合肥海洋房產企業咨詢項目分享版權聲明：本文僅供客戶內部使用，版權歸世聯地產顧問（中國）有限公司所有，未經世聯地產顧問（中國）有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和發布報告中的部分或全部內容。目錄1.顧問工作背景2.關于企業戰略的思考3.關于二手房企業發展模式的分享4.關于二手房企業運營策略的分享5.關于本項目企業戰略顧問服務的分享6.其他分享聯華企業老總的個人戰略思考促成本次小型的企業研究海洋房產背景：隸屬于安徽聯華集團,公司前身是聯華下屬一家商業運營公司(運做一棟爛尾樓的銷售),2008年初介入合肥的二手房市場,聯華企業背景：合肥當地大型的民營企業,業務覆蓋礦產、貿易、地產、航空、建筑等多個行業小汪總其人：聯華企業目前的二當家，經常來往于北京、上海等地，學習過MBA等課程，對于企業有長遠戰略的要求小汪總對于本次企業研究的要求1.二手房市場未來大有可為，現在應該做好準備2.擺脫合肥一般做二手房的方式，真正做長期、有深度的企業3.讓海洋房產成為聯華培養優秀員工的基地4.不過度追求短期效益，以專業的服務開辟市場5.企業戰略與運營體系兼顧企業發展戰略目標經營理念以穩健的步伐做企業，成為合肥二手房市場的領先的專業機構認真做企業，先深后廣，追求長期利潤與品牌效益專注于二手房市場在完成企業標準化運作、團隊初步建立前，不進行大規模擴張在企業發展的初期不過度追求高利潤，保證基本的企業盈虧平衡人才培養、團隊建設、企業市場化、標準化運作業績要求現階段關注點擴張計劃業務選擇目錄1.顧問工作背景2.關于企業戰略的認識3.關于二手房企業發展模式的分享4.關于二手房企業經營策略的分享5.關于本項目企業戰略顧問服務的分享6.其他分享企業戰略是啥?企業戰略是指企業根據環境的變化，本身的資源和實力選擇適合的經營領域和產品，形成自己的核心競爭力，并通過差異化在競爭中取勝企業戰略狀態

拓展型戰略是指采用積極進攻態度的戰略形態，主要適合行業龍頭企業、有發展后勁的企業及新興行業中的企業選擇。具體的戰略形式包括：市場滲透戰略、多元化經營戰略、聯合經營戰略穩健型戰略是采取穩定發展態度的戰略形態，主要適合中等及以下規模的企業或經營不景氣的大型企業選擇，可分為：無增長戰略（維持產量、品牌、形象、地位等水平不變）、微增長戰略（競爭水平在原基礎上略有增長）兩種戰略形式。該戰略強調保存實力，能有效控制經營風險，但發展速度緩慢，競爭力量弱小收縮型戰略是采取保守經營態度的戰略形態，主要適合處于市場疲軟、通貨膨脹、產品進入衰退期、管理失控、經營虧損、資金不足、資源匱乏、發展方向模糊的危機企業選擇企業戰略特征企業戰略是設立遠景目標并對實現目標的軌跡進行的總體性、指導性謀劃，屬宏觀管理范疇，具有指導性、全局性、長遠性、競爭性、系統性、風險性六大主要特征制定企業戰略市場營銷戰略、市場選擇戰略、市場進入戰略、市場營銷競爭戰略、市場營銷組合戰略、財務戰略、資金籌集戰略、資金運用戰略、利潤分配戰略、生產戰略、研究與開發戰略、人力資源戰略……靠什么賺錢？如何賺錢？個人理解：企業戰略，系統化的賺錢攻略模式問題經營問題企業戰略比較要解決的兩大問題運營問題個人理解：企業戰略目標，對于賺錢的要求與態度企業戰略目標：賺快錢？賺慢錢？賺短期的錢？賺長期的錢？賺大錢？賺小錢？海爾地產戰略目標——三年實現銷售額100個億王石言論：“暴利很容易讓人狂熱，一旦狂熱則后果慘重。市場是公平的，是會報復人的，當一個行業賺錢太容易，這個行業離災難就不遠了。所以，1992年我明確提出“萬科超過25%的利潤不做”，當時房地產業正火得一塌糊涂，一片嘩然地嘲笑我們無能，但這個無能讓萬科躲過了1993年的危機，在房地產泡沫破裂時得以幸存“1998-2007年的房地產企業戰略目標——”市場快速上升期帶來的對賺錢要求與態度的轉變“模式——北大縱橫對海爾地產提供的企業戰略建議房地產開發純金融投資開發+投資+持有對戰略目標的貢獻與現有資源的匹配對外部環境的適應綜合圖例說明：匹配程度從高到低順序排列“開發+投資”模式：一方面自主拿地、開發項目；另一方面，通過收購、合作、參股等方式，借助外部力量開發項目“開發”打品牌：充分利用自身已有的房地產開發資源，通過開發多個精品項目，獲得相對較高的開發收益，也利于建立/提升海爾房地產品牌“投資”擴規模，學經驗，積累金融投資能力：利用自身品牌和資本優勢，收購品牌開發公司的項目/公司股權，迅速擴張業務規模，學習先進經驗；同時，通過項目/公司股權投資，積累投資業務經驗，為將來發展房地產金融業務做準備經營——北大縱橫對海爾地產提供的企業戰略建議戰略舉措1：

突破業務模式限制，迅速培育房地產投資能力

戰略舉措2：

突破管理瓶頸，構建權責明晰、獎罰分明的管理體系

戰略舉措3：

逐步拓寬資金渠道，確保跨越式發展所需資金

戰略舉措4：

突破人才瓶頸，建立現代人力資源管理體系

戰略舉措5：

加速跨區域擴張

戰略舉措6：

打造產品和開發模式，形成核心能力，提高開發效率目錄1.顧問工作作背景2.關于企業業戰略的認識識3.關于二手手房企業發展展模式的分享享4.關于二手手房企業經營營策略的分享享5.關于本項項目企業戰略略顧問服務的的分享6.其他心得得二手房企業發發展模式港式臺式美式中式以中原、美聯聯為代表的香香港中介企業業，國內普遍遍采取的方式式，輝達的管管理經營模式式也屬于港式式以信義、住商商不動產、太太平洋房屋等等為代表的臺臺灣中介企業業以21世紀不不動產（Century21?））（國外）、、ColdwellBanker、ERA為為代表的國外外中介機構國內二三城市市中介企業普普遍采取的模模式，吉大的的經營管理模模式就是如此此在中介行業中中目前的經營營管理有港式式、臺式、美美式、中式四四種模式美式中介企業業模式以“獨獨立經濟人””為核心，以以完善的行業業管理與先進進的MLS房房源系統為存存在的基礎成為為中介機機構的加盟合合作人，自己己開拓市場的的經紀人。獨獨立經紀人和和公司之間是是合作關系，，擁有自由空空間。獨立發發展資源網絡絡與客戶群，，建立自己的的信息庫。代代理買家、賣賣家，相互合合作，結合加加盟機構品牌牌打造個人品品牌。獨立立經紀人擁有有高額度的傭傭金提成比，，分享全部傭傭金的65%以上作為收收入獨立經紀人制制度美國房地產經經紀運營制度度所有從事房房地產經紀紀活動的經經紀人或法法人都要取取得房地產產牌照（license）后后才能從事事經營活動動，取得執執照就叫做做“執照地地產經紀人人”（licensedrealestateagent）。美國的房地地產經紀人人分為經紀紀人（broker）、銷售售員（salesperson）和伙伙伴經紀人人（associatebroker）。經經紀人是指指為收取服服務費而代代他人從事事房地產買買賣、轉讓讓、抵押、、租賃等服服務的個人人、公司、、商行等。。銷售員是是在經紀人人的名下協協助經紀人人為經紀人人服務的個個人。伙伴伴經紀人是是指具有經經紀人資格格的，但自自己不單獨獨開業，而而選擇在另另一個經紀紀人的名下下從事銷售售員工作的的經紀人。。經紀人資資質又行業業協會統一一管理考試發牌制制度經紀人管理理MLS系統統行業管理美國有一套套成熟的的的房地產中中介管理制制度，早在在1917年，美國國就相繼頒頒布了《州州執照法》》、《一般般代理法規規》、《契契約法規》》等法則“不同房源源上市系統統”，全美美所有的交交易房源在在該系統都都可以查詢詢得到中式中介企企業無模式式可言，以以獲利為目目的，急功功近利的企企業作風及及其顯著“房蟲”市場初期規規模快速增增長個人做單不不足以賺更更多的利潤潤“店長”個人做業務務幫助下屬做做業務市場初期規規模快速增增長單店做單不不足以賺更更多的利潤潤公司經理幫助各店做做業務店長店長店長業務員業務員業務員業務員業務員幫助業務員員做業務市場發展速速度過快導導致的企業業中高層管管理人員懂懂業務不懂懂業務管理理的客觀現現實發展速度過過快導致的的企業在發發展過程中中不重視企企業內部管管理建設的的客觀實現現北京堅石事事件天津匯眾事事件合肥桃園事事件2006年年9月1日日，曾被評評為天津市市優秀企業業的匯眾房房產的200多家門門店一夜之之間全部關關閉，高達達1.5億億元的房產產交易資金金不翼而飛飛，被欺騙騙的客戶涉涉及1000多個家家庭2003年年11月9日，北京京堅石房地地產經紀有有限公司突突然關店，，一夜之間間“人去樓樓空”。堅堅石公司司套取租金金550余余萬，受害害群眾多達達770多多人。2005年年7月，合合肥最大的的房產中介介“合肥桃桃園房產””事件成為為媒介關注注焦點，近近4000多萬資資金被騙挪挪用，涉涉及三百多多客戶，多多人無家可可歸由極度追求求利潤導致致的惡性事事件創輝的擴張張上市事件件2008年年1月創輝輝租售在珠珠三角7個個主要城市市的門店紛紛紛關門――――廣州州、佛山、、中山、東東莞4個城城市的分店店全部關門門，珠海絕絕大部分門門店關門，，惠州僅剩剩約20家家門店，總總部所在地地深圳只剩剩1/3門門店。網絡營銷的的負面效應應順馳房產的的起伏利用網絡信信息流通優優勢而開展展的網絡營營銷是一種種企業直效效行銷的手手段，卻被被部分公司司炒作成了了“網絡經經紀人”和和“網絡門門店”，不不思如何利利用網絡與與客戶進行行有效的信信息溝通和和促銷，利用實體門門店加虛擬擬網絡的概概念能帶來來來4500萬美元元的風險投投資，但沒沒有良好的的和系統的的經營管理理模式作為為成功保證證，最終走走向沒落不重視內部部管理，急急功近利導導致的負面面事件港式中介———通過低低成本運營營、規模化化擴張的方方式，實現現市場領先先分額為目目標的企業業經營模式式港式的商業業邏輯進入三級市市場低成本運營營植根三級市市場搶占市場份份額市場領先者者低成本運營營規模擴張低成本運營營規模擴張行業壟斷者者2002年年以前上海海市場中原原并沒有現現在這么有有影響力，，而是落后后于上房置置換、金豐豐易居、太太平洋等品品牌，但從從2002年開始，，隨著上海海市二手房房市場的暴暴漲，通過過強勢的業業務管理異異軍突起。。2002年年的深圳中中原由于當當地二手房房市場的低低迷在國內內中介行業業籍籍無名名，那時候候的各地中中介都只是是把上海的的中介和上上海中原當當作榜樣。。直到2005年后后，深圳二二手房市場場進入暴漲漲，中原業業務導向的的港式管理理立刻抓住住了快速成成長的契機機。2002年年，上海中中原14家中介分行行2003年年，上海中中原27家中介分行行，7100萬萬業績2004年年，上海中中原60家中介分行行，1.8億業績企業核心能能力企業核心能能力企業核心能能力企業核心能能力低成本運營營規模擴張港式中介的的基本特征征——以中中原地產為為例管理方式盈利方式擴張方式對人員的松松散管理強調對業務務量化管理理分類基本特征中原地產以業務量取取得高收益益快速、靈活活規模化擴擴張傭金分配人員培養強調多勞多多得，一般般實行靈活活、吸引力力較強的分分配機制提倡自我監監督、自我我成長，弱弱化培訓的的作用,強強調強調狼狼性文化與與優勝劣汰汰中原的管理理理念體現現為理念總總結為“無無為而治””，給下屬屬充分“試試錯”的機機會量化管理是是最直接的的績效考評評工具，““有量化可可能沒有業業績”，““沒有量化化一定沒有有業績”量化內容：：新增盤、、客數量、、每周看樓樓次數、每每日Update盤盤、客數量量、每周荀荀盤數量、、每周計劃劃業績、每每周拜訪或或派發單張張、中原地產實實施的公盤盤制，能夠夠迅速有效效的增加成成單量中原原物業從2002年年開始實行行“公盤制制”，效果果顯而易見見，上海中中原2001年營業業額500多萬元。。2002年營業額額達到1800多萬萬元中原的分區區經理只要要有充足的的理由，完完全可以自自己決定要要開多少家家門店，想想要在哪里里開，同時時還有人事事權。上海海中原地產產中介部總總監李錦德德稱，“因因為他們更更了解這個個區的情況況”上海中原物物業的提擁擁依業績檔檔次比例有有所不通。。如5000元營業業額以下部部分，提擁擁10%；；5001元到1萬萬元之間的的部分提擁擁是15％％，依次類類推深圳中原1999年年成立了““深圳中原原精英會””：精英會會的宗旨：：精英求精精、培育群群英。資格格要求：達達到每年度度入會要求求的營業額額或銷售單單數臺式中介———以客戶戶服務作為為企業創造造價值的來來源，注重重企業內部部管理與人人員培養,實現企業業長期的可可持續經營營為目標的的高成本企企業經營模模式臺式運營的的商業邏輯輯進入三級市市場高品質、專專業客戶服服務穩健經營重視企業內內部管理人員培養高品質、專專業客戶服服務重視企業內內部管理人員培養穩健經營穩健經營高品質、專專業客戶服服務重視企業內內部管理企業核心能能力企業核心能能力企業核心能能力2003年年—2007年臺灣灣主流中介介企業島內內店面擴張張情況“現在這只只是長跑的的第二圈，，誰領先并并不重要。。而在2012年我我們要成為為中國房屋屋中介業的的第一品牌牌”——信義房產（（中國）總總部副總經經理王慶瑞瑞人員培養臺式經營模模式基本特特征——以以信義房屋屋為例管理方式盈利方式擴張方式強調對人的的管理，團團隊管理強調后臺管管理支持的的重要性分類基本特征利潤來源于于客戶的認認同，追求求可持續、、可增長的的利潤穩健擴張傭金分配人員培養固定傭金方方式強調培訓的的效用強調從業人人員的業務務專業性信義經營規規章中明確確表示“合合作分工””的重要性性信義經營規規章中明確確表示“利利潤來自價價值的創造造”“創造造價值戰勝勝不景氣””在遇到中介介企業普遍遍提高傭金金時，信義義先完成好好服務，在在客戶滿意意度達到一一定要求后后才進行提提傭公司成立益益工協會，，為社會群群眾提供無無償服務信義認為先先有人才有有店，有了了能夠擔當當店長的經經理才有店店的良好經經營進入信義的的新人前四四個月只拿拿底薪，無無論你是否否成交，四四個月之后后，底薪降降低，開始始提擁從新人到大大區經理都都有階段性性、專業性性的培訓課課程，并為為新員工配配備“師徒徒制”的輔輔導學長。。信義培訓訓體系涵蓋蓋職前培訓訓、OJT培訓、OFFOJT培訓、、后備經理理人培訓、、管理培訓訓、體驗培培訓等信義經營規規章中明確確表示“民民主法治全全員經營””的原則信義每個門門店，每天天開工前，，每次會議議前，所有有的員工都都要背誦70字的““立業宗旨旨”信義具有完完善的后臺臺的管理信信息系統2007年信義培訓情況港式與臺式式經營模式式的優劣分分析——港港式優勢企業在進入入規模化發發展前，并并不具備除除成本外的的其他競爭爭力，如遇遇上淡市以以及強勁的的競爭對手手，則難有有大的作為為劣勢以業務為導導向，低成成本運營，，在快速發發展的三級級市場，能能夠取得高高收益，實實現企業的的快速擴張張北京中原房房地產經紀紀有限公司司為總部設設立于香港港的中原地地產集團在在內地的規規模最大、、設立最早早的分行之之一，成立立于一九九九四年十月月一日，是是香港中原原的獨資企企業北京中原雖雖然成立時時間與上海海中原差異異不大，但但是在不同同的市場環環境下差異異顯著，截截止到2007年，，北京中原原門店僅為為59家，，不僅遠低低于上海中中原目前的的水平，而而且也沒進進入北京一一線中介企企業之列“最初上海海中原并沒沒有自己的的管理系統統，信息管管理軟件還還是購買的的第三方軟軟件。現在在上海、北北京兩地中中原也有很很多的不同同，雖然業業務管理是是中原的強強項，但中中原并沒有有形成系統統的業務管管理和分析析工具供管管理者使用用，其業務務管理還停停留在數據據的采集階階段，并不不能對數據據進行有效效的分析””——上海世世聯韓總“2005年北京市市場中原還還是有機會會的，應為為幾家中介介企業實力力相當，但但是中原過過多的以業業績為導向向忽視了企企業內部的的管理與客客戶的經營營，而在當當時恰恰是是鏈家地產產在企業內內部經營方方面做出了了很大的努努力，因此此它在這方方面超越了了其他對手手同樣超過過了中原，，現在可以以說鏈家是是北京市場場的NO1”——二十一一世紀董總總港式與臺式式經營模式式的優劣勢勢分析———臺式優勢高成本運營營，經營壓壓力大，在在初期發展展過程中容容易在競爭爭過程中被被淘汰劣勢以客戶為導導向，通過過長期經營營能夠提升升企業的品品牌影響力力，并且發發展后勁足足“臺灣企業業由于穩定定經營的思思路，使得得在大陸擴擴張速度不不快，CB信義在純純高端市場場可以說是是成功的，，其加盟的的ColdwellBanker這這個美國品品牌，在全全球的定位位也是以高高端市場和和商業地產產為主，但但遺憾的是是目前其也也未能在高高端市場成成為真正的的領頭羊。。而曾經在在上海市場場外來品牌牌中領軍的的太平洋房房屋現在也也落后于中中原和當地地品牌，并并且異地擴擴張緩慢。。在全國性性擴張方面面，臺灣中中介已經落落后于香港港同行”———二十一一世紀董總總信義與中原原在上海門門店數量對對比44家191家信義與中原原在國內進進入城市數數量對比26個3個信義1993年進入入國內市場場，中原1992年年進入國內內市場目錄1.顧問工工作背景2.關于企企業戰略的的認識3.關于二二手房企業業發展模式式的分享4.關于二二手房企業業經營策略略的分享5.關于本本項目企業業戰略顧問問服務的分分享6.其他心心得解構二手房房中介企業業的經營策策略品牌擴張服務企業經營策策略房地產中介介服務模式式分類中介的服務務模式分類類住房買賣業業務鏈環節節深化服務務住房買賣業業務鏈上下下游衍生服服務泛中介服務務住房買賣業業務鏈上下下游衍生服服務家居業務服服務廣州喜迎門門裝飾設計計工程有限限公司是滿堂紅（（中國）置置業集團有有限公司屬屬下的專業業室內設計計與裝飾工工程機構。。喜迎門公公司長期以以來專注于于室內裝飾飾設計工程程業務，透透過不斷創創新的營運運模式，與與滿堂紅集集團系列公公司一起全全力打造一一下置業安安居一條龍龍服務的整整體平臺，，真正做到到為客戶創創造價值。。一手樓業務務輝達在合肥肥地區成功功代理了幾幾十個知名名樓盤，同同時還將代代理業務遍遍布寧國、、六安、霍霍邱、河口口、壽縣等等地資產管理服服務義富資產管管理公司由由信義、義義美、安信信建筑共同同合資成立立。目的在在整合信義義集團的資資源，包括括不動產中中介，不動動產鑒定，，不動產開開發、不動動產產權登登記等事業業體，對客客戶提供不不動產投資資與管理的的專業服務務業務內容：：提供不動產產投資與相相關法規的的諮詢。透透過市場研研究及義富富之專獲利利模型，依依照客戶的的需求或目目標，精選選出未來有有增值空間間或固定租租金收入的的不動產作作為投資標標，協助客客戶做最有有效率的決決策債權順利移移轉後，投投資者仍非非所有權人人，如何在在僅擁有抵抵押權之情情形下，處處理或管理理標購之資資產，對投投資者而言言是決定獲獲利與否之之關鍵資產管理公公司在標得得不良資產產後，義富富整合信義義房屋體系系下之信義義地政士事事務所提供供兩階段的的服務，第第一階段是是配合AMC與銀行進行行債權移轉轉的點交工工作；第二二階段是到到各地政機機關辦理債債權移轉登登記。義富富則扮演流流程管控中中心的角色色，協調爭爭議，並定定期向客戶戶回報進度度中介企業擴擴張模式分分類機會型點式式擴張全區域覆蓋蓋式擴張局部區域選選擇型擴張張企業擴張模模式分類機會型點式式擴張傳統國內中中介企業常常規擴張方方式，布局局較為隨機機,一般選選擇人流量量大、中介介企業集聚聚的區位開開店選擇在長江江西路這條條城市東西西主干道與與各南北的的干道交叉叉路口設置置門店選擇在合肥肥老城區人人流量較大大的三孝口口區域設置置門店選擇在中介介門店集中中的新站、、廬陽所在在的濉溪路路區域布置置門店全區域覆蓋蓋式擴張港式企業通通常的擴張張方式，全全面布點城城市的所有有區域，以以此為基礎礎進一步深深入擴張局部區域選選擇型擴張張臺式企業通通常的擴張張方式，重重點布局能能夠產生高高收益、高高品牌認知知度或其他他利好因素素的區域，，并深入發發展店面集中于于深圳高端端樓盤聚集集的南山與與福田區域域在上海的門門店分布情情況企業品牌營營銷模式中介品牌經經營模式分分類提升企業品品牌認知度度提升企業品品牌滿意度度活動式營銷銷多頻次小規規模曝光營營銷公益服務營營銷提升業務鏈鏈客戶滿意意度營銷提供產品附附加值服務務提升客戶戶滿意度營營銷東森房屋活活動式營銷銷臺灣東森房房屋以活動動式營銷服服務驅動企企業運行，，即拉動了了公司的業業績增長，，又促進的的企業品牌牌的提升將活動放在在公司運營營最重要的的位置“在臺灣，東東森房屋不不但代表了了成績卓越越的房屋中中介機構，，其所表現現出來的企企業精神與與品牌影響響力跟為人人稱道”——世聯行行張總臺灣信義房房屋堅信““服務創造造價值”的的理念，長長期為社會會提供的無無償益工服服務，提升升了公司形形象與品牌牌影響力信義企業集集團本著善善盡社會公公民責任，，以愛與關關懷為出發發，成立信信義志工團團，鼓勵信信義集團全全體同仁發發揮「施比比受更有福福」及「助助人為快樂樂之本」的的精神，投投入志工服服務的行列列，藉由志志工服務的的實際參與與，不僅實實現個人行行善助人的的愿望，同同時以全員員參與之精精神，具體體實踐信義義對社會公公益責任的的經營理念念信義“志工工團”服務務信義長期堅堅持為社會會的無償服服務連續五年榮榮獲康健雜雜志「健康康品牌調查查」房屋中中介業第一一名。（2004-2008年）兩度蟬連天天下雜志「「天下企業業公民獎」」中堅企業業第一名。。（2007-2008年））連續四年蟬蟬連壹周刊刊消費者票票選「2005服務務第榮獲讀讀者文摘「「信譽品牌牌」房仲業業最高殊榮榮-白金獎獎壹大獎」」。(2004-2007年年)………………………信義房屋公公益服務營營銷鏈家提升業業務鏈客戶戶滿意度營營銷鏈家通過為為客戶提供供“完全透透明交易””、“年付付月租”、、“社區房房產消費學學校”等與與業務有關關的多種服服務，提升升了企業的的客戶滿意意度水平“完全透明明交易”鏈家地產率率先在業內內發起“完完全透明交交易”行動動，鏈家地地產在交易易中明示收收費標準，，讓買賣雙雙方做到透透明消費，，并且鏈家家地產在為為二手房買買賣雙方提提供服務時時，堅持買買賣雙方見見面，拒絕絕“欺上瞞瞞下”行為為，簽署三三方居間服服務合同，，從不賺取取差價，我我們所收取取的費用僅僅僅是居間間服務費，，即按國家家中介行業業標準規定定的按成交交價的一定定比例收取取的傭金，，給交易雙雙方一個公公開、公正正、透明、、規范的操操作環境“年付月租租”業主可一次次獲得“鏈鏈家地產””支付的一一年房租，，客戶可以以每月向鏈鏈家地產交交房租，對對業主來說說，既節省省了自己找找尋客戶的的時間，又又減少了房房屋空置時時的經濟損損失，一舉舉兩得，省省時、省力力、省心。。“百易安二二手房資金金托管”百易安二手手房資金托托管”即即鏈家地產產與建設銀銀行合作，，建行為買買賣雙方提提供“居間間擔保”，，鏈家地產產提供二手手房前期交交易和后期期產權過戶戶的辦理，，有效解決決了原二手手房交易中中“買方不不敢先付款款、賣方不不愿先過戶戶”的顧慮慮，使二手手房交易流流程更加透透明，給買買賣雙方以以最大的安安全保障“社區房產產消費學校校”2006年年度北京所所有的房產產投訴當中中，90%的糾紛都都是由于消消費者對房房產交易知知識的缺乏乏所造成的的。面對這這一形勢，，鏈家與市市消協合作作，在100所社區區設立"社社區房產消消費學校"，舉辦200次的的"社區房房產知識講講座"，使使至少5000名消消費者直接接受益。這這在房產服服務行業中中尚屬首例例。東森房屋利利用集團在在旅游、購購物方面的的優勢，對對其會員提提供相關的的增值服務務，實現了了不可復制制的服務差差異性效果果東森購物利利用電視+網絡+型型錄的媒體體整合優勢勢實現飛速速增長，2005年年銷售額達達到90億億元人民幣幣，年增幅幅達到340%，占占據臺灣電電視購物市市場近一半半的份額。。東森旅行為為「東森購購物」子公公司，擁有有旅游業界界最資深、、最專業的的經營團隊隊，配合東東森集團內內部最優秀秀之作業團團隊，為長長期愛護東東森購物之之所有消費費者，提供供最優值的的旅游商品品以及服務務東森房屋提提供產品附附加值服務務提升客戶戶滿意度營營銷東森房屋利利用集團在在旅游、購購物方面的的優勢，對對其會員提提供相關的的增值服務務，實現了了不可復制制的服務差差異性效果果會員享受的的東森其他他業務的優優惠為東森房屋屋會員特別別設置的旅旅游優惠方方案會員優惠強強調優惠說明如何使用優優惠東森房屋提提供產品附附加值服務務提升客戶戶滿意度營營銷目錄1.顧問工工作背景2.關于企企業戰略的的認識3.關于二二手房企業業發展模式式的分享4.關于二二手房企業業經營策略略的分享5.關于本本項目企業業戰略顧問問服務的分分享6.其他心心得解決問題的的邏輯———模式是長長期的、相相對穩定的的，策略是是結合企業業與市場環環境有所調調整的海洋房產企企業戰略邏邏輯確定企業發發展模式確定現階段段需要解決決的核心問問題確定企業中中長期的發發展戰略現階段的經經營策略運營體系企業發展模模式確定———模式匹匹配中長期發展展戰略堅持客戶導導向創造價價值的核心心經營理念念,逐步建建立市場品品牌影響力力;注重企企業內部管管理與人員員培養,為為企業的永永續經營奠奠定基礎———打造合合肥首席臺臺式中介企企業現階段解決決的核心問問題那么現階段段在選擇了了臺式高成成本的運營營模式下如如何克服有有可能產生生的經營風風險？解決現階段段問題的核核心策略市場機會+同類型企企業借鑒現階段的核核心策略：：緊抓市場場高支付力力客戶，有有選擇的重重點布局，，提高單店店業績，有有選擇的控控制運營成成本,降低低企業在發發展初期由由于高成本本投入帶來來的經營風風險合肥三級市市場客戶細細分成交總價人群：剛參參加工作的的年輕人，，外地來肥肥的人口特特征：關注注價格，在在乎中介費費用等低收入者中等收入者者高收入者20萬以下下20-30萬15%39%30-50萬20%26%50萬以上上低收入者人群：剛參參加工作的的年輕人，，外地來肥肥的人口、、白領階層層、為了孩孩子上學方方便特征：關注注價格，位位置是否在在城中心，，社區環境境，在乎中中介費用等等人群：公務務員，小生生意老板，，小業主特征：關注注價格，注注重社區環環境，裝修修程度，樓樓房品質等等人群：私企企老板，高高級白領，，公務員特征：注重重社區環境境，品牌，，自然環境境、裝修程程度，樓房房品質、增增值空間等等購買二手房主體承受能力較高客戶合肥二手房房購買客戶戶分類合肥三級市市場客戶情情況與新房客戶戶相比合肥肥的二手房房客戶承受受能力普遍遍較差2007年年合肥二手手房與新房房價格區間間分布比較較“所有的客客戶來都要要求中介費費給便宜，，要不然客客戶就去別別的家，反反正現在資資金也托管管了，客戶戶也不擔心心安全問題題了，就連連輝達表面面上是不打打折，其實實也可以談談的”——吉大某某店店長合肥新房與與二手房價價格差異不不大，新房房價格比二二手房價格格略高50-100元/平方方米2007年年合肥新房房與二手房房價格變化化圖2007年年合肥二手手房交易面面積區間200平方米經開瑤海新站廬陽高新蜀山包河政務2007年年合肥各區區域新房主主力面積區區間80100120140180主力戶型面面積100—120平方米合肥三級市市場客戶情情況合肥二手住住宅的買方方市場開始始出現承受受能力較高高的客戶選選擇特殊屬屬性的二手手住宅追求身份的高高檔項目客戶戶學區房客戶城市核心大規規模住宅社區區客戶高檔社區成交客戶寫真真高品質項目敏敏感性客戶分類典型項目驅動因素項目：世紀陽陽光花園簡介：規模近60萬平方米，，社區內成熟熟，生活氛圍圍濃郁，周遍遍配套齊全價格：5000——5500元元/平方米面積：130—180平方米總價：60—80萬萬張先生，2008年在陽陽光花園購買買160平方方米四居產品品“原來住單位位的公房太小小，在這里買買個二手房，，價格比新房房便宜，而且且配套都很成成熟，居住很很方便配套完善、社社區成熟、靠靠近市中心項目：潛龍山山莊簡介：規模56萬萬平方米，靠靠近50中價格：4500元元/平方米面積：120—140平方米總價：50—60萬萬學區的教育資資源、生活方方便李小姐，2008年在潛潛龍山莊購買買120平方方米住宅“來這里居住住最主要是為為了小孩子上上學方便，這這里的50中中是合肥最好好的初中之一一，而且這里里和市區也不不遠，生活也也方便”項目：綠城百百合公寓價格：6000——7000元元/平方米面積：70—90平平方米總價：55—65萬萬項目：新華學學府春天價格：5000——6000元元/平方米面積：110—130平方米總價：65—75萬萬身份、地位、、群體周小姐，2008年在學學府春天購買買110平方方米住宅“新華學府春春天是合肥公公認的高素質質人居住的項項目，這里的的住戶素質普普遍都很高，，好多科大的的老師，在這這里住心情很很好“項目：綠城桂桂花園簡介：高新區，大大蜀山旁低密密度多層項目目價格：5500——6000元元/平方米面積：150平方米米以上總價：80萬以上好產品、好房房子王先生，2007年在桂桂花援購買買180平方方米大平層“做業務的關關系經常在全全國各地跑，，桂花園的房房子在全國都都是排得上前前面的，不只只是房子更是是藝術品，值值得收藏，能能保值的好房房子“客戶要求經營營策略必須要要落實到年度度目標上緊抓市場高支支付力客戶，，有選擇的重重點布局，提提高單店業績績，有選擇的的控制運營成成本,降低企企業在發展初初期由于高成成本投入帶來來的經營風險險企業發展嬰兒兒期企業穩健成長長期現階段市場環環境沒有形成完整整的業務體系系沒有形成規模模話的客源與與房源僅能實現基本本的盈虧平衡衡企業發展階段段業務服務擴張情況品牌認知情況況目前的市場狀狀況將持續較較長時間，應應考慮企業發發展不同階段段而帶來的服服務、擴張、、品牌營銷上上策略差異業務體系基本本成型客源與房源體體統初具規模模企業開始贏利利門店沒有形成成規模（〈10）門店數量（〈〈30）沒有形成市場場的品牌認知知，對成交影影響較大已經能夠與市市場主流中介介品牌占到同同一層面年度策略選擇擇現階段在服務務上的選擇建建議應該采用住房房買賣業務鏈鏈環節深化服服務，采用““住房買賣業業務鏈上下游游衍生服務””與“泛中介介服務”兩種種服務模式，，企業沒有基基礎資源條件件，經營成本本難以控制聚焦高支付力力客戶，能夠夠為企業積累累大量高端客客戶資源，由由于合肥還將將在很長一段段時間內是新新房占主流市市場，因此企企業在穩健成成長期可以可可以涉及一手手房銷售市場場企業發展嬰兒兒期企業穩健成長長期采用局部區域域選擇型擴張張，選擇市場場活躍度高、、高支付力強強的區域集中中式布局，這這樣可以緩解解初期高成本本的壓力由于未來市場場環境難以判判斷，新房還還將占據市場場的主流需求求，因此當企企業進入穩健健發展期后，，可以選擇人人流量高、領領袖中介企業業集中的區域域進行布局，，這樣可以提提升企業的品品牌影響力現階段在擴張張上的選擇建建議企業發展嬰兒兒期企業穩健成長長期對于海洋房產產的企業擴張張區域選擇建建議重點布局的三三個區域：蜀山的學府區區域重點布局：以50中為輻輻射的學區黃山路沿線的的高檔社區望江路沿線的的高檔社區包河的馬鞍山山路區域重點布局：以世紀陽光花花園為主的片片區（覆蓋了了金地國際城城等明星樓盤盤）老城區的學區區重點布局：杏花公園南側側，三孝口輻輻射的區域包河政府區域域伺機布局的區區域政務區的綠地地國際花都社社區高新區的桂花花園社區企業發展嬰兒兒期企業穩健成長長期現階段在品牌牌營銷上的選選擇建議提升企業品牌牌知名度為主主提升企業品牌牌滿意度為主主企業進入市場場初期，在控控制成本的前前提下宜采用用多頻次小規規模曝光營銷銷，逐步提升升企業知名度度，這需要長長期堅持進行行公益服務與活活動營銷方面面由于初期企企業經營壓力力大，并且輝輝達已經采用用了這種形式式，建議不采采用企業在運營過過程中應該長長期堅持提升升業務鏈客戶戶滿意度由于合肥二手手房在今后一一段時間內市市場環境并不不理想，企業業的高成本運運營壓力較大大，建議不普普遍采用提供供產品附加值值服務提升客客戶滿意度的的方式，可以以在高端客戶戶方面選擇性性嘗試根據企業的整整體經營戰略略要求，結合合企業現階段段在服務、擴擴張、品牌營營銷三方面的的策略建議，，最后得到海海洋地產2008年下半半年——2010年下半半年的兩年半半的經營執行行計劃2008年下下半年2009年上上半年2009年下下半年2010年上上半年2010年下下半年海洋房產品牌牌提升年海洋房產穩健健擴張年海洋房產業務務整改年經營業績投入成本經營:完善內部管理理體系、提高高員工專業能能力服務:優化業務流程程擴張:不擴張品牌:多頻次小規模模曝光營銷經營:完善內部管理理體系、提高高員工專業能能力，重點提提高新業務員員業務能力與與專業素質服務:對業務員專業業服務提出明明確標準化要要求擴張:機會部點（選選擇與中介企企業集中的區區域部點）品牌:多頻次小規模模曝光營銷+提升業務鏈鏈客戶滿意度度營銷經營:完善內部管理理體系、提高高員工專業能能力，重點提提高中高層管管理能力服務:開展業務鏈深深化服務的初初步嘗試擴張:繼續機機會部點，考察意向區域域二手房市場場活躍度與客客戶情況品牌:多頻次小規模模曝光營銷+提升業務鏈鏈客戶滿意度度營銷經營:重點關注中層層業務員的的培養服務：全面開展業務務鏈深化服務務擴張:開始在高端客客戶積聚、市市場活躍區域域部點品牌:多頻次小規模模曝光營銷+提升業務鏈鏈客戶滿意度度營銷經營:提拔優秀業務務員轉為管理理人才服務:全面開展業務務鏈深化服務務擴張:在上述區域全全面擴張品牌:多頻次小規模模曝光營銷+提升業務鏈鏈客戶滿意度度營銷+提供供產品附加值值服務提升客客戶滿意度營營銷目標針對目前企業業最需要改進進的內部管理理、員工培訓訓、業務流程程等作為重點點，為后續品品牌提升與擴擴張做好基礎礎準備目標當形成完整、、可操作的業業務標準化后后，可以通過過高標準的服服務、深化業業務服務、部部點的選擇提提高企業的品品牌知名度目標當做好在企業業內部管理、、人員梯隊建建設、業務優優化、品牌建建設幾方面工工作后，就可可以在高端客客戶集中、市市場活躍的區區域進行重點點布局，實現現企業的穩健健擴張企業發展嬰兒兒期企業穩健成長長期另一部分：企企業運營體系系第一部分組組織架構設設計第二部分業業務管理體體系第三部分后后臺管理體體系企業標準化運運作體系目錄1.顧問工作作背景2.關于企業業戰略的認識識3.關于二手手房企業發展展模式的分享享4.關于二手手房企業經營營策略的分享享5.關于本項項目企業戰略略顧問服務的的分享6.其他合肥三級市場場行業環境——行業發展展概況經歷了行業誕誕生初期的““歡樂時光””，2005年以來合肥肥二手房市場場進入發展的的瓶頸期2006年2005年2004年2000年———2003年2007年行業規模2000年合合肥房地產二二手房市場開開始起步2003年合合肥二手房交交易約16億億元2004年合合肥二手房交交易額已達40多億，150家中介介企業，4000余從業業人員2005年受受“桃園事件件”市場影響響劇烈，成交交量為129萬平方米較較上年下降20%,中介介減少為不到到50家2006年伴伴隨隨著“國國八條”、““國六條”、、“二手房征征收個人所得得稅”等政策策的頒布，造造成了合肥的的二手房市場場的持續低迷迷2007年二二手住宅成交交量在50億億元左右的規規模，成交面面積在250萬左右合肥三級市場場行業環境——行業規范范伴隨合肥中介介行業進入發發展的瓶頸期期，行業“沒沒有規矩，沒沒有方圓”的的并發癥越來來越顯著交易無分屬關關系房源信息：各家中介公公司共享市場場上大部分房房源，獨家房房源沒有約束束力優質房源：存在大量私有有房源不，在在業務員個人人手上房源管理混亂亂中介費取費標標準不統一沒有衡量人才才標準行業規范中介費可談：：在合肥2%的的中介費是可可以談判的，，品牌企業讓讓利少，小企企業讓利多輝達：最多打8折吉大：最低只收取1.2%三和：最底收取60%人才素質差：一般具備業業務談判能力力，普遍缺乏乏房地產專業業知識素養優秀人才缺乏乏：行業缺乏懂懂業務懂管理理的人才衡量標準單一一：一般只以以業績為考量量標準片區效應差：店面之間普普遍無區域劃劃分，門店可可以任意成交交其他區域房房源合肥三級市場場行業環境——行業競爭爭由行業發展遲遲緩與行業不不規范而導致致的中介企業業的惡性競爭爭愈演愈烈市場房源緊張張客戶購買欲望望有限中介依靠降低低傭金力求迅速達成成交易中介費用可談談判中介費縮水服務質量下降降行業口碑下降降行業利潤下降降行業發展遲緩緩廣開店,尋求求規模效應“2005年年桃源事件對對合肥的二手手房市場影響響很大,市場場基本處于停停滯狀態，市市場不好，中中介企業又多多，有的企業業為達成交易易采取了降傭傭的方式，現現在已經成為為合肥二手房房市場買賣雙雙方與中介之之間的潛在共共事了”——吉大呂經經理收房吃差價開辟其他業務務“中介降傭是是自殘行為,以大中介為為首的降傭行行為，有可能能導致行業內內更加劇烈的的惡性價格競競爭，這等于于是給了不規規范企業和消消費者一個降降價和砍價的的理由。有公公司說原本就就收不到3%，但是降低低到2.5%難道你就能能收足嗎？最最終的結果一一定是收不到到的”——二十一世世紀北京公司司董經理“消費者目前前對中介傭金金收取的最大大抱怨其實并并不是費用高高，而是我們們并沒有給消消費者提供值值得肯定和信信賴的服務。。一個服務行行業的收費應應該是其服務務價值的體現現”——世聯行李李總行業不規范合肥三級市場場行業環境——政策導向向受全國聞名的的“桃園”事事件的影響，，合肥政府對對中介行業以以監督控制為為主，尚未有有利好政策出出臺“桃園事件””2005年7月，桃園房產宣宣布破產。桃桃園取得房東東的房產證后后，桃園公司司去銀行用以以上證件為購購房者辦理抵抵押貸款，銀銀行將貸款打打到企業的賬賬戶，然后公公司利用貸款款，作為開發發商的保證金金等支出，等等一手房銷售售完畢，賺取取開發商的傭傭金和房子差差價后，再歸歸還客戶資金金，用這種方方法來打‘保保證金’桃園事件受害害者二手房買買賣客戶達到到了500多多人，涉案資資金達到3000萬元。。賺取了第一一桶金2005年11月合肥市房地產產管理局下發發《關于加強強房地產中介介管理的緊急急通知》，從從五個方面對對合肥市房產產中介行為進進行規范不論是否通過過中介公司代代理，交易者者都可將房款款存入該局指指定銀行(合合肥市商業銀銀行)的專用用賬戶，實行行二手房交易易資金托管，，以保障消費費者凡是從事二手手房代理的中中介機構，都都應與委托人人簽訂房地產產經紀合同，，否則不予受受理房產中介公司司要從嚴對房房地產經紀人人進行培訓，，盡快提高從從業人員的整整體素質全市房地產中中介機構要公公示證照，推推廣陽光服務務。對違法違規的的房地產中介介機構進行曝曝光合肥三級市場場行業環境——行業規模模與合肥新房市市場的蓬勃發發展向比，二二手房市場行行業規模與其其差距呈擴大大的趨勢2001—2007年合合肥新房市場場蓬勃發展，，年均銷售面面積增長率達達到60%以以上，2007年銷售面面積達到900萬平方米米2004年二二手房成交額額達到40億億元，年成交交面積達到250萬平方方米，2005年以后市市場處于停滯滯狀態，2007年銷售售額為50億億元左右，年年成交面積約約為250萬萬平方米新房與二手房房成交量對比比2004年2004年2007年2007年1.23：13.67：1”二級市場的的蓬勃發展帶帶來城市中低低價二手房源源的興起，由由此誕生了最最初的中介企企業，引起了了三級市場的的最初的繁榮榮，但是面對對主流中低端端客戶為主的的市場現狀，，以及并不理理想的行業環環境，三級市市場的未來雖雖然美好，但但是現實卻困困難重重“典型企業情況況——行業領袖袖輝達在企業管理與與運營方面都都頗有建樹的的合肥中介的的領袖企業組織架構：地地域分級管理理與店面細分分管理協同作作用的架構體體系店面細分管管理地域分級管管理區域中心店店職能行使簽約職職能區域中心店店采用集體體核算的形形式一個中心作作為一個獨獨立的團隊隊管理典型企業情情況——行業領領袖輝達在企業管理理與運營方方面都頗有有建樹的合合肥中介的的領袖企業業薪酬體系：：精細化操操作+“蜜蜜糖”與““大棒”精細化操作作差額提成房源信息獎獎勵（聯動動)15%提成成：第一個個400020%提成成：第二個個400030%：兩兩個四千以以上公房(提供供信息，其其他人完成成銷售）私房（不提提供信息，，自己消化化）業績的30%歸提供供人業績的50%歸自己己蜜糖”與““大棒”普通業務員員底薪：根根據業務量量浮動輝達的單店店經理業務員500～800（浮動動的程度按按照月業務務完成的額額度計算））基本工資3000基準任務：：少了，自自己背，多多余再提成成（多出來的的部分20～30%門店經理理提成）一級：9.7萬～10萬二級：7萬萬三級：5萬萬三級：4.8萬典型企業情情況——行業領領袖輝達在企業管理理與運營方方面都頗有有建樹的合合肥中介的的領袖企業業前后臺管理理：“服務務為帆，業業務為槳””前臺管理原原則后臺管理“堅持專業業服務創造造價值”