羅蒙品牌終端導購手冊羅蒙集團股份●品牌管理部

目錄TOC\o"1-3"\h\z1.羅蒙終端導購人員的地位和作用 61.1.終端概述 61.1.1.終端的定義 61.1.2.終端的重要性 61.1.3.終端的作用 71.1.4.構成終端的要素 71.2.羅蒙終端導購人員的地位和作用 72. 羅蒙西服終端導購人員的崗位職責 93.羅蒙西服終端導購的日常行為規范與要求 103.1.終端導購言談舉止方面應遵守的原則 103.2.終端導購的日常行為規范 103.2.1.穿 103.2.2.說 10對說話聲音的檢核表 123.2.4.做 123.2.5.精神狀態 133.2.6.態度 133.3.終端導購言談舉止方面應注意的細節 143.5顧客服務標準 163.5.1.工作標準： 163.5.2.備注： 173.6.終端導購日常工作要求 173.7.導購自檢內容 184.羅蒙西服促銷時終端導購人員的行為規范 185.終端布置和商品展示規范 195.1. 終端布置規范內容 195.2. 終端布置規范標準 205.3.場環境設置現 205.4.商品展示的原則 215.5.商品展示的功能要素 215.5.1美取向的要素： 215.5.2容量規劃 225.5.3.比例 225.5.4.色彩美學原理 225.6.商品陳列應注意的要點 236.羅蒙西服終端導購應具備的知識 246.1.羅蒙企業背景知識 246.1.1.羅蒙集團概述 246.1.2.羅蒙集團的發展歷程與榮譽 246.2.羅蒙產品知識 246.2.1.羅蒙的產品結構 246.2.2.羅蒙服飾的賣點與特征 246.3.西服知識 246.3.1.如何幫助顧客選購西服 246.3.2.如何為顧客推薦合適的襯衫搭配西服 246.3.3.如何為顧客購買的西服搭配領帶 246.3.4.矮個男士如何巧著裝 246.3.5.如何幫助不同膚色的人選擇西服 246.3.6.不同場合的著衣常識 246.3.7.男士著裝十九則 246.3.8.如何保養西服 246.3.9.西服如何打包 246.3.10.西服起泡該怎樣清洗 246.3.11.男士著西服應注意什么 246.3.12.西服口袋的用處 246.3.13.平時應該怎樣打理西裝，才能使它耐穿一些? 246.3.14.如果西裝掉了一粒鈕扣，又沒有后備紐扣，有什么辦法可以讓"殘缺"不那么礙眼？ 246.3.15.新買回來的西裝是否一定要“開袋”嗎？ 246.3.16.一套西裝有什么選擇標準？ 246.3.17.不同款式西服的著衣方式及飾物搭配技巧 246.3.18.西服著裝藝術 246.3.19.五大職業男士商務著裝破譯 246.3.20.西服著裝的權威感指數 247.顧客購買心理與行為 247.1.顧客購買的心理與行為過程 247.1.1.第一階段：引起需要 247.1.2.第二階段：收集資料 247.1.3.第三階段：購前比較估計 247.1.4.第四階段：購買決定 247.1.5.第五階段：買后感受 247.2.顧客心理分類 247.2.1.求名心理 247.2.2.求美心理 247.2.3.求新心理 247.2.4.求廉心理 247.2.5.求便利心理 247.2.6.求實心理 247.3.顧客的行為類型分類 247.3.1.沉默寡言型 247.3.2.謹慎穩定型 247.3.3.猶豫不決型 247.3.4.冷淡傲慢型 247.3.5.豪直爽快型 247.3.6.容易生氣的急驚風型 247.3.7.愛說話的多嘴多舌型 247.3.8.知識豐富的博學型 247.3.9.顧慮重重的猜疑型 247.3.10.羞澀的靦碘型 247.3.11.一見鐘情型 247.3.11.輕松閑逛型 247.3.12.不服輸的好強型顧客 248.導購銷售促成技巧 248.1.掌握接近顧客的時機 248.2.等待銷售時機應注意的事項 248.2.1. 有關如何運用等待銷售的時機， 248.2.2.等待時機的正確姿勢 248.2.3.等待時機的正確位置 248.2.4.眼前沒有任何顧客時 248.3.導購過程的四個要領 248.4.介紹羅蒙西服時注意的問題 248.5.如何刺激顧客的購買欲望 248.6.如何獲得顧客的信賴 248.7.說服顧客應遵循的原則 248.8.成交過程中應注意什么的問題 248.9.如何處理顧客的抱怨 248.10.示例 24表格 24表格一銷售日清表 24表格二羅蒙西服競爭對手情況調查表 24表格三促銷活動期間銷售日清表 24表格四促銷活動期間與非促銷期間銷售量的比較 249.附頁 249.1.襯衫：男士心中永遠的寵兒 249.2.男士立領襯衫的穿著 249.3.領帶：男人風采 249.4.領帶挑選招數大分解 249.5.領帶的保養方法 249.6.從領帶系法看紳士風度 249.7.穿西服如何選擇圍巾色彩 249.8.男人常用領巾的基本結法 249.9.男人腳下 249.10.男性首飾的選用技巧 249.11.手表，男人的珠寶 249.12.名牌腕表——地位凸顯 249.13.男性戒指時尚前衛 249.14.男士飾品小時尚 249.15.格調男人的時尚裝飾 249.16.男人腰上的裝備 249.17.男士的配件規則 249.18.男用香水，更富內涵 249.19.女人摯愛的四種男人香 249.20.名筆：男人身份的象征 249.21.男士公文包簡約輕便 249.22.男士著裝別忘細節 249.23.西服新時尚——4粒扣西裝 249.24.白領男士穿什么 241.羅蒙終端導購人員的地位和作用1.1.終端概述在我們知道終端導購人員的地位和作用之前，我們首先必須了解什么是終端，終端對于企業來講有什么樣的地位和作用。1.1.1.終端的定義在標準的營銷書上，終端恐怕是個找不到的名詞，形形色色的營銷論著對終端的定義也不盡相同。從狹義上看，終端可以理解為商品的零售賣場。從廣義上理解，終端可以定義為：商品從生產廠家到真正購買者手中的最后一環。從這個意義上說，終端可以是零售賣場，也可以不是，他可以是人員直銷、廠家直銷、郵購、展覽會等等。總之，終端是購買者實現購買的場所，是分銷渠道中最關鍵的神經末梢。一般來說，終端指的是狹義的終端。1.1.2.終端的重要性就像足球場上隊員之間的配合、盤帶、傳吊，以及場外拉拉隊的吶喊助威，都是為了進球時關鍵的一腳。而所有商品的宣傳、促銷、渠道建設也都是為了終端的“臨門一腳”—即消費者的實際購買。盡管產品的分銷渠道多種多樣，但只有擁有了終端才算擁有了渠道，才能接近“球門”（消費者），才有“進球”（實現銷售）的機會和可能。因此，決勝終端已經成為眾多廠商的營銷準則和競爭手段。1.1.3.終端的作用終端作為企業產品與消費者直接接觸的場所，實現產品銷售是其最重要的作用，除了實現銷售，還有著其他的作用。=1\*GB2⑴展示產品、品牌和企業形象的最佳舞臺。=2\*GB2⑵開展促銷活動的最理想也是最實效的場地。=3\*GB2⑶接近消費者，了解“上帝”（消費者）聲音的最佳途徑—即完成信息反饋。=4\*GB2⑷獲取最真實的市場信息（如：消費者及經銷商的意見、競品動態等），為產品研發、營銷策略調整等決策提供最直接的幫助和依據。=5\*GB2⑸對整個分銷渠道形成有力的“反拉”，對中間商（代理商、批發商）形成最有效的鼓勵和幫助。=6\*GB2⑹攔截競品的最后也是最有效的防線。1.1.4.構成終端的要素通常，我們認為終端包括軟終端和硬終端。硬終端主要指終端的硬件設施，如商品，包裝，配件，附件，VI表現，售賣形式（隔柜售賣、開架自選、體驗銷售、人員直銷），陳列位置與陳列方式，宣傳品（說明書、DM、POP、小報等），促銷物，輔助展示物（展柜、冷柜、專用貨架等），整潔度，與其他品牌的同類商品（競品）的顯著區別，等等。軟終端主要指終端軟件，如：人員著裝、容貌與舉止，人員素養與談話方式，待客態度，對企業情況及產品知識的了解，對行業及競品的了解，察言觀色與隨機應變的能力，與競品導購人員的區別，等等。1.2.羅蒙終端導購人員的地位和作用終端導購人員作為終端各構成要素的靈魂，終端作用的實現依賴于導購人員的行為表現，因此，終端導購的重要作用不容忽視。終端導購人員主要在以下幾方面發揮重要的作用：1.為顧客作有效的商品組合——隨著生活水平的提高、消費意識的變遷，商品設計與生產將走向多樣化，加上市場的進一步開放，國外商品紛至沓來，面對比以往更加激烈的競爭，導購人員應積極去了解消費特性和競爭品牌的狀況、動向，以便為本企業尋求、開發自有品牌與強化品牌的差異性，最終提高本品牌的競爭能力提供市場第一線的資訊。2.為顧客選擇合適的商品——一般來說，服裝是選擇性、專業性的商品，宜用面對面的方式銷售，因為服裝的價值、穿著功能、特性等，都需要通過導購人員的解說，使顧客能進一步了解，在這種情況下，導購人員就扮演非常重要的角色，因為他們必須負起為顧客挑選合適商品的責任。3.將商品情報提供給顧客——也許有人認為，制作標示、展示等應是美工人員的事，與導購人員無關，但在當今市場競爭非常激烈的情況下，這些簡單的POP、賣場的商品展示陳列等工作也已列入了導購人員的基礎工作。4.創造舒適、便利的購物環境——將有關聯性的服飾商品組合在一起陳列，便于顧客的選購，再加上陳列道具與賣場設施的襯托效果，更顯現出整個賣場的便利。5.使顧客對專賣店產生信賴、認同感——導購人員除了擔任銷售商品的角色外，還要與經常前來光顧的顧客保持良好的關系，經常傳遞商品和銷售信息，成為公司和顧客之間的橋梁終端導購是終端中最有能動性和可塑性的因素，他自身的素質以及其積極性、主動性和能動性的發揮，關系到產品的銷售、品牌形象的樹立，以及企業的發展和競爭力的提高。因此本手冊將重點對終端導購的崗位職責、日常行為規范、應具備的基礎知識、銷售技巧等方面進行較為詳盡的闡述，旨在幫助導購人員對自身的重要作用有一個較為深刻的理解，并且就導購工作實際操作進行優化的規范，達到最有效地提高銷售額和顧客滿意度。羅蒙西服終端導購人員的崗位職責1、通過在羅蒙專柜、專賣廳、專賣店與顧客交流，向顧客介紹羅蒙服飾和宣傳品牌形象、企業形象，提高羅蒙品牌知名度。2、在羅蒙專柜、專賣廳、專賣店時時保持良好的服務心態，創造舒適的購買環境，積極向顧客推薦適合顧客膚色、身材、穿著環境的各類羅蒙服飾，幫助顧客挑選和配搭滿意的羅蒙服飾。3、觀察顧客行為、揣摩顧客心理，利用各種銷售技巧，營造光臨羅蒙專柜、專賣廳、專賣店的顧客的參與氣氛，鼓勵顧客試穿，提高顧客購買羅蒙服飾的愿望，增加羅蒙的營業額，始終如一地為達到預期銷售成果而努力。4、在羅蒙專柜、專賣廳、專賣店派發羅蒙的各種宣傳資料，有效地履行終端銷售陣地的促銷及公關職能，配合開展各類促銷和公關活動。5、做好羅蒙專柜、專賣廳、專賣店內羅蒙服飾的掛展以及POP的陳列和維護工作，保持羅蒙服飾與助銷用品的掛展和擺放美觀、整齊、清潔、有序。6、收集顧客對羅蒙的意見、建議與期望，及時妥善地處理顧客抱怨，并向業務代表匯報。7、收集競爭對手的產品、價格、市場活動等信息，并向業務代表匯報，敏銳捕捉并反饋競爭市場信息8、每天填寫銷售日清報表（附表格一）、競爭對手調查表(附表格二)，及時上交給業務代表。9、完成業務代表與其他上級主管交辦的各項工作，并堅定實行所在商場的各項零售政策。3.羅蒙西服終端導購的日常行為規范與要求3.1.終端導購言談舉止方面應遵守的原則全心服務理念服務宗旨：全心服務，即誠心、細心、耐心、虛心、熱心、恒心。“將心比心，以心換心”為用戶服務。服務目標：全面顧客滿意和顧客完全滿意。服務方針：熱情周到、一步到位。服務規范：服務規范化、滿意進萬家。服務三規范：規范人員、規范管理、規范工具。我們的服務格言：讓顧客滿意是我們存在的最好理由。3.2.終端導購的日常行為規范3.2.1.穿導購員是顧客了解企業的一個窗口，導購員在工作時間應嚴格按要求身穿羅蒙服裝或帶有其標志的商場店服。衣著一定要整潔，大方，干凈得體，不得濃妝艷抹，奇裝異服。3.2.2.說進行導購工作時，導購員應掌握主動權，主動講話而不要讓顧客先開口。導購員回答顧客咨詢的問題時應語調清晰溫和，目光熱情自然。在導購過程中注意力應集中在顧客身上，認真聽懂顧客詢問的問題。視線保持禮貌并集中顧客身上，左右不出雙肩，上下不出眼睛與胸口，不左顧右盼，不與無關人員在現場交談。熟練掌握“歡迎光臨”、“您好”、“請”、“對不起”、“謝謝”等禮貌用語，嚴格按照現場導購規范及規范解說進行咨詢講解。尤其是西服的面料、工藝等，不得隨意改變。每一位距專柜5米范圍內，在遠處注意羅蒙西服的顧客都是我們服務的對象，遠距離應微笑點頭示意，近距離應問候：“您好，歡迎光臨！”，顯示良好的修養。禁止說商業服務行業忌語。推薦用語：歡迎光臨！早晨好/下午好/晚上好/您好！請隨便參觀！您好！有什么可幫忙的嗎？請隨便看看，有需要請叫我。喜歡那個款式，您可以試穿一下。有興趣的話，可以拿出來看看。善用技巧，使推銷語言容易為顧客所接受通俗化。直銷人員應避免使用艱深晦澀的語句，盡量使用通俗化的語言，使雙方語言交流容易進行，不會發生信息溝通渠道受阻的現象少用專業術語。多用比喻的方法。在推銷用語中采用比喻方法，可將深奧難懂的技術性或抽象性的理論問題具體化，形象化，生動化，不過在使用比喻時，一定要注意比喻是否恰當，如果不恰當，反而會使顧客愈聽愈糊涂。以普通話為主，方言俚語為輔，導購員講普通話，一般人都能聽懂。在有些情況下，比如顧客是當地人，亦可使用方言俚語，講和對方一致的方言，可以融洽氣氛，增進雙方感情。檢核內容結果你的聲音是否與你的年齡、性別相稱。A是B否聲音是否具有一定的力度A是B否聲音有無抑揚頓挫，足以表達感情，還是平淡無味A是B否聲音聽起來是否誠實，自然親切A是B否聲音有無矯揉造作的味道A是B否聲音是否清晰，有無鼻音或沙啞A是B否字的發音是否準確A是B否自我評價對說話聲音的檢核表導購員咨詢時應時刻保持站立的姿式，精神飽滿，面帶真誠的微笑。雙手合置于身前，抬頭挺胸，儀態自然，對距離專柜、樣品五米以內的每一位顧客都應主動點頭示意，在征問顧客意圖后，站在專柜樣品的左側約50—70CM遠的地方為顧客介紹羅蒙西服。3.2.4.做每天提前半小時到工作崗位，將所有的樣品專柜擦拭、整理一遍。保證無灰塵無污跡。光亮整潔如新。給顧客介紹羅蒙西服或幫顧客試穿時動作輕盈、專業。熟練每項咨詢技能，在顧客大量涌來時要應付自如。能夠做到“送一答二照顧三”，即“送走每一批顧客的同時，回答第二批顧客提出的問題，同時照顧第三批到專柜前來咨詢的顧客。導購人員必須能使用標準普通話準確地向用戶介紹各種類型西服的特點，適合哪種場合穿著，不與同行業導購員發生沖突，又能突出羅蒙西服的特色。要求導購員隨身攜帶筆、筆記本，以便隨時記錄顧客要求，并向公司業務人員及時反映。3.2.5.精神狀態永遠的自信——無論處于什么樣的環境，都要充滿必勝的信心，尋找方法，做好推銷。昂揚的斗志——每個優秀的導購人員無不充滿著昂揚的斗志，飽滿的精神狀態，以捕捉式、前傾式的工作熱情，去感動我們的上帝—顧客。堅韌不拔的工作態度和強烈的市場意識——即不放過每一個可能，要做到手里抓一個，眼里盯一個，嘴里說一個，心里想一個，耳朵聽一個，鼻子還要聞一個。樂于、善于學習與總結——一個人要發展就不得不斷地學習、總結，沒有學習總結就沒有發展，跟不上企業和社會的發展必將被淘汰。良好的心理素質——要做到勝不驕、敗不餒，沉著冷靜地分析顧客的需求，服務好顧客。有極強的組織性、紀律性——對待別人的批評建議，虛心聽取，有則改之、無則加勉。3.2.6.態度工作態度應耐心，細致，不急不躁，不厭其煩，把每位顧客當成自己的親朋好友一樣接待。每位導購員應時刻牢記，每失去一位顧客將使企業失去250名潛在顧客，接待客人要有“三意”——即誠意、創意、心意，這“三意”是得到顧客信任、提高服務品質、擴大工作成果不可欠缺的基礎。人與人相互接觸，以我們的誠意換取顧客的誠意，用心意打動顧客的心。誠意能取得信賴在感到導購員沒有說謊，沒有故弄玄虛，沒有耍花招時，顧客就會信賴羅蒙西服。另外，有時誠心熱情地介紹能使顧客產生購物欲望，最后下決心購物。顧客會由衷地感謝銷售員的那份親切，因為顧客期待的就是銷售員的誠意和熱情。創意會擴大成果，工作起來也很充實導購是創意與方法的結合。比如說，“羅蒙西服品質好但貴了點”，與“羅蒙西服貴是貴了點，但品質還不錯”，這兩種說法是大不一樣的。前者“貴”的印象較深刻，后者“品質好”的印象較強烈。因此，導購人員要在日常工作中不斷總結語言的技巧，善于捕捉工作和生活中的靈感，將創造性的方法用于銷售工作可能會產生意想不到的良好效果。心意可以喚起顧客的共鳴導購人員的職責就是提供服務，導購人員在給客戶介紹時，不要光想著如何把商品推銷出去了事，首先要懷著全心全意為顧客服務的心態，隨時準備提供最好的服務，這樣才能引起客戶的興趣，使顧客有一種賓至如歸的感覺。3.3.終端導購言談舉止方面應注意的細節導購人員在推銷活動中的言談舉止實際上是在塑造和代表著羅蒙西服在消費者心目中的形象，因而直接關系到羅蒙西服的市場地位問題。導購人員欲保持良好的素質和職業形象，細節最具有影響力，因此應特別留意以下細節：說話時，眼睛不看著顧客，會暴露出你內心的膽怯心理，使顧客產生懷疑。因此要克服畏懼心理，講話時要用自然的眼光看著對方，但目光要時常移動，不要總盯著一個部位，保持并顯示出自信。不要神態緊張，口齒不清。站姿要準確，不要有小動作，如兩腿抖動等。與顧客講話時不要東張西望或打哈欠，這樣會顯得無精打采。更不要打斷顧客的話，在顧客講話途中，導購員沒有聽清或沒有理解的地方，最好用筆記下來，等顧客講完后再來詢問、講解。講話時不要夾帶不良口頭語，或說話時唾沫四濺。切忌夸夸其談，忘乎所以。推銷要點要言簡意賅，一針見血，要有針對性地強調主要特點，不要泛泛地羅列優點，優點要逐一介紹，而不要將幾點概括在一起介紹，以加深顧客印象。切忌談論顧客生理。切忌對顧客視而不理。切勿態度冷漠。不要機械式問答。避免過份熱情，硬性推銷。避免突然出現，驚擾顧客。避免過早接近顧客，以免顧客有被騷擾的感覺盡可能不讓顧客說“不”，而要讓顧客說“是”,說話時正確地使用停頓。不要承諾自己做不到的事。須知：客戶不但會記得導購人員所說的承諾，同時也急切期望導購人員實現諾言。要尊重顧客。人是兩種人格特征的結合體，即真正的自我和別人心目中的自我。導購人員必須注重顧客的第二種人格特征。即使顧客是說謊，你也要讓他覺得你認為他是誠實的。尊重用戶的抱怨。用戶的抱怨是向導購人員提供消除用戶不滿的線索；而提出合理抱怨的用戶，等于再次給你一個服務的機會。因此，傾聽和尊重用戶的抱怨，待之以寬容大度的態度，千萬忽視不得。勇于認錯、改錯。導購人員在推銷過程中如有不當之處，應勇于改錯，及時改進，不可強詞奪理。須知：在你得勝之時，也是你丟掉銷售之日。謙遜可親。自作聰明或逢迎謅媚，會使客戶產生反感，而謙遜可親的姿態，能使客戶本人產生優越感，從而提高產品和勞務的價值。幽默。導購人員的幽默，可以輕松氣氛，化解誤會，以便更好地同用戶溝通觀點，但要注意，如果需要有人充作幽默笑話的對象，那么，這個對象就應是導購人員自己，而不是購買者。不要傷害競爭者。指名道姓地批評競爭者及其產品，有時會起相反的作用。導購應憑著商品知識、服務、信用和熱忱等，來超越你的競爭者。3.5顧客服務標準3.5.1.工作標準：至少在商場開門前五分鐘完成事前準備工作。保持地板、墻壁、天花清潔。保持專柜及陳列架上產品整潔。陳列貨品及價錢牌齊全，并根據產品陳列指引，將產品及宣傳品擺放整齊。配備足夠的宣傳品。保證有足夠的產品庫存。儲物柜內的物體整齊擺放，柜門關好。工作桌、中島貨柜整齊干凈，配備常用工具及用品。開啟專柜燈光、燈箱。保持整潔的儀容，發式整潔，女士須清淡化妝及涂上口紅。衣履整潔，儀表必須莊重。穿著深色皮鞋，女導購員人員必須穿著絲襪。佩戴導購人員襟章于左胸。精神抖擻，正確及端莊的站立姿勢。站立于適當的位置，隨時留意顧客。3.5.2.備注：不要在專柜及工作桌上擺放食品、飲料及任何私人用品。男導購人員不可蓄長頭發。不可戴夸張的耳環。不可染怪異的頭發。不可聊天、談笑、吃東西。避免留長指甲或涂不同顏色指甲油。不可從事與工作無關的私人事務。3.6.終端導購日常工作要求每天準時上、下班。每天至少整理兩遍陳列的樣品。每天準備足夠的宣傳資料。每天了解庫房的貨物儲備情況，以防止斷貨。每天了解當日的銷量，以及占總銷量的比率，并總結分析原因，找到對策。每天填寫銷售日清報表、競爭對手調查表。（見附表格一、二）3.7.導購自檢內容是否每日擦拭陳列架、并按規定整理西服樣品。是否詳細登記銷售臺帳。是否主動向咨詢者提供有效耐心講解。是否每日檢查POP、DM卡、招貼等形象物的缺損情況，并及時補新。是否能夠每日仔細核對庫存并對庫存的變化做到心中有數。是否仔細觀察，記錄競品或類似產品的銷售，取得一手資料，分析成因。仔細檢討對消費者的判斷成功率和對消費者提出問題的歸類。核對如“您說的有道理，但是……”這種句法的使用頻次。檢討對每位消費者的態度是否誠懇，回答問題的到位率。是否能夠堅持說：“謝謝光臨，感謝您對羅蒙服飾的信賴”或“謝謝光臨，還有什么問題可以再次詢問”。4.羅蒙西服促銷時終端導購人員的行為規范詳細了解和掌握羅蒙西服促銷活動的具體方式、程序安排、活動細節、活動地點、活動開始的時間、活動持續的時間、活動所要達到的目標，以及為配合此次活動所需的物質支持（如POP、DM、小禮品、抽獎卡等）。在活動開始之前，終端導購人員要認真清點、妥善保管促銷所需的物品，并指定專人負責。如羅蒙西服以打折的方式促銷，導購人員應在促銷活動開始前一周左右為本次促銷活動作充分的準備，將打折標識統一放置在西服上衣的一側，將打折前后的價格作明確的區分；同時將相應的促銷海報等相關宣傳品按公司統一的布置規范張貼于規定位置。如果羅蒙西服以買一贈一等贈送方式促銷，終端導購人員應按公司的統一規范將贈品擺放在專賣店或銷售場所的規定位置。如果羅蒙西服以抽獎的方式進行促銷，應指定專人記錄中獎人的詳細資料（如姓名、性別、身份證號碼、家庭住址、聯系方式、中獎號碼等）。羅蒙終端導購人員要嚴格按照促銷活動規定的活動用語向消費者宣傳此次活動。按此次活動的規定統一著裝。羅蒙在促銷活動過程中，應指定專人與商場有關人員進行全程溝通，以保證出現問題時可以得到及時地解決。詳細記錄當日的銷售量和派發贈品情況（附表格三）。將促銷日的銷售量與非促銷日的銷售情況相比較（附表格四）。羅蒙終端導購人員應將促銷活動中發現的問題及時反饋給業務人員，以使廠方可以及時調整促銷方案，堵塞漏洞。終端導購人員應及時了解消費者對此次促銷的建議和意見，了解消費者的真實需求，并及時反饋給業務人員。詳細記錄羅蒙促銷時競爭品牌相應的策略，并及時向業務人員匯報。5.終端布置和商品展示規范隨著商品供應的豐富，人們生活品質的提升，商家促銷商品的方法也更趨多樣化，終端布置、商品展示的觀念也愈來愈受到商家的重視。各品牌也莫不挖空心思來裝點門面，布置極富藝術的商品陳列，以求得提升商品銷售的目的。終端布置規范內容首先要占領商場最有優勢，最引人注目的位置擺放展臺（或展架）、看板及POP等宣傳品；展示品種齊全，擺放整齊的樣品西服；按規定擺放與產品配套的POP和宣傳頁等，不足時需及時向分公司申領；及時整理詳細的零售記錄（用戶登記臺帳）；干凈明亮的裝飾招牌；清潔的環境和熱情大方的促銷人員。終端布置規范標準1、樣衣擺放：種類齊全；擺放整齊；內外無損；清潔干凈；標志清晰；前后有序；重點突出。2、POP及宣傳資料：彩旗：懸掛牢固有序，不擋產品視線，及時轉移舊款并更換新款；宣傳單張：擺放整齊，數量充足，突出新品，有資料架的應運用；產品海報：張貼位置突出，端正，及時更新；商場內有條件的地方可多張貼；不干膠：粘貼位置適當，美觀鮮明；產品牌：與相應產品相符，保持潔凈無缺損。5.3.場環境設置現橫幅：懸掛醒目無曲折，不擋展臺，并盡可能掛于室外；座牌與看板：位置恰當，閱視方便；銅牌：放置端正，潔凈明亮；5.4.商品展示的原則1、以簡潔明了、合理有序為原則，注意系列產品的組合形象，提升消費者的感性認識，增加聯想促進消費者購買動機。2、少就是多、化繁為簡、突出重點。建議男裝西服專賣店無論產品的系列搭配，還是氣氛布置道具，都應以簡潔、少而精為主。以免造成雜亂，甚至與西服的風格不符。3、明確樹立主題。將產品按季節、主題、系列、色系等首先分類。在店鋪里，注意休閑服與正裝西服的區隔。5.5.商品展示的功能要素5.5.1美取向的要素：焦點：每一展示面上，率先吸引注意力的視點即為焦點。焦點通常位于視平線中心或視平線正上方，色彩對比強烈的產品或燈箱往往被設定焦點。它可引導消費者的注意力，增強消費者對品牌與商品的印象。參考方法；在專賣店/廳的正面主墻面，有明顯的品牌標識墻面，以強調品牌的價值和地位。在主墻面的側面，建議做一至兩個色彩對比強烈的產品搭配，以提起顧客的注意，在墻面展示柜中設置一模特展示，起到打破規律的單一平面陳列，吸引顧客視線，形成焦點作用。●序列效應：依次以季節、系列、主題、款式、色彩、尺碼進行貨品分類。并設定相關顏色和尺碼序列，使消費者視覺明確、簡潔。展示面內操作原則：新季品居上居前、淺色品居上居前、焦點品居上居前。注意事項：西服的正面展示應注意尺寸在175尺碼以上，這樣易顯西服的大氣、美觀的外形，而配襯的襯衫尺碼選擇宜為小尺碼，便于領口部分色彩搭配效果明顯。側掛西服注意尺碼應均勻排列，沒有經過尺碼規劃的西服排列、視感參差不齊，不美觀。5.5.2容量規劃容量規劃，即各貨柜單之合理的貨品承載量；展示容量，單位標準貨架出樣貨品的合理排列量。庫存容量，專賣店/廳內必備庫存量。注意事項：專賣店/廳內的展示容量和庫存容量不應過大。側掛西服單一掛杠上掛的西服不宜過多，西服肩與肩緊緊的擠在一起，不僅不利于顧客的拿取，減少了銷售機會，也降低了商品的價值感5.5.3.比例比例：合理的比例設置有利于完善系列產品展示的整體形象，掌握銷售節奏，突出主題和焦點，適度調整布局并把握銷售量趨向，最大限度開發應季品的銷售潛力。參考方法：根據季節的不同，不同系列產品銷售狀況不同，應及時調整商品的比例。比如在夏季如何增加襯衫、西褲的展示量，甚至可以在不同貨區適當進行重復展示，增加消費者接觸貨品的機會，提高成交比率，促進銷售。5.5.4.色彩美學原理色彩，簡單而言，色彩分暖色、冷色。比如在夏季的西服搭配中襯衫易選藍色、亮灰或淺灰色，夏季色彩搭配效果明亮、清爽。在冬季襯衫易選擇中灰、藏青色、暗紅，冬季色彩搭配效果厚重溫暖。通過適當的色彩搭配，可以提高西服的魅力、感染力。對比色搭配較易形成亮點，更易吸引顧客注意，建議可以與同色系搭配穿插使用。櫥窗是專賣店的舞臺和展示窗口，對比色效果突出明顯，應被櫥窗展示選用。5.6.商品陳列應注意的要點（1）充分利用既有的陳列空間，發揮它的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現象，以免競爭者乘虛而入。（2）陳列西服的所有規格，以便消費者視自己的需要選購，否則消費者可能因為找不到適用的規格而購買競爭品牌的產品。但如果貨架陳列面積有限，則導購員應陳列回轉速度快的西服品種。（3）系列品種集中陳列，其目的是增加西服系列的陳列效果，使系列西服能一目了然地呈現在消費者面前，讓他們看到并了解公司的所有產品，進而吸引消費者的注意力，刺激他們沖動性購買。此外系列西服中的強勢品種也可以通過集中陳列，帶動系列品種中比較弱勢的種類，以便培養明日之星。因為，系列產品集中陳列能夠造成一股氣勢，有助于整體銷售的帶動。（4）爭取人潮較多的陳列位置。在售點，導購人員一定要掌握顧客的移動路線，并將西服盡量擺放在消費者經常走動的地方，如端架、靠近入口的轉角處等。一般而言，看到產品的人越多，產品被購買的機率就越大。若放在偏僻的角落里，產品不易被消費者看到，銷路也就不會好到哪里去。導購人員一定要爭取充分利用最好的陳列空間。（5）把西服放到顧客舉手可得的貨架位置上。要吸引人們前來購買，導購人員必須按照消費者的身高，把西服擺在他們視線平行、伸手可及的地方，太高或太低的陳列位置，都會造成購買障礙。（6）經常保持西服價值。在陳列的過程中，除了要保持西服本身的清潔外，還必須隨時更換商店中損壞品、瑕疵品。如有滯銷品，應想辦法處理，不能任其蒙塵，有損品牌形象。至于將產品的正面朝向顧客、排列整齊、避免缺貨、隨時保持貨架干凈，也是維持產品價值的基本方法。總之，就是要讓西服以最好的面貌（整齊、清潔、新鮮）面對消費者，以維持產品的價值。陳列工作是一項長期的工作，必須持之以恒，每日辛勤經營，時刻保持清潔的陳列面，贏得最大的陳列效果，才能長期累積出優異成果。6.羅蒙西服終端導購應具備的知識6.1.羅蒙企業背景知識6.1.1.羅蒙集團概述中國羅蒙集團股份是一家以生產“羅蒙”服裝系列為主的全國性無區域跨行業現代化大型企業集團，主導產品羅蒙西服在國內市場綜合占有率穩居名牌服飾前二名，在中國服裝行業銷售利稅“雙百強”企業中排行前六名，并被評為2000年中國民營企業500強和中國服裝市場成長最快十大品牌。集團自創建以來，以獨特的“高質量、高品位、高追求”的經營理念，不斷塑造企業形象，創導企業文化，推動企業的迅速發展。目前公司占地5萬平方米，固定資產6億元，高素質人員4000余人，擁有4000余臺從日本、德國、意大利進口的先進的各類設備、CAD電腦排版系列，年產西裝、時裝、襯衣、大衣400萬套/件，是中國服裝界最具規模、最受矚目、最高水平的服裝龍頭企業之一。6.1.2.羅蒙集團的發展歷程與榮譽羅蒙的發展歷程，是個追求卓越的過程，不斷挑戰自我，處處追求完美。羅蒙從1984年創建以來至今屢屢榮獲國內最高榮譽。1988羅蒙牌男大衣榮獲部優產品稱號1989羅蒙牌西服被評為全國城鄉十年改革民用產品精英大獎1990企業被農業部評為先進企業1990男西服套裝被中紡部評為部優產品1991羅蒙西服以“漏驗率為零”被國家技術監督局通報表揚，列全國毛呢西服質量抽查第一名1994羅蒙公司被浙江省列為“五個一”工程企業1994羅蒙牌商標被認定為浙江省著名商標1994羅蒙西服榮獲中國十大名牌西服桂冠1995羅蒙西服套裝經國家技術監督局市場抽查獲西服類質量第一名1995企業當選為中國服裝協會常務理事單位1996羅蒙牌西服被列入“八五”期間全國重點服裝名牌產品1996羅蒙牌西服被列為96.97年向全國消費者推薦商品1997羅蒙西服經國家技術監督局市場抽查獲西服類最高級別優等品1997羅蒙公司通過ISO9002國際質量認證體系1998羅蒙牌西服榮獲98’中國十大著名男裝品牌稱號1999羅蒙集團為國家公安部設計的人民警察新警服榮獲一等獎1999羅蒙西服被國內貿易部，中華全國商業信息中心推薦為99’全國重點大型零售企業市場暢銷主導品牌1999羅蒙集團榮獲第二屆中國時裝文化獎1999羅蒙集團設計師榮獲中國最佳設計師獎1999羅蒙牌西服榮獲99’中國最佳男裝設計品牌獎2000在第八屆中國國際服裝服飾博覽會上，“羅蒙”被推薦為2000年中國服裝市場成長最快十大品牌2000羅蒙西服被法國科技質量監督評價委員會推薦為“高質量科技產品”，并被列為“向歐盟市場推薦產品”6.2.羅蒙產品知識6.2.1.羅蒙的產品結構羅蒙產品包括正裝、休閑裝、時裝、襯衫、領帶、羊毛衫、T恤、皮鞋等。羅蒙男裝分6個系列近200個品種，分別為：經典服裝系列都市休閑系列清新自然單上衣系列、流行歐板大衣系列、時尚派克風衣系列。另外還有羅蒙女裝系列和羅蒙皮具系列。羅蒙集團已成為公安部、最高人民檢察院、最高人民法院、海關總署等單位職業服裝定點生產企業。職業服裝客戶涉及公安警服、海關、高檢、高法、漁政、國土、電力、金融、文教衛生、賓館、電信、移動、郵政、工礦等30多個行業。6.2.2.羅蒙服飾的賣點與特征羅蒙服飾設計新穎、時尚，用料講究，做工精細，既吸取國際著名品牌之精華，又體現中國傳統文化之特色，在中國服裝行業中獨樹一幟，別具一格。6.2.2.1.羅蒙西服的賣點牌子硬首屆中國十大名牌西服做工精按國際最高標準生產工藝優國際一流設備與紅幫傳統工藝完美結合面料好采用國際流行精紡高支面料不變形面料預先作定型處理，輔料由國外進口規格全八大類型三十八個規格設計上乘追求時尚、引導潮流質量保證嚴格按ISO9002質量保證體系和ISO14001環境管理體系運行舒適貼身胸、腰不同步放碼，使服裝更符合體形，解決了頸窩部的問題，不同部位采用不同的襯托價格適中，國際品牌的質量，白領的消費價6.2.2.2.羅蒙西服的特征一是“挺”，服裝上身后能給人挺拔偉岸的視覺形象；二是“平”，即使體形不正常的人也能掩去生理上的缺憾；三是“直”，針腳、紋路、軸線、鈕扣等都依圖樣呈現直線；四是“服”，外觀不皺不褶，平平服服；五是“窩”，即服裝依人的曲線而設計，不是簡單包裝，而是構建出瀟灑美；六是“圓”，穿在身上呈現橢圓形，不扣扭扣時同樣依身軀呈現圓形；七是“順”，腋下、前胸、肘部、臀部松緊適宜，寬窄得當；八是“清”，各部件構圖清晰，脈絡分明；九是“登”，墊肩襯夾恰到好處，有棱有角；十是“合”，整套服裝依體形開合，前擺后擺乃至袋蓋，任何細小部件都做到不翹不翻，不吊不凸，成為一個和諧的整體；十一是“盛”，服裝穿在身上，給人以氣足神揚、充滿活力的感覺；十二是“密”，在制作過程中密針細線，嚴絲合縫。6.3.西服知識羅蒙西服是羅蒙服飾中的主導產品，導購人員了解挑選西服的要領，西服穿著和保養知識以及服飾搭配技巧等，是導購人員更好的為顧客提供服務的一個必備條件。6.3.1.如何幫助顧客選購西服

上衣部分:1.前面鈕扣縫制堅固耐用2.袖口單位貼有襯布,看起來挺括美觀

3.腰側使用固定縫，里布不松垮

4．袖上處的衣樣紋路，皆能對稱銜接

5．口袋兩端有固定襯布，結實牢固

6．口袋貼布及小布條等，均經過鎖邊或折邊處理，不會綻開松邊

7.掛面邊緣加里縫，衣身表面沒有浮泡現象

8．領子及領接線加有固定縫，牢固平整

9．上衣口袋底部用兩條車縫線加強，不裂開

10.背部及下擺的里布都適度保留，相當松，沒有牽扯現象

褲子部分:

11.褲襠內側使用牢固的雙次加強縫線

12.后縫處左右花紋銜接對稱且美觀

13.后中線平順，依布紋的方向裁制

14.褲子前片左右的花樣紋路對稱美觀15.口袋布使用牢靠的暗縫加壓縫處理6.3.2.如何為顧客推薦合適的襯衫搭配西服在穿著西服時，與其搭配的襯衫領型也很重要。如果是個方臉型的男士，請注意避免穿小領型或別針領型的襯衫，而適宜選擇長領型或有扣型的襯衫；如果是圓臉型的男士，不妨選用具有成熟感的領型，如正規型、短領型、長領型等，以改善自己的“娃娃相”；如果是長橢圓型臉，為了改善脖子細的不足，應選擇敞領型或4～5厘米領高的高領型襯衫。另外，大翻領襯衫宜配大翻領駁頭西裝，小翻領襯衫宜配小翻領駁頭西裝。在為男士們推薦搭配西服的襯衫時，除了注意襯衫的領型以外，還應注意領口的尺寸。領口太長，穿著不精神，而且給人土氣的感覺；領口太小，穿著費勁，不舒服，而且顯得頸部很粗。適宜的領子應該是扣上第一粒扣后，能插進中指、食指，這才是最舒適美觀的。除此以外，襯衫色彩與西服的搭配也很重要。通常白襯衫是“萬能”的，可與任何西服相襯；鮮艷顏色的西服宜配灰色、黑色、白色或同類色高明度的襯衫；暗色西裝內宜襯淺色襯衫；單色西裝視禮儀性場合的氣氛配穿花色或條紋格類襯衫。6.3.3.如何為顧客購買的西服搭配領帶領帶要同西裝和襯衣協調。一般來說，深色西服宜配深色領帶，淺色西服宜配淺色領帶，領帶顏色同西服顏色相近，也可略深于西服。但是，紅色和紫紅色（帶花紋或素色的）通用性大，可配許多種顏色的西服。銀灰、乳白色西服，適宜配戴大紅、朱紅、墨綠、海藍、褐黑色的領帶，會給人以文靜、秀麗、瀟灑的感覺。

紅色、紫紅色西服，適宜配戴乳白、乳黃、銀灰、湖藍、翠綠色的領帶，以顯示出一種典雅華貴的效果。

深藍、墨綠色西服，適宜佩帶橙黃、乳白、淺藍、玫瑰色的領帶，如此戴會給人一種深沉、含蓄的美感。

褐色、深綠色西服，適宜配戴天藍、乳黃、橙黃色的領帶，會顯示出一種秀氣飄逸的風度。

黑色、棕色的西服，適宜配戴銀灰色、乳白色、藍色、白紅條紋或藍黑條紋的領帶，這樣會顯得更加莊重大方。6.3.4.矮個男士如何巧著裝導購人員引導消費的一個主要方面在于為顧客提供有建設性的、中肯貼切的參考意見，如果導購人員不了解不同體形的人適合穿何種西服，而是盲目的為消費者推薦，往往會使西服與顧客不協調，影響顧客的購買心情，甚至打消顧客的購買意愿。由此可見，導購人員掌握一些基本體形人適合穿著哪種西服是十分必要的。身材偏矮，這是一個人先天的不足。很多矮個同志，尤其是男士為此非常苦惱。其實，矮個子男士只要善于正確選擇服飾，完全可以較好地改善你在周圍人眼中的形象。1、矮個男士的著裝首先應盡量避免水平線條，以免使其手和腿的位置看起來更加偏低。同時，還應盡量避免上下呈一系列水平層次分布。上衣也不能過于寬松，褲子以直而平腳為宜。其次，對于服飾的顏色，從上到下的穿戴應有一個基本色調，上下裝對比不要太懸殊，最好是同色或近似色。可以穿里外反差明顯的衣服，如穿深色西裝、白襯衫和深色領帶，這很容易獲得一種滿意的對比色，使人看上去視感豐富，從而給人留下深較的印象。但不要穿上下截然不同兩種對比色的服飾，如黑褲子配白襯衫，這樣看起來人的身體似乎被分成了兩段。對任何一種把身材分成幾段的服飾，都不要因為它時髦而去穿它，那只會突出矮個子的短處。身材矮胖的男士，一般不宜穿紅、黃、白等明艷色彩的服裝，而較瘦弱的男士則應多取淺亮色系的服飾。2、簡潔明快格調的服飾看上去更清爽；上下層疊太多的服飾則有堆砌之嫌；短夾克也不是理想的款式，因為過短的上裝會暴露其致命的弱點——短而粗的腿。最適合的上裝長度為稍蓋過臀部為宜，而且應以稍寬松的上衣配稍緊的褲子。穿襯衫、T恤時，應將上衣扎入褲腰內，束上皮帶，顯出腰線，給人以干練精神之感。3、年輕的矮個子男士，往往易被別人當成長不大的孩子，所以應注意選用一些比較老成的服裝，尤其是較為正式的紳士派服裝。這類服裝要求質地好，看上去簡練優雅，如淺紫西裝配淡黃、灰襯衫及同色料西褲，加一條質地好的領帶，就可顯得老成而莊重。4、細節的把握對矮個男士至關重要，服飾配件顯然應有一定的價值，它是吸引人注目的一個方面。如精美的手表、皮帶、高檔的領帶、隨身備用的鋼筆等。如果戴眼鏡，鏡框應稍寬，以增添其面部力度。若帶有公文包，應是隨身攜帶手提式公文包。皮帶和衣服的顏色應協調，反差不可太大，皮帶也不宜太寬。皮鞋以傳統的一種顏色為佳。矮個男士可以和一般人一樣選擇服飾，但應注意不要讓自己的服飾過于單調或過于花哨，要注意整體服飾比例勻稱、剪裁合體。6.3.5.如何幫助不同膚色的人選擇西服服裝合理搭配的關鍵在于色彩的選擇，專家們按發色、膚色及眼睛的顏色把男士們分為四類，每一種類型的男士都有相應的適合的色彩搭配，我們不妨參照一下。1、深色型這類男士有暗色的頭發和眼睛，黃色到棕黑色的東方膚色，比較符合國人的特征。這類人選擇深色的西裝，對比強烈的色彩搭配更能顯得健康有生氣。時下流行的炭灰色(純一色、編織細密)以及炭褐色、深藍色(純一色或帶素色斑點、條紋)深橄欖色西裝都是不錯的選擇。2、淡色型面孔白皙，淺色頭發和眼睛。需注意穿著色彩不必過深過灰，或采用過渡色襯衫等調節平衡，以免影響面色。單一色或夾灰色條紋的西裝會令你顯得優雅，炭色、淺藍色、灰色以及褐色系列都是可選的。3、明凈型本身色調對比很強烈，頭發、眼睛色彩很深，皮膚卻白皙，這種男士適合色彩鮮艷、色調豐富的衣服。單一色或有對比強烈條紋的西裝，炭灰色、藏青色、炭棕色以及深橄欖色或深綠色都比較適合。4、暗色型這類男士看來比較缺乏特征，頭發、眼睛、膚色都比較中庸，不大起眼，但選擇中暗色服飾可以體現出優雅氣度。可試試中性一些的色調以及帶有同色斑點的西裝，炭灰色、淺藏藍、灰綠、灰褐色、炭藍綠等都可以。6.3.6.不同場合的著衣常識顧客購買西服穿著的場合是不盡相同的，不同的場合要求有不同顏色與款式的西服與之搭配。導購人員在與消費者溝通時可適當詢問顧客的穿著場合，為顧客提供參考建議。使顧客對“導購人員想消費者之所想，急消費者之所急”真正的認同，增加消費者購物的價值感，從而刺激消費者的購買欲望。

1、正式場合的著裝：

出席正式場合--宴會、正式會見、招待會、婚禮、晚間的社交活動必須穿深色西服、白色襯衫、配戴有規則花紋或圖案的領帶，顏色對比不宜太強列。

2、半正式場合的著裝：

半正式場合--上班、午宴、一般性訪問、高級會議和白天舉行的較隆重活動，可以穿較素凈、文雅的西服，并配戴有規則花紋的或素雅的單色領帶。

3、非正式場合的著裝：

非正式場合--旅游、訪友等，穿著可較為隨意，可選擇色調明朗輕快、花型華美的西服，襯衫可任意搭配，也可不穿襯衫，穿T恤衫，領帶也可自由搭配。6.3.7.男士著裝十九則男子服裝的穿著，貴在表現個性與氣質，在服飾的穿戴與搭配上不宜盲從別人，要從自身的條件出發，以充分體現男性的魅力。下面提供若干建議，供參考：1、恤衫后領應比西裝領高半寸。2、恤衫袖長應及手腕骨位置，并且比西裝袖長約半寸。3、穿綁帶鞋時，褲腳應稍長，以剛及鞋最標準。4、當穿起最常見的三粒扣西裝時，應只扣上第一、第二粒鈕，避免太過呆板。5、穿單排扣西裝，只須扣上一顆鈕扣；穿雙排扣西裝則一定要扣上鈕扣才能給人以端莊穩重的感覺。6、體形肥胖應選擇深色調西裝，避免粗條子款式；若有大肚腩，最好選兩粒扣款式或孖襟西裝，避免扣鈕后肚腩位太緊。7、穿西裝時，衣褲的口袋中不宜盛放過多的東西，以免影響身形線條，有失風度。8、西裝的領型，肩部造型應與臉型相配。9、服裝的尺碼規格要適體。一般男裝上衣長度，是以穿上鞋子后，由頸脖到鞋跟長度的二分之一為宜。袖長是以手臂下垂后，袖子的下端邊緣離拇指10厘米最為適合。過分寬松的衣服使人看起來蒼老而缺乏精神。10、男裝的色彩一般不宜超過三種顏色，否則會顯得花哨和俗氣。11、穿著粗花叼的西裝，不宜配過于精致的領帶。12、法蘭絨服裝，因質料松軟，有彈性，最適于日常一般穿著。13、外出旅游時，不要西裝革履、油頭粉面的，即使穿西裝，也最好不系領帶，以顯灑脫而有朝氣。14、肥胖體型的人宜穿深色的薄質衣服。15、重視服飾與鞋子的配套。16、多種風格的服飾不能同時組合搭配。不同風格的服飾有其自己獨創的特點和主題，特點不同、主題不同的服飾之間如果沒有協調的因素，而將其搭配在一起，就會互相沖突，自相矛盾。因此，為使你的包裝不會失敗，就不要將多種風格的服飾同時組合搭配。17、衣冠不潔不整是男性包裝的大忌。衣冠不潔不整往往是許多男士的通病。也許有些男士會提出抗議，但請你注意一下你周圍，不乏衣領有污垢、頭發油膩之人。這里的整潔不單指服飾的整潔，也包括男士自身的衛生。男士服飾的整潔是男士包裝成功的一半，這話雖有點夸大其詞，但它卻能提醒男士注意一一整潔是包裝自己的重要內容之一。18、男士穿戴不可刻意求新。刻意求新并不是男士包裝的主調。一種受到社會公認的男士形象一一嚴謹加莊重，會給人以依賴感、安全感和責任感。19、男裝的細節是包裝品位高低的標準。男性服裝以款式簡潔明快居多，變化僅在局部的細節處理上。如車明線，多鈕扣，做工精良，面料挺括等，這便是男士包裝中應該考慮的要點。6.3.8.如何保養西服導購人員可以適時地向顧客介紹西服的保養知識，既拉近和顧客的距離也讓顧客懂得如何正確穿著和保養西服，避免因保養不當導致損壞而引起的問題。西服內部的構造是用機器纖縫的，不適用洗衣機洗滌，會將內部結合部位的纖線輔料與面料分開、拉斷面料的紗線，出現變形、殘破現象。

提醒顧客每天睡覺前，應將衣服用衣架掛起來以減輕衣服表面的變形程度。

衣服的清洗期最好3-4個月清洗一次，效果較好，對面料也沒有損壞，若清洗過勤也不是太好。

一件西服不宜連續穿得太久，西裝穿后會因局部受力變形，穿過一段時間后應先把兜中的物品取出，使面料恢復原狀。

應常用軟質毛刷清除吸附在服裝上的灰塵,保潔保澤。西裝的洗滌很有講究,第一是不能經常洗滌，同時需要洗滌時西裝一定要高水平干洗。放在衣柜內保存時，口袋內應放入除蟲劑，套上罩袋，并經常能夠通風，同時應放在溫度較低的地方。可建議顧客一件衣服不要連續穿兩天以上。高質量的西服大都是用天然纖維如羊毛、蠶絲、羊絨等為原料，這類西服穿過后，因局部受張力而變形，但讓它適當“休息”，就能復原，所以，應準備兩、三套來換穿。回家后，立即換下衣服，取出口袋內的物品。如讓口袋內添滿東西而吊掛著，衣服很容易變形。要提醒顧客經常清刷西服。塵污是西服的最大敵人，會使西服失去清新感，故需常用刷子輕輕刷去塵土，有時西服沾上其他的纖維或較不容易除去的塵埃，可以用膠帶紙加以吸附，效果很好。西服簡易出皺，久穿或久放衣櫥中的西服，掛在稍有濕度的地方，有利于衣服纖維恢復疲勞，但濕度過大會影響西服定型的效果，一般毛料西服在相對濕度為35%－40%的環境中放置一晚，可除去衣服皺紋。西服要用衣架吊好。吊掛西服最好是木質或塑膠的寬柄圓弧形西服專用衣架，這種衣架多被制成衣褲聯合衣架。褲子吊掛可用衣褲聯合衣架，也可用帶夾子的西褲專用衣架，將褲線對齊，夾住褲腳，倒掛起來。6.3.9.西服如何打包當消費者購買了羅蒙西服，導購人員應妥善為消費者將西服打包，并且邊打包可邊教會顧客如何正確地折疊西服。

首先，要將西裝外套正面朝下放平。將左肩反折折向背中線（內里朝外）；再將右肩反轉出來，折向左肩，并將右手袖子順入左手袖子中（右手的正面套入左手的內里）。自領子的部分開始，將衣服以三等份的方式折疊起來。最后再用手仔細地將外套的內里順好，再將放及一個干凈的衣袋和品牌包裝袋中，交給顧客帶走。6.3.10.西服起泡該怎樣清洗西服穿久了或洗滌不當，當胸等處會出現不少氣泡，影響美觀，可找一廢舊注射器，用大號針頭把膠水(可加少量水)或其它無色、無腐蝕性、流動性較好的粘合劑均勻適量地注入起泡處，再熨干、熨平，西服挺括如初。6.3.11.男士著西服應注意什么

導購人員掌握一些男士穿著西服的注意事項，可穿插在推薦和介紹中。1、忌西褲短，標準的西褲長度為褲管蓋住皮鞋。

2、忌襯衫放在西褲外。

3、忌襯衫領子太大，領脖間存在空隙。

4、忌領帶顏色刺目。

5、忌領帶太短，一般領帶長度應是領帶頭蓋住皮帶扣。

6、忌不扣襯衫扣就結領帶。

7、忌西服上衣袖子過長，應比襯衫袖短1厘米。

8、忌西服的上衣、褲袋內鼓鼓囊囊。

9、忌西服配運動鞋。

10、忌皮鞋和鞋帶顏色不協調6.3.12.西服口袋的用處西裝上衣兩個下袋用來盛放松、軟、薄的東西，諸如紙巾之類，切不可裝得鼓鼓囊囊，給人窩囊疲塌之感。上衣左胸上袋也叫手巾袋，專插裝飾性手帕，也可以放一些厚硬的如名片夾等東西，使胸部顯得豐滿平挺。上衣內袋可用來放重要證件、憑證和鋼筆，有的