快速突破銷售瓶頸快速突破銷售瓶頸快速突破銷售瓶頸

第一篇銷售員職業(yè)塑造篇第二篇銷售實(shí)戰(zhàn)技巧篇第三篇銷售管理篇快速突破銷售瓶頸第一篇銷售員職業(yè)塑造篇快速突破銷售瓶頸(一天)課件第一部分：

銷售人員角色認(rèn)知快速突破銷售瓶頸(一天)課件營銷教練5R自醒基于正確的原因（RightReason)做正確的事（RightThing)在正確的時(shí)間（RightTime)用正確的方式（RightWay)用正確的人（RightPerson)把一個(gè)正確的人放在一個(gè)正確的崗位上

1.“五視”法

2.四象限人才標(biāo)準(zhǔn)營銷教練5R自醒銷售人員的根本任務(wù)：創(chuàng)造業(yè)績，全力以赴完成公司銷售目標(biāo)。銷售人員職責(zé)：

1.主動(dòng)推銷產(chǎn)品贏得客戶和訂單2.認(rèn)真地執(zhí)行公司的政策3.及時(shí)反饋信息，便于公司正確決策4.本區(qū)域內(nèi)客戶關(guān)系維護(hù)5.資料整理及保密6.積極主動(dòng)地尋找目標(biāo)客戶7.穩(wěn)住客戶，促成交易銷售人員的根本任務(wù)：心態(tài)：是成功的第一要因

心態(tài)不是口號(hào)，不是一個(gè)獨(dú)立的東西，與你業(yè)績息息相關(guān)，再好的方法也無法代替人的心態(tài)，消極心態(tài)面前一切高明的方法都失效。

態(tài)度決定一切。心態(tài)：是成功的第一要因積極心態(tài)與消極心態(tài)

非洲賣皮鞋的故事杭州老太婆整天傷心的故事

積極心態(tài)與消極心態(tài)我沒有任何雜念只想成功像孩子一樣的好心態(tài)我沒有任何雜念只想成功像孩子一樣的好心態(tài)消極心態(tài)形成的因素：１.太多抱怨、怨天尤人、自嘆上天不公等，陰暗充斥大腦２.總認(rèn)為自己不行，對(duì)能力沒信心３.悲觀心態(tài)，只能看到事物不利的面４.對(duì)未來充滿恐懼和不安，缺乏勇氣５.總是對(duì)公司環(huán)境不滿，總認(rèn)為外面更精彩６.因?yàn)槭艿脚u(píng)，無法正確對(duì)待，消沉７.害怕失敗，不敢嘗試，經(jīng)常將結(jié)果想象得極壞消極心態(tài)形成的因素：打造積極心態(tài)：銷售員角度：通過自我激勵(lì)法１.學(xué)會(huì)改變心情，調(diào)節(jié)情緒，世上總有比你更糟的事２.放下一切不開心的事情，讓不開心之事見鬼去３.學(xué)會(huì)打破常規(guī)，打碎舊的思維框框４.與積極心態(tài)人群相處，遠(yuǎn)離消極人群５.學(xué)會(huì)感恩

打造積極心態(tài)：銷售主管角度：改變管理風(fēng)格1.以多鼓勵(lì)代替多批評(píng)2.相信人的潛能是無限的，激發(fā)下屬的斗志3.信任和尊重下屬4.運(yùn)用教練技術(shù)調(diào)適下屬的心態(tài)5.創(chuàng)造一個(gè)環(huán)境，讓下屬及時(shí)吐出壓抑之話

銷售主管角度：改變管理風(fēng)格快速突破銷售瓶頸(一天)課件不專業(yè)的銷售人員經(jīng)常表現(xiàn)1.對(duì)公司及產(chǎn)品非常生疏2.經(jīng)常丟三落四，準(zhǔn)備不充分3.不懂商務(wù)禮儀4.拼命詆毀競爭對(duì)手5.心高氣傲，難以合作6.應(yīng)對(duì)客戶，一觸即死銷售人員需要不斷學(xué)習(xí)和修煉，這樣才能更好地把握機(jī)遇不專業(yè)的銷售人員經(jīng)常表現(xiàn)1.對(duì)公司及產(chǎn)品非常生疏自我限制自我限制銷售人員需要不斷學(xué)習(xí)和修煉，這樣才能更好地把握機(jī)遇，轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)銷售人員。

１.專業(yè)銷售人員能從容應(yīng)對(duì)客戶，游刃有余２.能干脆利落把產(chǎn)品賣掉，且能賣上好價(jià)錢３.能把小單做大，死單做活４.不拖泥帶水，獨(dú)立完成工作５.勤于思考，主動(dòng)性強(qiáng)６.懂得自我調(diào)節(jié)心態(tài)，始終以微笑應(yīng)對(duì)客戶銷售人員需要不斷學(xué)習(xí)和修煉，這樣才能更好地把握機(jī)遇，轉(zhuǎn)變?yōu)閷?/p>

業(yè)績是銷售員身份和地位的標(biāo)志

一個(gè)沒有業(yè)績的銷售員很難在銷售部真正站穩(wěn)腳跟，你的話語權(quán)是蒼白無力的。

銷售員對(duì)業(yè)績的認(rèn)識(shí)：

1.任何時(shí)候不要忘記業(yè)績，無業(yè)績就無價(jià)值

2.人際關(guān)系處理得再好，沒有業(yè)績別人一樣瞧不起

3.要么提升業(yè)績，要么走人，別再消耗著

4.心動(dòng)不如行動(dòng)，只有行動(dòng)才會(huì)有業(yè)績

5.你的業(yè)績對(duì)公司發(fā)展太重要

業(yè)績是銷售員身份和地位的標(biāo)志

一個(gè)沒有業(yè)績的銷售員很銷售人員常見六大錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)1.認(rèn)為銷售工作是沒有本事的人干的事情2.干銷售只要會(huì)吹就行，其他什么都不需要學(xué)習(xí)3.只要產(chǎn)品定價(jià)低，客戶就會(huì)考慮買4.客戶是上帝，什么要求都必須答應(yīng)5.不好意思騷擾客戶，還是家里等客戶來電吧6.定單下不來，全是別人的原因銷售人員常見六大錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)1.認(rèn)為銷售工作是沒有本事的人干的事第二部分:成功銷售人員九項(xiàng)修煉快速突破銷售瓶頸(一天)課件失敗者總找借口，成功者總找方法。沒有借口——ＮＯＥＸＣＵＳＥ羅文把信送給加西亞將軍失敗者總找借口，成功者總找方法。業(yè)績不好，通常用一連串的理由來解釋，從而心安理得。１.現(xiàn)在是我們行業(yè)的淡季，再過幾個(gè)月就好了２.我分的區(qū)域太差，真不走運(yùn)３.公司產(chǎn)品定價(jià)太高，不好推銷４.公司廣告投放太少，品牌宣傳力度不夠，產(chǎn)品賣不動(dòng)５.其他部門配合不當(dāng)６.其它原因太多太多，自身的原因一個(gè)都沒有快速突破銷售瓶頸(一天)課件理由越多，失敗的次數(shù)也將越多借口越高明，失敗也越慘重理由越多，失敗的次數(shù)也將越多永遠(yuǎn)有我不知道的做好銷售光靠嘴皮不行，不斷學(xué)習(xí)充電。永遠(yuǎn)有我不知道的做好銷售光靠嘴皮不行，不斷學(xué)習(xí)充電。能完成100％，絕不只完成99％

作為銷售員必須100％全力以赴，只有這樣才能創(chuàng)造好的銷售業(yè)績，才能充分發(fā)揮營銷崗位的職能，才可能獲得晉升的資格。能完成100％，絕不只完成99％看看下面的圖片吧用行動(dòng)去挑戰(zhàn)，讓對(duì)手汗顏看看下面的圖片吧用行動(dòng)去挑戰(zhàn)，讓對(duì)手汗顏珍惜時(shí)間，養(yǎng)成守時(shí)好習(xí)慣

會(huì)抓大放小，會(huì)重點(diǎn)管理

重要重要，不急重要，緊急緊急不重要，不急不重要，急珍惜時(shí)間，養(yǎng)成守時(shí)好習(xí)慣

會(huì)抓大放小，會(huì)重點(diǎn)管理象限時(shí)間工作分析象限輕重緩急工作性質(zhì)處理方法備注1緊急又重要緊急狀況，迫切問題，限期會(huì)議或工作必須做，抓緊做返回第二象限時(shí)間花的多是不務(wù)正業(yè)2重要不緊急準(zhǔn)備計(jì)劃，預(yù)防措施，價(jià)值觀的澄清，人際關(guān)系建立，增強(qiáng)自身能力應(yīng)該做，重點(diǎn)做按計(jì)劃有步聚的做為明天準(zhǔn)備管理明天的時(shí)間3不緊急不重要瑣碎事，浪費(fèi)時(shí)間的事，逃避性活動(dòng)何必做，不花時(shí)間或少花時(shí)間，讓部下去做時(shí)間花的多是浪費(fèi)時(shí)間4緊急不重要迫在眉捷的事，符合他人的事，信件報(bào)告，造成干擾的事可以做，平衡好被支配的事，不被迷惑,爭取自由返回第一、二象限管理今天的時(shí)間象限時(shí)間工作分析象限輕重緩急工作性質(zhì)處理方法備注1緊急工作專注、充滿自信

1.工作專注，遇事沉穩(wěn)，面對(duì)困難和挫折從不氣餒，有高度的自信。

2.自信是一種可貴的品質(zhì)，也是銷售員應(yīng)該具有的一種重要職業(yè)素質(zhì)。3.自信會(huì)為你點(diǎn)亮一盞心燈，讓你在寒冷與黑暗中獲得力量，找到方向。

4.相信自己，相信團(tuán)隊(duì)工作專注、充滿自信以“誠”之鑰打開“信”之門不能因?yàn)樵?jīng)被欺騙，因此對(duì)誰也不信也不誠。

１.對(duì)客戶一定信守承諾，用行動(dòng)讓客戶感動(dòng)２.誠信是金子，讓你贏在未來3.市場經(jīng)濟(jì)就是信譽(yù)經(jīng)濟(jì)４.對(duì)公司及上司必須忠誠日本阪神地震，銀行放貸。以“誠”之鑰打開“信”之門忠誠——你需要認(rèn)識(shí)和做到

1.忠誠于公司就是忠誠于自己。

2.忠誠能贏得公司的信賴。

3.忠誠是晉升的資本。

4.虛心向老板學(xué)習(xí)。

5.對(duì)公司要有感恩之心。

6.尊重工作和保守秘密。

7.忠誠需要行動(dòng)。

忠誠——你需要認(rèn)識(shí)和做到在非洲草原上羚羊看到獅子就逃跑。獅子看到大象群就逃跑而大象群看到什么逃跑呢？不斷修煉溶入團(tuán)隊(duì)，將有更多的人幫助你，更多的人分享你的成功，你會(huì)活得更有價(jià)值。在非洲草原上羚羊看到獅子就逃跑。不斷修煉溶入團(tuán)隊(duì)，將有更多的螞

蟻螞

蟻第二篇銷售實(shí)戰(zhàn)技巧篇快速突破銷售瓶頸(一天)課件第一部分：提升業(yè)績的教練訪客技巧第一部分：提升業(yè)績的教練訪客技巧KVC教練技巧：

KVC(KeyValueChain)關(guān)鍵價(jià)值鏈，這一觀點(diǎn)由哈佛大學(xué)商學(xué)院教授邁克兒．波特提出此理念，優(yōu)化和再造流程，能夠達(dá)到提到升效益的目的。通過KVC教練法讓當(dāng)事人

1.明確關(guān)鍵價(jià)值鏈的作用2.引導(dǎo)當(dāng)事人梳理自身工作流程，創(chuàng)新性地發(fā)現(xiàn)新的價(jià)值流程，以改進(jìn)工作3.剌激當(dāng)事人，鼓勵(lì)其將有價(jià)值的想法及時(shí)付諸行動(dòng)4.關(guān)注并跟進(jìn)行動(dòng)后的效果KVC教練技巧：KVC(KeyValueChaiAIA保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)銷售員KVC理清幾個(gè)關(guān)鍵問題：

1.車險(xiǎn)客戶從哪里來？信息渠道如何建立？２.影響簽約的關(guān)鍵因素３.如何訂定行動(dòng)目標(biāo)４.如何改善行動(dòng)以達(dá)成目標(biāo)車險(xiǎn)關(guān)鍵價(jià)值鏈＝打電話約見面談簽單AIA保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)銷售員KVC理清幾個(gè)關(guān)鍵問題：車險(xiǎn)關(guān)鍵價(jià)值快速突破銷售瓶頸(一天)課件KVC梳理招聘流程KVC梳理招聘流程預(yù)約方式及時(shí)間講究預(yù)約方式：１、電話２、電子郵件３、書信預(yù)約方式及時(shí)間講究預(yù)約方式：快速突破銷售瓶頸(一天)課件訪客前的五點(diǎn)準(zhǔn)備

1.公司相關(guān)介紹材料2.相關(guān)及相近客戶資料，客戶評(píng)價(jià)相關(guān)資料

3.產(chǎn)品相關(guān)介紹材料

4.名片、筆記本及客戶相關(guān)信息

5.簡報(bào)相關(guān)設(shè)施快速突破銷售瓶頸(一天)課件服裝要求

1.男士：深色西裝、領(lǐng)帶、深色皮鞋2.女士：職業(yè)裝、發(fā)型服裝大忌1.太鮮艷2.太隨意3.不協(xié)調(diào)

快速突破銷售瓶頸(一天)課件客戶溝通及現(xiàn)場聆聽技巧1.積極溝通與真誠溝通2.有準(zhǔn)備地溝通3.做一名合格的聆聽者4.認(rèn)真地做好記錄5.溝通時(shí)不要講模糊話，不要承諾辦不到的事情6.溝通時(shí)注重細(xì)節(jié)和商務(wù)禮儀客戶溝通及現(xiàn)場聆聽技巧客戶類型分析及應(yīng)對(duì)

1.便利型2.惠顧型3.實(shí)在型4.從眾型5.安全型

6.完美型

學(xué)員思考如何應(yīng)對(duì)？客戶類型分析及應(yīng)對(duì)1.便利型銷售專業(yè)中最重要的字就是“問”。

——博思.崔西

銷售專業(yè)中最重要的字就是“問”。

拜訪客戶的細(xì)節(jié)技巧1.提前預(yù)明確拜訪的目的2.約拜訪時(shí)間,并做好工作安排3.明確是否為初訪,有沒有其他業(yè)務(wù)員接觸過4.不是初訪,要了解過去訪談的情況5.資料的準(zhǔn)備6.人員安排與角色定位7.著裝準(zhǔn)備8.正式拜訪9.訪后總結(jié)和改進(jìn)拜訪客戶的細(xì)節(jié)技巧1.提前預(yù)明確拜訪的目的訪客現(xiàn)場六大客戶異議及應(yīng)對(duì)1.價(jià)格異議2.質(zhì)量3.付款方式4.交期5.售后服務(wù)方式6.公司規(guī)模實(shí)力學(xué)員思考應(yīng)對(duì)策略訪客現(xiàn)場六大客戶異議及應(yīng)對(duì)1.價(jià)格異議學(xué)員思考應(yīng)對(duì)策略訪問結(jié)束后的處理1.給客戶好印象，不要讓客戶討厭2.掌握合適的結(jié)束時(shí)機(jī)3.帶走垃圾、椅子歸位4.要走時(shí)注意打招呼5.未敲定的訂單最好能約定再訪時(shí)間訪問結(jié)束后的處理F

——產(chǎn)品特征(Feature)A

——產(chǎn)品功能(Advantage)B

——產(chǎn)品利益(Benefit)FAB推廣技巧

在應(yīng)用FAB推廣時(shí)，一定要強(qiáng)調(diào)Ｂ的內(nèi)容,關(guān)于利益是客戶最感興趣，也是推銷成功的關(guān)鍵，平時(shí)要精心準(zhǔn)備，挖掘產(chǎn)品利方面的亮點(diǎn)，以便輕松自如地推銷。F——產(chǎn)品特征(Feature)FAB推廣技巧在如何巧妙應(yīng)對(duì)客戶拒絕嚴(yán)辭拒絕：

1.別煩我，我有急事2.你怎么知道我的電話號(hào)碼？3.我沒空4.我沒興趣應(yīng)對(duì)策略：

1.努力控制情緒，心態(tài)平穩(wěn)，禮貌回應(yīng)。2.我是專業(yè)營銷員，客戶拒絕是正常的，拒絕才有挑戰(zhàn)性。3.愈挫愈堅(jiān)，稍做調(diào)整繼續(xù)下一個(gè)。如何巧妙應(yīng)對(duì)客戶拒絕嚴(yán)辭拒絕：應(yīng)對(duì)策略：委婉拒絕：1.你把你們的資料寄過來，讓我們了解了解一下2.你留下電話，有需要時(shí)再與你聯(lián)系3.我再考慮、考慮，下周給你去電4.此事不是我管應(yīng)對(duì)策略：１.努力爭取到面談機(jī)會(huì)，見面三分情２.強(qiáng)調(diào)不強(qiáng)迫客戶購買，以舒緩客戶壓力委婉拒絕：思維邏輯流程思維邏輯流程VAK技巧

V—Visual視覺系統(tǒng)(印象思維)A—Auditory聽覺系統(tǒng)(聲音思維)K—Kinaesthetic

感覺系統(tǒng)(感覺思維)VAK技巧V—Visual視覺系統(tǒng)(印象大腦數(shù)據(jù)加工過程大腦數(shù)據(jù)加工過程數(shù)據(jù)最近一個(gè)月來，小劉每次開業(yè)務(wù)會(huì)總是坐角落里，有時(shí)會(huì)議稍長一點(diǎn)，就打瞌睡，從不做筆記演繹小劉是一個(gè)典型的心態(tài)不穩(wěn)、不思進(jìn)取的人歸納假設(shè)像這種心態(tài)不穩(wěn)且無進(jìn)取心，很難作出業(yè)績，占了關(guān)鍵崗位卻出不了力，如果這樣下出下季度銷售目標(biāo)難以達(dá)成結(jié)論通知人力資源盡快招人盡快換掉小劉數(shù)據(jù)最近一個(gè)月來，小劉每次開業(yè)務(wù)會(huì)總是坐角落里，有時(shí)會(huì)議稍Iknow我看見Idon’tknow我看不見Iknow我看見open公開hidden隱藏Idon’tknow我看不見unknows未知blindspots盲點(diǎn)

周哈利之窗

設(shè)計(jì)者：JoeLuft&HarryIngrams

IknowIdon’tknowIknowopenhi快速突破銷售瓶頸(一天)課件埃冰斯錯(cuò)覺：埃冰斯錯(cuò)覺：快速突破銷售瓶頸(一天)課件海林錯(cuò)覺：海林錯(cuò)覺海林錯(cuò)覺：海林錯(cuò)覺奧伯遜錯(cuò)覺：奧伯遜錯(cuò)覺：第二部分:客戶關(guān)系維護(hù)技巧第二部分:客戶關(guān)系維護(hù)技巧A、B、C

客戶教練技巧

A、B、C客戶教練法是客戶區(qū)分技巧，主要是區(qū)分重點(diǎn)客戶、一般客戶、次要客戶，重點(diǎn)客戶重點(diǎn)管理。會(huì)計(jì)年中營業(yè)額占８０％為Ａ類客戶，占２０％會(huì)計(jì)年中營業(yè)額占１５％為Ｂ類客戶，占３０％會(huì)計(jì)年中營業(yè)額占５％為Ｃ類客戶，占５０％A、B、C客戶教練技巧A、B、C客戶教練法是客經(jīng)典現(xiàn)代營銷將客戶分為四類鉑金客戶－(VIP)金牌客戶－(重點(diǎn)）一般客戶次要客戶經(jīng)典現(xiàn)代營銷將客戶分為四類鉑金客戶－(VIP)

重點(diǎn)客戶管理

80/20在銷售管理中的應(yīng)用

1.80%的訂單量是由20%的客戶提供

2.80%的利潤是由20%的客戶創(chuàng)造

3.20%的銷售天才創(chuàng)造了80%的銷售業(yè)績

4.20%的銷售員產(chǎn)生了80%的營銷費(fèi)用

重點(diǎn)客戶管理客戶關(guān)系維護(hù)的重要性:留住一個(gè)老客戶所花費(fèi)的成本是開發(fā)一個(gè)新客戶的四分之一!１.可降低營銷成本２.可促進(jìn)品牌提升３.可提升公司產(chǎn)品的質(zhì)量４.通過客戶“口碑”促進(jìn)銷售業(yè)績提升客戶關(guān)系維護(hù)的重要性:留住一個(gè)老客戶所花費(fèi)的成本是開發(fā)一個(gè)新

必須砍掉五類客戶

1.長期不賺錢的客戶

2.不守信譽(yù)的客戶

3.長期拖欠貨款客戶

4.經(jīng)常污辱業(yè)務(wù)員的客戶

5.不守規(guī)矩的客戶

必須砍掉五類客戶客戶關(guān)系維護(hù)的常用方法１.定期回訪客戶，了解客戶情況２.邀請(qǐng)客戶參觀３.力所能及幫客戶介紹客戶４.重要節(jié)日予以祝賀（短信平臺(tái)）５.參加客戶重要慶典活動(dòng)前提：客戶檔案建立清楚，并定期更新。客戶關(guān)系維護(hù)的常用方法１.定期回訪客戶，了解客戶情況前提：客建立客戶信賴的五大策略１.處處站在客戶的立場來思考問題。２.承諾給客戶辦的事情一定要盡快盡好地辦到。３.在客戶面前用行動(dòng)展現(xiàn)對(duì)自己的忠誠和信任。４.從不當(dāng)著客戶詆毀第三者，表現(xiàn)寬容。５.火速且積極處理產(chǎn)品質(zhì)量問題和爭議問題，讓客戶感到意外。建立客戶信賴的五大策略１.處處站在客戶的立場來思考問題。寧可做一元的現(xiàn)金交易，不愿做一百元的賒賬交易。寧可做一元的現(xiàn)金交易，不愿做一百元的賒賬交易。銷售及時(shí)回款的重要性

1.加速公司資金流動(dòng)，防止資金凝固。

2.減少壞帳和呆帳的產(chǎn)生。

3.慎防公司陷入不必要的債務(wù)糾紛。

4.減少公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。銷售及時(shí)回款的重要性便于回款的六點(diǎn)做法

1.售前對(duì)客戶的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行考查和分析2.合同中回款條款要明確3.內(nèi)部財(cái)務(wù)制度要規(guī)范合理4.回款不單是銷售員個(gè)人的事5.要建立有關(guān)賒銷預(yù)警系統(tǒng)6.業(yè)績與回款掛鉤便于回款的六點(diǎn)做法壞帳產(chǎn)生的原因

1.長期只重銷量不重回款。2.催討不及時(shí)或缺乏力度。

3.財(cái)務(wù)制度一片混亂。

4.業(yè)績考核不合理。壞帳產(chǎn)生的原因客戶保有率指標(biāo)的計(jì)算與分析１.保有率是量化評(píng)估客戶維護(hù)效果的指標(biāo)，供管理者分析和決策用。２.保有率指標(biāo)必須有專人負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)和溝通。３.保有率的計(jì)算方法要明確和統(tǒng)一。客戶保有率指標(biāo)的計(jì)算與分析１.保有率是量化評(píng)估客戶維護(hù)效果的第三部分:電話訪談技巧第三部分:電話訪談技巧一、突破電話訪談的心理障礙四招

1.快樂營銷法

1）時(shí)刻保持快樂的心態(tài)；

2）時(shí)時(shí)覺得能給客戶帶去快樂。2.心理暗示法

1）語言上的心理暗示；

2）畫面上的心理暗示。

比如，你可以暗示自己：“與人打電話時(shí)，我很放松、我很平靜。”一、突破電話訪談的心理障礙四招3.壓力分解法

當(dāng)很緊張時(shí)，深呼吸，然后想一些曾經(jīng)美好的事情，曾經(jīng)成功的事情，這時(shí)緊張情緒會(huì)慢慢的放松。4.良好的自信心

與客戶電話時(shí)充滿信心，我一定可以，一定能說服客戶。（當(dāng)然自信心是建立在扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)基礎(chǔ)上的）3.壓力分解法二、電話訪談?wù)Z言、聲音、語調(diào)要求

1.大量使用平實(shí)、贊美、關(guān)懷的語言

1）多使用一些平實(shí)語言（但不單調(diào)枯燥）；

2）經(jīng)常使用一些贊美的語言（真誠而不虛偽);3）多使用一些理解客戶、關(guān)懷客戶的語言。二、電話訪談?wù)Z言、聲音、語調(diào)要求2、提高聲音的感染力

對(duì)于電話銷售人員來講，聲音就是本錢，一接通電話，客戶首先聽到的就是你的聲音。

1）滿懷熱忱和活力的說話；

2）語調(diào)要經(jīng)常變化，保持抑揚(yáng)頓挫；

3）發(fā)音要清晰，保證字字說得清楚明白；

4）調(diào)節(jié)說話音量，盡量不要有尖叫之聲；

5）控制說話的速度。2、提高聲音的感染力3、語調(diào)是衡量一個(gè)人心情的晴雨表

語調(diào)能反映出你說話時(shí)的內(nèi)心世界，表露你的情感和態(tài)度。

1）語調(diào)有輕重緩急之分，但切勿過火；

2）控制語調(diào)時(shí)，特別注意高音部分的控制；3）完善語調(diào)的最好辦法是面帶笑容的說話；3、語調(diào)是衡量一個(gè)人心情的晴雨表三、電話營銷的環(huán)境控制

1、以點(diǎn)帶面，以一帶十，創(chuàng)造一個(gè)熱火朝天工作場所；只有每個(gè)電話銷售人員都動(dòng)起來，才會(huì)士氣高漲，環(huán)境熱烈而和諧。

2、動(dòng)中有靜，不能有其它的噪音干擾。

三、電話營銷的環(huán)境控制四、聆聽客戶的需求最高明的溝通過程不在于說得有多精彩，而在于聽得有多仔細(xì)。1、聆聽的基本要求

1）專注；

2）換位思考；

3）接受；

4）對(duì)完整性負(fù)責(zé)。四、聆聽客戶的需求2、聆聽的準(zhǔn)則

1）讓客戶說，不要隨便打斷客戶的話；

2）不能走神，要全神貫注；

3）不要假裝注意，要真誠；

4）要表明你認(rèn)真在聽；

5）要有耐心。2、聆聽的準(zhǔn)則3、通過客戶的聲音，判定客戶的購買意愿

有意向：1）聲音平緩，溫和，且有極大的耐心；

2）詳細(xì)詢問項(xiàng)目細(xì)節(jié)；

3）客戶將一些重要的信息（例：聯(lián)系方式、競爭對(duì)手的情況等）主動(dòng)提供給你；

4）很強(qiáng)烈的與你商談項(xiàng)目的價(jià)格；

5）項(xiàng)目附加值的詳細(xì)咨詢。3、通過客戶的聲音，判定客戶的購買意愿五、客戶異議應(yīng)對(duì)處理基本技巧

處理異議是電話營銷中的中心環(huán)節(jié)，在給客戶推

薦過程中，特別是初次電話更是會(huì)遇到諸多的抵

觸與異議。

處理異議的技巧:

1、直接反駁法：根據(jù)較明顯的事實(shí)與理由直接否

定客戶的異議；

2、間接處理法：根據(jù)有關(guān)事實(shí)間接否定客戶的異議；五、客戶異議應(yīng)對(duì)處理基本技巧

3、將計(jì)就計(jì)法：直接利用客戶異議進(jìn)行轉(zhuǎn)化而處理

客戶的異議；

4、反問法：通過對(duì)客戶提問來處理異議；

5、補(bǔ)償法：對(duì)客戶的異議實(shí)行補(bǔ)償；

6、視而不見法：有意不理睬客戶的異議；

7、預(yù)防法：事先預(yù)測(cè)客戶的異議，并提出解決方案；

3、將計(jì)就計(jì)法：直接利用客戶異議進(jìn)行轉(zhuǎn)化而處理第四部分：雙贏的銷售談判技巧第四部分：雙贏的銷售談判技巧采購決策影響群分析

企業(yè)進(jìn)行一項(xiàng)重要的采購決策一般不會(huì)為單個(gè)人，通常為一個(gè)群體。

1、采購人員2、工程技術(shù)人員3、品管人員4、管理層甚至企業(yè)老總

5、其他不確定人員采購決策影響群分析談判基本策略分析

談判的要領(lǐng)是通過談判雙方進(jìn)行適當(dāng)讓步，以達(dá)成共識(shí)，從而解決雙方間爭議性較大的問題，而非普通事務(wù)性問題進(jìn)行合作。策略以下幾種

１、進(jìn)攻性策略２、保守性策略３、妥協(xié)性策略４、雙贏策略談判基本策略分析客戶談判三階段

第一階段：談判前的準(zhǔn)備

第二階段：談判過程中的控制

第三階段：談判后的跟進(jìn)

客戶談判三階段大客戶談判三要領(lǐng)

１、談判時(shí)不卑不亢

２、讓客戶感覺到?jīng)]他的訂金公司照樣能運(yùn)轉(zhuǎn)，

但同時(shí)也讓他感覺到我們非常重視他

３、自信、沉穩(wěn)、注重禮節(jié)和細(xì)節(jié)

底牌亮出時(shí)機(jī)：主談判手妥善掌控大客戶談判三要領(lǐng)底牌亮出時(shí)機(jī)：主談判手妥善掌控聆聽是一種智慧：

在客戶談判和人員溝通過程中，聆聽對(duì)讓你掌握到更多對(duì)你價(jià)值的信息，讓你的下一步行動(dòng)更有成效，會(huì)聆聽是一種智慧。

營銷教練十大聆聽技巧：1、聆聽時(shí)不要講話2、允許對(duì)方講話3、專注用心地聽4、清除讓你分心之事5、設(shè)身處地6、回應(yīng)不反應(yīng)7、不同意的觀點(diǎn)要慢點(diǎn)講出8、維持目光的接觸9、忍耐10、再次提醒不要講話聆聽是一種智慧：營銷教練十大聆聽技巧：營銷教練如何讓客戶愿意聽１、談話前理清思路，要講述內(nèi)容簡單明了２、不要用行話來顯示專業(yè)和權(quán)威３、自然、真誠、幽默感４、禮貌、熱心、有激情５、說到一定要做到６、尊重客戶，少講多聽營銷教練如何讓客戶愿意聽１、談話前理清思路，要講述內(nèi)容簡單明快速突破銷售瓶頸(一天)課件快速突破銷售瓶頸(一天)課件快速突破銷售瓶頸(一天)課件快速突破銷售瓶頸(一天)課件快速突破銷售瓶頸(一天)課件快速突破銷售瓶頸(一天)課件快速突破銷售瓶頸(一天)課件快速突破銷售瓶頸(一天)課件第五部分：ＩＴ營銷實(shí)戰(zhàn)快速突破銷售瓶頸(一天)課件IT營銷的優(yōu)勢(shì)1、營銷成本及媒體制作成本較低2、傳播快、直接且覆蓋面廣3、大多數(shù)采購會(huì)利用IT渠道尋找供應(yīng)商4、通過門戶網(wǎng)站、專業(yè)網(wǎng)站、客戶網(wǎng)站尋找信息IT營銷的優(yōu)勢(shì)1、營銷成本及媒體制作成本較低IT營銷基本方式1、公司及產(chǎn)品介紹網(wǎng)站2、在門戶網(wǎng)站推廣3、關(guān)鍵詞推廣及網(wǎng)站優(yōu)化4、友情連接5、在線咨詢IT營銷基本方式1、公司及產(chǎn)品介紹網(wǎng)站IT關(guān)鍵字推廣方式１、站在客戶角度分析并確定關(guān)鍵詞２、從地域與行業(yè)相關(guān)角度確定關(guān)鍵詞３、系統(tǒng)性整理并確定為一套關(guān)鍵詞清單４、選擇合適的推廣商投放５、為節(jié)約成本可做地域和時(shí)段的限定６、不斷關(guān)注推廣效果，及時(shí)修改或補(bǔ)充關(guān)鍵詞７、持之以恒，公司的品牌將得到提升

網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵詞推廣是IT營銷當(dāng)中的重要手法,直接有效，應(yīng)用得當(dāng)，有時(shí)立竿見影。注意點(diǎn)如下：IT關(guān)鍵字推廣方式１、站在客戶角度分析并確定關(guān)鍵詞網(wǎng)絡(luò)IT營銷五大關(guān)鍵1、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)明了，重點(diǎn)突出產(chǎn)品相關(guān)信息2、系統(tǒng)地進(jìn)行推廣和優(yōu)化，注意點(diǎn)面結(jié)合3、專人負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)推廣工作4、公司網(wǎng)站信息應(yīng)不斷更新5、高層必須重視和支持此工作IT營銷五大關(guān)鍵1、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)明了，重點(diǎn)突出產(chǎn)品相關(guān)信息快速突破銷售瓶頸(一天)課件

廣州天馬高爾夫球車廣東省著名商標(biāo)

天馬集團(tuán)專業(yè)生產(chǎn)電動(dòng)旅游觀光車,電動(dòng)高爾夫球車等系列產(chǎn)品.廣東省著名商標(biāo),技術(shù)先進(jìn),設(shè)施完善,產(chǎn)品遠(yuǎn)銷海外!咨詢熱線:020-879839023798070113926130058

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眾為興數(shù)控交流伺服電機(jī)驅(qū)動(dòng)器研發(fā)生產(chǎn)基地

專業(yè)生產(chǎn)QS系列交流伺服電機(jī)驅(qū)動(dòng)器,高速大扭矩,低功耗,平穩(wěn)性好,低噪音,低震動(dòng),高精度,擁有以運(yùn)動(dòng)控制卡,步進(jìn)/伺服電機(jī)驅(qū)動(dòng)器,數(shù)控

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專業(yè)生產(chǎn)QS系第三篇銷售管理篇第三篇銷售管理篇第一部分銷售業(yè)績考核與團(tuán)隊(duì)建設(shè)第一部分銷售業(yè)績考核與團(tuán)隊(duì)建設(shè)PET教練技術(shù)法

Profitability——利潤

Effectiveness——效益

Turnover

——業(yè)績小結(jié):

1、任何商業(yè)機(jī)構(gòu)在運(yùn)營中都離不開Ｐ、Ｅ、Ｔ２、管理者在管理活動(dòng)中要及時(shí)排除干擾，辨清方向３、企業(yè)在經(jīng)營必須是贏利的，否則失去意義。只要在合法框架下追求贏利，管理都要能理解和支持４、檢驗(yàn)一切管理活動(dòng)是否有成效，最終標(biāo)準(zhǔn)為Ｐ、Ｅ、Ｔ，不要把管理精力放在無端的爭議當(dāng)中PET教練技術(shù)法

沒有得到訂單不是一件丟臉的事情，

但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的

事情。沒有得到訂單不是一件丟臉的事情，

但不清楚銷售業(yè)績考核目的

1、獎(jiǎng)勤罰懶，建立以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的效率文化

2、更好地激勵(lì)和活化銷售團(tuán)隊(duì)

3、更好地完成公司的銷售目標(biāo)

4、更好留住銷售人員

考核方式

1、對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)通常以量化考核為主，定性考核為輔。

2、協(xié)調(diào)好個(gè)人業(yè)績與團(tuán)隊(duì)業(yè)績的關(guān)系，以防個(gè)人不顧團(tuán)隊(duì)利益，走向誤區(qū)。

銷售業(yè)績考核目的

銷售業(yè)績考核六大硬指標(biāo)

1、營業(yè)額2、營銷費(fèi)用3、回款4、利潤5、銷售增長6、客戶流失

銷售業(yè)績考核六大硬指標(biāo)

五定一掛：

定區(qū)域、定任務(wù)、定人員、定產(chǎn)品、定費(fèi)用。收入跟業(yè)績掛鉤。五定一掛：團(tuán)隊(duì)建設(shè)四步驟

第一步：團(tuán)隊(duì)組建第二步：團(tuán)隊(duì)文化形成第三步：團(tuán)隊(duì)成員間的磨合與包容第四步：團(tuán)隊(duì)良性運(yùn)行

團(tuán)隊(duì)建設(shè)四步驟團(tuán)隊(duì)協(xié)作成就成功！團(tuán)隊(duì)協(xié)作成就成功！塑造強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)文化

A．一個(gè)統(tǒng)一

B．三個(gè)認(rèn)同

C．一流職業(yè)理念的塑造

塑造強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)文化活躍型7領(lǐng)袖型8疑惑型6理智型59平和型1完美型2助人型3成就型4自我型九型性格模型HelenPalmer&DaveDaniel活躍型7領(lǐng)袖型8疑惑型6理智型59平和型1完美型2助人型3成制度是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基礎(chǔ)

1、制度制定的必要性

2、制度執(zhí)行的重要性

3、冷制度和熱管理

4、沒有制度，團(tuán)隊(duì)容易一盤散砂

制度是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基礎(chǔ)

銷售主管實(shí)用領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

團(tuán)隊(duì)建設(shè)教練技術(shù)認(rèn)識(shí)到管理的科學(xué)性與藝術(shù)性與下屬保持適當(dāng)距離銷售主管實(shí)用領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷售經(jīng)理的八大箴言

1、親者力2、仁者心

3、嚴(yán)者師4、練者達(dá)

5、隱者勝6、樂者得

7、正者直8、圓者濟(jì)銷售經(jīng)理的八大箴言1、親者力第二部分銷售人員管理快速突破銷售瓶頸(一天)課件FEBC教練技術(shù)法Ｆ——Faster更快E——Easier更容易Ｂ——Bigger更大C——Cheaper更省錢

FEBC的益處：１、任何一個(gè)流程和方法建立，必須FEBC，以尋找到最佳流程。２、FEBC是管理者必須建立的經(jīng)濟(jì)原則。３、評(píng)定一個(gè)方案的四個(gè)角度。４、是brainstorm中要加入的元素。FEBC教練技術(shù)法Ｆ——Faster更快快速突破銷售瓶頸(一天)課件銷售人員管理常見的問題銷售人員懶散疲憊銷售人員帶著客戶亂跑銷售隊(duì)伍“雞肋”充斥好人招不來，能人留不住銷售業(yè)績動(dòng)蕩不穩(wěn)銷售人員管理常見的問題銷售人員懶散疲憊人力招聘特別提醒

一個(gè)員工的底薪和基本福利，基本只占公司對(duì)這個(gè)員工投入成本的四分之一到六分之一。

——杜拉克

從杜拉克的管理思想，我們?cè)俾?lián)想增加一個(gè)新人還有何成本看漏了或未曾發(fā)現(xiàn)？請(qǐng)思考后列出。人力招聘特別提醒一個(gè)員工的底薪和基本

建立銷售人員的有效招聘流程是確保銷售健康運(yùn)作重要環(huán)節(jié)。用人正確理念——德與才

無德無才無德有才有德無才有德有才

人員招聘教練技巧人員招聘教練技巧人員招聘教練技巧注重面談，正式面談前你需做好兩點(diǎn)：１、你已仔細(xì)閱讀過應(yīng)聘者相關(guān)簡歷材料２、你已計(jì)劃好了提問相關(guān)問題教練式招聘員工，必須注意以下五點(diǎn)１、應(yīng)聘者是誠實(shí)可信，人品已沒問題，而且心態(tài)端正２、對(duì)方有足夠的能力勝任工作，能有客觀數(shù)據(jù)應(yīng)證３、對(duì)方的性格是否切合工作要求４、對(duì)方是否有能力從過去的經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中自省及總結(jié)一些經(jīng)驗(yàn)，并善于從過去所學(xué)習(xí)到的一些經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到新環(huán)境中。５、對(duì)方是否有發(fā)展?jié)摿θ藛T招聘教練技巧注重面談，正式面談前你需做好兩點(diǎn)：教練式招聘

銷售人員招聘

銷售人員聘用：最好的不一定最合適，最合適的才是最好的。

面試考查的四個(gè)方向：

1、經(jīng)歷切合要求

2、發(fā)展階段切合要求3、期望切合要求

4、性格切合要求

銷售人員招聘

銷售人員的潛力分析

在人品沒有問題時(shí)，必須具備如下潛質(zhì)

1、敢于挑戰(zhàn)困難

2、有不服輸?shù)木?/p>

3、執(zhí)行力強(qiáng)，行動(dòng)迅速，性格干練和果斷

4、積極心態(tài)，充滿激情

5、時(shí)間觀念強(qiáng)

銷售人員的潛力分析

應(yīng)當(dāng)警惕招收的五類人

1、曾經(jīng)輝煌、念念不忘

2、歷經(jīng)江湖闖蕩、深味世態(tài)炎涼

3、內(nèi)心壓抑、行為反差

4、經(jīng)驗(yàn)甚少，勁頭甚高

5、帶著以前公司的客戶檔案

提示：請(qǐng)神容易，送神難

應(yīng)當(dāng)警惕招收的五類人經(jīng)驗(yàn)主義害死人啊！！！銷售員放下過去的經(jīng)驗(yàn)，重新再接受培訓(xùn)。經(jīng)驗(yàn)主義害死人啊！！！銷售員放下過去的經(jīng)驗(yàn)，重新再接受培訓(xùn)。快速突破銷售瓶頸(一天)課件

銷售人員的培訓(xùn)

人所表現(xiàn)出來的能力，只相當(dāng)于冰山露出水面的部分，任何一個(gè)有潛力的銷售員，公司要通人力資源途徑進(jìn)行開發(fā)。培訓(xùn)是潛能開發(fā)最效的手段。據(jù)美國生產(chǎn)力促進(jìn)統(tǒng)計(jì)，通過培訓(xùn)可以提高22.4%的生產(chǎn)力。１、崗前基本教育２、在崗經(jīng)常性教育３、真正塑造學(xué)習(xí)型組織

銷售人員的培訓(xùn)

銷售人員費(fèi)用控制三辦法

費(fèi)用進(jìn)行控制可提高公司利潤，可預(yù)防腐敗現(xiàn)象，建立一個(gè)健康高效的營銷團(tuán)隊(duì)。

費(fèi)用的控制以預(yù)防為主。

1、制定費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，并依標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施報(bào)銷2、加強(qiáng)財(cái)務(wù)審計(jì)，及時(shí)公布和曝光，對(duì)違規(guī)者從嚴(yán)從快處理，以抵制制不良風(fēng)氣漫延3、費(fèi)用與收入掛鉤

銷售人員費(fèi)用控制三辦法

教練區(qū)分能力(DifferentialAbility)DFA法教練區(qū)分能力是教練型管理者必備的能力，分四大基本范疇:第一、區(qū)分什么是事實(shí)與演繹，以便正確決策

1、看到的不一定就是事實(shí)

2、親耳聽到的不一定是事實(shí)

3、說出來的不一定是事實(shí)

4、不能因其人而廢其言，不能因其言而廢其人第二：區(qū)分不同的人，以便分開對(duì)等待第三：區(qū)分不同的問題，以便徹底解決第四：區(qū)分事件的關(guān)鍵與次要，以便重點(diǎn)管理教練區(qū)分能力(DifferentialAbility)D

GE應(yīng)用區(qū)分教練技術(shù)區(qū)分為A、B、C三類Ａ類員工——能夠突出地完成任務(wù)，極大程度地發(fā)揮自身的潛能，占２０％的比例Ｂ類員工——能完成任務(wù)，但不是很優(yōu)秀，占７０％的比例Ｃ類員工——這部分人是不能完成任務(wù)，潛能遠(yuǎn)沒開發(fā)，占１０％的比例Haier管理責(zé)任區(qū)分：出了問題，管理者承擔(dān)８０％的責(zé)任，員工承擔(dān)２０％的責(zé)任。GE應(yīng)用區(qū)分教練技術(shù)區(qū)分為A、B、C三類Ａ類員

教練區(qū)分法應(yīng)用于其他領(lǐng)域１、客戶群區(qū)分２、供應(yīng)商區(qū)分３、質(zhì)量管理問題區(qū)分４、材料占資金成本區(qū)分教練區(qū)分法應(yīng)用于其他領(lǐng)域１、客戶群區(qū)分快速突破銷售瓶頸(一天)課件周期型銷售模式管理重點(diǎn)?控制銷售過程中的關(guān)鍵點(diǎn)?發(fā)掘銷售人員的個(gè)性和創(chuàng)造力?要求相對(duì)穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)?整體配合，協(xié)同作戰(zhàn)快速突破銷售瓶頸(一天)課件頻率型銷售模式管理重點(diǎn)?強(qiáng)調(diào)銷售過程標(biāo)準(zhǔn)化?強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)，規(guī)范銷售行為?創(chuàng)造強(qiáng)勢(shì)激勵(lì)氛圍?強(qiáng)調(diào)內(nèi)部競爭，優(yōu)勝劣汰快速突破銷售瓶頸(一天)課件競爭性薪酬模型為銷售員設(shè)計(jì)薪酬通常會(huì)考慮三個(gè)因素?銷售管理模式?市場運(yùn)作策略?內(nèi)、外工資環(huán)境競爭性薪酬模型為銷售員設(shè)計(jì)薪酬通常會(huì)考慮三個(gè)因素競爭性薪酬構(gòu)成單元

薪酬=底薪+業(yè)績提成+綜合獎(jiǎng)勵(lì)

對(duì)于薪酬,對(duì)公司和員工都是較敏感的話題,許多人都不愿意提，但許多問題的根源就在薪資，對(duì)于薪酬的設(shè)計(jì)，不能草率，一定要尊重客觀規(guī)律辦事，認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)剡M(jìn)行規(guī)范，以便從根本上持久地激勵(lì)銷售員。競爭性薪酬構(gòu)成單元薪酬=底薪+業(yè)績提成+綜合獎(jiǎng)勵(lì)不同銷售模式對(duì)應(yīng)工資設(shè)置提示：獎(jiǎng)要獎(jiǎng)得心動(dòng)，罰要罰得心痛不同銷售模式對(duì)應(yīng)工資設(shè)置提示：獎(jiǎng)要獎(jiǎng)得心動(dòng)，罰要罰得心痛

降低優(yōu)秀業(yè)務(wù)員流失的六點(diǎn)做法？１、在本部門內(nèi)建立以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的考核體系２、注重溝通、交流及對(duì)話，信息暢通３、科學(xué)地設(shè)置薪酬體系４、加強(qiáng)和重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)及培訓(xùn)５、在尊重的基礎(chǔ)上，構(gòu)建共同的愿景６、信任他，不要過分提防。

降低優(yōu)秀業(yè)務(wù)員流失的六點(diǎn)做法？

打開籠門，讓鳥兒飛走。

把自由還給鳥籠。

——非馬

打開籠門，讓鳥兒飛走。

把自狼愛上羊狼愛上羊

如何應(yīng)對(duì)狂傲自大銷售人員？如何應(yīng)對(duì)狂傲自大銷售人員？

如何應(yīng)用教練法激勵(lì)銷售人員

銷售人員激勵(lì)的原則

1、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合原則2、按需激勵(lì)原則3、民主公正原則4、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰相結(jié)合原則銷售人員激勵(lì)的基本理論

1、馬斯洛的需求層次理論

2、赫茲別格的雙因素理論

3、期望理論和公平理論如何應(yīng)用教練法激勵(lì)銷售人員人人都需要贊美，你我都不例外。

——亞伯拉罕.林肯一句贊美的話能當(dāng)我十年的口糧。

——馬克.吐溫人人都需要贊美，你我都不例外。

◆贊美和表揚(yáng)員工的技巧銷售主管在工作中一定要學(xué)會(huì)贊美和表揚(yáng)，這是最常見和最基本的激勵(lì)方式，運(yùn)用贊美和表揚(yáng)一定要講究一些技巧。

1、贊美和表揚(yáng)是一種不需要成本的激勵(lì)方法。

2、贊美和表揚(yáng)員工遵循的原則

a、公開表揚(yáng)

b、真誠表揚(yáng)

c、恰如其分

◆贊美和表揚(yáng)員工的技巧銷售工作計(jì)劃通常分三種

月工作計(jì)劃周工作計(jì)劃日工作日志銷售工作計(jì)劃通常分三種日期姓名所在部門當(dāng)日工作內(nèi)容記錄當(dāng)日訪客情況記錄當(dāng)日主要問題點(diǎn)業(yè)務(wù)員日工作日志

日期姓名所在部門當(dāng)當(dāng)當(dāng)業(yè)務(wù)員日工作日志

業(yè)務(wù)員周工作計(jì)劃表本周工作

業(yè)績總結(jié)

下

周

工

作

詳

細(xì)

計(jì)

劃

大事記

日期工作內(nèi)容需配合相關(guān)人員聯(lián)系方式達(dá)成狀況備注周一

周二

周三

周四

周五

周六

周日

制定：審核：日期：業(yè)務(wù)員周工作計(jì)劃表本周工作

業(yè)績總結(jié)下

周

工

作

詳

細(xì)內(nèi)容日期內(nèi)容一內(nèi)容二內(nèi)容三內(nèi)容四內(nèi)容五內(nèi)容六其他1

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業(yè)務(wù)員月工作計(jì)劃表

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制定：審核：日期：內(nèi)容內(nèi)容一內(nèi)容二內(nèi)容三內(nèi)容四內(nèi)容五內(nèi)容六其他1謝謝參加！祝您成功！謝謝參加！快速突破銷售瓶頸快速突破銷售瓶頸快速突破銷售瓶頸

第一篇銷售員職業(yè)塑造篇第二篇銷售實(shí)戰(zhàn)技巧篇第三篇銷售管理篇快速突破銷售瓶頸第一篇銷售員職業(yè)塑造篇快速突破銷售瓶頸(一天)課件第一部分：

銷售人員角色認(rèn)知快速突破銷售瓶頸(一天)課件營銷教練5R自醒基于正確的原因（RightReason)做正確的事（RightThing)在正確的時(shí)間（RightTime)用正確的方式（RightWay)用正確的人（RightPerson)把一個(gè)正確的人放在一個(gè)正確的崗位上

1.“五視”法

2.四象限人才標(biāo)準(zhǔn)營銷教練5R自醒銷售人員的根本任務(wù)：創(chuàng)造業(yè)績，全力以赴完成公司銷售目標(biāo)。銷售人員職責(zé)：

1.主動(dòng)推銷產(chǎn)品贏得客戶和訂單2.認(rèn)真地執(zhí)行公司的政策3.及時(shí)反饋信息，便于公司正確決策4.本區(qū)域內(nèi)客戶關(guān)系維護(hù)5.資料整理及保密6.積極主動(dòng)地尋找目標(biāo)客戶7.穩(wěn)住客戶，促成交易銷售人員的根本任務(wù)：心態(tài)：是成功的第一要因

心態(tài)不是口號(hào)，不是一個(gè)獨(dú)立的東西，與你業(yè)績息息相關(guān)，再好的方法也無法代替人的心態(tài)，消極心態(tài)面前一切高明的方法都失效。

態(tài)度決定一切。心態(tài)：是成功的第一要因積極心態(tài)與消極心態(tài)

非洲賣皮鞋的故事杭州老太婆整天傷心的故事

積極心態(tài)與消極心態(tài)我沒有任何雜念只想成功像孩子一樣的好心態(tài)我沒有任何雜念只想成功像孩子一樣的好心態(tài)消極心態(tài)形成的因素：１.太多抱怨、怨天尤人、自嘆上天不公等，陰暗充斥大腦２.總認(rèn)為自己不行，對(duì)能力沒信心３.悲觀心態(tài)，只能看到事物不利的面４.對(duì)未來充滿恐懼和不安，缺乏勇氣５.總是對(duì)公司環(huán)境不滿，總認(rèn)為外面更精彩６.因?yàn)槭艿脚u(píng)，無法正確對(duì)待，消沉７.害怕失敗，不敢嘗試，經(jīng)常將結(jié)果想象得極壞消極心態(tài)形成的因素：打造積極心態(tài)：銷售員角度：通過自我激勵(lì)法１.學(xué)會(huì)改變心情，調(diào)節(jié)情緒，世上總有比你更糟的事２.放下一切不開心的事情，讓不開心之事見鬼去３.學(xué)會(huì)打破常規(guī)，打碎舊的思維框框４.與積極心態(tài)人群相處，遠(yuǎn)離消極人群５.學(xué)會(huì)感恩

打造積極心態(tài)：銷售主管角度：改變管理風(fēng)格1.以多鼓勵(lì)代替多批評(píng)2.相信人的潛能是無限的，激發(fā)下屬的斗志3.信任和尊重下屬4.運(yùn)用教練技術(shù)調(diào)適下屬的心態(tài)5.創(chuàng)造一個(gè)環(huán)境，讓下屬及時(shí)吐出壓抑之話

銷售主管角度：改變管理風(fēng)格快速突破銷售瓶頸(一天)課件不專業(yè)的銷售人員經(jīng)常表現(xiàn)1.對(duì)公司及產(chǎn)品非常生疏2.經(jīng)常丟三落四，準(zhǔn)備不充分3.不懂商務(wù)禮儀4.拼命詆毀競爭對(duì)手5.心高氣傲，難以合作6.應(yīng)對(duì)客戶，一觸即死銷售人員需要不斷學(xué)習(xí)和修煉，這樣才能更好地把握機(jī)遇不專業(yè)的銷售人員經(jīng)常表現(xiàn)1.對(duì)公司及產(chǎn)品非常生疏自我限制自我限制銷售人員需要不斷學(xué)習(xí)和修煉，這樣才能更好地把握機(jī)遇，轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)銷售人員。

１.專業(yè)銷售人員能從容應(yīng)對(duì)客戶，游刃有余２.能干脆利落把產(chǎn)品賣掉，且能賣上好價(jià)錢３.能把小單做大，死單做活４.不拖泥帶水，獨(dú)立完成工作５.勤于思考，主動(dòng)性強(qiáng)６.懂得自我調(diào)節(jié)心態(tài)，始終以微笑應(yīng)對(duì)客戶銷售人員需要不斷學(xué)習(xí)和修煉，這樣才能更好地把握機(jī)遇，轉(zhuǎn)變?yōu)閷?/p>

業(yè)績是銷售員身份和地位的標(biāo)志

一個(gè)沒有業(yè)績的銷售員很難在銷售部真正站穩(wěn)腳跟，你的話語權(quán)是蒼白無力的。

銷售員對(duì)業(yè)績的認(rèn)識(shí)：

1.任何時(shí)候不要忘記業(yè)績，無業(yè)績就無價(jià)值

2.人際關(guān)系處理得再好，沒有業(yè)績別人一樣瞧不起

3.要么提升業(yè)績，要么走人，別再消耗著

4.心動(dòng)不如行動(dòng)，只有行動(dòng)才會(huì)有業(yè)績

5.你的業(yè)績對(duì)公司發(fā)展太重要

業(yè)績是銷售員身份和地位的標(biāo)志

一個(gè)沒有業(yè)績的銷售員很銷售人員常見六大錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)1.認(rèn)為銷售工作是沒有本事的人干的事情2.干銷售只要會(huì)吹就行，其他什么都不需要學(xué)習(xí)3.只要產(chǎn)品定價(jià)低，客戶就會(huì)考慮買4.客戶是上帝，什么要求都必須答應(yīng)5.不好意思騷擾客戶，還是家里等客戶來電吧6.定單下不來，全是別人的原因銷售人員常見六大錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)1.認(rèn)為銷售工作是沒有本事的人干的事第二部分:成功銷售人員九項(xiàng)修煉快速突破銷售瓶頸(一天)課件失敗者總找借口，成功者總找方法。沒有借口——ＮＯＥＸＣＵＳＥ羅文把信送給加西亞將軍失敗者總找借口，成功者總找方法。業(yè)績不好，通常用一連串的理由來解釋，從而心安理得。１.現(xiàn)在是我們行業(yè)的淡季，再過幾個(gè)月就好了２.我分的區(qū)域太差，真不走運(yùn)３.公司產(chǎn)品定價(jià)太高，不好推銷４.公司廣告投放太少，品牌宣傳力度不夠，產(chǎn)品賣不動(dòng)５.其他部門配合不當(dāng)６.其它原因太多太多，自身的原因一個(gè)都沒有快速突破銷售瓶頸(一天)課件理由越多，失敗的次數(shù)也將越多借口越高明，失敗也越慘重理由越多，失敗的次數(shù)也將越多永遠(yuǎn)有我不知道的做好銷售光靠嘴皮不行，不斷學(xué)習(xí)充電。永遠(yuǎn)有我不知道的做好銷售光靠嘴皮不行，不斷學(xué)習(xí)充電。能完成100％，絕不只完成99％

作為銷售員必須100％全力以赴，只有這樣才能創(chuàng)造好的銷售業(yè)績，才能充分發(fā)揮營銷崗位的職能，才可能獲得晉升的資格。能完成100％，絕不只完成99％看看下面的圖片吧用行動(dòng)去挑戰(zhàn)，讓對(duì)手汗顏看看下面的圖片吧用行動(dòng)去挑戰(zhàn)，讓對(duì)手汗顏珍惜時(shí)間，養(yǎng)成守時(shí)好習(xí)慣

會(huì)抓大放小，會(huì)重點(diǎn)管理

重要重要，不急重要，緊急緊急不重要，不急不重要，急珍惜時(shí)間，養(yǎng)成守時(shí)好習(xí)慣

會(huì)抓大放小，會(huì)重點(diǎn)管理象限時(shí)間工作分析象限輕重緩急工作性質(zhì)處理方法備注1緊急又重要緊急狀況，迫切問題，限期會(huì)議或工作必須做，抓緊做返回第二象限時(shí)間花的多是不務(wù)正業(yè)2重要不緊急準(zhǔn)備計(jì)劃，預(yù)防措施，價(jià)值觀的澄清，人際關(guān)系建立，增強(qiáng)自身能力應(yīng)該做，重點(diǎn)做按計(jì)劃有步聚的做為明天準(zhǔn)備管理明天的時(shí)間3不緊急不重要瑣碎事，浪費(fèi)時(shí)間的事，逃避性活動(dòng)何必做，不花時(shí)間或少花時(shí)間，讓部下去做時(shí)間花的多是浪費(fèi)時(shí)間4緊急不重要迫在眉捷的事，符合他人的事，信件報(bào)告，造成干擾的事可以做，平衡好被支配的事，不被迷惑,爭取自由返回第一、二象限管理今天的時(shí)間象限時(shí)間工作分析象限輕重緩急工作性質(zhì)處理方法備注1緊急工作專注、充滿自信

1.工作專注，遇事沉穩(wěn)，面對(duì)困難和挫折從不氣餒，有高度的自信。

2.自信是一種可貴的品質(zhì)，也是銷售員應(yīng)該具有的一種重要職業(yè)素質(zhì)。3.自信會(huì)為你點(diǎn)亮一盞心燈，讓你在寒冷與黑暗中獲得力量，找到方向。

4.相信自己，相信團(tuán)隊(duì)工作專注、充滿自信以“誠”之鑰打開“信”之門不能因?yàn)樵?jīng)被欺騙，因此對(duì)誰也不信也不誠。

１.對(duì)客戶一定信守承諾，用行動(dòng)讓客戶感動(dòng)２.誠信是金子，讓你贏在未來3.市場經(jīng)濟(jì)就是信譽(yù)經(jīng)濟(jì)４.對(duì)公司及上司必須忠誠日本阪神地震，銀行放貸。以“誠”之鑰打開“信”之門忠誠——你需要認(rèn)識(shí)和做到

1.忠誠于公司就是忠誠于自己。

2.忠誠能贏得公司的信賴。

3.忠誠是晉升的資本。

4.虛心向老板學(xué)習(xí)。

5.對(duì)公司要有感恩之心。

6.尊重工作和保守秘密。

7.忠誠需要行動(dòng)。

忠誠——你需要認(rèn)識(shí)和做到在非洲草原上羚羊看到獅子就逃跑。獅子看到大象群就逃跑而大象群看到什么逃跑呢？不斷修煉溶入團(tuán)隊(duì)，將有更多的人幫助你，更多的人分享你的成功，你會(huì)活得更有價(jià)值。在非洲草原上羚羊看到獅子就逃跑。不斷修煉溶入團(tuán)隊(duì)，將有更多的螞

蟻螞

蟻第二篇銷售實(shí)戰(zhàn)技巧篇快速突破銷售瓶頸(一天)課件第一部分：提升業(yè)績的教練訪客技巧第一部分：提升業(yè)績的教練訪客技巧KVC教練技巧：

KVC(KeyValueChain)關(guān)鍵價(jià)值鏈，這一觀點(diǎn)由哈佛大學(xué)商學(xué)院教授邁克兒．波特提出此理念，優(yōu)化和再造流程，能夠達(dá)到提到升效益的目的。通過KVC教練法讓當(dāng)事人

1.明確關(guān)鍵價(jià)值鏈的作用2.引導(dǎo)當(dāng)事人梳理自身工作流程，創(chuàng)新性地發(fā)現(xiàn)新的價(jià)值流程，以改進(jìn)工作3.剌激當(dāng)事人，鼓勵(lì)其將有價(jià)值的想法及時(shí)付諸行動(dòng)4.關(guān)注并跟進(jìn)行動(dòng)后的效果KVC教練技巧：KVC(KeyValueChaiAIA保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)銷售員KVC理清幾個(gè)關(guān)鍵問題：

1.車險(xiǎn)客戶從哪里來？信息渠道如何建立？２.影響簽約的關(guān)鍵因素３.如何訂定行動(dòng)目標(biāo)４.如何改善行動(dòng)以達(dá)成目標(biāo)車險(xiǎn)關(guān)鍵價(jià)值鏈＝打電話約見面談簽單AIA保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)銷售員KVC理清幾個(gè)關(guān)鍵問題：車險(xiǎn)關(guān)鍵價(jià)值快速突破銷售瓶頸(一天)課件KVC梳理招聘流程KVC梳理招聘流程預(yù)約方式及時(shí)間講究預(yù)約方式：１、電話２、電子郵件３、書信預(yù)約方式及時(shí)間講究預(yù)約方式：快速突破銷售瓶頸(一天)課件訪客前的五點(diǎn)準(zhǔn)備

1.公司相關(guān)介紹材料2.相關(guān)及相近客戶資料，客戶評(píng)價(jià)相關(guān)資料

3.產(chǎn)品相關(guān)介紹材料

4.名片、筆記本及客戶相關(guān)信息

5.簡報(bào)相關(guān)設(shè)施快速突破銷售瓶頸(一天)課件服裝要求

1.男士：深色西裝、領(lǐng)帶、深色皮鞋2.女士：職業(yè)裝、發(fā)型服裝大忌1.太鮮艷2.太隨意3.不協(xié)調(diào)

快速突破銷售瓶頸(一天)課件客戶溝通及現(xiàn)場聆聽技巧1.積極溝通與真誠溝通2.有準(zhǔn)備地溝通3.做一名合格的聆聽者4.認(rèn)真地做好記錄5.溝通時(shí)不要講模糊話，不要承諾辦不到的事情6.溝通時(shí)注重細(xì)節(jié)和商務(wù)禮儀客戶溝通及現(xiàn)場聆聽技巧客戶類型分析及應(yīng)對(duì)

1.便利型2.惠顧型3.實(shí)在型4.從眾型5.安全型

6.完美型

學(xué)員思考如何應(yīng)對(duì)？客戶類型分析及應(yīng)對(duì)1.便利型銷售專業(yè)中最重要的字就是“問”。

——博思.崔西

銷售專業(yè)中最重要的字就是“問”。

拜訪客戶的細(xì)節(jié)技巧1.提前預(yù)明確拜訪的目的2.約拜訪時(shí)間,并做好工作安排3.明確是否為初訪,有沒有其他業(yè)務(wù)員接觸過4.不是初訪,要了解過去訪談的情況5.資料的準(zhǔn)備6.人員安排與角色定位7.著裝準(zhǔn)備8.正式拜訪9.訪后總結(jié)和改進(jìn)拜訪客戶的細(xì)節(jié)技巧1.提前預(yù)明確拜訪的目的訪客現(xiàn)場六大客戶異議及應(yīng)對(duì)1.價(jià)格異議2.質(zhì)量3.付款方式4.交期5.售后服務(wù)方式6.公司規(guī)模實(shí)力學(xué)員思考應(yīng)對(duì)策略訪客現(xiàn)場六大客戶異議及應(yīng)對(duì)1.價(jià)格異議學(xué)員思考應(yīng)對(duì)策略訪問結(jié)束后的處理1.給客戶好印象，不要讓客戶討厭2.掌握合適的結(jié)束時(shí)機(jī)3.帶走垃圾、椅子歸位4.要走時(shí)注意打招呼5.未敲定的訂單最好能約定再訪時(shí)間訪問結(jié)束后的處理F

——產(chǎn)品特征(Feature)A

——產(chǎn)品功能(Advantage)B

——產(chǎn)品利益(Benefit)FAB推廣技巧

在應(yīng)用FAB推廣時(shí)，一定要強(qiáng)調(diào)Ｂ的內(nèi)容,關(guān)于利益是客戶最感興趣，也是推銷成功的關(guān)鍵，平時(shí)要精心準(zhǔn)備，挖掘產(chǎn)品利方面的亮點(diǎn)，以便輕松自如地推銷。F——產(chǎn)品特征(Feature)FAB推廣技巧在如何巧妙應(yīng)對(duì)客戶拒絕嚴(yán)辭拒絕：

1.別煩我，我有急事2.你怎么知道我的電話號(hào)碼？3.我沒空4.我沒興趣應(yīng)對(duì)策略：

1.努力控制情緒，心態(tài)平穩(wěn)，禮貌回應(yīng)。2.我是專業(yè)營銷員，客戶拒絕是正常的，拒絕才有挑戰(zhàn)性。3.愈挫愈堅(jiān)，稍做調(diào)整繼續(xù)下一個(gè)。如何巧妙應(yīng)對(duì)客戶拒絕嚴(yán)辭拒絕：應(yīng)對(duì)策略：委婉拒絕：1.你把你們的資料寄過來，讓我們了解了解一下2.你留下電話，有需要時(shí)再與你聯(lián)系3.我再考慮、考慮，下周給你去電4.此事不是我管應(yīng)對(duì)策略：１.努力爭取到面談機(jī)會(huì)，見面三分情２.強(qiáng)調(diào)不強(qiáng)迫客戶購買，以舒緩客戶壓力委婉拒絕：思維邏輯流程思維邏輯流程VAK技巧

V—Visual視覺系統(tǒng)(印象思維)A—Auditory聽覺系統(tǒng)(聲音思維)K—Kinaesthetic

感覺系統(tǒng)(感覺思維)VAK技巧V—Visual視覺系統(tǒng)(印象大腦數(shù)據(jù)加工過程大腦數(shù)據(jù)加工過程數(shù)據(jù)最近一個(gè)月來，小劉每次開業(yè)務(wù)會(huì)總是坐角落里，有時(shí)會(huì)議稍長一點(diǎn)，就打瞌睡，從不做筆記演繹小劉是一個(gè)典型的心態(tài)不穩(wěn)、不思進(jìn)取的人歸納假設(shè)像這種心態(tài)不穩(wěn)且無進(jìn)取心，很難作出業(yè)績，占了關(guān)鍵崗位卻出不了力，如果這樣下出下季度銷售目標(biāo)難以達(dá)成結(jié)論通知人力資源盡快招人盡快換掉小劉數(shù)據(jù)最近一個(gè)月來，小劉每次開業(yè)務(wù)會(huì)總是坐角落里，有時(shí)會(huì)議稍Iknow我看見Idon’tknow我看不見Iknow我看見open公開hidden隱藏Idon’tknow我看不見unknows未知blindspots盲點(diǎn)

周哈利之窗

設(shè)計(jì)者：JoeLuft&HarryIngrams

IknowIdon’tknowIknowopenhi快速突破銷售瓶頸(一天)課件埃冰斯錯(cuò)覺：埃冰斯錯(cuò)覺：快速突破銷售瓶頸(一天)課件海林錯(cuò)覺：海林錯(cuò)覺海林錯(cuò)覺：海林錯(cuò)覺奧伯遜錯(cuò)覺：奧伯遜錯(cuò)覺：第二部分:客戶關(guān)系維護(hù)技巧第二部分:客戶關(guān)系維護(hù)技巧A、B、C

客戶教練技巧

A、B、C客戶教練法是客戶區(qū)分技巧，主要是區(qū)分重點(diǎn)客戶、一般客戶、次要客戶，重點(diǎn)客戶重點(diǎn)管理。會(huì)計(jì)年中營業(yè)額占８０％為Ａ類客戶，占２０％會(huì)計(jì)年中營業(yè)額占１５％為Ｂ類客戶，占３０％會(huì)計(jì)年中營業(yè)額占５％為Ｃ類客戶，占５０％A、B、C客戶教練技巧A、B、C客戶教練法是客經(jīng)典現(xiàn)代營銷將客戶分為四類鉑金客戶－(VIP)金牌客戶－(重點(diǎn)）一般客戶次要客戶經(jīng)典現(xiàn)代營銷將客戶分為四類鉑金客戶－(VIP)

重點(diǎn)客戶管理

80/20在銷售管理中的應(yīng)用

1.80%的訂單量是由20%的客戶提供

2.80%的利潤是由20%的客戶創(chuàng)造

3.20%的銷售天才創(chuàng)造了80%的銷售業(yè)績

4.20%的銷售員產(chǎn)生了80%的營銷費(fèi)用

重點(diǎn)客戶管理客戶關(guān)系維護(hù)的重要性:留住一個(gè)老客戶所花費(fèi)的成本是開發(fā)一個(gè)新客戶的四分之一!１.可降低營銷成本２.可促進(jìn)品牌提升３.可提升公司產(chǎn)品的質(zhì)量４.通過客戶“口碑”促進(jìn)銷售業(yè)績提升客戶關(guān)系維護(hù)的重要性:留住一個(gè)老客戶所花費(fèi)的成本是開發(fā)一個(gè)新

必須砍掉五類客戶

1.長期不賺錢的客戶

2.不守信譽(yù)的客戶

3.長期拖欠貨款客戶

4.經(jīng)常污辱業(yè)務(wù)員的客戶

5.不守規(guī)矩的客戶

必須砍掉五類客戶客戶關(guān)系維護(hù)的常用方法１.定期回訪客戶，了解客戶情況２.邀請(qǐng)客戶參觀３.力所能及幫客戶介紹客戶４.重要節(jié)日予以祝賀（短信平臺(tái)）５.參加客戶重要慶典活動(dòng)前提：客戶檔案建立清楚，并定期更新。客戶關(guān)系維護(hù)的常用方法１.定期回訪客戶，了解客戶情況前提：客建立客戶信賴的五大策略１.處處站在客戶的立場來思考問題。２.承諾給客戶辦的事情一定要盡快盡好地辦到。３.在客戶面前用行動(dòng)展現(xiàn)對(duì)自己的忠誠和信任。４.從不當(dāng)著客戶詆毀第三者，表現(xiàn)寬容。５.火速且積極處理產(chǎn)品質(zhì)量問題和爭議問題，讓客戶感到意外。建立客戶信賴的五大策略１.處處站在客戶的立場來思考問題。寧可做一元的現(xiàn)金交易，不愿做一百元的賒賬交易。寧可做一元的現(xiàn)金交易，不愿做一百元的賒賬交易。銷售及時(shí)回款的重要性

1.加速公司資金流動(dòng)，防止資金凝固。

2.減少壞帳和呆帳的產(chǎn)生。

3.慎防公司陷入不必要的債務(wù)糾紛。

4.減少公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。銷售及時(shí)回款的重要性便于回款的六點(diǎn)做法

1.售前對(duì)客戶的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行考查和分析2.合同中回款條款要明確3.內(nèi)部財(cái)務(wù)制度要規(guī)范合理4.回款不單是銷售員個(gè)人的事5.要建立有關(guān)賒銷預(yù)警系統(tǒng)6.業(yè)績與回款掛鉤便于回款的六點(diǎn)做法壞帳產(chǎn)生的原因

1.長期只重銷量不重回款。2.催討不及時(shí)或缺乏力度。

3.財(cái)務(wù)制度一片混亂。

4.業(yè)績考核不合理。壞帳產(chǎn)生的原因客戶保有率指標(biāo)的計(jì)算與分析１.保有率是量化評(píng)估客戶維護(hù)效果的指標(biāo)，供管理者分析和決策用。２.保有率指標(biāo)必須有專人負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)和溝通。３.保有率的計(jì)算方法要明確和統(tǒng)一。客戶保有率指標(biāo)的計(jì)算與分析１.保有率是量化評(píng)估客戶維護(hù)效果的第三部分:電話訪談技巧第三部分:電話訪談技巧一、突破電話訪談的心理障礙四招

1.快樂營銷法

1）時(shí)刻保持快樂的心態(tài)；

2）時(shí)時(shí)覺得能給客戶帶去快樂。2.心理暗示法

1）語言上的心理暗示；

2）畫面上的心理暗示。

比如，你可以暗示自己：“與人打電話時(shí)，我很放松、我很平靜。”一、突破電話訪談的心理障礙四招3.壓力分解法

當(dāng)很緊張時(shí)，深呼吸，然后想一些曾經(jīng)美好的事情，曾經(jīng)成功的事情，這時(shí)緊張情緒會(huì)慢慢的放松。4.良好的自信心

與客戶電話時(shí)充滿信心，我一定可以，一定能說服客戶。（當(dāng)然自信心是建立在扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)基礎(chǔ)上的）3.壓力分解法二、電話訪談?wù)Z言、聲音、語調(diào)要求

1.大量使用平實(shí)、贊美、關(guān)懷的語言

1）多使用一些平實(shí)語言（但不單調(diào)枯燥）；

2）經(jīng)常使用一些贊美的語言（真誠而不虛偽);3）多使用一些理解客戶、關(guān)懷客戶的語言。二、電話訪談?wù)Z言、聲音、語調(diào)要求2、提高聲音的感染力

對(duì)于電話銷售人員來講，聲音就是本錢，一接通電話，客戶首先聽到的就是你的聲音。

1）滿懷熱忱和活力的說話；

2）語調(diào)要經(jīng)常變化，保持抑揚(yáng)頓挫；

3）發(fā)音要清晰，保證字字說得清楚明白；

4）調(diào)節(jié)說話音量，盡量不要有尖叫之聲；

5）控制說話的速度。2、提高聲音的感染力3、語調(diào)是衡量一個(gè)人心情的晴雨表

語調(diào)能反映出你說話時(shí)的內(nèi)心世界，表露你的情感