A c c o u n t - B a s e d M a r k e t i n g《2022ABM實戰指南》ABM最新趨勢國內企業ABM成功的關鍵ABM常見痛點及破解之道PART01越來越多的企業認識到ABM的價值，并開始使用ABMABM的價值ABM是一種更高效的營銷形式，是在整個營銷渠道中分配資源的最佳方法，它力圖讓每個目標客戶都感到自己為人所知，讓業務的增長有跡可循，是一種高ROI的營銷方法。更高的效率更全面的追蹤更高的客單價縮短銷售周期更優的客戶體驗快速識別低價值用戶，將時間對目標客戶的行為進行全面的ABM讓客戶更充分了解產品的ABM幫助用戶建立品牌信任，以客戶為中心，基于深刻洞察和大部份資源放在最有可能推追蹤從而判斷客戶價值價值，有助于帶來更大的訂單基于用戶購買顧慮進行針對性提供客戶所需的體驗動成交的用戶身上溝通，有助于縮短購買周期實現團隊統一客戶裂變更科學的考核標準ABM的一致性將確保市場和銷已經成交的客戶更愿意成為口輕松地考核投入的資源和時間，售團隊專注于相同的目標，堅碑傳播者和介紹者，形成裂變。在每個客戶上的ROI，從而確持統一的規劃，使內部利益相ABM天然具有更好的成交客戶認您投資的客戶是否適合您的關者各司其職滿意度，能容易裂變新客戶業務

維護高價值客戶準確的評估和歸因ABM營銷讓我們可以用最匹長期的個性化營銷可以準確的配客戶的營銷內容和最佳的方分析不利因素和效果不好的原法去觸達目標客戶因，便于后期優化提升ABM目前在歐美國家已經是行業共識，越大型的企業ABM策略運營的效果更好越來越多的企業認識到ABM的價值，并嘗試或者已經開始使用ABM；已經采用ABM的企業得到了高效增長，越來越多的營銷人員對ABM很有信心，部分企業表示愿意增加在ABM上的投入92%的企業認識到ABM價值甚208%使用ABM的企業為其營銷至稱其為B2B營銷必備活動創造了208%的收入92%ABM

96%使用ABM的B2B營銷人員表示其營銷成功產生積極影響96%71%的B2B企業對ABM感興趣，正在對齊進行測試或已經在使用

86%41%全球41%的B2B企業86%的營銷人員表示對ABM表示他們將增加在推動增長有信心ABM上的支出

90%90%的營銷人員表示ABM與他們的企業相關ABM能做什么？1.挖掘需求2.客戶孵化3.商機轉化的市場營銷人員表明的市場人士表示66%的公司認為ABM提表明ABM的ROI優ABM能激發更大升商機轉化率于其他營銷投資91%的需求應用于:應用于:應用于:提高對非活躍用戶或新客戶的認識，圍繞目標客戶的相關決策人展開營在銷售過程中吸引更廣泛的關鍵以提高outboundmarketing成果銷，激發興趣和購買需求決策人，提升互動效率和成功率表現在:表現在:表現在:分享操作指南、最佳實踐、行業趨參與網絡研討會、定制案例研究、提供技術/分析報告、產品和服務勢產品演示比較目的：目的:目的:提高品牌知名度和參與度，增加提高目標客戶所有相關者的參與度MQL縮短銷售周期，增加成交機會評測方式：評測方式：評測方式:從潛在客戶到商機的轉化，推動用顯著增長的需求數據戶購買旅程獲勝率，機會階段轉化率，銷售周期收入增長

4.客戶滲透的營銷人員表示ABM有助于保持和擴展現有客戶關系應用于:通過發掘客戶新的需求或將新產品納入現有產品組合，提高解決方案在客戶中的使用率表現在:不同業務部門成功實施解決方案目的:激活新業務線帶來增量收入評測方式:持續從現有客戶中獲取利益什么樣的企業更適合采用ABM如果您的企業屬于下列情況之一，那么實施ABM將是您的不二之選1當能確定理想的目標企業時如果你已經確定哪些類型企業，而且可以知道企業名稱3當跨部門銷售時遇到大型、多部門的購買團隊，參與或進行購買的人多5如果交易額為六位數超過10萬元的交易更需要ABM當InboundMarketing收益不夠快時7 當你無法等待流量轉化成leads時，或者當InboundMarketing效果開始遞減時

當產品和客單價支持ABM2 如果產品客單價較高，產品購買周期大于3個月，購買決策流程復雜當大訂單很重要時4 如果大筆訂單比平均訂單金額大10到20倍當需要提升銷售效率時6 當你希望提高銷售的效率，通過銷售獲得更大價值時ABM實施中的難點無論對于國外還是國內，ABM始終面臨著數據、個性化內容、效果追蹤、專門的營銷工具以及觸達策略及渠道的選擇的挑戰缺乏有質量的數據為每個關鍵聯系人制定個性化的營銷方案追蹤和評估ABM的實施結果缺少/選擇合適的營銷工具21%合適的觸達策略及渠道20%ABM營銷專業人才16%判斷項目預算和投資回報率15%有效執行ABM營銷方案13%銷售人員培訓12%

30%30%30%PART02ABM成功的關鍵——數據、內容、觸達、系統ABM成功的關鍵因素，數據、內容、觸達、系統，缺一不可數據內容觸達系統數據是ABM實施開展的基礎，數據個性化是ABM策略中的重要環節，基于用戶的觸達，因為用戶角色不同系統是支持ABM高效快速開展量越多、數據越精確ABM的效果會針對不同用戶的不同階段進行個性觸達的渠道也會不同，在合適的階段的有效支撐，是輔助ABM營銷越好化營銷才能獲取更好的轉化選擇合適的渠道才能實現更加精準的效果提升的有效助力營銷大部分企業目前在數據階段存在的問題在執行ABM中，大部分企業缺乏適合的ABM數據，在已經獲得的數據中識別目標客戶、尋找聯系人是最大的問題執行ABM時面臨的最大挑戰是什么識別目標客戶 36%協調市場、銷售 33%精準的觸達 29%ABM效果的考核 27%確保適當的預算 26%個性化體驗 23%客戶打分 20%數據質量 19%項目管理 14%多系統統籌 13%

企業是否有適合市場或銷售的ABM數據7５%的企業無法在企業清單中找到合適的聯系人５０%的企業缺乏收集有效數據的能力31%擁有適合市場部門的數據24%擁有適合銷售部門的數據如何獲取有效數據0102030405構建目標企業畫像獲取目標企業數據篩選聯系人找到聯系人信息三方數據采集如何找到目標企業所謂“知己知彼，百戰不殆”。找到您的目標客戶，您應該盡可能的收集關于目標客戶的詳盡信息，包括基本情況、業務痛點、企業戰略規劃等等，這對于后期制定營銷計劃至關重要基本信息業務痛點產品/服務行為對比戰略規劃地區銷售機會技術數據

公司收入、增長率、員工人數、產業定位、產品結構……他們正在經歷你能解決的什么痛點？他們是否在用其他競品的產品或服務？您現有客戶中也有類似行為么？這對于制定針對性策略非常重要他們的企業戰略與您的解決方案是否有沖突?您你該企業所在的地區或國家是否有銷售覆蓋?該企業的銷售機會在哪里？有何風險、障礙、限制？公司正在使用的現有技術。這可以幫助銷售團隊推薦解決方案，并衡量他們采用新技術的意愿如何獲取目標企業數據不同渠道獲得數據各有特點，最終需要將不同渠道信息的分析融合，可借助專業服務機構進行整合，篩選獲取合格企業清單銷售指定 競品客戶名單 CRM 市場數據庫 工商企業數據 公開采集怎么在選中的目標企業中篩選聯系人？2B企業中的大宗項目采購決策是由多人共同決定的，ABM策略需要在確定企業信息后，進一步識別項目的采購決策團及其在企業中的具體角色，便于后期定制個性化內容及觸達策略識別采購團隊重要角色發起者：發起決策過程的人決策者：實際購買決定由誰決定購買者：誰選擇供應商和管理購買過程影響者：誰的評價可能影響采購使用者：誰是產品或服務的具體使用者否決者：誰的意見可能對采購造成阻撓

多渠道數據標簽收集 用戶360度畫像構建姓名:王XXX性別:男手機號碼:12345678912購買階段個人信息城市：北京用戶來源職務信息區號：電話1：分機1郵箱地址:wangdashan@SD.com地理位置企業狀況部門：采購用戶忠誠度采購狀況職務：采購經理瀏覽軌跡競品信息興趣產品：XXXX怎么找到關鍵聯系人數據？第三方合作，是目前大部分2B企業獲取聯系人數據的主要途徑，具體實施中需要將多渠道獲取的數據綜合處理，以得到更加準確的聯系人數據銷售指定 CRM 市場數據庫 第三方數據合作 公開采集如何通過第三方進行數據獲取授權數據采集 意向數據采集 ABM項目運營行業協會垂直媒體數據機構垂直媒體數據機構數據機構?提前告知獲取授權，第三方或者單獨授權?參與與目標客戶相關的項目或與目標人群?如果累積的數據不足夠，可以委托數（電話、短信、郵件告知）重疊度較高的活動據機構做ABM項目運營，針對數據機?授權記錄存檔留存?以往郵件、電話、短信、內容觸達的聯系構擁有的數據進行持續觸達和滲透，?實時記錄授權信息中，表明意向的用戶數據經過運營之后獲取進一步的意向數據或者授權數據。目前大多數2B企業的內容現狀，企業往往并沒有豐富的素材支撐大量的個性化內容內容素材缺少 呈現方式太過于專業難以推動用戶購買旅程B2B最多的內容就是白皮書、解決方案、客戶案例。內容素材少，內容產出難

內容本身專業性太強，可 在觸達中，缺少合適的方讀性和傳播性不足 法論支撐，不知道什么時候發送什么樣的內容，無法形成能夠推動用戶購買旅程的內容體系需要基于用戶數字購買階段輸出個性化的內容TOFUAwareness認知思想/價值領導力行業趨勢領導力行業標準白皮書報告產品價值領導力應用趨勢應用創新品牌價值主張

MOFUConsideration Comparison考量 比較激發興趣力品牌偏好力業務痛點產品評測業務甜點產品Demo業務場景競品分析應用案例價值計算器購買指南客戶案例

BOFUPurchase購買客戶滿意力產品手冊操作指南知識庫新功能推薦新服務

Advocate擁護客戶傳播力增值服務職業提升分享激勵使用內容營銷畫布進行內容梳理人物角色

認知 考量 比較

購買

擁護決策角色職位痛點職位挑戰職位目標購買障礙

目標客戶的問行業發展趨勢、新具體業務痛點的解決題/關注點的技術/解決方案等方案，行業案例期望客戶采取了解產品/解決方案的行動認識品牌的關鍵優勢客戶需要你采傳達品牌的思想/技專業的產品信息、解決取的行動術領導力方案、業務場景展示要傳達的關健我的品牌（產品/服產品和解決方案可信息和證明要務）符合行業發展以解決的問題點趨勢客戶傾向的內輕松，閱讀門檻低新穎、有趣的應用容形式/類型的趨勢解讀場景案例解讀

你的產品和同類產品的區別對比后，有選擇傾向提供明顯的優勢證明、對比證明權威證明、使用感受優勢深度分析、客戶現身說法

上手難易程度，售后服務使用滿意證明自己產品（服務）易上手，售后服務完善操作手冊、使用較長，售后服務提供實用的操作教程，使用技巧直播或短視頻

有新的產品/解決方案，產品升級、增值服務等增購、復購、推薦增值服務偶爾的小驚喜產品使用，個人職業提升教程類資料，節日福利，活動目前大多數2B企業的內容現狀，企業往往并沒有豐富的素材支撐大量的個性化內容如何利用有限的內容素材解構，復用，滿足用戶不同階段的內容需求，是B2B內容營銷的重點B2B買家經常消費何種內容？案例研究B2B營銷中最可能拿到的內容素材播客視頻產品清單解決方案博客/文章白皮書白皮書解決方案客戶案例Webinar研究報告如何用現有的素材創造出更多的個性化內容----白皮書解構技巧購買階段 內容策略 內容要點認知對行業趨勢的研究展現品牌的由于認知階段用戶注意力較弱，內容形式盡可能輕松，降低閱引領作用讀門檻考量從行業或某個專業領域展開，從引發共鳴的痛點/應用場景觸發，解讀應對方案，適當引出產品并與自身產品有一定的結合比較針對某一特定領域目標客戶或群突出專業性，跟隨行業大方向，不斷強調產品的領先性體，打消其某一方面的顧慮呈現方式權威/視覺型電子書，行業趨勢文章，信息圖，視頻等共鳴型文章，直播，網絡研討會等專業型電子書、行業數據類文章、行業應用類文章如何用現有的素材創造出更多的個性化內容----客戶案例解構技巧購買階段 內容策略認知 以行業領先企業的案例說明你的產品（服務）已經被市場認可考量 將某個用戶場景與產品解決方法相匹配，幫助企業找到有相似應用場景的客戶，促進轉化比較 與潛在客戶業務近似的典型案例，突出效益的提升購買 最佳實踐客戶真實場景和應用的實操技巧幫助新客戶快速上手

內容要點案例故事講述，視覺重點呈現案例痛點場景拆解，激發用戶共鳴客戶效果展示，客戶證言，專家解讀客戶方使用者實操分享

呈現方式故事/視覺型故事類文章，簽約海報，故事類視頻共鳴型案例應用場景類文章，客戶分享直播網絡研討會等凡爾賽型客戶證言,案例現場視頻，走進企業直播，專家解讀視頻等實操型操作實例，直播或短視頻如何用現有的素材創造出更多的個性化內容----解決方案解構技巧購買階段 內容策略認知通過對行業趨勢、痛點的分析，提出行業前沿的解決方案，吸引潛客目光考量 通過某一具體應用場的洞察，場景化的展示解決方案針對用戶業務場景中的風險，提出規比較 避風險的措施，提升客戶價值感

內容要點以行業痛點為主線，形式輕松的軟核科普場景化的內容形式，如漫畫、短視頻等經過詳細考證的專業內容，凸顯專業性，注重邏輯性

呈現方式科普型長圖、漫畫、MG動畫等共鳴型場景類文章、創意長圖、MG動畫，直播等專業型價值感類文章、權威媒體解讀文章、專家點評視頻等觸達渠道目前現狀ABM的觸達渠道跟其他營銷項目并無分別，ABM更強調個性化的觸達，在不同的購買階段，為不同的人群匹配不同內容，選擇合適的渠道，并基于目標客戶的反饋行為，進行個性化內容的多頻次自動觸達，以提升觸達的效率。B2B營銷觸達現狀：01020304高流量渠道一哄而上看別人做的好自己也做同一個內容全渠道觸達依照預算覆蓋渠道，不不加甄別考慮其他目前市場上不同渠道的觸達成本以及適應的階段觸達CPM（千人成本）CPC有效性適合階段郵件150~20010~20★認知階段定向信息流1002~10★★認知階段定向搜索引擎50~5005~50★★★興趣/比較階段短信150~20010~20★★認知階段電話營銷（機器人）5608★★興趣階段電話營銷（人）270015~20★★★需求階段線下沙龍★★★比較階段網絡研討會★★★考量階段高預算角色：決策者、采購者、影響者；中等預算角色：否決者；低預算角色：發起者、使用者根據購買決策鏈的角色選擇合適的觸達渠道選擇TOFU MOFU購買階段AwarenessConsiderationComparison認知考量比較微信微信微信EDM合適的觸EDMEDMSMSSMSSMS達渠道重定向SEM重定向信息流廣告線下WorkshopTelemarketing直播/WebinarBOFUPurchase購買 Advocate擁護微信微信EDMEDMTelemarketing線上workshop線下不同類型的ABM對觸達形式的個性化要求不相同客戶越精準個性化的要求越高，客戶量越大相對的個性化要求會降低，同一渠道中不同策略的ABM對觸達個性化需求不同內容/觸達形式（渠道）1ToMany（是否需要個性化）1ToFew（是否需要個性化）1To1（是否需要個性化）郵件是是是短信是是是網絡研討會否否是重定向廣告否否否微信否是是線下沙龍否否是定向SEM否否否官網個性化否是是電話營銷是是是企業微信是是是按行業或者應用場景進行個性化按企業進行個性化按聯系人角色進行個性化利用營銷自動化系統進行ABM全流程支持數據識別戰略創意執行跟蹤轉化擴展數據匹配創建獨立計劃創意效果測試獨立觸達策略效果監控自動價值打分分級數據擴展企業數據匹配，為不同ABM戰略創意內容效果檢測，獨立ENEWS/短信，自動跟蹤互動效果、獨立價值打分模型，自動生成成功客戶畫像，擴展數據維度創建獨立分組，A/B測試獨立微信分組（菜單）用戶行為識別高價值用戶，拓展更多客戶執行獨立孵化體系活動微站/內容微站自動推動購買旅程自動派發線索獨立觸達計劃營銷自動化支持ABM全流程尋找目標數據 創建獨立客戶分組 創建獨立打分模型01 0203目標企業畫像目標聯系人畫像ABM客戶分組ABM價值打分模型DataProfiling

個性化溝通04ABM微信分組ABM微信菜單ABM活動微站ABM內容微站ABMEnews/SMSABM活動ABM重定向廣告

客戶打分分級05ABM價值打分模型不活躍客一般活躍活躍客戶戶客戶500010002000%30%50%80%100%營銷自動化為ABM創建獨立分組MA系統為ABM創建獨立分組，篩選顆粒度更精細，來源和細分來源定義更清晰，客戶購買價值、社交價值展示更直觀，能依據客戶行業及階段目標，實現獨立分組營銷自動化支持多渠道ABM孵化MA系統可以實現對不同渠道的用戶來源追溯、用戶行為監測、用戶價值判斷、個性化信息觸達等并形成綜合的數據分析，以促進對渠道選擇、流量入口、內容呈現等的不斷優化，以動態的優化過程實現對用戶的持續性孵化。SEM管理 官網營銷 微信營銷 信息流廣告投放 郵件/短信營銷 企業微信?定向投放?來源追溯?行為追蹤?行為追蹤?轉化分析?個性化觸達?用戶價值打分?用戶自動孵化

?用戶分組?目標聯系人鎖定?個性化字段?內容同步?用戶行為監測?行為追蹤?自定義添加銷售名?營銷步驟同步?個性化推送片，促進轉化?客戶行為動態同步觸發營銷用戶孵化會員體系微信運營分析營銷自動化支持ABM自動孵化MA系統支持設計ABM自動化客戶轉化旅程，從不活躍客戶到活躍客戶，從潛在客戶到商機，自動推進到下一個營銷階段建立動態的ABM分組 按月度/季度自動執行孵化流程，自動打分分級營銷自動化支持ABM獨立價值打分，動態調整針對客戶基礎屬性，互動行為等進行價值打分，價值預測，并創建用戶分型模型，進行新客戶，沉睡客戶，興趣客戶，商機客戶、成交客戶等客戶分級，制定更有針對性的營銷策略還可以根據當下需營銷目標，調整打分標準獲得更加貼近目標維度的價值打分1、基礎屬性打分 2、互動行為打分3、客戶分級規則 4、客戶分級模型營銷自動化支持個性化觸達更加科學、系統及方便MA系統支持個性化ENEWS/短信；獨立微信分組、微信菜單，個性化活動微站/內容微站支持不同平臺的內容統一分發，支持獨立的觸達計劃個性化短信 個性化菜單、內容微站營銷自動化支持銷售自主進行內容觸達，實時用戶行為監測，自動同步銷售（企業微信）營銷自動化系統支持企業微信與微信公眾號同步，公眾號文章、資料等銷售可直接轉發、發送，可設置銷售個性化簽名、系統支持實時監測用戶行為，自動同步銷售企業微信，有效支持微信端用戶孵化公眾號、內容微站、活動微站內容同步 個性化企業微信 用戶行為追蹤，自動同步銷售營銷自動化支持ABM數據轉化分析對ABM戰略執行過程中的轉化數據跟蹤并獲取分析，用于指導營銷策略的試試調整與優化，更好的檢測ABM的ROIPART03企業和Marketer投資ABM常見痛點破解之道企業和Marketer投資ABM常見痛點01 在做LBM，銷售覺得MQL預算小，不愛跟進02 在做LBM，相當比例的MQL沒法轉成SQL，缺乏后續跟進考慮03銷售的NamedAccount,打不進去，抱怨市場不給支持

04 銷售圈定的重點企業，找不到聯系人，無從下手05 部分銷售跟單轉化乏力，沒法子讓客戶信服，又沒有足夠的售前資源360度無死角支持06 成交客戶有很大可拓展空間痛點一：在做LBM，銷售覺得MQL預算小，不愛跟進LBM的自身缺陷，如：流量思維、淺而寬的常規內容策略、廣泛式的營銷溝通導致獲取客戶偏中小，客戶價值偏低。通過轉變思維，將流量驅動的LBM轉化為數據驅動的ABM，可以極大的提升MQL質量。企業購買力模型 聯系人匹配精準觸達基礎信息 財務信息郵件 短信聯系方式 行為標簽招聘信息 產品服務電話營銷 線下活動興趣標簽 需求標簽采購信息 經營戰略 線上直播 重定向廣告InstallbaseMarketing 行為追蹤Data

客戶分級模型線索管理購買力P3:孵化客戶P1:優質客戶（購買力高、購買（購買力高、購線索派發意向低）買意向高）P4:低質客戶P2:孵化客戶（購買力低、購（暫停溝通）買意向高）反饋追蹤購買意向BANTCNP 體系優化破解關鍵數據觸達計劃內容體系數據是支持ABM成功的第觸達渠道需要整合：觸達在該項目中，最終考核標一步。做數據驅動的ABM，渠道越整合，CPL高;SQL準以挖掘MQL為主，所以以挖掘線索為主，并非深轉化率越高，成交轉化率內容以“認知”“考量”度孵化，所以前期數據量越高兩個階段的內容為主，可在符合要求的前提下可盡一次觸達沒有效果不代表根據企業性質、規模分析可能的多些。客戶沒有需求：如果用戶其業務痛點及需求，匹配搭建數據庫的方式可參考沒有打開觸達內容，可通可能有需求的產品。根據Part2中的方法過其他渠道進行提醒（如產品及業務痛點，創建采郵件未打開，通過短信提購者、決策者、使用者等醒）或者使用其他內容再通用的內容體系次觸達需要針對用戶的需求輸出多套不同方面的內容實戰案例某B端商用硬件618案例——通過ABM策略完成高額成交某B端商用硬件希望在618期間對全網有硬件采購需求的企業推廣企業購，快速收集銷售線索，但通過以往的信息流投放的形式變數太多，無法保證最終效果。最終通過數據驅動的ABM計劃，在不足一個月的時間里，持續產出1600+訂單達成收益618期間，共產生100萬+曝光，8.7萬+響應客戶，響應比例高達1:12，為企業購帶來400+企業注冊，持續產出1600+成交訂單后期在促銷季、雙十一、年終促銷活動中運營該方法，持續獲得新訂單。

實施步驟Step1使用大數據動態全網抓取(全網有招聘需求及新成立企業數據）+SD自有聯系人數據，鎖定100萬目標客戶，Step2針對不同企業規模創建，針對onwer、IT、行政等企業不同采購決策者關注點（如Onwer可能關注產品是否符合公司形象，IT關注產品技術指標及可靠性等）輸出個性化內容。Step3使用短信、EDM、微信朋友圈定向廣告，對指定客戶進行精準觸達，通過自動打分模型篩選出高價值用戶。共培養4500+興趣客戶和1600+成交客戶痛點二：在做LBM，相當比例的MQL沒法轉成SQL，缺乏后續跟進考慮數據顯示，平均10~15%的線索有可能轉化成MQL，剩余的85~90%都將成為潛客，沉淀在營銷數據中。針對已有興趣/遠期需求的潛客進行持續孵化，可以減少客戶資產流失，提高LBM整體效率潛在客戶 精準觸達客戶分級模型SDR跟進線索管理不明確分組郵件短信di線索派發興趣分組1興趣分組2重定向廣告電話跟進微信反饋追蹤興趣分組3興趣分組4線上直播體系優化行為追蹤BANTCNP破解關鍵精細化分組分組的維護按照用戶或產品特性的不同進行不同維度的分組，如：按照行業：適用于同一產品，但面向不同行業；或客戶不同行業間需求明顯不同基于用戶內容興趣：針對已經經過適當孵化，用戶內容偏好有所不同基于企業規模：企業規模不同，對采購需求及預算差別較大基于用戶產品興趣：有不同產品，用戶需求不同，所需要的產品（或產品組合）也不同一般長期孵化的項目可進行動態分,滿足條件的用戶持續自動被分至應屬的分組

觸達流程設計針對不同分組制定“月度觸達計劃”持續通過“考量階段”內容進行觸達（如業務痛點、業務甜點、業務場景、應用案例等）針對不明確的分組（如興趣或產品傾向等不明確），可以準備多個內容，以此判斷用戶興趣。觸達計劃同時應該考慮SDR跟進，針對明確的分組，基于觸達的內容，可進行月度跟進，挖掘具體需求；針對不明確的分組，可2個月跟進一次，同樣根據觸達內容進行溝通，以期挖掘用戶真正的興趣點

一致的線索標準市場與銷售就線索標準達成一致是項目順利推進的保障。一般情況下，可使用BANTCNP原則進行判斷：B:預算A:決策角色N:采購需求T:采購時間C:考慮品牌N：未被接觸P：允許跟進實戰案例:某云服務廠商通過對MQL的進一步孵化，將轉化率提升105%某云服務廠商一直以來依靠SEM、信息流投放獲客，近期投放效果越來越差，MQL轉化率越來越低，只能依靠不斷加大投放量來保證轉化數量。在使用ABM策略對潛客進行進一步孵化后，整體MQL轉化率提升了105%達成收益經過孵化，轉化率明顯提升，銷售根據用戶的行為及內容偏好，也更容易找到用戶的關注點。MQL轉化率提升了105%。

實施步驟Step1對潛客進行分析整合，按照潛客興趣不同建立了ABM分組；通過營銷自動化系統，實現潛客的自動分組Step2市場部與銷售部通過整理已有的素材，共同擬定了適合的個性化內容，創建了營銷自動化流程，通過郵件、短信，以及官網進行個性化觸達。當有新客戶進入分組時，自動執行孵化任務。Step3創建打分模型，對用戶購買價值及購買意愿進行量化，符合高價值MQL標準的客戶自動分配給SDR初步溝通，繼而交由銷售跟進痛點三：銷售的NamedAccount,跟不進去，抱怨市場不給支持銷售圈定的NamedAccount，市場需要提升品牌信任，激發客戶興趣，創造銷售與客戶的溝通機會。但是根據銷售積極性的不同，需要不同的策略消極型銷售如何做：潛在客戶不明確分組興趣分組1 興趣分組2興趣分組3 興趣分組4

周精準觸達 SDR跟進銷售跟進是di郵件短信互動與周電話跟線上會議進否微信重定向廣告否di線下拜訪線上沙月度電話跟進龍行為追蹤IPMI（有興趣）P（授權溝通）M（允許會議）痛點三：銷售的NamedAccount,跟不進去，抱怨市場不給支持積極型銷售如何做：潛在客戶 周精準觸達SDR跟進銷售跟進不明確分組是郵件短信微信互動與否興趣分組1 興趣分組2重定向廣告 線上沙龍興趣分組3 興趣分組4

周電話跟進di月度電話跟進線上會議行為追蹤線下會議IP破解關鍵判斷用戶需求、興趣準確判斷NamedAccount需求及興趣點可以極大提高成功率。因此在觸達的過程中需要對用戶行為進行實時追蹤，掌握其是否打開（觸達內容），停留時間，以及打開之后的動作，便于銷售隨時掌握用戶的行為，以此判斷用戶需求，展開溝通。

為銷售創造對接機會尤其是積極型銷售，在觸達的時候就要注意為銷售創造接觸客戶的機會。比如對觸達內容（如郵件、短信）添加個性化信息，尤其是銷售聯系方式，便于感興趣的用戶第一時間聯系銷售，或添加銷售微信（企業微信）獲取資料，幫助銷售打開溝通僵局。NamedAccount是銷售要重點突破的客戶，擁有更高的優先級。在觸達的過程中，需要抓住一切機會探知用戶的需求，展開溝通。因此在觸達中需要對用戶行為進行追蹤，需要營銷自動優化系統的支持實戰案例:某人力資源服務品牌，成功針對900家重點客戶展開營銷某知名人力資源服務品牌，銷售圈定了900個重點目標企業，3個月下來，進展不大。營銷會議上甩鍋市場，抱怨市場沒有提供支持。達成收益1季度內，共獲取200+下載，銷售跟進后發掘MQL30+

實施步驟Step1市場與銷售一起梳理900家企業對應的關鍵聯系人，最終內部加外部第三方共獲取4500+人力資源部門+CXO相關聯系人Step2市場與銷售一起梳理與900家客戶匹配的典型案例和痛點Step3選擇LinkedIn和朋友圈信息流廣告進行觸達，每兩周更換一次創意和案例素材，反復持續觸達，引導客戶下載Step4下載用戶，交由銷售進行快速跟進是 di

基礎信息財務信息郵件短信決策者建議者招聘信息產品服務微信重定向廣告

互動與否

流程執行者使用者di線下拜訪否月度電話跟進采購信息經營戰略線上沙龍企業信息采集行為追蹤IPM痛點四：銷售圈定的重點企業幾百~幾千個，找不到聯系人，無從下手積極型銷售 是基礎信息財務信息郵件短信決策者建議者微信互動與微信否招聘信息產品服務重定向廣告周電話跟進流程執行者使用者

線上沙di否線上會議龍月度電話跟進

企業信息采集行為追蹤線下會議IP破解關鍵找到聯系人通過內部，外部第三方途徑盡可能多找到聯系人，數據完備率是此類ABM項目成功的大前提。

行為追蹤 個性化內容體系對用戶行為進行實時追蹤，掌 對觸達內容（如郵件、短信）握其是否打開（觸達內容）停 添加個性化信息，尤其是銷售留時間，以及打開之后的動作， 聯系方式，便于感興趣的用戶便于銷售隨時掌握用戶的行為。 第一時間聯系銷售，或添加銷對于有互動行為的用戶每周進 售微信（企業微信）獲取資料，行SDR跟進（積極型銷售可直 幫助銷售打開溝通僵局。接交由銷售跟進）對于沒有互動的月度統一跟進，同樣基于觸達內容展開溝通，以期探知用戶真正的需求及興趣。實戰案例:某跨國企業提升NameAccount互動，增加MQA某跨國企業大客戶銷售團隊圈定了16000+大型企業作為銷售的NamedAccount。但是遇到了難題1、大量公司僅有企業名，沒有決策聯系人；2、陌生客戶難以快速成交，需預先孵化。達成收益項目上線僅半年，通過持續觸達提高目標客戶的互動參與度，每月提供500+MQA銷售團隊進行跟進

實施步驟Step1針對圈定的企業，SalesDriver幫助匹配到了80000的決策聯系人(包括企業負責人，部門負責人，操作者以及業務影響者)，與銷售商定后根據企業可能的興趣點進行分組Step2針對每個興趣分組輸出滿足整個用戶數字購買旅程的內容，通過郵件、短信進行首輪觸達，未達到理想效果的用戶通過微信重定向廣告再次觸達；然后通過線上直播，直接與客戶建立溝通Step3針對高價值的客戶，通過小型線上沙龍，客戶走進Workshop等近距離活動進一步孵化，挖掘銷售機會，支持銷售跟進痛點五：部分銷售跟單轉化乏力，始終無法完成從SQL到Deal的轉化非資深銷售對產品優勢，客戶顧慮等理解不夠深刻，不能很好地傳達品牌優勢，打消客戶顧慮，在沒有足夠的售前資源支持下，導致成交轉化率低，可通過運行促轉化類型ABM作為助力，協同銷售打單。SQL需求分組1 需求分組2需求分組3 需求分組4

內容規劃增強品牌偏好客戶案例優勢應用場景功能優勢性能優勢性價比優勢服務優勢消除決策顧慮應用案例行業背書資質認證三方測評產品手冊操作指南

觸達 銷售跟進是郵件互動電話結果否線下拜訪企業微信行為追蹤執行關鍵在對SQL的觸達過程中，我們需要做的進一步增強客戶的品牌偏好，并消除其購買顧慮。此外，需要準確掌握客戶的需求點，及時的展開溝通。能夠促進SQL轉化的內容體系1、增強品牌偏好的內容：客戶案例 優勢應用場景功能優勢 性能優勢性價比優勢 服務優勢2、 消除決策顧慮的內容：應用案例 行業背書資質認證 三方測評產品手冊 操作指南

行為追蹤個性化內容體系營銷自動化系統支持營銷自動化系統的加入可以實現：SQL的自動分組：符合SQL標準的用戶自動進行分組自動化觸達：設置自動化觸達流程，對新客戶自動執行孵化用戶行為監測：檢測用戶行為（如觀看某個類型的資料，觀看時間）自動同步銷售的企業微信，便于銷售根據內容判斷用戶需求并及時展開溝通實戰案例:某高科技企業通過ABM，使成交轉化率提升56%某高科技品牌，由于銷售團隊擴張極快，SQL的轉化率一直低于業內水平,希望快速幫助提高成交轉化率，穩定銷售團隊。達成收益通過對SQL的再孵化，多渠道觸達，消除客戶顧慮，并持續根據用戶行為反饋確認偏好及需求，有效提升了用戶的品牌偏好，成交率提升56%

實施步驟Step1對SQL進行分析,根據產品需求進行自動分組，制作產品優勢、競品對比、購買決策顧慮、使用顧慮等內容，制定內容規劃。Step2根據客戶的渠道偏好，進行多渠道精準觸達，并創建自動化孵化流程，對新入組客戶自動執行內容觸達。實時監測用戶行為，同步銷售的企業微信，銷售可根據用戶觀看的內容判斷其需求和顧慮，即時展開溝通，提升用戶偏好Step3該孵化流程一定程度上替代了銷售的前期溝通工作，對消除客戶購買顧慮起到很好的作用。依靠用戶偏好的提升和忠誠度的提升，讓營銷ROI提升76%痛點六：成交客戶管理已成交客戶是企業的護城河之一，在低迷市場環境下，如何應用ABM管理好成交客戶，保證客戶滿意度，實現復購，增購，推薦關乎企業安全，企業增長Deal產品分組1 產品分組2產品分組3 產品分組4

內容規劃產品使用職業提升增值服務知識庫技能提升推薦復購提醒新產品推薦新客戶推薦裂變營銷分享激勵

觸達 銷售跟進是郵件電話互動結果企業微信線下拜訪否線上直播線下會議行為追蹤執行關鍵關于成交客戶，提升滿意度，使用門檻，促進增購、復購、推薦新客戶是最終目的，因此需要針對該目的的內容體系及相關的工具支持。行為追蹤個性化內容體系成交客戶專屬內容體系 營銷自動化系統支持1、關于產品使用的內容：場景實操：應用場景實操應用提升：使用技巧、新功能推薦 新應用場景推薦增值服務：如免費升級、技能培訓、產品維護職業提升類：職業技能培訓2、促進老用戶推薦的內容：復購提醒：產品到期前續費提醒新產品推薦：增購推薦新客戶推薦：推薦內部增購機會裂變營銷： 內容裂變分享激勵： 內容分享激勵

營銷自動化系統的加入可以實現：成交客戶分組：按照客戶規模、采購金額、采購產品等維度進行分組自動化觸達：設置自動化觸達流程，對成交客戶自動執行觸達計劃用戶行為監測：監測用戶行為（如用戶對某個新功能的內容感興趣時自動同步銷售）搭建成交客戶會員體系：成交客戶專屬會員系統，通過積分獎勵鼓勵成交客戶持續互動裂變營銷、全員營銷：使用裂變營銷