任務(wù)2商務(wù)談判前的準(zhǔn)備過程掌握商務(wù)談判信息的收集和整理。了解商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)。學(xué)會制訂商務(wù)談判方案。完成模擬談判的練習(xí)。學(xué)習(xí)目標(biāo)課程安排（分項任務(wù)）2.1商務(wù)談判調(diào)研2.2商務(wù)談判人員的配置2.3商務(wù)談判環(huán)境的配置2.4商務(wù)談判方案的制訂2.5模擬談判2.1商務(wù)談判調(diào)研調(diào)研的目的2.1.1調(diào)研的內(nèi)容——商務(wù)談判信息2.1.2談判信息收集的渠道和方法2.1.3談判信息的整理和分析2.1.4

2.1.1調(diào)研的目的知己（熟悉本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢，制訂出合理的價格，同時了解本行業(yè)的價格現(xiàn)狀和趨勢，以免對手在談判中用其他企業(yè)的價格來壓低你的報價。）知彼（收集談判對手的信息，主要包括企業(yè)信息和談判代表信息兩個方面。企業(yè)信息：企業(yè)背景、企業(yè)規(guī)模、資金情況、信用等級、價格政策、行業(yè)地位、市場份額；談判代表信息：職位、授權(quán)范圍、性格愛好、談判風(fēng)格等）知情（收集談判環(huán)境信息：政治穩(wěn)定性、經(jīng)濟(jì)政策、社會文化習(xí)俗、基礎(chǔ)設(shè)施條件、市場發(fā)展趨勢等）2.1.2調(diào)研的內(nèi)容——商務(wù)談判信息環(huán)境信息市場信息競爭者信息談判對手信息談判者自身信息

貝爾是一位卡車推銷員。一次，他向客戶推銷載重量大的卡車，沒想到他的競爭對手，專賣小馬力卡車的山姆也在場。山姆告訴這位客戶，他們從來不賣載重量大的卡車，操作麻煩還費油。客戶聽了有些猶豫，但是貝爾還是想說服客戶。他首先想知道賣方究竟是否有意購買大馬力的載重車，于是他采用了巧妙的方法來探知對方的想法。以下是他們的對話。貝爾：你們那里是冬季比較長吧，如果車在丘陵地區(qū)形勢，機器和車身承受的壓力是不是比正常情況下要大一些啊？客戶：是的。貝爾：你冬天出車的次數(shù)比夏天多吧？客戶：是的，我們夏天的生意不是很好。由此，貝爾知道了客戶的生產(chǎn)銷售有季節(jié)性差異這一特點。貝爾：有時貨物太多，又在冬天的丘陵地區(qū)形勢，汽車是否經(jīng)常處于超負(fù)荷狀態(tài)？客戶：對，經(jīng)常會遇到這種情況。貝爾：那么，你覺得是什么因素決定買一輛車值不值呢？客戶：當(dāng)然要看使用壽命了。這時，比爾已經(jīng)知道了對方買車時會比較留意質(zhì)量。于是，他說：“從長遠(yuǎn)來看，一輛車總是超負(fù)荷，另一輛車從不超載，你覺得哪一輛壽命更長呢？”客戶：當(dāng)然是從不超載的那一輛了，但是我們的貨物量很大，每次又不能少裝啊。案例：收集信息的重要性

解析：本案例中，貝爾并不是漫無目的地問對方問題，而是有針對性地問。在不知不覺的提問過程中，已經(jīng)很巧妙地掌握了對方的重要信息，從而為談判成功奠定了基礎(chǔ)。2.1.3

談判信息收集的渠道和方法1.信息收集的渠道計算機網(wǎng)絡(luò)各種印刷媒介廣播電視媒體各種統(tǒng)計資料或調(diào)查報告各種專業(yè)機構(gòu)各種會議各方知情人士2.收集信息的方法

調(diào)查法觀察法實驗法訪問法問卷法咨詢法評價信息（辨別信息的真實性、可靠性、重要性）篩選信息（查重法、時序法、類比法、評估法）對信息進(jìn)行分類（項目分類法、ABC分類法、從小到大分類法）保存信息（分類后歸檔保存，以便查閱）2.1.4

談判信息的整理和分析2.2商務(wù)談判人員的配置談判團(tuán)隊的規(guī)模2.2.1談判團(tuán)隊的人員構(gòu)成2.2.2談判人員的素質(zhì)2.2.3談判人員的能力要求2.2.4談判人員的分工2.2.5個人談判（（談判者單單打獨斗，，美國人喜喜歡用這種種方式）集體談判（（發(fā)揮集體體智慧，談?wù)勁腥藛T知知識互補））組建談判團(tuán)團(tuán)隊的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（有利于于提高談判判團(tuán)隊的工工作效率、、有利于實實現(xiàn)有效的的管理幅度度、有利于于談判團(tuán)隊隊人員之間間的調(diào)換））2.2.1談判判團(tuán)隊的規(guī)規(guī)模2.2.2談判判團(tuán)隊的人人員構(gòu)成首席談判代表專業(yè)人員商務(wù)人員法律人員翻譯人員記錄人員1.首席談?wù)勁写硭刭|(zhì)要求：：（1）閱歷歷豐富，目目光長遠(yuǎn)。。（2）具有有審時度勢勢、隨機應(yīng)應(yīng)變和果斷斷決策的能能力。（3）擅長長控制和協(xié)協(xié)調(diào)談判團(tuán)團(tuán)隊各成員員的能力。。工作職責(zé)：：（1）監(jiān)督督談判的程程序。（2）掌握握和控制談?wù)勁械倪M(jìn)程程。（3）聽取取專業(yè)人士士的意見和和建議。（4）協(xié)調(diào)調(diào)談判團(tuán)隊隊各成員的的意見。（5）對于于談判過程程中的重要要事項作出出決定。（6）代表表組織簽約約。（7）匯報報談判工作作。首席談判代代表一般選選擇那些富富有實戰(zhàn)談?wù)勁薪?jīng)驗的的談判專家家。工作職責(zé)如如下：（1）同談?wù)勁袑κ诌M(jìn)進(jìn)行專業(yè)細(xì)細(xì)節(jié)方面的的磋商。（2）修改改草擬談判協(xié)議的的有關(guān)條款款。（3）向首首席談判代代表提出解解決專業(yè)問問題的建議議。（4）為最最后決策提提供專業(yè)方方面的論述述。技術(shù)精湛的的專業(yè)人員員在工程項項目或科技技項目的談?wù)勁兄杏兄陵P(guān)重要要的作用，，他們專業(yè)業(yè)技能精湛湛，可以發(fā)發(fā)現(xiàn)雙方談?wù)勁羞^程中中的細(xì)節(jié)或或漏洞，以以免為己方方帶來不可可估量的損損失。2.技術(shù)精湛的的專業(yè)人員員素質(zhì)要求：：（1）熟悉悉經(jīng)濟(jì)理論論及財務(wù)知知識。（2）掌握握談判心理理，熟悉談?wù)勁胁呗院秃图记伞＃?）善于于表達(dá)和溝溝通，具備備洞察對方方心理的能能力。（4）掌握握必備的商商務(wù)禮儀，，言談舉止止得體大方方。工作職責(zé)：：（1）闡明明己方參加加談判的愿愿望和條件件。（2）摸清清談判對手手的意圖和和條件。（3）找出出雙方的分分歧和差距距。（4）掌握握該項談判判總的財務(wù)務(wù)狀況。（5）了解解談判對手手在項目利利益方面的的期望實現(xiàn)現(xiàn)的目標(biāo)。。（6）分析析修改中的的談判計劃劃所帶來的的收益變動動情況。（7）為首首席談判代代表提供財財務(wù)方面的的建議。（8）在正正式簽訂協(xié)協(xié)議或合同同前提供財財務(wù)數(shù)據(jù)和和財務(wù)分析析報表。3.業(yè)務(wù)熟練的的商務(wù)人員員素質(zhì)要求：：（1）有良良好的法律律基礎(chǔ)，掌掌握豐富的的法律知識識。（2）熟悉悉經(jīng)濟(jì)法、、合同法等等相關(guān)法律律。工作職責(zé)：：（1）確認(rèn)認(rèn)談判對手手的法人資資格。（2）監(jiān)督督談判在法法律允許的的范圍內(nèi)進(jìn)進(jìn)行。（3）檢查查法律文件件的真實性性、準(zhǔn)確性性和完整性性。4.精通經(jīng)濟(jì)法法的法律人人員素質(zhì)要求：：（1）掌握握多種語言言，能正確確進(jìn)行解釋釋和溝通。。（2）能通通過語言識識別他人的的心理和言言外之意。。工作職責(zé)：：（1）準(zhǔn)確確地傳達(dá)談?wù)勁须p方的的意見、立立場和態(tài)度度。（2）緩解解談判氣氛氛，挽救談?wù)勁惺д`。。（3）對于于主談人的的談話內(nèi)容容如果覺得得欠妥，可可提示主談?wù)勅耍乇仨氁灾髡務(wù)勅说囊庖娨姙樽詈笠庖庖姟Ｔ趪鴩H商務(wù)談?wù)勁兄校g人員還還不能像外外商表達(dá)翻翻譯的個人人意見。5.熟練業(yè)務(wù)的的翻譯人員員素質(zhì)要求：：（1）具有有熟練的文文字記錄能能力。（2）具有有一定的專專業(yè)基礎(chǔ)知知識。（3）具有有較好的總總結(jié)歸納能能力和較強強的記憶力力。工作職責(zé)：：準(zhǔn)確、完整整、及時地地記錄談判判的內(nèi)容。。6.記錄人員政治素養(yǎng)：：維護(hù)國家家的主權(quán)和和利益，維維護(hù)民族尊尊嚴(yán)，維護(hù)護(hù)企業(yè)的利利益。團(tuán)隊合作精精神：發(fā)揮揮談判團(tuán)隊隊各成員的的優(yōu)勢，形形成合力。。忠于職守，，遵守職業(yè)業(yè)準(zhǔn)則：不不假公濟(jì)私私，不以犧犧牲企業(yè)甚甚至國家的的利益而謀謀取私利，，而應(yīng)禮貌貌待人、誠誠心誠意、、言而有信信。堅持平等互互利：明確確談判的最最終目標(biāo)是是達(dá)成雙贏贏，不能以以最大程度度滿足己方方利益為基基礎(chǔ)而強迫迫對方讓步步，而是堅堅持互惠互互利。2.2.3談判判人員的素素質(zhì)1.道德素質(zhì)2.氣質(zhì)性格特特征氣質(zhì)：（1）膽汁汁質(zhì)：對對對情緒的刺刺激非常敏敏感，意志志容易動搖搖，沒有信信心，往往往寧可談判判以失敗告告終，也不不愿意做成成一筆勉強強令人滿意意的交易。。（2）多血血質(zhì)：熱情情、有能力力，適應(yīng)性性強，喜歡歡交際，精精神愉快，，機智靈活活，能夠適適應(yīng)各種談?wù)勁袣夥蘸秃铜h(huán)境，比比較容易同同對方相處處，能夠活活躍談判氣氣氛，在談?wù)勁凶郎贤呌凇啊瓣P(guān)系型””。（3）黏液液質(zhì)：有耐耐久力，態(tài)態(tài)度穩(wěn)重，，不卑不亢亢，不愛空空談，嚴(yán)肅肅認(rèn)真，注注意力不易易轉(zhuǎn)移，因因循守舊，，對事業(yè)缺缺乏熱情。。（4）抑郁郁質(zhì)：辦事事穩(wěn)妥可靠靠，做事堅堅定，能克克服困難；；但比較敏敏感，易受受挫折，孤孤僻、寡斷斷，疲勞不不容易恢復(fù)復(fù)，反應(yīng)緩緩慢，不圖圖進(jìn)取。性格：要求求大方而不不輕佻，爽爽快而不急急躁，堅強強而不固執(zhí)執(zhí)，謙虛而而不虛偽，，謹(jǐn)慎而不不拘泥，幽幽默而不庸庸俗等。3.知識素質(zhì)（（T形知識識結(jié)構(gòu)）橫向知識結(jié)結(jié)構(gòu)：（1）我國國有關(guān)經(jīng)濟(jì)濟(jì)貿(mào)易的方方針政策及及我國政府府頒布的有有關(guān)法律和和法規(guī)。（2）某種種商品在國國際、國內(nèi)內(nèi)的生產(chǎn)狀狀況和市場場供求關(guān)系系；價格水水平及其變變化趨勢的的信息。（3）產(chǎn)品品的技術(shù)要要求和質(zhì)量量標(biāo)準(zhǔn)；有有關(guān)國際貿(mào)貿(mào)易和國際際慣例知識識。（4）國外外有關(guān)法律律知識，包包括貿(mào)易法法、技術(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓法、外外匯管理法法及有關(guān)國國家稅法方方面的知識識。（5）各國國、各民族族的風(fēng)土人人情和風(fēng)俗俗習(xí)慣。（6）可能能涉及的各各業(yè)務(wù)知識識、金融知知識、市場場營銷知識識等。縱向知識結(jié)結(jié)構(gòu)：（1）豐富富的專業(yè)知知識，即熟熟悉產(chǎn)品的的生產(chǎn)過程程、性能及及技術(shù)特點點。（2）熟知知某種(類類)商品的的市場潛力力或發(fā)展前前景。（3）豐富富的談判經(jīng)經(jīng)驗及處理理突發(fā)事件件的能力。。（4）掌握握一門外語語，最好能能直接用外外語與對方方進(jìn)行談判判。（5）懂得得談判的心心理學(xué)和行行為科學(xué)。。（6）了解解談判對手手的性格特特點等。合格的談判判人員應(yīng)該該是”全能能型專家””，既通曉曉技術(shù)、商商務(wù)、法律律和語言，，具備T形形綜合知識識，又能夠夠?qū)ｉL于某某一個專業(yè)業(yè)或領(lǐng)域。。6.身體素質(zhì)堅韌頑強的的意志力高度的自制制力良好的協(xié)調(diào)調(diào)能力5.禮儀素質(zhì)質(zhì)4.心理素質(zhì)談?wù)勁腥藛T員的能力要求求能力包括智能能和技能兩個個方面。智能能，是智慧和和能力的統(tǒng)稱稱，即認(rèn)識、、理解客觀事事物，并運用用知識、經(jīng)驗驗等解決問題題的能力，如如觀察、記憶憶、想象、思思考、判斷和和決策等能力力。技能，是是指掌握和運運用專業(yè)技術(shù)術(shù)的能力，如如市場調(diào)查與與預(yù)測技術(shù)、、計算技術(shù)、、論辯技術(shù)、、經(jīng)濟(jì)活動分分析技術(shù)、商商品檢驗技術(shù)術(shù)等。良好的語言駕駕馭能力。運籌帷幄的能能力。一定的觀察能能力。隨機應(yīng)變的能能力。創(chuàng)造性思維的的能力。談?wù)勁腥藛T的的合作與分工工談判中的合作作：主要是確確定不同情況況下的主談人人與輔談人，，以及處理好好他們之間的的職責(zé)和相互互配合的關(guān)系系。談判中的分工工：（1）技術(shù)條條款談判中，，處于主談人人地位的應(yīng)該該是專業(yè)技術(shù)術(shù)人員，輔談?wù)勅耸墙?jīng)濟(jì)人人員和法律人人員。（2）商務(wù)條條款談判中，，側(cè)重的是商商務(wù)方面，因因此商務(wù)人員員和經(jīng)濟(jì)人員員應(yīng)擔(dān)當(dāng)主談?wù)勅耍鴮I(yè)業(yè)技術(shù)人員和和法律人員則則處于輔談人人的位置，專專業(yè)技術(shù)人員員提供技術(shù)方方面強有力的的支持，給予予密切的配合合。（3）法律條條款談判中，，在涉及合同同中的某些具具有專業(yè)性的的法律條款談?wù)勁袝r，主談?wù)勅藨?yīng)該是法法律人員，并并對合同條款款的完整性和和合法性負(fù)有有主要責(zé)任，，其主要任務(wù)務(wù)是從商務(wù)和和法律的角度度為技術(shù)主談?wù)勅颂峁┳稍冊円庖姡瑢χ髦髡勅说挠^點點和意見提供供支持。2.3商務(wù)務(wù)談判環(huán)境的的配備談判會場和座次安排2.3.1接待條件2.3.2談?wù)勁袝龊秃妥伟才?.談判會場場的設(shè)施配置置談判的會場應(yīng)應(yīng)選擇在距離離談判人員住住宿較近的地地方，遠(yuǎn)離鬧鬧市區(qū)和街道道，以免周圍圍嘈雜的環(huán)境境影響到談判判人員的情緒緒和談判能力力的發(fā)揮。談判的會議室室首先應(yīng)保持持整潔、寬敞敞，光線充足足，通風(fēng)設(shè)備備良好，并且且要保證良好好的通信設(shè)備備，確保談判判人員能方面面地打電話、、電報；其次次還應(yīng)配備類類似黑板、掛掛圖等的視覺覺設(shè)備，以便便談判雙方進(jìn)進(jìn)行計算和圖圖表分析時使使用；再次，，除非雙方一一致同意，否否則不宜配備備錄音設(shè)備，，畢竟錄音設(shè)設(shè)備有時反而而會起到反作作用，使談判判雙方不能暢暢所欲言；第第四，最好在在舉行會談的的會議室旁邊邊，備有一兩兩個小房間，，以供談判雙雙方洽商機密密事情；最后后，談判室旁旁邊或附近應(yīng)應(yīng)設(shè)有休息室室，以供雙方休息，放放松一下緊張張的神經(jīng)，緩緩和彼此的對對立氣氛。此外，房間內(nèi)內(nèi)的座椅要保保證舒適，談?wù)勁兴璧牟璨杷嬃稀ⅰ熁腋住⒐P筆、記事本、、文件夾等服服務(wù)也應(yīng)安排排妥當(dāng)。2.談判座次次的安排橫桌式座次安安排豎桌式座次安安排主席臺甲方乙方丙方大門多邊談判主席席式座次排列列接接待條件做好接待的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作確定迎送規(guī)格格：講求對等等對口，以示示尊重。掌握抵達(dá)和離離開的時間。。1.迎送迎送是商務(wù)談?wù)勁虚_始和結(jié)結(jié)束的一項重重要工作，事事關(guān)談判能否否順利進(jìn)行，，因此，迎送送必須善始善善終，切忌虎虎頭蛇尾。一一方面，對應(yīng)應(yīng)邀前來參加加商務(wù)談判的的人士——無無論是官方的的人士、專業(yè)業(yè)代表團(tuán)，還還是民間團(tuán)體體、友好人士士，在他們抵抵達(dá)時，一般般要安排相應(yīng)應(yīng)身份的人員員前去迎接；；另一方面，，談判結(jié)束后后，要安排專專人歡送。2.住宿的安安排商務(wù)談判的主主場談判一方方應(yīng)當(dāng)主動為為對方安排住住宿，一般應(yīng)應(yīng)先征求對方方對住宿的要要求，然后再再安排預(yù)定符符合其要求的的酒店，預(yù)定定完成后要及時將酒店名名稱、房間號號碼和起止日日期告訴對方方。客場談判一方方應(yīng)當(dāng)事先與與對方取得聯(lián)聯(lián)系，確定住住宿問題，以以避免抵達(dá)談?wù)勁械攸c后再再為住宿問題題而奔波勞碌碌，耽誤談判判準(zhǔn)備的時間間。3.宴請商務(wù)談判中的的宴請也是談?wù)勁薪哟囊灰豁椫匾ぷ髯鳌Ｑ缯埵紫认纫_定宴請請次數(shù)，一般般一個談判周周期以3～4次為宜，其其中接風(fēng)和送送別各一次是是必需的，另另外一至兩次次可以根據(jù)談?wù)勁械膶嶋H情情況而定。2.4商務(wù)務(wù)談判方案的的制訂談判方案的定義及作用2.4.1制訂談判方案的程序2.4.2商務(wù)談判目標(biāo)2.4.3談判方案的內(nèi)容2.4.4談判方案的評價和選擇2.4.5談判方案的具體格式2.4.6談?wù)勁蟹桨傅牡亩x及作用用談判方案的定定義：是指談?wù)勁腥藛T在收收集和分析有有關(guān)信息資料料的基礎(chǔ)上，，確定談判目目標(biāo)、談判程程序、談判日日程、談判策策略等所作的的設(shè)計和規(guī)劃劃，它為談判判人員的行動動指明了方向向，是其行動動的具體綱領(lǐng)領(lǐng)。談判方案的作作用：（1）制訂完談判方方案后，就能能使參與談判判的各方人員員做到心中有有數(shù)，明確要要努力的方向向，按照方案案的要求去開開展談判工作作。（2）談判方方案中會對談?wù)勁懈鱾€階段段參加談判的的人員名單、、談判議程和和談判進(jìn)度作作出周密的安安排，使復(fù)雜雜的談判工作作在有效的組組織和控制下下順利進(jìn)行，，朝著既定方方向發(fā)展。（3）談判方方案有助于衡衡量和檢查談?wù)勁泄ぷ餍Ч暮脡模瑫r，將談判判的實際進(jìn)展展情況與談判判方案相比較較，可以幫助助談判人員總總結(jié)經(jīng)驗，找找出存在的問問題，進(jìn)而克克服弱點，及及時對談判方方案加以修訂訂和完善，從從而確保談判判達(dá)成一致完完整的協(xié)議。。制制訂談判方方案的程序（1）成立談?wù)勁行〗M，起起草談判方案案。起草談判判方案時要從從實際出發(fā)，，考慮企業(yè)所所要達(dá)到的目目標(biāo)。（2）論證談?wù)勁蟹桨傅目煽尚行浴＿@一一步可以通過過聘請有關(guān)機機構(gòu)、專家或或本單位工作作人員一起進(jìn)進(jìn)行，這樣可可以廣泛地征征詢意見，有有利于降低談?wù)勁械娘L(fēng)險。。（3）交集體體討論后由主主要負(fù)責(zé)人審審批。商商務(wù)談判目目標(biāo)談判目標(biāo)實際際上就是在談?wù)勁兄兴獱帬幦〉慕?jīng)濟(jì)利利益目標(biāo)，任任何一項談判判都應(yīng)當(dāng)以既既定的目標(biāo)實實現(xiàn)為導(dǎo)向。。制訂一個正確確的談判目標(biāo)標(biāo)，往往需要要經(jīng)過反復(fù)的的與現(xiàn)實目標(biāo)標(biāo)對照、修改改，并綜合考考慮如本企業(yè)業(yè)的市場地位位、競爭狀況況、供求狀況況等因素的影影響，還要確確保目標(biāo)具有有一定的彈性性。1.談判目標(biāo)標(biāo)制訂的原則則（1）不能盲目目樂觀地將全全部精力放在在爭取最優(yōu)期期望目標(biāo)上，，而很少考慮慮談判過程中中會出現(xiàn)的種種種困難，造造成束手無策策的被動局面面。談判目標(biāo)標(biāo)要有一點彈彈性，定出上上、中、下限限目標(biāo)，根據(jù)據(jù)談判實際情情況隨機應(yīng)變變，適時調(diào)整整目標(biāo)。（2）所謂最最優(yōu)期望目標(biāo)標(biāo)不僅有一個個，可能同時時有多個目標(biāo)標(biāo)，在這種情情況下就要將將各個目標(biāo)進(jìn)進(jìn)行排隊，抓抓住最重要的的目標(biāo)努力實實現(xiàn)，而其他他次要目標(biāo)可可讓步，降低低要求。（3）己方最最低限度目標(biāo)標(biāo)要嚴(yán)格保密密，除參加談?wù)勁械募悍饺巳藛T之外，絕絕對不可透露露給談判對手手，這是商業(yè)業(yè)機密。如果果一旦疏忽大大意透露出己己方最低限度度目標(biāo)，就會會使對方主動動出擊，進(jìn)而而使己方陷于于被動。2.確定談判判目標(biāo)的層次次最優(yōu)期望目標(biāo)標(biāo)最低限度目標(biāo)標(biāo)（綜合考慮慮價格水平、、支付方式、、交貨期限及及罰金、保證證期的長短等等因素來確定定該目標(biāo)）可接受目標(biāo)談?wù)勁蟹桨傅牡膬?nèi)容談判方案的基基本要求：（1）簡明、、扼要。（2）明確、、具體。（3）富有彈彈性。談判方案的內(nèi)內(nèi)容：（1）確定談?wù)勁凶h題：哪哪些問題是主主要議題，要要列入重點討討論范圍；哪哪些問題是非非重點問題；；哪些問題可可以忽略。這這些問題之間間是什么關(guān)系系，在邏輯上上有什么聯(lián)系系；還要預(yù)測測對方會提出出什么問題，，哪些問題是是己方必須認(rèn)認(rèn)真對待、全全力以赴去解解決的；哪些些問題可以根根據(jù)情況作出出讓步；哪些些問題可以不不予討論。（2）規(guī)定談?wù)勁衅谙蓿嚎煽砷L可短，但但要具體、明明確，同時又又要具有一定定的伸縮性，，要能夠適應(yīng)應(yīng)談判進(jìn)程中中的形勢突變變。（3）確定談?wù)勁袝r間：考考慮談判人員員的身體狀況況和情緒穩(wěn)定定情況、談判判的緊迫程度度、準(zhǔn)備的充充分程度、談?wù)勁衅陂g的自自然條件狀況況、談判對手手的情況等。。（4）確定談?wù)勁械攸c：主主場談判、客客場談判、第第三地談判。。（5）規(guī)定談?wù)勁凶h程：何何時舉行、何何地舉行、哪哪些事項列入入討論范疇、、先后順序。。（6）制訂談?wù)勁械牟呗浴！＃?）明確談?wù)勁腥藛T的分分工與職責(zé)。。（8）談判成成本測算。談?wù)勁蟹桨傅牡脑u價和選擇擇（1）組織專專門的評估人人員，確定出出評價的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和方法。（2）運用評評價標(biāo)準(zhǔn)和方方法對各個方方案逐一進(jìn)行行分析和判斷斷，結(jié)合談判判的具體內(nèi)容容和實際情況況，擇優(yōu)選用用。（3）根據(jù)談?wù)勁行蝿莸淖冏兓治隹煽赡墚a(chǎn)生的影影響和不良后后果，并估計計其嚴(yán)重程度度，進(jìn)而制訂訂出應(yīng)急措施施，防患于未未然。（4）寫出出評價報告告，以備領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)定案時時參考。（5）討論論通過后進(jìn)進(jìn)行定案。。2.4.6談判方方案的具體體格式1.標(biāo)題標(biāo)題一般為為：事由+文種，如如《關(guān)于引引進(jìn)某公司司礦用汽車車的談判方方案》、《《關(guān)于進(jìn)口口VCD的的談判方案案》。2.主體主體包括以以下兩項內(nèi)內(nèi)容。（1）前言言。說明談?wù)勁须p方的的情況及市市場背景，，寫明談判判的總體構(gòu)構(gòu)想。（2）具體體內(nèi)容。包包括談判主主題、談判判目標(biāo)、談?wù)勁凶h程、、費用預(yù)算算、談判人人員的組織織、談判的的策略和技技巧等內(nèi)容容。（3）落款款。主要注注明日期和和署名，即即計劃書的的編寫單位位和編寫時時間。2.5模模擬談判模擬談判的含義和必要性2.5.1模擬談判的過程2.5.2模擬談判的方法2.5.3模擬談判的總結(jié)2.5.42.5.1模擬談?wù)勁械暮x義和必要性性1.模擬談?wù)勁械暮x義模擬談判顧顧名思義就就是指正式式談判前進(jìn)進(jìn)行的談判判預(yù)演，即即談判彩排排，它是從從己方談判判人員中選選出某些人人扮演談判判對手的角角色，提出出各種設(shè)想想和臆測，，從談判對對手的立場場、觀點、、談判風(fēng)格格等出發(fā)，，和己方談?wù)勁腥藛T進(jìn)進(jìn)行談判的的思想練習(xí)習(xí)和實際表表演。2.模擬談?wù)勁械谋匾裕?）模擬擬談判能夠夠為談判人人員積累實實踐經(jīng)驗，，積累心理理方面和談?wù)勁胁呗约凹凹记煞矫婷娴闹R，，提高應(yīng)對對各種困難難的能力。。正確的想想象練習(xí)不不僅能故提提高談判人人員的獨立立分析能力力，對于心心理準(zhǔn)備、、心理承受受力、臨場場水平發(fā)揮揮等方面都都很有好處處。（2）檢驗驗談判方案案的周密性性和可行性性。模擬談?wù)勁芯湍軌驂蛉娴貦z檢驗談判方方案是否切切實可行，，以及時發(fā)發(fā)現(xiàn)存在的的問題，及及時對談判判方案加以以修正和調(diào)調(diào)整。（3）訓(xùn)練練和提高談?wù)勁心芰Α！Ｓ捎谀M擬談判的對對手是己方方人員扮演演的，對己己方的情況況十分了解解，這時站站在對手的的立場上提提出問題，，就有利于于發(fā)現(xiàn)談判判方案中存存在的錯誤誤，并且能能夠預(yù)測對對方可能提提出問題的的地方，以以便事先擬擬定出相應(yīng)應(yīng)的對策。。2.5.2模擬談?wù)勁械倪^程程1.擬定假假設(shè)擬定假設(shè)是是根據(jù)某些些既定的事事實或常識識將某些事事物承認(rèn)（（即臆測））為事實，，包括以下下三種假設(shè)設(shè)。（1）對客客觀環(huán)境的的假設(shè)。（2）對談?wù)勁袑κ值牡募僭O(shè)。（3）對己己方的假設(shè)設(shè)。2.過程想想象談判前的想想象練習(xí)應(yīng)應(yīng)該按照談?wù)勁许樞蜻M(jìn)進(jìn)行，演習(xí)習(xí)己方和對對方面對面面談判的一一切情形，，包括談判判時的現(xiàn)場場氣氛，對對方的面部部表情，談?wù)勁兄锌赡苣苌婕暗膯枂栴}，對方方可能會提提出的各種種反對意見見，己方的的各種答復(fù)復(fù)，各種談?wù)勁蟹桨傅牡倪x擇，以以及各種談?wù)勁胁呗院秃图记蛇\用用等。否則則，想象練練習(xí)是不完完全的。3.集體模模擬集體模擬是是指將己方人員分成兩兩組，分別別扮演真實實談判中的的己方與對對手，按照照事先制定定的談判方方案進(jìn)行模模擬演練。。集體模擬擬可采用““沙龍”式式或戲劇式式兩種形式式。2.5.3模擬談?wù)勁械姆椒ǚ?.列表模模擬法這是最簡單單的一種模模擬方法，，一般適用用于小型的的、常規(guī)性性的談判。。其操作過過程是：采采用表格的形式，在在表格的一一方列出己己方技術(shù)、、經(jīng)濟(jì)、人人員、策略略等方面的的優(yōu)缺點，，以及對手手的談判目目標(biāo)及策略略，另一方方則對應(yīng)列列出針對這這些問題己己方采取的的措施。2.討論會會模擬法第一步，企企業(yè)組織參參加談判的的人員和其其他相關(guān)人人員舉行討討論會，請請他們根據(jù)據(jù)自己的經(jīng)經(jīng)驗，對本本企業(yè)在此此次談判中中追求的經(jīng)經(jīng)濟(jì)利益、、對方的可可接受目標(biāo)標(biāo)、對方可可能采取的的策略、己己方采取的的對策等問問題展開討討論，暢所所欲言。第第二步，專專門請人就就談判中可可能發(fā)生的的諸多情況況，以及對對方可能提提出的問題題等提出疑疑問，由談?wù)勁袌F(tuán)隊的的成員一一一加以解答答。3.全景模模擬法這種方法是是指在想象象談判全過過程的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，企業(yè)業(yè)有關(guān)人員員扮演不同同的角色技技能型的實實戰(zhàn)性的排排練，該方方法一般適適用于大型型的、復(fù)雜雜的且關(guān)系系到企業(yè)重重大利益的的談判。2.5.4模擬談?wù)勁械目偨Y(jié)結(jié)談判總結(jié)涉涉及各方面面的內(nèi)容，，只有通過過總結(jié)，才才能積累經(jīng)經(jīng)驗，吸取取教訓(xùn)，完完善談判的的準(zhǔn)備工作作。模擬談?wù)勁械目偨Y(jié)結(jié)應(yīng)包括以以下內(nèi)容。。（1）對方方的觀點、、風(fēng)格、精精神。（2）對方方的反對意意見及解決決辦法。（3）自己己的有利條條件及運用用狀況。（4）自己己的不足及及改進(jìn)措施施。（5）談判判所需情報報資料是否否完善。（6）雙方方各自的妥妥協(xié)條件及及可共同接接受的條件件。（7）談判破破裂與否的界界限。課堂練習(xí)一、名詞解釋釋1.首席談判代代表2.模擬談判二、選擇題1.下列不屬于于商務(wù)談判調(diào)調(diào)研目的的是是（）。A.威脅對手B.知己C.知彼D.知情2.下列不屬于于調(diào)研內(nèi)容的的是（））。A.環(huán)境信息B.市場信息C.談判對手信信息D.金融活動3.談判目標(biāo)標(biāo)可以分為最最優(yōu)期望目標(biāo)標(biāo)、最低限度度目標(biāo)和（）A.利益最大化B.成本最低C.交貨最及時D.可接受目標(biāo)4.下列不屬于商務(wù)談判方案基本要求的是（）。A.簡明、扼要B.華麗完整C.明確、具體D.富有彈性三、問答題1.商務(wù)談判人人員應(yīng)具備哪哪些方面的素素質(zhì)？2.商務(wù)談判方方案的內(nèi)容有有哪些？3.評價和選選擇談判方案案具體有哪幾幾個步驟？4.模擬談判判的方法有哪哪幾種？試具具體加以闡述述。拓展閱讀20世紀(jì)60年代大慶油油田剛剛開發(fā)發(fā)成功，使我我國初步甩掉掉了貧油國的的帽子。日本本情報機關(guān)從從《中國畫報報》上刊登的的大慶油田照照片上獲得了了煉油能力、、油田規(guī)模等等情報，并根根據(jù)這些情報報實現(xiàn)了向我我國出售輸油油管的目的。。在當(dāng)時中國國政府的極力力保密情況下下，日本方面面是如何獲得得這些情報的的呢？原來日本人剛剛剛得知中國國發(fā)現(xiàn)新油田田的消息就派派有關(guān)專家來來中國打探消消息，他們想想在最短的時時間內(nèi)知道油油田的具體位位置，以判斷斷中國是否需需要輸油管，，一旦得知中中國需要輸油油管就可以和和中國做生意意。《中國畫報》》上的“鐵人人”王進(jìn)喜身身穿皮襖、頭頭戴皮帽，背背景是漫天大大雪，日本人人對這張照片片進(jìn)行分析之之后判斷油田田可能在東北北。報上說，，油田設(shè)備是是工人們從車車站拉到油田田的，從而進(jìn)進(jìn)一步推斷出出油田肯定離離鐵路線不遠(yuǎn)遠(yuǎn)。報上還說說從車站到油油田的道路十十分泥濘等。。這些信息從從表面看沒有有什么具體用用處，但是日日本專家正是是對這些信息息進(jìn)行了綜合合分析之后斷斷定油田就在在黑龍江。所以，他們認(rèn)認(rèn)為中國一定定需要架設(shè)輸輸油管，隨后后通過各種途途徑探聽到中中國人是否愿愿意購買日本本的輸油管。。當(dāng)中國方面面發(fā)現(xiàn)日本人人已經(jīng)得知大大慶油田的重重要信息時，，除了感到不不可思議外，，也對日本人人的情報分析析能力感到欽欽佩。本案例證明明了在談判判之前全方方位收集信信息的重要要性。9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。12:15:1612:15:1612:1512/22/202212:15:16PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2212:15:1612:15Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。12:15:1712:15:1712:15Thursday,December22,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2212:15:1812:15:18December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。22十十二二月月202212:15:18下下午午12:15:1812月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2212:15下下午12月月-2212:15December22,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/2212:15:1912:15:1922December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。12:15:19下下午12:15下午12:15:1912月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。12:15:2012:15:2012:1512/22/202212:15:20PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努