如何進行有效訓練●協助業務員學習及規劃訓練程序所需的基本知識●訓練的目的，成年人的學習原理，訓練方法、程序及技巧●把所學應用的業務單位日常運作上的方法訓練是營銷管理最重要的部分之一。業務員能否成功，取決于他們是否按受過系統、廣泛、品質優良的訓練。負責訓練的人是很少會懷疑這一事實。訓練講師主要關心的是如何最有效的實施訓練。如何進行有效訓練●協助業務員學習及規劃訓練程序所需的基本知識訓練與訓練講師●為“訓練”下定義?！窠忉層柧氈v師在培育業務員的工作上所擔當的角色?！癯晒Φ挠柧氈v師應具備什么條件。●列出公式的原理，并解釋對每一原理應如何進行有效的訓練?！裨谟柧氁巹澲校忉屓绾卫靡巹澒?。訓練與訓練講師訓練是什么？訓練不僅包括吸取知識，也包括把這些知識應用在日常工作上。訓練不僅包括所接受的知識，還包括獎知識不斷的應用于日常工作上，訓練既包括開發技巧（諸如尋找準主顧、發現事實、拒絕處理|，也包括產品知識的傳授。培訓的對象既包括您招聘的業務員，也包括他人招聘的業務員。除非您指導這些人應用他們所得到的知識、觀念以及工具，否則他們是不可能達到您所期望的結果。訓練就是實地示范、觀察，以及督導業務員工作，令他們在銷售方法在質和量兩方面都有相當的進步。訓練是什么？有效的訓練就是令受訓者以有效的方法和盡責的態度工作。訓練是否有效，而由受訓者取得的績效來評定。訓練旨在令人以正確有效的方法和盡責的態度工作，然后令他不斷改善自己的工作績效。訓練是指為造就出色業務員而做的一切事情。訓練講師有責任影響業務員的處事習慣。訓練同時是你職務上和道義上的重任；即使你并不曾親自向新業務員或下屬推薦這份事業，也有責任協助每個人到得成就。你必須竭盡所能，協助他們發揮潛能。毫無疑問，下屬會依賴你，希望你提供協助和指導。此外，由于業務員的業績表現對你的事業很重要。所以，你得讓他們養成好的處事習慣；而訓練工作正是一個好機會，讓你按自己的意愿改變他們。有效的訓練就是令受訓者以有效的方法和盡責的態訓練的最終目標，是令業務員自給自足—也就是說，他們的實際銷售額既可令自己擁有滿意的收入水平，也能達到公司的業務發展要求。如果訓練工作品質差、毫無系統、那么會有什損失呢？●業務員業績欠佳，不能達成公司或個人的目標；●營業單位人力發展放緩（或停止發展）、業績增長減慢（或沒有增長）；●業務員的脫落率增加；合格率、轉正率偏低；●增員和甄選的時間增多。訓練的最終目標，是令業務員自給自足—也就是說成功訓練講師應具備的條件成功的訓練講師需要有一套特定的技能。●充當理想的典范●跟學員建立和保持訓練威望●令學員相信自己有誠意幫助他們●激發學員的學習熱忱●有系統整理培訓材料●有耐心地引導學員去學習●能有效地將課堂的相關知識與實際工作結合一起●提供連貫的訓練課程●能設身處地為學員著想●愿意承擔學習的責任成功訓練講師應具備的條件以下的指引，可幫助你培養成功的訓練講師：●跟你要訓練的人建立良好的工作關系●帶動、引導學員討論該次的訓練目標●鼓勵學員積極思考有用的問題●控制課堂氣氛，但不要支配全局●令自己輕松自然●避免令賞因為欠缺知識或技能而感到難為情●尊重學員的智慧●努力讓每單元訓練課都有趣并且實用以下的指引，可幫助你培養成功的訓練講師：公式業務員必須知道該怎樣做，并且愿意正確去做。我們可以用公式綜合這四個訓練目的——傳授知識（）、建立態度（）、培養及維持技能（）、養成工作習慣（）。你施行訓練的目的是增進學員的知識，助你建立正確的態度，掌握所需的技能，并確保學員能重復練習這些技能，直至成為習慣。知識包括了對執行工作十分重要的概念、原理、準則和方針。公式單獨存在的知識是沒有價值的，零碎的知識須湊合成一連串的行動，繼而形成一門技能。掌握了技能后，人的行為便會改變。而學習和保持技能的最佳方法，便是即時應用在實際工作上。一門技能是由零碎的知識湊合而成的。態度是人們對事情的看法或信念。人們的態度是綜合過去的經驗而形成的，因此很難改變，身為訓練講師，你有責任盡力提供適當的環境，讓學員建立積極的態度。由于成就能激發人的積極性，因此沒有其他因素比業績更能影響業務員的態度。提供適當環境，讓學員建立積極的態度。單獨存在的知識是沒有價值的，零碎的知識須湊合把知識、態度和技能加以應用，便能養成習慣。習慣是由應用知識、態度和技能而養成的。你的業務員將會養成種種工作習慣，這些習慣是對還是錯，是好還是壞，是有用還是沒有，則取決于你的做法。訓練與業績是不可分的，你不能在兩者當中任選其一。按照程式施行訓練，不但會即時為你帶來良好業績，而且還會為你建立穩固的組織發展基礎，使將來的業務績效不斷增長。把知識、態度和技能加以應用，便能養成習慣。計劃訓練活動身為訓練講師，你在計劃訓練活動時，必須考試五個問題：1、誰受訓？2、他們要接受哪方面的訓練？3、由誰來訓練他們？4、怎樣訓練他們？5、如何評估訓練績效？計劃訓練活動計劃訓練活動時要考慮：●現時情況●目的●做法●評估方法計劃程式——分析業務員的需要（）、訂立訓練目標（）、制訂訓練方法（）、評估訓練績效（）——包含了計劃程序的基本元素，提供有系統的方法，解答以上的問題，使你可以為訓練計劃建立穩固基礎，從而配合管理工作的需要。計劃訓練活動時要考慮：分析——現時情況如何？第一步是弄請楚現時情況，也就是把所有資料加以分析，然后明白現時的處境。目標——你要達成什么訓練目標？了解現時情況后，你便可以考慮自己要達成什么目標。方法——你要怎樣達成目標？這是計劃程序里采取行動的部分，你要決定采用什么訓練方法來達成訓練目標。評估——制訂定期檢討進度的時間表決定了目標和方法后，你需要制訂一個時間表，定期檢查進度。分析——現時情況如何？分析業務員（D）的訓練需要（O）訂立訓練目標（M）制訂訓練方法（E）評估訓練結果各個步驟既相互依存，也相互影響?！治鰳I務員↓↓↓→↑↑←←行動作業：應用公式業務員必須掌握所需的知識、態度、技能和習慣，才可說是接受過適當的訓練?，F在由負責訓練業務員王永明動用尋找準主顧的技能。1、王永明必須具備什么知識？2、你會用什么辦法影響王永明的態度？3、列出所需具備的技能。4、知識、態度和技能與王永明必須養成的習慣有何關系？行動作業：應用公式成年人最適當的學習環境學員受到尊重，訓練講師重視他們的經驗，采納他們的意見，認真處理他們的問題。成年人如果能依照自己的進度學習，加上每次的訓練內容集中，覆蓋范圍不大，那么收效便最大。訓練成年人時，必須牢記以下內容：1、成年人的知識，或多或少都是以不斷更新切身經驗為基礎的。2、成年人需要經常作出重要決定，解決實際問題，權衡利弊得失。3、成年人除了學習之外，還有其他要顧及的事情—工作、家庭和社會責任。4、成年人大多自視甚高，相信自己頗有才一干，而且較喜歡自我引導。訓練成年人時，記住●所提供的訓練是有助把經驗化為學識●使他們掌握所需資料和技能，把工作做好●顧及他們的時間限制●針對他們提出的需要，設計訓練活動●成年人最適當的學習環境如果訓練講師劉學員有機會在學習過程積極參與，便能提高學員養成良好習慣的機會。成年人如果有機會在訓練活動中積極參與，會收到最大原學習成效。學習的過程需要進行一些活動，而且，除非學員切實付諸行動，否則便收不到學習成效。借著參與，學員可以檢討自己表現。在訓練講師的協助下，他們可以辨識錯誤，又能知道自己的哪方面有改進。記著，學習是培養習慣的過程—培養新習慣；改變舊習慣。如果訓練講師劉學員有機會在學習過程積極參與，回饋可讓學員按照你的績效標準來衡量工作表現如果成年人知道自己的表現如何（獲得回饋），便會收到最大的學習成效。業務員在學習時必須知道自己的成績如何。你會根據自己制訂的績效標準來評估業務員的學習成績?；仞伩勺寣W員按照你的績效標準來衡量工作表現成年人如果學習意愿，便可收到最佳的學習成效。讓學員知道“怎樣執行某項工作”、“為什么要這樣做”，可以激發他們的學習動力只為學員提供學習機會是不夠的，你必須把學習原因告訴他們。“我為什么要學習這東西呢？它對我有什么用呢？”有關成年人學習意愿的研究顯示，如果訓練能解決新工作或新生活帶來的問題，便會馬上為學員接受。成年人如果學習意愿，便可收到最佳的學習成效。應盡量便教學環境跟現實環境一樣傭金并不是激勵業務員建立自信和技能的唯一因素；如果業務員受到嘉獎和稱贊，便會加位努力學習。安排良性競爭，例如舉辦類似“每月最優秀的業務員”的比賽，或合法頒發獎品或資金。都可以激發他們的學習意愿。如果成年人所學的一套就是所用的一套，便會收到最佳的學習成效應盡量便教學環境跟現實環境一樣要使訓練內容切合實際，必須盡量縮短差距。要使教學環境盡量接近真實情況，做法是：●在教室里模擬業務員將會面臨的工作情況，讓業務員如置身真實環境一樣。●講授的步驟和程序，應該跟業務員執行實際工作一樣。●讓業務員盡量在接近實際情況的環境中進行實習。要使訓練內容切合實際，必須盡量縮短差距。訓練講師利用三種學習現象—強化與抑止作用、轉進作用、棄用—使學員知道自己的進度學員在學習的過程需要了解自己的進度，并且需要滿意自己的表現。這種說法基于下列三種學習現象。1、基本上，人們一方面喜歡反復從事自己感到滿意的活動，另一方面會避免從事厭惡的活動（即強化作用和抑止作用）。2、愈早應用新學知識，吸收知識的速度便愈快（轉進作用）。3、知識技能如果長時間不用，便容易漸漸忘記，或者變得生疏（棄用）。訓練講師利用三種學習現象—強化與抑止作用、轉進作用強化作用與抑止作用利用強化作用的方法是讓學員知道自己的成績，稱贊良好的表現，利用抑止作用的方法是不強化差劣的表現如果學員的某種處事方法達到了理想結果（受人稱贊、賺到金錢、順利完成任務），這種方法便受到了抑止。進行實地工作時，如果業務員能順利跟客戶成交，便可強化業務員的銷售面談技巧。強化作用與抑止作用如果業務員體會到不能期望每次的銷售面談都能產生積極的強化作用，他便不會把所學的技巧經易忘記。如果業務員持續練習正確技巧，他的表現最終會穩定下來，他進行銷售面談的次數跟成交次數的比例將會是預期比例。把所學的保留下來通過反復練習，訓練講師有更大機會使學員的表現有永久性的轉變。習慣和技巧需要經過長時間培養和訓練。只是把某種做事方法告訴業務員，或者展示給他們看，都是不夠的。如果訓練講師因為業務員有一次近乎完美的表現，因而終止訓練，他便上了當。如果業務員體會到不能期望每次的銷售面談都能產生積按部就班執行訓練計劃里的各個步驟，確定各人都掌握了一個項目。人們在成年后，學習意欲可能會減退，但學習能力大體上仍保持穩定?？墒悄惚仨氉⒁猓赡耆说膶W習速度不同，而且對某些方面的吸收能力較強；某些方面較弱，需要多些時間才能吸收。你應記住的重點是：按部就班執行訓練計劃里的各個步驟，確定大多數人都掌握了這項目，才進入下一個項目。學習障礙提供有用的學習動機大多數經理都承認訓練是可惜并非所有訓練計劃都能達到理想的效果。如果經理能找出人們感到學習困難的原因，便可能更容易制訂有效的訓練計劃，改善訓練績效。按部就班執行訓練計劃里的各個步驟，確定各人都掌握跟學員討論訓練需要和益處。找出學員為什么不愿意接受訓練。如果學員不愿接受你提供的訓練，那你就應該—檢討他們對你的評價是否合理。2、人們不覺得有訓練需要的原因有三種：沒有注意到自己的缺點，因此對你的訓練工作不加理會；不肯承認自己的不足，因此看不到有訓練需要；實際上對訓練缺乏信心。3、認為訓練計劃不完備、不足夠、不相關或過時的人，誠然不接受公司所提供的訓練計劃。4、業務員會在為跟訓練講師性格不舍，或認為對方不能干，因而不喜歡訓練師，這便形成了學習障礙。跟學員討論訓練需要和益處。知道成年人是帶著先入為主的態度和偏見來學習的，把這些偏見和態度的原因找出來。訓練要前后一致。服及學員的感受，并加以鼓勵，可以增加他的自信。5、以往的經驗會影響人們對事情的看法，而且成年人是帶著豐富的切身體會來參與學習的。6、如果你為業務員提供的訓練跟他以前接受的那一套不一致，便有可能對他構成學習障礙。7、有些成年學員很怕失敗。人們常常對自己的吸收能力缺乏信心，擔心無法掌握訓練的材料方法。知道成年人是帶著先入為主的態度和偏見來學習的，把這成年人最適當的學習環境是A、成年人的知識，或多或少都是以不斷更新切身經驗為基礎。B、成年人需要經常作出重要決定，解決實際問題，權衡利弊得失。C、成年人除了學習之外，還有其他要顧及的事情—工作、家庭和社會責任。D、成年人大多自視甚高，相信自己頗有才干，而且較喜歡自我引導。成年人最適當的學習環境是分析需求、制訂目標讀完本章后，你應該能夠●解釋為什么必須在放行訓練前分析業務員的優點和缺點●借著記錄、觀察、面談為來分析業務員的優點的缺點●采用三個步驟來判斷績效表現久佳是否有訓練需要●分辨訓練需要是個別需要還是小組需要?！裾页隽己玫膶W習目標的特點●寫出訓練目標，說明學員有能力執行什么工作，何時執行，應用的表現水平如何。分析需求、制訂目標訓練需求等于成功的履行職務所需的技能與現時所持有的技能之間的差距如何分析分析過程包括三個要素—記錄、觀察和面談。這是督導工作的程序。1、記錄—如果要說有什么是保險業擁有得太多的，恐怕要數“記錄“了。有了記錄，我們便知道有多少宗交易，客戶是誰，所出售的產品類型和所提供的服務是什么，與傭金目標的差距有多遠等。訓練需求等于成功的履行職務所需的技能與現時所持訓練講師通過觀察業務員實地工作的表現，可以判斷業務員已具備什么知識、技能、態度、以及及養成什么習慣。面談讓訓練講師可以把記錄分析和觀察的結果綜合起來。2、觀察—觀察是指跟業務員一起進行陪同展業，借以察看他的靚。3、面談—分析過記錄，并且觀察過業務員的實際表現后，你只要跟他面對面談一次，便能更清楚他的表現出了什么問題。你要在這次輔導面談里綜合一切，獲取所需的資料，借此為他訂出理想的訓練目標。訓練講師通過觀察業務員實地工作的表現，可以判斷業務員是否因為●缺乏技能●停止采用或錯誤地使用技能●缺乏意愿而引起績效表現久佳判斷業務員是否因為是否真的的訓練需求呢？績效表現不符理想不予理會你認為重要嗎？缺乏技能？否有表現，會吃虧？無表現有益處？表現對業務員重要？遇到了障礙？是過去用過嗎？否需要訓練是經常在用？（否加強練習是給予回饋）是否真的的訓練需求呢？只有在技能不足時，訓練才可解決表現問題記住，訓練問題跟意愿問題完全是兩回事。如果問題不是技能不足，就沒有訓練需求，也不能用訓練解決意愿問題。在新老業務員之間，在個別成員之間，均存在著不同的訓練需求。有效的訓練計劃是因應個別需要而“量體裁衣”的有效訓練能協助業務員克服缺點，鞏固優點。若訓練一開始就集中進一步發展業務員的長處，往往會更加有效。如果業務員在幾方面的表現都較弱，其中包括成交技巧，但在接治準主顧方面表現不俗，那么只要能在成交技巧方面得到協助，即使不增加各方面的銷售活動，也足以令他更成功、更有自信。只有在技能不足時，訓練才可解決表現問題訓練目標是非常精確地列明業務員在訓練束后應該做什么。訓練目標可作為衡量訓練績效的標準。訓練目標可以為個別營銷員而制訂也可以為一個個組別而制訂。準確分析業務員的訓練和發展需求后，第二步是制訂訓練目標。有了訓練目標，你便可以跟業務員清楚說明大家將要共同達到什么要求。訓練目標可作為衡量訓練績效的標準，借以判斷學員是否已掌握所學的知識或技能，以及自己是否做好了訓練工作。無論訓練情況如何，你都需要制訂訓練目標。訓練目標是非常精確地列明業務員在訓練束后應該做什良好的訓練目標包括：●說明學員在訓練后需要做什么●說明最低可接受的表現水平●指出應該達到目標的時間●配合個別的才干和能力，務求達到目標良好的訓練目標具備以下特點：1、具體說明學員在訓練后需要做什么（工作為）。2、說明可接受的最低表現水平（績效標準）。3、定出達到目標的時間（時間）。4、配合學員的才干和能力，使他能達到目標。良好的訓練目標包括：行動作業一：你的營業單位分析訓練需求這份作業可幫助你分析營業單位什么訓練需求，從而為制訂訓練計劃打好基礎。1、在下頁的業務銷售活動及技能能評分表上方，填上營業單位所有業務的名字。2、用1至5分評估業務員下列兩方面的表現，1分表示表現最差，5分表示表現最好：A、主要的銷售活動B、成功業務員所需的技巧和技能注意：在表格的背面印有一份（技能術語定義）。3、把每個業務員名字下直欄的得分加起來，計算出總得分。4、把橫欄的總得分加起來，計算出營業單位各方面表現和得分行動作業一：你的營業單位分析訓練需求業務員銷售活動及技能評分表營業單位機構填表人日期業務員銷售活動營業單位一、主要的銷售活動1、主顧開拓2、需求分析3、銷售及成交4、保單管理5、計劃和制訂目標6、與人相處二、技巧及能力1、溝通能力2、控制場面的能力3、人際關系的技巧4、時間管理與行政能力5、道德及專業操守一、主要的銷售活動6、學習和運用訊息的能力7、達成目標和追求成就的動力8、擁有市場9、能獨立展業10、專業保險知識11、尋找準主顧的能力共：把直欄的得分加起來，計算出每名業務員的總得分6、學習和運用訊息的能力技能術語定義●溝通能力——業務員必須能在正式與非正式的場合中清楚表達自己；同時必須有效地獲取資料。這表示能夠按對象的背影與水平，向他們解釋專門的概念?！窨刂茍雒娴哪芰Α獦I務員必須能夠“主持大局”，也要令人信任，并可推動別人采取行動；這需要懂得確定重點所在，然后權衡輕重，并就情況作出最適當的反應?！袢穗H關系的技巧——業務員必須能體察別人所需、所想及所憂，并能作適當的回應，這需要具備有效的聆聽技巧，也需要有控制情緒的能力，同時更需要懂得在不帶批評和恐嚇意思下靈活地反駁別人的論點。●時間管理與行政能力——業務員必須能有系統地組織自己的工作，以達到良好的表現；這涉及對小節是否細心，在處理重復的工作上有何表現，以及如何計劃及編排工作。技能術語定義●道德及專業操守——業務員要有良好的操守，行為端正，將客戶有需要保密的資料加以保密，并以誠實的態度工作；這包括肯定自己的服務價值，以顧客利益為大前提，以及不斷進修以提升自己的專業水平?！駥W習能力、運用能力、處理資料和數據的能力——業務員要有學習能力、運用程序和方法的能力以及搜集資料的能力；這涉及能否準確地閱讀圖表，并對圖表作出分析以及是否有能力進行基本運算?！襁_成目標、追求成就的動力——業務員必須懂得訂立符合實際的短期與長期目標，并竭盡所能達成目標；這包括貫徹始終地完成任務，以及淋漓盡致地發揮自己的能力。●擁有市場——業務員必須依據過往的經驗、朋友的關系開拓壽險市場，這涉及準確評估市場的開拓程度、發展潛力的能力以及個人的開拓能力。●道德及專業操守——業務員要有良好的操守，行為端正，將客戶有●能獨立展業——業務員必須在沒有嚴密督導、沒有依賴別人或任何標準程序的情況下，仍能獨立處理工作。●專業保險知識——了解各類保險產品和投資媒介，并認識繁復的稅務條例和保險法規。●尋找準主顧的能力——能保持固的客戶及不斷發展客戶網絡，包括剔除不合適的準主顧，接洽合適的客戶，約見客戶以討論壽險需要?！衲塥毩⒄箻I——業務員必須在沒有嚴密督導、沒有依賴別人或任何訓練前的準備●認識訓練程序步驟●在課前、課中、課后準備有助施行訓練的環境，使訓練更有效；并使這種環境得以維持下去●利用計劃程序和訓練程序，為個別業務員設計訓練課程訓練前的準備

令學員放松，并鼓勵他們，使他們對訓練感興趣，從而準備好接受訓練。訓練程序共有五個步驟：分別是：準備、說明、示范、觀察和督導。準備進行訓練前，首要的工作是為學員，也為自己作好準備。第一步是令學員放松，因為人們的心情緊張時很難專心學習。他們也許會擔心，因為不知道你會怎么做，也不知道表現是否符合你的要求和公司的期望。因此你要透過言行向他們證明；只要肯付出一定的努力，達到訓練的要求并不是難事；而且，你的目的正是令工作變得更輕松、更有效、更有價值。你要令學員感興趣令學員放松，并鼓勵他們，使他們對訓為自己作好準備，確保已具備一切所需材料，準備一切所需工具，包括教材、教具、投影片、輔助工具等。簡單說明“什么”、“怎么”、“為什么”。說明你必須讓學員了解他的工作或職責是“什么”、要“怎樣”進行，以及“為什么”要采用這種方法。耐心謹慎地把整個流程以一流的水準示范出來。示范耐心謹慎把執行工作的方法完完全全地示范出來。當你做了最出色的示范后，學員便有標準可筆循，知道自己應該怎么做。為自己作好準備，確保已具備一切所需材料，每次只示范工作一部份，肯定學員掌握第一部份后才示范第二部分。每次都示范正確方法，并保持高水準。你每次的示范，都在為學員提供衡量的標準；你不在場時，學員就是以你的示范作為參照來展示的。因此，你每次都必須示范正確的方法，并在示范時保持最高水準。觀察觀察的目的是判斷學員是否懂得進行那項工作。很多訓練活動都在進行“示范”步驟后就結束了；然而，“觀察”這一步許是訓練方法里最重要的一步，因為你（訓練講師）和學員可以藉此評估績效。即使學員犯錯，他也要容許他們繼續示范學習必須通過么復實踐。及時真誠地贊美學員“贊美”是訓練過程的重要一環；贊美能鼓勵人，令人有更好表現。每次只示范工作一部份，肯定學員掌握第一部份后才示范第二部分。私下為學員提供善意、有用的點評。督導督導工作就是用自己定下的標績效準衡量學員的工作表現。督導就是對訓練效作出評估。根據你所訂的績效標準評估訓練的效果，你要清楚地了解學員在獨立展業時表現。經常查看學員使用新技能的情況。私下為學員提供善意、有用的點評。如果你不對學員作正規、持續的訓后督導，訓練工作可能會白白浪費掉。他們在以下幾方面需要你的協助：●學習自律，落實執行計劃?！窆ぷ鲿σ愿埃驗閷W員往往在必要時或為了得到某些東西而非努力不可時，才會格上盡力工作。●培養新習慣，因為學員總想用純熟的舊習慣工作。●把工作的各種要求編好優先次序?！袢绻悴粚W員作正規、持續的訓后督導，訓練工持續檢討學員的進度，分析他們的訓練需要，并且完成新的工作計劃，從而保證他們取得成就。訓練環境在課前、課中、課后為訓練工作營造適當的環境并加以維持。營造訓練環境，并維持這個環境，是訓練過程重要的一環。不論你選用哪種訓練方法，都有很多因素影響學員學習。持續檢討學員的進度，分析他們的訓練需要，并且完成課前●盡量避免把訓練工作安排在節、假日進行?！癖苊馀c公司其他活動（如司慶、表彰會議等）同時進行?！袢绻柧氄n程需要學員外出，行程不可太艱辛。●如果可能，應安排好交通工具。●分析學員的優點和缺點，判斷誰需要接受訓練?！衽袛鄬W員需要做什么準備工作，并事前通知到每一學員。●看看教室空間是否合適，設備是否準備妥當?！癜才沤淌业淖粓D。座位安排必須預先規劃好，確保每個位置都能看到訓練講師和白板、投影。課前●課桌要有足夠的地方放置所需的手冊、講義、以及其他給學員的資料。同時預留位置，可以讓學員記筆記。●查看一切儀器設備是否運作正常?！駵蕚浜冒装?、投影等直觀教具。●查看課程表。就算以前課程曾經講授過，你仍需作出檢計和評估；如有需要，需作適當修訂，以適應新情況?！袢绻闆r需要，考慮增加會務入手?！袢绻闆r需要，可以演練一次（包括把儀器操作一次）。課中●在訓練課即將開始前——確保座椅舒適?！獮槊课粚W員提供簽字筆、筆記本、資料袋等?！裾n桌要有足夠的地方放置所需的手冊、講義、以及其他給學員的資——準備好水和杯子——確保教室的氣溫適中，空氣流暢。確保課堂所需的一切東西都已安排妥當。——查看教室的燈光；光線要充足，但不可太強烈。——把外界的噪音減至最低。上課期間須保持安靜?！裆险n時——點名?！榭凑n程內容進度，看看是否有需要調整?！勒兆h程和既定時間安排。——控制小組討論?！u估學員的表現——檢查學員實習期間課間作業完成情況——分派作業，并加以解釋。——準備好水和杯子課后●如果有需要，向輔導專員報告學員的表現?！袢绻行枰?，追蹤學員訓練后的工作表現，并向輔導專員報告?！袢绻行枰?，對訓練情況作出評估，并向其他訓練講師和同事報告評估結果。●保留學員最新的訓練記錄。●持續評估學員的表現和接額外訓練的需要。要把精業務員訓練成才，必須有一個認真，能振奮人心，愿意承擔責任的訓練講師?！柧氈v師的“伙伴”即使有最好的訓練計劃，單憑計劃是不能訓練出優秀學員的。這個訓練過程里最重要的因素是你——訓練講師。你的熱忱、態度、你對學員的需要是否真的關心——簡而言之，你付出最大努力、把自己的一切訓練本領發揮出來——是培養成功業務員的決定因素。課后個別訓練方法●討論如何在營業區、部個別訓練活動中，應用演練課、角色扮演、視聽器材、編序自學課程及電腦輔助自學課程●根據分析得出的訓練需求，進行個別訓練課程●提供有效的陪同拜訪實戰訓練●選擇合適的方法及工具，以達到個別訓練的目標●訓練講師本營業區、部、公司及業界訓練程的綜合個別訓練方法選用什么訓練方法，視費用預算，人員配備及時間安排及有同樣需求的學員人數而定。在營業區、部進行一對一個別訓練活動，可利用下列訓練形式：●演練演●角色扮演●視聽器材●編序自學課程●電腦輔助自學課程●陪同拜訪實戰訓練選用什么訓練方法，視費用預算，人員配備及時間安排技能增減課能就個別技能提供集中反復的指導利用演練課培養技能要養成習慣，必須經過反復練習；每項技能都可能由幾種習慣組成。如果學員沒有養成各種習慣，就一定會遇上困難。你的責任是確保學員養成所有習慣，并能在銷售過程中善加利用。要培養習慣就要不斷練習。作為訓練講師，你可以用以下方法，就實際工作中會遇到的情況，為學員作好準備：●預先備課?！耱v出時間，免受干擾?！窠洺z查進度。●借著演練課反復練習，務求讓學員做到每次都運用得當?！駝毡刈寣W員了解經常使用新技巧或新方法什么好處。●留意新的技能培養需要。學員漸漸掌握你授予的技能后，你應仔細留意其他需要改善的地方?！駨腻e誤中積累經驗。準主顧會找機會挑剔學員犯的錯誤，所以你要協助學員作好充分的準備?！衲M實際工作情況。讓學員在演練課上盡力向你銷售，就跟實際工作中向準主顧銷售的情況一樣技能增減課能就個別技能提供集中反復的指導舉行演練：●備課●騰出時間，免受干擾●反復練習，直至每次都能熟練地通用技能●強調“我從中可以獲得什么？”●留意其他需要改善的地方●從錯誤中吸取教訓●模擬實際的工作情況舉行演練：用色扮演應該盡可能把學員在實際工作中碰到的情況反映出來。角色扮演為什么說角色扮演是一種出色、有效的訓練方法呢？為什么說它可以幫助學員跨越理論與實際應用的距離呢？因為角色扮演能：●讓學員直接參與。成年人透過積極參與可以獲得最佳的學習效果。●讓學員知道訓練效果?！裉峁┤穗H關系技巧的訓練。●讓業務員實際動用受訓時所學的知識，因為借著角色扮演，可以體驗真實的工作狀況?！裉幚碛嘘P個人態度和觀感的問題?！裨诓恍杳鎸嶋H工作常有風險的情況下，體驗實際工作的情況?！褡寣W員和訓練講師看看有沒有需要作進一步的訓練?！窠⑿判挠蒙缪輵摫M可能把學員在實際工作中碰到的情況反角色扮演基本原則在角色扮演中●提供基本知識●回答“我可以從中獲得什么”●示范●根據實際情況扮演角色●最后給予評價、回饋角色扮演基本原則在開始的時候，解釋這次角色扮演的目的，并說明它對業務員的工作有什么好處。示范面談與接洽方法根據實際情況，認真扮演有關的角色。在進行角色的扮演的時候，避免用你的言行、表情和聲調影響對方，使對方作出你想要的反應。學員扮演角色時，應根據自己的想法演出事情的發展，而不是順應你的意思作出反應。在開始的時候，解釋這次角色扮演的目的，并說明它對對所有學員都應用以下的方法提出建議：●表揚一番，但言詞務必中肯，不要過份夸張?！褚髮W員提出改善的建議?！癯C正所有錯誤。●在必要時重新加以指導?！駭M定雙方同意的用以改善技能的學習程序。對所有學員都應用以下的方法提出建議：角色扮演評估表業務員：練習的技巧：本節演練課的目標：觀察的重點：觀察項目：評估反饋內容——曾說了什么?——依循的模式是□否□——提出的重點是□否□——達成的目標是□否□——是□否□——是□否□角色扮演評估表業務員：過程—怎么說的？—流暢自然是□否□—認真是□否□—眼神接觸是□否□—節奏得宜是□否□—身體語言是□否□—聆聽態度是□否□—相互交流是□否□—非語言書面資料是□否□過程—怎么說的？視聽器材使用利用視聽器材進行訓練工作的準備事宜：●仔細看看視聽材料的內容:確保已涵養●所有的重點,并且跟先前的訓練內容沒有抵觸.●確保所需的視聽器材都已備齊可用.●準備一些與播放內容有關的討論問題●測試儀器,確保操作正常.●解釋視聽材料的用繁體字,并提醒觀眾應該注意的地方.視聽器材使用使用視聽器材進行自學時,記住要對學員進行追蹤工作.要有效地使用編譯自學法,應該:●推銷這個方法●向學員說明用法●給學沒充份的時間完成習作●分段學習●不斷檢查進度●允許記筆記●豐富課程的內容使用視聽器材進行自學時,記住要對學員進行追蹤工作.電腦輔助自學法及雙向交流錄影節目電腦輔助自學課程能減少訓練的時間、根據業務員的進度提供個別輔導以及令訓練工作更富趣味電腦輔助自學法有五種基本的形式●導引。以小單元的形式講解資料,然后提出問題,分析業務員的答案,并給予適當的意見.●練習。針對業務員已懂的技能或概念,設計一連串的例子,提高業務員使用該技巧的能力.●探索。提出一個難題,讓業務員用反復試驗的方法找出答案.●模擬。利用簡化的模擬工作情況進行實習,這樣可以不必面對真正的客戶或準客戶,即使錯下判斷,也不必承擔風險或代價,而且可得到適當的意見.●游戲。練習一項與學習目標相關的技巧,游戲也可以是模擬的形式.電腦輔助自學法及雙向交流錄影節目在你進行實戰訓練的時候●只使用學員過的方法和知識●預先計劃當的活動和每個面談●討論陪同拜訪的目的●決定由誰負責銷售面談●如果你要進行觀察，應退居幕后●向準客戶解釋你的角色●盡快檢討每拜訪工作情況●利用觀察所得的資料作為提供進一步訓練的依據在你進行實戰訓練的時候進行實戰訓練的基本原則1、避免使用業務員沒有學過的方法和知識。2、預先跟業務員計劃一天的工作。3、預先討論陪同拜訪的目的。4、預先計劃好每個約定的拜訪，每次拜訪準主顧前，問自已這些問題：這次面談的目的是什么？會采取什么做法？5、預先決定由誰負責銷售面談。6、如果你打算在面談時協縣學員，就要預先商定你們的訊號。7、決定怎樣向準主顧介紹你跟業務員的關系。8、進行面談時要退居幕后。9、如果你只打算進行觀察，應避免插手。10、盡早檢討每次的工作。11、利用獲得的資料作為進一步練習和進行角色扮演的根據。進行實戰訓練的基本原則在你進行實戰訓練的時候●只使用學員學過的方法和知識●預先計劃當天的活動和每個面談●討論陪同拜訪的目的●決定由準負責銷售面談●如果你要進行觀察，應退居幕后●向準客戶解釋你的角色●盡快檢討每次拜訪工作情況●利用觀察所得的資料作為提供進一步訓練的依據在你進行實戰訓練的時候拜訪后的討論陪同拜訪實戰訓練的重要步驟之一，就是跟業務員討論每次的銷售探訪以下的建議有助于進行這種討論：進行“拜訪后”討論，應●初討論為良好訓練工作理所當然的一部分●在指出錯誤前先加以稱贊●解釋為什么用某種方法處理其個情況●在跟業務員分手前，檢討、總結一下整天的活動●每次都是盡量使業務員滿意自己的表現拜訪后的討論小組訓練方法●說明四種小組訓練的形式●選擇最適當的訓練方法以達到你的訓練目標●在小組訓練中使用角鈀扮演及模擬市場實習●擬定及實施一套屬員講座的行動計劃小組訓練方法當你的訓練時間有限，而很多學員又有同樣的訓練需求時，你就可以利用下列小組訓練形式中的一種：●沙龍講座●遠程訓練●會議●技能培養學習課當你的訓練時間有限，而很多學員又有同樣的訓練舉行沙龍講座講座可以同時傳達信息、指示或勉勵的話。與學員溝通，講座是有效的形式，比起通告或信件更勝一籌，因為講座是現場的傳達形式，可以讓所有人即時接收到信息，節省時間。講座可節省時間，也有助于令別人接受你試圖傳達的意念。舉行沙龍講座1、你想透過講座達到什么目的？2、你會采用什么聚會方法？3、什么人會參加座談會？他們的任務是什么？4、講座的時間應該有多長？5、你需要什么材料？計劃講座的時候，考慮一下：●你希望達到什么目的●你會采用什么方法●什么人會出席，他們的任務是什么●開會的時間有多久●你需要什么材料1、你想透過講座達到什么目的？遠程訓練又稱為電子會議的電訊培訓，已建立起一個高效率低成本的系統，把資訊輸送給身處異地的聽眾。適宜使用遠程訓練的項目包括●啟動會、宣導會。代理人資格考試輔導●銷售技巧示范及角色扮演●介紹新產品及相關知識的資料●專門知識討論●最新制度的宣導遠程訓練遠程訓練把資料輸送給人們。遠程訓練使人們有機會參與公司訓練，而無需負擔交通費用。遠程訓練必須輔以另一種訓練方法，以確保技能得以發展。如果需要堅密的觀察指導，不要使用遠程訓練。會議的目的是發掘可以處理問題或把握機會的意念，技巧或方法。與會人員都應該具備一些實務經驗，并應該示意交流和分享。遠程訓練把資料輸送給人們。利用會議進行訓練（以會代訓）會議是指少部分人一起交流經驗和理念，從而解決共同面對的問題或尋找共同的發展機會；主要目的是發掘可以處理問題或把握機會的意念、技巧或方法。會議的論題可能跟講座相同，兩者不同之處，不在于內容而在于形式。類似人下的論題最好利用會議形式來進行：●怎樣約見專業人士●良好接觸方法的要素●特定情況下的說明技巧●特定情況下的促成技巧●怎樣推銷特定商品，如投資連結●怎樣使用費率手冊●怎樣做好轉介紹利用會議進行訓練（以會代訓）主持會議選擇會議要采取五個步驟：1、選擇議題2、說明情況3、收集資料4、評估事實5、取得結論。主持會議的時候●選擇議題●說明情況●收集資料●評估事實●取得結論主持會議實戰演練在演練課上，把有同類經驗和關心相同問題的人組成和個小組，他們把訓練活動的重點完全放在技能的練習排演和自我批評上，從而達到銷售的即定目標。1、提供實驗環境，讓每個人都有參與機會。2、樹立責任感。3、充分利用省時間。4、專注于細節練習。5、得到多重協助。6、提供極有規律的學習環境。7、訓練講師可獲得整體學員的情況。8、向他人學習。9、同伴壓力。實戰演練實戰演練的重點，應放在練習，排演和自我批評上。演練的好處包括●所有人都投入工作，借此改善技能●小組每個成員都需要承擔責任●演練課能讓幾個學員同時練習技能，因此能充分利用時間做事多事。●集中改善個人的缺點●由同伴提出意見，而不是訓練講師●演練課的運作極有規律和組織●訓練講師對優點和缺點有充分的了解●學員能向其他人學習●來自同伴的壓力會激勵學員解決自己的問題實戰演練的重點，應放在練習，排演和自我批評上。模擬市場實習把課堂所學動用到銷售實踐。在實踐中，進一步理解，深化訓練或所學。這種演練課一般為三天，按照銷售各個步驟進行：●通過計劃建立信心●初步進行尋找購買點面談●跟訓練講師檢討銷售情況，并在有需要時請展業高手協助●準備及預演銷售面談●進行銷售面談，并促成交易模擬市場實習進行小組角色扮演的建議循環式的角演暗設要求接力式的角色扮演評估績效與追蹤指導●論述評估與計劃程序的關系●使用學員意見表，獲取學員對訓練的反應●運用評估表評估訓練的績效●安排及時有效的追蹤進行小組角色扮演的建議為什么要做評估工作？訓練的最終目的是幫助學員達成目標。要做到這一點，你必須根據既定的訓練目標，有效地檢查進度，并且衡量實際的成績，然后把評估結果告訴學員，幫助他們認清需要改進的地方。評估讓訓練講師根據既定的訓練目標去衡量實際的成績—看看訓練實際上有沒有讓行為改變評估可以●指出績效表現達成業務目標的原因●為未來健全的訓練計劃打下基礎●判斷行銷決定的否正確●有助擬定未來的訓練計劃●顯示過去訓練的效果，并指出將來的訓練需求為什么要做評估工作？評估與E——評在結果D——再作分析Q——確立新的訓練目標M——選擇適當的訓練方法評估方法學員意見表一般不專注于“學了多少”和“董了多少”的問題制訂學員意見表，或加應用時，必須牢記●評估訓練程的目的，旨在找出訓練目標有沒有達成。●概括的問題只難獲得概括的答案，只有具體的問題才能獲得具體的答案。●與批評課程所用的訓練技巧比較，向學員問一些有關重返工作崗位的績效表現和業務目標的資料，你更有用。評估與有用的學員意見表，可以●告訴訓練講師訓練目標●提供訓練課程的具體問題●提供有關學員的重返工作崗位后的績效表現及業務目標等問題的答案有用的學員意見表，可以在課程進行期間，也可以請學員就以下方面發表意見●進度——訓練秦是否太快？還是太慢？有沒有人跟不上進度？有參加者感到課程沉悶吧？●上課材料——資料是否太淺易？又是否太難懂？內容方面有沒有問題？批示清楚嗎？●小組方面的問題——有沒有學員無法參與小組工作？在課程進行期間，也可以請學員就以下方面發表意見評估表學員訓練課程結訓所在營業單位訓練效果課程的學員績效表現內容學員反應學習評估工作行為訓練效果我們希望知道什么學員感到滿意嗎？如果不滿意，原因是什么？學員否學有所得？學員有沒有改變工作方法？如果沒有，原因是什么？學員做他所學的，對組織有何影響？如果沒有，為什么？以什么作為衡量標準數據資料來源取得資料的方法評估標準評估表學員訓練課程如果訓練課程達不到你的要求，請細想下列問題：●制訂長期及短期計劃時，你有沒有研究訓練及發展的需要？●你有計劃地作出訓練預算嗎？●你認為訓練有助于達成管理目標嗎？●公司的激勵計劃可以鼓勵學員學習嗎？●你了解訓練目標嗎？學員又明白嗎？●你有鼓勵學員在工作中使用新學到的技巧嗎？●在可供使用的訓練資源方面，你取得的最新的資料嗎？●你有沒有利用公司及業內的訓練資源？如果訓練課程達不到你的要求，請細想下列問題：成功的訓練講師應是具備什么樣的條件？你的答案應包括下列任何五點：A、跟你要訓練的人建立良好的工作關系B、帶動、引導受訓學員討論本次培訓的目的C、鼓勵學員積極思考有用的問題D、控制上課情況，但不要支配全局E、讓自己輕松自然F、避免讓學員因為欠缺知識或技能而感到難為情G、尊重學員的智慧H、努力使每堂訓練課都有趣實用成功的訓練講師應是具備什么樣的條件？為什么成年人在積極參與學習活動時的學習能力最高？積極參與能使學員專心一致，因為在學習時需要動用感官愈多，心不在焉或受外界打擾而分心的機會就愈少。藉著參與，學員可以檢討自己的表現，辨別錯誤，知道自己的進度。積極參與使業務員在真正面對客戶前，無需承擔風險，練習技巧。讓業務員知道自己的工作成績如何的方法是把他的進度跟你制訂的成績標準互相比較。為什么必須讓學員了解從事訓練活動的原因？學員對學習某種技能的原因了解得俞多，掌握這種技能的機會便愈高。業務員參與訓練的表現跟執行工作時的表現之間的分別叫表現差距為什么成年人在積極參與學習活動時的學習能力最高？訓練講師可以使教室環境盡量與真實工作環境一樣，方法是：A、在教室里模擬業務員將會面對的工作情況，讓業務員如置身真實環境一樣。B、講授的步驟和程序應該跟業務員執行實際工作的一樣C、使業務員盡量在接近實際情況的環境中進行實習。無論訓練講師的指導如何合理，除非能得到學員的接受，否則也不能發揮訓練的效果。訓練講師可以使教室環境盡量與真實工作環境一樣，方法是：列出七項可讓學員提高工作表現的方法：a.給予課后作業b.不斷進行追蹤工作c.利用同類及不同類訓練方式，為學員提供再訓練d.提供幫助和支持e.鼓勵學員有系統地閱讀指定刊物f.使用學員的成功故事及有關證明書g.利用獎勵及嘉許，鼓勵學員貫徹始終，實行計劃h.在適當時候進行追蹤評估工作I.為應用策略擬定模擬練習，根據雙方認可的標準，提供表現方面的意見j.你要好好利用重新訓練、追蹤及發展的機會列出七項可讓學員提高工作表現的方法：共好伙伴們共好伙伴們再見

2002、11再見如何進行有效訓練●協助業務員學習及規劃訓練程序所需的基本知識●訓練的目的，成年人的學習原理，訓練方法、程序及技巧●把所學應用的業務單位日常運作上的方法訓練是營銷管理最重要的部分之一。業務員能否成功，取決于他們是否按受過系統、廣泛、品質優良的訓練。負責訓練的人是很少會懷疑這一事實。訓練講師主要關心的是如何最有效的實施訓練。如何進行有效訓練●協助業務員學習及規劃訓練程序所需的基本知識訓練與訓練講師●為“訓練”下定義。●解釋訓練講師在培育業務員的工作上所擔當的角色。●成功的訓練講師應具備什么條件。●列出公式的原理，并解釋對每一原理應如何進行有效的訓練?！裨谟柧氁巹澲?，解釋如何利用規劃公式。訓練與訓練講師訓練是什么？訓練不僅包括吸取知識，也包括把這些知識應用在日常工作上。訓練不僅包括所接受的知識，還包括獎知識不斷的應用于日常工作上，訓練既包括開發技巧（諸如尋找準主顧、發現事實、拒絕處理|，也包括產品知識的傳授。培訓的對象既包括您招聘的業務員，也包括他人招聘的業務員。除非您指導這些人應用他們所得到的知識、觀念以及工具，否則他們是不可能達到您所期望的結果。訓練就是實地示范、觀察，以及督導業務員工作，令他們在銷售方法在質和量兩方面都有相當的進步。訓練是什么？有效的訓練就是令受訓者以有效的方法和盡責的態度工作。訓練是否有效，而由受訓者取得的績效來評定。訓練旨在令人以正確有效的方法和盡責的態度工作，然后令他不斷改善自己的工作績效。訓練是指為造就出色業務員而做的一切事情。訓練講師有責任影響業務員的處事習慣。訓練同時是你職務上和道義上的重任；即使你并不曾親自向新業務員或下屬推薦這份事業，也有責任協助每個人到得成就。你必須竭盡所能，協助他們發揮潛能。毫無疑問，下屬會依賴你，希望你提供協助和指導。此外，由于業務員的業績表現對你的事業很重要。所以，你得讓他們養成好的處事習慣；而訓練工作正是一個好機會，讓你按自己的意愿改變他們。有效的訓練就是令受訓者以有效的方法和盡責的態訓練的最終目標，是令業務員自給自足—也就是說，他們的實際銷售額既可令自己擁有滿意的收入水平，也能達到公司的業務發展要求。如果訓練工作品質差、毫無系統、那么會有什損失呢？●業務員業績欠佳，不能達成公司或個人的目標；●營業單位人力發展放緩（或停止發展）、業績增長減慢（或沒有增長）；●業務員的脫落率增加；合格率、轉正率偏低；●增員和甄選的時間增多。訓練的最終目標，是令業務員自給自足—也就是說成功訓練講師應具備的條件成功的訓練講師需要有一套特定的技能?！癯洚斃硐氲牡浞丁窀鷮W員建立和保持訓練威望●令學員相信自己有誠意幫助他們●激發學員的學習熱忱●有系統整理培訓材料●有耐心地引導學員去學習●能有效地將課堂的相關知識與實際工作結合一起●提供連貫的訓練課程●能設身處地為學員著想●愿意承擔學習的責任成功訓練講師應具備的條件以下的指引，可幫助你培養成功的訓練講師：●跟你要訓練的人建立良好的工作關系●帶動、引導學員討論該次的訓練目標●鼓勵學員積極思考有用的問題●控制課堂氣氛，但不要支配全局●令自己輕松自然●避免令賞因為欠缺知識或技能而感到難為情●尊重學員的智慧●努力讓每單元訓練課都有趣并且實用以下的指引，可幫助你培養成功的訓練講師：公式業務員必須知道該怎樣做，并且愿意正確去做。我們可以用公式綜合這四個訓練目的——傳授知識（）、建立態度（）、培養及維持技能（）、養成工作習慣（）。你施行訓練的目的是增進學員的知識，助你建立正確的態度，掌握所需的技能，并確保學員能重復練習這些技能，直至成為習慣。知識包括了對執行工作十分重要的概念、原理、準則和方針。公式單獨存在的知識是沒有價值的，零碎的知識須湊合成一連串的行動，繼而形成一門技能。掌握了技能后，人的行為便會改變。而學習和保持技能的最佳方法，便是即時應用在實際工作上。一門技能是由零碎的知識湊合而成的。態度是人們對事情的看法或信念。人們的態度是綜合過去的經驗而形成的，因此很難改變，身為訓練講師，你有責任盡力提供適當的環境，讓學員建立積極的態度。由于成就能激發人的積極性，因此沒有其他因素比業績更能影響業務員的態度。提供適當環境，讓學員建立積極的態度。單獨存在的知識是沒有價值的，零碎的知識須湊合把知識、態度和技能加以應用，便能養成習慣。習慣是由應用知識、態度和技能而養成的。你的業務員將會養成種種工作習慣，這些習慣是對還是錯，是好還是壞，是有用還是沒有，則取決于你的做法。訓練與業績是不可分的，你不能在兩者當中任選其一。按照程式施行訓練，不但會即時為你帶來良好業績，而且還會為你建立穩固的組織發展基礎，使將來的業務績效不斷增長。把知識、態度和技能加以應用，便能養成習慣。計劃訓練活動身為訓練講師，你在計劃訓練活動時，必須考試五個問題：1、誰受訓？2、他們要接受哪方面的訓練？3、由誰來訓練他們？4、怎樣訓練他們？5、如何評估訓練績效？計劃訓練活動計劃訓練活動時要考慮：●現時情況●目的●做法●評估方法計劃程式——分析業務員的需要（）、訂立訓練目標（）、制訂訓練方法（）、評估訓練績效（）——包含了計劃程序的基本元素，提供有系統的方法，解答以上的問題，使你可以為訓練計劃建立穩固基礎，從而配合管理工作的需要。計劃訓練活動時要考慮：分析——現時情況如何？第一步是弄請楚現時情況，也就是把所有資料加以分析，然后明白現時的處境。目標——你要達成什么訓練目標？了解現時情況后，你便可以考慮自己要達成什么目標。方法——你要怎樣達成目標？這是計劃程序里采取行動的部分，你要決定采用什么訓練方法來達成訓練目標。評估——制訂定期檢討進度的時間表決定了目標和方法后，你需要制訂一個時間表，定期檢查進度。分析——現時情況如何？分析業務員（D）的訓練需要（O）訂立訓練目標（M）制訂訓練方法（E）評估訓練結果各個步驟既相互依存，也相互影響?！治鰳I務員↓↓↓→↑↑←←行動作業：應用公式業務員必須掌握所需的知識、態度、技能和習慣，才可說是接受過適當的訓練。現在由負責訓練業務員王永明動用尋找準主顧的技能。1、王永明必須具備什么知識？2、你會用什么辦法影響王永明的態度？3、列出所需具備的技能。4、知識、態度和技能與王永明必須養成的習慣有何關系？行動作業：應用公式成年人最適當的學習環境學員受到尊重，訓練講師重視他們的經驗，采納他們的意見，認真處理他們的問題。成年人如果能依照自己的進度學習，加上每次的訓練內容集中，覆蓋范圍不大，那么收效便最大。訓練成年人時，必須牢記以下內容：1、成年人的知識，或多或少都是以不斷更新切身經驗為基礎的。2、成年人需要經常作出重要決定，解決實際問題，權衡利弊得失。3、成年人除了學習之外，還有其他要顧及的事情—工作、家庭和社會責任。4、成年人大多自視甚高，相信自己頗有才一干，而且較喜歡自我引導。訓練成年人時，記住●所提供的訓練是有助把經驗化為學識●使他們掌握所需資料和技能，把工作做好●顧及他們的時間限制●針對他們提出的需要，設計訓練活動●成年人最適當的學習環境如果訓練講師劉學員有機會在學習過程積極參與，便能提高學員養成良好習慣的機會。成年人如果有機會在訓練活動中積極參與，會收到最大原學習成效。學習的過程需要進行一些活動，而且，除非學員切實付諸行動，否則便收不到學習成效。借著參與，學員可以檢討自己表現。在訓練講師的協助下，他們可以辨識錯誤，又能知道自己的哪方面有改進。記著，學習是培養習慣的過程—培養新習慣；改變舊習慣。如果訓練講師劉學員有機會在學習過程積極參與，回饋可讓學員按照你的績效標準來衡量工作表現如果成年人知道自己的表現如何（獲得回饋），便會收到最大的學習成效。業務員在學習時必須知道自己的成績如何。你會根據自己制訂的績效標準來評估業務員的學習成績?；仞伩勺寣W員按照你的績效標準來衡量工作表現成年人如果學習意愿，便可收到最佳的學習成效。讓學員知道“怎樣執行某項工作”、“為什么要這樣做”，可以激發他們的學習動力只為學員提供學習機會是不夠的，你必須把學習原因告訴他們?！拔覟槭裁匆獙W習這東西呢？它對我有什么用呢？”有關成年人學習意愿的研究顯示，如果訓練能解決新工作或新生活帶來的問題，便會馬上為學員接受。成年人如果學習意愿，便可收到最佳的學習成效。應盡量便教學環境跟現實環境一樣傭金并不是激勵業務員建立自信和技能的唯一因素；如果業務員受到嘉獎和稱贊，便會加位努力學習。安排良性競爭，例如舉辦類似“每月最優秀的業務員”的比賽，或合法頒發獎品或資金。都可以激發他們的學習意愿。如果成年人所學的一套就是所用的一套，便會收到最佳的學習成效應盡量便教學環境跟現實環境一樣要使訓練內容切合實際，必須盡量縮短差距。要使教學環境盡量接近真實情況，做法是：●在教室里模擬業務員將會面臨的工作情況，讓業務員如置身真實環境一樣。●講授的步驟和程序，應該跟業務員執行實際工作一樣?！褡寴I務員盡量在接近實際情況的環境中進行實習。要使訓練內容切合實際，必須盡量縮短差距。訓練講師利用三種學習現象—強化與抑止作用、轉進作用、棄用—使學員知道自己的進度學員在學習的過程需要了解自己的進度，并且需要滿意自己的表現。這種說法基于下列三種學習現象。1、基本上，人們一方面喜歡反復從事自己感到滿意的活動，另一方面會避免從事厭惡的活動（即強化作用和抑止作用）。2、愈早應用新學知識，吸收知識的速度便愈快（轉進作用）。3、知識技能如果長時間不用，便容易漸漸忘記，或者變得生疏（棄用）。訓練講師利用三種學習現象—強化與抑止作用、轉進作用強化作用與抑止作用利用強化作用的方法是讓學員知道自己的成績，稱贊良好的表現，利用抑止作用的方法是不強化差劣的表現如果學員的某種處事方法達到了理想結果（受人稱贊、賺到金錢、順利完成任務），這種方法便受到了抑止。進行實地工作時，如果業務員能順利跟客戶成交，便可強化業務員的銷售面談技巧。強化作用與抑止作用如果業務員體會到不能期望每次的銷售面談都能產生積極的強化作用，他便不會把所學的技巧經易忘記。如果業務員持續練習正確技巧，他的表現最終會穩定下來，他進行銷售面談的次數跟成交次數的比例將會是預期比例。把所學的保留下來通過反復練習，訓練講師有更大機會使學員的表現有永久性的轉變。習慣和技巧需要經過長時間培養和訓練。只是把某種做事方法告訴業務員，或者展示給他們看，都是不夠的。如果訓練講師因為業務員有一次近乎完美的表現，因而終止訓練，他便上了當。如果業務員體會到不能期望每次的銷售面談都能產生積按部就班執行訓練計劃里的各個步驟，確定各人都掌握了一個項目。人們在成年后，學習意欲可能會減退，但學習能力大體上仍保持穩定。可是你必須注意，成年人的學習速度不同，而且對某些方面的吸收能力較強；某些方面較弱，需要多些時間才能吸收。你應記住的重點是：按部就班執行訓練計劃里的各個步驟，確定大多數人都掌握了這項目，才進入下一個項目。學習障礙提供有用的學習動機大多數經理都承認訓練是可惜并非所有訓練計劃都能達到理想的效果。如果經理能找出人們感到學習困難的原因，便可能更容易制訂有效的訓練計劃，改善訓練績效。按部就班執行訓練計劃里的各個步驟，確定各人都掌握跟學員討論訓練需要和益處。找出學員為什么不愿意接受訓練。如果學員不愿接受你提供的訓練，那你就應該—檢討他們對你的評價是否合理。2、人們不覺得有訓練需要的原因有三種：沒有注意到自己的缺點，因此對你的訓練工作不加理會；不肯承認自己的不足，因此看不到有訓練需要；實際上對訓練缺乏信心。3、認為訓練計劃不完備、不足夠、不相關或過時的人，誠然不接受公司所提供的訓練計劃。4、業務員會在為跟訓練講師性格不舍，或認為對方不能干，因而不喜歡訓練師，這便形成了學習障礙。跟學員討論訓練需要和益處。知道成年人是帶著先入為主的態度和偏見來學習的，把這些偏見和態度的原因找出來。訓練要前后一致。服及學員的感受，并加以鼓勵，可以增加他的自信。5、以往的經驗會影響人們對事情的看法，而且成年人是帶著豐富的切身體會來參與學習的。6、如果你為業務員提供的訓練跟他以前接受的那一套不一致，便有可能對他構成學習障礙。7、有些成年學員很怕失敗。人們常常對自己的吸收能力缺乏信心，擔心無法掌握訓練的材料方法。知道成年人是帶著先入為主的態度和偏見來學習的，把這成年人最適當的學習環境是A、成年人的知識，或多或少都是以不斷更新切身經驗為基礎。B、成年人需要經常作出重要決定，解決實際問題，權衡利弊得失。C、成年人除了學習之外，還有其他要顧及的事情—工作、家庭和社會責任。D、成年人大多自視甚高，相信自己頗有才干，而且較喜歡自我引導。成年人最適當的學習環境是分析需求、制訂目標讀完本章后，你應該能夠●解釋為什么必須在放行訓練前分析業務員的優點和缺點●借著記錄、觀察、面談為來分析業務員的優點的缺點●采用三個步驟來判斷績效表現久佳是否有訓練需要●分辨訓練需要是個別需要還是小組需要。●找出良好的學習目標的特點●寫出訓練目標，說明學員有能力執行什么工作，何時執行，應用的表現水平如何。分析需求、制訂目標訓練需求等于成功的履行職務所需的技能與現時所持有的技能之間的差距如何分析分析過程包括三個要素—記錄、觀察和面談。這是督導工作的程序。1、記錄—如果要說有什么是保險業擁有得太多的，恐怕要數“記錄“了。有了記錄，我們便知道有多少宗交易，客戶是誰，所出售的產品類型和所提供的服務是什么，與傭金目標的差距有多遠等。訓練需求等于成功的履行職務所需的技能與現時所持訓練講師通過觀察業務員實地工作的表現，可以判斷業務員已具備什么知識、技能、態度、以及及養成什么習慣。面談讓訓練講師可以把記錄分析和觀察的結果綜合起來。2、觀察—觀察是指跟業務員一起進行陪同展業，借以察看他的靚。3、面談—分析過記錄，并且觀察過業務員的實際表現后，你只要跟他面對面談一次，便能更清楚他的表現出了什么問題。你要在這次輔導面談里綜合一切，獲取所需的資料，借此為他訂出理想的訓練目標。訓練講師通過觀察業務員實地工作的表現，可以判斷業務員是否因為●缺乏技能●停止采用或錯誤地使用技能●缺乏意愿而引起績效表現久佳判斷業務員是否因為是否真的的訓練需求呢？績效表現不符理想不予理會你認為重要嗎？缺乏技能？否有表現，會吃虧？無表現有益處？表現對業務員重要？遇到了障礙？是過去用過嗎？否需要訓練是經常在用？（否加強練習是給予回饋）是否真的的訓練需求呢？只有在技能不足時，訓練才可解決表現問題記住，訓練問題跟意愿問題完全是兩回事。如果問題不是技能不足，就沒有訓練需求，也不能用訓練解決意愿問題。在新老業務員之間，在個別成員之間，均存在著不同的訓練需求。有效的訓練計劃是因應個別需要而“量體裁衣”的有效訓練能協助業務員克服缺點，鞏固優點。若訓練一開始就集中進一步發展業務員的長處，往往會更加有效。如果業務員在幾方面的表現都較弱，其中包括成交技巧，但在接治準主顧方面表現不俗，那么只要能在成交技巧方面得到協助，即使不增加各方面的銷售活動，也足以令他更成功、更有自信。只有在技能不足時，訓練才可解決表現問題訓練目標是非常精確地列明業務員在訓練束后應該做什么。訓練目標可作為衡量訓練績效的標準。訓練目標可以為個別營銷員而制訂也可以為一個個組別而制訂。準確分析業務員的訓練和發展需求后，第二步是制訂訓練目標。有了訓練目標，你便可以跟業務員清楚說明大家