卓越商務溝通與談判實戰策略

講師：閆治民卓越商務溝通與談判實戰策略1空杯心態手機開振動換個腦筋說在前面空杯心態手機開振動換個腦筋說在前面2課程大綱第一部分商務談判基本內容概述第二部分商務談判中的實戰技巧第三部分談判合約的簽訂與執行課程大綱第一部分商務談判基本內容概述3一.談判的定義1.談判是為了達成一個共同決定而來回溝通的過程2.談判是為了解決問題或僵局,一個雙方相互妥協的過程3.談判是彼此對立的團體相互靠近、直到抵達雙方都能接受的位置的一種行為4.談判的最終目的是雙贏。從理論上講，任何有失敗一方的談判都不是成功的談判

一.談判的定義1.談判是為了達成一個共同決定而來回溝通的過程4二.商務談判的特征1.了解認同2.利益交叉3.雙贏結果4.交易實施5.利益滿足二.商務談判的特征1.了解認同5三.商務談判的原則1.策略性2.互利性3.雙贏性4.合法性5.交易性三.商務談判的原則1.策略性6四.商務談判的內容1.產品（品種、包裝、功能、技術參數）2.價格（離岸、到岸）3.運輸4.保險5.政策6.優惠7.附加8.意外9.仲裁10.合同四.商務談判的內容1.產品6.優惠7五.商務談判的準備1.商務談判模型設計

談判過程的策略規劃就是談判模型,包括：布局、

發展、應變、締結四個階段的規劃。談判的成功=80%的準備+20%的應變五.商務談判的準備1.商務談判模型設計82.談判基礎我方利益VS對方利益

我方

對方

則談判無法進行。因此，談判必須始于雙方的共同利益

我方

對方

2.談判基礎我方利益VS對方利益3.談判結果的類型贏輸你的目標贏輸對方目標目標優先順序：贏（非贏不可）→和（以和為貴）→輸（忍一時，風平浪靜，退一步海闊天空）→破裂（寧為玉碎，不為瓦全）3.談判結果的類型贏104.談判的流程設計之前之中進入與準備戰略布局戰術應用與對方建立良好關系感性談判條件分析與評估雙方達成協議理性

行動4.談判的流程設計之前之中進入與準備戰略布局戰術與對方5.談判準備事項探查虛實模擬實現地點選擇收集信息的方法確定目標擬定計劃開場方式談判能力心理訓練5.談判準備事項探查虛實擬定計劃12有能力接受此次談判的任務有很強的團隊意識和協調能力認真地做計劃有能力，有勇氣去了解競爭情報，了解第三方的產品練好的談判語言能力敏銳的洞察力能夠準確地找到談判對手的心理底線和心理需求超強的抗壓能力堅強的毅力迅速的應變，能夠及時的處理突發的問題有勇氣去承諾更高的目標并承擔相應的風險6.優秀談判人員的素質要求有能力接受此次談判的任務6.優秀談判人員的素質要求13作為一個優秀的談判者應該具備的公司心態

他應該有一種勇于承擔責任的一種責任意識，和強烈的使命感，能夠一切以公司的利益為第一，少摻插個人的情感，不摻插個人的因素在里面，能夠時時處處有一種團隊精神。作為一個優秀的談判者應該具備的公司心態他應該有一14談判者應該具有的個人心態

堅強而自信，認真的傾聽，深入的了解，通過工作，能找到輕松而不是怕麻煩，把每一個挑戰，突破每一個困難，從中都能找到成就感和快樂，想把每一件事都做到最好，能夠有效的控制局面，能夠認真的聽取對方的意見，能夠站在公司利益的高度，站在顧客立場上的高度去幫助客戶分析和探討，幫助客戶來化解每一個疑難。

談判者應該具有的個人心態堅強而自信，認真的傾157.五個態度面對談判的失敗1.失敗只不過是一次學習的體驗2.失敗只不過是走錯方向需要我們改變做事方式的方法的一個過程3.失敗是需要我們更好的準備，更好的鍛煉自己能力的一次機會4.失敗是讓我們更多的練習，表現好的一次機會5.失敗是我們贏得最終比賽的一個必要的過程7.五個態度面對談判的失敗1.失敗只不過是一次學習的體驗168.作為銷售工業品的談判，應該準備物品有

名片有關的產品的資料，包括產品說明書，公司簡介，價格政策，行業的分析報告合同鋼筆8.作為銷售工業品的談判，應該準備物品有名片178.作為銷售工業品的談判，應該準備物品有紙張、工作日記文件夾8.作為銷售工業品的談判，應該準備物品有紙張、工作日記18六.商務談判的5W2H模式1.What：談判的內容和達成的目標2.Why：實施這項談判的原因3.Who：參加這項談判的具體人員，以及負責人4.When：在什么時間、什么時間段進行談判5.Where：談判發生的地點6.How：用什么方法進行談判7.Howmuch：談判需要付出多少成本六.商務談判的5W2H模式1.What：談判的內容和達成的目19第二部分商務談判中的實戰技巧演練

第二部分商務談判中的實戰技巧演練

20一.談判對象性格分類1.權威型2.分析型3.合群型4.表現型

一.談判對象性格分類1.權威型21二.語言的策略1.直言2.委婉3.沉默4.幽默5.含蓄

二.語言的策略1.直言22三.非語言的策略1.目光2.衣著的打扮3.體勢4.手勢5.聲調6.微笑三.非語言的策略1.目光4.手勢23創造性的提示1.提及價值，金錢和利潤2.真誠地贊美3.提及有影響力的第三方4.以謙虛的心態向權威型的客戶請教5.表演式地展示我們的產品6.強調與眾不同，強調我們產品在功能的差異化方面創造性的提示1.提及價值，金錢和利潤24四.商務談判中的應變策略

1.見山的策略2.夸大的表情3.預算的陷井4.先失后得四.商務談判中的應變策略

1.見山的策略25四.商務談判中的應變策略5.提問式的策略6.提問式的策略7.給一些小東西8.應對的策略四.商務談判中的應變策略5.提問式的策略26四.商務談判中的應變策略9.攻擊要塞10.黑臉，白臉的策略11.轉折為先12.文件的策略四.商務談判中的應變策略9.攻擊要塞27四.商務談判中的應變策略13.期限的效果14.調整議題15.打破僵局16.聲東擊西四.商務談判中的應變策略13.期限的效果28四.商務談判中的應變策略17.金蟬脫殼18.緩兵之計19.草船借箭.20.赤子之心四.商務談判中的應變策略17.金蟬脫殼29四.商務談判中的應變策略21.走為上策22.杠桿的作用23.反敗為勝24.態度簡明

四.商務談判中的應變策略21.走為上策30五.與客戶談判的注意事項1.談判地點的選擇切勿在接待處洽談2.不要忘記雙方心理上的相對地位3.沒有充分了解客戶需求前，切勿談論價格與利益4.不用花太多時間介紹與對手相同的產品屬性上5.不要忘記用客戶的語句或術語表達6.要用肯定性語句7.注意讓客戶多談話，自己留心聽、不斷提問8.及時總結并陳述客戶認可的優點五.與客戶談判的注意事項1.談判地點的選擇切勿在接待處洽談31六.談判中容易犯的十大錯誤在談判開始前就有先入為主的認識和想法不知道對方誰有決定權不知道對方有什么樣的權力及怎樣使用權力談判的目標不具體未能鞏固自己的位置和觀點對一些看似不重要的東西失去控制未能讓對方先發盤忽視了談判的時間和地點等要素當談判進入死結時輕易放棄不知道何時該結束談判六.談判中容易犯的十大錯誤在談判開始前就有先入為主的認識和想32七.談判讓步十六招1.不要一開始就接近最后目標2.不要假定你已經了解對方的要求3.不要認為你的期望已經夠高了4.沒有得到某個交換條件，永遠不要輕易讓步5.如果對方聲稱由于某個策略而使某個問題不能妥協時，不能輕易相信6.經驗表明，在重要問題上先做讓步結果常常是失敗者7.適當的讓步不但使對方的人無法團結，而且能更進一步分化他們8.接受對方的讓步時，不要感到不好意思或者有罪惡感七.談判讓步十六招1.不要一開始就接近最后目標339.不要忘記自己讓步的次數10.沒有充分準備好討論每個問題前，不要開始商談11.報價或還價一定要有“彈性”12.你的讓步不要表現得太清楚13.賣方讓步時，買方不應該也做相應的讓步14.在你了解對方所有的要求以前，不要做任何的讓步，否則對方可能會得寸進尺15.不要執著于某個總題的讓步16.不要做交換式的讓步七.談判讓步十六招9.不要忘記自己讓步的次數七.談判讓步十六招34八.在一項營銷談判的過程中，

客戶會提出的異議1.認為價格太高2.現有的使用的產品，或者現有的經營的產品還不錯3.要求我們給予賒銷，給予在資金方面的支持，或免費使用

八.在一項營銷談判的過程中，

客戶會提出的異議1.認為價格太35八.在一項營銷談判的過程中，

客戶會提出的異議4.庫存太小，不能夠大量進貨5.貪圖占便宜，想得到更多的實惠，更多的促銷品和禮品

八.在一項營銷談判的過程中，

客戶會提出的異議4.庫存太小36九.客戶合作意向的積極訊號1.非言辭的訊號眼睛發亮注意傾聽身體前傾動作暫停話間點頭安靜思考請抽煙再翻說明書九.客戶合作意向的積極訊號1.非言辭的訊號372.言辭的訊號開始有詢問價錢、付款方式、送貨時間、條件等說出別人的優厚條件買到的故事要求查看實物或樣品，別人使用產品的心得、經驗等對特定的重點表示同意的見解開始說明自己的情況或自言自語“不行”或“麻煩了”等跟公司的其他人或朋友親戚等探詢意見等九.客戶合作意向的積極訊號2.言辭的訊號九.客戶合作意向的積極訊號38第三部分談判合約的簽訂與執行第三部分談判合約的簽訂與執行39一.合約的意義二.合約的分類1.意向書2.協議3.合同1.意向書40三.合約的內容1.權利2.義務3.標的4.時限5.金額6.約束7.附件8.仲裁三.合約的內容1.權利5.金額411.簽訂的時機2.簽訂的儀式四.合約的簽訂1.簽訂的時機四.合約的簽訂42五.合約的執行1.執行的要點2.執行的難點3.過程溝通與異議處理五.合約的執行1.執行的要點43“教育是為美好生活作準備！”

——斯賓塞謝謝！“教育是為美好生活作準備！”謝謝！44卓越商務溝通與談判實戰策略

講師：閆治民卓越商務溝通與談判實戰策略45空杯心態手機開振動換個腦筋說在前面空杯心態手機開振動換個腦筋說在前面46課程大綱第一部分商務談判基本內容概述第二部分商務談判中的實戰技巧第三部分談判合約的簽訂與執行課程大綱第一部分商務談判基本內容概述47一.談判的定義1.談判是為了達成一個共同決定而來回溝通的過程2.談判是為了解決問題或僵局,一個雙方相互妥協的過程3.談判是彼此對立的團體相互靠近、直到抵達雙方都能接受的位置的一種行為4.談判的最終目的是雙贏。從理論上講，任何有失敗一方的談判都不是成功的談判

一.談判的定義1.談判是為了達成一個共同決定而來回溝通的過程48二.商務談判的特征1.了解認同2.利益交叉3.雙贏結果4.交易實施5.利益滿足二.商務談判的特征1.了解認同49三.商務談判的原則1.策略性2.互利性3.雙贏性4.合法性5.交易性三.商務談判的原則1.策略性50四.商務談判的內容1.產品（品種、包裝、功能、技術參數）2.價格（離岸、到岸）3.運輸4.保險5.政策6.優惠7.附加8.意外9.仲裁10.合同四.商務談判的內容1.產品6.優惠51五.商務談判的準備1.商務談判模型設計

談判過程的策略規劃就是談判模型,包括：布局、

發展、應變、締結四個階段的規劃。談判的成功=80%的準備+20%的應變五.商務談判的準備1.商務談判模型設計522.談判基礎我方利益VS對方利益

我方

對方

則談判無法進行。因此，談判必須始于雙方的共同利益

我方

對方

2.談判基礎我方利益VS對方利益3.談判結果的類型贏輸你的目標贏輸對方目標目標優先順序：贏（非贏不可）→和（以和為貴）→輸（忍一時，風平浪靜，退一步海闊天空）→破裂（寧為玉碎，不為瓦全）3.談判結果的類型贏544.談判的流程設計之前之中進入與準備戰略布局戰術應用與對方建立良好關系感性談判條件分析與評估雙方達成協議理性

行動4.談判的流程設計之前之中進入與準備戰略布局戰術與對方5.談判準備事項探查虛實模擬實現地點選擇收集信息的方法確定目標擬定計劃開場方式談判能力心理訓練5.談判準備事項探查虛實擬定計劃56有能力接受此次談判的任務有很強的團隊意識和協調能力認真地做計劃有能力，有勇氣去了解競爭情報，了解第三方的產品練好的談判語言能力敏銳的洞察力能夠準確地找到談判對手的心理底線和心理需求超強的抗壓能力堅強的毅力迅速的應變，能夠及時的處理突發的問題有勇氣去承諾更高的目標并承擔相應的風險6.優秀談判人員的素質要求有能力接受此次談判的任務6.優秀談判人員的素質要求57作為一個優秀的談判者應該具備的公司心態

他應該有一種勇于承擔責任的一種責任意識，和強烈的使命感，能夠一切以公司的利益為第一，少摻插個人的情感，不摻插個人的因素在里面，能夠時時處處有一種團隊精神。作為一個優秀的談判者應該具備的公司心態他應該有一58談判者應該具有的個人心態

堅強而自信，認真的傾聽，深入的了解，通過工作，能找到輕松而不是怕麻煩，把每一個挑戰，突破每一個困難，從中都能找到成就感和快樂，想把每一件事都做到最好，能夠有效的控制局面，能夠認真的聽取對方的意見，能夠站在公司利益的高度，站在顧客立場上的高度去幫助客戶分析和探討，幫助客戶來化解每一個疑難。

談判者應該具有的個人心態堅強而自信，認真的傾597.五個態度面對談判的失敗1.失敗只不過是一次學習的體驗2.失敗只不過是走錯方向需要我們改變做事方式的方法的一個過程3.失敗是需要我們更好的準備，更好的鍛煉自己能力的一次機會4.失敗是讓我們更多的練習，表現好的一次機會5.失敗是我們贏得最終比賽的一個必要的過程7.五個態度面對談判的失敗1.失敗只不過是一次學習的體驗608.作為銷售工業品的談判，應該準備物品有

名片有關的產品的資料，包括產品說明書，公司簡介，價格政策，行業的分析報告合同鋼筆8.作為銷售工業品的談判，應該準備物品有名片618.作為銷售工業品的談判，應該準備物品有紙張、工作日記文件夾8.作為銷售工業品的談判，應該準備物品有紙張、工作日記62六.商務談判的5W2H模式1.What：談判的內容和達成的目標2.Why：實施這項談判的原因3.Who：參加這項談判的具體人員，以及負責人4.When：在什么時間、什么時間段進行談判5.Where：談判發生的地點6.How：用什么方法進行談判7.Howmuch：談判需要付出多少成本六.商務談判的5W2H模式1.What：談判的內容和達成的目63第二部分商務談判中的實戰技巧演練

第二部分商務談判中的實戰技巧演練

64一.談判對象性格分類1.權威型2.分析型3.合群型4.表現型

一.談判對象性格分類1.權威型65二.語言的策略1.直言2.委婉3.沉默4.幽默5.含蓄

二.語言的策略1.直言66三.非語言的策略1.目光2.衣著的打扮3.體勢4.手勢5.聲調6.微笑三.非語言的策略1.目光4.手勢67創造性的提示1.提及價值，金錢和利潤2.真誠地贊美3.提及有影響力的第三方4.以謙虛的心態向權威型的客戶請教5.表演式地展示我們的產品6.強調與眾不同，強調我們產品在功能的差異化方面創造性的提示1.提及價值，金錢和利潤68四.商務談判中的應變策略

1.見山的策略2.夸大的表情3.預算的陷井4.先失后得四.商務談判中的應變策略

1.見山的策略69四.商務談判中的應變策略5.提問式的策略6.提問式的策略7.給一些小東西8.應對的策略四.商務談判中的應變策略5.提問式的策略70四.商務談判中的應變策略9.攻擊要塞10.黑臉，白臉的策略11.轉折為先12.文件的策略四.商務談判中的應變策略9.攻擊要塞71四.商務談判中的應變策略13.期限的效果14.調整議題15.打破僵局16.聲東擊西四.商務談判中的應變策略13.期限的效果72四.商務談判中的應變策略17.金蟬脫殼18.緩兵之計19.草船借箭.20.赤子之心四.商務談判中的應變策略17.金蟬脫殼73四.商務談判中的應變策略21.走為上策22.杠桿的作用23.反敗為勝24.態度簡明

四.商務談判中的應變策略21.走為上策74五.與客戶談判的注意事項1.談判地點的選擇切勿在接待處洽談2.不要忘記雙方心理上的相對地位3.沒有充分了解客戶需求前，切勿談論價格與利益4.不用花太多時間介紹與對手相同的產品屬性上5.不要忘記用客戶的語句或術語表達6.要用肯定性語句7.注意讓客戶多談話，自己留心聽、不斷提問8.及時總結并陳述客戶認可的優點五.與客戶談判的注意事項1.談判地點的選擇切勿在接待處洽談75六.談判中容易犯的十大錯誤在談判開始前就有先入為主的認識和想法不知道對方誰有決定權不知道對方有什么樣的權力及怎樣使用權力談判的目標不具體未能鞏固自己的位置和觀點對一些看似不重要的東西失去控制未能讓對方先發盤忽視了談判的時間和地點等要素當談判進入死結時輕易放棄不知道何時該結束談判六.談判中容易犯的十大錯誤在談判開始前就有先入為主的認識和想76七.談判讓步十六招1.不要一開始就接近最后目標2.不要假定你已經了解對方的要求3.不要認為你的期望已經夠高了4.沒有得到某個交換條件，永遠不要輕易讓步5.如果對方聲稱由于某個策略而使某個問題不能妥協時，不能輕易相信6.經驗表明，在重要問題上先做讓步結果常常是失敗者7.適當的讓步不但使對方的人無法團結，而且能更進一步分化他們8.接受對方的讓步時，不要感到不好意思或者有罪惡感七.談判讓步十六招1.不要一開始就接近最后目標779.不要忘記自己讓步的次數10.沒有充分準備好討論每個問題前，不要開始商談11.報價或還價一定要有“