在企業的發展過程中，在各個經營環節中，都存在著危機企業各個領域內的危機

產品危機產品或服務有質量或性能有問題及缺陷，導致危機發生。在企業的發展過程中，危機無處不在市場危機由于市場環境發生變化、競爭對手營銷能力加強或者企業自身的營銷能力下降導致危機發生。

管理危機由于投資、購并、體制、債務、供應或人事行政等管理方面的原因導致危機發生。

媒體危機因媒體曝光，或媒體報道失實，使企業美譽度遭受嚴重考驗，從而發生危機。

政策危機遭遇政策調整或法律上的障礙，從而導致危機發生。為何需要管理咨詢在企業的發展過程中，在各個經營環節中，都存在著危機企業各個領1刀尖上的中國舞

近年國內的企業危機事件1、巨能鈣危機范疇：保健品安全危機起因：媒體披露其產品所含成分可致癌11月16日，《河南商報》以《消費者當心，巨能鈣有毒》為題，披露巨能鈣含有致癌作用的工業用雙氧水，引起輿論喧嘩，大小報章和網絡媒體紛紛轉載，各地藥店開始將巨能鈣開始撤下柜臺，危機很快從河南升級到全國范圍危機發展及處理過程：11月18日，巨能公司回復記者，承認巨能鈣含有微量雙氧水，但不會對人體有危害。11月19日，巨能公司在北京召開新聞發布會，強調雖含有微量雙氧水，但屬于安全范圍之內，要求國家權威部門和有關專家再次就巨能鈣“有毒無毒”進行評價。同時指此事件起于惡意攻擊，并將追究《河南日報》混淆視聽、不實報道之責。當晚，河南日報予以堅決回應，稱銷售受損是巨能公司咎由自取刀尖上的中國舞

近年國內的企業危機事件1、巨能鈣22、人事危機：聯想裁員

2010年3月11日上午，聯想部分員工被電話陸續叫到會議室，被告之已經被裁掉。20分鐘后，在經理們的陪同下，被裁員工開始三三兩兩地離去，整個過程不到30分鐘。聯想裁員行動3月6日啟動計劃，7日討論名單，8日提交名單，9～10日人力資源審核并辦理手續，11日面談。

這是聯想集團近年來最大規模的裁員，約占員工整體比例的5%。聯想在書面文件中表示，裁員是公司戰略調整的行動之一，與員工的表現及業績無關，同時聯想集團安排了周詳的補償計劃，并為離職員工提供心理輔導、再就業支持等服務。

隨后一篇原聯想員工撰寫文章《裁員紀實：公司不是我的家》在網上迅速流傳開來。文章說，一些部門員工整體被裁，這恐怕是聯想歷史上規模最大的一次裁員。領導者戰略上犯的錯，卻要員工承擔。不管你如何為公司賣命，當公司不需要你的時候，你曾經做的一切都不再有意義。員工和公司的關系，就是利益關系，千萬不要把公司當做家

2、人事危機：聯想裁員33、政治危機：QQ2006年7月26日起，陸續有網友發現在騰訊QQ游戲中，當輸入“保釣”、“釣魚島”等詞就會彈出提示語“請文明用語”，而輸入“尖閣列島”、“尖閣島”（日本對釣魚島的稱呼）竟然可以正常顯示。隨即中華網論壇貼出了《騰訊公司依然頑固挑戰13億中國人的愛國感情！》的文章。一帖激起千層浪，憤怒的網民回帖激增。在Sohu社區、麻辣社區等多個論壇上，網民們一致聲討騰訊公司，要求騰訊公司盡快做出解釋并給予道歉。大量網絡與平面媒體也競相轉載，并對事件進行追蹤報道。7月30日，騰訊公司發表《騰訊致網友的信》，對QQ游戲中存在的問題向全國用戶道歉，同時開始整改QQ游戲存在的問題，并表示盡快推出專門的“保釣”專題

3、政治危機：QQ44、同業競爭危機：金龍魚2007年8月26日，媒體刊發了金龍魚以中國糧油學會油脂專業分會副會長李志偉的名義和觀點的文章《您的炒菜油是否健康？》，強調金龍魚1∶1∶1調和油是最健康、最營養的一種食用油。文章同時指出花生油黃曲霉毒素b1的中國國家標準高于歐美標準20倍，過量攝入容易形成肝中毒、肝昏迷、肝死亡，從而引起消費者的較大震動。9月6日，中國糧油學會曾就該文發表鄭重聲明并被魯花操縱：個別單位在媒體上盜用中國糧油學會油脂專業分會副會長李志偉的名義來宣傳1∶1∶1調和油。聲明同時指出，目前國內外市場上沒有任何單一食用油或者食用調和油的成分能達到1∶1∶1的均衡營養比例。聲明直指金龍魚。9月10日，因金龍魚1∶1∶1調和油里3種脂肪酸的真實比例為0.27∶1∶1，北京市工商局廣告處以其涉嫌虛假宣傳為名召集中央電視臺和北京電視臺廣告部負責人，要求金龍魚更改廣告內容之后，再重新播放。9月13日，國內7家糧油名企聯名向國家工商總局和北京市工商局遞交“緊急致函”，要求工商部門叫停金龍魚廣告。7家企業認為，這會引起消費者的恐懼，要求工商部門勒令停止一切與1∶1∶1有關的產品包裝、標簽及廣告宣傳。而在整個食用油大戰中魯花、金龍魚、公關公司均為了自身的利益參與進來，而置基本事實、國家標準行業發展于不顧4、同業競爭危機：金龍魚55、2007年6月5日，河南電視臺經濟生活頻道暴光了光明變質牛奶加工再銷售過程。

記者臥底調查：5月30號早上七點左右，記者以散工的身份深入廠區，記者所見的生產條件，簡直讓人臟不忍睹。數千件光明牛奶露天堆放，雖然這些牛奶都還沒有拆箱，但都沾滿了塵土，有些箱子已經破損腐爛，周圍蒼蠅橫飛。記者進入回奶（就是把變味的奶回鍋重新生產）生產第一線。記者親歷了變質牛奶的加工過程：有些牛奶已經成了豆腐渣狀，有些牛奶早已過期。成堆的軟袋牛奶被放在地上，沒有任何消毒措施。很多奶袋子上沾著腐爛物和蠕動的蛆，劃奶時這些臟東西經常會掉進奶桶，一些亂飛的蒼蠅也淹死在牛奶桶里。記者在正門口看到了“鄭州光明山盟乳業有限公司”的金字招牌。那么這些回奶產品究竟賣到什么地方了呢？記者又進行了跟蹤調查。晚上12點左右，貨車駛出光明山盟廠區，記者特意留心了這輛沒有標明光明山盟字樣的貨車車牌號豫AA7931，車上裝的是滿滿一車乳制品，從所用的簡易包裝箱上可以看出這些是都塑料軟袋包裝的乳制品，而接收這些乳制品的商鋪，門頭上十分明顯的寫著光明山盟乳品配送中心的字樣。就這樣從生產車間送到鄭州市的50個配送中心，再進入百姓家庭，完全是光明廠家自己在回收變質牛奶并進行生產和銷售5、2007年6月5日，河南電視臺經濟生活頻道暴光了光明變質6全球華人家族企業壽命只有10.3年中國民營企業的平均壽命只有2.9年1955年的財富500強中今然存在的只有一半1977年標準普爾500強企業只有74家企業還存在為什么數據顯示，大多企業的壽命都很短，有些企業甚至瞬間消失全球化背景下的管理挑戰全球華人家族企業壽命只有10.3年中國民營企業的平均壽7中國企業演變的三階段能力的價值時間第一階段：尋租20世紀80年代第二階段：一招鮮20世紀90年代第三階段：全面競爭21世紀初拉關系、拉資源的能力“通用”能力眼光、廣告、銷售組織能力，人力資源管理與開發能力，戰略、品牌和創新中國企業演變的三階段能力的價值時間第一階段：尋租第二階段：一8“中國企業危機周期”1-2年3-4年5-6年7年以上1、生存危機(Living)2、領導能力危機(Leading)3、競爭危機(Competition)4、企業文化危機(Culture)企業1企業2企業3企業n企業漏斗客戶產品現金流決策方法管理團隊組織結構新品研發信息技術新業務發展管理效率市場反應經營道德“中國企業危機周期”1-2年3-4年5-6年7年以上1、生存9一、管理咨詢的產生與發展管理咨詢(ManasementConsulting)

是由咨詢專家根據客戶的需求，運用科學的方法，通過深入調查、分析，找出客戶管理中存在的問題及其產生的原因，有針對性地提出科學的、切實可行的解決方案，并指導方案的實施，以提高客戶績效的智力服務過程

一、管理咨詢的產生與發展管理咨詢(ManasementCon10管理咨詢的含義◆管理咨詢是由管理咨詢專家和咨詢客戶共同參與的活動

◆管理咨詢是“一把鑰匙開一把鎖”的過程

◆管理咨詢不是一般的服務，而是為客戶提供管理知識和技能的智力服務；也不是中介機構的服務，只有“甲方”和“乙方”，沒有起中介作用的第三方管理咨詢的含義◆管理咨詢是由管理咨詢專家和咨詢客戶共同參與11★預防作用★糾錯作用★改善作用★創新作用管理咨詢的作用★預防作用管理咨詢的作用12

?

科學性管理咨詢賴以生存的根本

?創新性管理咨詢生命力和活力的源泉

?

有效性管理咨詢存在的基礎和前提

?

獨立性?

合作性?

長期性管理咨詢的特點?科學性管理咨詢賴以生存的根本管理咨詢的特點13按咨詢對象分企業管理咨詢事業單位管理咨詢社會團體管理咨詢政府機構管理咨詢

管理咨詢的分類按咨詢對象分管理咨詢的分類14按合作方式分

項目咨詢與長期咨詢

按業務與管理職能分

戰略管理咨詢、組織管理咨詢、流程管理咨詢、人力資源管理咨詢、財務管理咨詢、企業文化咨詢、信息化管理咨詢、采購與供應鏈咨詢、生產與質量咨詢、市場營銷咨詢

管理咨詢的分類按合作方式分管理咨詢的分類15管理咨詢涵蓋的內容1、戰略咨詢

戰略咨詢包括戰略分析、戰略制定與戰略選擇、戰略規劃、戰略實施輔導核心競爭力的構建等幾個步驟

2、組織設計咨詢

組織設計包括部門設置、職權及職能設置、縱向管理程序的設計、橫向業務流程的設計、崗位設計等管理咨詢涵蓋的內容1、戰略咨詢16管理咨詢涵蓋的內容3、企業文化咨詢

企業文化咨詢內容包括觀察分析企業現有的價值觀，確定符合企業未來發展的價值觀，并將其灌輸到規章制度、行為規范、標識當中去4、財務咨詢

財務咨詢主要幫助企業建立基本的財務體系，包括預算管理、資金管理、財務分析等管理咨詢涵蓋的內容3、企業文化咨詢17管理咨詢涵蓋的內容5、市場營銷咨詢

市場營銷咨詢主要幫助企業解決以下問題：產品線的篩選、產品結構，目標市場的定位、價格倮道，銷售管理政策等

6、人力資源管理咨詢

人力資源管理咨詢主要集中在幫助企業建立完善的職能體系方面，高管的選聘，培訓、招聘任用、薪酬、激勵、績效考核、職業生涯規劃等管理咨詢涵蓋的內容5、市場營銷咨詢18管理咨詢涵蓋的內容7、信息化咨詢

信息化咨詢的內容包括依據企業戰略的需要，確定信息化的目的及內容；根據管理的需要，選擇合適的軟件產品；幫助調整現有的管理架構和流程或修改軟件產品使軟件產品能更好地服務于管理的需要管理咨詢涵蓋的內容7、信息化咨詢19管理咨詢發源地是美國

19世紀末，泰羅以顧問的身份進入企業，成為現代管理咨詢活動的鼻祖第一階段19世紀70年代到一戰結束，這是咨詢業發展的初級階段。主要是幫助生產企業提高生產率和效率1886年，世界上第一家管理咨詢公司誕生在美國波士頓，是由麻省理工學院阿瑟·李特(ArthurD．Little)教授創建的，咨詢重點在科學、工程、創新和專利、產品開發等方面國外管理咨詢發展狀況與趨勢管理咨詢發源地是美國國外管理咨詢發展狀況與趨勢20第二階段第一次世界大戰至20世紀60年代，是管理咨詢行業快速發展階段1926年，美國西北大學的會計學教授麥肯錫(JalliesO．Mckinsey)創建了著名的麥肯錫咨詢機構

國外管理咨詢發展狀況與趨勢第二階段第一次世界大戰至20世紀60年代，是管理21第三階段20世紀70年代至20世紀90年代初期，是管理咨詢行業向戰略咨詢發展的階段這個階段出現了許多管理思想和管理理論，直接推動了企業自身的發展和管理咨詢業的發展

國外管理咨詢發展狀況與趨勢第三階段20世紀70年代至20世紀90年代初期，是管理22第四階段20世紀90年代中期至今

，是信息時代管理咨詢得到新發展的階段突出特點是：管理咨詢越來越緊密地與IT咨詢結合在一起。越來越多的客戶希望得到“IT咨詢+管理咨詢”的“打包”服務

國外管理咨詢發展狀況與趨勢第四階段20世紀90年代中期至今，是信息時代管理咨詢23管理咨詢業借鑒了其他咨詢行業（法律、會計、工程、技術咨詢）的運作模式管理咨詢業以管理理論和成功實踐為生產手段管理咨詢業以企業日益復雜、多樣的需要和信息為加工對象企業的需要（需方）與咨詢業（供方）的成長互相推動，形成了管理咨詢業百年的發展軌跡管理咨詢業借鑒了其他咨詢行業（法律、會計、工程、技術24管理理論（發展）咨詢成果（驗證）管理理論（豐富）管理實踐（發展）管理實踐（變革)咨詢實踐（過程）環境變化管理成就管理咨詢發展邏輯關系圖管理理論咨詢成果管理理論管理實踐管理實踐咨詢實踐環境管理管理25管理咨詢的黃金年代戰后重建時期 1）企業的快速發展伴隨著技術變化加速 2）經濟和世界工業、商業、金融日益國際化 3）為管理咨詢創造了特別有利的機會和需求 目前世界上絕大多數擁有卓越聲譽的管理咨詢組織都是在那個時期建立，并樹立聲譽管理咨詢出現顯著的質的變化1）服務多樣化2）站在技術前沿3）競爭不斷加劇4）集中化5）國際化6）內部咨詢7）咨詢方法的進展8）客戶能力的提高

管理咨詢的黃金年代26管理咨詢的地位歐洲管理協會關于歐洲的管理咨詢市場的年度報告認為：管理咨詢已變為歐洲經濟強勁動力和最具戰略地位的行業新經濟的新規則，使企業不借助外腦，就難以維持生存和發展：全球經濟一體化信息網絡化知識與創新組織變革與速度市場競爭環境的急劇變化管理咨詢的地位歐洲管理協會關于歐洲的管理咨詢市場的年度報告認27歐洲咨詢市場主要咨詢服務市場份額比較歐洲咨詢市場主要咨詢服務市場份額比較28國際咨詢機構20強排名中文常用名排名中文常用名1麥肯錫咨詢公司11IBM咨詢公司2波士頓咨詢公司12高德納咨詢公司3貝恩咨詢公司13艾意凱咨詢公司4博思艾倫咨詢公司14埃森哲咨詢公司5摩立特咨詢公司15科爾尼咨詢公司6美世咨詢公司16卡岑巴赫咨詢公司7奧緯金融策略咨詢公司17MarakonAssociates8德勤咨詢公司18韜睿咨詢公司9美世人力資源咨詢公司19美世德爾塔組織咨詢公司10THeParthenonGroup20羅蘭·貝格咨詢公司國際咨詢機構20強排名中文常用名排名中文常用29中國咨詢業是改革開放的產物

中國管理咨詢萌芽1980年，中國企業管理協會(現中國企業聯合會)在袁寶華和張彥寧等同志的領導下，提議大力開展軟科學研究，為經濟發展服務，并從日本引入管理咨詢的概念、理論與方法

國內的咨詢業最早主要從事市場調查與營銷策劃工作

中國管理咨詢發展狀況與趨勢中國咨詢業是改革開放的產物中國管理咨詢發展狀況與趨勢30國際公司搶灘登陸1993年，國際最知名的戰略咨詢公司麥肯錫(McKinsey)在上海成立中國大陸第一家辦事處；1993年，埃森哲(原安達信咨詢)在上海建立分公司，開展中國業務；1994年，歐洲最大的管理咨詢公司羅蘭·貝格進人中國市場……應該說，真正啟動、培育和引導了國內管理咨詢市場的，是這些率先進入中國淘金的國際知名管理咨詢公司

中國管理咨詢發展狀況與趨勢國際公司搶灘登陸中國管理咨詢發展狀況與趨勢31本土公司迅速發展

1998年，《華為基本法》誕生，這是中國人民大學幾位教授與華為公司共同努力的結果1996年至2000年，中國最早一批真正意義上的本土管理咨詢機構相繼成立；1999年開始，國內管理咨詢機構如雨后春筍般成立。2001年，國內第一次出現了純管理咨詢收入超過1000萬元的本土咨詢機構

中國管理咨詢發展狀況與趨勢本土公司迅速發展中國管理咨詢發展狀況與趨勢32本土咨詢機構概況

第一種依托院校咨詢成立的第二種由那些在國際管理咨詢機構積累了經驗與工具、方法的咨詢顧問自主成立的第三種從原來的策劃機構轉過來的第四種原來在政府或者科研機構從事軟科學研究的人員成立的第五種因擁有客戶資源或者相應社會關系而成立的

中國管理咨詢發展狀況與趨勢本土咨詢機構概況中國管理咨詢發展狀況與趨勢33并不平坦的發展道路點子邏輯的直線創意復合型策劃腦筋急轉彎式上百個點子有機的聯系戰略管理財務管理資產運作CI策劃營銷管理……并不平坦的發展道路點子邏輯的直線創意復合型策劃腦筋急轉彎式34根據中國的入世承諾，專業服務性行業（包括咨詢業）將逐步向外開放。作為國際服務貿易的一個重要組成部分，咨詢業將在《服務貿易總協定》的框架下更加全面和廣泛地發展目前，國際上大的管理咨詢公司基本上都在中國本土建立了自己的分支機構，例如：麥肯錫、波士頓、安永、埃森哲、畢馬威（畢博）、普華永道、德勤等國際著名的咨詢機構

根據中國的入世承諾，專業服務性行業（包括咨詢業）將逐步向外開352010年中國企業管理咨詢服務次數分布

2010年中國企業管理咨詢服務次數分布362010年中國管理咨詢客戶分布2010年中國管理咨詢客戶分布37國內咨詢業未來發展趨勢

1大型化與專業化必選其一2管理研究與運作研究的地位越來越重要3信息化咨詢與信息化手段對傳統咨詢的滲透成為必然4穩定有效的治理結構與內部管理機制成為咨詢機構持續發展的基礎

中國管理咨詢發展狀況與趨勢國內咨詢業未來發展趨勢中國管理咨詢發展狀況與趨勢38

中國企業聯合會管理咨詢委員會是我國管理咨詢行業的自律組織2005年6月，中國企聯管理咨詢委員會作為中國惟一代表正式加入國際管理咨詢協會理事會(1CMCl)2005年9月，國家人事部頒布

《管理咨詢人員職業水平評價暫行規定》《管理咨詢師職業水平考試實施辦法》行業自律組織中國企業聯合會管理咨詢委員會是我國管理咨詢行業的自律組織39

專家專家角色是進行管理咨詢的基礎

醫生咨詢人員相當于企業的醫生，采用“望、聞、問、切”等方法，對企業存在的問題進行診斷，并能夠針對“病癥”下藥

教練員以“企業教練”的身份，通過確定實施方案、培訓、輔導和檢查評價等方式，幫助企業實施咨詢方案培訓師幫助企業提升管理理念、傳播管理知識與技能

管理變革推動者管理咨詢人員的角色專家專家角色是進行管理咨詢的基礎管理咨詢人員的角色40管理咨詢是有基本程序的，一個完整的管理咨詢活動包括四個階段

業務洽談階段診斷階段改善方案設計階段實施指導與項目總結階段

二、管理咨詢的程序管理咨詢是有基本程序的，一個完整的管理咨詢活動包括四41產業結構解析咨詢業圈層產業結構塔層結構管理咨詢技術咨詢信息咨詢戰略咨詢一般管理咨詢特殊管理咨詢組織財務人力生產營銷……酒店物業教育物流……產業結構解析咨詢業圈層產業結構塔層結構管理咨詢技術咨詢信息咨42管理咨詢業務流程溝通反饋聯系洽談項目預備咨詢正式咨詢階段方案實施階段跟蹤服務階段管理咨詢業務流程溝通反饋聯系洽談項目預備咨詢正式咨詢階段方案431、正確提出問題2、選擇管理工具3、完整收集資料4、全面系統分析5、綜合提出方案企業管理咨詢的方法1、正確提2、選擇管3、完整收4、全面系5、綜合提企業管理咨44BCGGrowthMatrix波士頓成長矩陣CompetitivePositionMatrix競爭態勢矩陣CompetitorAnalysis競爭者分析CompetitorBenchmarking競爭者標竿/定標比超/確立基準CoreCompetenceAnalysis核心競爭力分析Countryriskanalysis國家風險分析Distributionstrategyanalysis分銷戰略分析ExperienceCurve經驗曲線GapAnalysis差距分析GECBusinessScreen通用電氣業務篩選Macro-environmentalanalysis宏觀環境分析MarketingTechnologyMatrix營銷技術矩陣McKinsey7SFramework麥肯錫7S框架Organisationandpersonalityassessment組織和性格評估Patentanalysis專利權分析PIMS信息管理系統PortfolioAnalysis組合分析Porter-fiveforcesforindustryanalysis波特－產業五種力量分析常用管理咨詢診斷工具BCGGrowthMatrix波士頓成長矩陣Macro-45PorterGenericStrategies波特一般競爭戰略PorterValueChain波特價值鏈PortfolioManagement&RestructuringStrategies組合管理和調整戰略ProductLifeCycle產品生命周期Ratioanalysis比率分析R&D,productandmanufacturinganalysis研發，產品和制造分析Regulatoryandlegislativeanalysis規章和立法分析Scenarioanalysis情景分析ShellDirectionalPolicyMatrix殼牌方向政策矩陣Strategyhypothesesandallianceanalysis戰略假設和聯盟分析S-curveanalysisS-曲線分析Sustainablegrowthrateanalysis可持續增長率分析SWOT分析Technologyforecasting 技術預測TrendAnalysis趨勢分析WarGames/Simulations軍事演習/模擬Win/lossanalysis贏/輸分析PorterGenericStrategies波特一般競46管理咨詢的基本程序

完整的管理咨詢活動包括四個階段，即

業務洽談階段診斷階段改善方案設計階段實施指導與項目總結階段

管理咨詢的基本程序完整的管理咨詢活動包括四個階段，即47業務洽談階段

業務洽談階段是整個管理咨詢活動的起始階段，是正式開展咨詢活動的前提要實現本階段的任務，管理咨詢機構就必須初步了解客戶的需求和基本情況，同時，也要讓客戶了解管理咨詢機構的特長和能力，雙方建立起信任關系

業務洽談階段業務洽談階段是整個管理咨詢活動的起始48一、獲取咨詢需求信息

信息來源主要有5個1、網絡2、培訓與會議3、書籍與文章4、合作伙伴5、老客戶業務洽談階段

一、獲取咨詢需求信息信息來源主要有5個業務洽談階段49二、初步洽談

初步洽談是咨詢機構獲取需求信息后與客戶的初步交流交流的方式可能是咨詢人員去拜訪客戶，也可能是客戶人員來訪，還有可能完全通過電話、郵件等遠程溝通方式進行

業務洽談階段

二、初步洽談初步洽談是咨詢機構獲取需求信息后與客50初步洽談的主要內容

1、需要向客戶介紹的內容：管理咨詢的程序、方法和咨詢人員的職業道德；本公司的背景、基本情況、專長和業績。目的是打消客戶對管理咨詢和本公司的疑慮，建立對本公司的初步信任

2、了解客戶的基本情況：包括企業的基本情況、客戶咨詢需求產生的原因與背景、客戶希望咨詢的內容和想要達到的目的3、在明確客戶初步咨詢意向后，雙方應就下一步工作，包括資料的提供、下次的洽談或預備調查等達成一致，以利于咨詢項目的推進業務洽談階段

初步洽談的主要內容業務洽談階段51初步洽談的注意事項1．通過初步洽談判斷清楚客戶的意圖2．因勢利導3．初步洽談的結果是希望客戶能夠提供更加詳細的資料，最好能進行預備調查4．初步洽談內容應記錄在專門的客戶檔案內，條件允許的咨詢機構應建立專門的信息系統，記錄、整理和分析客戶的資料

業務洽談階段

初步洽談的注意事項業務洽談階段52預備調查主要任務是：1．根據客戶的要求和企業的現狀，判定咨詢項目應解決的主要問題2．把握咨詢項目的范圍和質量要求3．了解客戶企業進行變革和有效解決問題的潛力

業務洽談階段

預備調查業務洽談階段53預備調查的基本過程1、和客戶的領導或主管領導溝通2、現場參觀3、搜集必要的資料4、詢問調查5、信息的匯總、整理與分析

業務洽談階段

預備調查的基本過程業務洽談階段54預備調查的注意事項1．咨詢人員應具備較為全面的知識2．咨詢人員要驗證客戶對自身的認識3．咨詢人員要基于事實作判斷4．應妥善保存預備調查的資料

業務洽談階段

預備調查的注意事項業務洽談階段55擬定項目建議書

項目建議書是咨詢機構在對客戶進行預備調查之后，向客戶說明其存在的問題、咨詢項目的內容、解決問題的思路和框架，以說服客戶向咨詢機構委托咨詢項目的書面材料項目建議書的主要作用：1．向客戶展示咨詢機構對其問題和需求的把握程度2．向客戶說明咨詢機構將如何完成咨詢任務3．使客戶相信咨詢機構有理由、也有能力完成咨詢任務

業務洽談階段

擬定項目建議書業務洽談階段56項目建議書

的主要內容1．項目背景和目的2．客戶面臨的問題首先，明確地表述出客戶存在問題并做必要的解釋第二，證明問題的存在。適當選用預備調查中的分析資料證明即可。第三，闡述問題的重要性、緊迫性、難易性和成效性。上述三點是預備調查的結果和精華，是反映咨詢公司水平的最有力的證據之一。3．解決客戶問題的技術思路和方法這一部分重點是體現咨詢公司的專業能力。4．項目內容和成果描述5．項目時間進程和初步計劃6．項目組構成與分工7．咨詢機構簡介業務洽談階段

項目建議書的主要內容業務洽談階段57展示咨詢機構的實力(1)咨詢機構介紹(2)咨詢機構的規模和專長(3)相關項目的案例經驗(4)知識儲備與專業研究(5)重點客戶的評價反饋(6)擬任項目經理的能力(7)售后服務的承諾(8)對項目的認識與理解業務洽談階段

展示咨詢機構的實力業務洽談階段58簽訂合同

管理咨詢機構與客戶雙方就合同條款和細節達成一致，并經過雙方確認形成最終的管理咨詢合同文本之后，就可以簽訂咨詢合同合同簽訂的過程實際是履行法律手續的過程。簽定前需注意兩點：第一，由雙方的法律專家，從法律的角度對合同草案文本進行最后審核第二，對雙方單位名稱、法人資格、簽字人的資格(法人代表或其授權人)進行確認

業務洽談階段

簽訂合同業務洽談階段59

正式咨詢階段的主要任務是，圍繞咨詢項目，找出客戶存在的問題，分析這些問題產生的根本原因，并明確解決問題的思路框架

1、深入調查2、分析問題3、擬定方案4、提交報告正式咨詢

正式咨詢階段的主要任務是，圍繞咨詢項目，找出客戶60綜合調查

綜合調研分析是管理咨詢的基礎。其主要目的是建立起對客戶的概況性認識。綜合調研分析的內容包括：

1．客戶基本情況。包括歷史、主要經營數據、主要業務情況、通過的認證與榮譽、員工數量及構成、薪酬與激勵方案框架、中高級管理人員基本情況、股權結構等

2．客戶管理狀況。包括客戶未來幾年發展戰略思路、組織結構與各部門核心職責、管理制度的健全程度和執行情況、核心文化等綜合調研最主要的方法是客戶內部資料研究、高層管理人員訪談，同時，咨詢人員在現場對客戶管理狀況和文化的感受也非常重要調查

綜合調查調查61專題調查

圍繞咨詢項目充分地了解和掌握客戶管理的現狀，運用數據和資料證明這些問題確實存在和對經營的影響程度1、建立明確的判斷管理問題的標準咨詢人員判斷管理問題的標準有三個層次：第一個層次是“做錯了沒有”，做錯了應糾正，這屬于糾偏型標準；第二個層次是“做優秀了沒有”，應引入好的做法，這屬于改進型標準；第三個層次是“滿足企業要求了沒有”調查

專題調查調查62專題調查

2、查清現狀3、采用正確的分析方法做出獨立判斷4、查清問題對客戶經營的影響5、徹底查清問題產生的原因6、找準問題及原因，明確解決問題的方向和重點

調查

專題調查調查63常用調查方法

?

訪談

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問卷調查

?

資料搜集

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現場調查與參觀調查

常用調查方法調查64常用分析方法

?

模型分析法

?

對比分析法

?

因果分析法

?

相關分析法

?

趨勢分析法調查

常用分析方法調查65

整個咨詢報告書是由診斷階段的診斷報告書和方案設計階段的詳細設計報告書兩部分組成

改善方案必須做到：

?有效性

?可行性

?實用性改善方案

整個咨詢報告書是由診斷階段的診斷報告書和66

實施指導與項目總結階段是指改善方案被客戶認可后，咨詢機構在一定時間段內指導、協助客戶實施方案并最終結束咨詢項目的過程，內容：

1．指導客戶制定實施計劃2．對客戶進行相關培訓3．對實施中的重點環節進行輔導4．根據實施中出現的情況，對方案進行修改與完善5．對實施效果進行評估6．進行正式的項目總結

實施指導與項目總結

實施指導與項目總結階段是指改善方案被客戶認可后，咨詢67

?“語言”或“溝通”問題

?“管理提升”的誤區

?與生命周期特定階段相伴的問題

創業階段的主要任務是生存

聚合階段的主要目的是成長

規范化階段是規則、程序和控制系統的建立和使用

協作階段的主要任務和最大的挑戰都是如何再創企業的活力

?發展問題

?基礎管理問題中小企業的管理咨詢問題?“語言”或“溝通”問題中小企業的管理咨詢問題68大型企業一般都是人員眾多，部門與層級設置比較正規、健全，業務領域廣泛，生產技術復雜，具有較長的發展歷史的企業，在咨詢時應注意：

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大企業的控制和運轉方式

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權力結構對咨詢的影響

?咨詢建議或方案的高標準

?推行變革的困難

大型企業的管理咨詢問題大型企業一般都是人員眾多，部門與層級設置比較正規、健69案例：鄒郎御酒之謎案例：鄒郎御酒之謎70在企業的發展過程中，在各個經營環節中，都存在著危機企業各個領域內的危機

產品危機產品或服務有質量或性能有問題及缺陷，導致危機發生。在企業的發展過程中，危機無處不在市場危機由于市場環境發生變化、競爭對手營銷能力加強或者企業自身的營銷能力下降導致危機發生。

管理危機由于投資、購并、體制、債務、供應或人事行政等管理方面的原因導致危機發生。

媒體危機因媒體曝光，或媒體報道失實，使企業美譽度遭受嚴重考驗，從而發生危機。

政策危機遭遇政策調整或法律上的障礙，從而導致危機發生。為何需要管理咨詢在企業的發展過程中，在各個經營環節中，都存在著危機企業各個領71刀尖上的中國舞

近年國內的企業危機事件1、巨能鈣危機范疇：保健品安全危機起因：媒體披露其產品所含成分可致癌11月16日，《河南商報》以《消費者當心，巨能鈣有毒》為題，披露巨能鈣含有致癌作用的工業用雙氧水，引起輿論喧嘩，大小報章和網絡媒體紛紛轉載，各地藥店開始將巨能鈣開始撤下柜臺，危機很快從河南升級到全國范圍危機發展及處理過程：11月18日，巨能公司回復記者，承認巨能鈣含有微量雙氧水，但不會對人體有危害。11月19日，巨能公司在北京召開新聞發布會，強調雖含有微量雙氧水，但屬于安全范圍之內，要求國家權威部門和有關專家再次就巨能鈣“有毒無毒”進行評價。同時指此事件起于惡意攻擊，并將追究《河南日報》混淆視聽、不實報道之責。當晚，河南日報予以堅決回應，稱銷售受損是巨能公司咎由自取刀尖上的中國舞

近年國內的企業危機事件1、巨能鈣722、人事危機：聯想裁員

2010年3月11日上午，聯想部分員工被電話陸續叫到會議室，被告之已經被裁掉。20分鐘后，在經理們的陪同下，被裁員工開始三三兩兩地離去，整個過程不到30分鐘。聯想裁員行動3月6日啟動計劃，7日討論名單，8日提交名單，9～10日人力資源審核并辦理手續，11日面談。

這是聯想集團近年來最大規模的裁員，約占員工整體比例的5%。聯想在書面文件中表示，裁員是公司戰略調整的行動之一，與員工的表現及業績無關，同時聯想集團安排了周詳的補償計劃，并為離職員工提供心理輔導、再就業支持等服務。

隨后一篇原聯想員工撰寫文章《裁員紀實：公司不是我的家》在網上迅速流傳開來。文章說，一些部門員工整體被裁，這恐怕是聯想歷史上規模最大的一次裁員。領導者戰略上犯的錯，卻要員工承擔。不管你如何為公司賣命，當公司不需要你的時候，你曾經做的一切都不再有意義。員工和公司的關系，就是利益關系，千萬不要把公司當做家

2、人事危機：聯想裁員733、政治危機：QQ2006年7月26日起，陸續有網友發現在騰訊QQ游戲中，當輸入“保釣”、“釣魚島”等詞就會彈出提示語“請文明用語”，而輸入“尖閣列島”、“尖閣島”（日本對釣魚島的稱呼）竟然可以正常顯示。隨即中華網論壇貼出了《騰訊公司依然頑固挑戰13億中國人的愛國感情！》的文章。一帖激起千層浪，憤怒的網民回帖激增。在Sohu社區、麻辣社區等多個論壇上，網民們一致聲討騰訊公司，要求騰訊公司盡快做出解釋并給予道歉。大量網絡與平面媒體也競相轉載，并對事件進行追蹤報道。7月30日，騰訊公司發表《騰訊致網友的信》，對QQ游戲中存在的問題向全國用戶道歉，同時開始整改QQ游戲存在的問題，并表示盡快推出專門的“保釣”專題

3、政治危機：QQ744、同業競爭危機：金龍魚2007年8月26日，媒體刊發了金龍魚以中國糧油學會油脂專業分會副會長李志偉的名義和觀點的文章《您的炒菜油是否健康？》，強調金龍魚1∶1∶1調和油是最健康、最營養的一種食用油。文章同時指出花生油黃曲霉毒素b1的中國國家標準高于歐美標準20倍，過量攝入容易形成肝中毒、肝昏迷、肝死亡，從而引起消費者的較大震動。9月6日，中國糧油學會曾就該文發表鄭重聲明并被魯花操縱：個別單位在媒體上盜用中國糧油學會油脂專業分會副會長李志偉的名義來宣傳1∶1∶1調和油。聲明同時指出，目前國內外市場上沒有任何單一食用油或者食用調和油的成分能達到1∶1∶1的均衡營養比例。聲明直指金龍魚。9月10日，因金龍魚1∶1∶1調和油里3種脂肪酸的真實比例為0.27∶1∶1，北京市工商局廣告處以其涉嫌虛假宣傳為名召集中央電視臺和北京電視臺廣告部負責人，要求金龍魚更改廣告內容之后，再重新播放。9月13日，國內7家糧油名企聯名向國家工商總局和北京市工商局遞交“緊急致函”，要求工商部門叫停金龍魚廣告。7家企業認為，這會引起消費者的恐懼，要求工商部門勒令停止一切與1∶1∶1有關的產品包裝、標簽及廣告宣傳。而在整個食用油大戰中魯花、金龍魚、公關公司均為了自身的利益參與進來，而置基本事實、國家標準行業發展于不顧4、同業競爭危機：金龍魚755、2007年6月5日，河南電視臺經濟生活頻道暴光了光明變質牛奶加工再銷售過程。

記者臥底調查：5月30號早上七點左右，記者以散工的身份深入廠區，記者所見的生產條件，簡直讓人臟不忍睹。數千件光明牛奶露天堆放，雖然這些牛奶都還沒有拆箱，但都沾滿了塵土，有些箱子已經破損腐爛，周圍蒼蠅橫飛。記者進入回奶（就是把變味的奶回鍋重新生產）生產第一線。記者親歷了變質牛奶的加工過程：有些牛奶已經成了豆腐渣狀，有些牛奶早已過期。成堆的軟袋牛奶被放在地上，沒有任何消毒措施。很多奶袋子上沾著腐爛物和蠕動的蛆，劃奶時這些臟東西經常會掉進奶桶，一些亂飛的蒼蠅也淹死在牛奶桶里。記者在正門口看到了“鄭州光明山盟乳業有限公司”的金字招牌。那么這些回奶產品究竟賣到什么地方了呢？記者又進行了跟蹤調查。晚上12點左右，貨車駛出光明山盟廠區，記者特意留心了這輛沒有標明光明山盟字樣的貨車車牌號豫AA7931，車上裝的是滿滿一車乳制品，從所用的簡易包裝箱上可以看出這些是都塑料軟袋包裝的乳制品，而接收這些乳制品的商鋪，門頭上十分明顯的寫著光明山盟乳品配送中心的字樣。就這樣從生產車間送到鄭州市的50個配送中心，再進入百姓家庭，完全是光明廠家自己在回收變質牛奶并進行生產和銷售5、2007年6月5日，河南電視臺經濟生活頻道暴光了光明變質76全球華人家族企業壽命只有10.3年中國民營企業的平均壽命只有2.9年1955年的財富500強中今然存在的只有一半1977年標準普爾500強企業只有74家企業還存在為什么數據顯示，大多企業的壽命都很短，有些企業甚至瞬間消失全球化背景下的管理挑戰全球華人家族企業壽命只有10.3年中國民營企業的平均壽77中國企業演變的三階段能力的價值時間第一階段：尋租20世紀80年代第二階段：一招鮮20世紀90年代第三階段：全面競爭21世紀初拉關系、拉資源的能力“通用”能力眼光、廣告、銷售組織能力，人力資源管理與開發能力，戰略、品牌和創新中國企業演變的三階段能力的價值時間第一階段：尋租第二階段：一78“中國企業危機周期”1-2年3-4年5-6年7年以上1、生存危機(Living)2、領導能力危機(Leading)3、競爭危機(Competition)4、企業文化危機(Culture)企業1企業2企業3企業n企業漏斗客戶產品現金流決策方法管理團隊組織結構新品研發信息技術新業務發展管理效率市場反應經營道德“中國企業危機周期”1-2年3-4年5-6年7年以上1、生存79一、管理咨詢的產生與發展管理咨詢(ManasementConsulting)

是由咨詢專家根據客戶的需求，運用科學的方法，通過深入調查、分析，找出客戶管理中存在的問題及其產生的原因，有針對性地提出科學的、切實可行的解決方案，并指導方案的實施，以提高客戶績效的智力服務過程

一、管理咨詢的產生與發展管理咨詢(ManasementCon80管理咨詢的含義◆管理咨詢是由管理咨詢專家和咨詢客戶共同參與的活動

◆管理咨詢是“一把鑰匙開一把鎖”的過程

◆管理咨詢不是一般的服務，而是為客戶提供管理知識和技能的智力服務；也不是中介機構的服務，只有“甲方”和“乙方”，沒有起中介作用的第三方管理咨詢的含義◆管理咨詢是由管理咨詢專家和咨詢客戶共同參與81★預防作用★糾錯作用★改善作用★創新作用管理咨詢的作用★預防作用管理咨詢的作用82

?

科學性管理咨詢賴以生存的根本

?創新性管理咨詢生命力和活力的源泉

?

有效性管理咨詢存在的基礎和前提

?

獨立性?

合作性?

長期性管理咨詢的特點?科學性管理咨詢賴以生存的根本管理咨詢的特點83按咨詢對象分企業管理咨詢事業單位管理咨詢社會團體管理咨詢政府機構管理咨詢

管理咨詢的分類按咨詢對象分管理咨詢的分類84按合作方式分

項目咨詢與長期咨詢

按業務與管理職能分

戰略管理咨詢、組織管理咨詢、流程管理咨詢、人力資源管理咨詢、財務管理咨詢、企業文化咨詢、信息化管理咨詢、采購與供應鏈咨詢、生產與質量咨詢、市場營銷咨詢

管理咨詢的分類按合作方式分管理咨詢的分類85管理咨詢涵蓋的內容1、戰略咨詢

戰略咨詢包括戰略分析、戰略制定與戰略選擇、戰略規劃、戰略實施輔導核心競爭力的構建等幾個步驟

2、組織設計咨詢

組織設計包括部門設置、職權及職能設置、縱向管理程序的設計、橫向業務流程的設計、崗位設計等管理咨詢涵蓋的內容1、戰略咨詢86管理咨詢涵蓋的內容3、企業文化咨詢

企業文化咨詢內容包括觀察分析企業現有的價值觀，確定符合企業未來發展的價值觀，并將其灌輸到規章制度、行為規范、標識當中去4、財務咨詢

財務咨詢主要幫助企業建立基本的財務體系，包括預算管理、資金管理、財務分析等管理咨詢涵蓋的內容3、企業文化咨詢87管理咨詢涵蓋的內容5、市場營銷咨詢

市場營銷咨詢主要幫助企業解決以下問題：產品線的篩選、產品結構，目標市場的定位、價格倮道，銷售管理政策等

6、人力資源管理咨詢

人力資源管理咨詢主要集中在幫助企業建立完善的職能體系方面，高管的選聘，培訓、招聘任用、薪酬、激勵、績效考核、職業生涯規劃等管理咨詢涵蓋的內容5、市場營銷咨詢88管理咨詢涵蓋的內容7、信息化咨詢

信息化咨詢的內容包括依據企業戰略的需要，確定信息化的目的及內容；根據管理的需要，選擇合適的軟件產品；幫助調整現有的管理架構和流程或修改軟件產品使軟件產品能更好地服務于管理的需要管理咨詢涵蓋的內容7、信息化咨詢89管理咨詢發源地是美國

19世紀末，泰羅以顧問的身份進入企業，成為現代管理咨詢活動的鼻祖第一階段19世紀70年代到一戰結束，這是咨詢業發展的初級階段。主要是幫助生產企業提高生產率和效率1886年，世界上第一家管理咨詢公司誕生在美國波士頓，是由麻省理工學院阿瑟·李特(ArthurD．Little)教授創建的，咨詢重點在科學、工程、創新和專利、產品開發等方面國外管理咨詢發展狀況與趨勢管理咨詢發源地是美國國外管理咨詢發展狀況與趨勢90第二階段第一次世界大戰至20世紀60年代，是管理咨詢行業快速發展階段1926年，美國西北大學的會計學教授麥肯錫(JalliesO．Mckinsey)創建了著名的麥肯錫咨詢機構

國外管理咨詢發展狀況與趨勢第二階段第一次世界大戰至20世紀60年代，是管理91第三階段20世紀70年代至20世紀90年代初期，是管理咨詢行業向戰略咨詢發展的階段這個階段出現了許多管理思想和管理理論，直接推動了企業自身的發展和管理咨詢業的發展

國外管理咨詢發展狀況與趨勢第三階段20世紀70年代至20世紀90年代初期，是管理92第四階段20世紀90年代中期至今

，是信息時代管理咨詢得到新發展的階段突出特點是：管理咨詢越來越緊密地與IT咨詢結合在一起。越來越多的客戶希望得到“IT咨詢+管理咨詢”的“打包”服務

國外管理咨詢發展狀況與趨勢第四階段20世紀90年代中期至今，是信息時代管理咨詢93管理咨詢業借鑒了其他咨詢行業（法律、會計、工程、技術咨詢）的運作模式管理咨詢業以管理理論和成功實踐為生產手段管理咨詢業以企業日益復雜、多樣的需要和信息為加工對象企業的需要（需方）與咨詢業（供方）的成長互相推動，形成了管理咨詢業百年的發展軌跡管理咨詢業借鑒了其他咨詢行業（法律、會計、工程、技術94管理理論（發展）咨詢成果（驗證）管理理論（豐富）管理實踐（發展）管理實踐（變革)咨詢實踐（過程）環境變化管理成就管理咨詢發展邏輯關系圖管理理論咨詢成果管理理論管理實踐管理實踐咨詢實踐環境管理管理95管理咨詢的黃金年代戰后重建時期 1）企業的快速發展伴隨著技術變化加速 2）經濟和世界工業、商業、金融日益國際化 3）為管理咨詢創造了特別有利的機會和需求 目前世界上絕大多數擁有卓越聲譽的管理咨詢組織都是在那個時期建立，并樹立聲譽管理咨詢出現顯著的質的變化1）服務多樣化2）站在技術前沿3）競爭不斷加劇4）集中化5）國際化6）內部咨詢7）咨詢方法的進展8）客戶能力的提高

管理咨詢的黃金年代96管理咨詢的地位歐洲管理協會關于歐洲的管理咨詢市場的年度報告認為：管理咨詢已變為歐洲經濟強勁動力和最具戰略地位的行業新經濟的新規則，使企業不借助外腦，就難以維持生存和發展：全球經濟一體化信息網絡化知識與創新組織變革與速度市場競爭環境的急劇變化管理咨詢的地位歐洲管理協會關于歐洲的管理咨詢市場的年度報告認97歐洲咨詢市場主要咨詢服務市場份額比較歐洲咨詢市場主要咨詢服務市場份額比較98國際咨詢機構20強排名中文常用名排名中文常用名1麥肯錫咨詢公司11IBM咨詢公司2波士頓咨詢公司12高德納咨詢公司3貝恩咨詢公司13艾意凱咨詢公司4博思艾倫咨詢公司14埃森哲咨詢公司5摩立特咨詢公司15科爾尼咨詢公司6美世咨詢公司16卡岑巴赫咨詢公司7奧緯金融策略咨詢公司17MarakonAssociates8德勤咨詢公司18韜睿咨詢公司9美世人力資源咨詢公司19美世德爾塔組織咨詢公司10THeParthenonGroup20羅蘭·貝格咨詢公司國際咨詢機構20強排名中文常用名排名中文常用99中國咨詢業是改革開放的產物

中國管理咨詢萌芽1980年，中國企業管理協會(現中國企業聯合會)在袁寶華和張彥寧等同志的領導下，提議大力開展軟科學研究，為經濟發展服務，并從日本引入管理咨詢的概念、理論與方法

國內的咨詢業最早主要從事市場調查與營銷策劃工作

中國管理咨詢發展狀況與趨勢中國咨詢業是改革開放的產物中國管理咨詢發展狀況與趨勢100國際公司搶灘登陸1993年，國際最知名的戰略咨詢公司麥肯錫(McKinsey)在上海成立中國大陸第一家辦事處；1993年，埃森哲(原安達信咨詢)在上海建立分公司，開展中國業務；1994年，歐洲最大的管理咨詢公司羅蘭·貝格進人中國市場……應該說，真正啟動、培育和引導了國內管理咨詢市場的，是這些率先進入中國淘金的國際知名管理咨詢公司

中國管理咨詢發展狀況與趨勢國際公司搶灘登陸中國管理咨詢發展狀況與趨勢101本土公司迅速發展

1998年，《華為基本法》誕生，這是中國人民大學幾位教授與華為公司共同努力的結果1996年至2000年，中國最早一批真正意義上的本土管理咨詢機構相繼成立；1999年開始，國內管理咨詢機構如雨后春筍般成立。2001年，國內第一次出現了純管理咨詢收入超過1000萬元的本土咨詢機構

中國管理咨詢發展狀況與趨勢本土公司迅速發展中國管理咨詢發展狀況與趨勢102本土咨詢機構概況

第一種依托院校咨詢成立的第二種由那些在國際管理咨詢機構積累了經驗與工具、方法的咨詢顧問自主成立的第三種從原來的策劃機構轉過來的第四種原來在政府或者科研機構從事軟科學研究的人員成立的第五種因擁有客戶資源或者相應社會關系而成立的

中國管理咨詢發展狀況與趨勢本土咨詢機構概況中國管理咨詢發展狀況與趨勢103并不平坦的發展道路點子邏輯的直線創意復合型策劃腦筋急轉彎式上百個點子有機的聯系戰略管理財務管理資產運作CI策劃營銷管理……并不平坦的發展道路點子邏輯的直線創意復合型策劃腦筋急轉彎式104根據中國的入世承諾，專業服務性行業（包括咨詢業）將逐步向外開放。作為國際服務貿易的一個重要組成部分，咨詢業將在《服務貿易總協定》的框架下更加全面和廣泛地發展目前，國際上大的管理咨詢公司基本上都在中國本土建立了自己的分支機構，例如：麥肯錫、波士頓、安永、埃森哲、畢馬威（畢博）、普華永道、德勤等國際著名的咨詢機構

根據中國的入世承諾，專業服務性行業（包括咨詢業）將逐步向外開1052010年中國企業管理咨詢服務次數分布

2010年中國企業管理咨詢服務次數分布1062010年中國管理咨詢客戶分布2010年中國管理咨詢客戶分布107國內咨詢業未來發展趨勢

1大型化與專業化必選其一2管理研究與運作研究的地位越來越重要3信息化咨詢與信息化手段對傳統咨詢的滲透成為必然4穩定有效的治理結構與內部管理機制成為咨詢機構持續發展的基礎

中國管理咨詢發展狀況與趨勢國內咨詢業未來發展趨勢中國管理咨詢發展狀況與趨勢108

中國企業聯合會管理咨詢委員會是我國管理咨詢行業的自律組織2005年6月，中國企聯管理咨詢委員會作為中國惟一代表正式加入國際管理咨詢協會理事會(1CMCl)2005年9月，國家人事部頒布

《管理咨詢人員職業水平評價暫行規定》《管理咨詢師職業水平考試實施辦法》行業自律組織中國企業聯合會管理咨詢委員會是我國管理咨詢行業的自律組織109

專家專家角色是進行管理咨詢的基礎

醫生咨詢人員相當于企業的醫生，采用“望、聞、問、切”等方法，對企業存在的問題進行診斷，并能夠針對“病癥”下藥

教練員以“企業教練”的身份，通過確定實施方案、培訓、輔導和檢查評價等方式，幫助企業實施咨詢方案培訓師幫助企業提升管理理念、傳播管理知識與技能

管理變革推動者管理咨詢人員的角色專家專家角色是進行管理咨詢的基礎管理咨詢人員的角色110管理咨詢是有基本程序的，一個完整的管理咨詢活動包括四個階段

業務洽談階段診斷階段改善方案設計階段實施指導與項目總結階段

二、管理咨詢的程序管理咨詢是有基本程序的，一個完整的管理咨詢活動包括四111產業結構解析咨詢業圈層產業結構塔層結構管理咨詢技術咨詢信息咨詢戰略咨詢一般管理咨詢特殊管理咨詢組織財務人力生產營銷……酒店物業教育物流……產業結構解析咨詢業圈層產業結構塔層結構管理咨詢技術咨詢信息咨112管理咨詢業務流程溝通反饋聯系洽談項目預備咨詢正式咨詢階段方案實施階段跟蹤服務階段管理咨詢業務流程溝通反饋聯系洽談項目預備咨詢正式咨詢階段方案1131、正確提出問題2、選擇管理工具3、完整收集資料4、全面系統分析5、綜合提出方案企業管理咨詢的方法1、正確提2、選擇管3、完整收4、全面系5、綜合提企業管理咨114BCGGrowthMatrix波士頓成長矩陣CompetitivePositionMatrix競爭態勢矩陣CompetitorAnalysis競爭者分析CompetitorBenchmarking競爭者標竿/定標比超/確立基準CoreCompetenceAnalysis核心競爭力分析Countryriskanalysis國家風險分析Distributionstrategyanalysis分銷戰略分析ExperienceCurve經驗曲線GapAnalysis差距分析GECBusinessScreen通用電氣業務篩選Macro-environmentalanalysis宏觀環境分析MarketingTechnologyMatrix營銷技術矩陣McKinsey7SFramework麥肯錫7S框架Organisationandpersonalityassessment組織和性格評估Patentanalysis專利權分析PIMS信息管理系統PortfolioAnalysis組合分析Porter-fiveforcesforindustryanalysis波特－產業五種力量分析常用管理咨詢診斷工具BCGGrowthMatrix波士頓成長矩陣Macro-115PorterGenericStrategies波特一般競爭戰略PorterValueChain波特價值鏈PortfolioManagement&RestructuringStrategies組合管理和調整戰略ProductLifeCycle產品生命周期Ratioanalysis比率分析R&D,productandmanufacturinganalysis研發，產品和制造分析Regulatoryandlegislativeanalysis規章和立法分析Scenarioanalysis情景分析ShellDirectionalPolicyMatrix殼牌方向政策矩陣Strategyhypothesesandallianceanalysis戰略假設和聯盟分析S-curveanalysisS-曲線分析Sustainablegrowthrateanalysis可持續增長率分析SWOT分析Technologyforecasting 技術預測TrendAnalysis趨勢分析WarGames/Simulations軍事演習/模擬Win/lossanalysis贏/輸分析PorterGenericStrategies波特一般競116管理咨詢的基本程序

完整的管理咨詢活動包括四個階段，即

業務洽談階段診斷階段改善方案設計階段實施指導與項目總結階段

管理咨詢的基本程序完整的管理咨詢活動包括四個階段，即117業務洽談階段

業務洽談階段是整個管理咨詢活動的起始階段，是正式開展咨詢活動的前提要實現本階段的任務，管理咨詢機構就必須初步了解客戶的需求和基本情況，同時，也要讓客戶了解管理咨詢機構的特長和能力，雙方建立起信任關系

業務洽談階段業務洽談階段是整個管理咨詢活動的起始118一、獲取咨詢需求信息

信息來源主要有5個1、網絡2、培訓與會議3、書籍與文章4、合作伙伴5、老客戶業務洽談階段

一、獲取咨詢需求信息信息來源主要有5個業務洽談階段119二、初步洽談

初步洽談是咨詢機構獲取需求信息后與客戶的初步交流交流的方式可能是咨詢人員去拜訪客戶，也可能是客戶人員來訪，還有可能完全通過電話、郵件等遠程溝通方式進行

業務洽談階段

二、初步洽談初步洽談是咨詢機構獲取需求信息后與客120初步洽談的主要內容

1、需要向客戶介紹的內容：管理咨詢的程序、方法和咨詢人員的職業道德；本公司的背景、基本情況、專長和業績。目的是打消客戶對管理咨詢和本公司的疑慮，建立對本公司的初步信任

2、了解客戶的基本情況：包括企業的基本情況、客戶咨詢需求產生的原因與背景、客戶希望咨詢的內容和想要達到的目的3、在明確客戶初步咨詢意向后，雙方應就下一步工作，包括資料的提供、下次的洽談或預備調查等達成一致，以利于咨詢項目的推進業務洽談階段

初步洽談的主要內容業務洽談階段121初步洽談的注意事項1．通過初步洽談判斷清楚客戶的意圖2．因勢利導3．初步洽談的結果是希望客戶能夠提供更加詳細的資料，最好能進行預備調查4．初步洽談內容應記錄在專門的客戶檔案內，條件允許的咨詢機構應建立專門的信息系統，記錄、整理和分析客戶的資料

業務洽談階段

初步洽談的注意事項業務洽談階段122預備調查主要任務是：1．根據客戶的要求和企業的現狀，判定咨詢項目應解決的主要問題2．把握咨詢項目的范圍和質量要求3．了解客戶企業進行變革和有效解決問題的潛力

業務洽談階段

預備調查業務洽談階段123預備調查的基本過程1、和客戶的領導或主管領導溝通2、現場參觀3、搜集必要的資料4、詢問調查5、信息的匯總、整理與分析

業務洽談階段

預備調查的基本過程業務洽談階段124預備調查的注意事項1．咨詢人員應具備較為