第第頁共24頁2022年銷售方案范文集合五篇銷售方案范文集合五篇為了確保事情或工作扎實開展，經(jīng)常須要提前制定一份優(yōu)秀的方案，方案是闡明行動的時間，地點，目的，預(yù)期效果，預(yù)算及方法等的書面安排。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點呢？以下是我收集整理的銷售方案5篇，歡迎閱讀，希望大家能夠喜愛。銷售方案篇1一、新員工激勵制度1、開門紅獎：新員工在入職一個月內(nèi)能新簽合同，并且合同總金額達(dá)到3（含）萬元以上可以獲得“開門紅獎”，現(xiàn)金500元；2、開拓者獎：新員工在入職一個月內(nèi)，業(yè)務(wù)員探望量最多者（100個為基數(shù)），嘉獎車補(bǔ)200元；業(yè)務(wù)主管探望量最多者（120個為基數(shù)），嘉獎車補(bǔ)300元；3、千里馬獎：新員工在入職二個月內(nèi)，業(yè)績第一名且合同金額能達(dá)到10萬以上者，可以獲得“千里馬獎”，現(xiàn)金1000元。4、晉升獎：公司依據(jù)市場的調(diào)控須要，新入職的業(yè)務(wù)員在2-3個月的時間內(nèi)，業(yè)績名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)主管；新入職的主管在2-3個月的時間內(nèi)，業(yè)績名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理。二、月業(yè)績優(yōu)秀團(tuán)隊嘉獎制度1、每月團(tuán)隊業(yè)績合同金額（以團(tuán)隊任務(wù)為基數(shù)）第一名的團(tuán)隊，嘉獎現(xiàn)金1000元，發(fā)流淌紅旗；2、團(tuán)隊成員集體合影，張貼在冠軍榜風(fēng)采欄里。三、月、季度和全年業(yè)績嘉獎制度1、每月業(yè)績前3名者，且當(dāng)月底線合同金額在任務(wù)線以上，分別賜予300元、200元、100元的嘉獎；2、每季度業(yè)績前3名者，且合同金額在任務(wù)線以上，分別賜予800元、600元、400元的嘉獎，并和總經(jīng)理共進(jìn)晚餐；3、年度業(yè)績前3名者，且完成了年度任務(wù)，分別賜予不低于5000元、3000元、20xx元以上的嘉獎。四、重大業(yè)績重獎嘉獎1、在規(guī)定的期限內(nèi)，超額完成指標(biāo)的團(tuán)隊或個人，賜予重獎（依據(jù)現(xiàn)實狀況而定）；2、銷售額創(chuàng)下歷年度當(dāng)月紀(jì)錄的個人賜予重獎（不低于現(xiàn)金1000元）。3、業(yè)績突出，考核結(jié)果優(yōu)秀的人員，作為儲備人員優(yōu)先賜予晉升。五、長期服務(wù)激勵獎金服務(wù)滿二年的銷售人員（合同內(nèi)）每年提取總業(yè)績的0.5%存入其長期賬戶，至其離職時一次性支付，依據(jù)其服務(wù)年限，可支付的賬戶總額的比例如下。檔次服務(wù)年限可支取賬戶比例（%）備注12以下0225033604470558065以上100六、增員獎金銷售人員任職二個月后可以引進(jìn)銷售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，老員工可獲得以下增員獎金。被引進(jìn)的銷售人員進(jìn)入公司后能達(dá)到轉(zhuǎn)正條件，并轉(zhuǎn)正后，老員工可獲得增員獎300元（分三個月付清，100元/月）。老員工可獲得所引進(jìn)人員第一年業(yè)績總和的0.5%作為伯樂獎。七、銷售人員福利1、合同銷售人員轉(zhuǎn)正后可享受100元為底數(shù)的基本商業(yè)保險。2、入職后依據(jù)職務(wù)不同，享受每月不低于200元的交通補(bǔ)助，不低于100元的電話補(bǔ)助。4、經(jīng)理級別以上人員可享受公司規(guī)定的自備汽車用車補(bǔ)助。5、入職后可享受公司支配資助的團(tuán)隊活動。6、銷售人員季度業(yè)績超過當(dāng)季度任務(wù)20%,享受旅游表彰:即國內(nèi)旅行一次，旅行補(bǔ)助20xx元。7、銷售人員年度業(yè)績超過當(dāng)年總?cè)蝿?wù)的20%，享受旅游表彰：即國外旅行一次，旅行補(bǔ)助5000元。8、表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，可享受總經(jīng)理特殊關(guān)愛金。（比如：員工結(jié)婚、直系親屬去世，以及總經(jīng)理認(rèn)可的其它狀況）八、每位銷售人員工作一年以上者，享受工齡工資的待遇，即滿一年100元，滿兩年200元，滿三年300元，依次類推，1000元封頂。如何制定銷售激勵方案？一、銷售人員的行為特點與心理特征分析從共性來看，銷售人員作為一個特定的群體，有著他們特有的行為和心理特征，詳細(xì)體現(xiàn)在四個方面：（1）職業(yè)乏累狀況廣泛存在銷售工作是激情和理性的混合體，常見的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員身心乏累，須要內(nèi)心的激勵，困難的流程也須要他們具有理性和恒定的心理素養(yǎng)。（2）情感波動較大銷售人員的情感波動比較大，對于銷售人員來說，勝利和失敗總是接踵而至，前一天還在為爭取到新客戶而高興，而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。（3）被認(rèn)可需求劇烈銷售人員都有著劇烈的被認(rèn)可的需求。不管是什么類型的銷售人員，他或多或少都有著被認(rèn)可的需求。（4）更加關(guān)注自己的發(fā)展一般狀況，基層重金錢、物質(zhì)；中層重晉升、提拔；高層重榮譽(yù)、名望。銷售人員在滿意了自己的基本需求后，會更加關(guān)注自己的發(fā)展。二、企業(yè)銷售人員激勵存在的問題企業(yè)運用激勵的過程中出現(xiàn)了許多問題，主要表現(xiàn)在以下四個方面：（1）對激勵的相識不到位有些企業(yè)不依據(jù)實際狀況，單純借鑒他人的激勵制度，稍加修改即投入運用；管理者與銷售人員之間缺乏溝通，沒有形成對激勵機(jī)制的共識。從而干脆導(dǎo)致激勵機(jī)制實踐中理解和執(zhí)行的偏差，激勵機(jī)制難以發(fā)揮公正公允的效果。（2）激勵目標(biāo)不明確企業(yè)對通過激勵機(jī)制解決什么問題、達(dá)成什么樣的目標(biāo)心中不明。企業(yè)戰(zhàn)略確定了激勵機(jī)制的目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、方法等等。但是在實踐中，很多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴(yán)謹(jǐn)，甚至沒有戰(zhàn)略思想可言，完全憑領(lǐng)導(dǎo)意志確定企業(yè)發(fā)展方向，發(fā)展目標(biāo)與實際不符，結(jié)果使員工盲目、被動地工作，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。（3）激勵機(jī)制運行不科學(xué)激勵機(jī)制包括激勵安排、績效考核和評價、激勵實施和管理、激勵反饋和應(yīng)用四個階段，四個階段是不斷循環(huán)發(fā)展相互作用，促使銷售人員的績效在循環(huán)中不斷提高和進(jìn)步。然而實際過程中,管理者往往將體系割裂，只是利用了部分內(nèi)容，對激勵機(jī)制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足，往往孤立地對待激勵機(jī)制，甚至將激勵機(jī)制混同于績效考核，沒有將完整的管理體系運作起來,只望見了過去，卻忽視了將來，只得到了結(jié)果，卻沒有合理應(yīng)用。（4）單純依靠物質(zhì)激勵，認(rèn)為金錢萬能金錢嘉獎是最干脆、最有效的激勵方式，它可以在短期內(nèi)快速激起銷售人員的斗志，快速提升銷售業(yè)績。但是，金錢激勵并不肯定總是企業(yè)最有效、最合適的激勵方法。三、銷售人員激勵影響因素對銷售人員的激勵效果與以下5個因素親密相關(guān)：（1）精神滿意銷售人員常年在外奔波，壓力很大，通過精神激勵，可以使壓力得到釋放，有利于取得更好的業(yè)績，比如在企業(yè)的銷售人員中開展?fàn)I銷狀元的競賽評比活動，目的就是給“發(fā)動機(jī)”不斷加油，使其加速轉(zhuǎn)動。對銷售的重視必需體現(xiàn)在企業(yè)的價值觀和文化當(dāng)中，讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺。（2）目標(biāo)實現(xiàn)給銷售人員定目標(biāo)忌過高，讓人望而生畏，放棄努力；也不能太低，那樣會滋生懶散心情，造成人力資源的奢侈。依據(jù)制定的銷售目標(biāo)適當(dāng)授權(quán)，充分發(fā)揮銷售人員主觀能動性和創(chuàng)建性，達(dá)到激勵的目的。（3）業(yè)績評價合理、有效的績效考核可以達(dá)到激勵的目的，否則將會起反作用。對于銷售人員業(yè)績是最具代表性，銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的標(biāo)桿。但在業(yè)績評價上卻不能簡潔的依業(yè)績考評，公司在不同的?發(fā)展階段有不同的市場策略和戰(zhàn)略目標(biāo)，而這種目標(biāo)有時會以犧牲銷售人員的業(yè)績?yōu)榇鷥r，因此對銷售人員的業(yè)績的考評必需與企業(yè)的市場策略和戰(zhàn)略目標(biāo)相一樣，重點在業(yè)績和市場貢獻(xiàn)方面（新產(chǎn)品的推廣、品牌建設(shè)、新區(qū)域拓展、新人培育等）。（4）情感關(guān)注利益支配的行動是理性的，理性只能使人產(chǎn)生行動，而情感則能使人舍命工作。銷售是一種特別的行業(yè)，往往要遠(yuǎn)離群體，而銷售人員恰恰情感較豐富，所以企業(yè)的關(guān)注對建立銷售人員對企業(yè)的忠誠很重要。對于銷售人員的情感謝勵就是關(guān)注他們的感情須要、關(guān)切他們的家庭、關(guān)切他們的感受，把對銷售人員的情感干脆與他們的生理和心理有機(jī)地聯(lián)系起來，使其心情始終保持在穩(wěn)定的愉悅中，從而實現(xiàn)高水準(zhǔn)的銷售達(dá)成。薪酬激勵現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬安排遵守效率和公允兩大原則，能夠依據(jù)“效率優(yōu)先、兼顧公允、按勞付酬”的安排原則，用考核評價的結(jié)果公允合理地確定銷售人員的工資酬勞。企業(yè)要對銷售人員的勞動成果進(jìn)行計量和評定，根據(jù)考核結(jié)果確定工資酬勞，依據(jù)績效表現(xiàn)進(jìn)行薪資安排和薪資調(diào)整。合理的薪酬不僅是對銷售人員工作的認(rèn)可，可以充分激勵銷售人員，調(diào)動銷售人員的主動性，還可以起到約束作用，要求銷售人員根據(jù)企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)仔細(xì)工作，否則就會受到相應(yīng)的懲處，這樣通過薪酬的激勵和約束又促進(jìn)了銷售人員績效的提高。四、激勵方案設(shè)計原則激勵方案設(shè)計是指組織為實現(xiàn)其目標(biāo)，依據(jù)其成員的個人須要，制定適當(dāng)?shù)男袨橐?guī)范和安排制度，以實現(xiàn)人力資源的最優(yōu)配置，達(dá)到組織利益和個人利益的一樣。激勵方案設(shè)計應(yīng)把握以下六個原則：第一，激勵方案設(shè)計的動身點是滿意員工個人須要；其次，激勵方案設(shè)計的干脆目的是為了調(diào)動員工的主動性；第三，激勵方案設(shè)計的核心是安排制度和行為規(guī)范；第四，的效率標(biāo)準(zhǔn)是使激勵機(jī)制的運行富有效率；第五，激勵方案運行的最佳效果是在較低成本的條件下達(dá)到激勵相容，即同時實現(xiàn)了員工個人目標(biāo)和組織目標(biāo)，使員工個人利益和組織利益達(dá)到一樣。第六，激勵方案設(shè)計要考慮到個體差異，留意精神激勵與物質(zhì)激勵，長期激勵和短期激勵的結(jié)合。五、如何建立銷售人員激勵方案（1）要建立有效的薪酬制度，激勵每位銷售人員銳意進(jìn)取知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶群相對穩(wěn)定的企業(yè)，采納高工資低嘉獎或年薪制，更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之，假如一個企業(yè)處于起步階段，利用低工資高嘉獎的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作主動性。（2）給銷售人員供應(yīng)良好的發(fā)展空間需求能否滿意，影響著銷售代表的忠誠度。公司賜予銷售人員的不應(yīng)僅僅是他們對于物質(zhì)上的渴望，更應(yīng)賜予他們事業(yè)和精神上的追求。對于優(yōu)秀的銷售人員，他們更看重成長的機(jī)會。假如企業(yè)不能很好地給銷售人員一個成長發(fā)展的空間，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開，通過跳槽來實現(xiàn)晉升。（3）組建高效的銷售團(tuán)隊團(tuán)隊合作氛圍、榮譽(yù)感對于銷售人員工作主動性有很大的影響。團(tuán)隊建設(shè)的本質(zhì)是激勵與溝通，尤其對于銷售團(tuán)隊中的核心成員，銷售經(jīng)理要與他們溝通，了解他們的思想，關(guān)切他們的困難。企業(yè)可以通過銷售競賽、銷售晨會和銷售溝通等三種基本形式幫助團(tuán)隊成員和整個團(tuán)隊提升績效，此外，企業(yè)還要因勢利導(dǎo)地輔以增進(jìn)感情的社交活動、商品嘉獎、旅游嘉獎、象征性嘉獎，以及放假等非貨幣性團(tuán)隊建設(shè)工具，變更銷售人員的行為，并將勝利的團(tuán)隊建設(shè)閱歷文檔化，做成模板，以利于其他團(tuán)隊復(fù)制。（4）用企業(yè)文化激勵銷售人員從心理學(xué)和行為學(xué)的角度看，任何附有激勵性質(zhì)的舉措都存在肯定的生命周期，其給目標(biāo)受眾帶來的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動，會因時間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應(yīng)。真正的解決之“道”是變更單純依靠利益驅(qū)動、致使銷售人員工具化的既有思路，依靠企業(yè)文化的力氣將與銷售相關(guān)的員工、團(tuán)隊及各類合作伙伴“整合”起來，進(jìn)而提升其尊嚴(yán)感及歸屬感一只有奠定了堅實的文化基礎(chǔ)，再輔以指向明確、操作簡潔的激勵措施，才有可能收到事半功倍的效果。總之，銷售人員的激勵安排是個困難而重要的問題，在實際工作中很難做到一揮而就。同時，企業(yè)處于不同的行業(yè)，不同的生命周期，不同的市場條件及不同的內(nèi)外環(huán)境，不行能有統(tǒng)一的好用安排。企業(yè)應(yīng)隨時調(diào)整激勵方案的組成部分和各部分的權(quán)重。銷售方案篇2企業(yè)通常所運用的價格政策有以下幾種：可變價格政策。即價格是依據(jù)交易雙方的談判結(jié)果來確定的。這種政策多在不同牌子競爭激烈而賣方又難以滲入市場的狀況下運用。在這種狀況下，買方處于有利地位并能夠迫使賣方賜予較實惠的價格。非可變價格政策。實行這種價格政策，那就沒有談判的余地了。價格的差異是固定的。如大量購買賜予較低的價格，對批發(fā)商、零售商或不同的地點賜予不同的價格。其它價格政策。單一價格政策。這是一種不變通的價格政策。定價不顧及購買數(shù)量、不論什么人購買、也不管貨物送到什么地方，價格都是相同的。累計數(shù)量折扣。即價格依據(jù)一次購買的數(shù)量多少而改變。累計數(shù)量折扣。允許由肯定時期內(nèi)(如1~12月份)的總定貨量打折扣。很多食品企業(yè)實行這種方法銷售。商業(yè)折扣。對履行不同職能的經(jīng)銷商賜予不同的折扣。如:一批、二批、三批商和零售商因履行不同的經(jīng)銷職能而賜予不同的折扣。統(tǒng)一送貨價格。對不同地方制定價格有兩種方法,一種是統(tǒng)一送貨價格。即最終價格是固定的，不考慮買者與賣者的距離，運費完全由賣者擔(dān)當(dāng)。另一種是可變送貨價格。可變送貨價格。即產(chǎn)品的基本價格是相同的，運輸費用在基本價格之上另外相加。因此，對于不同地方的顧客來說，產(chǎn)品的最終價格要依他們距離賣方的遠(yuǎn)近而定。假如基本價格是確定的，運輸費用是后來加上的，這叫離岸價格（自提價）。假如最終價格是確定的，其中包括運輸費用，這叫到岸價格（到貨價）。在離岸價格和到岸價格這兩種方法之間還有很多折衷方法，如：基點定價。貨物以某個基點城鎮(zhèn)為準(zhǔn)。以鄭州市為基點城市，然后向開封、洛陽、新鄉(xiāng)、漯河送貨則追加從這個基點城市運往各個城市的運輸費用。假如選定的基點城市不止一個，那么這種方法就叫“多基點定價方法”地區(qū)定價。即在一個地區(qū)性的市場上制定統(tǒng)一的價格。這種方法簡潔易行，在一個區(qū)域市場內(nèi)宣揚(yáng)價格便利，而且實施也簡潔。對消費者的統(tǒng)一零售價。假如制造商制定了零售商出售產(chǎn)品給消費者時必需執(zhí)行的最終價格，而且零售商不得以高于或低于該價格出售，即叫統(tǒng)一零售價。這種價格通常印在價格單上或包裝上。制造商對該產(chǎn)品在市場上的價格嚴(yán)加限制，除制造商外，不允許有人使價格出現(xiàn)任何波動。限制產(chǎn)品零售價格的水平有以下幾個好處：a?假如沒有固定的零售價格，經(jīng)銷商不會主動地進(jìn)貨，其經(jīng)銷范圍也不會開闊，最終使制造商和消費者都受到損失。b.同一種產(chǎn)品在同一市場上有多種價格，會損害產(chǎn)品的聲譽(yù),消費者會懷疑以較低價格出售的產(chǎn)品是否是真貨。c.多種零售價格增加了零售商之間沖突的可能性——那些不能以低價出售產(chǎn)品的零售商與能夠這樣做的零售商會發(fā)生爭吵，最終產(chǎn)品的經(jīng)銷系統(tǒng)會受到嚴(yán)峻的破壞。d?假如價格訂得有利于消費者和制造商雙方，那么統(tǒng)一的零售價（即零售商不得以低于此價銷售），將對大家有利。企業(yè)銷售價格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計企業(yè)銷售價格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計的首要任務(wù)是確定差別化價格結(jié)構(gòu)。差別化的價格結(jié)構(gòu)體系包括兩個方面：一是依據(jù)銷售渠道成員所在階層確定價格折扣。企業(yè)必需設(shè)計好銷售通路各環(huán)節(jié)的價格體系，即處理好出廠價、一批價、二批價、三批價、零售價之間的關(guān)系。由于銷售通路各環(huán)節(jié)的價格設(shè)計干脆影響到中間商的利益，從而影響中間商的主動性，確定著產(chǎn)品在市場上的前途，因此，企業(yè)必需重視。二是根據(jù)客戶的重要程度來確定價格。根據(jù)現(xiàn)有客戶實績或潛在實力而將客戶分為a、b、c三個等級，分別確定不同的價格折扣率。如a級大客戶價格折扣率是x%,b級客戶價格折扣率是y%,c級客戶（小量進(jìn)貨者）依訂價出貨。銷售價格體系設(shè)計解決的是讓利如何安排。讓利就是出廠價和最終零售價之間的差額。誰得到這些差額以及得多少，就是價格體系設(shè)計所要解決的問題。一級批發(fā)商是靠加價和返利來賺錢，零售商是靠批零差價來賺錢，二者的利益都能夠得到保證，而二批、三批處于中間環(huán)節(jié),往上由一批確定著他不行能得到更多的利潤空間，往下由于消費者的作用,零售商要以最實惠的價格拿到產(chǎn)品，這樣，二級、三級批發(fā)商的利益如何維護(hù)，就成了價格設(shè)計的一個重要方面。企業(yè)必需給二級、三級批發(fā)商一個利潤空間，并能讓他們以銷售量來賺錢。維護(hù)價格穩(wěn)定銷售過程中價格體系混亂，這是目前我國企業(yè)普遍存在的一個問題。價格作為營銷組合的一個重要因素，是競爭的重要手段。假如價格體系混亂，就可能擾亂整個市場秩序，影響產(chǎn)品的市場競爭力。造成企業(yè)價格體系混亂的緣由有的來自企業(yè)，有的來自經(jīng)銷商。由企業(yè)造成的價格混亂的緣由在于：l?企業(yè)在不同的目標(biāo)市場上實行了不同的價格政策。不少企業(yè)在制定價格政策時，考慮到不同目標(biāo)市場消費者購買力的差異、競爭程度的差異、企業(yè)投入的促銷費用的差異、運輸費用等方面的差異，因而在不同的目標(biāo)市場上實行不同的價格策略。這種價格策略假如得當(dāng)，就會增加產(chǎn)品在各個目標(biāo)市場上的競爭實力，但假如運用不當(dāng)，則可能對市場秩序產(chǎn)生重大影響。有些經(jīng)銷商可能利用這些不同地區(qū)的價格差，將產(chǎn)品從低價格地區(qū)轉(zhuǎn)移到高價格地區(qū)銷售，進(jìn)行“竄貨”。如一家酒類生產(chǎn)廠，為了開拓某一地區(qū)市場,在市場開拓期，將價格定得比其它地區(qū)低，期望以低價進(jìn)入新市場，經(jīng)過一段時間發(fā)覺，進(jìn)入該市場的產(chǎn)品轉(zhuǎn)了一圈之后又回流至原有市場了，很快就沖擊原有市場的產(chǎn)品價格，造成價格混亂。并且，當(dāng)存在多種價格時，經(jīng)銷商和消費者可能提出要求同等享受最低價格的權(quán)利，對這項要求，廠家很難提出強(qiáng)有力的理由加以拒絕。針對不同的目標(biāo)市場制定不同的價格是必要的，但必需要駕馭的一個原則是，不同地區(qū)的價格差異不足以對市場價格體系造成混亂。價格差異的幅度應(yīng)當(dāng)限制在不能讓經(jīng)銷商利用這種價格差在不同地區(qū)市場上竄貨的范圍內(nèi)。企業(yè)對不同經(jīng)銷商的價格政策混亂。一個完善的價格體系應(yīng)包括對不同的經(jīng)銷商一一如代理商、批發(fā)商、零售商，制定不同價格政策,使每一個經(jīng)銷商都情愿經(jīng)營本企業(yè)的產(chǎn)品。對任何一個經(jīng)銷商的差別對待，都可能引起其它經(jīng)銷商的不滿。某一家電企業(yè),公司所在地的商業(yè)機(jī)構(gòu)都不情愿經(jīng)銷其產(chǎn)品，緣由是該公司常常以批發(fā)價甚至以出廠價向最終消費者出售商品、使得經(jīng)銷商的價格根本就沒有競爭力，最終不得不放棄經(jīng)營該產(chǎn)品。另如某公司常常以實惠價格向本廠職工出售產(chǎn)品，結(jié)果大量產(chǎn)品流向市場，嚴(yán)峻影響了經(jīng)銷商的利益，導(dǎo)致經(jīng)銷商不情愿再銷售其產(chǎn)品。企業(yè)對經(jīng)銷商的嘉獎?wù)摺，F(xiàn)在很多企業(yè)不是以利潤來調(diào)動經(jīng)銷商的主動性，而是對經(jīng)銷商施以重獎和年終返利。廠家這樣做的目的是激勵經(jīng)銷商多銷售其產(chǎn)品。由于槳勵和返利多少是依據(jù)銷售量多少而定，因此經(jīng)銷商為多得返利和嘉獎，就想方設(shè)法地多銷售產(chǎn)品。為此,他們不惜以低價將產(chǎn)品銷售出去。甚至把嘉獎和年終返利中的一部分拿出來讓給下游經(jīng)銷商。這樣你讓我讓大家讓,其結(jié)果必定要導(dǎo)致價格體系混亂。由經(jīng)銷商造成價格混亂的緣由是：l?經(jīng)銷商將本廠產(chǎn)品用作帶貨。有閱歷的經(jīng)銷商不是從每一個產(chǎn)品（個）上去賺錢，而是從每一批產(chǎn)品（量）上去賺錢，因此，他將產(chǎn)品分為兩類:一類是賺錢的，另一類是走量的。即用好銷的產(chǎn)品或是將一部分產(chǎn)品的價格定得很低、不賺錢來吸引批發(fā)商進(jìn)貨,以帶動其它產(chǎn)品的銷售。另一種狀況是，企業(yè)在某一個市場上有幾個批發(fā)商，大家為了爭奪客戶,紛紛降價，最終降得無利可圖,都不愿再銷售這一產(chǎn)品，把市場做死了。維持客戶。一些經(jīng)銷商把價格降得很低,無利經(jīng)營,甚至將廠家賜予的扣點給客戶，目的是為了維持客戶，吸引客戶接著從他手中進(jìn)貨。企業(yè)要穩(wěn)定價格體系，保證不亂價，就必需做到：企業(yè)不能急功近利，為眼前的利益而自亂陣腳，要徹底杜絕各種不良現(xiàn)象。生產(chǎn)“金龍魚”食用油的南海油脂工業(yè)（赤灣）有限公司在全國有400多個一級經(jīng)銷商，為了保證網(wǎng)絡(luò)的任何一環(huán)都是“一口價”，公司實行全國統(tǒng)一報價制,距離遠(yuǎn)的由公司補(bǔ)貼運費，防止產(chǎn)品在區(qū)域間竄貨。為了保證經(jīng)銷商的利益不受損害，公司規(guī)定非經(jīng)銷商客戶到公司拿貨的價格比在當(dāng)?shù)叵蚪?jīng)銷商干脆拿貨的價格還要高。制定政策。企業(yè)在和經(jīng)銷商簽訂合同時就要明確規(guī)定穩(wěn)定價格的條款。對不履行價格義務(wù)的，要取消經(jīng)銷資格。監(jiān)督。要剛好駕馭價格狀況，發(fā)覺經(jīng)銷商違犯價格行為就要馬上處理。亞洲啤酒（蘇州）有限公司啤酒零售價為每瓶2.5元，要求經(jīng)銷商不能降低一分錢，誰違犯了規(guī)則，就取消誰的經(jīng)銷資格。為此，他們在下崗職工中聘請了45名“價格監(jiān)察員”，每天的任務(wù)就是在商店內(nèi)轉(zhuǎn)，監(jiān)督經(jīng)銷商是否遵守公司的價格政策。這樣，全市大小商店價格一個樣。銷售方案篇31、分析裝飾公司依據(jù)南京裝飾行業(yè)客戶信息將裝飾公司分為中學(xué)低檔三類公司，以科勒潔具作為敲門磚，重點發(fā)展中高檔裝飾公司！2、打算好資料和名片在已經(jīng)對目標(biāo)公司初步了解的基礎(chǔ)上，進(jìn)行上門探望，找到關(guān)鍵負(fù)責(zé)人例如材料部經(jīng)理，洽談合作的可能性!對于無法合作的裝飾公司，主要精力放在設(shè)計師身上！3、對已經(jīng)有的設(shè)計師名單，進(jìn)行地毯式的電話、短信、qq、飛信和微信等探望，確定有意向與科勒合作的設(shè)計師！4、對于設(shè)計師進(jìn)行差別化分析：特性，愛好，設(shè)計和接單實力等，篩選有實力的設(shè)計師，再依據(jù)不同的特點，有針對性的與其接觸，盡快的建立起合作關(guān)系！5、通過已經(jīng)其他品類的建材業(yè)務(wù)員介紹他們相識和熟識的設(shè)計6、將設(shè)計師進(jìn)行分類：1、注意返點；2、注意設(shè)計效果；3、以上兩者兼顧的！7、在合作中，與設(shè)計師深化溝通，剛好報備客戶信息，避開因為一些主觀緣由而照成損害設(shè)計師推單的主動性。8、優(yōu)化單點結(jié)算機(jī)制，縮短返點申請的時間，快速、剛好的將返點結(jié)算到位，這樣可以保證那些注意返點的設(shè)計師，在以后還是重點舉薦我們的產(chǎn)品9、對于注意設(shè)計效果的設(shè)計師，在上門探望以及后期溝通過程中，重點放在我們產(chǎn)品的文化，設(shè)計理念、風(fēng)格等，確保他們在舉薦產(chǎn)品時優(yōu)先考慮我們！10、針對現(xiàn)在的小區(qū)了解南京小區(qū)的交付狀況，針對重點的中高端小區(qū)，設(shè)法聯(lián)系版主，通過帶禮品探望等，爭取組織團(tuán)購11、與全部店面溝通好，在零售中發(fā)覺中高端小區(qū)，以及對應(yīng)的人物，這一點在小區(qū)團(tuán)購中特別重要（在服務(wù)好前幾戶業(yè)主之后，對于發(fā)展該小區(qū)后期團(tuán)購活動特別有幫助）12、裝飾公司有自己的小區(qū)開發(fā)團(tuán)隊，可以在跑家裝的時候,順帶了解裝飾.銷售方案篇4一、嘉獎對象1、集團(tuán)公司在冊全部員工實行全員銷售。2、園區(qū)內(nèi)引進(jìn)入園的企業(yè)負(fù)責(zé)人及職工。3、相關(guān)社會人士主動推介客戶并簽訂售房或租賃合同者。二、嘉獎方法對以上三類人群進(jìn)行銷售嘉獎，銷售嘉獎按銷售總價的3.5%。計算。三、嘉獎詳細(xì)實施細(xì)則1、凡公司在冊員工推介的客戶勝利簽訂合同并付款，賜予推介人銷售總價3%。的嘉獎，0.5%歸銷售部。2、凡園區(qū)內(nèi)企業(yè)負(fù)責(zé)人及職工介紹的客戶，公司賜予推介人銷售總價3%。的嘉獎，0.5%歸銷售部。3、凡相關(guān)社會人士主動推介的客戶，賜予推介人銷售總價3%的嘉獎，0?5%歸銷售部。4、銷售部人員通過接聽電話或者客戶自愿來公司洽談合作勝利的客戶，公司賜予銷售部3.5%的嘉獎。5、對于推介或自愿前來公司租賃的客戶，賜予推介人或銷售部3%。的嘉獎。四、銷售租賃完成的標(biāo)準(zhǔn)1、簽訂《買賣合同》并已付全款。2、已付清40%首付，簽訂《買賣合同》及《銀行按揭貸款合同》。3、簽訂租賃合同并付清租金。五、兌現(xiàn)方式銷售完成后，銷售部申請集團(tuán)公司核準(zhǔn)審批，兌現(xiàn)給推介人員，公司員工在當(dāng)月工資中體現(xiàn)。六、實行時間本銷售嘉獎方案自二OXX年六月二十七日起實行。銷售方案篇5每一個營銷人員在其工作生涯中必定會面對營銷方案的寫作與匯報，特殊是每年的年終歲末，營銷方案的寫作與匯報成了區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的必備課題，方案寫的好、思路清楚的，不但能換來實際操作的成效，而且會贏得上司的關(guān)愛，得到提升與嘉獎的機(jī)會;方案寫的一般的，既會受到上司的責(zé)怪，在實際運用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，事實上對營銷人員的成長與發(fā)展特別關(guān)鍵。特殊是區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，幾乎與方案打交道是每個人都無法回避的內(nèi)容。一份好的營銷方案應(yīng)注意方案的條理清晰與實際操作性，方案分析應(yīng)當(dāng)有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說話，方案的核心是指