銷售技巧培訓銷售技巧培訓營業員銷售方程式營業員銷售方程式內容提綱方程式1：需求+簡潔+語序+通俗=找準銷售點方程式2：見機行事+說明技巧=化解異議

方程式3：觀察+試探+咨詢+傾聽=充分了解顧客需求方程式4：說明+行情+例證=全面介紹方程式5：投其所好+調動情緒+語言流利=成交

方程式6：FAB句式推介藥品最佳法內容提綱方程式1：需求+簡潔+語序+通俗=找準銷售點方程式2方程式1、需求+簡潔+語序+通俗=找準銷售要點方程式1、需求+簡潔+語序+通俗=找準銷售要點把藥品特征中最影響顧客購買決定的那一點，用最簡單、最有效的語言表達出來。我們把它稱之為銷售要點。銷售要點包括藥品的功能、品質、價格等多方面因素銷售要點一個藥品可以有多個銷售要點把藥品特征中最影響顧客購買決定的那一點，用最簡單、最有效的語1、了解顧客需求2、推介簡短扼要3、形象、具體地表現藥品4、不要使用過多的專業術語如何正確地運用銷售要點？四個原則：1、了解顧客需求2、推介簡短扼要3、形象、具體地表現藥品（1）需要什么（2）何人使用（3）在何時使用（4）為何需要原則1：了解顧客需求（1）需要什么（2）何人使用（3）在何時使用（4請記住美國市場專家艾爾蒙·惠勒說的：藥店營業員在做藥品說明時，一定要把“銷售要點”指出來，說明的語言越簡煉越好，簡煉能突出要點，千萬不要讓羅嗦的句子喧賓奪主。原則2：推介簡短扼要“說明銷售要點時，字數要像打電報那樣的簡短，而不要像寫信那般的冗長。”

請記住美國市場專家艾爾蒙·惠勒說的：藥店營業員在做藥品說明時藥店營業員一定要用生動、具體的言詞表現藥品。原則3、形象、具體地表現藥品藥店營業員一定要用生動、具體的言詞表現藥品。原則3、形象、藥店營業員在說明時盡量不要夾帶過多的藥品專業術語和縮略代碼，以免顧客聽不明白而導致銷售中斷。原則4、不要使用過多的專業術語藥店營業員在說明時盡量不要夾帶過多的藥品專業術語和縮略代碼，需求+簡潔+語序+通俗=找準銷售點

1、顧客的需求2、推介簡短扼要3、形象、具體地表現藥品4、不要使用過多的專業術語總結：正確運用銷售要點遵循四個原則方程式：需求+簡潔+語序+通俗=找準銷售點1、顧客的需求2、推介簡藥店營業員可以利用空閑時間，將自己銷售的藥品多加研究，每種藥品至少要總結出三五種銷售要點，然后，再視顧客的喜好、需求，選擇其中一個要點具體地加以應用，長此以往，藥店營業員的服務水平就會有很大的提高。學習方法藥店營業員可以利用空閑時間，將自己銷售的藥品多加研究，每種藥方程式2：見機行事+說明技巧=化解異議方程式2：見機行事+說明技巧=化解異議顧客對藥品提出反對意見是銷售活動中的一種常見現象，它既是成交的障礙，又是顧客有購買意向的征兆。為了化解顧客對藥品所產生的異議，店員需要見機行事，并掌握一定的說明技巧。顧客異議如何化解顧客異議顧客對藥品提出反對意見是銷售活動中的一種常見現象，它既是成交1、立即答復2、提前回答3、延后回答處理時機1、立即答復2、提前回答3、延后回答處理時機在說服過程中，藥店營業員絕對不能把顧客的異議轉變為對銷售有影響的負面效應，失掉銷售時機。1、先發制人法2、自食其果法3、攤牌法4、歸納合并法5、認同法6、比喻法7、同意法8、截斷后路法說服技巧在說服過程中，藥店營業員絕對不能把顧客的異議轉變為對銷售有影見機行事+說明技巧=化解異議總結：方程式：為把反對意見轉化為有利于銷售的行為，藥店營業員要抓住機會，探究顧客反對意見的原因，了解隱藏在顧客背后的真實動機，只有這樣，才能有的放矢地處理好反對意見，巧妙運用說服技巧，做出合理的藥品解釋以滿足顧客的要求，從而達到建立信任、促進成交的目的。見機行事+說明技巧=化解異議總結：方程式：為把反對意見轉化實際上顧客的反對意見使他參與到了銷售活動中來，說明他期望與藥店營業員溝通信息。如果顧客沒有購買的興趣和動機，也就不必在藥品上多費心思和口舌了。學習方法實際上顧客的反對意見使他參與到了銷售活動中來，說明他期望與藥方程式3：觀察+試探+咨詢+傾聽=充分了解顧客需求方程式3：觀察+試探+咨詢+傾聽=充分了解顧客需求（1）察顏觀色：如何了解顧客的購買需求A、觀察動作B、觀察表情（2）試探推薦（1）察顏觀色：如何了解顧客的購買需求A、觀察動作B、（3）謹慎詢問A、不要單方面地一味詢問。B、詢問與藥品提示要交替進行。C、詢問要循序漸進。（3）謹慎詢問A、不要單方面地一味詢問。B、詢問與藥品提（4）耐心傾聽A、做好“聽”的各種準備。B、不可分神，要集中注意力。C、適當發問，幫顧客理出頭緒。D、從傾聽中，了解顧客的意見與需求。E、注意平時的鍛煉。（4）耐心傾聽A、做好“聽”的各種準備。B、不可分神，總結：每一位顧客都是抱著某種需求才走進藥店的，所以藥店營業員要盡快了解顧客的真正購買動機，才能向他推薦最合適的藥品而只要有了興趣，就很可能會演變為需求，因而對進店顧客的需求的揣摩就顯得十分重要了。那么，怎樣才能了解到顧客的購買需求呢？觀察+試探+咨詢+傾聽=充分了解顧客需求

方程式：總結：每一位顧客都是抱著某種需求才走進藥店的，所以藥店營業方程式4：說明+行情+例證=全面介紹方程式4：說明+行情+例證=全面介紹推薦藥品有側重1、讓顧客了解藥品的使用狀況。2、盡可能鼓勵顧客自己觀看藥品的說明。3、讓顧客感受到藥品的價值。4、讓顧客看到復數以上的藥品。5、讓顧客從藥品的低價格看到高價格。推薦藥品有側重1、讓顧客了解藥品的使用狀況。2、盡可能鼓銷售行情做比較顧客都有從眾心理，三、五個人認為是好的藥品，那么大部分的顧客自然地會認為是好的藥品。1、市場銷售情況。2、價格行情。銷售行情做比較顧客都有從眾心理，三、五個人認為是好的藥品，質量信譽用實證以往顧客使用藥品的情況、體驗與評價、抱怨普及率，都能作為說服顧客購買藥品的依據。“我們公司的產品是最好的”“我們這個牌子的產品大家都喜歡”“我們的產品全國質量第一”給顧客王婆賣瓜的感覺要證明藥品好，要讓顧客相信，就得提供證據來證明。獲得某項榮譽的證書質量認證的證書數據統計資料專家評論廣告宣傳情況、報刊的報道情況等等。可以引用的證據有：質量信譽用實證以往顧客使用藥品的情況、體驗與評價、抱怨普及總結：

店員的導購行為主要圍繞藥品介紹展開，然而單純進行藥物功效的說明有時并不十分有效，店員要想刺激顧客達成交易，就得進行全面的藥品介紹。顧客在購藥時，藥店營業員不但要把藥品拿給顧客看，而且還要求藥店營業員將藥品本身的情況做簡單清楚的介紹，以提高顧客的聯想力，刺激其購買欲望的產生。方程式：說明+行情+例證=全面介紹總結：店員的導購行為主要圍繞藥品介紹展開，然而單純進行藥物方程式5：投其所好+調動情緒+語言流利=順利成交方程式5：投其所好+調動情緒+語言流利=順利成交投其所好針對顧客的需要來介紹藥品假如不配合顧客的需要就介紹藥品，對重視價格的顧客大講藥品的性能先進；對追求品質的顧客大講價格便宜，這種張冠李戴的介紹不但不能使顧客產生信賴，反而會弄巧成拙。案例：一個顧客到一家藥店去給未來岳父買點保健品，顧客對其非常重視，言稱一定要買最好的。他向藥店營業員提出：“我要給我的伯父買點保健品，您給我推薦一種吧！”這么明顯的購買需求信號，營業員居然沒有注意到，因為她沒有認真地去傾聽，一味地向顧客介紹：“噢，那您看看那種口服液吧，這種現在賣得很便宜！”，顧客說：“便不便宜沒關系。”營業員繼續說：“很多人都覺得這種很不錯的，您買這個吧。”，朋友顯然已經沒了耐心，腳步開始向門口移動，隨口問道：“還有其它更好一些的嗎？”，營業員笑著說道：“這種是賣得最好的啦！”，顧客出于禮貌只好應付道：“好吧，我再考慮考慮。”結果，這筆交易就這樣溜走了。投其所好針對顧客的需要來介紹藥品假如不配合顧客的需要就介紹善于應付多種需求并存的顧客。投其所好有時，顧客的需要并不僅限于一個重點，會出現兩種或多種并存的情況。比如，一位顧客同時注重藥品的功能、價格和品質，那么藥店營業員在介紹藥品時，應逐項向顧客說明，絕不能顧客問一句答一句，更不能不知所措，胡子眉毛一把抓，使顧客無所適從。善于應付多種需求并存的顧客。投其所好有時，顧客的需要并不調動顧客的情緒藥品說明不是由藥店營業員個人孤立完成的工作，因為藥品說明的目的是要激發顧客的購買欲望。藥店營業員通過不斷地用反問來肯定已知功能，詢問顧客即將使用藥品的情況，再加上用身體語言去吸引顧客的注意力，就能拉近與顧客之間的關系，創造出一種良好的銷售環境。調動顧客的情緒藥品說明不是由藥店營業員個人孤立完成的工作，語言要流利，避免口頭禪在藥品說明時，藥店營業員應避免“啊”、“嗯”、“大概”、“大約”、“差不多”、“可能”、“盡量”等口頭禪和話與話之間過長的停頓，若使用含糊不清的語言，輕則會讓顧客認為你對藥品不熟悉，重則認為你不誠實。如果藥店營業員的語言流利，停頓適中，就會帶給顧客一種可信感。語言要流利，避免口頭禪在藥品說明時，藥店營業員應避免“啊”、總結：方程式：投其所好+調動情緒+語言流利=順利成交顧客對某種藥品產生欲望后，并不會立即決定購買，而是要在心里反復進行思想斗爭，經過多方面的“比較權衡”直到充分信賴之后，才會采取購買行動。所以，非常重要的一點就是將顧客需求的藥品加以詳細的說明、介紹，以利于顧客的比較權衡。總結：方程式：投其所好+調動情緒+語言流利=順利成交顧客對FAB句式——推介藥品最佳法FAB句式——推介藥品最佳法如何按一定的邏輯順序，組織語言，使多個重點的介紹既不顯得羅嗦，又有效呢？如何去解決顧客的困惑呢？FAB句式（利益推銷法）將所推銷藥品的特征轉化為即將帶給顧客的某種利益，充分展示了藥品最能滿足和吸引顧客的那一方面。針對不同顧客的購買動機，把最符合顧客要求的藥品利益向顧客推介是十分重要的最有效的辦法是利用特性（F）、優點（A）和利益（B），即“因為……，所以……對您而言”標準句式的方法。如何按一定的邏輯順序，組織語言，使多個重點的介紹既不顯得羅嗦FAB定義——a.特性（Feature）：“因為……”特性是描述藥品的一些特征；特性是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；特性回答了“它是什么？”b.優點（Advantage）：“所以……”優點解釋了特性如何能被利用；優點是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；優點回答了“它能做到什么？”c.利益（Benefit）：“對您而言……”利益的陳述是將優點翻譯成一個或者更多的購買動機，即告訴顧客將如何滿足他們的需求；利益也是無形的；利益回答了“它能為顧客帶來什么好處？”FAB定義——a.特性（Feature）：“因為……”b.優藥店營業員在推介時，絕對不要嘗試著去左右顧客的購買意愿，對利益的描述應該符合顧客的需要和購買動機。因為我們的目的是為了使顧客感到便利、安心和滿足，只要秉持著這種想法，相信顧客也會很坦然、很高興地聆聽藥店營業員的解說。使用FAB注意事項藥店營業員在推介時，絕對不要嘗試著去左右顧客的購買意愿，對利特性、優點和利益是一種貫穿的因果關系。當藥店營業員對他們之間的關系了解得非常清晰，運用得非常熟練后，就會有充分的理由讓顧客購買所需藥品。總結：請記住：特性：是什么?優點：它能做什么?利益：能為顧客帶來什么利益?特性、優點和利益是一種貫穿的因果關系。當藥店營業員對他們之間學習方法提醒各位藥店營業員，只有充分地掌握藥品知識，才能將推介藥品的工作做好。在運用FAB技術之前，藥店營業員在所銷售的藥品中找出大量的特性用上述表格所列的FAB陳述方法多作練習，以增加對FAB技術的理解。在理解的過程中，藥店營業員應時時記住：自己所銷售的并不是藥品，而是即將給顧客帶來的某種利益。學習方法提醒各位藥店營業員，只有充分地掌握藥品知識，才能將推推薦三步走在了解顧客需求的前提下，首先推薦對癥的產品是我們推薦工作的第一步，這需要店員具備醫學和藥學的相關專業知識。如果顧客仍然對店員首推的產品不認可，店員還可以推薦其他一些產品，即準備二推、三推產品作為后備。同類幾種產品候選，不僅可以體現藥店經營品種的齊全和豐富，還可以充分滿足顧客自己做主決定購藥的心理需求。如果顧客依然堅持要他準備購買的產品，店員完全可以非常熱情的完成交易，并希望顧客對藥品品種療效提供反饋信息，以便我們更好地服務其他患者。讓顧客在購藥過程中獲得愉悅的心情，為顧客創造一個良好的溝通環境，消除顧客自選與店員推薦之間的心理屏障，為下次推薦藥品的成功打下基礎。第一步第二步第三步推薦三步走在了解顧客需求的前提下，首先推薦對癥的產品是我們如果店員能夠充分掌握合理推薦藥品的技能技巧，真正了解顧客的購藥心理，完整體現服務于消費者的服務意識，顧客購買行為可能會完全不同。服務于顧客，僅有熱情和良好的態度是遠遠不夠的。由于藥品不同于其他消費品，店員必須具備專業的藥品知識，并能在實際工作中靈活運用，能夠成為顧客用藥選擇的參謀和醫藥咨詢的老師。祝大家成功如果店員能夠充分掌握合理推薦藥品的技能技巧，真正了解顧客的購銷售技巧培訓銷售技巧培訓營業員銷售方程式營業員銷售方程式內容提綱方程式1：需求+簡潔+語序+通俗=找準銷售點方程式2：見機行事+說明技巧=化解異議

方程式3：觀察+試探+咨詢+傾聽=充分了解顧客需求方程式4：說明+行情+例證=全面介紹方程式5：投其所好+調動情緒+語言流利=成交

方程式6：FAB句式推介藥品最佳法內容提綱方程式1：需求+簡潔+語序+通俗=找準銷售點方程式2方程式1、需求+簡潔+語序+通俗=找準銷售要點方程式1、需求+簡潔+語序+通俗=找準銷售要點把藥品特征中最影響顧客購買決定的那一點，用最簡單、最有效的語言表達出來。我們把它稱之為銷售要點。銷售要點包括藥品的功能、品質、價格等多方面因素銷售要點一個藥品可以有多個銷售要點把藥品特征中最影響顧客購買決定的那一點，用最簡單、最有效的語1、了解顧客需求2、推介簡短扼要3、形象、具體地表現藥品4、不要使用過多的專業術語如何正確地運用銷售要點？四個原則：1、了解顧客需求2、推介簡短扼要3、形象、具體地表現藥品（1）需要什么（2）何人使用（3）在何時使用（4）為何需要原則1：了解顧客需求（1）需要什么（2）何人使用（3）在何時使用（4請記住美國市場專家艾爾蒙·惠勒說的：藥店營業員在做藥品說明時，一定要把“銷售要點”指出來，說明的語言越簡煉越好，簡煉能突出要點，千萬不要讓羅嗦的句子喧賓奪主。原則2：推介簡短扼要“說明銷售要點時，字數要像打電報那樣的簡短，而不要像寫信那般的冗長。”

請記住美國市場專家艾爾蒙·惠勒說的：藥店營業員在做藥品說明時藥店營業員一定要用生動、具體的言詞表現藥品。原則3、形象、具體地表現藥品藥店營業員一定要用生動、具體的言詞表現藥品。原則3、形象、藥店營業員在說明時盡量不要夾帶過多的藥品專業術語和縮略代碼，以免顧客聽不明白而導致銷售中斷。原則4、不要使用過多的專業術語藥店營業員在說明時盡量不要夾帶過多的藥品專業術語和縮略代碼，需求+簡潔+語序+通俗=找準銷售點

1、顧客的需求2、推介簡短扼要3、形象、具體地表現藥品4、不要使用過多的專業術語總結：正確運用銷售要點遵循四個原則方程式：需求+簡潔+語序+通俗=找準銷售點1、顧客的需求2、推介簡藥店營業員可以利用空閑時間，將自己銷售的藥品多加研究，每種藥品至少要總結出三五種銷售要點，然后，再視顧客的喜好、需求，選擇其中一個要點具體地加以應用，長此以往，藥店營業員的服務水平就會有很大的提高。學習方法藥店營業員可以利用空閑時間，將自己銷售的藥品多加研究，每種藥方程式2：見機行事+說明技巧=化解異議方程式2：見機行事+說明技巧=化解異議顧客對藥品提出反對意見是銷售活動中的一種常見現象，它既是成交的障礙，又是顧客有購買意向的征兆。為了化解顧客對藥品所產生的異議，店員需要見機行事，并掌握一定的說明技巧。顧客異議如何化解顧客異議顧客對藥品提出反對意見是銷售活動中的一種常見現象，它既是成交1、立即答復2、提前回答3、延后回答處理時機1、立即答復2、提前回答3、延后回答處理時機在說服過程中，藥店營業員絕對不能把顧客的異議轉變為對銷售有影響的負面效應，失掉銷售時機。1、先發制人法2、自食其果法3、攤牌法4、歸納合并法5、認同法6、比喻法7、同意法8、截斷后路法說服技巧在說服過程中，藥店營業員絕對不能把顧客的異議轉變為對銷售有影見機行事+說明技巧=化解異議總結：方程式：為把反對意見轉化為有利于銷售的行為，藥店營業員要抓住機會，探究顧客反對意見的原因，了解隱藏在顧客背后的真實動機，只有這樣，才能有的放矢地處理好反對意見，巧妙運用說服技巧，做出合理的藥品解釋以滿足顧客的要求，從而達到建立信任、促進成交的目的。見機行事+說明技巧=化解異議總結：方程式：為把反對意見轉化實際上顧客的反對意見使他參與到了銷售活動中來，說明他期望與藥店營業員溝通信息。如果顧客沒有購買的興趣和動機，也就不必在藥品上多費心思和口舌了。學習方法實際上顧客的反對意見使他參與到了銷售活動中來，說明他期望與藥方程式3：觀察+試探+咨詢+傾聽=充分了解顧客需求方程式3：觀察+試探+咨詢+傾聽=充分了解顧客需求（1）察顏觀色：如何了解顧客的購買需求A、觀察動作B、觀察表情（2）試探推薦（1）察顏觀色：如何了解顧客的購買需求A、觀察動作B、（3）謹慎詢問A、不要單方面地一味詢問。B、詢問與藥品提示要交替進行。C、詢問要循序漸進。（3）謹慎詢問A、不要單方面地一味詢問。B、詢問與藥品提（4）耐心傾聽A、做好“聽”的各種準備。B、不可分神，要集中注意力。C、適當發問，幫顧客理出頭緒。D、從傾聽中，了解顧客的意見與需求。E、注意平時的鍛煉。（4）耐心傾聽A、做好“聽”的各種準備。B、不可分神，總結：每一位顧客都是抱著某種需求才走進藥店的，所以藥店營業員要盡快了解顧客的真正購買動機，才能向他推薦最合適的藥品而只要有了興趣，就很可能會演變為需求，因而對進店顧客的需求的揣摩就顯得十分重要了。那么，怎樣才能了解到顧客的購買需求呢？觀察+試探+咨詢+傾聽=充分了解顧客需求

方程式：總結：每一位顧客都是抱著某種需求才走進藥店的，所以藥店營業方程式4：說明+行情+例證=全面介紹方程式4：說明+行情+例證=全面介紹推薦藥品有側重1、讓顧客了解藥品的使用狀況。2、盡可能鼓勵顧客自己觀看藥品的說明。3、讓顧客感受到藥品的價值。4、讓顧客看到復數以上的藥品。5、讓顧客從藥品的低價格看到高價格。推薦藥品有側重1、讓顧客了解藥品的使用狀況。2、盡可能鼓銷售行情做比較顧客都有從眾心理，三、五個人認為是好的藥品，那么大部分的顧客自然地會認為是好的藥品。1、市場銷售情況。2、價格行情。銷售行情做比較顧客都有從眾心理，三、五個人認為是好的藥品，質量信譽用實證以往顧客使用藥品的情況、體驗與評價、抱怨普及率，都能作為說服顧客購買藥品的依據。“我們公司的產品是最好的”“我們這個牌子的產品大家都喜歡”“我們的產品全國質量第一”給顧客王婆賣瓜的感覺要證明藥品好，要讓顧客相信，就得提供證據來證明。獲得某項榮譽的證書質量認證的證書數據統計資料專家評論廣告宣傳情況、報刊的報道情況等等。可以引用的證據有：質量信譽用實證以往顧客使用藥品的情況、體驗與評價、抱怨普及總結：

店員的導購行為主要圍繞藥品介紹展開，然而單純進行藥物功效的說明有時并不十分有效，店員要想刺激顧客達成交易，就得進行全面的藥品介紹。顧客在購藥時，藥店營業員不但要把藥品拿給顧客看，而且還要求藥店營業員將藥品本身的情況做簡單清楚的介紹，以提高顧客的聯想力，刺激其購買欲望的產生。方程式：說明+行情+例證=全面介紹總結：店員的導購行為主要圍繞藥品介紹展開，然而單純進行藥物方程式5：投其所好+調動情緒+語言流利=順利成交方程式5：投其所好+調動情緒+語言流利=順利成交投其所好針對顧客的需要來介紹藥品假如不配合顧客的需要就介紹藥品，對重視價格的顧客大講藥品的性能先進；對追求品質的顧客大講價格便宜，這種張冠李戴的介紹不但不能使顧客產生信賴，反而會弄巧成拙。案例：一個顧客到一家藥店去給未來岳父買點保健品，顧客對其非常重視，言稱一定要買最好的。他向藥店營業員提出：“我要給我的伯父買點保健品，您給我推薦一種吧！”這么明顯的購買需求信號，營業員居然沒有注意到，因為她沒有認真地去傾聽，一味地向顧客介紹：“噢，那您看看那種口服液吧，這種現在賣得很便宜！”，顧客說：“便不便宜沒關系。”營業員繼續說：“很多人都覺得這種很不錯的，您買這個吧。”，朋友顯然已經沒了耐心，腳步開始向門口移動，隨口問道：“還有其它更好一些的嗎？”，營業員笑著說道：“這種是賣得最好的啦！”，顧客出于禮貌只好應付道：“好吧，我再考慮考慮。”結果，這筆交易就這樣溜走了。投其所好針對顧客的需要來介紹藥品假如不配合顧客的需要就介紹善于應付多種需求并存的顧客。投其所好有時，顧客的需要并不僅限于一個重點，會出現兩種或多種并存的情況。比如，一位顧客同時注重藥品的功能、價格和品質，那么藥店營業員在介紹藥品時，應逐項向顧客說明，絕不能顧客問一句答一句，更不能不知所措，胡子眉毛一把抓，使顧客無所適從。善于應付多種需求并存的顧客。投其所好有時，顧客的需要并不調動顧客的情緒藥品說明不是由藥店營業員個人孤立完成的工作，因為藥品說明的目的是要激發顧客的購買欲望。藥店營業員通過不斷地用反問來肯定已知功能，詢問顧客即將使用藥品的情況，再加上用身體語言去吸引顧客的注意力，就能拉近與顧客之間的關系，創造出一種良好的銷售環境。調動顧客的情緒藥品說明不是由藥店營業員個人孤立完成的工作，語言要流利，避免口頭禪在藥品說明時，藥店營業員應避免“啊”、“嗯”、“大概”、“大約”、“差不多”、“可能”、“盡量”等口頭禪和話與話之間過長的停頓，若使用含糊不清的語言，輕則會讓顧客認為你對藥品不熟悉，重則認為你不誠實。如果藥店營業員的語言流利，停頓適中，就會帶給顧客一種可信感。語言要流利，避免口頭禪在藥品說明時，藥店營業員應避免“啊”、總結：方程式：投其所好+調動情緒+語言流利=順利成交顧客對某種藥品產生欲望后，并不會立即決定購買，而是要在心里反復進行思想斗爭，經過多方面的“比較權衡”直到充分信賴之后，才會采取購買行動。所以，非常重要的一點就是將顧客需求的藥品加以詳細的說明、介紹，以利于顧客的比較權衡。總結：方程式：投其所好+調動情緒+語言流利=順利成交顧客對FAB句式——推介藥品最佳法FAB句式——推介藥品最佳法如何按一定的邏輯順序，組織語言，使多個重點的介紹既不顯得羅嗦，又有效呢？如何去解決顧客的困惑呢？FAB句式（利益推銷法）將所推銷藥品的特征轉化為即將帶給顧客的某種利益，充分展示了藥品最能滿足和吸引顧客的那一方面。針對不同顧客的購買動機，把最符合顧客要求的藥品利益向顧客推介是十分重要的最有效的辦法是利用特性（F）、優點（A）和利益（B），即“因為……，所以……對您而言”標準句式的方法。如何按一定的邏輯順序，組織語言，使多個重點的介紹既不顯得羅嗦FAB定義——a.特性（Feature）：“因為……”特性是描述藥品的一些特征；特性是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；特性回答了“它是什么？”b.優點（Advantage）：“所以……”優點解釋了特性如何能被