商務英語會談中非規約性會話的合作引導策略摘要：商務英語會談本著共同的溝通目的，必須互相配合才能達成有效的商貿協議。然而，商務會話因各方利益和訴求的不同，天然地充滿各種非規約性的語境。如何在會談時求同存異、去偽存真，使得商務英語會話的語境盡量貼合字面語句的本身或延伸含義，從而在合作原那么引導下實現己方的商務利益最大化，是闡述的主要內容。關鍵詞：商務會談；非規約性；英語會話；合作引導商務英語會談，是現代國際經貿活動中不可或缺的環節與渠道。在會談各方的實際交鋒中，因商務利益和訴求各有不同，超出會話字面含義的非規約性語境會時常出現。它既可能背離會話的“合作原那么〞而導致雙方陷入僵持和對峙，也可能因巧妙地推導會話含義而化解為難、促進和諧洽談。那么，實戰中如何把握非規約性商務會話的特質，使己方的會談語言務實又充滿誠信、靈敏又不失立場，從而圓滿達成會談目的呢？一、商務英語會談中非規約性會話的一般表現語言的交鋒是商務英語會談不可回避的事實。精通語用策略，引導和調控商務會話的語境氣氛是商務會談的至高境界。美國語言學家格賴斯〔Grice〕在20世紀中葉為我們界定了“會話的含義〞〔conversationalimplicatory〕，即話語隱含的意義。它分為一般含義和特殊含義，而商務英語會談就是一種有特殊含義的會話?！惨弧撤且幖s性會話及其特質格賴斯認為，“會話含義〞具有可取消性〔cancel-lability〕、不可別離性〔non-detachability〕、可推導性〔calculability〕、不確定性〔indeterminacy〕和非規約性〔non-conventionality〕。前四個特性基于“會話〞字面本身而定奪其意義的歸屬。唯有“非規約性〞強調言外之意，即語境的重要性。會話的非規約性，其實就是指會話含義不是話語的規約意義的部分。它有如下的特性。一是參與對話者知道話語的字面意義之后，才能在語境中推導出它的含義，而這個含義超越正常的字面意義；二是話語命題的真假并不會影響到會話含義的真假，比方言之鑿鑿的語言可能是虛張聲勢；三是話語含義的真假亦不能規約其字面命題的真假，比方為表達肯定意見，有時卻說著幽默的反話[1]。〔二〕非規約性商務會話的表現會話含義的“非規約性〞運用于商務英語會談，通常表現為背離式、隱含式和言外式。首先，表現為背離合作原那么的對峙式會話。因會談會話語境超越字面意義，冷靜客套的話語下彌漫著硝煙，例如，Firstyouhavetolaydownaperfectplanfortheproject。這種陳述句貌似客氣，但帶有教訓的口吻，意在貶斥對手的方案勉強可談，但不標準并有待完善，旨在打壓對手會談籌碼。其次，表現為隱含合作思路的引導式會話。同樣是上面這句話，只是把人稱代詞“you〞改為“we〞，即“首先，‘我們’得為這個方案制訂一個方案〞，這句話表示言者的態度發生了改變，他的語境中已經隱含了想要合作的思路，目的在引導對手拿出更優質的方案和籌碼。第三，去偽存真的言外之意。比方，Oursupervisordidn’thavetimesofartogointoitatlength，butyougaveusanideaaboutyourplan。言者說：“到目前為止，我們的主管沒有時間去詳細考察，但貴方向我們大體介紹了你們的方案。〞字面上表達了己方對合作方案的生疏，而真相肯定不會如此。參與會談的雙方都會把對手的情況摸得一清二楚，做到知己知彼，百戰不殆。如此說法，弦外之音是漠視對方完善的方案，以爭取到更多討價還價的借口。其實，在會談中，交際雙方為使會話、合作順利進展以到達共同的溝通目的必須共同遵循某些準那么，即合作原那么〔cooperativeprinciple〕。該原那么對于非規約性的會話含義具有限定與指向的作用。二、以合作原那么引導非規約性商務會話商務會談有著合作的目的性，因此會談會話要遵循一定的規那么。合作原那么〔cooperativeprinciple〕伴隨“會話含義〞一同被格賴斯提出，就是為了限制會話含義不確定性和非規約性等特征。格賴斯認為在交際過程中，對話必須遵循某原那么并以此互相配合，才可共同完成交際任務。合作原那么包括四個細那么：數量準那么〔maximofquantity〕，即言者所說的信息量不必超出所需范圍；質量準那么〔maximofquality〕，即言者無假話，言而有信、有證據；關系準那么〔maximofrelation〕，即言者所述要與所談主題相關聯；方式準那么〔maximofmanner〕，即言者要簡明扼要，有條理、不模糊，并防止歧義[2]。那么，在英語商務會談中，如何限定和引導“非規約性〞會話，使其揚長避短呢？〔一〕擺出明確的事實以據理力爭擺事實，講道理，就是數量、質量準那么在會話中的具象化。數量準那么、質量準那么直接排斥“非規約性〞會話的“超越字面意義〞特性。而關系準那么，遏制住了“非規約性〞與主題無關的弦外之音。在商務會談中，涉及時間、地點、商品型號、數量等信息時，無疑是要回避“非規約性〞會話含義的。比方，Yourlaboratoryuntilconsistedthreescientistsatthemost，assistedbyoneortwotechnicians，oftenworkingwithinadequateequipmentinunsuitablerooms.言者提到，對方實驗室歷來編制最多只有三位科學家和一兩個技術人員，且實驗設備捉襟見肘。其間涉及人物、設備、數量、境況等都是用現成數據和事實來說明，無須弦外之音，很有說服力，叫對方無可反駁。這樣的會話不需要超越言語字面意義，而是要用合作原那么的質量、數量準那么約束“會話含義〞以到達真實、精準的表達。〔二〕運用委婉的語言來旁敲側擊運用“合作原那么〞真實與精準地表達，在商務會談闡述論據時非常必要。但是，在揣度對方目的、試探對手意圖時，那么不能如此直白。利用會話含義的非規約性，適當“背離〞合作原那么，有時會獲得更好的效果。在一個資金力量處于下游的公司與合作伙伴續約會談時，言者引用了這句諺語：Pleaseremember：Afriendshipbasedonfinancialrewardcomestoanendwheninterestsandprofitsdisappear〔請記?。阂岳嘟唬M那么散〕。言者以交朋友的金玉良言委婉地奉勸合伙公司，不要著眼于當前小利。同時，說明了自己公司對于合伙人重義輕利的責任感，希望對方也能看重本公司的除資金以外其他方面的優良潛質。其避實就虛的姿態發出的弦外之音，其實不言而喻?！踩匙プ》且幖s性強化己方優勢在商務會談中，合作原那么是指導各方進展言語商洽的準那么。在此前提下，會談者根據自身商務訴求來組織語言材料，有時雖然出現好似不合作的語言現象，其實也只是合作原那么的反向推導。比方方式準那么〔maximofManner〕要求清楚明白地說出要說的話，防止含混不清、歧義、冗長，要有序等。但是在會談運用中，對于無法把握的事實與預期，利用含混或真真假假的語言反而可以強化自己方的優勢。比方，某網絡公司在面向傳統產業公司推行電子商務合同的會談中舉例說：Thefutureofyourcompanyisatstake：manyofitstalentedemployeesareflowingintomoreprofitablenet-basedbusiness.言者并沒有實指對方公司會有此人才流失的遭遇，但他又指出了該公司所在行業人才流失的大趨向，并且暗示原因是“網絡電子商務〞的沖擊，而己方力推的合同，正是具有網絡優勢的工程。這種非規約性會話對于大趨勢的研判，不必明晰、明了，但它確是可以打動對方的心理軟肋，在會談中獲得優勢?！菜摹程搹埪晞菀越档蛯Ψ阶杩股虅沼⒄Z會談中，在已經把握對方心理底限的情況下，成心違犯言必求真的“質量準那么〞〔Themaximofquality〕和言必相關的“關系準那么〞〔ThemaximofRelevance〕，陡然虛張聲勢地向對手施壓，往往能獲得意想不到的效果。例如，Weofferyouourbestprices，atwhichwehavedonealotbusinesswithothercustomers.〔我們向你們報最優惠價，按此價我們已與其他客戶做了大批生意〕；緊接著又自夸道：I’msurethepriceswesubmittedarecompetitive.以上言者會話命題的真假暫且不管，因為其會話的含義都屬于商業機密。在此，言者以非規約性用語，突然向會談對手抖出己方價格優勢和無比的市場自信，讓對手的阻抗瞬間被沖破，感到無從斡旋，只有被迫承受這個價格?？梢?，真偽難辨的非規約性會話有時會起到夸張的效果，從而打破商務會談的僵局。三、結論其實，商務英語會談中的非規約性會話并沒有脫離合作原那么的范疇。合作原那么及其準那么是一種“活〞的語用規約，它在應用中表現出一定的語