職業技術判定國家題庫稱營銷師高級營銷員操作技術試卷名注意事項位線1、本試卷依照2006年公布的《營銷師》國家職業標準命制，單考試時間：120分鐘。2、請在試卷標封處填寫姓名、準考據號和所在單位的名稱。此3、請認真閱讀答題要求，在規定地點填寫答案。過一總分得分名超一、事例剖析（第1題～第3題，每題20分，共60分）姓1.請聯合事例和所學的知識回答下列問題。王力正在向一名顧客銷售沙發。在做了一系列的努力引起顧客的興趣以后，他決定進一步激發顧客的購置欲念。兩方睜開了一場心理戰。顧客訴苦沙發的顏色過時了。王力絕不緊準張，答道："您的記憶力確實很好，這類顏色幾年前已經流行過了。此刻，又有了這類顏色回潮的跡象。"顧客想了想后，對王力的態度顯然好轉。王力抓住這一有益機遇，對顧客說："先生，此刻你假如花幾分鐘把購置手續辦一下的話，這套沙發就是您的了。我們會在最短不的時間內把它給您送到家里去。"顧客躊躇了一下，便點了點頭。問題：1）王力用的是哪一種辦理顧客異議的方法這類方法有哪些特色2）王力所使用的是哪一種建議成交法有哪些長處號題證考準答生2.請聯合事例和所學的知識回答下列問題。河北省安國縣的廟會，是全國出名的藥材集散市場。每年冬、春兩季，各地藥農、藥商云考區集于此。北京同仁堂的藥材采買員在采買中使用了一連串的技巧，并擅長踴躍反應信息，所購的藥材比其他店家廉價很多。地問題：（1）同仁堂屬于哪一種購置者（2）這類購置者有幾種購置行為種類請聯合事例和所學的知識回答下列問題。廣東健力寶公司在中國的體育市場上堪稱是一花獨放。在健力寶飲料剛投放市場時，該廠便把中國體育的騰躍視為己任；以體育為陣地，睜開公關宣傳，擴大了公司和產品的社會地位和影響。公司的第一項重要資助，是1984年10月為中國體育代表團供給專用飲料。1988年在第23屆奧運會上中國獲取了15枚金牌，一舉成名，"健力寶"也隨之被多國記者冠以"中國魔水"而名望大振。以后，公司還資助各樣體育賽事。健力寶公司于2002年世界杯時期推出的"第五季"品牌飲料也是以其大規模的動感廣告博得了許多年青人的關注。問題：1）常有的售前服務內容有哪些健力寶公司做了哪些2）售中服務還能夠采納哪些方式二、情形題（第4題～第5題，每題20分，共40分）世紀公司要從長城公司買進1000臺計算機，兩方就這一問題進行談判，長城公司的報價是每臺萬元。經過強烈的協商，長城公司每臺電腦的價錢漸漸降低，從萬到萬，萬，萬元。當世紀公司要求其再降價的時候，長城公司的談判人宣稱他無權作出再次降價的決定，并且萬元已經是底線了。世紀公司的一名談判問道："那你們電腦的成本是多少"長城公司的談判人員稱："對不起，這是本公司的商業奧密，沒法見告。"最后，兩方以萬元每臺的價錢成交，但同意世紀公司三個月后再付款。問題：1）長城公司所采納的退步策略的長處是什么2）在選擇退步策略的時候，長城公司應當考慮哪些要素服務的內容特別豐富。最近幾年來聯想公司運用各樣服務方式來提升產品的著名度和美名度：①大規模的廣告宣傳：充分運用電視、報紙、燈箱等各大媒體，邀請謝霆鋒、章子怡等影視明星擴大宣傳。②開設各樣培訓班，為顧客供給技術咨詢和技術指導。③在業務洽商中主動、踴躍、熱忱地為顧客進行解說，說明產品狀況。④熱忱地進行現場操作示范。⑤免費為顧客進行安裝調試。⑥擬訂正確的"三包"服務方法，正確辦理購銷矛盾。⑦舉辦社會性的公關服務活動。經過諸這樣類的很多服務舉措，聯想的服務水平大幅度提升，知名度和美名度也不停提升。問題：1）聯想公司的服務舉措中屬于售前服務的是哪些屬于售中服務的是哪些屬于售后服務的是哪些2）公司應采納什么方法提升服務質量職業技術判定國家題庫營銷師高級營銷員操作技術試卷答案一、事例剖析（第1題～第3題，每題20分，共60分）1題.（1）答：轉折辦理法。此法一旦使用不妥，這類方法可能會使顧客提出更多的異議。在使用過程中要盡量少地使用

"可是"一詞，而實質談話中卻包括著

"可是

"的建議，這樣成效會更好。（10分）［判分標準：應聯合事例對答案重點進行相應論述，不然酌情扣分］（2）答：假設成交法。采納假設成交法有益于節儉銷售時間，并提升銷售效率。（10分）［判分標準：應聯合事例對答案重點進行相應論述，不然酌情扣分］2題.（1）答：家產購置者。（10（2）答：重購、修正重購、新購。

分）（10分）3題.（1）答：售前服務：經過廣告宣傳使顧客了解；供給優秀的購貨環境；為顧客供給便利；服務電話；免費咨詢；復雜產品供給客戶培訓。（10分）2）答：售中服務：幫助客戶認識產品；幫助客戶精選產品；知足客戶的合理要求；供給代勞業務；現場操作。（10分）二、情形題（第4題～第5題，每題20分，共40分）4題.（1）答：長處：1）因為此種退步安穩、長久，本著穩扎穩打的原則，所以不易讓買主輕易占了廉價。2）關于兩方充分講價還價比較有益，簡單在利益均沾的狀況下完成協議。3）碰到性情焦躁或無時間長談的買主時，常常會占上風，削弱買方的議價能力。（10分）［判分標準：應聯合事例對答案重點進行相應論述，不然酌情扣分］2）答：談判敵手的談判經驗；準備采納什么樣的談判目標和策略；希望退步后對方賜予何種反響。（10分）［判分標準：應聯合事例對答案重點進行相應論述，不然酌情扣分］題.（1）1．售前服務是①②⑦。2．售中服務是③④。3．售后服務是⑤⑥。（10分）［判分標準：應聯合事例對答案重點進行相應論述，不然酌情扣分］2）標準跟進法。它是指公司將自己的產品、服務和市場營銷過程等與市場上的競爭敵手，特別是最好的競爭敵手的標準對比較，在