工學(xué)任務(wù)八潛在客戶開發(fā)第二部分汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)工學(xué)任務(wù)八潛在客戶開發(fā)第二部分汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)工學(xué)任務(wù)八潛在客戶開發(fā)一、潛在客戶開發(fā)的目的及意義五、執(zhí)行步驟及內(nèi)容三、潛在客戶開發(fā)獲取顧客流程圖工學(xué)任務(wù)八潛在客戶開發(fā)一、潛在客戶開發(fā)的目的及意義五、執(zhí)行就職于吉林市前盛通汽車銷售有限公司的周麗麗今天被銷售經(jīng)理叫到辦公室，正式通知她實(shí)習(xí)期已滿，明天開始可以接待客戶并進(jìn)行車輛的銷售，即轉(zhuǎn)為正式的銷售顧問。周麗麗非常高興，隨即將這個(gè)好消息告訴你，你也為之興奮不已。靜下心后，你給該公司的人事部門打電話，提出你想跟著周麗麗實(shí)習(xí)的請(qǐng)求。因?yàn)槭桥c學(xué)校進(jìn)行校企合作的單位，人事經(jīng)理很爽快地答應(yīng)下來，同意你跟著周麗麗實(shí)習(xí)。實(shí)習(xí)的第一項(xiàng)任務(wù)就是潛在客戶開發(fā)。情境描述工學(xué)任務(wù)八潛在客戶開發(fā)就職于吉林市前盛通汽車銷售有限公司的周麗麗今天被銷售經(jīng)理叫到（1）潛在客戶開發(fā)的目的是發(fā)掘更多的客戶資源用以轉(zhuǎn)化成更多的意向客戶，潛在客戶的資料越豐富就越有可能形成更多的意向客戶，為提高銷售量奠定基礎(chǔ)。一、潛在客戶開發(fā)的目的及意義（1）潛在客戶開發(fā)的目的是發(fā)掘更多的客戶資源用以轉(zhuǎn)化成更多的（2）潛在客戶是一種資源，在同一市場(chǎng)內(nèi)各汽車品牌對(duì)這種資源的占有處于競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)，擁有更多的潛在客戶就占有了競(jìng)爭(zhēng)的先機(jī)。一、潛在客戶開發(fā)的目的及意義（2）潛在客戶是一種資源，在同一市場(chǎng)內(nèi)各汽車品牌對(duì)這種資源的二、潛在客戶開發(fā)獲取顧客流程圖圖8-1潛在客戶開發(fā)獲取顧客流程圖二、潛在客戶開發(fā)獲取顧客流程圖圖8-1潛在客戶開發(fā)獲取顧客三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容3.產(chǎn)品/活動(dòng)咨詢2.開展獲取顧客活動(dòng)5.整理錄入信息4.邀約顧客1.目標(biāo)和計(jì)劃的分解6.制訂跟進(jìn)計(jì)劃三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容3.產(chǎn)品/活動(dòng)咨詢2.開展獲取顧客活動(dòng)5.銷售顧問填寫個(gè)人《月工作計(jì)劃分析表》。1.目標(biāo)和計(jì)劃的分解三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容銷售顧問填寫個(gè)人《月工作計(jì)劃分析表》。1.目標(biāo)和計(jì)劃的分解三2.開展獲取顧客活動(dòng)三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容6）網(wǎng)絡(luò)溝通4）展廳電話呼入5）展廳電話營(yíng)銷3）獲取顧客的渠道1）根據(jù)《月工作計(jì)劃分析表》所確定的目標(biāo)，主動(dòng)開展獲取顧客活動(dòng)2）積極參與本公司組織的各種獲取顧客活動(dòng)必須明確下列事項(xiàng)2.開展獲取顧客活動(dòng)三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容6）網(wǎng)絡(luò)溝通4）展廳電2.開展獲取顧客活動(dòng)三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容（2）介紹獲?。?）展廳獲取（4）名錄獲?。?）活動(dòng)獲?。?）隨機(jī)獲取3）獲取顧客的渠道2.開展獲取顧客活動(dòng)三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容（2）介紹獲?。?）展2.開展獲取顧客活動(dòng)三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容3）獲取顧客的渠道①展廳電話呼入②展廳電話營(yíng)銷③交車時(shí)主動(dòng)詢問④進(jìn)廠維修客戶⑤網(wǎng)絡(luò)溝通(1)展廳獲取2.開展獲取顧客活動(dòng)三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容3）獲取顧客的渠道①展2.開展獲取顧客活動(dòng)三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容3）獲取顧客的渠道①客戶和朋友介紹②品牌之間的介紹③車友俱樂部④健身俱樂部⑤自駕游協(xié)會(huì)(2)介紹獲取2.開展獲取顧客活動(dòng)三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容3）獲取顧客的渠道①客2.開展獲取顧客活動(dòng)三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容3）獲取顧客的渠道①促銷活動(dòng)②市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)③展會(huì)④其他行業(yè)展覽⑤社區(qū)活動(dòng)(3)活動(dòng)獲取2.開展獲取顧客活動(dòng)三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容3）獲取顧客的渠道①促2.開展獲取顧客活動(dòng)三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容3）獲取顧客的渠道①工商企業(yè)名錄②當(dāng)?shù)仄髽I(yè)排行榜③加油站定點(diǎn)客戶④納稅大戶⑤保險(xiǎn)公司客戶名單(4)名錄獲取2.開展獲取顧客活動(dòng)三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容3）獲取顧客的渠道①工2.開展獲取顧客活動(dòng)三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容3）獲取顧客的渠道①出行打車②身邊談話③潛在客戶聚集地④同學(xué)聚會(huì)⑤朋友聯(lián)歡(5)隨機(jī)獲取2.開展獲取顧客活動(dòng)三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容3）獲取顧客的渠道①出（3）需要電話轉(zhuǎn)接時(shí)，扼要說明來電原因（2）通報(bào)公司名稱、本人姓名與職務(wù)（1）響鈴3聲內(nèi)有人微笑接聽?wèi)?yīng)答4）展廳電話呼入2.開展獲取顧客活動(dòng)三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容（3）需要電話轉(zhuǎn)接時(shí)，扼要說明來電原因（2）通報(bào)公司名稱、本（4）認(rèn)真傾聽，熱情回應(yīng)，并做好記錄（5）獲取顧客姓名，交流中禮貌稱呼對(duì)方（6）主動(dòng)邀約客戶來店，并確定來店時(shí)間2.開展獲取顧客活動(dòng)三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容4）展廳電話呼入（4）認(rèn)真傾聽，熱情回應(yīng)，并做好記錄（5）獲取顧客姓名，交流（7）詢問顯示電話號(hào)碼是否可以聯(lián)系到對(duì)方（8）告知顧客將以短信方式提供展廳地址、聯(lián)系方式（9）談話結(jié)束后感謝顧客來電，并等顧客先掛斷電話2.開展獲取顧客活動(dòng)三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容4）展廳電話呼入（7）詢問顯示電話號(hào)碼是否可以聯(lián)系到對(duì)方（8）告知顧客將以短（1）準(zhǔn)備工作（2）撥打電話2.開展獲取顧客活動(dòng)三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容5）展廳電話營(yíng)銷（1）準(zhǔn)備工作（2）撥打電話2.開展獲取顧客活動(dòng)三、執(zhí)行步驟2.開展獲取顧客活動(dòng)三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容5）展廳電話營(yíng)銷①查詢客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)中潛在顧客信息檔案準(zhǔn)備相關(guān)材料及產(chǎn)品資料準(zhǔn)備記錄用的筆和本談話要點(diǎn)準(zhǔn)備提前預(yù)估顧客拒絕或搪塞的可能理由，準(zhǔn)備好相應(yīng)的解釋或化解方案準(zhǔn)備工作2.開展獲取顧客活動(dòng)三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容5）展廳電話營(yíng)銷①查詢①②③④⑤稱呼對(duì)方并問候，再次陳述公司名稱及個(gè)人姓名詢問對(duì)方是否有時(shí)間與你交流簡(jiǎn)潔清晰說明打電話的目的，主動(dòng)邀約對(duì)方來店微笑并用禮貌用語(yǔ)對(duì)顧客談及的主要內(nèi)容隨時(shí)記錄，結(jié)束前總結(jié)確認(rèn)⑥感謝顧客接聽電話，并等顧客先掛斷電話2.開展獲取顧客活動(dòng)三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容5）展廳電話營(yíng)銷（2）撥打電話①②③④⑤稱呼對(duì)方并問候，再次陳述公司名稱及個(gè)人姓名詢問對(duì)方2.開展獲取顧客活動(dòng)三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容6）網(wǎng)絡(luò)溝通（1）公司簡(jiǎn)介（3）新車銷售AddYourText（4）二手車業(yè)務(wù)（5）試乘試駕（6）售后服務(wù)（7）汽車用品（8）汽車政策與法規(guī)（9）車友俱樂部2.開展獲取顧客活動(dòng)三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容6）網(wǎng)絡(luò)溝通（1）公司（2）請(qǐng)顧客填寫洽談卡或銷售顧問幫助顧客填寫（1）攜帶足夠數(shù)量的名片，并主動(dòng)提供給每一位感興趣的顧客3.產(chǎn)品/活動(dòng)咨詢?nèi)?zhí)行步驟及內(nèi)容（2）請(qǐng)顧客填寫洽談卡或銷售顧問幫助顧客填寫（1）攜帶足夠數(shù)（1）主動(dòng)邀約顧客，盡可能獲取顧客的具體來店時(shí)間（2）展廳經(jīng)理將獲得邀約的顧客分配給銷售顧問4.邀約顧客三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容（1）主動(dòng)邀約顧客，盡可能獲取顧客的具體來店時(shí)間（2）展廳經(jīng)（2）必須完成系統(tǒng)中每天的回訪計(jì)劃，并將回訪結(jié)果錄入CRM系統(tǒng)（1）根據(jù)洽談卡，將客戶信息錄入CRM系統(tǒng)5.整理錄入信息三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容（2）必須完成系統(tǒng)中每天的回訪計(jì)劃，并將回訪結(jié)果錄入CRM系（1）在CRM系統(tǒng)中填寫顧客活動(dòng)計(jì)劃（2）結(jié)合公司產(chǎn)品、服務(wù)及市場(chǎng)推廣活動(dòng)等，對(duì)顧客進(jìn)行提醒服務(wù)6.制訂跟進(jìn)計(jì)劃三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容（1）在CRM系統(tǒng)中填寫顧客活動(dòng)計(jì)劃（2）結(jié)合公司產(chǎn)品、服務(wù)工學(xué)任務(wù)測(cè)試表1.任務(wù)名稱潛在客戶分析2.任務(wù)要求根據(jù)情境描述的內(nèi)容完成工學(xué)任務(wù)，主要有以下幾方面內(nèi)容。（1）通過課堂上學(xué)到的開發(fā)潛在客戶的方法，結(jié)識(shí)5名陌生人，要求獲取對(duì)方的簡(jiǎn)單資料，如姓名、性別、職業(yè)、學(xué)歷、就讀學(xué)校，要求必須有一種可以與對(duì)方持續(xù)保持聯(lián)系的聯(lián)絡(luò)方式。（2）每?jī)扇艘唤M，分別扮演銷售顧問和客戶，做直接拜訪潛在客戶的情景演練，互相評(píng)價(jià)。(3)完成月工作計(jì)劃分析表。(4)完成洽談卡。3.學(xué)生自評(píng)4.小組互評(píng)5.教師點(diǎn)評(píng)成績(jī)優(yōu)____良____中____及格____不及格____工學(xué)任務(wù)八潛在客戶開發(fā)工學(xué)任務(wù)測(cè)試表1.任務(wù)名稱潛在客戶分析根據(jù)情境描述的內(nèi)容完成潛在客戶開發(fā)課件此課件下載可自行編輯修改，供參考！感謝您的支持，我們努力做得更好！此課件下載可自行編輯修改，供參考！工學(xué)任務(wù)八潛在客戶開發(fā)第二部分汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)工學(xué)任務(wù)八潛在客戶開發(fā)第二部分汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)工學(xué)任務(wù)八潛在客戶開發(fā)一、潛在客戶開發(fā)的目的及意義五、執(zhí)行步驟及內(nèi)容三、潛在客戶開發(fā)獲取顧客流程圖工學(xué)任務(wù)八潛在客戶開發(fā)一、潛在客戶開發(fā)的目的及意義五、執(zhí)行就職于吉林市前盛通汽車銷售有限公司的周麗麗今天被銷售經(jīng)理叫到辦公室，正式通知她實(shí)習(xí)期已滿，明天開始可以接待客戶并進(jìn)行車輛的銷售，即轉(zhuǎn)為正式的銷售顧問。周麗麗非常高興，隨即將這個(gè)好消息告訴你，你也為之興奮不已。靜下心后，你給該公司的人事部門打電話，提出你想跟著周麗麗實(shí)習(xí)的請(qǐng)求。因?yàn)槭桥c學(xué)校進(jìn)行校企合作的單位，人事經(jīng)理很爽快地答應(yīng)下來，同意你跟著周麗麗實(shí)習(xí)。實(shí)習(xí)的第一項(xiàng)任務(wù)就是潛在客戶開發(fā)。情境描述工學(xué)任務(wù)八潛在客戶開發(fā)就職于吉林市前盛通汽車銷售有限公司的周麗麗今天被銷售經(jīng)理叫到（1）潛在客戶開發(fā)的目的是發(fā)掘更多的客戶資源用以轉(zhuǎn)化成更多的意向客戶，潛在客戶的資料越豐富就越有可能形成更多的意向客戶，為提高銷售量奠定基礎(chǔ)。一、潛在客戶開發(fā)的目的及意義（1）潛在客戶開發(fā)的目的是發(fā)掘更多的客戶資源用以轉(zhuǎn)化成更多的（2）潛在客戶是一種資源，在同一市場(chǎng)內(nèi)各汽車品牌對(duì)這種資源的占有處于競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)，擁有更多的潛在客戶就占有了競(jìng)爭(zhēng)的先機(jī)。一、潛在客戶開發(fā)的目的及意義（2）潛在客戶是一種資源，在同一市場(chǎng)內(nèi)各汽車品牌對(duì)這種資源的二、潛在客戶開發(fā)獲取顧客流程圖圖8-1潛在客戶開發(fā)獲取顧客流程圖二、潛在客戶開發(fā)獲取顧客流程圖圖8-1潛在客戶開發(fā)獲取顧客三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容3.產(chǎn)品/活動(dòng)咨詢2.開展獲取顧客活動(dòng)5.整理錄入信息4.邀約顧客1.目標(biāo)和計(jì)劃的分解6.制訂跟進(jìn)計(jì)劃三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容3.產(chǎn)品/活動(dòng)咨詢2.開展獲取顧客活動(dòng)5.銷售顧問填寫個(gè)人《月工作計(jì)劃分析表》。1.目標(biāo)和計(jì)劃的分解三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容銷售顧問填寫個(gè)人《月工作計(jì)劃分析表》。1.目標(biāo)和計(jì)劃的分解三2.開展獲取顧客活動(dòng)三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容6）網(wǎng)絡(luò)溝通4）展廳電話呼入5）展廳電話營(yíng)銷3）獲取顧客的渠道1）根據(jù)《月工作計(jì)劃分析表》所確定的目標(biāo)，主動(dòng)開展獲取顧客活動(dòng)2）積極參與本公司組織的各種獲取顧客活動(dòng)必須明確下列事項(xiàng)2.開展獲取顧客活動(dòng)三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容6）網(wǎng)絡(luò)溝通4）展廳電2.開展獲取顧客活動(dòng)三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容（2）介紹獲?。?）展廳獲取（4）名錄獲?。?）活動(dòng)獲?。?）隨機(jī)獲取3）獲取顧客的渠道2.開展獲取顧客活動(dòng)三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容（2）介紹獲?。?）展2.開展獲取顧客活動(dòng)三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容3）獲取顧客的渠道①展廳電話呼入②展廳電話營(yíng)銷③交車時(shí)主動(dòng)詢問④進(jìn)廠維修客戶⑤網(wǎng)絡(luò)溝通(1)展廳獲取2.開展獲取顧客活動(dòng)三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容3）獲取顧客的渠道①展2.開展獲取顧客活動(dòng)三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容3）獲取顧客的渠道①客戶和朋友介紹②品牌之間的介紹③車友俱樂部④健身俱樂部⑤自駕游協(xié)會(huì)(2)介紹獲取2.開展獲取顧客活動(dòng)三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容3）獲取顧客的渠道①客2.開展獲取顧客活動(dòng)三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容3）獲取顧客的渠道①促銷活動(dòng)②市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)③展會(huì)④其他行業(yè)展覽⑤社區(qū)活動(dòng)(3)活動(dòng)獲取2.開展獲取顧客活動(dòng)三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容3）獲取顧客的渠道①促2.開展獲取顧客活動(dòng)三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容3）獲取顧客的渠道①工商企業(yè)名錄②當(dāng)?shù)仄髽I(yè)排行榜③加油站定點(diǎn)客戶④納稅大戶⑤保險(xiǎn)公司客戶名單(4)名錄獲取2.開展獲取顧客活動(dòng)三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容3）獲取顧客的渠道①工2.開展獲取顧客活動(dòng)三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容3）獲取顧客的渠道①出行打車②身邊談話③潛在客戶聚集地④同學(xué)聚會(huì)⑤朋友聯(lián)歡(5)隨機(jī)獲取2.開展獲取顧客活動(dòng)三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容3）獲取顧客的渠道①出（3）需要電話轉(zhuǎn)接時(shí)，扼要說明來電原因（2）通報(bào)公司名稱、本人姓名與職務(wù)（1）響鈴3聲內(nèi)有人微笑接聽?wèi)?yīng)答4）展廳電話呼入2.開展獲取顧客活動(dòng)三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容（3）需要電話轉(zhuǎn)接時(shí)，扼要說明來電原因（2）通報(bào)公司名稱、本（4）認(rèn)真傾聽，熱情回應(yīng)，并做好記錄（5）獲取顧客姓名，交流中禮貌稱呼對(duì)方（6）主動(dòng)邀約客戶來店，并確定來店時(shí)間2.開展獲取顧客活動(dòng)三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容4）展廳電話呼入（4）認(rèn)真傾聽，熱情回應(yīng)，并做好記錄（5）獲取顧客姓名，交流（7）詢問顯示電話號(hào)碼是否可以聯(lián)系到對(duì)方（8）告知顧客將以短信方式提供展廳地址、聯(lián)系方式（9）談話結(jié)束后感謝顧客來電，并等顧客先掛斷電話2.開展獲取顧客活動(dòng)三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容4）展廳電話呼入（7）詢問顯示電話號(hào)碼是否可以聯(lián)系到對(duì)方（8）告知顧客將以短（1）準(zhǔn)備工作（2）撥打電話2.開展獲取顧客活動(dòng)三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容5）展廳電話營(yíng)銷（1）準(zhǔn)備工作（2）撥打電話2.開展獲取顧客活動(dòng)三、執(zhí)行步驟2.開展獲取顧客活動(dòng)三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容5）展廳電話營(yíng)銷①查詢客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)中潛在顧客信息檔案準(zhǔn)備相關(guān)材料及產(chǎn)品資料準(zhǔn)備記錄用的筆和本談話要點(diǎn)準(zhǔn)備提前預(yù)估顧客拒絕或搪塞的可能理由，準(zhǔn)備好相應(yīng)的解釋或化解方案準(zhǔn)備工作2.開展獲取顧客活動(dòng)三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容5）展廳電話營(yíng)銷①查詢①②③④⑤稱呼對(duì)方并問候，再次陳述公司名稱及個(gè)人姓名詢問對(duì)方是否有時(shí)間與你交流簡(jiǎn)潔清晰說明打電話的目的，主動(dòng)邀約對(duì)方來店微笑并用禮貌用語(yǔ)對(duì)顧客談及的主要內(nèi)容隨時(shí)記錄，結(jié)束前總結(jié)確認(rèn)⑥感謝顧客接聽電話，并等顧客先掛斷電話2.開展獲取顧客活動(dòng)三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容5）展廳電話營(yíng)銷（2）撥打電話①②③④⑤稱呼對(duì)方并問候，再次陳述公司名稱及個(gè)人姓名詢問對(duì)方2.開展獲取顧客活動(dòng)三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容6）網(wǎng)絡(luò)溝通（1）公司簡(jiǎn)介（3）新車銷售AddYourText（4）二手車業(yè)務(wù)（5）試乘試駕（6）售后服務(wù)（7）汽車用品（8）汽車政策與法規(guī)（9）車友俱樂部2.開展獲取顧客活動(dòng)三、執(zhí)行步驟及內(nèi)容6）網(wǎng)絡(luò)溝通（1）公司（2）請(qǐng)顧客填寫洽談卡或銷售顧問幫助顧客填寫（1）攜帶足夠數(shù)量的名片，并主動(dòng)提供給每一位感興趣的顧客3.產(chǎn)品/活動(dòng)咨詢?nèi)?、?zhí)行步驟及內(nèi)容（2）請(qǐng)顧客填寫洽談卡或銷售顧問幫助顧客填寫（1）攜帶足夠數(shù)（1）主動(dòng)邀約顧客，盡可能獲取顧客的