泓域咨詢/關于成立LED照明公司可行性分析報告

關于成立LED照明公司可行性分析報告xxx投資管理公司

目錄第一章項目概況 7一、項目名稱及投資人 7二、項目背景 7三、結論分析 9主要經濟指標一覽表 10第二章市場營銷 13一、行業發展趨勢 13二、LED照明行業概況 16三、企業營銷對策 19四、專業移動照明行業概況 20五、市場需求測量 24六、行業發展面臨的挑戰 28七、行業發展面臨的機遇 29八、專業移動照明工具行業競爭格局 32九、大數據與互聯網營銷 34十、客戶發展計劃與客戶發現途徑 48十一、品牌設計 50十二、整合營銷和整合營銷傳播 52第三章公司成立方案 55一、公司經營宗旨 55二、公司的目標、主要職責 55三、公司組建方式 56四、公司管理體制 56五、部門職責及權限 57六、核心人員介紹 61七、財務會計制度 62第四章發展規劃分析 66一、公司發展規劃 66二、保障措施 72第五章公司治理 75一、管理腐敗的類型 75二、監督機制 77三、企業風險管理 81四、機構投資者治理機制 90五、內部控制的相關比較 93第六章運營管理模式 97一、公司經營宗旨 97二、公司的目標、主要職責 97三、各部門職責及權限 98四、財務會計制度 102第七章經營戰略方案 105一、企業經營戰略控制的基本要素與原則 105二、企業融資戰略的概念 107三、資本運營戰略的含義 108四、企業品牌戰略概述 110五、企業文化戰略的制定 112六、企業目標市場與營銷戰略選擇 115第八章人力資源 124一、審核人工成本預算的方法 124二、培訓教學設計程序與形成方案 126三、企業人員招募的方式 131四、員工職業生涯規劃的準備工作 136五、企業人力資源規劃的分類 140六、職業安全衛生標準的內容和分類 142七、員工滿意度調查的內容 144八、績效薪酬體系設計 146第九章SWOT分析 148一、優勢分析（S） 148二、劣勢分析（W） 150三、機會分析（O） 150四、威脅分析（T） 152第十章投資計劃方案 160一、建設投資估算 160建設投資估算表 161二、建設期利息 161建設期利息估算表 162三、流動資金 163流動資金估算表 163四、項目總投資 164總投資及構成一覽表 164五、資金籌措與投資計劃 165項目投資計劃與資金籌措一覽表 165第十一章項目經濟效益評價 167一、經濟評價財務測算 167營業收入、稅金及附加和增值稅估算表 167綜合總成本費用估算表 168利潤及利潤分配表 170二、項目盈利能力分析 171項目投資現金流量表 172三、財務生存能力分析 174四、償債能力分析 174借款還本付息計劃表 175五、經濟評價結論 176第十二章財務管理分析 177一、營運資金管理策略的主要內容 177二、存貨成本 178三、財務可行性要素的特征 180四、計劃與預算 180五、企業財務管理目標 182六、短期融資的概念和特征 189七、存貨管理決策 191八、營運資金管理策略的類型及評價 192第十三章項目綜合評價說明 196項目概況項目名稱及投資人（一）項目名稱關于成立LED照明公司（二）項目投資人xxx投資管理公司（三）建設地點本期項目選址位于xx（待定）。項目背景2017年到2021年，全球主要國家乘用車保有量從52,959.4萬輛上升到60,845.7萬輛，年均復合增長率為3.5%。盡管疫情對汽車銷量造成了一定影響，但隨著各國疫情逐漸得到控制，未來五年全球主要國家乘用車保有量仍將維持上升趨勢，預計到2026年將增加至71,016.9萬輛，年均復合增長率為3.2%。汽車保有量的上升將進一步加大汽車維修需求，為專業移動照明工具在汽修領域的銷量增長帶來動力。“十四五”時期是中華民族偉大復興戰略全局和世界百年未有之大變局的歷史交匯期，新一輪科技革命和產業變革深入發展，國際力量對比深刻調整，和平與發展仍然是時代主題，人類命運共同體理念深入人心，我國發展仍處于重要戰略機遇期。在構建以國內大循環為主體、國內國際雙循環相互促進的新發展格局的大背景下，在市委、市政府的關注重視、有力支持下，我區發展面臨諸多機遇和有利條件。國家為應對疫情沖擊、恢復經濟發展出臺一系列支持政策，有助于更好地保護和激發各類市場主體活力，鞏固經濟回升向好勢頭。我區處于“一帶一路”和長江經濟帶的聯結點上，有利于凸顯區位優勢和功能定位，承接東部產業轉移和優化調整產業結構，推動重大基礎設施投資和產業投資，加快提升九龍美術半島等“兩江四岸”重點區域生態景觀、城市風貌和人文氣質，促進生態產業化和產業生態化。國家推動西部陸海新通道建設，協同銜接長江經濟帶發展，必將深化西部地區參與國際經貿合作，有利于發揮我區作為西部陸海新通道的起點優勢，深度參與推進西部大開發形成新格局，提升與東南亞的互聯互通水平，拓展與東盟地區老撾磨丁經濟特區等雙向合作空間，推動西南鋁、隆鑫、慶鈴等龍頭企業的鋁材料、汽摩、農機等優勢產品“走出去”。國家作出推動成渝地區雙城經濟圈建設的重大決策部署，使重慶戰略地位凸顯、戰略空間拓展、戰略潛能釋放，帶來諸多政策利好、投資利好、項目利好，有利于發揮我區“雙城”“雙核”相向發展主通道、主陣地的優勢，抓住九龍坡與成都市新都區共建雙城經濟圈協同發展示范區契機，匯聚成渝地區各類要素，一體聯動產業發展、文旅融合、城市提升、改革開放和人才交流等，形成高質量發展競爭新優勢。在西部（重慶）科學城和重慶高新區起步重構全國創新版圖的關鍵時期，我區近200平方公里納入重慶高新區直管園，近170平方公里納入拓展園，西部近350平方公里處于科學城核心區域，有利于我區充分用好高新區產業溢出效應和科學城科創極化效應，疊加國家自主創新示范區、重慶自貿試驗區等金字招牌，更加凸顯在全市發展大局中的戰略地位。結論分析（一）項目實施進度項目建設期限規劃24個月。（二）投資估算本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資868.73萬元，其中：建設投資568.53萬元，占項目總投資的65.44%；建設期利息14.64萬元，占項目總投資的1.69%；流動資金285.56萬元，占項目總投資的32.87%。（三）資金籌措項目總投資868.73萬元，根據資金籌措方案，xxx投資管理公司計劃自籌資金（資本金）569.86萬元。根據謹慎財務測算，本期工程項目申請銀行借款總額298.87萬元。（四）經濟評價1、項目達產年預期營業收入（SP）：2400.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：1812.42萬元。3、項目達產年凈利潤（NP）：431.00萬元。4、財務內部收益率（FIRR）：39.33%。5、全部投資回收期（Pt）：4.64年（含建設期24個月）。6、達產年盈虧平衡點（BEP）：725.31萬元（產值）。（五）社會效益項目建設符合國家產業政策，具有前瞻性；項目產品技術及工藝成熟，達到大批量生產的條件，且項目產品性能優越，是推廣型產品；項目產品采用了目前國內最先進的工藝技術方案；項目設施對環境的影響經評價分析是可行的；根據項目財務評價分析，經濟效益好，在財務方面是充分可行的。（六）主要經濟技術指標主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元868.731.1建設投資萬元568.531.1.1工程費用萬元428.821.1.2其他費用萬元128.761.1.3預備費萬元10.951.2建設期利息萬元14.641.3流動資金萬元285.562資金籌措萬元868.732.1自籌資金萬元569.862.2銀行貸款萬元298.873營業收入萬元2400.00正常運營年份4總成本費用萬元1812.42""5利潤總額萬元574.66""6凈利潤萬元431.00""7所得稅萬元143.66""8增值稅萬元107.65""9稅金及附加萬元12.92""10納稅總額萬元264.23""11盈虧平衡點萬元725.31產值12回收期年4.6413內部收益率39.33%所得稅后14財務凈現值萬元857.05所得稅后市場營銷行業發展趨勢1、專業移動照明工具效能和便攜程度不斷提升，應用場景更加豐富，市場規模逐步擴大LED芯片是專業移動照明工具的核心部件之一，伴隨LED芯片的生產技術不斷精進和持續突破，其在電學特性、光學特性以及熱學特性方面均有顯著提高。為達到相同的照明效果，現階段所需的LED芯片較之以往，數量更少、體積更小。新一代LED芯片應用于專業移動照明工具，有效提高了產品效能、降低能耗、延長使用壽命、增加產品的便攜性。隨著經濟增長和生活水平的提高，除了在生產、檢修等環境下，愈發高效和便攜的專業移動照明工具也逐漸應用于應急備用、搶險救災、戶外工作、野外探險等，專業移動照明工具的應用場景更加豐富，推動行業市場規模逐步擴大。2、專業移動照明工具對高性能、多功能的要求不斷提高相對于商業和民用照明，專業移動照明工具使用時通常需要在復雜環境下連續作業，對于照明工具的抗跌落強度、溫度沖擊控制、耐久性、防塵防水、浪涌沖擊、循環壽命、耐油性、流明維持率、散熱以及材質有更高要求，以應對強振動、強沖擊、重油污、高低溫、高濕、高壓力等復雜應用場景下的嚴苛要求。同時，除照明這一基本功能外，專業移動照明工具的許多新功能正在被逐漸發掘，如紅外感應、藍牙防丟、手機APP組網控制、無線充電、音箱等功能模塊，滿足了用戶對專業移動照明工具在智能控制、便捷充電、播放音樂等方面的多種需求，專業移動照明工具逐漸朝著功能集成化的方向發展。3、專業移動照明工具將更加注重節能、環保、高效在當前淘汰高耗能照明方式的行業背景下，各國政府大力支持節能環保的LED照明產品，美國、日本、歐盟、韓國等相繼推出國家半導體照明計劃，加大研究開發和扶持力度。在專業移動照明領域，我國也積極踐行降低能耗的政策，國家發改委發布的《半導體照明產業“十三五”發展規劃》明確了對LED功能性照明的節能減排要求。在“碳達峰、碳中和”能源供給側改革的背景下，具有較強節能環保效應的LED專業移動照明工具將迎來新的發展契機。目前，節能、環保、高效已成為廣受認可的可持續發展模式，專業移動照明行業也將受此影響。為了實現資源的高效利用，專業移動照明行業將在產品設計、可持續性、產品品質、產品回收等方面持續改進。隨著LED技術的不斷進步，專業移動照明工具正進一步朝著低耗能、高光效、長使用壽命等方向發展。4、智能化成為行業的重要發展方向智能照明是指利用物聯網技術、無線通訊技術、嵌入式計算機智能化信息處理技術，以及節能控制技術等技術，實現對照明設備的智能化控制。隨著物聯網相關技術蓬勃發展，基于LED照明的半導體屬性，其可成為數據化連接過程中的載體和界面，為專業移動照明工具智能化提供了更多的可能性。智能專業移動照明產品相較于傳統照明產品，集成了調光、色溫調節、定時控制、光感控制、遠程控制、紅外感應、智能場景轉換等多種智能控制功能，依托各控制功能模塊和總線控制系統，智能專業移動照明產品操作方便，控制靈活，兼具高安全性，且操作更加人性化；同時，使用者對LED光源的品質需求也越來越高，從最初的單純追求“高亮度”轉換為兼顧顯色指數、色溫等光色性能的“高品質”，匯聚了多種技術和功能的智能專業移動照明工具將憑借其出色的光色性能受到用戶的青睞。專業移動照明工具與智能控制結合，可進一步突顯LED照明的特性和優勢，滿足用戶的照明需求，實現照明技術與物聯網技術的融合，智能化將成為專業移動照明的重要發展方向。5、人因照明理念將推動行業持續升級“人因照明”是指在提供照明時，需要以人為本地關注照明所引發的視覺效應、生理效應和情感效應，包括眼部舒適度的提升、工作氛圍的改善、效率的提高、情緒的穩定等。傳統的LED光源在視覺效應上存在短波藍光對視網膜造成損傷的問題，在非視覺效應上則帶來生理節律失調等問題；人因照明則可降低有害短波藍光比重，緩解視覺疲勞，以及智能擬合太陽光譜，調節人體正常的生理節律。近年來，照明產品更加強調以用戶體驗為核心出發點進行相關設計調研、人機界面設計、人因工程學和色彩與材料學設計等，從而賦予產品高附加值和優異的產品體驗。隨著對LED發光機理和數字化控制技術越來越深入的把控，對LED照明產品進行光譜級的控制已經成為可能。在專業移動照明領域，傳統光源所實現的點亮效果已經越來越不能滿足使用者在生理、心理、情感、健康方面的多方位需求，“人因照明”理念將推動行業持續升級，健康照明將是未來推動專業移動照明技術和產品迭代的重要驅動力。LED照明行業概況1、LED照明定義及發展歷程LED是一種半導體固體發光器件，其利用固體半導體作為發光材料，在半導體中通過載流子發生復合，放出過剩的能量從而引起光子的發射，發出顏色各異的光。進入21世紀，伴隨著工業化和城市化進程的加快，能源與環境污染問題日益嚴峻，LED憑借其綠色環保的特性迎來快速發展。LED在初期主要應用于背光源場景，隨著技術的不斷發展與成熟，應用場景更加豐富，目前正逐步取代傳統白熾燈，成為主要照明光源。近年來，全球范圍內節能環保意識日益高漲，LED照明憑借其能耗低、壽命長與亮度高等特點，成為各國政府和相關企業大力推廣的綠色節能環保產業之一。1860年斯旺發明了白熾燈的原型——半真空碳絲燈。之后愛迪生對半真空碳絲燈進行了改良，并開始商業化生產白熾燈，開啟了電氣照明行業的序幕。1906年，第一支高壓汞燈問世，并于1932年開始作為照明工具正式出售。1934年汞燈問世，氣體放電燈正式進入照明市場。1938年，伊曼發明熒光燈，并開始替代白熾燈。1962年通用電氣推出發光二極管，將電能轉化為光能。1980年第一代高亮度LED面世。21世紀以來，隨著節能環保理念逐漸深入人心，各國政府大力推廣LED照明，LED逐步替代白熾燈、熒光燈等光源，產業步入快速發展階段。2、全球LED照明行業市場分析20世紀中期，LED逐漸發展成為照明領域的重要產品。21世紀以來，全球經濟持續快速發展，LED照明憑借其優異的性能進一步擴大在照明領域的應用。出于節約能源、發展低碳經濟的目的，歐盟、澳大利亞、加拿大、韓國、美國、中國等國際組織和地區政府相繼出臺禁止使用傳統白熾燈的政策，為LED照明行業的發展提供了政策支持。2017年以前，全球LED照明市場處于發展快速上升期。2017年，按下游應用環節產值計算，全球LED照明市場規模為9,375億元。2017年后，全球LED照明市場漸趨成熟，呈現穩定增長狀態，并于2018年首次突破10,000億元。2020年，由于新冠肺炎疫情爆發，全球LED照明生產受到較大影響，2020年市場規模跌至9,702億元。疫情逐步受到控制后，市場逐漸回暖，2021年市場規模達到10,619億元。2017年到2021年間，全球LED照明市場年均復合增長率為3.2%。預計未來五年，全球LED照明市場將從2022年的11,078億元增長到2026年的11,960億元，年均復合增長率為1.9%。3、中國LED照明行業市場分析隨著中國工業化和城鎮化進程不斷加快，照明能耗逐漸攀升，帶來了巨大的能源壓力。尋找和研究更加高效、節能的照明方式，成為照明行業的重要課題。1996年，中國開始實施綠色照明工程，推廣高效照明器具的使用，鼓勵以白熾燈為主的傳統照明企業轉型發展。自2013年以來，中國LED照明市場進入快速發展期，LED在照明產品中的滲透率不斷上升。2017年，中國LED照明滲透率達到65.4%，此后繼續保持高速增長，并于2019年首次突破70%。2021年，中國LED照明滲透率進一步增加到75.1%。預計未來五年滲透率仍將保持一定程度增長，并于2026年達到82.0%。與全球發展趨勢類似，從2013年到2016年，中國LED照明市場規模快速擴張。2017年以后，隨著中國LED照明滲透率進一步提升，中國LED照明市場規模保持較大幅度增長，按下游應用環節產值計算，由2017年的5,343億元上升到2021年的6,552億元，年均復合增長率為5.2%。隨著行業發展漸趨穩定，預計未來五年中國LED照明市場規模將由2022年的6,813億元增長到2026年的7,386億元，年均復合增長率為2.0%。企業營銷對策用上述矩陣法分析、評價營銷環境，可能出現4種不同的結果。在環境分析與評價的基礎上，企業對威脅與機會水平不等的各種營銷業務，應分別采取不同的對策。對理想業務，應看到機會難得，甚至轉瞬即逝，必須抓住機遇，迅速行動；否則，喪失戰機，將后悔莫及。對風險業務，面對其高利潤與高風險，既不宜盲目冒進，也不應遲疑不決，坐失良機，應全面分析自身的優勢與劣勢，揚長避短，創造條件，爭取突破性的發展。對成熟業務，機會與威脅處于較低水平，可作為企業的常規業務，用以維持企業的正常運轉，并為開展理想業務和風險業務準備必要的條件。對困難業務，要么是努力改變環境，走出困境或減輕威脅，要么是立即轉移，擺脫無法扭轉的困境。專業移動照明行業概況1、移動照明行業分析根據LED照明的安裝方式和使用場景的不同，LED照明可以劃分為通用照明、車用照明、移動照明和其他LED照明產品。通用照明如家居固定照明燈、路燈等；車用照明指汽車等移動工具中使用的車載照明設備，如遠光燈、近光燈、車內照明、儀表燈等；移動照明包括專業照明工具、戶外照明、家用照明等；其他LED照明包括LED照明部件、廣告牌等。移動照明產品能夠在不接入電網的情況下，依靠自身儲備電能運作數小時甚至更長時間。其使用范圍和照明半徑不為交流電源接口與電源線長度所限制，應用場景更加多種多樣，方式更加便捷。從供應端來看，全球LED移動照明市場規模從2017年的475.6億元，增長至2021年的557.3億元，年均復合增長率為4.0%。隨著全球各地疫情陸續得到控制，未來全球LED市場將繼續穩健發展，預計市場規模從2022年的579.7億元增長到2026年的703.1億元，年均復合增長率為4.9%。當前，中國已成為世界上最主要的移動照明產品生產國。從供應端來看，中國LED移動照明市場規模從2017年的288.3億元增長至2021年的360.9億元，年均復合增長率達到5.8%。中國市場占據了移動照明產品供應端60%以上的市場份額，未來仍有望進一步提高。預計中國移動照明市場規模在2026年將達到468.8億元，2022至2026年復合增長率為6.0%。中國是全球燈具生產大國，得益于成熟的供應鏈體系以及資源配置能力，當前中國占據了全球照明產業規模的2/3左右。新冠肺炎疫情爆發之后，中國快速實現復工復產，在全球照明產業市場中的地位愈加重要。2017年，中國LED移動照明產品出口額為22.9億美元，隨后逐年上升，2021年達到27.3億美元，年均復合增長率為4.5%。隨著海外市場汽車維修、家庭DIY等領域移動照明工具需求量上升，中國LED移動照明產品出口在未來將實現較快增長，預計從2022年的29.4億美元上升到2026年的43.2億美元，年均復合增長率為10.1%。2、專業移動照明行業分析根據使用場景的不同，移動照明可以分為運用于生產維修、建造場景的專業照明工具，運用于室外休閑活動情景的戶外移動照明和運用于日常家庭情景的家用移動照明。中國作為全球最大的LED照明生產國，在LED專業移動照明方面，擁有全球最大的產能。2017年，從供應端來看，中國LED專業移動照明市場規模為13.0億元，此后快速增長，并于2021年達到17.1億元，年復合增長率為7.1%。隨著中國在LED專業移動照明方面的技術與生產優勢進一步積累，全球產能在中國的集中度有望加大。2022年到2026年，市場規模預計將從17.9億元增長到23.5億元，年復合增長率為7.0%。全球LED專業移動照明終端市場較為集中，歐洲、北美市場占比較大。2017年，從需求端來看，全球LED專業移動照明市場規模為88.6億元，2021年達到107.8億元，年復合增長率為5.0%。由于中國市場對LED專業照明產品的需求不斷增加，其增速快于全球平均水平，預計將于2025年達到全球市場規模的24.0%。盡管歐洲和北美的市場規模仍將繼續上升，但其市場份額將會出現小幅下滑。3、專業移動照明市場應用場景分析專業移動照明工具主要有建筑施工、汽車維修、家庭DIY三大用途，隨著下游應用場景日益廣泛，對專業移動照明工具的需求不斷上升。（1）建筑施工場景建筑施工是較早應用專業移動照明工具的場景，也是專業移動照明工具的主要應用場景之一。建筑施工場景通常需要額外的光源進行補充，同時建筑工地環境復雜，固定的光源或者帶線的光源在使用上存在不便，因此專業移動照明工具在建筑施工場景的應用較為普遍。2017年，應用于建筑施工場景的專業移動照明工具市場規模為37.4億元，隨著行業進一步發展，2021年市場規模達到41.7億元，預計2026年將達到49.5億元。（2）汽車維修場景汽車維修為專業移動照明的第二大應用場景。由于汽車結構較為復雜，在維修部分部件時需要補充額外光源，這對光源的靈活性有著較強的要求。2017年，LED專業移動照明中汽車維修場景的市場規模為22.2億元，隨著該類工具普及，2021年汽車維修領域的市場規模達到32.5億元，預計2026年將達到51.9億元，超越建筑施工應用場景。2017年到2021年，全球主要國家乘用車保有量從52,959.4萬輛上升到60,845.7萬輛，年均復合增長率為3.5%。盡管疫情對汽車銷量造成了一定影響，但隨著各國疫情逐漸得到控制，未來五年全球主要國家乘用車保有量仍將維持上升趨勢，預計到2026年將增加至71,016.9萬輛，年均復合增長率為3.2%。汽車保有量的上升將進一步加大汽車維修需求，為專業移動照明工具在汽修領域的銷量增長帶來動力。（3）家庭DIY場景除了建筑施工和汽車維修外，DIY是LED專業移動照明另一十分重要的應用場景，且多集中在歐洲、北美國家。歐美國家社會文化不同，個人普遍對動手操作存在較大興趣，同時歐美國家人工成本較高，導致DIY較為普遍。歐美家庭DIY場景十分廣泛，包括汽車組裝、設備安裝、房屋維修等。在家庭DIY中，為簡化操作、提高效率，使用者都會選擇專業移動照明工具。DIY已融入眾多歐美家庭的日常生活，帶來的專業移動照明需求也將不斷得到釋放。2017年DIY場景的市場規模為13.4億元，2021年達到17.8億元，預計2026年將達到25.4億元。市場需求測量（一）不同層次的市場市場作為營銷領域的范疇，是指某一產品的實際購買者和潛在購買者的總和，是對該產品有興趣的顧客群體，也稱潛在市場。潛在市場的規模，取決于現實顧客與潛在顧客人數的多少。購買者身份的確認，一般依據三個特性，即興趣、收入和購買途徑。興趣指購買需求和欲望，是采取購買行為的基礎。收入決定支付能力，是采取購買行為的條件。市場規模是興趣與收入兩者的函數。購買途徑決定購買者能否買到所需產品。有效市場是指對某種產品感興趣、有支付能力并能獲得該產品的顧客群體。同樣的產品，往往因購買者必須具備某一特定條件才能獲取，如規定到一定年齡者才能購買汽車。有效市場中具備這種條件的顧客群體，構成該產品的合格的有效市場。企業可將營銷努力集中于合格有效市場的某一細分部分，這便成為企業的目標市場。企業及競爭者的營銷努力，必能售出一定數量的某種產品，購買該產品的顧客群體，便形成滲透市場。（二）市場需求某一產品的市場總需求，是指在一定的營銷努力水平下，一定時期內在特定地區、特定營銷環境中，特定顧客群體可能購買的該種產品總量。對需求的概念，可從八個方面考察。（1）產品。首先確定所要測量的產品類別及范圍。（2）總量。可用數量和金額的絕對數值來表述，也可用相對數值來表述。（3）購買。指訂購量、裝運量、收貨量、付款數量或消費數量。（4）顧客群。要明確總市場的顧客群、某一層次市場的顧客群、目標市場或某一細分市場的顧客群。（5）地理區域。根據非常明確的地理界線測量一定的地理區域內的需求。企業根據具體情況，合理劃分區域，測定各自的市場需求。（6）時期。市場需求測量具有時間性，如年度、5年、10年的市場需求。由于未來環境和營銷條件變化的不確定性，預測時間越長，測量的準確性就越差。（7）營銷環境。測量市場需求必須確切掌握宏觀環境中人口、經濟、政治、法律、技術、文化諸因素的變化及其對需求的影響。（8）營銷努力。市場需求也受可控制因素的影響。市場需求受產品改良、產品價格、促銷和分銷方式等的影響，一般表現出某種程度的彈性，不是一個固定的數值。因此，市場需求也稱為市場需求函數。隨著行業營銷費用的增加，刺激消費的力度加大，市場需求一般會隨之增大，但報酬率由遞增轉入遞減。當營銷費用超過一定水平后，就不能進一步促進需求，市場需求所達到的極限值，稱為市場潛量。由于市場環境變化深刻地影響著市場需求的規模、結構和時間等，所以也會深刻地影響著市場潛量。在基本銷售量與市場潛量之間，顯示了不同類型市場整體需求的營銷敏感度。受產業營銷支出水平影響明顯者為可擴張市場，如保健品市場；受產業營銷支出水平影響不大者為非擴張市場，如食鹽市場。（三）企業需求企業需求指在市場需求總量中企業所占的份額。在市場競爭中，企業的市場占有率與其營銷努力成正比。此外，如果營銷費用分配于廣告、促銷、分銷等方面，它們有不同的效率及彈性。（四）企業預測與企業潛量企業預測指企業銷售預測，是與企業選定的營銷計劃和假定的營銷環境相對應的銷售額，即預期的企業銷售水平。這里，銷售預測不是為確定營銷計劃或營銷努力水平提供基礎，而是由營銷計劃所決定的，它是既定的營銷費用計劃產生的結果。與銷售預測相關的還有兩個概念：一個是銷售定額，即公司為產品線、事業部和推銷員確定的銷售目標，是一種規范和激勵銷售隊伍的管理手段，分配的銷售定額之和，一般應略高于銷售預測。另一個是銷售預算，主要是為當前采購、生產和現金流量做決策。銷售預算一般略低于銷售預測，以避免過高的風險。企業潛量即企業銷售潛量，指公司的營銷努力相對于競爭者不斷增大時，企業需求所達到的極限。當公司的市場占有率為100%時，企業潛量也就是市場潛量，但這只是一種少見的極端情況。行業發展面臨的挑戰1、國內專業移動照明工具企業品牌影響力較弱國內專業移動照明工具行業匯集了較多中小企業，市場比較分散，行業集中度偏低，市場競爭較為激烈。目前市場上產品同質化嚴重，產品定位以中低端產品為主，價格成為企業間競爭的主要手段。專業移動照明工具屬于照明行業的細分領域，因特殊的使用場景，具有較為明顯的“工具”屬性，大型跨國公司特別是工具品牌商在行業內占據重要地位，如STANLEY、實耐寶、百耐、伍爾特等，在研發、品牌及渠道方面具有優勢，其品牌影響力較強。與前述行業知名企業相比，國內專業移動照明工具企業品牌影響力較弱。2、貿易摩擦影響行業企業經營效益目前，我國已成為全球LED專業移動照明最大的生產基地，主要出口目的地包括歐洲、北美、亞太地區等，其中，美國是專業移動照明行業重要的出口目的國。因中美貿易摩擦，專業移動照明工具行業受到了一定影響。2022年3月，美國貿易代表辦公室宣布將恢復352項自中國進口商品的關稅豁免，但雙方的貿易前景仍存在著一定的不確定性，可能影響行業企業經營效益。行業發展面臨的機遇1、產業政策的支持推動行業穩步發展產業政策的支持是推動LED照明行業發展的重要的有利因素之一。近年來，我國陸續出臺諸如《“十三五”節能環保產業發展規劃》《半導體照明產業“十三五”發展規劃》等一系列與LED照明行業相關的產業發展相關政策，積極支持國內LED照明行業的發展；同時，《戰略性新興產業重點產品和服務指導目錄》（2016版）、《工業能效提升行動計劃》等規定也將高效照明產品納入鼓勵發展名單。相關產業政策為我國LED照明行業的發展提供了強有力的政策支持和良好的政策環境，也為專業移動照明工具在投資、技術改造、產品研發等方面給予產業支持，成為推動行業穩步發展的重要因素。此外，為提高能效、保護環境，美國、歐盟等發達國家、地區政府相繼出臺了扶持促進LED照明產業發展的政策，我國作為全球最大的LED移動照明生產國，前述產業政策也利于專業移動照明行業的發展。2、技術進步及完善的供應鏈為專業移動照明行業發展奠定良好基礎技術進步為LED照明行業健康、有序發展的重要驅動力。隨著LED照明行業不斷發展，部分核心技術日趨成熟，主要表現在上游LED芯片研發、生產技術的升級，LED照明產品的發光效率、發光強度等關鍵性指標得到發展，并促使LED照明產品的生產成本降低，為LED照明產品的大規模推廣應用奠定堅實基礎。同時，我國的LED照明產業經過多年發展，已形成了包括LED外延片的生產、LED芯片的制備、封裝以及LED產品應用在內的完整的產業鏈。隨著LED照明技術的進步，在專業移動照明設備應用上，LED光源充分發揮了低能耗、高壽命、小體積、耐振動、抗沖擊、續航久等特點。技術進步及完善的供應鏈推動了專業移動照明工具在汽車維修、家庭自用、建筑泛光等領域得到廣泛應用，同時還向戶外應急、采礦、地下勘探、深水作業等特殊應用領域延伸，為專業移動照明行業發展奠定良好基礎。3、市場需求升級推動行業持續發展LED照明產品具有電光轉化率高、產品穩定、安全可靠、功能多樣化等優勢，且隨著LED發光效率、發光強度的逐漸提高以及LED照明成本的下降，應用領域迅速擴大，市場需求不斷增加。隨著社會經濟的發展及消費水平的提升，人們的邊際消費傾向得到增強，使用者從對專業移動照明工具的單一功能性要求上升為性能優異、外觀時尚、操作便捷、智能控制的綜合性要求，對專業移動照明工具的材質、制作工藝、智能模塊、個性化設計等要求日益提高。同時，在“人因照明”理念推動下，光源對使用者身心健康具有重要作用的意識日益深化。專業移動照明行業將以用戶體驗為核心出發點進行相關設計調研、人機界面設計、人因工程學和色彩與材料學設計等，從而將賦予產品高附加值和優異的產品體驗，有利于專業移動照明工具行業實現持續發展。4、環保政策的實施及節能環保意識的增強助力行業可持續發展隨著經濟總量的不斷增長，我國已經成為能源消耗大國，在全球范圍內低碳經濟愈來愈受到重視的背景下，我國政府更是把節能減排作為經濟發展中的重要考量因素。2020年9月，中國明確提出2030年“碳達峰”與2060年“碳中和”目標，在“碳達峰、碳中和”能源供給側改革的背景下，節能環保的意識也愈發強烈。同時，歐美地區及主要發展中國家相繼推出相關政策加快淘汰低效照明產品，為以LED照明產品為代表的新型節能環保照明產品營造了良好的發展空間。LED照明作為一種新一代的照明方式，在節能環保方面具有明顯的優勢，LED照明產品因其能耗低、污染小、高壽命的特點得到了各國的大力支持。未來，在資源節約型、環境友好型等發展要求下，專業移動照明工具可通過材料（如生物降解材料、循環與再生材料）、設計（如減量化、模組化）、應用（如可拆卸、可維護、可重復利用）等維度推進循環應用。在循環經濟理念驅動下，環保政策的實施及節能環保意識的增強將助力專業移動照明行業可持續發展。專業移動照明工具行業競爭格局從全球范圍來看，LED專業移動照明終端市場主要位于歐洲、北美兩個區域，2021年，歐洲地區占比為38.4%，北美地區市場規模占比為33.58%。專業移動照明工具屬于照明行業的細分領域，因特殊的使用場景，具有較為明顯的“工具”屬性，大型跨國公司特別是工具品牌商占據重要地位。在專業移動照明領域，實耐寶市場份額為北美地區第二，百耐、伍爾特市場份額分別為歐洲地區第一、第二。2021年，北美地區市場規模前五名的品牌廠商分別為STANLEY、實耐寶、Milwaukee、Energizer以及HUSKY&DEFIANT，合計占比49.2%。2021年，歐洲地區市場規模前五名的品牌廠商分別為百耐、伍爾特、Hilti、SCANGRIP以及LEDLENSER，合計占比38.8%。專業移動照明工具行業屬于技術密集型和勞動密集型行業，美國、德國等發達國家已形成了跨國性的領先品牌企業，主要通過全球協作以及資源合理化運作，將重心主要放在產品設計、品牌營銷、渠道建設等環節，生產制造逐步向勞動力成本較低、配套設施較好的發展中國家轉移。國際知名專業移動照明工具企業在研發、品牌及渠道方面具有優勢，其產品主要定位在高端市場，售價較高。從供應端來看，全球專業移動照明工具產業大部分集中在中國，2021年占全球專業移動照明工具的比例為59.38%，中國企業在專業移動照明市場占據主導地位。國內專業移動照明工具企業的上游供應鏈完善，勞動力成本優勢明顯，產品定位以中低端產品為主，性價比較高，與跨國領先的專業移動照明工具品牌相比，在技術水平和市場影響等方面仍存在一定差距。中國專業移動照明工具行業起步晚、發展快，伴隨著LED技術不斷發展，上游供應鏈優勢的不斷提升，專業移動照明工具行業已高度市場化。在發展過程中，企業的集聚效應十分明顯，在國內基本上形成了以珠三角區域、長三角區域為主的競爭格局；同時，匯集了較多中小企業，市場比較分散，行業集中度偏低。行業內企業針對不同細分市場的需求，進行專業移動照明工具的研發與生產，產品既存在類型上的相似性，也具有功能和使用場景上的差異化。隨著專業移動照明工具行業向具有便攜、功能多樣化、節能環保、智能化、人因照明的趨勢發展，高端專業移動照明工具在行業內的需求逐漸加大，頭部企業在技術研發、產品創新、生產管理等方面的優勢將促進其市場份額的提升。大數據與互聯網營銷互聯網是直復營銷的重要載體，更是互聯網時代企業與顧客互動的重要載體。互聯網具有跨時空、交互式、個性化、信息多樣化（文字、聲音、圖像）等特征，而且其成本較低，使得互聯網營銷（亦稱網絡營銷或網上營銷或在線營銷）客觀地存在一種高效率的互動關系。互聯網（包括移動網和互聯網融合的移動互聯網）為營銷者和消費者提供了更好的互動和個性化的機會。（一）大數據、移動網絡推動了互聯網營銷1、大數據是互聯網營銷的技術保障“大數據時代的預言家”、《大數據時代》的作者維克托?邁爾?舍恩伯格給出的解釋或許更易于理解，他認為，“大數據”是指不用隨機分析法（抽樣調查）這樣的捷徑，而采用所有數據進行分析處理；大數據并不是很大或者很多的數據，并不是一部分數據樣本，而是針對某個現象或事項的所有數據。比如說關于一家企業的數據信息，除了企業名稱、法定代表人、注冊資本、經營范圍等基本信息外，還包括財務信息、經營信息、外部關聯關系、誠信狀況等信息。大量、多維、立體、交織信息的匯集，就可以基于不同需求分析為不同主體提供數據基礎。依照《大數據時代》的翻譯者、電子科技大學互聯網科學中心主任周濤教授的說法，“大數據”是“數據化”趨勢下的必然產，物。而數據化最核心的理念就是“一切都被記錄，一切都被數字化”。大數據不是一部分數據樣本，而是關于某個現象的全部數據。對企業而言，理解大數據要重視其多樣化的形態和來源，發展對數據的深度分析能力，從而整合內部和外部信息，融合業務資源和社交媒體，進行準確預測。從戰略思維視角來解釋，大數據不僅是一種技術，同時也是企業的管理思維和運作范式。通過數據融合與分析挖掘，借以提升管理效率，開拓價值創造模式，它契合了互聯網的開放性、普惠性、個性化特征。大數據變革了需求發現機制提升了發現需求的能力；通過記錄顧客或客戶的消費歷史、網頁瀏覽路徑、市場供需變動、甚至客戶畫像（個人客戶畫像包括人口統計學特征、消費能力數據、興趣數據、風險偏好等；企業客戶畫像包括企業的生產、流通、運營、財務、銷售和客戶數據、相關產業鏈上下游等數據）等，企業的營銷活動能夠更加精準、更有針對性。借助大數據能夠完成更精細的市場細分。基于此，對不同客戶，企業能夠借助大數據對其進行更精準的營銷以刺激需求。亦即，企業有針對性地面對不同類別的客戶選用不同推送方法，使得每一類顧客獲取到的是自己期望獲得的產品及相關信息，如此，相比全覆蓋的轟炸式營銷，能夠減少顧客對促銷的抵觸感，提高營銷效果。2、移動網絡助力互聯網營銷1991年英國物理學家TimBerners—Lee發明了萬維網，但他也許不會想到萬維網（wwW）如此迅速地推廣，并對這個世界產生前所未有的深刻影響。美國知名經濟學家泰勒?考恩指出，“與電的發明不同，互聯網還未改變每個人的生活，但它已經改變了許多人的生活，且將會對下一代產生更為強大的影響力，尤其有利于那些求知若渴的人、愿意去應付那些由泛泛之交構成的超大關系網的人、愿意以極快速度吸收信息的人”。4G是第四代移動通信及其技術的簡稱，是集3G與WLAN于一體并能夠傳輸高質量，視頻圖像且圖像傳輸質量與高清晰度電視不相上下的技術產品。與3G相比，通信速度更快、網絡頻譜更寬、通信更加靈活、智能性能更高、兼容性能更平滑、提供更多增值服務、實現更高質量的多媒體通信、頻率使用效率更高、通信費用更加便宜。4G網絡的建設帶動了4G手機用戶的迅速增加。運營商的網絡能力有了顯著提升，消費者的通信體驗大大改善。4G網絡將移動上網的速度提升到100Mbps，已經達到了部分用戶家庭中固定寬帶的速率，使得人們能夠在手機上體驗到更快的網絡訪問速度。在沒有WiFi的時候，4G網絡可以起到很好的替代作用。4G網絡的應用大大提升了信息交換效率。總之，互聯網特別是移動網絡技術的廣泛應用，為互聯網營銷的實現提供了可能，主要原因是移動互聯網更好地滿足了顧客的時間碎片化的便利性需求。可以說，互聯網特別是移動互聯網是互聯網營銷的技術基礎。（二）官網自營互聯網營銷（習慣性稱謂，在此章實際是互聯網促銷）有很多形式，如官網自營、微博營銷、微信營銷、搜索引擎營銷、視頻營銷等。當然，不同分類下的稱為也不盡相同，有的還有內容上的交叉。無論哪一種形式，都具有傳播與促銷的功能，有的還有直接提供服務的作用。官網上自營是互聯網企業傳遞信息的直接渠道。不難理解，官方網站是體現主辦者意志想法，企業信息公開，專用、權威和公開性質的一種網站，人們也常將其作為了解企業信息的首選方式。官網自營可以充分利用企業原有品牌影響力，官網的權威性給自身品牌背書。因此，企業在官網（PC端、移動端）開通互聯網通道、發布品牌及產品信息、提供官方應用程序下載、設立產品論壇等，目的就是充分利用官網的公信力和吸引力，形成自營渠道，實現銷售產品或服務的目的。在自有業務平臺（即官網）上傳播品牌及業務，這是非常普遍的常態傳播形式。同理，在相關管理部門許可的前提條件下，線下場景中也有在企業辦公大樓上豎起廣告牌的情形。只是線上的廣告制作成本更低，甚至有時是零成本。（三）微博營銷作為一種新興媒體，微博進入門檻較低，它融合了傳統媒體、網絡媒體、手機媒體的功能于一身，具有強勁的傳播優勢：便攜、即時、快速、互動性強，傳播具有“裂變性”，有價值的信息會在短時間內得到關注，并迅速傳播開來。有研究表明，一種傳播媒體普及到5000萬人，收音機用了38年，電視用了13年，互聯網用了4年，而微博只用了14個月。微博基于公開平臺架構，允許用戶創作和發布信息并附加多媒體內容，還可以幫助用戶獲得大量的內生和第三方開發的應用。加之微博營銷的成本投入少、互動性強、傳播速度快等特點，已成為企業特別是中小企業產品發布、促銷信息傳播、活動公告宣傳、危機公關處理的首選平臺，最終發展成為企業的自媒體。以新浪微博為例，截至2013年8月2日，其認證的企業微博近32萬家2。2013年8月5日新浪與擁有900萬家淘寶商戶的阿里巴巴共同推出的新浪微博淘寶版，則使得微博這一營銷模式發揮到了當時的極致，表現為當用戶賬戶綁定后，微博用戶可直接登錄淘寶平臺完成交易、支付等功能，實現新浪微博與淘寶賬戶互通，用戶在綁定后可以用一方賬號登錄另外一方的業務，大大減少在兩個平臺登錄切換的成本，讓購物和信息分享更為方便快捷。新浪微博積極推動用戶基數增長，提升用戶活躍度，加強移動端變現，優化廣告產品以求從各個維度更好地服務持續增長的客戶群體。微博的廣告和營銷業務繼續保持強勁勢頭。（四）微信營銷毫不夸張地說，微信的出現相當程度地改變了人們的生活方式。在今天的移動互聯網時代，微信用戶的使用頻率和用戶黏性遠高于其他社交平臺，因此，企業也有必要選擇并利用好這樣的工具實現有效的傳播。微博最大的營銷優勢是其粉絲形成的廣度，而微信的優勢在于其點對點的溝通深度。相比微博而言，微信是個相對封閉的環境。也正因為微信將用戶置于熟人關系中，在微信中所產生信息的關注度比微博要高得多，尤其是在朋友圈被大量轉發的文章往往能實現非常高的閱讀量。微信與微博并不矛盾，并且可以聯動、整合。1、微信營銷的優勢微信營銷是指企業借助微信功能，通過提供用戶需要的信息，推廣自己的產品，從而實現點對點的營銷。（1）潛在客戶數量多。微信的快速的技術迭代，功能越來越強大，給用戶帶來的越來越多的便利和實用性，使其成為眾多商家和企業潛在客戶的聚集地，且微信的用戶數量還在不斷地攀升。至2016年年底，微信的月活躍用戶正式超越了，在用戶數字上，微信成為名副其實的騰訊第一大平臺。可以預見，8億多微信用戶的背后蘊藏著巨大的潛在客戶、市場容量大。（2）營銷成本低廉。傳統的營銷推廣多在線下，成本固然較高；而微信是一種軟件，且使用是免費的。也就是說，微信從注冊、開通，到使用各種功能都不收取費用，只是在使用微信時產生的上網流量由網絡運營商收取比較低廉的流量費。如此，企業通過微信開展的微信營銷活動的成本自然也是非常低的。（3）營銷信息到達率高。如果在微博上發布的信息，發布者無從知曉他（她）的粉絲是否真正收到、閱讀了的信息。微信則不同。由于每一條信息都是以推送通知的形式發出，企業所發布的每一條的信息都會送達訂閱用戶手中，到達率幾乎是100%，信息傳播到達率高于微博。（4）精準營銷。微信公眾賬號能夠通過后臺的用戶分組和地域控制等手段對用戶進行多樣化分類，有利于準確發現用戶（顧客）需求，進而實現精準的信息推送，包括推送信息的方式、推送信息的內容等。（5）營銷方式多元化。微信不僅支持文字，還支持語音以及混合文本編輯，普通的微信公眾賬號就可以群發文字、圖片、語音三個類別的內容。而經過認證的微信公眾賬號，會有更高的權限，能推送更漂亮、更能體現企業意愿的圖文組合信息。圖文并茂，并輔之以有特色的語音和視頻，比較容易拉近企業與用戶（顧客）的距離，使營銷活動變得更生動、更有趣、更有效。（6）營銷方式人性化。微信的功能可以實現用戶許可式選擇和接受，由此，微信公眾賬號的內容推送既可以是企業主動推送，也可以把接收信息的權力交給用戶，讓用戶自己選擇自己感興趣的內容，如回復某個關鍵詞可以看到相關的內容等。這種親民而不擾民的設計，使得企業的微信營銷過程更具有人性化。2、微信公眾號營銷微信營銷的方式有很多，有以建立并維系客戶關系為目的、發揮漂流瓶、查看附近的人、二維碼掃描等微信功能的微信營銷，也有利用開放平臺、語音信息等功能進行內容推送、創意執行的微信營銷，還有直接在公眾平臺上營造品牌及產品信息傳遞生態鏈的微信營銷。結合本章目的，主要有微信公眾號營銷和微信群營銷兩類。必須提及的是，微信的公眾平臺功能較好地彌補了微信的封閉性，也讓微信不止停留在社交的層面，可以作為一個有效的傳播工具。對于公眾平臺來說，信息主要以推送的形式傳達，是一種一點對多點的傳播，傳播廣泛。針對微信公眾號，騰訊分別提供了三種類型的公眾號，分別是服務號（主要偏于提供服務，類似銀行、114、提供服務查詢，認證前后都是每個月可群發4條消息）、訂閱號（主要偏于為用戶傳達資訊，類似報紙雜志，認證前后都是每天只可以群發一條消息）和企業號（主要用于公司內部通信使用）。根據業務屬性，企業可以選擇申請不同種類的微信公眾號，如果選擇運營得當，可以很好地發揮傳播與溝通的渠道效應。3、微信群營銷除了微信公眾賬號外，微信的另一傳播依托對象就是微信群（類似QQ群）。如，熱度非常高的微信講座也是非常好的一種宣傳方式，借由一些公益性質的講座活動，將高質量的用戶吸引到同一個微信群中，增加企業直接接觸目標用戶的機會，可以說是一種性價比非常高的傳播方式。（五）搜索引擎營銷搜索引擎在幫助企業從浩瀚如煙的海量網民中挖掘潛在顧客具有重要作用。潛在顧客主動查詢，通過搜索關鍵詞反映顧客需求，搜索引擎根據客戶需求給出相應的結果，有效地增加網站流量、促進企業銷售及推廣、提高品牌知曉率。搜索引擎的直接作用和間接作用均不可小覷。1、搜索引擎及其營銷意義搜索引擎，搜索的并不是所有數據，而是一些事先整理好的網頁索引數據庫，但是這些數據也是片斷性地和網頁文字相匹配的。簡言之，搜索引擎指的是收集了互聯網上眾多網頁并對網頁中的每一個字進行索引，從而建立索引數據庫。當某個用戶在搜索框中輸入并搜索某個關鍵詞的時候，網頁中包含的該關鍵詞的網頁就都會被作為搜索結果搜索出來，經過復雜的算法進行有序的排列后，這些結果就按照與搜索關鍵詞的相關度的匹配性，依次排列并展示出來。百度、谷歌、360搜搜、雅虎等都已經成為我們熟知的搜索引擎平臺。搜索引擎營銷（SEM）就是根據用戶或顧客使用搜索引擎的方式利用用戶或顧客檢索信息的機會盡可能將營銷信息傳遞給目標用戶或顧客的過程。亦即，搜索引擎營銷就是一種互聯網營銷手段，通過抓住用戶或顧客對于搜索引擎的使用習慣和依賴性，把用戶或顧客最終需要搜索的信息精準地推送給用戶或顧客的過程。搜索引擎營銷的意義表現在顧客和企業兩個側面。對用戶（顧客）而言，可以非常便捷地進行精準的搜索，即用戶（顧客）通過搜索引擎中的關鍵詞精準找到自己需要的信息；另一方面，企業能夠以最小的成本尋找精準的客戶，并借以創造最大的互聯網價值。也就是說，而企業則可以通過鎖定不同關鍵詞得到有效的顧客，并根據用戶（顧客）的搜索習慣、愛好和需求，向其推送精準的廣告。2、不付費搜索與付費搜索不付費搜索，即自然搜索，指的是搜索引擎優化（SEO）的結果。搜索引擎優化是一種利用搜索引擎的搜索規則來提高目前網站在有關搜索引擎內的自然排名的方式。而搜索引擎營銷的基本原理是讓用戶發現信息，提供進入網站/網頁進一步了解他（她）所需要，信息的渠道，可以為企業引入流量。企業通過對于如何抓取網頁、如何索引、最終如何排名方式的了解后，采取適合自身的方法，最終使得該網站信息在搜索引擎的展示結果中處于靠前位置。自然搜索PC端出現的地方一般出現在頁面左側，位于若干個付費搜索結果的下面，包含的內容一般有標題和內容預覽。不付費搜索的移動端呈現與PC端相似，不再贅述。關于付費搜索，移動端付費搜索和電腦PC端付費搜索方式有很大不同。PC端付費搜索，可以按點擊付費（PPC），也可以按每次點擊費用（CPC）以及搜索引擎廣告等。付費搜索的種類大致可分為目錄免費登陸、品牌專區、競價排名廣告、網盟推廣、移動推廣以及部分增效工具，其中競價排名廣告成為眾多企業比較常用的付費搜索。競價排名廣告，指的是主要由搜索引擎出價高低決定排名順序，比如百度競價，對同時購買同一關鍵詞的網站排名的話，競價的高低起了關鍵性的作用。移動端屏幕相比PC端比較局限，PC端很多看上去簡單的廣告若移植到移動端，效果就會打折扣，所以移動端付費搜索會有自己比較有特點的廣告形式，主要有五種。其一是Banner廣告，直接復制webBanner廣告，一般位于屏幕的頂部，偶爾底部也會有；其二是開屏廣告，顧名思義，應用啟動時會出現，全屏展現，時間為3～5秒，主要應用于品牌廣告；其三是積分墻，是按照的效果付費的廣告形式，多用于APP應用展示多種多樣的積分任務，用戶完成任務就可以獲得相應的積分，開發者也可以由此獲得收入；其四是插屏廣告，多在視頻播放中彈出；其五是信息流廣告，作為一種移動端的原生廣告形式，用戶查看好友信息的時候，會插播搜索推廣信息。這種信息流廣告比插播廣告有較好的用戶體驗，效果比較良好。3、漏斗圖及搜索引擎營銷過程搜索引擎營銷過程就如同一個漏斗，實現由上到下，從展現、點擊、瀏覽、咨詢和轉化（下訂單）的過程。在這期間，流量逐漸變小、數量也在不斷變少，類似“漏斗”造型，故名。這個“漏斗”可以從兩個方面進行分析，首先，從用戶或顧客角度來看，是一個從搜索信息→點擊感興趣的推廣結果→打開網頁瀏覽→與網站互動咨詢→下單購買合適商品的過程；其次，從企業營銷角度來看，是推廣結果在搜索結果頁面展現→獲得網民點擊→網站被瀏覽→與咨詢者互動→獲得訂單的過程。在搜索引擎營銷過程中，表面上看，“展現”和“點擊”主要決定于搜索平臺；“瀏覽”（包括互動咨詢）關鍵在企業；而“轉換”主要決定于線下交易、服務及物流等。事實上，搜索平臺的選擇、搜索平臺上如何展現等也是企業與其洽商（包括優化、付費、排名等）的結果；線下交易也是主要決定于企業與合作伙伴的關系。亦即，企業在搜索營銷上的努力，直接關系到營銷效果。基于此，此圖也被稱為搜索引擎營銷效果轉化漏斗。（六）視頻營銷視頻營銷是指企業通過網絡視頻，借助視頻平臺，達到宣傳企業品牌、產品及服務的一種傳播手段。其主要模式有四種。一是廣告推送模式，主要包括視頻網站中片頭貼片、片尾貼片和暫停貼片；二是植入模式，可以利用自制的微電影等形式將品牌或產品價值信息點，植入到視頻短片中，通常要求視頻情節、背景與道具等與品牌主張和產品信息高度吻合；三是用戶創造內容模式，如在優酷、土豆等平臺上征集、票選由網友創造的視頻作品，通過網友與品牌企業的互動，加深對品牌印象；四是病毒式傳播視頻，即通過發布極具吸引力和傳播力的視頻，融合產品和品牌廣告信息，期望用戶自發傳播，最終在用戶中形成病毒式的快速傳播。YouTube首創為網友提供上傳視頻的互動模式平臺，后續的優酷、土豆等國內很多視，頻網站也快速開發、成長。網絡視頻24小時全天候可視的特點使網絡視頻廣告更加多元和靈活，比如網絡視頻前的貼片廣告、視頻中的植入式廣告，以及企業創作的供網友傳播的病毒式視頻等，為企業的視頻營銷提供了廣闊的空間。實踐中，在優酷、土豆、愛奇藝、搜狐視頻、騰訊視頻、樂視視頻等網站平臺上有很多企業制作的微電影及廣告片，起到了不可低估的傳播作用。“支付寶”作為一種針對網上交易推出的安全付款服務，它可在買家確認收到貨前，替買賣雙方暫時保管貨款。作為國內首創的網上支付工具，支付寶從一開始的口號和目標就是“安全支付，天下無賊”。2004年視頻營銷活動，利用《天下無賊》的知名度、美譽度吸引用戶關注，同時用故事情節表現出來，使網上安全支付的概念更加平民化，進而引領更多人使用這一工具。客戶發展計劃與客戶發現途徑1、客戶發展計劃客戶發展計劃是企業通過對一定時期、一定市場區域內客戶資源的分析而制定的新客戶開發與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標市場計劃期內增加老客戶對本公司產品購買量的計劃。客戶發展計劃涉及客戶關系管理全局，用于指導企業客戶關系管理的各項活動，應當具備以下特點：一是明確性，明確規定所要達到的目標，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關人員執行；三是階段性，結合企業自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現三者的有機結合；四是可達到性，應當考慮企業自身實際與市場環境實際，使得各部門相關人員有條件、有能力實現計劃。2、客戶發現途徑客戶發現是客戶開發的前提。根據一般經驗，客戶發現主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發布的含有工商企業信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務廣告等。（5）鏈式引薦法。請現有客戶推薦新顧客。（6）社會關系拓展法。利用自身的種種社會關系尋找準顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈式關系擴大顧客群，中心人物有行業協會領導、主管部門領導、金融機構領導以及各類有影響力的人物等。（8）市場細分法。通過市場細分發現準客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關系的客戶名單中尋找現在可以繼續發展業務關系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區域所有可能有價值的企業以尋找準顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓班等各類社交場合接觸準客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環境和人員的直接觀察和判斷尋找準顧客。（13）隨機法。利用各種偶然的機會發現客戶，如同機的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準顧客