第十章優(yōu)勢(shì)談判技巧課件第十章優(yōu)勢(shì)談判技巧課件第十章優(yōu)勢(shì)談判技巧課件一、不開(kāi)先例技巧的原理不開(kāi)先例技巧通常是指在談判過(guò)程中處于優(yōu)勢(shì)的一方，為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)提出的交易條件，而采取的對(duì)己有用的先例來(lái)約束對(duì)方，從而使對(duì)方就范，接受己方交易條件的一種技巧。一、不開(kāi)先例技巧的原理不開(kāi)先例技巧通常是指在談判過(guò)一、不開(kāi)先例技巧的原理先例的類比性

對(duì)方的習(xí)慣心理

對(duì)先例的未知先例的力量一、不開(kāi)先例技巧的原理先例對(duì)方的對(duì)先例先例的力量二、不開(kāi)先例技巧的運(yùn)用一是談判內(nèi)容屬保密性交易活動(dòng)時(shí)；二是交易商品屬于壟斷交易時(shí)；三是市場(chǎng)有利于我方而對(duì)方急于達(dá)成交易時(shí)；四是對(duì)方提出的交易條件難以接受時(shí)。二、不開(kāi)先例技巧的運(yùn)用一是談判內(nèi)容屬保密性交易活動(dòng)時(shí)；三、不開(kāi)先例技巧的破解第一，搜集信息，吃透“先例”。第二，克服習(xí)慣型心理的約束。第三，證明環(huán)境條件發(fā)生變化以使“先例”不再適用。

三、不開(kāi)先例技巧的破解第一，搜集信息，吃透“先例”。一、價(jià)格陷阱技巧的原理商務(wù)談判中的價(jià)格陷阱技巧，表現(xiàn)為賣方利用傳遞商品價(jià)格上漲信息和人們對(duì)漲價(jià)持有的不安情緒所設(shè)的誘餌，誘使買方的注意力集中于價(jià)格上而忽略了其他條款。一、價(jià)格陷阱技巧的原理商務(wù)談判中的價(jià)格陷阱技巧，表二、價(jià)格陷阱技巧的運(yùn)用及其破解價(jià)格陷阱技巧又叫價(jià)格誘惑技巧，其運(yùn)用旨在誘使對(duì)方跳入價(jià)格陷阱，為增加該種技巧成功的可能性，談判者可與規(guī)定時(shí)限技巧結(jié)合起來(lái)加以運(yùn)用。運(yùn)用：二、價(jià)格陷阱技巧的運(yùn)用及其破解價(jià)格陷阱技巧又叫價(jià)格二、價(jià)格陷阱技巧的運(yùn)用及其破解第一，不要輕信對(duì)方的宣傳，應(yīng)在冷靜、全面考慮之后再采取行動(dòng)，切忌被對(duì)方價(jià)格上的優(yōu)惠所迷惑。破解：二、價(jià)格陷阱技巧的運(yùn)用及其破解第一，不要輕信對(duì)方的二、價(jià)格陷阱技巧的運(yùn)用及其破解第二，不要輕易改變自己確定的談判目標(biāo)、計(jì)劃和具體步驟，要相信自己的判斷力，排除外界環(huán)境的干擾，該討價(jià)還價(jià)就討價(jià)還價(jià)，該反擊就果斷反擊，決不手軟。破解：二、價(jià)格陷阱技巧的運(yùn)用及其破解第二，不要輕易改變自二、價(jià)格陷阱技巧的運(yùn)用及其破解第三，不要在時(shí)間上受對(duì)方所提期限的約束而匆忙地做出決定。良好的心理素質(zhì)、有耐心、遇事從容不迫，對(duì)談判者來(lái)講是十分重要的。破解：二、價(jià)格陷阱技巧的運(yùn)用及其破解第三，不要在時(shí)間上受一、先苦后甜技巧的原理

先苦后甜技巧，是一種先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無(wú)望等心態(tài)，以大幅度降低其期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方滿意地簽訂合同，我方從中獲取較大利益的技巧。一、先苦后甜技巧的原理先苦后甜技巧，是一種先用苛刻二、先苦后甜技巧的應(yīng)用

“鷹派”“紅臉”

“鴿派”“白臉”

二、先苦后甜技巧的應(yīng)用“鷹派”“紅臉”“鴿派”三、先苦后甜技巧的破解

第一，了解對(duì)手的真正需要。第二，針?shù)h相對(duì)，退出或拒絕談判。

三、先苦后甜技巧的破解第一，了解對(duì)手的真正需要。一、規(guī)定期限技巧的原理規(guī)定期限技巧是在商務(wù)談判中處于有利地位的一方常常采用的手法。它表現(xiàn)為談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的時(shí)間期限，超過(guò)這一期限，提出者將退出談判，以此給對(duì)方施加壓力，使其無(wú)可拖延地盡快做出決斷，解決問(wèn)題。

一、規(guī)定期限技巧的原理規(guī)定期限技巧是在商務(wù)談判中處二、規(guī)定期限技巧的運(yùn)用1.對(duì)方急于求成時(shí)，如急需采購(gòu)生產(chǎn)用的原輔料“等米下鍋”時(shí)。

2.對(duì)方存在眾多競(jìng)爭(zhēng)者，且競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到一定的激烈程度時(shí)。

3.我方不存在眾多競(jìng)爭(zhēng)者，競(jìng)爭(zhēng)不激烈時(shí)。

4.我方最能滿足對(duì)方某一特別主要的交易條件時(shí)。

5.對(duì)方談判小組成員存在意見(jiàn)分歧時(shí)。

6.發(fā)現(xiàn)與對(duì)方因交易條件分歧懸殊大，達(dá)成協(xié)議的可能性不大時(shí)。二、規(guī)定期限技巧的運(yùn)用1.對(duì)方急于求成時(shí)，如急需采三、規(guī)定期限技巧的破解第一，要重視對(duì)方所提出的最后期限。第二，要有耐心，不可輕易讓步。第三，想方設(shè)法越過(guò)對(duì)方直接談判人員，通過(guò)與其同行、上級(jí)的交往摸清最后期限是真是假，相繼采取相應(yīng)對(duì)策。三、規(guī)定期限技巧的破解第一，要重視對(duì)方所提出的最后期限。一、最后出價(jià)技巧的原理最后出價(jià)技巧，是指談判一方給出了一個(gè)最低的價(jià)格，告訴對(duì)方不準(zhǔn)備再進(jìn)行討價(jià)還價(jià)了，要么在這個(gè)價(jià)格上成交，要么談判破裂。

一、最后出價(jià)技巧的原理最后出價(jià)技巧，是指談判一方給二、最后出價(jià)與最后時(shí)限的關(guān)系第一，規(guī)定了最后時(shí)限，不是說(shuō)可以讓對(duì)方提出無(wú)限的要求，本方可以做出無(wú)限的讓步，只要談判在最后時(shí)限前結(jié)束就可以了；相反，在規(guī)定最后時(shí)限的同時(shí)，也一定給出了一個(gè)最后出價(jià)。所以，實(shí)際上是指在最后時(shí)限前、在最后出價(jià)的基礎(chǔ)上結(jié)束談判。第二，規(guī)定了最后出價(jià)，也不是說(shuō)談判時(shí)間可以任意拖延下去，而是同時(shí)也規(guī)定了結(jié)束談判的時(shí)間。二、最后出價(jià)與最后時(shí)限的關(guān)系第一，規(guī)定了最后時(shí)限，三、最后出價(jià)技巧的應(yīng)用1.談判的一方處于極為有利的談判地位，“皇帝的女兒不愁嫁”，對(duì)手只能找自己談判，任何人都不能取代自己的位置。2.討價(jià)還價(jià)到最后，所有的談判技巧都已經(jīng)使用過(guò)，均無(wú)法使對(duì)方改變立場(chǎng)，做出自己所希望的讓步。3.討價(jià)還價(jià)到這樣一種情況，自己的讓步已經(jīng)到了極限，再作任何讓步都將帶來(lái)巨大的損失，而對(duì)方還在無(wú)限制地提出要求。

三、最后出價(jià)技巧的應(yīng)用1.談判的一方處于極為有利的四、最后出價(jià)技巧的破解第一，不管是真是假，應(yīng)重視對(duì)方所提出的最后出價(jià)。第二，要沉著冷靜，不可輕易讓步。

四、最后出價(jià)技巧的破解第一，不管是真是假，應(yīng)重視對(duì)方所提出的一、故布疑陣技巧的原理

故布疑陣技巧通常的做法有：提出某個(gè)含糊不清而又不太重要的問(wèn)題加以討論；將一個(gè)本來(lái)很簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜化，把水?dāng)嚋啠惶峁┮恍┰敿?xì)瑣碎的資料，使之成為對(duì)方的負(fù)擔(dān)；節(jié)外生枝，另辟戰(zhàn)場(chǎng)，以此來(lái)分散對(duì)方的精力；改變計(jì)劃，突然提出一項(xiàng)新建議，使每件事情又得重新做起；問(wèn)東問(wèn)西，答非所問(wèn)，故意裝糊涂；借口資料丟失，必須憑記憶把它們匯集起來(lái)，從而偷梁換柱，篡改數(shù)據(jù)或其他內(nèi)容。這樣做的目的都在于干擾對(duì)方，打亂對(duì)方的陣腳，以便乘虛而入，達(dá)到目的。一、故布疑陣技巧的原理故布疑陣技巧通常的做法有：提二、故布疑陣技巧的應(yīng)用一是為對(duì)方創(chuàng)造獲取機(jī)密的有利條件；二是使對(duì)方相信并驚喜，

兩個(gè)條件：二、故布疑陣技巧的應(yīng)用一是為對(duì)方創(chuàng)造獲取機(jī)密的兩個(gè)條件：三、故布疑陣技巧的破解第一，談判者應(yīng)具備高超的觀察力和應(yīng)變力，在關(guān)注對(duì)方一舉一動(dòng)的同時(shí)，洞察其舉動(dòng)的真實(shí)意圖，并據(jù)此制定靈活有效的應(yīng)對(duì)策略。第二，要用心收集和準(zhǔn)備充足的談判資料，以便在對(duì)方故布疑陣時(shí)，以不變應(yīng)萬(wàn)變的態(tài)勢(shì)對(duì)待，以免落入對(duì)方設(shè)下的圈套。第三，若掌握對(duì)方急切與我方達(dá)成協(xié)議，且我方已勝券在握，可間接揭露對(duì)方此技巧的真實(shí)目的，指出在談判中故意出差錯(cuò)是非常不合道德的，不利于雙方今后的合作。三、故布疑陣技巧的破解第一，談判者應(yīng)具備高超的觀察

1.不開(kāi)先例技巧是指在談判過(guò)程中處于優(yōu)勢(shì)的一方，為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)提出的交易條件，而采取的對(duì)已有用的先例來(lái)約束對(duì)方，從而使對(duì)方就范，接受己方交易條件的一種技巧。

2.不開(kāi)先例技巧一般在四種情況下使用：一是談判內(nèi)容屬保密性交易活動(dòng)；二是交易商品屬于壟斷交易；三是市場(chǎng)有利于我方而對(duì)方急于達(dá)成交易；四是對(duì)方提出的交易條件難以接受。

3.破解不開(kāi)先例技巧的策略有：搜集信息，吃透“先例”；克服習(xí)慣型心理的約束；證明環(huán)境條件發(fā)生變化以使“先例”不再適用。

4.價(jià)格陷阱技巧是賣方利用傳遞商品價(jià)格上漲信息和人們對(duì)漲價(jià)持有的不安情緒所設(shè)的誘餌，從而誘使買方的注意力集中于價(jià)格上而忽略了其他條款。

5.所謂規(guī)定時(shí)限技巧是指判斷一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的時(shí)間期限，超過(guò)這一期限，提出者將退出談判，以此給對(duì)方施加壓力，使其無(wú)可拖延地做出判斷，以求盡快解決問(wèn)題。1.不開(kāi)先例技巧是指在談判過(guò)程中處于優(yōu)勢(shì)的一方，為了堅(jiān)

6.先苦后甜技巧，是一種先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無(wú)望等心態(tài)，以大幅度降低其期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方滿意地簽訂合同，我方從中獲取較大利益的技巧。

7.破解對(duì)方的先苦后甜技巧，一方面要了解對(duì)方的真正需要；另一方面可采用針?shù)h相對(duì)的方式，退出或拒絕談判。

8.運(yùn)用規(guī)定最后期限技巧的時(shí)機(jī)是：在對(duì)方急于求成時(shí)；對(duì)方存在眾多競(jìng)爭(zhēng)者，且競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到一定的激烈程度時(shí)；我方不存在眾多競(jìng)爭(zhēng)者，競(jìng)爭(zhēng)不激烈時(shí)；我方最能滿足對(duì)方某一特別主要的交易條件時(shí)；對(duì)方談判小組成員存在意見(jiàn)分歧時(shí)；發(fā)現(xiàn)與對(duì)方因交易條件分歧懸殊大，達(dá)成協(xié)議的可能性不大時(shí)。6.先苦后甜技巧，是一種先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑

9.最后出價(jià)技巧，是指談判一方給出了一個(gè)最低的價(jià)格，告訴對(duì)方不準(zhǔn)備再進(jìn)行討價(jià)還價(jià)了，要么在這個(gè)價(jià)格上成交，要么談判破裂。

10.在談判過(guò)程中，最后出價(jià)與最后時(shí)限是不可分割的兩個(gè)方面，這兩種技巧往往合二為一混合使用，只是在使用中側(cè)重點(diǎn)不同。11.故布疑陣技巧是一方通過(guò)制造一種假象來(lái)蒙蔽談判對(duì)手，從而分散對(duì)方的精力、打亂對(duì)方的陣腳，以便乘虛而入，達(dá)到談判目的。9.最后出價(jià)技巧，是指談判一方給出了一個(gè)最低的價(jià)格，談?wù)勅绾芜\(yùn)用商務(wù)談判的基本原則？

談?wù)勅绾芜\(yùn)用商務(wù)談判的基本原則？第十章優(yōu)勢(shì)談判技巧課件第十章優(yōu)勢(shì)談判技巧課件第十章優(yōu)勢(shì)談判技巧課件第十章優(yōu)勢(shì)談判技巧課件一、不開(kāi)先例技巧的原理不開(kāi)先例技巧通常是指在談判過(guò)程中處于優(yōu)勢(shì)的一方，為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)提出的交易條件，而采取的對(duì)己有用的先例來(lái)約束對(duì)方，從而使對(duì)方就范，接受己方交易條件的一種技巧。一、不開(kāi)先例技巧的原理不開(kāi)先例技巧通常是指在談判過(guò)一、不開(kāi)先例技巧的原理先例的類比性

對(duì)方的習(xí)慣心理

對(duì)先例的未知先例的力量一、不開(kāi)先例技巧的原理先例對(duì)方的對(duì)先例先例的力量二、不開(kāi)先例技巧的運(yùn)用一是談判內(nèi)容屬保密性交易活動(dòng)時(shí)；二是交易商品屬于壟斷交易時(shí)；三是市場(chǎng)有利于我方而對(duì)方急于達(dá)成交易時(shí)；四是對(duì)方提出的交易條件難以接受時(shí)。二、不開(kāi)先例技巧的運(yùn)用一是談判內(nèi)容屬保密性交易活動(dòng)時(shí)；三、不開(kāi)先例技巧的破解第一，搜集信息，吃透“先例”。第二，克服習(xí)慣型心理的約束。第三，證明環(huán)境條件發(fā)生變化以使“先例”不再適用。

三、不開(kāi)先例技巧的破解第一，搜集信息，吃透“先例”。一、價(jià)格陷阱技巧的原理商務(wù)談判中的價(jià)格陷阱技巧，表現(xiàn)為賣方利用傳遞商品價(jià)格上漲信息和人們對(duì)漲價(jià)持有的不安情緒所設(shè)的誘餌，誘使買方的注意力集中于價(jià)格上而忽略了其他條款。一、價(jià)格陷阱技巧的原理商務(wù)談判中的價(jià)格陷阱技巧，表二、價(jià)格陷阱技巧的運(yùn)用及其破解價(jià)格陷阱技巧又叫價(jià)格誘惑技巧，其運(yùn)用旨在誘使對(duì)方跳入價(jià)格陷阱，為增加該種技巧成功的可能性，談判者可與規(guī)定時(shí)限技巧結(jié)合起來(lái)加以運(yùn)用。運(yùn)用：二、價(jià)格陷阱技巧的運(yùn)用及其破解價(jià)格陷阱技巧又叫價(jià)格二、價(jià)格陷阱技巧的運(yùn)用及其破解第一，不要輕信對(duì)方的宣傳，應(yīng)在冷靜、全面考慮之后再采取行動(dòng)，切忌被對(duì)方價(jià)格上的優(yōu)惠所迷惑。破解：二、價(jià)格陷阱技巧的運(yùn)用及其破解第一，不要輕信對(duì)方的二、價(jià)格陷阱技巧的運(yùn)用及其破解第二，不要輕易改變自己確定的談判目標(biāo)、計(jì)劃和具體步驟，要相信自己的判斷力，排除外界環(huán)境的干擾，該討價(jià)還價(jià)就討價(jià)還價(jià)，該反擊就果斷反擊，決不手軟。破解：二、價(jià)格陷阱技巧的運(yùn)用及其破解第二，不要輕易改變自二、價(jià)格陷阱技巧的運(yùn)用及其破解第三，不要在時(shí)間上受對(duì)方所提期限的約束而匆忙地做出決定。良好的心理素質(zhì)、有耐心、遇事從容不迫，對(duì)談判者來(lái)講是十分重要的。破解：二、價(jià)格陷阱技巧的運(yùn)用及其破解第三，不要在時(shí)間上受一、先苦后甜技巧的原理

先苦后甜技巧，是一種先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無(wú)望等心態(tài)，以大幅度降低其期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方滿意地簽訂合同，我方從中獲取較大利益的技巧。一、先苦后甜技巧的原理先苦后甜技巧，是一種先用苛刻二、先苦后甜技巧的應(yīng)用

“鷹派”“紅臉”

“鴿派”“白臉”

二、先苦后甜技巧的應(yīng)用“鷹派”“紅臉”“鴿派”三、先苦后甜技巧的破解

第一，了解對(duì)手的真正需要。第二，針?shù)h相對(duì)，退出或拒絕談判。

三、先苦后甜技巧的破解第一，了解對(duì)手的真正需要。一、規(guī)定期限技巧的原理規(guī)定期限技巧是在商務(wù)談判中處于有利地位的一方常常采用的手法。它表現(xiàn)為談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的時(shí)間期限，超過(guò)這一期限，提出者將退出談判，以此給對(duì)方施加壓力，使其無(wú)可拖延地盡快做出決斷，解決問(wèn)題。

一、規(guī)定期限技巧的原理規(guī)定期限技巧是在商務(wù)談判中處二、規(guī)定期限技巧的運(yùn)用1.對(duì)方急于求成時(shí)，如急需采購(gòu)生產(chǎn)用的原輔料“等米下鍋”時(shí)。

2.對(duì)方存在眾多競(jìng)爭(zhēng)者，且競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到一定的激烈程度時(shí)。

3.我方不存在眾多競(jìng)爭(zhēng)者，競(jìng)爭(zhēng)不激烈時(shí)。

4.我方最能滿足對(duì)方某一特別主要的交易條件時(shí)。

5.對(duì)方談判小組成員存在意見(jiàn)分歧時(shí)。

6.發(fā)現(xiàn)與對(duì)方因交易條件分歧懸殊大，達(dá)成協(xié)議的可能性不大時(shí)。二、規(guī)定期限技巧的運(yùn)用1.對(duì)方急于求成時(shí)，如急需采三、規(guī)定期限技巧的破解第一，要重視對(duì)方所提出的最后期限。第二，要有耐心，不可輕易讓步。第三，想方設(shè)法越過(guò)對(duì)方直接談判人員，通過(guò)與其同行、上級(jí)的交往摸清最后期限是真是假，相繼采取相應(yīng)對(duì)策。三、規(guī)定期限技巧的破解第一，要重視對(duì)方所提出的最后期限。一、最后出價(jià)技巧的原理最后出價(jià)技巧，是指談判一方給出了一個(gè)最低的價(jià)格，告訴對(duì)方不準(zhǔn)備再進(jìn)行討價(jià)還價(jià)了，要么在這個(gè)價(jià)格上成交，要么談判破裂。

一、最后出價(jià)技巧的原理最后出價(jià)技巧，是指談判一方給二、最后出價(jià)與最后時(shí)限的關(guān)系第一，規(guī)定了最后時(shí)限，不是說(shuō)可以讓對(duì)方提出無(wú)限的要求，本方可以做出無(wú)限的讓步，只要談判在最后時(shí)限前結(jié)束就可以了；相反，在規(guī)定最后時(shí)限的同時(shí)，也一定給出了一個(gè)最后出價(jià)。所以，實(shí)際上是指在最后時(shí)限前、在最后出價(jià)的基礎(chǔ)上結(jié)束談判。第二，規(guī)定了最后出價(jià)，也不是說(shuō)談判時(shí)間可以任意拖延下去，而是同時(shí)也規(guī)定了結(jié)束談判的時(shí)間。二、最后出價(jià)與最后時(shí)限的關(guān)系第一，規(guī)定了最后時(shí)限，三、最后出價(jià)技巧的應(yīng)用1.談判的一方處于極為有利的談判地位，“皇帝的女兒不愁嫁”，對(duì)手只能找自己談判，任何人都不能取代自己的位置。2.討價(jià)還價(jià)到最后，所有的談判技巧都已經(jīng)使用過(guò)，均無(wú)法使對(duì)方改變立場(chǎng)，做出自己所希望的讓步。3.討價(jià)還價(jià)到這樣一種情況，自己的讓步已經(jīng)到了極限，再作任何讓步都將帶來(lái)巨大的損失，而對(duì)方還在無(wú)限制地提出要求。

三、最后出價(jià)技巧的應(yīng)用1.談判的一方處于極為有利的四、最后出價(jià)技巧的破解第一，不管是真是假，應(yīng)重視對(duì)方所提出的最后出價(jià)。第二，要沉著冷靜，不可輕易讓步。

四、最后出價(jià)技巧的破解第一，不管是真是假，應(yīng)重視對(duì)方所提出的一、故布疑陣技巧的原理

故布疑陣技巧通常的做法有：提出某個(gè)含糊不清而又不太重要的問(wèn)題加以討論；將一個(gè)本來(lái)很簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜化，把水?dāng)嚋啠惶峁┮恍┰敿?xì)瑣碎的資料，使之成為對(duì)方的負(fù)擔(dān)；節(jié)外生枝，另辟戰(zhàn)場(chǎng)，以此來(lái)分散對(duì)方的精力；改變計(jì)劃，突然提出一項(xiàng)新建議，使每件事情又得重新做起；問(wèn)東問(wèn)西，答非所問(wèn)，故意裝糊涂；借口資料丟失，必須憑記憶把它們匯集起來(lái)，從而偷梁換柱，篡改數(shù)據(jù)或其他內(nèi)容。這樣做的目的都在于干擾對(duì)方，打亂對(duì)方的陣腳，以便乘虛而入，達(dá)到目的。一、故布疑陣技巧的原理故布疑陣技巧通常的做法有：提二、故布疑陣技巧的應(yīng)用一是為對(duì)方創(chuàng)造獲取機(jī)密的有利條件；二是使對(duì)方相信并驚喜，

兩個(gè)條件：二、故布疑陣技巧的應(yīng)用一是為對(duì)方創(chuàng)造獲取機(jī)密的兩個(gè)條件：三、故布疑陣技巧的破解第一，談判者應(yīng)具備高超的觀察力和應(yīng)變力，在關(guān)注對(duì)方一舉一動(dòng)的同時(shí)，洞察其舉動(dòng)的真實(shí)意圖，并據(jù)此制定靈活有效的應(yīng)對(duì)策略。第二，要用心收集和準(zhǔn)備充足的談判資料，以便在對(duì)方故布疑陣時(shí)，以不變應(yīng)萬(wàn)變的態(tài)勢(shì)對(duì)待，以免落入對(duì)方設(shè)下的圈套。第三，若掌握對(duì)方急切與我方達(dá)成協(xié)議，且我方已勝券在握，可間接揭露對(duì)方此技巧的真實(shí)目的，指出在談判中故意出差錯(cuò)是非常不合道德的，不利于雙方今后的合作。三、故布疑陣技巧的破解第一，談判者應(yīng)具備高超的觀察

1.不開(kāi)先例技巧是指在談判過(guò)程中處于優(yōu)勢(shì)的一方，為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)提出的交易條件，而采取的對(duì)已有用的先例來(lái)約束對(duì)方，從而使對(duì)方就范，接受己方交易條件的一種技巧。

2.不開(kāi)先例技巧一般在四種情況下使用：一是談判內(nèi)容屬保密性交易活動(dòng)；二是交易商品屬于壟斷交易；三是市場(chǎng)有利于我方而對(duì)方急于達(dá)成交易；四是對(duì)方提出的交易條件難以接受。

3.破解不開(kāi)先例技巧的策略有：搜集信息，吃透“先例”；克服習(xí)慣型心