4/4我國商業銀行個人金融理財業務發展研究一、對我國個人理財業務發展的認識

個人金融業務是商業銀行以客戶為中心，運用現代經營理念，依托高科技手段，向個人和家庭提供的綜合性、一體化的金融服務，包括存取款、貸款、結算、匯兌和投資理財等業務。它是商業銀行零售業務的主要組成部分。其中，個人金融理財業務又被稱為“私人銀行業務”、“私人理財”、“對私金融服務”、“家庭金融”、“家庭理財”等，是80年代興起的一項新的銀行業務，最初出現在美國，之后，在歐洲以及亞洲的日本、香港等經濟發達國家和地區獲得了迅速的推廣，現已成為世界各大銀行的一項主要業務。個人金融理財業務在中國尚屬新生事物。盡管有很多打著理財旗號的個人、機構，但大部分是代客戶操作相關金融產品，比如期貨、股票等，更有甚者，則是純粹的騙子。隨著社會與生活的進步，老百姓收入的增加，理財需求會逐步顯現出來。因此，正確認識個人金融理財，是急需與迫切的。

（一）貨幣時間價值是金融理財的主軸

理財目標的實現，是根據客戶的家庭資產現狀，利用金融產品的有效組合來達到的，而金融產品組合主要的依據來自于貨幣時間價值理論。對于貨幣時間價值的認識，是我們每個理財師應該充分了解和熟知的。我們舉一個很簡單的例子來說明貨幣時間價值的力量：假設一個客戶的從1996年開始，每月投資1000元購買一個金融理財產品，這個理財產品的年投資回報率為８％，則在2006年的時候可以拿到的資產為182946元，如果到2016年，這個資產的數字為589020元！這無疑是令人興奮的。但是，如果不規劃自己的資產，假設每年的通貨膨脹率為3％，十年后你的10萬元就只值7.4萬了！二十年后呢，就只有5.5萬元了！所以正確應用貨幣時間價值的力量會讓一個人的資產實現增值保值，也能使一個人的現有資產減值貶值，關鍵在于怎么去認識和應用時間價值理論。作為理財規劃師，我們用理財觀念和貨幣時間價值的意識去影響客戶，從而提高客戶的觀念，使客戶金融產品多元化，最終達到客戶目標的實現。

（二）風險是金融理財的平衡杠桿

風險意味著機會，也意味著損失，所以對風險的態度應該是慎重的。收益高的產品肯定意味著風險隨之高，風險低的產品不可能有很高的收益，而我們往往在追求收益的時候忘記了風險的存在，在損失來臨的時候又驚惶失措，采取不理智的行動導致更大損失。所以我們在給客戶做理財時，應該充分了解客戶的風險喜好和家庭實際狀況，判斷客戶的風險承受能力，在做產品組合的時候充分了解風險測算風險度，并告知客戶產品的風險。只

有這樣我們才能更好地把握風險，運籌帷幄，順利實現理財目標。

（三）產品是金融理財飛翔的翅膀

沒有不好的產品，只有不適合的產品。現在的每一款金融產品，都是經過充分的市場調研，最后向市場投放的，對于理財師來說，每款產品都是有用的，而對于客戶來說是有選擇的。因此理財師應該熟悉金融產品，這將有利于我們對客戶需求的判斷，從而更準確地把握市場和需求的結合點，提高資產組合的質量。作為一個負責任的理財師，更多的是考慮什么產品適合客戶，而不是把自己的產品，或者個人收益最大的產品優先推薦給客戶。一個年金型的保險產品，對于30歲以前的客戶來說，是很好的產品，而對于60歲的客戶來說，那就是沒有使用價值的產品。理財規劃不是一天的事，也不是僅僅做一個方案的事，它是一個從判斷需求到提出方案再到跟蹤執行的過程，所以一個不適合的產品組合，可能一個月甚至一兩年不會發現問題，但是最終給客戶造成的影響或損失還是會體現出來。如果是為了追求團體或個人利益對客戶營銷不恰當的產品，很容易失去這個客戶，并且影響到他周圍的客戶，盡管可能在短期不會暴露出來。

（四）理財不是投資收益最大化，而是目標的實現

我們在平時給客戶做理財規劃時，首先一定要充分了解客戶的家庭情況和理財目標，判斷客戶的目標是否切合實際，是否過高和過低。比如一個家庭年收入為5萬元的客戶，期望5年內購買100萬的房子，這個目標就是不切合實際的，必須進行調整。一個好的理財方案，不是投資收益的最大化，而是理財目標或者人生目標的順利實現，往往很多人生的東西不是金錢能夠代替得了的。假如一個客戶購買了一個風險很高的產品，那么就有可能在收益好的時候興高采烈，而在損失的時候往往焦躁不安，這就會嚴重影響到客戶的生活甚至身體健康，因此就算最終收益不錯，但是損失是難以彌補的，這與我們理財追求的自由、自主、自在的精神相違背了。

二、我國商業銀行個人金融理財業務發展中存在的問題

（一）目前國內個人銀行業務領域還是缺乏迎合消費者需求變化的個人銀行金融產品的創新

國際優秀的商業銀行都非常注重金融創新，例如，花旗銀行就十分強調創新，不斷推出新的金融產品和新的服務方式，以滿足客戶的各式要求。但從目前國內商業銀行開展個人金融業務的情況來看，各行對于如何根據市場的變化和客戶的需要推出適銷對路的新產品考慮較少；同時，在推出個人金融理財服務時，更多的也是從銀行自身利益出發，從而做出種種不利于客戶的限制政策，不

能滿足不同客戶對象的需求。

（二）缺乏相對獨立的業務運行系統

個人金融理財業務是體現“以客戶為中心”理念、為客戶提供一站式服務的一種新型綜合性業務，因此它的順利開展必須依賴于前后臺業務的整合。而在目前國內商業銀行的組織機構設置中，各個人金融理財業務工作通常歸口于各個銀行部，但由于個人金融理財業務涉及資產、負債和中間業務，而上述業務又分別由多個部門管理，導致前臺業務條塊分割。個人金融理財業務不能形成相對獨立的業務系統，使商業銀行無法為客戶提供一站式服務。

（三）缺少客戶信息平臺的有效支持

建立和運用客戶資料庫分析系統是銀行個人理財的基礎，以客戶而不是以賬戶為基礎的客戶資料庫在個人理財業務中扮演著重要的角色，但國內多數商業銀行的運行系統是建立在賬戶的基礎上的，客戶信息也極為有限，因此無法有效地加以分析利用，導致理財業務的開展猶如“盲人摸象”，始終無法確定目標群體。同時，商業銀行之間、商業銀行與保險、證券公司之間的有關客戶信息資料庫還不能相互形成共享，有時甚至還產生相互封鎖，客觀上造成了客戶信息資源的浪費，不利于個人金融理財業務向縱深發展。

（四）缺乏復合型的個人金融理財人才

由于理財業務是一項綜合性的業務，它要求理財人員不僅必須全面了解個人銀行業務的各項產品和功能，還應掌握證券、保險、房地產等相關知識。而金融分業經營使國內商業銀行復型人才非常匱乏，一個對各項存款存期如何搭配非常精通的銀行理財專家可能對股票債券以及各家保險公司的產品非常陌生。復合型理財人才的嚴重缺乏，制約了商業銀行為客戶提供全面的個性化金融理財服務。

（五）我國個人金融理財業務門檻相對偏高

外資銀行理財業務的“門檻”一般在5萬美元到10萬美元不等，盡管國內銀行的理財業務水平不能與外資銀行相提并論，但是國內各家商業銀行的理財“門檻”卻大多在50萬元到100萬元不等。如中國銀行上海分行的私人理財中心設定的“進門價”是100萬元人民幣，比花旗銀行“貴賓理財”10萬美元的門檻還要高。

（六）市場營梢工作乏力

主要表現在三個方面：首先，營銷理念落后，我國尚業銀行長期以來遵守柜臺式推銷，完全沒有個人金融理財業務所必需的市場營銷理念；其次，市場宣傳不力，使得大眾對銀行理財產品缺少了解，從而影響了商業銀行個人金融理財業務的開展；再次，缺乏新營銷手段，我國銀行業目前采用的營銷手段大多還停留在打廣告、網點擺資料等傳統手段，對高科技手段的運用還相當不

足。

三、我國商業銀行個人理財業務發展的對策和建議

（一）分析客戶需求，確定方向和重點

商業銀行針對人生的不同理財階段提供個人理財業務方案具有十分現實的可操作性。即在單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同階段中，客戶對個人理財業務產品的需求表現了較大的差異性。因此，根據不同的客戶需求提供適合其資產增值或保值的愿望，這是拓展個人金融理財業務發展空間的十分關鍵的環節。銀行客戶經理可通過建立客戶檔案，對客戶的價值貢獻度和承受風險的能力進行分析，從而實現對客戶市場的細分，針對客戶的不同特點，提供差異化的理財服務。

（二）不斷豐富個人金融理財業務產品和服務內容

隨著我國加入WTO后金融業的逐步開放和混業經營政策的逐步松動，國內商業銀行個人金融理財不能簡單地停留在為客戶提供單一的儲蓄或者咨詢上，要針對客戶需求，加大個人金融理財金融產品和服務的創新力度，為客戶“量身定做”金融產品，真正使客戶資產得到科學理財，實現最大化地保值和增值。隨著市場競爭的加劇，國內銀行應逐步確立以客戶為中心的經營理念，以目標客戶為基礎，根據客戶的需求開發服務新產品，有差別地、選擇性地進行金融產品的營銷和客戶服務，根據客戶在不同的階段，不同的行業，不同的風險偏好，設計個性化的理財的計劃。

（三）加強復合型個人金融理財人才的培養，增強核心競爭力

由于目前市場上普遍缺乏既熟悉銀行業務又精通證券交易、保險產品等多項金融業務的全能型人才，因此，商業銀行應該立足長遠，培養和選拔一批高素質的理財客戶經理和熟悉多方面金融業務的理財專家。

（四）適當降低個人金融理財業務服務門檻

有關專家認為，目前國內個人理財市場還處于較為低迷的狀況，這并不表明大家不需要理財服務，而是與銀行對個人金融產品的服務范圍狹窄以及百姓對金融機構的認同度和對服務的滿意度有關。目前，我國民間擁有的金融資本已超過11萬億元，要開掘個人金融理財服務這座巨大的“金礦”，國內商業銀行應該擺正自己的位置，調整降低個人金融理財的服務門檻，積極爭取更大的客戶群體，這才是自己的優勢所在。

（五）商業銀行應在個人金融理財的營銷體制上加大改革力度

傳統商業銀行長期實行的無差別服務的經營策略、被動等客上門的金融服務觀念、以業務為中心的組織體制等，都已成為制約其發展的不利因素。這就需要樹立以客戶為中心，以市場為導向的經營理念，改革銀行營銷體制和業務流程，推進客

戶經理制，運用金融工程學等理論工具，依托電子化網絡化的高科技手段，為客戶提供更便利、高效的服務。

（六）分步驟、分階段發展個人理財業務，提升我國銀行在個人理財業務領域的競爭力。

1.我國商業銀行個人理財業務還是為那些賬戶余額在規定標準之內的重點客戶提供的一種個人理財咨詢和投資建議。從當前可操作性方面考慮，銀行還無法從個人理財咨詢和投資建議中得到回報。因此，目前個人理財業務的發展應采取由點到面、由大到小、由重點客戶到一般客戶思路，真正使個人理財業務在滿足客戶資產保值和增值的同時，為銀行創造出更大的經濟效益。2.由于各種主客觀原因，當前我國銀行個人理財業務還處于一種不成熟的初始階段，與國外成熟的個人理財業務相比，我國個人理財業務還是簡單的、表面的。因此，從為客戶提供以差別化服務為手段的理財建議到成為一種相對獨立的投資咨詢業務到成為代客投資理財，需要得到政策上、技術上、環境上、人材上多方面支持和配合，特別重要的是：當前，個人理財客戶經理的培養，已成為銀行發展個人理財業務的重中之重。

（七）量身打造，創立自我品牌

所謂品牌就是消費者或者潛在消費者因看到或聽到產品名稱、標志而產生的有關產品、技術、企業實力、保障、文化精神等一切聯想和認識的總和。我國商業銀行應通過服務增加客戶的價值，只有讓客戶接受服務時獲得超出該服務的價值的額外收獲才能更好的鎖住客戶；要適時轉變營銷方式，由產品營銷向互惠式營銷和融智營銷轉變、由過去的關系營銷向效益營銷轉變，同時在營銷過程中，要注重讓銀行的廣告、宣