三講的學(xué)習(xí)及演練三講的學(xué)習(xí)及演練1

講師介紹1**職級：業(yè)務(wù)主任職稱：**中支四星級兼講講師介紹1**2目錄CONTENTS三講的意義三講的流程三講的演練0102030102033目錄CONTENTS三講的意義三講的流程三講的演練010203三講的意義014三講的意義0144案例某公司營銷員甲和張先生是同學(xué)，張先生有一天聽說甲在保險公司工作，便請甲幫忙為他做個保障計劃。甲非常開心，就利用公司的主打產(chǎn)品為張先生制作了一份保障計劃，利用微信給張先生發(fā)了過去，從此石沉大海，再無音訊。

甲非常疑惑，自己到底做錯了什么？5案例某公司營銷員甲和張先生是同學(xué)，張先生有一天聽說甲在保險公5案例一個月后，新華保險的營銷員乙通過朋友介紹認(rèn)識了張先生。張先生同樣請乙為自己做一份保險計劃。乙當(dāng)然非常開心，但是他說：“我還不是很了解您的實際情況呢，您看，要不咱們見面聊一聊？時間不長，也就半個小時吧，您看是今天下午方便還是明天晚上方便？”乙跟張先生談了自己大學(xué)畢業(yè)后為什么選擇壽險營銷工作，以及為什么選擇新華保險。張先生被乙的專業(yè)和理想所打動，對保險和新華有了新的認(rèn)識，最終成為了乙的客戶。6案例一個月后，新華保險的營銷員乙通過朋友介紹認(rèn)識了張先生。張6結(jié)論：7結(jié)論：77

對客戶做出不同購買決定影響最大的因素有哪些？請從中選出前三項：1.講人情關(guān)系2.講產(chǎn)品利益3.講銷售金語4.講自己為什么做保險5.講公司品牌6.講保險理念思考8對客戶做出不同購買決定影響最大的因素有哪些？請從中選8LOGO三講的內(nèi)容9LOGO三講的內(nèi)容99講人情關(guān)系引起客戶反感講產(chǎn)品利益客戶過度關(guān)注產(chǎn)品利益，容易陷入產(chǎn)品比較的怪圈講銷售話術(shù)客戶對“口才好”的營銷員不一定認(rèn)同，甚至反感分析10講人情關(guān)系引起客戶反感講產(chǎn)品利益客戶過度關(guān)注產(chǎn)品利益，容易陷10分析LOGO講自己為什么做保險讓客戶改變對營銷員的錯誤認(rèn)知，讓客戶認(rèn)同自己講公司品牌讓客戶對公司有正確的認(rèn)知，認(rèn)同公司講保險理念讓客戶對保險有正確的認(rèn)知，認(rèn)同保險11分析LOGO講自己為什么讓客戶改變對營銷員的錯誤認(rèn)知，11LOGO三講的作用12LOGO三講的作用1212LOGO無論是緣故還是陌生客戶，無論他多么急于了解產(chǎn)品，都必須先講“三講”！重要提示：13LOGO無論是緣故還是陌生客戶，重要提示：1313三講的流程0214三講的流程021414三講的導(dǎo)入15三講的導(dǎo)入15151.寒暄示例1：王姐，好久不見，看你氣色越來越好了，平時怎么保養(yǎng)的啊？

示例2：張總，您這房子裝修的真豪華，這套家具擺在這顯得客廳更加高大上了，真氣派啊！

示例3：李哥，您兒子都這么高了，虎頭虎腦的，一看就挺聰明。161.寒暄示例1：王姐，好久不見，看你氣色越來越好了16

示例：王姐，我現(xiàn)在換工作了，在新華人壽保險公司上班，我想問一下，您對保險了解嗎？咱家有保險嗎？2.切入？17示例：王姐，我現(xiàn)在換工作了，在新華人壽保險公司上班，我想17重要提示——面對異議，我們應(yīng)該怎么做？此時，可能會存在異議18重要提示——面對異議，我們應(yīng)該怎么做？此時，可能會存在異議118異議處理19異議處理1919異議處理20異議處理2020運(yùn)用異議處理——213.三講運(yùn)用異議處理——213.三講21“三講”——講自己講自己講公司講保險講自己講“三講”——講自己講自己講公司講保險講自己講22講自己LOGO23講自己LOGO2323講自己LOGO我以前對保險也不了解，但是我身邊發(fā)生過這么一件事……（講身邊發(fā)生的真實的風(fēng)險故事）經(jīng)過這件事情，我認(rèn)識到保險是生活的必需品，人人都需要。所以我就到新華人壽做保險了。24講自己LOGO我以前對保險也不了解，但是我身邊發(fā)生過這么一件24講自己LOGO我以前對保險也不了解，經(jīng)過這段時間的學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到保險行業(yè)前景非常好，也非常鍛煉人。特別是在新華保險，有專業(yè)的培訓(xùn)支持，個人能力能夠快速提升。另外，這份工作還很有意義，在成就自我的同時還可以幫助別人。所以我就到新華做保險了。25講自己LOGO我以前對保險也不了解，經(jīng)過這段時間的學(xué)習(xí)，我認(rèn)25“三講”——講公司講保險講自己講公司“三講”——講公司講保險講自己講公司26講公司LOGO股東強(qiáng)：新華的強(qiáng)大股東背景公司大：A+H同步上市，全國壽險前列產(chǎn)品好：現(xiàn)金分紅，保費(fèi)低保障高理賠快：以客戶為中心、更快更易更關(guān)懷27講公司LOGO股東強(qiáng)：新華的強(qiáng)大股東背景2727講公司LOGO現(xiàn)在就來了解一下新華保險。新華保險成立于1996年，總部在北京，新華保險的主要股東是中央?yún)R金投資有限責(zé)任公司和寶鋼集團(tuán)。中央?yún)R金是根據(jù)國務(wù)院授權(quán)，代表國家依法對國有重點(diǎn)金融企業(yè)行使出資人權(quán)利和履行出資人義務(wù)的國有獨(dú)資公司。中央?yún)R金還主要控股參股了工、農(nóng)、中、建四大行，新華保險是中央?yún)R金控股的唯一一家壽險公司。……28講公司LOGO現(xiàn)在就來了解一下新華保險。新華保險成立于19928講公司LOGO新華保險2011年在上海和香港A+H股同步上市。2016年，公司實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入人民幣1125.6億元，2016公司總資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到6991.81億元。連續(xù)三年入圍福布斯世界500強(qiáng)企業(yè)，2016年名列全球第297位；在《財富》(中文版)發(fā)布的2016年中國500強(qiáng)排行榜中，公司名列第35位。29講公司LOGO新華保險2011年在上海和香港A+H股同步上市29講公司LOGO新華保險的產(chǎn)品體系很完善，以“買得起有保障”為產(chǎn)品理念，多款產(chǎn)品領(lǐng)先市場。買了保險也不用擔(dān)心理賠，覆蓋全國的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、全國通賠的服務(wù)，而且我們公司堅持以客戶為中心，從客戶需求出發(fā)，平均理賠時效1.95天，致力于打造更快、更易、更關(guān)懷的理賠服務(wù)，讓客戶安心、放心。你看，新華保險剛剛滿20年，現(xiàn)在大家對于保險的認(rèn)可度也在提升，正是發(fā)展的大好機(jī)會，你說是吧?所以我選擇到新華做保險了。30講公司LOGO新華保險的產(chǎn)品體系很完善，以“買得起有保障”為30“三講”——講保險講保險講自己講公司“三講”——講保險講保險講自己講公司31講保險LOGO32講保險LOGO3232講保險LOGO首先，保險是風(fēng)險的轉(zhuǎn)移。1.保險是建立在大數(shù)法則基礎(chǔ)上來應(yīng)對人類所面臨人生風(fēng)險的安排；2.人類整體面臨著生老病死殘各種風(fēng)險，保險是“有效”的科學(xué)解決辦法；3.如果沒有保險，會讓沒有遇到人身風(fēng)險的人也會遭受財產(chǎn)損失。你認(rèn)為我說得有道理吧？33講保險LOGO首先，保險是風(fēng)險的轉(zhuǎn)移。3333講保險LOGO其次，保險是愛與責(zé)任。1.保險可以減輕人們的財務(wù)負(fù)擔(dān)，讓我們生病、養(yǎng)老都有尊嚴(yán)；2.為家庭成員做好人生風(fēng)險規(guī)劃，當(dāng)災(zāi)難發(fā)生時，能讓子女和配偶維持高品質(zhì)的生活。34講保險LOGO其次，保險是愛與責(zé)任。3434講保險所以，保險是生活的必需品，人人都需要。我認(rèn)為做保險真的很有意義！所以我就到新華做保險了。35講保險所以，保險是生活的必需品，人人都需要。3535重要提示拜訪客戶前，要回顧三講的內(nèi)容向客戶展示相關(guān)資料時，用筆引導(dǎo)并輕聲讀出相關(guān)內(nèi)容隨時關(guān)注客戶反應(yīng)重要提示——36重要提示拜訪客戶前，要回顧三講的內(nèi)容重要提示——3636三講的演練0337三講的演練033737三講的演練38三講的演練3838393939課程回顧40課程回顧4040課程回顧

什么是三講三講的作用三講的流程異議處理三講的話術(shù)41課程回顧什么是三講4141某人壽三講的意義流程練課件42三講的學(xué)習(xí)及演練三講的學(xué)習(xí)及演練43

講師介紹1**職級：業(yè)務(wù)主任職稱：**中支四星級兼講講師介紹1**44目錄CONTENTS三講的意義三講的流程三講的演練01020301020345目錄CONTENTS三講的意義三講的流程三講的演練0102045三講的意義0146三講的意義01446案例某公司營銷員甲和張先生是同學(xué)，張先生有一天聽說甲在保險公司工作，便請甲幫忙為他做個保障計劃。甲非常開心，就利用公司的主打產(chǎn)品為張先生制作了一份保障計劃，利用微信給張先生發(fā)了過去，從此石沉大海，再無音訊。

甲非常疑惑，自己到底做錯了什么？47案例某公司營銷員甲和張先生是同學(xué)，張先生有一天聽說甲在保險公47案例一個月后，新華保險的營銷員乙通過朋友介紹認(rèn)識了張先生。張先生同樣請乙為自己做一份保險計劃。乙當(dāng)然非常開心，但是他說：“我還不是很了解您的實際情況呢，您看，要不咱們見面聊一聊？時間不長，也就半個小時吧，您看是今天下午方便還是明天晚上方便？”乙跟張先生談了自己大學(xué)畢業(yè)后為什么選擇壽險營銷工作，以及為什么選擇新華保險。張先生被乙的專業(yè)和理想所打動，對保險和新華有了新的認(rèn)識，最終成為了乙的客戶。48案例一個月后，新華保險的營銷員乙通過朋友介紹認(rèn)識了張先生。張48結(jié)論：49結(jié)論：749

對客戶做出不同購買決定影響最大的因素有哪些？請從中選出前三項：1.講人情關(guān)系2.講產(chǎn)品利益3.講銷售金語4.講自己為什么做保險5.講公司品牌6.講保險理念思考50對客戶做出不同購買決定影響最大的因素有哪些？請從中選50LOGO三講的內(nèi)容51LOGO三講的內(nèi)容951講人情關(guān)系引起客戶反感講產(chǎn)品利益客戶過度關(guān)注產(chǎn)品利益，容易陷入產(chǎn)品比較的怪圈講銷售話術(shù)客戶對“口才好”的營銷員不一定認(rèn)同，甚至反感分析52講人情關(guān)系引起客戶反感講產(chǎn)品利益客戶過度關(guān)注產(chǎn)品利益，容易陷52分析LOGO講自己為什么做保險讓客戶改變對營銷員的錯誤認(rèn)知，讓客戶認(rèn)同自己講公司品牌讓客戶對公司有正確的認(rèn)知，認(rèn)同公司講保險理念讓客戶對保險有正確的認(rèn)知，認(rèn)同保險53分析LOGO講自己為什么讓客戶改變對營銷員的錯誤認(rèn)知，53LOGO三講的作用54LOGO三講的作用1254LOGO無論是緣故還是陌生客戶，無論他多么急于了解產(chǎn)品，都必須先講“三講”！重要提示：55LOGO無論是緣故還是陌生客戶，重要提示：1355三講的流程0256三講的流程021456三講的導(dǎo)入57三講的導(dǎo)入15571.寒暄示例1：王姐，好久不見，看你氣色越來越好了，平時怎么保養(yǎng)的啊？

示例2：張總，您這房子裝修的真豪華，這套家具擺在這顯得客廳更加高大上了，真氣派啊！

示例3：李哥，您兒子都這么高了，虎頭虎腦的，一看就挺聰明。581.寒暄示例1：王姐，好久不見，看你氣色越來越好了58

示例：王姐，我現(xiàn)在換工作了，在新華人壽保險公司上班，我想問一下，您對保險了解嗎？咱家有保險嗎？2.切入？59示例：王姐，我現(xiàn)在換工作了，在新華人壽保險公司上班，我想59重要提示——面對異議，我們應(yīng)該怎么做？此時，可能會存在異議60重要提示——面對異議，我們應(yīng)該怎么做？此時，可能會存在異議160異議處理61異議處理1961異議處理62異議處理2062運(yùn)用異議處理——633.三講運(yùn)用異議處理——213.三講63“三講”——講自己講自己講公司講保險講自己講“三講”——講自己講自己講公司講保險講自己講64講自己LOGO65講自己LOGO2365講自己LOGO我以前對保險也不了解，但是我身邊發(fā)生過這么一件事……（講身邊發(fā)生的真實的風(fēng)險故事）經(jīng)過這件事情，我認(rèn)識到保險是生活的必需品，人人都需要。所以我就到新華人壽做保險了。66講自己LOGO我以前對保險也不了解，但是我身邊發(fā)生過這么一件66講自己LOGO我以前對保險也不了解，經(jīng)過這段時間的學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到保險行業(yè)前景非常好，也非常鍛煉人。特別是在新華保險，有專業(yè)的培訓(xùn)支持，個人能力能夠快速提升。另外，這份工作還很有意義，在成就自我的同時還可以幫助別人。所以我就到新華做保險了。67講自己LOGO我以前對保險也不了解，經(jīng)過這段時間的學(xué)習(xí)，我認(rèn)67“三講”——講公司講保險講自己講公司“三講”——講公司講保險講自己講公司68講公司LOGO股東強(qiáng)：新華的強(qiáng)大股東背景公司大：A+H同步上市，全國壽險前列產(chǎn)品好：現(xiàn)金分紅，保費(fèi)低保障高理賠快：以客戶為中心、更快更易更關(guān)懷69講公司LOGO股東強(qiáng)：新華的強(qiáng)大股東背景2769講公司LOGO現(xiàn)在就來了解一下新華保險。新華保險成立于1996年，總部在北京，新華保險的主要股東是中央?yún)R金投資有限責(zé)任公司和寶鋼集團(tuán)。中央?yún)R金是根據(jù)國務(wù)院授權(quán)，代表國家依法對國有重點(diǎn)金融企業(yè)行使出資人權(quán)利和履行出資人義務(wù)的國有獨(dú)資公司。中央?yún)R金還主要控股參股了工、農(nóng)、中、建四大行，新華保險是中央?yún)R金控股的唯一一家壽險公司。……70講公司LOGO現(xiàn)在就來了解一下新華保險。新華保險成立于19970講公司LOGO新華保險2011年在上海和香港A+H股同步上市。2016年，公司實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入人民幣1125.6億元，2016公司總資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到6991.81億元。連續(xù)三年入圍福布斯世界500強(qiáng)企業(yè)，2016年名列全球第297位；在《財富》(中文版)發(fā)布的2016年中國500強(qiáng)排行榜中，公司名列第35位。71講公司LOGO新華保險2011年在上海和香港A+H股同步上市71講公司LOGO新華保險的產(chǎn)品體系很完善，以“買得起有保障”為產(chǎn)品理念，多款產(chǎn)品領(lǐng)先市場。買了保險也不用擔(dān)心理賠，覆蓋全國的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、全國通賠的服務(wù)，而且我們公司堅持以客戶為中心，從客戶需求出發(fā)，平均理賠時效1.95天，致力于打造更快、更易、更關(guān)懷的理賠服務(wù)，讓客戶安心、放心。你看，新華保險剛剛滿20年，現(xiàn)在大家對于保險的認(rèn)可度也在提升，正是發(fā)展的大好機(jī)會，你說是吧?所以我選擇到新華做保險了。72講公司LOGO新華保險的產(chǎn)品體系很完善，以“買得起有保障”為72“三講”