酒店行業(yè)專題研究：OyO商業(yè)模式詳解1.

OYO：全棧式酒店技術(shù)平臺(tái)，整合升級(jí)單體酒店OyO是全球領(lǐng)先的新生代技術(shù)平臺(tái)，可為碎片化的中小型單體酒店生態(tài)系統(tǒng)賦能。從

2012

年成立以來(lái)，公司聚焦于重塑中小型單體酒店市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)了全面解決供給端的客戶（平臺(tái)上店面的所有者/出租者/經(jīng)營(yíng)者）和需求端顧客（在平臺(tái)上預(yù)定住宿的客人）主要痛點(diǎn)的雙邊技術(shù)平臺(tái)。公司與中小型單體酒店/民宿合作，將門(mén)店簡(jiǎn)單標(biāo)準(zhǔn)化裝修，并提供管理運(yùn)營(yíng)協(xié)助，用數(shù)字化平臺(tái)為雙方賦能，使消費(fèi)者能以更優(yōu)惠的價(jià)格選擇更好質(zhì)量的住宿產(chǎn)品，并從中部分賺取收入。印度成立，內(nèi)生外延飛速擴(kuò)張。2012

年公司在印度成立；2014

年獲得A輪融資約

66

萬(wàn)美元，給快速擴(kuò)張和發(fā)展奠定基礎(chǔ)；2015

年在印度擴(kuò)張達(dá)

100

個(gè)城市，推出

OYOapp，擴(kuò)展線上渠道以加大客流；2016

年進(jìn)入東南亞市場(chǎng)/馬來(lái)西亞，首次突破

100

萬(wàn)入住人次，逐步打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)。公司

2020

年收購(gòu)了原途易集團(tuán)（TUI)旗下的歐洲度假租賃業(yè)務(wù)，擴(kuò)充公司商戶資源。2021

年推出自主住宿平臺(tái)“OYO360”，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化平臺(tái)注冊(cè)，全球

app下載量超

1

億次。創(chuàng)始人從印度白手起家，軟銀為背后實(shí)控人。公司前三大股東為

SVFIndiaHoldings、RAHospitalityHoldings和

RiteshAgarwal，分別持有46.62%、24.94%和

8.21%的股份。RiteshAgarwal公司創(chuàng)始人和董事長(zhǎng)，來(lái)自印度，大學(xué)輟學(xué)創(chuàng)業(yè)。RAHospitalityHoldings為

RiteshAgarwal控制的

SPV（特殊目的實(shí)體）公司，RiteshAgarwal通過(guò)其間接持有公司股份；SVFIndiaHoldings為軟銀愿景基金旗下的子公司。公司聚焦平價(jià)酒店市場(chǎng)，規(guī)模在全球旅游市場(chǎng)中領(lǐng)先。截至2021Q1，公司在全球

35

個(gè)國(guó)家有超過(guò)

15.7

萬(wàn)家店面。根據(jù)

SensorTower，OYOapp位列全球旅行類

APP下載榜第三，亞洲第一，截至

2021Q1，公司

APP有超過(guò)

1

億下載量，并有超過(guò)

920

萬(wàn)

OYOWizard會(huì)員。公司不直接擁有門(mén)店，和酒店/民宿有三種合作模式：酒店：分成模式酒店業(yè)務(wù)下的

GBV指，通過(guò)所有分銷渠道（包含

OyO自營(yíng)渠道）獲得的預(yù)定銷售額，扣除訂單取消、折扣等后的銷售額。該模式下，將

GBV確認(rèn)為

OYO的收入，其中再分成其中一部分作為酒店主的收入。收入確認(rèn)為總值，OYO在其中充當(dāng)委托人角色（principal），承擔(dān)對(duì)消費(fèi)者入住的相關(guān)義務(wù)。民宿：手續(xù)費(fèi)模式民宿業(yè)務(wù)下的

GBV指，通過(guò)所有分銷渠道（包含

OyO自營(yíng)渠道）獲得的預(yù)定銷售額，扣除訂單取消、折扣等后的銷售額。該模式下，將

GBV扣除酒店主的份額后，剩下的部分（即預(yù)定手續(xù)費(fèi)）才確認(rèn)為

OYO的收入。收入確認(rèn)為凈值，OYO在其中充當(dāng)代理人(agent)的角色，在其中賺取訂單的手續(xù)費(fèi)收入。掛牌：手續(xù)費(fèi)模式酒店主也可以選擇只在平臺(tái)上掛牌（listingonlyservice）的服務(wù)。掛牌業(yè)務(wù)下的

GBV指酒店主對(duì)掛牌在

OyO平臺(tái)上而付給

OyO的訂閱費(fèi)用。該模式下，將

GBV確認(rèn)為

OYO的收入。公司的營(yíng)收和

GBV主體均來(lái)自于來(lái)自于酒店住宿服務(wù)，但近年來(lái)隨著民宿業(yè)務(wù)的發(fā)展（民宿模式下僅將手續(xù)費(fèi)確認(rèn)為收入），住宿服務(wù)占比有所下降。2.

靜態(tài)模型解構(gòu)—做大蛋糕，降本提效，三方共贏2.1.

微觀模型靜態(tài)解構(gòu)：數(shù)字化賦能，重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值我們以一家房間數(shù)

40

間，原房?jī)r(jià)

70

元/晚，入住率

25%的單體酒店為例，測(cè)算加入

OYO模式前后，酒店的產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值分布（注：根據(jù)

2019年

OYO發(fā)布的《中國(guó)單體酒店業(yè)主大數(shù)據(jù)報(bào)告》，該例子中的酒店規(guī)模在

OYO業(yè)主中接近平均水平）。為方便計(jì)算，暫不考慮退款、折扣、會(huì)員積分、稅費(fèi)等因素。加入

OYO之前：依據(jù)假設(shè)條件可得，在不考慮折扣及會(huì)員積分等因素下，酒店的年

GBV約

25.6

萬(wàn)元，根據(jù)中國(guó)酒店管理行業(yè)數(shù)據(jù)估算，假設(shè)固定成本、可變成本和期間費(fèi)用占

GBV的比重分別為40%/30%/25%，粗略可得門(mén)店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)為

1.3

萬(wàn)元，利潤(rùn)率約

5%，盈利能力有限。①進(jìn)一步對(duì)酒店主的成本和費(fèi)用占收入比重的改善情況進(jìn)行假設(shè)，可得樂(lè)觀/中性/悲觀經(jīng)營(yíng)情況下酒店業(yè)主的利潤(rùn)率分別為

11.9%/9.7%/5.1%，酒店主盈利能力得到改善。②根據(jù)公司招股說(shuō)明書(shū)，OyO的經(jīng)濟(jì)效益（用

contributionprofit衡量）2020/2021

財(cái)年分別占公司

GBV份額（OyOshare）中的比重約15%/53%，粗略估測(cè)上文中性假設(shè)中該指標(biāo)約

1.8-6.4

萬(wàn)元。OYO模式實(shí)質(zhì)上是用更先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，做大了單體酒店的蛋糕，并對(duì)其價(jià)值鏈進(jìn)行了重新分配。傳統(tǒng)模式下，中低端單體酒店吸引顧客能力有限，且酒店主大量的收入用來(lái)承擔(dān)高額的人力、運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈及渠道成本，盈利能力有限；理想的

OYO運(yùn)營(yíng)模式下，消費(fèi)者獲得了高性價(jià)比的酒店產(chǎn)品，酒店吸引消費(fèi)者的能力獲得提升，收入規(guī)模擴(kuò)大，攤薄固定成本，并通過(guò)數(shù)字化和標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營(yíng)理念降本提效，提升了酒店主的盈利能力，也從中分得部分利潤(rùn)。2.2.

降本提效增質(zhì)，技術(shù)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)為三方共贏賦能公司擁有強(qiáng)大的工程技術(shù)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)。截至2021Q1，公司員工中工程開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)占比高達(dá)

13.2%，達(dá)

678

人，是公司最核心的團(tuán)隊(duì)之一。此外，AnkitMathuria擔(dān)任公司的首席技術(shù)官，是董事長(zhǎng)直接下屬高管之一。Mathuria之前曾在中東和北非（MENA）地區(qū)擔(dān)任亞馬遜子公司

Souq的

CTO，也曾在

IBM工作。打造全棧式酒店生產(chǎn)線，構(gòu)筑核心競(jìng)爭(zhēng)力。OYO的核心能力在于全棧式酒店生產(chǎn)線，涵蓋開(kāi)發(fā)、改造、運(yùn)營(yíng)和分銷四大環(huán)節(jié)。對(duì)酒店主來(lái)說(shuō)，OYO為其提供收入管理、渠道管理等多環(huán)節(jié)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)工具和標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)體系，提高盈利能力；對(duì)消費(fèi)者而言，能以較低的價(jià)格享受到標(biāo)準(zhǔn)化的酒店產(chǎn)品，并從搜索、預(yù)定、住宿到評(píng)價(jià)等體驗(yàn)一條龍線上服務(wù)。2.2.1.

消費(fèi)者：一站式省心入住，盡享高性價(jià)比OYO對(duì)旗下酒店進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化裝修改造。OYO酒店從經(jīng)濟(jì)型酒店的經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)出發(fā)，采用整店輸出模式，為連鎖酒店進(jìn)行專業(yè)的翻新評(píng)估、標(biāo)準(zhǔn)化裝修、運(yùn)營(yíng)支持等全面服務(wù)，包括更換店招、布草升級(jí)等，實(shí)現(xiàn)客戶消費(fèi)體驗(yàn)升級(jí)。根據(jù)

OYO官網(wǎng)，目前公司實(shí)行三種類型的標(biāo)準(zhǔn)化風(fēng)格：OYO尊享酒店、OYO智享酒店和

OYO輕享酒店。并協(xié)助酒店主對(duì)酒店管理體系標(biāo)準(zhǔn)化重建。OYO酒店總部會(huì)對(duì)合作商進(jìn)行全面系統(tǒng)的培訓(xùn)，讓合作商掌握經(jīng)營(yíng)銷售的要領(lǐng)。同時(shí)為加盟酒店接入一系列的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，如

7X24

小時(shí)的客戶服務(wù)支持、中央化預(yù)訂平臺(tái)，服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控和供應(yīng)商采購(gòu)支持等，通過(guò)統(tǒng)一化的管理提升運(yùn)營(yíng)效率。消費(fèi)者可享受從查找、預(yù)定、入住等一系列無(wú)縫數(shù)字化服務(wù)。消費(fèi)者可以通過(guò)公司平臺(tái)自有的

D2C渠道以及第三方

OTA間接渠道預(yù)定住宿，公司提供的

OYO移動(dòng)應(yīng)用程序?yàn)橄M(fèi)者提供旅途中的多樣化數(shù)字工具，包括查找、無(wú)縫預(yù)定、入住相關(guān)服務(wù)。消費(fèi)者平臺(tái)可實(shí)現(xiàn)功能：查找：通過(guò)公司的機(jī)器學(xué)習(xí)系統(tǒng)，為消費(fèi)者提供定制化的頁(yè)面。人工智能和機(jī)器學(xué)習(xí)算法可以為消費(fèi)者提供更相近的搜索結(jié)果，最優(yōu)的門(mén)店選擇以及定制化的使用體驗(yàn)。預(yù)定：消費(fèi)者通過(guò)“搜尋-選擇-預(yù)定”三步驟完成酒店預(yù)定。入住前：消費(fèi)者可免費(fèi)解除預(yù)定。辦理入住及退房：通過(guò)手機(jī)

APP可快速實(shí)現(xiàn)。入住期間：APP內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)訂餐、接收客房服務(wù)信息等功能。入住結(jié)束：消費(fèi)者可以發(fā)表評(píng)價(jià)，獲得積分，與傳統(tǒng)酒店和

OTA相比，公司的服務(wù)鏈路更長(zhǎng)。對(duì)比單體酒店和

OTA平臺(tái)，單體酒店的服務(wù)鏈條最短，僅包含功能有限的預(yù)定/交易及評(píng)價(jià)環(huán)節(jié)；OTA的服務(wù)鏈條包含搜索、預(yù)定/交易、完善的會(huì)員體系和評(píng)價(jià)機(jī)制，部分

OTA平臺(tái)提供全自動(dòng)服務(wù)&退款，集成錢(qián)包等入住期間支持服務(wù)；部分傳統(tǒng)連鎖酒店比

OTA平臺(tái)的服務(wù)少了多樣化的選擇和完善的評(píng)價(jià)機(jī)制。公司的服務(wù)鏈條更完善，涵蓋上述所有環(huán)節(jié)。2.2.2.

酒店主：精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，降本提效借助

OyO打造的精細(xì)化、數(shù)字化運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品管線，酒店主可提高運(yùn)營(yíng)效率。公司全面的技術(shù)套件可為酒店客戶提供

40

種產(chǎn)品和服務(wù)，涵蓋注冊(cè)入住、收入管理、日常業(yè)務(wù)管理、D2C等，集合于

Co-OYOandOYO操作系統(tǒng)中，使酒店可在廣泛的分銷網(wǎng)絡(luò)中實(shí)現(xiàn)數(shù)字化。公司的集成化技術(shù)解決方案在基于云的服務(wù)器上運(yùn)行，可幫助酒店主最優(yōu)化運(yùn)營(yíng)成本。也可減少獲客成本，提升顧客轉(zhuǎn)化率,如公司的動(dòng)態(tài)定價(jià)算法可以利用市場(chǎng)供需、天氣、季節(jié)和當(dāng)?shù)刳厔?shì)以得出最佳的實(shí)時(shí)價(jià)格，幫助酒店主改善單間房收入。公司技術(shù)平臺(tái)上現(xiàn)有多個(gè)運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品：OYOTariffManager（OYO資費(fèi)經(jīng)理）：幫助酒店主在價(jià)格調(diào)整時(shí)控制最后一公里的投入。DiscoverOYO：為新顧客提供折扣優(yōu)惠，提高營(yíng)業(yè)額產(chǎn)出潛力；OTAPowerplay：幫助酒店主在

OTA平臺(tái)上提高營(yíng)業(yè)額；FlashSales：優(yōu)化閑置產(chǎn)品，提升營(yíng)業(yè)額。專業(yè)管理人才，引導(dǎo)酒店運(yùn)營(yíng)。公司成立“技能學(xué)院”，培養(yǎng)家政、維修人員、前臺(tái)等人員，為酒店主輸送更加專業(yè)的人才。同時(shí)公司也設(shè)置了專門(mén)的酒店管理人員，每人負(fù)責(zé)附近幾個(gè)酒店的管理運(yùn)營(yíng)，協(xié)助酒店主進(jìn)行員工培訓(xùn)、衛(wèi)生監(jiān)督、銷售策略制定等。一棧式服務(wù)平臺(tái)，比傳統(tǒng)酒店產(chǎn)業(yè)鏈和

OTA提供的解決方案更為系統(tǒng)化。對(duì)不同的商業(yè)解決方案提供商而言，第三方收益經(jīng)理（revenuemanager）僅提供收益管理環(huán)節(jié)的服務(wù)，渠道經(jīng)理/酒店管理系統(tǒng)僅提供預(yù)先列示的運(yùn)營(yíng)管理項(xiàng)目；OTA主要提供

O2O用戶啟動(dòng)，第三方分銷和需求，以及客戶服務(wù)環(huán)節(jié)方案；傳統(tǒng)的酒店產(chǎn)業(yè)鏈依托外源技術(shù)，提供從分銷和需求、收益管理、運(yùn)營(yíng)管理、客戶服務(wù)環(huán)節(jié)方案，但不涉及O2O啟動(dòng)。OYO平臺(tái)提供上述所有環(huán)節(jié)的系統(tǒng)化解決方案。OyO系統(tǒng)支持的店面比其他同類酒店經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)更佳。根據(jù)

RedSeer數(shù)據(jù)，2019

年，在印度、印度尼西亞和馬來(lái)西亞，酒店店面加入

OyO平臺(tái)

12

周后，其營(yíng)業(yè)額平均是相似規(guī)模的獨(dú)立酒店的營(yíng)業(yè)額的

1.5

到

1.9倍；對(duì)歐洲的民宿而言，這一數(shù)據(jù)為

2.4

倍。小型經(jīng)濟(jì)型酒店的入住率通常會(huì)在加盟后

1

個(gè)月內(nèi)從

25%左右上升到

65%乃至

70%。門(mén)店健康運(yùn)營(yíng)。2020

財(cái)年，公司實(shí)現(xiàn)單個(gè)酒店門(mén)店平均每月

GBV為

44.5萬(wàn)印度盧比，（約合每年

45.3

萬(wàn)人民幣）；單個(gè)民宿門(mén)店每月平均

GBV為

4.8

萬(wàn)印度盧比（約合每年

4.9

萬(wàn)人民幣）。輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，公司擴(kuò)張邊際成本小。公司不擁有平臺(tái)上的門(mén)店，截至2021年

3

月

31

日，公司平臺(tái)上

99.9%的門(mén)店也無(wú)需向公司付固定費(fèi)用或最低保證金，門(mén)店的投資、資本開(kāi)支以及運(yùn)營(yíng)相關(guān)的費(fèi)用都由酒店主承擔(dān)，使得擴(kuò)張的邊際成本最小。單位經(jīng)濟(jì)效益不斷強(qiáng)化。根據(jù)公司招股書(shū)，在印度、印度尼西亞和馬來(lái)西亞地區(qū)，對(duì)于

2017

年

7

月

1

日直

2019

年

9

月

30

日期間入駐平臺(tái)的酒店主，公司的成本收回時(shí)間約為

3

個(gè)月。2020

和

2021

財(cái)年，公司實(shí)施了數(shù)項(xiàng)強(qiáng)化單位經(jīng)濟(jì)效益的方案。以公司的在

GBV中的利潤(rùn)份額（contributionprofit）衡量單位經(jīng)濟(jì)效益，則公司該指標(biāo)從

2020

財(cái)年的5.1%增至

2021

財(cái)年的

18.4%。3.

動(dòng)態(tài)模型拆解—多鏈路正循環(huán)，擴(kuò)張粘性網(wǎng)絡(luò)3.1.

宏觀模型動(dòng)態(tài)拆解：“規(guī)模、盈利、粘性”ד酒店，消費(fèi)者，平臺(tái)”公司所構(gòu)建的商業(yè)模式成功的關(guān)鍵在于，通過(guò)在起點(diǎn)（自主搭建的平臺(tái)、模式等）施加推動(dòng)力，開(kāi)啟顧客、酒店主和公司三方平臺(tái)自身長(zhǎng)期正向循環(huán)，形成高壁壘的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。該模式各環(huán)節(jié)成熟運(yùn)行時(shí)，公司規(guī)模不斷擴(kuò)大，盈利能力不斷增強(qiáng)。（一）商業(yè)模式的開(kāi)啟：3

個(gè)起點(diǎn)起點(diǎn)

1：公司擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的工程開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，打造系統(tǒng)化、一體化線上平臺(tái)，為酒店運(yùn)營(yíng)賦能，同時(shí)完備的酒店管理方案，對(duì)單體酒店進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化改造。該能力同時(shí)也是公司的最核心競(jìng)爭(zhēng)力。起點(diǎn)

2：在起點(diǎn)

1

的基礎(chǔ)上，通過(guò)公司對(duì)單體酒店的標(biāo)準(zhǔn)化改造和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，消費(fèi)者可以以較低的價(jià)格享受到較高質(zhì)量的酒店產(chǎn)品，從而吸引到更多的顧客。起點(diǎn)

3：在起點(diǎn)

1、2

的前提下，公司設(shè)計(jì)了收費(fèi)極低的加盟模式，酒店主只需進(jìn)行短期的簡(jiǎn)單裝修改造，對(duì)新酒店主吸引力較高，可以快速擴(kuò)張。同時(shí)公司也通過(guò)收購(gòu)的方式獲取更多的酒店主資源。（二）商業(yè)模式的運(yùn)轉(zhuǎn)：“規(guī)模、盈利、粘性”ד酒店，消費(fèi)者，平臺(tái)”多鏈路正循環(huán)隨著

3

個(gè)起點(diǎn)順利發(fā)揮作用，理想情況下，公司的商業(yè)模式將進(jìn)入正向自循環(huán)階段。規(guī)模擴(kuò)張是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)開(kāi)啟的第一步，多方盈利是商業(yè)模式的最終目的，粘性保障了商業(yè)模式的高壁壘，酒店，消費(fèi)者，平臺(tái)三方之間：更多的酒店主意味著帶給消費(fèi)者更多的選擇和更好的體驗(yàn)，從而促進(jìn)了交易頻次；更多的消費(fèi)者也會(huì)吸引更多的商家入駐。規(guī)模與盈利能力：交易頻次增多，規(guī)模擴(kuò)大，降低了營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)成本，提升酒店主和平臺(tái)的盈利能力；隨著平臺(tái)上商家選擇增多，毛利率更高的直營(yíng)渠道客戶增加，自身和酒店主的盈利能力增強(qiáng)；隨著交易頻次的增加，基于公司構(gòu)筑的網(wǎng)絡(luò)體量，公司得以從大數(shù)據(jù)的視角對(duì)酒店主的痛點(diǎn)以及不斷進(jìn)化的消費(fèi)者偏好有更深的理解，公司的技術(shù)平臺(tái)和管理體系更臻完善，改善了顧客體驗(yàn)。酒店主盈利能力的增強(qiáng)，顧客體驗(yàn)的增加，反過(guò)來(lái)又吸引更多酒店主的入駐和消費(fèi)者消費(fèi)。粘性與盈利能力：酒店主的盈利能力增強(qiáng)、顧客體驗(yàn)好，會(huì)增加雙方粘性；同時(shí)酒店的會(huì)員提高直營(yíng)渠道購(gòu)買(mǎi)比重，購(gòu)買(mǎi)力也更強(qiáng)，提升盈利能力。規(guī)模與粘性：規(guī)模不斷擴(kuò)大提供了雙方更多的選擇，本是就提升了消費(fèi)者和酒店主的粘性，增加了公司的品牌效應(yīng)，吸引了更多的酒店主和顧客，進(jìn)一步提高粘性。（三）商業(yè)模式的天花板：從單個(gè)市場(chǎng)走向多個(gè)市場(chǎng)隨著公司規(guī)模的擴(kuò)張，天花板問(wèn)題將逐步顯現(xiàn)，即中低端單體酒店的市場(chǎng)空間。因此，預(yù)計(jì)公司將考慮開(kāi)辟新的市場(chǎng)。不同國(guó)家的酒店市場(chǎng)之間存在“地理隔離”，原市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)將被削弱，其中的技術(shù)平臺(tái)和管理體系可在一定程度上沿用，但酒店主和消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)需要重新建立，將開(kāi)啟新的一輪循環(huán)。3.2.

OyO的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)從開(kāi)啟走向初步成型3.2.1.

開(kāi)啟：拓渠道，建模式.

酒店主端：低門(mén)檻加盟，快速邊際擴(kuò)張公司通過(guò)公眾發(fā)展模型(“BDmodel”),

分銷模型（OYOSaathire-sellermodel）和自主簽約模型（OYO360

self-signupmodel）來(lái)獲取酒店主資源。2019

年，公司全球門(mén)店數(shù)量增長(zhǎng)超過(guò)

25000

家。BDmodel：經(jīng)驗(yàn)豐富的商業(yè)發(fā)展經(jīng)理團(tuán)隊(duì)會(huì)與潛在的酒店主客戶接觸。公司獨(dú)有的銷售系統(tǒng)會(huì)篩選出轉(zhuǎn)化潛力最大的酒店主，發(fā)展經(jīng)理也會(huì)特別關(guān)注能豐富平臺(tái)上門(mén)店多樣性的酒店主。2019

年，在印度、印度尼西亞和馬來(lái)西亞地區(qū)，發(fā)展經(jīng)理團(tuán)隊(duì)通過(guò)

BD模型獲取了超過(guò)

12000

家門(mén)店，平均每個(gè)季度每個(gè)經(jīng)理新增

1.8

家門(mén)店。360

自簽約模型（OYO360

self-signupmodel）：酒店主可以通過(guò)OYO360

系統(tǒng)簽約，30min內(nèi)即可無(wú)縫在系統(tǒng)上線。2021

年

8

月產(chǎn)品啟動(dòng)當(dāng)月，印度地區(qū)超過(guò)

250

家門(mén)店通過(guò)

OYO360

上線。OTA平臺(tái)：OTA合作伙伴可為公司提供更廣泛的客戶資源。同時(shí)基于和

OTA平臺(tái)的深入合作，公司通過(guò)動(dòng)態(tài)定價(jià)等工具最大化公司平臺(tái)上店面在

OTA上的可見(jiàn)度。2020

年公司在印度實(shí)行了“平等酒店主”（“EqualPatronPolicy”）政策，在美國(guó)實(shí)行了“OYO酒店主興隆”（“OYOPatronProsperity”），以增強(qiáng)與酒店主的信任與合作。同時(shí)也開(kāi)發(fā)了一系列產(chǎn)品來(lái)應(yīng)對(duì)來(lái)自酒店主的反饋。.

消費(fèi)者端：拓寬獲客渠道，引導(dǎo)進(jìn)入私域流量池公司通過(guò)多渠道獲取顧客。APP和網(wǎng)站：消費(fèi)者可以通過(guò)我們簡(jiǎn)單的用戶交互界面在

APP或者網(wǎng)站上預(yù)定。針對(duì)公司和旅游代理聯(lián)合的

OYOB和超級(jí)運(yùn)維入口：OYOB商務(wù)出行預(yù)定解決方案可以將商務(wù)出行食宿集中至一個(gè)平臺(tái)，為商務(wù)出行人員提供預(yù)定入口和費(fèi)用分配方案。超級(jí)運(yùn)維入口可以滿足旅游代理為顧客統(tǒng)一預(yù)定的需求。呼叫中心：消費(fèi)者可以通過(guò)聯(lián)系呼叫中心獲取酒店信息，并獲取即時(shí)的預(yù)定確認(rèn)消息。散客：基于公司的品牌影響力，部分消費(fèi)者會(huì)直接酒店門(mén)店訂房。OTA平臺(tái)：OTA合作伙伴可為公司提供更廣泛的客戶資源。同時(shí)基于和

OTA平臺(tái)的深入合作，公司通過(guò)動(dòng)態(tài)定價(jià)等工具最大化公司平臺(tái)上店面在

OTA上的可見(jiàn)度。逐步建立會(huì)員體系。2019

財(cái)年，公司在印度啟動(dòng)了“OYOWizard忠誠(chéng)計(jì)劃”，隨后在

2021

年

7

月在印度尼西亞和馬來(lái)西亞實(shí)施。公司計(jì)劃在2021

年底前在酒店部門(mén)的所有市場(chǎng)推行“OYOWizard忠誠(chéng)計(jì)劃”；計(jì)劃2022

年下半年針對(duì)民宿板塊實(shí)施“忠誠(chéng)計(jì)劃”。此外，公司還實(shí)施“邀請(qǐng)有禮”活動(dòng)，老顧客介紹新顧客下單可以獲得

OYO積分，同時(shí)新會(huì)員也可以獲得獎(jiǎng)勵(lì)，用來(lái)抵扣首晚房費(fèi)。3.2.2.

運(yùn)轉(zhuǎn)：三方三要素的相互促進(jìn).

三方規(guī)模自我迭代酒店數(shù)量和顧客數(shù)量可以相互促進(jìn)。基于公司生意的體量以及與酒店主&消費(fèi)者的緊密聯(lián)系，公司得以和領(lǐng)先的第三方

OTA平臺(tái)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。公司的

OTA合作伙伴給公司提供更廣闊的消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步促進(jìn)了酒店主的觸達(dá)能力和銷售產(chǎn)出潛力。商家數(shù)量增多增加了選擇的多樣性，會(huì)吸引更多顧客，更廣闊的顧客數(shù)量也可以吸引更多商家入駐。好的產(chǎn)品和平臺(tái)可進(jìn)一步提升公司收入。2020年10月，“DiscoverOYO”產(chǎn)品上線之后，來(lái)自新客戶的酒店店面的預(yù)定間夜數(shù)顯著增長(zhǎng)。截至2021Q1，印度、印度尼西亞和馬來(lái)西亞地區(qū)

41.7%的門(mén)店都使用了DiscoverOYO功能。公司也通過(guò)多樣化的線上和技術(shù)流的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道（如

OYOSaathi分銷模型和

OYO360

自助簽約模型）來(lái)獲取更多的酒店主資源。.

規(guī)模擴(kuò)大提升盈利能力平臺(tái)上入駐酒店主越多，消費(fèi)者在公司平臺(tái)上選擇越多，選擇毛利率更高的直營(yíng)成交占比上升。在德里和雅加達(dá)（公司兩大核心成長(zhǎng)市場(chǎng)的首都），隨著門(mén)店數(shù)量的上升，直接通過(guò)

D2C平臺(tái)預(yù)定的比例也隨之上升。.

粘性提升規(guī)模和盈利能力會(huì)員的購(gòu)買(mǎi)能力更強(qiáng)，且更傾向于毛利率較高的直營(yíng)渠道。2019-2021財(cái)年，印度的

OYOWizard會(huì)員貢獻(xiàn)了

21.8%/75.1%/86.8%的

D2C渠道預(yù)定間夜量，高于

15.9%/58.1%/71.0%的全渠道的預(yù)定間夜量。2021

財(cái)年，印度地區(qū)

OYOWizard付費(fèi)會(huì)員的人均

GBV比非會(huì)員高

1.6

倍，復(fù)購(gòu)率比非會(huì)員高

2

倍，人均預(yù)定間夜數(shù)比非會(huì)員高

1.5

倍。3.2.3.

成型：壁壘初顯.

具備一定的體量和較完善的技術(shù)平臺(tái)門(mén)店數(shù)量不斷增加，酒店店面印度最多。2018

年

3

月至

2019

年

3

月，得益于在印度的快速擴(kuò)張，公司門(mén)店數(shù)量從

5078

家上升

4.3

倍至

21616家。2020

年，公司收購(gòu)歐洲度假民宿業(yè)務(wù)以及掛牌廣告業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，當(dāng)年

3

月末門(mén)店總數(shù)量進(jìn)一步擴(kuò)張至

15.8

萬(wàn)家，隨后受疫情影響數(shù)量微降。截至

2021Q1，公司平臺(tái)上有遍布

35

個(gè)城市的

15.7

萬(wàn)個(gè)店面。據(jù)RedSeer，截至

2021

年

9

月

9

日，公司酒店店面數(shù)量為印度最多，歐洲一站式短宿市場(chǎng)中家庭店面數(shù)量排第二。2019

財(cái)年到

2020

財(cái)年，隨著門(mén)店數(shù)量的快速增長(zhǎng)，GBV總值也從

741.5億盧比增長(zhǎng)

170.9%至

2008.8

億盧比。同期公司和消費(fèi)者的合同收入（營(yíng)業(yè)總收入主體）從

633.0

億盧比大增108%至

1316.8

億盧比。2021

年受疫情影響有所下降。不斷完善和強(qiáng)化公司平臺(tái)。公司專利平臺(tái)由公司內(nèi)部的工程和產(chǎn)品設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)，從而可以快速開(kāi)發(fā)模塊化的解決方案，以及根據(jù)公司的成長(zhǎng)策略不斷在平臺(tái)上增加新產(chǎn)品。2022

財(cái)年公司還將有一系列的產(chǎn)品線計(jì)劃推出。2019

年公司收購(gòu)數(shù)據(jù)科學(xué)創(chuàng)企

Danamica，擴(kuò)充了公司的工程人才庫(kù)，從而更好的為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)賦能。2021

年

9

月，公司和微軟達(dá)成了長(zhǎng)期合作協(xié)議，用微軟云和人工智能開(kāi)發(fā)新一代的旅游服務(wù)產(chǎn)品。公司計(jì)劃在節(jié)約成本和減少

IT開(kāi)支的同時(shí)，為消費(fèi)者開(kāi)發(fā)“智慧房間”體驗(yàn)，例如優(yōu)質(zhì)和定制化的房?jī)?nèi)服務(wù)。通過(guò)微軟的

AzureIoT解決方案，未來(lái)的消費(fèi)者還將在物聯(lián)網(wǎng)智能