了解你的行業

UnderstandingYourIndustry[企業名稱][BusinessName]? 了解你的行業

UnderstandingYourIn1概況…Overview…了解你的行業UnderstandingYourIndustry新的潛在進入者

PotentialNewEntrants原材料和資源供應商

SuppliersofRawMaterials&Resources產品或服務的替代品

SubstituteProductsorServices行業競爭

IndustryRivalry客戶

Customers分析你的行業

AnalysingYourIndustryIFC-CPDF概況…Overview…了解你的行業IFC-CPDF了解你的行業…

UnderstandingYourIndustry…了解你的行業性質是非常重要的

Itiscriticaltounderstandthenatureoftheindustryinwhichyouoperate行業分析是確定企業未來戰略的第一步中的一部份

Industryanalysisisoneofthefirststepsindefiningyourfuturestrategy包括了解企業的經營環境和制約企業發展的要素

ItinvolvesunderstandingtheenvironmentinwhichyourbusinessoperatesandtheforcesthataffectyourperformanceIFC-CPDF了解你的行業…

UnderstandingYourInd了解你的行業…

UnderstandingYourIndustry…MichaelE.Porter認為以下5點是影響行業性質的要素：

AccordingtoMichaelE.Porterthereare5forcesthataffectthenatureofyourindustry:產品或服務的替代品Substituteproductsorservices;

行業競爭;Industryrivalry;供應商討價還價的能力;Bargainingpowerofsuppliers;客戶;以及Customers;and新進入者的威脅。Thethreatofnewentrants.IFC-CPDF了解你的行業…

UnderstandingYourInd了解你的行業…

UnderstandingYourIndustry…行業競爭的激烈程度Levelofindustryrivalrybetweencompetitors原材料和資源供應商Suppliersofrawmaterialsandresources產品或服務的替代品Substituteproductsorservices潛在的進入者Potentialnewentrants客戶Customers供應商討價還價的能力Bargainingpowerofsuppliers客戶討價還價的能力Bargainingpowerofcustomers新的競爭對手帶來的威脅Threatofentryofnewcompetitors產品或服務替代品帶來的威脅ThethreatofsubstituteproductsorservicesPorters的五因素…Porters5Forces…IFC-CPDF了解你的行業…

UnderstandingYourInd新的潛在進入者...

PotentialNewEntrants...新進入者的威脅大小，很大程度上取決于行業進入障礙的大小

Theextentofthethreatofnewentrantstothemarketisgenerallyconsideredtobedependentuponthelevelofthe“barrierstoentry”intotheindustry行業退出壁壘也會產生影響

Exitbarrierscanalsohaveanimpact你應確定哪些是行業進入的障礙－大還是小？

Youneedtoascertainwhatthebarrierstoentryare–aretheyhighorlow?IFC-CPDF新的潛在進入者...

PotentialNewEntra新的潛在進入者…

PotentialNewEntrants...行業進入的障礙包括

Barrierstoentrycouldinclude:啟動資金;

Start-upcapital;許可和規定

Licensingandregulation;規模經濟和知識積累

Economiesofscaleandcumulativelearning;專利技術、產品和專利

Proprietarytechnology,productsandpatents;IFC-CPDF新的潛在進入者…

PotentialNewEntrant新的潛在進入者…

PotentialNewEntrants...行業進入的障礙包括

Barrierstoentrycouldinclude:分銷網絡

Distributionnetworks;原材料來源渠道

Accesstorawmaterials;客戶轉換成本;

Customerswitchingcosts;and行業競爭

Industryrivalry。IFC-CPDF新的潛在進入者…

PotentialNewEntrant新的潛在進入者…

PotentialNewEntrants...如果行業進入的障礙小，競爭可能會很激烈

Whenbarrierstoentryare‘low’,competitionislikelytobeintense尤其當潛在進入者意識到該行業極具吸引力并且盈利率很高的時候

ParticularlyifpotentialentrantsperceivetheindustrytobeattractiveandprofitabilitytobehighIFC-CPDF新的潛在進入者…

PotentialNewEntrant新的潛在進入者

PotentialNewEntrants...市場退出的障礙包括:

Barrierstoexitcouldinclude:資本設備處置成本;Disposalcostsofcapitalequipment；行業轉變成本;Industryswitchingcosts;and進入其他行業的潛力。Potentialtoenterotherindustries.IFC-CPDF新的潛在進入者

PotentialNewEntrants新的潛在進入者

PotentialNewEntrants...如果市場退出的障礙大，競爭對手就不太愿意撤離原行業

Whenbarrierstoexitare“high,”competitorsarelesslikelytoleavetheindustry這樣行業里會產生過剩的生產能力，競爭加劇會帶來價格戰

Thereforeexcesscapacitywillremaininthe industryandpricewarsbecomemorelikelyas businessescompeteformarketshareIFC-CPDF新的潛在進入者

PotentialNewEntrants原材料和資源供應商…

SuppliersofRawMaterials&Resources…考察你的原材料供應商對你的影響力大小是十分重要的

Itisimportanttoexaminetheamountofpowerthatsuppliersofrawmaterialsandresourceshaveintheirrelationshipwithyou許多因素影響這種能力

ThispowerwillbetheresultofanumberoffactorsIFC-CPDF原材料和資源供應商…

SuppliersofRawMa原材料和資源供應商…

SuppliersofRawMaterials&Resources…考慮以下幾點…

Considerthefollowing…行業中供應商的數量

Thenumberofsuppliersintheindustry少還是多?

Aretherefewormany?你能選擇和其他供應商合作嗎?

Couldyouchoosetodealwithothersuppliers?IFC-CPDF原材料和資源供應商…

SuppliersofRawMa原材料和資源供應商…

SuppliersofRawMaterials&Resources…考慮以下幾點…

Considerthefollowing…你對你的供應商的重要性

Theimportanceofyourcustomtotheirbusiness你在你的供應商的銷售份額中占的比重大嗎?

Doesyourbusinessaccountforalargeproportionoftheirsales?你不與供應商合作帶給它的影響?

Whatwouldhappentothemifyouwerenolongeracustomer?IFC-CPDF原材料和資源供應商…

SuppliersofRawMa你的轉換成本

Yourswitchingcosts轉換供應商會產生的成本

Woulditcostyouanythingtoswitchsuppliers?你有什么特殊的設備，造成你只能使用這家供應商嗎?

Haveyouinvestedinanyspecialequipmentthatyoucanonlyusewiththissupplier?供應商進一步生產的潛在能力

Thepotentialforthemtoforward-integrate供應商是否很容易向前整合，從而變成你的競爭對手嗎?

Couldthesuppliereasilyforward-integratetheirprocessesandinfactbecomeyourcompetitor?原材料和資源供應商…

SuppliersofRawMaterials&Resources…IFC-CPDF你的轉換成本

Yourswitchingcosts原你自己成為供應商的潛在能力

Thepotentialforyoutobackward-integrate你能擴大營業范圍而成為自己的供應商嗎，就是說，你有能力生產從供應商處購買的產品嗎?

Couldyouexpandyourbusinesssothatyoubecomeyourownsupplieri.e.couldyoueffectivelyproducewhatyouarebuying原材料和資源供應商…

SuppliersofRawMaterials&Resources…IFC-CPDF你自己成為供應商的潛在能力

Thepotentialfo產品或服務的替代品…

SubstituteProductsorServices…各種形式的替代品(服務)

Substituteproducts(orservices)cantakemanyforms可能是明顯的，也可能是不明顯的，兩種情況都需考慮

Theycanbeobviousorsubtle–bothcategoriesneedtobeconsidered去歐洲旅游的明顯替代品是去澳大利亞；而不太明顯的替代品是買輛新車

AnobvioussubstituteforatriptoEuropemaybeatriptoAustralia.Alessobvioussubstitutemaybeanewcar!替代品的存在直接影響客戶的選擇

TheavailabilityofsubstitutesdirectlyaffectsthenumberofchoicesavailabletocustomersIFC-CPDF產品或服務的替代品…

SubstituteProducts產品或服務的替代品…

SubstituteProductsorServices…涉及以下方面:

Considerthefollowing:替代品的數量

Thenumberofsubstitutes替代品越多，客戶的選擇越多

Themoresubstitutestherearethemorechoicesthatcustomerhas替代品的市場供應情況

Levelofavailabilityofsubstitutes替代品越多，產生的競爭越強

ThemoreavailablethesesubstitutesarethegreaterthecompetitionforthecustomerIFC-CPDF產品或服務的替代品…

SubstituteProducts產品或服務的替代品…

SubstituteProductsorServices…替代品的優點

Thebenefitsofthesubstituteproducts客戶如果選用替代品，會獲得什么額外的好處?

Whatextrabenefitswouldthecustomerreceiveiftheypurchasedthesubstituteproduct?替代品有什么優點和功能?

Hasthesubstitutegotextrabenefitsorfunctionality?替代品更便宜嗎?

Isthesubstitutecheaper?IFC-CPDF產品或服務的替代品…

SubstituteProducts產品或服務的替代品…

SubstituteProductsorServices…客戶轉換成本

Customerswitchingcosts.客戶購買替代品會導致產生額外成本嗎?

.Willthecustomersufferanyswitchingcostsiftheyweretopurchasethesubstitute?IFC-CPDF產品或服務的替代品…

SubstituteProducts行業競爭...

IndustryRivalry...行業競爭是指行業內競爭的激烈程度

Industryrivalryreferstotheintensityofcompetitionwithintheindustry競爭的激烈程度會影響贏取市場份額的戰略安排

Theintensityoftherivalryhasanimpactonthetypesoftacticsthatareusedinordertosecuremarketshare如果競爭激烈，可采用市場促銷活動，如打折降價

IfrivalryisintenseaggressivemarketingactivitiessuchaspricediscountingaremorelikelytobeusedIFC-CPDF行業競爭...

IndustryRivalry...行業競行業競爭...

IndustryRivalry...涉及以下幾方面…

Considerthefollowing…競爭者的數量

Thenumberofcompetitors競爭者越多，行業競爭越激烈

Themorecompetitorstherearethemorelikelythatindustryrivalrywillbeintense市場成長空間

Marketgrowth如果市場收縮或停滯，競爭會越激烈

IfthemarketisstagnantorshrinkingrivalryislikelytobemoreintenseIFC-CPDF行業競爭...

IndustryRivalry...涉及以行業競爭...

IndustryRivalry...客戶轉換成本

Customerswitchingcosts如果轉換成本高，競爭者會積極的舉辦促銷活動，以贏取市場份額

Ifswitchingcostsarehigh,competitorswillbemorelikelytoengageinactivitiesdesignedtoincreasetheirmarketshare行業進入障礙

Barrierstoindustryentry

障礙較小，競爭者會越多，競爭會越激烈

Iftheyarerelativelylow,theindustrywillattractmorecompetitorsandrivalrywillbemoreintenseIFC-CPDF行業競爭...

IndustryRivalry...客戶轉行業競爭..

IndustryRivalry...固定成本的范圍

Theextenttowhichcostsarefixed;固定成本越高，銷量就應越大，以求保本。這會導致競爭者狂熱的追求市場份額

Thegreatertheleveloffixedcosts,thehigherthevolumeofsalesthatwillberequiredinordertobreak-even.Thiswillresultincompetitorsaggressivelychasingmarketshare對其他行業的興趣

Businessinterestsinotherindustries

行業的容量水平

IndustrycapacitylevelsIFC-CPDF行業競爭..

IndustryRivalry...固定成本客戶...Customers...考察你的客戶關系對你的影響力有多大，是十分重要的

Itisimportanttoexaminetheamountofpowerthatcustomershaveintheirrelationshipwithyou許多因素影響這種能力

ThispowerwillbetheresultofanumberoffactorsIFC-CPDF客戶...Customers...考察你的客戶關系對你的影客戶...Customers...考慮以下幾點…

Considerthefollowing…行業中直接競爭者的數量

Thenumberofdirectcompetitorsintheindustry;這關系到客戶有多少選擇，就是說，如果有許多競爭者提供同樣的產品，那你的客戶對你依賴性不強

Thisaffectsthenumberofchoicesthatthecustomerhasi.e.iftherearemanycompetitorsofferingidenticalproductsthecustomersarenotverydependentuponyou你的產品或服務對你的客戶有多重要

Thelevelofimportancetheproductorserviceistothecustomer;IFC-CPDF客戶...Customers...考慮以下幾點…

Con客戶...Customers...考慮以下幾點…

Considerthefollowing…如果你不提供產品給他們，會對其產生什么影響?

Whatwouldbetheimpactonthecustomerifyoucouldnotsupplytheproduct?客戶轉換成本

Customerswitchingcosts如果客戶換用另一家供應商，會產生什么轉換成本嗎？

IfthecustomerusedanothersupplierwouldtheyexperienceanyswitchingcostsIFC-CPDF客戶...Customers...考慮以下幾點…

Con客戶...Customers...客戶自己供貨的潛在能力

Thepotentialforcustomerstobackward-integrate客戶對你的重要性

Theimportanceofthecustomer’scustomtoyou你的客戶多還是少?

Doyouhavefewormanycustomers?每個客戶對你的重要程度

Howimportantiseachcustomertoyou?如果丟掉一個客戶對你的影響?

Whatwouldhappenifyoulostacustomer?IFC-CPDF客戶...Customers...客戶自己供貨的潛在能力行業分析工作表…

IndustryAnalysisWorksheet…產品或服務的替代品SUBSTITUEPRODUCTSORSERVICES1.2.3.4.5.潛在的競爭對手POTENTIALNEWENTRANTS1.2.3.4.5.客戶CUSTOMERS1.2.3.4.5.原材料和資源供應商SUPPLIERSOFRAWMATERIALS&RESOURCES1.2.3.4.5.行業競爭INDUSTRYRIVALRY1.2.3.4.5.IFC-CPDF行業分析工作表…

IndustryAnalysisWor了解你的行業…

UnderstandingYourIndustry…你的行業中經營要素有哪些?

Whataretheforcesoperatingwithinyourindustry?完成工作手冊

Pleasecompleteyourworkbook每個要素列出5條最重要的影響因素

Listthe5mostsignificantfactorsforeachforceIFC-CPDF了解你的行業…

UnderstandingYourInd了解你的行業…

UnderstandingYourIndustry…對你最重要的要素是什么，它對你意味著什么?

Whatisthemostsignificantforceandwhatdoesthismeanforyourbusiness?請完成工作表

PleasecompleteyourworkbookIFC-CPDF了解你的行業…

UnderstandingYourInd戰略…Strategy…戰略的制定應在對行業了解的基礎上進行Strategydevelopmentshouldbeginwithfirstunderstandingyourindustry一旦你了解了你的行業，就可以針對最重要的要素來制定戰略

OnceyouunderstandtheindustryforcesyoushouldfocusyourstrategyondealingwiththemostsignificantforceIFC-CPDF戰略…Strategy…戰略的制定應在對行業了解的基礎上進行總結...InSummary...第一步:

分析替代品的潛在盈利能力Step1:

Analysetheprofitpotentialofalternativesegments第二步:

面對利潤壓縮準確定位Step2:

Positionyourselfagainsttheprofitsqueeze第三步:

順應市場潮流Step3:

AnticipatethemarkettrendsIFC-CPDF總結...InSummary...第一步:分析替代品總結...InSummary...第四步:

制定切實的目標Step4:

Developarealisticmission第五步:

將戰略與具體的活動、工作聯系起來Step5:

Linkthestrategytoyourspecificactivitiesandjobs第六步:

在實踐中學習－正確估量、管理好你的企業，隨 時根據需要修正戰略Step6:

Learnalongtheway-measureandmanageyour business,adjustingyourstrategyasrequiredIFC-CPDF總結...InSummary...第四步:制定切實的本書信息基于MichaelE.Porter在《競爭的戰略：分析你和行業和競爭對手的技巧》言論，1998中的理論TheinformationinthisworkbookisbasedontheworkofMichaelE.Porterinhisbook,“CompetitiveStrategy:TechniquesforAnalysingIndustriesandCompetitors,”FreePress,1998.?本書信息基于MichaelE.Porter在《競爭的戰略35生活中的辛苦阻撓不了我對生活的熱愛。12月-2212月-22Thursday,December29,2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。12:54:1112:54:1112:5412/29/202212:54:11PM做一枚螺絲釘，那里需要那里上。12月-2212:54:1112:54Dec-2229-Dec-22日復一日的努力只為成就美好的明天。12:54:1112:54:1112:54Thursday,December29,2022安全放在第一位，防微杜漸。12月-2212月-2212:54:1112:54:11December29,2022加強自身建設，增強個人的休養。2022年12月29日12:54下午12月-2212月-22精益求精，追求卓越，因為相信而偉大。29十二月202212:54:11下午12:54:1112月-22讓自己更加強大，更加專業，這才能讓自己更好。十二月2212:54下午12月-2212:54December29,2022這些年的努力就為了得到相應的回報。2022/12/2912:54:1112:54:1129December2022科學，你是國力的靈魂；同時又是社會發展的標志。12:54:11下午12:54下午12:54:1112月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。12月-2212月-2212:5412:54:1112:54:11Dec-22相信命運，讓自己成長，慢慢的長大。2022/12/2912:54:11Thursday,December29,2022愛情，親情，友情，讓人無法割舍。12月-222022/12/2912:54:1112月-22謝謝大家！生活中的辛苦阻撓不了我對生活的熱愛。12月-2212月-22 了解你的行業

UnderstandingYourIndustry[企業名稱][BusinessName]? 了解你的行業

UnderstandingYourIn37概況…Overview…了解你的行業UnderstandingYourIndustry新的潛在進入者

PotentialNewEntrants原材料和資源供應商

SuppliersofRawMaterials&Resources產品或服務的替代品

SubstituteProductsorServices行業競爭

IndustryRivalry客戶

Customers分析你的行業

AnalysingYourIndustryIFC-CPDF概況…Overview…了解你的行業IFC-CPDF了解你的行業…

UnderstandingYourIndustry…了解你的行業性質是非常重要的

Itiscriticaltounderstandthenatureoftheindustryinwhichyouoperate行業分析是確定企業未來戰略的第一步中的一部份

Industryanalysisisoneofthefirststepsindefiningyourfuturestrategy包括了解企業的經營環境和制約企業發展的要素

ItinvolvesunderstandingtheenvironmentinwhichyourbusinessoperatesandtheforcesthataffectyourperformanceIFC-CPDF了解你的行業…

UnderstandingYourInd了解你的行業…

UnderstandingYourIndustry…MichaelE.Porter認為以下5點是影響行業性質的要素：

AccordingtoMichaelE.Porterthereare5forcesthataffectthenatureofyourindustry:產品或服務的替代品Substituteproductsorservices;

行業競爭;Industryrivalry;供應商討價還價的能力;Bargainingpowerofsuppliers;客戶;以及Customers;and新進入者的威脅。Thethreatofnewentrants.IFC-CPDF了解你的行業…

UnderstandingYourInd了解你的行業…

UnderstandingYourIndustry…行業競爭的激烈程度Levelofindustryrivalrybetweencompetitors原材料和資源供應商Suppliersofrawmaterialsandresources產品或服務的替代品Substituteproductsorservices潛在的進入者Potentialnewentrants客戶Customers供應商討價還價的能力Bargainingpowerofsuppliers客戶討價還價的能力Bargainingpowerofcustomers新的競爭對手帶來的威脅Threatofentryofnewcompetitors產品或服務替代品帶來的威脅ThethreatofsubstituteproductsorservicesPorters的五因素…Porters5Forces…IFC-CPDF了解你的行業…

UnderstandingYourInd新的潛在進入者...

PotentialNewEntrants...新進入者的威脅大小，很大程度上取決于行業進入障礙的大小

Theextentofthethreatofnewentrantstothemarketisgenerallyconsideredtobedependentuponthelevelofthe“barrierstoentry”intotheindustry行業退出壁壘也會產生影響

Exitbarrierscanalsohaveanimpact你應確定哪些是行業進入的障礙－大還是小？

Youneedtoascertainwhatthebarrierstoentryare–aretheyhighorlow?IFC-CPDF新的潛在進入者...

PotentialNewEntra新的潛在進入者…

PotentialNewEntrants...行業進入的障礙包括

Barrierstoentrycouldinclude:啟動資金;

Start-upcapital;許可和規定

Licensingandregulation;規模經濟和知識積累

Economiesofscaleandcumulativelearning;專利技術、產品和專利

Proprietarytechnology,productsandpatents;IFC-CPDF新的潛在進入者…

PotentialNewEntrant新的潛在進入者…

PotentialNewEntrants...行業進入的障礙包括

Barrierstoentrycouldinclude:分銷網絡

Distributionnetworks;原材料來源渠道

Accesstorawmaterials;客戶轉換成本;

Customerswitchingcosts;and行業競爭

Industryrivalry。IFC-CPDF新的潛在進入者…

PotentialNewEntrant新的潛在進入者…

PotentialNewEntrants...如果行業進入的障礙小，競爭可能會很激烈

Whenbarrierstoentryare‘low’,competitionislikelytobeintense尤其當潛在進入者意識到該行業極具吸引力并且盈利率很高的時候

ParticularlyifpotentialentrantsperceivetheindustrytobeattractiveandprofitabilitytobehighIFC-CPDF新的潛在進入者…

PotentialNewEntrant新的潛在進入者

PotentialNewEntrants...市場退出的障礙包括:

Barrierstoexitcouldinclude:資本設備處置成本;Disposalcostsofcapitalequipment；行業轉變成本;Industryswitchingcosts;and進入其他行業的潛力。Potentialtoenterotherindustries.IFC-CPDF新的潛在進入者

PotentialNewEntrants新的潛在進入者

PotentialNewEntrants...如果市場退出的障礙大，競爭對手就不太愿意撤離原行業

Whenbarrierstoexitare“high,”competitorsarelesslikelytoleavetheindustry這樣行業里會產生過剩的生產能力，競爭加劇會帶來價格戰

Thereforeexcesscapacitywillremaininthe industryandpricewarsbecomemorelikelyas businessescompeteformarketshareIFC-CPDF新的潛在進入者

PotentialNewEntrants原材料和資源供應商…

SuppliersofRawMaterials&Resources…考察你的原材料供應商對你的影響力大小是十分重要的

Itisimportanttoexaminetheamountofpowerthatsuppliersofrawmaterialsandresourceshaveintheirrelationshipwithyou許多因素影響這種能力

ThispowerwillbetheresultofanumberoffactorsIFC-CPDF原材料和資源供應商…

SuppliersofRawMa原材料和資源供應商…

SuppliersofRawMaterials&Resources…考慮以下幾點…

Considerthefollowing…行業中供應商的數量

Thenumberofsuppliersintheindustry少還是多?

Aretherefewormany?你能選擇和其他供應商合作嗎?

Couldyouchoosetodealwithothersuppliers?IFC-CPDF原材料和資源供應商…

SuppliersofRawMa原材料和資源供應商…

SuppliersofRawMaterials&Resources…考慮以下幾點…

Considerthefollowing…你對你的供應商的重要性

Theimportanceofyourcustomtotheirbusiness你在你的供應商的銷售份額中占的比重大嗎?

Doesyourbusinessaccountforalargeproportionoftheirsales?你不與供應商合作帶給它的影響?

Whatwouldhappentothemifyouwerenolongeracustomer?IFC-CPDF原材料和資源供應商…

SuppliersofRawMa你的轉換成本

Yourswitchingcosts轉換供應商會產生的成本

Woulditcostyouanythingtoswitchsuppliers?你有什么特殊的設備，造成你只能使用這家供應商嗎?

Haveyouinvestedinanyspecialequipmentthatyoucanonlyusewiththissupplier?供應商進一步生產的潛在能力

Thepotentialforthemtoforward-integrate供應商是否很容易向前整合，從而變成你的競爭對手嗎?

Couldthesuppliereasilyforward-integratetheirprocessesandinfactbecomeyourcompetitor?原材料和資源供應商…

SuppliersofRawMaterials&Resources…IFC-CPDF你的轉換成本

Yourswitchingcosts原你自己成為供應商的潛在能力

Thepotentialforyoutobackward-integrate你能擴大營業范圍而成為自己的供應商嗎，就是說，你有能力生產從供應商處購買的產品嗎?

Couldyouexpandyourbusinesssothatyoubecomeyourownsupplieri.e.couldyoueffectivelyproducewhatyouarebuying原材料和資源供應商…

SuppliersofRawMaterials&Resources…IFC-CPDF你自己成為供應商的潛在能力

Thepotentialfo產品或服務的替代品…

SubstituteProductsorServices…各種形式的替代品(服務)

Substituteproducts(orservices)cantakemanyforms可能是明顯的，也可能是不明顯的，兩種情況都需考慮

Theycanbeobviousorsubtle–bothcategoriesneedtobeconsidered去歐洲旅游的明顯替代品是去澳大利亞；而不太明顯的替代品是買輛新車

AnobvioussubstituteforatriptoEuropemaybeatriptoAustralia.Alessobvioussubstitutemaybeanewcar!替代品的存在直接影響客戶的選擇

TheavailabilityofsubstitutesdirectlyaffectsthenumberofchoicesavailabletocustomersIFC-CPDF產品或服務的替代品…

SubstituteProducts產品或服務的替代品…

SubstituteProductsorServices…涉及以下方面:

Considerthefollowing:替代品的數量

Thenumberofsubstitutes替代品越多，客戶的選擇越多

Themoresubstitutestherearethemorechoicesthatcustomerhas替代品的市場供應情況

Levelofavailabilityofsubstitutes替代品越多，產生的競爭越強

ThemoreavailablethesesubstitutesarethegreaterthecompetitionforthecustomerIFC-CPDF產品或服務的替代品…

SubstituteProducts產品或服務的替代品…

SubstituteProductsorServices…替代品的優點

Thebenefitsofthesubstituteproducts客戶如果選用替代品，會獲得什么額外的好處?

Whatextrabenefitswouldthecustomerreceiveiftheypurchasedthesubstituteproduct?替代品有什么優點和功能?

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SubstituteProducts產品或服務的替代品…

SubstituteProductsorServices…客戶轉換成本

Customerswitchingcosts.客戶購買替代品會導致產生額外成本嗎?

.Willthecustomersufferanyswitchingcostsiftheyweretopurchasethesubstitute?IFC-CPDF產品或服務的替代品…

SubstituteProducts行業競爭...

IndustryRivalry...行業競爭是指行業內競爭的激烈程度

Industryrivalryreferstotheintensityofcompetitionwithintheindustry競爭的激烈程度會影響贏取市場份額的戰略安排

Theintensityoftherivalryhasanimpactonthetypesoftacticsthatareusedinordertosecuremarketshare如果競爭激烈，可采用市場促銷活動，如打折降價

IfrivalryisintenseaggressivemarketingactivitiessuchaspricediscountingaremorelikelytobeusedIFC-CPDF行業競爭...

IndustryRivalry...行業競行業競爭...

IndustryRivalry...涉及以下幾方面…

Considerthefollowing…競爭者的數量

Thenumberofcompetitors競爭者越多，行業競爭越激烈

Themorecompetitorstherearethemorelikelythatindustryrivalrywillbeintense市場成長空間

Marketgrowth如果市場收縮或停滯，競爭會越激烈

IfthemarketisstagnantorshrinkingrivalryislikelytobemoreintenseIFC-CPDF行業競爭...

IndustryRivalry...涉及以行業競爭...

IndustryRivalry...客戶轉換成本

Customerswitchingcosts如果轉換成本高，競爭者會積極的舉辦促銷活動，以贏取市場份額

Ifswitchingcostsarehigh,competitorswillbemorelikelytoengageinactivitiesdesignedtoincreasetheirmarketshare行業進入障礙

Barrierstoindustryentry

障礙較小，競爭者會越多，競爭會越激烈

Iftheyarerelativelylow,theindustrywillattractmorecompetitorsandrivalrywillbemoreintenseIFC-CPDF行業競爭...

IndustryRivalry...客戶轉行業競爭..

IndustryRivalry...固定成本的范圍

Theextenttowhichcostsarefixed;固定成本越高，銷量就應越大，以求保本。這會導致競爭者狂熱的追求市場份額

Thegreatertheleveloffixedcosts,thehigherthevolumeofsalesthatwillberequiredinordertobreak-even.Thiswillresultincompetitorsaggressivelychasingmarketshare對其他行業的興趣

Businessinterestsinotherindustries

行業的容量水平

IndustrycapacitylevelsIFC-CPDF行業競爭..

IndustryRivalry...固定成本客戶...Customers...考察你的客戶關系對你的影響力有多大，是十分重要的

Itisimportanttoexaminetheamountofpowerthatcustomershaveintheirrelationshipwithyou許多因素影響這種能力

ThispowerwillbetheresultofanumberoffactorsIFC-CPDF客戶...Customers...考察你的客戶關系對你的影客戶...Customers...考慮以下幾點…

Considerthefollowing…行業中直接競爭者的數量

Thenumberofdirectcompetitorsintheindustry;這關系到客戶有多少選擇，就是說，如果有許多競爭者提供同樣的產品，那你的客戶對你依賴性不強

Thisaffectsthenumberofchoicesthatthecustomerhasi.e.iftherearemanycompetitorsofferingidenticalproductsthecustomersarenotverydependentuponyou你的產品或服務對你的客戶有多重要

Thelevelofimportancetheproductorserviceistothecustomer;IFC-CPDF客戶...Customers...考慮以下幾點…

Con客戶...Customers...考慮以下幾點…

Considerthefollowing…如果你不提供產品給他們，會對其產生什么影響?

Whatwouldbetheimpactonthecustomerifyoucouldnotsupplytheproduct?客戶轉換成本

Customerswitchingcosts如果客戶換用另一家供應商，會產生什么轉換成本嗎？

IfthecustomerusedanothersupplierwouldtheyexperienceanyswitchingcostsIFC-CPDF客戶...Customers...考慮以下幾點…

Con客戶...Customers...客戶自己供貨的潛在能力

Thepotentialforcustomerstobackward-integrate客戶對你的重要性

Theimportanceofthecustomer’scustomtoyou你的客戶多還是少?

Doyouhavefewormanycustomers?每個客戶對你的重要程度

Howimportantiseachcustomertoyou?如果丟掉一個客戶對你的影響?

Whatwouldhappenifyoulostacustomer?IFC-CPDF客戶...Customers...客戶自己供貨的潛在能力行業分析工作表…

IndustryAnalysisWorksheet…產品或服務的替代品SUBSTITUEPRODUCTSORSERVICES1.2.3.4.5.潛在的競爭對手POTENTIALNEWENTRANTS1.2.3.4.5.客戶CUSTOMERS1.2.3.4.5.原材料和資源供應商SUPPLIERSOFRAWMATERIALS&RESOURCES1.2.3.4.5.行業競爭INDUSTRYRIVALRY1.2.3.4.5.IFC-CPDF行業分析工作表…

IndustryAn