鋰電池檢測設備行業市場突圍戰略研究分析品牌資產增值與市場營銷過程品牌資產增值是市場營銷活動的重要結果。品牌存在于顧客的心智之中。營銷者在建立強勢品牌時面臨的挑戰是：他們必須保證提供的產品和服務能針對顧客的需求，同時能配合市場營銷方案，從而把顧客的思想、感情、形象、信念、感知和意見等與品牌關聯起來；而基于顧客的品牌資產就是顧客品牌知識所導致的對營銷活動的差異化反應。品牌資產來源于以往對此品牌的營銷投資。營銷者在長期實踐中創造的品牌知識，決定了該品牌的未來方向。消費者是基于其品牌知識進行品牌選擇的，這意味著“顧客會認為品牌應該與營銷活動或文案如影隨形。”“品牌資產可以提供更多的注意力和領導能力，并給營銷者提供一個途徑，以解釋他們過去的營銷業績以及對未來營銷方案的設計。公司所做的一切都可能會增強或破壞品牌資產”。正所謂營銷做來做去做品牌，品牌資產增值的主要表現是溢價。與此相對，強勢品牌也自然產生市場營銷優勢，如“對產品性能的良好感知”“更高的忠誠度”“受到更少的競爭性營銷活動的影響”“受到更小的營銷危機的影響”“更大的邊際收益”“顧客對漲價缺乏彈性”“顧客對降價富有彈性”“更多的商業合作和支持”“增強營銷溝通的有效性”“有特許經營的機會”“具有品牌延伸的機會”等。鋰電池產業鏈鋰電池產業鏈的上游原材料主要為鋰礦、鎳鈷錳礦等金屬礦資源、石墨礦，中游主要為正極材料、負極材料、電解液、隔膜等材料制作、電芯組裝、電池檢測和電池PACK封裝，下游主要為消費電子、動力電池、儲能等終端應用領域。鋰電池檢測設備行業的發展趨勢鋰電池檢測設備是鋰電池生產過程中后處理階段的重要設備，涵蓋了機械、電子、信息、軟件、數據管理、自動控制等多學科。國家發改委公布的《產業結構調整指導目錄（2019年本）》將鋰離子電池自動化、智能化生產成套制造裝備列為鼓勵類產業，國產鋰電檢測設備行業發展趨勢將體現在以下幾個方面。（一）智能化程度、自動化系統集成度持續上升鋰電池市場規模的快速成長，人力成本的上升，使鋰電池廠商通過產品標準化、生產自動化及智能化來提升生產效率、降低生產成本。大數據與云平臺的結合，將在鋰電池設備廠商的服務與升級中發揮更重要的作用。設備遠程接入到云平臺系統，能夠實時監測、記錄、診斷和報警，通過OTA對設備進行遠程維護升級。通過大數據分析，深度挖掘鋰電池設備使用過程中的性能變化規律，以不斷優化設備性能。鋰電設備廠商由單機銷售到分段集成，再到整線集成，最終發展為自動化的整線集成，更容易拓展客戶，且在產品一致性、設備的性能、安全性等方面更值得信賴。整線布局是鋰電設備行業的發展趨勢，具備實力的正在加速布局整線能力。（二）控制與檢測精度不斷提高為了提高電池的循環壽命、穩定性、自放電性、安全性等電化學性能，必須嚴格控制鋰電池的一致性或精確評定電池等級，所以對化成和分容設備的電流、電壓的測量精度有很高的要求。對長期測試和性能趨勢的預判來講，低精度的電池測試設備會造成較大的測試偏差，一些重要的變化趨勢和電化學指標可能會被忽略。因此，不斷提高充放電的控制精度與檢測精度，是后段生產線發展的必然要求，也是設備水平高低的標志。（三）節能技術不斷進步傳統鋰電池充放電設備給電池充放電時，放電過程中的電能全部以電阻放電或電子負載放電的方式消耗，造成能量浪費，新型節能、能量回饋型設備應運而生，將電芯放電時釋放的電能重新回饋電網。高性能、大功率電力電子器件在設備中的應用將會更加普遍，以碳化硅（SiC）為代表的第三代半導體功率器件越來越廣泛應用于工業領域。SiC器件具有極高的耐壓水平和能量密度，可有效降低能量轉化損耗和裝置的體積重量。（四）產業加速整合，集中度提高我國鋰電池檢測設備企業數量多，企業規模普遍偏小，產品都較為單一。在國家對新能源大力扶持的政策背景下，一些中小型企業都加入到了生產行業中，鋰電設備的質量參次不一。隨著鋰電池性能要求的不斷提升，電池企業降本增效壓力傳遞影響，設備企業之間的競爭加劇，一些研發能力與成本管控能力較弱的企業將在激烈的市場競爭中被加速整合，訂單向頭部企業集聚的趨勢更加明顯。整體來看，鋰電設備行業在經歷了2019年的行業調整和2020年上半年的疫情影響后，再次迎來了高成長階段，隨著碳達峰和碳中和目標的提出，未來新能源車行業將加速發展且中長期成長空間巨大，主流鋰電池企業擴產意愿明確，且頭部企業擴產不斷提速，將進一步帶動對鋰電池設備的投資需求。同時，隨著新能源汽車的滲透率提高、儲能市場的成熟，檢測設備在新能源汽車動力電池系統的檢測、退役電池的梯次利用及回收等應用場景中將扮演更加重要的角色。鋰電池中游生產制造鋰電池產業鏈的中游即鋰電池生產制造，按照工序可分為極片制作、電芯組裝、電池檢測及封裝三段，也稱為前段、中段和后段，不同生產階段所使用的制造設備不同。前段的極片制作主要包括漿料攪拌、極片涂布、輥壓、分切、極片制片和模切等工序過程；中段的電芯組裝即電芯制作，主要包括卷繞/疊片、電芯入殼、烘干、電芯注液、電芯封口等工序；后段則包括電芯化成、分容、電芯檢測、電芯成組、電池PACK等工序。電芯化成分容生產線主要環節是化成和分容，化成的主要作用在于將注液封裝后的電芯充電進行活化，即激活電芯，使電芯具有存儲電的能力。分容即分析和標定容量，就是將化成好的電芯按照設計標準進行充放電，以測量電池容量及其他電性能參數并進行分級，分容的意義在于篩選出合格電池并進行分組。化成分容直接關系到電芯產品的合格率和批次的一致性，因此充放電檢測設備是后段生產線中的核心設備。鋰電池模組PACK生產線核心設備為激光焊接機以及各類性能檢測設備。PACK在電動汽車動力電池系統中是連接上游電芯生產和下游整車的應用核心環節，通常由電池廠、汽車廠或者第三方PACK廠完成。鋰電池下游應用索尼于1991年率先將鋰離子電池應用于便攜式電子產品后，鋰離子電池迅速發展成為了3C產品領域重要的電源產品。同時，信息技術的飛速發展，以智能手機、平板電腦以及各種可穿戴設備為代表的智能產品推陳出新，推動鋰離子電池行業的快速發展。近年來，隨著技術進步、鋰離子電池成本的下降、環保意識的提高及政策的扶持，新能源汽車產業取得了快速發展。由于新能源汽車帶電量更大，因此動力電池市場空間比消費電池市場空間更大。此外，鋰離子電池在太陽能和風力發電儲能、通信基站后備電源領域也有重要的應用，儲能行業目前仍然是一片藍海市場。近年來，我國鋰離子電池產量保持持續增長，2016年至2020年鋰離子電池產量的復合增長率為24．52%。2020年我國鋰離子電池產量188．5億只，較2019年增長19．91%。（一）3C產品市場3C產品即計算機（Computer）、通訊（Communication）、消費電子（ConsumerElectric）的統稱。傳統的消費鋰離子電池主要應用于手機、筆記本電腦、數碼相機等3C類產品。隨著市場發展，傳統3C產品進入成熟階段，以智能手機為例，2016年全球出貨量達到歷史最高水平14．73億臺，2017-2019年呈現下滑趨勢。平板電腦全球出貨量自2015年后逐年下滑。盡管目前以智能手機、平板電腦、傳統PC等為代表的傳統3C行業已經逐步走進存量爭奪的紅海市場，但行業的基數已經足夠大，行業的景氣度依然延續，隨著5G時代的來臨，5G換機潮要求電池保持長續航時間，大容量電池成為智能手機必需品。新產品、新技術成為新興3C行業的重要增長點，市場規模不斷擴大，特別是智能手表、耳機等可穿戴設備市場的興起。IDC統計顯示，2019全年可穿戴式設備的出貨量達到3．365億臺，較2018年的1．78億臺大增89．0%，增長主要來自于TWS耳機的大賣，其2019年出貨量為1．705億部，相較2018年增長率超過250%；智能手環的出貨量為6，940萬部，較2018年增長了37．4%；智能手表的出貨量為9，240萬部，較2018年增長22．7%，可穿戴設備迎來爆發式增長。隨著電子信息技術的不斷發展，各類智能設備與人們的日常生活越發緊密，3C電子產品普及率和更新率不斷提升，3C鋰電池市場仍具有廣闊市場空間。（二）動力電池應用市場近年來，我國動力鋰離子電池發展迅猛，主要得益于新能源汽車產業的發展。2019年我國汽車銷量2，576．9萬輛，其中新能源汽車銷量120．6萬輛，對應滲透率4．7%，全球新能源汽車銷量221萬輛，2019年的中國銷量占全球銷量的比例達到了54．6%，中國成為全球最大的新能源汽車市場。傳統車企積極布局電動化平臺，造車新勢力特斯拉成為全球新能源汽車發展引領企業，國內造車新勢力蔚來、理想、小鵬、威馬也開始放量交付。蔚來2020年全年交付量達43，728臺，同比增長112．6%；理想ONE于2019年12月正式開啟交付，2020年理想ONE全年總計交付32，624輛；小鵬2020年全年累計交付27，041臺，同比增長112%；威馬汽車2020全年累計銷量22，495輛，同比增長33．3%。2020年3月，比亞迪發布新一代動力電池產品刀片電池，并采用CTP技術，具有在安全、使用壽命、續航能力、電池包強度、充放電功率和低溫性能的六大技術創新，尤其安全性大幅提高，通過對電池進行嚴苛的針刺試驗，模擬電池內部發生短路時的情況，刀片電池表現出極強的穩定性以及安全性。該刀片電池首先搭載比亞迪旗下全新旗艦轎車漢，從2020年7月份至12月，漢已累計銷售40，556輛。2021年4月，比亞迪正式宣布旗下全系純電動車型，開始全面搭載刀片電池，并向全行業外供。2020年11月，《新能源汽車產業發展規劃（2021-2035年）》提出發展新能源汽車是我國從汽車大國邁向汽車強國的必由之路，是應對氣候變化、推動綠色發展的戰略舉措。2012年發布《節能與新能源汽車產業發展規劃（2012—2020年）》以來，我國堅持純電驅動戰略取向，新能源汽車產業發展取得了巨大成就，成為世界汽車產業發展轉型的重要力量之一。近年來，世界主要汽車大國紛紛加強戰略謀劃、強化政策支持，跨國汽車企業加大研發投入、完善產業布局，新能源汽車已成為全球汽車產業轉型發展的主要方向和促進世界經濟持續增長的重要引擎。2020年我國汽車行業供需兩端穩步向好，全年銷量完成2，531．1萬輛，新能源汽車銷售136．7萬輛。下圖為2016-2020年我國汽車與新能源汽車銷量情況。智能化網聯化成為汽車產業發展的新機遇。經過本輪升級的中國汽車產業將更加具備國際競爭能力，中國汽車市場也將迎來更好的發展期。中國汽車工業協會預測，2025年汽車銷量有望達到3，000萬輛。按照《新能源汽車產業發展規劃（2021-2035年）》提及的至2025年，我國新能源汽車占新車總銷量占比20%的目標推算，2025年，我國新能源汽車銷量將達到600萬輛。新能源汽車市場發展空間巨大，國內外電池廠商紛紛為電動化浪潮布局產能的背景下，鋰電設備廠商也將同步受益。（三）儲能市場隨著全球能源轉型的持續推進，各種低成本的可再生能源技術不斷發展，能源行業正在經歷深刻變革，增加可再生能源發電對世界能源體系脫碳至關重要，也是中國努力爭取2060年前實現碳中和目標的支撐。為促進新能源消納、提升電力系統靈活性，儲能廣泛應用于電力系統的發、輸、配、用各環節，特別以風儲、光儲、通信儲能為代表的儲能應用場景商業模式逐步成熟，為可再生能源+儲能模式的推廣提供了機遇。隨著近年來成本的快速下降、商業化應用逐漸成熟，電化學儲能的優勢愈發明顯，開始逐漸成為儲能新增裝機的主流，且未來仍有較大的成本下降空間，發展前景廣闊。各類電化學儲能技術中，鋰離子電池是最主流的電化學儲能技術路線。《新能源汽車產業發展規劃（2021－2035年）》明確指出，推動新能源汽車與氣象、可再生能源電力預測預報系統信息共享與融合，統籌新能源汽車能源利用與風力發電、光伏發電協同調度，提升可再生能源應用比例。鼓勵光儲充放（分布式光伏發電—儲能系統—充放電）多功能綜合一體站建設。光儲充放多功能綜合一體站此次得到政策的支持，其背后是我國風電、光伏、儲能、新能源汽車發展的不斷進步，以及新能源發電+儲能+充電迎來的發展良機。鋰電池在儲能的發電側、用電側、輸配電側領域的應用場景分別為：發電側主要用于電谷時儲存電力、峰時釋放電力，填補用電高峰的電力缺口；用電側主要用于儲存谷時電量、峰時使用，降低用電成本，如光伏加儲能、通信基站及數據中心備用電源等；輸配電側主要通過參與電力輔助服務，例如調峰、調頻、備用等，以保障電網的穩定運行，尤其對季節性和時間性負荷缺口起到重要的調節作用。儲能在通信領域應用廣泛，此前4G基站用蓄電池普遍采用鉛酸電池，但5G單站功耗與4G相比大幅提高，對電源系統也提出擴容升級要求，磷酸鐵鋰電池循環壽命遠高于鉛酸電池，同時能量密度、大電流放電特性還有環保方面也具有優勢，5G基站建設加速將提升鋰電池應用市場空間，同時也為退役動力電池的梯次利用提供了更豐富的應用場景。根據工信部統計數據，2020年，全國新建移動通信基站90萬個，累計開通基站總數達931萬個，其中4G基站總數達到575萬個，城鎮地區實現深度覆蓋；5G網絡建設穩步推進，按照適度超前原則，2020年新建5G基站超60萬個，累計已開通5G基站超過71．8萬個，5G網絡已覆蓋全國地級以上城市及重點縣市。GGII調研顯示，2019年儲能鋰電池（含通訊、電網、家庭、數據中心等儲能場景）市場出貨量11．6GWh，同比增長52．6%，市場規模130億元，同比增長30%。儲能產業目前還處于孕育期，具有廣闊的發展空間。客戶分類與客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標準，有的企業僅僅以客戶購買量（額）作為分類標準，這是比較片面的，客戶分類依據有客戶關系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關系價值客戶關系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應商帶來的價值或客戶在供應商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內客戶持續購買為企業帶來的收益。客戶購買量、購買頻率、購買持續時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業為使潛在客戶成為現實客戶而耗費的成本。保留客戶的成本指企業為加強或維持客戶關系而耗費的成本，如人員訪問成本、設立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關系的成本不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關系價值可以使供應商集中有限的資源服務于重要客戶，收到更高的效益。調查表明，許多企業的利潤主要來自中等規模的客戶，因為大客戶，般要求周到的服務和最大限度的折扣，小客戶零星購買產生較多的交易費用，這些都降低了公司的利潤率。中等規模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本。客戶關系價值應當綜合考慮現實價值和潛在價值兩個方面，現實價值指客戶當前購買為供應商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能追加購買為供應商帶來的價值，有些客戶實力雄厚，產品需要量大，但是對供應商還不了解或不放心，因而購買量小；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標準主要有產品購買因素、成本因素、價格因素和態度因素等。在產品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產品相關的其他產品與服務，向上購買升級產品，向他人推薦供應商產品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應商保持長期的交易關系，形成常規性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應商了解忠誠客戶的服務需求，能夠及時有效地提供服務而降低了服務成本，在價格方面，忠誠客戶降低了價格敏感性，基于一貫的信任而對供應商的價格變動給予理解。在態度方面，忠誠客戶關心和維護供應商的品牌，較少受到競爭性產品的影響，關心供應商企業的發展，為供應商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數兩個指標。其中，統計期內總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數指超出合同規定時間拖延支付貨款的平均天數。根據客戶貨款實際支付情況，分月結30天、月結60天、月結90天、現金客戶和國外客戶五種情況進行信用度評分。對新開發客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下因素：（1）企業管理層因素。主要管理者在業界的信譽、專業知識、有無應對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產負債率、風險性經營項目、固定資產投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎金發放等。（3）財務狀況。財務調度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產銷能力、業界影響力等。（6）行業狀況。行業競爭程度、產品發展前景等。若以上任一因素未達標準，即為不合格客戶，應當高度警惕并采取相應的預防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關系管理的基礎。企業按照客戶的重要性制定不同的客戶關系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A類客戶，在產品方面，可以根據客戶的需求幫助研發或定制產品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經理乃至公司領導定期聯系與拜訪客戶，維系客戶關系；在價格方面，給予最優惠的價格和折扣或在必要時給予較大數額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優先安排生產，由生產部、物流部經理親自負責，公司主要領導督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時間內給予回復及處理，進行滿意度調查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經理乃至公司領導定期聯系與拜訪客戶，維系客戶關系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。擴大總需求市場領導者占有的市場份額最大，在市場總需求擴大時受益也最多。擴大總需求的途徑有開發產品的新用戶、尋找產品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開發新用戶1、轉變未使用者轉變未使用者，即說服那些尚未使用本行業產品的人開始使用，把潛在顧客轉變為現實顧客。比如，有人擔心電淋浴器使用不安全而不愿購買，企業可大力宣傳它裝有多重，安全保護裝置，絕對不會發生意外，將這部分潛在購買者轉變為現實購買者。有人認為純水中不含有益礦物質而不愿安裝家用純水機。純水機制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計，飲用純水不會影響身體健康。而自來水中雖然含有礦物質但是也可能含有許多污染物質，危害身體健康。安裝家用純水機直接飲用純水更加有益身體健康。2、進入新的細分市場“新的細分市場”指該細分市場的顧客使用本行業產品，但是不使用其他細分市場的同類產品和品牌。例如，服裝市場可以根據性別分為男性和女性兩個細分市場，根據年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細分市場，一般而言，女性不會購買男性服裝，男性也不會購買女性服裝；老年人不會購買青少年時裝，青少年也不會購買老年人服裝。企業在原細分市場的需求飽和后可設法進入新的細分市場，擴大原有產品的適用范圍，說服新細分市場的顧客使用本產品。例如，青年時裝制造公司可通過營銷宣傳說服中老年人購買年輕人的時裝，實現心理上的年輕。3、地理擴展地理擴展指尋找尚未使用本產品的地區，開發新的地理市場。例如，空調、摩托車等產品在城市市場已經趨于飽和，可著重開發農村市場。轎車在發達國家已經趨于飽和，可向發展中國家和不發達國家轉移。（二）尋找新用途尋找新用途指在產品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷售量。比如，食品生產者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法，有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車最初是作為交通工具而走向市場的，在摩托車、汽車普及的條件下，許多人購買自行車是作為健身工具。產品的許多新用途往往是顧客在使用中發現的，企業應及時了解和推廣這些發現。烘焙蘇打粉生產企業發現美國一些家庭將該產品作為冰箱除臭劑使用，就通過多種途徑廣泛宣傳這一用途，成功地推動一半的美國家庭采用這一方法。（三）增加使用量1、提高使用頻率企業應設法促使顧客更頻繁地使用產品。例如，果汁營銷人員應說服人們不僅在待客時才飲用果汁，平時也要飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業可以設法促使顧客增加每次使用量以擴大產品銷售。洗發劑生產企業可提示顧客，每次洗發時，洗發劑涂抹兩次、沖洗兩次比只用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說明增加洗衣粉用量則衣服更潔凈。有的調味品制造商將調味品瓶蓋上的小孔略微擴大，銷售量就明顯增加。3、增加使用場所電視機生產企業可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視機的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是美好生活的需要而不是奢侈或浪費，打破原先只買一臺的習慣和“節儉”思想，使有條件的家庭樂于購買兩臺以上的電視機。4、提醒顧客及時更換超過保質期或使用期的產品有的顧客由于節約或者疏忽而繼續使用超過保質期或使用期的產品，不僅影響健康或者使用效果，也減少了企業的產品銷售。企業可以通過及時提醒顧客更換產品而擴大市場需求，包括：提醒顧客注意產品的首次使用時間和應當更換的時間；提醒顧客注意產品當前的性能狀況。輪胎經營企業在售出輪胎之后的適當時間可以提醒顧客注意輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車安全。吉列剃須刀在反復使用之后，上面的彩條會逐漸褪色，提醒消費者更換以保證荊須的舒適性。市場細分的原則從企業市場營銷的角度看，無論消費者市場還是生產者市場，并非所有的細分市場都有意義。所選擇的細分市場必須具備一定的條件：（一）可實現性可實現性即企業所選擇的目標市場是否易于進入，根據企業目前的人、財、物和技術等資源條件能否通過適當的營銷組合策略占領目標市場。例如，通過適當的營銷渠道，產品可以進入所選中的目標市場；通過適當的媒體可以將產品信息傳達到目標市場，并使有興趣的消費者通過適當的方式購買到產品。（二）可營利性可營利性即所選擇的細分市場應當具有能夠盈利的規模，且有一定的發展潛力，使企業贏得長期穩定的利潤，值得營銷者為之設計一套營銷規劃方案的盡可能大的同質群體。例如：如果專門為2米以上身高的人生產汽車，對于汽車制造商來說就是不合算的。應當注意的是：需求量是相對于本企業的產品而言，并不是泛指一般的人口和購買力。（三）可衡量性可衡量性表明該細分市場特征的有關數據資料必須能夠加以衡量和推算。比如在電冰箱市場上，在重視產品質量的情況下，有多少人更注重價格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀，或兼顧幾種特性，當然，將這些資料予以量化是比較復雜的過程，必須運用科學的市場調研方法（四）可區分性可區分性指細分市場在觀念上能被區別并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應，比如女性化妝品市場可依據年齡層次和肌膚類型等變量加以區分；汽車市場可以根據收入水平和年齡層次等變量進行區分。制訂計劃和實施、控制營銷活動對目標市場、定位和營銷組合的思考與決策，最后要形成營銷計劃，作為營銷行動的依據。“營銷計劃”是一個統稱，一般分為品牌營銷計劃，即關于單個品牌的營銷計劃；產品類別營銷計劃，關于一類產品、產品線的營銷計劃，已經完成、認可的品牌計劃應納入其中；新產品計劃，在現有產品線增加新產品項目、進行開發和推廣活動的營銷計劃；細分市場計劃，面向特定細分市場、顧客群的營銷計劃；區域市場計劃，面向不同國家、地區、城市等的營銷計劃；客戶計劃，是針對特定的主要顧客的營銷計劃。這些不同層面的營銷計劃，相互之間需要協調、整合。從時間跨度看，營銷計劃可分長期的戰略性計劃和年度營銷計劃。戰略性計劃要考慮哪些因素會成為今后驅動市場的力量，可能發生的不同情境，企業希望在未來市場占有的地位及應采取的措施。它是一個基本框架，由年度營銷計劃使之具體化。必要時，企業需要每年對戰略性計劃進行審計和修訂。制訂營銷計劃之后，企業或戰略業務單位需組織力量落實，并對營銷進程進行控制，以保證達成預定的營銷目標。估計當前市場需求（一）總市場潛量總市場潛量是指一定時期內，在一定環境條件和一定行業營銷努力水平下，一個行業中所有企業可能達到的最大銷售量。（二）區域市場潛量企業在測量市場潛量后，為選擇擬進入的最佳區域，合理分配營銷資源，還應測量各地區的市場潛量。較為普遍的有兩種方法：市場累加法和購買力指數法。前者多為工業品生產企業采用，后者多為消費品生產企業采用。1、市場累加法先識別某一地區市場的所有潛在顧客并估計每個潛在顧客的購買量，然后計算得出地區市場潛量。如果公司能列出潛在買主，并能準確估計每個買主將要購買的數量，則此法無疑是簡單而又準確的。問題是獲得所需要的資料難度很大，花費也較高。目前我們可以利用的資料，主要有全國或地方的各類統計資料、行業年鑒、工商企業名錄等。2、多因素指數法借助與區域購買力有關的各種指數以估算其市場潛量。例如，藥品制造商假定藥品市場與人口直接相關，某地區人口占全國人口的2%，則該地區的藥品市場潛量也占全國市場的2%。這是因為消費品市場上顧客很多，不可能采用市場累加法。但這個例子僅包含人口因素，而現實中影響需求的因素很多，且各因素影響程度不同，因此，通常采用多因素指數法。美國《銷售與市場營銷管理》雜志每年都公布全美各地和大城市的購買力指數。（三）行業銷售額和市場占有率企業為識別競爭對手并估計它們的銷售額，同時正確估量自己的市場地位，以利在競爭中知己知彼，正確制定營銷戰略，有必要了解全行業的銷售額和本企業的市場占有率狀況。企業一般通過國家統計部門公布的統計數字、新聞媒介公布的數字、行業主管部門或行業協會所收集和公布的數字，以此來了解全行業的銷售額。通過對比分析，可計算本企業的市場占有率，還可將本企業市場占有率與主要競爭對手比較并計算相對市場占有率。例如，全行業和主要競爭對手的增長率為8%，本企業增長率為6%，則表明企業在行業中的地位已被削弱。為分析企業市場占有率增減變化的原因，通常要剖析以下幾個重要因素：產品本身因素，如質量、裝潢、造型等；價格差別因素；營銷努力與費用因素；營銷組合策略差別因素；資金使用效率因素等。年度計劃控制主要用于檢查營銷效果是否達到年度計劃預期，對銷售額、市場占有率、費用等指標進行控制，確保年度計劃所規定的銷售、利潤和其他目標能夠實現。（一）銷售分析銷售分析衡量并評估實際銷售額與計劃銷售額的差距。具體有兩種方法：1、銷售差距分析主要用來衡量造成銷售差距的不同因素的影響程度。當中既有售價下降的原因，也有銷量減少的原因。沒有完成計劃銷售量是造成差距的主要原因。企業還要進一步分析銷售量減少的原因。2、地區銷售量分析用來衡量導致銷售差距的具體產品和地區。有必要進一步查明原因，加強該地區的營銷管理。（二）市場占有率分析銷售分析一般不反映企業在競爭中的