掃雪機行業投資價值分析及發展前景預測建立持久的顧客關系精明的企業不僅要創造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關系。企業可以在多個層次上建立顧客關系。一般地說，企業對那些數量龐大、邊際利潤低的顧客，更多會謀求建立層次較低的基本關系。如洗滌劑生產廠商通常不會逐個打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會通過廣告、促銷、服務電話或電子網站來建，立關系。但對那些數量很少且邊際利潤很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業則希望與它們建立全面伙伴關系。在這兩個極端之間，企業可根據不同情況建立其他層次的顧客關系。（1）財務層次。指通過價格優惠等財務措施來樹立顧客價值和滿意度。如賓館為常客提供免費或降價服務；商場提供惠顧折扣券；民航公司對常客實施優惠方案等。（2）社交層次。即通過加強社會交往來提高企業與顧客的社會化聯系，與常客保持特殊關系。如企業主動與顧客保持聯系，不斷了解顧客需要和提供服務；向常客贈送禮品和賀卡，表示友誼和感謝；組織常客社交聚會，增強信任感等。（3）結構層次。指使用高新技術成果，精心設計服務體系，使顧客得到更多消費利益，來增強顧客關系。如批發公司通過計算機數據交換系統，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統儲存旅客客史檔案，為其再次光臨時提供個性化定制服務等。營銷環境的特征（一）客觀性環境作為企業外在的不以營銷者意志為轉移的因素，對企業營銷活動的影響具有強制性和不可控性的特點。一般說來，企業無法擺脫和控制營銷環境，特別是宏觀環境，難以按企業自身的要求和意愿隨意改變它，如企業不能改變人口因素、政治法律因素、社會文化因素等。但企業可以主動適應環境的變化和要求，制定并不斷調整市場營銷策略。（二）差異性不同的國家或地區之間，宏觀環境存在著廣泛的差異，不同的企業之間，微觀環境也千差萬別。正因為營銷環境的差異，企業為適應不同的環境及其變化，必須采用各有特點和針對性的營銷策略。環境的差異性也表現為同一環境的變化對不同企業的影響不同。例如，中國加入世界貿易組織，意味著很多中國企業進入國際市場，進行“國際性較量”，而這一經濟環境的變化，對不同行業與企業的影響并不相同。（三）多變性市場營銷環境是一個動態系統，構成營銷環境的諸因素都隨社會經濟的發展而不斷變化。20世紀60年代，中國處于短缺經濟狀態，短缺幾乎成為社會經濟的常態。改革開放30多年來，中國曾遭遇“過剩”經濟，不論這種“過剩”的性質如何，僅就賣方市場向買方市場轉變而言，市場營銷環境已發生了重大變化。營銷環境的變化，既會給企業提供機會，也會給企業帶來威脅，雖然企業難以準確無誤地預見未來環境的變化，但可以通過設立預警系統，追蹤不斷變化的環境，及時調整營銷策略。（四）相關性營銷環境諸因素之間相互影響、相互制約，某一因素的變化會帶動其他因素的連鎖變化，形成新的營銷環境，新的環境會給企業帶來新的機會與威脅。例如，競爭者是企業重要的微觀環境因素之一，而宏觀環境中的政治法律因素或經濟政策的變動，均能影響一個行業競爭者加入的多少，從而形成不同的競爭格局。又如，市場需求不僅受消費者收入水平、愛好以及社會文化等方面因素的影響，而政治法律因素的變化，往往也會產生決定性的影響。農機機械行業發展驅動因素（一）國家利好政策支持農業機械行業持續發展農業機械是提高農業勞動生產率的重要基礎，實現農業現代化的重要支撐。近年來，在中國農業可持續發展及轉型升級的背景下，中國農業機械相關利好政策頻出，行業難題不斷得到解決，行業整體實力明顯提高。2015年5月頒布《中國制造2025》，農業機械被列入國家十大重點發展領域，并且在中國農業戰略方向上提出要壯大農業機械設備制造業發展，加強對其的支持力度。《中國制造2025》明確了重點發展糧、棉、油、糖等大宗糧食和戰略性經濟作物育、耕、種、管、收、運、貯等主要生產過程使用的先進農機裝備的任務。為落實《中國制造2025》的相關要求，加快推動我國農機裝備產業升級，研制、集成和應用適合現代農業建設的技術裝備，促進農業發展方式轉變，2016年工業和信息化部、農業部、發展改革委聯合發布了《農機裝備發展行動方案（2016-2025）》（以下簡稱《行動方案》）。《行動方案》明確將山地丘陵農機列入重點發展任務，重點突破輕便高效動力技術、山地節力物運技術、小型履帶多功能底盤的爬坡與穩定性技術，研發適合丘陵地區主要糧食作物、經濟作物等生產的農機裝備，以及輕便化、小型化設施裝備。2018《關于實施鄉村振興戰略的意見》，推進我國農機裝備產業轉型升級，加強科研機構、設備制造企業聯合攻關，進一步提高大宗農作物機械國產化水平，加快研發經濟作物、養殖業、丘陵山區農林機械，發展高端農機裝備制造。2021年第十三屆全國人大四次會議通過的《中華人民共和國國民經濟和社會發展第十四個五年規劃和2035年遠景目標綱要》中明確強調：開發智能型大馬力拖拉機、精量（免耕）播種機、噴桿噴霧機、開溝施肥機、高效聯合收割機、果蔬采收機、甘蔗收獲機、采棉機等先進適用農業機械，發展丘陵山區農業生產高效專用農機。另一方面，自2004年起，我國通過實施農機購置補貼，降低了農民購買農機的成本，促進了農民購買的積極性，進一步加快了中國農業機械化的推廣。2021年中國農業部、財政部頒布《2021-2023年農業購置補貼實施指導意見》，意見指出補貼購置種類范圍從15大類42小類擴大到15大類44小類，進一步擴大了農機種類的補貼范圍，拉動了各農業機械行業下游市場對農業機械的需求，驅動我國農業機械行業進一步發展。（二）農業機械行業景氣發展根據農業農村部發布的《2019年全國耕地質量等級情況公報》，全國20．23億畝耕地質量等級由高到低依次劃分為一至十等，平均等級為4．76等，評價為一至三等的耕地面積為6．32億畝，僅占耕地總面積的31．24%，且主要分布在東北區、長江中下游區及黃淮海區，以山地丘陵地形為主的西南區耕地質量評價為一至三等的耕地面積占西南區耕地總面積的22．12%，顯著低于全國優質耕地面積占比，山地丘陵地區的耕地質量亟待提高。同時中華人民共和國國土資源部2021年8月公布的第三次全國國土調查主要數據顯示我國耕地面積約為19．18億畝，人均耕地面積約為1．36畝，較2009年第二次全國土地調查的人均耕地1．52畝有所下降。總體來說，我國人均耕地面積小，耕地質量較差，農業發展和糧食安全的壓力較大。在這種情況下，發展農機產業，用先進的技術彌補土地的不足，提高農業機械化水平和單位產出效率十分重要。為此，國家在政策鼓勵、資金投入、財政補貼等多個方面進行扶持，提高農業機械化水平，進一步推動農業機械行業景氣發展。（三）農業生產全程、全面機械化迫在眉睫近年來我國城鎮化發展不斷深入，根據國家統計局數據顯示：2020年全國常住人口城鎮化率63．89%，比上年末提高3．29個百分點。農村人口大量向城鎮轉移，帶來農村人口的減少和農業勞動力的老齡化。現階段我國農村總人口減去外出務工的農業人口和因年齡、身體等原因無法從事勞動的人口，真正從事農業生產的勞動力人口數量遠低于農村人口總量，解決勞動力短缺和誰來種田的問題迫在眉睫。在我國就業人員逐年增加的背景下，第一產業就業人員數量及其占比持續下滑，就業人員數量從2010年的2．79億人降至2019年的1．94億人，占比從36．70%降至25．10%，當前農業勞動力供給緊張的問題越來越嚴重。根據農業農村部數據顯示：2019年4個季度，我國農村外出務工勞動力人數分別達到1．76億人、1．82億人、1．83億人和1．74億人，與2018年相比前三個季度均有所上升。勞動力的持續流失已經成為農村社會的常態化現象，且外出務工人員大多為年輕人，為農業勞動力的主要來源。農村現居住的人口大多為老幼婦孺或留守兒童，農村的農業勞動力顯著不足，呈現老齡化的局面，導致依靠人工勞動力開展農業作業的模式難以為繼，加快我國農業全面、全程機械化的步伐，提升我國勞動生產率，可極大程度解決我國農業勞動力短缺、有地無人種的問題。（四）農業機械化在精準扶貧工作中發揮著重要提高農業現代化水平，離不開機械化，機械化將有力推動農業全面升級、農村全面進步、農民全面富裕。改革開放以來，中國經濟的發展重心有所轉移，隨著農村人口大量城鎮化、非農化轉移后，農業的發展相比工業的發展要緩慢許多，再依靠傳統的耕作方式和工具來保障包括糧食安全在內的農產品供給安全基本上不可能。現代農業的建設，離不開農業機械化的支持，特別是那些方便、經濟、實效、多用的微型機械和性能精密、作業高效智能化的環保機械，在我國設施農業、精確農業中發揮了舉足輕重的作用。此外，隨著中國經濟進入新常態，農業現代化已成為必然趨勢。提高農業機械化水平有利于農業產業模式的轉變，減少人力成本，創造更多的農業生產價值，提高了農業產業的規模化、產業化和標準化程度，是中國農業現代化的一個重要標志。提高農業機械化水平在促進經濟發展和保護生態環境等方面都具有重要作用。農業是我國的基礎產業，也是一個支柱型產業，農業的生產力與競爭力直接關系著國家經濟發展的穩定性與持久性。近些年來，隨著工商業的飛速發展，農業遭受到了比較大的擠壓，加上傳統農業的生產力較低，經濟效益較低，也使很多農民放棄了土地，投入到了城市建設與工商業之中，導致農業的綜合生產力受到了很大的打擊。特別是在一些山區，由于機械化水平較低，體力勞動繁重，很多人都放棄了農業生產，這也給我國的農業生產力造成了很大的流失。在農業建設中，先進適用的農機產品將更好的滿足農業生產的需求，解放更多的勞動力，加快農業現代化的進程。與此同時，國家近年來陸續出臺多項政策鼓勵支持農業現代化發展。2021年7月，《農業農村部關于加快發展農業社會化服務的指導意見》明確指出將先進適用的品種、技術、裝備和組織形式等現代生產要素有效導入小農戶生產，促進小農戶和現代農業有機銜接，加快推進農業現代化。鼓勵新技術、新裝備、新模式推廣應用，促進農業社會化服務提檔升級。民族要復興，鄉村必振興。農業機械化在精準扶貧工作中也發揮著重要作用。2013年3月，農業部印發《農業行業扶貧開發規劃（2011—2020年）》的通知指出將發展農業機械化列為農業行業扶貧開發的主要任務之一。推動各項農機化扶持政策向貧困地區傾斜，加快貧困地區主要糧油作物和特色農產品生產機械化步伐。重視貧困山區農業機械化發展，重點推廣輕便、耐用、低耗的中小型耕種收機械和植保機械，大力發展草食畜牧業生產機械化和農產品初加工機械化。鼓勵農機制造企業加強適合貧困山區特點的、先進適用、安全可靠、節能環保、生產急需的小型農機具研發。精準扶貧是指針對不同貧困區域環境、不同貧困農戶狀況，運用科學有效程序對扶貧對象實施精確識別、精確幫扶、精確管理的治貧方式。農業機械化一方面有助于提高貧困地區農機裝備總量和質量，提升農機從業人員的專業技能，另一方面幫扶貧困地區農民促進農機農藝融合，大力種植特色經濟作物，形成具有地方特色的產業集群，擴大地區的影響力，以點帶片，以片成面，成為盤活貧困地區經濟的重要支點。農業機械化是農業現代化的重要標桿之一，也是緩解農業勞動力短缺，減少用工成本，降低勞動強度，發揮產業化效應，提升農業規模化經營效益，優化農業供給側結構重要舉措。據統計，2018年，全國農業機械總動力為10．03億kW，全國農作物耕種收綜合機械化率為69．10%，機耕率為84．03%，機播率為56．93%，機收率為61．39%。隨著農業機械得到更大面積的應用，將使各主要農作物增產，農民增收，勞動強度大幅下降；農村勞動力短缺，用工成本增高等問題得到進一步有效緩解。我國絕大多數貧困主要集中在中西部廣大農村地區，因此，農業機械化對于促進貧困地區農業增產，拓寬貧困人口的收入渠道，提振貧困地區農業經濟發展同樣有著非常重要的意義。（五）土地流轉改革帶動農業機械化發展我國農業生產受土地流轉限制影響，導致我國農業呈現以家庭為單位分散經營生產的特征，無法達到農業生產標準化和規模化，不具有大規模機械化運作的基礎。在我國不斷加大土地流轉改革力度及農業規模化補貼的背景下，我國農民合作社數量持續增加。根據農業農村部的統計數據，我國農民合作社數量由2012年的68．90萬個增長到2019年9月的220．30萬個，其中54．40%的家庭農場仍以種植業為主，超過80%土地為流轉經營。可見，土地流轉改革促進了土地集約化發展和農業規模化經營，驅動了家庭農場、專業大戶和合作社等規模化組織的協同合作發展，進一步為我國農業機械化進程提供良好機遇。土地流轉改革帶動了土地集約化和規模化農業發展，推進了農業結構的調整，實現了農業經濟從單一糧食作物種植向經濟作物種植發展，由種植業向畜牧業、水產業延伸的轉變。同時土地集約化經營為農業機械的推廣和應用創造了有利條件。農業機械設備是滿足規模化經營的重要工具，能夠減輕勞動強度，改善生產條件，提高生產力水平。（六）我國農業機械國際化前景廣闊我國農機企業在產業鏈、人工成本等方面具備一定優勢，生產制造的農業機械性價比較高，市場需求較大。根據中國農機工業協會的數據，2020年我國農業機械市場規模占全球農業機械市場規模的比重約為28．99%。受益于我國農機國際化機遇，近年來我國農機出口規模逐年上升，2016年-2020年中國農機出口額從273．65億元上升到373．97億元，年均復合增長率達8．12%。隨著我國農機產業的快速發展，農機產品出口取得了顯著業績，主要市場包括亞洲發展中國家和歐美發達國家市場，2020年中國農業機械出口排名前十位的國家依次為美國、德國、印度、澳大利亞、俄羅斯、越南、日本、英國、泰國、印度尼西亞。我國農機向上述地區的農機出口結構不盡相同，歐美地區農業機械化完成時間較早，農機市場成熟，農機裝備水平領先于我國，因此我國向歐美發達國家的出口主要以零部件、細分農機市場的專用機具出口為主；我國農機整機出口更多面向亞洲發展中國家市場。我國農業生產地形地貌豐富多樣，山地、丘陵和平地各占三分之一，囊括了世界主要農業種植分布地區的大部分地型特征。同時，作為主要農作物生產國家，我國農作物種類也囊括了全球范圍內的大部分主要農作物種類，滿足我國各種地形、各種農作物耕作所需的農業機械種類也較為豐富。因此，可適應于我國地貌、氣候、土壤、植被特征和農作物種類的多樣化農業機械，能夠滿足全球大部分地區和幾乎所有農作物的機械作業需求，這使得我國農機制造企業在國際市場開拓方面具有先天優勢。由于亞洲、非洲等主要農業種植地區的經濟發展較為落后，農作物種植尚未實現規模化，農業機械化率低，為我國農業機械的國際化提供了較大的市場空間。此外，由于歐美等發達國家農業機械化水平已達較高水平，其主要以生產大型通用農機設備為主，由于該類設備對特殊地形地貌的適用性較低，使得歐美等發達國家對如山地丘陵等細分市場下的農業機械設備存在持續需求。綜上，未來我國農業機械國際化在亞洲發展中國家及歐美發達國家均存在廣闊的發展機遇。此外，隨著一帶一路政策的實施，我國農機企業迎來良好的發展機遇，一帶一路沿線國家多為發展中國家和農業生產大國，農業機械普及度較低，農機市場前景較大。優化農機裝備產業結構布局；支持企業加強農機裝備研發生產，優化資源配置，積極培育具有國際競爭力的農機裝備生產企業集團；推動先進農機技術及產品走出去，鼓勵優勢企業參與對外援助和國際合作項目，提升國際化經營能力，服務一帶一路建設。隨著國內農機企業生產技術改進和產品更新換代，未來我國農機企業的在全球的市場份額和出口額將進一步增加，國際影響力將不斷提高。農業機械基本概念農業機械是指用于種植業、畜牧業、漁業、農產品加工、農用運輸和農田基本建設等活動的機械及設備。根據我國農業農村部《NY/T1640-2015農業機械分類》的行業標準，我國農業機械一共劃分為15個大類，49個小類，257個品目。掃雪機市場概況除雪機械主要有推雪機、吹雪機、掃雪機等，各類除雪設備各具特點。最初的掃雪機采用推土機或裝載機實現掃雪，隨著掃雪技術的迅速發展，鏟刮式、拋揚式、刷掃式、擊振式破冰等掃雪、除雪機在市場上廣泛流通。高緯度發達國家的除雪機械起步較早，歷經幾十年的發展已非常成熟，可針對不同路面條件與氣候條件選擇不同類型的設備，使用起來高效、可靠，可實現先進的即時除雪。目前世界各國生產掃雪機遵循的主要認證標準有歐洲的CE、美國EPA、德國GS、TUV認證等。我國除雪技術研發起步較晚，傳統的城市道路以及社區等除雪工作主要依靠人工作業，除雪效率低下，高速公路、機場的除雪作業中所使用的除雪設備大量依靠進口。隨著城市交通道路的不斷升級，我國除雪技術得到了快速發展，形成了一些專業化的除雪設備生產商，一些大型工程機械制造廠家也開始涉足除雪設備的研發及生產，各廠家通過引進、仿制、再創新，實現了行業的快速發展。目前，掃雪機市場需求主要集中于高緯度歐美發達國家，美國、加拿大、德國、法國、俄羅斯等高緯度歐美發達國家均制定了掃雪任務的相關法律規定，如美國部分城市規定：居民必須在雪停后4個小時之內清除掉各自門前的積雪，違者初犯罰款100美元，三次被罰將面臨90天監禁，若因未及時清除門前積雪導致他人在門前摔傷，需賠償傷者醫療費。目前，我國自主生產的掃雪機主要面向海外市場。與國外品牌相比，國產掃雪機較歐美同類產品價格上具有一定優勢，但性能水平相差不大，近年來國產掃雪機在歐美市場占有率不斷提高，出口總額取得迅速突破。根據海關總署統計數據顯示：2017年至2019年，我國掃雪機及吹雪機（HS84302000）出口金額分別為7．14億元、8．31億元、11．18億元，復合年均增長率達25．13%；出口數量分別為57．91萬臺、66．23萬臺、105．83萬臺，復合年均增長率達35．18%。在國內市場方面，由于我國除北方少數地區冬季降雪呈現常態化，大部分地區的降雪并非常態，因此我國掃雪機市場未得到顯著發展。隨著2008年南方雪災等極端災害對我國農業、交通等方面帶來的嚴重影響，全國各地對除雪意識、除雪方式、除雪機械等問題逐步引起重視。近年來，在城市公路除雪和社區除雪方面，小型掃雪機以其體積小、轉彎靈活機動、操作和日常維修簡單等特點深受居民、物業、街道、市政市容等眾多用戶的青睞，以小型掃雪機為主的除雪機械在國內市場開始逐步發展。由國家建設部頒發的行業標準CJJ/T108-2006《城市道路除雪作業技術規程》，明確了城市道路除雪作業應以機械除雪為主、人工除雪為輔，有鑒于此，機械化清除冰雪必當成為我國道路除冰雪技術發展的必然，掃雪機在國內市場具備一定的發展潛力。農業機械行業競爭格局目前全球農業機械制造行業已經形成國際巨頭規模化競爭和中小企業細分市場競爭并存的局面。整體上，應用于山地丘陵的農業機械是目前國際國內大型農機生產企業尚未形成優勢的細分領域。其余中小企業專注細分市場、堅持自主產品特色、與國際巨頭錯位發展，兩者形成互補的競爭格局。農業機械行業發展挑戰（一）農機行業就碳達峰、碳中和戰略提出的節能減排要求而需積極應對的挑戰新的排放法規對農機影響可歸納為技術影響和市場影響，即：技術方面，不僅顯著增加了發動機本身的技術開發難度，同時對農機整機企業的整體配套能力提出了極高的挑戰；市場方面，整機購置、日常維護保養等成本增加明顯，給農機企業帶來一定的影響。（二）農業生產規模較小，農民農業機械購買力較低我國農村仍然以家庭聯產承包經營為生產基礎，根據農業農村部的相關數據，我國人均耕地為1．44畝。由于經營規模小，生產工具落后，我國的農業勞動生產率遠低于發達國家，農民可支配收入較低，對高效高質、低耗低排放的中高端農業機械購買力仍然較弱。（三）農業機械行業競爭激烈，行業轉型升級和行業整合迫在眉睫國家對制定的農機購置補貼政策的投入較大，農民購置農機的積極性較高，農機行業前景巨大，同時由于農業機械制造行業的準入門檻較低，產生了大量中小規模的制造企業，市場化集中度低，產品質量參差不齊，價格競爭激烈，不利于行業的健康發展。（四）地形地貌復雜，農業機械作業條件較差丘陵山區地形復雜多變，山高坡陡、道路崎嶇、耕地條件差，如重慶市分布于丘陵山地的耕地面積占比達98%，貴州省的占比為92．5%。許多地塊細碎凌亂、坡多臺多埂多、形狀不規則，大中型農業機械多數難以通行及作業，機具進地難、作業難，是制約機械化發展的瓶頸之一。（五）種養制度多樣，適用農業機具研發困難丘陵山區種植作物品種較多，采用傳統的套作、間作等種植模式較普遍，農藝繁瑣，農業產業規模小且分散，所需要的農業機械化技術裝備多樣，機具研發需要攻克的難題多而復雜，許多產業所需的關鍵環節機具無機可用無好機用問題突出。已經開發的一些地方特色產業發展所需的特殊、小眾機具也由于技術不夠成熟，標準滯后等原因，難以通過試驗鑒定進入農機購置補貼范圍。（六）農業機械銷售渠道有限，品牌影響力相對較弱農業機械行業的特點決定了農機廠商銷售渠道必須深入廣大農村地區，由于我國幅員遼闊，地區人文差異、經濟發展水平差異較大，目前國內專業從事農機經銷和推廣業務的企業能夠覆蓋的地域相對有限，這要求農機廠商需要投入大量的時間和資源去構建能夠覆蓋全國農村地區的經銷網絡。特別在山地丘陵農機領域，由于國內廠家起步相對較晚，相比國外知名廠家如久保田、富世華等，銷售渠道和品牌影響力相對較弱。（七）中美貿易摩擦的不確定性給農業機械對美出口帶來一定挑戰中美貿易戰導致我國出口至美國的農機產品關稅增加至25%，使得2018年我國農機行業產品出口受到一定影響。貿易戰加征的關稅將會導致出口至美國的農機產品價格上浮、出口量減少，最終影響企業利益。客戶發展計劃與客戶發現途徑1、客戶發展計劃客戶發展計劃是企業通過對一定時期、一定市場區域內客戶資源的分析而制定的新客戶開發與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標市場計劃期內增加老客戶對本公司產品購買量的計劃。客戶發展計劃涉及客戶關系管理全局，用于指導企業客戶關系管理的各項活動，應當具備以下特點：一是明確性，明確規定所要達到的目標，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關人員執行；三是階段性，結合企業自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現三者的有機結合；四是可達到性，應當考慮企業自身實際與市場環境實際，使得各部門相關人員有條件、有能力實現計劃。2、客戶發現途徑客戶發現是客戶開發的前提。根據一般經驗，客戶發現主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發布的含有工商企業信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務廣告等。（5）鏈式引薦法。請現有客戶推薦新顧客。（6）社會關系拓展法。利用自身的種種社會關系尋找準顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈式關系擴大顧客群，中心人物有行業協會領導、主管部門領導、金融機構領導以及各類有影響力的人物等。（8）市場細分法。通過市場細分發現準客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關系的客戶名單中尋找現在可以繼續發展業務關系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區域所有可能有價值的企業以尋找準顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓班等各類社交場合接觸準客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環境和人員的直接觀察和判斷尋找準顧客。（13）隨機法。利用各種偶然的機會發現客戶，如同機的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準顧客。整合營銷傳播（一）整合營銷傳播的含義1992年，全球第一部整合營銷傳播（IMC）專著《整合營銷傳播》在美國問世，其作者是美國西北大學教授唐?舒爾茨及其合作者斯坦，利?田納本、羅伯特，勞特朋。唐?E.舒爾茨關于整合營銷傳播的定義是：“整合營銷傳播是一種戰略性經營流程，用于長期規劃、發展、執行并用于評估那些協調一致的、可衡量的、有說服力的品牌傳播計劃，是以消費者、客戶、潛在客戶和其他內外相關目標群體為受眾的”。按照喬治?貝爾奇和邁克爾?貝爾奇對唐?E.舒爾茨定義的理解，“整合營銷傳播是一種戰略性的商業流程，用來規劃、開拓、執行和評估具備可協調、可測量、具有說服性和持續性的品牌傳播（溝通）計劃，該計劃的目標是建立與消費者、中間商、潛在消費者、雇員、合作伙伴及其他相關的內部和外部的目標受眾的溝通，產生短期的收益回報，并建立長期的品牌與股東價值”。美國廣告公司協會（4As）定義：“整合營銷傳播計劃的概念，是指在評估如大眾廣告、直接反應廣告、銷售促進以及公共關系等多種傳播工具的重要作用時，更充分認識到將這些工具綜合運用所帶來的附加價值，即整合運用后所帶來的信息的清晰度、持續性和傳播影響力的最大化”。可見，整合營銷傳播理論的內涵是以消費者為核心，綜合、協調使用各種傳播方式，以統一的目標和統一的傳播形象，傳遞一致的信息，實現與消費者溝通，迅速樹立品牌在消費者心中的地位，建立長期的關系，更有效地達到品牌傳播和產品銷售的營銷目標。亦即，整合營銷傳播是整合各種促銷工具，如廣告、人員推銷、公關、銷售促進、直復營銷等，使其發揮更大的功效的活動過程。（二）整合營銷傳播中受眾接觸的促銷工具整合營銷傳播的一個關鍵因素是營銷企業必須了解各類溝通或促銷工具，并知曉如何使用它們來傳遞公司或品牌信息。這就客觀要求營銷企業必須明晰每種消費者能夠接觸到的促銷工具與目標受眾溝通時的價值所在以及它們如何能夠形成一個有效的整合營銷傳播方案。（三）整合營銷傳播計劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業需要結合各種促銷組合要素，平衡每一個要素的優勢和劣勢以產生最有效的傳播計劃。可以說，整合營銷傳播管理實際上就是與目標受眾進行有效傳播的過程，包括策劃、執行、評估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們如何進行整合，為實施進行策劃，考慮如何評估所取得的成果，并進行必要的調整。營銷傳播只是整體營銷計劃和方案的一部分，因此必須能夠融合其中。關系營銷及其本質特征約翰?伊根認為對關系營銷目標最好的描述是：“在適當情況下，識別和建立、維持和增進同消費者和其他利益相關者的關系，同時在必要時終止這些關系，以利于實現相關各方的目標；這要通過相互交換及各種承諾的兌現來實施。”菲利普?科特勒認為：“關系營銷致力于與主要顧客建立互相滿意且長期的關系以獲得和維持企業業務。”關系營銷是以系統論為基本思想，將企業置身于社會經濟大環境中來考察企業的市場營銷活動，認為企業營銷乃是一個與消費者、競爭者、供應者、分銷商、政府機構和社會組織發生互動作用的過程。關系營銷將建立與發展同所有利益相關者之間的關系作為企業營銷的關鍵變量，把正確處理這些關系作為企業營銷的核心。關系營銷奉行的黃金法則是：同等條件下，人們將和他們認識、喜歡并且信任的人做生意。關系營銷的本質特征包括以下幾點：（1）信息溝通的雙向性。社會學認為關系是信息和情感交流的有機渠道，良好的關系即是渠道暢通，惡化的關系即是渠道阻滯，中斷的關系則是渠道堵塞。交流應該是雙向的，既可以由企業開始，也可以由營銷對象開始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業贏得更多、更好的支持與合作。（2）戰略過程的協同性。在競爭性的市場上，明智的營銷管理者應強調與利益相關者建立長期的、彼此信任的、互利的關系。這可以是關系一方自愿或主動地按照對方要求調整自己的行為；也可以是關系雙方都調整自己的行為，以實現相互適應。各具優勢的關系雙方，互相取長補短，聯合行動，協同動作去實現對各方都有益的共同目標，可以說是協調關系的最高形態。（3）營銷活動的互利性。關系營銷的基礎，在于交易雙方相互之間有利益上的互補。如果沒有各自利益的實現和滿足，雙方就不會建立良好的關系。關系建立在互利的基礎上，要求互相了解對方的利益要求，尋求雙方利益的共同點，并努力使雙方的共同利益得到實現。真正的關系營銷需要達到關系雙方互利互惠的境界。（4）信息反饋的及時性。關系營銷要求建立專門的部門，用以追蹤各利益相關者的態度。關系營銷應具備一個反饋的循環，連接關系雙方，企業可由此了解到環境的動態變化，根據合作方提供的信息，以改進產品和技術。信息的及時反饋，使關系營銷具有動態的應變性，有利于挖掘新的市場機會。擴大總需求市場領導者占有的市場份額最大，在市場總需求擴大時受益也最多。擴大總需求的途徑有開發產品的新用戶、尋找產品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開發新用戶1、轉變未使用者轉變未使用者，即說服那些尚未使用本行業產品的人開始使用，把潛在顧客轉變為現實顧客。比如，有人擔心電淋浴器使用不安全而不愿購買，企業可大力宣傳它裝有多重，安全