第二章

動機：行為背后的秘密2022/12/181

學習動機犯罪動機成就動機旅游動機……到哪去玩不重要，主要是看跟誰一起出去玩2022/12/182獵狗和兔子的寓言一只獵狗將兔子趕出了窩，一直追趕它，直到雙方都筋疲力盡，但最終被兔子逃脫了。牧羊犬看到此種情景，譏笑獵狗說：“你們兩個之間，個子小的反而跑得快得多。”獵狗回答說：“我僅僅為了一頓飯而跑，他卻是為了性命而跑呀！”2022/12/183第一節動機的一般概念2022/12/184一、動機的涵義及其功能（一）動機的涵義動機是由一種目標或對象引導、激發和維持個體活動的內在心理活動過程或內部動力。例如：小明為了在自己生日時，父親能給買輛自行車而努力學習，爭取考100分。2022/12/185StimulatedNeeds“lackofsomethingnecessarytothewell-beingofanindividual(BELONGING)Arousedtensions“uncontrollablefeelingactivatedbyinternaland/orexternalstimulus(SEARCHFORLOVE)Goal-directedBehavior“actiontakenbyanindividualtoreducearousedtensionsandsatisfystimulatedneeds”(TRAVELTOCLUB)Motivation2022/12/186沒有滿足的需要、欲望與愿望緊張驅力行為目標實現或需要得到滿足學習認知加工緊張得以緩解動機過程模型（Jeffrey等）2022/12/187需要（need）：指人類感受到的貧乏狀態，即是由人自身生理條件或社會因素所導致的那種欠缺的、未滿足的主觀感受狀態。（天生的、學習的；未必都能意識到）欲望（want）:指人類的需要經由文化和個性塑造所采取的形式。人類為數不多的幾種基本需要卻可以表現為多種多樣的消費欲望。歸屬需要-----探親訪友、俱樂部尊重需要-----坐頭等艙、住高星級酒店、買豪華轎車需求（demand）:有購買力作為后盾并且愿意通過交換方式獲得產品的欲望。目標（goal）：動機行為追求的結果，分一般目標和產品特異性目標2022/12/188需要欲求目標物（服務）經由意識而成為市場營銷引發意識提供基礎激發購買滿足Mill,RobertandAlastair,20092022/12/189邀請信“讓我們在星巴克會面”引發消費者的需要意識：密切朋友關系目標物：寬松的休息環境、可與朋友邊吃喝邊交談此舉的動機/動力：相聚在星巴克2022/12/1810（二）動機的的功能1、激活功能能動機能推動個個體產生某種種活動，使個個體由靜止狀狀態轉為活動動狀態，體現現了個體的能能動性。如：為了消除除饑餓，尋找找食物為了擺脫孤獨獨，結交朋友友2022/12/12112、指向功能能動機能使個體體的行為指向向某個特定目目標。例如個體在學學習動機支配配下，去圖書書館和教室學學習；在成就就動機支配下下，選擇具有有挑戰性的任任務。2022/12/12123、維持和調調整功能動機的維持功功能表現在行行為的堅持性性方面。動機的調整功功能表現在個個體通過行為為反饋，調整整自己的行為為，使之與更更接近目標。。2022/12/1213二、需要的種種類默里（Murry）的心理需要要清單馬斯洛（Maslow）的需要層次次論需要三元論：：權利需要、交交往需要、成成就需要2022/12/1214馬斯洛：需要要層次理論2022/12/1215馬斯洛需要層層次結構圖2022/12/1216心理發展水平平需要相對強度度生理安全愛與歸屬尊重自我實現ABC2022/12/1217需要層次次理論主主要觀點點人的需要要由五個個等級構構成：生理需要要、安全全需要、、歸屬和和愛的需需要、尊尊重的需需要、自自我實現現的需要要。這些些都是人人的基本本需要，，是與生生俱來的的。低級需要要與高級級需要的的關系：：需要層次次越低，，力量越越強。只只有滿足足低級需需要的基基礎上，，才出現現高級需需要。高級需要要與低級級需要并并非是對對立的，，低級需需要部分分滿足可可產生高高級需要要。2022/12/1218第二節動動機機的理論論2022/12/1219一、本能能理論詹姆斯：：人的行為為依賴于于本能的的指引，，人有生生物本能能和社會會本能。。如“愛愛、同情情”。2022/12/1220其他代表表觀點麥獨孤：人類的的所有行行為都是是以本能能為基礎礎的；本本能是人人類一切切思想和和行為的的基本源源泉和動動力；本本能具有有能量、、行為和和目標指指向三個個成分；；個人和和民族的的性格與與意志也也是由本本能逐漸漸發展形形成的。。人有18種本本能，如如逃避、拒拒絕、好好奇、好好斗、獲獲取、自自信、生生殖、合合理性、、自卑、、建設佛洛伊德德：生本能能、死本本能（優優勢轉換換）馬斯洛：自我實實現的本本能（性性善判斷斷）2022/12/1221勞倫次：：印刻現現象2022/12/1222二、驅力力理論（（赫爾））觀點需要產生生驅力，，驅力的的強弱和和缺乏的的程度相相關；機體的缺缺乏感會會引起人人的非選選擇性行行為；驅力引起起行為，，使需要要得到滿滿足，進進而減少少驅力2022/12/1223如果驅力力被成功功地削減減，機體體將記住住所有或或部分的的導致成成功的行行為，這這樣，機機體就習習得了一一種習慣慣，在遇遇到類似似情境時時，這些些行為會會再次出出現。Hull認為，驅驅力（D）、習慣慣強度（（H）、和抑抑制（I）共同決決定了個個體的行行為潛能能（P），用公公式表示示為：P=D××H-I2022/12/1224三、誘因理理論觀點誘因是指能能滿足個體體需要的刺刺激物，它它具有激發發或誘使個個體朝向目目標的作用用。誘因有積極極和消極之之分。誘因與驅力力分不開，，它由外在在目標所激激發，只有有當其成為為個體內在在的需要時時，才能推推動個體的的行為。Hull接受誘因（（K）這一變量量，將公式式改為：P=D×H×K-I2022/12/1225四、期望價價值理論期望價值理理論認為對對達到目標標的期望決決定著行為為，行為由由對未來回回報的信念念所激發，，期望×價值公式可可預測個體體行為。P=E××V2022/12/1226兩大理論存存在的幾點點不同驅力理論性質上是后后向的，強強調經驗和和學習在驅驅力形成中中的作用，，具有情感感性。期望價值理理論性質上是前前向的和期期望的，具具有認知性性。驅力理論將目標或目目標滿足需需求的能力力作為一般般的刺激源源，行為具具有非選擇擇性期望價值理理論則將期望作作為行為的的力量，行行為具有選選擇性。2022/12/1227五、喚醒理理論喚醒理論由由Hebb(1949)和Berlyne(1960)提出，該理理論認為，，人們總是是被喚醒，，并維持著著生理激活活的一種最最佳水平。。對每個個個體而言，，都存在一一個最佳的的喚醒水平平，人們總總是尋求維維持這個最最佳的喚醒醒水平，如如果高于這這個水平則則需要減少少刺激，低低于這個水水平則需要要增加刺激激。2022/12/1228單一性需要要和復雜性性需要2022/12/1229五、動機的的認知理論論動機的歸因因理論海德：人會會把行為的的原因歸結結為內部原原因和外部部原因兩種種；維納：增加加穩定性維維度。2022/12/1230維納關于歸歸因的維度度劃分歸因因素：：能力，努努力，任務務難度，運運氣，身心心狀態，外外界環境。。歸因維度：：穩定－不不穩定，內內在－外在在，可控－－不可控2022/12/1231自我效能論論（班杜拉拉）人對行為的的決策是主主動的，人人的認知期期待是決定定行為的的的先行因素素。期待分為結結果期待和和效能期待待兩種。前前者指個體體對自己行行為結果的的估計；后后者指個體體對自己能能否有能力力完成某一一行為的推推測和判斷斷，即自我我效能感。。影響自我效效能感形成成的因素包包括：一是是個體成敗敗經驗；二二是替代性性經驗；三三是言語說說服；四是是情緒喚起起。2022/12/1232成就目標理理論目標是影響響行為的環環境因素之之一，它是是個體要努努力達到的的、具體的的成績標準準和結果。。德韋克克認為為，不不同個個體對對自己己的能能力有有不同同的看看法。。這種種能力力的潛潛在認認識會會直接接影響響到個個體對對成就就目標標的選選擇。。2022/12/1233幾種動動機理理論的的比較較：理論代表人物主要觀點本能理論詹姆斯、麥獨孤人的行為由本能所指引驅力理論赫爾驅力為行為提供能量，習慣決定行為的方向誘因理論赫爾誘因與驅力緊密聯系，在習慣導引下產生相應行為喚醒理論赫布和柏林行為的原因是刺激偏離了人的最佳喚醒水平認知理論托爾曼等人的行為受主觀的期待、結果歸因、自我認識、目標認識等影響2022/12/1234第三節節動動機機的種種類2022/12/1235根據動動機的的性質質生理性性動機機：也稱稱驅力力，它它以有有機體體自身身的生生物學學需要要為基基礎，，引起起的活活動滿滿足某某種生生物學學需要要。社會性性動機機：它以以人的的社會會文化化的需需要為為基礎礎。根據學學習在在動機機形成成發展展中的的作用用原始的的動機機：與生生俱來來的動動機，，以人人的本本能的的需要要為基基礎。。習得的的動機機：后天天獲得得的各各種動動機。。2022/12/1236根據動機的意意識水平有意識的動機機無意識的動機機根據動機的來來源外在動機：人人在外界的要要求與外力的的作用下所產產生的行為動動機。內在動機：是是由個體的內內在需要引起起的動機。2022/12/1237動機的測量動機是假設的的結構，是無無法直接觀察察到的三角測量法：：行為數據（（觀察值）、、主觀性數據據（自我報告告）、定性數數據（投射測測驗、拼貼畫畫）無意識在人類心理活活動中占有比比弗洛伊德當當初設想的還還要大的地位位2022/12/1238一些女性為什什么購買傳統統樣式的煙灰灰缸而不是商商標嵌在其中中的小塑料盤盤子？方法：畫出煙煙灰缸的樣子子，并寫下一一個關于煙灰灰缸的故事發現：煙灰象象征著拋棄她她們的那些男男人正體會著著貧窮和無助助，打著煙灰灰，看著它們們萎縮熄滅，，表達對男人人的敵意并獲獲得更強的控控制感。2022/12/1239ThematicApperceptionTestH.A.默里于1935年為性格研究究而編制的一一種測量工具具。簡稱TAT。其方法屬于于投射技術。。全套測驗共有有30張比較模糊的的人物圖片，，其中有些是是分別用于男男人、女人、、男孩和女孩孩的，有些是是共用的。測測驗時選19張讓被試根據據圖片內容按按一定要求講講一個故事。。被試在講故故事時會將自自己的思想感感情投射到圖圖畫中的主人人公身上。默里提出的方方法是要從故故事中分析一一系列的“需需要”和“壓壓力”。他認認為，需要可可派生出壓力力，而且正是是由于需要與與壓力控制著著人的行為，，影響了人格格的形成和發發展。因此，，通過主題統統覺測驗，可可以反映一個個人的人格特特點。臨床醫醫學家還用這這種測驗結果果進行病理分分析。2022/12/1240被試者看一張張圖片，然后后據以講個故故事，故事的的敘述應該包包含四個基本本維度：（1）圖片描述了了一個怎樣的的情境；（2）圖片中的情情境是怎樣發發生的；（3）圖片中的人人物在想什么么；（3）結局會怎樣樣。2022/12/1241TAT測驗（主題統統覺測驗）：George是一個工程師師，……2022/12/1242TAT測驗：有兩位位女性，………2022/12/12432022/12/12442022/12/12452022/12/12462022/12/12472022/12/12482022/12/12492022/12/1250羅夏夏墨墨跡跡測測驗驗羅夏夏墨墨跡跡測測驗驗包包括括10張用用墨墨水水洇洇成成的的圖圖片片，，其其中中5張是是黑黑白白的的（（1、4、5、6、7），，2張是是黑黑紅紅的的（（2、3），，3張是是彩彩色色的的（（8、9、10）。。這這10張圖圖片片按按順順序序呈呈現現，，施施測測時時每每次次出出示示一一張張，，同同時時問問受受測測者者：：““要要給給你你看看的的圖圖片片上上印印著著偶偶然然形形成成的的墨墨跡跡圖圖象象。。請請你你將將看看圖圖所所聯聯想想到到的的東東西西，，不不論論什什么么，，都都自自由由地地、、照照原原樣樣說說出出來來。。回回答答無無所所謂謂正