體驗營銷技巧體驗營銷技巧1第一部分：體驗銷售規范第一部分：體驗銷售規范2一、歡迎問候一、歡迎問候3歡迎問候—六大核心要點歡迎問候—六大核心要點4歡迎問候—六大核心要點六大核心要點細化規范：（1）微笑服務行業的標準動作，為了提高客戶對店面、銷售人員的第一時間感知，服務人員必須時刻保持燦爛微笑。動作描述得分無任何表情和微笑感受，主動得罪客戶0無微笑，得罪客戶，讓客戶覺得不舒服，一問一答，態度冷淡1偶爾有淡淡微笑，沒有讓客戶覺得特別不舒服的地方，態度一般2偶爾有簡單的微笑，有聊天，還算親切，態度較好3經常有友善燦爛的微笑，目光穩定，積極聊天，讓人感覺舒服、誠摯4歡迎問候—六大核心要點六大核心要點細化規范：動作描述得分5歡迎問候—六大核心要點六大核心要點細化規范：（2）親和力服良好的親和力是使得客戶在極短的時間里不討厭服務人員或喜歡服務人員，愿意接下來的一段購物時間交給服務人員進行接待和產品介紹。提升親和力的方法：通過結合時間、天氣、客戶類型等情況說出貼心的問候話語或貼心的工作。歡迎問候—六大核心要點六大核心要點細化規范：6歡迎問候—六大核心要點提升親和力話術或動作案例時間天氣客戶類型推薦話術下午炎熱50歲左右女性阿姨下午好，這么熱的天您先擦一下汗吧（遞上紙巾，稍等片刻），有什么我能幫您的嗎？早上晴朗30歲左右女性早上好美女，您坐一下（引導到有座位的休息區），您懷著寶寶這么辛苦還跑過來，有什么我能幫您的嗎？中午陰天35歲左右父親帶小孩中午好小朋友，你幾歲了，吃飯了嗎？有什么姐姐可以幫到你和爸爸的嗎？早上下雨60歲左右男性早上好，大叔，下雨您還跑過來了，雨傘我幫您放在這邊吧（雨傘指定的存放點），地上滑您慢點，有什么急的業務要辦嗎，我幫您辦。歡迎問候—六大核心要點提升親和力話術或動作案例時間天氣客7歡迎問候—六大核心要點六大核心要點細化規范：（3）多說一句客戶的性格差異比較大，部分客戶即使服務人員積極接待和歡迎也會表現的比較冷淡，不愿意和服務人員進行交流和溝通，多說一句話技巧可以提升此類客戶的感知度，同時也會在客戶有咨詢需求時第一時間找到接待的服務人員，體現出服務人員積極開展營銷的主動性。歡迎問候—六大核心要點六大核心要點細化規范：8歡迎問候—六大核心要點多說一句話技巧推薦話術：（在接待人員結合場景說出歡迎語后，客戶沒有回應），今天我們移動營業廳有幾款機器在做促銷，您如果需要了解我會及時向您介紹，我叫小楊。（在接待人員結合場景說出歡迎語后，客戶沒有回應），我們店面現在有非常多的新品，您如果需要了解我會及時向您介紹，我叫小楊。歡迎問候—六大核心要點多說一句話技巧推薦話術：9歡迎問候—六大核心要點六大核心要點細化規范：（4）接待時機部分客戶會希望自己體驗或查看產品，為了及時為此類客戶提供周到的服務，接待時機非常重要，服務人員在遇到此類客戶時需要目光時刻關注客戶的動向和查看的產品，保持合理的距離（一般2米左右），在客戶目光停留在某產品或體驗某產品有一定時間后（一般10-15秒），服務人員需及時上前介紹。歡迎問候—六大核心要點六大核心要點細化規范：10歡迎問候—六大核心要點接待時機類情景話術：（先生/小姐/美女/帥哥/阿姨/大叔）：您挺有眼光的，您現在看的是我們電信的***款產品，它的****功能非常棒，我給您介紹一下（邊說話術邊逐步走進客戶，并尋機進行產品介紹）；（在接待人員結合場景說出歡迎語后，客戶沒有回應），我們店面現在有非常多的新品，您如果需要了解我會及時向您介紹，我叫小楊。（先生/小姐/美女/帥哥/阿姨/大叔）：您今天看這款產品真是太有眼光了，今天我們聯通剛好在做促銷，我給您介紹一下（邊說話術邊逐步走進客戶，并尋機進行產品介紹）。歡迎問候—六大核心要點接待時機類情景話術：11歡迎問候—六大核心要點六大核心要點細化規范：（5）社交距離開始微笑距離：2—3米范圍服務人員就需要燦爛的微笑接觸客戶開始歡迎語距離：1—2米范圍服務人員需要及時的說出接待語溝通交流距離：0.5—1米范圍是服務人員正常介紹產品的距離，注：不易太近，以免引起客戶不適。（6）形象禮儀形象禮儀主要關注的地方：發型、個人衛生、衣服整潔度、首飾、指甲等。歡迎問候—六大核心要點六大核心要點細化規范：12好的開場白是成功的基礎好的開場白是成功的基礎13好的開場白是成功的基礎好的開場白是成功的基礎14二、判斷客戶類型二、判斷客戶類型15判斷客戶類型判斷客戶類型16判斷客戶類型—顧客屬于哪些群體？客戶分類群體劃分商務行政商務人士、高級白領、時尚人士青春活力學生、畢業生年輕實干1.中/高層管理人員、老板、機關干部2.普通白領、服務員、底層年輕員工精打細算1.小老板、生意人、銷售人、年輕主婦2.中老年用戶、打工者、民工判斷客戶類型—顧客屬于哪些群體？客戶分類群體劃分商務行政17判斷客戶類型—顧客有哪些消費特征？客戶分類消費特征商務行政要求高、更關注功能、質量、價格敏感低、比較能力強、操作能力強青春活力關注時尚、關注功能、對價格敏感、比較能力強、操作能力強年輕實干關注品牌、關注實用、對價格存在一定的敏感性、比較能力一般、受口碑與推薦影響大精打細算關注價格、比較能力與操作能力極弱判斷客戶類型—顧客有哪些消費特征？客戶分類消費特征商務行18三、挖掘客戶需求三、挖掘客戶需求19三、挖掘客戶需求—顧客需求的三個層次三、挖掘客戶需求—顧客需求的三個層次20挖掘客戶需求—顧客的內在需求舉例：如一個人肚子餓需要吃東西，那吃東西就是他的需求（Need），當他被問到需要吃什么時，他可能會說吃一碗面或者吃一碗飯，這些具體的東西就是他的需要（Want）了。人們的需求實際上都是一樣的，例如：顧客要購買手機，他們的需求都是能夠通話，但是當顧客具體描述他所需要的手機時這種需求就變成了需要。或對手機的屏幕尺寸有要求，或對手機的外觀顏色有要求。但是由于人的基本需求都一樣，所以任何一種商品都可能銷售給顧客，都可能被顧客購買。挖掘客戶需求—顧客的內在需求舉例：21挖掘客戶需求—顧客的背后需求舉例：在上面的例子中，對于饑餓，為什么有選擇面條和選擇米飯的不同？原因在于欲望。欲望是人們對更好的生存狀態的一種追求。對于顧客的需要，銷售人員可以根據同顧客的溝通進行調整，如果能把顧客的欲望引導到所銷售的商品上，顧客最終所說出的商品需求就是銷售人員要推薦給他的那件商品。挖掘客戶需求—顧客的背后需求舉例：22挖掘和轉化客戶需求挖掘和轉化客戶需求23開放式提問和封閉式提問

開放式問題封閉式問題特點給客戶寬松的談話環境，較容易引發客戶思考，聯想和發散思維，店員較主動問題范圍窄，有限制性，暗示性較強，客戶容易直觀比較，也容易受店員思路左右適用情況適用于對客戶需求的初步探尋，以拉近與客戶的心理距離，另外也用于引導客戶需求時的前期挖掘適用于澄清客戶表述含義時，向客戶詢問需求時，幫助猶豫不決的客戶做出決定時缺點問得不好容易讓人摸不著頭腦，無從回答回答很容易，但也容易讓人感覺咄咄逼人，從而產生排斥心理實用技巧提問開放式問題從關注客戶切入，如以“我注意到”“我觀察到”開始，讓客戶感覺到你的體貼，自然而然更容易被客戶接受，從而順利開始交談；開放式問題域封閉式問題交叉使用，即以開放式問題—封閉式問題—開放式問題這樣的順序提問，其優點在于逐步縮小客戶的需求范圍，同時既不會讓客戶太自由發揮以至離題，也不會讓客戶感到壓抑；開放式提問和封閉式提問

開放式問題封閉式問題特點給客戶寬松的24挖掘客戶需求—挖掘客戶需求話術（舉例）寬帶需求手機需求業務需求（使用者）請問寬帶主要是誰使用？（使用者）請問您是自己用還是送給家人或朋友的呢？請問您是自己用還是幫朋友辦理呢？（速度）您對帶寬速度有什么要求？（品牌）請問您偏愛哪個品牌的手機？每個月消費大概多少？月流量大概多少？（用途）您的寬帶使用習慣是怎樣的呢？主要是瀏覽網頁還是上網，看電影、玩游戲之類的呢？（功能）請問你使用手機的習慣是怎樣的呢？一般用智能機上網、拍照、視頻聊天之類的嗎？出差多嗎？/長途多嗎？（現狀）您現在使用的是我們電信的網絡嗎？方便告訴我是多少兆呢？（預算）您這次的預算大概是多少？短信多嗎？（月消費）請問您每個月消費大概多少呢？（月消費）請問您每個月消費大概多少呢？上網多嗎？注：通過充分運用漏斗式提問技巧，不斷挖掘出客戶對產品未來使用的情況、使用的對象、客戶的喜好等，逐步縮窄推薦產品的范圍，同時讓客戶感覺到服務人員真心為其著想，放低內心戒備，為更好的產品推薦做鋪墊。挖掘客戶需求—挖掘客戶需求話術（舉例）寬帶需求手機需求業25SPIN法則SPIN法則26SPIN法則SPIN提問模式問題實質提問目的應用舉例S情境性現狀詢問描述客戶現狀的事實處境，獲得客戶肯定銷售背景分析，客戶信息獲取，客戶可能需求掌握先生一看您就是成功的商務人士，一定經常出差吧P探究性問題詢問確認客戶的問題點，關心點，引起客戶的共鳴和興趣引導客戶意識到并且肯定自己隱藏的需求那您一定經常為訂機票和酒店耗費很多精力吧I暗示性需求詢問讓客戶意識到問題的影響和如果得到解決會帶來的價值放大客戶對需求滿足的迫切程度，使客戶的隱形需求轉化為顯性需求如果您不能及時掌握機票信息并快速訂票，耽誤生意可是巨大的損失啊N解決性問題引導以顧問的形式，站在客戶的立場提出相應的解決方案揭示自身產品的價值與意義，滿足客戶意識到的需求您看，這款應用可以很好的解決這個問題SPIN法則SPIN提問模式問題實質提問目的應用舉例S描述客27四、推介產品業務四、推介產品業務28體驗營銷技巧課件29體驗營銷技巧課件30體驗營銷技巧課件31產品介紹時應注意：產品介紹時應注意：32體驗營銷技巧課件33體驗營銷技巧課件34體驗營銷技巧課件35體驗營銷技巧課件36體驗營銷技巧課件37體驗營銷技巧課件38體驗營銷技巧課件39五、示范體驗五、示范體驗40示范體驗—引導體驗要求12345示范體驗—引導體驗要求1234541示范體驗—引導體驗環節示范體驗—引導體驗環節42示范體驗—示范體驗引導體驗操作技巧：針對需求及興趣點介紹，適當的給予客戶的鼓勵及贊美利用顧客表現的需求/興趣點邀請客戶體驗體驗過程當中，優先圍繞需求/興趣點時刻關注客戶體驗過程中提出的其他需求點舉例：鼓勵嘗試類：“要不您也來感受一下”/“要不您也來試試”認可類：“您剛才做得很對”/“沒錯，您的操作很標準”贊揚類：“您操作的真熟練，我還沒見過像您試用這么熟練的，您之前應該了解或者使用過吧”錯誤時的鼓勵類：“沒關系，很多人第一次操作時都不是太熟練，您的操作水平還算很好的呢。要不您再試試這個業務的操作？”示范體驗—示范體驗引導體驗操作技巧：針對需求及興趣點介紹43六、促成交易六、促成交易44促成交易—異議是成交的最大阻礙，應對流程采取乒乓對話形式認同心情適當贊美消除疑惑呈述風險強化賣點詢求促成促成交易—異議是成交的最大阻礙，應對流程采取乒乓對話形式45促成交易—示范體驗話術（案例）當顧客說“明天來買”時：營業員：您真是一位精明的顧客，請問我剛剛解釋的有什么不明白的嗎？先生，今天是優惠價的截止日，請把握良機，明天您就不到這種折扣了。營業員：小姐，我們店里正在做活動，現在買是最劃算的時候。當顧客下定決心不購買時：營業員：呵呵，沒關系，無論您買不買我們都會為您提供最好的服務，但是想了解一下，這么有價值的手機，為什么突然又不想買了呢？營業員：先生/小姐，請問您知道世界上最懶的東西是什么嗎，就是您裝在口袋里不花的錢，它們本來可以用來購買手機，讓您立刻聯系您的夢中情人的，呵呵，跟您開個玩笑，怎么這款手機沒相中嗎？促成交易—示范體驗話術（案例）當顧客說“明天來買”時：46異議處理異議處理47異議處理異議處理48異議處理異議處理49異議處理異議處理50促成交易促成交易51促成交易促成交易52七、送別七、送別53送別—參考話術（成功）“先生/小姐，這是我們服務熱線，如果您有任何疑問或困難，歡迎隨時致電咨詢我們。”“非常感謝您使用我們的手機，歡迎再次光臨”“先生/小姐，請帶起您的東西，謝謝，請慢走”“我再和您確認一下您辦理的是XXX套餐，今后您在使用過程中遇到任何問題都可以隨時來找我，這是我們營業廳的名片“送別—參考話術（成功）“先生/小姐，這是我們服務熱線，如54送別—參考話術（不成功）“非常感謝您耐心的傾聽，如果您以后需要辦理這項業務的話，可以隨時來營業廳找我，我會把最新的優惠活動推薦給您，再見！”“非常感謝您使用我們的手機，歡迎再次光臨”“先生：您方便留下您的聯系方式嗎，這樣我們如果有新的活動，我們在第一時間通知到您”“先生您好，這是我的電話，您如果考慮好了，您可以隨時來找我，謝謝“送別—參考話術（不成功）“非常感謝您耐心的傾聽，如果您以55體驗營銷技巧體驗營銷技巧56第一部分：體驗銷售規范第一部分：體驗銷售規范57一、歡迎問候一、歡迎問候58歡迎問候—六大核心要點歡迎問候—六大核心要點59歡迎問候—六大核心要點六大核心要點細化規范：（1）微笑服務行業的標準動作，為了提高客戶對店面、銷售人員的第一時間感知，服務人員必須時刻保持燦爛微笑。動作描述得分無任何表情和微笑感受，主動得罪客戶0無微笑，得罪客戶，讓客戶覺得不舒服，一問一答，態度冷淡1偶爾有淡淡微笑，沒有讓客戶覺得特別不舒服的地方，態度一般2偶爾有簡單的微笑，有聊天，還算親切，態度較好3經常有友善燦爛的微笑，目光穩定，積極聊天，讓人感覺舒服、誠摯4歡迎問候—六大核心要點六大核心要點細化規范：動作描述得分60歡迎問候—六大核心要點六大核心要點細化規范：（2）親和力服良好的親和力是使得客戶在極短的時間里不討厭服務人員或喜歡服務人員，愿意接下來的一段購物時間交給服務人員進行接待和產品介紹。提升親和力的方法：通過結合時間、天氣、客戶類型等情況說出貼心的問候話語或貼心的工作。歡迎問候—六大核心要點六大核心要點細化規范：61歡迎問候—六大核心要點提升親和力話術或動作案例時間天氣客戶類型推薦話術下午炎熱50歲左右女性阿姨下午好，這么熱的天您先擦一下汗吧（遞上紙巾，稍等片刻），有什么我能幫您的嗎？早上晴朗30歲左右女性早上好美女，您坐一下（引導到有座位的休息區），您懷著寶寶這么辛苦還跑過來，有什么我能幫您的嗎？中午陰天35歲左右父親帶小孩中午好小朋友，你幾歲了，吃飯了嗎？有什么姐姐可以幫到你和爸爸的嗎？早上下雨60歲左右男性早上好，大叔，下雨您還跑過來了，雨傘我幫您放在這邊吧（雨傘指定的存放點），地上滑您慢點，有什么急的業務要辦嗎，我幫您辦。歡迎問候—六大核心要點提升親和力話術或動作案例時間天氣客62歡迎問候—六大核心要點六大核心要點細化規范：（3）多說一句客戶的性格差異比較大，部分客戶即使服務人員積極接待和歡迎也會表現的比較冷淡，不愿意和服務人員進行交流和溝通，多說一句話技巧可以提升此類客戶的感知度，同時也會在客戶有咨詢需求時第一時間找到接待的服務人員，體現出服務人員積極開展營銷的主動性。歡迎問候—六大核心要點六大核心要點細化規范：63歡迎問候—六大核心要點多說一句話技巧推薦話術：（在接待人員結合場景說出歡迎語后，客戶沒有回應），今天我們移動營業廳有幾款機器在做促銷，您如果需要了解我會及時向您介紹，我叫小楊。（在接待人員結合場景說出歡迎語后，客戶沒有回應），我們店面現在有非常多的新品，您如果需要了解我會及時向您介紹，我叫小楊。歡迎問候—六大核心要點多說一句話技巧推薦話術：64歡迎問候—六大核心要點六大核心要點細化規范：（4）接待時機部分客戶會希望自己體驗或查看產品，為了及時為此類客戶提供周到的服務，接待時機非常重要，服務人員在遇到此類客戶時需要目光時刻關注客戶的動向和查看的產品，保持合理的距離（一般2米左右），在客戶目光停留在某產品或體驗某產品有一定時間后（一般10-15秒），服務人員需及時上前介紹。歡迎問候—六大核心要點六大核心要點細化規范：65歡迎問候—六大核心要點接待時機類情景話術：（先生/小姐/美女/帥哥/阿姨/大叔）：您挺有眼光的，您現在看的是我們電信的***款產品，它的****功能非常棒，我給您介紹一下（邊說話術邊逐步走進客戶，并尋機進行產品介紹）；（在接待人員結合場景說出歡迎語后，客戶沒有回應），我們店面現在有非常多的新品，您如果需要了解我會及時向您介紹，我叫小楊。（先生/小姐/美女/帥哥/阿姨/大叔）：您今天看這款產品真是太有眼光了，今天我們聯通剛好在做促銷，我給您介紹一下（邊說話術邊逐步走進客戶，并尋機進行產品介紹）。歡迎問候—六大核心要點接待時機類情景話術：66歡迎問候—六大核心要點六大核心要點細化規范：（5）社交距離開始微笑距離：2—3米范圍服務人員就需要燦爛的微笑接觸客戶開始歡迎語距離：1—2米范圍服務人員需要及時的說出接待語溝通交流距離：0.5—1米范圍是服務人員正常介紹產品的距離，注：不易太近，以免引起客戶不適。（6）形象禮儀形象禮儀主要關注的地方：發型、個人衛生、衣服整潔度、首飾、指甲等。歡迎問候—六大核心要點六大核心要點細化規范：67好的開場白是成功的基礎好的開場白是成功的基礎68好的開場白是成功的基礎好的開場白是成功的基礎69二、判斷客戶類型二、判斷客戶類型70判斷客戶類型判斷客戶類型71判斷客戶類型—顧客屬于哪些群體？客戶分類群體劃分商務行政商務人士、高級白領、時尚人士青春活力學生、畢業生年輕實干1.中/高層管理人員、老板、機關干部2.普通白領、服務員、底層年輕員工精打細算1.小老板、生意人、銷售人、年輕主婦2.中老年用戶、打工者、民工判斷客戶類型—顧客屬于哪些群體？客戶分類群體劃分商務行政72判斷客戶類型—顧客有哪些消費特征？客戶分類消費特征商務行政要求高、更關注功能、質量、價格敏感低、比較能力強、操作能力強青春活力關注時尚、關注功能、對價格敏感、比較能力強、操作能力強年輕實干關注品牌、關注實用、對價格存在一定的敏感性、比較能力一般、受口碑與推薦影響大精打細算關注價格、比較能力與操作能力極弱判斷客戶類型—顧客有哪些消費特征？客戶分類消費特征商務行73三、挖掘客戶需求三、挖掘客戶需求74三、挖掘客戶需求—顧客需求的三個層次三、挖掘客戶需求—顧客需求的三個層次75挖掘客戶需求—顧客的內在需求舉例：如一個人肚子餓需要吃東西，那吃東西就是他的需求（Need），當他被問到需要吃什么時，他可能會說吃一碗面或者吃一碗飯，這些具體的東西就是他的需要（Want）了。人們的需求實際上都是一樣的，例如：顧客要購買手機，他們的需求都是能夠通話，但是當顧客具體描述他所需要的手機時這種需求就變成了需要。或對手機的屏幕尺寸有要求，或對手機的外觀顏色有要求。但是由于人的基本需求都一樣，所以任何一種商品都可能銷售給顧客，都可能被顧客購買。挖掘客戶需求—顧客的內在需求舉例：76挖掘客戶需求—顧客的背后需求舉例：在上面的例子中，對于饑餓，為什么有選擇面條和選擇米飯的不同？原因在于欲望。欲望是人們對更好的生存狀態的一種追求。對于顧客的需要，銷售人員可以根據同顧客的溝通進行調整，如果能把顧客的欲望引導到所銷售的商品上，顧客最終所說出的商品需求就是銷售人員要推薦給他的那件商品。挖掘客戶需求—顧客的背后需求舉例：77挖掘和轉化客戶需求挖掘和轉化客戶需求78開放式提問和封閉式提問

開放式問題封閉式問題特點給客戶寬松的談話環境，較容易引發客戶思考，聯想和發散思維，店員較主動問題范圍窄，有限制性，暗示性較強，客戶容易直觀比較，也容易受店員思路左右適用情況適用于對客戶需求的初步探尋，以拉近與客戶的心理距離，另外也用于引導客戶需求時的前期挖掘適用于澄清客戶表述含義時，向客戶詢問需求時，幫助猶豫不決的客戶做出決定時缺點問得不好容易讓人摸不著頭腦，無從回答回答很容易，但也容易讓人感覺咄咄逼人，從而產生排斥心理實用技巧提問開放式問題從關注客戶切入，如以“我注意到”“我觀察到”開始，讓客戶感覺到你的體貼，自然而然更容易被客戶接受，從而順利開始交談；開放式問題域封閉式問題交叉使用，即以開放式問題—封閉式問題—開放式問題這樣的順序提問，其優點在于逐步縮小客戶的需求范圍，同時既不會讓客戶太自由發揮以至離題，也不會讓客戶感到壓抑；開放式提問和封閉式提問

開放式問題封閉式問題特點給客戶寬松的79挖掘客戶需求—挖掘客戶需求話術（舉例）寬帶需求手機需求業務需求（使用者）請問寬帶主要是誰使用？（使用者）請問您是自己用還是送給家人或朋友的呢？請問您是自己用還是幫朋友辦理呢？（速度）您對帶寬速度有什么要求？（品牌）請問您偏愛哪個品牌的手機？每個月消費大概多少？月流量大概多少？（用途）您的寬帶使用習慣是怎樣的呢？主要是瀏覽網頁還是上網，看電影、玩游戲之類的呢？（功能）請問你使用手機的習慣是怎樣的呢？一般用智能機上網、拍照、視頻聊天之類的嗎？出差多嗎？/長途多嗎？（現狀）您現在使用的是我們電信的網絡嗎？方便告訴我是多少兆呢？（預算）您這次的預算大概是多少？短信多嗎？（月消費）請問您每個月消費大概多少呢？（月消費）請問您每個月消費大概多少呢？上網多嗎？注：通過充分運用漏斗式提問技巧，不斷挖掘出客戶對產品未來使用的情況、使用的對象、客戶的喜好等，逐步縮窄推薦產品的范圍，同時讓客戶感覺到服務人員真心為其著想，放低內心戒備，為更好的產品推薦做鋪墊。挖掘客戶需求—挖掘客戶需求話術（舉例）寬帶需求手機需求業80SPIN法則SPIN法則81SPIN法則SPIN提問模式問題實質提問目的應用舉例S情境性現狀詢問描述客戶現狀的事實處境，獲得客戶肯定銷售背景分析，客戶信息獲取，客戶可能需求掌握先生一看您就是成功的商務人士，一定經常出差吧P探究性問題詢問確認客戶的問題點，關心點，引起客戶的共鳴和興趣引導客戶意識到并且肯定自己隱藏的需求那您一定經常為訂機票和酒店耗費很多精力吧I暗示性需求詢問讓客戶意識到問題的影響和如果得到解決會帶來的價值放大客戶對需求滿足的迫切程度，使客戶的隱形需求轉化為顯性需求如果您不能及時掌握機票信息并快速訂票，耽誤生意可是巨大的損失啊N解決性問題引導以顧問的形式，站在客戶的立場提出相應的解決方案揭示自身產品的價值與意義，滿足客戶意識到的需求您看，這款應用可以很好的解決這個問題SPIN法則SPIN提問模式問題實質提問目的應用舉例S描述客82四、推介產品業務四、推介產品業務83體驗營銷技巧課件84體驗營銷技巧課件85體驗營銷技巧課件86產品介紹時應注意：產品介紹時應注意：87體驗營銷技巧課件88體驗營銷技巧課件89體驗營銷技巧課件90體驗營銷技巧課件91體驗營銷技巧課件92體驗營銷技巧課件93體驗營銷技巧課件94五、示范體驗五、示范體驗95示范體驗—引導體驗要求12345示范體驗—引導體驗要求1234596示范體驗—引導體驗環節示范體驗—引導體驗環節97示范體驗—示范體驗引導體驗操作技巧：針對需求及興趣點介紹，適當的給予客戶的鼓勵及贊美利用顧客表現的需求/興趣點邀請客戶體驗體驗過程當中，優先圍繞需求/興趣點時刻關