順豐市場營銷策劃書順豐市場營銷策劃書順豐市場營銷策劃書資料僅供參考文件編號：2022年4月順豐市場營銷策劃書版本號：A修改號：1頁次：1.0審核：批準:發布日期：課程:營銷方案設計順豐市場營銷策劃書系專業市場營銷班級姓名學號任課教師學年學期2016年2月29日目錄TOC\o"1-2"\h\z\u企業概況與營銷目標 1（一）企業概況 1（二）營銷目標 1二、市場營銷環境分析 2（一）宏觀環境分析 2（二）競爭者分析 3三、營銷戰略 4（一）市場細分 4（二）目標市場 5四、營銷策略 5（一）產品策略 5（二）價格策略 5（三）渠道策略 6（四）促銷策略 6五、結論 7參考文獻： 8順豐速運市場營銷方案規劃與設計—、企業一、概況與營銷目標（一）企業概況1993年，順豐速運誕生于廣東順德。自成立以來，順豐始終專注于服務質量的提升，不斷滿足市場的需求，在中國大陸、香港、澳門、臺灣建立了龐大的信息采集、市場開發、物流配送、快件收派等業務機構及服務網絡。與此同時，順豐積極拓展國際件服務，目前已開通美國、日本、韓國、新加坡、馬來西亞、泰國、越南、澳大利亞、蒙古等國家的快遞服務。截至2015年7月，順豐已擁有近34萬名員工，萬臺運輸車輛，19架自有全貨機及遍布中國大陸、海外的12,260多個營業網點。覆蓋了中國大陸31個省、自治區和直轄市，300多個大中城市及1900多個縣級市或縣區。順豐以高科技發展為基礎，積極研發和引進先進信息技術和設備，先后與IBM、ORACLE等國際知名企業合作，逐步提升作業設備的自動化水平，建立起具備行業領先水平的信息系統，實現了對快件流轉全過程、全環節的信息監控、跟蹤、查詢及資源調度，促進了快遞網絡的不斷優化，確保了服務質量的穩步提升，奠定了業內客戶服務滿意度的領先地位。（二）營銷目標1.擴大國內、國際快遞市場的市場占有量2.覆蓋最后一公里二、市場營銷環境分析（一）宏觀環境分析1.快遞業現狀：國發〔2015〕61號《國務院關于促進快遞業發展的若干意見》中指出：快遞業是現代服務業的重要組成部分，是推動流通方式轉型、促進消費升級的現代化先導性產業。近年來，我國快遞業發展迅速，企業數量大幅增加，業務規模持續擴大，服務水平不斷提升，在降低流通成本、支撐電子商務、服務生產生活、擴大就業渠道等方面發揮了積極作用。但與此同時，快遞業發展方式粗放、基礎設施滯后、安全隱患較多、國際競爭力不強等問題仍較為突出在《意見》中提出了發展目標：到2020年，基本建成普惠城鄉、技術先進、服務優質、安全高效、綠色節能的快遞服務體系，形成覆蓋全國、聯通國際的服務網絡?！a業規模躍上新臺階。快遞市場規模穩居世界首位，基本實現鄉鄉有網點、村村通快遞，快遞年業務量達到500億件，年業務收入達到8000億元。——企業實力明顯增強。快遞企業自主航空運輸能力大幅提升，建設一批輻射國內外的航空快遞貨運樞紐，積極引導培育形成具有國際競爭力的大型骨干快遞企業?！账酱蠓嵘?。寄遞服務產品體系更加豐富，國內重點城市間實現48小時送達，國際快遞服務通達范圍更廣、速度更快，服務滿意度穩步提高?！C合效益更加顯著。年均新增就業崗位約20萬個，全年支撐網絡零售交易額突破10萬億元，日均服務用戶億人次以上，有效降低商品流通成本。2.農村電商的發展現狀：國辦發〔2015〕78號《國務院辦公廳關于促進農村電子商務加快發展的指導意見》提出重點任務：“積極培育農村電子商務市場主體：充分發揮現有市場資源和第三方平臺作用，培育多元化農村電子商務市場主體，鼓勵電商、物流、商貿、金融、供銷、郵政、快遞等各類社會資源加強合作，構建農村購物網絡平臺，實現優勢資源的對接與整合，參與農村電子商務發展。改善農村電子商務發展環境：硬環境方面，加強農村流通基礎設施建設，提高農村寬帶普及率，加強農村公路建設，提高農村物流配送能力；軟環境方面，加強政策扶持，加強人才培養，營造良好市場環境。”政策措施：“加快完善農村物流體系。加強交通運輸、商貿流通、農業、供銷、郵政等部門和單位及電商、快遞企業對相關農村物流服務網絡和設施的共享銜接，加快完善縣鄉村農村物流體系，鼓勵多站合一、服務同網。鼓勵傳統農村商貿企業建設鄉鎮商貿中心和配送中心，發揮好郵政普遍服務的優勢，發展第三方配送和共同配送，重點支持老少邊窮地區物流設施建設，提高流通效率。加強農產品產地集配和冷鏈等設施建設?！秶鴦赵恨k公廳關于促進農村電子商務加快發展的指導意見》”【2】農村電商的日益發展，配送市場潛力巨大，給順豐提供了更大的發展空間和機遇。（二）競爭者分析

1.國際市場競爭者分析：外資快遞企業以資金實力雄厚，技術裝備先進，業務經驗豐富，快遞網絡全面的優勢，迅速搶占了中國快遞市場，如聯邦快遞（FedEx）、敦豪、UPS、TNT、DHL等，他們也進入了中國物流快遞市場，進一步的加劇了市場競爭強度，在已經占領了絕大部分國際快遞市場之后，他們仍在進行馬不停的網絡擴張，不惜成本，加寬網絡，以收購兼并等形式，加大網絡布局速度。對中國市場，他們控制了大城市，現階段，競爭重點是國際快遞業逐步擴展到三線二線城市和國內市場。2014年2月，天貓國際正式上線，京東也幾乎同期推出海外購頻道；同年8月，亞馬遜以上海自貿區為入口，引進了全球產品線；10月韻達涉足中美海淘及轉運市場。順豐速運則在去年先后上線“海購豐運”、“全球順”，同時通過攜手立陶宛郵政、荷蘭郵政全面打開歐洲市場?，F在，順豐速運旗下已有“順豐優選”和“順豐海淘”兩大網購平臺，順豐在App上已可同時實現寄快遞和網購。【3】2.農村電商市場競爭者分析：如今、阿里、蘇寧、京東，都致力于渠道下沉，開辟三四線甚至是農村市場。從目前的動作來看，圍繞農產品進城和商品下鄉的農村電商明顯升溫，或將成為下一個千億級市場。農村電商是個大市場，具備重大商機，誰先拿下誰就贏在未來。在競爭對手方面，京東自建物流并聯合萬家便利店；天貓采取的是直接將有冷鏈能力的第三方物流納入自己旗下。而順豐速運做生鮮O2O雖有萬家嘿客的支持，但與之合作的商家太少，相比京東和天貓強大的渠道控制力量，如果商家切斷合作，順豐將陷入被動。由此看來順豐速運需要更多的合作商家和更廣泛的用戶。三、營銷戰略（一）市場細分通過細分市場，設計差異化產品，可以在很大程度上避免同質服務低價惡性競爭，同時可以產出較高的利潤空間。只要市場細分定位準確，總有一片專屬的天地。國際快遞的主要客戶是外資銀行和中資銀行國際結算部;另一主要客戶群就是外貿公司和外資公司的出口部門。這些大宗客戶的國際快遞由于時間要求緊,尤其是銀行信用證、提單等的派送時效性非常強,所以不僅僅在派送速度上要求高,而且在查詢等方面也需要特別準確及時的信息,民營快遞目前的狀況顯然不能達到他們的要求。同時,由于這些客戶與外資快遞合作時間比較久,且國外收件人更傾向于接收大的國際快遞公司的服務,從而基本成了外資快遞公司的固定客源。國內快遞市場分為城市間快遞、城鄉之間的快遞和同城之間的快遞,由于城市之間的快遞一直是EMS

的強項,它有強大的中國郵政網絡支撐,所以一直經營良好,但近年來EMS

的市場占有率日益萎縮,而民營快遞企業涉足國內快遞時間長,與鐵路、公路、民航等都有比較長期的合作,在這一方面具有相對的競爭優勢。順豐要占據更多份額的市場，就要把目光投到農村去，編織物流網絡。（二）目標市場1.國內：城市之間、同城之間、城鄉之間、覆蓋最后一公里2.國際：順豐將通過建立20個全球倉網來覆蓋4個主要目標市場——北美、歐洲、俄羅斯、澳大利亞

四、營銷策略（一）產品策略順豐速運首先在市場細分與市場定位的基礎上，根據物流市場需求和本企業資源，有所為有所不為；其次應分析不同顧客的需求與欲望，設計、開發個性化的服務項目；第三，正確對產品的品牌與形象定位，注重服務產品的質量，進行專業化經營，進行精細化服務，努力通過各種方式提高物流服務的品牌價值；最后，應與客戶需求建立關聯，加強物流作業現場管理，增強“安全、快捷、優質”，提高客戶的服務滿意度?！?】順豐的產品針對不同需求的顧客有不同的服務，具有多樣化和個性化。物流產品：順豐標快、順豐標快（國際）、順豐即日、順豐次晨、順豐特惠、順豐國際特惠、物流普運、重貨快運、汽配專運、海購豐運、順豐特安；電商系列產品：電商專配、順豐小盒、綠色通道、專項客服、包裝服務；金融系列產品：順手付、中信順豐聯名卡、儲值卡、墊付貨款。增值服務：保價、代收貨款、墊付貨款、委托件、超時退費、包裝服務、報關、等通知派送、入倉服務等；順豐接下來還應該繼續創新、開發符合現代潮流與國際潮流的產品。（二）價格策略消費者在買貴重東西時為了物品安全，快速達到以及物品損壞的賠償，都會考慮順豐。這是人們處于對于快遞運送質量和運送速度的考慮。順豐多年積累下來的消費者的信任讓更多的人來選擇順豐，這個也是消費者在所處的社會環境中的參照群體的引導下以及內心對它的美好印象選擇了順豐。高質量的服務對應的就是較高的價格。注重服務質量的顧客就會選擇高質量的順豐，但是覺得價格過于昂貴的就會選擇其他的快遞。所以，合理的定價和價格策略將影響順豐速運企業客戶的訂貨規模、企業經濟效益、搬運和運輸作業的效率。在定價方面，應綜合考慮客戶需求，從客戶出發，制定即符合客戶心理價位，有滿足企業發展利潤的價格。定價時企業還要注意在市場上正確處理與競爭對手之間的關系，通過正確合理定價實現雙贏乃至多贏。為了贏得更多消費者的喜好和選擇，順豐可以把針對某一目標群體的快遞價格下調，特別是在電商時代的大環境下，要想打入農村市場，占據最后一公里，更要從價格上去“俘獲人心”，因為農民對口袋里的錢是緊捂著的，一分一毛都花得很緊湊。（三）渠道策略1.直營渠道：即所有收派員都由順豐總部統一管理，總部統一對收派員進行培訓、分配，有嚴格的考評制度。通過直營網點管理，順豐在服務標準的統一性和可靠性上，明顯超越了不少競爭對手。在快件丟失率和破損率等關鍵指標上，對地方公司實行直接管理的順豐也遠遠低于其他快遞公司。因此，發展直營是順豐速運實現服務產品一體化的重要制度保障，是一條要堅持走下去的道路。2.便利店快遞與便利店合作模式作為快遞公司自營網點業務的延伸與補充，它的開展擴大了快遞公司網點密度，和進一步深入消費者群體中，解決最后一公里的收派件。把便利店開到農村去，為農業生產及時配送，占據農村市場。順豐可以選擇加盟、個人承包、掛靠與直營等方式并存經營便利店，或與其他便利店拓寬合作。2014年5月，順豐鋪開“嘿客”便利店首批總計518家，除青海、西藏以外，在全國各省市自治區均有覆蓋，將繼續加快占領搶占市場份額，并形成良好的品牌形象，進一步加強終端管理力量，強化管理，再一次的塑造順豐在行業中不可撼動的品牌形象。并使線上與線下結合，在線上與不同對象合作，如與淘寶網、唯品會等電子商務平臺合作，增加業務量，在線下與各地區分公司同交通行業或者其他快遞企便利店等合作配送。3.國際渠道：繼續拉長國際戰線，在海外建倉并與國際物流企業、當地物流企業合作，利用電子平臺、客戶端APP進行線上線下的跨境通。（四）促銷策略順豐速運除了根據市場需求設計并提供產品、降低成本制定合理價格、建立合理渠道使“顧客”易于得到所需的物流服務外，還要求其樹立物流企業在市場上的形象。順豐可以考慮的促銷方法有：注重與客戶的溝通，與客戶建立長期良好關系；

對物流服務進行品牌廣告等包裝，

擴大產品知名度，

樹立產品在客戶心中的形象；開展關系營銷，對重點客戶、核心客戶，進行重點公關；由專門的部門或高級別的人員進行跟蹤服務，圍繞核心客戶物流特點和要求，量身定制物流方案、設計物流操作流程、安排物流作業。1.線上廣告與公關：網絡廣告"互動式"的運作方式使其完全有別于報紙、雜志、電視這三類傳統的廣告媒體。它使傳播者與接受者之間的關系發生了根本的轉變，使原來壓迫式的單向訴求變為雙向互動的信息交流。正是這個轉變，縮短了生產者與消費者之間的距離。網絡廣告再也不是單向的"強制"輸送的形式，而是將商品的特點、性能、功能、規格、技術指示和價格、包括售后服務和質量承諾等都盡量多地放在網絡上，由消費者在自己愿意或需要時間進行查詢。消費者將在一個信息網絡中的有關商品專題的"主頁"上，首先看到一個產品信息的廣告界面和信息內容的簡要索引，再據此來決定自己是否要再進一步了解該信息。廣告信息將呈現。立體化和多方位化，經過計算機多媒體技術的處理，變得豐富多彩、聲情并茂、引人入勝。網絡公關關系策劃必須根據各類公眾對網絡運用的特點，利用站點宣傳、網上新聞發布、欄目贊助、參加或主持網上會議、發送電子推銷信等手段企業，服務公眾，建立和鞏固關系，解決有爭議的問題，消除不良影響，為網絡營銷創造良好的生存和發展環境。2.線下便利店促銷：傳統營銷中的大部分促銷活動，如打折、優惠、推行會員制等都可以用于網絡營銷。實際中營銷者經常采用一些促銷策略如使用優惠卡，建立會員制，一對一行銷，提供免費送貨，無條件更換