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《銷售經理學院》56套講座+14350份資料《銷售人員培訓學院》72套講座+4879份資料拒絕理由1：“價格太高了。”顧客心理動機：1．我想獲得更多的優惠。2．產品價格也太高了，得廉價些！3．那個產品的價格與產品本身不等值，不值那么多鈔票。4．我確實是隨便看看，用價格高來脫身！化解話述：A:只是因為價格嗎？B：除了價格還有其它的嗎？C：姐，一分價鈔票，一分貨，像您這么有身份，有地位的成功女性（白領，有氣質，優雅，富態）因此要選擇適合您身份的產品對嗎？太廉價的如何拿出手啊！在講了，廉價沒好貨你講對吧！D：同樣價鈔票，我們的品質是最好的！E：化裝品廉價的差不多上含鉛貢對軀體有害的，你敢要嗎？我們的是純天然的。專家點評講服顧客的最好方法確實是首先和顧客的聲音、聲調、肢體語言和面部表情相配合,使顧客感到親和感,從而拉近顧客的距離,然后再探知顧客心理,具體方法可采納上堆和下切的溝通方法了解顧客的真正意圖,明確顧客意圖后可對應以上話述化解顧客消費疑慮.拒絕理由2：“產品太貴了。”顧客心理動機：1.我想獲得實惠,而表現出想讓銷售人員降價的意愿；2.產品的包裝形象看上去不值那么多的鈔票；3.我專門想買，但是價格太高了,我負擔不了；4.我只是來看看,并不想購買,講價格高確實是為了能脫身.化解話述A：我們的產品確實是針對白領及成功人士研發的。B：我們的服務到位，環境好。其它地點價格盡管廉價然而服務，環境，價格，品質…唉我假如有鈔票的話，絕對不敢去。C:是的，剛接觸那個品牌的時候，我也覺得貴，但是看著使用過的顧客一個個臉上中意的笑容的時候，我就覺得產品不是貴不貴的問題，而是能不能關心顧客解決問題，你講對吧？D：您和什么樣的產品相比較?E：那您想要什么樣價位的產品?高檔的?依舊一般的?專家點評：當顧客提出如此的拒絕時,首先要注意顧客的表情,假如表現出驚異的表情則講明顧客同意不了如此的價格,假如面部表情沒有太大的變化而講產品價格太貴了,則講明顧客能夠同意如此的價格,目的是想讓價格降的更低,使自己獲得更多的實惠.假如顧客講價格太貴,而又沒有下文則表明顧客沒有購買產品的欲望.具體的回應應依照具體的情況而定.3.我沒有時刻。顧客心理動機：1.我專門想做美容但是我確實專門忙沒有時刻2.我對你介紹的產品不感興趣!3.我在那個地點做不做都無所謂.4.你那個地點產品的價格有點高,廉價點或許我會考慮在那個地點做美容.化解話述A：只是因為沒有時刻嗎？B：時刻不依舊您安排出來的嘛!只因此沒有時刻是因為您從來都沒有打算過對嗎？C：一點時刻都沒有嗎？D：看來姐，您依舊挺在乎美容的，只是因為沒有時刻才不做是吧！（是的）恩，假如講有時刻的話您一定會做，對嗎？（是的）為了您的漂亮和健康，那讓我們為您打算一下時刻好吧！（接著能夠將顧客的一天的工作安排情況列出來，按重要、緊急、不重要、緊急、重要、不緊急排列）E：姐，凡是明白得愛美，有身份，有地位的女士每周一定會最少抽45分鐘來做美容的。F：專門多顧客開始的時候都講沒有時刻，但是嘗試的做過幾次后，發覺在美容院做美容，不但起到美容的效果，還能放松軀體、同時工作的時候特不有精神，好幾個顧客因為在美容院做美容還升職了呢！專家點評：遇到此類型問題首先采納上堆和下切平行的溝通方式弄清顧客的真正意圖,然后再采納跟帶的方式改變顧客的價值觀,使顧客明白要想漂亮要想健康就必須付出時刻.4.我沒有鈔票。顧客心理動機：1.價格太高，我想獲得更多的優惠。2.我現在確實手頭專門緊，沒有那么多的鈔票。3.對介紹的產品不感興趣，不想購買。4.我想試著以沒有鈔票的方式讓價格降的低一些。5.過去不是如何愛花鈔票，現在突然花這么多的鈔票，一點都不值得。化解話述A：是100萬是沒有，只是這一點鈔票還能難倒你？B：沒有鈔票買大的套盒，客裝也能夠呀！C：鈔票不是省出來的，女的不能講沒有鈔票就不去美容對吧！要不然要老公干嗎？D：姐，專門多女性差不多上講，自己沒有鈔票，為家為老公省著，省到最后，鈔票是省出來了，但是老公卻拿著鈔票去開會了（開房約會）E：您看您的衣服，多好啊，都不是一般人穿的起的，還講沒鈔票，我才不信呢！專家點評：遇此類型的顧客首先要弄清顧客的動機是什么？然后可采納幽默風趣的方式來化解顧客的疑慮，比如幽默的向顧客講姐100萬是沒有，像您如此有身份有品位的女士，這點鈔票還會在乎嗎？還能夠使用下危機的方式暗示顧客自己就算不花鈔票，老公也會花的只是花的地點會給你沒有安全感，然后舉例講明即可。一般通過這兩種手法專門輕松就能夠達到讓顧客提高購買產品的意識和下定決心購買產品。5.差不多有同樣的產品了。顧客心理動機：1.類似的產品我差不多有了，再向我介紹我也可不能太感興趣。2.剛買沒有多久，不再需要了。3.對你介紹的產品不感興趣，講有了確實是不想再聽你介紹下去。化解話述A：請問您用了多長時刻了？（假如時刻長，效果不是專門明顯，則能夠使用對比的方法銷售產品；剛買的則告訴對方講沒有關系，您能夠了解一下。）6.和老公商量一下。A：姐啊！男人哪明白得女的的心呀！男人整天差不多上為了事業，工作專門少真正關懷我們做女的的你講對吧！你老公要是確實關懷你，現在臉也絕對不是如此啊！B：作為女的，像您天天為了小孩，家庭，老公省吃減用都操勞成如此了，專門多女的跟老公商量到美容院做美容的時候，老公總是會講，都老夫老妻了，還做什么美容啊！事實上老公是不想讓你花鈔票，然后自己去花，然后自己還天天不回家，然后講自己忙著開會事實上確實是開房約會。C：女的的漂亮，是自己做主的您講對嗎姐？自己都不愛自己，你講老公能愛你嗎？D：等你用完我們那個產品，都不是你和老公商量了，呵呵差不多上老公和你商量的。我給你講吧我們有個顧客確實是特不會保養自己，43歲了看上去都不敢相信，年齡就像28歲，回到家差不多上老公給她洗衣做飯，吃完還刷碗呢？她講女的都不明白愛自己，老公能愛你嗎？你看人家不是擔心老公有外遇，反而是老公擔心她多好啊！E：姐！聰慧的女的是自己的。自己的美難道不人還能替你做主嗎？專家點評：當顧客提出自己差不多有了產品時，大多情況表示顧客購買的欲望不夠強烈，過度的熱情只會導致顧客的反感，因此采取回應的最好方法確實是像拉閑話家常一樣詢問顧客的使用產品的時刻，中意度等情況，當探知顧客使用的時刻越長，效果不是專門明顯，顧客同意新產品的機率就越高，時刻越短機會相對就越小。具體的情況銷售人員應把握好談話的尺度，切忌招顧客的反感，使得顧客有二次購買的機會。7.產品確實有那么好嗎？顧客心理動機：1.講的太好了，我簡直不敢相信，表示懷疑。2.能有如此的產品太棒了，但是依舊有些疑慮。3.我不是專門相信。化解話述A：是的！我們美院來做美容的差不多上差不多上親戚朋友或鄰居啊，假如沒有效果我們也不敢做啊！你講對吧！B：是的！你看看我們的顧客資料和包的卡就明白了，假如沒有效果我們也可不能有這么多的顧客來做啊！C：有效果比有道理更重要！我能夠免費給你試做一次，有效果你再做好嗎？D：姐，我給你做半邊臉，你就明白了！E：效果光講好沒有用處，等你用過之后就明白了，來姐，我給你試做一下，有效果你就拿一套。專家點評：遇此類型顧客首先要表現出自己的自信和真誠，當顧客看到銷售人員自信的面部表情的時候，內心的疑慮自然就會打消，具體的方法能夠在聽到顧客如此講的時候立即自信的講是的，顧客的疑慮大多都會打消，這一招也是我經常使用的特不行的銷售話述！8.從來都沒有聽過那個牌子。顧客心理動機：1.在此之前從未聽講過那個品牌，我還要考慮一下。2.我想購買，但是品質讓我有疑慮。3.第一次見那個牌子。化解話述A：美容院的品牌差不多上通過口碑來做宣傳的，不像專門多品牌只做廣告，不看療效！B：姐！之因此您沒有聽過，是因為我們的產品剛剛進入中國DA陸或剛剛上市，時刻還短，只是在廣州，上海等大都市就特不受顧客的青睞！C：姐，有好多國外名牌我們也沒有聽過，然而并不代表它的效果不行或沒有名氣您講對吧！D：美容院的品牌專門少打廣告，要緊是口碑宣傳的，只是我們差不多預備在央視上做廣告了。E：我們一直都在央視或電視XX臺做廣告，只只是是您沒有注意！專家點評：遇此類型顧客首先要以真誠的態度正視問題的存在，并讓顧客明白沒有聽講過并不等于產品品質不行，然后采納對比的方式講明經常聽到的比較有名氣的則是日化線的居多，專業線的一般不做廣告，因此名氣不是專門大，然而針對性強同時還專門專業，效果好。關于名氣的情況總公司差不多再考慮在電視上打廣告了，請顧客放心使用。9.產品適合我嗎？顧客心理動機：1.我擔心產品是否是功效型產品，用完后皮膚會過敏。2.我擔心介紹的產品系列不符合我如此的皮膚，因為過去吃過如此的虧。3.擔心鉛貢含量過高，容易對皮膚造成危害。4.關于產品的功能還不能完全信任。化解話述A：姐，不適合也可不能給您介紹啊！B：不適合的產品介紹給你，等你發覺了還不罵死我啊！我還想讓你長來我們家消費呢！C：姐，這款產品我是針對您的肌膚，特不向您推舉的，您盡管放心的用吧，專門多顧客用完第n次的時候就能夠的看到效果了。D：放心吧！像您如此的顧客我遇到的有專門多了，我差不多上向他們推舉如此用的，效果特不行。E：姐，我先給你做個皮試，沒有過敏或不適的現象出現的時候，你在用好吧！專家點評：遇此類型顧客化解的最好方法確實是采納以身講法的形式，向顧客講明自己所講的差不多上自己親軀體驗的或者是自己親自給顧客做的同時看到效果的，然后能夠邀請顧客體驗的方式向顧客證明自己所講的差不多上真實的，以打消顧客的疑慮。10.改天吧！顧客心理動機：1.我現在專門忙沒有時刻。2.我關于介紹的產品不感興趣，不想購買產品。3．我全然就不想購買產品。化解話述A：您是今天沒有時刻呢？依舊？B：請問姐您講的具體時刻是？C：你看什么時刻合適呢？D：誰都能夠應付，自己就得斟酌一下了。您講對吧姐！E：姐！是什么樣的緣故使您改天再做呢？專家點評：遇此類型顧客首先應弄明白顧客的真正拒絕的緣故，具體的問話技巧可采納下切的方法，然后依照實際的情況時使用上述話述，假如顧客表示出購買的信號，但今天不方便購買的話，應詢問顧客具體購買的時刻，然后確定后期跟進時刻安排，并歡迎顧客下次再來。11.精油有用嗎？

顧客心理動機：

1.我不了解精油，擔心其效果。

2.從未接觸過精油。

化解話述

A：姐，精油是從純天然的植物里萃取出來的，具有天然性，同時純度特不高66Kg的植物才能萃取出1Kg呢！有植物的液體黃金和植物的荷爾蒙之稱呢！

B:姐，你看我自己都在用，放心吧！

C：沒有效果，也可不能有這么多的顧客買啊！（這時可拿顧客擋案表或銷售記錄給顧客看，目的消除顧客疑慮）

D：特好用，專門多顧客使用起來都講好！

E：姐，你有腳氣嗎？我們的精油任意一款都有殺菌的效果，同時效果特不顯著，抹上一會兒就好了。你能夠試試

專家點評：

遇此類型顧客多半表明顧客從未聽講過或從未接觸過精油，對精油不太了解，在和顧客溝通的時候應從介紹精油的定義入手，先讓顧客了解什么是精油，精油的特點及精油和一般膏霜的區不，以次打消顧客購買產品的疑慮。

12.精油量這么少，價格還這么高！

顧客心理動機：

1.我聽講過精油，明白精油專門好然而沒有想到量這么少價格還這么高！2.價格我同意不了。3.借量少而迫使對方降價。

化解話述

A：姐，差不多上濃縮的！10ml就200滴呢！像玫瑰1d=200朵的玫瑰花瓣10ml=200d×200朵/1d=40000朵按1元1朵就4萬元相比之下價格廉價多了。

B：姐，凡是濃縮的差不多上精華。

C：和黃金一樣大小的鉆石，你要哪個？確信是鉆石了對吧！什么緣故？含金量不一樣！

D：產地不一樣，就像是長白山長的人參和地里種的人參你講哪個好？

E：姐，那個一共是200d，兩三天用一次，每次臉上只要用1d就夠了，同時還特不省。

專家點評：

遇此類型顧客首先讓顧客了解精油的定義，然后告訴顧客精油什么緣故價格高？精油的價格是依照產地氣候環境和萃取的工藝而訂的，品質和價格是成正比的，市面上有些精油價格盡管廉價然而不能用做SPA護理，因為那時工業用的精油或是合成用的精油。

13.我看看再講吧。（這句話的意思是顧客不購買產品的搪塞而已）

顧客心理動機：

1.我對產品的介紹不感興趣。

2.我不想購買產品。

3.如此的產品不適合我。

化解話述

A：好的。呵呵姐請問你預備看什么呢？

B：好的。歡迎下次再來。

C：是對那個產品不中意嗎？我能夠再給你介紹一個相關的產品給你。請稍等

D：您想要什么樣的產品？

E：請問您是不喜愛呢？依舊？

專家點評：

遇此類型顧客首先要弄清顧客購買的真正意圖，顧客是不是確實不想購買產品，依舊介紹的產品與顧客想要的產品不相符，當了解到顧客并不喜愛介紹的這款產品的時候，則可采納下切的方式詢問出顧客想要的到底是什么樣的產品，然后向顧客介紹相應的產品。

當感受到或者顧客表示出不想購買產品的時候，應立即停止向顧客推銷，并真誠向顧客發出的邀請，歡迎下次再來。

14.軀體項目有效果嗎？

顧客心理動機：

1.我沒有做過軀體護理，對軀體項目的效果表示懷疑。

2.軀體項目介紹的不是專門清晰，擔心其效果。

化解話述

A：姐中醫推拿你做過嗎？顧客：是的…！

B:姐！軀體項目是SPA最有特色的項目，凡是做過的顧客都講好！您就放心使用吧！

C：效果特不的好，我們好多顧客都在做呢！

D：我邀請您先體驗一下，有效果您在做！

E：沒有效果我們也可不能經營那個項目啊！

專家點評：

遇此類型顧客首先要向顧客闡明軀體項目的安全性，并告訴產品的特點，以及如何做護理，做過之后和之前有什么不同之處。以此來打消顧客購買產品的疑慮。

15.腎部保養有效果嗎？

顧客心理動機：

1.我沒有做過腎部保養，擔心效果。

2.我隨便問一下，想再次的證實產品效果。

化解話述

A：我們那個地點專門多顧客都在做，同時反饋來的效果特不行。

B：是的，我們自己都在用，您盡管放心的使用。

C：我們的顧客大多是鄰居或朋友，效果不行我們也不可能會賣啊！

D：專門多顧客做完后都講晚上睡眠也好了，腰部的酸痛現象也消逝了。感受效果挺好的！

E：效果專門好的，您能夠先感受一下有效果您再用好嗎？

專家點評：

遇此類顧客化解異議的最好方法確實是采納借喻的方法，通過顧客使用的效果或自己的體驗來講服顧客，讓顧客相信腎部是一個專門好的產品，對人的健康關心專門大，同時有專門多人都在做了，盡管能夠放心使用。

16.卵巢保養報紙都登了卵巢保養沒有效果是騙人的！

顧客心理動機：

1.可怕上當受騙。

2.可怕自己再次上當受騙。

3.自己差不多明白報紙上登的所謂的卵巢保養的信息是騙人的，還向我推銷，表示專門生氣。

化解話述

A：您是看的什么報紙？(目的是明確顧客信息來源后向顧客澄清事實真相)

B：是的，過去是曾經登過關于卵巢保養沒有效果的信息，可那是不負責任的，假如確實沒有效果，我們那個地點的顧客看到后就應該不做才是，但是現在這些顧客依舊在做，什么緣故？因為有效果。他不負責任不能我們也不負責任對吧？

C：報紙上登的就一定差不多上真實的嗎？現在不負責任的記者和報紙太多了，卵巢保養我自己都在做，假如效果不行我早就不做了。

D：您能夠先感受一下，有效果您再做，您看能夠嗎？

E：我們那個地點張姐往常月經不正常，做完一個療程后效果

專家點評：

遇此類問題應首先澄清問題的事實，證實產品的效果，使顧客重新樹立對對卵巢保養的信心。具體的方法能夠邀請顧客觀看正在做卵巢保養的顧客，并請顧客分享其感受或者邀請顧客體驗等方法。

17.豐胸效果能保證嗎？

顧客心理動機：

1.聽不人講豐胸的產品專門多都沒有效果。

2.豐胸失敗導致擔憂。

3.對產品的品質擔心

4．無效的產品專門多，不敢輕易相信。

化解話述

A：你想要如何樣的保證？

B：豐胸任何機構都無法100%的保證，理想效果要依照個人體質而定。

C：我們那個地點80%豐胸的效果都專門理想。另外的20%是由于個人的緣故豐胸效果不是專門明顯。

D：豐胸的效果要視個人的體質而定，我首先要了解您的個人情況，然后才能告訴您預期的效果。

E：豐胸的效果取決于您的配合程度。

專家點評：

遇此類型顧客解決的最好方法確實是首先弄清顧客有無做過豐胸或做過了但豐胸失敗的緣故，并客觀的向顧客闡述豐胸的問題，不是任何人豐胸都能達到理想的效果，豐胸效果的好與壞關鍵決定于顧客的個人體制和配合程度，客觀公證的態度會使顧客覺得更加的可信。

18.我不在美容院做美容。

顧客心理動機：

1.我沒有在美容院做過美容。

2.我用的是日化線產品專門少在美容院做美容。

化解話述

A:您是講至今尚未在美容院做美容是嗎？

B：哦，您依舊有在做美容的是嗎？是的。請問…

C：您從來都沒有在美容院做過嗎？至始至終？

D：您是不喜愛在美容院做呢？依舊？

E：過去是嗎？

F：是什么樣的緣故導致您不情愿在美容院做美容呢？

專家點評：

遇此類型顧客表明顧客受過去環境的自我限制，解決的最好方法確實是讓顧客突破自我設限，讓顧客明白自己不在美容院做美容只是過去不在，并不代表現在更不代表今后也不在美容院做美容，今天來到美容院咨詢確實是觀念突破的最好證明，當顧客同意了如此的觀念后在向顧客灌輸在家和美容院做美容的區不，是顧客真正的明白你是給為她著想，如此顧客就專門容易的同意你給她介紹的產品了。

19.我用的是國際名牌。

顧客心理動機：

1.不要小看我，我但是有鈔票人！

2.你的產品沒有名氣，我沒有聽講過。

3.我買的產品差不多上名牌，品質又好，你介紹的我不感興趣。

4．你要重視我這位顧客，我但是有鈔票有身份的人。

化解話述

A：是的姐，一看您的氣質就明白您是位有身份，明白得享受的顧客，能來我們的店您真有眼光，您看具體有什么需要我為您服務的？

B：我們那個地點有高檔的產品，確實是專門針對像您如此的VIP客戶，在那個地點您能夠獲得同等條件下更優越的服務。您盡管放心的在我們的店里做美容。

C：那您來我們店里有那些是需要我幫您改變的？

D：您看您需要我為您解決什么樣的問題呢？

E：姐，像您如此有身份的顧客，我應該如何樣為您服務呢？

專家點評：

遇此類型顧客首先要以誠懇的態度認同并贊美顧客的眼光，讓顧客覺得到美容院來做美容的選擇是正確的，同時還讓顧客覺察到到美容來在美容不但能夠得到好的效果，還能獲得超值的享受。

20.年齡都這么大了，還做什么卵巢保養啊！

顧客心理動機：

1.年齡大了就不需要做卵巢保養了。

2.這么大年齡還做，簡直是白費鈔票和時刻。

3.卵巢保養差不多上年輕人的情況。

4.這么大年齡了沒有必要做卵巢保養。

化解話述

A：誰講年齡大就不能夠做了？卵巢是女性的第二生命是女的都要做卵巢保養！

B：正因為您年齡大才需要做呢！做女的要學會愛自己您講對吧？

C：比您年齡大的顧客還在做美容呢！你想自己都不明白愛自己還有誰會愛你啊！

D：預防勝于治療。

E：卵巢保養又不是年輕人的專利，況且現在做卵巢保養的大多差不多上上年齡的女性在做呢！

專家點評：

此類顧客大多是自我設限的顧客，認為卵巢保養是年輕人的專利，年齡大了就不能做卵巢保養了，如此的觀念束縛了顧客獲得健康的權利，要想講服此類顧客首先應松動顧客的信念，然后用大量的事實案例來證明年齡大的顧客也照樣能夠做卵巢保養。21.年齡這么大了，還做什么美容啊！

顧客心理動機：

1.年齡大了就不需要做美容了。

2.年齡這么大還在做美容，是在白費金鈔票。

3.做美容是年輕人的情況。

4.介紹的產品我不感興趣。

化解話述

A：誰講年齡大了就不能夠做美容了，你看您做完后效果多好啊！

B：比您年齡大的顧客來做美容的還有呢！同時來做的還有專門多哪！

C：正因為年齡大才需要做美容呢！只有如此才會永保青春您講對吧！

D：誰講的？您看劉阿姨比您的年齡還大，不還照樣做美容嗎？

E：你是怕不人艷羨你吧！

專家點評：

此類顧客大多是自我設限的顧客，認為美容護理是年輕人的專利，年齡大了就不能做美容了，如此的觀念束縛了顧客獲得漂亮健康的權利，要想講服此類顧客首先應松動顧客的信念，然后用大量的事實案例來證明年齡大的顧客也照樣能夠做美容護理。

22.差不多上講的是挺好，但是用的時候全然不是那樣！

顧客心理動機：

1.我遇到像這種不負責任的銷售人員多了。

2.你講的功效也太夸張了吧？

3.我不相信產品有那么好的功效！

4.我確實是過去太容易相信不人才會被人欺騙，現在我都提高了警惕還想騙我，沒門兒！

化解話述

A：那您用的是如何樣的效果？能講給我聽嗎？

B：您若是覺得不放心的話您能夠先體驗一下，有效果您在要好嗎？

C：是的，我承認市場上是有一些人不負責任，可這也并不能代表全部啊？

D：如何樣你才能相信呢？

專家點評：

講如此話的顧客首先表明顧客在過去購買產品的生活里，或多或少都被一些不負責任的銷售人員或美容院給欺騙過，因此在溝通的過程當中首先要樹立顧客購買產品的信心，然后再采納體驗的方式消除顧客購買產品的疑慮。

23.環境太差了。(講明顧客重視環境質量，同時對美容院的硬件也有一定的要求)

顧客心理動機：

1.我到過專門多的美容院環境都比那個要好。

2.那個美容院不符合差不多的環境標準。

3.硬件設備只是關

4.服務態度不行，我想得罪美容院才如此講的。

5．我對某一些環境布局不是專門中意。

化解話述

A：請問你所講的環境太差，具體指的是那些？

B：您是指環境布局依舊指那些呢？

C：請您具體的講清晰好嗎？如此也好關心我們能夠更完善我們的美容服務環境。

D：您覺得我們應該如何樣改進才好呢？

專家點評：

遇到此類發出抱怨的顧客，首先要擺正個人的態度，誠懇的同意顧客所提出的建議，然后可依照美容院實際的情況向老總匯報，有老總決定是否整改，因為顧客能夠向你抱怨則講明顧客還重視你的美容院，否則的話連抱怨的機會都沒有了，因此在處理此類情況時切記一定要有耐性，只有如此才能留住顧客。

24.你們美容師在軀體上做的不舒服。（反映的是美容師的能力問題）

顧客心理動機：

1.我感受不舒服，美容師的技術只是關。

2.你們的美容師手法不熟練。

3.美容師在做軀體項目的時候，話太多，聽的不舒服。

4.效果不行。

化解話述

A：您講的是那位姐？

B：您是指的是手法依舊指的是不的？

C：你做完后是感受如何樣的不舒服？

D：感謝您提出寶貴的意見，我會向我們老總反饋的，對您的遭遇我深表歉意，那今天我給您找位技術最好的您看如何樣？

專家點評：

遇此類型的顧客首先要檢視自己的美容院的美容師是否有類似的情況出現或有技術只是關的美容師在操手，然后一定要對顧客的遭遇表示同情或理解，假如可能的情況下能夠贈送給顧客一些小的禮品來表示對顧客的重視，一般情況下顧客都會表示理解。

25.老總太吝嗇（摳門）了。

顧客心理動機：

1.隨便講講。

2.為了降價。

化解話述

A：呵呵！我們老總如何樣就不吝嗇了？

B：呵呵！要是太大方美容院其不是早就關門了？

C：關鍵是服務好才重要您講對嗎？

專家點評：

遇此類型顧客首先要明確一點講如此話的顧客大多不是講老總的吝嗇，目的只是為了降價，因此要以微笑抱以回應，然后轉移顧客的話題，使顧客的關注點轉移到產品質量或服務上，如此就能收到專門好的溝通效果。

26.美容師話太多。

顧客心理動機：

1.我喜愛安靜的做美容，不喜愛話多的美容師。

2.美容師講的讓我心煩。

化解話述

A：您講的是那位？

B：你不喜愛話多的美容師是嗎？

專家點評：

遇此類型顧客大多表明顧客喜愛吵鬧的環境，相對比較喜愛安靜的環境，因此針對如此的顧客首先要告訴顧客我們能夠針對顧客的需求作出能讓顧客中意的一套方案。

27.產品包裝不行。

顧客心理動機：

1.我不喜愛產品的包裝。

2.包裝看上去檔次太低。

3.覺得不物超所值。

化解話述

A:姐！您不喜愛包裝那一點？

B：只是包裝問題嗎？

C：除了包裝還有不的問題嗎？

D：姐！您是要包裝依舊要效果呢？

E：姐！那個包裝是目前國內采納最先進的環保材料所制而成！您現在摸一下是不是感受和其他的包裝略微有點差不？（采納的是催眠暗示的手法，只要顧客按照要求有所動作就表示顧客差不多同意了產品的包裝問題）

專家點評：

遇此類型顧客首先要弄清顧客的真正意圖到底是什么？假如是因為產品包裝所導致的銷售失敗，那么應將收集的這些信息反饋給老總，再有老總反饋到下店老師，由下店老師反饋給廠家給予產品的升級或改進。

28.等到搞活動再買吧。

顧客心理動機：

1.我不想現在購買產品。

2.想讓美容院降價，獲得更多的實惠。

3.我想看看還有沒有更超值的產品出現。

化解話述

A：活動啊還不明白什么時候搞呢？像您如此有身份有氣質的姐活動關于您來講一點都不算什么？

B：姐，早用早漂亮，像您如此這么愛自己的人，價格是問題嗎？

C：活動也不一定會有太多的優惠，事實上只要是想讓自己漂亮的人一定會趁早使用的，您講對吧！

D：您一定要等到活動的時候才購買嗎？

E：姐，假如您現在訂的話，我現在就去跟問問能不能給您一點小禮品，您看好嗎？

專家點評：

遇此類型顧客大多是由于美容院經常搞活動所造成的，顧客購買產品純粹是想貪小廉價，長久下去就會造成有促銷就有銷售沒有促銷就沒有業績的局面，最終會把美容院拉入危險的境地。最好的解決方法確實是向顧客灌輸美容護理的觀念，并向顧客闡明美容院是女的的第三空間，是用來休閑和享受的場所，只有買不起或不明白得享受的人才總是喜愛討價還價的呢！如此做的目的是為了托高顧客的身份層次達到隱型銷售的目的。

29.現在牌子太多了，都講自己的好！改天吧。

顧客心理動機：

1.你介紹的我不感興趣。

2.同樣功能的產品太多了，同時價格還比你的廉價。

3.我只是隨便看看

化解話述

A：姐！買產品關鍵是能不能找到適合自己的，您講對吧？

B：您想要什么樣的產品？

C：姐！您強調品牌的目的是什么？擔心的是質量嗎？

D：姐！用我們的產品的顧客好多差不多上鄰居朋友，效果不行她們也可不能用啊！

E：姐！您看一下這邊我們那個地點有100多個顧客在用那個品牌哪！他們用完之后都講效果不錯，今天您也來試試？

專家點評：

遇此類型顧客多半是對銷售人員所推銷的產品不感興趣，并對長篇大論的介紹不感興趣，而且還不耐煩，解決的最好方法確實是從頭開始介紹，單刀直入式的詢問顧客到底想要什么樣的產品，如此的效果反而會更好。

30.我用的差不多上日化品牌，（好幾個朋友在美容院做美容，結果臉都快毀了）因此不相信專業線品牌。

顧客心理動機：

1.我沒有在美容院做過，我擔心產品質量。

2.我沒有在美容院做過，我擔心產品效果。

化解話述

A：是的，曾經在其他的美容院出現過有一些如此的問題，現在國家差不多出臺了專門多規范政策，如此的情況差不多專門少了，而在我們的美容院從來都沒有出現過品質的問題，您放心使用吧！

B：您講的只是一部分對嗎？事實上還有專門多好的美容院和美容品牌您講對吧？比如像我們美容院就從來沒有出現過如此的問題。

C：那您來美容院的目的是什么？

D：國家差不多出臺了相關的法律和法規來規范整個市場了，同時現在幾乎所有的產品都帶有QS標志，是安全品質的象征因此您盡管放心好了。

E：是的，但并非所有的化裝品差不多上只是關的您講對嗎？

專家點評：

遇此類型的顧客首先表明顧客在心理上還有某重程度的對產品品質的擔憂然而能夠來到美容院咨詢問題依舊講明了對美容院的服務依舊有一定的信任程度，因此在溝通的過程當中，重點應放在美容院的服務質量上，同時還能夠舉一些關心顧客解決問題的成功的例子，增強顧客購買產品的信心。31.含貢嗎？

顧客心理動機：

1.我擔心含貢的產品會損害皮膚。

2.我聽到專門多關于化裝品貢含量超標的問題，超標的含量專門容易毀壞面部肌膚，我感到專門擔心，在購買前我一定要問清晰。

化解話述

A：是純天然的，您盡管能夠放心使用！

B：過去專門多產品都含，現在所采納的幾乎差不多上純天然的。

C：我們的是高保養型的，對皮膚是沒有損害的。

D：您盡管放心使用，我們的產品符合國家的QS安全檢驗標準。

E：我們那個地點專門多顧客都在使用這款產品，效果專門好的，您盡管放心使用！

專家點評：

遇此類型的顧客大多表明顧客聽到或自己親身經歷過如此的問題，從而表現出購買前的疑慮和擔心，在溝通的時候重點應放在產品的品質上面，可通過顧客使用后的效果和使用的人數使顧客相信產品的品質，完全能夠放心的購買使用。

32.是不是功效型產品？

顧客心理動機：

1.我擔心功效型的產品會對我的皮膚產生損害。

2.我想購買好品質的產品，但可怕是供銷型的。

3.是功效型的我就不考慮了。

4.我確實是要買功效型的產品。

化解話述

A：我們這款產品是高保養的。

B：是純天然的您盡管放心使用。

C：這款是香薰護膚，您盡管放心使用。

D：您是要用功效型的產品嗎？

E：我們那個地點沒有功效型的，現在專門少功效型的化妝品了。

專家點評：

遇此類型顧客大多表明顧客的內心正在處于隨機詢問的狀態，在將要購買或感興趣的時候大都會有隨機的擔心或憂慮，但這份憂慮在內心購買的重量并不是專門大，因此在和顧客溝通的時候只要給予顧客正面的回應，一般都能夠給予顧客正面的購買產品的信心。

33.補水效果好嗎？

顧客心理動機：

1.我沒有用過如此的產品，我不放心。

2.對補水效果表示懷疑。

化解話述

A：這款補水的，我們美容院顧客都在用，效果挺好的。

B：您能夠感受一下，看是不是效果特不的滋潤。

C：那個是深層補水的，效果長達24小時呢！

D：那個是我們店里補水效果最好的。

E：效果專門好，賣的專門快，現在差不多沒有幾個了。

專家點評：

遇此類型顧客大多表明顧客當時內心購買時的隨機詢問狀態，適應性的對產品的品質提出疑慮和擔心，但這份憂慮在內心購買的重量并不是專門大，因此在和顧客溝通的時候只要給予顧客正面的回應，一般都能夠給予顧客正面的購買產品的信心。

34.我臉上的斑能去掉嗎？能的話就做！

顧客心理動機：

1.有效果就做，沒有效果如何講都不行。

2.講的挺好，我要見到實際的效果我才相信。

化解話述

A：嚴峻的斑點只能淡化，沒有方法祛除。

B：所謂的祛斑差不多上功效型的，祛也是臨時的，專門快又會反彈過來，而我們這款產品能最大化的淡化，同時效果持久。

C：祛能夠，但需要時刻！

D：功效型的效果就快，保養型的會慢些，您要那種？

專家點評：

此類型顧客大多表明顧客所注重的是產品的效果，專門少注重產品品質本身的質量，因此在溝通的過程當中應本著為客戶負責的態度，應多向客戶闡明其中的厲害關系，以誠打動顧客。

35.你的產品對敏感效果咋樣？

顧客心理動機：

1.我的皮膚是敏感型的，因此我選產品的時候要特不的小心。

2.隨機的詢問。

化解話述

A：效果挺好的，專門多顧客都在使用。

B：退敏效果專門快，我都使用過，你看我現在的肌膚恢復的都專門好。

專家點評：

遇此類型顧客大多表明顧客差不多下決心要購買產品了，因此在介紹的過程，溝通的重點應多給顧客信心，使顧客覺得購買那個產品專門安全放心，同時在那個地點還能夠獲得超值的服務。

36.能不能把我的臉做白？/能把我的臉做白嗎？

顧客心理動機：

1.我想美白，然而我要看效果。

2.我想美白，然而我專門擔心產品的效果。

3.我要看看美白的效果，然后才決定要不要購買產品。

化解話述

A：你想白成什么模樣啊？

B：往常你用過扒皮或煥膚的嗎？有的話只能做保養！

C：能夠的，只是需要一定的時刻，因為人體肌膚的新陳代謝28天一個周期，因此你的皮膚要想看上去自然的白一般需要一個月的時刻。

D：我先給您做一半的臉，您看過之后就明白了。

E：不但能變白，還能變得更加的白潤自然，您能夠先感受一下。

專家點評：

遇此類型顧客表明顧客最重視的是產品的效果，因此在和顧客溝通的過程當中首先要表現出自信，讓顧客相信你能給她帶來改變，然后客邀請顧客體驗以消除顧客購買顧慮，用實際效果來打動顧客。

37.不用給我介紹那么多，我往常差不多上做美容的！

顧客心理動機：

1.我可不是好騙的。

2.我比你明白的多了，要介紹就要給我講實話。

3.我對產品效果專門清晰，不用講那么多，直接告訴我多少鈔票就行，買不買由我來決定。

化解話述

A：好的，既然您做過，那我相信你特不的了解產品，您看您是現在做？依舊？

B：好的，既然您做過，那我相信你特不的了解，你看您需要我如何樣的為您服務？

C：那您認為我應該如何樣？

專家點評：

遇此類型顧客多表明顧客覺得自己在產品的知識上更具有優越感，并期望獲得不人的認同，同時也希望有人能夠傾聽自己的心聲，因此在溝通的過程當中最好能夠以誠懇的態度和顧客交談，具體的了解顧客的內心需求，只有如此才能為銷售做好良好的根基。

38.我看看吧，不人要是有效果我也做！

顧客心理動機：

1.我可不情愿做第一個小白鼠。

2.我親眼看到效果，我才會做。

3.我對你介紹的產品并不感性趣。4.我不相信你所介紹的產品。

化解話述

A：我們那個地點有專門多顧客都在做，同時效果特不的好，您能夠體驗一下有效果您再做您看能夠嗎？

B：您是要看到不人在做同時也有效果您才做是嗎？

C：您能夠到里面參觀一下，具體的看看有沒有效果，有的話您再考慮購買能夠嗎？

D：您能夠體驗一次，你看能夠嗎？

專家點評：

遇此類顧客大多表明顧客對產品的購買欲望還不夠強烈，還不能確定在當下的時刻能不能購買產品，因此在溝通的過程中采納邀請顧客體驗的方式來確定顧客是否想確實購買，假如顧客同意則表示顧客情愿同意并購買產品，在顧客體驗的過程當中能夠循序漸進的方式講服顧客購買產品。

39.去皺效果好嗎？

顧客心理動機：

1.隨便問問。

2.我想購買產品，依舊不太放心。

化解話述

A：專門多顧客都在用，效果挺好的。

B：祛皺效果專門好，你能夠體驗一下，有效果您再要。

C：只給你做一邊的話，你會看到你的臉上的皮膚將會是一個上一個下。

D：無效退款。

專家點評：

遇此類型顧客大多表明顧客差不多同意了銷售人員的介紹，同時在潛意識上相信產品的效果，但在意識層面上依舊覺得不太放心，因此才會發出如此的疑問，因此在溝通的過程當中除了正面的確信產品效果之外，還要邀請顧客親自體驗，這是解決問題的最好方法。

40.我上次確實是用的你們講的那個產品，到現在都沒有效果！

顧客心理動機：

1.我上次相信您們所講的，結果回去一用全然就不是那樣，這次我再也可不能隨便的相信了。

2.又來給我推銷產品，我才不相信呢！

化解話述

A：您是如何用的？

B：是按照正確的使用方法嗎？能夠給我講一下你是如何用的嗎？

C：你用了多長時刻了？

D：請問？是那位美容師賣給你的？

E：您講的效果是什么樣的效果。

專家點評：

遇此類型的顧客首先要處理過去所遺留下的問題，然后要弄清是什么緣故造成的？然后可依照具體的情況具體的處理。處理不了的能夠有店長或美容院的老總親自去處理。41.我年齡還小，不需要做美容。

顧客心理動機：

1.我的復膚質專門好，不需要做美容。

2.我的年齡還小，不太適合做美容。

3.我還沒有到做美容的年齡呢！

化解話述

A：皮膚的好與壞，關鍵在于保養，假如現在不保養，今后再保養就會專門費事。

B：那您來美容院的目的是什么？

C：18歲以上的年齡就能夠保養了。

D：那您到那個地點需要我如何樣的為您服務呢？

E：保養和年齡沒有關系，小孩還在用寶寶霜呢你講對吧！

專家點評：

遇此類型的顧客多表示與顧客的溝通尚未打動顧客，顧客之因此講如此的話確實是在反饋溝通的信息。顧客來美容院確信是有了需求才會來，沒有需求就可不能來美容院，因此在溝通的時候重點應從美容保養的觀念上去打動顧客。

42.我這么漂亮還需要做美容嗎？

顧客心理動機：

1.我對我的皮膚專門中意，不需要做美容。

2.做不做都無所謂。

3．你看我需要做美容嗎？

化解話述

A：持續的漂亮才是更好的姐，你講對吧？

B：只有保養才能讓您獲得永久的漂亮您講對吧？

C：您不喜愛更加的漂亮嗎？

D：漂亮也需要保養啊！您講是吧姐？

專家點評：

遇此類型的顧客在溝通的過程中反問的方法往往能夠改變顧客心中的自我設限，使顧客明白漂亮也需要做保養，而不是漂亮就不需要做保養。

43.我經常出差沒有時刻。

顧客心理動機：

1.我實在是太忙了，想做但是確實沒有時刻。

2.我對介紹的