簡單顧問式方案營銷方法演講人：余強時間：2004年5月20日目錄第一單元：USS簡介意義和目的體系結構核心內容工具應用知識積累學習目標目標：目的和意義體系結構意義和目的漏斗數據分析現象：絕大多數的銷售單自來源于單筆金額5萬元以下的單子成交率低漏斗異常（單子偶然性很大、大單小做）原因：銷售工具和技巧不足—成交率低產品銷售占主導地位—大單小做知識不能有效地共享—能力難升意義和目的意義：構建能力體系的基石銷售人員同意銷售方法的指南用友銷售文化傳播載體之一目的：新員工能快速進入角色并健康發展老員工不斷提升自己的水平，不受“大師兄”的限制提高成交率和成交速度（數量）提高平均單產（質量）意義和目的量化的目標一成交比率提高量化的目標二銷售員成長速度加快意義和目的小結現狀分析意義和目的WHYTODOWHATTODOHOWTODO

體系結構銷售的基本概念什么是銷售？我們在銷售什么？銷售的分類？銷售模式的類型？體系結構USS理念“價值”貫穿銷售過程用價值激發興趣，用價值銷售，用價值結單，總結價值再利用銷售活動的核心是“能力論證”無形，結果不可視優秀的銷售表現來源于“知識和技能整合”知識通過技巧才能轉化成“生產力”銷售結果是客戶、我們和競爭對手博弈的均衡客戶的采購行為、我們的銷售行為以及競爭對手的行為互動體系結構銷售方法指南基礎篇：介紹銷售基本概念和基本技巧專業篇：整體流程、五個步驟、三種應用模式知識篇：銷售過程中需要的知識積累工具篇：銷售過程中需要的銷售工具（表）體系結構小結困惑基本概念設計原則支撐理念核心內容USS核心內容一個整體流程五個核心步驟三種應用模式核心內容整體流程開發商機引導需求憧憬？----返回建立標準認可？----翻盤呈現價值接受？----翻盤參考案例----實現銷售翻盤（小單用價值、大單用風險）和參考案例階段命名以銷售方為主體核心內容核心步驟核心步驟：開發商機引導需求建立標準呈現價值實現銷售潛在意向方案談判成交

關鍵活動：挖掘商機準備拜訪確認需求方案呈現收首期款初步評估拜訪驗證建立標準商務談判轉交服務探索引導提供方案簽約實施啟動建立憧憬核心內容小結流程步驟應用

基本素質----誠實正直

誠實正直的形象誠實正直使我們心胸坦蕩；贏得尊重和信任；獲得長期利益區分“銷售技巧”及“歪曲事實”陳述簡單的事實，向成功邁進一大步四要四不要要真誠，不要夸大；要三思而行，不要替他人掩蓋；要考慮其他表達方式，不要他人為自己掩蓋；要用仁慈調和事實，不要說“無害的謊言”基本素質支撐游戲……基本素質--滿懷信心寫下目標，制作個人使命承諾書清楚目前的職業、地位，你是否滿意分析自己的知識、特長、經驗發掘內心的愿望確定目標制作行動管理表分解目標分配資源和精力（銷售人員的成功路線圖）基本素質----雄心壯志建立真實的“自我形象”告訴自己“我做得到”不斷的更新自己的形象基本素質競爭對手的啟示……基本素質----持之以恒培養持之以恒的力量主動和能幫助你制定目標的人來往制定計劃并得到他人的幫助與使你產生自卑感的人和環境保持距離切斷過去不愉快經歷的記憶始終明確目標不要膨脹自尊心基本素質----積極進取聽不見消極的聲音積極心態蘊含無窮的潛能，同時具有巨大的魔力要不斷進取尋找機會學習向客戶學習向其他銷售員學習自己積累且即學即用只要多付出一點，就會有意想不到的收獲基本素質HITLER演講的故事……IBM采購會議的啟示……基本素質----影響他人影響他人的技巧表里一致的可心度打動人心的說服力雙贏的談判技巧情非得已時，果斷做決定基本素質2002年第一大單的故事……福州大學模擬招聘的故事……基本素質----敏銳機智洞察力銷售人員應該能捕捉信息通過表象看到本質培養應變能力發散和逆向思維自信的心態有準備的頭腦基本素質重要和緊急的選擇……基本素質----有效管理分出工作的有先順序列出一年的重點實施日程表列出最近要處理的工作/事件列出每日最重要的重點時間管理技能時間分配2/8原則基本素質計算利潤的公式……基本素質----數理能力數理邏輯能力，包括數理邏輯思維能力，以及運用這種能力解決問題的能力銷售中的數學，如：貢獻、毛利、成本、盈虧平衡點、利潤目標、市場占有率、資本支出等基本素質選擇美女的考慮……基本素質----正確思考歸納與演繹推理能力歸納—以未知的事實為基礎推理演繹—以已知的事實為基礎推理歸納和演繹推理的步驟把事實與假設分開把事實分成重要的和不重要的容易犯的兩個錯誤輕信不相信不了解的事實銷售人員的十大基本素質回顧商務禮儀

她們給你的感覺有什么不同？

禮儀

著裝(男士/女士)個人習慣(站姿/衛生習慣)商務禮儀介紹握手遞名片乘車相處(與上司/同事等)電話拜訪就餐男士西裝選擇的技巧

面料色彩圖案款式造型尺寸做工

穿西裝的七原則

要拆除衣袖上的商標要熨燙平整要扣好紐扣要不卷不挽要慎穿毛衫要巧配內衣要少裝東西不同款式的領帶

斜紋：果斷權威、穩重理性，適合在談判、主持會議、演講的場合

圓點、方格：中規中矩、按部就班、適合初次見面和見長輩上司時用不規則圖案：活潑、有個性、創意和朝氣，較隨意，適合酒會、宴會和約會

領帶夾：已婚人士之標志，應在領結下3/5處

女士套裙選擇的技巧

面料色彩圖案點綴尺寸造型款式化妝

粉底眼影眉毛睫毛膏胭脂唇膏香水職業便裝

職業禮服

養成良好的個人衛生習慣

頭發：整潔、無頭屑，頭發軟者可用摩絲定型。在辦公室里，留長發的女士不披頭散發眼睛：清潔、無分泌物，避免眼睛布滿血絲鼻子：別讓鼻毛探頭探腦，勿當眾摳鼻子嘴巴、牙齒：清潔、無食品殘留物指甲：清潔，定期修剪男士的胡子：每日一理，刮干凈配件及飾物：檢查有否污損或被碰歪了

站姿

坐姿

上車

下車

拾東西

行禮的方式30度行禮15度行禮45度行禮商務禮儀

介紹的禮節

先介紹位卑者給位尊者年輕的給年長的自己公司的同事給別家公司的同事低級主管給高級主管公司同事給客戶非官方人事給官方人士本國同事給外國同事介紹他人案例演練：經過邀請，用友重慶分公司總經理周先生在他的行政助理仇小姐的陪同下到用友四川分公司進行商務拜訪，四川分公司銷售經理徐先生負責接待，并安排西南大區陳總與他們會談，之前，徐經理與仇小姐對這次拜訪當面溝通過。請模仿以上情景進行介紹。場景模擬握手的禮儀

何時要握手?遇見認識人與人道別某人進你的辦公室或離開時被相互介紹時安慰某人時交換名片的禮儀

如果是坐著，盡可能起身接受對方遞來的名片輩份較低者，率先以右手遞出個人的名片到別處拜訪時，經上司介紹后，再遞出名片接受名片時，應以雙手去接，并確定其姓名和職務接受名片后，不宜隨手置于桌上經常檢查皮夾不可遞出污舊或皺折的名片名片夾或皮夾置于西裝內袋，避免由褲子后方的口袋掏出盡量避免在對方的名片上書寫不相關的東西不要無意識地玩弄對方的名片上司在時不要先遞交名片，等上司遞名片后才遞自己的名片會客室入座的禮儀1

門ABDC會客室入坐的禮儀2ABCD門計程車的座位次序

司機DCBA主人開車時的座位次序

主人ADCB乘火車時的座位次序

走廊DBCA商務交往的四忌

舉止粗俗亂發脾氣飛短流長說話過頭

與下屬相處的禮儀

以身作則：“己所不欲，勿施于人”平等待人：忌拉幫結伙、任人唯親；要惟才是舉、平等待人禮遇下屬：尊重關心下屬：冷暖掛心上信任下屬：“士為知己者死”接近下屬：知無不言，言無不盡、上情下達與上司相處的禮儀理解：人人都有難念的經保持距離不卑不亢

與同事相處的禮儀

真誠合作同甘共苦：一個好漢三個幫公平競爭寬以待人：人非圣賢，孰能無過目光接觸的技巧

視線向下表現權威感和優越感，視線向上表現服從與任人擺布。視線水平表現客觀和理智。電話溝通的技巧

保持最優美的聲音

速度音調音量笑容接電話的技巧

鈴聲響起拿起聽筒報出名字及問候確認對方名字詢問來電事項再匯總確認來電事項禮貌地結束電話掛電話打電話的技巧

撥出電話自我介紹確定對方及問候說明來電事項再匯總確認禮貌地結束談話掛斷電話電話注意事項

聽到電話鈴響，若口中正嚼東西，應迅速吐出再接電話聽到電話鈴響，若正嬉笑或爭執，情緒平穩后再接電話接電話時的開頭問候語要有精神電話交談時要配合肢體動作如微笑、點頭講電話的聲音不要過大，話筒離口的距離不要過近若是代聽電話，一定要主動問客戶是否需要留言接聽讓人久等的電話，要向來電者致歉電話來時正和人交談，應告訴對方有客在，待會回電工作時朋友來電，應扼要迅速地結束電話接到投訴電話，千萬不能與對方爭吵

拜訪客戶的禮儀

步驟1、事先約定時間步驟2、做好準備工作步驟3、出發前在與拜訪對象確認一次,算好時間出發步驟4、至客戶辦公大樓前步驟5、進入室內步驟6、見到拜訪對象步驟7、商談步驟8、告辭中餐的禮儀

正確地使用餐巾使用公筷母匙挾菜喝湯嘴內有食物，不要張口與人交談敬酒談話離座西式自助餐的禮儀

依序取菜一次最好取一至二樣菜不要混用專用湯匙或菜夾餐盤不可再用不可浪費遵守西餐的禮儀不可暴飲暴食西餐注意點

正確地使用餐具各種食物的進食方法要正確進食的姿勢要正確談話奉茶和咖啡的禮儀

步驟1、準備好器具步驟2、將茶或咖啡等用品放在托盤上步驟3、先將托盤放在桌上再端送給客人步驟4、奉茶或咖啡時客人優先步驟5、留意奉茶或咖啡的動作