第十三講戰略聯盟的戰略分析一、戰略聯盟的概述二、聯盟伙伴選擇：3C原則三、聯盟類型選擇四、聯盟集群設計五、合作障礙與集群管理September20021一、戰略聯盟的概述1.日益興盛的集群競爭19世紀后期：托拉斯的興起和聯合大企業的出現改變了經濟力量的分布；第一次世界戰爭期間：大公司間形成的卡特爾又重新對世界經濟力量重新分配，并在世界范圍內進行協調；二戰后現代跨國公司蓬勃發展；今天，經濟力量的中心正在向集群轉移?！巴蝗?，主權國家感到力量的喪失。國家主權和國家經濟實力的概念莫名其妙地失去了意義?！?雷蒙·菲爾諾，《絕境中的主權》)September20022聯盟把各公司組成集群，而集群作為新的經濟單位發揮重要作用；沒有人再能單槍匹馬地建功立業在復印機和激光打印機行業中，競爭并非是在施樂公司和佳能公司間的一對一較量，而是圍繞施樂組建的公司集群和佳能這個單干戶展開的集群的發展和協作的延展重新構架了所控制的行業資源；新出現的典型競爭形態在許多方面都比傳統單個公司進行的競爭更為激烈September20023單個公司成對公司公司三角聯盟集團September20024一個少量眾多市場中競爭者數量眾多三個兩個一個集群中公司數量卡特爾壟斷寡頭壟斷完全競爭聯盟集團公司三角成對公司集群競爭September200252.概念與類型戰略聯盟是公司之間為了戰略目的而達成的長期合作安排，其介于市場交易與一體化之間。September20026市場交易非正式合作項目正式合作項目合資企業多數股權參與一體化:公司September20027非股權項目合作

項目聯合招標

優先采購協議

信貸、技術支持功能協議式聯盟

合作生產

技術協作

聯合營銷

交叉銷售

聯合研究

交叉許可證轉讓母公司的資源投入短期項目(少量、臨時)長期適應項目(大量、長期)合作項目的產出全部收回保留股權參與式聯盟全面合資企業September20028企業間的聯系合約安排股權安排傳統合約非傳統合約沒有新實體創建實體實體的解體市場買賣許可證特許經營交互許可聯合研發聯合產品研制長期供貨安排聯合制造聯合營銷共享分銷渠道共同標準經驗/研究參股股權交換非部分型合資等股權合資不等股權合資合資行為跨國公司分部兼并收購September20029Pre-competitiveallianceCompetitivealliance組織互動程度(頻率、強度、層次、制度化、信息、職能數量)低高潛在沖突高低Pro-competitiveallianceNon-competitiveallianceSeptember2002103.聯聯盟盟的原原因資源控控制聯合兩兩個或或更多多公司司的資資源必必須能能夠產產生效效益純粹市市場交交易的的成本本過高高或根根本不不可行行徹底的的一體體化比比聯盟盟的管管理模模式所所付出出的成成本更更高控制優優勢：：靈活活性資資源專業化化分工工：集集群的的靜態態優勢勢取決決于專專業化化需求求和一一體化化需求求的均均衡性性取長補補短：：集群群的動動態優優勢來來自于于促進進公司司間的的技術術轉移移，提提供管管理學學習機機會環境作作用市場環環境技術環環境競爭環環境September200211控制資源環境1432September2002123.1聯聯盟的的內在在動機機防御獲得市市場和和技術術確保資資源供供應追趕獲取先先進技技術/管理理方法法得到新新銷售售渠道道公司的的市場場地位位領先追趕(隨)有關業業務的的戰略略地位位核心邊緣保持利用公公司地地位獲獲得最最大收收益重組為該業業務創創造一一些優優勢和和價值值，從從而以以合理理價格格出售售September200213參與合合資企企業的的公司司四個個最主主要目目標September200214計算機行業中建立國際性聯盟的動機：1975-1994公司所在國家和地區接觸到的產品技術市場總量A.公司尋找的資源美國45(25%)47(26%)89(49%)181(100%)日本28(28%)33(34%)37(38%)98(100%)歐洲45(37%)53(43%)24(20%)122(100%)總量118(29%)133(33%)150(38%)401(100%)B.公司提供的資源美國56(36%)61(39%)40(25%)157(100%)日本28(29%)27(27%)43(44%)98(100%)歐洲17(18%)35(38%)40(44%)92(100%)總量101(29%)123(35%)123(36%)347(100%)September200215September200216各種聯盟中戰略目標的相對重要性戰略目標聯盟類型靈活性保護核心能力學習增加附加值前競爭聯盟××××××××××競爭聯盟××××××××××非競爭聯盟×××××××××后競爭聯盟××××××××××××××非常重要；×××重要；××一般；×不重要September2002173.2聯聯盟的的外部部原因因(1)市場場環境境：市市場場全球球化(Levitt,1983)產品標標準化化技術與與生產產工序序標準準化消費者者偏好好趨同同規模經經濟范圍經經濟速度經經濟學習經經濟September200218(2)技術術環境境產品周周期縮縮短：：摩爾爾定律律研發成成本增增加，，風險險增加加技術風風險需求方方面風風險來自競競爭對對手的的風險險技術邊邊界模模糊：：重新新定義義產業業和技技術相相互滲滲透規模收收益遞遞增September200219(3)競爭爭環境境：集集群競競爭競爭全全球化化深化的的行業業一體體化信息數數據化化、新新的存存儲方方式和和傳遞遞方式式、不不斷降降低的的管理理費用用競爭優優勢往往往取取決于于公司司對所所需分分散資資源的的組合合效果果任何一一家公公司不不可能能擁有有所需需的資資源兼容性性問題題和標標準之之爭單個公公司的的戰略略定位位September2002204.聯聯盟盟分布布：經經驗數數據按產業業劃分分的聯聯盟數數分布布September200221按價值值鏈活活動的的聯盟盟數分分布September200222按區域域的聯聯盟數數分布布September2002235.聯聯盟盟設計計的要要素合作者者資源源兼容互互補能力合作者者目標標承諾投投入聯盟類類型(結構構)成本效效益分分析風險分分析最好的的公司司伙伴伴組織織應當當是資資源互互補、、目標標不沖沖突的的公司司，而而最好好的聯聯盟結結構能能夠激激勵伙伙伴進進行合合作。。September200224二、聯聯盟伙伙伴選選擇：：3C原則則兼容(Compatibility)從自己己現有有的合合作伙伙伴中中尋找找不要把把雞蛋蛋放在在一個個藍子子里兼容測測試：：硬件件和軟軟件能力(Capability)能投入入互補補性資資源的的能力力投入(Commitment)聯盟業業務是是否核核心產產品或或核心心業務務范圍圍伙伴退退出聯聯盟的的難度度September200225問題清清單：：1.你你在在尋找找什么么———技術術、市市場、、生產產能力力、銷銷售渠渠道？？2.可可在在現有有的關關系上上發展展聯盟盟關系系嗎？？3.你你已已經考考察過過較多多的潛潛在合合作者者了嗎嗎？4.你你將將怎樣樣判斷斷兼容容性(而非非相似似性)？5.雙雙方方的高高層與與中層層管理理人員員之間間是否否存在在著某某種融融洽的的關系系？6.雙雙方方的公公司文文化兼兼容嗎嗎？如如果雙雙方文文化有有重大大差別別，雙雙方能能將它它成功功地融融合嗎嗎？7.你你的的合作作伙伴伴對合合資企企業有有經驗驗嗎？？8.雙雙方方存在在著利利益沖沖突嗎嗎？你你的合合作伙伙伴與與你的的競爭爭對手手有聯聯盟嗎嗎？它它們會會不會會影響響你？？你怎怎樣應應付這這種形形勢？？9.你你與與你的的合作作對象象在技技術、、市場場、生生產、、銷售售等方方面存存在互互補性性嗎？？September20022610.你你潛在在的合合作者者有讓讓雙方方受益益的能能力嗎嗎？11.你你是否否全面面考察察過合合作對對象的的能力力？12.每每個合合作者者將向向聯盟盟做多多大的的投入入？合合作對對象愿愿意向向聯盟盟投入入必要要的資資源和和技術術嗎？？13.你你能從從合作作者那那里學學到什什么？？你計計劃如如何從從合作作者那那里獲獲得新新知識識、技技術、、技能能？14.聯聯盟的的業務務是雙雙方的的核心心業務務嗎？？15.你你是否否想同同時組組建很很多聯聯盟從從而導導致忽忽略可可能影影響雙雙方關關系的的關鍵鍵因素素和問問題？？你是是強調調質量量還是是數量量？16.如如果伙伙伴退退出，，你會會面臨臨什么么困難難？17.你你的合合作者者將從從聯盟盟得到到什么么好處處？他他得到到的是是否比比你多多？如如何平平衡彼彼此利利益？？18.合合作雙雙方的的直接接成本本是什什么？？September20022719.合合作者者使聯聯盟滿滿意自自身戰戰略目目標的的代價價有多多大？？20.聯聯盟的的業務務是否否是合合作者者必須須從事事且關關系其其生存存發展展的業業務？？21.合合作者者向合合資企企業追追加投投入(資、、人、、技術術、時時間等等)的的意愿愿和能能力如如何？？22.你你的合合作者者加入入聯盟盟的內內外部部障礙礙是什什么？？23.失失敗敗的的代代價價有有多多高高？？24.適適用用于于你你方方公公司司的的可可替替代代戰戰略略是是什什么么？？適適用用于于合合作作者者的的呢呢？？September200228三、、聯聯盟盟類類型型選選擇擇合資資企企業業股權權投投資資功能能性性協協議議寬框框架架協協議議September200229選擇擇恰恰當當的的聯聯盟盟類類型型需需要要考考慮慮的的幾幾問問題題一個個獨獨立立的的合合資資企企業業能能滿滿足足合合伙伙雙雙方方的的利利益益和和需需要要嗎嗎？？合資資企企業業的的股股權權如如何何劃劃分分？？合資資企企業業的的業業務務范范圍圍是是限限制制在在某某一一領領域域還還是是涉涉及及一一系系列列活活動動？？創立立兩兩個個或或兩兩個個以以上上合合資資企企業業，，讓讓合合伙伙雙雙方方在在本本國國或或主主要要市市場場上上保保持持控控制制權權的的利利弊弊是是什什么么？？你是是否否考考慮慮過過選選擇擇比比合合資資企企業業目目標標更更集集中中、、形形式式更更靈靈活活的的功功能能性性協協議議？？September200230合伙伙雙雙方方計計劃劃在在聯聯合合研研究究開開發發、、聯聯合合生生產產、、交交叉叉營營銷銷、、銷銷售售、、許許可可證證協協議議、、技技術術援援助助等等哪哪些些具具體體功功能能上上協協作作？？你是是否否分分析析過過不不同同功功能能性性協協議議在在結結構構、、組組織織、、管管理理方方面面的的不不同同選選擇擇？？與你你期期望望的的合合伙伙雙雙方方建建立立股股權權關關系系價價值值何何在在？？交叉叉持持股股能能否否增增加加合合作作機機會會？？若若能能，，怎怎樣樣增增加加？？進行行股股權權投投資資時時，，還還需需要要采采取取哪哪些些聯聯盟盟形形式式————合合資資企企業業還還是是功功能能性性協協議議？？你是是否否需需求求寬寬框框架架協協議議？？為為什什么么？？你是是否否充充分分估估價價過過在在寬寬框框架架協協議議下下與與同同一一合合伙伙雙雙方方建建立立多多種種聯聯系系給給管管理理帶帶來來的的挑挑戰戰？？September200231施樂樂朗克克組組織織施樂樂國國際際合合資資公公司司(XIP)富士士膠膠卷卷公公司司富士士施施樂樂朗克克施施樂樂49%51%50%50%49%51%技術術特特許許權權技術術支支持持制造造協協議議施樂樂聯聯盟盟集集群群結結構構：：1992年年September200232SunTICypressLSILogicUNISYS富士通ICL菲利普MentorTandonCompuAdd公司普萊姆金星公司SolbouneHyundai松下AT&TSeiko日本鋼鐵C-Itoh東芝公司半導導體體公公司司系統統公公司司財產產投投資資產品品供供應應技術術特特許許權權使用用芯芯片片的的協協議議RISC聯聯盟盟集集群群：：1992年年前前期期September200233MipsLSILogicIDTPerf.半導體西門子尼克斯多夫公司金字塔CDCSGI普萊姆公司達沃奧利維特公司布爾ACE集團DEC庫博塔索尼NEC東芝公司半導導體體公公司司系統統公公司司財產產投投資資產品品供供應應技術術特特許許權權使用用芯芯片片的的協協議議RISC聯聯盟盟集集群群：：1992年年前前期期September200234惠普普三星星SequoiaStratus半導導體體公公司司系統統公公司司財產產投投資資產品品供供應應技術術特特許許權權使用用芯芯片片的的協協議議日立立IBMWangSearsKaleida公公司司摩托托羅羅拉拉蘋果果公公司司RISC聯聯盟盟集集群群：：1992年年前前期期September200235四、、聯聯盟盟集集群群設設計計集群群規規模模決定定規規模模經經濟濟的的廣廣度度集群群構構成成決定定規規模模經經濟濟的的深深度度集群群內內部部競競爭爭的的激激烈烈程程度度集群群管管理理機機制制September2002361.集集群群規規模模成員員數數量量在標標準準之之爭爭中中，，集集群群中中公公司司數數量量和和它它們們在在市市場場中中的的共共同同占占有有率率非非常常關關鍵鍵。。數數量量反反映映了了一一個個標標準準到到底底為為潛潛在在支支持持中中的的多多少少公公司司所所接接受受市場場份份額額生產產規規模模當合合作作伙伙伴伴可可以以在在本本行行業業中中利利用用規規模模經經濟濟優優勢勢時時，，集集群群總總業業務務規規模模越越大大，，對對它它們們也也就就越越有有利利September2002372.集集群群構構成成一個個集集群群的的競競爭爭優優勢勢取取決決于于它它是是否否能能夠夠利利用用在在復復雜雜業業務務中中固固有有的的規規模模經經濟濟模模式式集群群需需要要吸吸收收在在這這種種業業務務不不同同部部分分中中的的活活躍躍分分子子，，它它們們可可能能位位于于不不同同的的地地理理區區域域，，或或處處于于不不同同的的市市場場部部分分成員員構構成成的的具具體體情情況況同同時時也也和和領領導導公公司司的的內內部部資資源源有有關關，，因因為為只只有有當當領領導導公公司司需需要要外外部部援援助助時時，，才才會會想想到到建建立立聯聯盟盟只有有當當集集群群能能夠夠促促進進成成員員間間的的合合作作，，減減少少內內部部競競爭爭時時，，集集群群中中成成員員種種類類的的多多樣樣性性才才可可能能有有用用September200238RISC聯聯盟盟集集群群的的組組成成：：1992年年每集集群群成成員員總總量量：：Mips,27;Sun,110;惠惠普普,11;IBM,23September2002393.內內部部競競爭爭日本本企企業業集集團團：：獨獨占占規規則則集團團中中不不能能有有業業務務重重疊疊的的公公司司存存在在在RISC集集群群中中惠普普贊贊成成成成員員互互補補和和減減少少集集群群內內部部競競爭爭Sun鼓鼓勵內部部競爭Mips試圖控控制集群群內半導導體伙伴伴間的競競爭，把把伙伴數數量限制制在6個個并且從從世界不不同區域域選擇合合作伙伴伴領導公司司在集群群內扮演演的角色色決定了了集群內內部競爭爭的激勵勵程度增加了靈靈活性、、鼓勵革革新、保保證供給給及時由于分割割而無法法實現有有效的規規模生產產，或無無法取得得足夠的的利潤September200240在技術開開發中，，一體化化非常重重要，松松散的集集群在同同緊密的的集群和和單個公公司較量量中處于于下風。。在市場占占有方面面，有眾眾多的支支持者是是個優勢勢。但小小一些且且更為協協調的集集群，比比大而無無序的集集群效能能更高。。公司利益益與集群群利益之之間往往往是不一一致的。。September2002414.集集群管理理機制一體化和和專業化化之間的的平衡在復雜的的業務中中，如果果一體化化比專業業化更重重要，那那么單個個公司或或緊密的的集群將將會比松松散的集集群更具具管理優優勢；如果專業業化比一一體化更更重要，，勞動分分工和專專業化的的效益非非常可觀觀，那么么松散的的集群會會更具管管理優勢勢；如果各成成員間的的界面變變化無常?；蚋颈揪筒幻髅骼?，一一體化就就可能很很重要；；當這種界界面標準準化時，，專業化化公司形形成的松松散組織織結構就就能夠保保證各自自獨立的的運行，，并能表表現出比比單個公公司和緊緊密的集集群更好好的績效效。September200242五、合作作障礙與與集群管管理進入障礙礙：產業業間進入產業業的障礙礙移動障礙礙：戰略略群間產業內企企業從一一戰略群群向另一一戰略轉轉移的障障礙合作障礙礙：集群群間任何能夠夠使聯盟盟的建立立和管理理成本高高昂的因因素September200243建立合作作障礙：：瓦解敵人人的現有有聯盟戰略意圖圖：在對對手陣營營中制造造不和諧諧利益沖沖突通過改善善控制結結構來抵抵御這種種進攻搶奪對手手的潛在在盟友不要讓他他們聯合合起來一個公司司知道對對手會極極力獲取取一定資資源，它它將通過過和最具具魅力的的潛在合合作伙伴伴建立聯聯盟來扼扼制對手手對該資資源的使使用一個公司司可能組組建一系系列“重重復性””聯盟，，試錯改變競爭爭環境給給對手造造成壓力力分割敵人人的陣營營當競爭圍圍繞更復復雜更松松散的產產品和服服務展開開時，同同單個公公司競爭爭的集群群可以擁擁有一定定的優勢勢而單個公公司對資資源擁有有單一控控制，可可以因此此重新定定義行業業環境以以縮小經經營范圍圍，增強強凝聚力力這種重新新定義會會在對手手的集群群中造成成磨擦September2002442.集集群管理理(1)管管理者需需要發展展綜合聯聯盟戰略略，并且且不希望望某種特特定戰略略聯盟發發揮奇效效公司的聯聯盟必須須融合到到一個更更廣的商商業戰略略中去聯盟中的的伙伴需需要進行行長期投投資，而而非短期期交易不是一個個戰略性性聯盟，，而是一一群聯盟盟，這一一套聯盟盟內部團團結一致致、目標標統一(2)競競爭和合合作之間間的平衡衡關系非非常微妙妙，管理理者必須須小心處處理、時時時注意意親密盟友友甚至可可以變成成非常危危險的敵敵人，尤尤其當伙伙