-/r/n.z./r/n+/r/n前言/r/n資源開發經典話術-----------------------------01/r/n接待經典話術---------------------------------18/r/n推薦房源和約看的話術-------------------------32/r/n帶看使用的話術-------------------------------39/r/n議價的話術-----------------------------------51/r/n促成經典話術---------------------------------56/r/n簽約經典話術---------------------------------65/r/n后期權證專業話術-----------------------------79/r/n關于傭金的話術-------------------------------101/r/n常用經典話術---------------------------------114/r/n第一章/r/n資源開發經典話術/r/n讓房東感到你說話的意思是替他考慮的。不給客戶過多砍價的時機，另外給房東展示我們公司有很強的消化能力。是這邊的社區專家！/r/n資源開發經典話術/r/n房源開發〔洗盤、上門、短信網絡、切客戶、專介紹、廣告、侯守、展牌等〕/r/n洗盤〔打樓盤的方式/r/n〕/r/nA：您好，打攪一下，請問您**園的房子有考慮出售嗎？〔詢問式〕/r/nB：您好，請問您**園的房子賣出去的了嗎？〔最直接的問〕/r/nC：請問您最近在**園有房產方面的需求嗎？〔幫助式咨詢〕/r/nD：請問您**園的房子350萬還能廉價嗎？〔套房源〕/r/nE：您好，打攪了，我是**房產公司的，現在我們手上有一個客戶，就想要咱們這種戶型的房子，不知道您是否有意出售〔/r/n客戶是一次性求購〕〔注：要了解打這戶的戶型〕/r/nF：我是**物業的調查員，我現在調查一下本園區房子的出售或出租情況，以方便園區管理，請問您現在有考慮出售或出租嗎？〔以物業身份〕/r/nG：我是**房產公司的**，我專門負責**園區的二手房交易，請問您在這方面需要咨詢的嗎？〔以專業咨詢〕/r/nH：現在**園剛出來一套非常超值的三居，單價僅售*****元，請問您現在考慮換房嗎？那您**園的房子考慮賣嗎？〔引導換房〕/r/nI：我聽南門那小伙子〔保安〕說你家房子在賣，我是個人購房，現在能看房嗎？〔一般用手機打，口氣深沉一些〕/r/nJ：您好，我是**房產公司的**，請問您現在考慮在**區購房嗎？/r/nK：您好，我是**，這邊**園剛出來一套非常超值的三居，**平米，僅售**萬，業主非常急賣，請問您下午六點有空來看房嗎？/r/nL：您好，有一位張先生〔虛擬的〕介紹說您**園的房子考慮出售，我這里有一個客戶很有意向，想看看房子，請問六點方便嗎？那您是考慮換房嗎？/r/nM：您好，請問咱房子現在多少錢？/r/nN：您好，我看見網上您的房子考慮出售，現在還出售嗎？我幫您登記一下/r/nO：您好，您之前您說的房子考慮出售，現在考慮的怎么樣了？什么時候方便看？/r/nP：您好，我這有個非常準的客戶，就想要您家房子這樣的戶型，價格高點沒關系，您考慮出售嗎？/r/n〔注：要了解你打這戶的戶型〕/r/nQ：您好，王先生，打攪了，您的房子還賣嗎？我有一客戶找了很久就想要咱們這個小區的房子，不知道現在您的房子是什么情況？/r/nR：您好，昨天我客戶看的挺好，您跟姐商量好了嗎"您看這個價格適宜嗎？/r/n〔引出房東〕/r/n您好，請問您家的房子下午4點可以看嗎？/r/n〔用于引出在賣的房子，如果房子說可以看，那就再重新準確的落實房源信息〕/r/n可以說：我和客戶介紹后，客戶很感興趣，并要了解房子的準確面積。/r/n您好，我在網上看到咱們**園區的房子有出售，請問今天幾點方便看一下？/r/n您好，我是您家樓下的租售部的，現在有客戶想買您家的房子，能承受市場價，您有考慮出售嗎？/r/n2、開發房源短信/r/nA、話術：您好，我現在有客戶就想考慮買咱們這個小區您這樣戶型的房子，絕對能承受市場價，您有考慮出售嗎？全款買房。/r/n〔外地過來的，而且注意要對你發的這個小區戶型熟悉〕/r/nB、話術：本人因資金有限，段時間內求購本小區住房一套，適宜即可。如有房子出售,聯系**********/r/nC、話術，您好，我這客戶很有誠意想在本小區賣套三居室，/r/n〔可寫你小區主打戶型、或寫套適合老人小孩住的房子、口語化一些〕/r/n價格適宜可全款購房！/r/nD、收集出租房源：/r/n話術：您好，我是**房產公司的資深經紀人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子考慮出租或租期快到的，請您把起租日期和租金發到我的這個手機上，我會幫您及時出租房屋的！/r/n3、業主各種反響如何應對/r/n誰跟您說我賣房子，我沒說過賣啊/r/n話術：不還意思，打錯了/r/n〔業主語氣比擬兇的〕/r/n話術：咱家的房子不是一直都在賣嗎？/r/n〔語氣肯定〕/r/n話術：以前我給您打說出售，現在回訪一下，考慮的怎么樣？/r/n〔混淆他之前的記憶〕/r/n話術：那**先生您看價格高出您的考慮出售嗎？〔試探是否是價格因素〕/r/n話術：現在市場非常不錯啊，客戶也非常多，您的戶型現在也非常熱銷啊，是賣房子的好時機/r/n〔提高他房子的稀缺度，刺激興趣點〕/r/n詢問的房東，現在就想了解一下市場/r/n話術：現在市場非常適合賣房子，而且出來看房子的客戶也比擬多了，現在國家的政策也非常有利于二手房的銷售，以后什么房價誰也說不準，現在賣房是最適宜的，大哥您還不抓住這時機啊？/r/n態度惡劣/r/n〔房東罵人，掛，要打110的〕/r/n直接掛斷，不要猶豫。/r/n〔經紀人內心別受傷害，把心放寬一些這是對自己的一種鍛煉〕/r/n考慮出售的房東/r/n現在我的房子可以賣多少錢，市場怎么樣？〔采取講案例的方式降低房東的內心期望〕/r/n話術：我們昨天剛成交一套這個小區的房子，150萬/r/n〔低于市場價〕/r/n，目前手上也有差不多能承受這個價位的客戶/r/n〔可以看出房東對市場的了解程度〕/r/n房東會說：怎么賣的這么低啊？那您看我家的房子那賣多少錢啊？那我能不能過去看看您的房子，因為每個房子的戶型、朝向、景觀、裝修和房子的耗損程度不同價位也有上下，以我們的經歷可以先給您個參考價位或者咱們商定價格！您有沒有這個心理預期啊，要不我幫您登記一下吧./r/n(這樣的房子一定要爭取第一時間看房，和房東見面談能讓房東加深對你的影響，更要爭取獨家)/r/n那您看我家的房子多久能賣出去啊"/r/n話術：照您現在的價格，高于市場價格就得賣一段時間，如果您的房子符合市場價，看房方便，我相信現在的市場，很快就會給您賣出去，而且現在出來看房的客戶相對多一些。憑我們公司在北京這邊的知名度應個應該沒問題的！另外看房時間咱們要多配合啊。/r/n4./r/n打洗盤時如果被業主問起"哪里來的？〞/r/nA、網上下載的，哪個網？軍港房源網上的，具體的我也不知道了，我是隨便打的。/r/n〔把視線轉嫁到虛有的第三方上〕/r/n裝傻，被問之后要說：您是王先生嗎？您是**小區的嗎？成心報假的姓氏和小區，降低疑慮說是自己打錯了。/r/n5.上門或看展排櫥窗，櫥窗接待房源。/r/n思路：直接報，登記房子產權，面積，價格，門牌號，聯系方式，看房時間，爭取當場看房時機，和業主做進一步溝通，加深感情。/r/n話術：**先生，是這樣的，我有個老客戶非常有誠意，已經在我手里買過兩套了，但是一直還在找這樣的戶型，聽您介紹之后，我感覺他可能會定您這套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介紹您的房子，一般我看好他都會考慮的。/r/n思路：了解市場情況，可買可租型的，一定給業主信心，讓他知道現在市場好，好賣且價格高，比租房賺的快，舉例說明*投資戶倒房，幾年賺了多少，如多有超值的房子可以再推給他，讓他換房子，賺差價，順便了解門牌號，房子的具體情況，聯系方式。/r/n話術：您的房子要是拿出來出租回報會很少，現在這個市場非常好，好房子能賣個不錯的價格，比租房子劃算多了，我前兩年幫一個客戶炒房子，就兩年她賺了100多萬呢，到現在還給我介紹客戶呢，您要是有閑置的房子也可以這樣做，就現在的市場出來超值的房子那就是賺！我建議您也可以試試，有超值的房子我給您發短息，您的是********/r/n〔順勢引出〕/r/nC.買房身份不明，可能是業主冒充客戶探價，也可能是客戶冒充業主，這要憑經紀人的明銳度來判斷真偽。/r/n〔分析：一般來說業主冒充客戶的會問特定的戶型要是買大概要多少錢啊？〕/r/n注意：這是一般會問的非常具體。如：南北通透三居，高層的，裝修比擬好的，沒怎么住過人的，買要多少錢呢？/r/n客戶冒充業主的比擬少，也有可能是租戶冒充業主前來咨詢。/r/n宗旨是：要模糊的答復。話術：至于價格那要看房子后才能定下來，根據配套不同，裝修標準也有上下，房子的耗損程度這些都不一樣，價位會有不同，您是要買房還是要賣房呢？或者，大哥您要是賣房我幫您賣個不錯的價格，要是您買房我也能幫您買到適宜的房子。/r/nD.思路：可能是剛跟這別的公司看過的房的客戶，如果客戶沒有保護房源的意識時也可以從客戶口中把房源套出來。/r/n話術：**先生您在這邊都看過什么樣的房子啊？〔/r/n主要是聽他說看過哪里的房子，然后相應的報價〕/r/n6./r/n敲門〔要注意說話的語氣，要隨和。〕/r/n話術：您好，不好意思打攪您了，我是**房產公司的經紀人-----這是我的名片，院里阿姨說您的房子可能考慮出售？我這正好有一客戶想要這樣的房子，您打算賣多少錢呢？/r/n話術：您好，不好意思打攪您了，我是咱們樓下的房產公司的，我帶看客戶看咱家樓下的房子，但是業主有事耽誤了，客戶馬上就要到了，您的房子方便讓我們看一下嗎"客戶就要這樣戶型的房子，價位可以商量。/r/n話術：您好，我這有個客戶說看過您的房子，比擬滿意，特意委托我過來落實一下細節。/r/n話術：我在樓下看到有中介帶看您的房子，正好我這也有這樣的客戶，我想先了解一下您家的房子？/r/n注：如果這是房主對你的話有比擬大的異議，態度不是很好時，要及時表現的很困惑，是不是弄錯了，最好是表現出實在是不好意思打攪了！/r/n7/r/n．精耕社區保安，物業/r/nA/r/n．裝無奈，求情，都是出來打工的真是不容易啊。/r/nB/r/n．買點煙酒，賄賂一下/r/nC/r/n．找一個小區的老客戶過來接/r/nD/r/n．不著急進，就天天和保安聊天，建立同情心，搞關系/r/n8/r/n，房東說可賣可不賣〔給房東信心〕/r/n思路：經過去年一年的時間，積累一些可以買房的誠意客戶，而且現在又是個賣房的好時機。如果出租的，就舉例說出租和賣房的回報有很大差異。/r/n1/r/n〕/r/n話述/r/n：/r/n**先生/r/n，您好，現在市場非常不錯，非常適合賣房子，去年也積累了一些有誠意的客戶，現在我這就有客戶想要那樣的戶型，價格都好商量，現在賣肯定能賣個好價錢，是出手的好時機，/r/n**先生/r/n，您考慮賣什么價位呢？/r/n2/r/n〕/r/n話術：/r/n**先生/r/n，您的房子假設出租的話，回報也不高，短期內也不會有增幅，長期也說不好，就目前來講您當時買的價漲到現在的比例不能保證以后也是這個比例上漲，所以您看現在市場比擬好，就把房子出手，可以做別的投資，以后的市場誰也說不好，/r/n**先生/r/n您覺得呢？/r/n9/r/n，房東先買后賣/r/n思路：和房東講清楚先買后賣您比擬被動，時間上根本掌握不好，如果想要同步的話那肯定要有一方會吃點虧的，可以先賣個好價，拿到錢后選房的時間和面都比擬寬裕。/r/n1/r/n〕/r/n話述/r/n：姐，如果您先買再賣，先買的房子需要房款，再賣您的房子時就不會賣個好價錢，如果您現在把房子賣了，現金在手，就可以買到比擬中意的房子。/r/n2/r/n〕/r/n話術：〔推薦套性價比超高的房子，但是房東首付要求高，業主急售，急用錢〕/r/n，現在市場非常適合賣，如果現在您把房子賣了，不僅能賣個好價錢，只要您的錢到位我們盡快給您買到一個更適宜的房子，而且我們公司對這邊的社區非常專業，有大量的房源參考。您就放心吧！/r/n如何找業主資料？〔針對沒有業主資料的小區或業主資料沒有及時更新的樓盤〕/r/n方式：以燃氣公司或自來水公司的名義在業主的門上貼條，留下自己的聯系方式讓業主把房間號及所要查的數字發到自己的手機上〈所留號碼一定是干凈的〉/r/n如：自來水公司收費單今天上門查水表，家里沒人，請在幾號之前將小區名稱，門牌號及水表數字發到/r/n1391088/r/n*****/r/n。謝謝！/r/n二、客源搜集/r/n1、網絡/r/nA：網絡上的客戶問房子現在還有沒有，無論有沒有都要說有。然后斡旋，具體話術如下：/r/n1〕話術：業主出差在外地，過幾天回來就能看，放逐一回來我第一時間通知您看房，您的13/r/n……/r/n〔順便留下客戶的〕/r/n2〕話術：現在真有客戶和房東談著，我就問問談的怎么樣了，然后給您回話，您的13/r/n……/r/n〔順便留下客戶的〕/r/nB、說明房子情況，問看完后能否馬上就定，看房特別不方便，提高珍惜度，了解買房的誠意度，/r/n話術：/r/n**先生，這個房子是非常稀缺的戶型性價比超值，已經有兩個客戶下定金了，房主從浙江趕過來呢，要是您感興趣我再爭取下看能不能看房，看好的話您可以定這個房子。/r/n〔非常堅決的語氣〕/r/nC、/r/n思路：告訴他現在有好多客戶正在看，讓客戶馬上過來看，試探誠意度，如果真的過來就假談，告訴他有客戶看的差不多了催他快點，再告訴他正在談，客戶到了讓他等結果，這樣既能試探誠意度，又能提高珍惜度并且還能與客戶見面，讓他對自己印象深刻，還能徹底了解需求。/r/n話術/r/n：**先生，您打這個真是太巧了，現在已經有四五個客戶正要去看房，您馬上過來，這個市場好房子不等人的，我建議您方便的話就帶定金，看好了就馬上直接定下來，我在這等您！/r/n思路：就是說房子在，現在很多客戶在看，叫他馬上過來看。如果客戶過來了，就說房東已經被別的公司公司叫走簽合同了，然后和客戶建立信賴，引導別的房子。/r/n話述/r/n：**先生，咱們來的稍晚了一些，我們一直在留房主，可是房主沒看到客戶也不愿意多等，就被別的公司叫去簽合同啦，**先生真不好意思！您稍等，我再帶您去看幾套不錯的戶型。/r/n思路：如果房子沒有了，就說房子還在，但是房子有缺點，斜頂，有遮擋，沒有產權證并要求全款，先穩住客戶，在推薦其他的房子。/r/n話術：/r/n**先生，這個房子還在，不過和您說實話，這個房子有個窗戶是有遮擋的，價格雖然廉價但只業主要求客戶能一次性付款，我倒是還有幾套比這個好些的，我還是帶您看那幾套吧，您看您今天下午5點您方便過來嗎？正好可以看房。/r/nF、思路：坦誠交代，說網絡上的價格是給業主看的，因為最近市場太好，業主經常漲價。具體房子的情況，要客戶過來了解。/r/n話術/r/n：**先生，和您說實話吧，網上的那些報價都是給房主看的，最近市場太好導致房主經常漲價。我建議您還是過來看看，我幫您詳細的介紹這邊房子的情況！/r/n2．上門接待/r/n1〕，櫥窗的房源沒有及時更換。/r/nA．話術：現在房源賣的太快，櫥窗房源的更新速度跟不上現在房價的上漲速度。〔思路：表達現在市場火爆，很多房子剛出來就被定了〕/r/nB．思路：直接推薦性價比高的房子。/r/n話術：**先生您好，我們剛剛新出一套~~~〔介紹超值房子〕/r/n思路：告訴他有這套房子，但看房不方便，讓客戶留下，約好了給他。/r/n話術：**先生，這套房子昨天剛剛看完，房子非常不錯，〔可以適當的描述內部〕，只是今天沒有提前約房東，所以暫時還看不了，這樣吧，我晚上約好房東后給你〔或短信〕，您的是13~~~~/r/n2〕。客戶不留/r/n思路：要說房子非常好，只是看房時間不好確定，盡量要留下，一旦約好第一時間通知他。/r/n話術：**先生您不知道，這套房子是我們的主推房源，全公司的經紀人都在帶客戶等著看房呢，只要我這邊確定好看房時間，我第一時間通知您，您的是13~~~/r/n思路：講故事，上次也有個客戶，沒留，但過了兩天就出了一套特別好的房子，第二天就賣了。可沒過兩天他就給我，告訴他此時很懊惱。/r/n話術：**先生，買房子這事是大事呀，您不知道，上次我一個客戶想要看房，結果他光給我一個家里的座機，第二天出來的好房子就是他想看的，結果聯系不上，最后那個客戶打過來知道房子被賣了后，很是懊惱，現在這市場說不準哪天就出來個好房子，我看您還是留個吧，要是您不方便我先給您發個短信，您的是13~~/r/nC：思路：告訴客戶我們是一對一的效勞，不會泄露號碼給其他公司的。/r/n話術：**先生，您放心，我們是做中高端效勞品牌的，對客戶都是一對一效勞的，絕對不會出現私自泄露客戶資料的情況。/r/n〔3〕，客戶上門具體的問一套房子的價格或情況〔那說明已在外中介看過此房〕/r/n思路：報底價或更低的價格，取得客戶的信任。然后再深入了解是否喜歡這套房子。從而現場促成，例如：客戶說你們這有、、、、、、、〔描述房子的具體情況〕樣的房子嗎？現在房子的底價是多少？/r/n話術：**先生，您說的這套房子我們也有，而且房東和我們店里的小劉關系非常好，最早也是在我們這邊賣的，現在其他公司都打聽到這房，但是房東和小劉說，沒事我給其他公司報的價格都比擬高，你就專心給我賣就好了。大哥，這房子現在的底價是100萬，〔一定要比別的公司報價低個2、3萬〕房東說看好了就能談，我感覺大哥很有誠意，要不這樣吧！我們現在把房東約來，咱們和房東見面談談，房東見到我們小劉帶的客一定很好談！**先生您先到里面休息一下。/r/n三．房源跟進/r/n跟進工程-------價格看房時間鑰匙租戶流程/r/n1、/r/n房價高/r/n思路：告訴業主自己非常努力的推薦找客戶，但客戶同事都說價格有點高，不過來看。這樣反復屢次的給業主/r/n話術：**先生，我們公司的經紀人都在給所有的客戶推薦您的房子呢，真的，您是不知道，客戶普遍反響說您的房價比擬高，都不來看房子，您說我該怎么辦啊？！/r/n2、/r/n不讓看房/r/n1〕、業主說現在沒時間，不讓看房/r/n思路：/r/n天天給他打，告訴他自己找了幾個客戶，但看不了房子，客戶都買了其他的房子了，可惜。賣房就必須讓客戶看房。/r/n話術：/r/n**先生，您看看啊，我這幾天一直都在給你打啊，為的就是帶我們手里比擬準的客戶看房，客戶被我們約過來都是帶著定金的，沒看到您的房子，結果看了別的房子，感覺不錯就給定了，我們還在積極主推您的房子呢，客戶都是很有誠意的，您既然賣房子那就讓客戶看一下房子啊。要不這樣吧，我們把客戶都集中約到一個時間段帶過去，您明天準備一個時間段好讓我們集中帶看，這樣既不會耽誤您的時間，也有利于我們提高客戶的購置熱度！您看明天下午3點可以不？/r/n2〕、租戶不讓看/r/nA：思路：和租戶建立關系，告訴他不用害怕搬家，客戶就是投資的，買了以后還會繼續租給他。看完房，送點東西表達心意。/r/n話術：/r/n〔租戶〕*姐您放心好了，這個客戶買這個房子也是投資，正好您也住在里面一直租給您啦。他還省事再找租戶了呢，俗話說：買賣不破租賃！您就安心住在里面好了。正好您今天在家〔或者說：那您看今天下午6點您在不在家〕，我們客戶就上去打攪您一下看看房子。謝謝您啦！/r/nB:思路：直接去敲門，告訴租戶說樓上的房子賣，看不了，幫助看一下他家里的戶型。/r/n話術：/r/n〔租戶〕*姐您好，我是**房產的，這是我的工作證。我們本來約的是樓上的房子看，客戶都來了，可是那個房主有事給耽誤了，能不能麻煩您一下，借您的房子看以下戶型就好，不會打攪您太長時間，2、3分鐘就好，謝謝您！/r/n3〕鑰匙/r/n思路：/r/n給業主講故事，臨時上門的客戶很多，都很有誠意，要是看房不方便很影響賣房，也許會錯失很多不錯的客戶呢！/r/n最常見的就是房東不給：不行，鑰匙放到你們那里我不放心，房子則多錢萬一丟點什么呢，再說了別的中介看房也不方便！/r/n話術/r/n：**先生是這樣的，我們公司有正規的鑰匙委托書，該有我們公司的公章，我們公司有很多鑰匙〔可以把店里的鑰匙展示房東看〕，這樣也方便我們平時帶客戶看房子，您看像您這樣的成功人士根本上都比擬忙，看房每次都得麻煩您呢。如果您把鑰匙放在我們這，不但可以節省您的看房時間，也可以讓我們盡快找到有誠意的客戶，這樣可以提高工作效率，我們公司在本區域內有十幾家直營店面，經紀人有上百人，而且所有的房源都是共享的，有鑰匙的房源更是要店長到各個店去推薦呢，各個店也非常重視有鑰匙的房源，都是優先賣的也是最快的！您看呢？/r/n**先生還有就是，鑰匙希望您不要放太多家，如果很多人都有鑰匙，到時看完房沒有關窗就分不清楚誰有責任啦。您就留我這一把，我們看房都是穿鞋套的，定期個您做保潔，其他公司來看房我也會配合他的。您放心就是了。/r/n4〕、獨家〔和房東說〕/r/n思路：/r/n讓房東感到你說話的意思是替他考慮的，不給客戶過多砍價的時機，另外給房東展示我們公司很有強的消化能力，是這邊的社區專家！/r/n話術/r/n：**先生，您好，您的房子報的中介多了，客戶看中房子后就會挨家挨戶的問，并讓每個公司都砍您的價格，誰價最低，就會去誰家成交，這對您是多大的損失啊！我們就很難幫您賣個好的價錢，我們是這個社區的專家，做的也是最專業的，我們的客戶也是最多的，我們也是中介做的最棒的，這個小區80%的房子都是我們賣的，我們給您買一段時間看看？/r/n第二章/r/n接待經典話術/r/n接待是一門學問，接待做得好，銜接帶看嚴密就可以直接促成簽單。所以一個良好的接待幾乎是你成功帶看的重要前提。接待分為店面接待和網絡接待。當然有時候還有隨機性接待，也就是在樓道里、社區花園、別的公司門前等等。我們本次主要從店面和網絡接待的兩個方面入手，了解其中的接待思路和相應話術。/r/n接待經典話術/r/n接待經典話術/r/n店面接待/r/n店面接待之房源接待/r/n店面進展房源接待時，最重點的就是要問詢出相應的房源信息，并加以登記。當然有些業主會和你探詢現在的市場現階段情況和走勢以及成交價格。所以盡可能在不偏離事實太多的情況下壓低房東的心理預期。很多時候房東會扮成客戶先來了解一下市場，因為房東在長期的賣房過程中總結出中介給雙方的報價是不一致的。所以房東想借此來高報自己的房屋售價。這個時候，大局部要靠經歷去判斷，定論后就配合相應的話術。/r/n思路：房東直接報房源，我們做記錄，之后鋪墊/r/n———/r/n**先生，我們專注附近每個小區而且我們做了快*年了，這幾個小區我們就是專家。您這個房子的價位有些頗高，不過我先給您報著，我也找幾個準客戶帶看您的房子。〔/r/n思路：銷售我們的專業，穩住房東〕/r/n您也別報太多公司了，現在的客戶哪家都走，您報太多公司客戶會以為您著急賣，價格就賣不上去了，而且每個公司都會給您打，影響您的工作生活多不好啊？〔思路：鋪墊不再讓其找其他中價，說出利害關系〕/r/n思路：如果房東想來探探市場價，出售的誠意需要我們自己挖掘，尤其是房東出租也行出售也行但多半傾向出租的房東，最好是給房東做售房建議，上的就是為了建立信賴，不斷的給予信心，讓他感覺市場不錯可以出售/r/n----**先生，您看。現在市場的成交數據都是在上漲的，現在租房的投資回報還不到3%呢，買房賺的比租房快多了。〔/r/n思路：假設案例有個投資客戶倒房一年就賺了**萬〕/r/n順勢推薦超值的房子給他，讓他換房或者直接倒房賺錢。/r/n〔思路：如果依然猶豫，就先說服留鑰匙，租房也是要留鑰匙才方便看的。〕/r/n我們公司下班是最晚的，我們的客戶群體也都是高端，有些人下班都很晚，有鑰匙的房源就會消化很快，您也更省心嘛！而且建議您只留我們家就好，萬一有個損壞您直接找我們就好，多家留鑰匙損壞了都找不到人，而且我們還會定期對您的房子做保潔。/r/n〔思路：先穩住，取得信任，留下鑰匙，然后再一點一點的跟進，勸服他賣掉〕/r/n思路：一些特殊情況下，例如客戶剛剛在別家看過房，在其沒有保護房源意識的情況下也可以用我們的專業知識來套出他看過的房源/r/n----**先生，您看的是不是那套**層能看到**小學的？不是啊，那是不是房東不在本地，家里有些亂，家具都搬走的那套啊？〔/r/n思路：我們盡可能的進展專業判斷，不要讓其感覺到我們在套房源，而只是在了解情況好找到相應適合的給他〕/r/n思路：一般住在附近小區的房東來看櫥窗時穿著都很隨意，男士可能都會穿拖鞋，其實還是有一些特征能判斷出來終究是客戶還是業主。在櫥窗能判斷出身份后就要直接引導到店內進一步信息獲取/r/n*姐，您是不是想出售附近的房子啊，我們專做附近的小區，很專業的。我們進門喝杯水聊一聊吧？/r/n*姐，現在市場不錯，您看這些房源根本上都賣掉了，我們的銷售能力都很強的，您的房子拿給我們賣也會賣個好價錢的，來，咱們進門坐坐吧？/r/n思路：如果接待的順利我們要盡可能留下房東的和鑰匙〔自住的除外〕，而且盡可能的跟房東要求一起回家看看房子內部裝修保養情況。一定要養成看房拍照的習慣，這樣我們無論是網站推薦房源還是在看不了房的情況下臨時讓客戶看照片，都會有很大的幫助。所以，去看房除了帶鞋套之外，盡可能帶上你的相機。/r/n2．店面接待之客源接待/r/n對于上門的客戶，我們一定要打起120%的精神接待好，因為上門的客戶幾乎都很準，誠意度都很大，當場帶看當場逼定簽單的可能性非常大。所以對于客戶的把握要注意火候，不能太急，也不能漫不經心。第一個問題都要問出相應的信息或需求，還要表達我們的專業和效勞品質。/r/n思路：一般的客戶大都是櫥窗接待的，所以經紀人首先要對櫥窗的房源很熟悉或者是腦子里有起碼10套房源做應急，否則一問三不知。客戶就不信任我們了/r/n**先生，您好，您看看房？/r/n您好，您隨便看，覺得有適宜的就叫我/r/n思路：一定要站在客戶身邊但不要靠得太近。視線緊盯客戶的視線焦點，發現客戶留意一套房子時間比擬長就稍微主動一下價紹信息。不能太殷勤，也不能太被動/r/n**先生，現在的房子賣的挺快的，這里有些房源我們也沒有太及時的更新，要不您到屋里坐著喝杯水歇一歇，我給您拿戶型圖詳細介紹一下？/r/n**先生，我們這邊昨天剛出一套超值的房子是**小區12層的小兩居，正南，正對小區花園，不知道符不符合您的需求？咱們進屋詳細了解一下吧。/r/n**先生，挺多房子都在我腦子里，咱們進屋結合戶型圖給您介紹一下/r/n思路：無論你說什么，無論你介紹什么房源，目的都是把客戶拉到店里面詳談。如果遇到怎么都不想進店的，就要抓緊時間留號碼/r/n**先生，要不您有事就先忙，您把您號碼給我，我這邊有適宜的房子馬上通知您來看。/r/n**先生，您留個，我這邊只要有超值的房子一定給您推薦。/r/n思路：如果客戶就是不肯留，這時候也不能放棄，因為此時再爭取起碼有75%的客戶肯留/r/n**先生，您不留我下次有好房子怎么能及時通知到您呢！這個市場就怕錯過好房子。/r/n**先生，您不就是怕我們總打嗎？我下次先給您發短信，等您回復后再打，您要不回就不打攪您了！真的要給我留個。您的是13、、、、、、、、？/r/n**先生，您要的這套房子看房時間不好確定，您還是留下號碼比擬好，我約好房東第一時間通知您！/r/n別不留啊，上次就有個客戶沒留，第三天出了一套特別好的房子，就是他查以承受的條件，根本找不到人，等周末再來就被賣掉了，他知道后特遺憾。您可千萬別說這是沒緣分，其實緣分也是我們主動創造的，您說是不？您看您的是13~~~~~？〔/r/n思路：無論他最終是否留下號碼，經紀人一定要主動地遞過自己的名片，否則一點挽回的時機都沒有！這個動作千萬不要吝惜〕/r/n思路：有些客戶都是這么直接，直接進店，直接找椅子就坐，直接問詢你有沒有**戶型或者YY戶型，如果有且能看就直接看，如果沒有就直接起身走人。對于這樣的客戶，我們也直接一點，先直接告訴她相應的信息，讓同事感覺約看房，或者就直接報一套符合她要求但是現在不能看的，需要進一步核實后再約其看房，目的就是要留下其號碼/r/n*姐，你說的這套房子啊，我們在*樓6層和*樓的25層都有，但是價位略有差異。您看您的心理價位是？/r/n這套房子啊，現在這個小區這個戶型在賣的就2套了，其實一共這個戶型才十幾套，在賣的很少，因為業主住的都很舒服，所以都不賣。這兩面三刀套也不好看房，這樣吧我先給您看一下照片和戶型圖，您要是覺得還行我們就約一下房東看看今天看不了什么時候能看。/r/n*姐，這房子租出去了，只能看照片了，房東在外地，您看，如果您覺得房子不錯那咱們就下個意向金吧，我把意向金協議書給您看看，簽完我們傳給房東，讓房東盡快回來。您看呢？其實您沒必要擔憂，我們的公司是全北京直營連鎖的，在北京有600多家店呢，我們專做中高端市場，我在這個店都有四年多了，我們公司是最重視業主客戶的效勞和平安的。/r/n思路：這個時候就要多銷售公司，多做鋪墊了。不鋪墊她可能不太信任公司和經紀人或者會流失到其他中介/r/n您看我們是小區門口的第一家，業主們要是報房子根本上都先報給我們，況且現在業主也是有選擇的報房，不是大公司都不選擇。我們公司在這個社區已經開了2-4年了，和好多業主都很熟，很多業主都是在我們手里成交的，所的我們掌握這個社區的絕大局部房源，查以幫您在最短的時間內找到最適宜您的房子，您畢竟也是大忙人，也沒則多的時間耗在買房這件事上，所以我們的效率一定是最高的。/r/n*姐，我們公司06年就在這里了，專做這周邊的社區。所以根本上這個社區在賣的房子我們都有。而且說實每家房源都差不多，我真的不太建議您走很多公司，我們都是一對一的效勞的，您找很多公司，每天接到很多，會影響到您的生活和工作不說，有些還會耽誤您的最正確購置時機。相信我們公司一定可以幫姐找到適宜的房子的。/r/n思路：有些客戶可能是初次選擇附近的樓盤，所以這類客戶會詢問很多的樓盤的問題。周邊的配套啊，交通啊，市場趨勢啊之類的。遇到這類客戶一定要耐心的介紹并加以引導。這類客戶最需要立即帶看，因為他們對社區的房源沒有概念，帶看可以進一步了解他們的需求，加以判斷可以向正確的方向引導。接待期間除了銷售公司和銷售個人外，還要進展忠誠度鋪墊，不希望帶看過的房源透露給同行之類。但是不介意他們去任何一家中介，因為沒有比擬他們是不會選定由誰家為其效勞的/r/n*姐，您最近看過哪個小區的房子？看過什么居室的房子？看房子看了多久？最近的看房時間？/r/n思路：探詢她看過哪些，為什么不喜歡，防止再犯同樣的錯誤。試探她總體看房的時間周期，判斷她的心理價位和漲幅程度。也可以通過她看過的房子分析出她的需求，進一步獲得她的信任/r/n這小區周邊的情況是這樣的~~~~~您是為孩子上學呢還是買給老人住呢？/r/n思路：探詢客戶買房的用途，不同的用途需求自然不一樣/r/n*姐，咱是自住還是投資啊？/r/n思路：探詢客戶買房的目的，不同的目的心理價位不一樣/r/n您需要的面積范圍，朝向，價格區間，樓層和配套需求？/r/n思路：可以嘗試擬一套房子比擬符合他要求的來探測他的真實要求是什么/r/n*姐您有沒有朋友，親戚。同事在周邊住或買了房子的？/r/n]/r/n思路：探詢是否了解小區的價位和戶型，是否有煩人的軍師等等/r/n在哪工作？遠不遠？/r/n思路：判斷看房會否方便。在問到一次性或者按揭這個問題，我建議在帶看過程中詢問/r/n二，網絡接待/r/n網絡接待之房源接待/r/n網絡接待的房源比擬少，雖然現在房東也在看我們發布在大大小小的網站上的房源信息，但是畢竟他們希望是由經紀人來反響最真實的市場走勢，所以一般經紀人接到網絡買房的比擬少。如果接到了其實就跟洗盤沒什么區別，相應還是要詢問出房屋的根本信息。只不過網絡接待的有些房源并非我們熟悉的產品，而且房東也會成心拭探你能給出的最高價位是多少。所以，也需要一點點小經歷來判斷終究是房東打來的還是客戶打來的。鑒于我們的目的是要收集到信息還要留下房東的，所以建議經紀人在網上還是要留手機號碼盡可能不要留座機號碼。/r/n思路：可能報出來的房子是我們陌生的小區，除了平時多積累相應周邊小區樓盤信息外就要稍靈活了。不懂的一定要查問清楚，或者直接說實話說我們暫時不做這個小區，但可以幫業主找客戶。也許他也有朋友擁有我們所做的社區房源，不要不給予理睬/r/n哦，您說的是**小區的房子啊？說實話我們店可能暫時做不到那個小區。但既然哥您這么認可我們公司，又這么認可我。我一定竭盡全力給您推薦到相應的店面，讓他們盡快給您找客戶。您說一下具體的信息好嗎？/r/n思路：了解完信息之后，問一下有沒有附近的房源信息/r/n則**先生，您這套房子我會幫您留心和推薦，對了，您在YY沒有房子嗎？或者您的朋友，親戚沒有這邊的房子嗎？這邊的房子最近挺好賣的，可以的話**先生您把**小區賣了再買一套吧！肯定能升值！/r/n思路：如果是有目的性的業主會直接問詢你的網絡房源情況，這時房價不要說得太直接，就說其實現在價格都差不多，根本上在**-YY的區間，要看戶型了。如果他始終糾結在*個戶型或者*一樓層，根本上就可以判定出是業主在詢價，采取相應的對策就好了/r/n**先生，你說的這個房子現在就能看，您看您現在方便就趕緊過來吧。哦，今天不行是嗎？**先生今天要是您不來的話這房子就沒了。現在這個戶型真的不太多了，這房子價格還低于市場價。/r/n思路：誘惑他過來看房/r/n嗯，嗯，現在的價格也就每平米S萬吧。我說您現在方便就趕緊過來吧。看看戶型也行。哦，這個戶型您熟悉啊？不用看？就是想問問價格。/r/n思路：根本上談到這里就能判斷出來是業主還是客戶了/r/n那根本上就是剛剛和您說的這個區間價了。哦，那您是想賣房子啊？咳。還以為您想買呢，那您的房屋情況是？~~~~/r/n思路：所以經紀人在報價的時候不要太清晰，稍微模糊一些自己也好圓話。這樣就不會拉升業主對房價的期望值/r/n網絡接待之客戶接待/r/n很多的客戶通過網絡看了我們推薦的房源后，都會比擬直接的想獲得他們所感興趣的信息。所以經紀人除了稍微慎重一點報房源信息外沒什么別的選擇。如果你在電腦前面，一定要先查查他的手機號碼，看看是不是中介探房子的。緊接著如果你對他的詢問的房源不熟就趕緊登陸自己的網絡頁面去查找，看看自己的報價回憶一下這套房子的根本情況。然后策略性的引導他過來看的房子。如果他問房子還有沒有，根本上不要一下子就回絕說沒有，我們盡可能在接待的時候將客戶的大致信息挖掘出來。并一定引導其來看房。一定要切記不管你如何應對客房的詢問，一定要在談話中盡量讓自己傳遞真誠的感覺，不要讓客戶和我們的初資助溝通就留下：油嘴滑舌"的印象！我們常常說一樣的話，從不同的人嘴里說出來的味道就好似是不一樣的，原因就在于語言包含的感覺不同。而感覺是有穿透力的。想要表現出色而令人印象深刻的〞脫口秀"，還要我們平時反復不斷在積累和練習，演習是鍛煉話術的最好方法。/r/n思路：針對價格超低的帖子，著重對"房源情況"的鋪墊，先肯定有/r/n"**先生，確實是有這套房子，可是~~~/r/n房東在外在，對北京市場價不是很了解，他給我們報上來確實實是這個價，不過按我的經歷來看，還是需要再穩定一下。按現在報這個價，確定是最低的，很多客戶也都在問，不然您先留個給我，我找兩套差不多的房子咱們先看看，喜歡再商量！〔/r/n因為初步需求確定，需要做的就是留下。穩定情緒，引導看房〕/r/n我們現在都正在帶客戶看呢，房東著急用錢，昨天晚上剛報上來的，您應該知道**社區賣這個價絕對是廉價。您這邊方便現在過來不？我可以在這邊接您！能找得到我們店嗎〔/r/n思路：制造緊張氣氛，引導看房，見面后再落實細節〕/r/n好似已經賣了，剛剛房東在我們隔壁店談來著〔或者現在有客戶正談〕這個號碼是您的手機號碼嗎，我打個再確定一下，5分鐘之后給您回過去，〔等3分鐘〕**先生，這房子現在還沒有簽呢，鑰匙被我要過來了，現在能過去看，要不您現在過來吧。這個價錢確實是市場上相當難找啊！另外剛巧有一套性價比不錯的房子，也是今天晚點能看，您過來，我順便幫您約下一起看看！〔/r/n思路：表現出我們的效勞意識，先引導來看房并且準備備選方案，如果看不了或被賣了再轉到備選房源上〕/r/n我沒發過，貼子是房東發的，他著急賣又沒時間，我跟他關系特別好，他就把我留下了，我手上還有這房子的鑰匙呢！〔/r/n思路：針對網絡上發布房源的根本信息描述特別少的房源，這招以下變應萬變〕/r/n思路：客戶真的來了要看那套房子的話，就帶他去看有鑰匙的房子，鋪墊有客戶在談等，制造可現場定房的障礙，也可以找同事配合，在你帶看的同時，通知你房價剛剛漲了或者房子已經賣了的信息！盡量配合得不露出什么破綻。目的就是讓他定有鑰匙的房源或者再找適宜的給他。/r/n思路：我們當然也可以說房子沒有了或者房子的價格真的不是真實的，但是關鍵是穩定客戶，了解需求，引導來看推薦的其它房子/r/n**先生，不好意思，我們這套房子賣了，不過今天我們剛剛上了一套性價比更好的房子，我還沒有來得及發上去，一樣是一套*居/r/n思路：挑選一套手上有鑰匙的三居的房子來推薦，并在推薦之后，跟隨你發布的三居做比照，突出一下為什么你推薦了這套新的房源。把客戶打過來想咨詢"目標房源轉移"因為客戶都喜歡更新鮮，更好的信息！/r/n所以我建議**先生你來看一下這套房子，/r/n〔思路：從客戶的角度分析，他也會覺得這個經紀人似乎是在給他更好的建議，對你的印象會大大加分〕/r/n思路：鋪墊客戶不再找其他同事/r/n我們房源都是共享的，您找我就不用再找其他同事了，因為房子都一樣。思路：銷售下自己是月冠，精英之類的〕/r/n我是我們公司的12月份的月冠，我肯定能幫你找到房子/r/nB．您先跟誰聯系，就屬于誰的客戶，您有沒有跟隨別的同事聯系過？如果有，我就不帶您了，找他就可以了。/r/n〔思路：在表現自己大度的同時還銷售了同事〕/r/n第三章/r/n推薦房源和約看的話術/r/n推薦房源的話術/r/n樓層不好的/r/n·/r/n思路：一層：〔老人住〕方便，下接地氣，性價比高〔有花園的更好銷售了〕編個案例故事比照高層不便〔停電，電梯不方便〕，不怕地震，便于出來曬太陽，作為投資也適宜，好出租，做商業。頂層：視野好，居高位，象征事業蒸蒸日上，現代樓盤有隔熱層，樓上沒有人吵醒您睡覺絕對安靜，私密性強，全方位采光〔有露臺晚上賞月喝茶多浪漫〕。/r/n話術1：/r/n**先生，一層的房子其實是非常棒啊，您看家里有老人、小孩的多方便啊，既可以接地氣又可以隨時出來遛彎曬太陽呢，再說了就算有突發事件，出來也是絕對方便的。再不然您投資出租做商鋪也好啊收益相當不錯呢！/r/n話術2：/r/n**先生，像這樣頂層的房子是相比照擬少了，而且又是比擬難出來的，因為視野比擬好，晚上睡覺又沒有人打攪，在高空私密性也相當好，有客戶還就專門挑這種哪。現在這市場稀卻的房子可以考慮做投資，轉手也能賺不少呢！/r/n·/r/n思路：朝向不好的房子就避開劣勢，推薦給現在居住的年輕白領比擬適宜/r/n話術：/r/n北邊夏天不用空調，冬天供暖好，不至于過熱，廉價，格局方正。房子哪有都朝南的，那北向的房子當初就不會建啦。像您這樣的白領白天工作，晚上回來睡，現代人關注的陽光絕對不是最重要的，經濟實惠最關鍵了，更何況北京一年也見不到幾回太陽，您說呢？/r/n關于風水方面主要講：風水是可以破的，而且有些破開后的效果比風水的還要好！/r/n關于公攤大的房子/r/n·/r/n思路：墻厚、隔音保溫。樓道寬方便搬運大件家具。/r/n話術：/r/n**先生您是不知道，公攤雖然大，但也大不到哪去，其實也有不少優點。建筑面積減去使用面積剩下的就是公攤了，也差不到哪里去，其實是墻厚占了一些公攤了，還能隔音保溫挺不錯的，樓道也比其他的寬了一些，您要是買個大件家具搬回來很方便，至少不會磕磕碰碰的，還可以暫時放些東西，再說了這么超值的房子那去找啊，您可以定這套了。/r/n三、臨街吵/r/n·/r/n思路：可以重點銷售戶型，裝修，配套，房子突出的賣點一定要匹配上客戶的需求。/r/n話術：/r/n*姐，房子是沒有十全十美的，這套房子是我幫你精心準備的，別的不說，您看看您買房的需求這個房子全都包含了，雖然是有一點點缺乏，但是不會影響到您的工作生活，再說了北京的房子哪有不怎么鄰街的，就算有不鄰街的，那價位也沒有這個劃算，現在這市場都快成搶房子了，這房子已經非常適合您的需求，您可以定了。〔有同事配合效果更好〕/r/n估計不讓看房：或看不了房的/r/n·/r/n思路：〔成心不讓看的〕用數據，成交案例說明，假設非常準的客戶，就大膽向房主要求看房：〔看不了房的〕爭取看一樣戶型，要提前鋪墊/r/n話術1：/r/n根據數據顯示。帶五十個客戶成交一套，要是看一個成交一個我們不就發財了嗎。**先生，你可以跟我說，是否對之前我們同事的工作不滿意，可以直接跟我說，我回去批評他改正，以后您有事可以跟我說，我一定盡力幫您解決問題，盡早賣掉房子。我們這個客戶是帶了好久的看了不少房子，非常有誠意，已經到定房的階段了，我們就看一次房子，如果這次賣不掉我們就不會再打攪您！您就相信我這一次！/r/n話術2：/r/n**先生，我給您多報了十萬呢，這個客戶很準，對價格也沒什么疑義，戶型也喜歡，再看一下本房就能定，看的好的話有可能我們讓客戶加錢多給你賣點。/r/n話術3：/r/n我是這的社區專家，在這社區呆兩年賣了幾十套房子了，我帶的客戶都是要定房的，這次肯定能給您賣掉！/r/n話術4：/r/n**先生這個房東人是很有素質的，根本上不怎么去打攪租戶，您知道嘛，這個戶型是非常稀缺的而且價位也不高，要是房東在北京，恐怕早就賣了，我們公司有兩個客戶下了意想金正在等房東回來，我建議您也下個意想金，房東一回到北京我第一個給您爭取見面談。/r/n〔如果客戶說：已經有其他客戶下意想金了，我就不買了〕我去和經理申請，可以說您是我的老客戶，能優先談。〔這時如果客戶還是猶豫〕就說：買不買沒有關系，關鍵是這么好的時機要先抓住！/r/n交通不便利的/r/n·/r/n思路：關鍵要挖掘房子的其他賣點，可以配對一些對交通不是很在意但對房子本身要求比擬高的客戶。/r/n話術：/r/n*姐，這個小區非常安靜，現在的生活，工作壓力大，每天都工作在喧囂鬧市，回到家不正好休息一下，這鳥語花香的私人空間是多么愜意呀。況且現在的市場升值空間大，等這邊再規劃完，升值潛力就爆發啦，轉手還能賣個好價錢呢！/r/n六、/r/n家庭意見不統一/r/n·/r/n思路：告訴他時機不是人人都能碰到，這是很難得的，錯過了就相當于少賺了，舉例說以前客戶錯過了就少賺了很多。給他豎立堅決信心，這房超值。〔你的狀態可以感染到一切〕/r/n話術：/r/n**先生，現在這市場下這么好的房子錯過就不好找了，最主要是能買到這么超值的房子，過兩天其他公司都知道這房就會有好多客戶搶的，我有一個老客戶就錯過了一次時機少賺了十幾萬呢，退一萬步講，如果您家里人真的不喜歡，我再幫您賣了，轉手也能賺個十來萬，我在這都做了兩年多啦，您還不放心啊，明天我還等著您和嫂子請我吃飯呢，您就相信我們肯定沒問題！/r/n約看的話術/r/n約看話術：/r/n1/r/n：激情約看法〔說話要簡練快速，不要給他說話的時機，聲音要大，吐字要清楚〕/r/n話術：先生您好，我是**公司的**，**園剛出來一套非超值〔只能說超值，不能說廉價，中國人習慣心理：廉價無好貨〕的三居，。。。。。〔簡單介紹房子〕，這套房子從戶型、面積、裝修、價格各方面來說，都非常符合您的需求，明天上午/r/n10/r/n點可以看房，請您明天務必過來看一下。/r/n2/r/n：提高珍惜度約看法：/r/n話術：先生您好，我是**公司的**，上次我給您推薦的**園那非常超值的三居明天可以看房了，這套房子您一定得過來看一下，僅有的一次看房時機，房東一直是我聯系的，明天您過來將是第一個看房的，我相信一定不會讓您失望。明天上午/r/n10/r/n點您先看，/r/n10/r/n：/r/n30/r/n之后會有很多客戶看，您稍早點過來，我就在北門等您吧。/r/n3/r/n：比照約看法：/r/n話術：〔針對客戶覺得房價高的房源，可讓同事先以其它公司身份比報價高出/r/n30/r/n萬給客戶推三到五遍，然后你再推薦〕先生您好，我是**公司的**，**園剛出一套非常超值的三居，業主非常著急賣，明天/r/n10/r/n點就能看，121平米，底價300萬，還送一個車位，現在望京所中介公司都在約客戶看這套房子，您明天務必帶上定金過來看一下，晚了就來不及了。/r/n注意：約看時一定有激情，一定要突出：出來一套好房子，自己要簽單了，那種沖動的心情。把這種激情傳遞給客戶，客戶也會沖動，一定會想出來看。建議如果沒有狀態，可以出去到店門口跑出圈再回來，喘著氣再約，效果一定會非常好。/r/n1./r/n目前國家又出了新的政策/r/n,/r/n現在又開場控制過戶的價格了/r/n,/r/n二手房這么多年來都沒有出現過/r/n,/r/n這是國家的又一個信號/r/n,/r/n您買房子一定要現在就買了/r/n,/r/n要不過了年/r/n,/r/n國家下一步還不知道會出什么別的政策/r/n,/r/n購房的本錢會增加的更多呀/r/n./r/n2./r/n銀行的政策優惠只到今年底/r/n,/r/n所以/r/n,/r/n等過了年再買房子/r/n,/r/n您想想/r/n,/r/n銀行利息上調，首付提高，購房本錢的增加/r/n,/r/n再買房子會更難呀/r/n./r/n3./r/n國家現在的經濟剛剛開場有一定的起色/r/n,/r/n國家肯定會想方法讓經濟穩定的開展/r/n,/r/n而不會再讓經濟受到較大的沖擊/r/n,/r/n所以/r/n,/r/n好多人都說房價會降/r/n,/r/n但是我卻說/r/n,/r/n房價也許會降/r/n,/r/n但即使有/r/n,/r/n也一定是小幅度的下降/r/n,/r/n那小幅度的下降/r/n,/r/n也不一定能彌補稅的增高呀/r/n,/r/n想買房還是趨早吧/r/n4．09年是二手房市場交易有史以來最火的一年，09年一年的交易量是06年到08年三年的總和，如此火爆央行的放貸額共是9萬億，而前幾天央行又明確表示了，10年的房貸放貸額是7。5萬億，雖然沒有去年那樣猛漲，但可以肯定今年的房價還有很大一個上漲空間。這個月因為年底時間緊和天氣原因影響，交易量短期回落，但您一定要抓住這個時機啊，過了年可能就來不及了。/r/n5．您買房是為了自住，又不是投資，縱觀明年的市場和政策，央行的放貸額7。5萬億就是一個強烈的信號，過了年房價肯定會上漲，/r/n所有現在是買房的一個絕好時機，您看到適宜的就定下來吧。/r/n第四章帶看使用的話術/r/n帶看的重要性：〔1〕沒有帶看就沒有成交〔在整個業務中起著承上啟下的作用〕〔2〕是精耕客戶的最重要的方式，與客戶建立友誼及信任關系，進一步挖掘客戶需求，"試談單〞是引導客戶與房東的觀念或心態最好的方式。帶看是以成交為最終目的，其后需要通過精耕房東、反響、議價手段等詢問出房東平時不愛講的細節。所以帶看后的回饋也很重要。/r/n帶看使用的話術/r/n帶看前/r/n1、針對業主/r/n◆/r/n思路：帶看前，預約房東的鋪墊/r/n您提前把房子收拾整潔，把窗簾都拉開最好可以先通通風，讓客戶感覺舒服些。〔思路：帶看環境是否舒服整潔也會決定帶看的成功月否〕/r/n客戶問您為什么賣房子，您要說其實舍不得賣，住這么長時間了非常有感情，只是由于工作調動或者換房子沒方法才賣。〔思路：降低客戶砍價的心理，變相說業主的房子好〕/r/n思路：帶看前，確定房東帶看細節的鋪墊/r/n不要對客人太熱情，不要表露出急賣的樣子，可不介紹或者適當介紹。/r/n一會兒有客戶過去看房，您到時就忙您的，少和他說，免得讓客戶以為您很著急賣。〔思路：不要讓客戶覺得房東急賣，所以最好不要說太多〕/r/n**先生，明天我們約了好幾個很有誠意的客戶，可能有幾個是我們為了客戶盡快下決定找的不太靠譜的客戶，您自己知道就好，我們也是為了讓您房子盡快成交。〔思路：鋪墊房東不要因為集攻的效果而肆意抬價，說明只有一兩個誠意的，其他都是假的〕/r/n如果一會兒客戶過去看房，當場問您房子價格，您就跟他說："你問他們吧，已經全權委托給他們了，他們很專業，非常了解我的情況〞。〔思路：這樣讓房東配合我們工作，易于成交和收傭〕/r/n**先生，我們一會兒過去看您的房子，這個客戶很喜歡這個戶型，但就是總是猶豫下不了決心，所以您配合我們一下，我們要提高客戶的珍惜度，一會兒您問我們："昨天那個客戶看的怎么樣？"/r/n**先生您好，我們今天看房子的客戶很有誠意，是我們的老客戶，但是心理價位有些低，所以，一會兒您就不說話，忙您自己的，〔思路：讓房東積極地配合我們，與我們一起逼定客戶，這些簡短的話術通過房東口中說出效果相當明顯〕/r/n客人很準，請您把房本、身份證帶上，準備準備，有這么個客戶不容易，盡快變現吧〔思路：盡可能讓業主做好簽單的準備，交易流程及操作時間的相關信息不要等談單時再講，容易時間拖久了把單子拖死，或者收不上材料〕/r/n**先生，我是**公司的**，我們一會兒有客戶過去看房子，這個客戶非常有誠意，看滿意肯定今天就定了。所以，我跟您再確認一些小細節：您房子產權人是您吧？/r/n………/r/n現在還有貸款嗎？/r/n………/r/n房本在您手里嗎？/r/n………/r/n契稅票、購房發票等等也在家嗎？/r/n………/r/n您今天時間還才充裕吧？沒有其他安排吧？/r/n………/r/n那好，**先生，我們一會兒過去看您家房子，如果客戶滿意，我們爭取今天就成交。〔思路：做簽單前最后的細節確定和鋪墊〕/r/n思路：還要讓房東當客戶面夸我們，易于讓客戶信任，利于成交和收傭；講講我們的企業文化；讓房東更信任我們；還有交易的平安性，防止跳單。/r/n2、針對客戶/r/n思路：帶看前，約看客戶的鋪墊/r/n*姐，大家都約三點半，我專門給您提前半小時，咱們先看，可以馬上定。/r/n這個戶型就這么一套，2年來就出來這一套，已經有好幾個客戶等看了，您一定盡早過來，最好可以帶上身份證和定金，看好了咱們別錯過。〔思路：提高珍惜度，鋪墊讓客戶帶好定金和身份證，很多的單子也是因為沒有鋪墊泡掉的〕/r/n房東是讓我們報350萬〔思路：提前溝通房東說350萬，其實低價320萬〕，但您是老客戶沒必要，直接告訴您房東就是335萬底價，假設看好了咱們抓緊定。〔思路：鋪墊房價的幅度，讓客戶感覺舒服一點，也易于瞬時逼定〕/r/n思路：帶看前，客戶在店里的鋪墊/r/n看房時滿意了，也不要顯露出來，看房時間不宜過長，便于我們議價。〔思路：房子看久了，沒問題也能看出問題，所以不能讓客戶看太久〕/r/n不喜歡房子的*些地方，也不要在房子里當著業主直接指出。〔思路：不要當著業主面挑毛病，防止矛盾激化〕/r/n不要訊問業主關于房子價格的問題，也不要和他說太多話。否則他該覺得咱們看好了，著急買，到時我們會不好給你談價格了。而且業主提前打過招呼，都知會我們了，不喜歡客戶問。〔思路：防止房東沒有及時鋪墊露出底價，也防止客戶把房東問煩了。無論是哪一方過多的介紹或者訊問都會讓自己顯得急于成交〕/r/n如果錯過這套就真的沒有比這套再好的了。看房不容易，要抓緊時機和時間，不要和房東聊太久，房子稀缺，錯過就沒了。/r/n同事客戶這邊特別準，您趕緊過來看吧，不然咱們連看的時機都沒有了啊！/r/n您大約過來幾個人看啊？最好和家人一起來看，業主這的不好約，就能看這一次呀。/r/n您和您的愛人都過來嗎？您自己過來您能做主嗎？您今天看好了能訂嗎？您帶著定金過來吧，無論行與不行，錢都是在您那里，沒關系的，不行咱們就不定唄，但是我保證這套房子您一定會喜歡的。〔思路：提高客戶的珍惜度，讓客戶帶訂金或者卡和身份證過來，盡量要求決策人來，或者夫妻一起來，免得看好后以此為借口不被逼定〕/r/n帶看時/r/n思路：其實帶看中是沒有什么有效話術的。大體都是在簡單介紹房屋情況，業主情況。再鋪墊一下傭金啊。說一下我們有多辛苦啊之類的。也需要通過直接接觸，對客戶需求和性格的進一步了解，判斷對方真實的想法與反響，觀察力要敏銳，近距離接觸，察言觀色。落實客人買房的目的〔自助、投資，是否首次置業、換房〕、家庭構造、從事行業、現在居住地點、付款方式、最大的需求點、看房經歷等。這些信息都有利于更準確的把握客戶真實需求，最快配對到讓他滿意的房子。通過各種案例、故事展現自己的專業性，塑造專業形象，建立信任感。是不是自己的都要說自己成交的，用數據表達，真真假假。還可以進展行業透視，區域板塊透視，樓盤透視，房子的賣點、稀缺性等，給客人信心，提高珍惜度。同時要銷售自己、銷售公司、銷售企業文化，非常有用，建立信賴，利于保傭金。如果能試談出客人以前是否受過教訓就最好了，這一點對以后的逼定非常關鍵。/r/n帶看時幫他設計裝修、布置、提前讓他進入已經購置的狀態，提前幫他想好平安措施。在房子里描述房子買來之后如何，用詞是："您〞，"您家〞，您家的陽臺，您家的門，讓客戶自行想象這個房子的視野，感覺這個房子就是他的。/r/n鋪墊方向/r/n如果房子有明顯的缺陷〔沒有采光、斜頂等〕，在路上要稍做鋪墊，樓盤的大環境有明顯缺陷〔樓盤沒有小區等，以九臺為例〕，也可在路上稍做鋪墊，這種明顯的缺陷是瞞不住的，提前鋪墊，讓客人有心理準備，淡化缺陷，待他親眼看到時不會反彈太大，而且會更信任你。/r/n如果發現客人有輕微的跳單傾向，通過講故事等方式適當戒備，強調自己對社區的專業性，夸大自行交易的風險性等，一般都能管用。/r/n如果怕掌握不了房東或者客戶，有報價的事情曝光，鋪墊房東自己的報價，是多少，因為客人以前帶過，砍價太狠而來，這個價格，他還說看好要砍20萬呢，也是為了給房東多一點，讓房東和自己同意口徑。/r/n制造緊張氣氛，話術，假。同事間的相互配合，最好提前溝通好。演就要演像。/r/n確認客人帶了卡和錢、證件，如果看好是否可以定，拿話堵他，把話砸死。/r/n鋪墊客人房價上午剛議過，沒什么余地了，很多都漲價了，這個價格就是最低的。提前鋪墊，防止客人砍價或者狠砍價。〔這種適用于被迫報底價或者差價很少的情況〕/r/n如果客人對價格非常敏感，或者是老客戶，了解砍價不是太狠，自己報了比其它同事低的價格，為了防止帶看時客人說出差價或者聽到差價，出問題，鋪墊客戶這個價格是剛議過的，只有自己知道，都沒有告訴同事，怕別人和他搶房子，讓客人不要說出來。/r/n如果明知道房子里會有一些明顯的問題，提前說出來，讓客人有/r/n心理準備、淡化它。例如：衛生差，臟，租戶態度很差。/r/n帶看后/r/n針對業主/r/n思路：帶看后反響給房東，報客人出低價，借機打擊房東。用客人嘴，說房子缺點，總是說一個點，說多了自然就成缺點了。瞬時議價，精耕房東。/r/n**先生，咱們的房價確實有些高了，客戶剛看了后覺得房子還可以，但是么高的價格比就低了，您想誰買房子都想買個性價比好點的啊！您看要不/r/n………/r/n這個價格行不行？〔思路：以客戶的口吻說出一點問題，然后瞬時議價〕/r/n**先生，說心里話我也想幫您多賣一點，那樣我們的傭金還能多收一點呢，可是咱的房子確實存在這樣的問題啊！〔思路：根據房子的缺點找各種理由打擊房價，但一定要以客戶的口氣說出來，保持和業主一個很好的關系〕/r/n客戶不是特別滿意，但如果價格有優勢客戶也考慮，不過他的期望跟您有一定差距，我就直接回絕了，不知道**先生您這邊怎么考慮？要不要再爭取爭取？〔思路：客戶沒看好房子，和房東假談，精耕房東，把是否再考慮的問題拋給房東自己〕/r/n針對客戶/r/n思路：如果客戶要走，"送佛送到西〞送走客戶，一定要送上車，防止被切戶，也防止客人四處打探了，也表達效勞。我們做好還是盡量讓客人到店里再坐一下，喝口水，聊聊，表達尊重。如果房子看的還可以，以算稅費為理由讓他回店，包括銀行政策的相關溝通和確認都可以成為理由。能讓他回店，就成功50%了，然后可以借助團隊的力量。客戶離開以后就要馬上跟進客戶，逼客戶，根據他新的需求再約帶看或是逼原來的，具體情況具體處理。如果自己感覺不能準確判斷客戶對房子的觀感，以其他公司名義打假，刺探情況。/r/n先生，我們去我們店里喝一點水，順便我幫您算一下稅費吧/r/n。/r/n以您的眼光您覺得這套房子怎么樣，我覺得真的很不錯，真的很適宜您/r/n。/r/n我給您推薦的房源絕對是您要求中性價比最高的唯一一套了。/r/n您現在就和家人商量，這個市場只要房子能看根本上兩天就沒有了，找別的就沒有這套這么適宜您了。您看了這么長時間的房子了，您肯定能做主的，這么好的房子您再不決定就真的錯過了。/r/n您看您之前看的房子都沒有了，再不買真的沒有了〔一直重復地說〕/r/n您看這樣吧，我是更希望您買到這么適宜的房子，我爭取一下，先到我們公司簽個意向金，我也只能在我們公司給您爭取一天的時間，但是別的公司就沒方法了，您一定要盡快啊！/r/n您現在先買了，過幾個月賺幾十萬我們再幫您賣啊！〔思路：全部都是鋪墊，為了逼定而鋪墊〕/r/n思路：/r/n鋪墊客人不要告訴別的公司這個房子。怕漲價，房源難得，不易談價。房東想獨家，怕別的公司打，房東生氣了。業主對我們非常信任，客人也不要指望通過其他公司來成交，如果實在現場逼定不下來，就以付款方式等為理由，說房子也許還能等一個晚上，你盡量幫他爭取，讓客人盡快考慮，還是要提高他的珍惜度。鋪墊客人如果有其他公司推類似的戶型，超低價，都是假的。這個前提是要對自己帶看的房源有信心。給客戶講故事，以前*個客人沒有及時定，過后房子漲了許多，現在還沒買到適宜的呢。/r/n思路：如果客戶不滿意/r/n**先生/r/n，房子哪有十全十美的啊，正因為這樣才有這個價格，我想還是滿足您需求就好您說呢？/r/n**先生/r/n，您擔憂哪方面呢"價格？交易流程？還是/r/n……/r/n？〔思路：要引導他說出自己不滿意的地方〕/r/n〔思路：假設客戶答復說買房子不能急，得看緣分〕是，買房子確實是緣分，但既然您也看上這個房子了，而且這么久才出來一套，再錯過了就難找到了，家人回不來我們可以給他們傳幾張照片，我覺得肯定會滿意的，像您這么好的眼光都能相中，何況他們就更沒得說了，今天真的可以定了。/r/n〔思路：那我再看看，再比擬比擬〕您想，正如我們買衣服一樣，一直逛總覺得還有最好的，但真發現沒有回過頭來時，原來的已經沒了。〔思路：同時可以的話，找套比擬沒有比照性的房子給他看〕/r/n〔思路：客戶如果猶豫不定〕大哥，既然您今天沒法下決定，還要等家人再看，那我去跟房東反響，看看什么情況，咱們及時聯系。對了，您千萬不要跟別的公司說您看過這房子，我們怕引起不必要的麻煩，很容易就被拱高價格了，對誰都不好。/r/n〔思路：客戶猶豫，還砍價〕那算了，我再幫您找其他房子，我已經跟房東談過很屢次了，才這個價格，大哥，您要真喜歡的話，就出個適宜的價格，我再幫您最后爭取一下讓房東過來談談。現在的市場您也知道，經常都是漲價，哪有您說的這么大的降價空間啊？/r/n〔思路：客戶滿意，房東真的漲價〕大哥，現在很多人在看房子呢，房東暫時過不來，我估計有可能要漲價，不過我已經讓同事過去了，盡量爭取把房東拉過來和您談。一開場房東只在我們公司賣，但誰知道外中介給他打，告訴房東賣低了，于是房東給我們打，也問到價格問題，估計期望值上升了。不過您別急，我們正有同事在穩定房東心理價位呢！/r/n◆/r/n思路/r/n：無論什么樣的帶看都需要好好的準備，整個過程就是鋪墊和逼定，配合同事，配合買賣雙方把這個戲演好。無論成不成，都要不斷的逼定，不能自我設限。好的帶看更重要的是狀態，是氣勢，這些話術僅僅是輔助的工具，切不可當做救命稻草！平時多留心，帶看就會做到的更好！/r/n第五章議價話術/r/n議價話術：/r/n比照法：/r/n思路：給房東推薦同園區相對較低的房源，比照議價；/r/nA：*姐，您家樓上803跟您家同樣戶型的，前幾天我們剛320萬成交的，還沒有過戶。其實房子能賣多少錢誰也說不清楚，但關鍵怕比照啊，換成是您買房，樓上320萬，樓下的350萬，您會買哪一套呢？其實我的客戶也看過樓上的房子，只是客戶覺得您人特別好，房子裝修也比擬符合他的品味，希望雙方能各讓一步，*姐，您就讓一步吧。/r/n分析法：/r/n思路：給房東分析本園區成交情況，拿事實說話；/r/nB：*姐，**園現在成交的均價是30000元，上個月共成交了7套，最高的一套單價31200元〔房子位置好，戶型好，裝修好，樓王〕，最低的一套單價28600元；這個月目前才成交了兩套，單價都沒過3萬，您現在的報價明顯高于市場價。而且現在客源量大量減少，成交量大幅下降，我建議您調整一下價格，盡快出手。/r/n訴苦法：/r/n思路：告訴房東你為她的房子所做的努力，但還沒有賣出去，應該降價；/r/nC：*姐，自從您上次在我們店登記以后，我們便在網絡和店面打了很多廣告，社區推廣我們也重點推您的房子，每次區域會我們都集中推薦，但帶看了這么多客戶，看上房子的倒不少，但都反響一個同樣的問題：價格太高了。*姐，其實我實在不好意思跟您談價，也沒必要談你的房價，因為又不是我買，我非常想幫您把房子賣出去，但這么多客戶看了都是這種反響，我不得不跟您反響：確實價格實在有點偏高啊。/r/n優缺點分析法：/r/n思路：通過分析房子的優缺點，比照其它已成交的房子，來建議房東合理的價格；/r/nD：*姐，根據我兩年的經歷，您的房子最大的賣點在于：〔比方裝修、采光、戶型等〕，我們帶戶看房時也在竭力推薦這些優點；但您的房子也存在一些缺點，比方〔臨街、朝向等〕；同園區10號樓臨街的房子最高的一套成交單價29538元，151平米，446萬，您這個價格實在有些偏高啊。/r/n客戶分析法：/r/n思路：通過分析客戶需求，換位思考，來降低房東心理價位；/r/nE：*姐，根據我的經歷，買**園的客戶，肯定是已經看好這個小區，接下來要看的無非是房子和價格。看了這么多客戶，有好幾個客戶對您的房都比擬滿意，就差價格了，其實好房子稍微貴一點買了住著舒心也行，但您這個價格每平米比均價貴出3000多，這個價格在郊區都可以再買套房了，*姐我建議您站在客戶的方面考慮一下，這個價格真的太高了。/r/n政策話術：/r/n1．*姐您好，今年的房價從去年3月份截至目前房價直線上升，遠離百姓購置力，再次情況下政府出臺新規，提高二手房首付比例，地稅增加稅收，在這種情況下會把年初以來虛高的房價打壓下去一定高度，所以在這個時候賣房是最后的時機/r/n2．物業稅即將出臺，大大增加養房本錢，每年都需要增加大筆費用，及時套現，爭取在房價的高點把房子賣掉，然后轉向其它投資。/r/n3/r/n./r/n您看/r/n,/r/n現在國家又出新的政策/r/n,/r/n開場嚴控做低合同價過戶的情況/r/n,/r/n這樣的話/r/n,/r/n買房子的人一定會馬上下降/r/n,/r/n所以/r/n,/r/n到時候您再想賣這么高的價格/r/n,/r/n可能就有一定的難度了呀/r/n./r/n現在賣出您的房子是最好的時機呀/r/n,/r/n現在絕對是個最高點呀/r/n4、您看您的房子登記這么長時間了還沒賣出去，有兩點原因，一是有此類房產需求的客戶很少，二是很多客戶一聽您的報價就連看都不看了，因為您那小區的房子現在的價格都是***，所以您的房子都登記了這么長時間還賣不出去。、/r/n5、您幾年前買房到現在出手您的利潤是多少"現在客戶再買您的房子不知道要等多長時間才能看到房價的上漲，況且我的客戶是貸款客戶，他的首付款是父母一輩子的血汗，您想一下您幾年就掙到客戶父母一輩子的積蓄而且客戶還要還貸款20年也就是說客戶是兩代人的積蓄買您一套房子，您想一下您廉價10萬20萬的過分嗎"/r/n6、還有現在最近新出臺的政策您也知道了，這個政策的出臺意味著客戶要不提高首付、要不就多承當稅費，就以咱**園的房子來說吧，一套原來賣300萬的房子來說，按原來的政策作低合同價后只要交12000的契稅，但現在如果客戶不