萬科城年度營銷總結經典萬科城年度營銷總結經典2報告結構營銷回顧策略制定執行部署攻關演繹2報告結構營銷回顧3第一部分營銷回顧3第一部分營銷回顧4一、營銷回顧時間節點營銷事件營銷效果備注——園林、展示、樣板房先行視覺傳達蓄客2月臨時接待中心開放VIP客戶登記蓄客4月19日萬科城營銷中心進場強勢入駐蓄客4月25日售樓部開放項目造勢蓄客4月30日洋房樣板間開放，VIP認籌開始火熱認籌開始認籌5月15日洋房首批開盤(10、11、12#棟)銷售33套100%銷售5月30日住宅公園及高層樣板房開放高層亮相1000余人觀摩6月初高層形象出街、網絡十字天闊炒作迸發高層造勢高層客戶拓展6月中洋房第二批發售（5、6、7#棟）銷售48套100%銷售7月17日高層1、2#棟南棟開盤銷售165套100%銷售7月29日加推8、9#棟洋房銷售36套100%銷售9月27日高層1、2#棟北棟開盤銷售165套100%銷售10月28日高層3、4#棟南棟加推銷售165套100%銷售11月25日高層3、4#棟北棟、二期14、15#棟開盤當天認購299套93%銷售萬科城營銷戰果，以6次開盤脫銷精彩呈現。4一、營銷回顧時間節點營銷事件營銷效果備注——園林、展示、樣5二、目標回顧預期目標0.68億預期7.32億已簽約8億！一期1-12#棟二期A區13、14、15#棟一期1-12#棟二期A區14、15#棟二期A區13#棟（暫未推）萬科城原計劃2010年銷售額實現8億，受推售節點調整影響，截止到11月底，實現7.32億。銷售目標，階段性完成！5二、目標回顧預期目標0.68億7.32億已簽約8億！一三、攻關回顧保持對市場、客戶的高度關注，突出重圍。項目初期，開福區項目眾多，大盤眾多，同質化競爭項目尤其多，萬科城如何突破？2月，項目售樓部在建，置業顧問在臨時接待中心工作，導示系統不明顯，對外形象發生基本沒有，客戶上門量一般，萬科城工作如何高效開展？4月17日，對貸款購買第二套住房的家庭，貸款首付款比例不得低于５０％，貸款利率不得低于基準利率的１.1倍，萬科城如何應對？6月，萬科城客戶量有所減少，卡量難以達到預期效果，萬科城營銷工作如何調整？6月底，VIP認籌高層89平米客戶多余123平米需求客戶，而相對應的產品供應量配比為2：3，矛盾如何化解？6月底7月初，工作進度緩慢，無法按預期節點開盤，退卡開始出現，天氣火熱、市場觀望情緒加劇，萬科城如何把控？9月29日，“三套房喊停”新政出臺，在樓市回暖初期，就遭遇二次新政，萬科城的市場將走向何方？11月，受到10月房源加推方式影響，客戶對成功購買萬科城房源嚴重信心不足，甚至喪失，萬科城如何重振市場信心？……攻關命題三、攻關回顧保持對市場、客戶的高度關注，突出重圍。項目初期，7萬科城動作都引起了片區、長沙市，甚至更廣范圍的聚焦，被稱為“萬科城現象”！四、“萬科城現象”現象一：在政府幾輪出新政抵制投資性購房背景下，萬科城一路高價熱銷，持續演繹“開盤必售罄”的傳奇場面，并傳為佳話！7萬科城動作都引起了片區、長沙市，甚至更廣范圍的聚焦，被稱為8現象二：萬科城月客戶上門量最少為654批，高峰月為1566批，在項目相關形象缺失、炎夏、新政調控等背景下，依然保持充足客戶量，真正做到“不冷場”。8現象二：萬科城月客戶上門量最少為654批，高峰月為15669現象三：客戶上門途徑主要為“朋友介紹”，并且占據了上門客戶量的極大比重。“口啤相傳”成為萬科城最為有效的推廣渠道。9現象三：客戶上門途徑主要為“朋友介紹”，并且占據了上門客戶10注：增長值比較點為萬科城末次開盤（11月25日）與首次開盤（7月17日）時間點。現象四：價格持續走高，高層第四批集中開盤，打破價格“高報低開”常規，一次性提價800元/平米，超客戶及市場預期火爆銷售。10注：增長值比較點為萬科城末次開盤（11月25日）與首次開11注：洋房第一批均價，含洋房樣板間裝修價格；高層第三批為暗推。附圖：11注：洋房第一批均價，含洋房樣板間裝修價格；高層第三批為暗12小結：從銷售結果層面來看，萬科城賣得“快”且“美”，而消費者也真正獲得了性價比非常高的產品。從市場形象層面來看，萬科城表現溫儒，但聚焦了市場目光，成為了2010年北城片區價值標桿。12小結：13第二部分策略制定13第二部分策略制定14一、核心目標在房源去化與高價銷售中求得平衡，實現利益最大化。客戶，始終是根本推售，客戶為導向推廣，渠道為王道利益最大化展示，品牌為支撐明確客戶，找準渠道挖掘價值，高效釋放聚集磁力，征服客戶尋求平衡點，高價成交14一、核心目標在房源去化與高價銷售中求得平衡，實現利益最大15二、營銷戰略差異化營銷，定位于北城乃至長沙樓市標桿。主打：產品+品牌低密度洋房社區十字單體，萬科發明緊湊三房、舒適三房全面家居，品牌精裝……萬科世博萬科業主生活萬科物業萬科住宅產業化……15二、營銷戰略差異化營銷，定位于北城乃至長沙樓市標桿。主打16二、營銷戰略1、客戶策略蓄客目標：積累客戶量：推售房源數量比＝3：1。客戶認知途徑：主流媒介：網絡、短信、戶外、道旗等。特殊媒介：朋友介紹、拓展、CALL客等。客戶管理：資源整合（進線、上門、客戶信息）、客戶分析、6+2標準服務、入會、VIP認籌、促成銷售、客戶滿意度工作開展等。16二、營銷戰略1、客戶策略蓄客目標：17二、營銷戰略1、客戶策略蓄客目標：根據推售節點，制定階段性蓄客目標，保證所推售房源有至少3倍以上客戶量作支撐，保障銷售目標高效達成。蓄客目標分解：物業類型發售房源(套)蓄客目標(批)備注洋房117351隨推售節奏調整高層1#棟165495分A、B、C三類客戶盤點高層2#棟165495高層3#棟165495高層4\14\15#棟32196317二、營銷戰略1、客戶策略蓄客目標：蓄客目標分解：物業類型18二、營銷戰略1、客戶策略客戶渠道：拓寬客戶渠道，多方位、針對性拓展。主動出擊，開拓并維護高端客戶渠道，實現項目在高端客戶群體中的口碑傳播。線上、線下同步進行，有效實現客戶牽引。客戶管理：從客戶的工作地址和生活地址路線尋求規律，直觀明了挖掘重點客戶，并挑選出重點客戶群體進行分析，為推廣和客戶挖掘提供借鑒。主動加強客戶維系，在銷售過程中注重老帶新的作用。18二、營銷戰略1、客戶策略客戶渠道：客戶管理：19二、營銷戰略2、推廣策略核心策略:明確主題訴求，根據節點背景調整推廣模式，打開萬科城推廣上的通道。推廣主題:剖析產品，闡明獨特性及稀缺性；抓住品牌，抓住項目給客戶帶來的核心價值。差異化推廣戰略！1,品牌先行，長青不敗2,軟文開路，活動至上3,媒體投放，廣精準效4,戶外傳播，高調穩妥19二、營銷戰略2、推廣策略核心策略:明確主題訴求，根據節點20二、營銷戰略3、展示策略核心策略:突出產品，強調品牌，含蓄穩妥。四大著力點主要形式備注展示品牌高端形象嫁接世博、圈點萬科系列、房交會、戶外主題傳達、網絡定調等相互融合傳達產品價值特性樣板間、園林展示、銷售說辭、戶外產品訴求、圍墻、網絡等攔截目標客戶群體道旗、短信、網絡論壇等演繹品質社區生活工地圍墻、品牌活動、項目活動、網絡專題等20二、營銷戰略3、展示策略核心策略:突出產品，強調品牌，含21二、營銷戰略4、推售策略始終稀缺！核心策略:尋找市場空白點，以充足客戶量為前提，精細客戶摸底工作，抓住需求旺盛點，高價推售。21二、營銷戰略4、推售策略始終稀缺！核心策略:尋找市場空白22第三部分執行部署22第三部分執行部署23執行部署1、客戶23執行部署1、客戶241、客戶舉例：客戶拓展工作通道拓展：放棄了傳統的超市布展模式，秉承公司的立足周邊為主，以重點帶動區域策略，充分利用公司資源，將有限力量作用發揮到最大。布點：深挖高檔住宅：王府花園、雍景園、紫荊園等。打透項目周邊：馬廠周邊、順天、瀾北灣等。效果：重點區域的針對性工作開展的很有效果，并隨即調部署組織人員進行了在重點區域的大規模行動。（新鼎公司完成超出目標辦卡量的62%）執行部署241、客戶舉例：客戶拓展工作執行部署252、推廣主題演繹：走過世界，還在中央城中央，首席花園墅院城中央，首席全景闊宅十字天闊，萬科發明世界不與凡同界定非凡，天闊人生非凡進階，持續領跑十一月底，新品發布執行部署252、推廣主題演繹：執行部署262、推廣舉例：線上主題發聲，保持調性，制造萬科城的高端形象，線下網絡炒作全面鋪開。執行部署專題定調通欄廣告網絡論壇在當時意向客戶89平米嚴重多于123平米，而此兩種產品供應比為2：3的情況下，主題定調與線下軟性炒作的完美配合，有效化解了產品的供需矛盾，為房源去化提供了保障。262、推廣舉例：線上主題發聲，保持調性，制造萬科城的高端形273、展示展示主題：萬科品牌十字單體產品區域價值萬科社區生活……執行部署273、展示展示主題：執行部署283、展示舉例：暖場活動的開展對人氣的制造。執行部署萬科城“盛夏派送王老吉”活動，獲得了非常高的客戶滿意度，是萬科始終關懷客戶的最好例證，同時也帶來了炎熱夏季售樓部的人氣，引得新老客戶一致好評。網絡工作的配合開展，使得萬科城名利雙收！王老吉派送活動283、展示舉例：暖場活動的開展對人氣的制造。執行部署萬科城294、推售推售節奏：時間體量5月15日洋房首批開盤(10、11、12#棟)6月中洋房第二批發售（5、6、7#棟）7月17日高層1、2#棟南棟開盤7月29日加推8、9#棟洋房9月27日高層1、2#棟北棟開盤10月28日高層3、4#棟南棟加推11月25日高層3、4#棟北棟、二期14、15#棟開盤執行部署294、推售推售節奏：時間體量5月15日洋房首批開盤(10、304、推售舉例：小幅多頻的推售策略，目的性對客戶的引導與傳播，制造稀缺性，配合酒店集中搶購式開盤，強化萬科城“一房難求”形象。執行部署“開城”“9月惟城”“傾城”“晚上開盤”“酒店開盤”成了萬科城開盤的特色，“房源緊俏”、“客戶超多”、“開盤即售罄”成了客戶、市場對萬科城的評價。對客戶和市場的把握，是保障此種局面的重要條件。304、推售舉例：小幅多頻的推售策略，目的性對客戶的引導與傳31第四部分攻關演繹31第四部分攻關演繹保持對市場、客戶的高度關注，突出重圍。背景１：項目初期，開福區項目眾多，大盤眾多，同質化競爭項目尤其多，萬科城如何突破？園林先行，展示先行，樣板房先行。策略執行將臨福元路沿線規劃商業用地建造示范區，包括中央景觀軸部分和高層住宅公園。攻關演繹保持對市場、客戶的高度關注，突出重圍。背景１：項目初期，開福保持對市場、客戶的高度關注，突出重圍。背景２：2月，項目售樓部在建，置業顧問在臨時接待中心工作，導示系統不明顯，對外形象發生基本沒有，客戶上門量一般，萬科城工作如何高效開展？策略執行由于現場沒有形象支撐，售樓部條件也收到限制，擔心信息釋放帶來的客戶心理落差而流失，將主要工作放在對業務員的培訓上。業務員對項目的熟悉、對周邊競爭市場的調查，對萬科品牌、物業及產品等及銷售管理制度等方面的集體培訓。攻關演繹保持對市場、客戶的高度關注，突出重圍。背景２：2月，項目售樓保持對市場、客戶的高度關注，突出重圍。背景３：4月17日，對貸款購買第二套住房的家庭，貸款首付款比例不得低于５０％，貸款利率不得低于基準利率的１.1倍，萬科城如何應對？策略執行用銷售說辭及相關政府文件進行客戶引導。從萬科品牌、長沙市場發展歷程、投資保值增值等方面進行闡述化解新政對客戶的影響。攻關演繹保持對市場、客戶的高度關注，突出重圍。背景３：4月17日，對保持對市場、客戶的高度關注，突出重圍。背景４：6月，萬科城客戶量有所減少，卡量難以達到預期效果，萬科城營銷工作如何調整？策略執行跳出區域，立足整個長沙市場來解決客戶量局限的問題。價格實報。將競品了解透徹。對周邊競品同類產品進行仔細分析，總結對比性說辭。對前期高層認籌客戶進行仔細分析，給推廣更多指導性建議。區域價值的釋放。攻關演繹保持對市場、客戶的高度關注，突出重圍。背景４：6月，萬科城客保持對市場、客戶的高度關注，突出重圍。背景5：6月底，VIP認籌高層89平米客戶多余123平米需求客戶，而相對應的產品供應量配比為2：3，矛盾如何化解？策略執行制定銷售說辭，將89客戶向123引導。從客引導戶屬性層面進行，從產品結構方面進行引導，從換房成本上進行引導，從推廣通路上解決問題。針對90、120兩個戶型客戶量的問題，在推廣主題上回避90的推廣，直接將120戶型的優勢面對市場。攻關演繹保持對市場、客戶的高度關注，突出重圍。策略執行制定銷售說辭，保持對市場、客戶的高度關注，突出重圍。背景6：6月底7月初，工作進度緩慢，無法按預期節點開盤，退卡開始出現，天氣火熱、市場觀望情緒加劇，萬科城如何把控？策略執行將客戶關懷和維系作為工作重點提高客戶滿意度方案制定及執行。（王老吉派送、現場服務提升等）攻關演繹保持對市場、客戶的高度關注，突出重圍。背景6：6月底7月初，保持對市場、客戶的高度關注，突出重圍。背景7：月29日，“三套房喊停”新政出臺，在樓市回暖初期，就遭遇二次新政，萬科城的市場將走向何方？策略執行嚴密關注市場、競品動態，監測新政執行力度及影響力度。制定針對性說辭。線下炒作突出產品價值及升值空間。強調并突出稀缺。攻關演繹保持對市場、客戶的高度關注，突出重圍。背景7：月29日，“三保持對市場、客戶的高度關注，突出重圍。背景8：11月，受到10月房源加推方式影響，客戶對成功購買萬科城房源嚴重信心不足，甚至喪失，萬科城如何重振市場信心？策略執行客戶、推廣、工程三管齊下。銷售口徑方面，對放量數量、開盤方式統一口徑。加推信息銷售口徑、戶外、桁架廣告、短信、網絡等全面釋放。加快工程進度。攻關演繹保持對市場、客戶的高度關注，突出重圍。背景8：11月，受到140總結：2010年萬科城立足準確的策略高度，結合產品節點，迅猛發起營銷勢頭，并且一路高歌。2011年如何在2010年基礎上有所拔高？2010年萬科城“差異化”營銷，填補并有效利用了市場空白，一躍而成北城價值標桿。2011年萬科城如何打開與萬達、北辰三足鼎立的輝宏局面？2010年萬科城推廣重點為線下攻略和現場促銷。在2011年體量大且預期高的前提下，如何制造節點，整合推廣鋪排？2010年萬科城在北城強勢登場，但整體運營并不張揚，稍顯含蓄。2011年的市場形象勢必要更加大氣和豐滿，價值支撐點在哪？40總結：41謝謝！41謝謝！萬科城年度營銷總結經典萬科城年度營銷總結經典43報告結構營銷回顧策略制定執行部署攻關演繹2報告結構營銷回顧44第一部分營銷回顧3第一部分營銷回顧45一、營銷回顧時間節點營銷事件營銷效果備注——園林、展示、樣板房先行視覺傳達蓄客2月臨時接待中心開放VIP客戶登記蓄客4月19日萬科城營銷中心進場強勢入駐蓄客4月25日售樓部開放項目造勢蓄客4月30日洋房樣板間開放，VIP認籌開始火熱認籌開始認籌5月15日洋房首批開盤(10、11、12#棟)銷售33套100%銷售5月30日住宅公園及高層樣板房開放高層亮相1000余人觀摩6月初高層形象出街、網絡十字天闊炒作迸發高層造勢高層客戶拓展6月中洋房第二批發售（5、6、7#棟）銷售48套100%銷售7月17日高層1、2#棟南棟開盤銷售165套100%銷售7月29日加推8、9#棟洋房銷售36套100%銷售9月27日高層1、2#棟北棟開盤銷售165套100%銷售10月28日高層3、4#棟南棟加推銷售165套100%銷售11月25日高層3、4#棟北棟、二期14、15#棟開盤當天認購299套93%銷售萬科城營銷戰果，以6次開盤脫銷精彩呈現。4一、營銷回顧時間節點營銷事件營銷效果備注——園林、展示、樣46二、目標回顧預期目標0.68億預期7.32億已簽約8億！一期1-12#棟二期A區13、14、15#棟一期1-12#棟二期A區14、15#棟二期A區13#棟（暫未推）萬科城原計劃2010年銷售額實現8億，受推售節點調整影響，截止到11月底，實現7.32億。銷售目標，階段性完成！5二、目標回顧預期目標0.68億7.32億已簽約8億！一三、攻關回顧保持對市場、客戶的高度關注，突出重圍。項目初期，開福區項目眾多，大盤眾多，同質化競爭項目尤其多，萬科城如何突破？2月，項目售樓部在建，置業顧問在臨時接待中心工作，導示系統不明顯，對外形象發生基本沒有，客戶上門量一般，萬科城工作如何高效開展？4月17日，對貸款購買第二套住房的家庭，貸款首付款比例不得低于５０％，貸款利率不得低于基準利率的１.1倍，萬科城如何應對？6月，萬科城客戶量有所減少，卡量難以達到預期效果，萬科城營銷工作如何調整？6月底，VIP認籌高層89平米客戶多余123平米需求客戶，而相對應的產品供應量配比為2：3，矛盾如何化解？6月底7月初，工作進度緩慢，無法按預期節點開盤，退卡開始出現，天氣火熱、市場觀望情緒加劇，萬科城如何把控？9月29日，“三套房喊停”新政出臺，在樓市回暖初期，就遭遇二次新政，萬科城的市場將走向何方？11月，受到10月房源加推方式影響，客戶對成功購買萬科城房源嚴重信心不足，甚至喪失，萬科城如何重振市場信心？……攻關命題三、攻關回顧保持對市場、客戶的高度關注，突出重圍。項目初期，48萬科城動作都引起了片區、長沙市，甚至更廣范圍的聚焦，被稱為“萬科城現象”！四、“萬科城現象”現象一：在政府幾輪出新政抵制投資性購房背景下，萬科城一路高價熱銷，持續演繹“開盤必售罄”的傳奇場面，并傳為佳話！7萬科城動作都引起了片區、長沙市，甚至更廣范圍的聚焦，被稱為49現象二：萬科城月客戶上門量最少為654批，高峰月為1566批，在項目相關形象缺失、炎夏、新政調控等背景下，依然保持充足客戶量，真正做到“不冷場”。8現象二：萬科城月客戶上門量最少為654批，高峰月為156650現象三：客戶上門途徑主要為“朋友介紹”，并且占據了上門客戶量的極大比重。“口啤相傳”成為萬科城最為有效的推廣渠道。9現象三：客戶上門途徑主要為“朋友介紹”，并且占據了上門客戶51注：增長值比較點為萬科城末次開盤（11月25日）與首次開盤（7月17日）時間點。現象四：價格持續走高，高層第四批集中開盤，打破價格“高報低開”常規，一次性提價800元/平米，超客戶及市場預期火爆銷售。10注：增長值比較點為萬科城末次開盤（11月25日）與首次開52注：洋房第一批均價，含洋房樣板間裝修價格；高層第三批為暗推。附圖：11注：洋房第一批均價，含洋房樣板間裝修價格；高層第三批為暗53小結：從銷售結果層面來看，萬科城賣得“快”且“美”，而消費者也真正獲得了性價比非常高的產品。從市場形象層面來看，萬科城表現溫儒，但聚焦了市場目光，成為了2010年北城片區價值標桿。12小結：54第二部分策略制定13第二部分策略制定55一、核心目標在房源去化與高價銷售中求得平衡，實現利益最大化。客戶，始終是根本推售，客戶為導向推廣，渠道為王道利益最大化展示，品牌為支撐明確客戶，找準渠道挖掘價值，高效釋放聚集磁力，征服客戶尋求平衡點，高價成交14一、核心目標在房源去化與高價銷售中求得平衡，實現利益最大56二、營銷戰略差異化營銷，定位于北城乃至長沙樓市標桿。主打：產品+品牌低密度洋房社區十字單體，萬科發明緊湊三房、舒適三房全面家居，品牌精裝……萬科世博萬科業主生活萬科物業萬科住宅產業化……15二、營銷戰略差異化營銷，定位于北城乃至長沙樓市標桿。主打57二、營銷戰略1、客戶策略蓄客目標：積累客戶量：推售房源數量比＝3：1。客戶認知途徑：主流媒介：網絡、短信、戶外、道旗等。特殊媒介：朋友介紹、拓展、CALL客等。客戶管理：資源整合（進線、上門、客戶信息）、客戶分析、6+2標準服務、入會、VIP認籌、促成銷售、客戶滿意度工作開展等。16二、營銷戰略1、客戶策略蓄客目標：58二、營銷戰略1、客戶策略蓄客目標：根據推售節點，制定階段性蓄客目標，保證所推售房源有至少3倍以上客戶量作支撐，保障銷售目標高效達成。蓄客目標分解：物業類型發售房源(套)蓄客目標(批)備注洋房117351隨推售節奏調整高層1#棟165495分A、B、C三類客戶盤點高層2#棟165495高層3#棟165495高層4\14\15#棟32196317二、營銷戰略1、客戶策略蓄客目標：蓄客目標分解：物業類型59二、營銷戰略1、客戶策略客戶渠道：拓寬客戶渠道，多方位、針對性拓展。主動出擊，開拓并維護高端客戶渠道，實現項目在高端客戶群體中的口碑傳播。線上、線下同步進行，有效實現客戶牽引。客戶管理：從客戶的工作地址和生活地址路線尋求規律，直觀明了挖掘重點客戶，并挑選出重點客戶群體進行分析，為推廣和客戶挖掘提供借鑒。主動加強客戶維系，在銷售過程中注重老帶新的作用。18二、營銷戰略1、客戶策略客戶渠道：客戶管理：60二、營銷戰略2、推廣策略核心策略:明確主題訴求，根據節點背景調整推廣模式，打開萬科城推廣上的通道。推廣主題:剖析產品，闡明獨特性及稀缺性；抓住品牌，抓住項目給客戶帶來的核心價值。差異化推廣戰略！1,品牌先行，長青不敗2,軟文開路，活動至上3,媒體投放，廣精準效4,戶外傳播，高調穩妥19二、營銷戰略2、推廣策略核心策略:明確主題訴求，根據節點61二、營銷戰略3、展示策略核心策略:突出產品，強調品牌，含蓄穩妥。四大著力點主要形式備注展示品牌高端形象嫁接世博、圈點萬科系列、房交會、戶外主題傳達、網絡定調等相互融合傳達產品價值特性樣板間、園林展示、銷售說辭、戶外產品訴求、圍墻、網絡等攔截目標客戶群體道旗、短信、網絡論壇等演繹品質社區生活工地圍墻、品牌活動、項目活動、網絡專題等20二、營銷戰略3、展示策略核心策略:突出產品，強調品牌，含62二、營銷戰略4、推售策略始終稀缺！核心策略:尋找市場空白點，以充足客戶量為前提，精細客戶摸底工作，抓住需求旺盛點，高價推售。21二、營銷戰略4、推售策略始終稀缺！核心策略:尋找市場空白63第三部分執行部署22第三部分執行部署64執行部署1、客戶23執行部署1、客戶651、客戶舉例：客戶拓展工作通道拓展：放棄了傳統的超市布展模式，秉承公司的立足周邊為主，以重點帶動區域策略，充分利用公司資源，將有限力量作用發揮到最大。布點：深挖高檔住宅：王府花園、雍景園、紫荊園等。打透項目周邊：馬廠周邊、順天、瀾北灣等。效果：重點區域的針對性工作開展的很有效果，并隨即調部署組織人員進行了在重點區域的大規模行動。（新鼎公司完成超出目標辦卡量的62%）執行部署241、客戶舉例：客戶拓展工作執行部署662、推廣主題演繹：走過世界，還在中央城中央，首席花園墅院城中央，首席全景闊宅十字天闊，萬科發明世界不與凡同界定非凡，天闊人生非凡進階，持續領跑十一月底，新品發布執行部署252、推廣主題演繹：執行部署672、推廣舉例：線上主題發聲，保持調性，制造萬科城的高端形象，線下網絡炒作全面鋪開。執行部署專題定調通欄廣告網絡論壇在當時意向客戶89平米嚴重多于123平米，而此兩種產品供應比為2：3的情況下，主題定調與線下軟性炒作的完美配合，有效化解了產品的供需矛盾，為房源去化提供了保障。262、推廣舉例：線上主題發聲，保持調性，制造萬科城的高端形683、展示展示主題：萬科品牌十字單體產品區域價值萬科社區生活……執行部署273、展示展示主題：執行部署693、展示舉例：暖場活動的開展對人氣的制造。執行部署萬科城“盛夏派送王老吉”活動，獲得了非常高的客戶滿意度，是萬科始終關懷客戶的最好例證，同時也帶來了炎熱夏季售樓部的人氣，引得新老客戶一致好評。網絡工作的配合開展，使得萬科城名利雙收！王老吉派送活動283、展示舉例：暖場活動的開展對人氣的制造。執行部署萬科城704、推售推售節奏：時間體量5月15日洋房首批開盤(10、11、12#棟)6月中洋房第二批發售（5、6、7#棟）7月17日高層1、2#棟南棟開盤7月29日加推8、9#棟洋房9月27日高層1、2#棟北棟開盤10月28日高層3、4#棟南棟加推11月25日高層3、4#棟北棟、二期14、15#棟開盤執行部署294、推售推售節奏：時間體量5月15日洋房首批開盤(10、714、推售舉例：小幅多頻的推售策略，目的性對客戶的引導與傳播，制造稀缺性，配合酒店集中搶購式開盤，強化萬科城“一房難求”形象。執行部署“開城”“9月惟城”“傾城”“晚上開盤”“酒店開盤”成了萬科城開盤的特色，“房源緊俏”、“客戶超多”、“開盤即售罄”成了客戶、市場對萬科城的評價。對客戶和市場的把握，是保障此種局面的重要條件。304、推售舉例：小幅多頻的推售策略，目的性對客戶的引導與傳72第四部分攻關演繹31第四部分攻關演繹保持對市場、客戶的高度關注，突出重圍。背景１：項目初期，開福區項目眾多，大盤眾多，同質化競爭項目尤其多，萬科城如何突破？園林先行，展示先行，樣板房先行。策略執行將臨福元路沿線規劃商業用地建造示范區，包括中央景觀軸部分和高層住宅公園。攻關演繹保持對市場、客戶的高度關注，突出重圍。背景１：項目初期，開福保持對市場、客戶的高度關注，突出重圍。背景２：2月，項目售樓部在建，置業顧問在臨時接待中心工作，導示系統不明顯，對外形象發生基本沒有，客戶上門量一般，萬科城工作如何高效開展？策略執行由于現場沒有形象支撐，售樓部條件也收到限制，擔心信息釋放帶來的客戶心理落差而流失，將主要工作放在對業務員的培訓上。業務員對項目的熟悉、對周邊競爭市場的調查，對萬科品牌、物業及產品等及銷售管理制度等方面的集體培訓。攻關演繹保持對市場、客戶的高度關注，突出重圍。背景２：2月，項目售樓保持對市場、客戶的高度關注，突出重圍。背景３：4月17日，對貸款購買第二套住房的家庭，貸款首付款比例不得低于５０％，貸款利率不得低于基準利率的１.1倍，萬科城如何應對？策略執行用銷售說辭及相關政府文件進行客戶引導。從萬科品牌、長沙市場發展歷程、投資保值增值等方面進行闡述化解新政對客戶的影響。攻關演繹保持對市場、客