第七章商務談判中的價格談判第七章商務談判中的價格談判1學習目標報價的依據和策略價格解評價格磋商學習目標報價的依據和策略27.1報價的依據和策略影響價格的因素價格談判中的價格關系價格談判的合理范圍報價策略7.1報價的依據和策略影響價格的因素3影響價格的因素商品價格，是商品價值的貨幣表現。影響價格的因素包括：市場行情附帶條件和服務利益需求交貨期要求產品的復雜程度貨物的新舊程度產品和企業的聲譽交易性質銷售時機支付方式影響價格的因素商品價格，是商品價值的貨幣表現。市場行情附帶條4價格談判中的價格關系主觀價格客觀價格絕對價格相對價格消極價格積極價格固定價格浮動價格綜合價格單項價格主要商品價格輔助商品價格價格談判中的價格關系主觀客觀價格絕對相對價格消極積極價格固定5價格談判的合理范圍價格談判的合理范圍賣方最低售價買方最高買價P賣方盈余買方盈余SB買方初始報價賣方初始報價買方希望向P左移賣方希望向P右移價格談判中的討價還價范圍B’S’價格談判的合理范圍價格談判賣方最低售價買方最高買價P賣方盈余6價格談判的合理范圍賣方最低售價買方最高買價SB買方初始報價賣方初始報價價格談判中的討價還價范圍B’S’<價格談判的合理范圍賣方最低售價買方最高買價SB買方初始報價賣7報價策略報價，指報出價格或報出的價格（廣義的報價，除價格這一核心外，也包括向對方提出的所有要求）。報價的一般原則應當是：通過反復分析與權衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結合點。報價策略報價，指報出價格或報出的價格（廣義的報價，除價格這一8報價策略在價格談判中，報價策略主要涉及以下方面：報價起點策略報價時機策略報價表達策略報價差別策略報價對比策略報價分割策略報價策略在價格談判中，報價策略主要涉及以下方面：報價起點策略9價格解評價格解評，包括價格解釋和價格評論。價格解釋，是報價之后的必要補充；價格評論，則是討價之前的必要鋪墊。因此，價格解評是價格談判過程承前啟后的重要環節，也是價格談判技巧的用武之地。價格解評價格解評，包括價格解釋和價格評論。價格解釋，是報價之10價格解釋價格解釋，是指賣方就其商品特點及其報價的價值基礎、行情依據、計算方式等所作的介紹、說明或解答。價格解釋的原則是：有理、有利、有節價格解釋的技巧：有問必答不問不答避實就虛能言勿書價格解釋中，作為買方，其應對策略是：善于提問價格解釋價格解釋，是指賣方就其商品特點及其報價的價值基礎、行11價格評論價格評論，是指買方對賣方所報價格及其解釋的評析和論述。價格評論的原則是:針鋒相對，以理服人價格評論技巧有：既要猛烈，又要掌握節奏重在說理，以理服人既要自由發言，又要嚴密組織評論中再偵察，偵察后再評論價格評論中，作為賣方，其應對策略是：沉著應答價格評論價格評論，是指買方對賣方所報價格及其解釋的評析和論述12價格磋商

賣方與買方的價格目標討價策略還價策略討價還價中的讓步策略價格磋商賣方與買方的價格目標13賣方與買方的價格目標最高目標理想目標臨界目標B’BPB初始報價理想報價保留價格（最高買價）圖7-3買方價格目標臨界目標理想目標最高目標策略性虛報部分SSPS’保留價格（最低售價）理想價格初始報價圖7-2賣方價格目標賣方與買方的價格目標最高目標理想目標臨界目標B’BPB初始報14討價策略討價，指要求報價方改善報價的行為。討價策略的運用，包括討價方式、討價次數、討價技巧等方面。討價方式：全面討價、分別討價、針對性討價討價次數：指要求報價方改善報價的有效次數討價技巧：以理服人、相機行事、投石問路討價策略討價，指要求報價方改善報價的行為。15還價策略還價，也稱“還盤”，一般是指針對賣方的報價買方做出的反應性報價。還價策略的運用，包括：還價前的籌劃、還價方式、還價起點的確定、還價技巧等。還價前的籌劃還價方式還加起點的確定還價技巧還價策略還價，也稱“還盤”，一般是指針對賣方的報價買方做出的16討價還價中的讓步策略常見的讓步方式序號第一輪讓步第二輪讓步第三輪讓步第四輪讓步讓步方式100060冒險型215151515刺激型38131722誘發型42217138希望型5401262妥協型659001危險型75010-11虛偽型860000低劣型某賣方，初始報價160元，理想價格為100元，該賣方為達到預期目標需做出的讓步即為60元。假定雙方共經歷四輪讓步，常見的讓步方式可歸結為八種（如表所示）：討價還價中的讓步策略常見的讓步方式序號第一輪讓步第二輪讓步第17報價起點策略價格談判的報價起點策略，通常是：作為賣方，報價起點要高，即“開最高的價”；作為買方，報價起點要低，即“出最低的價”。亦即“開價要高，出價要低”的報價起點策略。“開價要高，出價要低”的報價起點策略，有以下作用：這種報價策略可以有效地改變對方的盈余要求賣方的高開價，往往給買方提供了一個評價賣方商品的價值尺度這種報價策略中包含的策略性虛報部分，能為下一步雙方的價格磋商提供充分的回旋余地這種報價策略對最終議定成交價格和雙方最終獲得的利益具有不可忽視的影響報價起點策略價格談判的報價起點策略，通常是：作為賣方，報價起18還價方式按照談判中還價的依據，還價方式有：按照談判中的還價的項目，還價方式有：按可比價還價按成本還價總體還價分別還價單項還價還價方式按照談判中還價的依據，還價方式有：按可比價還價按成本19還價起點的確定還價起點，即買方的初始報價。還價起點的確定，從原則上講有兩條：還價起點的確定，從量上來講有三個參照因素：起點要低不能太低報價中的含水量成交差距還價次數還價起點的確定還價起點，即買方的初始報價。起點要低不能太低報20還價技巧吹毛求疵最大預算感情投資最后通牒積少成多還價技巧吹毛求疵最大預算感情投資最后通牒積少成多21第七章商務談判中的價格談判第七章商務談判中的價格談判22學習目標報價的依據和策略價格解評價格磋商學習目標報價的依據和策略237.1報價的依據和策略影響價格的因素價格談判中的價格關系價格談判的合理范圍報價策略7.1報價的依據和策略影響價格的因素24影響價格的因素商品價格，是商品價值的貨幣表現。影響價格的因素包括：市場行情附帶條件和服務利益需求交貨期要求產品的復雜程度貨物的新舊程度產品和企業的聲譽交易性質銷售時機支付方式影響價格的因素商品價格，是商品價值的貨幣表現。市場行情附帶條25價格談判中的價格關系主觀價格客觀價格絕對價格相對價格消極價格積極價格固定價格浮動價格綜合價格單項價格主要商品價格輔助商品價格價格談判中的價格關系主觀客觀價格絕對相對價格消極積極價格固定26價格談判的合理范圍價格談判的合理范圍賣方最低售價買方最高買價P賣方盈余買方盈余SB買方初始報價賣方初始報價買方希望向P左移賣方希望向P右移價格談判中的討價還價范圍B’S’價格談判的合理范圍價格談判賣方最低售價買方最高買價P賣方盈余27價格談判的合理范圍賣方最低售價買方最高買價SB買方初始報價賣方初始報價價格談判中的討價還價范圍B’S’<價格談判的合理范圍賣方最低售價買方最高買價SB買方初始報價賣28報價策略報價，指報出價格或報出的價格（廣義的報價，除價格這一核心外，也包括向對方提出的所有要求）。報價的一般原則應當是：通過反復分析與權衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結合點。報價策略報價，指報出價格或報出的價格（廣義的報價，除價格這一29報價策略在價格談判中，報價策略主要涉及以下方面：報價起點策略報價時機策略報價表達策略報價差別策略報價對比策略報價分割策略報價策略在價格談判中，報價策略主要涉及以下方面：報價起點策略30價格解評價格解評，包括價格解釋和價格評論。價格解釋，是報價之后的必要補充；價格評論，則是討價之前的必要鋪墊。因此，價格解評是價格談判過程承前啟后的重要環節，也是價格談判技巧的用武之地。價格解評價格解評，包括價格解釋和價格評論。價格解釋，是報價之31價格解釋價格解釋，是指賣方就其商品特點及其報價的價值基礎、行情依據、計算方式等所作的介紹、說明或解答。價格解釋的原則是：有理、有利、有節價格解釋的技巧：有問必答不問不答避實就虛能言勿書價格解釋中，作為買方，其應對策略是：善于提問價格解釋價格解釋，是指賣方就其商品特點及其報價的價值基礎、行32價格評論價格評論，是指買方對賣方所報價格及其解釋的評析和論述。價格評論的原則是:針鋒相對，以理服人價格評論技巧有：既要猛烈，又要掌握節奏重在說理，以理服人既要自由發言，又要嚴密組織評論中再偵察，偵察后再評論價格評論中，作為賣方，其應對策略是：沉著應答價格評論價格評論，是指買方對賣方所報價格及其解釋的評析和論述33價格磋商

賣方與買方的價格目標討價策略還價策略討價還價中的讓步策略價格磋商賣方與買方的價格目標34賣方與買方的價格目標最高目標理想目標臨界目標B’BPB初始報價理想報價保留價格（最高買價）圖7-3買方價格目標臨界目標理想目標最高目標策略性虛報部分SSPS’保留價格（最低售價）理想價格初始報價圖7-2賣方價格目標賣方與買方的價格目標最高目標理想目標臨界目標B’BPB初始報35討價策略討價，指要求報價方改善報價的行為。討價策略的運用，包括討價方式、討價次數、討價技巧等方面。討價方式：全面討價、分別討價、針對性討價討價次數：指要求報價方改善報價的有效次數討價技巧：以理服人、相機行事、投石問路討價策略討價，指要求報價方改善報價的行為。36還價策略還價，也稱“還盤”，一般是指針對賣方的報價買方做出的反應性報價。還價策略的運用，包括：還價前的籌劃、還價方式、還價起點的確定、還價技巧等。還價前的籌劃還價方式還加起點的確定還價技巧還價策略還價，也稱“還盤”，一般是指針對賣方的報價買方做出的37討價還價中的讓步策略常見的讓步方式序號第一輪讓步第二輪讓步第三輪讓步第四輪讓步讓步方式100060冒險型215151515刺激型38131722誘發型42217138希望型5401262妥協型659001危險型75010-11虛偽型860000低劣型某賣方，初始報價160元，理想價格為100元，該賣方為達到預期目標需做出的讓步即為60元。假定雙方共經歷四輪讓步，常見的讓步方式可歸結為八種（如表所示）：討價還價中的讓步策略常見的讓步方式序號第一輪讓步第二輪讓步第38報價起點策略價格談判的報價起點策略，通常是：作為賣方，報價起點要高，即“開最高的價”；作為買方，報價起點要低，即“出最低的價”。亦即“開價要高，出價要低”的報價起點策略。“開價要高，出價要低”的報價起點策略，有以下作用：這種報價策略可以有效地改變對方的盈余要求賣方的高開價，往往給買方提供了一個評價賣方商品的價值尺度這種報價策略中包含的策略性虛報部分，能為下一步雙方的價格磋商提供充分的回旋余地這種報價策略對最終議定成交價格和雙方最終獲得的利益具有不可忽視的影響報價起點策略價格談判的報價起點策略，通常是：作為賣方，報價起39還價方式按照談判中還價的依據，還價方式