空氣源熱泵行業投資價值分析及發展前景預測綠色營銷的興起和實施（一）綠色營銷的興起伴隨著現代工業的大規模發展，人類以空前的規模和速度毀壞自己賴以生存的環境，給人類的生存和發展造成嚴重威脅。大自然的報復促使人類猛醒，綠色需求便逐步由潛在轉化為現實，消費需求的滿足，轉向物質、精神、生態等多種需求與價值并重。有支付能力的綠色需求，是綠色營銷賴以形成的推動力，并決定了綠色市場規模的形成與發展。1968年，在意大利成立的羅馬俱樂部指出：人類社會的進步并不等于GDP的上升。1972年6月，聯合國首次召開了斯德哥爾摩人類環境會議，通過了全球性環保行動計劃和《人類環境宣言》，向全世界發出呼吁：人類只有一個地球。進入20世紀90年代，一些國家紛紛推出以環保為主題的“綠色計劃”。20世紀80年代前，由于我國糧油食品農藥殘留量超標，出口產品因保護臭氧層的有關國際公約而受阻，因此，對實施綠色營銷開始有緊迫感。中國的綠色工程始于綠色食品開發，1984年在廣州出現了全國第一家無公害蔬菜生產基地。1992年11月，國務院批準成立了“中國綠色食品發展中心”，制定了《綠色食品標志管理辦法》，開始實施綠色食品標志制度。1993年5月，中國綠色食品發展中心加入了“有機農業運動國際聯盟”。除綠色食品外，我國綠色產品的研制與開發也已擴展到其他領域。1990年研制成功了高容量，膠體電池；1994年研制成功綠色農藥苦參煙堿乳劑，獲得日內瓦博覽會金獎。1994年，農業部提出了發展綠色食品的三項基本原則，并正式決定采用由太陽、植物葉片、蓓蕾構成的綠色食品標志。1994年3月25日，國務院通過了《中國21世紀議程——中國21世紀人口、環境與發展白皮書》，是從中國的具體國情和環境與發展的總體出發，提出的促進經濟、社會、資源、環境以及人口、教育相互協調、可持續發展的總體戰略和政策措施方案。1995年年初，全國已有28種綠色食品的生產和開發，除食品外，其他綠色產品也不斷研制成功。隨著綠色產品的開發，綠色商店已在一些大城市相繼建立。從綠色意識的覺醒、綠色需求的發展、綠色產業的形成、綠色體制的建立到綠色理論的創建，《中國21世紀議程》在行動中。（二）綠色營銷的實施綠色營銷實施的步驟，一般包括樹立綠色營銷觀念、收集綠色信息、分析綠色需求、制定綠色營銷戰略和綠色營銷組合。下面主要簡述制定綠色營銷戰略和營銷組合。1、制定綠色營銷戰略在全球綠色浪潮興起的時代，企業應基于環境和社會利益考慮，在搜集綠色信息、分析綠色需求的基礎上，制定能夠體現綠色營銷內涵的戰略計劃，以便有利于長期發展。綠色營銷戰略應明確企業研制綠色產品的計劃及必要的資源投入，具體說明環保的努力方向及措施。綠色營銷戰略應以滿足綠色需求為出發點和歸宿，既要滿足現有與潛在綠色需求，還要促進綠色消費意識和綠色需求的發展。綠色營銷戰略要導入企業形象識別系統CIS，爭取獲得綠色標識，制定綠色企業形象戰略。綠色營銷將帶來更高的邊際收益，實現合理的“綠色盈利”，從長遠看這是綠色營銷戰略實施的必然結果。2、制定綠色營銷組合綠色營銷強調營銷組合中的“綠色”因素，首先要重視綠色消費需求的調查與引導，產品的開發和經營不僅對社會發展或環境改善有所貢獻，而且能有效地樹立良好的企業形象，沖破人為設置的“綠色壁壘”，適應“環保回歸”熱潮。產品生命周期分析主要考慮在產品生命周期各階段產品與包裝對環境所造成的干預和影響，力求在生產、消費及廢棄物回收過程中降低公害，最大限度地減少資源消耗和對環境的污染。正確有效的綠色渠道是綠色營銷的關鍵環節，不僅要慎選綠色信譽好的中間商，而且要選擇和改善能避免污染、減少損耗和降低費用的儲運條件。綠色價格應反映生態環境成本，包括產品消耗及環境改善支出，確立環境與生態有價的基本觀點，貫徹“污染者付款”原則，促進生態化、低污低耗的綠色技術的開發和應用。綠色促銷要利用傳媒和社會活動，傳播綠色企業及產品的信息，為企業的綠色表現作宣傳。通過贊助、捐贈等對有關環保的組織及活動，給予經濟上的支持。廣告要突出綠色產品的特點，突出環保靠全社會的力量，靠每個人的貢獻。廣告投入和廣告頻率要適度，防止因廣告而造成資源浪費和聲、光等感官污染。綠色管理是融環境保護觀念于企業營銷活動過程中的管理方式，通過全員環保教育，提高環保意識，自覺地實施綠色營銷，切實做好環保工作。暖通空調及冷凍冷藏設備行業發展態勢（一）物聯網技術與智能空調技術有效結合近年來，物聯網技術的發展為智能空調領域帶來新的發展趨勢。由于物聯網具備實時監測環境的功能，智能空調可以借助物聯網持續監測室內的溫度和空氣潔凈度等數據反饋調節智能空調的加熱、制冷和換氣的頻率，提高能源利用效率。物聯網與智能空調的技術結合能夠降低運行功耗，減少排放污染。（二）新型寬禁帶半導體器件的應用隨著半導體技術的進步，以氮化鎵（GaN）和碳化硅（SiC）等寬禁帶材料為代表制造的寬禁帶半導體器件具備高熱導率、高擊穿場強、高飽和電子漂移速率等優點，可以滿足現代電子技術對高溫、高功率、高壓、高頻以及抗輻射等惡劣條件的新要求，已逐步應用于各類電子產品中。其中，以空調為代表的消費電子產品將是寬禁帶半導體器件的重要應用領域，由于其使用數量龐大，總體損耗量較大，通過使用寬禁帶半導體器件可有效減少功率器件的能量損失，達到高效節能的效果。空氣源熱泵市場發展概況空氣源熱泵是一種利用高位能使熱量從低位熱源流向高位熱源的節能裝置，通過將空氣中的低溫熱量吸收壓縮升溫后加以利用，實現高效集熱并轉移熱量。空氣源熱泵是能量搬運系統而非能量轉化系統，故其可搬運3至4倍于驅動能源的能量加以利用，具有卓越的節能減排效果。同時，空氣源熱泵作為清潔能源，在實現碳中和與碳達峰發展目標中具有重要意義。空氣源熱泵的應用領域較為廣泛。在熱水領域，空氣源熱泵既可以代替純電或燃氣等傳統產能方式的熱水器，產出家用或商用熱水，也可以用于泳池的池水加熱或保溫；在供暖領域，空氣源熱泵可以替代傳統的電、煤或鍋爐供暖方式，實現為室內空間提供熱能，同時減少碳排放。在工農業烘干領域，熱泵產品具備溫度控制精準、節能環保、安裝方便、自動化程度高等優勢，可提高烘干產品的質量，在農作物、中草藥、經濟作物等烘干領域逐步得到廣泛應用。暖通空調及冷凍冷藏設備簡介暖通空調及冷凍冷藏設備是指負責采暖、通風、空氣調節、冷凍冷藏的相關設備及系統，其作用系通過調節溫度、濕度、空氣潔凈度與空氣循環以控制環境溫度及空氣品質，從而滿足使用者的要求并改善勞動衛生和室內氣候條件。暖通空調及冷凍冷藏設備根據壓縮機的頻率是否可以進行調整，分為定頻和變頻兩種。由于傳統定頻產品的供電頻率不能改變，致使壓縮機的轉速基本保持不變，對于室內溫度的調節只能通過不斷的開啟、暫停壓縮機，控溫效果不穩定且耗電量較大；相對于定頻產品，變頻產品可通過變頻驅動器來調節供電頻率及壓縮機轉速，在節能、噪音、溫控精準度、制冷制熱速度等方面具備明顯優勢。歐洲空氣源熱泵市場發展概況基于空氣源熱泵技術體現出的高效的節能減排效益，歐洲提供了良好的政策環境支持空氣源熱泵的發展。2009年，歐盟通過《歐盟可再生能源指令》，空氣源熱泵被納入可再生能源范圍，計劃在2020年將熱泵在新能源構成的比例提升至5%～20%。2016年10月，《蒙特利爾議定書》締約方大會通過了旨在削減用于HVAC/R領域氫氟碳化物的《基加利修正案》，規定了發達國家應在其2011年至2013年氫氟碳化物使用量的平均值基礎上，自2019年起削減氫氟碳化物的生產與消費，在2036年后將氫氟碳化物使用量削減至其基準值的15%以內；發展中國家應在其2020至2022年氫氟碳化物使用量的平均值基礎上，2024年凍結氫氟碳化物的生產與消費，在2045年后將氫氟碳化物使用量削減至其基準值的20%以內。2020年9月，歐盟委員會發布了《2030年氣候目標計劃》及政策影響評估報告，提出將2030年溫室氣體減排目標從40%提高為至少55%，2030年可再生能源占終端能源消費量的比重由32%提高至38%~40%。歐洲對于節能減排目標的不斷提升以及對于可再生能源的大力支持，將有效促進空氣源熱泵市場需求的持續增長。在新增市場領域，歐洲多國對于新建建筑要求添裝新能源設備，空氣源熱泵產品符合歐洲對新建建筑新能源設備填裝要求。在存量市場領域，對于存量的燃油鍋爐和低效燃氣鍋爐，歐洲多國亦陸續出臺了以新能源設備替代的政策和補貼；另一方面，空氣源熱泵產品因其具備節能環保、恒溫舒適、智能化操控等方面的優勢，歐洲市場消費者對空氣源熱泵產品認可度較高。根據歐洲熱泵協會（EHPA）數據統計，歐洲熱泵產品銷量由2016年的1．0百萬臺增長至2020年的1．6百萬臺，年均復合增長率達12．47%。暖通空調及冷凍冷藏設備行業面臨的機遇（一）高效節能政策的積極推動隨著全球性能源短缺、氣候異常和環境污染等問題日益突出，綠色發展核心理念逐漸深入人心，全球范圍陸續出臺的《蒙特利爾議定書》《基加利修正案》《巴黎協定》推動了暖通空調及冷凍冷藏設備領域內綠色能效標準的提升與環保節能理念的推廣。中國作為協議締約國之一，相應出臺《綠色高效制冷行動方案》，旨在提高變頻、溫（濕）度精準控制等綠色高端產品的供給比例，有效促進了以變頻空調為代表的高效節能產品的持續穩健發展。1987年9月，《蒙特利爾議定書》在加拿大蒙特利爾簽訂，是對消耗臭氧層的物質進行具體控制的全球性協定。2016年10月，《蒙特利爾議定書》第28次締約方大會通過了關于削減氫氟碳化物的《基加利修正案》，將18種具有高溫室效應潛值（GWP）氫氟碳化物物質納入管控目錄。中國作為《蒙特利爾議定書》締約國之一，高度重視保護臭氧層等履約工作，于2021年6月決定接受《基加利修正案》，進一步加強對氫氟碳化物等溫室氣體的管控，使用節能環保的暖通空調及冷凍冷藏設備將成為未來重點發展的方向。2015年12月，《聯合國氣候變化框架公約》締約方會議第二十一次大會通過了全球氣候變化新協議—《巴黎協定》，為全球應對氣候變化行動作出了安排，要求各國采取行動減少溫室氣體排放，增強應對氣候變化的能力。2016年11月，《巴黎協定》正式生效，開啟了全球氣候治理新時代。各國將加強應對全球氣候變化威脅，目標是將全球平均氣溫較前工業化時期上升幅度控制在2攝氏度以內，并努力將溫度上升幅度限制在1．5攝氏度以內，提高能效、減少溫室氣體排放將成為暖通空調及冷凍冷藏設備的發展方向。2019年6月，國家發改委等七部門聯合發布《綠色高效制冷行動方案》，提出加大對變頻控制、高效壓縮機等關鍵共性技術研發，鼓勵企業大幅提高變頻、溫（濕）度精準控制等綠色高端產品供給比例，到2020年，家用空調、多聯機等制冷產品的市場能效水平提升30%以上，綠色高效制冷產品市場占有率提高20%，到2030年，綠色高效制冷產品市場占有率提高40%以上。（二）碳中和碳達峰目標促進行業產能結構優化調整近年來，我國高度重視碳中和、碳達峰發展目標。二氧化碳排放力爭于2030年前達到峰值，努力爭取2060年前實現碳中和的發展目標，并在2020年12月氣候雄心峰會上進一步提出到2030年，中國單位國內生產總值二氧化碳排放將比2005年下降65%以上，非化石能源占一次能源消費比重將達到25%左右。2021年10月，《2030年前碳達峰行動方案》提出到2025年，非化石能源消費比重達到20%左右，單位國內生產總值能源消耗比2020年下降13．5%，單位國內生產總值二氧化碳排放比2020年下降18%，為實現碳達峰奠定堅實基礎與到2030年，非化石能源消費比重達到25%左右，單位國內生產總值二氧化碳排放比2005年下降65%以上，順利實現2030年前碳達峰目標。國家碳中和、碳達峰發展目標的確立，將有效推動暖通空調及冷凍冷藏設備行業的綠色發展與能源轉型，促使產能向高效節能的綠色變頻產品轉型升級，進而實現低碳發展戰略轉型，其將為變頻節能系列產品帶來潛在的發展空間。（三）空調能效比要求的不斷提高近年來，隨著環保產業政策的大力推動與居民環保意識的逐步提高，國家對空調能效比的要求不斷提高，其將帶動變頻空調的銷售占比持續上升。2019年12月，國家標準化管理委員會發布《房間空氣調節器能效限定值及能效等級》，實施日期為2020年7月，規定了新能效標準下的定頻5級以下產品（對應當前標準下的所有3級能效定頻產品及部分1級、2級能效定頻產品）以及變頻3級以下產品（對應當前標準下部分3級能效變頻產品）將低于市場準入標準，其將導致大量空調產品未能滿足市場準入門檻，加快高能效空調的推廣與產品結構的調整，有效提升變頻節能空調的銷售占比，變頻空調的市場份額有望進一步提高。（四）行業制造分工逐步向國內轉移我國擁有廣闊的終端產品消費市場、完善的配套產業體系以及豐富的技術與人力資源，近年來，暖通空調及冷凍冷藏設備領域內的國際知名廠商陸續在國內投資設廠或開展業務合作，中國逐步成為全球的制造和研發中心，為產業鏈配套生產企業提供了歷史性的發展機遇。此外，受關稅、物流、成本等因素的影響，國際廠商已逐步從在中國設立工廠轉變為在中國采購核心部件并完成組裝，其為我國本土廠商提供了發展契機，有利于中國本土廠商迅速發展壯大，在技術研發實力、產品制造水平、企業管理體系等方面逐步與國際先進水平接軌。（五）產業集群化趨勢明顯經過多年發展，中國已形成全球最綜合的電子產業集群，以長三角和珠三角為代表的電子產業鏈已較為完整，具備產業配套能力，有利于下游制造企業提升經營效率、降低物流成本，進一步促進暖通空調及冷凍冷藏設備配套產業的發展。家用空調市場發展概況在國內家用空調市場，我國空調行業已逐漸進入穩定發展期，龍頭品牌競爭實力持續加強，產業規模不斷擴大，技術實力與產品質量均實現較大突破。隨著我國居民收入水平的不斷提升，中國家用空調產銷量總體呈上升趨勢。根據產業在線數據統計，中國家用空調產銷量分別由2016年的11，152．14萬臺及10，817．30萬臺增長至2020年的14，490．45萬臺及14，146．44萬臺，年均復合增長率分別達6．77%及6．94%。其中，中國家用變頻空調產銷量分別由2016年的3，930．61萬臺及3，848．58萬臺增長至2020年的8，335．35萬臺及7，485．39萬臺，年均復合增長率分別達20．67%及18．09%。隨著國民收入水平持續增長，消費者對于空調產品節能、環保、舒適等性能的關注度日益提升，使得高效節能空調產品呈現持續發展趨勢，帶動空調變頻器等產品的市場份額不斷提升。品牌經理制與品牌管理品牌是企業重要的無形資產，品牌管理實質就是品牌資產管理。品牌管理水平的高低直接關系到品牌資產投資和利用效果的好壞。一般而言，企業的品牌管理的主要任務包括監控品牌運營狀況，設計或參與設計品牌，申請注冊商標，管理品牌或商標檔案，管理商標標簽的印制、領用與銷毀，處理品牌糾紛、維護商標權，協助打假，品牌全員管理教育等。品牌管理的組織形式反映了在品牌運營活動中企業內部各部門、各機構的權力與責任及其相互關系，主要有職能管理制和品牌經理制兩種。（一）職能管理制職能管理制是在西方盛行于20世紀20—50年代的品牌管理制度（當然，許多企業至今仍很鐘愛）。作為品牌管理制度，其主要做法是，在企業統一領導、組織與協調下，品牌管理的職責主要由企業各職能部門分別承擔，各職能部門在各自的權責范圍內行使權利、承擔義務。亦即，在職能管理制度下，有關品牌的決策與計劃都由各職能管理部門的負責人或主管人員共同參與、研究制定、分別執行。（二）品牌經理制品牌經理制誕生在美國寶潔（P&G）公司。寶潔產品在全世界得到廣大消費者認同，成功的原因除了160多年來一直恪守產品質量原則之外，品牌經理制的靈活而有效運用也是重要成因之一，甚至也可以說，其核心理念“一個人負責一個品牌”的品牌經理制（管理系統）是寶潔公司品牌運營的重要基石。品牌經理制在20世紀30年代問世于寶潔公司。到第二次世界大戰結束以后，品牌經理制被認為是從事多品種經營的消費品生產企業品牌運營的規范組織形式。許多消費品生產企業（尤其是耐用消費品的生產企業）都學習寶潔公司，紛紛采用品牌經理制。美國莊臣公司、美國家用品公司等世界范圍內的眾多大公司都先后采用了品牌經理制，主要是因為品牌經理制有許多“職能制”所不具備的優點。第一，品牌經理制比職能管理制具有較強的品牌運作協調性。在品牌經理制下，企業委任品牌經理負責某品牌運營全過程，具體負責該品牌標定下的產品的開發、生產與銷售，協調該品牌產品的開發部門、生產部門和銷售部門的工作。這就在很大程度上消除了部門之間的互相扯皮、推讀，減少因未能考慮整體利益、不熟悉整體情況而產生的盲目性和分散性。第二，品牌經理制有利于達到品牌定位目標，快速實現品牌個性化。在職能制下，常因互相扯皮、辦事拖拉而致使品牌運營各環節不能很好地銜接，而品牌經理制相當程度地克服了這些弊端。第三，品牌經理制有助于長期維系品牌整體形象。由于品牌經理是專司品牌運營之職，監控品牌運營狀況與市場變化是其重要職責，加之品牌經理制下協調性增強，使得品牌運營活動適應市場變化的能力大大加強。品牌經理制固然有許多優點，但它也存在著一些有待完善的地方，例如，品牌經理及品牌管理部門與生產、銷售和財務等職能部門的權責劃分問題。實踐中，由于職權定位不清晰，很多品牌經理對自己的角色比較模糊，進而招致責難，使品牌經理的作用受到限制。此外，對品牌經理的業績考評也是比較棘手的問題。發展營銷組合根據目標市場和定位的要求，企業需要考慮和選擇相應的營銷組合。“營銷組合”是指一整套能影響市場需求的企業可控制因素，包括產品、價格、地點（分銷或渠道）和促銷等，是開展營銷、影響和滿足顧客的工具與手段。它們需要整合到營銷計劃中并使用于營銷過程，以爭取目標市場的預期反應。企業對營銷工具和手段的具體運用，會形成不同的營銷戰略、方法和行動。這些工具、手段或因素相互依存、相互影響和相互制約，通常不應割裂開來孤立地考慮。必須從目標市場的需求狀態、定位和營銷環境等出發，統一、配套和協調使用。營銷組合具有以下特性：（1）可控性。由企業可控制和運用的有關營銷手段、因素等構成。比如，企業可根據目標市場決定生產什么，制訂什么樣的價格，選擇什么渠道，并采用什么促銷方式。（2）動態性。它不是固定不變的靜態搭配，而是變化無窮的動態組合。比如同樣的產品、價格和渠道，可根據需要改變促銷方式；或其他因素不變，企業提高或降低價格等，都會形成新的、效果不同的營銷組合。（3）復合性。構成營銷組合的四大類因素或手段，各自又包含多個次一級或更次一級的因素或手段組合。以產品為例，它由質量、外觀、品牌、包裝、服務等因素構成，每種因素分別又由若干更次一級的因素構成，如品牌便有多種使用方式。又如促銷手段，包括人員促銷、廣告、公共關系和營業推廣等；其中，廣告依據傳播媒體的不同，又有電視廣告、廣播（電臺）廣告、報紙廣告、雜志廣告和網絡廣告等，每一種還可進一步細分。（4）整體性。構成營銷組合的各種手段及各個層次的因素，不是簡單地相加或拼湊，必須成為一個有機整體。在統一的目標指導下相互配合、優勢互補，追求大于局部功能之和的整體效應。客戶分類與客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標準，有的企業僅僅以客戶購買量（額）作為分類標準，這是比較片面的，客戶分類依據有客戶關系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關系價值客戶關系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應商帶來的價值或客戶在供應商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內客戶持續購買為企業帶來的收益。客戶購買量、購買頻率、購買持續時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業為使潛在客戶成為現實客戶而耗費的成本。保留客戶的成本指企業為加強或維持客戶關系而耗費的成本，如人員訪問成本、設立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關系的成本不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關系價值可以使供應商集中有限的資源服務于重要客戶，收到更高的效益。調查表明，許多企業的利潤主要來自中等規模的客戶，因為大客戶，般要求周到的服務和最大限度的折扣，小客戶零星購買產生較多的交易費用，這些都降低了公司的利潤率。中等規模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本。客戶關系價值應當綜合考慮現實價值和潛在價值兩個方面，現實價值指客戶當前購買為供應商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能追加購買為供應商帶來的價值，有些客戶實力雄厚，產品需要量大，但是對供應商還不了解或不放心，因而購買量小；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標準主要有產品購買因素、成本因素、價格因素和態度因素等。在產品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產品相關的其他產品與服務，向上購買升級產品，向他人推薦供應商產品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應商保持長期的交易關系，形成常規性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應商了解忠誠客戶的服務需求，能夠及時有效地提供服務而降低了服務成本，在價格方面，忠誠客戶降低了價格敏感性，基于一貫的信任而對供應商的價格變動給予理解。在態度方面，忠誠客戶關心和維護供應商的品牌，較少受到競爭性產品的影響，關心供應商企業的發展，為供應商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數兩個指標。其中，統計期內總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數指超出合同規定時間拖延支付貨款的平均天數。根據客戶貨款實際支付情況，分月結30天、月結60天、月結90天、現金客戶和國外客戶五種情況進行信用度評分。對新開發客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下因素：（1）企業管理層因素。主要管理者在業界的信譽、專業知識、有無應對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產負債率、風險性經營項目、固定資產投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎金發放等。（3）財務狀況。財務調度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產銷能力、業界影響力等。（6）行業狀況。行業競爭程度、產品發展前景等。若以上任一因素未達標準，即為不合格客戶，應當高度警惕并采取相應的預防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關系管理的基礎。企業按照客戶的重要性制定不同的客戶關系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A類客戶，在產品方面，可以根據客戶的需求幫助研發或定制產品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經理乃至公司領導定期聯系與拜訪客戶，維系客戶關系；在價格方面，給予最優惠的價格和折扣或在必要時給予較大數額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優先安排生產，由生產部、物流部經理親自負責，公司主要領導督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時間內給予回復及處理，進行滿意度調查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經理乃至公司領導定期聯系與拜訪客戶，維系客戶關系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。體驗營銷的特征1、顧客參與在體驗營銷中，顧客是企業的“客人”，也是體驗活動的“主人”，體驗營銷成功的關鍵就是要引導顧客主動參與體驗活動，使其融入你設定的情景當中，透過顧客的表面特征去挖掘、發現其心底真正的需求，甚至是一種朦朧的、自己都說不清楚的、等待別人來喚醒的需求，發現它、喚醒它，消費者就自然愿意和你產生互動。在企業與顧客的互動中，顧客的感知效果便是體驗營銷的效果。顧客參與程度的高低，直接影響體驗的效果。例如在采摘體驗中，積極的參與者會獲得比較豐富的體驗。2、體驗需求體驗式營銷感覺直觀，形象生動，極易聚集人流、鼓舞人心，促使消費者即時做出購買決定，具有立竿見影的促銷效果。但是體驗營銷的基本思想仍然是“顧客至上”，強調消費者消費時是理性與感性兼具，企業不僅要從理性的角度開展營銷活動，而且要考慮顧客情感的需要，從物質上和精神上全面滿足顧客的需求。首先要了解在體驗經濟中，消費需求已出現多方面的變化：從消費結構看，情感需要的比重相對物質需要的比重增加；從消費的內容看，個性化的產品和服務需求日益增多；從價值目標看，消費者日益關注產品使用時所產生的感受，并且日益關注環境保護等公益問題。在營銷設計中，不僅要想到你能創造什么，更要想到顧客想要什么，力求提供能更好地滿足顧客的體驗訴求的產品和服務。3、個性特征個性是一個區別于他人的、在不同環境中顯現出來的、相對穩定的、影響人的外顯和內隱行為模式的心理特征的總和。在體驗營銷中，由于個性的差異性，精神追求個性化，并且每個人對同一刺激所產生的體驗不盡相同，而體驗又是個人所有的獨一無二的感受，無法復制。因此，與傳統的營銷活動中，強調提供標準化的產品和服務，要滿足消費者大眾化的需求有所不同，企業應加強與顧客的溝通，發掘其內心的渴望，從顧客體驗的角度，在營銷活動的設計中，體現較強的個性特征，在大眾化的基礎上增加獨特、另類，獨具一格，別開生面，滿足追求個性、講究獨特品位的顧客的需求。市場導向組織創新現代市場營銷管理哲學要求企業創造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業在此基礎上也開始認識到兼顧行業、合作伙伴、社區和國家利益對企業成功經營與發展的重要地位。然而，在實踐中真正貫徹這種觀念，保證企業健康成長，卻并不容易。面對現代科技迅速發展、市場環境急劇變遷和競爭日趨激烈的挑戰，企業必須對自身組織與管理制度進行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務的機制。里特爾咨詢公司在總結卓有成效的公司管理模式的基礎上，提出了一個高績效業務模型。該模型將企業資源與組織配置列為基礎。我們可以將它作為企業組織與體制創新的主要原則來討論。（一）滿足利益方的要求在今天的價值交換體系中，企業績效及其利潤目標只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實現。因此，企業及其經營業務，