關(guān)閉手機積極參與心態(tài)歸零遵守時間課堂要求關(guān)閉手機積極參與心態(tài)歸零遵守時間課堂要求1不要大聲喧嘩注意安全注意環(huán)境衛(wèi)生保持禮儀課間要求課后要求不要大聲喧嘩注意安全注意環(huán)境衛(wèi)生保持禮儀課間要求課后要求2長壽花食品銷售技巧培訓(xùn)長壽花食品銷售技巧3三箭部落長壽花食品導(dǎo)購的含義？

導(dǎo)購從字面上講,即是引導(dǎo)顧客促成購買的過程.消費者進(jìn)入店內(nèi)往往存有少疑,阻礙著購買行為的實現(xiàn),而導(dǎo)購是解除消費者心理的種種疑慮,幫助消費者實現(xiàn)購買.三箭部落長壽花食品導(dǎo)購的含義？導(dǎo)購從字面上講,即是引導(dǎo)顧4長壽花食品課程內(nèi)容■樹立良好的服務(wù)心態(tài)長壽花食品課程內(nèi)容5長壽花食品在銷售活動中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會的統(tǒng)計，71％的人之所以從你那里購買，是因為他們喜歡你、信任你。所以導(dǎo)購員要贏得顧客的信任和好感。如何做到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客喜歡、信任我們

▲向顧客推銷自己長壽花食品在銷售活動中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國紐約6長壽花食品導(dǎo)購員需要做到以下幾點：1.微笑。微笑能傳達(dá)真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。2.贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。3.注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購員。長壽花食品導(dǎo)購員需要做到以下幾點：7長壽花食品4.注重形象。導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。5.傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗的導(dǎo)購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做油品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見，是導(dǎo)購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員。長壽花食品4.注重形象。導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不8長壽花食品6.專業(yè)知識：流行趨勢/產(chǎn)品知識。有較強的產(chǎn)品知識能讓顧客更加佩服我們，幫助顧客買到自己想要的油品，穿著的更好看，顧客會更加信任我們。因為自信讓顧客喜歡我們因為微笑讓顧客親近我們因為專業(yè)讓顧客佩服我們7.找到共同點。更多的找到一些和顧客相同的地方,使你和顧客有話題聊到一起,同時顧客也會更加親近我們.長壽花食品6.專業(yè)知識：流行趨勢/產(chǎn)品知識。有較強的產(chǎn)品知識9長壽花食品如何對待顧客？把顧客當(dāng)作是…不要把顧客當(dāng)作…朋友人民幣的符號長壽花食品如何對待顧客？把顧客當(dāng)作是…不要把顧客當(dāng)作…朋友人10長壽花食品顧客為什么轉(zhuǎn)向另外一家產(chǎn)品？1%死亡3%搬家5%新的購物習(xí)慣9%因為價格14%因為質(zhì)量68%因為不好的顧客服務(wù)長壽花食品顧客為什么轉(zhuǎn)向另外一家產(chǎn)品？1%死亡11長壽花食品爆怒微笑您喜歡那一種?長壽花食品爆怒微笑您喜歡那一種?12長壽花食品課程內(nèi)容■樹立良好的服務(wù)心態(tài)■運用基本的銷售技巧長壽花食品課程內(nèi)容13長壽花食品

導(dǎo)購員常犯的錯誤是特征推銷——他們向顧客介紹油品的原料、品質(zhì)、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客，這些特征能帶來什么利益和好處。導(dǎo)購員一定要記住：我們賣的不僅是油，更多是好油帶給顧客的利益——好油能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。一、向顧客推銷利益長壽花食品導(dǎo)購員常犯的錯誤是特征推銷——他們向14長壽花食品1、利益分類：（1）油品利益，即油品帶給顧客的現(xiàn)實利益。（2）品牌利益，由品牌的技術(shù)、實力、信譽、服務(wù)等帶給顧客的利益。（3）差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是油品的獨特賣點。長壽花食品1、利益分類：15長壽花食品2、強調(diào)推銷要點

一個產(chǎn)品所包含的介紹點是多方面的，導(dǎo)購員在介紹油品時不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點介紹。推銷的一個基本原則是，“與其對一個產(chǎn)品的全部特點進(jìn)行冗長的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上”。推銷要點，就是把油品的原料、功能、質(zhì)量、價格的賣點（非轉(zhuǎn)基因、壓榨一級、富含植物甾醇、四感三檢、不含氧化劑、原料三大黃金產(chǎn)地）中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。長壽花食品2、強調(diào)推銷要點16長壽花食品注：導(dǎo)購員推銷的油品盡管形形色色，但推銷的要點不外乎以下幾個方面：經(jīng)濟性（價格）、適合性（3高人群）、兼容性（營養(yǎng)、健康）、安全衛(wèi)生性（四感三檢）、流行性（低熱量）、美觀性（3.6L禮品）。長壽花食品注：導(dǎo)購員推銷的油品盡管形形色色，但推銷的要點不外17長壽花食品

3、FAB推銷法：將油品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益。

F代表特征、特點A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點（賣點）B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益好處

FAB法簡單地說，就是導(dǎo)購員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益。長壽花食品3、FAB推銷法：將油品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益。FA18長壽花食品二、向顧客推銷油品

導(dǎo)購員向顧客推銷油品有三大關(guān)鍵：（一）、如何介紹油品（二）、如何有效化解顧客異議（三）、如何誘導(dǎo)顧客成交長壽花食品二、向顧客推銷油品19長壽花食品（一）如何介紹油品1.語言介紹2.演示示范長壽花食品（一）如何介紹油品20長壽花食品

導(dǎo)購員只用語言的方法介紹油品，面臨兩個問題：一是油品的許多特點無法用語言介紹清楚；二是顧客對導(dǎo)購員的介紹半信半疑。這時，導(dǎo)購員進(jìn)行演示示范就很重要。

所謂示范，就是通過某種方式將油品的品質(zhì)、優(yōu)點、特色展示出來，使顧客對油品有一個直觀了解感受。長壽花食品導(dǎo)購員只用語言的方法介紹油品，面臨21長壽花食品（一）如何推銷油品1.語言介紹2.演示示范3.銷售工具長壽花食品（一）如何推銷油品22長壽花食品3．銷售工具銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料，如宣傳單頁、圖片、POP、獲獎證書、資質(zhì)證書、報紙剪貼等。導(dǎo)購員可以根據(jù)店鋪的情況來準(zhǔn)備好銷售工具。一個準(zhǔn)備好了銷售工具的導(dǎo)購員，一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會因此而信任并放心購買。長壽花食品3．銷售工具23長壽花食品（二）消除顧客的異議

異議并不表明顧客不會購買，導(dǎo)購員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。長壽花食品（二）消除顧客的異議24長壽花食品1．事前認(rèn)真準(zhǔn)備。導(dǎo)購員們把所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對答案；導(dǎo)購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。2．“對，但是”處理法。如果顧客的意見是錯誤的，導(dǎo)購員要首先承認(rèn)顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，導(dǎo)購員的意見也容易為顧客接受。3．同意和補償處理法。如果顧客意見是正確的，導(dǎo)購員首先要承認(rèn)顧客意見，肯定油品的缺點，然后利用油品的優(yōu)點來補償和抵消這些缺點。長壽花食品1．事前認(rèn)真準(zhǔn)備。25長壽花食品4．詢問處理法。用對顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說：“東西不錯，不過我現(xiàn)在不想買”，導(dǎo)購員可以追問：“既然好東西，為什么您現(xiàn)在不買呢？”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。在處理顧客異議時，導(dǎo)購員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對的，就算有時候是相對的”。導(dǎo)購員是要把油品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭論之時，就是推銷失敗的開始。長壽花食品在處理顧客異議時，導(dǎo)購員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對的26長壽花食品（三）誘導(dǎo)顧客成交1．成交三原則。導(dǎo)購員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個原則：（1）主動。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求。許多銷售機會是因為導(dǎo)購員沒有要求顧客成交而溜走的。（2）自信。導(dǎo)購員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信具有感染力。（3）堅持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。長壽花食品（三）誘導(dǎo)顧客成交27長壽花食品2．識別顧客的購買信號。顧客購買信號是指通過動作、語言、表情傳達(dá)出來的顧客想購買產(chǎn)品的意圖。在銷售過程中有三個最佳的成交機會，一是向顧客介紹了產(chǎn)品的一個重大利益時；二是圓滿回答了顧客的一個異議時；三是顧客出現(xiàn)購買信號時。顧客的購買信號可分為三類：（1）語言信號，如熱心詢問油品的銷量情形、提出價格及搭贈等問題、與同伴商量。（2）行為信號，如仔細(xì)了解（觀察）油品說明、主動拿起樣品油品鑒、重新回來觀看同一種油品。（3）表情信號，如高興的神態(tài)及對油品表示好感、盯著油品思考等。長壽花食品2．識別顧客的購買信號。顧客購買信號是指通過動作、28長壽花食品3．成交方法。在成交的最后時刻，顧客常常下不了決心，導(dǎo)購員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。（1）直接要求成交法。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強烈時，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆＃?）假設(shè)成交法。聰明的導(dǎo)購員總是假設(shè)顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些如何食用、保存等油品方面的問題，或是“提油進(jìn)框”來結(jié)束銷售。（3）選擇成交法。導(dǎo)購員向顧客提出兩個或兩個以上的購買組合讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。（4）推薦法。導(dǎo)購員仔細(xì)觀察顧客喜好的油品，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這款油品。長壽花食品3．成交方法。在成交的最后時刻，顧客常常下不了決心29長壽花食品（5）消去法。導(dǎo)購員從候選的油品中排除不符合顧客愛好的油品，間接促使顧客下決心。（6）動作訴求法。用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下——”（把油品遞過去）。（7）感性訴求法。用感人的語言使顧客下定購買決心，如“您兒子吃過這種易吸收、不膩的油一定會胃口大開的。”（8）最后機會成交法。導(dǎo)購員告訴顧客庫存不多，或是特價到期即將取消優(yōu)惠條件長壽花食品（5）消去法。導(dǎo)購員從候選的油品中排除不符合顧客愛30長壽花食品三、向顧客推銷服務(wù)

油品賣給顧客并不是推銷活動的結(jié)束，而是下一次推銷活動的開始。產(chǎn)品賣給顧客之后，導(dǎo)購員要記錄好顧客的聯(lián)系方式及喜好，便于下次活動通知，通過食用頻率來培養(yǎng)顧客的忠誠度。長壽花食品三、向顧客推銷服務(wù)31長壽花食品

處理顧客投訴是導(dǎo)購員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。導(dǎo)購員處理顧客抱怨要做到三點：1．傾聽。導(dǎo)購員要用80%的時間聽，用20%的時間說，待顧客冷靜下來后再進(jìn)行處理。急于辯解是火上澆油的做法。2．及時。在確認(rèn)事實真相后立即處理。3．感謝。長壽花食品處理顧客投訴是導(dǎo)購員向顧客推銷服務(wù)的32長壽花食品導(dǎo)購員服務(wù)的語言要領(lǐng)（1）簡單明確，讓顧客一聽就懂。（2）避免談及自身的私事。（3）要讓顧客把話說完，不可打岔插話，切忌當(dāng)面指責(zé)。（4）聽顧客說話時，應(yīng)柔和注視對方，不可側(cè)視、斜視。（5）處理顧客抱怨時，不可隨意應(yīng)允或承諾。（6）避免使用“行話”、“術(shù)語”。（7）保持適當(dāng)?shù)挠哪?。?）嚴(yán)禁說一些不尊重顧客的尖刻話。長壽花食品導(dǎo)購員服務(wù)的語言要領(lǐng)（1）簡單明確，讓顧客一聽就懂33長壽花食品四、顧客的心理分析

在介紹自己的油品時，潛在的用戶往往會出現(xiàn)各種心理變化，如果推銷人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。

如何對不同的用戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹，看其屬于哪種類型的人，就可以對不同類型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。長壽花食品四、顧客的心理分析34長壽花食品幾種心理的顧客一、自命不凡型：這類型人無論對什么油品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類型人一般經(jīng)濟條件優(yōu)越，以知識分子居多。對策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評他（她）。

長壽花食品幾種心理的顧客一、自命不凡型：35長壽花食品二、脾氣暴躁，唱反調(diào)型：脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無道理地發(fā)脾氣，有時喜歡跟你“唱反調(diào)”。對策：面帶微笑，博其好感，先承認(rèn)對方有道理，并多傾聽，不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去感動他（她），博其好感。當(dāng)對方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了油品的好處時，通常會購買。

長壽花食品二、脾氣暴躁，唱反調(diào)型：36長壽花食品三、猶豫不決型：有購買的意思，態(tài)度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預(yù)料。對策：首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現(xiàn)否定的意念，宜采用誘導(dǎo)的方法。

四、小心謹(jǐn)慎型：這種類型的人有經(jīng)濟實力，在現(xiàn)場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場呆的時間比較長。對策：要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感到可信，并且在介紹油品時，最好用專業(yè)的話，并同時強調(diào)油品的要點。

長壽花食品三、猶豫不決型：四、小心謹(jǐn)慎型：37長壽花食品五、貪小便宜型：

希望你給他（她）多多的優(yōu)惠，才想購買，喜歡討價還價。對策：多談油品的獨到之處，有條件的話給他（她）贈小禮品，突出售后服務(wù)，讓他（她）覺得接受這種油品是合算的。六、來去匆匆型：選擇油品時匆匆而過，總說他（她）時間有限，這類型人其實最關(guān)心質(zhì)量與價格。對策：稱贊他（她）是一個活的很充實的人，并直接說出油品的好，抓重點，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。

長壽花食品五、貪小便宜型：六、來去匆匆型：38長壽花食品七、經(jīng)濟不足型：這種類型的人想購買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。對策：只要能夠確認(rèn)他（她）對油品感興趣，就要想辦法刺激他（她）的購買欲望，和其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理。

長壽花食品七、經(jīng)濟不足型：39長壽花食品準(zhǔn)備階段接觸顧客正式銷售結(jié)束銷售售前售中售后————————

1.首次接觸2.重新接近3.克服抵觸4.轉(zhuǎn)讓顧客1.發(fā)現(xiàn)和確定需求2.銷售建議和品鑒3.處理異議4.搭配銷售—————————————·成交·邀請再次購買————————————————————————■銷售中的細(xì)節(jié)長壽花食品準(zhǔn)備階段售前售中售后————————40長壽花食品銷售的過程---首次接觸■目的*告訴顧客你是導(dǎo)購員要·使用目光接觸微笑不要·直接迎著顧客上去·向顧客叫賣不要讓顧客有壓力長壽花食品銷售的過程---首次接觸要不要不要讓顧客有壓力41長壽花食品銷售的過程---重新接近要·首先是“銷售”自己,而不是油品·他(她)們是你的朋友和鄰居·發(fā)現(xiàn)共同之處,并以此開展話術(shù)·以他(她)能接受的說話頻率交談不要·讓顧客感到你只對他(她)的錢感興趣■方法*在工作時與顧客打招呼

*有創(chuàng)意\幽默的方法*發(fā)現(xiàn)共同之處*選擇一些你熟悉的話題*使用開放式談話*非銷售話題的運用你可以使用笑話等注:·不要緊跟顧客·給顧客一定的時間瀏覽油品長壽花食品銷售的過程---重新接近要不要■方法注:42長壽花食品銷售的過程---克服抵觸要·使用微笑·讓顧客覺得他(她)受歡迎和幫助不要·覺得沮喪■方法*幽默的方法*告知你愿意隨時為他(她)服務(wù)*跟他(她)說說貨品或促銷技巧一:魅力30秒(非銷售話題)天氣飾品購物袋職業(yè)大環(huán)境叫出老顧客姓名長壽花食品銷售的過程---克服抵觸要不要■方法技巧一:魅力43長壽花食品銷售的過程---正式銷售要·使用開放式問題·穿插使用銷售外的話題不要·不要讓顧客覺得你在著急的誘導(dǎo)發(fā)現(xiàn)和確定需求■方法針對2W和1H問問題經(jīng)過聯(lián)系,你可以用1-2個問題問出需求的各個方面長壽花食品銷售的過程---正式銷售要不要發(fā)現(xiàn)和確定需求■方44長壽花食品2W和1H■Who:為誰買？■What:想買什么？■How:你覺得怎么樣？長壽花食品2W和1H45長壽花食品正式銷售---創(chuàng)造盡可能多的銷售機會■方法*向顧客展示油品時，把油品拎起來讓其仔細(xì)查看*在顧客憂郁時候，幫助決定，并把油品放入其框中如果有顧慮，要準(zhǔn)確解讀，作比較打消疑慮技巧二：FAB法則“我們出售的不僅是產(chǎn)品，而是一種生活方式或者品味”長壽花食品正式銷售---創(chuàng)造盡可能多的銷售機會■方法技巧二：46長壽花食品結(jié)束銷售：“荷包蛋”法則的啟示■間接建議顧客購買：*顧客聽完介紹后。導(dǎo)購說：“您要什么規(guī)格？是4L還是5L促銷裝的？*“這款油很不錯。你可以上網(wǎng)查詢它的食用新方法。”■直接建議顧客購買*導(dǎo)購直接看著顧客：“這個很劃算，今天就買了吧?！?“剛才您對這些款功能性的玉米油挺感興趣，今天買還可以送一個控油壺？”長壽花食品結(jié)束銷售：“荷包蛋”法則的啟示■間接建議顧客購買：47長壽花食品邀請再次購買目的：*建立個性化關(guān)系*使用個性化方式*把他（她）當(dāng)作朋友方法：*獲取顧客姓名然后說：“希望再次購買?！?告訴食用和保存方式*告訴顧客什么時候會有新貨，邀請他（她）們再次光臨*重要顧客名單：獲取顧客的姓名、電話號碼、電子郵件和生日等，然后利用這些名單向顧客發(fā)送生日短信、新品宣傳信息等*再次肯定顧客的購買長壽花食品邀請再次購買目的：*建立個性化關(guān)系方法：*獲取48長壽花食品檢查銷售過程中是否存在這些問題在打招呼時，不夠禮貌像貞子一樣跟著顧客只對顧客是否購買感興趣，沒事試圖與顧客建立個人信任關(guān)系總是直接否定顧客顧慮只關(guān)注顧客本身，忽略陪同人不敢替顧客作決定不會替顧客算賬公司榮譽證書、宣傳資料不見了長壽花食品檢查銷售過程中是否存在這些問題在打招呼時，不夠禮貌49長壽花食品促銷員資深導(dǎo)購員實習(xí)業(yè)務(wù)銷售代表高級銷售代表ＫＡ主管城市經(jīng)理員工成長階梯長壽花食品促銷員資深導(dǎo)購員實習(xí)業(yè)務(wù)銷售代表高級銷售代表ＫＡ主50長壽花食品細(xì)節(jié)決定成敗世間最怕認(rèn)真二字長壽花食品細(xì)節(jié)決定成敗51關(guān)閉手機積極參與心態(tài)歸零遵守時間課堂要求關(guān)閉手機積極參與心態(tài)歸零遵守時間課堂要求52不要大聲喧嘩注意安全注意環(huán)境衛(wèi)生保持禮儀課間要求課后要求不要大聲喧嘩注意安全注意環(huán)境衛(wèi)生保持禮儀課間要求課后要求53長壽花食品銷售技巧培訓(xùn)長壽花食品銷售技巧54三箭部落長壽花食品導(dǎo)購的含義？

導(dǎo)購從字面上講,即是引導(dǎo)顧客促成購買的過程.消費者進(jìn)入店內(nèi)往往存有少疑,阻礙著購買行為的實現(xiàn),而導(dǎo)購是解除消費者心理的種種疑慮,幫助消費者實現(xiàn)購買.三箭部落長壽花食品導(dǎo)購的含義？導(dǎo)購從字面上講,即是引導(dǎo)顧55長壽花食品課程內(nèi)容■樹立良好的服務(wù)心態(tài)長壽花食品課程內(nèi)容56長壽花食品在銷售活動中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會的統(tǒng)計，71％的人之所以從你那里購買，是因為他們喜歡你、信任你。所以導(dǎo)購員要贏得顧客的信任和好感。如何做到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客喜歡、信任我們

▲向顧客推銷自己長壽花食品在銷售活動中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國紐約57長壽花食品導(dǎo)購員需要做到以下幾點：1.微笑。微笑能傳達(dá)真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。2.贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。3.注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購員。長壽花食品導(dǎo)購員需要做到以下幾點：58長壽花食品4.注重形象。導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。5.傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗的導(dǎo)購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做油品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見，是導(dǎo)購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員。長壽花食品4.注重形象。導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不59長壽花食品6.專業(yè)知識：流行趨勢/產(chǎn)品知識。有較強的產(chǎn)品知識能讓顧客更加佩服我們，幫助顧客買到自己想要的油品，穿著的更好看，顧客會更加信任我們。因為自信讓顧客喜歡我們因為微笑讓顧客親近我們因為專業(yè)讓顧客佩服我們7.找到共同點。更多的找到一些和顧客相同的地方,使你和顧客有話題聊到一起,同時顧客也會更加親近我們.長壽花食品6.專業(yè)知識：流行趨勢/產(chǎn)品知識。有較強的產(chǎn)品知識60長壽花食品如何對待顧客？把顧客當(dāng)作是…不要把顧客當(dāng)作…朋友人民幣的符號長壽花食品如何對待顧客？把顧客當(dāng)作是…不要把顧客當(dāng)作…朋友人61長壽花食品顧客為什么轉(zhuǎn)向另外一家產(chǎn)品？1%死亡3%搬家5%新的購物習(xí)慣9%因為價格14%因為質(zhì)量68%因為不好的顧客服務(wù)長壽花食品顧客為什么轉(zhuǎn)向另外一家產(chǎn)品？1%死亡62長壽花食品爆怒微笑您喜歡那一種?長壽花食品爆怒微笑您喜歡那一種?63長壽花食品課程內(nèi)容■樹立良好的服務(wù)心態(tài)■運用基本的銷售技巧長壽花食品課程內(nèi)容64長壽花食品

導(dǎo)購員常犯的錯誤是特征推銷——他們向顧客介紹油品的原料、品質(zhì)、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客，這些特征能帶來什么利益和好處。導(dǎo)購員一定要記?。何覀冑u的不僅是油，更多是好油帶給顧客的利益——好油能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。一、向顧客推銷利益長壽花食品導(dǎo)購員常犯的錯誤是特征推銷——他們向65長壽花食品1、利益分類：（1）油品利益，即油品帶給顧客的現(xiàn)實利益。（2）品牌利益，由品牌的技術(shù)、實力、信譽、服務(wù)等帶給顧客的利益。（3）差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是油品的獨特賣點。長壽花食品1、利益分類：66長壽花食品2、強調(diào)推銷要點

一個產(chǎn)品所包含的介紹點是多方面的，導(dǎo)購員在介紹油品時不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點介紹。推銷的一個基本原則是，“與其對一個產(chǎn)品的全部特點進(jìn)行冗長的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上”。推銷要點，就是把油品的原料、功能、質(zhì)量、價格的賣點（非轉(zhuǎn)基因、壓榨一級、富含植物甾醇、四感三檢、不含氧化劑、原料三大黃金產(chǎn)地）中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。長壽花食品2、強調(diào)推銷要點67長壽花食品注：導(dǎo)購員推銷的油品盡管形形色色，但推銷的要點不外乎以下幾個方面：經(jīng)濟性（價格）、適合性（3高人群）、兼容性（營養(yǎng)、健康）、安全衛(wèi)生性（四感三檢）、流行性（低熱量）、美觀性（3.6L禮品）。長壽花食品注：導(dǎo)購員推銷的油品盡管形形色色，但推銷的要點不外68長壽花食品

3、FAB推銷法：將油品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益。

F代表特征、特點A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點（賣點）B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益好處

FAB法簡單地說，就是導(dǎo)購員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益。長壽花食品3、FAB推銷法：將油品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益。FA69長壽花食品二、向顧客推銷油品

導(dǎo)購員向顧客推銷油品有三大關(guān)鍵：（一）、如何介紹油品（二）、如何有效化解顧客異議（三）、如何誘導(dǎo)顧客成交長壽花食品二、向顧客推銷油品70長壽花食品（一）如何介紹油品1.語言介紹2.演示示范長壽花食品（一）如何介紹油品71長壽花食品

導(dǎo)購員只用語言的方法介紹油品，面臨兩個問題：一是油品的許多特點無法用語言介紹清楚；二是顧客對導(dǎo)購員的介紹半信半疑。這時，導(dǎo)購員進(jìn)行演示示范就很重要。

所謂示范，就是通過某種方式將油品的品質(zhì)、優(yōu)點、特色展示出來，使顧客對油品有一個直觀了解感受。長壽花食品導(dǎo)購員只用語言的方法介紹油品，面臨72長壽花食品（一）如何推銷油品1.語言介紹2.演示示范3.銷售工具長壽花食品（一）如何推銷油品73長壽花食品3．銷售工具銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料，如宣傳單頁、圖片、POP、獲獎證書、資質(zhì)證書、報紙剪貼等。導(dǎo)購員可以根據(jù)店鋪的情況來準(zhǔn)備好銷售工具。一個準(zhǔn)備好了銷售工具的導(dǎo)購員，一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會因此而信任并放心購買。長壽花食品3．銷售工具74長壽花食品（二）消除顧客的異議

異議并不表明顧客不會購買，導(dǎo)購員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。長壽花食品（二）消除顧客的異議75長壽花食品1．事前認(rèn)真準(zhǔn)備。導(dǎo)購員們把所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對答案；導(dǎo)購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。2．“對，但是”處理法。如果顧客的意見是錯誤的，導(dǎo)購員要首先承認(rèn)顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，導(dǎo)購員的意見也容易為顧客接受。3．同意和補償處理法。如果顧客意見是正確的，導(dǎo)購員首先要承認(rèn)顧客意見，肯定油品的缺點，然后利用油品的優(yōu)點來補償和抵消這些缺點。長壽花食品1．事前認(rèn)真準(zhǔn)備。76長壽花食品4．詢問處理法。用對顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說：“東西不錯，不過我現(xiàn)在不想買”，導(dǎo)購員可以追問：“既然好東西，為什么您現(xiàn)在不買呢？”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。在處理顧客異議時，導(dǎo)購員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對的，就算有時候是相對的”。導(dǎo)購員是要把油品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭論之時，就是推銷失敗的開始。長壽花食品在處理顧客異議時，導(dǎo)購員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對的77長壽花食品（三）誘導(dǎo)顧客成交1．成交三原則。導(dǎo)購員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個原則：（1）主動。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求。許多銷售機會是因為導(dǎo)購員沒有要求顧客成交而溜走的。（2）自信。導(dǎo)購員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信具有感染力。（3）堅持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。長壽花食品（三）誘導(dǎo)顧客成交78長壽花食品2．識別顧客的購買信號。顧客購買信號是指通過動作、語言、表情傳達(dá)出來的顧客想購買產(chǎn)品的意圖。在銷售過程中有三個最佳的成交機會，一是向顧客介紹了產(chǎn)品的一個重大利益時；二是圓滿回答了顧客的一個異議時；三是顧客出現(xiàn)購買信號時。顧客的購買信號可分為三類：（1）語言信號，如熱心詢問油品的銷量情形、提出價格及搭贈等問題、與同伴商量。（2）行為信號，如仔細(xì)了解（觀察）油品說明、主動拿起樣品油品鑒、重新回來觀看同一種油品。（3）表情信號，如高興的神態(tài)及對油品表示好感、盯著油品思考等。長壽花食品2．識別顧客的購買信號。顧客購買信號是指通過動作、79長壽花食品3．成交方法。在成交的最后時刻，顧客常常下不了決心，導(dǎo)購員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。（1）直接要求成交法。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強烈時，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆＃?）假設(shè)成交法。聰明的導(dǎo)購員總是假設(shè)顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些如何食用、保存等油品方面的問題，或是“提油進(jìn)框”來結(jié)束銷售。（3）選擇成交法。導(dǎo)購員向顧客提出兩個或兩個以上的購買組合讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。（4）推薦法。導(dǎo)購員仔細(xì)觀察顧客喜好的油品，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這款油品。長壽花食品3．成交方法。在成交的最后時刻，顧客常常下不了決心80長壽花食品（5）消去法。導(dǎo)購員從候選的油品中排除不符合顧客愛好的油品，間接促使顧客下決心。（6）動作訴求法。用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下——”（把油品遞過去）。（7）感性訴求法。用感人的語言使顧客下定購買決心，如“您兒子吃過這種易吸收、不膩的油一定會胃口大開的?！保?）最后機會成交法。導(dǎo)購員告訴顧客庫存不多，或是特價到期即將取消優(yōu)惠條件長壽花食品（5）消去法。導(dǎo)購員從候選的油品中排除不符合顧客愛81長壽花食品三、向顧客推銷服務(wù)

油品賣給顧客并不是推銷活動的結(jié)束，而是下一次推銷活動的開始。產(chǎn)品賣給顧客之后，導(dǎo)購員要記錄好顧客的聯(lián)系方式及喜好，便于下次活動通知，通過食用頻率來培養(yǎng)顧客的忠誠度。長壽花食品三、向顧客推銷服務(wù)82長壽花食品

處理顧客投訴是導(dǎo)購員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。導(dǎo)購員處理顧客抱怨要做到三點：1．傾聽。導(dǎo)購員要用80%的時間聽，用20%的時間說，待顧客冷靜下來后再進(jìn)行處理。急于辯解是火上澆油的做法。2．及時。在確認(rèn)事實真相后立即處理。3．感謝。長壽花食品處理顧客投訴是導(dǎo)購員向顧客推銷服務(wù)的83長壽花食品導(dǎo)購員服務(wù)的語言要領(lǐng)（1）簡單明確，讓顧客一聽就懂。（2）避免談及自身的私事。（3）要讓顧客把話說完，不可打岔插話，切忌當(dāng)面指責(zé)。（4）聽顧客說話時，應(yīng)柔和注視對方，不可側(cè)視、斜視。（5）處理顧客抱怨時，不可隨意應(yīng)允或承諾。（6）避免使用“行話”、“術(shù)語”。（7）保持適當(dāng)?shù)挠哪小＃?）嚴(yán)禁說一些不尊重顧客的尖刻話。長壽花食品導(dǎo)購員服務(wù)的語言要領(lǐng)（1）簡單明確，讓顧客一聽就懂84長壽花食品四、顧客的心理分析

在介紹自己的油品時，潛在的用戶往往會出現(xiàn)各種心理變化，如果推銷人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。

如何對不同的用戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹，看其屬于哪種類型的人，就可以對不同類型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。長壽花食品四、顧客的心理分析85長壽花食品幾種心理的顧客一、自命不凡型：這類型人無論對什么油品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類型人一般經(jīng)濟條件優(yōu)越，以知識分子居多。對策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評他（她）。

長壽花食品幾種心理的顧客一、自命不凡型：86長壽花食品二、脾氣暴躁，唱反調(diào)型：脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無道理地發(fā)脾氣，有時喜歡跟你“唱反調(diào)”。對策：面帶微笑，博其好感，先承認(rèn)對方有道理，并多傾聽，不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去感動他（她），博其好感。當(dāng)對方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了油品的好處時，通常會購買。

長壽花食品二、脾氣暴躁，唱反調(diào)型：87長壽花食品三、猶豫不決型：有購買的意思，態(tài)度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預(yù)料。對策：首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現(xiàn)否定的意念，宜采用誘導(dǎo)的方法。

四、小心謹(jǐn)慎型：這種類型的人有經(jīng)濟實力，在現(xiàn)場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場呆的時間比較長。對策：要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感到可信，并且在介紹油品時，最好用專業(yè)的話，并同時強調(diào)油品的要點。

長壽花食品三、猶豫不決型：四、小心謹(jǐn)慎型：88長壽花食品五、貪小便宜型：

希望你給他（她）多多的優(yōu)惠，才想購買，喜歡討價還價。對策：多談油品的獨到之處，有條件的話給他（她）贈小禮品，突出售后服務(wù)，讓他（她）覺得接受這種油品是合算的。六、來去匆匆型：選擇油品時匆匆而過，總說他（她）時間有限，這類型人其實最關(guān)心質(zhì)量與價格。對策：稱贊他（她）是一個活的很充實的人，并直接說出油品的好，抓重點，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。

長壽花食品五、貪小便宜型：六、來去匆匆型：89長壽花食品七、經(jīng)濟不足型：這種類型的人想購買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。對策：只要能夠確認(rèn)他（她）對油品感興趣，就要想辦法刺激他（她）的購買欲望，和其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理。

長壽花食品七、經(jīng)濟不足型：90長壽花食品準(zhǔn)備階段接觸顧客正式銷售結(jié)束銷售售前售中售后————————

1.首次接觸2.重新接近3.克服抵觸4.轉(zhuǎn)讓顧客1.發(fā)現(xiàn)和確定需求2.銷售建議和品鑒3.處理異議4.搭配銷售—————————————·成交·邀請再次購買————————————————————————■銷售中的細(xì)節(jié)長壽花食品準(zhǔn)備階段售前售中售后————————91長壽花食品銷售的過程---首次接觸■目的*告訴顧客你是導(dǎo)購員要·使用目光接觸微笑不要·直接迎著顧客上去·向顧