華泰證券

營業部主管人員

管理技能研討會

積極型營銷主管經營之道

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管理技能研討會

積極型營銷主管經

講師介紹：傅吾豪現任：上海傅吾豪投資管理公司

董事長海峽證券金融研究中心總經理主要工作：證券行業管理、服務、營銷專業培訓證券行業市場化方案解決設計第1096場講師介紹：傅吾豪第1096場2001年發表永不套牢法、大賺小賠法2002年展開全國巡講，宣導投資理念2003年

發表第二次理財革命2004年發表具有中國特色的理財顧問2005年發表中國五到十年牛市論2006年發表健康理財年2001年二〇〇七年發表第十本著作操盤圣經二〇〇七年發表第十本著作操盤圣經課程進行方式與規則一離開講義，著重思考。

二放下身段，從“心”學習。學習重于批評，挑好處帶回家。四手機請靜音。金融證券市場分析的概況課件熱身Warmup!一、現階段證券市場分析二、我們可以有哪些作為熱身Warmup!現階段證券市場分析(正面）人民幣繼續升值外國人紛紛地將外幣換成人民幣銀行定存解約大量流入股市2007年10月前新基金募集資金未停歇保險、銀行、企業年金社保基金指數期貨、匯率期貨、信用交易對證券行業造成什么影響？現階段證券市場分析(正面）5年上漲20倍！請注意這條線5年上漲20倍！請注意這條線20年上漲400倍！100點40000點350：1~~150：120年上漲400倍！100點40000點350：1~~1502005年7月8.112007年10月7.472005年7月2007年10月證券行業以上證為例，過去日均交易量100億，現在常態保持1500億以上，交易金額提升了15倍之多，證券商效益迅速擴張。證券行業盡管市場一片大好只是水漲船高并不代表營業部獲利能力提升了盡管市場一片大好盡管員工收入大幅提升只是天時地利并不代表營銷服務能力提升了盡管員工收入大幅提升更何況巨大的風險正在累積中當爆發的那天來臨才看得出營業部的優勢也就是營業部主管的經營本事更何況現階段證券市場分析(負面）短短兩年兩市大盤漲幅600%尚未回調全民炒股影響社會風氣富更富，窮更窮基金發行放緩銀行搶奪新股申購大餅，多樣理財品種定存利率繼續上調，資金終究回流銀行指數期貨仍舊是個謎，人心惶惶對證券行業造成什么影響？現階段證券市場分析(負面）影響一、漲個不停的牛市會有巨大的回調！影響一、放大這張圖，便知分曉！放大這張圖，便知分曉！產生泡沫—崩盤只花了八個月回跌至2500點5000點600點2500點9000點5500點12682點2500點一個大牛市，照樣摔死一堆人！能不小心嗎？產生泡沫—崩盤5000點600點2500點9000點5500影響二、中國特色的證券市場潛伏巨大的風險！影響二、上市公司的大股東不同上市公司上市的原因不同投資者結構不同最重要的差距-----投資理念不同所幸，經過這幾年管理層及經濟學家的努力我們正慢慢的修正→規范→進步中國特色的證券市場上市公司的大股東不同上市公司上市的原因不同投資者結構不同最重各位營業部經營者當務之急建議：調整您的策略莫忘歷史教訓！各位營業部經營者過去歷史月線過去歷史月線正在發生月線正在發生月線日線日線市道已經轉變請問！您現在的經營策略是……

繼續大力發展營銷團隊?任由您的營業部托管資產蒸發？被動的等待？立馬有所行動？市道已經轉變繼續大力發展營銷團隊?任由

無論如何，這仍是個充滿機遇的行業政策歸政策，該做的事還是要做不管市場良窳，這是我們的事業帶著你的兵，好好鍛煉，明天會更好

面對這樣一個獨特的轉軌市場身為營業網點負責人我們能有哪些作為？面對這樣一個獨特的轉軌市場第一篇營業部長期創利的關鍵重建業務管理的標準作業流程確保業務組織的健康發展與長期競爭力第一篇維系業務組織長期正常運作四大重點

.經營與管理

.招聘與選才.培訓與發展.領導與激勵

排序1432維系業務組織長期正常運作四大重點.經營與管理國內證券業管理思維的發展大鍋飯時代(1992~2000)員工只是營業部作業流程的一個點，不用行銷手段則客戶自己來報到，人力資源等同于營業部機器設備，甚至是機器設備的附屬品，滿足員工的工具是金錢（固定底薪+平均分配的獎金),員工不需要思考，只要聽從領導，更沒有客戶導向的觀念。國內證券業管理思維的

大轉型時代（2001~2005)股市產生泡沫，賺錢效應破滅，固定傭金制放開，僧多稀少的窘境引發價格競爭，同時營業部不斷縮減成本，大客戶搶奪激烈，這個階段注重新增客戶及新增資金，但不幸的是，客戶存量資金蒸發的速度遠大于新增客戶資金，部分券商開始發展營銷團隊、投資顧問、外圍經紀人，定崗定編、前后臺分離概念初萌，營業部管理工作日趨復雜多元化，以保衛核心客戶的服務管理理念興起。大轉型時代（2001~20發展人時代（2006~）經歷五年漫長熊市，自然人及機構投資人認識風險管理的重要性，資金配置、理財規劃成為新的投資理念，面對知識經濟及金融產品多元化的沖擊，員工金融知識能力及金融服務質量的提升，成為營業部發展最重要的課題。 發展人時代（200管理思維與傳統文化的障礙業務管理是一門專業的領域不是缺乏金融業務經驗、業績不錯的業務人員可以干的活硬件門面規模不再是制勝關鍵不良心態和缺乏業務能力的人只停留在游擊隊作戰規模陣線拉長整體作戰能力欠缺業務組織不健康、生產力遲滯、缺乏競爭力管理思維與傳統文化的障礙業務管理是一門專業的簡而言之：「將各種資源，包括業務人力、時間、專業技術、金融產品與服務、資金、客戶資訊等，予以適當整合之后，在一定期間內達到預期業務績效之行為。」以上傳達三個重要概念何謂營業部管理？一、管理者要能整合各種資源二、管理者要有時間、機會成本的概念三、達成總公司的策略目標，發揮階段性的效果簡而言之：何謂營業部一、主管的金融知識、營銷方法、服務質量、業務管理的能力二、主管的經營藍圖三、主管的態度與使命感業務管理能力為重中之重勝任業務主管工作的三大挑戰一、主管的金融知識、營銷方法、服務業務管理能力日常營銷工作管理業務會議管理績效管理業務表格管理………勝任業務主管工作的三大挑戰之一業務管理能力日常營銷工作營銷工作管理的目的規范營銷團隊工作方式培養組員良好的工作習慣工作績效的最大化內部的良性競爭優良營銷意識和營銷技巧

營銷工作管理的目的日常營銷工作管理1、制定目標與計劃月初進行工作檢討會，營銷總監組織團隊長制定月工作目標并分解至周目標每周五營銷總監組織團隊長制定下周工作計劃日常營銷工作管理1、制定目標與計劃日常營銷工作管理2、工作目標修正組員填寫工作目標與計劃團隊長對工作計劃和目標進行評估，并協助成員修訂工作計劃日常營銷工作管理2、工作目標修正日常營銷工作管理3、工作執行與記錄理財經理每日工作結束后填寫工作記錄填寫準客戶名單與資料填寫制定下一工作日計劃日常營銷工作管理3、工作執行與記錄日常營銷工作管理4、工作檢查團隊長每日晨會檢查組員工作狀況要求組員匯報昨日工作狀況，與工作記錄對照

日常營銷工作管理4、工作檢查日常營銷工作管理5、工作輔導團隊長針對工作績效低下的人員采取個別溝通的方式了解狀況，進行工作督促營銷總監針對多數成員遇到的問題在晨會中進行答疑、或者以團隊研討的方式尋找解決方案日常營銷工作管理5、工作輔導日常營銷工作管理6、工作陪同團隊長陪同組員拜訪客戶，協助人員建立有效的工作技能和解決相應的問題日常營銷工作管理6、工作陪同日常營銷工作管理7、訓練針對組員在工作檢查中暴露出的技能問題，如果為共性問題，由營銷主管與向總部申請統一培訓活動。日常營銷工作管理7、訓練日常營銷工作管理

華泰證券新進員工培訓表上課內容課時主講人公司理念介紹與從業遠景1營業部經理營銷制度介紹2營銷總監理財經理基本素質1特級理財經理內部行政流程講解1運行總監尋找潛在客戶和客戶分類2高級理財經理行銷工具與準備2高級理財經理日常營銷工作管理日常營銷工作管理管理工具使用1營銷總監電話話術與面對面自我介紹2特級理財經理證券交易基礎知識1運行總監咨詢服務技巧2咨詢分析師本公司金融品種介紹2營銷總監理財規劃技巧學習1特級客戶經理理財建議書設計學習2特級客戶經理從業經驗介紹1高級理財經理日常營銷工作管理管理工具使用1營銷總監電話話術與面對面自我介日常營銷工作管理基金、債券、回購知識2總部講師家庭理財知識講座1外聘講師指數期貨學習1期貨公司人文營銷與人脈關系管理2營業部經理職團營銷與社區營銷1營銷總監高端客戶開發的技巧1營銷總監溝通技巧2保險講師新員工學習總結報告2營銷主管組織學習考試1營業部經理日常營銷工作管理基金、債券、回購知識2總部講師家庭理財知識講業務會議管理目的：是幫助員工，不是管理員工。

激起主動工作的熱情，營銷事業才會取得成功。是引導員工，不是指導員工。組員學會自己發現問題、尋找答案，比單純告訴他該怎么做效果更好。業務會議管理目的：業務會議管理主要內容組員被激勵，受肯定的場所。凝聚力、榮譽感、團結協作與集體感。調整心態、接受新知、培訓的場所。喚起組員賺錢欲望的好時機。完成組員工作檢查、輔導，解決問題。業務會議管理主要內業務會議管理~季/月/周會議1.周會最好一個小時內完成2.每位客戶經理報告上周的業務活動數字與績效3.營銷主管報告當周的目標數字4.選擇一、二位上周表現良好的客戶經理，三分鐘分享業務心得（預先準備主題）5.月會季會通常于每月或每季后一周舉行，辦活動、表揚、專題演講…業務會議管理~季/月/周會議1.周會最好一個小時內完成績效管理主要內容營銷團隊薪酬制度的制定和人員編制目標責任制的簽訂和階段考核法的結合良性的人員競爭和淘汰機制績效管理主要內容業務表格管理~表格是用來協助主管了解員工的工具，不是用來滿足主管的監督欲望！越簡單越好，越少越妙業務表格管理~表格是用來協助主管了解員工的工具，不是用來滿足主管的經營藍圖勝任業務主管工作的三大挑戰之二主管的經營藍圖勝任業務經營活動規劃生存利基競爭優勢資源投入生存憑藉推動建立指導界定執行吸引強化形成人力物力財力行銷研發咨詢服務生存能力經營活動規劃生存利基競爭優勢資源投入生存憑藉推動建導入銷售\服務量化管理營業部經營藍圖生存的本事資源再投入產生差異化競爭優勢有多少人可用，怎么用？有多少錢可花？怎么花？執行強化形成1432吸引導入營業部生存的本事產生差異化有多少人可用，執行強化形主管的態度與使命感勝任業務主管工作的三大挑戰之三主管的態度與使命感勝任業務收入比客戶經理高？….不見得！繁重的行政事務、業務責任….需要職稱、滿足虛榮心？……公司要求我做？…..我為何要做營業部主管？(Whysalesmanager?)收入比客戶經理高？….不見得！我為何要做營業部主管？除了認同金融服務行業對客戶的價值，愿意奉獻自己的時間與精力樹人，否則在業務管理的生涯發展上，終究會遇到瓶頸！樹人=培養優質的理財經理與管理人才除了認同金融服務行業對客戶的價值，愿意奉獻自己的時間與精力樹輔導員工在職場的位置與生涯規劃員工理財經理理財經理助理高級理財經理特級理財經理營銷團隊長營銷部主管副總經理營業部老總總部級老總營業部咨詢師研究部研究員研究部專員首席研究員總部研發高管獨立經紀人理財顧問師金融管理師總體經濟師弱水三千吾人只要一瓢股海桑田英雄得意四方輔導員工在職場的位置與生涯規劃員工理其一：領導營業部所有人員達成營業目標計劃其二：處理與解決營業部問題其三：執行成本與風險控管其四：宣導公司政策其五：企劃營業部相關業務活動其六：規劃營業部員工之教育訓練其七：負責拜訪大客戶其八：與總公司各部門間的協調工作其九：進行其他證券商優秀營業員挖角工作

紅色為重要

營業務部主管的九項任務其一：領導營業部所有人員達成營業目標計劃紅色為重

員工對營業部主管的期待是什么？告訴我【如何做】，而不是【該做什么】錯誤：『多出去跑跑！』『多打幾通電話！』正確：具體解說銷售流程、竅門、示范給客戶經理看，提供有用的銷售工具。(客戶拒絕百問百答匯總、銷售話術匯總、理財投資建議書樣本、股票投資建議書樣本、客戶風險承受度測試表、資產配置試算表、電話管理報表、每日60分行動表)員工對營業部主管的期待是什么？告訴我【如教我如何執行活動量管理良好的工作習慣自我業務目標管理業務活動量管理工具決定性的影響力時間管理決定績效做正確的事職業生涯產生信心業務活動量營銷工具良好的工作習慣教我如何執行活動量管理良好的自我業務業務管理工具決定性時間管客戶需求導向銷售法標準化作業流程自我推銷創造真實感提供安全感激發責任感投資理財溝通投資風險自測售后服務與轉介紹透過實事激發執行人文營銷教我可行的銷售流程客戶需求導向銷售法標準化作業流程自我推銷創造真實感投資理財不要開無效率的會議如何引發客戶的投資意愿，給我實際案例傳授我如何面對同業競爭，咋說？咋做？管理我的『業務活動』不是管理『我』讓我分享其他客戶經理的成功經驗并學習經常提醒我的目標及進度，稱贊我鼓勵我安排我具挑戰性的激勵活動提升我士氣不要開無效率的會議

為何營業部主管會失敗？缺乏人際溝通的技巧

組織里每個人都有意見個別偏好人事糾紛產生嫌隙產生派系如果缺乏溝通能力無共識、癌細胞業務組織瓦解為何營業部主管會失敗？缺乏缺乏工作道德

蠻橫統治壓榨業績阻礙發展操弄關系員工無忠誠度組織離析潰散人員異動流失缺乏工作道德蠻橫統治壓榨業績阻礙發展操弄關系員工無忠誠度組對培養訓練所付出的努力太少無法掌控理財經理與團隊長不重視基本的事情—開會、訓練、激勵肖像管理—過度授權只看報表忽略人文管理歷史遺留因素—

需要總部支持不適合擔任主管—廣度深度不夠對培養訓練所付出的努力太少客戶經理（選手）營業部主管（教練）尋找準客戶銷售金融商品提供定期服務持續進修專業知識經營與管理招聘與選才培訓與發展領導與激勵營業部主管與客戶經理的工作內容客戶經理營業部主管尋找準客戶經營與管理營業部主管與客戶經理的管理工作高階主管中階主管基層主管經營與管理60%40%15%招聘與選才15%15%40%訓練與發展5%15%40%領導與激勵20%30%5%不同層級業務主管所需投入之時間與精力大腦負責規劃，四肢控制執行管理工作高階主管中階主管基層主管經營與管理60%40%15%管理職團隊運作~凡事都靠投票決定，行嗎？權責相符，分層負責，決策的權力對應責任的大小。請尊重管理職團隊運作的規則！管理職團隊運作~凡事都靠投票決定，行嗎？a.營業部管理職負責人就是總經理，所有主管必須以總經理的決策為依歸，絕不可出現各自為政，各做一套。b.各級主管可以表達不同的意見，最后由總經理根據各方意見做出決策。c.決策一旦形成，全體主管應該以決策作為團隊的唯一意見，全力支持。營業部管理職團隊的運作a.營業部管理職負責人就是總經理，所有主管必須d.表達意見的場所是會議室，應該避免客戶經理在場。e.會議時可以爭論，決策一旦形成，各級主管不可將決策時的爭論向客戶經理表達個人不同意見，避免造成客戶經理之間的耳語，傷害管理職團隊的威信。d.表達意見的場所是會議室，應該避免客戶經理在場。一、提升全員金融專業各項能力二、明確的經營藍圖三、提升主管自身能力與學習態度營業部長期創利的關鍵小結一、提升全員金融專業各項能力營業部長期創利的關一、請提出您的員工需要那些能力提升的培訓需求。二、請提出管理職團隊需要哪些能力提升的培訓需求。以上作為總部明年培訓計劃統籌參考！課間互動分組討論一、請提出您的員工需要那些能力提升的培訓需求。第二篇積極型業務組織的架構策略目標業務制度銷售方法第二篇積極型業務組織的架構策略目標何謂策略目標？簡單的說，就是最后的結果。何謂策略目標？客戶黃金客戶俱樂部客戶經理深化服務股票債券基金商品量身定作結合保險銀行協作整合性交易平臺咨詢服務平臺后勤結算平臺整合性客戶資料平臺標準化服務差異化服務多元整合商品平臺精準寬廣核心客戶服務理財顧問型客戶經理短期策略目標客戶黃金客戶俱樂部客戶經理深化服務股票債券基金商品結合保險銀短期策略目標就是保住你的核心客戶然后復制客戶、克隆客戶越來越多核心客戶短期策略目標客戶財富管理客戶經理專業分工服務多元化金融商品商品量身定作全方位高素質的DirectSales多元整合性交易平臺研究資源(水準)后勤結算平臺整合性客戶數據平臺零售市場財富管理證券基金咨詢銀行票券保險期貨多元整合商品平臺精準寬廣客戶分級提升全方位高素質的客戶經理長期策略目標客戶財富管理客戶經理專業分工服務多元化金融商品商品全方位高素長期策略目標就是抓緊時間學習推動學習型組織長期策略目標舉例：華泰證券大牛營業部，2006年初設立，團隊策略規劃的目標就是「成為華泰證券全國最佳的理財團隊」。實現策略目標的做法是「透過專業且優質的理財顧問為投資人提供量身定做的投資理財計劃」。據此，這個團隊的業務制度也與其他團隊不同。舉例：業務組織策略目標大牛營銷團隊的策略目標：成為華泰證券的經營楷模成為平均產能最高的團隊招聘人才優勝劣汰，尋找合乎要求的人員加入陣容，建立堅強部隊。發展人才協助每一位員工開闊市場的技能和信心。環境塑造塑造充滿朝氣、良性競爭的團隊，組員不斷地尋求專業及個人成就的成長。團隊遠景落實公司遠景，成為營銷服務體系標準化管理作業標兵。*參考新時代證券業務組織策略目標大牛營銷團隊的策略目標：成為華泰證券的經營楷項目大牛團隊相較于其他團隊目標市場中高收入市場全部市場理財顧問大專畢業以上，無證券經驗可，一個月訓練后，全職工作無限制、少訓練銷售商品股票、基金、理財產品組合、個人及公司理財規劃股票、基金銷售方法客戶需求導向銷售法產品推銷法大牛團隊的市場策略*參考新時代證券項目大牛團隊相較于目標市場中高收入市場全部市場理財顧問大專畢1，三個月內如何提升整體組員素質與戰斗力？2，半年內提升團隊綜合排名到全公司第

名。3，一年內提升團隊綜合排名到全省（國）第

名。如何做才能達成目標？可計算的策略目標1，三個月內如何提升整體組員素質與戰斗力？可計算模擬你的業務組織策略目標你的營銷團隊的策略目標：招聘人才發展人才環境塑造團隊遠景請現場制作！模擬你的業務組織策略目標你的營銷項目你的團隊目標市場理財顧問銷售商品銷售方法你的團隊的市場策略請現場制作！項目你的團隊目標市場理財顧問銷售商品銷售方法

積極型業務組織的架構策略目標業務制度銷售方法積極型業務組織的架構策略目標對團隊而言，誰最重要？A.營銷主管B.客戶經理C.客戶可能你會說：“客戶”最重要！沒有客戶就沒有團隊的存在對團隊而言，誰最重要？可能你會說：“客戶”最重要！既然客戶是最重要的，那么直接服務客戶的客戶經理重不重要？（爭取一位新客戶的時間精力，五倍于維系一位現有客戶）（除了能力與經驗，協助、訓練、尋求總公司支援配合等等….)如果客戶經理是重要的，那么負責招聘、發展、管理與激勵客戶經理的主管重不重要？既然客戶是最重要的，那么直接服務客戶的客戶經理重不重要？（爭業務制度建立在客戶利益的主從關系：目標客戶群理財經理業務主管總部主管研發、投行、行政部門有競爭力的業務組織形態業務制度建立在客戶利益的主從關系：目標客戶群理財經理業務主業務制度的成敗業務制度的成敗決定于兩個層面：一、業務組織內部的成員、管理方式、團隊文化二、業務組織的功能與定位明確度就算你有一流的理財經理，如果他們發現在組織中定位不清，是隨時可以被換掉的一群人，這樣的環境員工一定士氣低落，更遑論忠誠度。業務制度的成敗業務制度的成敗決定于兩個層面：各級理財經理團隊長營銷總監副總經理總經理傳統階層制業務組織各級理財經理團隊長業務制度建立的重要思想其一、市場策略（最后的結果？）其二、業務制度原則（立法旨意、精神）訂立業務制度切勿直接進入條文，先建立原則，隨著市場變化，條文有爭議時，回到精神面、原則面即可。業務制度建立的重要思想其一、市場策略（最后的結果？）1.各階層業務主管與理財經理直接與公司簽約，理財經理是運行總監招聘，由營業部經理或營銷總監篩選與決定聘用。2.采專業制，不允許兼差人員。3.公司資源有限，不允許引進過多不勝任人員進入團隊。4.人員應該得到足夠的訓練與輔導。5.提供基本生活補助，維持人員合理生活所需。大牛團隊業務制度原則1.各階層業務主管與理財經理直接與公司大牛團隊業務制度原則6.業務制度期望能夠：a.提成業績掛鉤，獎勵多勞多得。b.在同業間有吸引力及競爭力。c.簡單、明確、直接，與業務制度之精神能夠吻合。d.預算之內。e.符合法律與證監會之規定。7.獎勵項目：a.客戶資產、傭金收入、低流失率。b.目標生產力：每位理財經理每月開發x個新客戶，每位新客戶平均資產x萬元。6.業務制度期望能夠：8.懲罰項目：a.低生產力：團隊剛性成本高，無法忍受低生產力之理財經理。b.高流失率：團隊需要獨立、高生產力與低流失率有發展潛力之理財經理。

8.懲罰項目：大牛團隊薪酬指標原則1.底薪--按地區標準不同，主要精神維持合理生活所需2.手續費收入--以月或季為單位的業務獎金3.資產管理--客戶資產增率獎金4.客戶穿透度--客戶擁有本公司多少商品數大牛團隊薪酬指標原則1.底薪--按地區標準不同，主要精神維持5.客戶管理數、開戶數、新增客戶數，存量客戶與新增客戶不同指標6.資金周轉率是營業部存續的命脈，如果有一部分客戶零周轉率，等于這部分的業務是賠錢的業務5.客戶管理數、開戶數、新增客戶數，大牛團隊激勵辦法切忌濫用激勵辦法達成業績目標，團隊最大的資產就是『人』。一切的作為環繞著『培養骨干班子』的思維。1.年度競賽辦法—通常于年度開始前訂立。2.短期競賽辦法—農歷年初開市、五一、十一期間、團隊對抗、自我成長，保持對年度業務目標的熱度。大牛團隊激勵辦法切忌濫用激勵辦法達成業績目標，項目理財助理理財經理高級理財經理特級理財經理業務責任額新開戶數累積0戶50戶200戶500戶業務助理2人合用一人1人專用1人專用專用辦公室無無無有專用信封、信紙、名片無有有有制服標準不同顏色不同顏色不同顏色訓練津貼01000元/季2500元/季5000元/季稅務優惠無可以申報發票可以申報發票可以申報發票各種職稱理財經理范例表項目理財助理理財經理高級理財經理特級理財經理業務責任額新開戶積極型業務組織的架構策略目標業務制度銷售方法積極型業務組織的架構策略目標營業部的銷售方法思考關鍵：一、只有實行標準作業流程，營銷主管才可能落實業務管理二、從傳統的產品導向，發展為以客戶需求導向的全方位整合式行銷三、光靠激勵缺乏專業銷售流程，對人員成長并無幫助營業部的銷售方法思考關鍵：以客戶需求為導向的理財規劃銷售方法客戶所購買的不僅是股票、基金等金融商品，而是提供理財規劃的長期專業服務。只要理財顧問學會了需求導向銷售法，他就成為一個平臺，任何金融品種都可以透過溝通，銷售給有需要的客戶。以客戶需求為導向的理財規劃銷售方法客戶所購買的不第三篇營銷與服務量化管理

1.量化銷售方程式

2.量化服務方程式

第三篇積極型業務組織的架構策略目標業務制度銷售方法組織定位經營理念執行力積極型業務組織的架構策略目標量化銷售方程式100:25:8:4量化銷售方程式100:25:8:4A客戶接觸B第一次面談C第二次面談客戶開發是個比例問題D成交1002584A客戶接觸B第一次面談C第二次面談比例100A尋找客戶B吸引客戶25C洽談客戶D成交客戶84量化銷售方程式任何客戶、任何時點進入客戶經理的銷售流程，必然位于以上四個客戶狀態的其中之一。客戶經理任何一個時點的工作就是把客戶往下一個狀態推進。比例100A尋找客戶B吸引客戶25C洽談客戶D成交客戶84量化銷售方程式客戶經理每天需要關注的是今天新增了多少新的潛在客戶（即A狀態客戶），這些工作可以通過活動量管理工具報表或系統來完成。100：25：8：4的比例數隨營銷方式、產品特色、培訓程度、個人經驗素質等因素會有變動銷售流程執行的越久，提供的營銷支持、話術、工具越完備，客戶開發水平逐步上升，該比例會逐漸擴大，最終穩定在一定范圍比例100A尋找客戶B吸引客戶25C洽談客戶D成交客戶84量化銷售方程式客戶經理每天需要客戶經理的銷售計劃我的銷售目標：全年新增客戶存量資金3千萬我客戶的平均存量資金：60萬元我需要成交的客戶數：50人以我過往的經驗，進入C階段的客戶數為：100人以我過往的經驗，進入B階段的客戶數為：300人以我過往的經驗，我要初次聯系的客戶為：1200人我全年的工作天數為：250天為達到目標，我每天需要接觸的新客戶為：

大約5人客戶經理的銷售如何讓員工每天平均接觸到5個人？

營業部辦講座活動---子女教育金規劃講座，老年退休金規劃講座，家庭理財投資講座，白領理財投資講座，老年人健康講座，婦女健康講座，青少年心理教育講座，出國留學講座，法律咨詢講座，企業理財講座，公司節稅規劃講座，不動產投資講座等等。。。如何讓員工每天平均接觸到5個人？如何讓員工每天平均接觸到5個人？

老客戶介紹----克隆法。人脈挖掘---緣故法。職團開發---學校，社區，寺廟，活動中心。理財投資教育有獎猜謎活動---搭臺戶外造勢活動。如何讓員工每天平均接觸到5個人？如何讓員工每天平均接觸到5個人？

理財投資問券調查活動---設計問券調查，贈送入場券。周年慶活動---配合免費唱歌券，免費民生日用品兌換，與商家聯合造勢活動。促銷活動---開戶送xx,下第一筆單送xx,期間下第x筆單免手續費各項提升人氣活動。如何讓員工每天平均接觸到5個人？量化服務方程式A持幣/持股觀望B關注提醒建議C買賣時機D成交10631量化服務方程式A持幣/持股觀望B關注提醒建議C買賣時機提醒10A持幣/股觀望B關注6C買賣時機D成交31量化服務方程式作為一個企業的經營者，營業部經理不應該被市場波動所干擾，尤其是在證券服務領域。從企業經營的角度來說，證券服務是個持續銷售的過程，只有客戶的買賣才能為營業部創收。因此，證券服務就是一個不斷促進客戶買，賣的過程；客戶持股時服務的目的是________，客戶持幣時服務的目的是_______，客戶半倉時服務的目的是________.提醒10A持幣/股觀望B關注6C買賣時機D成交31提醒10A持幣/股觀望B選股5C買賣時機D成交31量化服務方程式證券服務人員不是咨詢人員，證券服務的真正工作和價值在于不斷地提醒，通過大量有系統的提醒活動量來推動客戶從一個狀態向另一個狀態邁進。我們在客戶經理課程上為每個階段提供了完備的工具和話術，來幫助服務人員推動客戶，盤活營業部存量資金。營業部經理的工作是通過活動量管理來確定這些每日的提醒活動是否確實執行。提醒10A持幣/股觀望B選股5C買賣時機D成交31星期項目得分周一周二周三周四周五周六周日短信提醒0.5分/個15不能達標則周末來營業部加班完成！電話提醒1分/個10投資建議書2分/份12客戶面談3分/個9客戶交易4分/個32合計78分主管簽批標準服務活動周（每周300分）星期周一周二周三周四周五周六周日短信提醒15不能達標則周末來日期姓名類別方式內容摘要03/15王發財四顆星見面遞交投資建議書客戶可能介紹新客戶03/15李謹慎三顆星短信提醒600612該股出現中期賣訊03/15朱延平四顆星郵件600546研究報告客戶關注板塊整理03/15顧平四顆星短信約下周三來我部指導客戶權證操作03/16倪娜三顆星短信倪小姐介紹客戶約周六下午喝茶03/16黃阿姨五顆星電話約明晚七點拜訪送個股持倉分析資料核心客戶服務活動量日報表林心如三月份服務活動量日報表日期姓名類別方式內容摘要03/15王發財四顆星見面遞交投資建客服的工作和價值在于不斷地提醒，在風險控制前提下通過大量系統的提醒活動量來推動客戶交易。為何要堅持活動量管理？客服的工作和價值在于不斷地提為何營業部服務系統演示營業部服務系統演示第四篇它山之石可以攻玉吸取他人成功經驗為我所用第四篇吸取他人成功經驗為我所用營業部的使命團隊服務流程售后服務=持續營銷執行營業部的使命售后服務=持續營銷執行（√）1、核心客戶的定義（）2、FC會議調整服務策略與執行（）3、評估與修正細節制勝

團隊服務流程參考細節制勝周轉率資金實力短線大型客戶（100萬以上）（每月周轉率3次以上）穩定大型客戶（100萬以上）（每月周轉率1次-3次）短線中型客戶（30萬——100萬）（每月周轉率3次以上）靜止小型客戶（30萬以下）（每月周轉率1次以下）靜止中型客戶（30萬——100萬）（每月周轉率1次以下）穩定小型客戶（30萬以下）（每月周轉率1次-3次）穩定中型客戶（30萬——100萬）（每月周轉率1次-3次）靜止大型客戶（100萬以上）（每月周轉率1次以下）短線小型客戶（30萬以下）（每月周轉率3次以上）核心客戶的定義（一）周轉率資金實力短線大型客戶穩定大型客戶短線中型客戶靜三星級以上的客戶是我們核心客戶周轉率資金量

靜止大型客戶★★★

靜止中型客戶★★

靜止小型客戶★

穩定大型客戶★★★★

短線大型客戶★★★★★

穩定中型客戶★★★

短線中型客戶★★★★

穩定小型客戶★★

短線小型客戶★★★三星級以上的客戶是我們核心客戶周轉率資金量靜止大型客戶靜X=客戶資產/全部客戶總資產Y=客戶實收傭金/全部客戶實收傭金客戶價值Z=(X×50%+Y×50%)×100Or40%、60%排序取得前百分之?做為核心客戶核心客戶的定義（二）X=客戶資產/全部客戶總資產核心客戶的定義（二）客戶類型評價標準戶數資產總額（萬）A資產300萬元以上的客戶或月傭金在5000元以上的客戶B資產50—300萬元的客戶或月傭金在2000元以上的客戶C資產10—30萬元的客戶或月傭金在1000元以上的客戶D資產10萬元以下或月傭金在1000元以下的客戶合計核心客戶的定義（三）評價標準戶數資產A資產300萬元以上的客戶或月傭金在5000（√）1、核心客戶定義（√）2、FC會議調整服務策略與執行（）3、評估與修正團隊服務流程參考團隊服務流程參考1、每日收盤，搜索出當日出現賣點和買點的個股；2、將當日出現賣點的個股逐一輸入柜面系統或CRM系統，查找出目前持有該股票的核心客戶；

3、向步驟2中選出的客戶發送手機短信、E-MAIL或直接電話通知客戶，提醒其持有的股票今日出現賣點，建議減倉避開風險。FC會議調整服務策略與執行1、每日收盤，搜索出當日出現賣點和買點的個股；FC會議調整服4、研究咨詢人員結合行業景氣度、基本面分析、研究報告、公司股票池等，在當日出現買點的股票中選擇2-3檔個股，標注為重點關注；

5、將步驟4中選出的重點關注個股發送給已收到賣出提醒的客戶，提醒以上個股今日出現買點，明日可適當介入；

FC會議調整服務策略與執行4、研究咨詢人員結合行業景氣度、基本面分析、研究報告、公司股6、利用柜面系統或CRM系統，查找出目前倉位較輕的核心客戶；

7、將步驟4中選出的重點關注個股發送給步驟6中選出的客戶，提醒以上個股今日出現買點，明日可適當介入；FC會議調整服務策略與執行6、利用柜面系統或CRM系統，查找出目前倉位較輕的核心客戶；（√）1、核心客戶定義（√）2、FC會議調整服務策略與執行（√）3、評估與修正

團隊服務流程參考團隊服務流程參考分析收到投資建議后客戶的執行情況，分析客戶的投資習慣，對執行力不強的客戶以邀請參加技術分析講座、單獨溝通等形式提高相互理解的程度，持續提供投資建議。

分析收到投資建議后客戶的執行情況，分析客戶的投資習慣，對執行培訓后~講師寄語~

培訓后經營心態與主管的未來夾縫生存考驗你的經營管理能力占地為王大顯身手，可尊敬的敵人你是快艇的船長，同舟共濟一條船當成事業來經營—專業經理人好貨不怕沒人買外資券商獵人案例經營心態與主管的未來

具中國特色的領導哲學：1,挖掘人才，培養人才，復制人才。2,每天起床第一件事，就是想著如何讓員工掙更多的錢。3,跟總部處好關系，尤其是研究中心和投行部。4,確實執行活動量管理。5,你的員工屁股動一下，你就應該知道他要干什么。6,公平的提成+培訓。7,學習管理不是你員工的人。（thirdparty)具中國特色的領導哲學：世界上沒有人能指導您在中國怎樣做一個成功的證券業主管，也沒有成功的典范可以完全復制，因為我們處于一個具有中國特色的市場。只有一種可能，您的作為成為別人學習的榜樣，加油！~傅吾豪

世界上簡單的事，重復的做，就會成功！成功來自于學習，實踐！再學習，再實踐！

——共勉之FUWUHAO@簡單的事，重復的做，就會成功！請至少描述您三個重要組員的特性、優勢、劣勢、以及今后輔導的方向。測驗一請至少描述您三個重要組員的特性、優勢、劣勢、以及今后輔導的方測驗二請自我評量目前自己的表現及對自己的期許。測驗二請自我評量目前自己的表現華泰證券

營業部主管人員

管理技能研討會

積極型營銷主管經營之道

華泰證券

營業部主管人員

管理技能研討會

積極型營銷主管經

講師介紹：傅吾豪現任：上海傅吾豪投資管理公司

董事長海峽證券金融研究中心總經理主要工作：證券行業管理、服務、營銷專業培訓證券行業市場化方案解決設計第1096場講師介紹：傅吾豪第1096場2001年發表永不套牢法、大賺小賠法2002年展開全國巡講，宣導投資理念2003年

發表第二次理財革命2004年發表具有中國特色的理財顧問2005年發表中國五到十年牛市論2006年發表健康理財年2001年二〇〇七年發表第十本著作操盤圣經二〇〇七年發表第十本著作操盤圣經課程進行方式與規則一離開講義，著重思考。

二放下身段，從“心”學習。學習重于批評，挑好處帶回家。四手機請靜音。金融證券市場分析的概況課件熱身Warmup!一、現階段證券市場分析二、我們可以有哪些作為熱身Warmup!現階段證券市場分析(正面）人民幣繼續升值外國人紛紛地將外幣換成人民幣銀行定存解約大量流入股市2007年10月前新基金募集資金未停歇保險、銀行、企業年金社保基金指數期貨、匯率期貨、信用交易對證券行業造成什么影響？現階段證券市場分析(正面）5年上漲20倍！請注意這條線5年上漲20倍！請注意這條線20年上漲400倍！100點40000點350：1~~150：120年上漲400倍！100點40000點350：1~~1502005年7月8.112007年10月7.472005年7月2007年10月證券行業以上證為例，過去日均交易量100億，現在常態保持1500億以上，交易金額提升了15倍之多，證券商效益迅速擴張。證券行業盡管市場一片大好只是水漲船高并不代表營業部獲利能力提升了盡管市場一片大好盡管員工收入大幅提升只是天時地利并不代表營銷服務能力提升了盡管員工收入大幅提升更何況巨大的風險正在累積中當爆發的那天來臨才看得出營業部的優勢也就是營業部主管的經營本事更何況現階段證券市場分析(負面）短短兩年兩市大盤漲幅600%尚未回調全民炒股影響社會風氣富更富，窮更窮基金發行放緩銀行搶奪新股申購大餅，多樣理財品種定存利率繼續上調，資金終究回流銀行指數期貨仍舊是個謎，人心惶惶對證券行業造成什么影響？現階段證券市場分析(負面）影響一、漲個不停的牛市會有巨大的回調！影響一、放大這張圖，便知分曉！放大這張圖，便知分曉！產生泡沫—崩盤只花了八個月回跌至2500點5000點600點2500點9000點5500點12682點2500點一個大牛市，照樣摔死一堆人！能不小心嗎？產生泡沫—崩盤5000點600點2500點9000點5500影響二、中國特色的證券市場潛伏巨大的風險！影響二、上市公司的大股東不同上市公司上市的原因不同投資者結構不同最重要的差距-----投資理念不同所幸，經過這幾年管理層及經濟學家的努力我們正慢慢的修正→規范→進步中國特色的證券市場上市公司的大股東不同上市公司上市的原因不同投資者結構不同最重各位營業部經營者當務之急建議：調整您的策略莫忘歷史教訓！各位營業部經營者過去歷史月線過去歷史月線正在發生月線正在發生月線日線日線市道已經轉變請問！您現在的經營策略是……

繼續大力發展營銷團隊?任由您的營業部托管資產蒸發？被動的等待？立馬有所行動？市道已經轉變繼續大力發展營銷團隊?任由

無論如何，這仍是個充滿機遇的行業政策歸政策，該做的事還是要做不管市場良窳，這是我們的事業帶著你的兵，好好鍛煉，明天會更好

面對這樣一個獨特的轉軌市場身為營業網點負責人我們能有哪些作為？面對這樣一個獨特的轉軌市場第一篇營業部長期創利的關鍵重建業務管理的標準作業流程確保業務組織的健康發展與長期競爭力第一篇維系業務組織長期正常運作四大重點

.經營與管理

.招聘與選才.培訓與發展.領導與激勵

排序1432維系業務組織長期正常運作四大重點.經營與管理國內證券業管理思維的發展大鍋飯時代(1992~2000)員工只是營業部作業流程的一個點，不用行銷手段則客戶自己來報到，人力資源等同于營業部機器設備，甚至是機器設備的附屬品，滿足員工的工具是金錢（固定底薪+平均分配的獎金),員工不需要思考，只要聽從領導，更沒有客戶導向的觀念。國內證券業管理思維的

大轉型時代（2001~2005)股市產生泡沫，賺錢效應破滅，固定傭金制放開，僧多稀少的窘境引發價格競爭，同時營業部不斷縮減成本，大客戶搶奪激烈，這個階段注重新增客戶及新增資金，但不幸的是，客戶存量資金蒸發的速度遠大于新增客戶資金，部分券商開始發展營銷團隊、投資顧問、外圍經紀人，定崗定編、前后臺分離概念初萌，營業部管理工作日趨復雜多元化，以保衛核心客戶的服務管理理念興起。大轉型時代（2001~20發展人時代（2006~）經歷五年漫長熊市，自然人及機構投資人認識風險管理的重要性，資金配置、理財規劃成為新的投資理念，面對知識經濟及金融產品多元化的沖擊，員工金融知識能力及金融服務質量的提升，成為營業部發展最重要的課題。 發展人時代（200管理思維與傳統文化的障礙業務管理是一門專業的領域不是缺乏金融業務經驗、業績不錯的業務人員可以干的活硬件門面規模不再是制勝關鍵不良心態和缺乏業務能力的人只停留在游擊隊作戰規模陣線拉長整體作戰能力欠缺業務組織不健康、生產力遲滯、缺乏競爭力管理思維與傳統文化的障礙業務管理是一門專業的簡而言之：「將各種資源，包括業務人力、時間、專業技術、金融產品與服務、資金、客戶資訊等，予以適當整合之后，在一定期間內達到預期業務績效之行為。」以上傳達三個重要概念何謂營業部管理？一、管理者要能整合各種資源二、管理者要有時間、機會成本的概念三、達成總公司的策略目標，發揮階段性的效果簡而言之：何謂營業部一、主管的金融知識、營銷方法、服務質量、業務管理的能力二、主管的經營藍圖三、主管的態度與使命感業務管理能力為重中之重勝任業務主管工作的三大挑戰一、主管的金融知識、營銷方法、服務業務管理能力日常營銷工作管理業務會議管理績效管理業務表格管理………勝任業務主管工作的三大挑戰之一業務管理能力日常營銷工作營銷工作管理的目的規范營銷團隊工作方式培養組員良好的工作習慣工作績效的最大化內部的良性競爭優良營銷意識和營銷技巧

營銷工作管理的目的日常營銷工作管理1、制定目標與計劃月初進行工作檢討會，營銷總監組織團隊長制定月工作目標并分解至周目標每周五營銷總監組織團隊長制定下周工作計劃日常營銷工作管理1、制定目標與計劃日常營銷工作管理2、工作目標修正組員填寫工作目標與計劃團隊長對工作計劃和目標進行評估，并協助成員修訂工作計劃日常營銷工作管理2、工作目標修正日常營銷工作管理3、工作執行與記錄理財經理每日工作結束后填寫工作記錄填寫準客戶名單與資料填寫制定下一工作日計劃日常營銷工作管理3、工作執行與記錄日常營銷工作管理4、工作檢查團隊長每日晨會檢查組員工作狀況要求組員匯報昨日工作狀況，與工作記錄對照

日常營銷工作管理4、工作檢查日常營銷工作管理5、工作輔導團隊長針對工作績效低下的人員采取個別溝通的方式了解狀況，進行工作督促營銷總監針對多數成員遇到的問題在晨會中進行答疑、或者以團隊研討的方式尋找解決方案日常營銷工作管理5、工作輔導日常營銷工作管理6、工作陪同團隊長陪同組員拜訪客戶，協助人員建立有效的工作技能和解決相應的問題日常營銷工作管理6、工作陪同日常營銷工作管理7、訓練針對組員在工作檢查中暴露出的技能問題，如果為共性問題，由營銷主管與向總部申請統一培訓活動。日常營銷工作管理7、訓練日常營銷工作管理

華泰證券新進員工培訓表上課內容課時主講人公司理念介紹與從業遠景1營業部經理營銷制度介紹2營銷總監理財經理基本素質1特級理財經理內部行政流程講解1運行總監尋找潛在客戶和客戶分類2高級理財經理行銷工具與準備2高級理財經理日常營銷工作管理日常營銷工作管理管理工具使用1營銷總監電話話術與面對面自我介紹2特級理財經理證券交易基礎知識1運行總監咨詢服務技巧2咨詢分析師本公司金融品種介紹2營銷總監理財規劃技巧學習1特級客戶經理理財建議書設計學習2特級客戶經理從業經驗介紹1高級理財經理日常營銷工作管理管理工具使用1營銷總監電話話術與面對面自我介日常營銷工作管理基金、債券、回購知識2總部講師家庭理財知識講座1外聘講師指數期貨學習1期貨公司人文營銷與人脈關系管理2營業部經理職團營銷與社區營銷1營銷總監高端客戶開發的技巧1營銷總監溝通技巧2保險講師新員工學習總結報告2營銷主管組織學習考試1營業部經理日常營銷工作管理基金、債券、回購知識2總部講師家庭理財知識講業務會議管理目的：是幫助員工，不是管理員工。

激起主動工作的熱情，營銷事業才會取得成功。是引導員工，不是指導員工。組員學會自己發現問題、尋找答案，比單純告訴他該怎么做效果更好。業務會議管理目的：業務會議管理主要內容組員被激勵，受肯定的場所。凝聚力、榮譽感、團結協作與集體感。調整心態、接受新知、培訓的場所。喚起組員賺錢欲望的好時機。完成組員工作檢查、輔導，解決問題。業務會議管理主要內業務會議管理~季/月/周會議1.周會最好一個小時內完成2.每位客戶經理報告上周的業務活動數字與績效3.營銷主管報告當周的目標數字4.選擇一、二位上周表現良好的客戶經理，三分鐘分享業務心得（預先準備主題）5.月會季會通常于每月或每季后一周舉行，辦活動、表揚、專題演講…業務會議管理~季/月/周會議1.周會最好一個小時內完成績效管理主要內容營銷團隊薪酬制度的制定和人員編制目標責任制的簽訂和階段考核法的結合良性的人員競爭和淘汰機制績效管理主要內容業務表格管理~表格是用來協助主管了解員工的工具，不是用來滿足主管的監督欲望！越簡單越好，越少越妙業務表格管理~表格是用來協助主管了解員工的工具，不是用來滿足主管的經營藍圖勝任業務主管工作的三大挑戰之二主管的經營藍圖勝任業務經營活動規劃生存利基競爭優勢資源投入生存憑藉推動建立指導界定執行吸引強化形成人力物力財力行銷研發咨詢服務生存能力經營活動規劃生存利基競爭優勢資源投入生存憑藉推動建導入銷售\服務量化管理營業部經營藍圖生存的本事資源再投入產生差異化競爭優勢有多少人可用，怎么用？有多少錢可花？怎么花？執行強化形成1432吸引導入營業部生存的本事產生差異化有多少人可用，執行強化形主管的態度與使命感勝任業務主管工作的三大挑戰之三主管的態度與使命感勝任業務收入比客戶經理高？….不見得！繁重的行政事務、業務責任….需要職稱、滿足虛榮心？……公司要求我做？…..我為何要做營業部主管？(Whysalesmanager?)收入比客戶經理高？….不見得！我為何要做營業部主管？除了認同金融服務行業對客戶的價值，愿意奉獻自己的時間與精力樹人，否則在業務管理的生涯發展上，終究會遇到瓶頸！樹人=培養優質的理財經理與管理人才除了認同金融服務行業對客戶的價值，愿意奉獻自己的時間與精力樹輔導員工在職場的位置與生涯規劃員工理財經理理財經理助理高級理財經理特級理財經理營銷團隊長營銷部主管副總經理營業部老總總部級老總營業部咨詢師研究部研究員研究部專員首席研究員總部研發高管獨立經紀人理財顧問師金融管理師總體經濟師弱水三千吾人只要一瓢股海桑田英雄得意四方輔導員工在職場的位置與生涯規劃員工理其一：領導營業部所有人員達成營業目標計劃其二：處理與解決營業部問題其三：執行成本與風險控管其四：宣導公司政策其五：企劃營業部相關業務活動其六：規劃營業部員工之教育訓練其七：負責拜訪大客戶其八：與總公司各部門間的協調工作其九：進行其他證券商優秀營業員挖角工作

紅色為重要

營業務部主管的九項任務其一：領導營業部所有人員達成營業目標計劃紅色為重

員工對營業部主管的期待是什么？告訴我【如何做】，而不是【該做什么】錯誤：『多出去跑跑！』『多打幾通電話！』正確：具體解說銷售流程、竅門、示范給客戶經理看，提供有用的銷售工具。(客戶拒絕百問百答匯總、銷售話術匯總、理財投資建議書樣本、股票投資建議書樣本、客戶風險承受度測試表、資產配置試算表、電話管理報表、每日60分行動表)員工對營業部主管的期待是什么？告訴我【如教我如何執行活動量管理良好的工作習慣自我業務目標管理業務活動量管理工具決定性的影響力時間管理決定績效做正確的事職業生涯產生信心業務活動量營銷工具良好的工作習慣教我如何執行活動量管理良好的自我業務業務管理工具決定性時間管客戶需求導向銷售法標準化作業流程自我推銷創造真實感提供安全感激發責任感投資理財溝通投資風險自測售后服務與轉介紹透過實事激發執行人文營銷教我可行的銷售流程客戶需求導向銷售法標準化作業流程自我推銷創造真實感投資理財不要開無效率的會議如何引發客戶的投資意愿，給我實際案例傳授我如何面對同業競爭，咋說？咋做？管理我的『業務活動』不是管理『我』讓我分享其他客戶經理的成功經驗并學習經常提醒我的目標及進度，稱贊我鼓勵我安排我具挑戰性的激勵活動提升我士氣不要開無效率的會議

為何營業部主管會失敗？缺乏人際溝通的技巧

組織里每個人都有意見個別偏好人事糾紛產生嫌隙產生派系如果缺乏溝通能力無共識、癌細胞業務組織瓦解為何營業部主管會失敗？缺乏缺乏工作道德

蠻橫統治壓榨業績阻礙發展操弄關系員工無忠誠度組織離析潰散人員異動流失缺乏工作道德蠻橫統治壓榨業績阻礙發展操弄關系員工無忠誠度組對培養訓練所付出的努力太少無法掌控理財經理與團隊長不重視基本的事情—開會、訓練、激勵肖像管理—過度授權只看報表忽略人文管理歷史遺留因素—

需要總部支持不適合擔任主管—廣度深度不夠對培養訓練所付出的努力太少客戶經理（選手）營業部主管（教練）尋找準客戶銷售金融商品提供定期服務持續進修專業知識經營與管理招聘與選才培訓與發展領導與激勵營業部主管與客戶經理的工作內容客戶經理營業部主管尋找準客戶經營與管理營業部主管與客戶經理的管理工作高階主管中階主管基層主管經營與管理60%40%15%招聘與選才15%15%40%訓練與發展5%15%40%領導與激勵20%30%5%不同層級業務主管所需投入之時間與精力大腦負責規劃，四肢控制執行管理工作高階主管中階主管基層主管經營與管理60%40%15%管理職團隊運作~凡事都靠投票決定，行嗎？權責相符，分層負責，決策的權力對應責任的大小。請尊重管理職團隊運作的規則！管理職團隊運作~凡事都靠投票決定，行嗎？a.營業部管理職負責人就是總經理，所有主管必須以總經理的決策為依歸，絕不可出現各自為政，各做一套。b.各級主管可以表達不同的意見，最后由總經理根據各方意見做出決策。c.決策一旦形成，全體主管應該以決策作為團隊的唯一意見，全力支持。營業部管理職團隊的運作a.營業部管理職負責人就是總經理，所有主管必須d.表達意見的場所是會議室，應該避免客戶經理在場。e.會議時可以爭論，決策一旦形成，各級主管不可將決策時的爭論向客戶經理表達個人不同意見，避免造成客戶經理之間的耳語，傷害管理職團隊的威信。d.表達意見的場所是會議室，應該避免客戶經理在場。一、提升全員金融專業各項能力二、明確的經營藍圖三、提升主管自身能力與學習態度營業部長期創利的關鍵小結一、提升全員金融專業各項能力營業部長期創利的關一、請提出您的員工需要那些能力提升的培訓需求。二、請提出管理職團隊需要哪些能力提升的培訓需求。以上作為總部明年培訓計劃統籌參考！課間互動分組討論一、請提出您的員工需要那些能力提升的培訓需求。第二篇積極型業務組織的架構策略目標業務制度銷售方法第二篇積極型業務組織的架構策略目標何謂策略目標？簡單的說，就是最后的結果。何謂策略目標？客戶黃金客戶俱樂部客戶經理深化服務股票債券基金商品量身定作結合保險銀行協作整合性交易平臺咨詢服務平臺后勤結算平臺整合性客戶資料平臺標準化服務差異化服務多元整合商品平臺精準寬廣核心客戶服務理財顧問型客戶經理短期策略目標客戶黃金客戶俱樂部客戶經理深化服務股票債券基金商品結合保險銀短期策略目標就是保住你的核心客戶然后復制客戶、克隆客戶越來越多核心客戶短期策略目標客戶財富管理客戶經理專業分工服務多元化金融商品商品量身定作全方位高素質的DirectSales多元整合性交易平臺研究資源(水準)后勤結算平臺整合性客戶數據平臺零售市場財富管理證券基金咨詢銀行票券保險期貨多元整合商品平臺精準寬廣客戶分級提升全方位高素質的客戶經理長期策略目標客戶財富管理客戶經理專業分工服務多元化金融商品商品全方位高素長期策略目標就是抓緊時間學習推動學習型組織長期策略目標舉例：華泰證券大牛營業部，2006年初設立，團隊策略規劃的目標就是「成為華泰證券全國最佳的理財團隊」。實現策略目標的做法是「透過專業且優質的理財顧問為投資人提供量身定做的投資理財計劃」。據此，這個團隊的業務制度也與其他團隊不同。舉例：業務組織策略目標大牛營銷團隊的策略目標：成為華泰證券的經營楷模成為平均產能最高的團隊招聘人才優勝劣汰，尋找合乎要求的人員加入陣容，建立堅強部隊。發展人才協助每一位員工開闊市場的技能和信心。環境塑造塑造充滿朝氣、良性競爭的團隊，組員不斷地尋求專業及個人成就的成長。團隊遠景落實公司遠景，成為營銷服務體系標準化管理作業標兵。*參考新時代證券業務組織策略目標大牛營銷團隊的策略目標：成為華泰證券的經營楷項目大牛團隊相較于其他團隊目標市場中高收入市場全部市場理財顧問大專畢業以上，無證券經驗可，一個月訓練后，全職工作無限制、少訓練銷售商品股票、基金、理財產品組合、個人及公司理財規劃股票、基金銷售方法客戶需求導向銷售法產品推銷法大牛團隊的市場策略*參考新時代證券項目大牛團隊相較于目標市場中高收入市場全部市場理財顧問大專畢1，三個月內如何提升整體組員素質與戰斗力？2，半年內提升團隊綜合排名到全公司第

名。3，一年內提升團隊綜合排名到全省（國）第

名。如何做才能達成目標？可計算的策略目標1，三個月內如何提升整體組員素質與戰斗力？可計算模擬你的業務組織策略目標你的營銷團隊的策略目標：招聘人才發展人才環境塑造團隊遠景請現場制作！模擬你的業務組織策略目標你的營銷項目你的團隊目標市場理財顧問銷售商品銷售方法你的團隊的市場策略請現場制作！項目你的團隊目標市場理財顧問銷售商品銷售方法

積極型