4S店汽車銷售實習總結實習地點：

實習單位：雪弗蘭4S店

實習時間：

實習目的：更快的適應社會，積存肯定的社會生活、工作閱歷，為將來走上社會工作崗位打下良好的根底。增加自身的各項綜合素養素養，了解自身的缺點和缺乏，學習更多的實戰工作技巧，學會與顧客接觸、溝通。了解公司治理模式，進一步加深對理論學問的理解，進一步熟識理論和技能在實踐中的應用。熟悉供求平衡、競爭等宏觀經濟現象，

一、前言

在本科專業教育中，實習是一個重要的實踐性教學環節。通過實習，可以使我們熟識外貿實務的詳細操作流程，增加感性熟悉，并可從中進一步了解、穩固與深化已經學過的理論和方法，提高發覺問題、分析問題以及解決問題的力量。隨著我國經濟的飛速進展和人民生活水平的不段提高，人們的消費觀念和消費需求也在不斷發生變化。汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業有成的人群的青睞。近年來由于經濟的快速進展，汽車貿易企業在宿州如同雨后春筍快速的進展。形成了肯定的銷售市場。汽車貿易的形式一般是從外國引進的“4S”店形式、在國內汽車銷售市場還不算飽和的狀況下，這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上，只有少量車型如：微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎車走的都是店銷形式。

二、實習主要內容

在實習期間

1、把握汽車的銷售流程

2、與銷售人員搞好關系，從他們那里學習更多的閱歷

3、學會運用相應的銷售技巧

4、更好的了解汽車各方面的信息，對各種車型進展比擬

5、真正了解“汽車市場”的含義

汽車銷售流程：

1。接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立即面帶微笑主動上前問好。假如還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶溝通。目光溝通的同時，銷售人員應作簡潔的自我介紹，并禮節性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要供應什么幫忙。語氣盡量熱忱懇切。該環節主要由電話訪問、商品介紹和客戶接待等方面組成。其中尤其重要的是，當顧客進入大廳后，接待人員對其進展商品介紹，這是最直接反映4S店形象的環節。因此，我們公司特殊重視對接待人員的效勞禮儀和專業性學問的的培訓。在接待人員辦公室的墻壁上還寫著營銷效勞十點：行動快一點；微笑露一點；效率高一點；腦筋活一點；做事多一點；理由少一點；嘴巴甜一點；度量大一點；動作輕一點；脾氣小一點。這樣通俗而又貼切的要求表達了該店在經營治理上既嚴格又富有人情味的特點，足見該公司在治理上的獨到之處，也表達了“對員工嚴格要求就是對顧客負責”的根本效勞理念。

2、詢問：詢問的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的全部信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的精確需求。銷售人員的詢問必需急躁并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在答復客戶的詢問時效勞的適度性要有很好的把握，既不要效勞缺乏，更不要效勞過度。這一階段應讓客戶隨便發表意見，并仔細傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開頭便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

3、車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業學問，同時亦需要充分了解競爭車型的狀況，以便在對自己產品進展介紹的過程中，不斷進展比擬，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。要點是針對客戶的共性化需求進展產品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員必需向客戶傳達與其需求有關的相關產品特性，幫忙客戶了解公司的產品是如何滿意其需求的，只有這樣客戶才會熟悉產品的價值。直至銷售人員獲得客戶認可，選擇到了合意的車，這一步驟才算完成。

4、試乘試駕：在試車過程中，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。這是客戶獲得有關車的第一手材料的最好時機。在試車過程中，銷售人員應讓客戶集中精神對車進展體檢，避開過多講話。銷售人員應針對客戶的需求和購置動機進展解釋說明，以建立客戶的信任感。

5、報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應留意在價格協商開頭之前保證客戶對于價格、產品、優待、效勞等各方面的信息已充分了解。為了避開在協商階段引起客戶的質疑，對銷售人員來說，重要的是要使客戶把握一些必要的信息，此外，銷售人員必需在整個過程中占主導地位。假如銷售人員已明確客戶在價格和其他條件上的需求，然后再提出銷售議案，站在客戶的角度上來思索問題，會使客戶覺得是在和一位誠懇而值得信任的朋友打交道，那么就極大的提高的成交的時機

6、簽約成交：在成交階段不應有任何督促的傾向，重要的是要讓客戶有更充分的時間考慮和做出打算，同時加強客戶的信念，但銷售人員應奇妙地加強客戶對于所購產品的信念。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。銷售人員應對客戶的購置信號有較強的敏感度。一個雙方均感到滿足的協議將為交車鋪平道路。

7、交車：要確保車輛毫發無損，在交車前銷售員要對車進展清洗，車身要保持潔凈。交車步驟是客戶感到興奮的時刻，假如客戶有開心的交車體驗，那么就為建立長期穩定的客戶關系奠定了積極的根底。在這一步驟中，按商定的日期和時間交付干凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，也能加強客戶對經銷商的信任感。此時需要留意的事，交車時間有限，銷售人員應抓緊時間答復客戶詢問的任何問題。

8、售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要常常回訪一下顧客，準時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提示顧客做保養。最重要的是熟悉到，對于一位購置了新車的客戶來說，第一次修理效勞是他初次親身體驗經銷商的效勞。跟蹤步驟的要點是，在客戶購置新車與第一次修理效勞之間連續促進雙方的關系，以保證客戶會返回經銷商處進展第一次修理保養。新車出售后對客戶的跟蹤效勞是聯系客戶與效勞部門的橋梁，是效勞部門的主要責任。

三、實習總結和體會

雖然我所學的專業是國際經濟與貿易，銷售汽車和我的專業沒有什么關系，對我來說很生疏，但是這是熬煉我的一個好時機。實踐，就是要我們在學校所學的理論學問，運用到客觀實際中去，使自己所學的理論學問有用武之地，理論應當與實踐相結合。要想把工作做好，就必需了解這方面的學問，對其各方面都有深入的了解，才能更好地應用于工作中。另一方面，實踐可為以后找工作打根底。

通過這段時間的實習，學到一些在學校里學不到的東西。由于環境的不同，接觸的人與事不同，從中所學的東西自然就不一樣了。要學會從實踐中學習，從學習中實踐。而且在中國的經濟飛速進展，又參加了世貿，國內外經濟日趨變化，每天都不斷有新的東西涌現，在擁有了越來越多的時機的同時，也有了的挑戰，前天才剛學到的學問可能在今日就已經被淘汰掉了，中國的經濟越和外面接軌，對于人才的要求就會越來越高，我們不只要學好學校里所學到的學問，還要不斷從生活中，實踐中學其他學問，不斷地從各方面武裝自已，才能在競爭中突出自已，表現自已。所以我們學的雖然是國際經濟與貿易，但在以后畢業工作中我們不肯定是去做有關我們這一專業的工作。然而不同的職業間卻有著一些一樣的地方，走進任何企業，都要接觸各種各樣的客戶、同事、上司等等，關系簡單。不管什么工作都是有競爭的。在競爭中就要不斷學習別人先進的地方，也要不斷學習別人怎樣做人，以提高自已的力量！

雖然實習期只有幾個月，但是我在雪弗蘭4S店的這幾個月感受頗深，受益良多，讓我學到了一些書本中學不到的東西。工作中不停地認真仔細的看、聽，教會了我怎樣去與顧客接處，讓我熟悉到，生活中的許多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。短短的幾個月，感受甚多，使自己更近一步了解了這個社會，更近一步了解了自己。社會實踐加深了我與社會的感情，拉近了我與社會的距離，也讓自己在社會實踐中開拓了視野，增長了才能，進一步明確了我們青年學生的成材之路與肩負的歷史使命。社會才是學習和受教育的大課堂，在那片寬闊的天地里，我們的人生價值得到了表達，為將來更加劇烈的競爭打下了更為堅實的根底。盼望以后還有這樣的時機，讓我從實踐中得到熬煉。通過一個多月的實踐使我增長了見識，也懂得了很多做人的道理，也使我更清晰地熟悉到自己的缺乏和缺點，所以我要在今后的學習和生活中嚴格要求自己，提高自己的素養，努力學好自己的專業技能。短期的社會實踐，一晃而過，卻讓我從中領悟到了許多的.東西，而這些東西將讓我終生受用。社會實踐促進了大學生的全面進展。通過社會實踐活動，我們從與人民群眾的廣泛接觸、了解、溝通中受到真實的感染和體驗，從很多活生生的典型事例中受到深刻的啟發和教育，使思想得到升華，社會責任感增加。在實踐中，我們的人生觀、價值觀得到進一步的強化，提高了熟悉力量、適應力量和創新力量。這不僅是一次實踐，還是一次人生經受，是一生珍貴的財寶。在今后我要參與的社會實踐，磨練自己的同時讓自己熟悉的，使自己未踏入社會就已體會社會方面。讓自己在畢業就業的時候可以有的選擇時機。

剛去的時候，我滿懷信念，我信任：既然有新的開頭就會有新的收獲。因此報到的當天我去的很早，并且很快就見到了張經理，接著就上了崗，于是我就開頭了以后的工作。早上七點半到晚上七點多下班，將近十二小時的漫長工作時間，由于在學校優越寬松的條件中形成了自己養尊處優的習慣，在剛去上班的一星期幾乎是每天很累總覺得不能堅持了，但是想到教師教育我們的要有毅力有急躁，我認仔細真的工作，仔認真細學習，承受住了時間對我的考驗。

店里的那些同事領導每個人都特殊友好，我作為新職員放低姿勢仔細學習，得到了領導同事的認可與贊揚。在開頭工作時我的主要任務就是學習，跟著內部培訓師學習公司制度，學習了解公司產品，學習根本的專業用語；跟著銷售員學習一些銷售技巧，并且能夠與顧客溝通。他們常常對我說：要想賣好車，就必需先學會溝通。有時候總感覺自己像一只脫了韁的駿馬，馳騁在無際的草原上，不知道何處是我的歸路，有時候我就像一只雄鷹，飛翔在寬闊的天空中，不知道我的目標在何處，還有時候我就好比一個盲人，不知道眼前的光明在那里，而現在的我就像是一只無頭蒼蠅，處處的亂撞，對于銷售來說，不知道從那里入手，看來自己還是欠缺一些社會閱歷呀，從今以后我要好好的干，為了實現自己的抱負，苦點，累點那沒什么，只要能學到東西，那也就忍了。

沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們說說話聊談天，仔細聽他們的觀點看法與閱歷，看他們如何與顧客溝通。自己想象假如我與顧客溝通應當怎樣與顧客溝通呢，我看在眼里，記在心里。

在我看來，中國的汽車行業還有長足的進展態勢，汽車銷售還有寬闊進展的空間。在過去的規劃經濟體制下，我國汽車流通渠道較為單一，一般都由國有單位掌握、經銷，品牌意識極為冷淡。隨著市場經濟的快速進展，傳統的營銷模式已經不能適應市場的需求。目前，汽車消費已由公款購車轉為私人購車，為適應市場的需求以及汽車工業的高速進展，汽車的營銷方式也隨之變化，集貿式、超市、百貨商場、連鎖店、專賣店應運而生，4S店也是汽車市場劇烈競爭下的產物。中國汽車市場漸漸成熟，用戶的消費心理也漸漸成熟，用戶需求多樣化，對產品、效勞的要求越來越高，越來越嚴格，原有的代理銷售體制已不能適應市場與用戶的需求。4S店的消失，恰好能滿意用戶的各種需求，它可以供應裝備精良、干凈潔凈的修理區，現代化的設備和效勞治理，高度職業化的氣氛，保養良好的效勞設施，充分的零配件供給，快速準時的跟蹤效勞體系。通過4S店的效勞，可以使用戶對品牌產生信任感，從而擴大汽車的銷售量。4S專賣店正以其獨特的經營方式擴大其在汽車銷售市場的所占分額。4S店的經營模式使客戶從購車到用車的全過程都能得到良好的效勞，真正實現了以消費者為本的經營理念，表達了汽車品牌的文化氣氛，也樹立了專賣店的形象。

另一方面，在整個銷售效勞的過程中，我們發覺了該銷售模式所存在的缺乏之處。首先，對于4S的四大要素而言，重要的無疑是售后效勞這一點，完善的效勞體系能給客戶帶來信任感和安全感，同時也加強了專賣店和客戶的聯系，這對于專賣店來說是至關重要的。雖然從目前來看，4S店最大的功能是賣車，但從長遠來看，其更大的功能則應當是售后效勞。在整個汽車獲利過程中，整車銷售、配件、修理的比例構造為2：1：4。修理效勞獲利是汽車獲利的主要局部，這對專賣店的重要性也是顯而易見的。國外興旺國家之所以以五十公里為半徑設置專賣店，主要是為了充分做好售后效勞。而目前國內正好反過來，單單看重了賣車，效勞卻相對落后。這對于火暴的國內汽車銷售市場來說，總有一天修理和保養的業務會多于賣車的業務，沒有區域規劃的4S店同樣會面臨窘境。以北京市為例，由于城市規劃，4S店由于修理部門會產生污染、噪音，不行能在市區進展，越來越多的4S店不得不建在城市邊緣，給汽車的修理和保養帶來了極大的不便，這種沖突目前已經暴露在經銷商面前。有專家猜測，銷售效勞今后應當向社區進展，形成連鎖的售后效勞體系，快修店將會成為今后的進展趨勢。

目前，有些汽車廠商已經充分考慮到了該進展趨勢，推出了“限區域獨家特許連鎖經營模式”，其核心內容也是興建大型的4S專營店，但是和別的品牌有所不同的是，將來的4S店在規劃中還將建立若干附屬店，他們之間被稱為“旗艦店”和“社區店”的關系。還有的汽車廠商表示，作為消費者，并非全部時候都要去4S店，比方換個玻璃、補個胎什么的，而并非肯定要到4S店不行。消費者需要更便捷、優質和廉價的效勞，而現在許多4S店不僅路程遠而且收費較高。規劃要在一個城市肯定的區域內進展一家經銷商，首先要興建一個具有4S功能的“旗艦店”，與次同時，在這一區域的其他地方，由旗艦店投資興建若干具有汽車展銷和快修功能的社區店。而當社區店四周的消費力量到達肯定需求時也可升格為旗艦店。社區店主要是本著“貼近購置力，貼近保有量”的原則，只要有需要就可以興建，象汽車交易市場、汽車大道、大型住宅區都可能是社區店扎根的地方。

在雪弗蘭4S店實習的幾個月時間里，我有許多覺得值得總結和快樂的。我熟悉到很多看似簡潔的工作隱藏著大量的學問是值得思索的，我們不應當眼高手低，而這恰恰是我們現在大學生的通病。工作的時候要多思索，不但要問別人怎么做，而且要問問自己為什么會是這樣做？為什么要這樣做呢？為什么這么做就是好的而其他的方法不行行？反正肯定要鉆研，這樣才會有進步，才能快速的進步。

總之，在此次實習期間，脫離了學校的庇護，開頭接觸社會、了解我們今后工作的性質。不但增長了專業學問又獲得了充分的為人處事的社會閱歷。并且知道自己學要在哪些地方補充，知道自己以后的路該向哪里走。實習中同事、銷售經理和內訓師對我的幫忙很大，告知我做人做事的道理，教我如何做好業務，在此對他們的幫忙表示感謝！

4S店汽車銷售實習總結2

我是XX年2月7日來到xx公司工作的，主要從事數控設備、數控刀具、工量刃具的銷售工作。作為一名新員工,我沒有任何關于機電銷售方面的閱歷,僅憑對銷售工作的熱忱和寵愛,而缺乏對本行業銷售閱歷，且專業學問不夠全面,這些都成為了我在新工作上的阻礙。來到公司之后,一切從零開頭，為了快速融入到這個行業中來,我一邊學習專業學問,一邊摸索市場,同時留意觀看前輩們的工作方法，遇到銷售和專業方面的難點和問題,我會準時請教經理和其他有閱歷的同事,一起尋求解決問題的方案。在屢次的觀看和實踐中，不斷的學習專業學問,吸取前輩的教訓以及學習前輩的優點，積存市場閱歷,從而建立自己的銷售方法。通過這斷時間的磨練，現在我對市場有了一個根本的了解,對于客戶所提到的要求也有了肯定的應對力量,我已經漸漸熟識了這個行業作為銷售的整個流程。在提高了我自身的專業學問和閱歷的同