數控機床行業投資潛力及發展前景分析市場需求預測方法科學的營銷決策，不僅要以市場營銷調研為出發點，而且要以市場需求預測為依據。市場需求預測是在營銷調研的基礎上，運用科學的理論和方法，對未來一定時期的市場需求量及影響需求的諸多因素進行分析研究，尋找市場需求發展變化的規律，為營銷管理人員提供關于未來市場需求的預測性信息，并以此作為營銷決策的依據。市場需求預測的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購買者意向調查法購買者意向調查法即通過直接詢問購買者的購買意向和意見，據以判斷銷售量。如果購買者的購買意向是明確清晰的，這種意向會轉化為購買行為，并且愿意向調查者透露，這種預測法特別有效。但是，潛在購買者數量很多，難以逐個調查，故此法多用于工業用品和耐用消費品。同時，購買者意向會隨著時間轉移，故此法適宜作短期預測。調查購買者意向的具體方法比較多，如直接訪問、電話調查、郵寄調查、組織消費者座談會等。例如，采用概率調查表向消費者調查耐用消費品購買意向，可能會收到較好效果。（二）綜合銷售人員意見法綜合銷售人員意見法即通過聽取銷售人員的意見來預測市場需求。銷售人員包括基層的營業員、推銷員及有關業務人員。銷售人員最接近市場，比較了解顧客和競爭者的動向，熟悉所管轄地區的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應。由于銷售人員中沒有受過預測技術教育的居多，往往因所處地位的局限性，對經濟形勢和企業營銷總體規劃不夠了解，可能存在過于樂觀或過于悲觀的估計。但在銷售人員較多時，過高或過低的期望值可互相抵消，從而使預測結果趨向合理。這一方法的主要優點是比較簡捷，無須復雜的計算；缺點是容易受個人認識水平等主觀因素影響。（三）專家意見法專家意見法是指根據專家的經驗和判斷以求得預測值。其具體形式有三種：一是小組討論法。召集專家集體討論，互相交換意見，取長補短，發揮集體智慧，做出預測。二是單獨預測集中法。由每位專家單獨提出預測意見，再由項目負責人員綜合專家意見得出結論。三是德爾菲法。該方法用系統的程序，采取不署名和反復進行的方式，先組成專家組，將調查提綱及背景資料提交專家，輪番征詢專家意見后再匯總預測結果。該方法的特點是專家互不見面，可避免相互影響，且反復征詢、歸納、修改，有時要經過四五輪，意見才能趨于一致，其結論比較切合實際。（四）市場試驗法市場試驗法是指在新產品投放市場或老產品開辟新市場、啟用新分銷渠道時，選擇較小范圍的市場推出產品，觀察消費者反應，預測銷售量。該方法由于時間長、費用大，因而多用于投資大、風險高和有新奇特色產品的預測。（五）時間序列分析法時間序列分析法是指將某種經濟統計指標的數值，按時間先后順序排列形成序列，再將此序列數值的變化加以延伸，進行推算，用以預測未來發展趨勢。其主要特點是以時間的推移來研究和預測市場需求趨勢，排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢的因素，再運用其因果關系進行預測。產品銷售的時間序列（Y），其變化趨勢主要是以下四種因素發展變化的結果：（1）趨勢（T）。系人口、資本積累、技術發展等因素共同作用的結果。利用過去的銷售資料，描繪出銷售曲線，可看出某種趨勢。（2）周期（C）。許多商品銷售受經濟周期影響，銷售額往往呈波浪形運動。認識循環周期，對中期預測相當重要。（3）季節（S）。指一年內銷售額變化的規律性周期波動。此種變化通常與氣候、假日、交易習慣有關，如果具體到周、日，也可能與上下班時間有關。（4）不確定因素（E）。包括自然災害、戰亂以及其他變故，這些偶發事件，一般無法預測，應從歷史資料中剔除這些因素的影響，考察較為正常的銷售活動。（六）直線趨勢法直線趨勢法是指運用最小平方法，以直線斜率表示增長趨勢的外推預測方法。（七）統計需求分析法任何產品的銷售都要受多種因素的影響。統計需求分析是運用一整套統計學方法，發現影響企業銷售的最重要的實際因素及其影響力大小的方法。該方法經常分析的因素是價格、收入、人口和促銷等。應當指出，這些變量同銷售量（因變量）之間的關系，不能用嚴格的數學公式表示，只能用統計分析來揭示和說明。運用多元回歸技術在尋找最佳預測因素和方程的過程中，可以找到多個方程。用上述方程預測需求量，首先要預測平均溫度和人均收入，并注意可能影響預測值的因素，如觀察值過少、變量之間高度相關、變量與銷售之間關系不明朗和未考慮新變量的出現等。國內機床行業發展的主要問題國內機床產業大而不強，屬于發展中的問題，需要發展來解決，主要原因包括以下幾點。1）基礎材料處理技術落后，核心零部件依賴進口：上游零部件是機床的基本組成部分，其品質是數控機床產品性能和質量的重要保障。國內應用于機床的多種特種鋼材等基礎材料尚需進口，并在熔煉、回火、退火、淬火等基礎材料熱處理技術以及部件粗加工、精加工以及表面處理等加工技術仍相對落后。以數控金屬切削機床為例，其上游零部件主要包括結構件、控制系統、驅動系統、傳動系統、功能部件等5大板塊?？刂葡到y作為數控機床的控制核心，直接影響機床功能實現和加工效率，國內尚無成熟廣泛應用的國產高檔數控系統，高檔數控系統基本被日本發那科、德國西門子、日本三菱、德國海德漢等日韓企業壟斷；絲杠、導軌等傳動系統、電機等驅動系統、光柵尺、刀塔等功能部件等亦大多外采自日本、韓國、中國臺灣、歐美等國家或地區。2）數據、分析設計和測試調整能力相對不足。數控機床作為一個運行機理復雜、具備聯動功能的機電集成系統，在不同材料、不同刀具、不同零件、不同設備、不同行業、不同環境等多維度復雜因素的交互作用下，需要大量的時間去實驗測試記錄，積累數據案例和分析經驗，而非簡單的理論推導或單維數據分析。先進國家已形成了相對完善的數據庫和分析體系，國內目前在分析案例和系統數據方面仍有待積累。此外，德國、日本、美國等國企業積累了針對機床可靠性的快速測評技術、智能型計算機仿真概率分析建模技術等先進的測試調整技術，數控機床組裝完畢后，研發單位大多建立模型模擬客戶加工，由傳感器等工具實時監測機床狀態，收集數據，而后在失效模式與影響分析和實效因果分析等基礎上，結合自身分析設計技術，不斷開啟新輪次的調整與優化，以提升可靠性。相對而言，國內廠商缺乏產品測試所需的方法、模型和工具，國產高檔數控機床在精度保持年限和無故障運行時間方面短時間內難以接近先進國家的同類產品。3）技工人才儲備不足，技術成果難以落地。高級技術工人是機床企業的寶貴資源，技術工人所主導的試制、試產、檢測等構成研發活動的關鍵環節，高質量技術工人的缺乏直接影響高質量的研發活動；此外，高級技術工人緊缺導致車間缺乏骨干力量，企業難以貫徹工匠精神，難以將機床設計、工藝等技術成果最終落實在生產制造環節，難以真正制造出理想的高端裝備。一位優秀的高級技術工人至少需要5-10年的培養周期，我國機床行業起步較晚，技工隊伍在數量、質量方面均與先進國家存在較大差距。4）國內機床行業集中度低，企業規模小，研發創新投入規模相對較小。根據賽迪顧問發布的數據，2019年全球前九大機床生產商營收均超過100億元，相對海外龍頭企業來說，國內機床生產企業規模普遍偏小，2021年國內排名前十的機床業務收入規模普遍低于30億元。以2020年中國金屬切削機床消費額為分母，金屬切削機床業務收入為分子，即使是國內數控機床領軍企業，其國內市占率仍然很低，行業CR5不足9%。機床行業集中度低、企業規模小，單個企業無法大量投入資本進行研發創新，導致國產機床在高端領域差距較大。新能源汽車機床市場前景新能源汽車制造業快速壯大，拉動機床新增需求。隨著我國新能源汽車及一體化壓鑄的滲透率快速提升，其對數控機床的新增需求拉動效應逐漸顯現。1）動力系統：新能源車較傳統燃油車在動力系統上發生重大變化，傳統汽車的動力系統為內燃機，需要相應機床對發動機缸體、缸蓋、曲軸、凸輪軸和連桿等零部件加工。新能源汽車的動力系統由電池、電機、電控構成，需要開發定制化機床來加工。2）一體化壓鑄：一體化壓鑄成型工藝一次壓鑄即可獲得完整的零部件，取代傳統復雜的沖壓+焊接工序，大幅縮短制造時間，可大大減少零部件使用數量、減輕車身重量、增加車身強度，是新能源汽車的發展方向。2023-2025年一體化壓鑄工藝帶來的機床新增需求將達到67．2億元，年均22．4億元。①假設到2025年，國內汽車產量微增至2800萬輛；②新能源汽車滲透率達到50%；③一體化壓鑄滲透率達到50%；④單臺壓鑄機年產能10萬件，需要配套機床16臺。風電零部件規模大、精度要求高，拉動數控機床的新增需求。我國機床行業發展現狀中國制造業規模穩居世界第一，機床消費亦排名首位。中國制造業規模自2010年超越美國之后，至2021年已蟬聯世界第一12年，2021年中國制造業增加值高達4．9萬億美元，全球占比26．2%。根據德國機床制造商協會（VDW）統計數據，2021年全球機床消費額為703億歐元（約5076億人民幣），中國機床消費約236億歐元（約1704億人民幣），全球占比33．6%，其次分別為美國、德國、意大利、日本、韓國，全球占比分別為12．9%、6．4%、5．7%、4．6%。中國擁有最完備的工業體系，機床產值亦排名全球第一。在堅持走獨立自主、自力更生的工業化道路過程中，中國逐漸建立起世界上最完備的工業體系，按照聯合國對全球工業產業劃分，世界產業可以分為39個大類，19個中類，525個小類，目前中國是全球唯一一個擁有聯合國產業分類中全部工業門類的國家。根據德國機床制造商協會（VDW）統計數據，2021年全球機床產值為709億歐元（約5119億人民幣），中國機床產值約218億歐元（約1574億人民幣），全球占比30．8%，排名世界第一位；其次為德國、日本、美國、意大利、韓國，2021年產值全球占比分別為12．7%、12．6%、9．0%、8．0%、5．4%。中國機床產業大而不強，高檔產品有待突破。十八世紀的工業革命推動了機床行業的發展，先發優勢使得歐美日韓的機床制造業領先全球。新中國自成立以來，工業發展迅速，但底蘊的積累非朝夕之功，中國機床制造業雖然規模龐大，但大而不強，不強主要體現在國產機床多位于中低檔，在價值鏈高端的高檔數控機床領域整體發展水平較低、發展速度較為滯后、發展基礎較為薄弱。風電機組機床市場前景風電機組的齒輪箱、葉片、軸承、主軸、塔架等零部件均為大型構件，加工難度大，且風電機組設計壽命需要超過20年，可靠性要求高，對零部件的精度要求較高，需要設計開發專用高精度機床。隨著風電裝機需求持續提升以及風電機組繼續向大兆瓦方向發展，風電行業對于數控機床的新增需求亦將不斷增長。機床行業發展趨勢十年更新周期已開啟，未來3-5年內，機床更新需求旺盛。通常情況下，數控機床的更新周期為10年。根據中國機床工具工業協會數據，中國機床消費的上一輪高峰期為2010-2014年，以10年為更新周期計算，中國機床消費應大概在2020年開始進入更新替換周期，受新冠疫情大爆發影響，國內機床消費在2020年延續下降趨勢，但從2021年開始快速反彈，根據德國機床制造商協會（VDW）統計數據，2021年中國機床消費約1704億人民幣，同比增長22．6%。隨著新冠疫情影響邊際減弱，中國經濟逐步復蘇，下游制造業投資信心恢復，預計未來3年內，機床的更新換代需求仍較旺盛。中長期來看，我國或將于2023年下半年進入主動補庫存階段，拉動機床等生產設備投資增長。利用工業企業營業收入代表市場需求，利用工業企業產成品存貨代表庫存情況，發現自2002年加入WTO以來，我國已經歷五個完整的庫存周期，平均每輪周期耗時40．2個月。目前我國工業產品需求與庫存雙雙下降，表明我國工業企業目前正處于基欽周期中的主動去庫存階段。我國第六輪庫存周期開始于2019年12月，截止2022年11月，已歷時36個月，以40個月為一個周期計算，我國或將于2023年二季度進入第七輪庫存周期的初始階段被動去庫存，并在2023年下半年進入主動補庫存階段，屆時下游需求旺盛，制造業加大產能釋放，帶動機床等生產設備投資增長。國產機床與海外高檔數控機床的差距國產機床與海外高檔數控機床的差距，具體體現在以下幾方面。1）機床靜剛性和動態性能協調性不高，高速加工的同時難以保證高精度；2）機床熱誤差控制相關技術不成熟，長時間連續工作情況下，難以保證高精度；3）可靠性不足，精度保持年限和無故障運行時間有限；4）聯動軸數少，復雜型面及難切削材料加工效率不高；5）智能化成套加工設備開發能力不足，加工設備難以完美實現一體化復合與集成。高檔數控機床加工效率、加工精度更高，在部分領域是必需品。高檔數控機床是指具有高速、精密、智能、復合、多軸聯動、網絡通信等功能的數控機床。艦艇、飛機、火箭、衛星、飛船中許多關鍵零件的材料、結構、加工工藝都有一定的特殊性和加工難度，用傳統加工方法無法達到要求，必須采用多軸聯動、高速、高精度的數控機床才能滿足加工要求。因此，高檔數控機床是航空航天、汽車、船舶和發電設備制造等領域的必需品，五軸聯動數控機床更是解決航空發動機葉輪、葉盤、葉片、船用螺旋槳等關鍵工業產品切削加工的唯一手段。五軸聯動是指機床基本的直線軸三軸X、Y、Z及附加的旋轉軸A、B、C中的兩軸，五個軸同時運動，可任意調整刀具或工件的姿態，以實現對空間復雜型面的加工。國產機床無法滿足國內高端制造業的需求，高檔數控金屬切削機床高度依賴進口。根據前瞻研究院統計數據，2018年我國高檔數控機床國產化率僅約6%。根據中國機床工具工業協會數據，2020年中國金屬切削機床進口額為49億美元，進口依賴度為35．3%，進口數控機床基本都為高檔產品，根據海關總署數據，2019年我國進口數控機床均價達28．1萬美元（約197萬元），遠高于國產機床均價。數控機床趨勢民營企業引領行業發展，激發中國機床產業活力，推進中高端數控機床。我國工業體系建設之初，發展出了十八家知名大型機床廠，機床廠商在我國機床產業中長期占據主導地位。但隨著我國機床市場需求升級，低端機床需求量逐漸下降，中高檔數控機床面臨歐美、日韓、中國臺灣地區機床廠商的激烈競爭，主要機床企業在轉型中陷入經營困境，沈陽機床、大連機床實施破產重整。以海天精工、科德數控等為代表的民營機床企業抓住行業轉型升級機遇，產品定位中高檔數控機床，持續加大研發投入，積累核心技術，圍繞汽車、消費電子、模具、高端裝備等下游行業需求實施產品開發，產品質量穩步提升，價格優勢突出，逐漸成為我國機床行業的骨干企業，推動中高端數控機床進程。領軍企業研發升級數控系統，逐步推動國產化。高檔數控系統是高端數控機床的控制核心，通常由控制單元、驅動單元、電機單元、傳感單元構成完整的閉環控制系統，技術復雜，直接影響高端數控機床的精度、動態特性等重要參數。在國家政策的支持與引導下，國內涌現了一小批研制高檔數控系統的企業并實現部分國產化。華中數控自主研制的華中8型系列高檔數控系統已配套數千臺數控機床；科德數控自主研制的GNC系列五軸聯動數控系統，成功突破海外品牌的技術封鎖，可媲美德國西門子840D、日本發那科30i等高檔數控系統，目前主要配套的五軸聯動高端數控機床。在領先企業的持續創新與國內龐大機床市場的孵育下，國產數控系統的成長速度值得期待。高端數控機床持續突破，奠定基礎。一方面，在04專項、中國制造2025等各項政策的支持下，國內機床產業不斷突破，從核心的數控系統、專業化的功能部件，到通用部件，國產數控機床零部件品質不斷提升，機床整機商持續擴大生產規模，積累裝配設計經驗，國內數控機床產品性能與質量穩步提升；另一方面，海外的技術封鎖倒逼國內機床自力更生、加強自主研發力度，下游制造業為防止基礎產業鏈，加大對國內機床廠的培育和支持力度，與國產數控機床的進步形成良性循環。國產機床在高端領域的進步將越來越快，逐步實現中高端數控機床的。市場定位的步驟市場定位通過識別潛在競爭優勢、企業核心競爭優勢定位和制定發揮核心競爭優勢的戰略三個步驟實現。（一）識別潛在競爭優勢識別潛在競爭優勢是市場定位的基礎。通常企業的競爭優勢表現在兩方面：成本優勢和產品差別化優勢。成本優勢是企業能夠以比競爭者低廉的價格銷售相同質量的產品，或以相同的價格水平銷售更高一級質量水平的產品。產品差別化優勢是指產品獨具特色的功能和利益與顧客需求相適應的優勢，即企業能向市場提供在質量、功能、品種、規格、外觀等方面比競爭者更好的產品。為實現此目標，首先必須進行規范的市場研究，切實了解，目標市場需求特點以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競爭優勢、實現產品差別化的關鍵。其次要研究主要競爭者的優勢和劣勢?？蓮娜齻€方面評估競爭者：一是競爭者的業務經營情況，如近三年的銷售額、利潤率、市場份額、投資收益率等；二是競爭者核心營銷能力，主要包括產品質量和服務質量的水平等；三是競爭者的財務能力，包括獲利能力、資金周轉能力、償還債務能力等。（二）企業核心競爭優勢定位核心競爭優勢是與主要競爭對手相比，企業在產品開發、服務質量、銷售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優勢。應把企業的全部營銷活動加以分類，并將主要環節與競爭者相應環節進行比較分析，以識別和形成核心競爭優勢。（三）制定發揮核心競爭優勢的戰略企業在市場營銷方面的核心能力與競爭優勢，不會自動地在市場上得到充分的表現，必須制定明確的市場戰略來加以體現。比如通過廣告傳導核心優勢戰略定位，逐漸形成—種鮮明的市場概念，這種市場概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。市場導向組織創新現代市場營銷管理哲學要求企業創造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業在此基礎上也開始認識到兼顧行業、合作伙伴、社區和國家利益對企業成功經營與發展的重要地位。然而，在實踐中真正貫徹這種觀念，保證企業健康成長，卻并不容易。面對現代科技迅速發展、市場環境急劇變遷和競爭日趨激烈的挑戰，企業必須對自身組織與管理制度進行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務的機制。里特爾咨詢公司在總結卓有成效的公司管理模式的基礎上，提出了一個高績效業務模型。該模型將企業資源與組織配置列為基礎。我們可以將它作為企業組織與體制創新的主要原則來討論。（一）滿足利益方的要求在今天的價值交換體系中，企業績效及其利潤目標只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實現。因此，企業及其經營業務，都要確定利益方及其要求。一般地說，利益方主要包括顧客、供應商、經銷商、企業員工和股東。如果這些利益方覺得不滿意，就不能實現理想的合作，導致整體績效下降，甚至經營失敗。為此，企業必須遵循一個原則：滿足每一個利益團體的最低期望。企業要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時，也需要根據不同程度滿意水平，為員工盡好責任（基本滿意水平），為經銷商提供績效滿意水平。在確定這些滿意水平的時候，企業必須注意，不要讓利益方之間感到相對待遇有失公平。各方利益關系的協調本質上仍然是以顧客滿意為核心的。從經營動態關系上看，通過顧客滿意達到包括股東在內的其他利益方滿意，又是建立在企業組織與制度革新所創造的高質量環境基礎上的。建立一個面向市場的組織管理體制，形成高水平的員工滿意；通過員工積極性、創造性的充分發揮，以高質量的產品和服務建立高度的顧客滿意，從而帶來更多的交易，更高的企業利潤，以及供應商、經銷商的利益。各方滿意的結果，又會促進新一輪更高質量的良性循環。（二）改進關鍵業務過程達到滿意目標必須通過對工作過程的管理才能實現。目前，大多數企業的這種管理都是通過以專業職能分工為基礎的部門組織來進行的。這種傳統的組織結構往往使各業務部門各自為政，追求自身目標最大化而不是企業目標最大化，各部門之間不能實現理想的合作，從而也使企業保有高度滿意顧客這一總體目標及其戰略規劃不能有效地遍及整個業務各環節和全過程。因此，使企業的每一個部門都高度面向市場并熱心于同其他部門協作，是十分必要的。為適應以快速變化為主調、靈活反應為關鍵的外部環境，企業必須突出和加強對關鍵業務過程的管理，通過組織革新，建立多功能的團體，將市場和企業的各種聲音和諧一致地協調起來，形成自己的管理核心業務的能力。（三）合理配置資源業務過程的執行，需要配置相應的人、財、物及信息等資源。企業必須設計出一個決策框架，使有限資源能夠按照使顧客和企業都滿意的方式來有效配置。這需要尋求擁有資源并對各業務的資源分配與使用實施控制。同時，企業還應努力尋求運用協作資源的可能性，以充分利用外部獲得的非關鍵性資源。研究表明，高績效公司往往十分重視自己擁有并培養那些能構成業務核心的資源和能力，以此形成自己的核心競爭力。他們將好鋼用到刀刃上，而將非關鍵性資源配備轉移到企業外部。（四）組織革新企業的組織要素通常包括組織結構、政策與文化。這些因素在市場環境發生急劇變化時，如果不相應變革，往往會成為企業維系和發展與市場有機聯系時的機能障礙。我國國有企業深化改革、轉換機制的沉重任務，很大程度上就是由于其組織與市場不相適應而派生出來的。傳統企業組織（有的學者稱之為“命令一控制式組織”）的致命弱點是阻礙市場知識的積累及其在組織內部的廣泛傳播，影響企業的決策水平及營銷觀念的全面貫徹。企業要根據環境的變化對其組織結構和政策進行革新。與此同時，也要通過長期艱苦努力，加強企業的文化建設。定位的概念和方式（一）市場定位的概念“定位”一詞，是由艾爾?里斯和杰克，特勞特在1972年提出的。他們對定位的解釋是：定位起始于產品，一件商品、一項服務、一家公司、一個機構，甚至是一個人。定位并不是對產品本身做什么事，而是針對潛在顧客的心理采取的行動，即把產品在潛在顧客的心中確定一個適當的位置。他們強調定位不是改變產品本身，改變的是名稱和溝通等要素。定位理論最初是被當作一種純粹的傳播策略提出來的。隨著市場營銷理論的發展，定位理論對營銷影響已超過了原先把它作為一種傳播技巧的范疇，而演變為營銷策略的一個基本步驟。這反映在營銷大師科特勒對定位所下的定義中：定位是對企業的產品和形象的策劃行為，目的是使它在目標顧客的心理上占據一個獨特的、有價值的位置。因此營銷人員必須開發所有的營銷組合因素，使產品特色確實符合所選擇的目標市場（即實體定位），并在此基礎上進行心理定位?，F在使用的“定位”一詞，一般都是在這個意義上來理解的，即它不僅僅是一種溝通策略，更重要的還是企業的一種營銷策略。“定位”概念被廣泛使用于營銷領域之后，衍生出來多個專門術語，市場定位就是其中使用頻率頗高的一個。市場定位，也被稱為產品定位或競爭性定位，是根據競爭者現有產品在細分市場上所處的地位和顧客對產品某些屬性的重視程度，塑造出本企業產品與眾不同的鮮明個性或形象并傳遞給目標顧客，使該產品在細分市場上占有強有力的競爭位置。也就是說，市場定位是塑造一種產品在細分市場的位置。產品的特色或個性可以從產品實體上表現出來，如形狀、成分、構造、性能等；也可以從消費者心理上反映出來，如豪華、樸素、時髦、典雅等；還可以表現為價格水平、質量水，準等。企業在市場定位過程中，一方面要了解競爭者的產品的市場地位，另一方面要研究目標顧客對該產品的各種屬性的重視程度，然后選定本企業產品的特色和獨特形象，從而完成產品的市場定位。（二）市場定位的方式市場定位作為一種競爭戰略，顯示了產品或企業同類似的產品或企業之間的競爭關系。定位方式不同，競爭態勢也不同。下面分析三種主要定位方式。1、避強定位這是一種避開強有力的競爭對手的市場定位。優點是能夠迅速地在市場上站穩腳跟，并能在消費者或用戶心目中迅速樹立起一種形象。由于這種定位方式市場風險較小，成功率較高，常常為多數企業所采用。2、迎頭定位這是一種與在市場上占據支配地位的、亦即最強的競爭對手“對著干”的定位方式。顯然，這種定位有時會產生危險，但不少企業認為能夠激勵自己奮發上進，一旦成功就會取得巨大的市場優勢。例如在碳酸飲料市場上，可口可樂與百事可樂之間持續不斷地爭斗；在摩托車市場上，本田與雅馬哈對著干，等等。實行對抗性定位，必須知己知彼，尤其應清醒估計自己的實力，不一定試圖壓垮對方，只要能夠平分秋色就是巨大的成功。3、重新定位這是對銷路少、市場反應差的產品進行二次定位。這種重新定位旨在擺脫困境，重新獲得增長與活力。這種困境可能是企業決策失誤引起的，也可能是對手有力反擊或出現新的強有力競爭對手而造成的。不過，也有重新定位并非因為已經陷入困境，而是因為產品意外地擴大了銷售范圍引起的。例如，本田試圖把它的元素（Element）車型定位在21歲的消費者，公司把元素描述成“在輪子上的宿舍”，廣告表達的是一群年輕大學生在海灘上圍繞他們的汽車開晚會，這吸引了很多新生代年輕人。而實際購買者的平均年齡卻是42歲，許多年長的消費者在使用中能夠找回自己年輕的激情。將懷舊情結作為賣點，本田開拓了中年消費者市場。實行市場定位應與產品差異化結合起來。如上所述：定位更多地表現在心理特征方面，它使潛在的消費者或用戶對一種產品形成了特定的觀念和態度。產品差異化是在類似產品之間造成區別的一種戰略，因而產品差異化是實現市場定位目標的一種手段。體驗營銷的主要原則1、適用適度體驗式營銷要求產品和服務具備一定的體驗特性，顧客為獲得購買和消費過程中的“體驗感覺”，往往不惜花費較多的代價。應該看到，中國經濟和消費水平與西方發達國家尚有一定差距，大多數消費者雖然逐步從溫飽需要向感性需求發展，但還沒到可以為一個愉悅的體驗而付出太多金錢的程度。在中國操作體驗營銷要把實質的利益充分考慮進去，讓消費者進行愉悅體驗的同時獲得實質的利益，營銷活動才更容易獲得成功。星巴克在中國難以大面積推廣，僅在上海等經濟發達城市獲得成功就可以證明這點。2、合理合法體驗式營銷能否被消費者接受，與地域差異關系密切。各個國家和地區由于風俗習慣和文化的不同，價值觀念和價值評判標準也不同，評價的結果存在差異。因此，體驗營銷活動的安排，必然適應當地市場的風土人情，既富有新意，又合乎常理。同樣的道理，各個國家和地區的法律體系，如消費者權益保護法、反不正當競爭法、廣告法、商標法、勞動法、公司法、合同法等，既存在差別，又極其復雜，體驗營銷實施過程中，具體的操作環節和內容，都應該在國家政策和法律法規允許的范圍之內。顧客忠誠高度滿意是達到顧客忠誠的重要條件。不過，在不同行業和不同的競爭環境下，顧客滿意和顧客忠誠之間的關系會有差異。所有市場的共同點是，