實(shí)效增員流程介紹阻止一個(gè)人成功的不是山的高度，而是他鞋里的一粒石子！鞋里的石子？？？抱怨、懷疑、觀望、徘徊、應(yīng)付、自以為是、、、哪怕是一絲一毫！成功增員的關(guān)鍵要素心態(tài)目標(biāo)工具第一、不同的心態(tài)，不同的成敗《秀才趕考的故事》積極？——消極？最讓人“郁悶”的兩個(gè)問題我為什么增不到人？我要增的人在哪里？？為什么增不到人？?jī)煞N極端心態(tài)失敗了,一日被蛇咬；十年怕井繩成功了,便不再努力增員團(tuán)隊(duì)缺乏學(xué)習(xí)、進(jìn)取的氛圍錯(cuò)誤的增員程序目標(biāo)在哪里？要不要達(dá)到？如何達(dá)到有沒有備選方案第二：目標(biāo)明確篩選出明顯不合格的人決不放過最合適的人第三：用好創(chuàng)說會(huì)（工具）篩選人員電話邀約創(chuàng)說會(huì)進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，尋找適合自己的方式注意電話邀約質(zhì)量，同時(shí)自己先甄選準(zhǔn)增員對(duì)象配合訓(xùn)練營(yíng)，會(huì)中注意事項(xiàng)及時(shí)捕捉新人信息，以便作判斷正確認(rèn)知“兩會(huì)”產(chǎn)說會(huì)：上交客戶名單——輸機(jī)——公司邀約——送請(qǐng)柬——陪同參會(huì)——現(xiàn)場(chǎng)促成——簽收保費(fèi)！創(chuàng)說會(huì)：上交準(zhǔn)增員名單——輸機(jī)——公司邀約——陪同參會(huì)——報(bào)名？——參訓(xùn)？——入司？——出勤？——出單？？？實(shí)效增員流程演示說明伙伴填寫準(zhǔn)增員100——實(shí)施拜訪（面見準(zhǔn)增員）——上交拜訪表（主管）——二早分析（確定懇談對(duì)象）——主管親自懇談——培訓(xùn)報(bào)名或參加創(chuàng)說會(huì)——深度懇談——參加培訓(xùn)——考證——入司——出勤開單！！！要使用的表格《增員面談表》上交組訓(xùn)統(tǒng)計(jì)追蹤、《電話追蹤表》主管填寫使用成功的創(chuàng)說會(huì)參會(huì)——面試——報(bào)名——參訓(xùn)——考證通過——入司——入營(yíng)——開單！參會(huì)82人——面試41人——報(bào)名30人——參訓(xùn)28人——？？41人未面試11人未報(bào)名2人未參訓(xùn)關(guān)鍵在追蹤成功增員的追蹤技巧會(huì)前有拜訪、有面談會(huì)中有懇談、有促成會(huì)后有回訪、有追蹤層層追蹤落實(shí)人人回訪面談“以量保質(zhì)”何為“以量保質(zhì)”？拜訪的客戶數(shù)量——伙伴主管面談的次數(shù)——會(huì)前溝通懇談的質(zhì)量——會(huì)中增員促成的次數(shù)——會(huì)后主管伙伴齊努力眾人劃槳開大船！增員的方法一、三個(gè)確保：確保按3:1的比例找到合適的增員對(duì)象確保每位增員對(duì)象的追蹤在5次以后再放棄確保整個(gè)過程正面積極,力爭(zhēng)達(dá)成自定目標(biāo)

增員的方法二、借增員項(xiàng)目追蹤小組之力：1、項(xiàng)目組的特點(diǎn)：專業(yè)、外來者2、每個(gè)增員對(duì)象最好由兩個(gè)以上項(xiàng)目組成員談過

增員的方法三、學(xué)會(huì)增員懇談

1、懇談技巧是自己的2、懇談技巧是不斷總結(jié)的3、懇談是真誠(chéng)地解決問題的

我們昨天的做法準(zhǔn)增員開拓創(chuàng)業(yè)說明會(huì)面試新人培訓(xùn)報(bào)名

魚漁實(shí)效增員流程準(zhǔn)增員開拓選才懇談(多次\多人)創(chuàng)業(yè)說明會(huì)深度懇談（多次\多人）面試新人培訓(xùn)報(bào)名

準(zhǔn)增員開拓合格的準(zhǔn)增員對(duì)象年齡在22至50歲（女性較佳）；身體健康、品貌俱佳已婚（最好有小孩）；有良好的協(xié)調(diào)能力和交往習(xí)慣（自來熟）開朗、心態(tài)積極有從業(yè)經(jīng)歷者優(yōu)先增員的渠道——城市（一）1+1增員（二）街道、工廠（三）學(xué)校（四）人才市場(chǎng)（五）借助社會(huì)力量（六）報(bào)紙?jiān)鰡T（七）客戶資料卡（八）脫落人員增員渠道——農(nóng)村村婦聯(lián)主任鄉(xiāng)村醫(yī)生干部家屬企業(yè)富余人員商店促銷員個(gè)體經(jīng)營(yíng)者復(fù)員軍人警察家屬教師、醫(yī)生、護(hù)士其它公司離職人員其他眾理尋她千百度，暮染然回首，那人卻在燈火欄刪處準(zhǔn)增員100！姓名姓名姓名姓名選才不合適的人加入你的團(tuán)隊(duì)會(huì)導(dǎo)致使層次高的人不愿“同流合污”影響他人業(yè)績(jī)?cè)黾咏逃?xùn)練的負(fù)擔(dān)造成高流失率，影響整體氣氛浪費(fèi)主管的時(shí)間、精力、和金錢工作效率降低哪些人對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷有興趣？不滿足目前收入的人不滿意工作環(huán)境的人成長(zhǎng)機(jī)會(huì)有限的人面臨生意危機(jī)或提早退休威脅的人正在找工作的人可成為準(zhǔn)增員對(duì)象的6種人客戶影響力中心私營(yíng)業(yè)主夕陽產(chǎn)業(yè)中的成功人士其他行業(yè)的業(yè)務(wù)代表公司被合并、遷移或變更的人白領(lǐng)待業(yè)的年輕人增員選才的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)值得信賴的人能夠駕馭的人具有挑戰(zhàn)性及積極心態(tài)的人有充分的時(shí)間投入工作的人有市場(chǎng)潛力的人你喜歡的人增員選才十五訣1、合適的年齡2、學(xué)歷及成績(jī)良好3、身體健康4、個(gè)人品行良好5、易于接受的外表形象6、目前或以往的良好工作表現(xiàn)7、社交活動(dòng)能力強(qiáng)8、經(jīng)濟(jì)狀況如何增員選才十五訣9、有推銷經(jīng)驗(yàn)10、辦事主動(dòng)積極11、現(xiàn)成的潛在市場(chǎng)12、喜歡接受戰(zhàn)13、成功欲望強(qiáng)烈，進(jìn)取心旺盛14、受人尊敬，做成功的人15、家人的支持

懇談不良增員者給增員對(duì)象的印象趨利!難纏!人情施壓!沒有專業(yè)水平!無法信任!最終不敢輕易招惹!成功懇談的因素喜歡\欣賞\信任\尊敬\愿意長(zhǎng)期交往觀念認(rèn)同、問題解決銷售流程的兩大原則所有流程都在增員對(duì)象接納的前提下進(jìn)行(預(yù)見性的減壓，創(chuàng)造平和的交流環(huán)境)掌握推銷流程的主控權(quán)(發(fā)現(xiàn)問題，激發(fā)增員對(duì)象解決欲望)解決拒絕不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品）不需要（潛在需求未被發(fā)掘）不適合（等有更好的商品再買）不急（對(duì)壽險(xiǎn)的功用不明確）其它原因（如硬性推銷、排斥推銷等）客戶接納我們的理由

1、這個(gè)人還不錯(cuò)理由：（1）他的知識(shí)面挺寬（2）他和我是同類型的人（3）他很風(fēng)趣（4）他挺有禮貌2、這個(gè)人挺可信理由：（1）話說辦事處處為我和家人著想（2）這個(gè)人挺專業(yè)（3）他公司的信譽(yù)滿高（4）與其他推銷員不太一樣客戶接納我們的理由3、這個(gè)人和我挺投機(jī)理由：（1）和我有共同語言（2）他對(duì)我很了解（3）他對(duì)我的工作挺在行（4）我和他在一起很開心客戶接納我們的理由關(guān)鍵性的一步：面談兩個(gè)工作目的：1、減輕增員對(duì)象壓力2、獲取增員對(duì)象資料客戶心理分析第一訪時(shí)客戶都有高度的戒備心理，預(yù)防對(duì)方從自己口袋往外掏錢。所以銷售中很關(guān)鍵的一點(diǎn)是創(chuàng)造一個(gè)非常平和的環(huán)境和客戶進(jìn)行交流。重要減壓話述我是某某人介紹過來的，無論你買了或是沒買保險(xiǎn)都是一樣的，因?yàn)閷碓儋I保險(xiǎn)是必然的。既然將來要買，現(xiàn)在進(jìn)行合理的認(rèn)識(shí)，理性的了解，肯定會(huì)對(duì)將來的選擇有幫助。(說這些話的目的是讓客戶明白,我是想讓他對(duì)保險(xiǎn)有一個(gè)理性的了解,買與不買由他自己來決定,自己不會(huì)施加任何壓力)獲取哪些客戶資料呢?1年齡2過往保險(xiǎn)購(gòu)買情況3是否擁有社保其他:借用展業(yè)夾開拓市場(chǎng)我們公司正在做大型的客戶保險(xiǎn)需求調(diào)查,如果您對(duì)我們公司有什么意見或建議都可以通過這份問卷直接反映到公司,您不介意填寫這張調(diào)查問卷吧!懇談的時(shí)機(jī)會(huì)前——會(huì)中——會(huì)后隨時(shí)、隨地、隨人、隨事1、準(zhǔn)增員對(duì)象需求分析2、接洽3、懇談懇談步驟與方法1、準(zhǔn)增員對(duì)象需求分析

成功特質(zhì)面臨的危機(jī)壽險(xiǎn)行業(yè)可以幫他解決的問題案例研討劉女士，35歲，某小型企業(yè)老板的妻子，和丈夫是高中同學(xué)，為了支持丈夫工作毅然放棄自己的事業(yè)，全力支持丈夫并悉心照顧孩子，已在家3年有余，偶爾到丈夫企業(yè)幫幫忙你和劉女士認(rèn)識(shí)多年，從未跟她談過保險(xiǎn)行業(yè)特質(zhì)危機(jī)壽險(xiǎn)行業(yè)能解決的問題早會(huì)研討練習(xí)案例40歲男士，是某企業(yè)職員33歲小王，下崗再就業(yè)，想找一份工作年輕大學(xué)生小李，27歲，曾在多家企業(yè)就職，不滿現(xiàn)狀，需換工作（其他行業(yè)是拿來主義，保險(xiǎn)公司是先培養(yǎng)再使用）2、接洽寒暄、贊美成功表現(xiàn)自己工作意愿導(dǎo)入懇談（個(gè)人懇談、懇談組懇談、公司懇談）1．您對(duì)目前的生活現(xiàn)狀還滿意嗎?回答“滿意”，那您認(rèn)為可以長(zhǎng)期這樣下去也沒有一些危機(jī)感嗎?2．您的收入對(duì)家庭來說您認(rèn)為重要嗎？3.您對(duì)信息的掌握感興趣嗎？4．您認(rèn)為教育子女最有效的方法中他（她）的衣食住行最重要還是養(yǎng)成一個(gè)好習(xí)慣并給他思想上及時(shí)的引導(dǎo)更重要？5．無論年齡大小您認(rèn)為我們是否還有提升和學(xué)習(xí)的必要?（1）工作意愿導(dǎo)入話術(shù)---暫時(shí)無工作人員1．你對(duì)目前的工作還滿意嗎?回答“滿意”那你認(rèn)為可以長(zhǎng)期從事嗎?2．你目前的收入是否滿意?假如你再繼續(xù)做3年，收入是否有大的改變?3．你覺得目前的工作，可以盡情的發(fā)揮嗎?4．目前的工作環(huán)境，晉升的制度，你是否滿意?工作意愿導(dǎo)入話術(shù)---有工作但暫未發(fā)揮潛能的人員5．公司是否有一套完整的培訓(xùn)體系?6．在收入方面是否無限制，完全依照你的能力來評(píng)估？7．目前的工作，你的朋友或親人能不斷的幫助你或你可以不斷幫助到他們嗎？8．目前的工作是否是你所追求的事業(yè)，且可以按照你的想法得到無限的發(fā)展？9．假如是你所追求的，是否需要投資？有無風(fēng)險(xiǎn)？工作意愿導(dǎo)入話術(shù)---有工作但暫未發(fā)揮潛能的人員3、懇談個(gè)人懇談懇談組懇談公司經(jīng)理室懇談成功懇談技巧*學(xué)會(huì)表現(xiàn)自己*學(xué)會(huì)知己說彼*學(xué)會(huì)借用資料學(xué)會(huì)表現(xiàn)自己1、自信（我是保險(xiǎn)行業(yè)的成功人士）2、專業(yè)（行為舉止及談吐）3、主動(dòng)（我是為你而來的）學(xué)會(huì)知己說彼知己——學(xué)會(huì)介紹“五好”（達(dá)成共識(shí)）說彼——幫對(duì)方設(shè)立目標(biāo)（看到前景）我們的行業(yè)好！我們的公司好！我們的團(tuán)隊(duì)好！我們的工作好！自己好！行業(yè)介紹提綱1、朝陽行業(yè)2、解決的是社會(huì)熱點(diǎn)問題3、薪酬體系4、用人機(jī)制5、成長(zhǎng)空間大

公司介紹提綱1、歷史2、實(shí)力3、榮譽(yù)(公司、領(lǐng)導(dǎo)人）4、企業(yè)文化5、資源團(tuán)隊(duì)介紹提綱1、歷史2、實(shí)力3、榮譽(yù)4、資源5、團(tuán)隊(duì)規(guī)劃錯(cuò)誤的工作說明1、傭金高2、時(shí)間自由3、晉升快正確的工作說明(壽險(xiǎn)工作的魅力)投入無風(fēng)險(xiǎn)，收入無上限晉升渠道暢通持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)、激勵(lì)機(jī)會(huì)廣結(jié)人際，榮譽(yù)積累崇高的工作價(jià)值

增員自我介紹提綱1、成績(jī)介紹2、自己當(dāng)初是如何走入這一行的3、最大的一張的保單是如何成交的4、當(dāng)碰到困難時(shí)我會(huì)如何激勵(lì)自己5、個(gè)人規(guī)劃與展望增員資料夾資料3增員資料夾的介紹與制作公司篇理念篇產(chǎn)品篇事業(yè)篇個(gè)人成長(zhǎng)篇：（成長(zhǎng)歷程、旅游照片、榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)、工資收入、培訓(xùn)成長(zhǎng)、、、）21世紀(jì)，最值得從事的行業(yè)是什么？中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)——全世界超級(jí)金礦！！！最大的市場(chǎng)最好的市場(chǎng)最后的市場(chǎng)成為保險(xiǎn)精英，成就高薪夢(mèng)想！選擇保險(xiǎn)行業(yè)的理由國(guó)家政策大力支持的行業(yè)透明、公開的晉升平臺(tái)完善的人才培育體系增員過程示范資料3甲：業(yè)務(wù)員乙：被增員者（鎮(zhèn)辦企業(yè)的富余人員）兩者關(guān)系：初中同學(xué)甲：阿中，很長(zhǎng)時(shí)間沒見到你了，你現(xiàn)在怎么樣？乙：老同學(xué)，你好，真的有好幾年沒見面了。甲：你原來讀書時(shí)非常優(yōu)秀，女同學(xué)背后都在夸你，我們看了都很眼紅；你現(xiàn)在哪里上班？效益好嗎？乙：不行了，我工作的農(nóng)機(jī)廠，原來在鎮(zhèn)上是數(shù)一數(shù)二的，現(xiàn)在愈來愈差了，很多人已經(jīng)下崗了，我現(xiàn)在在家里輪休。甲：象你這么聰明的人應(yīng)該對(duì)本單位的發(fā)展趨勢(shì)是看的很清楚的，你覺得你的單位的前途如何？乙：鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的日子總好不了，就是景氣的話，時(shí)間也長(zhǎng)不了。甲：那你還在等它干什么，老同學(xué)，現(xiàn)在這種情況下，你不覺得你在單位里是大材小用嗎？你不覺得你的夢(mèng)想還沒有實(shí)現(xiàn)嗎？你不覺得你的生活壓力愈來愈大嗎？7乙：這有什么辦法呢？我們老百姓只能聽天由命了。甲：如果有一個(gè)行業(yè)可以讓你一個(gè)月賺到5000元、10000元，甚至更多，你會(huì)怎么樣？乙：哪有這樣的好事？甲：當(dāng)然有，我今天就是為老同學(xué)提供機(jī)會(huì)來的，（出示展示資料）乙：你原來是在做保險(xiǎn)啊！這一行好是好，但是不穩(wěn)定！甲：老同學(xué)，你還是那樣見多識(shí)廣；你的意思是，假如做保險(xiǎn)穩(wěn)定的話你一定愿意做的是嗎？乙：當(dāng)然。甲：阿中，你現(xiàn)在好象變得精明不聰明了，請(qǐng)問，現(xiàn)在哪個(gè)行業(yè)收入既高又很穩(wěn)定？這樣的行業(yè)我也想去，我們這樣的人有機(jī)會(huì)嗎？我做保險(xiǎn)一年賺到十年的錢，五年可以把一輩子的錢都賺回來，你說穩(wěn)定嗎？現(xiàn)在社會(huì)上最穩(wěn)定的是下崗工人每月250員，我想這種穩(wěn)定你我都不會(huì)要的是不是？乙：你講的蠻有道理，不過我過去沒做過銷售，不會(huì)做保險(xiǎn)啊！8甲：那沒關(guān)系，我們公司會(huì)對(duì)新員工進(jìn)行完善的培訓(xùn)的，另一方面，你過去的工作經(jīng)驗(yàn)、生活經(jīng)歷就是最好的資本，實(shí)際上做保險(xiǎn)很簡(jiǎn)單，只要有愛心、能吃苦的人都可以做，你應(yīng)該知道，我過去經(jīng)常要被老師留下來受批評(píng)，現(xiàn)在不是做得不錯(cuò)嗎？你應(yīng)該比我更成功才對(duì)！乙：你說的倒有些道理，讓我考慮以下再說吧。甲：阿中，你還要考慮什么呢？乙：畢竟不是一件小事，等一段時(shí)間再說吧！甲：你的想法我理解，正好我們公司X月X日有一個(gè)創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，你到時(shí)抽半天的時(shí)間去聽一下，可以更詳細(xì)的了解這個(gè)行業(yè)，了解我們公司，了解這個(gè)工作，到時(shí)候再作決定也不晚，請(qǐng)你把這幾行字填一下，便于我們安排會(huì)務(wù)。（遞上創(chuàng)說會(huì)展示工具）9陪訪懇談示范業(yè)務(wù)員：張先生，我發(fā)現(xiàn)您對(duì)人非常的誠(chéng)懇有禮，您又愿意幫助別人，我認(rèn)為您很適合從事服務(wù)行業(yè)，很想有機(jī)會(huì)與您介紹一下保險(xiǎn)業(yè)，這個(gè)行業(yè)很值得您考慮。1：話術(shù)一：營(yíng)造氣氛——贊美鋪墊首次面談話術(shù)業(yè)務(wù)員：張先生，這次與您見面，是想讓您多了解一些有關(guān)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)況，同時(shí)，想和您談?wù)勎业墓尽?：話術(shù)二：道明來意業(yè)務(wù)員：如果方便的話，我大約會(huì)在半個(gè)小時(shí)內(nèi)向您介紹一下現(xiàn)在中國(guó)人壽保險(xiǎn)的大體情況。3：話術(shù)三：所需時(shí)間和大致內(nèi)容首次面談話術(shù)業(yè)務(wù)員：那么以下的時(shí)間我想了解一點(diǎn)你現(xiàn)在工作的情況，同時(shí)，我會(huì)談?wù)勗谥袊?guó)人壽的發(fā)展機(jī)會(huì)。你認(rèn)為怎樣？如果你不反對(duì)，我想問一問你。。。4：話術(shù)四：帶來的好處業(yè)務(wù)員：面談可能會(huì)幫你找到一份更滿意的工作，令你更有機(jī)會(huì)改變目前的現(xiàn)狀，開創(chuàng)一番事業(yè)，甚至?xí)淖兡愕囊簧?：話術(shù)五：了解對(duì)方首次面談話術(shù)業(yè)務(wù)員：張先生，非常感謝您的合作。我這里還有一份《潛能測(cè)試表》，您可以填一下，看看自己是否適合在保險(xiǎn)行業(yè)中發(fā)展。6：話術(shù)六：了解對(duì)方7：話術(shù)七：介紹中國(guó)人壽歷史8：話術(shù)八：介紹中國(guó)人壽實(shí)力9：話術(shù)九：介紹國(guó)壽文化業(yè)務(wù)員：這是一份有意義及長(zhǎng)遠(yuǎn)的事業(yè)，不但可以照亮別人和自己的生命，還可以延續(xù)您一生的成就，您可以自己決定您的事業(yè)發(fā)展路向，選擇最適合您自己的專業(yè)范疇去發(fā)展。10：話術(shù)十：介紹壽險(xiǎn)事業(yè)業(yè)務(wù)員：成為國(guó)壽的一份子，您可以參加多項(xiàng)專業(yè)課程訓(xùn)練，助您更上一層樓，獲取同業(yè)和社會(huì)的認(rèn)同，與社會(huì)同步前進(jìn)，有崗前培訓(xùn)、新人培訓(xùn)、產(chǎn)品課程培訓(xùn)、管理課程培訓(xùn)、運(yùn)營(yíng)知識(shí)培訓(xùn)、講師培訓(xùn)等等。11：話術(shù)十一：介紹國(guó)壽培訓(xùn)課程12：話術(shù)十二：介紹國(guó)壽福利業(yè)務(wù)員：如果你成為一名正式業(yè)務(wù)員，公司將根據(jù)業(yè)績(jī)情況提供養(yǎng)老公積金，人身保險(xiǎn)、意外保險(xiǎn)和意外醫(yī)療保險(xiǎn)等。14：話術(shù)十四：介紹國(guó)壽發(fā)展空間業(yè)務(wù)員：如果您想在管理方面發(fā)揮自己，可以從一名試用業(yè)務(wù)員一直做到營(yíng)銷部經(jīng)理，如果您對(duì)管理興趣不大，在業(yè)務(wù)系列您可以一直做到高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理，事業(yè)之路沒有盡頭，絕對(duì)的多勞多得，一分耕耘一分收獲。

15：話術(shù)十五：預(yù)約下次面談業(yè)務(wù)員：張先生，非常高興和您的這次會(huì)談。最后還有一件事情，如果您對(duì)我所講的感興趣的話，我這里有一份壽險(xiǎn)行業(yè)里使用的專業(yè)話術(shù)，您可以看一下，因?yàn)檫@樣能使您更了解壽險(xiǎn)行業(yè)。我們下次見面的時(shí)候，看您是否能說得上，那么我們下星期二早上十點(diǎn)見面好嗎？業(yè)務(wù)員：每一年公司都會(huì)舉行周年頒獎(jiǎng)典禮，去表揚(yáng)和肯定各個(gè)杰出的壽險(xiǎn)顧問，并設(shè)立各項(xiàng)營(yíng)業(yè)獎(jiǎng)項(xiàng)及會(huì)籍，另外還可以有機(jī)會(huì)到海外參加銷售研討會(huì)，與成功人士分享他們的成功歷程，從各方面不斷提升自我。13：話術(shù)十三：介紹國(guó)壽激勵(lì)計(jì)劃拒絕處理資料31：異議處理話術(shù)我認(rèn)識(shí)的朋友不多，我怕找不到客戶。/我身邊的朋友都已經(jīng)買過保險(xiǎn)了。每個(gè)剛?cè)氡ｋU(xiǎn)行業(yè)的新人一般都有這種擔(dān)心。不過，熟人和朋友多不多，并不是在保險(xiǎn)行業(yè)成功的唯一關(guān)鍵，成功的關(guān)鍵在于尋找客戶的方法。這一點(diǎn)你大可不必?fù)?dān)心，我們會(huì)給予您適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)。第一類異議：個(gè)人問題112我口才不好，擔(dān)心找客戶有困難。很多人和你的想法一樣，認(rèn)為業(yè)務(wù)員必須口才要好。但其實(shí)，做好保險(xiǎn)的人反而是腳踏實(shí)地型。因?yàn)槲覀冃枰牟皇强诓牛菍２拧２攀潜ｋU(xiǎn)業(yè)最具特色的地方。3聽說，剛?cè)胄械孟日矣H戚朋友買保險(xiǎn)，這樣好像不太好。不錯(cuò)。行內(nèi)確實(shí)有這種負(fù)面的偏見。但我們應(yīng)該正確地看待這個(gè)問題。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)員一般都很認(rèn)同人生無常。只有保險(xiǎn)是面對(duì)生老病死和困難的唯一方法，所以第一個(gè)要幫的人一定是自己最好最親的人，要幫他們認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，而不是叫他們買保險(xiǎn)，買不買完全由他們自己決定。4這一行給人的印象不好，我怕接受不了這種感覺。不錯(cuò)。行內(nèi)確實(shí)有些人有這種負(fù)面的偏見。只要你抱著正確的信念，去幫別人認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，不是叫他們買保險(xiǎn)，至于買不買完全由他們自己決定，你還會(huì)有這種擔(dān)心和壓力嗎？5我怕求人買保險(xiǎn)當(dāng)然啦！這么沒有尊嚴(yán)的做法，我和你都不會(huì)這么做！做這一行有專業(yè)和不夠?qū)I(yè)兩種正負(fù)手法。只要你抱著正確的信念，去幫人認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，不是叫他們買保險(xiǎn)，至于買不買完全由他們自己決定。在這行做得成功的表表者，全都做得很有尊嚴(yán)，還很贏得客戶們的敬重呢！6等我現(xiàn)在的公司裁員再換工作吧，這樣還可以賺一筆呢！每個(gè)人最寶貴的是對(duì)未來有選擇權(quán)，而你現(xiàn)在正處于最有利的環(huán)境：你有一份工作，同時(shí)有一個(gè)選擇事業(yè)的機(jī)會(huì)。假如你現(xiàn)在不作這樣的選擇，難道還要等到?jīng)]有選擇的時(shí)候才考慮嗎？請(qǐng)您不要誤會(huì)，我不是要您現(xiàn)在立刻選擇，而是希望你會(huì)慎重考慮我剛才的建議。其實(shí)入行前都會(huì)有一些話術(shù)要完成，例如智能測(cè)驗(yàn)，考保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)證等等，都需要一段時(shí)間。我建議您可以同步進(jìn)行，一邊看看你公司的動(dòng)態(tài)，一邊讀書熟悉保險(xiǎn)行業(yè)。這樣，萬一您公司真的把您裁員了，您也馬上有新的發(fā)展。您說，這樣的安排是不是最高效率的安排呢！7我現(xiàn)在的工作很穩(wěn)定，沒想過要轉(zhuǎn)行。1、打工的短處現(xiàn)在被公認(rèn)為富有或成功的人士，大部分都是靠創(chuàng)業(yè)開始而不是打工。既然打工沒能令您富有，為何不把握現(xiàn)有的時(shí)間和精力，創(chuàng)一番事業(yè)。2、盡快創(chuàng)業(yè)的原因您會(huì)選擇以下哪一類：短期之內(nèi)不太穩(wěn)定，但可以換來長(zhǎng)遠(yuǎn)的優(yōu)裕短中期都可能穩(wěn)定，但將來可能出現(xiàn)短缺。8我知道保險(xiǎn)公司是靠業(yè)績(jī)的，如果我收不到保費(fèi)該如何渡過？我明白你的憂慮。所以公司都為初期創(chuàng)業(yè)的同事提供底薪。我相信以你的能力，很快就可以賺取到理想的收入，不會(huì)長(zhǎng)時(shí)間需要底薪。

第二類異議：市場(chǎng)問題

市場(chǎng)這么差，好難做啊！很多人都有您這樣的看法。其實(shí)，在經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候，一個(gè)家庭更加需要保險(xiǎn)作為一家人的依靠。僅從過往的幾年來看，行行都萎縮了，只有保險(xiǎn)行業(yè)無論在人力還是保費(fèi)收入方面，每年都呈兩位數(shù)字的增幅。所以，“市道差，不好做”只是一種誤解。經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候，保險(xiǎn)反而成為資金的避難所，投資者資金轉(zhuǎn)移的目的地。

注：重點(diǎn)在于保障和投資太多人已經(jīng)買了保險(xiǎn)，已經(jīng)沒得做了！

您是指已經(jīng)投保的人口比例已飽和了嗎？您看，以下有4個(gè)事實(shí)可以證明保險(xiǎn)永遠(yuǎn)不會(huì)有飽和現(xiàn)象：

人口不會(huì)停。每天不斷有人出生，長(zhǎng)大，死亡。今天的成年人是將來的老人；昨天的嬰兒是將來的成年人，所以保險(xiǎn)又怎么會(huì)飽和呢？除非人類絕種啦！

已投保并不代表不會(huì)再買保險(xiǎn)，因?yàn)橘I了保險(xiǎn)和買足保險(xiǎn)是兩碼事。關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)讓客戶明白這一點(diǎn)。人生的責(zé)任隨著年紀(jì)的遞增也會(huì)逐漸增大。所以，正常情況下，已投保的會(huì)不斷加保，又怎么會(huì)飽和呢？接著第三點(diǎn)，在國(guó)外，每個(gè)人平均有7份保險(xiǎn)。例如在日本和臺(tái)灣，每人平均有4份保險(xiǎn)。而在國(guó)內(nèi),每人平均只有xx份，可見市場(chǎng)還有很大的發(fā)展空間。

社會(huì)保險(xiǎn)已不能滿足日益遞增的醫(yī)療、養(yǎng)老費(fèi)用。商業(yè)保險(xiǎn)是社會(huì)保險(xiǎn)的必要補(bǔ)充。

第三類異議：家庭問題1我家里人和朋友都反對(duì)我入行。我絕對(duì)理解他們的看法。我入行的時(shí)候也同樣遇到這種阻力，因?yàn)樗麄儗?duì)這行的了解不夠深，最重要是你自己怎么看待這一行，然后向他們?cè)敿?xì)介紹這個(gè)創(chuàng)業(yè)良機(jī)讓他們了解，甚至還可以安排我和你的家人、朋友見個(gè)面，讓我和他們分享一下我的經(jīng)驗(yàn)。我相信，到時(shí)候你會(huì)得到他們的支持和鼓勵(lì)，并不是阻礙你入行。第三類異議：家庭問題1做保險(xiǎn)收入不穩(wěn)定。是。社會(huì)上有4種工作：1、

不辛苦，但也賺不到錢2、

辛苦，還是賺不到錢3、

辛苦，但能賺到錢4、

不辛苦，也能賺到錢第四種不是你我能輕易找到的。所以，我們會(huì)選擇第三種，辛苦，但能賺到錢。而保險(xiǎn)工作絕對(duì)適合做事肯投入的積極者，提供多勞多得的公平待遇第三類異議：家庭問題1做保險(xiǎn)工作時(shí)間不定時(shí)，時(shí)間又顛倒！這種情況確實(shí)挺影響家庭生活的！所以，那些做得成功的人，首先要學(xué)會(huì)有效管理時(shí)間和工作組織能力。保險(xiǎn)的培訓(xùn)被認(rèn)為專業(yè)就是夠全面。更何況打工仔不也一樣被老板叫著加班，反而我們是完全自己掌控工作上的安排。而且，以后你自己的保險(xiǎn)生意做得好時(shí)，叫