掃地機器人行業深度研究：下一階段誰能勝出？一、從消費者印象看，國內掃地機器人主要玩家各有什么特點？我們將國內掃地機器人市場上玩家分為三類，分別是以科沃斯、石頭為首的行業龍頭，以云鯨、追覓等初

創公司為代表的后起之秀和以美的、海爾為代表的傳統綜合家電巨頭。從掃地機器人搜索詞云來看，國內市場份額位居第一的科沃斯同樣是消費者網絡搜索次數第一的品牌，其

次是石頭、小米、海爾等品牌。行業新秀如云鯨、360

也被受到較多關注。接下來，我們通過挖掘各企業的搜索詞云，可以大致分析出消費者對掃地機器人行業玩家的印象如何：（1）科沃斯：產品矩陣多元化，市場聚焦于其產品性能從科沃斯的搜索詞云來看，科沃斯各種型號的機器人被搜索的頻率高，不難看出科沃斯產品矩陣豐富、品

類眾多。此外，消費者對科沃斯的搜索大多為產品使用和性能本身，或與公司注重產品性能的營銷策略相關。（2）石頭：黑科技“人設”打造效果顯著，熱點營銷特色鮮明從石頭的搜索詞云來看，石頭的“黑科技”、“瘋狂的石頭”等“人設”打造較為成功，石頭科技創新公

司的形象深入人心，公司與小米生態鏈的聯系留下一定烙印。同時，公司品牌代言人肖戰搜索頻次同樣較高，

成功公司提升一定關注度，營銷成果較為顯著。（3）追覓吸塵器關注度高于掃地機，乘小米東風揚帆起航從追覓的搜索詞云看，小米的賦能是市場的重要關注點。追覓是小米生態鏈企業，以吸塵器、吹風機為核

心產品，掃地機器人仍未得到較多關注，消費者對追覓掃地機印象并不深刻。（4）云鯨清潔能力獲得消費者認可，拖布自清潔精準把握懶人群體需求從云鯨的搜索詞云看，云鯨提出的“光腳主義”深入人心，產品拖地能力較為優越，清潔能力較強，可讓

用戶放心“光腳”；同時，拖布自清潔背后反應的“自由主義”抓住了懶人群體解放雙手的需求。（5）消費者仍未對美的、海爾掃地機器人形成深刻印象美的、海爾等產品類型豐富的綜合家電企業，掃地機品類仍未得到較多消費者關注度。搜索“美的掃地機”、

“海爾掃地機”形成的詞云關鍵詞主要為在產品性能和競品展示。作為大型綜合家電巨頭的一個業務分支，掃

地機品類并非其核心業務，企業投入有限。因此，相較前面

4

家專業掃地機器人企業而言，美的、海爾掃地機

受市場關注有限，大多集中在產品性能如故障、滾刷等性能展示和小米、科沃斯等競品展示。二、庖丁解牛：掃地機各企業究竟采用什么打法？2.1

管理：創始團隊背景直接影響公司風格科沃斯創始人從貿易轉入制造，石頭科技創始團隊技術開發出身。科沃斯管理層多是貿易或傳統制造業出

身，擅長產品銷售及大規模制造；石頭科技管理層多是技術開發或產品經理出身，企業文化屬于技術導向型，

產品設計與技術創新實力較強。企業文化的顯著區別決定兩者往不同方向發展。（1）科沃斯：公司董事長錢東奇碩士畢業后下海經商，出口了中國的第一臺吸塵器，1998

年搭檔莊建華

成立科沃斯。公司從外貿到實體，從

OEM到自創品牌，成為全球高端家用機器人的引領者。管理層具有優秀

的國際戰略視野及豐富的工作經驗，副董事長錢程、MOUXIONGWU擁有海外求學背景和工作經歷。創始人

帶領團隊在穩固國內市場的同時，積極開拓國際市場，高管層“老中青結合”的團隊力量為“國際化、互聯網

化、機器人化”發展戰略奠定核心基礎。科沃斯創始人具備的貿易和制造經歷，給科沃斯在供應鏈管理、產品制造和渠道開拓等能力上打下了深刻

的烙印。（2）石頭科技：公司董事長、總經理昌敬擁有計算機專業背景，曾在微軟、騰訊、百度等公司擔任技術和

產品經理，2014

年與丁迪、毛國華、吳震共同設立石頭科技。創始人均為國內知名大學碩士畢業，有大型科技

公司的任職經歷，毛國華、吳震有微軟、英特爾、百度背景，萬云鵬曾任華為產品經理，其加入后為公司引入

許多硬件人才，在產品定義、功能設計、產品運營等方面能夠發揮其各自優勢。管理層多為

80

后，高管團隊年

輕且富有活力，擁有豐富的技術儲備與行業資源，為提升公司競爭力提供強大的人才與管理戰略支持。2.2

研發：技術仍是掃地機器人行業的核心驅動要素正如我們在《階梯式增長模型：如何把握掃地機行業景氣周期》中所說，掃地機器人行業處于顛覆式創新

階段，技術依舊是行業核心驅動要素。然而，不同公司對于研發的態度有所不同，2021H1

國內行業龍頭科沃斯

研發費用率為

3.78%，同比-0.89pct；石頭科技研發費用率達到

8.47%，同比+2.67pct。由此可見，石頭科技相比

于科沃斯更加重視技術研發的投入。然而，公司在掃地機器人行業能否占據技術領先優勢，不僅與公司的研發投入有關，同時還與公司的研發

效率密不可分。我們將從研發體系、專利儲備、技術偏好和推新節奏四個維度對行業玩家進行分析：（1）研發體系科沃斯采取機器人、小家電事業部研發中心并舉的研發體系。機器人事業部研發中心主要負責機器人的技

術研發、工業設計、產品評估等職能；小家電事業部研發中心主要負責吸塵器工藝研發。研發中心下設統籌研

發項目管理的項目部，同時擁有多個細化研發部門。石頭科技采用矩陣式研發體系，底層技術和產品開發雙管齊下。石頭科技擁有基礎研究院和產品事業部相

結合的矩形研發體系，基礎研究院包括機電、光電和

AI研究院，偏向于底層技術的研究，負責前沿技術的探索；

產品事業部包括掃地機、商用和手持創新產品事業部，負責不同產品的開發。每個事業部下設研發項目組，負

責不同方向的研發工作。云鯨采用市場化的研發邏輯，依靠用戶需求和產品洞察進行項目研發。云鯨根據用戶需求或產品洞察進行

項目立項，采用資源線和產品線分開的模式，項目組既對資源部門負責也對產品負責。云鯨的研發體系可以幫

助云鯨更準確地抓住產品升級的方向，降低試錯成本。研發體系各有千秋。整體來看，科沃斯的研發體系更為全面，可以快速地進行產品研發并推出新品；石頭

科技強調底層技術和產品設計相結合，在算法和傳感器等高難度研發的技術上占據優勢；云鯨更關注產品痛點

的解決方案，對研發方向上更好的把握有助于研發效率的提升。（2）專利儲備科沃斯專利數量具備存量優勢，石頭科技與小米共同擁有

64

項專利。截至

2021

年

6

月

30

日，科沃斯合計

獲得授權專利

1122

項，其中發明專利

353

項，發明專利中與軟件算法相關的共計

85

項，與傳感器解決方案相

關的共計

18

項；石頭科技合計獲得授權專利

730

項，其中發明專利

68

項，實用新型專利

167

項，外觀設計專

利

99

項，軟件著作權

26

項。值得注意的是，石頭科技由于曾是小米生態鏈企業，與小米共有

59

項境內專利和

5

項境外專利。石頭科技專利增量更優，未來有可能專利存量上超過科沃斯。根據啟信寶數據，2021

年，科沃斯申請發明

專利

12

項，外觀設計專利

8

項；石頭科技申請發明專利

25

項，外觀設計專利

31

項，實用新型專利

1

項。雖然

科沃斯在專利存量上占據先發優勢，但是石頭科技在專利增量上占據優勢，未來可能存在石頭科技的專利存量

超過科沃斯的拐點?？莆炙怪財U展了掃地機器人自清潔模塊，并對產品功能進行升級。從申請的專利可以看出，科沃斯突破

了水箱自動上水和排放污水功能，減少用戶手動添加清洗液及排放污水的工作，進一步增強掃地機器人“解放

雙手”的屬性；升級了掃地機的自清潔功能，采用加熱烘干拖布，避免了拖布在潮濕環境發霉、產生異味；添

加香氛功能，掃地機進行清潔的同時去除地面異味。石頭科技發力自清潔和商用領域。從申請的發明專利可以看出，石頭設計了一種自移動清潔設備；完成了

線激光模組的開發，此技術具備更加優質的導航和避障性能，將應用于商用掃地機領域；發明專利表明石頭已

經完成了商用掃地機器人的開發設計，并且實現了自清潔功能。（3）技術路線掃地機器人是軟硬件一體化的產品，技術門檻較高，其技術路線可以從導航、清潔、續航和連接四個維度

去分析。接下來，我們從不同的維度拆解掃地機器人的技術構成，并對未來的發展趨勢做出預判。1）導航維度：行業向著多傳感器融合的趨勢發展。

科沃斯視覺導航引領行業，融合激光雷達保障構圖精度?？莆炙箯囊曈X導航切入掃地機的導航模塊，在

2015

年發布了

SmartNavi技術，開啟“先建圖、后清掃”的全局規劃時代，而后推出了

AIVI3D人工智能和視覺識

別系統，賦予掃地機三維語義理解能力，實現構建三維地圖，推出

TrueDetect3D精準避障技術，在視覺導航領

域領先行業。與此同時，科沃斯融合了較為成熟的激光雷達保障掃地機器人的構圖精度，未來可能偏好視覺技

術融合激光雷達的技術路徑。石頭科技憑借激光雷達起家，偏好融合雙目視覺避障的技術路線。石頭科技依靠領先行業的激光雷達技術

切入掃地機器人行業，并在

2016

年推出首款搭載激光雷達的米家掃地機器人，隨后推出

RRmason算法和

LiDar激光雷達，在激光雷達導航的技術路徑處于行業領先地位。與此同時，石頭科技融合了

AI雙目視覺避障、AI結構光避障技術以彌補激光雷達三維理解能力的短板，未來石頭科技可能更加偏好激光雷達融合

AI雙目視覺避

障的技術路徑。激光雷達導航和視覺導航各有千秋，多傳感器融合成為行業發展趨勢。激光雷達技術路徑擁有較高的技術

壁壘且制作成本較高，在構圖效果和環境適應性上有比較優勢，且對算力要求相對較低；視覺技術路徑可以實

現更為復雜的三維感知，捕捉語義信息，但對算力要求更高，并且受到暗光、強光環境的影響。激光雷達導航

的高精度構圖能力、視覺導航的語義理解能力均是掃地機器人導航能力構成的核心要素，所以掃地機器人向著

多傳感器融合發展的技術路徑轉移是大勢所趨。2）清潔維度：清潔效果持續優化，清潔功能集成化趨勢明顯。

科沃斯持續優化清潔效果，引領自清潔模塊集成化趨勢?？莆炙乖谇鍧嵞K中不斷提升性能，提升電機吸

力、雙邊刷模式保障掃地機器人的掃地清潔能力；高頻強擦、旋轉加壓、恒濕拖地保障了掃地機器人的拖地清

潔能力；添加香氛功能提升掃地機器人的清潔效果；采用熱風烘干的方法實現拖布殺菌。同時，科沃斯快速跟

進自動集塵、自動回洗功能模塊，并推出了集自動回洗拖布、自動集塵、銀離子除菌、自動補水、熱風烘干拖

布

5

大功能于一體的全能基站，引領自清潔模塊集成化新趨勢。石頭科技抬起拖布避免毛毯污染，創新基站自清潔功能。石頭掃地機器人采用高頻震動的拖地模式提升拖

地清潔效果；在遇到毛毯時自動抬起拖布以免污染毛毯；推出全向浮動膠刷，減少頭發纏繞。石頭科技率先洞

察到基站潮濕、難清潔的產品痛點，創新“洗刮刷”的技術路徑實現基站自清潔。云鯨首推掃拖一體掃地機器人，當下更加強調清潔功能的優化。云鯨率先洞察到國內市場對于拖地功能的

需求并推出首款掃拖一體掃地機器人云鯨

J1，受到消費者的認可。云鯨更加重視清潔模塊的升級改造，推出三

角形拖布，添加高速旋轉、拖地加壓改善拖地效果；推出清洗肋和拖布烘干功能，增強拖布自清潔能力；無滾

刷設計、內置清潔鉤刀減少纏發困擾、避免滾刷污染等產品痛點。3）續航維度：持續擴容、功能擴展延長掃地機續航時間。

塵盒、電池持續擴容延長單次清掃續航時間，自動集塵、智能回充降低續航時間對容量的依賴。掃地機器

人塵盒、電池容量持續加大，延長了掃地機器人單次清掃的續航時間。自動集塵技術賦予掃地機器人自動清潔

塵盒的能力，智能回充技術賦予掃地機器人檢測到電池剩余容量不夠時自動回到基站充電的能力，兩者在功能

上降低了掃地機的續航時間對于電池容量和塵盒容量的依賴。科沃斯和石頭科技推出自動補水保證掃地機內置水箱的續航時間?？莆炙购褪^科技瞄準掃地機內置水箱

需要人工加水這一產品痛點，推出掃地機水箱自動補水功能，掃地機在基站清潔拖布時，水箱可以實現自動補

水，保證掃地機內置水箱的續航時間?？莆炙购驮砌L推出水箱自動上下水功能，延長水箱換水時間?？莆炙购驮砌L推出的自動補充清水、排出污

水功能，避免了人工給水箱注水的麻煩，增強了掃地機器人“解放雙手”屬性，同時延長了基站水箱的續航時

間。4）連接維度：從

APP控制到語音交互，掃地機逐步從“工具”向“管家”轉變。

過去，用戶依靠

APP控制實現個性化清潔方案的定制，掃地機器人定位于好用的“工具”。APP控制可以

連接掃地機與各種移動設備，掃地機器人可以將構圖結果傳輸到軟件上供用戶使用，用戶可以通過手機等移動

設備的軟件平臺，在虛擬地圖上設置房間清掃順序、指定清掃區域、設置拖地禁區、設置禁掃區和自定義清潔

等功能，定制個性化清潔方案。（4）產品推新科沃斯推新速度更快、產品矩陣更全?？莆炙共捎米灾魃a的重資產模式，在產品推新上只需要內部協同，

因此研發周期相對較短，產品推新速度在

2019

年明顯加快，先后推出

T系列、N系列、U系列和

X系列四大

系列產品，對應不同消費者的需求，掃地機產品系列矩陣更加完善。石頭科技致力于打磨產品，產品

SKU精簡。石頭更加傾向于打磨更加優質的產品，因此產品推新周期更長

推新速度較為緩慢，同時受到研發人員相對冗余度不足、代工生產拉長產品推新周期等因素的影響。石頭科技

的掃地機產品主要以

T系列為主，產品

SKU精簡。云鯨打造單品爆款，但推新速度緩慢。云鯨

J1

登頂

2020

年內地掃地機銷量冠軍，而云鯨僅依靠

J1

一款產

品實現內地掃地機市占率超過

10%。云鯨受制于初代算法研發升級困難等因素推新速度受到極較大限制，目前

僅有

J1

和

J2

兩款掃地機產品，產品系列狹窄。正如前文所說，公司的技術研發不僅取決于公司的研發投入，同時也取決于公司的研發效率。從研發體系、

專利儲備、技術路線和推新速度我們可以看出：科沃斯依靠技術存量優勢在技術上占據先發優勢，依靠推新速

度維持領先行業的產品力；后發勢力石頭科技具備更高的研發效率，在技術存量上有望實現反超；云鯨雖然很

難占據技術存量的優勢，但有望憑借對市場的敏銳洞察在產品功能上占據先機。2.3

生產：外包代工專注研發

VS自建產線自主性強生產方面，掃地機器人企業采用代工生產或自主生產兩種模式。石頭、小米和海爾等企業主要采用外包代

工生產的模式，而科沃斯、云鯨、美的等則主要采用自主生產的模式。其中，新銳品牌出于自建產線成本和生

產能力的考慮，采用代工模式的比例更高。而成熟企業多采用自主生產和代工生產相結合的模式，更加靈活。我們將目光聚焦于掃地機器人專業龍頭企業科沃斯與石頭科技，兩家公司分別代表了自主生產和外包代工

兩種模式，具有代表性。（1）石頭科技：專注研發設計，全部采用委托加工的方式石頭將生產全部外包委托加工，目前無自建生產基地。石頭的代工廠商主要是欣旺達和東莞長城，其中

2017

年前為欣旺達獨家代工，2018

年后公司引入東莞長城作為新項目的代工廠，代工廠商集中度有所降低。生產全部外包委托加工使得石頭能夠更專注于研發，有助于企業快速成長。石頭以

LDS智能機器人的技術

研發起家，公司創立之初專注于掃地機器人核心技術的攻關，對于石頭，“輕資產、重研發”是一個較優的選

項。（2）科沃斯：自建產能，把控產業鏈隨著科沃斯開始開發自主品牌和獨立研發掃地機器人，公司選擇將一些低技術含量的產品外包代工。公司

成立之初，主要業務是為國內外吸塵器品牌廠商提供

ODM/OEM服務，已經擁有一定體量的產能。隨著科沃斯

開始開發自主品牌和獨立研發掃地機器人，公司產能略顯緊張，因此公司將一些低技術含量的產品外包給代工

廠商以

ODM的形式開展生產。出于產品迭代升級和成本控制的需求，科沃斯近年來不斷提高自產比例。具體而言，科沃斯傾向于自建渠

道開展掃地機器人的生產，出于以下原因：（1）質量保證及專利保護。出于對產品質量性能穩定性的考慮，以

及核心技術與專利保護的需要，對于技術含量較高的掃地機器人，科沃斯更傾向于自產。（2）成本控制?？莆?/p>

斯外購掃地機器人的整機單價高于同期自行生產的單位成本，2015/2016/2017

年分別高出

47/56/66

元。（3）更

敏銳的市場響應能力。由于掃地機器人消費電子屬性較強，需要敏銳地洞察市場需求的轉變升級，公司自建產

線有助于更迅速地配合新品研發，加快推新節奏；此外，公司自建產線有利于根據銷售情況適時調節產能，保

持較高的產銷率水平。科沃斯不斷擴建生產基地以提高自產能力，并于

2021

年

5

月正式完成“年產

400

萬臺家庭服務機器人”項

目。在科沃斯的產能不斷提高的基礎上，科沃斯掃地機器人的自產比例也不斷提高，2018/2019/2020

年自產比

例分別為

86.79%/87.33%/98.57%。那么，自主生產與外包代工，哪種是更好的生產模式呢？單論生產模式的優缺點，1）自主生產模式的模式

在于成本及質量控制力強，核心技術保密性強，產品線能夠快速調整并響應市場需求，抗外部風險的能力強；

缺點在于資產模式較重，對盈利能力和資產負債情況造成較大壓力。2）外包代工的優點在于節省固定資產投入

和管理的麻煩，可以集中物力和財力聚焦研發能力的提升；缺點在于核心技術有泄露風險，且產線調整的靈活

性較低。2.4

產品：產品特點和產品布局2.4.1

聚焦系列、價格、性能三方面，解析國內掃地機企業產品模式目前全市場覆蓋與聚焦中高端市場是國內掃地機企業普遍采取的兩種產品定位模式。其中科沃斯為低中高

市場全價格段覆蓋模式的代表企業，而石頭科技和一些初創企業則普遍采取聚焦中高端市場以及價位段的模式，

通過產品性能的不斷革新和升級在所處市場中持續深耕。本章節中我們將聚焦于專業掃地機企業，通過分析公

司產品的系列結構、價格區間以及性能參數三方面，總結公司各自的產品模式特點。（1）科沃斯：多系列覆蓋低中高端市場，旗下產品基本實現熱門技術功能全覆蓋科沃斯遵循以“讓機器人服務全球家庭”為使命的品牌定位，針對各級市場推出性能參數迥異的多個產品

系列，同時擁有寬闊的價格區間：1）產品系列方面，公司掃地機多個系列覆蓋客群廣泛。公司掃地機品類以

T、N、D、U、X五個系列為主，

其中

T系列為主推的旗艦款機型，價格和性能參數均較高；D系列為入門款機型，主要聚焦低價格段；而

N系

列則定位中高端客群，擁有較高的性價比，N9+更是公司推出的首款配備自動回洗拖布功能的掃地機產品；U系列為搶占低端市場的系列，針對年輕人群體的低配低價；X系列為高端系列，主要面向高端消費人群。2）價格方面，公司價格段寬闊，向高端上探打開格天花板。公司現有產品價格覆蓋從千元以下至七千元以

上全價格段；同時公司的漲價策略也較為激進，N系列中

N9+較

N8

pro漲價幅度達

76%，而新推出的

X1

系列

掃地機新品最高售價達

7499

元，較已有產品中售價最高的

T9

AIVI+產品價格上漲近

50%，且打開了掃地機行

業新的價格天花板。3）性能方面，公司在導航能力、路徑規劃、清潔能力等方面不斷創新升級，產品已基本實現熱門技術功能

全覆蓋。導航方面，公司在地寶

T8

AIVI產品中率先采用

dToF導航技術，這也是行業中首次把

dToF應用到掃

地機器人上；路徑規劃方面，公司地寶系列產品在清掃路徑上實現了逐步升級，由“隨機類”升級至“局部規

劃類”再至“全局規劃類”；清潔能力方面，公司產品清潔模式由掃地逐漸升級至掃吸拖一體，同時及時跟進

自清潔領域，推出

N9+、X1

系列等配備自集塵、自清潔功能的新品。公司通過性能的不斷優化和升級，產品力持續提升，旗下產品已經基本實現了行業內所有的技術，核心系列產品均配備至少一項熱點技術，較好的滿足

了各級用戶的使用需求。（2）石頭科技：T系為主定位中高端市場，旗下產品性能參數普遍較高。石頭科技堅持技術驅動路線的創業路徑，主要聚焦中高端市場且產品力較為突出。1）產品系列方面，公司

掃地機品類國內除主推的

T系列之外，另有

S5、P5、G10

三款產品。2）價格方面，公司持續深耕中高端市場，

產品覆蓋

2000-4000

元中高價格段，且尚未對其價格上限進行較大幅度的上調，新品自清潔掃拖機器人

G10

定價仍維持在

4000

元以下。3）性能方面，公司產品在導航、清潔能力等方面的配置一直保持行業高水準，旗下

所有掃地機產品均為配備

LDS激光導航中高端產品；且除純掃地機器人石頭

T4

之外，其他掃地機產品清潔方

式均為掃拖一體。（3）云鯨首推顛覆式創新自清潔功能，兩款產品定位高端市場。云鯨受自身聚焦提升單品產品力的創業思路影響，截止

2021

年

10

月只推出了兩款高價位段產品。1）產品

系列方面，公司旗下目前只有

J系列產品線，囊括

J1、J2

兩個型號。2）價格方面，公司現有的兩款產品集中在

4000-5000

元高價位段；漲價方面策略較為保守，新品

J2（水箱版）售價

4599

元，與云鯨

J1

價格相比漲幅較小，

僅增長

7%。3）性能方面，公司于

2019

年發布第一款配備自動回洗掃拖功能的掃地機產品

J1，實現了掃地機

自清潔領域的顛覆式創新，該功能精準解決用戶痛點，幫助掃地機產品懶人化屬性再升級，體現了公司較強的

市場需求洞察與反饋能力。（4）追覓科技：聚焦中高端市場，部分產品吸力參數亮眼。追覓科技依托于其在相關技術領域長久的積累，定位中高端市場，產品力的持續升級突破。1）產品系列方

面，公司擁有包括主打高端市場

W、L系列和主打中端市場的

D、F在內的四個產品系列。2）價格方面，公司

產品價格集中在

2000-5000

元的中高價位區間；在產品迭代過程中的漲價策略也較為激進，新品

W10

邁進

5000

元大關，較上一代產品

L10

Plus價格上浮

50%。3）性能方面，公司產品整體吸力參數較高，均為

2500Pa以上，

其中

W10

和

L10

系列吸力更是均達

4000Pa；產品迭代主要集中在導航技術和自清潔能力兩方面，自

D9

起由視

覺導航轉換為

LDS激光導航，并且陸續推出配備自集塵、自清潔功能的新品。2.4.2

著眼

SKU豐富程度和產品系列分布，剖析專業掃地機企業的產品布局科沃斯采取多品牌矩陣式產品布局，SKU較豐富。品牌方面，公司目前擁有

3

個自主品牌，其中主品牌科

沃斯和子品牌一點（yeedi）均以掃地機器人為主要業務；產品方面，公司采用多元產品線，服務機器人業務包

括地寶、窗寶、沁寶等五個子品類，掃地機器人品類包括

T、N、D、X、U在內等多個系列，SKU較豐富。云鯨、哇力、追覓等初創公司由于成立時間相對較短

SKU均較為精簡。其中云鯨和哇力產品布局偏向垂直

化，核心掃地機業務產品

SKU均較少，云鯨旗下產品只有小白鯨

J1、J2

兩款掃地機器人，而哇力在售掃地機

則包括

N1

MAX、N2、H10

三款產品。追覓產品整體布局相較于前兩者更偏向于矩陣式布局，除掃地機業務外

還有吸塵器、吹風機等其他產品線；公司掃地機產品

SKU僅有

5

個，主要原因除了公司成立時間較短之外，還

因其作為小米生態鏈企業繼承了小米精簡的風格。2.4.3

全矩陣式布局或成未來趨勢通過以上兩個章節的分析可以發現，目前行業內專業掃地機企業普遍采取兩種產品戰略：1）科沃斯：全市場定位+豐富矩陣式布局：

科沃斯作為在行業中深耕多年的龍頭企業，其生命周期已經進入成長期，該產品戰略可以幫助公司鞏固和

提升市場份額。其中低中高市場和價格段全覆蓋的產品模式使得公司擁有更廣泛的客群，而矩陣式的產品結構

則助力公司滿足不同的潛在用戶需求和觸達更多的細分市場，拓寬未來市場發展空間。2）石頭科技及云鯨等初創企業：聚焦中高端市場+精簡垂直化結構：

針對石頭科技和一些初創企業等生命周期尚處于早期的公司而言，中高端市場定位加之

SKU精簡的垂直化

布局助力公司快速進軍市場。其中較高的產品力和差異化功能的推出均使得公司能夠在市場中占據一席之地，

云鯨僅憑借一款配備顛覆式創新的拖布回洗功能的產品，2020

年在內銷市場中占據了約

10%的市場份額；而精

簡垂直化的結構使得公司能夠針對目標市場精準發力并持續深耕；但相對較集中的價格區間和較簡單的

SKU設

置可能會使得企業失去部分潛在客戶，進而影響其銷售表現?？莆炙逛N售額市場長期領先，低中高全市場定位和矩陣式產品體系市場表現更勝一籌。2020

年初至今，科

沃斯銷售額始終處于市場領先地位，其寬廣的產品價格區間和豐富的

SKU產品體系的優勢凸顯；石頭科技和云

鯨的銷售數據也均居于市場前列，但因受限于較少的

SKU和較窄的價格區間，市場表現遜于科沃斯。2.5

渠道：自建渠道穩步耕耘

VS輕資產經銷快速滲透從渠道網絡建設完整度看，掃地機器人龍頭企業科沃斯、石頭科技明顯領先于初創企業。1）科沃斯、石頭

科技在國內及海外市場分別打造了較為成熟的渠道網絡，尤其是在海外市場的渠道建設方面，均已經輻射到較

為發達的歐美市場以及日本、韓國等地區。2）相比下，初創企業當前銷售渠道較為單一，大多仍集中在內銷市

場的線上

B2C渠道，線下銷售相對有限。3）海爾、美的等綜合家電龍頭渠道成熟度更高，掃地機器人產品可

依托企業現有的成熟渠道迅速展開布局，但綜合家電企業產品矩陣豐富，掃地機器人品類或難以獲得較大規模

的渠道資源投入，目前掃地機品類布局多集中在內銷市場。著眼渠道建設較為成熟的掃地機器人龍頭企業科沃斯與石頭科技，雖然它們各自均以構建起豐富的渠道網

絡，但在渠道掌控方面仍存在差異，這些差異的背后同樣透露出各公司不同的戰略考慮。（1）科沃斯：自建渠道穩步耕耘，積極推進全球化渠道布局科沃斯渠道布局戰略的重要特征之一在于重資產，較長的發展歷程和對較強渠道掌控力的追求奠定了這一

點。科沃斯的企業定位是家庭服務機器人而不僅專注于清潔領域，所以公司追求更加敏銳的市場洞察力和更強的品牌傳播能力，直接觸及終端消費者，以更好滿足市場需求升級的需要，該戰略也為公司自建渠道奠定基礎。1）內銷方面，公司的渠道布局順應時代發展的潮流和趨勢及時調整。公司發展歷史相對悠久，經歷了消費

者消費習慣的一系列轉變，因此在渠道建設方面有更為深厚的積淀。在電商崛起之前，線下渠道為家電銷售的

主要渠道，科沃斯積極展開線下渠道布局以打開市場空間。截至

2018

年，科沃斯線下零售門店數量已有

1500

家。2014

年起，電商渠道逐漸成熟，大眾消費習慣向電商渠道傾斜，科沃斯及時跟進開設線上銷售渠道，在天

貓、京東、蘇寧等大型電商平臺均開設了直營店鋪。由于掃地機器人本身偏消費電子的產品屬性，且產品無需

安裝、整機銷售，所以線上渠道是更高性價比的銷售渠道。因此，科沃斯及時優化精簡線下體驗店，調整線下

門店數量，截至

2021

年

10

月，公司線下僅有近

700

家實體店，主要為消費者提供直觀產品體驗。2）外銷方面，公司針對不同國家采用“先難后易”的戰略，自建海外子公司展開線上線下渠道布局，追求

較強的渠道控制力以獲得有較為敏銳的市場需求洞察力。具體來看，自

2012

年起，公司在歐洲、日本、美國等

地區開設分公司以更好地開拓海外方面。線上渠道方面，公司主要借助亞馬遜平臺開店，并且逐步構建自營電

商平臺；線下方面，公司積極與海外當地主流零售商、商超合作，在美國入駐

BestBuy，HomeDepot和

Costco等主流線下零售門店，在歐洲入住大型商超設立線下體驗“店中店”。對于海外市場，科沃斯渠道建設的布局眼光長遠，積極推動全球新品上市節奏的統一，努力將代表公司最

新技術水平和研發成果的新產品推向全球用戶。實現這樣的戰略目標，不僅要求公司擁有健全成熟的海外銷售

渠道，更需要公司充分了解海外市場的用戶需求。因此，公司自建海外子公司在海外市場銷售，相比于經銷模

式，能夠直接觸及海外消費者，及時獲取全球用戶反饋。2021H1，公司科沃斯品牌海外業務收入同比增長

134.8%，

添可品牌海外業務收入同比增長

452.8%，占各自收入比重分別達到

31.0%和

34.6%。（2）石頭科技：經銷模式快速滲透，外銷打入海外較成熟市場石頭科技渠道布局同樣呈典型的輕資產特點，與公司年輕的科技屬性基因和戰略定位一脈相承。石頭科技

附帶更多科技屬性，戰略重心集中在研發上。因此，除了在犧牲供應鏈管理和成本控制之外，公司在銷售渠道

布局也“精簡”化。這種精簡并非渠道布局數量的精簡，而是體現在渠道模式輕量化。1）內銷方面，公司銷售集中于線上渠道，去“小米化”逐步脫離小米線下門店。石頭科技作為過去的小米生態鏈的企業，負責定制產品的整體開發、生產和供貨，小米負責后續產品銷售，因此過去石頭科技的銷售渠

道完全依附于小米。石頭科技去“小米化”之后，雖然盈利能力得到了較顯著提升，但卻失去了小米的較為成熟

的渠道網絡，尤其體現在線下渠道方面。相對于線上渠道的構建，線下渠道建設難度更大，體驗門店的選址、

開設、人員招聘都會帶來人力與資金成本。因此，石頭科技暫緩開設線下門店，仍將銷售主力集中在線上渠道。2）外銷方面，公司通過跨境電商打通線上渠道，與經銷商合作發展線下渠道，著手在海外自建直營渠道。

海外市場是石頭的主力市場。按最終消費者所在地區，2021H1

公司內銷收入約占兩成，外銷約占八成。海外市

場上雖然線上渠道逐漸崛起，但線下銷售是重要的渠道組成部分。在海外市場，公司采用線上

B2C平臺模式與

美國亞馬遜、沃爾瑪

online、HomeDepot、Wayfair等合作，同時也通過官網銷售；線下方面。公司與紫光、慕

晨、國機、俄速通等線下經銷商合作，借助經銷商迅速打入當地市場，積極開展本土化營銷。為了進一步深耕

海外市場，公司陸續在美國、德國、荷蘭、波蘭、日本、韓國開設了子公司，自建直營渠道，2021H1

海外自建

渠道增速靚麗，實現

100%+增長。從渠道端出發，自建渠道與經銷的模式究竟誰會是更好的方向？（1）輕資產的優勢在企業架構精簡，對于

掃地機科技型產品，企業可以將資金投入集中在研發上，減少冗雜人員的負擔，是有助于初創企業迅速成長的

模式；（2）相比于輕資產，重資產優勢在于渠道自主權強、市場洞察力更敏銳、響應速度更快，但對于企業的

人事和資金管理能力都提出了更高的要求。

我們認為，由于掃地機器人科技屬性較強，掃地機器人企業可以以經銷模式迅速打開市場空間，但是長期

來看，企業加強對于渠道的控制力是提升企業市場傳播能力、抵御風險的重要手段，渠道端的重資產化或為掃

地機企業進一步提升綜合實力的重要環節。2.6

營銷：行業龍頭營銷端持續發力，不斷探索多元化新打法2.6.1

營銷投入：掃地機專業龍頭公司積極開展消費者教育，初創企業多仍聚焦于研發目前掃地機器人仍屬于滲透率較低的新興品類，消費者認知程度雖然在逐年提高但依舊處于低位；此外，

相比于具有較高“國民度”的綜合性家電企業，掃地機器人專業企業并不具備豐富的消費者基礎，品牌力也處

于劣勢。因此，無論是從掃地機器人品類本身還是企業品牌認知度的角度出發，掃地機器人企業均需要積極開

展消費者教育，提高產品認知度和品牌知名度。聚焦專業龍頭公司科沃斯和石頭科技，近年來營銷投入規模持續擴大且增速明顯，費用率連年提升，對產

品及品牌營銷的重視程度逐年加深。（1）整體銷售費用投入方面，2016-2020

年兩家公司銷售費用及銷售費用

率明顯提升，2020

年科沃斯銷售費用高達

15.6

億元，銷售費用率

21.58%，遠高于石頭科技（6.2

億元/13.69%）。

（2）從增速來看，2016-2020

年科沃斯銷售費用保持雙位數增長，CAGR為

31.6%；石頭科技