駕校銷售技巧培訓2022/12/18駕校銷售技巧培訓駕校銷售技巧培訓2022/12/15駕校銷售技巧培訓1從出生就開始了：在家庭；在職場；在社交場合；人生何處不推銷？駕校銷售技巧培訓從出生就開始了：人生何處不推銷？駕校銷售技巧培訓2競爭激烈的時代：同質化明顯；客戶越來越專業(yè)（體驗）；客戶越來越理性；競爭節(jié)奏在加快；競爭互動明顯駕校銷售技巧培訓競爭激烈的時代：同質化明顯；駕校銷售技巧培訓3迎接“全民營銷”的時代：傳統(tǒng)的模式無法應對現(xiàn)實的競爭；需要創(chuàng)新的營銷策略才能制勝；營銷模式也要不斷升級和轉換；強調協(xié)同作戰(zhàn)的速度與能力駕校銷售技巧培訓迎接“全民營銷”的時代：傳統(tǒng)的模式無法應對現(xiàn)實的競爭；駕校銷4“全民營銷”時代到來！人人都是“自媒體”！駕校銷售技巧培訓“全民營銷”時代到來！駕校銷售技巧培訓5全員營銷概念全員營銷是一種以市場為中心，整合企業(yè)資源和手段的科學管理理念。即指企業(yè)對企業(yè)的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷(4P)和需求、成本、便利、服務(4C)等營銷手段和因素進行有機組合，達到營銷手段的整合性，實行整合營銷。同時全體員工以市場和營銷部門為核心，研發(fā)、生產(chǎn)、財務、行政、物流等各部門統(tǒng)一以市場為中心，以顧客為導向開展工作，實現(xiàn)營銷主體的整合性。駕校銷售技巧培訓全員營銷概念全員營銷是一種以市場為中心，整合企業(yè)資源和手段的6全員營銷就是處處營銷：去任何地方，都想著營銷，思考營銷，研究營銷，學習營銷，都根據(jù)實際情況，進行適當?shù)男麄魍茝V活動。把營銷深入到腦海之中，成為我們的潛意識。內部營銷：在企業(yè)內部，要利用一切事件、一切機會、一切場合、一切可能持續(xù)宣傳企業(yè)文化，持續(xù)宣傳“服務意識”，持續(xù)宣傳“營銷理念”，加強溝通，培養(yǎng)全體同仁的“服務意識”和“營銷意識”。駕校銷售技巧培訓全員營銷就是處處營銷：去任何地方，都想著營銷，思考營銷，研究7全員營銷就是外部營銷：面對社會各界，包括政府職能部門、新聞媒體、社會團體、供應商等等，都要積極宣傳，宣傳商品、宣傳文化、宣傳企業(yè)。駕校銷售技巧培訓全員營銷就是外部營銷：面對社會各界，包括政府職能部門、新聞媒8全員營銷要求“全員營銷”首先是“營銷手段的整合性”管理。全體員工對4P、4C等因素的理念理解及行為配合。對產(chǎn)品的理念理解，應該清楚產(chǎn)品的市場需求、開發(fā)背景、產(chǎn)品質量等，因為這樣我們的全體員工才能對我們的產(chǎn)品有極強的關注心，這樣能形成全員對產(chǎn)品的宣傳與推動作用。駕校銷售技巧培訓全員營銷要求駕校銷售技巧培訓9全員營銷要求“全員營銷”其次是“營銷主體的整合性”管理。1、主體部門必須以“營銷部門”為核心(以“市場”為核心)開展工作，任何其它部門的工作都要服務于“營銷部門”的工作；2、非營銷部門的工作應以“營銷的觀念”來規(guī)劃本部門的資源，以使最大化的服務于部門職責，以推動公司的“整體營銷”利益；駕校銷售技巧培訓全員營銷要求“全員營銷”其次是“營銷主體的整合性”管理。駕校10員工應有的基本營銷技巧---如何成為一名金牌銷售員？駕校銷售技巧培訓員工應有的基本營銷技巧駕校銷售技巧培訓11你想成為金牌銷售員嗎？愿望有多么強烈？駕校銷售技巧培訓你想成為金牌銷售員嗎？駕校銷售技巧培訓12如何成為金牌銷售？一、銷售過程中銷的是什么？二、銷售過程中售的是什么？三、買賣過程中買的是什么？四、買賣過程中賣的是什么？五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？六、售后在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較？七、怎么樣才能讓你的售后服務做得讓客戶滿意？駕校銷售技巧培訓如何成為金牌銷售？一、銷售過程中銷的是什么？二、銷售過程中售13“8小時以內，我們求生存；8小時以外，我們求發(fā)展，贏在別人的休息時間”。駕校銷售技巧培訓“8小時以內，我們求生存；8小時以外，我們求發(fā)展，贏在別人的14一、銷售過程中銷的是什么？答案自己答案自己答案自己答案自己答案自己駕校銷售技巧培訓一、銷售過程中銷的是什么？答案自己答案自己答案自己答15世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；

產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁---銷售人員本身；

面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產(chǎn)品的機會嗎？

不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？

讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品。駕校銷售技巧培訓世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，16◎為成功而打扮，為勝利而穿著。

◎銷售人員在形象上的投資，是銷

售人員最重要的投資。駕校銷售技巧培訓◎為成功而打扮，為勝利而穿著。

◎銷售人員在形象上的17二、銷售過程中售的是什么？答案觀念駕校銷售技巧培訓二、銷售過程中售的是什么？答案觀念駕校銷售技巧培訓18觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。

念——信念，客戶認為的事實。

駕校銷售技巧培訓觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。駕校銷19思考：1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它

如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

駕校銷售技巧培訓思考：駕校銷售技巧培訓20是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最適合的。記住

Remember：駕校銷售技巧培訓是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；記住Remem21銷售賣什么？1、生客賣的是禮貌；2、熟客賣的是熱情3、急客賣的是效率；4、慢客賣的是耐心；5、有錢人賣的是尊貴；6、沒錢客賣的是實惠7、時髦的人賣的是時尚；8、專業(yè)的人賣的是專業(yè)；9、豪客賣的是仗義10、小氣的人賣的是利益；11、享受型的人賣的是服務；12、虛榮的人賣的是榮譽13、挑剔型的人賣的是細節(jié)；14、隨和型客戶賣的是認同感15、猶豫型客戶賣的是保障。駕校銷售技巧培訓銷售賣什么？1、生客賣的是禮貌；2、熟客賣的是熱情22三、買賣過程中買的是什么？答案感覺答案感覺答案感覺答案駕校銷售技巧培訓三、買賣過程中買的是什么？答案感覺答案感覺答案感覺答23人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；

感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素；它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？駕校銷售技巧培訓人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺24四、買賣過程中賣的是什么？答案好處答案好處駕校銷售技巧培訓四、買賣過程中賣的是什么？答案好處答案好處駕校銷售技巧培25好處——能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。駕校銷售技巧培訓好處——能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少駕校銷售技巧培26客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務能給他帶來的好處；三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）；對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產(chǎn)品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。駕校銷售技巧培訓客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務27五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

答案面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？答案面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？駕校銷售技巧培訓五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

答案面對面銷售28你是誰？你要跟我談什么？你談的事情對我有什么好處？如何證明你講的是事實？為什么我要跟你買？為什么我要現(xiàn)在跟你買？

駕校銷售技巧培訓你是誰？駕校銷售技巧培訓29這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：

顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。駕校銷售技巧培訓這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。30六、售后在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較？答案1.不貶低對手2.拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較3.挖掘產(chǎn)品的獨特賣點答案1.不貶低對手駕校銷售技巧培訓六、售后在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較？答案1.不貶低對31不貶低對手

你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。駕校銷售技巧培訓不貶低對手你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在32拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較

俗話說，貨比三家，任何一種產(chǎn)品都有自身的優(yōu)缺點，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

駕校銷售技巧培訓拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點俗話說，貨比三家，任何一33想想你的產(chǎn)品有哪三大優(yōu)勢？競爭對手有哪三大弱點？駕校銷售技巧培訓想想你的產(chǎn)品有哪三大優(yōu)勢？駕校銷售技巧培訓34在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞介紹產(chǎn)品的特優(yōu)利證法則特征

指的是這是什么樣的產(chǎn)品，或者有什么樣的功能，包括產(chǎn)品的事實、數(shù)據(jù)和信息。“這款手機有定時自動開關機功能”“這款音響具有全中文觸摸控制屏”這是我們終端銷售人員最熟悉的部分，我們經(jīng)常聽到，但這些卻無法打動消費者，為什么呢？因為這只是在介紹產(chǎn)品的性質，給顧客的僅僅是一些數(shù)據(jù)和枯燥的信息，沒有告訴客戶這些功能（特征）的優(yōu)點在哪里。駕校銷售技巧培訓在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞介紹產(chǎn)品的特優(yōu)利證法則35在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞產(chǎn)品介紹的特優(yōu)利證法則

優(yōu)點

指的是產(chǎn)品特征所具備的優(yōu)點，每一個特征都可以引申出產(chǎn)品的優(yōu)點。“這款手機有定時自動開關機功能（特征），他能夠在您晚上睡覺忘記關機的時候自動關機（優(yōu)點）”。“這款音響具有全中文觸摸控制屏（特征），這樣可以有效的防止灰塵的進入（優(yōu)點）”。駕校銷售技巧培訓在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞產(chǎn)品介紹的特優(yōu)利證法則36在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞產(chǎn)品介紹的特優(yōu)利證法則

利益

在闡述了優(yōu)點之后，顧客對產(chǎn)品有了感性的認識，隨之敘述該優(yōu)點對顧客的切身好處。

“這款手機有定時自動開關機功能（特征），他能夠在您晚上睡覺忘記關機的時候自動關機（優(yōu)點），這樣就不至于在深夜有電話打擾您的睡眠（利益）”。“這款音響具有全中文觸摸控制屏（特征），這樣可以有效的防止灰塵的進入（優(yōu)點），這樣可以延長您的音響壽命”。駕校銷售技巧培訓在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞產(chǎn)品介紹的特優(yōu)利證法則37在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞產(chǎn)品介紹的特優(yōu)利證法則

證明

利用人們的從眾心理舉出恰當?shù)淖C據(jù)可以更進一步加強說服力，消除客戶的懷疑或敏感心理。銷售記錄

客戶證明實際案例輝煌業(yè)績技術實力駕校銷售技巧培訓在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞產(chǎn)品介紹的特優(yōu)利證法則38挖掘自身的獨特賣點

獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨特賣點，在介紹產(chǎn)品時突出并強調這些獨特賣點的重要性，為銷售成功增加了不少勝算。駕校銷售技巧培訓挖掘自身的獨特賣點

獨特賣點就是只有我們有而競爭對方39七、怎么樣才能讓你的售后服務做得讓客戶滿意？服務雖然是在成交結束之后，但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功。你的服務能讓客戶感動

答案駕校銷售技巧培訓七、怎么樣才能讓你的售后服務做得讓客戶滿意？服務雖然是在成交40服務=關心，關心就是服務可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的。但是如果他愿意，假的，有目的地關心你一輩子，你是不是愿意？駕校銷售技巧培訓服務=關心，關心就是服務可能有人會說銷售人員的關心是假的，有41讓客戶感動的三種服務：1、主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。2、誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。3、做與產(chǎn)品無關的服務：如果你服務與你的產(chǎn)品相關聯(lián)，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產(chǎn)品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。駕校銷售技巧培訓讓客戶感動的三種服務：駕校銷售技巧培訓42服務的三個層次：份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？駕校銷售技巧培訓服務的三個層次：駕校銷售技巧培訓43服務的重要信念：我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。駕校銷售技巧培訓服務的重要信念：我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我44服務營銷服務三階段：售前，售中，售后。售前服務>售后服務服務的四級：基本服務，渴望服務，物超所值，不可替代的服務。（服務=用心）服務的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費成為持續(xù)性消費和更多的消費。服務的定義：隨時注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達到所有人的需求和渴望。駕校銷售技巧培訓服務營銷服務三階段：駕校銷售技巧培訓45結論：一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶著它的主人在地面上移動半步……一個國家的法律，不論多么公正，永遠不可能防止罪惡的發(fā)生……任何寶典，即使我手中的武林秘籍，永遠不可能創(chuàng)造財富，只有行動才能使地圖、法律、寶典、夢想、計劃、目標具有現(xiàn)實意義！駕校銷售技巧培訓結論：一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶著它46演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/12/18駕校銷售技巧培訓演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew47駕校銷售技巧培訓2022/12/18駕校銷售技巧培訓駕校銷售技巧培訓2022/12/15駕校銷售技巧培訓48從出生就開始了：在家庭；在職場；在社交場合；人生何處不推銷？駕校銷售技巧培訓從出生就開始了：人生何處不推銷？駕校銷售技巧培訓49競爭激烈的時代：同質化明顯；客戶越來越專業(yè)（體驗）；客戶越來越理性；競爭節(jié)奏在加快；競爭互動明顯駕校銷售技巧培訓競爭激烈的時代：同質化明顯；駕校銷售技巧培訓50迎接“全民營銷”的時代：傳統(tǒng)的模式無法應對現(xiàn)實的競爭；需要創(chuàng)新的營銷策略才能制勝；營銷模式也要不斷升級和轉換；強調協(xié)同作戰(zhàn)的速度與能力駕校銷售技巧培訓迎接“全民營銷”的時代：傳統(tǒng)的模式無法應對現(xiàn)實的競爭；駕校銷51“全民營銷”時代到來！人人都是“自媒體”！駕校銷售技巧培訓“全民營銷”時代到來！駕校銷售技巧培訓52全員營銷概念全員營銷是一種以市場為中心，整合企業(yè)資源和手段的科學管理理念。即指企業(yè)對企業(yè)的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷(4P)和需求、成本、便利、服務(4C)等營銷手段和因素進行有機組合，達到營銷手段的整合性，實行整合營銷。同時全體員工以市場和營銷部門為核心，研發(fā)、生產(chǎn)、財務、行政、物流等各部門統(tǒng)一以市場為中心，以顧客為導向開展工作，實現(xiàn)營銷主體的整合性。駕校銷售技巧培訓全員營銷概念全員營銷是一種以市場為中心，整合企業(yè)資源和手段的53全員營銷就是處處營銷：去任何地方，都想著營銷，思考營銷，研究營銷，學習營銷，都根據(jù)實際情況，進行適當?shù)男麄魍茝V活動。把營銷深入到腦海之中，成為我們的潛意識。內部營銷：在企業(yè)內部，要利用一切事件、一切機會、一切場合、一切可能持續(xù)宣傳企業(yè)文化，持續(xù)宣傳“服務意識”，持續(xù)宣傳“營銷理念”，加強溝通，培養(yǎng)全體同仁的“服務意識”和“營銷意識”。駕校銷售技巧培訓全員營銷就是處處營銷：去任何地方，都想著營銷，思考營銷，研究54全員營銷就是外部營銷：面對社會各界，包括政府職能部門、新聞媒體、社會團體、供應商等等，都要積極宣傳，宣傳商品、宣傳文化、宣傳企業(yè)。駕校銷售技巧培訓全員營銷就是外部營銷：面對社會各界，包括政府職能部門、新聞媒55全員營銷要求“全員營銷”首先是“營銷手段的整合性”管理。全體員工對4P、4C等因素的理念理解及行為配合。對產(chǎn)品的理念理解，應該清楚產(chǎn)品的市場需求、開發(fā)背景、產(chǎn)品質量等，因為這樣我們的全體員工才能對我們的產(chǎn)品有極強的關注心，這樣能形成全員對產(chǎn)品的宣傳與推動作用。駕校銷售技巧培訓全員營銷要求駕校銷售技巧培訓56全員營銷要求“全員營銷”其次是“營銷主體的整合性”管理。1、主體部門必須以“營銷部門”為核心(以“市場”為核心)開展工作，任何其它部門的工作都要服務于“營銷部門”的工作；2、非營銷部門的工作應以“營銷的觀念”來規(guī)劃本部門的資源，以使最大化的服務于部門職責，以推動公司的“整體營銷”利益；駕校銷售技巧培訓全員營銷要求“全員營銷”其次是“營銷主體的整合性”管理。駕校57員工應有的基本營銷技巧---如何成為一名金牌銷售員？駕校銷售技巧培訓員工應有的基本營銷技巧駕校銷售技巧培訓58你想成為金牌銷售員嗎？愿望有多么強烈？駕校銷售技巧培訓你想成為金牌銷售員嗎？駕校銷售技巧培訓59如何成為金牌銷售？一、銷售過程中銷的是什么？二、銷售過程中售的是什么？三、買賣過程中買的是什么？四、買賣過程中賣的是什么？五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？六、售后在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較？七、怎么樣才能讓你的售后服務做得讓客戶滿意？駕校銷售技巧培訓如何成為金牌銷售？一、銷售過程中銷的是什么？二、銷售過程中售60“8小時以內，我們求生存；8小時以外，我們求發(fā)展，贏在別人的休息時間”。駕校銷售技巧培訓“8小時以內，我們求生存；8小時以外，我們求發(fā)展，贏在別人的61一、銷售過程中銷的是什么？答案自己答案自己答案自己答案自己答案自己駕校銷售技巧培訓一、銷售過程中銷的是什么？答案自己答案自己答案自己答62世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；

產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁---銷售人員本身；

面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產(chǎn)品的機會嗎？

不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？

讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品。駕校銷售技巧培訓世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，63◎為成功而打扮，為勝利而穿著。

◎銷售人員在形象上的投資，是銷

售人員最重要的投資。駕校銷售技巧培訓◎為成功而打扮，為勝利而穿著。

◎銷售人員在形象上的64二、銷售過程中售的是什么？答案觀念駕校銷售技巧培訓二、銷售過程中售的是什么？答案觀念駕校銷售技巧培訓65觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。

念——信念，客戶認為的事實。

駕校銷售技巧培訓觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。駕校銷66思考：1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它

如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

駕校銷售技巧培訓思考：駕校銷售技巧培訓67是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最適合的。記住

Remember：駕校銷售技巧培訓是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；記住Remem68銷售賣什么？1、生客賣的是禮貌；2、熟客賣的是熱情3、急客賣的是效率；4、慢客賣的是耐心；5、有錢人賣的是尊貴；6、沒錢客賣的是實惠7、時髦的人賣的是時尚；8、專業(yè)的人賣的是專業(yè)；9、豪客賣的是仗義10、小氣的人賣的是利益；11、享受型的人賣的是服務；12、虛榮的人賣的是榮譽13、挑剔型的人賣的是細節(jié)；14、隨和型客戶賣的是認同感15、猶豫型客戶賣的是保障。駕校銷售技巧培訓銷售賣什么？1、生客賣的是禮貌；2、熟客賣的是熱情69三、買賣過程中買的是什么？答案感覺答案感覺答案感覺答案駕校銷售技巧培訓三、買賣過程中買的是什么？答案感覺答案感覺答案感覺答70人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；

感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素；它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？駕校銷售技巧培訓人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺71四、買賣過程中賣的是什么？答案好處答案好處駕校銷售技巧培訓四、買賣過程中賣的是什么？答案好處答案好處駕校銷售技巧培72好處——能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。駕校銷售技巧培訓好處——能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少駕校銷售技巧培73客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務能給他帶來的好處；三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）；對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產(chǎn)品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。駕校銷售技巧培訓客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務74五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

答案面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？答案面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？駕校銷售技巧培訓五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

答案面對面銷售75你是誰？你要跟我談什么？你談的事情對我有什么好處？如何證明你講的是事實？為什么我要跟你買？為什么我要現(xiàn)在跟你買？

駕校銷售技巧培訓你是誰？駕校銷售技巧培訓76這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：

顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。駕校銷售技巧培訓這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。77六、售后在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較？答案1.不貶低對手2.拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較3.挖掘產(chǎn)品的獨特賣點答案1.不貶低對手駕校銷售技巧培訓六、售后在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較？答案1.不貶低對78不貶低對手

你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。駕校銷售技巧培訓不貶低對手你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在79拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較

俗話說，貨比三家，任何一種產(chǎn)品都有自身的優(yōu)缺點，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

駕校銷售技巧培訓拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點俗話說，貨比三家，任何一80想想你的產(chǎn)品有哪三大優(yōu)勢？競爭對手有哪三大弱點？駕校銷售技巧培訓想想你的產(chǎn)品有哪三大優(yōu)勢？駕校銷售技巧培訓81在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞介紹產(chǎn)品的特優(yōu)利證法則特征

指的是這是什么樣的產(chǎn)品，或者有什么樣的功能，包括產(chǎn)品的事實、數(shù)據(jù)和信息。“這款手機有定時自動開關機功能”“這款音響具有全中文觸摸控制屏”這是我們終端銷售人員最熟悉的部分，我們經(jīng)常聽到，但這些卻無法打動消費者，為什么呢？因為這只是在介紹產(chǎn)品的性質，給顧客的僅僅是一些數(shù)據(jù)和枯燥的信息，沒有告訴客戶這些功能（特征）的優(yōu)點在哪里。駕校銷售技巧培訓在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞介紹產(chǎn)品的特優(yōu)利證法則82在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞產(chǎn)品介紹的特優(yōu)利證法則

優(yōu)點

指的是產(chǎn)品特征所具備的優(yōu)點，每一個特征都可以引申出產(chǎn)品的優(yōu)點。“這款手機有定時自動開關機功能（特征），他能夠在您晚上睡覺忘記關機的時候自動關機（優(yōu)點）”。“這款音響具有全中文觸摸控制屏（特征），這樣可以有效的防止灰塵的進入（優(yōu)點）”。駕校銷售技巧培訓在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞產(chǎn)品介紹的特優(yōu)利證法則83在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞產(chǎn)品介紹的特優(yōu)利證法則

利益

在闡述了優(yōu)點之后，顧客對產(chǎn)品有了感性的認識，隨之敘述該優(yōu)點對顧客的切身好處。

“這款手機有定時自動開關機功能（特征），他能夠在您晚上睡覺忘記關機的時候自動關機（優(yōu)點），這樣就不至于在深夜有電話打擾您的睡眠（利益）”。“這款音響具有全中文觸摸控制屏（特征），這樣可以有效的防止灰塵的進入（優(yōu)點），這樣可以延長您的音響壽命”。駕校銷售技巧培訓在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞產(chǎn)品介紹的特優(yōu)利證法則84在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞產(chǎn)品介紹的特優(yōu)利證法則

證明

利用人們的從眾心理舉出恰當?shù)淖C據(jù)可以更進一步加強說服力，消除客戶的懷疑或敏感心理