素質模型之銷售人員銷售人員培訓之——成都科隆化工有限公司熊明禮素質模型之銷售人員銷售人員培訓之——成都科隆化工有限公司熊忠誠度團隊精神拼搏精神創新精神銷售人員素質特征忠誠度團隊精神拼搏精神創新精神銷售人員素質特征人才招聘、選拔中素質評估的目標具備完成和勝任現有工作的知識/技能的人員現在未來基本績效超標績效具備能夠創造出現有和未來工作高績效的素質的人人才招聘、選拔中素質評估的目標具備完成和勝任現有工作現在未來2022/11/24核心素質綜合管理能力專

業

素質勝任素質模型框架勝任素質模型內容及等級要求專業能力專業能力綜合管理能力核心素質核心素質綜合管理能力

全局觀念（3級）誠實正直（4級）

愛崗敬業（4級）團隊合作（5級）學習領悟（5級）責任心（4級）客戶導向（4級）自信心（3級）信息收集（4級）分析能力（4級）成就愿望（3級）專業性（4級）成本意識（4級）影響和說服（4級）

培養指導（5級）情緒控制3（級）計劃能力（4級）執行能力（4級）關注細節（4級）溝通能力（4級）組織協調（4級）全局觀念（級）人際交往（4級）團隊領導（5級）化工產品知識（4級）銷售技能（4級）市場開發（4級）2022/11/23核心素質綜合管理能力專業素質勝任素質類別內容備注核心能力全局觀念、誠實正直、愛崗敬業團隊合作、學習領悟、責任心等級基礎能力綜合管理能力自我管理成就愿望通用能力自信心情緒控制分析判斷信息收集分析能力計劃執行計劃能力執行能力關注細節溝通協調溝通能力組織協調書面表達能力影響和說服人際交往團隊管理團隊領導培養指導專業素質專業性、客戶導向、成本意識專業能力素質模型結構類別內容備注核心能力全局觀念、誠實正直、愛崗敬業等級基礎能力2022/11/24崗位崗位職責任職資格（硬性）工作經驗工作技能能力素質（軟性）+++崗位說明書能力素質是支撐崗位的最終基石；是一個工作人員經過長期培養和潛移默化形成的，是用來推動和幫助工作完成的能力。員工素質模型結構圖2022/11/23崗位崗位職責任職資格（硬性）工作經驗工作2022/11/24通用素質模型，適用用于公司所有管理員工個性品質核心動機價值觀通用能力通用能力專業能力專業能力專業素質模型，適用用于公司各級類銷售人員的銷售專業素質2022/11/23通用素質模型，適用用于公司所有管理員工個項目員工管理者組織中位置執行層監督管理層職責范圍專項事物團隊工作對象事人+事工作技能作業技能人際+管理評價標準個人成績團隊成績自我實現技術專家管理專家員工與管理人員職責對比項目員工管理者組織中位置執行層監督管理層職責范圍專項事物團隊2022/11/24渠道2022/11/23渠道1.在銷售總監的領導下，做好化試耗材部銷售管理工作。2.在公司營銷中心管理制度及流程框架下，制定本部門的管理細則及辦法。3.在營銷中心年度度、季度、月度基礎上制定本部門的年、季、月銷售目標執行計劃并分解到小組及個人。4.制定適合當期的市場推廣與銷售執行方案，并經審批后組織執行與跟蹤管理。5.組織開發各種營銷手段，并落實銷售手段創新。6.負責組織對外合同報價、投標、談判、合同簽訂等銷售工作。7.對部門新員工進行協助銷售與陪同銷售工作。8.協助銷售人員處理重大質量事故等。9.負責協調本部門與公司相關部門（財務、物流、技術、生產）工作關系。10.負責本部門員工的招聘、選拔、錄用工作。11.負責對本部門員工進行合理分工，協調部門內部工作關系。12.負責對本部門員工進行管理技能、銷售技巧、產品知識等的培訓工作，提高銷售人員達標率。13.負責對本部門員工進行考核、獎懲、晉升降級等相關工作。14.負責對化試耗材產品進行市場調查，并將調查結果向上級及相關部門反饋。15.負責對化試耗材產品類客戶進行跟蹤與維護，并將跟蹤反饋結果向上級及相關部門反饋。16.根據市場調查及客戶反饋，提出新產品開發意見及建議。17.建立健全部門客戶及產品管理檔案，并按周期進行升級與優化。18.負責對部門客戶管理與分析方案，為客戶提供優質客服服務。19.負責重要客戶接待，組織對外客戶公關工作。20.負責對重要客戶投訴處理，實施客戶滿意度調查并及時反饋。21.負責本部門銷售信息系統建立與完善。22.負責定期完成銷售統計報表（日、月、季、年），并具有詳細的分析原因、措施與方案。23.負責部門應收賬款跟蹤管理，防止呆賬、死賬產生。24.領導安排的其它工作。銷售經理崗位工作職責1.在銷售總監的領導下，做好化試耗材部銷售管理工作。銷售經理化試耗材部經理能力素質模型職責部分可以再細化崗位職責1.負責化學試劑及玻璃耗材產品的產品規劃；2.年度銷售目標制定及分解并下達目標；3.銷售執行并跟蹤效果；4.客戶分析及客戶售后服務及支持；5.化學試劑及耗材產品的市場調查及市場策略制定;6.試劑耗材部門人員團隊建設、人才培訓與發展.任職資格身體條件年齡28-45歲性別不限身高女163以上，男170以上身高形象氣質好，有親和力體能身體健康、精力充沛、能接受高強度工作學歷要求本科以上專業要求化學類相關專業個性素質為人正直、有強烈責任心、公正嚴謹、忠誠敬業、善于溝通必備技能基礎知識化學專業外語英語四級計算機熟練其它駕照其他普通話流利、有駕照者優先熟練使用各種辦公軟件和操作系統工作經驗化學產品行業五年以上銷售經驗，三年以上管理工作經驗工作技能中級以上銷售工程師能力素質領導決策能力社會活動能力全局觀團隊管理統籌規劃能力人際關系能力誠實正直自我管理激勵授權能力理解實施能力計劃執行自信心組織指揮能力語言表達能力愛崗敬業專業能力開拓創新能力文字表達能力團隊合作客戶服務分析判斷能力學習成長能力學習領悟成本控制溝通協調能力

沖突管理能力責任心個人表率等級描述：要求程度：5級.高，

4級.較高，

3級.一般，

2級.較低

，

1級.低化試耗材部經理職責部分可以再細化崗位職責1.負責化學試劑及玻儀器儀表部經理能力素質模型職責部分可以再細化崗位職責1.負責化學試劑及玻璃耗材產品的產品規劃；2.年度銷售目標制定及分解并下達目標；3.銷售執行并跟蹤效果；4.客戶分析及客戶售后服務及支持；5.化學試劑及耗材產品的市場調查及市場策略制定;6.試劑耗材部門人員團隊建設、人才培訓與發展.任職資格身體條件年齡28-45歲性別不限身高女163以上，男170以上身高形象氣質好，有親和力體能身體健康、精力充沛、能接受高強度工作學歷要求本科以上專業要求化學類相關專業個性素質為人正直、有強烈責任心、公正嚴謹、忠誠敬業、善于溝通必備技能基礎知識化學專業外語英語四級計算機熟練其它駕照其他普通話流利、有駕照者優先熟練使用各種辦公軟件和操作系統工作經驗化學產品行業五年以上銷售經驗，三年以上管理工作經驗工作技能中級以上銷售工程師能力素質領導決策能力社會活動能力全局觀團隊管理統籌規劃能力人際關系能力誠實正直自我管理激勵授權能力理解實施能力計劃執行自信心組織指揮能力語言表達能力愛崗敬業專業能力開拓創新能力文字表達能力團隊合作客戶服務分析判斷能力學習成長能力學習領悟成本控制溝通協調能力

沖突管理能力責任心個人表率等級描述：要求程度：5級.高，4級.較高，3級.一般，2級.較低

，1級.低儀器儀表部經理職責部分可以再細化崗位職責1.負責化學試劑及玻客服部經理能力素質模型職責部分可以再細化崗位職責1.負責化學試劑及玻璃耗材產品的產品規劃；2.年度銷售目標制定及分解并下達目標；3.銷售執行并跟蹤效果；4.客戶分析及客戶售后服務及支持；5.化學試劑及耗材產品的市場調查及市場策略制定;6.試劑耗材部門人員團隊建設、人才培訓與發展.任職資格身體條件年齡28-45歲性別不限身高女163以上，男170以上身高形象氣質好，有親和力體能身體健康、精力充沛、能接受高強度工作學歷要求本科以上專業要求化學類相關專業個性素質為人正直、有強烈責任心、公正嚴謹、忠誠敬業、善于溝通必備技能基礎知識化學專業外語英語四級計算機熟練其它駕照其他普通話流利、有駕照者優先熟練使用各種辦公軟件和操作系統工作經驗化學產品行業五年以上銷售經驗，三年以上管理工作經驗工作技能中級以上銷售工程師能力素質領導決策能力社會活動能力全局觀團隊管理統籌規劃能力人際關系能力誠實正直自我管理激勵授權能力理解實施能力計劃執行自信心組織指揮能力語言表達能力愛崗敬業專業能力開拓創新能力文字表達能力團隊合作客戶服務分析判斷能力學習成長能力學習領悟成本控制溝通協調能力

沖突管理能力責任心個人表率等級描述：要求程度：5級.高，4級.較高，3級.一般，2級.較低

，1級.低客服部經理職責部分可以再細化崗位職責1.負責化學試劑及玻璃耗市場部經理能力素質模型職責部分可以再細化崗位職責1.負責化學試劑及玻璃耗材產品的產品規劃；2.年度銷售目標制定及分解并下達目標；3.銷售執行并跟蹤效果；4.客戶分析及客戶售后服務及支持；5.化學試劑及耗材產品的市場調查及市場策略制定;6.試劑耗材部門人員團隊建設、人才培訓與發展.任職資格身體條件年齡28-45歲性別不限身高女163以上，男170以上身高形象氣質好，有親和力體能身體健康、精力充沛、能接受高強度工作學歷要求本科以上專業要求化學類相關專業個性素質為人正直、有強烈責任心、公正嚴謹、忠誠敬業、善于溝通必備技能基礎知識化學專業外語英語四級計算機熟練其它駕照其他普通話流利、有駕照者優先熟練使用各種辦公軟件和操作系統工作經驗化學產品行業五年以上銷售經驗，三年以上管理工作經驗工作技能中級以上銷售工程師能力素質領導決策能力社會活動能力全局觀團隊管理統籌規劃能力人際關系能力誠實正直自我管理激勵授權能力理解實施能力計劃執行自信心組織指揮能力語言表達能力愛崗敬業專業能力開拓創新能力文字表達能力團隊合作客戶服務分析判斷能力學習成長能力學習領悟成本控制溝通協調能力

沖突管理能力責任心個人表率等級描述：要求程度：5級.高，4級.較高，3級.一般，2級.較低

，1級.低市場部經理職責部分可以再細化崗位職責1.負責化學試劑及玻璃耗電子商務部經理能力素質模型職責部分可以再細化崗位職責1.負責化學試劑及玻璃耗材產品的產品規劃；2.年度銷售目標制定及分解并下達目標；3.銷售執行并跟蹤效果；4.客戶分析及客戶售后服務及支持；5.化學試劑及耗材產品的市場調查及市場策略制定;6.試劑耗材部門人員團隊建設、人才培訓與發展.任職資格身體條件年齡28-45歲性別不限身高女163以上，男170以上身高形象氣質好，有親和力體能身體健康、精力充沛、能接受高強度工作學歷要求本科以上專業要求化學類相關專業個性素質為人正直、有強烈責任心、公正嚴謹、忠誠敬業、善于溝通必備技能基礎知識化學專業外語英語四級計算機熟練其它駕照其他普通話流利、有駕照者優先熟練使用各種辦公軟件和操作系統工作經驗化學產品行業五年以上銷售經驗，三年以上管理工作經驗工作技能中級以上銷售工程師能力素質領導決策能力社會活動能力全局觀團隊管理統籌規劃能力人際關系能力誠實正直自我管理激勵授權能力理解實施能力計劃執行自信心組織指揮能力語言表達能力愛崗敬業專業能力開拓創新能力文字表達能力團隊合作客戶服務分析判斷能力學習成長能力學習領悟成本控制溝通協調能力

沖突管理能力責任心個人表率等級描述：要求程度：5級.高，4級.較高，3級.一般，2級.較低

，1級.低電子商務部經理職責部分可以再細化崗位職責1.負責化學試劑及玻銷售人員任職資格要求任職工齡任職資格工作技能能力素質工作態度0-3個月銷4-6個月7-12個月2-4年5-7年8年以上2022/11/24銷售人員任職資格要求任職工齡任職資格工作技能能力素質工作態度項目必備能力知識要點備注必備知識

公司知識

1、公司發展史（辦公室總結并書面化）；2、使命、目標；3、定位：A、產品B、風格C、經營模式D、4PS組合等；4、公司組織結構；崗位職責

產品知識公開課；2、內訓（備注、培訓課、價格、）培訓部應把公司所有老師、培訓課、價格列出來3、FABE法應用（功能、好處、利益、鑒證）；4、咨詢

流程知識1、公司的管理規章制度；2、薪酬考核制度；3、人員招聘流程；4、系統培訓流程。

所需技能表達技巧產品的說明與表達技巧。有效溝通技巧。

寫作技巧1、銷售表格的填寫；2、商務寫作。

社交禮儀一定的商務禮儀知識。

觀念態度公司理念員工職業化素質訓練員工職業生涯規劃

責任感對責任感的重新認識。

打好基礎空杯思想

一、入門期銷售人員的必備能力（見習員工0---3個月）項目必備能力知識要點備注必備知識

1、公司發展史（辦公項目必備能力知識要點講師

必備知識行業知識行業現狀及未來發展趨勢我們處于行業的位置

客戶知識目標客戶的定位及學會分析我們的目標客戶

對手知識對競爭對手的了解和分析SWOT分析對手

所需技能銷售計劃制訂制作訪客計劃（個人，客戶）

談話“破冰”技巧破冰的六種方法

了解客戶背景提問技巧；聆聽技巧。幾種提問方法的組合。報刊雜志、網絡，大型會展等方法。

觀念態度自信職業化素質訓練

堅持職業化素質訓練

磨練自我職業化素質訓練

二．成長期銷售人員的必備能力（員工）生存期（3---6個月）項目必備能力知識要點講師

行業知識行業現狀及未來發展趨勢項目必備能力知識要點備注

必備知識

競爭策略

1.《大客戶的戰略營銷》2.閃電戰，攻堅戰、保衛戰，陣地戰，游擊戰等相關知識。3.結合公司的發展戰略和市場定位而采取的方法。

人際交往1.具備一定的人際敏感度。2、商務禮儀。心理分析

《心理學》的相關知識所需技能分析客戶具備一定的客戶價值判斷能力。建立信任1、建立主管與員工之間、主管與上級之間的信賴；2、建立主管與其他部門橫向的信任。商務談判1、有獨立進行內訓談判的能力；2、有培養幫助團隊成員具備談判的能力。觀念態度換位的思維站在別人的角度考慮問題的能力。辯證的思維具有客觀公正看待事物的能力。（兩個方面去思考問題）誠信的理念不虛假，實事求是的態度。三．成熟前期銷售人員必備能力（見習主管6個月—1年）項目必備能力知識要點備注

1.《大客戶的戰略營銷》2.閃電項目必備能力知識要點備注必備知識客戶價值1、具備客戶價值判斷的能力2、如何區分五種客戶的價值

財務知識與銷售相關的財務知識。

管理知識銷售管理。2、團隊管理。3、激勵和獎懲的知識。

所需技能客戶管理1、懂得對自己的客戶管理和對團隊成員在客戶管理上的支持。2、客群關系處理得較好。

協調技能不但處理好上下級間的關系，同時也能把部門之間的關系維護好。

跟進技巧對客群關系的掌控能力。

觀念態度全局觀全局觀從六個方面考慮：1、市場。2、客戶群。3、同事。4上級。5、關聯部門。6、公司整體。

謙遜的態度調整心態，虛心向別人學習。

長遠發展的觀念1、要有自己的職業生涯規劃。2、公司的長遠發展的觀念。

四．成熟后期銷售人員必備能力（主管2---4年）項目必備能力知識要點備注必備知識客戶價值1、具備客戶價值判斷項目必備能力知識要點備注

必備知識敏銳的洞察力對事物的判斷、預測和把握的能力。

標準課程實施與輔導1、熟練掌握銷售流程。2、對銷售團隊成員業務進行幫助和支持的能力。

所需技能備注基本功1、口頭語言表達能力。2、課程現場的掌控能力。3、課程方案策劃與實施。

不同階段銷售人員考量1、對不同階段和不同類型的銷售人員評估的技能。2、能熟練設計應用考評工具。

銷售動作的分解對銷售動作的細化。

觀念態度愿意去幫助別人1、有一顆愛心，愿意與別人分享成功。2、寬容博大的胸懷與別人一起成長。

表達的愿望和能力強烈的意愿心和溝通能力。

激勵1、自我激勵和團隊激勵的觀念。

五．銷售經理必備能力（見習經理----經理4—6年）項目必備能力知識要點備注

敏銳的洞察力對事物的判斷、預測和把項目必備能力

知識要點備注

必備知識招聘的能力。1、人力資源管理相關知識。2、市場營銷學理論知識。（如4PS、4CS、4RS的相關知識）3、企業管理及教育心理學相關知識。

銷售績效評估能力。激勵的能力。所需技能銷售經理所需技能。1、銷售經理必掌握的相關知識。2、宏觀經濟理論及組織行為學知識。

能有效調動、整合資源，創建高績效團隊。觀念態度全局觀念。能站在一定高度看問題。

市場觀念。隨時能了解市場的發展、變化。謙虛、平和的態度。有容為大，心態把握。六．銷售教練必備能力(7年以上)項目必備能力

知識要點備注

招聘的能力。1、人力資源管理相關編號素質名稱素質能力等級C1.1全局觀念3C1.2誠實正直4C1.3愛崗敬業4C1.4團隊合作5C1.5學習領悟5C1.6責任心42022/11/24定義：核心素質是公司企業文化、價值理念和發展戰略的具體表現，適用于合成檢測公司全體員工。

“核心素質”包括核心素質編號素質名稱素質能力等級C1.1全局觀念3C1.2誠實正直4C1.1全局觀念定義：全局觀念是指一切從企業整體及其全過程出發的思想和準則，從企業整體和長期的角度，進行考慮決策、開展工作，保證企業健康發展。行為表現認清局勢：深刻理解組織的戰略目標，組織中局部與整體、長期利益與短期利益的關系，以及其他各關鍵因素在實現組織戰略中的作用。尊重規則：有較強的法律、制度意識，尊重企業運作中的各種規則，不會為局部小利而輕易打破規則和已經建立的平衡與秩序。團結協作：倡導部門間相互支援、默契配合，共同完成組織戰略目標。甘于奉獻：明確局部與整體的關系，在決策時能夠通盤考慮；以企業發展大局為重，在必要時能夠勇于犧牲局部“小我”和暫時利益，為企業戰略實現和長遠發展的大局讓路。能力等級1級2級3級4級5級工作思路清晰，較能按照企業規章制度辦事。在實驗室工作中，嚴格按照公司規章制度辦事。開展工作或進行決策時，能夠全面考慮公司整體、其他部門或他人的情況，以企業發展大局為重。深刻理解組織的戰略目標，將企業看作一個整體，決策時能通盤考慮；在顧全大局，勇于奉獻上，起帶頭表率作用。從組織整體的角度考慮問題，恪守企業制度；對企業的戰略目標了然于胸，并能有詳細的實施步驟；倡導團隊間精誠合作，為企業無私奉獻自己。全局觀解釋C1.1全局觀念定義：全局觀念是指一切從企業整體及其全過C1.2誠實正直定義：遵守職業道德，堅持原則，公開、直接地溝通自己的意圖、觀點和感覺。對把問題談開、誠實持歡迎態度，即便是在與外方艱難地談判之時，重視個人誠信，公平、公正地處理問題。行為表現堅持原則，按公司管理各項制度和管理程序辦事；言而有信，說到做到，不“當面一套，背后一套”；堅持誠信，把組織利益放在第一位，敢于制止他人不符合誠信原則的行為；廉潔自律，自覺抵制工作中出現的誘惑。能力等級1級2級3級4級5級對于工作環境的態度坦誠，遵紀守法，遵守社會公德；遵守公司的政策原則和規章制度，不超越制度規定權限所采取的行動與自己所相信的價值觀一致，不輕易承諾，但對承諾過的事情會想辦法實現當為難或有阻力時仍能照公司的標準、政策及自己所信服的價值觀行事，對事情進行公平公正的評價和處理，不為個人利益隱瞞事實或欺騙他人表里如一，少說多做，對別人尊重、公平、守信用；處事客觀，能正確對待他人的批評或建議；遇到利益誘惑時能夠頂住壓力，堅持原則非常重視員工的職業道德建設，在日常工作中，以身作則，為他人充當起道德行為的楷模，公平公正地對待每一位員工誠實正直解釋C1.2誠實正直定義：遵守職業道德，堅持原則，公開、直接C1.3愛崗敬業定義：熱愛本職工作，將個人發展與公司利益緊密結合在一起，為他人提供盡善盡美的服務。行為表現對工作始終保持高度熱情，把工作當事業來做；準確理解崗位要求，認真履行工作職責；不給自己找借口，敢于承擔責任；自覺遵守公司的各項規章制度，做遵守紀律的模范；當組織需要和個人需要發生沖突時，能優先考慮組織需要；認同公司企業文化，對企業保持忠誠。能力等級1級2級3級4級5級遵章守紀：遵守公司的各項規章制度，不遲到早退；保證飽滿的工作時間，不處理與工作無關的私人事情。認真做事：認真完成領導交辦的工作任務，保證按時交付成果，符合一定的工作標準。吃苦耐勞：工作中能夠吃苦耐勞，不計較得失，以高質量標準要求自己，盡力把工作做到最好。全力投入：對工作充滿激情，甘于奉獻，寧愿放棄休息時間也要按時保質保量地完成任務；在工作中遇到困難時不放棄，會努力克服困難完成任務。甘于奉獻：在工作中愿意為了公司或團隊的利益付出額外的努力，放棄或犧牲個人利益。愛崗敬業解釋C1.3愛崗敬業定義：熱愛本職工作，將個人發展與公司利益C1.4團隊合作定義：與團隊成員一起工作，在團隊中主動征求他人意見，與他人互享信息，互相鼓勵，為了團隊共同的目標與大家通力合作完成任務的能力。行為表現服從團隊領導，以實際行動支持團隊工作，成為可靠的團隊成員；在團隊內，主動溝通與合作，推進團隊目標的實現；化解團隊中的沖突，維護和加強團隊的名譽；對團隊成員的能力和貢獻表示肯定及認同；資源共享，創建相互依賴的團隊合作精神。能力等級1級2級3級4級5級信息共享：愿意與他人合作開展工作，自愿參與和支持團隊的決定。能與群體中的其他成員共同交流，分享有用的信息和資源。征求意見：尊重他人的意見和專業知識，愿意向他人學習；在做決策時，誠懇地征求團隊他人的意見、創意和經驗。鼓勵合作：用正面字眼看待和談論團隊的成員，表達出對他人才智的尊重，對其他團隊成員的能力和貢獻給予公開贊賞和鼓勵；在危機或關鍵時刻愿意站出來幫助其他的團隊成員解決難題。創造氛圍：在團隊中建立起飽滿的士氣，統一的行為標準和價值觀以及健康的合作氛圍，提升團隊凝聚力。解決沖突：不會隱藏和回避團隊中的沖突，開誠布公地處理團隊內部矛盾，并積極尋求有利的沖突解決方案。團結合作解釋C1.4團隊合作定義：與團隊成員一起工作，在團隊中主動征C1.5學習領悟定義：通過個人有計劃學習和實踐，增加學識、提高技能，并把它應用到日常工作中以提高個人和組織績效。行為表現學習意識：對新知識、新技能具有強烈的渴求；積極利用多種途徑為自己創造學習機會。經驗總結：善于總結成功和失敗的經驗，以尋找提高自己能力的途徑。缺口分析：善于分析自身的知識和工作要求的差距，并快速采取行動彌補之。學習過程：善于利用多種途徑為自己創造學習機會，不斷嘗試新的學習方法。學習目標：能夠將個人學習目標與職業生涯規劃相結合，并制定相應的學習計劃。能力等級1級2級3級4級5級學習積累：對別人身上的閃光點或者好的做法，即使目前不使用，也記錄和積累下來；多向有經驗的人學習好的想法和好的做法。直接運用：將別人明確表述的經驗和做法，應用到工作中。舉一反三：對別人明確表述的經驗和做法加以調整修改，運用于解決不同的問題。融會貫通：將各方面知識的精髓融為一體，得到處理不同問題的通則或經驗方法，并將之變成為自己的東西，用它來分析現實中的工作問題，提出有效的解決辦法提煉升華：從經歷的偶發體驗或事件中，親自總結出解決問題的方法并加以運用。2022/11/24學習感悟解釋C1.5學習領悟定義：通過個人有計劃學習和實踐，增加學識C1.6責任心定義：認可自己的工作職責，認真的采取行動去完成這些職責，并自發自覺地承擔工作后果。行為表現工作認知：對工作內容、工作權利和職責有清晰而深刻的認識，了解自己所從事的工作對實現組織目標的重要性。成就感：從工作中尋求自身的價值和滿足；完成工作能給自己帶來巨大的滿足感和優越感。樂于奉獻：能夠在攸關企業和團隊整體利益的時刻，為了保障整體目標的實現，不計較甚至犧牲“小我”的利益得失，兢兢業業、任勞任怨地工作。熱愛工作：把工作當成是自己的事業來做，愿意把這里作為發展自己的舞臺。能力等級1級2級3級4級5級明確職責：明確自己的工作職責和角色，認識到自己承擔工作的重要性。主動落實：以一種積極主動的姿態處理事情，對職責范圍內的工作進展情況及時進行核查，對發現的問題采取必要的行動，以保證工作按要求標準完成。盡職盡責：當工作中面臨需要同時處理職責內和職責外的任務時，能主動采取應對措施，保證不因為職責以外的任務而影響職責內工作的完成情況。光明磊落：主動公開地承擔本職工作中的責任問題，不欺上瞞下，并及時主動的采取補救預防措施，防止類似的問題再次發生。克己奉公：支持公司戰略目標的實現，即使面臨巨大壓力或個人利益受到損失時，仍能不折不扣完成工作并承擔責任。2022/11/24責任心解釋C1.6責任心定義：認可自己的工作職責，認真的采取行動去類

別編號素質名稱素質等級要求管理自我C2.1.1成就愿望3C2.1.2自信心3C2.1.3情緒控制3完成任務分析判斷C2.2.1信息收集4C2.2.2分析能力4計劃執行C2.3.1計劃能力4C2.3.2執行能力4C2.3.3關注細節4與人相處溝通協調C2.4.1溝通能力4C2.4.2組織協調能力4C2.4.3影響和說服能力4C2.4.4人際交往能力4團隊管理C2.5.1團隊領導5C2.5.2培養指導5

綜合管理能力定義：是管理人員需要具備的個人素質和管理技能。2.1“綜合管理能力”包括類別編號素質名稱素質等級要求管理自我C2.1.1成就愿望C2.1.1成就愿望定義：指個人有強烈的追求工作成功的愿望，不斷設定挑戰性的目標挑戰自我，關注自身職業生涯的發展，追求事業的成功和卓越。行為表現自我愿景：有符合社會和企業利益的理想抱負，愿意為之實現而不懈努力，并能夠承受困難與挫折，甚至犧牲眼前利益。

內激勵：成功體驗主要來源于做好工作本身所帶來的樂趣，而不依賴于外在的榮譽和報酬。行動性：對工作熱情投入，樂于不斷采取行動以推動事情進展，對出色完成任務、取得工作成果有強烈的渴望。挑戰性目標：不滿足于現狀，敢于冒險，毫不畏懼地為自己和組織設定挑戰性的目標，不斷追求超越自我，開發和調動潛能。高標準：對人對事有比較嚴格的要求，愿意使事情更接近完美，并努力驅動自己和他人為了做得更好而繼續努力。能力等級1級2級3級4級5級表達意愿表現出把工作做好的愿望。對浪費和低效率感到不滿和沮喪（例如，抱怨浪費時間、資源等）。符合標準工作表現符合公司制定的管理標準。制定標準為自己制定衡量進步的具體的客觀標準（譬如自己要把工作成績做到前十名或者像某個榜樣那樣）。改善績效根據所制定的進步標準，對現有的工作方法和內容進行改進，以提高工作績效。挑戰目標為自己制定具有挑戰性的目標并采取具體行動去實現目標（“挑戰性”是指盡了很大的努力后，成功的可能性為80％左右的目標，如同類人員中的優秀標準）。負向行為表現：不關心工作任務，工作中心不在焉；滿足現有工作質量，不思進取；工作缺乏主動性，想辦法逃避工作；眼高手低，設定不切實際的目標。成就愿望解釋C2.1.1成就愿望定義：指個人有強烈的追求工作成功的愿2022/11/24C2.1.2自信心定義：相信自己有能力或采用某種有效手段完成某項任務、處理困難情境或解決問題的信念。行為表現優勢認定：對自己的優勢與劣勢有正確的認識，并對自己的實力、優勢有正確的估計和積極的肯定。信念：相信自己有能力實現既定目標，特別在問題難度加大時，表現出對自己決定或判斷的認可。敢于挑戰：主動地接受挑戰，將自己置于挑戰性極強的環境中。堅持不懈：即使在受到阻撓、誹謗等困難境地，也不改變目標，直到實現預期的目的。能力等級1級2級3級4級5級顯示自信明確表示不需要監督或他人主動的指導和幫助，自覺工作，以有信心、強有力的給他人留下深刻印象的方式呈現自己。自主行動適當的時候，能夠突破他人明確要求遵守的傳統和標準；必要時，即使別人反對，也能獨立行動并對后果承擔責任。充滿自信對自己的能力有信心，在同級別的同事或朋友群中，認為自己是專家，能力比別人強，是事情成功的關鍵和重要推動者；證明自己的觀點有道理，在沖突中能夠清楚表達自己的立場，以行動來證明自己所表達的自信心。敢于挑戰喜歡具有挑戰性的任務，對富有挑戰性的工作感到興奮，積極要求承擔新的任務和工作；當與上級管理人員、客戶或其他權勢人物產生意見分歧時，能直截了當但彬彬有禮地表明自己不同的看法。無所畏懼始終堅持自己的觀點和意見，不害怕與上級主管或客戶發生沖突；有意識地選擇極具挑戰性的任務和工作。負向行為表現：懷疑自己的能力，逃避困難的任務；自負，對自己評價過高；面對挫折，灰心喪氣；面對困難和沖突，輕易放棄。自信心解釋2022/11/23C2.1.2自信心定義：相信自己有能C2.1.3情緒控制定義：在面對他人的反對、敵意、挑釁和壓力環境下，能夠保持冷靜，控制負面情緒和消極行為，繼續完成工作任務的能力。行為表現自知力：能夠通過經常性的自我檢查和反省，發現自己的優缺點，正確認識和評價自己。情緒控制：能夠排除來自家庭、個人以及工作挫折壓力等不良情緒的干擾，始終以職業的面貌投入到工作中，保持穩定、專業和高效的職業形象。任務安排：能夠區分出核心與非核心工作目標，善于擬定計劃和時間表，幫助自己排除干擾，將絕大部分時間用在最重要的工作任務上。自我激勵：善于尋找工作中的樂趣和良好情緒的支點，在工作時尤其是在面臨挫折和逆境時，仍然能夠保持高昂的斗志和工作熱情。能力等級1級2級3級4級5級拒絕誘惑有能力抵制可能的誘惑，不會采取不恰當和沖動的行為。抑制感情在感覺到強烈的感情（例如：發怒、極其沮喪或高度壓力）時，能抑制其表現出來。冷靜應對當感覺到強烈情緒時（如發怒、極其沮喪或高度壓力）時，不僅能抑制其表現出來，而且能繼續平靜地進行談話或開展工作；能夠長時間的抑制感情或抵抗壓力，在持續的壓力狀況下以一貫的正常狀態推進工作。建設性回應感覺到強烈的感情或其他壓力，抑制住它們并以建設性的方法回應壓力和不良情緒，冷靜分析問題來源，甚至能總結避免今后出現類似情況的預防措施和應對方法。安撫他人在群體人員都受到強烈沖擊時，不僅能夠控制自己的情緒，也能鼓勵別人也冷靜下來，保持良好心態。負向行為表現：在不合適的場合，由于情緒失控而造成不良影響（例如，造成客戶的不滿或關系破裂）；表現出沮喪、消沉等負面情緒；將個人情緒帶到工作中，影響工作效率。情緒控制解釋C2.1.3情緒控制定義：在面對他人的反對、敵意、挑釁和2022/11/24C2.2.1信息收集定義：根據工作的需要，不局限于眼前現有的資料，主動花費力氣通過各種方法收集各類相關信息并對其進行歸納、整理的能力。行為表現信息搜集：能夠通過網絡、報章雜志書籍、會議和人際交流等多種途徑，快速獲得大量信息。信息管理：能夠有意識地做好信息的分類、整理和貯存，以便在必要時可以迅速調用。能力等級1級2級3級4級5級打聽消息面臨困難任務時，想到要盡可能收集多方面的信息來解決問題；直接詢問相關知情人員，獲得現成的信息來源，并花時間匯集資料。調查情況親自去現場對情況進行觀察，詢問相關人員，收集有用的信息挖掘真相接觸其他盡可能多的渠道或對象，獲得他們的觀點、背景資料及經驗等各種相關或潛在相關的信息；不滿足于表面信息的獲得，能深入詢問，挖掘問題的核心和真相。系統整理建立相關的信息收集系統，通過系統的正式研究渠道（如報紙、雜志等）來獲取信息；對收集到的信息進行系統分類、整理和保存等方面的管理。情報系統形成收集信息的習慣，建立起能夠長期運作的信息收集系統；長期不間斷地使用自己的系統方法收集信息，并不斷挖掘未來可能的潛在信息和信息收集途徑。負向行為表現：不能有效使用各種信息收集方法，例如互聯網、報刊雜志等；收集的信息雜亂無章，不善于進行有效的歸納總結；收集到無用或無關的信息，對相關業務沒有太大用處。信息收集解釋2022/11/23C2.2.1信息收集定義：根據工作的C2.2.2分析能力定義：對已知的事實進行分析推理，識別不同信息間的聯系，把握問題的本質和關鍵點，提出切實可行的解決方案的能力。行為表現理解能力：能夠根據外界提供的信息，結合自己以往的經驗與認知，對事物的性質、內涵、狀態等形成清晰的認識。判斷能力：能夠對事物的是與非、對與錯、好與壞、真與假等品質做出恰當的評判和區分。推理能力：對事物經過分析、理解、判斷以及綜合等邏輯思維過程后，得出結論。決斷力：對零散結論性信息進行整合加工，分析利弊，做可行性比較，選擇最合適的方案。能力等級1級2級3級4級5級分解問題將問題分解為各項獨立的互不聯系的任務或活動，并羅列出來。簡單因果將問題分解為簡單關聯的若干部分，認識到簡單直接的因果關系（單因單果），進行黑白分明的選擇（支持或反對，接受或拒絕等）。多因多果將問題或事物分解成相互關聯的若干部分，認識到簡單的多重因果關系（一因多果，多因一果的簡單因果鏈）。全面判斷將問題或事物分解成相互關聯且重要性不等的若干部分，認識到復雜因果鏈；能夠對某種原因或結果的可能性和重要性進行分析，衡量不同行動方法的價值。未雨綢繆預測可能的障礙，并事先設想接下來解決問題的步驟；能事先想出幾個解決問題的方案，在權衡輕重、利弊和可能性的基礎上，對不同方案進行判斷和選擇。分析能力解釋C2.2.2分析能力定義：對已知的事實進行分析推理，識別C2.3.1計劃能力定義：工作中能夠迅速理解上級意圖，區分輕重緩急，形成目標，整合資源，制定具體的、可操作的行動方案，并監督計劃實施的能力。行為表現意圖領會：能夠從公司戰略、各項工作規劃以及上級布置的任務中，提煉出指導性要求，并據此為自己的具體工作制定恰當的目標和方向。資源組織：能在最短的時間內，判斷完成某項任務所需資源的種類和數量，通過各種方法將其集中起來，統籌安排、統一調用。方案設計：設計和制定工作流程、細化步驟、落實細節，將目標轉化成可執行的具體方案。執行監控：對計劃執行過程進行跟蹤，對計劃的推進節奏進行控制，對暴露的問題及時處理，并根據具體情況對計劃做出相應調整。能力等級1級2級3級4級5級能夠準確領會上級意圖，明確項目的目標和要求，確定項目的工作范圍計劃的流程合理、可操作性強，對具體工作任務做出時間安排，指示明確。能夠在制定計劃時充分考慮企業現實，區分輕重緩急，確定優先次序；將復雜任務分解為多個可以處理的部分，從目標到實施過程都能夠切合企業實際。在編制大型或是復雜的計劃時，能夠征求各方意見，預先考慮到可能出現的問題；能夠指導他人編制分項工作計劃，并將分項計劃整合為整體方案。具備一定的前瞻性及預見性，能夠提前對重大潛在風險做出預案；具備良好的統籌能力，能夠對較為復雜的工作團隊編制有效的、合理的整體工作計劃。負向行為表現：計劃不得力，沒有考慮到可能出現的問題，致使任務不能按時完成；頭緒雜亂，抓不住工作重點，不能區分輕重緩急。

計劃能力解釋C2.3.1計劃能力定義：工作中能夠迅速理解上級意圖，區分C2.3.2執行能力定義：能夠有效組織各類資源，通過說服、協調等方式得到相關部門或人員的支持，以使所做的計劃順利推行下去。行為表現說服力：能夠做好上行溝通，闡明意義，獲得上級對計劃的認可與支持，從而為計劃的推行創造良好條件。

協調力：能夠注意做好橫向溝通，在計劃推行的過程中，得到有關部門及人員的大力配合。推動力：善于組織各類資源，利用數據與事實闡明觀點，利用各種方法施加影響，鼓動參與者的熱情。監控與反饋：重視結果但也關注過程，建立監控和反饋機制，整體把握計劃實施的進程，隨時準備應對各種障礙和問題，并根據情況迅速調整策略。能力等級1級2級3級4級5級明確目標能夠根據公司或上級的明確要求，結合本崗位的職責，確定自己工作的短期目標。目標分解根據具體目標，將工作分解為若干的關鍵可操作性步驟，設立優先次序，形成任務時間進度表。資源配置能夠準確評估實現工作目標所需的人、財、物等資源，并做出資源配置的可行性方案。監控與反饋建立監控和反饋機制，能夠從整體上把握計劃實施的進程。靈活應變在工作計劃中預先考慮預留彈性或額外工作時間，以應對意外事件；主動評估工作中可能存在的風險，隨時準備應對各種障礙和問題，并提前制定應變方案，以確保工作任務總是按時、保質地完成。執行能力解釋C2.3.2執行能力定義：能夠有效組織各類資源，通過說服、C2.3.3關注細節定義：為了保證在工作中不出現錯誤或失誤，采用合理流程和標準處理工作任務，耐心細致地對自己和他人的工作進行反復地監督和檢查的能力行為表現精益求精：學習并督促下屬掌握各種可以提升和改進細節的方法，努力做到更好。嚴謹求實：工作作風嚴謹務實，有強烈地尋求事實依據的傾向，愿意看到并尊重事實。細節取勝：相信只有可操作的細節作為保障，才能確保整個計劃的成功；督促下屬對工作各個環節進行多角度、全方位的考慮，確保計劃的嚴密性。能力等級1級2級3級4級5級行事規范對自己的工作要求嚴格，都會按照既定的操作規范或上級指示進行，較少出現錯誤。主動檢查注重對自己的工作進行檢查，以核實提供的資料和信息的真實性。多方驗證在提供資料或信息前，能夠主動通過多種途徑，對其真實性進行交叉驗證。監控他人注意督促下屬或配合自己工作的其他人員對工作的各個環節進行多角度、全方位的考慮，確保工作準確無誤；能夠對他人的工作的細節進行要求或檢查，發現或糾正其工作中的差錯和疏忽等。運用系統學習并督促自己及他人掌握各種可以提升和改進工作細節的方法，能夠設計或使用程序化檢查錯誤的手段。關注細節解釋C2.3.3關注細節定義：為了保證在工作中不出現錯誤或失誤C2.4.1溝通能力定義：針對一定的受眾對象，通過傾聽、清晰表達自己的意見，公開進行反饋，與他人進行信息傳遞的能力。行為表現積極溝通：重視且樂于溝通，愿意與人建立聯系；在遇到溝通障礙時，能夠以積極心態和不懈的努力對待沖突和矛盾，而不是強權或回避。換位思考：能夠打破自我中心的思維模式，嘗試從對方的角度和立場考慮問題，體察對方感受，促進相互理解。及時反饋：重視信息的分享，用心傾聽各方的意見，并根據實際情況及時做出調整和回應。機制保證：能夠有意識地在組織中搭建溝通平臺，通過機制建設確保溝通渠道的順暢。能力等級1級2級3級4級5級愿意溝通有溝通的愿望，能夠回應他人發出的溝通信號。準確表達能夠耐心傾聽他人的觀點，基本把握他人談話的主旨；能比較完整地表達自己的意見和想法，使對方能夠理解。高效溝通在與他人交流時能夠準確理解他人的觀點，積極地給予反饋；表達言簡意賅，具有較強的邏輯性，觀點清晰明確。注重技巧通過一些語言技巧（如使用比喻、排比等）清晰地表達較為深奧而復雜的觀點；在表達時有意識地使用一些肢體語言作為輔助，增加語言表達的感染力。設計策略預見到他人的需要和關注點，根據不同對象采取相應的溝通策略；對不同對象和情境所要求的溝通方式有系統和深入的認識，并能自如地運用和進行靈活調整。溝通能力解釋C2.4.1溝通能力定義：針對一定的受眾對象，通過傾聽、清C2.4.2組織協調定義：根據工作目標的需要，合理配置相關資源，協調各方面關系、調動各方面的積極性，并及時處理和解決目標實現過程中各種問題的能力。

行為表現對組織中的人、財、物等資源進行有效組織和合理調配能力等級1級2級3級4級5級資源到位了解組織中的資源現狀，能基本保證完成工作任務所需的資源按時到位。組織和調動資源組織各種工作時考慮周到，能根據任務的重要緊急程度，提前分配或調動各種資源；有一定的組織活動能力，愿意與人建立聯系，但缺乏足夠的創意方法，對參與者缺乏吸引力和控制力。調解沖突組織中出現沖突時具有一定的調解技巧，必要時借助上級或其他力量以保證工作繼續開展。獲取支持工作中常能有新的創意，組織各項工作時有一定的方法和技巧調動參與者的積極性，善于根據工作需要策劃出大家喜愛參與，又有利于實現組織目標的活動；善于同各方面保持融洽的關系，在兼顧對方利益的基礎上促進相互理解、共同合作，保證工作順利開展。對外協調有良好的溝通能力，社會交往面較寬，善于與外界建立合作關系，利用方方面面的資源為工作服務；通過及時有效的分配和調動資源，克服由于他人原因引起的延誤，圓滿解決超出自己控制范圍的問題。組織協調解釋C2.4.2組織協調定義：根據工作目標的需要，合理配置相關2022/11/24C2.4.3影響和說服定義：運用數據、事實等直接影響手段，或通過人際關系、個人魅力等間接策略來影響他人，使其接受自己的觀點或使其產生預想行為的能力。行為表現愿景共享：根據對企業使命的深刻理解，構建一個美好而切合實際的發展藍圖，并使得員工愿意為之共同奮斗。理念傳播：能夠有意識地在企業中大力培育和倡導團結協作、共同發展、追求卓越的企業發展理念。人格感染：能夠通過塑造開放、親和、自信和正直的領導者形象，獲得員工的信任與支持。行為示范：能夠身先士卒，以身作則，為員工樹立良好的榜樣。能力等級1級2級3級4級5級直接說服采用單一、直接的方法或論據對他人進行說服（如：講大道理、平鋪直敘法、死纏爛打等），試圖使他人支持自己的觀點或要求對方做出承諾或保證。簡單多元法采用兩種以上的步驟，或準備多種論據進行說服，但仍然是按照自己的想法進行，沒有表現出有意識地針對被影響對象設計影響方式。對癥下藥善于換位思考，能夠根據對方的關注點（如：興趣、愛好、利益、聲譽、顧慮等），把握恰當時機，靈活選擇適合對方的說服影響方式，或調整影響的內容和形式；預先考慮到不同對象的可能反應，提前做出準備或預備方案，期待并準備應付別人可能會產生的反應。巧借力法尋找支持自己觀點并能對別人真正產生影響的人物，使用連環套的方式對目標施加影響，如：借助上級力量，游說關鍵性人物，利用人際關系網絡進行間接影響等。利益聯盟能夠根據情況設計復雜的影響策略，與關鍵人物結成政治或利益聯盟，采用幕后交易的方式獲得他們的支持。影響說服解釋2022/11/23C2.4.3影響和說服定義：運用數據2022/11/24C2.4.4人際交往定義：與可能有助于完成工作相關目標的人，建立或維持友善、和諧關系的能力。行為表現人際敏感性：對自己及他人的性格、情緒、需要等有敏銳的直覺和認知。熱情主動：在人際交往過程中，積極主動地去了解他人或使他人了解自己，體察他人需要，對團隊支持性行為保持高度的熱情。社會適應性：對人際壓力有良好的承受力和應對能力；能夠針對不同情境和不同交往對象，靈活使用多種人際技巧和方式，以適應復雜的人際環境。

誠信守言：在人際交往過程中，信守承諾，有較強的責任感，表現出誠實正直的品性，使其令人信賴。能力等級1級2級3級4級5級保持工作關系與他人保持工作相關的接觸，維持正式的工作關系；能夠接受他人邀請參加社交活動，從而建立工作關系，但不擴大邀請或是刻意建立工作關系。非正式接觸能敏感地把握他人的性格特點和利益需求，為今后的交往奠定基礎；偶爾在工作中開始以非正式的方式與別人交流。主動聯絡積極創造與他人接觸的機會，主動聯絡對方，利用非正式接觸建立融洽關系；在交往場合，能夠調動大家的交流情緒，營造使大家可以輕松交流的氣氛。維護關系經常在工作外的集會、活動上，繼續與同事或客戶及其他相關人員保持友善關系；利用他人間接的關系，擴大人際網絡范圍。深厚情誼與他人建立長期穩定的親密私人友誼，相互之間可以坦率地交流，談論敏感問題和私事。對方在對與自己有重要關系的問題上，能夠主動地通風報信；能夠利用私人友誼擴展業務網絡。人際交往解釋2022/11/23C2.4.4人際交往定義：與可能有助于C2.5.1團隊領導定義：通過授權、激勵等管理手段充分發揮團隊成員優勢，促進團隊合作，解決人員沖突，帶領團隊成員完成工作目標。行為表現愿意授權：理解“真正的管理者通過別人來進行工作”的理念，把授權作為提升管理效能、激發下屬潛能的重要工具。澄清責權：在授權時，清晰地表明工作的原則和權限范圍，明確要完成的目標；以正式的渠道公告授權內容，以幫助下屬獲得配合和減少沖突。尊重與認可：能夠以各種形式認可員工的工作，通過職責賦予、制度保證等方法手段，使員工切實參與到工地實驗室的各項工作中來，使他們能夠體驗到價值感和成就感。優勢互補：能夠根據團隊任務的特點、團隊能力的定位，在組建團隊過程中，依據個體的才干有意識地進行優勢互補性搭配，形成團隊合力，營造良好團隊氛圍。能力等級1級2級3級4級5級告知團隊主動向團隊成員傳達某項決定的內容或工作任務的要求，清晰地表明工作的原則和權限范圍，明確要完成的目標；以正式的渠道公告授權內容，向團隊成員解釋其中的過程或原因，確保他們了解必要的信息，幫助他們獲得配合和減少沖突。維護群體確保團隊的合理需要得到滿足，并為團隊成員的工作開展爭取所需要的各種信息、資源；保護自己領導的團隊及其聲譽，采取各類實質性的舉措讓團隊成員感受到自己對團隊利益的重視。做好表率通過以身作則，向團隊成員示范自己所期望的行為，使他們接受自己為團隊設定的使命和目標，以及做出的安排和決定等，在必要的時候與下屬同甘共苦，贏得下屬的信賴，確保集體的任務能夠完成。激發士氣善于描繪激動人心的使命和目標，使下屬充滿熱情和希望；采用各種方式或激勵手段來提高團隊的士氣，如迅速解雇績效不佳者，對工作流程進行科學、合理的調整等，以改進團隊的工作效率，加強集體向心力。創造氛圍成為團隊的精神領袖，從做事方式上深入影響下屬，利用個人人格魅力或突出的工作能力在下屬和同事間樹立威信；鼓勵團隊成員之間互相幫助，創造坦率、溫暖、合作的團隊氛圍。團隊領導解釋C2.5.1團隊領導定義：通過授權、激勵等管理手段充分發揮2022/11/24C2.5.2培養指導定義：有培養他人的意愿，通過關注下屬的潛能與可塑性，為下屬的工作提供正確的指導，必要的支持，通過與下屬分享經驗、評價反饋等方法提高其工作績效的能力。行為表現鼓勵成長：鼓勵下屬“與企業共同成長”，容忍失敗，給予下屬學習實踐的時間；能夠把下屬的成功看成是自己的成功而不是威脅。經驗傳授：不保守不封閉，愿意與他人分享成敗的經驗。積極引導：向下屬表達積極的期待，告訴他們你希望并相信他們可以達成更高的目標。拓展空間：重視培訓和職業發展通道的設計，為員工實踐所學創造更多機會，使得員工有更大的成長空間。建議與反饋：根據他人特點，給予必要的指導和建設性意見，積極提供反饋，幫助他們更快成長。能力等級1級2級3級4級5級正面評價相信他人有主動性，并且有能力學會或改進工作，對他人取得的正面成績或進步行為表示公開贊揚；對下屬目前特點、優勢以及成熟度有比較深入的了解，對蘊涵在其身上的潛能和未來前途有肯定的預測和評價。傳授方法進行詳細的指示或是給予示范，告訴別人如何完成某項任務的具體步驟，提出明確有用的建議；通常能夠針個體不同的特點，采用不同的指導方式，使其掌握完成任務的具體方法。分享經驗在做指示或示范時，愿意與他人分享成敗的經驗，提供為什么要采用某種做法的道理，幫助他人理解以強化培訓效果，并利用提問題、測驗或其它的方法來判斷他人是否理解，以協助其順利完成任務；為下屬的工作提供具體的支持和幫助（例如主動提供有用的工具、有價值信息和資源條件支持等）。提供反饋對他人的工作表現及時給予客觀的、有針對性的反饋意見，從而幫助其認識到需要改進的地方或取得進步的方面；在他人遇到挫折時給予支持和鼓勵，針對行為而非個人給予反饋，并對其未來的表現表達出正面期待或給予個別化的改進建議。鍛煉成長發現他人需要提高的方面，為其安排有針對性的工作任務、培訓項目或其它實踐機會，并設計工作改進和培訓計劃，以促進其學習和成長；鼓勵下屬承擔有挑戰性的任務，在控制風險的前提下充分授權，讓他們按照自己的方式完成工作。培訓指導解釋2022/11/23C2.5.2培養指導定義：有培養他人的編號素質名稱素質能力等級C3.1專業性4C3.2客戶導向4C3.3成本意識4專業素質定義：。“專業素質”包括編號素質名稱素質能力等級C3.1專業性4C3.2客戶導向4CC3.1專業性定義：由內在的專業導向或者價值導向引起的一系列行為。在內心中將自己看成是某個領域的專家形象，主動提供專業級的技術支持和指導。

行為表現技能嫻熟：對專業領域內涉及的知識、原理、方法和流程等有良好的領悟力與駕馭能力。專業敏感性：對相關專業領域的趨勢、前景和前沿發展等具有敏銳的嗅覺，不斷尋找和嘗試新技術以保持競爭力。權威感：對自己的專業能力有充分的信心，面對挑戰時，相信自己的判斷和決定。開放與適應：保持對其他崗位專業技能的開放心態，以確保能夠更好地做好團隊配合與工作銜接；在轉換工作任務時，表現出良好的適應性和快速的學習能力。能力等級1級2級3級4級5級回答問題當被問及時作為專家一樣回答問題，會告訴別人他對一些技術問題的理解。額外幫助盡力回答更深入的問題，并花時間告訴他人額外的知識，幫助他們解決技術問題，或幫助其影響客戶。技術顧問像一位技術顧問一樣，主動提供個人的專業知識，尋找機會幫助人們解決技術難題或提升技術水平。內部傳播作為技術工作人員向他人介紹新的技術，想要新的技術在公司范圍內得到認可。外部傳播想辦法向外部傳播專業知識：在專業性雜志上發表文章，公開演講，使新的知識，技術廣為人知。專業性解釋C3.1專業性定義：由內在的專業導向或者價值導向引起的一C3.2客戶導向定義：能夠關注外部客戶不斷變化的需求，竭盡全力幫助和服務客戶，為客戶創造價值。行為表現關注客戶：深刻理解客戶利益與企業利益的關系，利用多種渠道不斷了解客戶感受，預測客戶需求，以此作為改進工作的行動指南。追求客戶滿意：以贏得客戶滿意為使命，致力于為客戶提供快捷、周到和便利的服務。發展客戶關系：從客戶的角度出發，與客戶建立并保持穩固、信任的伙伴關系，在客戶中樹立良好的企業形象與口碑，以提高客戶忠誠度。

創造客戶價值：關心客戶的工作進程和困難，通過向客戶提供可能的支持和幫助，實現企業與客戶的雙贏。能力等級1級2級3級4級5級及時回應耐心傾聽客戶的咨詢、要求和抱怨，及時回應客戶的要求，解決常規性的客戶問題。保持溝通與客戶保持溝通，當客戶需要幫助的時候可以隨時取得聯系，關注客戶的滿意度，提供對客戶有幫助的信息。個性化服務把客戶的明確需求看成是自己的工作任務，為此投入時間和精力去做工作；當常規服務不能滿足客戶需要時，為客戶提供個性化的服務，盡可能快速準確的解決客戶問題。挖掘潛在需求關注和了解客戶的潛在需求，致力于開發符合客戶需求的服務。重視長遠利益擔任客戶的顧問角色，針對客戶的需求、問題提出自己獨立的觀點，并采取行動解決問題，積極參與幫助客戶進行決策；為客戶尋找長期利益，能夠采取具體的措施為客戶提供增值服務，并借此成功取信于客戶。客戶導向解釋C3.2客戶導向定義：能夠關注外部客戶不斷變化的需求，竭2022/11/24C3.3成本意識定義：在保證正常工作狀態和檢測質量的前提下，通過控制成本、增加產出、優化流程等手段，使利潤最大化。行為表現效率成本意識：主動尋找協同解決問題的思路和辦法，提高工作效率，最終降低效率成本。失誤成本意識：失誤會導致效率成本損失，并產生返工的成本或造成財產損失。資產成本意識：要充分使用企業現有資源，包括人力資源、固定資產等。費用成本意識：錢要用到刀刃上，對于可以避免的業務費用、辦公費用和維修費用，就是兩個字“不花”。采購成本意識：做好合格供應商的評估，做到貨比三家，并做好采購計劃，縮短采購周期，加快庫存周轉。能力等級1級2級3級4級5級成本估算能夠運用預算工具對工作中可能的成本進行合理估算。費用控制貫徹公司的財務制度，在保證工作質量的前提下，定期監督工作支出狀況，將費用控制在預算內。避免浪費對他人的浪費行為，能夠進行提醒或勸阻；敢于挑戰并盡量避免可能會使成本增加的一些官僚做法。主動節約總是能夠想方設法，積極地以靈活、創新的方式（如優化流程等）改善工作，從而節省成本。成本效益分析能夠進行投入和產出分析，在控制成本的基礎上，通過嘗試識別新的高產出機會，增加有效投入，以實現公司利益的最大化。成本意識解釋2022/11/23C3.3成本意識定義：在保證正常工作學習螞蟻之團隊的力量在非洲的草原上如果見到羚羊在奔逃，那一定是獅子來了；如果見到獅子在躲避，那就是象群發怒了；如果見到成百上千的獅子和大象集體逃命的壯觀景象，那是什么來了——螞蟻軍團！螞蟻是何等的渺小微弱，任何人都可以隨意處置它，但它的團隊，就連獸中之王也要退避三舍。從這個古老的寓言人們可以得到啟示：個體弱小，沒有關系，與伙伴精誠協作有效分工，就能變得強大。恐怖的螞蟻軍團學習螞蟻之團隊的力量在非洲的草原上如果見到羚羊在奔逃，那一定人人有事做事事有人管人人都躲懶啥事都不管嚴正聲明人人有事做人人都躲懶嚴正聲明9、靜夜四無鄰，荒居舊業貧。。11月-2211月-22Thursday,November24,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。11:52:5911:52:5911:5211/24/202211:52:59AM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。11月-2211:52:5911:52Nov-2224-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。11:52:5911:52:5911:52Thursday,November24,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2211:52:5911:52:59November24,202214、他鄉生白發，舊國見青山。。24十一月202211:52:59上午11:52:5911月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月2211:52上午11月-2211:52November24,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/11/2411:52:5911:52:5924November202217、做前，能夠環視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。11:52:59上午11:52上午11:52:5911月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。11月-2211月-22Thursday,November24,202210、很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。。11:52:5911:52:5911:5211/24/202211:52:59AM11、成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。。11月-2211:52:5911:52Nov-2224-Nov-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。11:52:5911:52:5911:52Thursday,November24,202213、不知香積寺，數里入云峰。。11月-2211月-2211:52:5911:52:59November24,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。24十一月202211:52:59上午11:52:5911月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十一月2211:52上午11月-2211:52November24,202216、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。。2022/11/2411:52:5911:52:5924November202217、空山新雨后，天氣晚來秋。。11:52:59上午11:52上午11:52:5911月-229、楊柳散和風，青山澹吾慮。。11月-2211月-22Thursday,November24,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。11:52:5911:52:5911:5211/24/202211:52:59AM11、越是沒有本領的就越加自命不凡。11月-2211:52:5911:52Nov-2224-Nov-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。11:52:5911:52:5911:52Thursday,November24,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。11月-2211月-2211:52:5911:52:59November24,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。24十一月202211:52:59上午11:52:5911月-2215、最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。。十一月2211:52上午11月-2211:52November24,202216、業余生活要有意義，不要越軌。2022/11/2411:52:5911:52:5924November202217、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。11:52:59上午11:52上午11:52:5911月-22MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感謝您的下載觀看專家告訴9、靜夜四無鄰，荒居舊業貧。。11月-2211月-22Wed素質模型之銷售人員銷售人員培訓之——成都科隆化工有限公司熊明禮素質模型之銷售人員銷售人員培訓之——成都科隆化工有限公司熊忠誠度團隊精神拼搏精神創新精神銷售人員素質特征忠誠度團隊精神拼搏精神創新精神銷售人員素質特征人才招聘、選拔中素質評估的目標具備完成和勝任現有工作的知識/技能的人員現在未來基本績效超標績效具備能夠創造出現有和未來工作高績效的素質的人人才招聘、選拔中素質評估的目標具備完成和勝任現有工作現在未來2022/11/24核心素質綜合管理能力專

業

素質勝任素質模型框架勝任素質模型內容及等級要求專業能力專業能力綜合管理能力核心素質核心素質綜合管理能力

全局觀念（3級）誠實正直（4級）

愛崗敬業（4級）團隊合作（5級）學習領悟（5級）責任心（4級）客戶導向（4級）自信心（3級）信息收集（4級）分析能力（4級）成就愿望（3級）專業性（4級）成本意識（4級）影響和說服（4級）

培養指導（5級）情緒控制3（級）計劃能力（4級）執行能力（4級）關注細節（4級）溝通能力（4級）組織協調（4級）全局觀念（級）人際交往（4級）團隊領導（5級）化工產品知識（4級）銷售技能（4級）市場開發（4級）2022/11/23核心素質綜合管理能力專業素質勝任素質類別內容備注核心能力全局觀念、誠實正直、愛崗敬業團隊合作、學習領悟、責任心等級基礎能力綜合管理能力自我管理成就愿望通用能力自信心情緒控制分析判斷信息收集分析能力計劃執行計劃能力執行能力關注細節溝通協調溝通能力組織協調書面表達能力影響和說服人際交往團隊管理團隊領導培養指導專業素質專業性、客戶導向、成本意識專業能力素質模型結構類別內容備注核心能力全局觀念、誠實正直、愛崗敬業等級基礎能力2022/11/24崗位崗位職責任職資格（硬性）工作經驗工作技能能力素質（軟性）+++崗位說明書能力素質是支撐崗位的最終基石；是一個工作人員經過長期培養和潛移默化形成的，是用來推動和幫助工作完成的能力。員工素質模型結構圖2022/11/23崗位崗位職責任職資格（硬性）工作經驗工作2022/11/24通用素質模型，適用用于公司所有管理員工個性品質核心動機價值觀通用能力通用能力專業能力專業能力專業素質模型，適用用于公司各級類銷售人員的銷售專業素質2022/11/23通用素質模型，適用用于公司所有管理員工個項目員工管理者組織中位置執行層監督管理層職責范圍專項事物團隊工作對象事人+事工作技能作業