第十章交易條件的談判

第一節文字條件第二節數字條件第十章交易條件的談判

第一節文字條件1學習目的了解談判文字表示的主要交易條件和數字表示的交易條件。掌握這兩種交易條件的談判方法。學習重點文字交易條件的價值是如何體現的，怎么掌握其中的度。影響價格的因素是如何變化的及如何控制。文字與數字條件如何互相呼應、影響并平衡交易條件。學習目的2交易條件系交易各方對實現某交易而約定的條件總和，包括文字描述的條件和數字量化的條件。交易條件系交易各方對實現某交易而約定的條件總和，包括文字描述3第一節文字條件貨物交易中常見的文字條件有保證、貨物交付、貨物驗收、保密、支付方式、銷售地區、獨家條件、稅收條件。一、保證條件主要指交易人的履約保證、貨物品質保證、技術水平保證。第一節文字條件貨物交易中常見的文字條件有保證、貨物交付、4（一）履約保證交易雙方以某種條件證明其履行合同的堅定承諾的做法。銀行保函（注意保函兌現條件與票面金額）保證金（注意入庫時間、幣種及金額）擔保人（一）履約保證5銀行保函(樣本)編號：

致受益人：廣州大學茲因

(下稱“保函申請人”)與你方簽定了編號為

的合同(以下簡稱“合同”)，我行接受保函申請人的請求，愿就保函申請人履行上述合同約定的義務向你方提供如下保證：一、只要你方確定保函申請人未及時、正確或者實際履行合同（違約），并且在本保函約定的保證期限內通知我行索賠，則由我行全額承擔返還受益人已預付的合同價款（￥元，人民幣大寫：元整）并代為清償應當由保函申請人承擔的違約金；但是，上列保證范圍應當剔除保函申請人已向你方實際交付的履約保證金。二、本保函自開立之日起生效，到保證期限屆滿之日失效。保證期限為6個月，自保函申請人違反合同約定之次日起算。你方超過保證期限提出索賠，或者你方與保函申請人未經我行同意而自行實質性變更合同的，我行不承擔保證責任。銀行保函(樣本)6三、在我行實際履行了保證責任后，或者一旦保證期限屆滿而你方未有索賠請求的，保函正本原件必須立即退還我行；于上列應當退還保函正本而你方未予退還之情形，本保函亦自動失效。四、無論保函申請人有任何反對或異議，我行將在收到你方提交的“索賠文書”之日后的十個工作日審核完畢并按該“索賠文書”所指定的支付方式履行實際支付義務；該“索賠文書”包括：（1）保函申請人違約說明的書面索賠通知正本；（2）本保函復印件；（3）你方通過廣州市財政國庫支付執行機構已經按合同向保函申請人支付了合同預付款項之支付憑證復印件（加蓋支付機構公章），或者保函申請人已全部收妥合同預付款項之有效證明文件。我行在支付前，僅就索賠額是否屬于或超過擔保范圍、索賠是否超過保證期限、合同是否屬實質性變更三個事項進行審查；除此之外，不作審查。如果該三項之中有不符合支付條件的，我行將在收到你方的“索賠文書”之日后的十個工作日內給予以書面法律意見之函復。三、在我行實際履行了保證責任后，或者一旦保證期限屆滿而你方未7五、本保函不可撤銷，且我行不享有檢索抗辯權。你方采取的未明示免除我行責任的任何其它行為，均不能免除我行在本保函項下的責任。六、本保函規定了我行的全部承諾，該承諾不得通過援引本保函所提及文件或任何其它相關文件進行任何方面的修改或擴大，且任何此類文件不應被視為本保函的一部分。七、如有索賠，出于驗證之需要，請將書面索賠通知加蓋你方公章和法定代表人簽章，連同本保函之復印件，一式兩份，一份送達我行，一份送達保函申請人。八、本保函以廣州大學為唯一受益人，且不得轉讓或設定擔保。九、本保函僅限于由中國××銀行×××××分（×）行償付。

保證人（公章）：住所或聯系地址：負責人或授權代理人（簽字）：郵政編碼：簽發日期：年月日聯系電話：五、本保函不可撤銷，且我行不享有檢索抗辯權。你方采取的未明示8（二）貨物品質保證運轉時間保證規則備件供應總量保證規則（二）貨物品質保證9一部可以365天連續運轉并保證60000小時以上安全運轉的空氣壓縮機最長的使用壽命-

----低轉速（1460RPM），動件少（軸承與滑片），潤滑油在機件間形成保護膜，防止磨損及泄漏，使空壓機能夠安靜有效運作；平時有按規定做例行保養的JAGUAR滑片式空壓機，至今使用十萬小時以上，依然完好如初，按十萬小時相當于每日以十小時運作計算，可長達33年之久。因此，將JAGUAR滑片式空壓機比喻為一部終身機器實不為過。安全可靠的結構設計：·只有1460rpm的低轉速（大約是螺桿式空壓機的一半）·運轉時主軸的軸向只有單純的回轉運動，故軸承可以久不須更換。（螺桿式空壓機因主軸有強大的軸身推力，必須使用滾子軸承。而由于高轉速及軸向推力，使該軸承使用一定時間后必須定期更換。）·充足的油膜確保合金滑片與氣缸之間不會產生磨擦，這唯一有移動組件的心臟部分———壓縮轉子，其使用壽命是無年限的?！ず辖鸹谶\轉時靠離心力甩出，其與氣缸之間永無間隙產生，故運轉效率始終如一。此一獨特的優良設計，至今仍無其它空壓機可以比擬?！ず辖鸹侩x心力由轉子滑槽作進出運動，轉子與氣缸之間，絕無咬死（束心）之可能。·最時步的模塊化設計，采用超耐磨合金鋼，使JAGUAR空壓機耐磨耗可達60000小時以上。一部可以365天連續運轉并保證60000小時以上安全運轉的空10（三）技術水平保證設備技術性能保證生產技術（工藝）水平保證最終結果保證（三）技術水平保證11產品規格及設備技術性能一、產品規格：型號JO--4A水膽容量30升供水量溫開水400升/時功率電源4.5KW380V外形尺寸1116×41×94CM備注：飲用水壓0.05—0.6MPa二、“學校專用”節能飲水機可升級說明：JO--4A溫開水節能飲水機，可增設一個開水出口供老師飲用，多個溫開水出口供學生飲用，開水出口特設高智能開關，學生無法打開，避免燙傷，方便教師就近打水。如貴校有特殊要求，可另行商定。產品規格及設備技術性能12

我公司對所承接的工程承擔方案設計、產品設計、制造、安裝、調試等成套服務，提供“交鑰匙工程”。

我們將嚴格執行合同條款，按時、優質完成規定的工程計劃項目，給您帶來穩定可靠的產品體驗及售后服務。項目流程

項目調研(了解客戶物流需求采錄相關數據)

方案設計(根據客觀情況制定幾種可選方案)

方案評估(針對可選方案進行多方面評估篩選)

方案修改(針對篩選甄別出的方案進行優化修改)

方案確定(方案提供方和決策方共同確定方案)

合同簽定(法律層面的文書簽定)

產品制造(承建方生產備料生產檢測...等系統過程)

安裝調試(產品設備安裝調試)

工程驗收采購方根據合同條款對項目檢驗\驗收

交鑰匙(項目移交)

我公司對所承接的工程承擔方案設計、產品設計、制造、安裝、13二貨物交付（一）交期（二）交付方式（安全、迅速、費用）（三）防范措施（責任認定、罰款處理、貨物替代權、延遲中金融環境變化的補償、退貨處理）二貨物交付14某進出口公司以CIF漢堡向英國某客商出售圣誕節應季杏仁一批，由于該商品季節性較強，買賣雙方在合同中規定：買方須于9月底以前將信用證開抵賣方，賣方保證不遲于12月5日將貨物運抵漢堡，否則，買方有權撤銷合同。如買方已結匯，賣方須將貨款退回買方。某進出口公司以CIF漢堡向英國某客商出售圣誕節應季杏仁一批，15運輸方式的選擇貨物屬性空運水運鐵路公路時限短沒有時限要求長中價值高價值低價值均可均可體積/重量輕貨均可均可均可運距600km以上長距離200km以上中短程運輸方式的選擇貨物屬性空運水運鐵路公路時限短沒有時限要求長16貨物替代權購買替代物是賣方不交貨時，買方所特有的補救措施。這一權利已受到各國法律及國際公約的肯定。但在實際案例中，怎樣行使這項權利才是符合聯合國國際貨物買賣合同公約精神的，一般有以下兩個標準。一是在時間上，買方必須在解除合同后一段合理時間內行使，二是在方式上，買方購買替代物的價格、地點、渠道等都是適當的，如價格需與原貨物相當，渠道正規，否則，就不是購買替代物，成為購買新貨物了。貨物替代權購買替代物是賣方不交貨時，買方所特有的補17三、貨物驗收（一）對貨價的認證（二）驗收本身的費用三、貨物驗收18驗收程序(1)接收并核對單據。貨物驗收必須在各種業務證件和資料齊全的條件下進行，fedex在接收到庫的貨物時，應先接收單據。主要的單據、憑證包括下列幾種：1存貨人提供的入庫通知單、倉儲合同。入庫通知單是倉庫保管員據以接收倉儲貨物的憑證。由于貨物來源于多種形式，倉庫大小不一，管理方式不同，其入庫單的形式各異。例如，承運人的運單、接運人員交付的到貨交接單、存貨人交付的倉儲合同副本等，但最好由業務部門根據上述單據填寫驗收單。無論何種人庫單據，均應具備下列內容：貨物來源，收貨倉庫，貨物名稱、品種、規格、數量、單價、制單時間、收單時間以及驗收時問等。2存貨人或供貨單位提供的質量證明書或合格證、裝箱單、磅碼單、撿尺單、發貨明細表等。3如果在接運時貨物已有質量殘損或差錯，則應具有承運人填寫的商務記錄或普通記錄，以及提運員、接運員或送貨員的交接記錄等。(2)拉驗實物。

數量驗收。數量驗收應采取與供貨單位一致的方法進行，即按重量交貨的應過磅驗收；按理論換算交貨的應按理論換算驗收；按件(臺)交貨的應點件(臺)驗收。計件驗收應注意配套情況，成套的或帶附件的貨物，必須點清主件、附件和工具是否齊全。在進行數量檢驗時，必須把好過磅(或點數)、記碼單和碼垛三個環節，以保證數量準確。數量驗收在批量小、規格尺寸和包裝不整齊以及嚴格驗收質量時可采用全柱，以全儉的結果作為實收數。對數量大、包裝規格統一、固定包裝的小件；對內包裝完好嚴密，打開包裝易損壞或不易恢復原包裝的貨物；對按件標明重量或數量的貨物，或按理論換算而規格整齊劃一的貨物，可采取抽撿的辦法。一般抽檢比率為5％一15％。驗收程序(1)接收并核對單據。貨物驗收必須在各種業務證件和資19貨物驗收記錄表項目單位名稱：貨物名稱型號數量商標名稱生產廠家包裝重量裝箱清單交貨時間交貨地點

驗收意見：驗收人員簽字：貨物驗收記錄表項目單位名稱：貨物名稱型號數量商標名稱生產廠家20四、保密（一）保密范圍（二）保密期限（三）泄密責任四、保密21昆山市陽春溫室設備有限公司非常重視用戶的隱私權，具體細則如下：隱私權政策適用范圍包括昆山市陽春溫室設備有限公司如何處理用戶在登錄其網站和服務器時留下的個人身份識別信息，以及與商業伙伴共享的其他身份識別信息。隱私權政策不適用于非昆山市陽春溫室設備有限公司所屬機構及非昆山市陽春溫室設備有限公司雇員。信息收集和使用在你注冊昆山市陽春溫室設備有限公司帳戶，使用昆山市陽春溫室設備有限公司產品或服務，訪問昆山市陽春溫室設備有限公司網頁,或參加促銷和有獎游戲時，昆山市陽春溫室設備有限公司會收集你的個人身份識別資料。昆山市陽春溫室設備有限公司也會收集來自商業伙伴的身份識別資料。當你注冊昆山市陽春溫室設備有限公司帳戶時,我們會問及你的姓名、電郵地址、出生日期、性別、郵政編碼、職業、所在行業和個人興趣。只要你在昆山市陽春溫室設備有限公司成功注冊并登錄服務器，我們將可以識別你。昆山市陽春溫室設備有限公司非常重視用戶的隱私權，具體細則如下22昆山市陽春溫室設備有限公司會自動接收并記錄你的瀏覽器和服務器日志上的信息，其中包括你的IP地址,昆山市陽春溫室設備有限公司cookie中的信息以及你需求的網頁記錄。昆山市陽春溫室設備有限公司會將這些資料用于：改進為你提供的廣告及網頁內容，滿足你對某種產品的需求或通知你最新產品信息。信息公開與共享昆山市陽春溫室設備有限公司不會將你的個人識別信息出租或出售給任何人。以下情況除外：你同意讓第三方共享資料；只有透露你的個人資料，才能提供你所要求的產品和服務；我們需要向代表我們提供產品或服務的公司提供資料（除非我們另行通知你，否則這些公司無權使用你的身份識別資料）；我們需要聽從法庭傳票、法律命令或遵循法律程序；我們發現你違反了昆山市陽春溫室設備有限公司服務條款或任何其他產品及服務的使用規定。昆山市陽春溫室設備有限公司會自動接收并記錄你的瀏覽器和服務器23*五、支付方式（一）價格性質（固定價、浮動價、半浮動價）（二）支付手段（信用證、托收、匯款、實物支付）（三）支付原則(漸進付款、義務付款）（四）支付貨幣（硬幣、軟幣）（五）支付資金性質（政府信貸、商業信貸、混合信貸、自有資金）*五、支付方式24（一）價格性質

非固定價格又做(暫不固定價格)暫不固定價格喜歡上又稱“活價”，具體做法有如下幾種：

1、合同中只規定作價方式而具體價格留待以后確定，如規定“在裝船月份前xxx天，參照當地及國際市場價格水平，協商議定正式價格”或“按照提單日期的國際市場價格計算”。

2、在合同中暫定一個初步價格。這種初步價格僅作為買方開立信用證和初步付款的依據，待雙方確定最終價格后再進行清算，多退少補。

3、確定一個滑動價格。這主要是針對一些諸如加工周期長、原材料和加工費等價格易變懂的機械設備的交易，具體操作是由聯系雙方在合同中規定的基礎價格的同時，再另加價格變動條款，如規定交貨時原材料和加工費等發生變化并超過一定比例時，賣方可對價格進行調整。

4、部分固定、部分不固定價格。部分固定、部分不固定這種作價方法旨在考慮交易雙方的利益，解決在聯系過程中固定作價或非固定作價的分歧，如在一些長期分批交貨的交易中，雙方規定：對于近期內交貨的那部分商品采用固定價格，其余的商品采用不固定作價辦法

（一）價格性質25（二）支付手段在國際貿易活動中，買賣雙方可能互不信任，買方擔心預付款后，賣方不按合同要求發貨；賣方也擔心在發貨或提交貨運單據后買方不付款

。因此需要兩家銀行做為買賣雙方的保證人，代為收款交單，以銀行信用代替商業信用。銀行在這一活動中所使用的工具就是信用證。

可見，信用證是銀行有條件保證付款的證書，成為國際貿易活動中常見的結算方式。按照這種結算方式的一般規定，買方先將貨款交存銀行，由銀行開立信用證，通知異地賣方開戶銀行轉告賣方，賣方按合同和信用證規定的條款發貨，銀行代買方付款。

（二）支付手段在國際貿易活動中，買賣雙方可能互不信任，買方擔26第十章交易條件的談判課件27信用證方式有三個特點：

一是信用證不依附于買賣合同，銀行在審單時強調的是信用證與基礎貿易相分離的書面形式上的認證；

二是信用證是憑單付款，不以貨物為準。只要單據相符，開證行就應無條件付款；

三是信用證是一種銀行信用，它是銀行的一種擔保文件。信用證方式有三個特點：

28托收屬于商業信用，銀行辦理托收業務時，既沒有檢查貨運單據正確與否或是否完整的義務，也沒有承擔付款人必須付款的責任。托收雖然是通過銀行辦理，但銀行只是作為出口人的受托人行事，并沒有承擔付款的責任，進口人不付款與銀行無關。出口人向進口人收取貨款靠的仍是進口人的商業信用。

如果遭到進口人拒絕付款，除非另外有規定，銀行沒有代管貨物的義務，出口人仍然應該關心貨物的安全，直到對方付清貨款為止。

托收對進口人比較有利，可以免去開證的手續以及預付押金，還有可以預借貨物的便利。當然托收對進口人也不是沒有一點風險。如，進口人付款后才取得貨運單據，領取貨物，如果發現貨物與合同規定不符，或者根本就是假的，也會因此而蒙受損失，但總的來說，托收對進口人比較有利。托收屬于商業信用，銀行辦理托收業務時，既沒有檢查貨運單據正確29第十章交易條件的談判課件30（三）支付原則漸進付款義務付款（三）支付原則漸進付款31（四）支付貨幣

在當前各國普遍實行浮動匯率的情況下，貨幣經常出現上浮或下浮的情況，上浮的貨幣叫“硬幣”，下浮的貨幣叫“軟幣”，因此，買賣雙方商訂付款條件時，還存在選擇“硬幣”或“軟幣”的問題。為了選擇有利的貨幣進行計價和結算，出口時應當采用“硬幣”，進口時應當采用“軟幣”。（四）支付貨幣

在當前各國普遍實行浮動匯率的情況下，貨幣經常32（五）支付資金性質

政府信貸(是一國政府向另一國政府提供的具有經濟援助性質的貸款。它通常是在兩國政治關系良好的基礎上形成的，是配合外交活動的一種經濟手段。作為一種優惠貸款，政府貸款的利率低、期限長，但通常指定貸款用途（如與貸款發放國所遠足的特定項目向關系）)。商業信貸混合信貸自有資金（五）支付資金性質

政府信貸(是一國政府向另一國政府提供的具33改革開放30年以來，中國利用外國政府貸款工作取得了巨大成績。截至目前，中國已利用了日本、德國、西班牙、法國等27個國家和金融機構提供的優惠政府貸款，為農業、林業、能源、環保等行業的發展起到了重要的推動作用。黑龍江墾區是國家商品糧基地和糧食戰略儲備基地，自1980年以來，墾區先后利用日本、加拿大、芬蘭、波蘭等國和金融機構貸款和贈款3．35億美元，購買先進農機設備，提高農機作業水平，加速農業現代化進程，培養了一大批農業生產和管理人員。改革開放30年以來，中國利用外國政府貸款工作取得34六、銷售地區（一）銷售地區的限定(本土、地區、世界范圍）（二）費用的估價（市場占有率、市場銷售總量、可能擠占的量）六、銷售地區（一）銷售地區的限定(本土、地區、世界范圍）35七、獨家條件（一）獨家條件的權利和義務（二）獨家條件的代價七、獨家條件361、甲乙雙方均同意按照本合同內容之規定執行。甲方授權乙方作為省地區(以區號為準)

有限公司產品

(獨家)授權代理商，公司在該區域不再發展第二家加盟(獨家)代理商。2、代理商全年進貨總金額需達元(大寫：零佰零拾萬零仟零佰零拾零元整)，也可以不定額，有定額完成有返利。2-1代理商首批進貨金額需達元(大寫萬零仟零佰零拾零元整)。2-2完成全年銷售總額及年終返利：完成全年進貨總金額獎勵，超出部分獎勵

。3、一個銷售年度結束后，甲方有權在對乙方綜合考核評估后決定是否繼續授予其該地區的獨家代理權;乙方亦有決定是否繼續作為甲方該地區獨家代理商的權利，在同等條件乙方擁有優先權。1、甲乙雙方均同意按照本合同內容之規定執行。甲方授權乙方作37

第一條、雙方關系：在本協議的有效期內，甲方和______公司的關系純屬賣方和買方的關系。本協議不產生代理權，任何一方不能向第三者代表另一方，若由此而致使另一方受損，則越權的一方須承擔賠償責任和法律責任。

第二條、產品。本協議所稱的產品，系指甲方所制造的產品。

第三條、經銷權甲方給予__________公司在的范圍內以獨家進口并銷售其產品的權利。

第四條、專營權除________公司外，甲方不得再委任范圍內的其它公司為其經銷商和代理商。

第五條、價格甲方必須向乙方提供最優惠的價格。最優惠的價格即必須低于正常貿易的價格。

第六條、交易方式發生在雙方間的每一筆交易都必須訂立合同，雙方均須受到每一個合同的約束

第一條、雙方關系：在本協議的有效期內，甲方和______公38第七條、賣方責任

1.自費向乙方提供新產品的樣品，每個樣品為1-2個。

2.同意乙方在進行業務推廣時向客戶介紹甲方的網站，并表明其獨家經銷的身份。

3.在協議的有效期限內：甲方如獲得專利產品的注冊、或商標、或其他商業標志，均須立即向乙方提供。

4.甲方必須將希望與其建立商業關系的境內新客戶轉給乙方。

5.不斷提供有助于推銷產品的意見和資料。

第七條、賣方責任39第八條、經銷商責任

1.自費維持一個有經營能力的機構，切實地為甲方推銷產品。

2.自費參加一些交易會或制作為了推銷甲方產品的網站、目錄等廣告物。

3.在本協議的有效時限內，第一年的每個月的交易額必須達到萬元，以后每年遞增20％

4.向甲方提供一個由甲方認可的銀行為結算銀行。

5.不得購買和銷售其他公司的同類產品

6.不斷地向甲方提供國內相關的商業情報第八條、經銷商責任40八、稅收條件（一）買方所在地稅收（關稅、增值稅、個人所得稅、企業所得稅）（二）賣方所在地稅收八、稅收條件（一）買方所在地稅收（關稅、增值稅、個人所得稅、41第二節數字條件一、商品費二、備品備件費三、原材料費四、技術費五、服務費第二節數字條件一、商品費42一、商品費（一）通用商品（市場通行價、比較同類商品價、季節價、政策價）（二）專用商品（成本核算、效益核算、比較價、政策價）（三）附件商品（成本核算、效益核算、比例核算）一、商品費43二、備品備件費（一）通用備品備件（標準價、費用核算、利潤核算）（二）專用備品備件（成本核算、比例核算、利潤核算、費用核算）二、備品備件費44三、原材料費標準價、同類商品比較、成本和效益核算(受訂購量影響）三、原材料費45四、技術費（一）專有技術費（入門費、提成費、投資回收費）（二）專利費（專利許可證轉讓、專利買斷交易價）（三）技術資料費（人工費、材料費、技術含量費）（四）工程設計費（成本核算、構成比例核算、同業比較）四、技術費46王老吉“紅綠”之爭但有分析分析人士指出，廣藥與加多寶的“紅綠之爭”背后還是利益在作祟，目前雙方正在博弈的關鍵時刻。廣藥并非真的想收回紅罐王老吉商標，而是試圖通過“提出終止合約”的手段，達到兩個目的：一是抬高繼續合作的租賃價格，二是擴大雙方合作內容，不排除再租賃其他涼茶品牌共同做大涼茶產業。王老吉“紅綠”之爭但有分析分析人士指出，廣藥與加多寶的“紅47五、服務費（一）賣方專家技術指導費的定價（成本核算、市場可比、標準通用、按勞取酬）（二）買方專家的實習培訓費定價(標準通用、成本核算、成果補償）五、服務費48案例北京A公司與B律師事務所（以下稱B所）就某案的訴訟委托費進行了談判。經過三個回合案情交流及價格磋商，雙方將委托費從16.5萬元降到13萬元，差旅費另付。在討論支付條件時，B所希望簽約即付13萬元，A公司希望結案時付。經過討論，B所同意將費用分成兩部分支付，簽約即付一半，開庭后5天再付一半。A公司同意簽約可付一半，另一半結案再付，因為開庭后到結案之間還有工作要做。雙方針對第二部分支付進行了討論。B所同意開庭后15天支付另一半。A公司同意30天后再付。B所不同意，于是事情擱置起來。案例北京A公司與B律師事務所（以下稱B所）就某案的訴訟委托費49問題A公司與B所所談的委托價屬什么價格性質？B所要求的支付手段屬那種？A公司與B所談判的支付方式屬什么支付原則？B所在談判支付方式上表現如何？問題A公司與B所所談的委托價屬什么價格性質？50第十章交易條件的談判

第一節文字條件第二節數字條件第十章交易條件的談判

第一節文字條件51學習目的了解談判文字表示的主要交易條件和數字表示的交易條件。掌握這兩種交易條件的談判方法。學習重點文字交易條件的價值是如何體現的，怎么掌握其中的度。影響價格的因素是如何變化的及如何控制。文字與數字條件如何互相呼應、影響并平衡交易條件。學習目的52交易條件系交易各方對實現某交易而約定的條件總和，包括文字描述的條件和數字量化的條件。交易條件系交易各方對實現某交易而約定的條件總和，包括文字描述53第一節文字條件貨物交易中常見的文字條件有保證、貨物交付、貨物驗收、保密、支付方式、銷售地區、獨家條件、稅收條件。一、保證條件主要指交易人的履約保證、貨物品質保證、技術水平保證。第一節文字條件貨物交易中常見的文字條件有保證、貨物交付、54（一）履約保證交易雙方以某種條件證明其履行合同的堅定承諾的做法。銀行保函（注意保函兌現條件與票面金額）保證金（注意入庫時間、幣種及金額）擔保人（一）履約保證55銀行保函(樣本)編號：

致受益人：廣州大學茲因

(下稱“保函申請人”)與你方簽定了編號為

的合同(以下簡稱“合同”)，我行接受保函申請人的請求，愿就保函申請人履行上述合同約定的義務向你方提供如下保證：一、只要你方確定保函申請人未及時、正確或者實際履行合同（違約），并且在本保函約定的保證期限內通知我行索賠，則由我行全額承擔返還受益人已預付的合同價款（￥元，人民幣大寫：元整）并代為清償應當由保函申請人承擔的違約金；但是，上列保證范圍應當剔除保函申請人已向你方實際交付的履約保證金。二、本保函自開立之日起生效，到保證期限屆滿之日失效。保證期限為6個月，自保函申請人違反合同約定之次日起算。你方超過保證期限提出索賠，或者你方與保函申請人未經我行同意而自行實質性變更合同的，我行不承擔保證責任。銀行保函(樣本)56三、在我行實際履行了保證責任后，或者一旦保證期限屆滿而你方未有索賠請求的，保函正本原件必須立即退還我行；于上列應當退還保函正本而你方未予退還之情形，本保函亦自動失效。四、無論保函申請人有任何反對或異議，我行將在收到你方提交的“索賠文書”之日后的十個工作日審核完畢并按該“索賠文書”所指定的支付方式履行實際支付義務；該“索賠文書”包括：（1）保函申請人違約說明的書面索賠通知正本；（2）本保函復印件；（3）你方通過廣州市財政國庫支付執行機構已經按合同向保函申請人支付了合同預付款項之支付憑證復印件（加蓋支付機構公章），或者保函申請人已全部收妥合同預付款項之有效證明文件。我行在支付前，僅就索賠額是否屬于或超過擔保范圍、索賠是否超過保證期限、合同是否屬實質性變更三個事項進行審查；除此之外，不作審查。如果該三項之中有不符合支付條件的，我行將在收到你方的“索賠文書”之日后的十個工作日內給予以書面法律意見之函復。三、在我行實際履行了保證責任后，或者一旦保證期限屆滿而你方未57五、本保函不可撤銷，且我行不享有檢索抗辯權。你方采取的未明示免除我行責任的任何其它行為，均不能免除我行在本保函項下的責任。六、本保函規定了我行的全部承諾，該承諾不得通過援引本保函所提及文件或任何其它相關文件進行任何方面的修改或擴大，且任何此類文件不應被視為本保函的一部分。七、如有索賠，出于驗證之需要，請將書面索賠通知加蓋你方公章和法定代表人簽章，連同本保函之復印件，一式兩份，一份送達我行，一份送達保函申請人。八、本保函以廣州大學為唯一受益人，且不得轉讓或設定擔保。九、本保函僅限于由中國××銀行×××××分（×）行償付。

保證人（公章）：住所或聯系地址：負責人或授權代理人（簽字）：郵政編碼：簽發日期：年月日聯系電話：五、本保函不可撤銷，且我行不享有檢索抗辯權。你方采取的未明示58（二）貨物品質保證運轉時間保證規則備件供應總量保證規則（二）貨物品質保證59一部可以365天連續運轉并保證60000小時以上安全運轉的空氣壓縮機最長的使用壽命-

----低轉速（1460RPM），動件少（軸承與滑片），潤滑油在機件間形成保護膜，防止磨損及泄漏，使空壓機能夠安靜有效運作；平時有按規定做例行保養的JAGUAR滑片式空壓機，至今使用十萬小時以上，依然完好如初，按十萬小時相當于每日以十小時運作計算，可長達33年之久。因此，將JAGUAR滑片式空壓機比喻為一部終身機器實不為過。安全可靠的結構設計：·只有1460rpm的低轉速（大約是螺桿式空壓機的一半）·運轉時主軸的軸向只有單純的回轉運動，故軸承可以久不須更換。（螺桿式空壓機因主軸有強大的軸身推力，必須使用滾子軸承。而由于高轉速及軸向推力，使該軸承使用一定時間后必須定期更換。）·充足的油膜確保合金滑片與氣缸之間不會產生磨擦，這唯一有移動組件的心臟部分———壓縮轉子，其使用壽命是無年限的?！ず辖鸹谶\轉時靠離心力甩出，其與氣缸之間永無間隙產生，故運轉效率始終如一。此一獨特的優良設計，至今仍無其它空壓機可以比擬?！ず辖鸹侩x心力由轉子滑槽作進出運動，轉子與氣缸之間，絕無咬死（束心）之可能?！ぷ顣r步的模塊化設計，采用超耐磨合金鋼，使JAGUAR空壓機耐磨耗可達60000小時以上。一部可以365天連續運轉并保證60000小時以上安全運轉的空60（三）技術水平保證設備技術性能保證生產技術（工藝）水平保證最終結果保證（三）技術水平保證61產品規格及設備技術性能一、產品規格：型號JO--4A水膽容量30升供水量溫開水400升/時功率電源4.5KW380V外形尺寸1116×41×94CM備注：飲用水壓0.05—0.6MPa二、“學校專用”節能飲水機可升級說明：JO--4A溫開水節能飲水機，可增設一個開水出口供老師飲用，多個溫開水出口供學生飲用，開水出口特設高智能開關，學生無法打開，避免燙傷，方便教師就近打水。如貴校有特殊要求，可另行商定。產品規格及設備技術性能62

我公司對所承接的工程承擔方案設計、產品設計、制造、安裝、調試等成套服務，提供“交鑰匙工程”。

我們將嚴格執行合同條款，按時、優質完成規定的工程計劃項目，給您帶來穩定可靠的產品體驗及售后服務。項目流程

項目調研(了解客戶物流需求采錄相關數據)

方案設計(根據客觀情況制定幾種可選方案)

方案評估(針對可選方案進行多方面評估篩選)

方案修改(針對篩選甄別出的方案進行優化修改)

方案確定(方案提供方和決策方共同確定方案)

合同簽定(法律層面的文書簽定)

產品制造(承建方生產備料生產檢測...等系統過程)

安裝調試(產品設備安裝調試)

工程驗收采購方根據合同條款對項目檢驗\驗收

交鑰匙(項目移交)

我公司對所承接的工程承擔方案設計、產品設計、制造、安裝、63二貨物交付（一）交期（二）交付方式（安全、迅速、費用）（三）防范措施（責任認定、罰款處理、貨物替代權、延遲中金融環境變化的補償、退貨處理）二貨物交付64某進出口公司以CIF漢堡向英國某客商出售圣誕節應季杏仁一批，由于該商品季節性較強，買賣雙方在合同中規定：買方須于9月底以前將信用證開抵賣方，賣方保證不遲于12月5日將貨物運抵漢堡，否則，買方有權撤銷合同。如買方已結匯，賣方須將貨款退回買方。某進出口公司以CIF漢堡向英國某客商出售圣誕節應季杏仁一批，65運輸方式的選擇貨物屬性空運水運鐵路公路時限短沒有時限要求長中價值高價值低價值均可均可體積/重量輕貨均可均可均可運距600km以上長距離200km以上中短程運輸方式的選擇貨物屬性空運水運鐵路公路時限短沒有時限要求長66貨物替代權購買替代物是賣方不交貨時，買方所特有的補救措施。這一權利已受到各國法律及國際公約的肯定。但在實際案例中，怎樣行使這項權利才是符合聯合國國際貨物買賣合同公約精神的，一般有以下兩個標準。一是在時間上，買方必須在解除合同后一段合理時間內行使，二是在方式上，買方購買替代物的價格、地點、渠道等都是適當的，如價格需與原貨物相當，渠道正規，否則，就不是購買替代物，成為購買新貨物了。貨物替代權購買替代物是賣方不交貨時，買方所特有的補67三、貨物驗收（一）對貨價的認證（二）驗收本身的費用三、貨物驗收68驗收程序(1)接收并核對單據。貨物驗收必須在各種業務證件和資料齊全的條件下進行，fedex在接收到庫的貨物時，應先接收單據。主要的單據、憑證包括下列幾種：1存貨人提供的入庫通知單、倉儲合同。入庫通知單是倉庫保管員據以接收倉儲貨物的憑證。由于貨物來源于多種形式，倉庫大小不一，管理方式不同，其入庫單的形式各異。例如，承運人的運單、接運人員交付的到貨交接單、存貨人交付的倉儲合同副本等，但最好由業務部門根據上述單據填寫驗收單。無論何種人庫單據，均應具備下列內容：貨物來源，收貨倉庫，貨物名稱、品種、規格、數量、單價、制單時間、收單時間以及驗收時問等。2存貨人或供貨單位提供的質量證明書或合格證、裝箱單、磅碼單、撿尺單、發貨明細表等。3如果在接運時貨物已有質量殘損或差錯，則應具有承運人填寫的商務記錄或普通記錄，以及提運員、接運員或送貨員的交接記錄等。(2)拉驗實物。

數量驗收。數量驗收應采取與供貨單位一致的方法進行，即按重量交貨的應過磅驗收；按理論換算交貨的應按理論換算驗收；按件(臺)交貨的應點件(臺)驗收。計件驗收應注意配套情況，成套的或帶附件的貨物，必須點清主件、附件和工具是否齊全。在進行數量檢驗時，必須把好過磅(或點數)、記碼單和碼垛三個環節，以保證數量準確。數量驗收在批量小、規格尺寸和包裝不整齊以及嚴格驗收質量時可采用全柱，以全儉的結果作為實收數。對數量大、包裝規格統一、固定包裝的小件；對內包裝完好嚴密，打開包裝易損壞或不易恢復原包裝的貨物；對按件標明重量或數量的貨物，或按理論換算而規格整齊劃一的貨物，可采取抽撿的辦法。一般抽檢比率為5％一15％。驗收程序(1)接收并核對單據。貨物驗收必須在各種業務證件和資69貨物驗收記錄表項目單位名稱：貨物名稱型號數量商標名稱生產廠家包裝重量裝箱清單交貨時間交貨地點

驗收意見：驗收人員簽字：貨物驗收記錄表項目單位名稱：貨物名稱型號數量商標名稱生產廠家70四、保密（一）保密范圍（二）保密期限（三）泄密責任四、保密71昆山市陽春溫室設備有限公司非常重視用戶的隱私權，具體細則如下：隱私權政策適用范圍包括昆山市陽春溫室設備有限公司如何處理用戶在登錄其網站和服務器時留下的個人身份識別信息，以及與商業伙伴共享的其他身份識別信息。隱私權政策不適用于非昆山市陽春溫室設備有限公司所屬機構及非昆山市陽春溫室設備有限公司雇員。信息收集和使用在你注冊昆山市陽春溫室設備有限公司帳戶，使用昆山市陽春溫室設備有限公司產品或服務，訪問昆山市陽春溫室設備有限公司網頁,或參加促銷和有獎游戲時，昆山市陽春溫室設備有限公司會收集你的個人身份識別資料。昆山市陽春溫室設備有限公司也會收集來自商業伙伴的身份識別資料。當你注冊昆山市陽春溫室設備有限公司帳戶時,我們會問及你的姓名、電郵地址、出生日期、性別、郵政編碼、職業、所在行業和個人興趣。只要你在昆山市陽春溫室設備有限公司成功注冊并登錄服務器，我們將可以識別你。昆山市陽春溫室設備有限公司非常重視用戶的隱私權，具體細則如下72昆山市陽春溫室設備有限公司會自動接收并記錄你的瀏覽器和服務器日志上的信息，其中包括你的IP地址,昆山市陽春溫室設備有限公司cookie中的信息以及你需求的網頁記錄。昆山市陽春溫室設備有限公司會將這些資料用于：改進為你提供的廣告及網頁內容，滿足你對某種產品的需求或通知你最新產品信息。信息公開與共享昆山市陽春溫室設備有限公司不會將你的個人識別信息出租或出售給任何人。以下情況除外：你同意讓第三方共享資料；只有透露你的個人資料，才能提供你所要求的產品和服務；我們需要向代表我們提供產品或服務的公司提供資料（除非我們另行通知你，否則這些公司無權使用你的身份識別資料）；我們需要聽從法庭傳票、法律命令或遵循法律程序；我們發現你違反了昆山市陽春溫室設備有限公司服務條款或任何其他產品及服務的使用規定。昆山市陽春溫室設備有限公司會自動接收并記錄你的瀏覽器和服務器73*五、支付方式（一）價格性質（固定價、浮動價、半浮動價）（二）支付手段（信用證、托收、匯款、實物支付）（三）支付原則(漸進付款、義務付款）（四）支付貨幣（硬幣、軟幣）（五）支付資金性質（政府信貸、商業信貸、混合信貸、自有資金）*五、支付方式74（一）價格性質

非固定價格又做(暫不固定價格)暫不固定價格喜歡上又稱“活價”，具體做法有如下幾種：

1、合同中只規定作價方式而具體價格留待以后確定，如規定“在裝船月份前xxx天，參照當地及國際市場價格水平，協商議定正式價格”或“按照提單日期的國際市場價格計算”。

2、在合同中暫定一個初步價格。這種初步價格僅作為買方開立信用證和初步付款的依據，待雙方確定最終價格后再進行清算，多退少補。

3、確定一個滑動價格。這主要是針對一些諸如加工周期長、原材料和加工費等價格易變懂的機械設備的交易，具體操作是由聯系雙方在合同中規定的基礎價格的同時，再另加價格變動條款，如規定交貨時原材料和加工費等發生變化并超過一定比例時，賣方可對價格進行調整。

4、部分固定、部分不固定價格。部分固定、部分不固定這種作價方法旨在考慮交易雙方的利益，解決在聯系過程中固定作價或非固定作價的分歧，如在一些長期分批交貨的交易中，雙方規定：對于近期內交貨的那部分商品采用固定價格，其余的商品采用不固定作價辦法

（一）價格性質75（二）支付手段在國際貿易活動中，買賣雙方可能互不信任，買方擔心預付款后，賣方不按合同要求發貨；賣方也擔心在發貨或提交貨運單據后買方不付款

。因此需要兩家銀行做為買賣雙方的保證人，代為收款交單，以銀行信用代替商業信用。銀行在這一活動中所使用的工具就是信用證。

可見，信用證是銀行有條件保證付款的證書，成為國際貿易活動中常見的結算方式。按照這種結算方式的一般規定，買方先將貨款交存銀行，由銀行開立信用證，通知異地賣方開戶銀行轉告賣方，賣方按合同和信用證規定的條款發貨，銀行代買方付款。

（二）支付手段在國際貿易活動中，買賣雙方可能互不信任，買方擔76第十章交易條件的談判課件77信用證方式有三個特點：

一是信用證不依附于買賣合同，銀行在審單時強調的是信用證與基礎貿易相分離的書面形式上的認證；

二是信用證是憑單付款，不以貨物為準。只要單據相符，開證行就應無條件付款；

三是信用證是一種銀行信用，它是銀行的一種擔保文件。信用證方式有三個特點：

78托收屬于商業信用，銀行辦理托收業務時，既沒有檢查貨運單據正確與否或是否完整的義務，也沒有承擔付款人必須付款的責任。托收雖然是通過銀行辦理，但銀行只是作為出口人的受托人行事，并沒有承擔付款的責任，進口人不付款與銀行無關。出口人向進口人收取貨款靠的仍是進口人的商業信用。

如果遭到進口人拒絕付款，除非另外有規定，銀行沒有代管貨物的義務，出口人仍然應該關心貨物的安全，直到對方付清貨款為止。

托收對進口人比較有利，可以免去開證的手續以及預付押金，還有可以預借貨物的便利。當然托收對進口人也不是沒有一點風險。如，進口人付款后才取得貨運單據，領取貨物，如果發現貨物與合同規定不符，或者根本就是假的，也會因此而蒙受損失，但總的來說，托收對進口人比較有利。托收屬于商業信用，銀行辦理托收業務時，既沒有檢查貨運單據正確79第十章交易條件的談判課件80（三）支付原則漸進付款義務付款（三）支付原則漸進付款81（四）支付貨幣

在當前各國普遍實行浮動匯率的情況下，貨幣經常出現上浮或下浮的情況，上浮的貨幣叫“硬幣”，下浮的貨幣叫“軟幣”，因此，買賣雙方商訂付款條件時，還存在選擇“硬幣”或“軟幣”的問題。為了選擇有利的貨幣進行計價和結算，出口時應當采用“硬幣”，進口時應當采用“軟幣”。（四）支付貨幣

在當前各國普遍實行浮動匯率的情況下，貨幣經常82（五）支付資金性質

政府信貸(是一國政府向另一國政府提供的具有經濟援助性質的貸款。它通常是在兩國政治關系良好的基礎上形成的，是配合外交活動的一種經濟手段。作為一種優惠貸款，政府貸款的利率低、期限長，但通常指定貸款用途（如與貸款發放國所遠足的特定項目向關系）)。商業信貸混合信貸自有資金（五）支付資金性質

政府信貸(是一國政府向另一國政府提供的具83改革開放30年以來，中國利用外國政府貸款工作取得了巨大成績。截至目前，中國已利用了日本、德國、西班牙、法國等27個國家和金融機構提供的優惠政府貸款，為農業、林業、能源、環保等行業的發展起到了重要的推動作用。黑龍江墾區是國家商品糧基地和糧食戰略儲備基地，自1980年以來，墾區先后利用日本、加拿大、芬蘭、波蘭等國和金融機構貸款和贈款3．35億美元，購買先進農機設備，提高農機作業水平，加速農業現代化進程，培養了一大批農業生產和管理人員。改革開放30年以來，中國利用外國政府貸款工作取得84六、銷售地區（一）銷售地區的限定(本土、地區、世界范圍）（二）費用的估價（市場占有率、市場銷售總量、可能擠占的量）六、銷售地區（一）銷售地區的限定(本土、地區、世界范圍）85七、獨家條件（一）獨家條件的權利和義務（二）獨家條件的代價七、獨家條件861、甲乙雙方均同意按照本合同內容之規定執行。甲方授權乙方作為省地區(以區號為準)

有限公司產品

(獨家)授權代理商，公司在該區域不再發展第二家加盟(獨家)代理商。2、代理商全年進貨總金額需達元(大寫：零佰零拾萬零仟零佰零拾零元整)，也可以不定額，有定額完成有返利。2-1代理商首批進貨金額需達元(大寫萬零仟零佰零拾零元整)。2-2完成全年銷售總額及年終返利：完成全年進貨總金額獎勵，超出部分