[內容提要]

本章重點介紹銷售組織的基礎理論知識，銷售組織架構的設計和建立，以及銷售崗位職責設計。[學習要點]1．掌握銷售組織設計的原則；

2．掌握銷售組織的主要類型；

3．了解銷售組織基本架構；

4．了解銷售組織的基本崗位及其職責。銷售是企業運營中最后一個環節，也是決定企業運營成敗的關鍵，銷售組織在這個環節中起著極其重要的作用。銷售組織通過組織銷售人員將產品送達到顧客手中，從而獲取收益，實現企業利潤目標。同時銷售組織的銷售人員在對外銷售產品，洽談業務時，是作為企業的代表，代表了企業本身，體現了企業的形象。而且高水平的銷售能力對新產品的研究和開發利用而言是一種很大的激勵；另一方面，身處一線的銷售組織及其銷售人員可以為研究與開發工作帶來有關消費者對產品使用后的大量反饋信息，對研發工作本身具有很大的促進作用。銷售組織也是企業戰勝競爭對手的砝碼，優秀的銷售組織能適時有效地組織銷售人員拜訪潛在客戶，為客戶提供滿意的服務，創造優良的銷售業績，使企業處于優勢的競爭地位。銷售組織還可以幫助企業選擇正確的目標市場，擴大市場規模，提高競爭能力，幫助企業建立需求型的管理體制。因此，建立高效率的銷售組織體系是確保銷售業務高效運轉的前提，銷售部門的組織模式是企業銷售戰略的重要內容。本章重點討論了三個問題，即銷售組織基礎理論知識、銷售組織架構和銷售崗位職責設計。第一節銷售組織概述組織是個體為實現共同目標而結合組成的有機統一體。構成組織的成員個體之間必須具有共同的目標、協作的意愿和良好的溝通，人、財、物和信息是構成組織的重要資源。銷售組織是企業為了實現銷售目標而將具有銷售能力的銷售人員、產品、資金、設備、信息等各種要素進行整合而構成的有機體。一、銷售組織的特點在企業的經營實踐中，銷售組織是企業組織體系的重要組成部分，具有以下特點：

(1)銷售組織的目標是通過各種銷售活動完成企業銷售目標，實現銷售利潤，提供令顧客滿意的售后服務，并努力擴大產品和服務的市場占有率，為企業發展創造條件。

(2)銷售組織依據企業的產品特征、市場覆蓋范圍、流通渠道等因素構成不同的組織形式，有地區型組織、產品型組織、客戶型組織及復合型組織。

(3)銷售組織的管理，以客戶為導向，對人、財、物、信息等資源進行合理組織和充分利用。(4)銷售組織是一個開放的系統，它與企業的戰略和環境保持動態的適應，隨著企業發展戰略的調整和環境的變化，銷售組織也要進行調整和變革，以保證較高的組織運行效率。二、銷售組織的職能銷售組織的職能有基本職能和管理職能之別，對個體力量的匯集和放大效應是組織的兩個基本職能。構成企業銷售功能的要素有多個，各個要素都有相對的獨立性，把分散的各個要素匯集在一起，形成互相依托、互相補充的統一體，正是構建銷售組織追求的目標。銷售組織是一個多元素組合的系統，它可能出現“1+1：2”、“1+1<2”、“1+1>2”三種情況，而銷售組織設計所追求的是“1+1>2”，即組織力量的放大效應。當然，這要依賴組織完備的溝通渠道和暢通的信息交流，依靠組織成員的良好協調和共同努力。銷售組織的管理職能包括計劃職能、執行職能和控制職能。在完成不同的職能時，銷售組織的工作內容側重點各不相同。

1．計劃職能銷售組織在計劃工作中的任務是尋找和評價機會，從而為企業提供制定銷售戰略的基礎，并編制貫徹銷售戰略決策的行動計劃。尋找機會是指銷售部門組織人員在市場尋找有利的發展機會，新企業的銷售組織需要尋找進入市場的機會，老企業的銷售組織尋找生存和發展的機會。銷售組織必須在企業總目標和企業資源的限制范圍內，對尋找到的機會進行評價，作為企業管理高層制定銷售目標和銷售戰略的依據。行動計劃是銷售戰略的具體體現，銷售組織要組織有關人員，針對企業的具體情況和市場的變化趨勢，以書面形式編寫出貫徹銷售戰略的行動計劃。二、銷售組織的職能

2．執行職能銷售組織要負責企業銷售戰略計劃的執行。在計劃的執行過程中，銷售組織要做好組織、協調、激勵和信息溝通等工作。組織工作將涉及全體銷售人員的組織結構和相互關系，包括把他們聯系在一起并協調其活動的權力和責任界限。協調工作包括協調銷售人員的活動，協調銷售部門與企業其他部門的關系，以及協調銷售部門與其他相關企業的關系。激勵工作指從物質和精神兩方面調動銷售人員的工作積極性。溝通工作指銷售組織與有關方面信息的溝通，包括銷售組織與企業管理高層的溝通和與企業其他部門的溝通，以及銷售組織內部的溝通。二、銷售組織的職能

3．控制職能為了確保執行有效，銷售組織必須對執行過程進行控制。控制的主要任務是針對計劃檢查計劃執行情況，找出它們之間的差距以及造成差距的原因，以供修訂計劃和重新制訂計劃時使用。銷售組織實施控制的主要手段是財務分析和銷售研究。銷售組織的管理幅度多少人為宜一般要考慮組織結構中的層次、處理問題的難易程度、管理人員的能力、授權等因素。管理幅度愈小，所需管理層次就愈多，反之亦然。銷售組織的管理職能包括計劃職能、執行職能和控制職能。勝人者有力，自勝者強。同時銷售組織的銷售人員在對外銷售產品，洽談業務時，是作為企業的代表，代表了企業本身，體現了企業的形象。有的甚至在向總部施加壓力，要求降價和促銷的同時，還向經銷商要回扣，損公肥私。(2)根據企業市場營銷戰略，提升銷售價值，控制成本，擴大產品在所負責區域的銷售，積極完成銷售量指標，擴大產品市場占有率；區域型銷售組織模式的優點有：①銷售區域主管權力相對集中，決策速度快；(1)分析市場狀況，正確作出市場銷售預測報批；(5)負責電話的接聽和記錄，特別是客戶的建議要及時反饋；有些公司雖有這方面的資料，又不知道如何／JIPJ,利用。根據銷售管理的需要和銷售組織的目標特征，在設計銷售組織時，必須遵循下列原則。有的甚至乘機要求公司提高獎勵的比例，或要求加強廣告或降價促銷力度。6．穩定而有彈性的原則一個企業在選擇采用團隊銷售組織時，必須考慮很多的因素，諸如確定團隊的規模和職能，以及團隊整體和個人的報酬機制問題。三、銷售組織設計原則根據銷售管理的需要和銷售組織的目標特征，在設計銷售組織時，必須遵循下列原則。

1．客戶導向的原則市場需求是企業銷售活動的核心和出發點，因此在設計銷售組織時，管理者必須首先關注市場，考慮滿足市場需求，服務客戶，并以此為基礎，建立起一支面向市場的銷售隊伍。

2．統一指揮的原則銷售組織的設計必須使組織形成一個統一的有機整體，設計形成的組織結構應能保證企業在運行時各部門和個人協調一致地工作。根據這個原則，每個銷售職務都應有人負責，每個銷售人員都應知道他應向誰負責，有哪些銷售人員要對他負責。在指揮上，嚴格實行“一元化”，即每個銷售人員只接受一個上級命令和指揮并對他負責。上下級之間的上報下達，都要按層次，不得越級，這樣就形成一個“指揮鏈”。“下級服從上級，局部服從整體”是統一指揮原則的基本要求。三、銷售組織設計原則

3．精簡與高效的原則精簡原則是指銷售組織的結構在滿足管理需要和保證目標實現的前提下，把組織中的機構和人員的數量減少到最低限度，使組織結構的規模與所承擔的任務相適應。高效原則是指通過建立合理的組織結構，使企業內部形成良好的運行機制，從而提高工作效率，降低流通成本，為社會提供優良服務，使企業的經濟效益和社會效益不斷提高。精簡與高效是手段和目的的關系，提高效率是銷售組織設計的目的，而要提高銷售組織的運行效率，又必須精簡機構。具體地說，精簡高效包含三層含義：一是銷售組織應具備較高素質的銷售人員和管理人員以及合理的人才結構，使人力資源得到合理而又充分地利用；二是銷售部門要因職設人而不是因人設職，銷售組織中不能有游手好閑之人；三是銷售組織結構應有利于形成團隊合力，減少內耗。三、銷售組織設計原則

4．管理幅度適度的原則管理幅度也稱管理跨度，是指一個上級能直接而有效地領導下級的人數。銷售組織的管理幅度多少人為宜一般要考慮組織結構中的層次、處理問題的難易程度、管理人員的能力、授權等因素。在銷售組織設計中與管理幅度密切相關的是管理層次。管理幅度愈小，所需管理層次就愈多，反之亦然。管理幅度過大，將影響效率，但管理幅度過小，管理層次必然增加，將影響信息的上下傳遞。一般情況下，管理幅度應盡量小一些，一般為6～8人。但隨著企業組織的變革，出現了組織結構扁平化的趨勢，即要求管理層次少而管理幅度大。三、銷售組織設計原則

5．權責對等的原則銷售組織中的各個部門和個人都要有明確的工作任務和責任，而且還要有相應的權力，即權責相適應。有責無權，不能保證銷售組織正常履行工作職能，承擔不了應有的責任。權力過大，會造成濫用職權，銷售組織運行混亂。

6．穩定而有彈性的原則銷售組織應當保持銷售人員隊伍的相對穩定，這對增強銷售組織的凝聚力、提高員工的士氣是必要的。同時，銷售組織又要有一定的彈性，就短期而言是指因經濟的波動性或業務的季節性而保持銷售人員隊伍的流動性。四、銷售組織常見問題合理的銷售組織不一定能保證銷售的成功，但不合理的銷售組織一定會阻礙銷售工作的順利開展。許多企業受到各種銷售組織問題的困擾，在進行銷售組織設計中應注意盡量規避如下問題。

1．效率低下有些企業在發展壯大的過程中，銷售組織迅速擴張，但效率卻日漸降低，最突出的表現就是人均銷售額的下降。例如，某著名家電企業最近三年負責銷售和營銷方面的人員增加了15％，而銷售額卻下降了12％。在效率降低的同時，企業對市場的反應也變得遲鈍，整個銷售體系就像一個老態龍鐘的老人一樣舉步維艱。而且日益臃腫的銷售組織不僅產生了人力資源的浪費，還由于環節的增加而加大了交往成本，增加人際關系方面的矛盾。四、銷售組織常見問題

2．管理失控有些企業在銷售組織迅速擴張的過程中出現了各種管理失控的現象。常見的管理失控現象有：

(1)財務失控。銷售費用持續上漲，但銷售額并沒有增加。有的銷售人員或地區銷售經理將產品銷售收入挪作他用，形成體外資金；還有一些企業銷貨款大量呆滯，逐步形成死賬、壞賬。

(2)信息失真。有些銷售人員沒有向總部及時傳遞市場和客戶信息，甚至謊報市場情報，夸大競爭對手的競爭實力和促銷力度，推卸責任，以掩蓋自己的無能；有的甚至乘機要求公司提高獎勵的比例，或要求加強廣告或降價促銷力度。(3)人員失信。有些銷售人員功高自恃，把持客戶和經銷商，建立私人關系，形成獨立王國；有的甚至在向總部施加壓力，要求降價和促銷的同時，還向經銷商要回扣，損公肥私。

(4)關系失控。有些企業規模大了之后，不注意與經銷商和其他相關部門建立長期的合作關系，也沒有建立一套市場危機處理系統，結果出現某些地區的經銷商集體反水、消費者信用危機，這些情況直接危及整個銷售體系和企業的形象。管理失控的結果使企業難以有效地運作，也難以快速地對現有的銷售組織加以改造，最終使企業付出巨大的代價。四、銷售組織常見問題

3．溝通不暢由于企業發展速度很快，導致地區差異、客戶差異的出現，企業缺乏相應的反應能力，導致對市場信息把握不準，完全依賴于道聽途說。例如，銷售部門總是認為廣告不夠多、新產品入市不夠快、價格不夠低、質量不夠好，卻對顧客需要什么樣的東西并不清楚，也不知道廣告能產生多少效果、降價能產生多少銷售增長。由于企業并不太清楚市場的情況，具體的銷售人員和分銷商往往對企業的銷售政策有著巨大的影響，從而使企業的銷售政策具有極大的隨意性和盲目性。很少有企業進行長期系統地調研和客戶檔案資料的積累，當然對競爭對手信息也基本上是事后的了解。有些公司雖有這方面的資料，又不知道如何／JIPJ,利用。掌握信息的人不做決策，決策者得不到真實的信息，部門的利益沖突又會導致信息封鎖。由于信息溝通不暢及部門間利益沖突，各種銷售措施，---e,是前后矛盾，影響銷售效率的提高。四、銷售組織常見問題

4．追求短期利益企業在發展過程中，一般首先發展的是銷售組織，企業也逐漸倚重于銷售組織，但銷售人員一般追求的是短期利益，結果導致企業整體銷售追求短期利益，既不重視整體戰略的發展，也不重視企業產品和服務的創新。當短期利益追求到一定程度，企業就面臨困境，銷售人員也會發現自己的傳統技能已經不能適應新形勢的需要。這樣，當企業試圖加強控制時，就會面臨遭受巨大損失的風險，有時會導致企業內部人事上的巨大震蕩和財務上的嚴重損失。第二節銷售組織架構設計銷售組織架構設計應根據企業的目標、戰略、任務及其環境等因素確定，同時受N-企,_．IkJL力資源狀況、財務狀況、產品特性、消費者及競爭對手等因素的影響。企業應根據自身的實力及發展戰略，選擇適合自己的銷售組織形式，用最少的管理成本獲得最大的運營效益。常用的銷售組織架構有如下幾種。一、區域型銷售組織按照地理位置組織銷售人員的區域型銷售組織是最常見、最簡單的銷售組織模式。區域型銷售組織是指在企業的銷售組織中，銷售人員被分派到不同地區，在該地區全權代表企業開展銷售業務，如圖2．1所示。一、區域型銷售組織一、區域型銷售組織區域型銷售組織模式的優點有：①銷售區域主管權力相對集中，決策速度快；②銷售人員責任明確，一個地區只設一個銷售經理，全權代表企業銷售所有產品。他的銷售工作努力與否，會在地區業績上得到直接反映；③與客戶關系密切，地域責任能使銷售人員積極開發當地業務和培養人際關系、客戶關系；④地域集中，每個銷售人員只在一定的區域內集中地開展銷售活動，差旅費開支相對較少；⑤銷售人員集中，易于管理；⑥在區域內有利于迎接競爭者的挑戰。這種模式的缺點有：①銷售人員要從事所有的銷售活動，技術上可能不夠專業，不適應種類多、技術含量高的產品；②銷售人員可能將大部分精力投入到他最擅長的職能以及最能增加獲得報酬的產品和客戶身上，這樣可能違背企業總的管理目標和客戶管理政策；③客戶之間存在差異，使銷售人員無法為客戶提供適當而具體的服務。銷售區域可以按銷售潛力相等或工作負荷相等的原則加以劃定，但每種劃分都會遇到利益和代價的兩難處境。具有相等銷售潛力的地區給每個銷售人員提供了獲得相同收入的機會，同時也給企業提供了一個衡量工作績效的標準。如果各區銷售額長期不同，則可判定為各銷售人員能力或努力程度的不同所致。總之，企業在制定區域型銷售組織時，必須注意以下幾個特征：該地區要便于管理；銷售潛力易估計；能節省出差時間；每個銷售人員具有合理充足的工作負荷和銷售潛力。二、產品型銷售組織產品型銷售組織是指企業按產品分配銷售人員，企業將產品分成若干類，每個銷售人員專門負責特定產品或產品線的銷售業務(圖2—2)。產品型銷售組織模式首先出現于美國寶潔公司，之后不少企業，尤其是食品、肥皂、化妝品和化學藥品等行業，建立了產品銷售組織。如通用食品公司，在其所屬郵購部就采用了產品銷售組織：有負責管理麥粉、貓狗食品的飲料的獨立產品銷售經理；在麥粉產品線中，有管理營養麥粉、兒童香甜麥粉、家庭食用麥粉和混合麥粉的獨立產品銷售經理；營養麥粉產品經理則管理若干個品牌經理。二、產品型銷售組織二、產品型銷售組織產品型銷售組織的優點有：①各個產品項目有專人負責，使每個產品都不會受到忽視；②產品銷售經理能有效地協調各種銷售職能，并對市場變化作出積極反應；③按產品進行專業化分工，有助于銷售人員熟悉產品的特點，總結和積累各種產品有效的推銷經驗和方法；④當產品技術復雜，產品之間聯系少或數量眾多時，按產品專門化構建銷售組織比較合適；⑤容易實現銷售目標，有利于以利潤最大化為目標進行商品管理，易于實現產銷協調。產品型銷售組織的缺點有：①缺乏整體觀念，在這種組織模式中，各個產品銷售經理相互獨立，可能出現他們為保持各自產品利益而產生矛盾。②部門沖突，一方面產品銷售經理對其他營銷職能部門依賴性強，另一方面他們卻未必有足夠的權威能協調與廣告部門、銷售部門、生產部門和其他部門的關系并得到支持和配合。③整體成本費用比較高，比較難管理。④當企業的產品種類繁多時，不同的銷售人員會面對同一顧客群，這樣不僅使銷售成本提高，而且也會引起顧客的反感。如莊臣公司設有幾個產品分部，每個分部都有自己的銷售隊伍。很可能在同一天，幾個莊臣公司的銷售人員到同一家醫院去推銷不同的產品。如果只派一個銷售人員到該醫院推銷公司所有的產品，可以省下許多費用。三、客戶型銷售組織企業也可以按市場或客戶類型來組建自己的銷售隊伍，可以對不同的行業客戶安排不同的銷售隊伍，按大客戶或一般客戶安排銷售人員，按現有業務或新業務發展安排不同的銷售隊伍，如圖2—3所示。例如，美國國際商用機器公司就在紐約為金融界和經紀人客戶分別設立了單獨的銷售處，在底特律為通用汽車公司設計了另一個銷售處，在附近的迪邦又為福特汽車公司設立了另一個銷售處。近年來，按市場來劃分建立銷售組織的企業逐漸增多，而產品專業化組織在某些行業已經減少了。這種趨勢還在蔓延，因為市場專業化與客戶導向理念一致，都強調了營銷觀念，按市場劃分銷售組織著名的公司有施樂、IBM、NCR、惠普、通用食品和通用電氣公司等。(23)填寫直接下級過失單和獎勵單，根據權限按照程序執行；(4)根據中期及年度銷售計劃開拓完善經銷網絡；4．管理幅度適度的原則許多企業受到各種銷售組織問題的困擾，在進行銷售組織設計中應注意盡量規避如下問題。客戶服務人員的主要職責包括處理日常客戶投訴問題，接聽客戶來電，回復客戶郵件，對客戶所提的意見及建議進行反饋，并進行跟蹤處理，收集分析日常客戶問題等。大客戶組織指以客戶的規模和復雜性為劃分依據的市場專業化銷售組織，企業設置專門的機構和人員來負責大客戶的銷售業務。14、他鄉生白發，舊國見青山。職能型銷售組織是企業按銷售職能專業化的方式來組織銷售人員，即把承擔相同職能的管理業務及其人員組合在一起，設置相應的管理部門和管理職務。(8)維護和開拓新的銷售渠道和新客戶，自主開發及拓展上下游用戶，尤其是終端用戶；銷售人員負責企業核心銷售業務，工作內容包括開拓客戶，上門拜訪客戶采集需求、客戶方案的制作、異議處理及合同簽訂、客戶資料及款項的回收、客戶檔案的移交、老客戶的維護等。10、雨中黃葉樹，燈下白頭人。同時銷售組織的銷售人員在對外銷售產品，洽談業務時，是作為企業的代表，代表了企業本身，體現了企業的形象。銷售組織的職能有基本職能和管理職能之別，對個體力量的匯集和放大效應是組織的兩個基本職能。三、客戶型銷售組織三、客戶型銷售組織按市場組織銷售隊伍的優點有：①每個銷售人員都能了解到客戶的特定需要，能更好地滿足客戶需要。美國通用電器公司曾根據產品專門組織其銷售人員(風扇馬達、開關等)，因為客戶是按行業需要購買風扇馬達和開關的，后來又改為按市場專門組織其銷售人員，如空調機市場、汽車市場。②有時還能降低銷售人員費用。如一家抽水機制造商曾經派經過高級訓練的銷售工程師向零部件的制造商和批發商銷售，后來公司將銷售隊伍分開，因為批發商對產品的技術支持要求低，所以向批發商銷售的隊伍以技術較差、工資也較低的銷售人員為主，這樣就可以節省銷售人員費用。③可以減少渠道摩擦，同時可以加強銷售的深度與廣度。④企業易于進行情報信息的搜集，為新產品開發提供思路。這種模式的缺點有：①企業的銷售政策受客戶影響很大，容易出現缺乏連續性的現象。②銷售人員要熟悉和負責銷售產品線上眾多的產品，培訓費用高，銷售人員負擔重。③當主要客戶減少時，這種組織類型會給企業造成一定的威脅。④銷售區域重疊，造成工作重復，銷售費用高。四、職能型銷售組織職能型銷售組織是企業按銷售職能專業化的方式來組織銷售人員，即把承擔相同職能的管理業務及其人員組合在一起，設置相應的管理部門和管理職務。職能型組織是以銷售人員的工作方法和技能作為部門劃分的依據，其具體有兩種形式，一是按銷售工作的主要職能劃分銷售部門，如劃分為計劃部、推廣部、調研部、銷售部、服務部等，如圖2．4所示；二是按銷售工作的類型(渠道類型)劃分銷售部門，如劃分為零售商批發部、網絡銷售部、電話銷售部、電視銷售部等，如圖2．5所示。美國吉列公司的產品銷售組織是采用第二種模式，一個部門負責銷售產品及協調產品價格、促銷、展示及分銷的有關問題，另一個部門負責輔助零售商，指導并檢查他們的產品展示，敦促他們銷售吉列產品。四、職能型銷售組織四、職能型銷售組織職能型組織的優點有：①銷售工作的各種職能可以得到充分發揮。②銷售活動分工明確，實現銷售活動的專業化，有利于培養銷售專家。③資源配置更加清晰明確。職能型組織的缺點有：①指揮系統復雜，容易出現多頭管理，造成管理混亂。②部門間關系難以協調。③部門和銷售人員數量增多，管理成本增加。④銷售活動缺乏靈活性。四、職能型銷售組織五、復合型銷售組織前面幾種銷售組織建設的基礎都是假設企業只按照一種基礎劃分銷售組織，如按區域或產品或客戶。事實上，許多企業使用的是這幾種結構的組合。例如，可以按產品和區域劃分組織，也可以按客戶和區域來劃分，還可以按產品和客戶來劃分。如果企業在一個廣闊的地域范圍內向各種類型的客戶銷售種類繁多的產品時，通常將以上幾種結構方式混合使用。銷售人員可以按區域一產品、產品一客戶、區域一客戶等方法加以組織，一個銷售人員可能同時對一個或多個產品線經理和部門經理負責。銷售組織專業劃分的趨勢仍在繼續，銷售組織劃分的基礎——區域、產品或客戶，或者其組合會因企業而異。六、大客戶銷售組織企業的大部分銷售額來自少數的大客戶。這些交易量大的客戶對企業非常重要，企業在設計銷售組織時必須予以特別關注。大客戶組織指以客戶的規模和復雜性為劃分依據的市場專業化銷售組織，企業設置專門的機構和人員來負責大客戶的銷售業務。對大客戶的銷售業務管理，企業通常實行銷售人員負責制。建立一支獨立的大客戶銷售隊伍，由專門的銷售人員專門負責對大客戶的銷售和服務，給大客戶提供一些特殊的關照。每位大客戶銷售人員通常負責一個或多個大客戶，并且負責協調企業與大客尸的關系。七、團隊銷售組織未來銷售發展的趨勢是由個人銷售發展為團隊銷售，企業團隊銷售組織的設計與建立成為必然。團隊銷售組織的設計應富于彈性，因企業性質的不同而不同，因銷售性質的不同而不同，但基本上都是由銷售人員和有關職能人員組成。銷售團隊近來發展的趨勢，是吸收來自客戶公司的代表。通用電氣公司為了更好地為重要客戶服務，成立了跨職能和跨公司的大型銷售團隊。如針對南加州愛迪生公司從通用公司購買蒸汽渦輪發電機項目，通用公司專門成立了140人的跨公司團隊以減少停工期。這個團隊包括60名來自通用的員工，其他成員則來自愛迪生公司。Baxter公司更為超前，它們甚至與客戶共同協商設立組織目標，并分享與之有關的成本和盈余。一個企業在選擇采用團隊銷售組織時，必須考慮很多的因素，諸如確定團隊的規模和職能，以及團隊整體和個人的報酬機制問題。這些決策在很大程度上取決于團隊的戰略目標。如果團隊的主要任務是提供大量的售后服務，通常在團隊中要包括支持人員，因為支持人員能更好地理解售后服務的需要，促進銷售的完成。另外，隨著銷售團隊規模的增長，個人有減少努力的傾向，因而有必要限制團隊的規模。第三節銷售崗位職責設計銷售組織架構設計之后，接著就要進行銷售崗位職責設計。只有將每一個銷售崗位的職責作出明確的規定，才有利于貫徹執行。一、營銷總監的崗位職責營銷總監是企業銷售方針制定、戰術運用的指揮者和實踐者。營銷總監由于經常置身市場，對產品的定位、機會創新、推廣有著敏銳感覺和獨到見解，而這些是制定經營方針、明確營銷策略以及落實團隊管理的具體表現。營銷總監的職責是把多年養成的市場經驗的綜合優勢與企業戰略形成高度統一，具體內容如下：

(1)完成企業年度營銷目標以及其他任務，對營銷思想進行定位；

(2)有獨立的銷售渠道，具有良好的市場拓展能力；

(3)協調企業內外部關系，對企業市場營銷戰略計劃的執行進行監督和控制；

(4)培訓市場調查與新市場機會的發現；(5)新項目市場推廣方案的制訂；

(6)成熟項目營銷組織、協調和銷售績效管理；

(7)銷售隊伍的建設與培養等。二、銷售經理的崗位職責銷售經理全面管理企業銷售行為，執行并完成營銷總監所下達的銷售目標。其職責包括：完成銷售部的任務目標、建立并保持與地區經銷商的業務關系、實現或超額完成銷售目標及促銷目標、管理及發展銷售主管及銷售代表等。具體內容如下：

(1)分析市場狀況，正確作出市場銷售預測報批；

(2)擬訂年度銷售計劃，分解目標，報批并督導實施；

(3)擬訂年度預算，分解、報批并督導實施；

(4)根據中期及年度銷售計劃開拓完善經銷網絡；

(5)根據網絡發展規劃合理進行人員配備；

(6)匯總市場信息，提報產品改善或產品開發建議；

(7)洞察、預測渠道危機，及時提出改善意見報批；

(8)把握重點客戶，控制70％以上的產品銷售動態；

(9)關注所轄人員的思想動態，及時溝通解決；

(10)根據銷售預算進行過程控制，降低銷售費用；二、銷售經理的崗位職責

(11)參與重大銷售談判和簽訂合同；

(12)組織建立、健全客戶檔案；

(13)指導、巡視、監督、檢查所屬下級的各項工作；

(14)向直接下級授權，并布置工作；‘

(15)定期向直接上級述職；

(16)定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定；

(17)根據工作需要調配直接下級的工作崗位，報批后實行并轉人力資源部備案；

(18)負責本部門主管級人員任用的提名；

(19)負責制定銷售部門的工作程序和規章制度，報批后實行；

(20)制定直接下級的崗位描述，并界定直接下級的工作；

(21)受理直接下級呈報的合理化建議，并按照程序處理；

(22)負責銷售部主管的工作程序的培訓、執行、檢查；

(23)填寫直接下級過失單和獎勵單，根據權限按照程序執行；(24)及時對下級工作中的爭議作出裁決；

(25)每周定期組織例會，并參加廠家有關銷售業務會議。三、銷售人員的崗位職責銷售人員負責企業核心銷售業務，工作內容包括開拓客戶，上門拜訪客戶采集需求、客戶方案的制作、異議處理及合同簽訂、客戶資料及款項的回收、客戶檔案的移交、老客戶的維護等。具體內容如下：

(1)負責產品的市場渠道開拓與銷售工作，執行并完成企業產品年度銷售劃；

(2)根據企業市場營銷戰略，提升銷售價值，控制成本，擴大產品在所負責區域的銷售，積極完成銷售量指標，擴大產品市場占有率；

(3)與客戶保持良好溝通，實時把握客戶需求；

(4)為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務；

(5)根據企業產品、價格及市場策略，獨立處置詢盤、報價、合同條款的協商及合同簽訂等事宜；

(6)在執行合同過程中，協調并監督企業各職能部門操作；

(7)動態把握市場價格，定期向企業提供市場分析及預測報告和個人工作周報；

(8)維護和開拓新的銷售渠道和新客戶，自主開發及拓展上下游用戶，尤其是終端用戶；

(9)收集一線營銷信息和用戶意見，對企業營銷策略、售后服務等提出參考意見。四、客戶服務人員的崗位職責客戶服務人員的主要職責包括處理日常客戶投訴問題，接聽客戶來電，回復客戶郵件，對客戶所提的意見及建議進行反饋，并進行跟蹤處理，收集分析日常客戶問題等。具體內容包括：

(1)嚴格執行企業的客戶服務準則和禮貌禮儀標準，為客戶提供微笑、熱情、主動、快速的服務，樹立企業的良好形象；．

(2)接受和處理客戶的投訴并及時向相關部門反饋；

(3)跟蹤售后信息反饋，負責抱怨客戶的回訪工作；

(4)負責接待和處理客戶的退換貨服務；

(5)負責電話的接聽和記錄，特別是客戶的建議要及時反饋；

(6)回答顧客咨詢的問題并負責為顧客提供幫助；(7)負責顧客電話預約定貨，團體購物的接待。9、靜夜四無鄰，荒居舊業貧。。11月-2211月-22Monday,November28,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。20:26:3520:26:3520:2611/28/20228:26:35PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。11月-2220:26:3520:26Nov-2228-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。20:26:3520:26:3520:26Monday,November28,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2220:26:3520:26:35November28,202214、他鄉生白發，舊國見青山。。28十一月20228:26:35下午20:26:3511月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月228:26下午11月-2220:26November28,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/11/2820:26:3520:26:3528November202217、做前，能夠環視四周；做時，你只能或者最好