真空絕熱板行業市場前瞻與投資戰略規劃分析市場定位戰略差別化是市場定位的根本戰略，差異化需要對消費者有吸引力并與這種產品和服務有關。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時尚吸引了年輕消費群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區別于其他快餐。然而在有競爭的市場內，公司可能需要超越這些，另外一些途徑還包括向市場提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現在以下四個方面：（一）產品差別化戰略產品差別化戰略是從產品質量、產品款式等方面實現差別。尋求產品特征是產品差別化戰略經常使用的手段。在全球通信產品市場上，蘋果、摩托羅拉、諾基亞、西門子、飛利浦等頗具實力的跨國公司，通過實行強有力的技術領先戰略，在手機、IP電話等領域不斷地為自己的產品注入新的特性，走在市場的前列，吸引顧客，贏得競爭優勢，實踐證明，某些產業特別是高新技術產業，如果某一企業掌握了最尖端的技術，率先推出具有較高價值和創新特征的產品，它就能夠擁有一種十分有利的競爭優勢地位。產品質量是指產品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會選擇A品牌。但是，這里又帶來新的問題，A產品的質量、價格、利潤三者是否完全呈正比例關系呢？一項研究表明：產品質量與投資報酬之間存在著高度相關的關系，即高質量產品的盈利率高于低質量和……般質量的產品，但質量超過一定的限度時，顧客需求量開始遞減。顯然，顧客認為過高的質量，需要支付超出其質量需求的額外的價值（即使在沒有讓顧客付出相應價格的情況下可能也是如此）.產品款式是產品差別化的一個有效工具，對汽車、服裝、房屋等產品尤為重要。日本汽車行業中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，本田的外形，日產的價格，三菱的發動機。”這體現了日本四家主要汽車公司的核心專長，而“本田”的外形（款式）設計優美入時，受到消費者青睞，成為其一大優勢。（二）服務差別化戰略服務差別化戰略是向目標市場提供與競爭者不同的優質服務。企業的競爭力越能體現在顧客服務水平上，市場差別化就越容易實現。如果企業把服務要素融入產品的支撐體系，就可以在許多領域建立針對其他企業的“進入障礙”。因為服務差別化戰略能夠提高顧客購買總價值，保持牢固的顧客關系，從而擊敗競爭對手。服務戰略在各種市場狀況下都有用武之地，尤其在飽和的市場上。對于技術精密產品，如汽車、計算機、復印機等服務戰略的運用更為有效。強調服務戰略并沒有貶低技術質量戰略的重要作用。如果產品或服務中的技術占據了價值的主要部分，則技術質量戰略是行之有效的。但是競爭者之間技術差別越小，這種戰略作用的空間也越小。一旦眾多的廠商掌握了相似的技術，技術領先就難以在市場上有所作為。（三）人員差別化戰略人員差異化戰略是通過聘用和培訓比競爭者更為優秀的人員以獲取差別優勢。市場競爭歸根到底是人才的競爭。新加坡航空公司之所以享譽全球，就是因為其擁有一批美麗高雅的空中小姐；麥當勞的員工以彬彬有禮著稱；IMB公司的員工以專業知識充分而出名；迪士尼樂園的員工無論何時見到都精神飽滿。人員差別化戰略對于零售商而言尤其重要，可以利用前線營業員作為差異化和確定其產品定位的有效方法。美國最大的零售書店巴諾書店與伯德書店，從外觀上看沒有什么不同：紅木書架，大而舒適的椅子，雅致的裝飾和飄散的咖啡香味，但是兩家經營理念卻有很大不同。巴諾書店看中的是雇員對顧客服務的激情以及對書籍的摯愛，他們的雇員通常穿著干凈和有領子的襯衫，把書放進顧客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇員可能有紋身，公司以他的雇員差異為豪并且雇傭那些能對特別的書和音樂散發出興奮感的人們，依賴他們向顧客推薦而不是僅為用戶找到想要的書。一個受過良好訓練的員工應具有以下基本的素質和能力：（1）能力。具有產品知識和技能。（2）禮貌。友好對待顧客，尊重和善于體諒他人。（3）誠實。使人感到坦誠和可以信賴。（4）可靠。強烈的責任心，保證準確無誤地完成工作。（5）反應敏銳。對顧客的要求和困難能迅速反應。（6）善于交流。盡力了解顧客，并將有關信息準確傳達給顧客。（四）形象差異化戰略形象差異化戰略是在產品的核心部分與競爭者類同的情況下塑造不同的產品形象以獲取差別優勢。對個性和形象進行區分是很重要的，個性是公司確定或定位自身或產品的一種方法。形象則是公眾對公司和它的產品的認知方法。企業或產品想要成功地塑造形象，需要著重考慮三個方面，一是企業必須通過一種與眾不同的途徑傳遞這一特點，從而使其與競爭者區分；二是企業必須產生某種感染力，從而觸動顧客的內心感覺；三是企業必須利用可以利用的每一種傳播手段和品牌接觸。具有創意的標志融人某一文化的氣氛，也是實現形象差別化的重要途徑。麥當勞的金色模型“M”標志，與其獨特文化氣氛相融合，使人無論在美國紐約、日本東京還是中國北京，只要一見到這個標志馬上會聯想到麥當勞舒適寬敞的店堂、優質的服務和新鮮可口的漢堡和薯條，這樣的形象設計就是非常成功的。（五）促銷方式差異化促銷方式差異化戰略是在試圖采取不同的廣告宣傳方式，以求占領不同的細分市場。企業想要持續的保持促銷方式的差異化，就需要不斷抓住客戶需求，并恰當的利用先進技術手段。例如對于超市而言，中午的人流量和銷售量總是很低，韓國Emart超市利用掃描二維碼的方式，在戶外設置了一個非常有趣的創意QR二維碼裝置，只有在正午時分，當陽光照射到它上面的產生相應投影之后，這個二維碼才會正常顯現。此時用智能手機掃描這個二維碼，就可以獲得超市的優惠券，如果在線購買產品，只需要等超市的物流人員送到用戶方便的地址即可。通過這種結合電子商務技術的別致促銷方式，使得Emart大大提升了中午時段的銷售量。真空絕熱板市場發展情況真空絕熱板作為近年來興起的一種新型高效絕熱材料，與常規絕熱材料相比，具有明顯的性能優勢，并因其節能環保屬性而具有廣泛的應用前景，但由于發展時間較短，目前尚處于市場發展初期階段，主要應用于家用電器（冰箱、冷柜等）、冷鏈物流（醫用及食品保溫箱、自動販賣機等）領域以及建筑保溫領域。就地域分布而言，日本、韓國、歐洲、北美具有領先的節能理念，且真空絕熱板技術應用較早，普及率較高。國內對真空絕熱板的研究始于20世紀末，前期由于發展時間較短、國內節能政策未及時推進，加上成本較高，在國內還未得到廣泛應用。近幾年來，受下游家電產品升級換代及國家能效標準提高的影響，一些國內外一線品牌家電廠商陸續在高端節能冰箱大規模投資，促進了真空絕熱板需求在家電領域的增加。目前真空絕熱板在冰箱冷柜等市場的規模仍然相對較小、滲透率相對較低，但未來，隨著各國節能環保政策趨嚴、終端消費升級帶動下游市場對冰箱冷柜產品大容量、輕薄化需求提升及行業技術發展推動產品性價比優勢持續凸顯，真空絕熱板在冰箱冷柜的滲透率預計將持續提升。此外，真空絕熱板在冷鏈物流與建筑節能領域的市場也極為廣闊。真空絕熱板在醫療冷鏈市場的應用醫藥冷鏈物流是冷藏藥品運輸系統工程，冷藏藥品在運輸和儲存中需配備各類專業設備，包括低溫冷庫、冰排速凍器、普通冷庫、冷藏車、冰箱、冷藏背包等。近年來，全球醫藥產業快速發展，醫療機構采購冷藏藥品、疫苗、體外診斷試劑；城市血液中心往醫院運輸血漿；醫院病理科往第三方檢驗中心輸送病例標本、活檢切片；人體移植器官等運輸需求催生醫療冷鏈的發展。醫藥冷鏈行業具有安全性、需求突發性、高成本、專業性等特點，目前，美國、日本和歐洲的醫藥冷鏈發展較為成熟，在硬件投入、政策法規支持、管理方式、產業鏈整合等方面均處于國際領先水平。由于醫用保溫箱是自動恒溫，一般醫用保溫箱在使用的過程中需要長久保持在2-8℃之間，保溫層的效能直接影響到了醫用保溫箱的性能，而冷藏保溫箱使用真空絕熱板具有體積減少、冷卻劑減少、保溫期延長等優勢，相比于傳統醫用保溫箱保溫材料，真空絕熱板的保溫時效比其高兩倍以上，從而可使醫用品在運輸、臨時存儲更安全。此外，選擇醫用保溫箱保溫材料的重要原則是根據材料的使用環境溫度參考保溫材料的導熱系數，導熱系數的高低直接影響保溫效果，而真空絕熱板導熱系數低，具有良好的保溫節能效果，是目前效果最好的冷鏈保溫材料。若在選用不同的保溫材料且要達到同等保溫效果時，使用真空絕熱板可以讓保溫箱體積更小、可用空間更大、工作時間更長，從而提升醫用保溫箱的空間使用率，同時其保溫效果和節能經濟效益凸顯，是一種優質高效的冷鏈保溫材料。2016年，商務部發布《全國藥品流通行業發展規劃（2016-2020年）》鼓勵我國藥品冷鏈物流體系建設，我國已成為全球第二大醫藥消費市場，商務部發布的藥品流通行業運行統計分析報告中指出，在兩票制、第三方物流審批取消等相關政策的推動下，我國物流倉儲、運輸車輛等醫藥物流基礎設施持續擴大，傳統藥品批發企業和醫藥物流企業不斷加快物流資源投入和網絡布局，順豐、中郵、京東物流等第三方物流企業也涉足醫藥物流倉儲業務、干線運輸及落地配送業務。根據國家商務部市場秩序司的統計，2017年我國醫藥物流規模達20，016億元，同比增長8．40%。市場對需要低溫儲藏的醫藥冷藏品的需求也在逐年上升，疫苗類制品、注射針劑、酊劑、口服藥品、外用藥品、血液制品等醫藥冷藏品的銷售金額占我國醫藥流通企業總銷售額的比例呈上升趨勢，醫藥冷鏈市場迎來了新的發展契機。2018年5月，《醫藥產品冷鏈物流溫控設施設備驗證性能確認技術規范》國家標準正式實施也促進了醫藥冷鏈物流市場的規范發展。隨著醫藥冷鏈市場的不斷發展，醫用保溫箱由于更適合作為量少而批次多等特點的醫藥冷藏品的保溫工具，有著廣闊的市場發展空間，必將迎來市場需求的爆發。真空絕熱板在冷鏈物流領域的應用冷鏈物流指冷藏冷凍類食品在生產、貯藏運輸、銷售，到消費前的各個環節中始終處于規定的低溫環境下，以保證食品質量、減少食品損耗的一項系統工程。冷鏈物流適用范圍包括：初級農產品（蔬菜、水果），肉、禽、蛋、水產品、花卉產品，加工食品（速凍食品、禽、肉、水產等包裝熟食、冰淇淋和奶制品，巧克力），特殊商品（藥品）等。冷鏈運作的每個環節始終和能耗密切相關，因此，控制能耗降低冷鏈運營成本對于促進冷鏈產業的發展至關重要。其中，儲存用的冷庫、冷藏箱，運輸用的冷藏集裝箱和冷藏車，及終端銷售的冷藏陳列柜、自動販賣機，既是冷鏈環節中的主要保冷設施，也是主要的能耗來源。真空絕熱板在全球冰箱冷柜行業的應用背景冰箱是家用電器最主要的耗能家電之一，全球家電節能能效標準的不斷提高，促使冰箱企業必須尋求新的技術手段方可滿足日趨嚴格的節能要求，絕熱技術的研究可較快的滿足要求。近年來，全球冰箱能效標準呈現出范圍廣、更新快、標準嚴的特點，極大地提高了冰箱銷售市場的準入門檻。歐盟、美國、日本、韓國等發達國家紛紛發布了適合本國技術要求的能效標準，而且能效標準更新較快，歐盟四年內兩次修訂冰箱能效標準，且每次能效要求標準提高跨度在20%以上，日本、韓國、美國等國家也修訂了本國能效標準，標準均呈趨嚴態勢。能效標準已成為冰箱產品進入各國市場的必備檢測項目之一，同時也是消費者購買節能環保產品的重要評價指標，能效標準的普遍大幅提升，客觀上要求冰箱企業必須快速改進冰箱的節能性能，方可保持和提升企業市場競爭力。真空絕熱板在日本、韓國冰箱家電行業已得到成熟使用，滲透率較高，三星、松下電器、日立、LG等日韓家電巨頭，依托其多年的品牌積累、技術優勢及全球化的布局，在全球冰箱市場，特別是能效要求較高、容積率較高的高端冰箱市場占據重要的市場地位，其冰箱產品中使用真空絕熱板的比例較高。提升冰箱能效的關鍵技術包括絕熱技術、制冷技術和控制技術。壓縮機是冰箱制冷系統的關鍵，衡量一款壓縮機的能效主要看壓縮機的制冷量與輸出功率的比值，即COP值，在同樣工況下，COP值越大，能效越高、越節能，根據實驗數據，通過在冷柜箱體漏熱量最大的位置增加真空絕熱板，相比單純提升壓縮機COP值，可節約巨大的材料成本費用3，而且壓縮機COP值已難以大幅提高。在此背景下，真空絕熱板在冰箱、冷柜行業的應用得到越來越多的冰箱、冷柜家電生產廠商的認可。真空絕熱板在家用電器領域應用廣泛，主要應用于冰箱、冷柜領域，此前主要應用在環保政策較嚴、能效要求較高、消費能力較強的日本、韓國、歐盟等發達國家和地區。20世紀末開始，眾多國際冰箱、冷柜廠商紛紛在我國設立生產基地，將主要生產能力轉移至我國，中國已成為全球冰箱生產中心，目前冰箱冷柜產量占世界冰箱產量的60%以上，2010-2018年我國冰箱產量約8，000萬臺（其中約5000萬臺出口國外，國內市場銷售約3000萬臺），隨著我國能效標準的提高，未來真空絕熱板滲透率提高空間很大，參照目前日本、韓國等成熟市場真空絕熱板產品應用滲透率情況，按每臺冰箱平均使用2．5平方米真空絕熱板（單價100元/㎡）進行推算，僅國內冰箱家電市場真空絕熱板潛在市場空間就達到約52．50億元。綜上所述，每臺冰箱平均使用2．5平方米真空絕熱板的數據符合行業現狀。目前，中國已成為世界上最大的冰箱出口國，冰箱出口銷量保持持續增長，從2009年的2，365萬臺增長至2018年的5，249萬臺，實現了出口銷量的翻番。為了符合進口國的能效標準要求，特別是韓國、日本、北美、歐盟等發達國家和地區不斷趨嚴的能效標準要求，國內冰箱冷柜出口制造廠商也逐步增加真空絕熱板的使用率，從而推動真空絕熱板在國內制造對外出口冰箱市場的需求提升。打造資源節約型、環境友好型社會已經成為我國當前社會發展的重要任務，冰箱總體耗電量的下降也備受社會關注。近年來國家及各級出臺了一系列節能減排的政策，在冰箱領域，隨著《能效領跑者制度實施方案》、2016年新版家用電冰箱能效標準的實施，家電行業的發展越來越呈現綠色環保、節能的趨勢。此外，《中國家用電冰箱產業技術路線圖》（2019年版）還指出了影響我國冰箱產業目標實現需要優先解決并突破的七大關鍵技術問題及其研發方向。其中，真空絕熱板產品性能提升方面，2025年的目標導熱系數為1．5mW/（m?K），2030年的目標導熱系數為1．2mW/（m?K）。2019年6月，國家發改委等七部門聯合發布《綠色高效制冷行動方案》指出到2022年，家用空調能效準入水平提升30%、多聯式空調提升40%，冷藏陳列柜提升20%、熱泵熱水器提升20%。到2030年，主要制冷產品能效準入水平再提高15%以上。基于國內節能減排政策的壓力，產品能效標準的升級及市場競爭機制的推動，迫使冰箱、冷柜生產企業加快節能的研發進度和投入，使用更多真空絕熱板作為新型高效絕熱材料，從而促進國內真空絕熱板市場需求規模增加。隨著經濟社會的穩步發展，我國居民收入持續增長，從而帶動了消費支出及消費水平的提升，根據國家統計局的統計數據，我國城鎮居民消費水平指數從2009年的687．10點增長至2018年的1，162．70點，人們對生活品質的追求正不斷提高，消費水平提升顯著。目前在國內市場，真空絕熱板主要應用在能效要求較高、容積率較高及價格相對較高的高端冰箱中，隨著人民生活水平的改善和對生活品質追求的提高，對高端冰箱的需求不斷增加，相應的市場上高端冰箱的比重逐漸加大。根據中怡康線下月度監測數據顯示，高端冰箱銷售量份額占比從2011年的不足3%提高到2018年的9．1%，未來這種上升趨勢將進一步延續。此外，隨著消費結構升級，大容量冰箱在冰箱市場繼續呈現逐年上升的趨勢，根據中怡康及奧維云網數據顯示，2014年國內市場400L以上大容積冰箱的銷售額占比為31．7%，到2018年400L以上大容積冰箱銷售額線下、線上占比分別增長到63．6%、49．6%；多門和對開門冰箱的線下零售額占比從2014年的44．2%增長到2018年的70%以上。真空絕熱板憑借更高效的保溫性能，在達到同等保溫效果的情況下使用厚度僅為傳統材料的十分之一，可節省大量空間，成為冰箱擴大容積率的關鍵技術之一。多門冰箱冷凍室兩側、背部及門體區域多使用真空絕熱板提高保能功效，這些大容量、高能效要求的冰箱品類的快速發展，顯著擴大了真空絕熱板產業應用空間。在冰箱家電行業內，并沒有官方或協會等對市場上冰箱冷柜進行低、中、高檔的統一分類，只是由各冰箱廠出于對自身冰箱產品宣傳需求會重點突出高端型號，一般不進行中低檔分類，主要考慮因素包括容量規格、功能、能效標準、定價高低等。另外，市場統計調研機構一般按照市場銷售價格高低確定高端冰箱標準并對冰箱銷量進行分類統計，比如，中怡康就將8000元以上的冰箱作為高端冰箱統計標準，并對高端以上價位的冰箱銷量數據進行分段統計。中怡康數據顯示，2016年-2018年，1萬元以上的冰箱零售額占比已從10．9%提升至17．2%；1．5萬元以上的冰箱零售額占比從3．8%提升到5．9%，預計2019年1萬元以上冰箱零售額占比將很有可能突破20%，1．5萬元以上零售額占比將有可能接近10%，高端冰箱正式成為市場的主要構成部分。未來，隨著行業技術進步推動真空絕熱板性價比不斷提升，真空絕熱板產品自身相對傳統保溫材料的替代優勢將進一步凸顯；市場方面，隨著歐盟、中國、日本及韓國等各國對冰箱制冷家電產品節能環保能效標準要求不斷提高，及終端消費升級，下游行業需求將持續增長。聚氨酯泡沫作為常規絕熱材料，目前在冰箱冷柜領域仍然廣泛應用，但是一方面由于聚氨酯發泡過程中容易產生ODS類破壞臭氧類氣體或超級溫室氣體，而2019年1月1日正式生效的《蒙特利爾協定書》基加利修正案對各國淘汰消耗臭氧層物質設定了時間要求，因此，聚氨酯泡沫的使用量預計將受其限制逐步縮減；另一方面，由于各國對冰箱冷柜產品的能效標準要求不斷提高，傳統聚氨酯泡沫難以滿足高能效標準要求；此外，隨著終端消費升級，用戶對冰箱產品的容積率要求也在不斷提高，而真空絕熱板產品性能特點正好契合了各國節能環保政策的高標準要求，以及下游市場對冰箱冷柜產品大容量、輕薄化方面的需求，隨著技術進步推動真空絕熱板產品性價比優勢持續凸顯，真空絕熱板逐步作為聚氨酯材料的替代產品，在冰箱冷柜等領域逐步得到推廣應用，目前正處于滲透率快速提升階段。同時，鑒于納米孔絕熱材料及輻射絕熱材料等新型絕熱材料與真空絕熱板的性能特點和應用領域均不相同，在現階段，真空絕熱板在冰箱冷柜領域仍具有明顯的比較優勢，納米孔絕熱材料及輻射絕熱材料等新型絕熱材料在可預見的將來不會對真空絕熱板產品構成替代威脅。真空絕熱板與上下游之間的關聯性真空絕熱板行業的上游為玻璃纖維、各種膜材等原材料生產/經銷廠商，下游則為絕熱材料應用所涉及到的冰箱、冷柜、保溫箱、冷藏集裝箱、自動販賣機等制造廠商。真空絕熱板上游行業與本行業的關聯性及影響真空絕熱板上游行業主要為玻璃纖維、尼龍膜、鋁箔等原材料生產行業，上游原材料價格波動、供求變化、技術發展等都會對本行業的發展有較大的影響，上游原材料的供需關系影響其價格水平，從而影響到真空絕熱板產品的毛利水平產生影響。真空絕熱板生產企業在玻璃纖維、尼龍膜等原材料供應商的選擇面上較廣，提高了真空絕熱板生產企業對于上游產品的議價能力，有利于保持穩定的采購價格和維持較高的毛利率。真空絕熱板下游行業與本行業的關聯性及影響下游行業的供求關系、景氣程度、經營模式和技術水平對本行業的發展及盈利能力有較大的影響。下游產業快速發展，將帶來真空絕熱板生產需求的增加，反之則會對真空絕熱板行業帶來一定不利影響。目前真空絕熱板行業的需求主要在冰箱、冷柜等家電、自動販賣機等冷鏈物流以及建筑節能行業，但是目前真空絕熱板產品的滲透率并不高，隨著國家節能環保政策不斷趨嚴以及相關下游產品能效等級標準的提高，并伴隨真空絕熱板產品性價比的提升，將促使更多下游客戶在生產過程中開始使用真空絕熱板取代傳統絕熱材料，真空絕熱板的應用領域將會得到進一步拓展。關系營銷的主要目標關系營銷更為關注的是維系現有顧客，喪失老主顧無異于失去市場、失去利潤的來源。關系營銷的重要性就在于爭取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本。有的企業推行“零顧客叛離”計劃，目標是讓顧客沒有離去的機會。這就要求及時掌握顧客的信息，隨時與顧客保持聯系，并追蹤顧客動態。因此，僅僅維持較高的顧客滿意度和忠誠度還不夠，必須分析顧客產生滿意感和忠誠度的根本原因。由于對企業行為績效的感知和理解不同，表示滿意的顧客，原因可能不同，只有找出顧客滿意的真實原因，才能有針對性地采取措施來維系顧客。滿意的顧客會對產品、品牌乃至公司保持忠誠，忠誠的顧客會重復購買某一產品或服務，不為其他品牌所動搖，不僅會重復購買已買過的產品，而且會購買企業的其他產品。同時顧客的口頭宣傳，有助于樹立企業的良好形象。此外，滿意的顧客還會高度參與和介入企業的營銷活動過程，為企業提供廣泛的信息、意見和建議。客戶發展計劃與客戶發現途徑1、客戶發展計劃客戶發展計劃是企業通過對一定時期、一定市場區域內客戶資源的分析而制定的新客戶開發與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標市場計劃期內增加老客戶對本公司產品購買量的計劃。客戶發展計劃涉及客戶關系管理全局，用于指導企業客戶關系管理的各項活動，應當具備以下特點：一是明確性，明確規定所要達到的目標，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關人員執行；三是階段性，結合企業自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現三者的有機結合；四是可達到性，應當考慮企業自身實際與市場環境實際，使得各部門相關人員有條件、有能力實現計劃。2、客戶發現途徑客戶發現是客戶開發的前提。根據一般經驗，客戶發現主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發布的含有工商企業信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務廣告等。（5）鏈式引薦法。請現有客戶推薦新顧客。（6）社會關系拓展法。利用自身的種種社會關系尋找準顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈式關系擴大顧客群，中心人物有行業協會領導、主管部門領導、金融機構領導以及各類有影響力的人物等。（8）市場細分法。通過市場細分發現準客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關系的客戶名單中尋找現在可以繼續發展業務關系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區域所有可能有價值的企業以尋找準顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓班等各類社交場合接觸準客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環境和人員的直接觀察和判斷尋找準顧客。（13）隨機法。利用各種偶然的機會發現客戶，如同機的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準顧客。品牌更新與品牌擴展（一）品牌更新品牌更新是依據對品牌重新定位、重新設計品牌，塑造品牌新形象的過程，其實質是對品牌補充能量。品牌經過更新（品牌重新定位、重新設計等），可以賦予它以更富有針對性的消費意愿與消費意境。因此，品牌更新是品牌運營的階段性調整。品牌沒有市場生命周期，但這決不意味著經品牌設計而生成的品牌就一定能持續永久。受競爭者品牌逼近（競爭者品牌與本企業品牌定位接近，侵占了本企業品牌的市場份額）和部分消費者偏好的變化（消費者改變對本企業品牌的信任，轉購競爭者品牌的商品，使本企業品牌的市場占有率下降）等原因的影響，即使某一品牌在市場上的最初定位很好，隨著時間的推移、隨著市場環境的變化也需要重新定位。當然，若品牌最初的定位不理想，就更應該及時進行品牌更新。一個品牌能否久遠，不僅僅取決于最初的品牌定位和品牌設計，而且還決定于品牌的階段性調整。適時、適當做法的品牌階段性調整是非常必要的。“Marlboro”正是成功的品牌更新，使其由最初的女性化十足的香煙轉變成有“拼搏、挑戰、超越自我”的“真男人”形象的香煙，最后成為世界第一煙草大牌。品牌更新也可對品牌名稱和品牌標識進行更新。聯想將“Legend”改成了“Lenovo”。（二）品牌擴展統一品牌、個別品牌、分類品牌，不管企業選擇了哪一種，經過科學而有效的運營實踐都有可能獲得較好的品牌知名度和美譽度。那么，一個品牌獲得了較好的市場信譽、贏得了較高的品牌忠誠度以后，該品牌是否可用在其他產品上而使該品牌得以拓展或擴展呢？這也是品牌運營過程中的重要命題。品牌擴展，也稱品牌擴張或品牌延伸，主要是指企業將某一知名品牌或某一具有市場影響力的成功品牌擴用到與成名產品或原產品完全不同的產品上，以憑借現有成功品牌推出新產品的過程。例如，中國海爾集團成功地推出了海爾冰箱之后，又利用這個品牌及其圖樣特征，成功地推出了洗衣機、電視機、空調等新產品。1、品牌擴展與品牌增值自20世紀80年代以來，品牌擴展受到西方企業的特別厚愛。許多企業都把品牌擴展看作是一種有效的營銷手段。許多跨國公司都采用品牌擴展來拓展市場，如“三菱”“惠普”等。在我國，“海爾”“美的”等一些知名品牌也先后運用品牌擴展策略獲得了理想的營銷業績。之所以品牌擴展受到品牌運營企業高度重視，并廣泛應用，是因為品牌擴展可使品牌在利用中獲得增值。實踐證明，品牌擴展有利于降低新產品的市場導入費用，可以使新產品借助成功品牌的市場信譽在節省促銷費用的情況下順利地進占市場。原品牌的良好聲譽和影響，可以對擴展產品產生波及效應，從而有助于消費者對擴展產品產生好感。心理學研究表明，人對某些事物的偏好、好惡具有傳遞性，即所謂愛屋及烏。對品牌而言，消費者通過對品牌標定下的產品的認可到對品牌產生好感，甚至是忠誠，由此使品牌成為有拉動消費者需求能力的品牌，成為具有較強競爭力的品牌。這是品牌能成為擴展品牌的重要條件。當某一受消費者歡迎和依賴的、具有較高忠誠度的品牌“放大”或“復制”“克隆”到新產品上，就會使消費者在短期內消除對新產品的排斥、生疏和疑慮心理，進而以較短的時間接受新產品。2、品牌擴展的形式不言而喻，品牌擴展的目的是借勢原有品牌實現品牌利益最大化（增值）。如此，品牌擴展有三個維度，一是借助新品類的品牌擴展，二是依賴新市場的品牌擴展，三是通過產品線延伸（副品牌）的品牌擴展。在華為消費者業務的產品方面，華為消費者業務將堅持精品戰略，以差異化創新，勇敢打破看似不可能的各項技術極限，讓世界各地更多的人享受到技術進步的喜悅，與全球消費者一起以行踐言，實現夢想。其實，產品線延伸，既有可能面對不同的市場（人群、區域等），也可能屬于同一類但不同質地不同功能，類似于擴大新品類。至于華為手機從中國擴展到美國則屬于第二種品牌擴展形式。同理，三星將手機擴展到中國、美國，蘋果手機進入中國、日本都屬于依賴新市場的品牌擴展。需說明的是，品牌擴展，無論哪種形式，可以由企業自身努力完成，也可以通過品牌授權、特許經營等形式來實現。（三）品牌授權與特許經營1、品牌授權品牌授權是一種契約性書面許可，允許一個品牌用于特定的時間和區域內的特定產品。也就是說，品牌授權（或稱品牌許可），是指品牌的擁有者（授權方）在一些商定的條款（如使用品牌的商品類別、商品銷售的地理區域和使用的時間段）的基礎上，通過有關協議，允許被授權方使用授權方的品牌生產、銷售某種產品或提供某種服務，并向被授權方收取商定數額權利金的營銷方式。當然，授權方要給予人員培訓、組織設計、經營管理等方面的指導和協助。品牌授權的方式有很多，一般有商品授權、促銷授權、主題授權等。被授權商可根據自身的實際情況與授權商采用不同的合作方式獲取品牌授權。授權方可以直接與零售商、授權代理商、被授權方或者銷售促銷機構進行交易。品牌授權有利于擴展營銷企業的產品組合，提升品牌影響力。顯然，通過品牌授權能夠給授權方帶來新的收入來源，這是品牌授權的最大益處；其二，品牌授權可以借助被授權方的積極努力，擴大原有產品的市場邊界；其三，品牌授權可以擴展到新的業務領域，提升品牌影響力。與此相對應，被授權方也在品牌授權過程中受益：（1）借勢授權方品牌（包括聲譽、技術體系、渠道關系等）有助于提升商品銷售額和利潤率，增強市場競爭力；（2）獲得零售商（銷售渠道）的認可與接納，使產品快速進入市場；（3）最有效地學習知名品牌的經營模式（包括技術、管理等）來帶動企業自有品牌的發展。2、特許經營（1）特許經營以品牌為核心。特許經營以運營同一品牌為核心，受許人（加盟者）可以在約定的期限內享有使用特許人的品牌及維系品牌的各種專有技術、管理方法或體系等。特許經營作為知識產權的總體轉讓，實質上說就是一種以契約方式構筑的特許人與受許人共同借助同一品牌在同一管理制度體系約束下，實現市場拓展進而實現雙贏或多贏的營銷方式。品牌是特許經營存在的基礎。不可否認，特許經營是以特許人與受許人雙贏為必要條件的一種合作方式，而雙贏的基礎是品牌。試想，如果沒有強勢品牌，就不可能實現雙贏，因為理智的受許人不會也不可能把自己的未來發展寄托在不具有市場影響力的品牌上。只有存在具有市場發展潛力的品牌，品牌所有者和使用者才可能借助該品牌實現雙贏或多贏，也才存在特許人和受許人或加盟者。品牌的增值是特許人與受許人的共同目標。具有市場影響力的品牌是特許經營成立的客觀基礎，特許雙方的利益也系在了品牌在市場的表現上。若特許雙方共用的品牌具有較強的市場拉動能力，那么特許雙方從中獲得的收益就多；相反雙方的收益則少。可見，品牌的價值提升是特許經營雙方共同的期望，也是雙方共同努力的目標。（2）特許經營是品牌擴展的重要方式。遍及世界各個角落的“麥當勞”和“肯德基”，以其優質的服務、整潔明快的用餐環境、可口的快餐口味在全世界都享有盛譽。他們的成功有許多相似之處，其中最重要的一點在于他們都成功地應用了特許經營方式。可以說，沒有特許經營，麥當勞和肯德基快餐店就不可能如此迅速地在全世界繁衍，也難以成為全球品牌。對特許方來說，特許經營可謂是一種低風險、低成本的市場拓展模式。一方面，特許人可借助他人的財務資源實現品牌擴展和市場拓展。在特許經營方式下，新開設的每一家特許經營分店加盟店都不需要特許人投資而是由受許人（加盟者）出資，受許人對該加盟店擁有所有權。這就使得特許人能以更快的速度擴展業務、拓展市場而不受資金限制。另一方面，特許經營可使特許人節省人力資源降低運營成本。不言而喻，企業擴大經營業務、拓展市場需要大量人力，而特許經營方式的人員管理、日常經營管理均由受許人承擔，如加盟店的員工招聘、培訓、激勵和管理等都由受許人完成。這就使特許人節約了經營管理成本，而將更多的資源用于新產品開發和品牌聲譽提升等方面。市場導向戰略規劃全面貫徹現代市場營銷觀念，要求企業不僅致力于創造近期的顧客滿意，而且要積極適應市場環境的變遷，致力于創造長期、整體顧客滿意，實施有效的市場導向戰略規劃與管理。“戰略規劃的核心—在組織的目標和能力與不斷變化的市場機會之間建立和維持戰略適配的過程。”“戰略規劃的制定過程始于對整體目標和使命的確定，使命隨即被轉化為詳細的目標以指導整個公司的發展。”市場導向戰略規劃的主要內容有以下幾方面。（1）正確選擇和調整企業投資經營方向，并將企業的投資業務作為一個組合來管理。企業必須根據環境及其變化的要求，綜合考慮顧客、社會和企業利益，決定進入哪些領域生產經營，哪些業務項目（經營單位）需要建立、保持、發展、收縮或撤銷，并據以配置企業資源。（2）根據市場增長率、企業定位及其組合，測算每項具體業務單位的未來利潤潛力。企業必須根據發展動態，而不是依據目前的銷售額或利潤來決定未來的業務發展方向。（3）從長期發展的戰略高度制定規劃。企業要對每一項業務制定一個“戰略方案”，以實現其長期目標。同時，企業還必須根據自己在行業中的地位及它的目標、機會、能力和資源確定一個最有意義的戰略規劃，并使各項業務戰略方案體現企業戰略規劃的基本要求。在一些較大規模的企業，戰略規劃通常由四個組織層次構成。包括企業層次、部門層次、業務層次和產品層次。企業總部負責設計企業戰略規劃，指導整個企業進入有利的前景，決定給每個業務單位分配多少資源以及要開展或取消哪些業務。部門層次的規劃，要對企業給予的資源進行合理配置。各業務單位的戰略規劃則要保證該業務創造價值和利潤。最后，每個業務單位內的每個產品層次（產品線、品牌等），為了達到該產品特定市場的預定目標，也要制定營銷規劃。以上這些規劃要由企業的不同層次機構分別執行，并對執行結果進行檢查、評估，以及采取改正措施。整合營銷傳播執行（一）整合營銷傳播的操作思路（1）以整合為中心。著重以消費者為中心并把企業所有資源綜合利用，實現企業的一體化營銷。（2）強調協調、統一，系統化管理。企業營銷活動的協調性，不僅強調企業內部各環節、各部門的協調一致，而且強調企業與外部環境協調一致，整體配置所有資源，形成競爭優勢，實現整合營銷目標。（二）影響整合營銷傳播執行的技能1、營銷貫徹技能為使營銷傳播計劃貫徹執行快捷有效，必須運用分配、監控、組織和配合等技能。分配技能指營銷各層面負責人對資源進行合理分配，使其在營銷活動中優化配