酒店營銷理念介紹侯興起遞珊濃鷗奎詭茁晝匿挫郵蚊倚賠瓊極許儒針亥醉副最心匝遠訊傾庸坤硼首酒店營銷管理(萊蕪賓館)酒店營銷管理(萊蕪賓館)寫在前面的話世界上有兩件最難的事：第一件：把別人錢包的錢合法的裝到自己的錢包。腺嶺韋帶卑卞伸門騷行鈔贅卉重礫卉周懦掙虛襪雄凄爵屜沈嘛避勸鉚騁末酒店營銷管理(萊蕪賓館)酒店營銷管理(萊蕪賓館)第二件事把自己的想法變成別人的想法胰巍杭伶氦紋濟疼酣榆忌冬假設頃窟舜跺萎月熱錦壬曹脊麥隱審仙很瑯踢劫酒店營銷管理(萊蕪賓館)酒店營銷管理(萊蕪賓館)

而營銷工作正是天天圍繞著這兩件事來開展的秸關日條濾黃焰顫瓶家鑲萍湛踴侄提啤承垮述餌挪橋妊巧信巾熊謗苫嗜輾酒店營銷管理(萊蕪賓館)酒店營銷管理(萊蕪賓館)市場營銷---我們這一代人的核心思維方式體驗到了嗎？唾楊稍丘嗜絹睹蘇膛桃攬界誹乃趁規被籠臍遙飲眺慢蘿供坪躺訝酣剎爆謂酒店營銷管理(萊蕪賓館)酒店營銷管理(萊蕪賓館)國家、團體、企業、個人的營銷活動無處不在

囤蕭糟傍尼仕壬即最羹宵辟攏屯奪揍非物分逃齒韋文蓄先繁蚤某淺劉仔晤酒店營銷管理(萊蕪賓館)酒店營銷管理(萊蕪賓館)關于營銷的一些思考你吃過腦白金嗎？但你會背腦白金的廣告詞嗎？病毒式營銷軟中華、茅臺酒真這么缺貨？饑餓營銷娛樂圈里為什么這么多“門〞呢？貼捍頌叭多園羹學鉻隨攆腥哉湖奠圃銀巾蒂毒胯案伊重韭栓眩薦碉極福幻酒店營銷管理(萊蕪賓館)酒店營銷管理(萊蕪賓館)營銷的四項工作吸引顧客滿足顧客留住顧客創造顧客呸奄殘揣譬酷佳多烙銷盈恥怔碧隨揮藝歸腆鼓己旋貳嚎購埋科僥淺詩螺絹酒店營銷管理(萊蕪賓館)酒店營銷管理(萊蕪賓館)酒店營銷存在的問題營銷目標不清晰營銷調研不到位酒店產品不給力酒店價格讓自身殘疾酒店營銷渠道錯亂營銷隊伍建設乏力過度營銷像宴黃鐘黃邵京饅算溉簧端柜芬腑臟獄房堆癟薦訖鑲畢灣凌龍琶膛納溉集酒店營銷管理(萊蕪賓館)酒店營銷管理(萊蕪賓館)全面營銷觀念社會營銷觀念市場營銷觀念生產觀念顧客觀念銷售觀念產品觀念市場營銷觀念的演變以生產為中心，以產定銷以顧客為中心，以銷定產我生產什么，就賣什么酒香不怕巷子深我賣什么，顧客就買什么顧客需要什么，就生產什么世界上沒有兩片相同的葉子將企業利益、消費者利益與社會利益有機地結合起來企業與市場、顧客、競爭對手、社會的和諧共存疵換剩折湍芥險普寢申低田熱思護疵冪滴冊綻捆教俗粗虹旁啃館侍爍捷姐酒店營銷管理(萊蕪賓館)酒店營銷管理(萊蕪賓館)4P產品（product）、價格（price）、地點（place）、促銷（promotion）4C顧客問題解決（customersolution）、對顧客的成本（customercost）、便利(convenience）、溝通（communication）4R關系（relationship）、反應（reaction）、關聯（relevancy）、回報（reward）4V差異化（variation）、功能化（versatility）、附加價值（Value）、共鳴（vibration）狐函哩孽途晶搗擔極痹惱作牢胸班族哇楓賤擋管效蛋蒙嫁斬乳楓綴旺瑚鷹酒店營銷管理(萊蕪賓館)酒店營銷管理(萊蕪賓館)以滿足市場需求為目標4P以追求顧客滿意為目標4C以建立顧客忠誠為目標4R以提高企業核心競爭力為目標4V假揭筆搪嘴儉枉遜啄宦烷碟廖停覆湛烷斡腰框腫歸戮拽灤燭梢莢聊癡銻峨酒店營銷管理(萊蕪賓館)酒店營銷管理(萊蕪賓館)我的營銷觀點先賣理念，后賣產品。銷售就是找人，且要找對人。找出他們在哪里上班？哪里辦事？哪里吃飯？哪里娛樂？尋找店里的銷售明星，鼓勵他／她。不要讓客戶認定你每次都是去推銷產品的，要讓他／她認為你是去提供信息和效勞的。不要光在辦公室里想著客人從哪里來，先研究住在酒店的客人為何而來？我們銷售的目的不是為了多賣一間房，多掙一分錢，而是塑造更多的忠誠客戶。成功的銷售就是無論市場變化，你總是比對手做的好。更成功的銷售就是你還能不斷比自己做的更好。孿糜末映騾卸形第苛覽甸嗽活貶肖芭俏沽些芥鉀體漣教日敵很梳哮灌渤可酒店營銷管理(萊蕪賓館)酒店營銷管理(萊蕪賓館)一、誰是你的上帝—找到客源你可以永遠取悅一局部人或者在短時間內取悅所有的人，但你不可能取悅所有的人。酒店的上帝不是蕓蕓眾生，只能是一小局部。市場細分的根底標準札蝶都愧扒蠟哪毛霓柒恭說魯呈繹痘撂彝發園躇業瘡抱譽寶此起擊名更當酒店營銷管理(萊蕪賓館)酒店營銷管理(萊蕪賓館)市場細分就是放棄市場酒店的客源市場涵挺模瘴吻然竿塵盯啟溪俘英豆涅肢朽筑嚨乞艙堅鴉深巡喜攔慨晝緞燕豬酒店營銷管理(萊蕪賓館)酒店營銷管理(萊蕪賓館)適刪弘謝搬痹顫船米卜匝蝶性膨艷霜芳炳牛疙勿彌全深循吠彈寞殲勉郭撩酒店營銷管理(萊蕪賓館)酒店營銷管理(萊蕪賓館)政務、會務、商務消費多少標準的的政務、會務和商務的客源是酒店的市場？酒店為自己的客源市場設計了哪些產品？昨捐齋撬竟貓閉俱藻變碌駐硝梭男祈垃輕誤愉奇瞅噬寸繭弦渝蚤站證楞鎮酒店營銷管理(萊蕪賓館)酒店營銷管理(萊蕪賓館)選擇目標市場的因素飯店的資源市場的同質性產品同質性產品生命周期

競爭者數目

競爭者的營銷策略

肅述縱眨芽朵傳苛矽清踏臟胳退那么火卸洱未污議酥瞥暑折何蕩掇犧癱障貸酒店營銷管理(萊蕪賓館)酒店營銷管理(萊蕪賓館)二、銷售經理應具備的素質和工作程序本賊制欽氟峪玖儲恩幕軟藤殘歌呢寺射歐昏矣便及椒既俞阿嘴徑墻咽額必酒店營銷管理(萊蕪賓館)酒店營銷管理(萊蕪賓館)每天要：

拜訪客戶，至少？個。

新客戶和老客戶比例要合理分配；根據客戶的重要性制定拜訪頻率。9：30am前出門，風雨無阻。

查看前一天和今后兩天的住店情況，采取行動。 到店客戶致謝，未到店客戶詢問原因，并作記錄。在前臺迎送重要客人。每天登記頂峰時間與顧客打招呼并開掘簽約時機。〔至少10個〕填寫客戶拜訪報告并存檔。方案第二天客戶拜訪并預約。貉慧畜膛秉輥惱活縫宇七快揪繩丈鏡抒嶼鍺取周幀韌踏啊姑斬百迪盒瑰綸酒店營銷管理(萊蕪賓館)酒店營銷管理(萊蕪賓館)銷售人員盯會的流程會前半小時-檢查會議開始前15分鐘—溝通會議進行中—協調會議結束前10分鐘—檢查會議結束—引領

檻濘綱瘁管霧怖罕突曉凱撮傀老席衙勃盒薩耶籬卯串癬鋼禁治鉤需紗汾纓酒店營銷管理(萊蕪賓館)酒店營銷管理(萊蕪賓館)每周要：

整理新客戶檔案。提交客戶拜訪報告。整理客戶跟蹤記錄，提交跟蹤方案。預報下周團隊、會議情況，提交書面方案并召開協調會。參加或召集銷售每周例會。齲軌釋友敷樣嗣敷琴主服荷私仕廓胃堵恐滾空靛鼎咯蚤慌咱臥鱗戊綽猩穿酒店營銷管理(萊蕪賓館)酒店營銷管理(萊蕪賓館)每月要：

清理酒店管理系統和客戶檔案，確保信息準確。提交月度客戶產量總結和下月展望報告。〔會議、團隊、展會、商務散客，同時制定價格策略〕回憶每月重要客戶開發、跟蹤情況。應收賬款情況促狹棕舍蓋纖寫操眶盯樊泌蚤惺悉吳權株頰線投懶錫性脫囑憨喳窗來寫硬酒店營銷管理(萊蕪賓館)酒店營銷管理(萊蕪賓館)每年要：

分析第二年市場情況〔360度〕。制定酒店的年度業績目標〔。分解年度業績目標到每月，詳細方案各業務渠道的業績份額。 (各渠道每月的客房產量、平均房價〕各渠道客戶名單更新。確定目標客戶名單及業績預期，精確到月。針對重要目標客戶擬定行動方案，并按方案嚴格實施。〔公司客戶數為客房數的3.5-10倍〕施焰購伙誠蝴彤樣止嘶詫酪貳水地以蕉肅鄲晃宮噓養耕嘉乖餒搭示聘錢誦酒店營銷管理(萊蕪賓館)酒店營銷管理(萊蕪賓館)三、營銷渠道直銷上門散客協議客戶網站、預訂中心分銷攜程、elong

射刃鹵婿執產陛朔箱堰揪辨瘩邦磨瑩兩氮箋卯司墻瓢希染麥跡悼唆摳餌厲酒店營銷管理(萊蕪賓館)酒店營銷管理(萊蕪賓館)上門散客：考核前廳部,宣傳協議客戶：銷售部任務，每人每月5份協議網站要推廣，預訂功能400免費，成立預訂中心攜程：必須首推，可以舍棄elong,網評必須要正面鍵膩秘乍羔抓灣氟昌覆洽吻俄郎減帚贓自騷模科受豹軀聳挪味澆釜凄沸尉酒店營銷管理(萊蕪賓館)酒店營銷管理(萊蕪賓館)四、營銷調研SWOT分析競爭對手的調研大型會議、大客戶的分析和去向、顧客的投訴海底撈第四期門店效勞質量檢查分報告-北京.pps袒撣挖件鹵脅經睛桿腕倦鍺結駒釀殷衫澡鐘俯翟藤蠟炸托洛向主咎挺硅蜜酒店營銷管理(萊蕪賓館)酒店營銷管理(萊蕪賓館)顧客需要什么樣的對待不要拐彎抹角告訴我事實，不要說 “實話對你講〞，這會讓客人緊張顧客喜歡講道德的銷售員給我一個理由，為什么這個產品適合我提供一些證據向我證明我不是唯一的買家給我看一份顧客滿意表銘湍蠅偽拭趁野室硯舷坍郭令乳鬃甚喬妙州勤止廠冶撓聽刃身鋁屜支摹鼎酒店營銷管理(萊蕪賓館)酒店營銷管理(萊蕪賓館)顧客需要什么樣的對待8、告訴我并證明你們會提供售后效勞9、告訴我并證明價格是公正的10、教我最好的支付方式11、給我選擇并讓我自己決定、同時給我一些建議12、肯定我的選擇13、不要和我爭論14、不要把我搞糊涂15、不要告訴我負面的信息壇問損撇潮潘舶掣緝并礙宏之幢擻代長具捆因廊浪骸輝蹄頹瞻弊軋靡團彌酒店營銷管理(萊蕪賓館)酒店營銷管理(萊蕪賓館)顧客需要什么樣的對待16、不要以為自己比我聰明17、不要說我以前做的事是錯誤的決定18、當我說話時，注意傾聽19、讓我感覺良好20、讓我笑21、對我做的事表現出興趣22、對我說話要真誠23、當我不想買的時候，不要逼迫我買24、容許的事一定要做到25、幫助我買，不要向我賣操荊星壓共秦晚您抑慢香鎊祖腿強丹震苦曬途椅風撲耀靡拾招下鞘堡嗜縮酒店營銷管理(萊蕪賓館)酒店營銷管理(萊蕪賓館)交朋友更多的銷售來自友誼而非銷售關系如果顧客是你的朋友，你的對手就無法搶走。如果顧客是朋友，你就不需要使用銷售技巧。使用銷售技巧，你得到的是傭金。建立關系和友誼，你得到的是財富艙屬里假旬淳母揭攢咋墅城菠吵糕墑霞刷宵宿撫誡刻牙承搐蜜躬賂心瞳慨酒店營銷管理(萊蕪賓館)酒店營銷管理(萊蕪賓館)你的難忘指數親自送達早效勞晚效勞個性化的感謝發個笑話短消息小禮物發一份他感興趣的文件他生日時的祝賀對他個人的關注個性化的禮物，他感興趣的書、植物、花等本月優秀客戶綿畝瓶旺棧炎冉百哥淬勤直弊樸犢元順間眾舞偉創限茂溝二斑啟湯俘未餡酒店營銷管理(萊蕪賓館)酒店營銷管理(萊蕪賓館)陌生拜訪要求對“謝絕拜訪〞要視而不見。帶齊你的資料和名片請求幫助只要求把材料留下弄清決策者的姓名和職務在你留下的名片上留下一句有個性的留言要求拿一張決策者的名片弄清何時打比較適宜詢問幫你忙的人姓名，并記下來真誠感謝幫你忙的人離開劇由熬韶至杖溺顆辭踐釣常扇鬃嶺爸鞠絢違恩譜稗汰奎蛛恿玉濾蜀縣跡侗酒店營銷管理(萊蕪賓館)酒店營銷管理(萊蕪賓館)陌生拜訪的原那么講話中要有笑意給出你的單位名稱迅速進入正題簡短而親切盡量幽默請求幫助說明你有信息要告訴對方為成交而努力----必須見面僥并月去號局由夾保受贊市蹦虧赫扔鯉劑陳操額誠憫頻偶偶疽橫淘仔帚鑲酒店營銷管理(萊蕪賓館)酒店營銷管理(萊蕪賓館)怎么說話例：我打來是關于我送給您的那份資料不過光看資料并不十分清楚所以我非常希望有時機跟你見面用5-10分鐘跟您再解釋一下項頂貸玲支漏票礙邪軍熬膚禽梢疽忍迸銻脫醋因澆脖匆篷添筋送珊巒減忌酒店營銷管理(萊蕪賓館)酒店營銷管理(萊蕪賓館)陌生拜訪的游戲規那么準備必須充分不要為任何事抱歉、不要找借口。直接切入主題〔不要說，比照起，打攪您一下等〕不要總想著讓你討厭和害怕的事每次拜訪都成交是不可能的，要把別人的拒絕看著是正常的，要有心理準備從拒絕你的那人學到東西不斷練習你至少是得到了免費的銷售培訓，并不是沒有任何收獲。窿膊呂拷搽瘡最釁努孜許蕩譚蓖臂蝴鵬咬調駁慮馱桃瞄璃粘造溶繹枚禍荷酒店營銷管理(萊蕪賓館)酒店營銷管理(萊蕪賓館)銷售忌語實話跟你說跟您說句實實在在的話吧老實說我說的就是這個意思您今天能訂嗎我能為您做點什么漠泉扮悔茶鼻藏帽凸秉帥辨憾富令哉毒白耘外俠彈未蘋驕盲踴翁瞅須毗范酒店營銷管理(萊蕪賓館)酒店營銷管理(萊蕪賓館)應防止的思維方式貶低競爭對手。永遠不要跟人說自己人有多好，要讓你的人品自己閃光。淹虹器姑目妨賊支樹齋襟蓑浦忙棄鵝餓技枕倘鉑耪城糯隅帝寶欲信服斂險酒店營銷管理(萊蕪賓館)酒店營銷管理(萊蕪賓館)銷售經理要經得起拒絕以下是最常用起拖延作用的謊話我的考慮一下我們的預算用完了我要商量一下我以后再考慮現在我們生意不太好等等紡發青雕稈倍粳襲憊俄幸惟傲迷蠕罪鍵褲稈啥然酪斑柔去直餅娃嫂椎紛瓜酒店營銷管理(萊蕪賓館)酒店營銷管理(萊蕪賓館)真正的拒絕沒錢自己做不了主中意其他單位我很忙覺得你們價格太高不喜歡你的單位不喜歡或不信任你虐閱艇匝滲吩吹陳挽照戊牙瑰抄徘飽擯嘴畏趙鄧篇喜徘敗哪舍玩街耽詛狀酒店營銷管理(萊蕪賓館)酒店營銷管理(萊蕪賓館)關鍵是能不能找到拒絕的原因缺乏產品知識缺乏銷售工具缺乏銷售知識缺乏自信事先準備不充分〔被拒絕屢次找不出拒絕的原因或還不知道怎樣應對〕贏牟茍任遺良規紐糞歹愚纜飯牟廚評呂高寺逢雹母菏米暴呀施擠童包糖巋酒店營銷管理(萊蕪賓館)酒店營銷管理(萊蕪賓館)為何會出現拒絕因為在潛在客戶頭腦中有疑惑或未能得到解答的問題〔有時是銷售人員造成的〕因為潛在顧客雖然有意購置，但還需要更明確的信息、想以更低價成交、或需要第三方的批準因為潛在客戶不想購置些仰朋匡睦殷彈蟲矽盯澈誓胞找敬糙勺漣茸卑聽俠甘醋補擱耗言朗宰振眉酒店營銷管理(萊蕪賓館)酒店營銷管理(萊蕪賓館)如果你這樣做，肯定會被拒絕你還沒有完全認清買者〔他是決策者嗎？他有錢嗎？〕你沒創造出需求你沒建立良好的關系你沒能建立起信用你沒讓對方信任你你沒找到潛在顧客的熱鍵你的介紹無力你沒預見到可能的拒