任務2商務談判前的準備過程掌握商務談判信息的收集和整理。了解商務談判人員應具備的素質。學會制訂商務談判方案。完成模擬談判的練習。學習目標課程安排（分項任務）2.1商務談判調研2.2商務談判人員的配置2.3商務談判環境的配置2.4商務談判方案的制訂2.5模擬談判2.1商務談判調研調研的目的2.1.1調研的內容——商務談判信息2.1.2談判信息收集的渠道和方法2.1.3談判信息的整理和分析2.1.4

2.1.1調研的目的知己（熟悉本企業產品的優勢，制訂出合理的價格，同時了解本行業的價格現狀和趨勢，以免對手在談判中用其他企業的價格來壓低你的報價。）知彼（收集談判對手的信息，主要包括企業信息和談判代表信息兩個方面。企業信息：企業背景、企業規模、資金情況、信用等級、價格政策、行業地位、市場份額；談判代表信息：職位、授權范圍、性格愛好、談判風格等）知情（收集談判環境信息：政治穩定性、經濟政策、社會文化習俗、基礎設施條件、市場發展趨勢等）2.1.2調研的內容——商務談判信息環境信息市場信息競爭者信息談判對手信息談判者自身信息

貝爾是一位卡車推銷員。一次，他向客戶推銷載重量大的卡車，沒想到他的競爭對手，專賣小馬力卡車的山姆也在場。山姆告訴這位客戶，他們從來不賣載重量大的卡車，操作麻煩還費油。客戶聽了有些猶豫，但是貝爾還是想說服客戶。他首先想知道賣方究竟是否有意購買大馬力的載重車，于是他采用了巧妙的方法來探知對方的想法。以下是他們的對話。貝爾：你們那里是冬季比較長吧，如果車在丘陵地區形勢，機器和車身承受的壓力是不是比正常情況下要大一些啊？客戶：是的。貝爾：你冬天出車的次數比夏天多吧？客戶：是的，我們夏天的生意不是很好。由此，貝爾知道了客戶的生產銷售有季節性差異這一特點。貝爾：有時貨物太多，又在冬天的丘陵地區形勢，汽車是否經常處于超負荷狀態？客戶：對，經常會遇到這種情況。貝爾：那么，你覺得是什么因素決定買一輛車值不值呢？客戶：當然要看使用壽命了。這時，比爾已經知道了對方買車時會比較留意質量。于是，他說：“從長遠來看，一輛車總是超負荷，另一輛車從不超載，你覺得哪一輛壽命更長呢？”客戶：當然是從不超載的那一輛了，但是我們的貨物量很大，每次又不能少裝啊。案例：收集信息的重要性

解析：本案例中，貝爾并不是漫無目的地問對方問題，而是有針對性地問。在不知不覺的提問過程中，已經很巧妙地掌握了對方的重要信息，從而為談判成功奠定了基礎。2.1.3

談判信息收集的渠道和方法1.信息收集的渠道計算機網絡各種印刷媒介廣播電視媒體各種統計資料或調查報告各種專業機構各種會議各方知情人士2.收集信息的方法

調查法觀察法實驗法訪問法問卷法咨詢法評價信息（辨別信息的真實性、可靠性、重要性）篩選信息（查重法、時序法、類比法、評估法）對信息進行分類（項目分類法、ABC分類法、從小到大分類法）保存信息（分類后歸檔保存，以便查閱）2.1.4

談判信息的整理和分析2.2商務談判人員的配置談判團隊的規模2.2.1談判團隊的人員構成2.2.2談判人員的素質2.2.3談判人員的能力要求2.2.4談判人員的分工2.2.5個人談判（（談判者單單打獨斗，，美國人喜喜歡用這種種方式）集體談判（（發揮集體體智慧，談談判人員知知識互補））組建談判團團隊的標準準（有利于于提高談判判團隊的工工作效率、、有利于實實現有效的的管理幅度度、有利于于談判團隊隊人員之間間的調換））2.2.1談判判團隊的規規模2.2.2談判判團隊的人人員構成首席談判代表專業人員商務人員法律人員翻譯人員記錄人員1.首席談談判代表素質要求：：（1）閱歷歷豐富，目目光長遠。。（2）具有有審時度勢勢、隨機應應變和果斷斷決策的能能力。（3）擅長長控制和協協調談判團團隊各成員員的能力。。工作職責：：（1）監督督談判的程程序。（2）掌握握和控制談談判的進程程。（3）聽取取專業人士士的意見和和建議。（4）協調調談判團隊隊各成員的的意見。（5）對于于談判過程程中的重要要事項作出出決定。（6）代表表組織簽約約。（7）匯報報談判工作作。首席談判代代表一般選選擇那些富富有實戰談談判經驗的的談判專家家。工作職責如如下：（1）同談談判對手進進行專業細細節方面的的磋商。（2）修改改草擬談判協議的的有關條款款。（3）向首首席談判代代表提出解解決專業問問題的建議議。（4）為最最后決策提提供專業方方面的論述述。技術精湛的的專業人員員在工程項項目或科技技項目的談談判中有著著至關重要要的作用，，他們專業業技能精湛湛，可以發發現雙方談談判過程中中的細節或或漏洞，以以免為己方方帶來不可可估量的損損失。2.技術精湛的的專業人員員素質要求：：（1）熟悉悉經濟理論論及財務知知識。（2）掌握握談判心理理，熟悉談談判策略和和技巧。（3）善于于表達和溝溝通，具備備洞察對方方心理的能能力。（4）掌握握必備的商商務禮儀，，言談舉止止得體大方方。工作職責：：（1）闡明明己方參加加談判的愿愿望和條件件。（2）摸清清談判對手手的意圖和和條件。（3）找出出雙方的分分歧和差距距。（4）掌握握該項談判判總的財務務狀況。（5）了解解談判對手手在項目利利益方面的的期望實現現的目標。。（6）分析析修改中的的談判計劃劃所帶來的的收益變動動情況。（7）為首首席談判代代表提供財財務方面的的建議。（8）在正正式簽訂協協議或合同同前提供財財務數據和和財務分析析報表。3.業務熟練的的商務人員員素質要求：：（1）有良良好的法律律基礎，掌掌握豐富的的法律知識識。（2）熟悉悉經濟法、、合同法等等相關法律律。工作職責：：（1）確認認談判對手手的法人資資格。（2）監督督談判在法法律允許的的范圍內進進行。（3）檢查查法律文件件的真實性性、準確性性和完整性性。4.精通經濟法法的法律人人員素質要求：：（1）掌握握多種語言言，能正確確進行解釋釋和溝通。。（2）能通通過語言識識別他人的的心理和言言外之意。。工作職責：：（1）準確確地傳達談談判雙方的的意見、立立場和態度度。（2）緩解解談判氣氛氛，挽救談談判失誤。。（3）對于于主談人的的談話內容容如果覺得得欠妥，可可提示主談談人，但必必須以主談談人的意見見為最后意意見。在國國際商務談談判中，翻翻譯人員還還不能像外外商表達翻翻譯的個人人意見。5.熟練業務的的翻譯人員員素質要求：：（1）具有有熟練的文文字記錄能能力。（2）具有有一定的專專業基礎知知識。（3）具有有較好的總總結歸納能能力和較強強的記憶力力。工作職責：：準確、完整整、及時地地記錄談判判的內容。。6.記錄人員政治素養：：維護國家家的主權和和利益，維維護民族尊尊嚴，維護護企業的利利益。團隊合作精精神：發揮揮談判團隊隊各成員的的優勢，形形成合力。。忠于職守，，遵守職業業準則：不不假公濟私私，不以犧犧牲企業甚甚至國家的的利益而謀謀取私利，，而應禮貌貌待人、誠誠心誠意、、言而有信信。堅持平等互互利：明確確談判的最最終目標是是達成雙贏贏，不能以以最大程度度滿足己方方利益為基基礎而強迫迫對方讓步步，而是堅堅持互惠互互利。2.2.3談判判人員的素素質1.道德素質2.氣質性格特特征氣質：（1）膽汁汁質：對對對情緒的刺刺激非常敏敏感，意志志容易動搖搖，沒有信信心，往往往寧可談判判以失敗告告終，也不不愿意做成成一筆勉強強令人滿意意的交易。。（2）多血血質：熱情情、有能力力，適應性性強，喜歡歡交際，精精神愉快，，機智靈活活，能夠適適應各種談談判氣氛和和環境，比比較容易同同對方相處處，能夠活活躍談判氣氣氛，在談談判桌上往往往趨于““關系型””。（3）黏液液質：有耐耐久力，態態度穩重，，不卑不亢亢，不愛空空談，嚴肅肅認真，注注意力不易易轉移，因因循守舊，，對事業缺缺乏熱情。。（4）抑郁郁質：辦事事穩妥可靠靠，做事堅堅定，能克克服困難；；但比較敏敏感，易受受挫折，孤孤僻、寡斷斷，疲勞不不容易恢復復，反應緩緩慢，不圖圖進取。性格：要求求大方而不不輕佻，爽爽快而不急急躁，堅強強而不固執執，謙虛而而不虛偽，，謹慎而不不拘泥，幽幽默而不庸庸俗等。3.知識素質（（T形知識識結構）橫向知識結結構：（1）我國國有關經濟濟貿易的方方針政策及及我國政府府頒布的有有關法律和和法規。（2）某種種商品在國國際、國內內的生產狀狀況和市場場供求關系系；價格水水平及其變變化趨勢的的信息。（3）產品品的技術要要求和質量量標準；有有關國際貿貿易和國際際慣例知識識。（4）國外外有關法律律知識，包包括貿易法法、技術轉轉讓法、外外匯管理法法及有關國國家稅法方方面的知識識。（5）各國國、各民族族的風土人人情和風俗俗習慣。（6）可能能涉及的各各業務知識識、金融知知識、市場場營銷知識識等。縱向知識結結構：（1）豐富富的專業知知識，即熟熟悉產品的的生產過程程、性能及及技術特點點。（2）熟知知某種(類類)商品的的市場潛力力或發展前前景。（3）豐富富的談判經經驗及處理理突發事件件的能力。。（4）掌握握一門外語語，最好能能直接用外外語與對方方進行談判判。（5）懂得得談判的心心理學和行行為科學。。（6）了解解談判對手手的性格特特點等。合格的談判判人員應該該是”全能能型專家””，既通曉曉技術、商商務、法律律和語言，，具備T形形綜合知識識，又能夠夠專長于某某一個專業業或領域。。6.身體素質堅韌頑強的的意志力高度的自制制力良好的協調調能力5.禮儀素質質4.心理素質談談判人員員的能力要求求能力包括智能能和技能兩個個方面。智能能，是智慧和和能力的統稱稱，即認識、、理解客觀事事物，并運用用知識、經驗驗等解決問題題的能力，如如觀察、記憶憶、想象、思思考、判斷和和決策等能力力。技能，是是指掌握和運運用專業技術術的能力，如如市場調查與與預測技術、、計算技術、、論辯技術、、經濟活動分分析技術、商商品檢驗技術術等。良好的語言駕駕馭能力。運籌帷幄的能能力。一定的觀察能能力。隨機應變的能能力。創造性思維的的能力。談談判人員的的合作與分工工談判中的合作作：主要是確確定不同情況況下的主談人人與輔談人，，以及處理好好他們之間的的職責和相互互配合的關系系。談判中的分工工：（1）技術條條款談判中，，處于主談人人地位的應該該是專業技術術人員，輔談談人是經濟人人員和法律人人員。（2）商務條條款談判中，，側重的是商商務方面，因因此商務人員員和經濟人員員應擔當主談談人，而專業業技術人員和和法律人員則則處于輔談人人的位置，專專業技術人員員提供技術方方面強有力的的支持，給予予密切的配合合。（3）法律條條款談判中，，在涉及合同同中的某些具具有專業性的的法律條款談談判時，主談談人應該是法法律人員，并并對合同條款款的完整性和和合法性負有有主要責任，，其主要任務務是從商務和和法律的角度度為技術主談談人提供咨詢詢意見，對主主談人的觀點點和意見提供供支持。2.3商務務談判環境的的配備談判會場和座次安排2.3.1接待條件2.3.2談談判會場和和座次安排1.談判會場場的設施配置置談判的會場應應選擇在距離離談判人員住住宿較近的地地方，遠離鬧鬧市區和街道道，以免周圍圍嘈雜的環境境影響到談判判人員的情緒緒和談判能力力的發揮。談判的會議室室首先應保持持整潔、寬敞敞，光線充足足，通風設備備良好，并且且要保證良好好的通信設備備，確保談判判人員能方面面地打電話、、電報；其次次還應配備類類似黑板、掛掛圖等的視覺覺設備，以便便談判雙方進進行計算和圖圖表分析時使使用；再次，，除非雙方一一致同意，否否則不宜配備備錄音設備，，畢竟錄音設設備有時反而而會起到反作作用，使談判判雙方不能暢暢所欲言；第第四，最好在在舉行會談的的會議室旁邊邊，備有一兩兩個小房間，，以供談判雙雙方洽商機密密事情；最后后，談判室旁旁邊或附近應應設有休息室室，以供雙方休息，放放松一下緊張張的神經，緩緩和彼此的對對立氣氛。此外，房間內內的座椅要保保證舒適，談談判所需的茶茶水、飲料、、煙灰缸、筆筆、記事本、、文件夾等服服務也應安排排妥當。2.談判座次次的安排橫桌式座次安安排豎桌式座次安安排主席臺甲方乙方丙方大門多邊談判主席席式座次排列列接接待條件做好接待的準準備工作確定迎送規格格：講求對等等對口，以示示尊重。掌握抵達和離離開的時間。。1.迎送迎送是商務談談判開始和結結束的一項重重要工作，事事關談判能否否順利進行，，因此，迎送送必須善始善善終，切忌虎虎頭蛇尾。一一方面，對應應邀前來參加加商務談判的的人士——無無論是官方的的人士、專業業代表團，還還是民間團體體、友好人士士，在他們抵抵達時，一般般要安排相應應身份的人員員前去迎接；；另一方面，，談判結束后后，要安排專專人歡送。2.住宿的安安排商務談判的主主場談判一方方應當主動為為對方安排住住宿，一般應應先征求對方方對住宿的要要求，然后再再安排預定符符合其要求的的酒店，預定定完成后要及時將酒店名名稱、房間號號碼和起止日日期告訴對方方。客場談判一方方應當事先與與對方取得聯聯系，確定住住宿問題，以以避免抵達談談判地點后再再為住宿問題題而奔波勞碌碌，耽誤談判判準備的時間間。3.宴請商務談判中的的宴請也是談談判接待的一一項重要工作作。宴請首先先要確定宴請請次數，一般般一個談判周周期以3～4次為宜，其其中接風和送送別各一次是是必需的，另另外一至兩次次可以根據談談判的實際情情況而定。2.4商務務談判方案的的制訂談判方案的定義及作用2.4.1制訂談判方案的程序2.4.2商務談判目標2.4.3談判方案的內容2.4.4談判方案的評價和選擇2.4.5談判方案的具體格式2.4.6談談判方案的的定義及作用用談判方案的定定義：是指談談判人員在收收集和分析有有關信息資料料的基礎上，，確定談判目目標、談判程程序、談判日日程、談判策策略等所作的的設計和規劃劃，它為談判判人員的行動動指明了方向向，是其行動動的具體綱領領。談判方案的作作用：（1）制訂完談判方方案后，就能能使參與談判判的各方人員員做到心中有有數，明確要要努力的方向向，按照方案案的要求去開開展談判工作作。（2）談判方方案中會對談談判各個階段段參加談判的的人員名單、、談判議程和和談判進度作作出周密的安安排，使復雜雜的談判工作作在有效的組組織和控制下下順利進行，，朝著既定方方向發展。（3）談判方方案有助于衡衡量和檢查談談判工作效果果的好壞，同同時，將談判判的實際進展展情況與談判判方案相比較較，可以幫助助談判人員總總結經驗，找找出存在的問問題，進而克克服弱點，及及時對談判方方案加以修訂訂和完善，從從而確保談判判達成一致完完整的協議。。制制訂談判方方案的程序（1）成立談談判小組，起起草談判方案案。起草談判判方案時要從從實際出發，，考慮企業所所要達到的目目標。（2）論證談談判方案的可可行性。這一一步可以通過過聘請有關機機構、專家或或本單位工作作人員一起進進行，這樣可可以廣泛地征征詢意見，有有利于降低談談判的風險。。（3）交集體體討論后由主主要負責人審審批。商商務談判目目標談判目標實際際上就是在談談判中所要爭爭取的經濟利利益目標，任任何一項談判判都應當以既既定的目標實實現為導向。。制訂一個正確確的談判目標標，往往需要要經過反復的的與現實目標標對照、修改改，并綜合考考慮如本企業業的市場地位位、競爭狀況況、供求狀況況等因素的影影響，還要確確保目標具有有一定的彈性性。1.談判目標標制訂的原則則（1）不能盲目目樂觀地將全全部精力放在在爭取最優期期望目標上，，而很少考慮慮談判過程中中會出現的種種種困難，造造成束手無策策的被動局面面。談判目標標要有一點彈彈性，定出上上、中、下限限目標，根據據談判實際情情況隨機應變變，適時調整整目標。（2）所謂最最優期望目標標不僅有一個個，可能同時時有多個目標標，在這種情情況下就要將將各個目標進進行排隊，抓抓住最重要的的目標努力實實現，而其他他次要目標可可讓步，降低低要求。（3）己方最最低限度目標標要嚴格保密密，除參加談談判的己方人人員之外，絕絕對不可透露露給談判對手手，這是商業業機密。如果果一旦疏忽大大意透露出己己方最低限度度目標，就會會使對方主動動出擊，進而而使己方陷于于被動。2.確定談判判目標的層次次最優期望目標標最低限度目標標（綜合考慮慮價格水平、、支付方式、、交貨期限及及罰金、保證證期的長短等等因素來確定定該目標）可接受目標談談判方案的的內容談判方案的基基本要求：（1）簡明、、扼要。（2）明確、、具體。（3）富有彈彈性。談判方案的內內容：（1）確定談談判議題：哪哪些問題是主主要議題，要要列入重點討討論范圍；哪哪些問題是非非重點問題；；哪些問題可可以忽略。這這些問題之間間是什么關系系，在邏輯上上有什么聯系系；還要預測測對方會提出出什么問題，，哪些問題是是己方必須認認真對待、全全力以赴去解解決的；哪些些問題可以根根據情況作出出讓步；哪些些問題可以不不予討論。（2）規定談談判期限：可可長可短，但但要具體、明明確，同時又又要具有一定定的伸縮性，，要能夠適應應談判進程中中的形勢突變變。（3）確定談談判時間：考考慮談判人員員的身體狀況況和情緒穩定定情況、談判判的緊迫程度度、準備的充充分程度、談談判期間的自自然條件狀況況、談判對手手的情況等。。（4）確定談談判地點：主主場談判、客客場談判、第第三地談判。。（5）規定談談判議程：何何時舉行、何何地舉行、哪哪些事項列入入討論范疇、、先后順序。。（6）制訂談談判的策略。。（7）明確談談判人員的分分工與職責。。（8）談判成成本測算。談談判方案的的評價和選擇擇（1）組織專專門的評估人人員，確定出出評價的標準準和方法。（2）運用評評價標準和方方法對各個方方案逐一進行行分析和判斷斷，結合談判判的具體內容容和實際情況況，擇優選用用。（3）根據談談判形勢的變變化，分析可可能產生的影影響和不良后后果，并估計計其嚴重程度度，進而制訂訂出應急措施施，防患于未未然。（4）寫出出評價報告告，以備領領導定案時時參考。（5）討論論通過后進進行定案。。2.4.6談判方方案的具體體格式1.標題標題一般為為：事由+文種，如如《關于引引進某公司司礦用汽車車的談判方方案》、《《關于進口口VCD的的談判方案案》。2.主體主體包括以以下兩項內內容。（1）前言言。說明談談判雙方的的情況及市市場背景，，寫明談判判的總體構構想。（2）具體體內容。包包括談判主主題、談判判目標、談談判議程、、費用預算算、談判人人員的組織織、談判的的策略和技技巧等內容容。（3）落款款。主要注注明日期和和署名，即即計劃書的的編寫單位位和編寫時時間。2.5模模擬談判模擬談判的含義和必要性2.5.1模擬談判的過程2.5.2模擬談判的方法2.5.3模擬談判的總結2.5.42.5.1模擬談談判的含義義和必要性性1.模擬談談判的含義義模擬談判顧顧名思義就就是指正式式談判前進進行的談判判預演，即即談判彩排排，它是從從己方談判判人員中選選出某些人人扮演談判判對手的角角色，提出出各種設想想和臆測，，從談判對對手的立場場、觀點、、談判風格格等出發，，和己方談談判人員進進行談判的的思想練習習和實際表表演。2.模擬談談判的必要要性（1）模擬擬談判能夠夠為談判人人員積累實實踐經驗，，積累心理理方面和談談判策略及及技巧方面面的知識，，提高應對對各種困難難的能力。。正確的想想象練習不不僅能故提提高談判人人員的獨立立分析能力力，對于心心理準備、、心理承受受力、臨場場水平發揮揮等方面都都很有好處處。（2）檢驗驗談判方案案的周密性性和可行性性。模擬談談判就能夠夠全面地檢檢驗談判方方案是否切切實可行，，以及時發發現存在的的問題，及及時對談判判方案加以以修正和調調整。（3）訓練練和提高談談判能力。。由于模擬擬談判的對對手是己方方人員扮演演的，對己己方的情況況十分了解解，這時站站在對手的的立場上提提出問題，，就有利于于發現談判判方案中存存在的錯誤誤，并且能能夠預測對對方可能提提出問題的的地方，以以便事先擬擬定出相應應的對策。。2.5.2模擬談談判的過程程1.擬定假假設擬定假設是是根據某些些既定的事事實或常識識將某些事事物承認（（即臆測））為事實，，包括以下下三種假設設。（1）對客客觀環境的的假設。（2）對談談判對手的的假設。（3）對己己方的假設設。2.過程想想象談判前的想想象練習應應該按照談談判順序進進行，演習習己方和對對方面對面面談判的一一切情形，，包括談判判時的現場場氣氛，對對方的面部部表情，談談判中可能能涉及的問問題，對方方可能會提提出的各種種反對意見見，己方的的各種答復復，各種談談判方案的的選擇，以以及各種談談判策略和和技巧運用用等。否則則，想象練練習是不完完全的。3.集體模模擬集體模擬是是指將己方人員分成兩兩組，分別別扮演真實實談判中的的己方與對對手，按照照事先制定定的談判方方案進行模模擬演練。。集體模擬擬可采用““沙龍”式式或戲劇式式兩種形式式。2.5.3模擬談談判的方法法1.列表模模擬法這是最簡單單的一種模模擬方法，，一般適用用于小型的的、常規性性的談判。。其操作過過程是：采采用表格的形式，在在表格的一一方列出己己方技術、、經濟、人人員、策略略等方面的的優缺點，，以及對手手的談判目目標及策略略，另一方方則對應列列出針對這這些問題己己方采取的的措施。2.討論會會模擬法第一步，企企業組織參參加談判的的人員和其其他相關人人員舉行討討論會，請請他們根據據自己的經經驗，對本本企業在此此次談判中中追求的經經濟利益、、對方的可可接受目標標、對方可可能采取的的策略、己己方采取的的對策等問問題展開討討論，暢所所欲言。第第二步，專專門請人就就談判中可可能發生的的諸多情況況，以及對對方可能提提出的問題題等提出疑疑問，由談談判團隊的的成員一一一加以解答答。3.全景模模擬法這種方法是是指在想象象談判全過過程的基礎礎上，企業業有關人員員扮演不同同的角色技技能型的實實戰性的排排練，該方方法一般適適用于大型型的、復雜雜的且關系系到企業重重大利益的的談判。2.5.4模擬談談判的總結結談判總結涉涉及各方面面的內容，，只有通過過總結，才才能積累經經驗，吸取取教訓，完完善談判的的準備工作作。模擬談談判的總結結應包括以以下內容。。（1）對方方的觀點、、風格、精精神。（2）對方方的反對意意見及解決決辦法。（3）自己己的有利條條件及運用用狀況。（4）自己己的不足及及改進措施施。（5）談判判所需情報報資料是否否完善。（6）雙方方各自的妥妥協條件及及可共同接接受的條件件。（7）談判破破裂與否的界界限。課堂練習一、名詞解釋釋1.首席談判代代表2.模擬談判二、選擇題1.下列不屬于于商務談判調調研目的的是是（）。A.威脅對手B.知己C.知彼D.知情2.下列不屬于于調研內容的的是（））。A.環境信息B.市場信息C.談判對手信信息D.金融活動3.談判目標標可以分為最最優期望目標標、最低限度度目標和（）A.利益最大化B.成本最低C.交貨最及時D.可接受目標4.下列不屬于商務談判方案基本要求的是（）。A.簡明、扼要B.華麗完整C.明確、具體D.富有彈性三、問答題1.商務談判人人員應具備哪哪些方面的素素質？2.商務談判方方案的內容有有哪些？3.評價和選選擇談判方案案具體有哪幾幾個步驟？4.模擬談判判的方法有哪哪幾種？試具具體加以闡述述。拓展閱讀20世紀60年代大慶油油田剛剛開發發成功，使我我國初步甩掉掉了貧油國的的帽子。日本本情報機關從從《中國畫報報》上刊登的的大慶油田照照片上獲得了了煉油能力、、油田規模等等情報，并根根據這些情報報實現了向我我國出售輸油油管的目的。。在當時中國國政府的極力力保密情況下下，日本方面面是如何獲得得這些情報的的呢？原來日本人剛剛剛得知中國國發現新油田田的消息就派派有關專家來來中國打探消消息，他們想想在最短的時時間內知道油油田的具體位位置，以判斷斷中國是否需需要輸油管，，一旦得知中中國需要輸油油管就可以和和中國做生意意。《中國畫報》》上的“鐵人人”王進喜身身穿皮襖、頭頭戴皮帽，背背景是漫天大大雪，日本人人對這張照片片進行分析之之后判斷油田田可能在東北北。報上說，，油田設備是是工人們從車車站拉到油田田的，從而進進一步推斷出出油田肯定離離鐵路線不遠遠。報上還說說從車站到油油田的道路十十分泥濘等。。這些信息從從表面看沒有有什么具體用用處，但是日日本專家正是是對這些信息息進行了綜合合分析之后斷斷定油田就在在黑龍江。所以，他們認認為中國一定定需要架設輸輸油管，隨后后通過各種途途徑探聽到中中國人是否愿愿意購買日本本的輸油管。。當中國方面面發現日本人人已經得知大大慶油田的重重要信息時，，除了感到不不可思議外，，也對日本人人的情報分析析能力感到欽欽佩。本案例證明明了在談判判之前全方方位收集信信息的重要要性。9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。12:15:1612:15:1612:1512/22/202212:15:16PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2212:15:1612:15Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。12:15:1712:15:1712:15Thursday,December22,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2212:15:1812:15:18December22,202214、他他鄉鄉生生白白發發，，舊舊國國見見青青山山。。。。22十十二二月月202212:15:18下下午午12:15:1812月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2212:15下下午12月月-2212:15December22,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/2212:15:1912:15:1922December202217、做前，能能夠環視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。12:15:19下下午12:15下午12:15:1912月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。12:15:2012:15:2012:1512/22/202212:15:20PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努