基于學習地圖的培訓體系2022/12/17基于學習地圖的培訓體系基于學習地圖的培訓體系2022/12/17基于學習地圖的培訓1課程的學習步驟基于學習地圖的培訓體系課程的學習步驟基于學習地圖的培訓體系2IBM業務全球領先的領導力模型戰略流程執行流程領導力發展流程BLM是一個IBM高層用于戰略制定與執行聯接的方法與平臺它從市場分析、戰略意圖、創新焦點、業務設計、關鍵任務、正式組織、人才、氛圍與文化以及領導力等各個方面都幫助管理層進行經常性的戰略制定、調整及執行跟蹤此模型重點是介紹上述9個方面的具體內容及其關聯度，幫助參加者從整體上正了解一個全面、深入并可落地的戰略是如何制定與執行的市場洞察戰略意圖業務設計創新焦點氛圍與文化關鍵任務正式組織人才戰略執行領導力市場結果差距業績機會基于學習地圖的培訓體系IBM業務全球領先的領導力模型BLM是一個IBM高層用于戰3市場洞察戰略意圖業務設計創新焦點氛圍與文化關鍵任務正式組織人才戰略執行領導力市場結果差距業績機會IBM業務領先模型領導力就是推動力基業常青組織的核心三大流程-CEO的關鍵任務-戰略流程-運營流程（執行）-領導力發展流程基于學習地圖的培訓體系市場洞察戰略意圖業務設計創新焦點氛圍與文化關鍵任務正式組織人4對企業戰略制定與執行的有目共睹與不可估量的業務價值BLM使IBM成功的三要素戰略、執行、領導力之間相一致，從而為IBM帶來了多方面的業務價值同一種語言最基本的方法邏輯的力量執行的跟蹤共同的目標自上而下的實施基于學習地圖的培訓體系對企業戰略制定與執行的有目共睹與不可估量的業務價值BLM使I5IBM業務領先模型－戰略市場洞察戰略意圖業務設計創新焦點氛圍與文化關鍵任務正式組織人才戰略執行領導力市場結果差距業績機會戰略意圖組織機構的方向和最終目標，與公司的戰略重點相一致市場洞察力了解客戶需求、競爭者的動向、技術的發展和市場經濟狀況以找到機遇和風險，目標是：解釋市場上正在發生什么以及這些改變對公司來說意味著什么創新焦點進行與市場同步的探索與試驗。從廣泛的資源中過濾想法，通過試點和深入市場的試驗探索新想法，謹慎的進行投資和處理資源，以應對行業的變化業務設計對外部的深入了解，為利用內部能力和戰略控制點探索可替代的業務設計提供了基礎。業務設計涉及五要素：選擇客戶、價值主張、價值獲取、活動范圍和戰略控制。基于學習地圖的培訓體系IBM業務領先模型－戰略市場洞察戰略意圖業務設計創新焦點氛圍6IBM業務領先模型－執行市場洞察戰略意圖業務設計創新焦點氛圍與文化關鍵任務正式組織人才戰略執行領導力市場結果差距業績機會關鍵任務滿足業務設計和它的價值主張的要求所必須的行動正式組織為確保關鍵任務和流程能有效的執行，需建立相應的組織結構、管理和考核標準，包括人員單位的大小和角色、管理與考評、獎勵與激勵系統、職業規劃、人員和活動的物理位置，以便于經理指導、控制和激勵個人和集體去完成團隊的重要任務人才重要崗位的人員要具備相應的能力以完成出色的業績氛圍與文化創造好的工作環境以激勵員工完成關鍵任務，積極的氛圍能激發人們創造出色的成績，使得他們更加努力，并在危急時刻鼓舞他們基于學習地圖的培訓體系IBM業務領先模型－執行市場洞察戰略意圖業務設計創新焦點氛圍7客戶價值主張類型-業務驅動模式總成本領先BestTotalCost提供一致、及時和低成本的產品和服務成本最低的供應商快速的采購/優化供應鏈適當的選擇性一貫的高質量/性價比最優突破現有業績邊界、提供令人高度滿意的產品和服務表現優異的產品：速度、尺寸、精確性、重量…差異化產品新細分市場滲透為客戶提供最優的全面解決方案-電聯的業務驅動模式是屬于這種嗎？方案的全面性/集成能力客戶保持率/保有率客戶生命周期盈利性為客戶提供客制化產品和服務最終用戶的高轉換成本為輔助廠商增加價值提供多種選擇和方便的接入確立行業標準產品領先ProductLeader全面客戶解決方案CompleteCustomerSolution系統鎖定提供大量的客戶基礎提供易用的平臺和標準提高客戶平臺的創新首先進入市場基于學習地圖的培訓體系客戶價值主張類型-業務驅動模式總成本領先提供一致、及時和低成8培訓體系在組織能力構建的價值和位置模板-繪制電聯公司的戰略地圖財務層面客戶層面內部流程層面學習與成長層面生產率戰略增長戰略改善成本結構提高資產利用率增加收入機會提高客戶價值客戶價值主張產品/服務特征關系形象價格質量可用性選擇功能服務伙伴關系品牌運營管理流程·供應·生產·分銷·風險管理客戶管理流程創新流程法規與社會流程·選擇·獲得·保持·增長·機會識別·R＆D組合·設計/開發·上市·環境·安全與健康·招聘·社區人力資本信息資本組織資本文化領導力協調一致學習地圖長期股東價值基于學習地圖的培訓體系培訓體系在組織能力構建的價值和位置模板-繪制電聯公司的戰略地9培訓體系在組織能力構建的價值和位置基于學習地圖的培訓體系10培訓體系在組織能力構建的價值和位置基于學習地圖的培訓體系10組織戰略運營業務目標組織構架核心業務流程崗位崗位學習地圖培訓管理體系課程體系師資體系教材體系內部知識管理體系BP外部知識和智慧資源講師內部作業指導書內容/時間/方式/費用/誰滿足需求計劃業績業績培訓管理體系與供應鏈課程學習導圖問題修正計劃組織規劃人市場環境變化培訓供給中止組織學習地圖是培訓體系的風向標基于學習地圖的培訓體系組織戰略運營業務目標組織構架核心業務流程崗位崗位學習地圖培訓11優化職位族建立職業任職資格梳理能力模型優化課程體系建立學習地圖制定崗位培訓計劃234561學習內容開發與三庫建設學習方式選擇學習活動設計和執行789內容體系構建實施操作流程支撐系統學習活動費用學習管理學習信息系統121011培訓體系主要由內容體系構建、實施操作流程和支撐系統三大部分構成。基于學習地圖的培訓體系優化建立職業任梳理優化建立制定234561學習內容開發與三庫12基于學習地圖的培訓體系13基于學習地圖的培訓體系13培訓需求的供應模式供應模式導向分類課程體系供應模式管理模式培訓體系成熟度和復雜性自給自足無計劃無不無無人民公社計劃無分類無差異公司通用-Ⅰ級定時計劃供應集中體系簡單無管理公司食堂計劃員工區員工崗位定時計劃固定需求供應集中有管理體系成熟度低經理區管理能力貴賓區領導力酒店自助餐粗放需求按部門和崗位族分類部門課程體系（崗位族）-Ⅱ級定時細分需求供應多集中少分散管理體系健全成熟度中等個性化點菜精細需求按崗位分類崗位課程體系-Ⅲ級完全按崗位和員工需求供應少集中多分散成熟度高復雜性高基于學習地圖的培訓體系培訓需求的供應模式供應模式導向分類課程體系供應模式管理模式培14培訓管理沙盤的啟發培訓需求的來源組織需求員工需求培訓需求的分類靜態需求-學習地圖動態需求崗位學習地圖的影響因素（培訓后一個月學員作業）環境和客戶戰略流程-關鍵任務關鍵崗位關鍵崗位人才能力現狀人員的變化基于學習地圖的培訓體系培訓管理沙盤的啟發培訓需求的來源基于學習地圖的培訓體系15課程的學習步驟基于學習地圖的培訓體系課程的學習步驟基于學習地圖的培訓體系16人力資源管理提升項目理念暨設計原理預期的企業經營發展目標和策略支持企業發展策略的核心競爭能力企業發展對人員的要求人力資源策略員工對企業的需求人力資源管理績效管理學習與發展組織機構人員配置薪酬企業文化人員創造經營價值企業發展對系統的要求企業發展對流程的要求企業發展對技術的要求員工敬業和勝任客戶滿意技術、流程和系統確實是支持企業獲得競爭優勢的基礎，但是它們是相對容易被同行拷貝的；而隨著時間的推移，它們的優勢會不斷減弱而企業在技術、流程和系統上的可持續競爭優勢的依賴的是公司唯一的獨特的資產--人力資源基于學習地圖的培訓體系17人力資源管理提升項目理念暨設計原理預期的企業經營支持企業發展培訓方法提供個性能力標準業績與能力依據調資漲薪依據培訓依據（業績與能力）能力評估內容提供分配方式提供業務素質標準提供工作標準培訓制度培訓開發系統能力模型能力詞典能力定義與描述考核評價考核制度考核方法KPI指標考核標準績效管理系統課程設置依據職責確立職位標準職位說明書任職資格標準任職資格等級制度崗職系統依據職位職責分層分類，確立晉升途徑根據分層分類確立各層級標準職業發展計劃薪酬制度薪酬分配系統薪酬等級確定依據招聘（內外）進入培訓調配、晉升價值分配規劃計劃人力資源規劃系統業務依據科學的人力資源管理體系課程設置標準基于學習地圖的培訓體系18培訓方法提供個性能力標準業績與能力依據調資漲薪依據培訓依據（崗位能力洋蔥模型部門關鍵能力崗位勝任能力（部門）職業勝任能力（個人）領導力組織建立培訓體系的目的-培養每個企業都適用的通才-適合企業自己使用的專才基于學習地圖的培訓體系崗位能力洋蔥模型部門關鍵能力崗位勝任能力（部門）職業勝任能力19勝任素質內容勝任素質方法概論勝任素質方法應用三步曲：勝任素質模型勝任素質評價系統勝任素質應用體系基于學習地圖的培訓體系20勝任素質內容勝任素質方法概論基于學習地圖的培訓體系20勝任素質（Competency）的歷史簡介50年代初由哈佛教授麥克里蘭(McClelland)博士在美國國務院嘗試應用,對外交官人選進行有效的識別和挑選，因為傳統的智商檢驗無法預測個人在某個工作崗位是否能有出色工作業績麥克里蘭博士在1973年發表的一篇文章“TestingforCompetencyRatherThanIntelligence”，標志著勝任素質運動的開端勝任素質的概念在企業界得到廣泛的應用基于學習地圖的培訓體系21勝任素質（Competency）的歷史簡介基于學習地圖的培訓技能知識價值觀自我定位需求人格特質會做，能做知道為什么要做很重要，所以做是我該做的我要做生來就是做這種事行為基于學習地圖的培訓體系22技能價值觀會做，能做很重要，所以做行基于學習地圖的培訓體系2TheBuildingBlocksOfSkillsIntelligencePersonalityTraitsandPreferencesValuesInterestsMotives/GoalsKnowledgeExperienceBehavior/Skills/Performance基于學習地圖的培訓體系TheBuildingBlocksOfSkillsI23基于學習地圖的培訓體系24基于學習地圖的培訓體系24部門職責與考核指標（舉例）關鍵任務關鍵考核領域生產部市場部銷售部財務部制定并組織實施生產計劃完善生產系統，優化生產流程，發展和使用新工藝與其他部門協調，保證供應鏈的順暢制定、實施和協調銷售計劃管理客戶關系實施售后服務市場調研，并根據調研結果制定公司產品/市場發展戰略總體規劃公司公司客戶資源的發展全面規劃公司產品/品牌的市場營銷、促銷活動制定公司財務政策、財務管理辦法、會計核算制度制定公司年度財務計劃，確保年度財務工作的有序開展實施年度會計決算與財務分析，為領導決策提供有效依據生產計劃的達成生產系統的優化生產效率的提高銷售計劃的完成提高客戶滿意度售后服務的質量市場調研的質量客戶定位的準確性提升公司產品/品牌價值政策、制度的合理性與可行性賬務計劃與公司發展協調一致性財務分析的嚴謹性與準確性基于學習地圖的培訓體系部門職責與考核指標（舉例）生產部市場部銷售部財務部制定并組織25學習地圖的第一步：關鍵任務分析（關鍵崗位）基于學習地圖的培訓體系26學習地圖的第一步：關鍵任務分析（關鍵崗位）基于學習地圖的培訓管理（M）技術類（T）專業類（P）銷售類（S）支持類（A）操作類（O）職銜職銜總務后勤文職類一線管理類(OM)一線操作(OO)AM4總裁A

A

A

A

A

BM3總監等BT5總工程師BP5資深顧問BS6業務總監B

B

CM2經理CT4高級工程師CP4資深專員CS5業務經理C

C

DM1主任DT3工程師DP3高級專員DS4高級業務DA5

高級文書DO5

高級技師E

ET2助理工程師EP2專員ES3中級業務EA4高級組長中級文書EO4高級組長技師F

FT1技術員FP1助理專員FS2初級業務FA3組長初級文書FO3組長技工G

G

G

GS1助理業務GA2普工助理文書GO2

初級技工H

H

H

H

HA1雜工

HO1

雜工職等職級職等職級職銜職等職級職銜職等職級職銜職等職級職銜職等職級職銜體系及對應職等表學習地圖的第二步：關鍵崗位職業發展通道基于學習地圖的培訓體系27管理（M）技術類（T）專業類（P）銷售類（S）支持類（A）操職位分類英文表示定義典型職位管理類M,Managerial主要通過他人來完成工作，業績通過團隊的業績來衡量，同時具備業務指導和行政管理的職位總裁人力資源總監彩盒工程師CTP制作員審計員招聘專員業務員煙包業務員支持類A,Assistant不在生產一線工作，從事相對簡單的、重復性高的工作，較少遇到非常規化的問題，專業要求相對較低；或者不在生產一線工作，為公司負責人和部門負責人提供支持，專業要求相對較低或者在一線工作，為生產提供支持和協助，技術要求相對較低康樂設施管理員廠長助理收發員操作類O,Operational在生產一線工作，主要負責操作設備或從事相對簡單的工作；或者督導一線人員完成設備操作及其它簡單的工作試產組長包裝工技術類T,Technical進行一線工作的技術指導，需要技術背景，工作需要一定的創新，且具備較強的技術性，短時間內難以通過培訓獲得該技術能力專業類P,Professional工作主要在辦公室完成，工作具有較強的專業性，同時需要一定的創新性；銷售類S,Sales需要獨立開展銷售活動并承擔相應的銷售任務；或者需要直接指導一線銷售人員的工作基于學習地圖的培訓體系28職位分類英文表示定義典型職位管理類M,Managerial彩盒部-操作類崗位的職業發展路徑表示主職業發展路徑表示非主職業發展路徑操作類（O）管理類(M)G等F等E等D等C等B等其他部門崗位敲紙分切裱卡UV過油裱紙過油磨光手啤手燙自啤自燙自燙機長自啤機長H等助手助手手燙機長手啤機長過油機長裱紙機長裱卡機長助手助手敲紙班長分切工/切紙工敲紙工/壓紙工/整理工彩盒部經理彩盒主任自啤主任自燙主任高級工程師雕版工程師排版員雕版技術員雕版工程師生產序列經理廠長生產序列主任自燙機長自啤機長排版員排版基于學習地圖的培訓體系29彩盒部-操作類崗位的職業發展路徑表示主職業發展路徑表示非主職自啤序列3D+E標準總表職位工作職責(Do)工作能力(Display)業績(Deliver)工作經驗(Experience)彩盒部經理生產管理設備管理成本控制制度與流程建設團隊發展主任崗位個人技能達標到100％，專業素質達標率達到100％2年均達良好，且其中至少1年達到優秀內聘：自啤主任崗位2年以上工作經驗外聘：同行業具有3年以上主任工作經驗自啤主任生產前準備轉換生產保養項目管理標準化的建立與維護團隊發展機長崗位個人技能達標到100％，專業素質達標率達到100％；3年均達良好，且其中至少1年達到優秀內聘：自啤機長3年以上的工作經驗；外聘：具備4年以上相關工作經驗；自啤機長（E級）助手崗位個人技能達標到100％，專業素質達標率達到100％；4年均達良好，且其中至少1年達到優秀內聘：自啤助手4年以上工作經驗；外聘：具備5年以上相關工作經驗；自啤助手外聘：專業院校畢業學生或具備1年以上相關行業從業經驗“怎樣到那里？”3D+E晉升標準向員工清晰傳遞了晉升要求，幫助員工明確未來努力的方向基于學習地圖的培訓體系自啤序列3D+E標準總表職位工作職責(Do)工作能力(Di30學習與發展－員工職涯發展體系助理程序員程序員高級程序員資深程序員軟件設計師資深軟件設計師測試員高級測試員資深測試員測試設計師助教（初級教師）基礎課講師(中級教師)專業課講師副教授（高級教師）教授（資深教師）首席咨詢顧問咨詢工程師資深咨詢工程師咨詢顧問資深咨詢顧問工程師高級工程師資深工程師顧問工程師助理工程師銷售經理資深銷售經理顧問銷售經理資深顧問銷售經理銷售助理人力資源管理專員人力資源管理主管人力資源管理顧問資深人力資源顧問人力資源管理助理軟件研發軟件設計軟件測試IT教師咨詢服務銷售HR管理公司機制保障：新員工導師制、內部流動機制、崗位競聘制針對性的員工培訓體系與技能提升計劃基于學習地圖的培訓體系學習與發展－員工職涯發展體系助理程序員程序員高級程序員資深程31程序員高級程序員軟件設計師資深軟件設計師研究員項目軟件經理高級項目軟件經理測試員高級測試員測試工程師咨詢顧問資深咨詢顧問CareerLatticesCareerLadders資深程序員主任研究員主技術架構師（PrincipalTechnologyArchitect）主咨詢顧問資深項目軟件經理軟件實施工程師高級軟件實施工程師工程師高級工程師資深工程師項目經理高級項目經理資深項目經理架構師資深架構師項目總監員工發展路徑圖（技術類）基于學習地圖的培訓體系32程序員高級程序員軟件設計師資深軟件設計師研究員項目軟件經理高基于職位能力的員工能力發展途徑教育&培訓Education&Training導師及教授Mentor&Teacher項目鍛煉Project新員工始業教育自學/SelStudy電子教學/E-Learning專題講座/座談討論會產品銷售培訓客戶服務培訓專業技能培育(根據職業藍圖)個人發展培育(根據能力差距)領導力培訓東軟大學業務單元培訓(根據業務知識)東軟企業文化及策略新員工導師制導師協助職業發展導師項目指導開發及教授培訓課程導師關鍵技能指導作為助理學習參與項目參與部門項目活動作為成員參與項目作為項目負責人參與大項目(多系統)作為大項目負責人工作復雜度/JobComplexity職位能力水平HighLowLowHigh基于學習地圖的培訓體系33基于職位能力的員工能力發展途徑教育&培訓導師及教授項目鍛煉P第三步：基于職位能力評估制定培訓課程體系能力序號培訓時間能力層級培訓方式10DTL32DTeamworkshop基于學習地圖的培訓體系34第三步：基于職位能力評估制定培訓課程體系能力序號培訓時間能力TrainingMap基于學習地圖的培訓體系35TrainingMap基于學習地圖的培訓體系35基于模型的關鍵能力分析_培訓規劃PathofdevelopmentforSeniorSalesBIZKNOWLEDGEIndustryCustomerSolution/ProductOperationalSELLINGPROCESSEnterpriseAccountSellingProcessTeamupwithPartnerTACTICIANEXECUTANTPERFORMERSELLINGSKILLProfessionalSellingSkillStrategicsellingSalesNegotiationSkillBUSINESSFUNDAMENTALBusinessPlanningProcessPresentationSkillRolesofSalesDevelopmentSystem1．TACTICIAN（戰術家）制定客戶(Account)開發策略和計劃;與合作伙伴偕同作戰2．EXECUTANT（執行者）一對一的銷售，競爭分析，建立高層關系，簽單3．PERFORMER（表演者）在客戶面前展示出專業(Professional)能力和知識基于學習地圖的培訓體系36基于模型的關鍵能力分析_培訓規劃Pathofdevelo培訓方案確定-培養課程、方式與考核培訓內容-公司運營知識-

公司的經營策略；-

合同評審、e-sales-

公司采購發貨流程-

東軟的品牌對銷售人員的要求-

基本財務、質量等政策和制度-

公司的開發流程以及基本項目管理要求；-

商務和法律知識培訓內容-產品/解決方案/技術-

技術架構；-

產品/解決方案性能-

適用的用戶和行業-

競爭對手的產品/解決方案優劣勢分析-

配置報價技巧；-

已有的用戶案例培訓方式：集中培訓與視頻會議相結合

檢驗方式：培訓結束后進行考試，考試給予2次機會，2次不及格者暫扣部分工資，通過后補發

行業知識-

行業發展歷史和趨勢-

全球/中國市場的狀況(規模、競爭程度)-

發展機遇-

進入壁壘-

行業中主要參與者(企業/機構)背景狀況-

國家相關政策客戶知識-

客戶的財務/商業數據(營業額、利潤、市場份額/排名)-

面臨的挑戰-

差距分析-

商業目標(短期/長期)-

發展戰略-

部門職責-

業務流程-

產品/服務(特點、新產品/服務開發)培訓方式：自學，給每個topsales1個月的時間，讓其通過拜訪客戶、上網等方式來了解有關信息檢驗方式：由公司的經理層（SVP/VP/營銷副總）主辦研討會，時間定在4月底。屆時給每個topsales半小時時間就自己所負責的客戶做一次介紹。

基于學習地圖的培訓體系37培訓方案確定-培養課程、方式與考核培訓內容-公司運營知識-

RelationshipofvariousCoursesSystematic/SystemThinkingInterpersonalSkillPSSNSEASPTWPBPPPSSSS課程類別編號課程名稱Businessfundamental(基礎技能)1BusinessPlanningProcess(制定業務計劃流程)2PresentationSkill(演講技巧)Sellingskill(營銷知識和

技巧)3ProfessionalSellingSkill

(專業銷售技巧)4StrategicSelling(大客戶戰略銷售)5SalesNegotiationSkill(銷售談判技巧)Sellingprocess(營銷流程)6EnterpriseAccountSellingProcess(企業級客戶開發和銷售流程)7TeamupwithPartner(團隊協同銷售)培訓方案確定-培養課程、方式與考核演講準備地圖日期：

演講對象：演講成員：

發掘聽眾需要時必需的背景資料：

演講檢查單視聽輔助工具：環境準備：

投影儀/實物投影/幻燈機

電源線纜

分發資料/講義

電源插座

投影膠片/投影屏幕

燈光基于學習地圖的培訓體系38RelationshipofvariousCourse1級技工工人2級助理程序員,軟件實施工程師,助理測試員等3級程序員,測試員,工程師/咨詢工程師,高級實施工程師等4級高級程序員,高級測試員,高級工程師/資深咨詢工程師，項目軟件經理等5級資深程序員,軟件設計師,資深測試員，資深工程師，高級項目軟件經理，咨詢顧問等6級資深軟件設計師,架構師,研究員，資深項目軟件經理,資深咨詢顧問等7級資深架構師,主任研究員,主咨詢顧問，資深項目經理8級這是一個長期的逐步過渡的過程，而不是一次到位。最低值T125%分位值T250%分位值T375%分位值T4最高值T5職位薪酬管理（職級圖）-對培訓的牽引機制基于學習地圖的培訓體系391級技工2級助理程序員,軟3級程序員,測試員,4級高級程序員員工崗位發展周期圖能力和業績進入崗位的時間（月份）導入期發展期穩定業績期衰退期入職培訓指導集中培訓、輔導輪崗、培訓師培訓基于學習地圖的培訓體系員工崗位發展周期圖能力和業績進入崗位的時間（月份）導入期40能力級別（Levelsofcompetence)在崗位的時間（月份）NOVICE新手SPECIALIST熟練員工EXPERT專業員工MASTER專家基于學習地圖的培訓體系能力級別（Levelsofcompetence)在崗位41(專業\職能)員工職級的能力等級和學習任務能力級別（Levelsofcompetence)在崗位的時間（月份/年）NOVICE新手-教育-流程-知識-通用素質STANDER勝任-訓練-技能-經驗-評估指標：業績EXPERT專業-問題解決學習-業績改善學習-跨部門和崗位學習-新員工導師-內部講師-評估指標：組織貢獻MASTER專家-領導組織學習-專業課程開發和評審-職業技能鑒定-內部講師培養和評審-評估指標：技術專家和創新性貢獻基于學習地圖的培訓體系42(專業\職能)員工職級的能力等級和學習任務能力級別（Leve崗位和職級分析結果（內生式學習系統）員工崗位族分類職位等級分類教育技能訓練提供學習內容和支持跨崗位和專業的學習和項目A技術S★B技術E★C技術N★D技術M★★技術崗位課程體系基礎教育課程專業技能訓練課程導師輔導開發課程基于學習地圖的培訓體系崗位和職級分析結果（內生式學習系統）員工崗位族分類職位等級分43課程的學習步驟基于學習地圖的培訓體系課程的學習步驟基于學習地圖的培訓體系44應用一:實現員工雙通道發展基于學習地圖的培訓體系應用一:實現員工雙通道發展基于學習地圖的培訓體系45學習地圖項目對組織的應用和影響知識輸..................….........….........….........….........….........….........…知識輸出..................….........….........….........….........….........….........…知識所有..................….........….........….........….........….........….........…

執行講師..................….........….........….........….........….........….........….....................….........….........….........….........….........….........….....................….........….........….........….........….........….........…二次開發講師.........二次開發講師.........MASTERTRAINER瀑布式培訓交叉培訓活性化基于學習地圖的培訓體系學習地圖項目對組織的應用和影響知識輸............46豐田生產方式為什么學不會？源基于學習地圖的培訓體系豐田生產方式為什么學不會？源基于學習地圖的培訓體系47TPS和TPM的根源基于學習地圖的培訓體系TPS和TPM的根源基于學習地圖的培訓體系48基于學習地圖的培訓體系基于學習地圖的培訓體系492-1產品及服務價值持續的組織績效=戰略×組織能力崗位學習地圖的價值

縮短2-3倍的人才培養周期；降低培訓成本50%以上；快速有效地塑造企業的文化和提升員工對企業的認同感和忠誠度降低核心人才的流失對組織核心能力和發展的影響,制造產品的同時制造知識企業的外部培訓采購的目標更加清晰，內部培訓課程將更有持續性和針對性基于學習地圖的培訓體系2-1產品及服務價值持續的組織績效=戰略×組織能力崗位學50組織培訓體系的概括基于學習地圖的培訓體系組織培訓體系的概括基于學習地圖的培訓體系51組織培訓體系必須解決的問題受訓主體內容方式實施者保障與激勵機制執行流程與管理制度基于學習地圖的培訓體系組織培訓體系必須解決的問題受訓主體基于學習地圖的培訓體系52基于學習地圖的培訓體系53基于學習地圖的培訓體系53精英講師培養體系技術人員/管理人員/1.自然-健身興趣/喜好/組織造勢，招募，強調量和個人成長2.規范-崗位半專業/‘業余體校’/崗位要求/建立標準和標桿3.系統-專業專業/專職講師/‘職業運動員’/講師業績管理精英職業講師職業講師/顧問基于學習地圖的培訓體系54精英講師培養體系技術人員/管理人員/1.自然-健身興企業內部講師的職責基于學習地圖的培訓體系企業內部講師的職責基于學習地圖的培訓體系55課程開發成熟度評價-五星模式基于學習地圖的培訓體系56課程開發成熟度評價-五星模式基于學習地圖的培訓體系56課程設計6步驟Module1.課程定位Module4課程內容Module3.需求分析Module5.教學方法Module6.教學評價基于學習地圖的培訓體系57課程設計6步驟Module1.課程定位Module4GTC總部地區據點地區據點據點GTC對各據點教導主任候選人予以教育奠定BP編輯指南書及教材匯集各地BP各據點教導主任相傳教育下一代實踐活動過程中，開發新BP匯集訓練工具全球共有化經典案例分享:GlobalTrainingCenter概要繼續發展Bestpractice基于學習地圖的培訓體系58GTC總部地區據點地區據點據點GTC對各據點教導主任候選人予培訓體系設計的核心內容

-基于任職資格的崗位培訓課程體系職業化學院技術學院營銷學院講師學院管理學院領導力學院對象新入職大學生社會招聘人員技能操作人員專業崗位人員技術研發人員銷售人員市場人員內部講師培訓管理者管理人員高層領導分級大學生社會招聘職業化深造再教育人員按專業崗位分類銷售市場經理產品經理講課課程開發標準課程帶教儲備*新經理資深經理儲備*新領導資深領導課程重點心態角色認識通用素質行業和公司基礎知識專業知識崗位操作技能實際工作經驗專業知識科學工具和方法營銷經驗專業知識科學工具和方法授課經驗思維方法

管理工具和實際應用視野管理體系心靈精神責任人格魅力領導能力自我管理思維力遠程教育和網絡學院(公司知識庫和在線學習平臺)*儲備管理者是從新入職大學生和表現優秀的技術人員和技能人員中挑選出提前培養*儲備領導者是從技術和專業骨干人員\表現優秀的不同層級的管理者中挑選出提前培養人才池:每個學院都是一個人才的儲備池,為本層級崗位培養人才,同時為下一級人才池提供后備和考察機會基于學習地圖的培訓體系培訓體系設計的核心內容

-基于任職資格的崗位培訓課程體系職業59藍旻的培訓工作計劃矩陣反應工作預應工作系統工程工作培訓項目工作基于學習地圖的培訓體系60藍旻的培訓工作計劃矩陣反應工作預應工作系統工程工作培訓項目工培訓項目管理的SQDCSatisfy客戶滿意Quality質量Delivery交期Cost成本成功的培訓項目基于學習地圖的培訓體系61培訓項目管理的SQDCSatisfyQuality質量D集中授課培訓管理流程和控制點需求分析培訓管理者負責課程設計-講師負責培訓準備授課跟進與輔導培訓評估◎學員基于學習地圖的培訓體系62集中授課培訓管理流程和控制點需求分析課程設計培訓準備授課跟進63培訓項目目視化管理基于學習地圖的培訓體系63培訓項目目視化管理基于學習地圖的培訓體系63演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain2022/12/17基于學習地圖的培訓體系演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain202264基于學習地圖的培訓體系2022/12/17基于學習地圖的培訓體系基于學習地圖的培訓體系2022/12/17基于學習地圖的培訓65課程的學習步驟基于學習地圖的培訓體系課程的學習步驟基于學習地圖的培訓體系66IBM業務全球領先的領導力模型戰略流程執行流程領導力發展流程BLM是一個IBM高層用于戰略制定與執行聯接的方法與平臺它從市場分析、戰略意圖、創新焦點、業務設計、關鍵任務、正式組織、人才、氛圍與文化以及領導力等各個方面都幫助管理層進行經常性的戰略制定、調整及執行跟蹤此模型重點是介紹上述9個方面的具體內容及其關聯度，幫助參加者從整體上正了解一個全面、深入并可落地的戰略是如何制定與執行的市場洞察戰略意圖業務設計創新焦點氛圍與文化關鍵任務正式組織人才戰略執行領導力市場結果差距業績機會基于學習地圖的培訓體系IBM業務全球領先的領導力模型BLM是一個IBM高層用于戰67市場洞察戰略意圖業務設計創新焦點氛圍與文化關鍵任務正式組織人才戰略執行領導力市場結果差距業績機會IBM業務領先模型領導力就是推動力基業常青組織的核心三大流程-CEO的關鍵任務-戰略流程-運營流程（執行）-領導力發展流程基于學習地圖的培訓體系市場洞察戰略意圖業務設計創新焦點氛圍與文化關鍵任務正式組織人68對企業戰略制定與執行的有目共睹與不可估量的業務價值BLM使IBM成功的三要素戰略、執行、領導力之間相一致，從而為IBM帶來了多方面的業務價值同一種語言最基本的方法邏輯的力量執行的跟蹤共同的目標自上而下的實施基于學習地圖的培訓體系對企業戰略制定與執行的有目共睹與不可估量的業務價值BLM使I69IBM業務領先模型－戰略市場洞察戰略意圖業務設計創新焦點氛圍與文化關鍵任務正式組織人才戰略執行領導力市場結果差距業績機會戰略意圖組織機構的方向和最終目標，與公司的戰略重點相一致市場洞察力了解客戶需求、競爭者的動向、技術的發展和市場經濟狀況以找到機遇和風險，目標是：解釋市場上正在發生什么以及這些改變對公司來說意味著什么創新焦點進行與市場同步的探索與試驗。從廣泛的資源中過濾想法，通過試點和深入市場的試驗探索新想法，謹慎的進行投資和處理資源，以應對行業的變化業務設計對外部的深入了解，為利用內部能力和戰略控制點探索可替代的業務設計提供了基礎。業務設計涉及五要素：選擇客戶、價值主張、價值獲取、活動范圍和戰略控制。基于學習地圖的培訓體系IBM業務領先模型－戰略市場洞察戰略意圖業務設計創新焦點氛圍70IBM業務領先模型－執行市場洞察戰略意圖業務設計創新焦點氛圍與文化關鍵任務正式組織人才戰略執行領導力市場結果差距業績機會關鍵任務滿足業務設計和它的價值主張的要求所必須的行動正式組織為確保關鍵任務和流程能有效的執行，需建立相應的組織結構、管理和考核標準，包括人員單位的大小和角色、管理與考評、獎勵與激勵系統、職業規劃、人員和活動的物理位置，以便于經理指導、控制和激勵個人和集體去完成團隊的重要任務人才重要崗位的人員要具備相應的能力以完成出色的業績氛圍與文化創造好的工作環境以激勵員工完成關鍵任務，積極的氛圍能激發人們創造出色的成績，使得他們更加努力，并在危急時刻鼓舞他們基于學習地圖的培訓體系IBM業務領先模型－執行市場洞察戰略意圖業務設計創新焦點氛圍71客戶價值主張類型-業務驅動模式總成本領先BestTotalCost提供一致、及時和低成本的產品和服務成本最低的供應商快速的采購/優化供應鏈適當的選擇性一貫的高質量/性價比最優突破現有業績邊界、提供令人高度滿意的產品和服務表現優異的產品：速度、尺寸、精確性、重量…差異化產品新細分市場滲透為客戶提供最優的全面解決方案-電聯的業務驅動模式是屬于這種嗎？方案的全面性/集成能力客戶保持率/保有率客戶生命周期盈利性為客戶提供客制化產品和服務最終用戶的高轉換成本為輔助廠商增加價值提供多種選擇和方便的接入確立行業標準產品領先ProductLeader全面客戶解決方案CompleteCustomerSolution系統鎖定提供大量的客戶基礎提供易用的平臺和標準提高客戶平臺的創新首先進入市場基于學習地圖的培訓體系客戶價值主張類型-業務驅動模式總成本領先提供一致、及時和低成72培訓體系在組織能力構建的價值和位置模板-繪制電聯公司的戰略地圖財務層面客戶層面內部流程層面學習與成長層面生產率戰略增長戰略改善成本結構提高資產利用率增加收入機會提高客戶價值客戶價值主張產品/服務特征關系形象價格質量可用性選擇功能服務伙伴關系品牌運營管理流程·供應·生產·分銷·風險管理客戶管理流程創新流程法規與社會流程·選擇·獲得·保持·增長·機會識別·R＆D組合·設計/開發·上市·環境·安全與健康·招聘·社區人力資本信息資本組織資本文化領導力協調一致學習地圖長期股東價值基于學習地圖的培訓體系培訓體系在組織能力構建的價值和位置模板-繪制電聯公司的戰略地73培訓體系在組織能力構建的價值和位置基于學習地圖的培訓體系74培訓體系在組織能力構建的價值和位置基于學習地圖的培訓體系10組織戰略運營業務目標組織構架核心業務流程崗位崗位學習地圖培訓管理體系課程體系師資體系教材體系內部知識管理體系BP外部知識和智慧資源講師內部作業指導書內容/時間/方式/費用/誰滿足需求計劃業績業績培訓管理體系與供應鏈課程學習導圖問題修正計劃組織規劃人市場環境變化培訓供給中止組織學習地圖是培訓體系的風向標基于學習地圖的培訓體系組織戰略運營業務目標組織構架核心業務流程崗位崗位學習地圖培訓75優化職位族建立職業任職資格梳理能力模型優化課程體系建立學習地圖制定崗位培訓計劃234561學習內容開發與三庫建設學習方式選擇學習活動設計和執行789內容體系構建實施操作流程支撐系統學習活動費用學習管理學習信息系統121011培訓體系主要由內容體系構建、實施操作流程和支撐系統三大部分構成。基于學習地圖的培訓體系優化建立職業任梳理優化建立制定234561學習內容開發與三庫76基于學習地圖的培訓體系77基于學習地圖的培訓體系13培訓需求的供應模式供應模式導向分類課程體系供應模式管理模式培訓體系成熟度和復雜性自給自足無計劃無不無無人民公社計劃無分類無差異公司通用-Ⅰ級定時計劃供應集中體系簡單無管理公司食堂計劃員工區員工崗位定時計劃固定需求供應集中有管理體系成熟度低經理區管理能力貴賓區領導力酒店自助餐粗放需求按部門和崗位族分類部門課程體系（崗位族）-Ⅱ級定時細分需求供應多集中少分散管理體系健全成熟度中等個性化點菜精細需求按崗位分類崗位課程體系-Ⅲ級完全按崗位和員工需求供應少集中多分散成熟度高復雜性高基于學習地圖的培訓體系培訓需求的供應模式供應模式導向分類課程體系供應模式管理模式培78培訓管理沙盤的啟發培訓需求的來源組織需求員工需求培訓需求的分類靜態需求-學習地圖動態需求崗位學習地圖的影響因素（培訓后一個月學員作業）環境和客戶戰略流程-關鍵任務關鍵崗位關鍵崗位人才能力現狀人員的變化基于學習地圖的培訓體系培訓管理沙盤的啟發培訓需求的來源基于學習地圖的培訓體系79課程的學習步驟基于學習地圖的培訓體系課程的學習步驟基于學習地圖的培訓體系80人力資源管理提升項目理念暨設計原理預期的企業經營發展目標和策略支持企業發展策略的核心競爭能力企業發展對人員的要求人力資源策略員工對企業的需求人力資源管理績效管理學習與發展組織機構人員配置薪酬企業文化人員創造經營價值企業發展對系統的要求企業發展對流程的要求企業發展對技術的要求員工敬業和勝任客戶滿意技術、流程和系統確實是支持企業獲得競爭優勢的基礎，但是它們是相對容易被同行拷貝的；而隨著時間的推移，它們的優勢會不斷減弱而企業在技術、流程和系統上的可持續競爭優勢的依賴的是公司唯一的獨特的資產--人力資源基于學習地圖的培訓體系81人力資源管理提升項目理念暨設計原理預期的企業經營支持企業發展培訓方法提供個性能力標準業績與能力依據調資漲薪依據培訓依據（業績與能力）能力評估內容提供分配方式提供業務素質標準提供工作標準培訓制度培訓開發系統能力模型能力詞典能力定義與描述考核評價考核制度考核方法KPI指標考核標準績效管理系統課程設置依據職責確立職位標準職位說明書任職資格標準任職資格等級制度崗職系統依據職位職責分層分類，確立晉升途徑根據分層分類確立各層級標準職業發展計劃薪酬制度薪酬分配系統薪酬等級確定依據招聘（內外）進入培訓調配、晉升價值分配規劃計劃人力資源規劃系統業務依據科學的人力資源管理體系課程設置標準基于學習地圖的培訓體系82培訓方法提供個性能力標準業績與能力依據調資漲薪依據培訓依據（崗位能力洋蔥模型部門關鍵能力崗位勝任能力（部門）職業勝任能力（個人）領導力組織建立培訓體系的目的-培養每個企業都適用的通才-適合企業自己使用的專才基于學習地圖的培訓體系崗位能力洋蔥模型部門關鍵能力崗位勝任能力（部門）職業勝任能力83勝任素質內容勝任素質方法概論勝任素質方法應用三步曲：勝任素質模型勝任素質評價系統勝任素質應用體系基于學習地圖的培訓體系84勝任素質內容勝任素質方法概論基于學習地圖的培訓體系20勝任素質（Competency）的歷史簡介50年代初由哈佛教授麥克里蘭(McClelland)博士在美國國務院嘗試應用,對外交官人選進行有效的識別和挑選，因為傳統的智商檢驗無法預測個人在某個工作崗位是否能有出色工作業績麥克里蘭博士在1973年發表的一篇文章“TestingforCompetencyRatherThanIntelligence”，標志著勝任素質運動的開端勝任素質的概念在企業界得到廣泛的應用基于學習地圖的培訓體系85勝任素質（Competency）的歷史簡介基于學習地圖的培訓技能知識價值觀自我定位需求人格特質會做，能做知道為什么要做很重要，所以做是我該做的我要做生來就是做這種事行為基于學習地圖的培訓體系86技能價值觀會做，能做很重要，所以做行基于學習地圖的培訓體系2TheBuildingBlocksOfSkillsIntelligencePersonalityTraitsandPreferencesValuesInterestsMotives/GoalsKnowledgeExperienceBehavior/Skills/Performance基于學習地圖的培訓體系TheBuildingBlocksOfSkillsI87基于學習地圖的培訓體系88基于學習地圖的培訓體系24部門職責與考核指標（舉例）關鍵任務關鍵考核領域生產部市場部銷售部財務部制定并組織實施生產計劃完善生產系統，優化生產流程，發展和使用新工藝與其他部門協調，保證供應鏈的順暢制定、實施和協調銷售計劃管理客戶關系實施售后服務市場調研，并根據調研結果制定公司產品/市場發展戰略總體規劃公司公司客戶資源的發展全面規劃公司產品/品牌的市場營銷、促銷活動制定公司財務政策、財務管理辦法、會計核算制度制定公司年度財務計劃，確保年度財務工作的有序開展實施年度會計決算與財務分析，為領導決策提供有效依據生產計劃的達成生產系統的優化生產效率的提高銷售計劃的完成提高客戶滿意度售后服務的質量市場調研的質量客戶定位的準確性提升公司產品/品牌價值政策、制度的合理性與可行性賬務計劃與公司發展協調一致性財務分析的嚴謹性與準確性基于學習地圖的培訓體系部門職責與考核指標（舉例）生產部市場部銷售部財務部制定并組織89學習地圖的第一步：關鍵任務分析（關鍵崗位）基于學習地圖的培訓體系90學習地圖的第一步：關鍵任務分析（關鍵崗位）基于學習地圖的培訓管理（M）技術類（T）專業類（P）銷售類（S）支持類（A）操作類（O）職銜職銜總務后勤文職類一線管理類(OM)一線操作(OO)AM4總裁A

A

A

A

A

BM3總監等BT5總工程師BP5資深顧問BS6業務總監B

B

CM2經理CT4高級工程師CP4資深專員CS5業務經理C

C

DM1主任DT3工程師DP3高級專員DS4高級業務DA5

高級文書DO5

高級技師E

ET2助理工程師EP2專員ES3中級業務EA4高級組長中級文書EO4高級組長技師F

FT1技術員FP1助理專員FS2初級業務FA3組長初級文書FO3組長技工G

G

G

GS1助理業務GA2普工助理文書GO2

初級技工H

H

H

H

HA1雜工

HO1

雜工職等職級職等職級職銜職等職級職銜職等職級職銜職等職級職銜職等職級職銜體系及對應職等表學習地圖的第二步：關鍵崗位職業發展通道基于學習地圖的培訓體系91管理（M）技術類（T）專業類（P）銷售類（S）支持類（A）操職位分類英文表示定義典型職位管理類M,Managerial主要通過他人來完成工作，業績通過團隊的業績來衡量，同時具備業務指導和行政管理的職位總裁人力資源總監彩盒工程師CTP制作員審計員招聘專員業務員煙包業務員支持類A,Assistant不在生產一線工作，從事相對簡單的、重復性高的工作，較少遇到非常規化的問題，專業要求相對較低；或者不在生產一線工作，為公司負責人和部門負責人提供支持，專業要求相對較低或者在一線工作，為生產提供支持和協助，技術要求相對較低康樂設施管理員廠長助理收發員操作類O,Operational在生產一線工作，主要負責操作設備或從事相對簡單的工作；或者督導一線人員完成設備操作及其它簡單的工作試產組長包裝工技術類T,Technical進行一線工作的技術指導，需要技術背景，工作需要一定的創新，且具備較強的技術性，短時間內難以通過培訓獲得該技術能力專業類P,Professional工作主要在辦公室完成，工作具有較強的專業性，同時需要一定的創新性；銷售類S,Sales需要獨立開展銷售活動并承擔相應的銷售任務；或者需要直接指導一線銷售人員的工作基于學習地圖的培訓體系92職位分類英文表示定義典型職位管理類M,Managerial彩盒部-操作類崗位的職業發展路徑表示主職業發展路徑表示非主職業發展路徑操作類（O）管理類(M)G等F等E等D等C等B等其他部門崗位敲紙分切裱卡UV過油裱紙過油磨光手啤手燙自啤自燙自燙機長自啤機長H等助手助手手燙機長手啤機長過油機長裱紙機長裱卡機長助手助手敲紙班長分切工/切紙工敲紙工/壓紙工/整理工彩盒部經理彩盒主任自啤主任自燙主任高級工程師雕版工程師排版員雕版技術員雕版工程師生產序列經理廠長生產序列主任自燙機長自啤機長排版員排版基于學習地圖的培訓體系93彩盒部-操作類崗位的職業發展路徑表示主職業發展路徑表示非主職自啤序列3D+E標準總表職位工作職責(Do)工作能力(Display)業績(Deliver)工作經驗(Experience)彩盒部經理生產管理設備管理成本控制制度與流程建設團隊發展主任崗位個人技能達標到100％，專業素質達標率達到100％2年均達良好，且其中至少1年達到優秀內聘：自啤主任崗位2年以上工作經驗外聘：同行業具有3年以上主任工作經驗自啤主任生產前準備轉換生產保養項目管理標準化的建立與維護團隊發展機長崗位個人技能達標到100％，專業素質達標率達到100％；3年均達良好，且其中至少1年達到優秀內聘：自啤機長3年以上的工作經驗；外聘：具備4年以上相關工作經驗；自啤機長（E級）助手崗位個人技能達標到100％，專業素質達標率達到100％；4年均達良好，且其中至少1年達到優秀內聘：自啤助手4年以上工作經驗；外聘：具備5年以上相關工作經驗；自啤助手外聘：專業院校畢業學生或具備1年以上相關行業從業經驗“怎樣到那里？”3D+E晉升標準向員工清晰傳遞了晉升要求，幫助員工明確未來努力的方向基于學習地圖的培訓體系自啤序列3D+E標準總表職位工作職責(Do)工作能力(Di94學習與發展－員工職涯發展體系助理程序員程序員高級程序員資深程序員軟件設計師資深軟件設計師測試員高級測試員資深測試員測試設計師助教（初級教師）基礎課講師(中級教師)專業課講師副教授（高級教師）教授（資深教師）首席咨詢顧問咨詢工程師資深咨詢工程師咨詢顧問資深咨詢顧問工程師高級工程師資深工程師顧問工程師助理工程師銷售經理資深銷售經理顧問銷售經理資深顧問銷售經理銷售助理人力資源管理專員人力資源管理主管人力資源管理顧問資深人力資源顧問人力資源管理助理軟件研發軟件設計軟件測試IT教師咨詢服務銷售HR管理公司機制保障：新員工導師制、內部流動機制、崗位競聘制針對性的員工培訓體系與技能提升計劃基于學習地圖的培訓體系學習與發展－員工職涯發展體系助理程序員程序員高級程序員資深程95程序員高級程序員軟件設計師資深軟件設計師研究員項目軟件經理高級項目軟件經理測試員高級測試員測試工程師咨詢顧問資深咨詢顧問CareerLatticesCareerLadders資深程序員主任研究員主技術架構師（PrincipalTechnologyArchitect）主咨詢顧問資深項目軟件經理軟件實施工程師高級軟件實施工程師工程師高級工程師資深工程師項目經理高級項目經理資深項目經理架構師資深架構師項目總監員工發展路徑圖（技術類）基于學習地圖的培訓體系96程序員高級程序員軟件設計師資深軟件設計師研究員項目軟件經理高基于職位能力的員工能力發展途徑教育&培訓Education&Training導師及教授Mentor&Teacher項目鍛煉Project新員工始業教育自學/SelStudy電子教學/E-Learning專題講座/座談討論會產品銷售培訓客戶服務培訓專業技能培育(根據職業藍圖)個人發展培育(根據能力差距)領導力培訓東軟大學業務單元培訓(根據業務知識)東軟企業文化及策略新員工導師制導師協助職業發展導師項目指導開發及教授培訓課程導師關鍵技能指導作為助理學習參與項目參與部門項目活動作為成員參與項目作為項目負責人參與大項目(多系統)作為大項目負責人工作復雜度/JobComplexity職位能力水平HighLowLowHigh基于學習地圖的培訓體系97基于職位能力的員工能力發展途徑教育&培訓導師及教授項目鍛煉P第三步：基于職位能力評估制定培訓課程體系能力序號培訓時間能力層級培訓方式10DTL32DTeamworkshop基于學習地圖的培訓體系98第三步：基于職位能力評估制定培訓課程體系能力序號培訓時間能力TrainingMap基于學習地圖的培訓體系99TrainingMap基于學習地圖的培訓體系35基于模型的關鍵能力分析_培訓規劃PathofdevelopmentforSeniorSalesBIZKNOWLEDGEIndustryCustomerSolution/ProductOperationalSELLINGPROCESSEnterpriseAccountSellingProcessTeamupwithPartnerTACTICIANEXECUTANTPERFORMERSELLINGSKILLProfessionalSellingSkillStrategicsellingSalesNegotiationSkillBUSINESSFUNDAMENTALBusinessPlanningProcessPresentationSkillRolesofSalesDevelopmentSystem1．TACTICIAN（戰術家）制定客戶(Account)開發策略和計劃;與合作伙伴偕同作戰2．EXECUTANT（執行者）一對一的銷售，競爭分析，建立高層關系，簽單3．PERFORMER（表演者）在客戶面前展示出專業(Professional)能力和知識基于學習地圖的培訓體系100基于模型的關鍵能力分析_培訓規劃Pathofdevelo培訓方案確定-培養課程、方式與考核培訓內容-公司運營知識-

公司的經營策略；-

合同評審、e-sales-

公司采購發貨流程-

東軟的品牌對銷售人員的要求-

基本財務、質量等政策和制度-

公司的開發流程以及基本項目管理要求；-

商務和法律知識培訓內容-產品/解決方案/技術-

技術架構；-

產品/解決方案性能-

適用的用戶和行業-

競爭對手的產品/解決方案優劣勢分析-

配置報價技巧；-

已有的用戶案例培訓方式：集中培訓與視頻會議相結合

檢驗方式：培訓結束后進行考試，考試給予2次機會，2次不及格者暫扣部分工資，通過后補發

行業知識-

行業發展歷史和趨勢-

全球/中國市場的狀況(規模、競爭程度)-

發展機遇-

進入壁壘-

行業中主要參與者(企業/機構)背景狀況-

國家相關政策客戶知識-

客戶的財務/商業數據(營業額、利潤、市場份額/排名)-

面臨的挑戰-

差距分析-

商業目標(短期/長期)-

發展戰略-

部門職責-

業務流程-

產品/服務(特點、新產品/服務開發)培訓方式：自學，給每個topsales1個月的時間，讓其通過拜訪客戶、上網等方式來了解有關信息檢驗方式：由公司的經理層（SVP/VP/營銷副總）主辦研討會，時間定在4月底。屆時給每個topsales半小時時間就自己所負責的客戶做一次介紹。

基于學習地圖的培訓體系101培訓方案確定-培養課程、方式與考核培訓內容-公司運營知識-

RelationshipofvariousCoursesSystematic/SystemThinkingInterpersonalSkillPSSNSEASPTWPBPPPSSSS課程類別編號課程名稱Businessfundamental(基礎技能)1BusinessPlanningProcess(制定業務計劃流程)2PresentationSkill(演講技巧)Sellingskill(營銷知識和

技巧)3ProfessionalSellingSkill

(專業銷售技巧)4StrategicSelling(大客戶戰略銷售)5SalesNegotiationSkill(銷售談判技巧)Sellingprocess(營銷流程)6EnterpriseAccountSellingProcess(企業級客戶開發和銷售流程)7TeamupwithPartner(團隊協同銷售)培訓方案確定-培養課程、方式與考核演講準備地圖日期：

演講對象：演講成員：

發掘聽眾需要時必需的背景資料：

演講檢查單視聽輔助工具：環境準備：

投影儀/實物投影/幻燈機

電源線纜

分發資料/講義

電源插座

投影膠片/投影屏幕

燈光基于學習地圖的培訓體系102RelationshipofvariousCourse1級技工工人2級助理程序員,軟件實施工程師,助理測試員等3級程序員,測試員,工程師/咨詢工程師,高級實施工程師等4級高級程序員,高級測試員,高級工程師/資深咨詢工程師，項目軟件經理等5級資深程序員,軟件設計師,資深測試員，資深工程師，高級項目軟件經理，咨詢顧問等6級資深軟件設計師,架構師,研究員，資深項目軟件經理,資深咨詢顧問等7級資深架構師,主任研究員,主咨詢顧問，資深項目經理8級這是一個長期的逐步過渡的過程，而不是一次到位。最低值T125%分位值T250%分位值T375%分位值T4最高值T5職位薪酬管理（職級圖）-對培訓的牽引機制基于學習地圖的培訓體系1031級技工