泓域咨詢/重金屬污染防治項目策劃書

重金屬污染防治項目策劃書xx投資管理公司

目錄第一章項目基本情況 8一、項目概述 8二、項目提出的理由 8三、項目總投資及資金構成 9四、資金籌措方案 9五、項目預期經濟效益規劃目標 10六、項目建設進度規劃 10七、研究結論 10八、主要經濟指標一覽表 10主要經濟指標一覽表 10第二章行業和市場分析 13一、未來發展趨勢 13二、重金屬污染概況 13三、品牌經理制與品牌管理 20四、行業背景介紹 22五、新產品開發的程序 25六、行業競爭概況 31七、擴大總需求 34八、行業發展情況和未來發展趨勢 37九、行業基礎概念 39十、關系營銷的流程系統 40十一、客戶分類與客戶分類管理 42十二、市場的細分標準 46十三、市場細分的原則 52第三章SWOT分析說明 54一、優勢分析（S） 54二、劣勢分析（W） 55三、機會分析（O） 56四、威脅分析（T） 57第四章公司治理分析 65一、董事會及其權限 65二、股東大會的召集及議事程序 69三、公司治理結構的概念 71四、監督機制 72五、管理層的責任 77六、公司治理的定義 78七、證券市場與控制權配置 84八、控制的層級制度 94九、內部控制的相關比較 96第五章人力資源管理 100一、員工福利計劃的制訂程序 100二、勞動環境優化的內容和方法 104三、技能與能力薪酬體系設計 106四、績效管理的職責劃分 109五、企業組織勞動分工與協作的方法 112六、企業勞動定員管理的作用 116七、基于不同維度的績效考評指標設計 117八、崗位薪酬體系設計 121第六章選址方案 127一、做大做強縣域經濟 131二、發掘釋放內需潛力，全面融入新發展格局 131第七章經營戰略方案 134一、企業經營戰略的層次體系 134二、企業經營戰略控制的基本要素與原則 138三、融合戰略的概念與特點 141四、企業融資戰略的概念 143五、企業使命決策的內容和方案 144六、總成本領先戰略的優點、缺點與適用條件 146七、企業與經營戰略環境的關系 148第八章項目經濟效益評價 151一、經濟評價財務測算 151營業收入、稅金及附加和增值稅估算表 151綜合總成本費用估算表 152固定資產折舊費估算表 153無形資產和其他資產攤銷估算表 154利潤及利潤分配表 155二、項目盈利能力分析 156項目投資現金流量表 158三、償債能力分析 159借款還本付息計劃表 160第九章財務管理分析 162一、營運資金的管理原則 162二、對外投資的影響因素研究 163三、對外投資的目的與意義 166四、短期融資的分類 167五、決策與控制 168六、財務管理的內容 169七、現金的日常管理 171第十章投資方案分析 177一、建設投資估算 177建設投資估算表 178二、建設期利息 178建設期利息估算表 179三、流動資金 180流動資金估算表 180四、項目總投資 181總投資及構成一覽表 181五、資金籌措與投資計劃 182項目投資計劃與資金籌措一覽表 182報告說明新的農用地和建設用地標準出臺，為開展農用地分類管理和建設用地準入管理提供技術支撐，對于貫徹落實“土十條”，保障農產品質量和人居環境安全具有重要意義。根據謹慎財務估算，項目總投資2867.58萬元，其中：建設投資1874.67萬元，占項目總投資的65.37%；建設期利息22.27萬元，占項目總投資的0.78%；流動資金970.64萬元，占項目總投資的33.85%。項目正常運營每年營業收入9400.00萬元，綜合總成本費用7652.07萬元，凈利潤1279.66萬元，財務內部收益率33.75%，財務凈現值2847.00萬元，全部投資回收期4.77年。本期項目具有較強的財務盈利能力，其財務凈現值良好，投資回收期合理。本項目符合國家產業發展政策和行業技術進步要求，符合市場要求，受到國家技術經濟政策的保護和扶持，適應本地區及臨近地區的相關產品日益發展的要求。項目的各項外部條件齊備，交通運輸及水電供應均有充分保證，有優越的建設條件。，企業經濟和社會效益較好，能實現技術進步，產業結構調整，提高經濟效益的目的。項目建設所采用的技術裝備先進，成熟可靠，可以確保最終產品的質量要求。項目是基于公開的產業信息、市場分析、技術方案等信息，并依托行業分析模型而進行的模板化設計，其數據參數符合行業基本情況。本報告僅作為投資參考或作為學習參考模板用途。項目基本情況項目概述（一）項目基本情況1、項目名稱：重金屬污染防治項目2、承辦單位名稱：xx投資管理公司3、項目性質：擴建4、項目建設地點：xx（以最終選址方案為準）5、項目聯系人：董xx（二）項目選址項目選址位于xx（以最終選址方案為準）。項目提出的理由目前，國內外工業污酸處理方法都是以廢水達標排放為目標，產出大量的需要做防水、防滲、防飛揚處置的危廢污酸渣，處置成本高，占地大，二次污染嚴重，而且隨著國家環保標準的日益嚴格，現有處置方法很難做到廢水穩定達標排放，特別是在實施特別排放限值的地區，這就嚴重制約了有色冶煉行業的可持續發展。因此，有色和化工行業迫切需要開發出一種經濟合理可行、技術先進可靠、生產穩定高效的高酸度重金屬廢水綜合治理與資源化利用新技術。結合岳陽實際，今后五年經濟社會發展要努力實現以下主要目標：——綜合實力邁上新臺階。經濟發展質量效益明顯提高，經濟結構更加優化，增長潛力得到釋放，創新能力逐步增強，產業鏈現代化水平有效提升，農業基礎更加穩固，現代化經濟體系建設取得重大進展，經濟增速高于全省平均水平，逐步拉開與追兵距離。——改革開放實現新突破。市場經濟體制更加完善，高標準市場體系基本建成，市場主體更加充滿活力，產權制度改革和要素市場化配置改革取得積極進展，公平競爭制度更加健全，市場化、法治化、國際化營商環境基本建立，更高水平開放型經濟新體制基本形成。項目總投資及資金構成本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資2867.58萬元，其中：建設投資1874.67萬元，占項目總投資的65.37%；建設期利息22.27萬元，占項目總投資的0.78%；流動資金970.64萬元，占項目總投資的33.85%。資金籌措方案（一）項目資本金籌措方案項目總投資2867.58萬元，根據資金籌措方案，xx投資管理公司計劃自籌資金（資本金）1958.42萬元。（二）申請銀行借款方案根據謹慎財務測算，本期工程項目申請銀行借款總額909.16萬元。項目預期經濟效益規劃目標1、項目達產年預期營業收入（SP）：9400.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：7652.07萬元。3、項目達產年凈利潤（NP）：1279.66萬元。4、財務內部收益率（FIRR）：33.75%。5、全部投資回收期（Pt）：4.77年（含建設期12個月）。6、達產年盈虧平衡點（BEP）：3305.47萬元（產值）。項目建設進度規劃項目計劃從立項工程竣工驗收、投產運營共需12個月的時間。研究結論通過分析，該項目經濟效益和社會效益良好。從發展來看公司將面向市場調整產品結構，改變工藝條件以高附加值的產品代替目前產品的產業結構。主要經濟指標一覽表主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元2867.581.1建設投資萬元1874.671.1.1工程費用萬元1219.071.1.2其他費用萬元618.151.1.3預備費萬元37.451.2建設期利息萬元22.271.3流動資金萬元970.642資金籌措萬元2867.582.1自籌資金萬元1958.422.2銀行貸款萬元909.163營業收入萬元9400.00正常運營年份4總成本費用萬元7652.07""5利潤總額萬元1706.22""6凈利潤萬元1279.66""7所得稅萬元426.56""8增值稅萬元347.59""9稅金及附加萬元41.71""10納稅總額萬元815.86""11盈虧平衡點萬元3305.47產值12回收期年4.7713內部收益率33.75%所得稅后14財務凈現值萬元2847.00所得稅后行業和市場分析未來發展趨勢行業在新技術、新產業、新業態、新模式等方面未來發展趨勢主要體現在以下幾個方面：（1）污酸和砷渣是重金屬污染治理行業的兩大難題，污酸資源化處理技術和砷渣礦化解毒處理技術可有效解決上述污染，是污酸和砷渣污染防治技術研究、升級的新方向。（2）標準化、模塊化的重金屬污水處理裝備生產周期短、治理效果良好，將會在重金屬污水處理行業得到廣泛應用。（3）通過物聯網技術提升項目運營的信息化、智能化水平，打造集數據采集、分析、存儲和遠程監控等于一體的設備遠程終端，使運營管理向數字化、智慧化方向發展。（4）研發、改進能將資源循環利用的新技術，不僅達到水的再生利用，還能做到將其他有用物質回收再利用，充分實踐綠色發展的道路。重金屬污染概況1、重金屬污酸污染概況工業生產中，污酸又稱廢酸，產生于有機物的硝化、酯化、磺化、烷基化、催化和氣體干燥等過程，或產生于鈦白粉生產、鋼鐵酸洗、有色冶煉和氣體干燥等過程。污酸主要種類包括廢硫酸、廢硝酸、廢磷酸、廢氫氟酸等，其中廢硫酸的排放量占絕大比例。根據2019年統計結果，廢硫酸產出量為9,020萬噸左右，占廢酸產出量的95.2%。其中有色金屬冶煉行業廢酸產出量為1,163萬噸左右，占廢酸總產出量約12%。在有色冶金和化工爐窯產出的二氧化硫煙氣中，通常含有塵、氟、氯、三氧化硫、硒、砷、鉈等有害物質以及鉛、鎘、汞、銅、鋅等重金屬。在送往制硫酸之前，必須先期進行除塵、除雜和降溫，使煙氣中的有害物質降低到符合制硫酸要求的范圍。凈化工序中先使用稀硫酸對煙氣進行動力波逆流洗滌，其中的重金屬離子和各種雜質絕大部分進入凈化過程中的稀硫酸洗滌循環液中。為保證稀硫酸循環液的成分穩定，需要開路一部分，此部分稀硫酸廢水含大量重金屬等有毒有害雜質，稱之為“污酸”。污酸通常含硫酸、二氧化硫、砷、氟、氯，此外還含有銅、鉛、鋅、鎘、砷、汞、鉈、錸、硒等其他金屬和不溶性煙塵，成分復雜，污染物多，毒性大，需要單獨處理至車間排放口達標。目前，國內外工業污酸處理方法都是以廢水達標排放為目標，產出大量的需要做防水、防滲、防飛揚處置的危廢污酸渣，處置成本高，占地大，二次污染嚴重，而且隨著國家環保標準的日益嚴格，現有處置方法很難做到廢水穩定達標排放，特別是在實施特別排放限值的地區，這就嚴重制約了有色冶煉行業的可持續發展。因此，有色和化工行業迫切需要開發出一種經濟合理可行、技術先進可靠、生產穩定高效的高酸度重金屬廢水綜合治理與資源化利用新技術。近年來，隨著我國環境監管政策趨嚴，倒逼有色行業廢酸處理朝著資源化回收方向推進，但目前回收率較低，2019年我國有色行業廢酸回收量約為22萬噸，回收率小于5%。有色冶煉廢酸作為危險廢物的主要種類之一，其回收、資源化利用前景廣闊，推進廢酸的資源化回收，不僅可以避免環境污染，減少原生資源使用，而且能夠催生新的節能環保產業，形成新的經濟增長點。隨著環保政策的不斷完善和廢酸回收機制的健全，我國有色行業廢酸回收量仍將保持增長趨勢，市場規模超百億，回收前景廣闊。2、重金屬廢水污染概況改革開放以來，我國經濟快速發展，特別是工業經濟實現跨越式發展，成長為世界第一工業制造大國，但隨著經濟的發展，環境問題也日漸突出，空氣污染、水污染、土壤污染均呈現出嚴峻態勢。此外，我國水資源分布不均，人均水資源相對匱乏，因而，水資源短缺和水污染嚴重兩大問題阻礙了我國經濟的可持續發展，亦成為政府重點關注的問題之一。根據國家統計局數據顯示，近年來，我國廢水排放總量總體呈下降趨勢，但仍處于較高水平，2015年—2019年最高排放量為735億噸，總體穩定在700億噸左右，其中工業廢水最高排放量為199.5億噸，總體穩定在180億噸左右。在諸多水污染問題中，重金屬廢水污染問題極為嚴重，重金屬廢水的累積性、毒性和難降解性對自然環境和人體均有重大危害，除了誤飲含有重金屬的廢水，會直接威脅人體健康外，重金屬廢水會間接污染農產品，導致重金屬殘留于農業作物之中。同時，重金屬污染還會對水生植物、水生動物造成危害，從而通過食物鏈間接危害人類健康。重金屬水污染主要來源于工業生產水污染，如礦山排水、選礦廠尾礦排水、有色金屬冶煉廠除塵排水和加工廠酸洗水、電鍍廠鍍件洗滌水等。根據2020年6月生態環境部、國家統計局、農村部等三部委聯合發布的《第二次全國污染源普查公報》顯示，2017年工業源水污染中重金屬排放量位居前3位的行業分別是：有色金屬礦采選業32.17噸；金屬制品業26.06噸；有色金屬冶煉和壓延加工業24.26噸，上述3個行業合計占工業源重金屬排放量的46.76%。由此可知有色金屬行業是排放重金屬廢水重點行業，也是重點業務領域，有色金屬的勘探、開采、精選、冶煉以及軋制成材等整個過程均會產生重金屬污染。但另一方面，有色金屬行業為國民經濟各部門提供各種材料，是經濟發展的重要物質基礎。近年來，我國有色金屬行業一直保持持續增長，經濟發展對各種金屬的需求仍然比較強勁，而且銅、鉛、鋅冶煉行業、稀有金屬冶煉行業仍有資本進入并進一步增加新的產能。根據國家統計局數據顯示1，2020年1-12月，我國十種有色金屬產量（銅、鋁、鉛、鋅、鎳、錫、銻、鎂、海綿鈦、汞）為6,188萬噸，同比增長5.49%。有色金屬產量穩定增加，重金屬廢水排放量依然巨大，環境容量不斷減小，同時伴隨著人類對生存生活環境質量的追求不斷提升，各地紛紛實施特別排放限值，這就決定了很長一段時期內重金屬廢水治理需求和市場巨大。3、含砷危廢污染概況砷是公認的強致癌物質，是一種原生質毒物，已被美國疾病控制中心和國際癌癥研究機構確定為第一類致癌物質。砷還具有遺傳毒性，屬于世界衛生組織規定的優先控制污染物。砷多與其他礦物（如有色金屬礦物）伴生存在，在礦產的生產過程中大量砷隨主礦被開發出來進入環境。有色金屬冶煉、采礦、硫酸制備、化工染料及農藥生產等工業領域排出的廢水往往含有高濃度砷，砷污染一旦形成，便會通過地下水、食物鏈等途徑進入人體，嚴重危害人類健康及整個生態環境，因此，我國環保部明確將砷污染物列為重點防控對象。有色冶煉是我國最主要的砷污染來源，年排放砷量約占全國砷排放總量的一半，且排放的砷90%以上以固廢形態儲存2。我國每年隨有色礦山開采出的砷資源量有數萬噸，由于目前砷的用途相對有限，主要用于半導體材料、合金及醫藥等行業，每年需求量不大，因此70%左右的砷被廢棄于選礦尾砂中，20%左右進入冶煉廠，進廠的砷又受到冶煉工藝水平限制和砷價格及市場低迷等影響，大約只能回收10%左右，大量砷以含砷廢渣形式堆存。據統計，我國目前每年產生含砷廢渣50余萬噸3，簡單堆存會造成二次污染，嚴重影響周邊人民群眾的身體健康。我國曾發生過多起砷污染事件，如：貴州獨山砷污染事件、云南陽宗海砷污染、河南大沙河砷污染事件、山東臨沂砷污染、廣西河池砷污染等。此外，發現飲水型病區之后，確認了貴州省一些山區居民燃煤污染型慢性砷中毒。此外，由于受砷及金屬采冶的影響，土壤砷污染加劇。我國在工業生產過程中產生的含砷廢水和廢渣對環境的污染和危害目前雖已取得階段性成果，但還沒有得到徹底根治，含砷廢物的排放現狀與綠水青山的可持續發展要求還有較大差距，砷污染治理仍任重道遠。4、土壤環境重金屬污染的概況土壤重金屬污染主要指的是土壤中重金屬的含量超過了正常的標準，比如汞、鎘、鉛、砷等是最為常見的重金屬污染元素。這些重金屬的危害性大，具有有毒有害性，當土壤中重金屬超標后，土壤膠體將會吸附這些重金屬，并使得重金屬與土壤中的無機物、有機物等物質發生反應，形成新的混合產物。重金屬在土壤中形態變換較為復雜，多為過渡元素，有著較多的價態變化，且隨環境Eh、pH值配位體的不同呈現不同的價態、化合態和結合態，毒性與價態和化合物的種類有關；重金屬在土壤環境不易被察覺，不會降解和消除，遷移轉化形式多樣化，分布呈區域性；重金屬易通過食物鏈途徑在植物、動物和人體內積累，對生態環境、食品安全和人體健康構成嚴重威脅。土壤重金屬污染的來源主要包括自然來源和人為來源，最主要的是人為來源，在城市化與工業化的過程中，有色行業采、選、冶過程中工業污水的排放、金屬加工、廢電池處理、農業生產過程中化肥農藥的使用都會造成土壤污染。當前，我國土壤環境總體狀況堪憂，部分地區污染較為嚴重，已成為高質量發展的突出短板之一。根據國土資源部和環境保護部發布的《全國土壤污染狀況調查公報》顯示，在實際調查面積630萬平方公里中，全國污染土壤總的超標率為16.1%，污染類型以無機型為主、有機型次之、復合型污染比重較小，其中無機污染物超標點位數占比高達82.8%。面對我國嚴峻的土壤污染形勢，國務院2016年發布了《土壤污染防治行動計劃》，提出到2020年，全國土壤污染加重趨勢得到初步遏制，土壤環境質量總體保持穩定，農用地和建設用地土壤環境安全得到基本保障，土壤環境風險得到基本管控；到2030年，全國土壤環境質量穩中向好，農用地和建設用地土壤環境安全得到有效保障，土壤環境風險得到全面管控；到本世紀中葉，土壤環境質量全面改善，生態系統實現良性循環。品牌經理制與品牌管理品牌是企業重要的無形資產，品牌管理實質就是品牌資產管理。品牌管理水平的高低直接關系到品牌資產投資和利用效果的好壞。一般而言，企業的品牌管理的主要任務包括監控品牌運營狀況，設計或參與設計品牌，申請注冊商標，管理品牌或商標檔案，管理商標標簽的印制、領用與銷毀，處理品牌糾紛、維護商標權，協助打假，品牌全員管理教育等。品牌管理的組織形式反映了在品牌運營活動中企業內部各部門、各機構的權力與責任及其相互關系，主要有職能管理制和品牌經理制兩種。（一）職能管理制職能管理制是在西方盛行于20世紀20—50年代的品牌管理制度（當然，許多企業至今仍很鐘愛）。作為品牌管理制度，其主要做法是，在企業統一領導、組織與協調下，品牌管理的職責主要由企業各職能部門分別承擔，各職能部門在各自的權責范圍內行使權利、承擔義務。亦即，在職能管理制度下，有關品牌的決策與計劃都由各職能管理部門的負責人或主管人員共同參與、研究制定、分別執行。（二）品牌經理制品牌經理制誕生在美國寶潔（P&G）公司。寶潔產品在全世界得到廣大消費者認同，成功的原因除了160多年來一直恪守產品質量原則之外，品牌經理制的靈活而有效運用也是重要成因之一，甚至也可以說，其核心理念“一個人負責一個品牌”的品牌經理制（管理系統）是寶潔公司品牌運營的重要基石。品牌經理制在20世紀30年代問世于寶潔公司。到第二次世界大戰結束以后，品牌經理制被認為是從事多品種經營的消費品生產企業品牌運營的規范組織形式。許多消費品生產企業（尤其是耐用消費品的生產企業）都學習寶潔公司，紛紛采用品牌經理制。美國莊臣公司、美國家用品公司等世界范圍內的眾多大公司都先后采用了品牌經理制，主要是因為品牌經理制有許多“職能制”所不具備的優點。第一，品牌經理制比職能管理制具有較強的品牌運作協調性。在品牌經理制下，企業委任品牌經理負責某品牌運營全過程，具體負責該品牌標定下的產品的開發、生產與銷售，協調該品牌產品的開發部門、生產部門和銷售部門的工作。這就在很大程度上消除了部門之間的互相扯皮、推讀，減少因未能考慮整體利益、不熟悉整體情況而產生的盲目性和分散性。第二，品牌經理制有利于達到品牌定位目標，快速實現品牌個性化。在職能制下，常因互相扯皮、辦事拖拉而致使品牌運營各環節不能很好地銜接，而品牌經理制相當程度地克服了這些弊端。第三，品牌經理制有助于長期維系品牌整體形象。由于品牌經理是專司品牌運營之職，監控品牌運營狀況與市場變化是其重要職責，加之品牌經理制下協調性增強，使得品牌運營活動適應市場變化的能力大大加強。品牌經理制固然有許多優點，但它也存在著一些有待完善的地方，例如，品牌經理及品牌管理部門與生產、銷售和財務等職能部門的權責劃分問題。實踐中，由于職權定位不清晰，很多品牌經理對自己的角色比較模糊，進而招致責難，使品牌經理的作用受到限制。此外，對品牌經理的業績考評也是比較棘手的問題。行業背景介紹隨著世界經濟的發展和工業化進程的不斷推進，礦產資源的消耗長期處在穩定增長的狀態。在金屬采礦、選礦、冶煉過程中產生大量含有鉛、銅、鎘、鉻、汞、鎳、砷、鈷、錳等重金屬廢水、廢酸、廢渣。據《奮斗百年路啟航新征程中國共產黨與有色金屬工業》文獻中統計，自2002年起，中國十種常用有色金屬產量達到982萬噸，成為世界第一大有色金屬生產國，同時也是全球唯一能夠生產幾乎全部有色金屬的國家。2003年，中國常用有色金屬消費量達到1,161萬噸，成為世界第一大有色金屬消費國。到2020年，中國電解鋁、礦產銻、金屬鎂、海綿鈦、礦產鎢、礦產稀土氧化物、精煉鈷、鋰及其衍生物等產品產量占全球的50%以上；精煉銅、精煉鉛、鋅錠、精錫等產品產量占全球的40%以上；精煉鎳、礦產鉬等產品產量占全球的30%以上。因此，中國實際承受了全球有色金屬生產過程中同樣比例的重金屬污染的風險，相對于中國的環境容量、人口密度、水資源及耕地總量，中國的重金屬污染的矛盾日益突出。根據國家統計局官網年度數據版塊統計，2017年全國排放水型重金屬總鉻、鉛、砷、鎘的量分別為76.41噸、52.32噸、43.30噸和8.43噸。而重金屬在環境中難以被生物降解，只能在各種形態之間相互轉化，且易被生物吸收富集，具有高毒性、累積性和持久性，因此，含重金屬廢水、廢酸、廢渣如不進行處理或處理不達標排放，會造成嚴重的環境污染，最終危害人體健康。自20世紀30年代，因重金屬污染導致的公害事件頻頻發生，最著名的世界八大公害事件中“日本水俁病事件”、“日本富山骨痛病”事件就是因為人們誤食了含有汞、鎘的食物而對人體造成損害的悲慘事件。特別是近幾十年，隨著工農業的發展，重金屬污染成為當今世界備受關注的公害之一。重金屬污染尤其是鎘、鉛、砷污染及其防治已引起各國的高度關注。自2009年以來，中國已連續發生30多起重特大重金屬污染事件。近些年重金屬污染事件仍保持“高發態勢”，當前中國范圍內大規模的重金屬污染，超出正常范圍（中國重金屬污染事件詳見下圖），直接危害人體健康，并導致環境質量惡化。以重金屬鉈污染為例，從2010年以來我國流域性鉈污染事件頻發，嚴重威脅人民飲用水安全。鉈是一種易揮發、易酸溶、有劇毒的稀散金屬，廣泛伴生于方鉛礦、閃鋅礦、黃銅礦、硫鐵礦、白鐵礦、燃煤等礦物中和云母、長石等巖石中。在工業活動中，含鉈物料循環使用，鉈得到了富集積累，企業管理稍不留神就會發生鉈污染事件。近年來我國鉈污染事件頻發，著名的有：2010年10月廣東省韶關市珠江支流北江中上游鉈污染事件，2013年7月廣西賀州市賀江鉈鎘水污染事件，2017年5月陜西省某企業含鉈廢水超標排放致嘉陵江廣元段鉈污染事故，2018年8月江西省某企業含鉈廢水超標排放致湖南醴陵淥江支流新龍江鉈污染事件，2021年1月甘肅和陜西某企業含鉈廢水超標排放致嘉陵江鉈污染事件。綜上所述，重金屬污染是我國面臨的嚴峻的環境問題之一，長期以來一直也是國內外環保界公認的環境治理難題。新產品開發的程序為了提高新產品開發的成功率，必須建立科學的新產品開發管理程序。不同行業的生產條件與產品項目不同，管理程序也有所差異。（一）新產品構思構思是為滿足一種新需求而提出的設想。在產品構思階段，營銷部門的主要責任是：尋找，積極地在不同環境中尋找好的產品構思；激勵，積極地鼓勵公司內外人員發展產品構思；提高，將所匯集的產品構思轉送公司內部有關部門，征求修正意見，使其內容更加充實。最高管理層是新產品構思的主要來源。新產品構思的其他各種來源包括發明家、專利代理人、大學和商業性的研究機構、營銷研究公司等等。Google公司一直以創意聞名，其內部有一個“福利”，就是每位員工每周都可以抽出20%的時間來做自己想做的喜歡做的事情，讓靈機一動的想法有機會變成現實，就是這樣的自由分為成就了Google不斷推出新產品新創意的能力。營銷人員尋找和搜集新產品構思的主要方法有：（1）產品屬性排列法。將現有產品的屬性一一排列出來，然后探討，嘗試改良每一種屬性的方法，在此基礎上形成新的產品創意。（2）強行關系法。先列舉若干不同的產品，然后把某一產品與另一產品或幾種產品強行結合起來，產生一種新的構思。比如，組合家具的最初構想就是把衣柜、寫字臺、裝飾柜的不同特點及不同用途相結合，設計出既美觀又較實用的組合型家具。（3）多角分析法。這種方法首先將產品的重要因素抽象出來，然后具體地分析每一種特性，再形成新的創意。例如，洗衣粉最重要的屬性是其溶解的水溫、去污力、使用方法和包裝，根據這些因素所提供的不同標準，便可以提出不同的新產品創意。（4）聚會激勵創新法。將若干名有見解的專業人員或發明家集合在一起（一般以不超過10人為宜），開討論會前提出若干問題并給予時間準備，會上暢所欲言，彼此激勵，相互啟發，提出種種設想和建議，經分析歸納，便可形成新產品構思。（5）征集意見法。指產品設計人員通過問卷調查、召開座談會等方式了解消費者的需求，征求科技人員的意見，詢問技術發明人、專利代理人、大學或企業的實驗室、廣告代理商等的意見，并且堅持經常進行，形成制度。對于進行跨國經營的企業來講，來源于國外的新產品構思更加符合外國市場的需求傾向，因而具有特殊價值。但是，國外的構思來源通常比國內的構思來源難以獲得。跨國企業應該與國外分銷商和中間商保持緊密聯系，鼓勵他們提供新的產品創意。最終用戶使用后的反饋意見也是創意的關鍵來源。為了避免研發失敗的風險，跨國企業可以通過特許經營或收購的途徑從其他企業或科研機構獲取新產品的創意。戰略聯盟逐漸成為全球性企業新產品開發的重要途徑。兩家或兩家以上的全球企業聯合投資于某一技術開發領域，共擔失敗風險，共享成功果實。（二）篩選篩選的主要目的是選出那些符合本企業發展目標和長遠利益，并與企業資源相協調的產品構思，摒棄那些可行性小或獲利較少的產品構思。篩選應遵循如下標準：（1）市場成功的條件。包括產品的潛在市場成長率，競爭程度及前景，企業能否獲得較高的收益。（2）企業內部條件。主要衡量企業的人、財、物資源，企業的技術條件及管理水平是否適合生產這種產品。（3）銷售條件。企業現有的銷售結構是否適合銷售這種產品。（4）利潤收益條件。產品是否符合企業的營銷目標，其獲利水平及新產品對企業原有產品銷售的影響。這一階段的任務是剔除那些明顯不適當的產品構思。篩選新產品構思可通過新產品構思評審表進行。在篩選階段，應力求避免兩種偏差。一種是漏選好的產品構思，對其潛在價值估價不足，失去發展機會；另一種是采納了錯誤的產品構思，倉促投產，造成失敗。（三）產品概念的形成與測試新產品構思經篩選后，需進一步發展更具體、明確的產品概念。產品概念是指已經成型的產品構思，即用文字、圖像、模型等予以清晰闡述，使之在顧客心目中形成一種潛在的產品形象。一個產品構思能夠轉化為若干個產品概念。每一個產品概念都要進行定位，以了解同類產品的競爭狀況，優選最佳的產品概念。選擇的依據是未來市場的潛在容量、投資收益率、銷售成長率、生產能力以及對企業設備、資源的充分利用等，可采取問卷方式將產品概念提交目標市場有代表性的消費者群進行測試、評估。產品概念的問卷可以包括以下問題：你認為這種飲品與一般奶制品相比有什么優點？該產品是否能夠滿足你的需求？與同類產品比較，你是否偏好此產品？問卷調查可幫助企業確立吸引力最強的產品概念。例如通用汽車在開發Aurors時，項目小組在進行最早涉及之前采取抽樣調查對美國全國4200名顧客進行了訪問，才確定了產品概念。以凈化空氣的產品為例。在設計產品時首先要考慮的是企業希望為誰提供凈化空氣的產品，即目標消費者是誰？大凡空氣渾濁的地方都可使用這種產品，是針對家庭使用，還是提供給諸如商場、娛樂場所、醫院等大型公共場使用，或者專門用于各種交通工具（火車、汽車、輪船、飛機）內部的空氣凈化。其次，凈化空氣的產品能提供的主要利益是什么？促使室內外空氣循環？制造新鮮空氣？殺菌？增加氧氣？減少二氧化碳？吸收灰塵？根據對這些問題回答的組合，可得到以下幾個新產品概念：概念1：一種家庭空氣凈化器，為家庭室內保持清新的空氣而準備。概念2：一種專門為保持火車、汽車、輪船及飛機內空氣新鮮而制的空氣凈化器。概念3：一種供大型公共場所使用的中央空氣凈化器。概念4：專供醫院使用的空氣凈化器，主要功能在于殺菌。（四）初擬營銷規劃企業選擇了最佳的產品概念之后，必須制訂把這種產品引入市場的初步市場營銷計劃，并在未來的發展階段中不斷完善。初擬的營銷計劃包括三個部分：（1）描述目標市場的規模、結構、消費者的購買行為、產品的市場定位以及短期（如三個月）的銷售量、市場占有率、利潤率預期等；（2）概述產品預期價格、分配渠道及第一年的營銷預算；（3）分別闡述較長時期（如3～5年）的銷售額和投資收益率，以及不同時期的市場營銷組合等。（五）商業分析即從經濟效益分析新產品概念是否符合企業目標。包括兩個具體步驟：預測銷售額和推算成本與利潤。預測新產品銷售額可參照市場上類似產品的銷售發展歷史，并考慮各種競爭因素，分析新產品的市場地位，市場占有率等。這時公司可能會用到一些運籌學中的決策理論，比如：在一個假設的營銷環境下，對幾種不同的銷量和產量下的盈利率進行估計，運用不同的準則（如樂觀準則、悲觀準則和最可能準則），模擬計算出可能的報酬率及其概率分布。對那些為全球市場開發的新產品來說，做這些工作更加復雜，因為需要考慮的潛在顧客和市場范圍更大。（六）新產品研制主要是將通過商業分析后的新產品概念交送研發部門或技術工藝部門試制成為產品模型或樣品，同時進行包裝的研制和品牌的設計。這是新產品開發的一個重要步驟，只有通過產品試制，投入資金、設備和勞力，才能使產品概念實體化，發現不足與問題，改進設計，才能證明這種產品概念在技術、商業上的可行性如何。應當強調，新產品研制必須使模型或樣品具有產品概念所規定的所有特征。（七）市場試銷新產品試銷應對以下問題做出決策：（1）試銷的地區范圍：試銷市場應是企業目標市場的縮影。（2）試銷時間：試銷時間的長短一般應根據該產品的平均重復購買率決定，再購率高的新產品，試銷的時間應當長一些，因為只有重復購買才能真正說明消費者喜歡新產品。（3）試銷中所要取得的資料：一般應了解首次購買情況（試用率）和重復購買情況，（再購率）。（4）試銷所需要的費用開支。（5）試銷的營銷策略及試銷成功后應進一步采取的戰略行動。（八）商業性投放新產品試銷成功后，就可以正式批量生產，全面推向市場。這時，企業要支付大量費用，而新產品投放市場的初期往往利潤微小，甚至虧損，因此，企業在此階段應對產品投放市場的時機、區域、目標市場的選擇和最初的營銷組合等方面做出慎重決策。行業競爭概況受益于國家全面加強生態環境保護，不斷加大環保核查與投入，我國重金屬污染防治市場獲得了良好的發展機遇與市場前景。對于重點業務領域，國家早已出臺一系列比較嚴格的排放標準和環保政策，如鉛、鋅、銅、鎳、鈷等行業對重金屬污水排放有較嚴格的執行標準，同時針對重金屬污酸、廢水、和廢渣等問題，中央巡視組對大型央企及有色冶煉企業開展直接輪回巡視，也使得各大企業更加重視環保問題。目前，重金屬污染防治行業仍處于成長初期，市場增長率較高，市場競爭格局逐步由分散到集中。首先，環保產業政策的出臺促使了行業的競爭與分化，行業進入壁壘提高，產品品類及競爭者數量增多，擁有品牌優勢、客戶資源積累、核心技術能力的公司將在該領域處于領先地位。其次，隨著環保要求的不斷提高，政府和企業更加注重一站式服務，擁有全系列咨詢范圍的環保企業將獲得更大的發展空間。技術領先、研發能力強、產品質量高、服務體系完善的企業成為了第一梯隊，并通過在上市后轉型成為綜合型環保企業。其余規模較大的企業由于在核心技術、工藝、研發等重要方面稍有欠缺，作為第二梯隊，多數只能承擔低濃度、小型的重金屬污染處理項目。第三梯隊主要是行業內的眾多中小企業，由于設備水平較低、缺乏核心技術能力，主要依靠價格和廣告競爭拓展周邊區域市場，隨著技術的不斷發展與排放要求的趨嚴，此類企業的生存空間將被繼續壓縮。與此同時，由于重金屬污染防治行業涉及的范疇較廣，不同行業污染物的處理技術具有較大差異，形成了工業設計院、大型工程公司和專業環保公司之間的相互競爭。因此，由于品牌優勢及客戶資源積累等原因，部分企業在細分治理領域處于領先地位。隨著環保要求的不斷提高，在工業廢水治理領域的競爭將更加注重技術的先進性及服務的全面性，擁有領先技術和完整產品服務鏈的專業性的環保企業將獲得更大的發展空間。污酸處理行業由于技術要求嚴格、處理成本高、回收時間較長等原因導致市場尚未充分開發，能夠突破傳統思路與工藝的束縛，以資源最大化、污染最小化為目標，實現多金屬與酸高效回收的企業將在污酸處理行業獲得強勁競爭力，取得競爭優勢。現階段，隨著我國重金屬污染防治行業市場化進程的加快，一批大型國有上市企業，憑借雄厚的資本實力、豐富的社會資源等優勢，通過公開發行、并購重組等方式迅速壯大，國資和國企目前占據一定市場地位。對于民營企業來說，近年來國家進一步鼓勵和引導民間資本進入環保領域，優秀民營企業憑借技術先進等優勢迅速崛起，展現出良好的發展勢頭和市場活力，成為重金屬污染防治行業的新生力量，在區域市場及細分市場占據一定份額。未來，重金屬污染防治行業專業化服務需求將逐步增加，而重金屬污染極具復雜性，重金屬污染防治具有極高的技術壁壘，僅憑借資本實力、社會資源難以成為搶占重金屬污染防治市場的決定因素，擁有核心技術且具備較強技術研發能力的高新技術企業將占據越來越重的地位。擴大總需求市場領導者占有的市場份額最大，在市場總需求擴大時受益也最多。擴大總需求的途徑有開發產品的新用戶、尋找產品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開發新用戶1、轉變未使用者轉變未使用者，即說服那些尚未使用本行業產品的人開始使用，把潛在顧客轉變為現實顧客。比如，有人擔心電淋浴器使用不安全而不愿購買，企業可大力宣傳它裝有多重，安全保護裝置，絕對不會發生意外，將這部分潛在購買者轉變為現實購買者。有人認為純水中不含有益礦物質而不愿安裝家用純水機。純水機制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計，飲用純水不會影響身體健康。而自來水中雖然含有礦物質但是也可能含有許多污染物質，危害身體健康。安裝家用純水機直接飲用純水更加有益身體健康。2、進入新的細分市場“新的細分市場”指該細分市場的顧客使用本行業產品，但是不使用其他細分市場的同類產品和品牌。例如，服裝市場可以根據性別分為男性和女性兩個細分市場，根據年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細分市場，一般而言，女性不會購買男性服裝，男性也不會購買女性服裝；老年人不會購買青少年時裝，青少年也不會購買老年人服裝。企業在原細分市場的需求飽和后可設法進入新的細分市場，擴大原有產品的適用范圍，說服新細分市場的顧客使用本產品。例如，青年時裝制造公司可通過營銷宣傳說服中老年人購買年輕人的時裝，實現心理上的年輕。3、地理擴展地理擴展指尋找尚未使用本產品的地區，開發新的地理市場。例如，空調、摩托車等產品在城市市場已經趨于飽和，可著重開發農村市場。轎車在發達國家已經趨于飽和，可向發展中國家和不發達國家轉移。（二）尋找新用途尋找新用途指在產品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷售量。比如，食品生產者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法，有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車最初是作為交通工具而走向市場的，在摩托車、汽車普及的條件下，許多人購買自行車是作為健身工具。產品的許多新用途往往是顧客在使用中發現的，企業應及時了解和推廣這些發現。烘焙蘇打粉生產企業發現美國一些家庭將該產品作為冰箱除臭劑使用，就通過多種途徑廣泛宣傳這一用途，成功地推動一半的美國家庭采用這一方法。（三）增加使用量1、提高使用頻率企業應設法促使顧客更頻繁地使用產品。例如，果汁營銷人員應說服人們不僅在待客時才飲用果汁，平時也要飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業可以設法促使顧客增加每次使用量以擴大產品銷售。洗發劑生產企業可提示顧客，每次洗發時，洗發劑涂抹兩次、沖洗兩次比只用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說明增加洗衣粉用量則衣服更潔凈。有的調味品制造商將調味品瓶蓋上的小孔略微擴大，銷售量就明顯增加。3、增加使用場所電視機生產企業可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視機的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是美好生活的需要而不是奢侈或浪費，打破原先只買一臺的習慣和“節儉”思想，使有條件的家庭樂于購買兩臺以上的電視機。4、提醒顧客及時更換超過保質期或使用期的產品有的顧客由于節約或者疏忽而繼續使用超過保質期或使用期的產品，不僅影響健康或者使用效果，也減少了企業的產品銷售。企業可以通過及時提醒顧客更換產品而擴大市場需求，包括：提醒顧客注意產品的首次使用時間和應當更換的時間；提醒顧客注意產品當前的性能狀況。輪胎經營企業在售出輪胎之后的適當時間可以提醒顧客注意輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車安全。吉列剃須刀在反復使用之后，上面的彩條會逐漸褪色，提醒消費者更換以保證荊須的舒適性。行業發展情況和未來發展趨勢1、新技術—污酸資源化處理新技術和砷渣礦化解毒處理新技術傳統工藝都是以污酸廢水處理達標排放為目標的，通常采用“硫化鈉-石灰鐵鹽法”處理，會產生大量含砷和重金屬危廢渣，易造成二次污染，需要做防滲、防水和防飛揚處置，給企業造成進一步的負擔，且污酸中的有價金屬、硫酸等資源無法回收。污酸資源化處理新技術藥劑消耗量較小，能夠在較短時間內實現高濃度重金屬離子的高效富集分離，實現錸、銅等元素的高效富集，有害元素的有效開路，還可實現有價金屬和酸的回收利用。綜合運行成本低，處理效果穩定，渣量較少，無中和渣產生，避免二次污染的風險。砷是一種公認的強致癌物質，目前砷污染物已列為國家重點防控對象。砷渣礦化解毒處理新技術采用常溫全濕法工藝，通過加入礦化及復合催化劑，在外場強化的協同作用下，使砷渣中的砷轉化成具有類含砷礦物穩定性的化合物，從而使砷的浸出毒性達到《危險廢物填埋污染控制標準》（GB18598-2019），滿足無害化處置要求，具有安全高效、砷固化率高、長期穩定性好等優點，解毒后的固化體含砷量高，可作為未來的砷資源進行安全儲存。2、新產業—標準化、系統化環保技術裝備市場逐步形成重金屬污染治理行業由于需處理的污染差異性和多樣性，需要針對每個項目定制設備，很難形成規模化量產，生產周期長，成本較高。重金屬治理環保裝備的標準化、系統化將成為未來技術開發的趨勢。裝備標準化體系的建設，可根據重金屬含量差異在成套設備的基礎上進行調制，以迅速適用于不同重金屬治理環境，有效縮短生產周期，且取得良好的治理效果。標準化、系統化的重金屬治理裝備可實現快速推廣適用，有利于我國重金屬污染治理，符合我國當前的緊迫需求。3、新業態——運營管理物聯網化和智能工廠建設行業運營逐步利用物聯網技術，使不同地方的運營設備連接在一起，提升運營的信息化、智能化水平。通過物聯網技術，將設備運行過程中產生的數據實時傳輸至終端，可用于數據存儲和分析、遠程監視、調度管理等，并建立完善的數據庫，為運營之外的生產、研發、銷售等工作提供數據支持。“物聯網+”的數據化運營管理和智能工廠建設逐步成為行業發展的新業態。4、新模式——資源的再生利用和循環經濟模式建設隨著人們環保意識的增強，社會對重金屬污染的治理理念從“達標排放”逐步轉變為“再利用和資源回收”，更加重視重金屬和水的再生利用。有價金屬的有效回收不僅可以二次利用帶來經濟效益，還可減少含金屬混合物的殘渣，避免二次污染。總而言之，提高污水資源的利用效率高度契合當前資源循環及綠色發展要求。行業基礎概念重金屬污染治理是指對礦山開采、礦物加工、金屬冶煉與材料加工、電鍍、再生資源、新能源及石油化工等工業生產過程中排出的含重金屬的廢酸、廢水、廢氣、廢渣進行處理、凈化及資源化回收的過程。重金屬廢水、廢酸、廢渣含有銅、鉛、鎘、鎳、汞、鋅、砷、鉈等生物毒性顯著的重金屬元素，對人體健康具有“三致作用”，即致癌、致突變和致畸。重金屬污染具有長期性、累積性、潛伏性和不可逆性等特點，治理成本高，危害大。20世紀70年代，在日本爆發了以鎘中毒造成的骨痛病事件和甲基汞中毒引發的水俁病事件等，成為工業化過程中非常典型的重金屬嚴重污染事件。我國在工業化進程中累積形成的重金屬污染近年來逐漸顯現，污染事件呈多發態勢，對生態環境和群眾健康構成了嚴重威脅。另一方面，重金屬作為一類重要的資源，又具有很高的使用價值，因此如何有效治理重金屬污染，保護人類健康和生態環境，同時回收利用重金屬，緩解我國資源和環境的壓力，是當前刻不容緩的問題。關系營銷的流程系統關系營銷把一切內部和外部利益相關者都納入研究范圍，并用系統的方法考察企業所有活動及其相互關系，表現積極的一方被稱為市場營銷者，表現不積極的一方被稱作目標公眾。企業與利益相關者結成休戚與共的關系，企業的發展要借助利益相關者的力量，而后者也要通過企業來謀求自身的利益。（1）企業內部關系。內部營銷起源于把員工當作企業的市場。智慧的企業高層領導，心中裝有“兩個上帝”，一個“上帝”是顧客，另一個“上帝”是員工。企業要進行有效的營銷，首先要有具備營銷觀念的員工，能夠正確理解和實施企業的戰略目標和營銷組合策略，并能自覺地以顧客導向的方式進行工作。同時企業要盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠度，為關系營銷奠定良好基礎。（2）企業與競爭者的關系。企業所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長、各有所短。為有效地通過資源共享實現發展目標，企業要善于與競爭對手和睦共處，并和有實力、有良好營銷經驗的競爭者進行聯合。（3）企業與顧客的關系。顧客是“上帝”，是“財神”，企業要實現盈利目標，必須依賴顧客。企業需要通過搜集和積累大量市場信息，預測目標市場購買潛力，采取適當方式與消費者溝通，變潛在顧客為現實顧客。同時，要致力于建立數據庫或其他方式，密切與消費者的關系。對老顧客，要更多地提供產品信息，定期舉行聯誼活動，加深情感信任，爭取將其轉化為長期顧客，舉辦這些活動花費的成本，肯定比尋求新顧客更為經濟。（4）企業與供銷商的關系。因分工而產生的渠道成員之間的關系，是由協作而形成的共同利益關系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業必須廣泛建立與供應商、經銷商之間的密切合作的伙伴關系，以便獲得來自供銷兩個方面的有力支持。（5）企業與影響者的關系。各種金融機構、新聞媒體、公共事業團體以及政府機構等，對企業營銷活動都會產生重要的影響，企業必須以公共關系為主要手段爭取它們的理解與支持。例如，社區是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會群體或組織之間的關系，構成了企業關系營銷中不可忽視的一環。企業需要社區提供完善的基礎設施和有效率的工作場所，社區也希望企業為社區建設提供人、財、物的支持。客戶分類與客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標準，有的企業僅僅以客戶購買量（額）作為分類標準，這是比較片面的，客戶分類依據有客戶關系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關系價值客戶關系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應商帶來的價值或客戶在供應商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內客戶持續購買為企業帶來的收益。客戶購買量、購買頻率、購買持續時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業為使潛在客戶成為現實客戶而耗費的成本。保留客戶的成本指企業為加強或維持客戶關系而耗費的成本，如人員訪問成本、設立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關系的成本不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關系價值可以使供應商集中有限的資源服務于重要客戶，收到更高的效益。調查表明，許多企業的利潤主要來自中等規模的客戶，因為大客戶，般要求周到的服務和最大限度的折扣，小客戶零星購買產生較多的交易費用，這些都降低了公司的利潤率。中等規模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本。客戶關系價值應當綜合考慮現實價值和潛在價值兩個方面，現實價值指客戶當前購買為供應商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能追加購買為供應商帶來的價值，有些客戶實力雄厚，產品需要量大，但是對供應商還不了解或不放心，因而購買量小；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標準主要有產品購買因素、成本因素、價格因素和態度因素等。在產品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產品相關的其他產品與服務，向上購買升級產品，向他人推薦供應商產品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應商保持長期的交易關系，形成常規性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應商了解忠誠客戶的服務需求，能夠及時有效地提供服務而降低了服務成本，在價格方面，忠誠客戶降低了價格敏感性，基于一貫的信任而對供應商的價格變動給予理解。在態度方面，忠誠客戶關心和維護供應商的品牌，較少受到競爭性產品的影響，關心供應商企業的發展，為供應商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數兩個指標。其中，統計期內總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數指超出合同規定時間拖延支付貨款的平均天數。根據客戶貨款實際支付情況，分月結30天、月結60天、月結90天、現金客戶和國外客戶五種情況進行信用度評分。對新開發客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下因素：（1）企業管理層因素。主要管理者在業界的信譽、專業知識、有無應對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產負債率、風險性經營項目、固定資產投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎金發放等。（3）財務狀況。財務調度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產銷能力、業界影響力等。（6）行業狀況。行業競爭程度、產品發展前景等。若以上任一因素未達標準，即為不合格客戶，應當高度警惕并采取相應的預防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關系管理的基礎。企業按照客戶的重要性制定不同的客戶關系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A類客戶，在產品方面，可以根據客戶的需求幫助研發或定制產品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經理乃至公司領導定期聯系與拜訪客戶，維系客戶關系；在價格方面，給予最優惠的價格和折扣或在必要時給予較大數額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優先安排生產，由生產部、物流部經理親自負責，公司主要領導督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時間內給予回復及處理，進行滿意度調查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經理乃至公司領導定期聯系與拜訪客戶，維系客戶關系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。市場的細分標準（一）消費者市場細分的標準消費者市場細分標準可歸納為四大類，其因素有些相對穩定，多數則處于動態變化中。1、地理因素地理因素標準即按照消費者所處的地理位置、自然環境細分市場，具體變量包括國家、地區、城市規模、不同地區的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環境下的消費者，對同一類產品往往會呈現出差別較大的需求特征，對企業營銷組合的反應也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會根據所處的地理位置設計個性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區域經理儲存貨物以適應當地需求。地理細分對不同區域的識別和劃分也有意義，企業可以根據產品在該區域上市的時間，將市場分為引人期或發育期市場（1～5年），成長期市場（6～11年），成熟期市場（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識別不同階段市場的特征，制定具有針對性的營銷策略。就總體而言，地理環境中的大多數因素是一種相對靜態的變量，企業營銷必須研究處于同一地理位置的消費者和用戶對某一類產品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時依據其他因素進行市場細分。2、人口因素人口因素指各種人口統計變量，包括年齡、婚姻、職業、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費者在價值觀念、生活情趣、審美觀念和消費方式等方面會有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對某產品需求的制約。某家具公司在市場調查中發現與家具銷售關聯最密切的人口變量有以下三項：戶主年齡、家庭規模和收入狀況。企業在選擇目標市場時，可以根據本企業的營銷目標及其預期利潤，分別考慮各個細分市場的家庭數目、平均購買率、產品的競爭程度等因素。經過分析研究和預測，即可比較準確地評估出每個細分市場的潛在價值。對于全球企業來說，這些人口統計變量的相關信息從各國政府或國際組織公布的統計資料中可以查到。各個國家人口的預期壽命、年齡結構等因素對食品、化妝品、服裝、人壽保險等行業中的全球企業細分全球市場有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來進行市場細分時，用單一標準細分市場很容易得出偏頗的結論，需要企業界和其他細分標準對細分市場做出進一步的細化研究，從而發現顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對性的營銷戰略及策略。3、心理因素心理因素標準即按照消費者的心理特征細分市場。按照上述幾種標準劃分的處于同，一群體中的消費者對同類產品的需求仍會顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發揮作用。心理因素包括個性、購買動機、價值觀念、生活格調、追求的利益等變量。比如，生，活格調是指人們對消費、娛樂等特定習慣和方式的傾向性，追求不同生活格調的消費者對商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業的企業越來越重視按照人們的生活格調來細分市場。消費者的個性、價值觀念等心理因素對需求也有一定的影響，企業可以把具有類同的個性、愛好、興趣和價值取向相近似的消費者集合成群，有針對性地制定營銷策略。在有關心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費者在購買過程中對產品不同效用的重視程度。一項對亞洲女士服裝市場的調查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國家也可能存在同處一個社會階層或具備共同價值觀、共同生活方式的消費群。4、行為因素行為因素標準即按照消費者的購買行為細分市場，包括消費者進入市場的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費者進入市場程度，通常可以劃分為常規消費者、初次消費者和潛在消費者。一般而言，資力雄厚、市場占有率較高的企業，特別注重吸引潛在購買者，企業通過營銷戰略，特別是廣告促銷策略及優惠的價格手段，把潛在消費者變為企業產品的初次消費者，進而再變為常規消費者。而一些中、小企業，特別是無力開展大規模促銷活動的企業，主要注重吸引常規消費者。在常規消費者中，不同消費者對產品的使用頻率也懸殊，可以進一步細分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據二八定律，商業銀行80%的利潤都來自于占顧客數量20%的高端客戶，剩余20%的利潤由普通儲戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實現利潤的最大化。因此，許多企業自然把大量使用者作為自己的銷售對象。消費者對產品的偏好程度，是指消費者對某品牌的喜愛程度，據此可以把消費者市場劃分為四個群體：絕對品牌忠誠者、多種品牌忠誠者、變換型忠誠者和非忠誠者。在“絕對品牌忠誠者”占很高比重的市場上，其他品牌難以進入；在“變換型忠誠者”占比重較大的市場上，企業應努力分析消費者品牌忠誠轉移的原因，以調整營銷組合，加強品牌忠誠程度；而對于那些“非品牌忠誠者”占較大比重的市場企業來說，則應審查原來的品牌定位和目標市場的確立等是否準確，并且隨市場環境和競爭環境變化重新對定位加以調整。（二）生產者市場細分的依據細分消費者市場的標準，有些同樣適用于生產者市場。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產者市場常用的細分變量是用戶變量，主要包括行業、公司規模、地理位置等。1、行業細分生產者市場的用戶購買產品通常是為了生產用于出售的產品或服務，用戶所處行業不同，其生產者需求會有很大差異。例如，電腦制造商采購產品時最重視的是產品質量、性能和服務，價格并不是最主要因素；飛機制造商所需要的輪胎必須達到的安全標準比農用拖拉機制造商所需輪胎的安全標準高得多。