客戶欠款管理培訓教材客戶欠款管理培訓教材1資金上的零風險，是任何一家企業(yè)成功發(fā)展的可靠保障。但是，現實社會中，由于各種原因，企業(yè)總會有一部分賬款遲遲無法收回。面對這種情況，企業(yè)要想成功追回欠款，就得掌握催要賬款的基本知識。只有賬款被追討回來，企業(yè)的客戶欠款管理才算落到了實處。資金上的零風險，是任何一家企業(yè)成功發(fā)展的可靠保障。但是，現實2第一節(jié)了解催要賬款的知識一、注意討債實效訴訟時效：民事權利受到侵害的權利人在法定的時效期間內不行使權利，當時效期間屆滿時，人民法院對權利人的權利不再進行保護的制度。在法律規(guī)定的訴訟時效期間內，權利人提出請求的，人民法院就強制義務人履行所承擔的義務。而在法定的訴訟時效期間屆滿之后，權利人行使請求權的，人民法院就不再予以保護。第一節(jié)了解催要賬款的知識一、注意討債實效3

（一）訴訟期限我國《民法通則》第一百三十五條規(guī)定的：“向人民法院請求保護民事權利的訴訟時效期限為二年，法律另有規(guī)定的除外。”這表明，我國民事訴訟的一般訴訟時效為二年。特殊時效優(yōu)于普通時效，也就是說，凡有特殊時效規(guī)定的，適用特殊時效，我國《民法通則》第一百四十一條規(guī)定：“法律對時效另有規(guī)定的，依照法律規(guī)定。”最長訴訟時效為二十年

4（二）訴訟時效的起算點.《民法通則》第一百三十七條訴訟時效期間從知道或者應當知道權利被侵害時起計算。但是，從權利被侵害之日起超過二十年的，人民法院不予保護。有特殊情況的，人民法院可以延長訴訟時效期間。（三）訴訟時效的中斷是指在訴訟時效期間進行中，因發(fā)生一定的法定事由，致使已經經過的時效期間統歸無效，待時效中斷的事由消除后，訴訟時效期間重新起算。（二）訴訟時效的起算點5二、及時申請支付令支付令是人民法院依照民事訴訟法規(guī)定的督促程序，根據債權人的申請，向債務人發(fā)出的限期履行給付金錢或有價證券的法律文書。是人民法院根據債權人的申請，依法作出的督促債務人為一定給付義務的法律文書。這是處理債權債務關系明確的民事、經濟糾紛的最好辦法，但只能體現在債務人接到支付令之日起日內，不向法院提出書面異議方可實現。債務人對債權債務關系沒有異議，但對清償能力、清償期限、清償方式提出不同意見的，不影響支付令的效力。若法院裁定終結督促程序，支付令自行失效，債權人可以提出訴訟。二、及時申請支付令支付令是人民法院依照民事訴訟法規(guī)定的督促程6案例年月，武漢的一家廣告公司受自己客戶的委托，需要設計、生產一批工藝品，于是找到了東莞一家工藝品生產廠家，雙方簽訂了一份價值萬元的工藝品生產合同，首付定金為全部款項的，也就是萬元。拿到首付訂金后，廠家就按照合同的規(guī)定開工進行生產。廣告公司安排物流自行提貨，并承諾從提貨之日起日內支付完剩余貨款。與日廣告公司派車運走了貨物，但是沒有按照約定付款。到了月底，廣告公司仍未付清余款。在經過多次交涉無效后，廠家決定向法院提起訴訟。可是廣告公司遠在武漢，要是真起訴的話，就得耗費大量的人力、物力。案例年月，武漢的一家廣告公司受自己客戶的委托，需要設計、7于是工廠老板向身邊熟悉法律的朋友請教，得知根據我國《民事訴訟法》第條的規(guī)定，可以向有管轄權的人民法院申請支付令，要求對方限時付清賬款。法院在審核完雙方之間的債權債務關系和有關事實證據之后，認定工藝品生產廠家的申訴符合法定條件，因此啟用法律監(jiān)督程序，向廣告公司發(fā)出支付令，責令雙方自收到支付令之日起日之內務必還清余下的債務，或者向法院提出書面異議。收到支付令后，廣告公司自知理虧，于是不敢再怠慢，立即籌措資金向廠家支付了欠款。于是工廠老板向身邊熟悉法律的朋友請教，得知根據我國《民事訴訟8優(yōu)點：、及時方便，催償債務快債務人收到支付令后的日內不提出異議，支付令即發(fā)生法律效力、、程序簡易，省時省力無須傳喚債務人，無須開庭審理，也無須雙方當事人進行辯論，人民法院收到債權人的書面申請后，經審查符合法定條件的即可簽發(fā)支付令。優(yōu)點：、及時方便，催償債務快9條件：、請求給付的必須是現金或者匯票、本票、支票以及股票、債券、國庫券、可轉讓的銀行存款單等有價證券。、請求給付的現金或者有價證券，必須是已經到期的或者過期的，且數額必須是確定的。、債務人負有給付義務，且債權人與債務人之間沒有發(fā)生其他債務糾紛。、支付令要能夠送達債務人。條件：、請求給付的必須是現金或者匯票、本票、支票以及股票、債10、必須向債務人所在地的人民法院提出申請。、必須出示書面申請，并寫明以下內容：雙方的基本情況；請求給付的數量及所依據的事實、證據，其中特別應列出能證明所請求債權存在的債權文書；申請的目的，即要表明請求法院依督促程序發(fā)出支付令的意愿。、所請求的債權未超過法律保護的年訴訟時效期間。、必須向債務人所在地的人民法院提出申請。11三、學會使用訴前保全訴前保全指訴訟前的財產保全，利害關系人因情況緊急，不立即申請財產保全將會使其合法權益受到難以彌補的損害的，可以在起訴前向人民法院申請采取財產保全措施。三、學會使用訴前保全訴前保全指訴訟前的財產保全，利害關系人因12案例國內一家大型超市與某水果供應商簽訂了一份價值萬元的水果購銷合同。按照合同約定，超市先支付給水果供應商預付款萬元，而水果供應商需要在收到預付款后的個月內向超市陸續(xù)交貨。但水果供應商未能在約定的期限內交貨，為此，超市立即派人上門催促。經過調查后得知，水果供應商主要是從海南地區(qū)組織貨源的，由于該地區(qū)遇到了自然災害，果農損失慘重，故無法按時供貨。事出無奈，于是超市方面就要求水果供應商返還預付款并支付違約金。但由于水果供應商已將超市預付款挪作他用，目前無償債能力，超市未能收回賬款。案例國內一家大型超市與某水果供應商簽訂了一份價值萬13次年，超市的相關人員得知水果供應商在一次清理三角債中獲得了欠款萬元，于是就立即派人上門收款，但是水果供應商卻謊稱上述款項已經另有他用。其實，水果供應商這么做只是想動用這筆資金組織一批貨源，以堵塞其他漏洞。為防止水果供應商動用或轉移財產，超市當機立斷，隨即向人民法院提出訴前保全申請并提供了財產擔保。法院通過核查事實，依法采取財產保全措施，結果很快就凍結了水果供應商賬戶上的萬元存款。水果供應商知道如果訴訟的話對自己是很不利的，于是就很不情愿地清償了全部債務。次年，超市的相關人員得知水果供應商在一次清理三角債中獲得了欠14條件：.案件必須是給付內容的訴訟。.債權、債務關系明確。申請訴前保全的利害關系人，應當提供證據，證明其對被申請人有財產上的權利。.因情況緊急，不立即采取財產保全措施將會使申請人的合法權益受到難以彌補的損害。.必須在訴訟前申請。.必須由利害關系人提出財產保全的申請。.申請人必須提供擔保。條件：.案件必須是給付內容的訴訟。15作用：.防止債務人轉移、揮霍或隱匿財產，從而為債權人成功收回欠款創(chuàng)造條件。、督促債務人自覺清償債務。當人民法院決定采取訴前保全措施后，將會進一步對債務人的有關財產進行查封、扣押、凍結或者采取法律規(guī)定的其他措施，以防止債務人私下處理已經被保全的財產。這無疑會對債務人的生活與精神造成巨大的壓力。因此，在絕大多數情況下，債務人經過利弊權衡之后，會要求和解，主動清償債務。、輔之以訴訟手段，確保債權人實現權利。人民法院決定采取訴前保全措施后，只要債權人依法起訴，其合法權益就能得到實現。作用：.防止債務人轉移、揮霍或隱匿財產，從而為債權人成功收回16第二節(jié)把握客戶的賴賬心理一、識破客戶的借口第二節(jié)把握客戶的賴賬心理一、識破客戶的借口17案例王偉是皮革公司的銷售人員。一家皮帶生產商拖欠其公司貨款萬元，多次催促，對方的老板都以經營不善沒錢支付為由拒絕付款，拖欠都快兩年了。無奈之下，王偉委托專業(yè)的調查公司對客戶進行資產摸底，得知客戶資金充裕，由于皮帶生意業(yè)績下滑，不打算繼續(xù)經營，遂產生了賴賬的想法，而暗地里卻把大筆的資金轉頭了房地產行業(yè)。次日，王偉便登門拜訪，要求清償債務。客戶以一如往日的口氣說道：“你們看看我現在的經營狀況，哪有能力支付得起你們的貨款啊！你們就不要再來催討了，有錢一定會還給你們的......"案例王偉是皮革公司的銷售人員。一家皮帶生產商拖欠其公18”您在有高級別墅一棟，在有房產兩處....."王偉若有所思地說。客戶聽罷，非常吃驚地問道：“你是怎么知道的？”最后，客戶知道事情無法再隱瞞下去，只好通知財務經理帶領王偉去辦理還款手續(xù)。”您在有高級別墅一棟，在有房產兩處....."王偉若有所思地19常用的賴賬借口、我的客戶沒有付款銷售人員對話術如下：這一點您應該清楚，貴公司跟其他任何公司的債務與我公司無關，這筆合同的簽字雙方是我們，從法律的角度講，貴公司應無條件承擔付款責任。當然，您的處境我能理解，這需要您對您的債務人施加更大的壓力，比如起訴他。但是，即使您不能從您的客戶那里拿到貨款，您也必須立刻償還我方的賬款。常用的賴賬借口、我的客戶沒有付款20、我們還沒有賣出產品銷售人員對話術如下：首先，我對這種情況感到很遺憾，但市場的變化和風險，并不是我們的責任，我們也無能為力，因此這并不能成為貴公司拖延付款的原因，也不能將這個風險轉嫁給我公司，你們必須按照協議付款。要知道，我方在合同執(zhí)行方面沒有出現任何違約的情況。、我們還沒有賣出產品銷售人員對話術如下：21、你們的產品存在質量問題銷售人員對話術如下：在我們簽訂的合同中有明確規(guī)定，您必須在天內提出質量異議，并提供相應的商檢證明。可是，您并沒有在規(guī)定期限內提出異議并拿出商檢證明，而是在賬款逾期后才提出來，您的這種做法已經失去法律效用，不能作為拖延付款的理由，如果您還堅持這種意見，我方將保留起訴的權利。、你們的產品存在質量問題銷售人員對話術如下：22、老板不在，我們無法處理這件事銷售人員對話術如下：那么，麻煩您告訴我一下，現在誰是公司的總負責人？貴公司的對外付款這事有哪些程序要走？誰簽字有效？另外，能不能把你們公司財務經理的電話跟我說一下？以便我們能核實更多的情況。、老板不在，我們無法處理這件事銷售人員對話術如下：23、支票已經寄出了銷售人員對話術如下：非常感謝您的支持！為了避免郵寄途中出現失誤，您能否告訴我支票是哪天寄出的？數額是多少？支票號碼是多少？寄到什么地方？是否掛號了？以便我們查詢.、支票已經寄出了銷售人員對話術如下：24、我公司快要破產了銷售人員對話術如下：您必須把公司的真實情況都告訴我，以便我向公司領導匯報，如果情況屬實，請您簽署一份欠款確認書，我們將啟動法律程序。這是一個非常嚴肅的話題，我們希望您說的都是真話......、我公司快要破產了銷售人員對話術如下：25、我們這么多年的合作關系,你為什么不相信我們公司?銷售人員對話術如下：我們非常信任您,這么多年的友好合作關系就是最好的證明.但是,我們公司的信用管理政策人人都必須遵守,如果我違反了這個制度,也同樣面臨受到處罰的命運.相信您一定能在期限內付清貨款,不會為難我.、我們這么多年的合作關系,你為什么不相信我們公司?銷售人員對26二、不要讓客戶拖欠成癮在現實生活中，拖欠賬款一旦演變?yōu)榭蛻舻囊环N下意識行為，就會拖欠成癮。最好的方法就是在客戶有償付能力的還款期內盡力將欠款追討回來。在這期間債權人如果有任何懈怠，都可能成為客戶滋生拖欠心理的溫床，這種心理一旦形成，再想追回欠款就沒那么容易了。二、不要讓客戶拖欠成癮在現實生活中，拖欠賬款一旦演變?yōu)榭蛻舻?7案例年月，陳先生為福州某自助西餐廳的兩家連鎖店供應糧油和調料。雙方沒有簽訂協議，經口頭協商，貨款月底結算。從月份開始，餐廳提出要到第二月月底才結算。雖然餐廳已經欠了自己個月的款項，但陳先生沒有多想，繼續(xù)向其供貨。從月份開始，餐廳一而再再而三地拖欠貨款。當陳先生供貨到月日時，對方月份的貨款仍未結算，再加上之前墊付的貨款，經營所需資金已經出現缺口。雖然對方廚師長和倉管均在這些貨單上具名簽收，但連續(xù)個月共計萬余元的貨款卻成了“空頭支票”，多次找客戶結算，對方總是找理由推后。案例年月，陳先生為福州某自助西餐廳的兩家連鎖店供應糧油和28為此，陳先生感到非常懊惱，他后悔自己當初粗心大意，只訂下口頭協議，在貨款未收回的情況下沒有立即停止供貨，結果弄得自己如此被動和狼狽。陳先生與客戶沒有簽訂協議，讓自己在回款中處于不利的位置，為客戶拖欠賬款埋下了伏筆。然而，在客戶發(fā)生多次拖欠行為時，陳先生并未采取相應措施，而是任其發(fā)展。這在一定程度上縱容了客戶的拖欠行為，于是客戶越拖越多，越拖越久，最終拖欠成癮。雖然陳先生與對方并未簽訂購銷協議，但他還是可以依據對方簽收的送貨清單向對方討回貨款的。如果對方拒絕還錢，可以收集相關證據向法院提起訴訟。為此，陳先生感到非常懊惱，他后悔自己當初粗心大意，只訂下口頭29（一）提前預防，簽訂縝密的購銷合同一般來說，合同疏漏是導致客戶拖欠貨款的重要原因之一。嚴格來講，交易條件不能由雙方口頭來約定，必須使用書面形式。比如，可以用合同、契約、收據等來事先擬定好，然后再加蓋客戶單位的合同專用章。如果加蓋的是單位的合同專用章，那么無論經手人在與不在，對方都無法推脫或抵賴。另外，對收款日期要做沒有彈性的任何規(guī)定，一定要在合同上寫好具體的收款日期。（一）提前預防，簽訂縝密的購銷合同一般來說，合同疏漏是導致客30（二）時刻關注：觀察客戶的經營狀況當交易完成后，我們需要經常觀察客戶的經營狀況，及時察覺其異動。如果客戶的經營情況出了問題，任何異常的變化一般都會有一些征兆出現，比如：客戶進貨額忽然減少，處理并不滯銷的庫存商品，拖延付款，客戶單位的員工辭職者忽然增多，老板突然插手不相干的事業(yè)等。（二）時刻關注：觀察客戶的經營狀況當交易完成后，我們需要經常31（三）加強控制：減少滯留在客戶手中的貨款如果客戶手中滯留了大量的貨款，那么銷售人員就會處于進退兩難的境地。銷售人員必須事先對客戶的資產和信用情況進行調查取證，然后結合企業(yè)自身的財務制度設立授信額度，客戶所欠的賬款一旦達到警戒線，就要立即加緊催討，或停止供貨，以便讓自己處于回款的有利位置。（三）加強控制：減少滯留在客戶手中的貨款如果客戶手中滯留了大32（四）采取嚴厲措施：停止供貨或提起訴訟一般來說，停止供貨能給對方造成心理壓力，從而在很大程度上迫使客戶主動回款，但也有可能令客戶轉向競爭對手那里購買產品。因此，當發(fā)現停止供貨無濟于事時，就有必要采取更嚴厲的回款手段以遏制客戶繼續(xù)拖延的行為。這些回款手段包括：提高拜訪和催討頻率、施加信譽壓力、起訴、使用討債代理等。（四）采取嚴厲措施：停止供貨或提起訴訟一般來說，停止供貨能給33（五）激發(fā)客戶還款的內在動力向客戶傳達以下信息：、賒銷是基于對客戶的信賴，以便雙方今后能更好地開展合作，而并非企業(yè)想快速提高銷售額；、賒銷是基于雙贏發(fā)展的需要，目的是提高雙方的市場競爭力，因此客戶要珍惜企業(yè)跟自己合作的這種誠意；、重要的是，客戶按時還款能給自己建立并贏得良好的商業(yè)信譽，從而在商業(yè)競爭中獲得更多的機會。（五）激發(fā)客戶還款的內在動力向客戶傳達以下信息：34

第三節(jié)催款技巧

一、因時制宜，巧設“鴻門宴

第三節(jié)催款技巧

一、因時制宜，巧設“鴻35案例年底，蘭州市光明商貿公司進行年終盤點時發(fā)現，公司有余萬元的貸款未收回，從公司財務部門匯總的情況來看，這筆債務分屬于九家債務人。馬上就要過年了，分別催款的話不僅時間上不允許，而且面對九家欠款人，公司一下子也派不出那么多的人追討欠款。后來在公司法律顧問馬律師的建議下，公司便決定舉行一次欠款人會議，對外宣布為：年迎新春聯誼酒會。實際目的在于更集中和全面地清理公司債務問題。馬律師以公司的名義擬寫的邀請函分別向各欠款人發(fā)出邀請后，在酒會的那一天共有八家債務人按時到會，只有一家債務人因為出了事故而未能出席，也就是說沒有一家債務人無故缺席。案例年底，蘭州市光明商貿公司進行年終盤點時發(fā)現，公司36酒會分析了由馬律師主持，他在分析了商貿公司經濟上的“困境”之后，便公布了公司債務的具體情況，適時宣讀了債權人致所有債務人的“公開信”，詳細講解了違約拖欠貨款的法律責任，并動員和督促債務人主動清償債務。在酒會結束時有兩家債務人愿意當場結清債務，其他債務人見狀則紛紛表示將在會后一周或一個月內還清債務，并當場簽訂了“還款協議”。于是在會后的僅天內，這家商貿公司就收回了萬元的債務。酒會分析了由馬律師主持，他在分析了商貿公司經濟上的“困境”之37注意問題：、要看看欠款人單個的欠款數額大小、欠款人數以及欠款總額的大小。、要看看眾多欠款人是否在一定的區(qū)域內，即是否更容易集中。、弄清這些收款人與欠款人之間的債權債務關系是否明確，會不會產生異議或發(fā)生爭執(zhí)。注意問題：38二、運用“第三方”的力量收款

（一）借人情、配偶路線、好友路線、親屬路線、下屬路線（二）借“權力”（三）借“新聞媒介”二、運用“第三方”的力量收款

（一）借人情39三、以其人之道還治其人之身

案例年月，某公司派胡某到浙江某單位去催要賬款。胡某每次去藥款的時候，欠款單位的廠長總是笑容滿面：錢肯定會還的，但現在手頭沒有，等過一段時間再說吧。這種“拖計”沒有難倒胡某，他經過明察暗訪，了解到這位廠長開了一家酒樓，生意很不錯。胡某當即從當地招了余名打工仔，給他們發(fā)工資，叫他們每天到酒樓里“要飯吃”。廠長熬了兩天，但第三天無論怎樣也挺不下去了，終于用萬元現款把胡某打發(fā)走了。胡某的三步走策略：據理力爭——軟硬兼施——以賴制賴三、以其人之道還治其人之身

案例40四、先給客戶一點甜頭

所謂先給客戶一點甜頭，就是催款人通過使用幫助債務人分憂解難這一手段，通過幫助對方來實現自己的債權。這一方法常常在債務人因經營不善、技術粗糙、資金短缺等無力償清債務時使用。因為催款人若采用苦苦相逼或狀告法院強制執(zhí)行，都無法取得良好的效果，即使追回部分債款，但由于債務人已被榨干而無力恢復生產，反而會讓余下欠款的還款日期變得遙遙無期。四、先給客戶一點甜頭

所謂先給客戶一點甜頭，就是催款人通過使41案例年初，某地廠派員工張、劉二人前往鄰省某地區(qū)紡織廠催討萬元的逾期債務。其間，紡織工廠原料緊張，價格大幅上漲，紡織品市場結構進行調整，傳統產品銷勢疲軟，幾乎是全行業(yè)都不怎么景氣。張、劉二人所去的那家紡織廠也同樣處于半停產狀態(tài)，債主盈門，他們也加入了催款者的行列。但是他們沒有坐等催款，而是花時間對這家工廠的生產經營狀況和市場銷售狀況進行了一番詳細周密的調查研究。案例年初，某地廠派員工張、劉二人前往鄰省某地區(qū)紡織廠42在調查中，他們發(fā)現該廠生產的斜紋布料雖然已經過時，但也不是完全沒有市場，只是花色和價格上有些問題。于是在他們的建議下，紡織廠將庫存斜紋布料重新進行染整，調低價格銷售了100匹給某童裝廠，供該廠用以制作童裝。由于色彩鮮艷、樣式新穎而且經磨耐用，很快就打開了銷售市場，訂貨人紛至沓來。就這樣，紡織廠起死回生。步入正軌的紡織廠首先償還了B廠的欠款，該廠廠長還專程前往B廠，感謝張劉二位“有功之臣”。在調查中，他們發(fā)現該廠生產的斜紋布料雖然已經過時，但也不是完43客戶欠款管理培訓教材客戶欠款管理培訓教材44資金上的零風險，是任何一家企業(yè)成功發(fā)展的可靠保障。但是，現實社會中，由于各種原因，企業(yè)總會有一部分賬款遲遲無法收回。面對這種情況，企業(yè)要想成功追回欠款，就得掌握催要賬款的基本知識。只有賬款被追討回來，企業(yè)的客戶欠款管理才算落到了實處。資金上的零風險，是任何一家企業(yè)成功發(fā)展的可靠保障。但是，現實45第一節(jié)了解催要賬款的知識一、注意討債實效訴訟時效：民事權利受到侵害的權利人在法定的時效期間內不行使權利，當時效期間屆滿時，人民法院對權利人的權利不再進行保護的制度。在法律規(guī)定的訴訟時效期間內，權利人提出請求的，人民法院就強制義務人履行所承擔的義務。而在法定的訴訟時效期間屆滿之后，權利人行使請求權的，人民法院就不再予以保護。第一節(jié)了解催要賬款的知識一、注意討債實效46

（一）訴訟期限我國《民法通則》第一百三十五條規(guī)定的：“向人民法院請求保護民事權利的訴訟時效期限為二年，法律另有規(guī)定的除外。”這表明，我國民事訴訟的一般訴訟時效為二年。特殊時效優(yōu)于普通時效，也就是說，凡有特殊時效規(guī)定的，適用特殊時效，我國《民法通則》第一百四十一條規(guī)定：“法律對時效另有規(guī)定的，依照法律規(guī)定。”最長訴訟時效為二十年

47（二）訴訟時效的起算點.《民法通則》第一百三十七條訴訟時效期間從知道或者應當知道權利被侵害時起計算。但是，從權利被侵害之日起超過二十年的，人民法院不予保護。有特殊情況的，人民法院可以延長訴訟時效期間。（三）訴訟時效的中斷是指在訴訟時效期間進行中，因發(fā)生一定的法定事由，致使已經經過的時效期間統歸無效，待時效中斷的事由消除后，訴訟時效期間重新起算。（二）訴訟時效的起算點48二、及時申請支付令支付令是人民法院依照民事訴訟法規(guī)定的督促程序，根據債權人的申請，向債務人發(fā)出的限期履行給付金錢或有價證券的法律文書。是人民法院根據債權人的申請，依法作出的督促債務人為一定給付義務的法律文書。這是處理債權債務關系明確的民事、經濟糾紛的最好辦法，但只能體現在債務人接到支付令之日起日內，不向法院提出書面異議方可實現。債務人對債權債務關系沒有異議，但對清償能力、清償期限、清償方式提出不同意見的，不影響支付令的效力。若法院裁定終結督促程序，支付令自行失效，債權人可以提出訴訟。二、及時申請支付令支付令是人民法院依照民事訴訟法規(guī)定的督促程49案例年月，武漢的一家廣告公司受自己客戶的委托，需要設計、生產一批工藝品，于是找到了東莞一家工藝品生產廠家，雙方簽訂了一份價值萬元的工藝品生產合同，首付定金為全部款項的，也就是萬元。拿到首付訂金后，廠家就按照合同的規(guī)定開工進行生產。廣告公司安排物流自行提貨，并承諾從提貨之日起日內支付完剩余貨款。與日廣告公司派車運走了貨物，但是沒有按照約定付款。到了月底，廣告公司仍未付清余款。在經過多次交涉無效后，廠家決定向法院提起訴訟。可是廣告公司遠在武漢，要是真起訴的話，就得耗費大量的人力、物力。案例年月，武漢的一家廣告公司受自己客戶的委托，需要設計、50于是工廠老板向身邊熟悉法律的朋友請教，得知根據我國《民事訴訟法》第條的規(guī)定，可以向有管轄權的人民法院申請支付令，要求對方限時付清賬款。法院在審核完雙方之間的債權債務關系和有關事實證據之后，認定工藝品生產廠家的申訴符合法定條件，因此啟用法律監(jiān)督程序，向廣告公司發(fā)出支付令，責令雙方自收到支付令之日起日之內務必還清余下的債務，或者向法院提出書面異議。收到支付令后，廣告公司自知理虧，于是不敢再怠慢，立即籌措資金向廠家支付了欠款。于是工廠老板向身邊熟悉法律的朋友請教，得知根據我國《民事訴訟51優(yōu)點：、及時方便，催償債務快債務人收到支付令后的日內不提出異議，支付令即發(fā)生法律效力、、程序簡易，省時省力無須傳喚債務人，無須開庭審理，也無須雙方當事人進行辯論，人民法院收到債權人的書面申請后，經審查符合法定條件的即可簽發(fā)支付令。優(yōu)點：、及時方便，催償債務快52條件：、請求給付的必須是現金或者匯票、本票、支票以及股票、債券、國庫券、可轉讓的銀行存款單等有價證券。、請求給付的現金或者有價證券，必須是已經到期的或者過期的，且數額必須是確定的。、債務人負有給付義務，且債權人與債務人之間沒有發(fā)生其他債務糾紛。、支付令要能夠送達債務人。條件：、請求給付的必須是現金或者匯票、本票、支票以及股票、債53、必須向債務人所在地的人民法院提出申請。、必須出示書面申請，并寫明以下內容：雙方的基本情況；請求給付的數量及所依據的事實、證據，其中特別應列出能證明所請求債權存在的債權文書；申請的目的，即要表明請求法院依督促程序發(fā)出支付令的意愿。、所請求的債權未超過法律保護的年訴訟時效期間。、必須向債務人所在地的人民法院提出申請。54三、學會使用訴前保全訴前保全指訴訟前的財產保全，利害關系人因情況緊急，不立即申請財產保全將會使其合法權益受到難以彌補的損害的，可以在起訴前向人民法院申請采取財產保全措施。三、學會使用訴前保全訴前保全指訴訟前的財產保全，利害關系人因55案例國內一家大型超市與某水果供應商簽訂了一份價值萬元的水果購銷合同。按照合同約定，超市先支付給水果供應商預付款萬元，而水果供應商需要在收到預付款后的個月內向超市陸續(xù)交貨。但水果供應商未能在約定的期限內交貨，為此，超市立即派人上門催促。經過調查后得知，水果供應商主要是從海南地區(qū)組織貨源的，由于該地區(qū)遇到了自然災害，果農損失慘重，故無法按時供貨。事出無奈，于是超市方面就要求水果供應商返還預付款并支付違約金。但由于水果供應商已將超市預付款挪作他用，目前無償債能力，超市未能收回賬款。案例國內一家大型超市與某水果供應商簽訂了一份價值萬56次年，超市的相關人員得知水果供應商在一次清理三角債中獲得了欠款萬元，于是就立即派人上門收款，但是水果供應商卻謊稱上述款項已經另有他用。其實，水果供應商這么做只是想動用這筆資金組織一批貨源，以堵塞其他漏洞。為防止水果供應商動用或轉移財產，超市當機立斷，隨即向人民法院提出訴前保全申請并提供了財產擔保。法院通過核查事實，依法采取財產保全措施，結果很快就凍結了水果供應商賬戶上的萬元存款。水果供應商知道如果訴訟的話對自己是很不利的，于是就很不情愿地清償了全部債務。次年，超市的相關人員得知水果供應商在一次清理三角債中獲得了欠57條件：.案件必須是給付內容的訴訟。.債權、債務關系明確。申請訴前保全的利害關系人，應當提供證據，證明其對被申請人有財產上的權利。.因情況緊急，不立即采取財產保全措施將會使申請人的合法權益受到難以彌補的損害。.必須在訴訟前申請。.必須由利害關系人提出財產保全的申請。.申請人必須提供擔保。條件：.案件必須是給付內容的訴訟。58作用：.防止債務人轉移、揮霍或隱匿財產，從而為債權人成功收回欠款創(chuàng)造條件。、督促債務人自覺清償債務。當人民法院決定采取訴前保全措施后，將會進一步對債務人的有關財產進行查封、扣押、凍結或者采取法律規(guī)定的其他措施，以防止債務人私下處理已經被保全的財產。這無疑會對債務人的生活與精神造成巨大的壓力。因此，在絕大多數情況下，債務人經過利弊權衡之后，會要求和解，主動清償債務。、輔之以訴訟手段，確保債權人實現權利。人民法院決定采取訴前保全措施后，只要債權人依法起訴，其合法權益就能得到實現。作用：.防止債務人轉移、揮霍或隱匿財產，從而為債權人成功收回59第二節(jié)把握客戶的賴賬心理一、識破客戶的借口第二節(jié)把握客戶的賴賬心理一、識破客戶的借口60案例王偉是皮革公司的銷售人員。一家皮帶生產商拖欠其公司貨款萬元，多次催促，對方的老板都以經營不善沒錢支付為由拒絕付款，拖欠都快兩年了。無奈之下，王偉委托專業(yè)的調查公司對客戶進行資產摸底，得知客戶資金充裕，由于皮帶生意業(yè)績下滑，不打算繼續(xù)經營，遂產生了賴賬的想法，而暗地里卻把大筆的資金轉頭了房地產行業(yè)。次日，王偉便登門拜訪，要求清償債務。客戶以一如往日的口氣說道：“你們看看我現在的經營狀況，哪有能力支付得起你們的貨款啊！你們就不要再來催討了，有錢一定會還給你們的......"案例王偉是皮革公司的銷售人員。一家皮帶生產商拖欠其公61”您在有高級別墅一棟，在有房產兩處....."王偉若有所思地說。客戶聽罷，非常吃驚地問道：“你是怎么知道的？”最后，客戶知道事情無法再隱瞞下去，只好通知財務經理帶領王偉去辦理還款手續(xù)。”您在有高級別墅一棟，在有房產兩處....."王偉若有所思地62常用的賴賬借口、我的客戶沒有付款銷售人員對話術如下：這一點您應該清楚，貴公司跟其他任何公司的債務與我公司無關，這筆合同的簽字雙方是我們，從法律的角度講，貴公司應無條件承擔付款責任。當然，您的處境我能理解，這需要您對您的債務人施加更大的壓力，比如起訴他。但是，即使您不能從您的客戶那里拿到貨款，您也必須立刻償還我方的賬款。常用的賴賬借口、我的客戶沒有付款63、我們還沒有賣出產品銷售人員對話術如下：首先，我對這種情況感到很遺憾，但市場的變化和風險，并不是我們的責任，我們也無能為力，因此這并不能成為貴公司拖延付款的原因，也不能將這個風險轉嫁給我公司，你們必須按照協議付款。要知道，我方在合同執(zhí)行方面沒有出現任何違約的情況。、我們還沒有賣出產品銷售人員對話術如下：64、你們的產品存在質量問題銷售人員對話術如下：在我們簽訂的合同中有明確規(guī)定，您必須在天內提出質量異議，并提供相應的商檢證明。可是，您并沒有在規(guī)定期限內提出異議并拿出商檢證明，而是在賬款逾期后才提出來，您的這種做法已經失去法律效用，不能作為拖延付款的理由，如果您還堅持這種意見，我方將保留起訴的權利。、你們的產品存在質量問題銷售人員對話術如下：65、老板不在，我們無法處理這件事銷售人員對話術如下：那么，麻煩您告訴我一下，現在誰是公司的總負責人？貴公司的對外付款這事有哪些程序要走？誰簽字有效？另外，能不能把你們公司財務經理的電話跟我說一下？以便我們能核實更多的情況。、老板不在，我們無法處理這件事銷售人員對話術如下：66、支票已經寄出了銷售人員對話術如下：非常感謝您的支持！為了避免郵寄途中出現失誤，您能否告訴我支票是哪天寄出的？數額是多少？支票號碼是多少？寄到什么地方？是否掛號了？以便我們查詢.、支票已經寄出了銷售人員對話術如下：67、我公司快要破產了銷售人員對話術如下：您必須把公司的真實情況都告訴我，以便我向公司領導匯報，如果情況屬實，請您簽署一份欠款確認書，我們將啟動法律程序。這是一個非常嚴肅的話題，我們希望您說的都是真話......、我公司快要破產了銷售人員對話術如下：68、我們這么多年的合作關系,你為什么不相信我們公司?銷售人員對話術如下：我們非常信任您,這么多年的友好合作關系就是最好的證明.但是,我們公司的信用管理政策人人都必須遵守,如果我違反了這個制度,也同樣面臨受到處罰的命運.相信您一定能在期限內付清貨款,不會為難我.、我們這么多年的合作關系,你為什么不相信我們公司?銷售人員對69二、不要讓客戶拖欠成癮在現實生活中，拖欠賬款一旦演變?yōu)榭蛻舻囊环N下意識行為，就會拖欠成癮。最好的方法就是在客戶有償付能力的還款期內盡力將欠款追討回來。在這期間債權人如果有任何懈怠，都可能成為客戶滋生拖欠心理的溫床，這種心理一旦形成，再想追回欠款就沒那么容易了。二、不要讓客戶拖欠成癮在現實生活中，拖欠賬款一旦演變?yōu)榭蛻舻?0案例年月，陳先生為福州某自助西餐廳的兩家連鎖店供應糧油和調料。雙方沒有簽訂協議，經口頭協商，貨款月底結算。從月份開始，餐廳提出要到第二月月底才結算。雖然餐廳已經欠了自己個月的款項，但陳先生沒有多想，繼續(xù)向其供貨。從月份開始，餐廳一而再再而三地拖欠貨款。當陳先生供貨到月日時，對方月份的貨款仍未結算，再加上之前墊付的貨款，經營所需資金已經出現缺口。雖然對方廚師長和倉管均在這些貨單上具名簽收，但連續(xù)個月共計萬余元的貨款卻成了“空頭支票”，多次找客戶結算，對方總是找理由推后。案例年月，陳先生為福州某自助西餐廳的兩家連鎖店供應糧油和71為此，陳先生感到非常懊惱，他后悔自己當初粗心大意，只訂下口頭協議，在貨款未收回的情況下沒有立即停止供貨，結果弄得自己如此被動和狼狽。陳先生與客戶沒有簽訂協議，讓自己在回款中處于不利的位置，為客戶拖欠賬款埋下了伏筆。然而，在客戶發(fā)生多次拖欠行為時，陳先生并未采取相應措施，而是任其發(fā)展。這在一定程度上縱容了客戶的拖欠行為，于是客戶越拖越多，越拖越久，最終拖欠成癮。雖然陳先生與對方并未簽訂購銷協議，但他還是可以依據對方簽收的送貨清單向對方討回貨款的。如果對方拒絕還錢，可以收集相關證據向法院提起訴訟。為此，陳先生感到非常懊惱，他后悔自己當初粗心大意，只訂下口頭72（一）提前預防，簽訂縝密的購銷合同一般來說，合同疏漏是導致客戶拖欠貨款的重要原因之一。嚴格來講，交易條件不能由雙方口頭來約定，必須使用書面形式。比如，可以用合同、契約、收據等來事先擬定好，然后再加蓋客戶單位的合同專用章。如果加蓋的是單位的合同專用章，那么無論經手人在與不在，對方都無法推脫或抵賴。另外，對收款日期要做沒有彈性的任何規(guī)定，一定要在合同上寫好具體的收款日期。（一）提前預防，簽訂縝密的購銷合同一般來說，合同疏漏是導致客73（二）時刻關注：觀察客戶的經營狀況當交易完成后，我們需要經常觀察客戶的經營狀況，及時察覺其異動。如果客戶的經營情況出了問題，任何異常的變化一般都會有一些征兆出現，比如：客戶進貨額忽然減少，處理并不滯銷的庫存商品，拖延付款，客戶單位的員工辭職者忽然增多，老板突然插手不相干的事業(yè)等。（二）時刻關注：觀察客戶的經營狀況當交易完成后，我們需要經常74（三）加強控制：減少滯留在客戶手中的貨款如果客戶手中滯留了大量的貨款，那么銷售人員就會處于進退兩難的境地。銷售人員必須事先對客戶的資產和信用情況進行調查取證，然后結合企業(yè)自身的財務制度設立授信額度，客戶所欠的賬款一旦達到警戒線，就要立