講師介紹個(gè)人簡(jiǎn)歷：黨員2000年初加盟壽綏化2000年至2007期間從

員、組訓(xùn)、部經(jīng)理、縣域公司副經(jīng)理、省公司講師團(tuán)成員、市公司個(gè)險(xiǎn)部副經(jīng)理、至縣域部經(jīng)理2001至2004在職期間曾連續(xù)四年 綏化

精英2005-2006

省公司優(yōu)秀講師2007

市公司優(yōu)秀管理2008年至2015年3月，任職人保壽險(xiǎn)省公司個(gè)險(xiǎn)部副總經(jīng)理2015年4月至今，黒分收展部經(jīng)理一、黑分收展基本情況隊(duì)伍人力內(nèi)勤26人外勤

43人專職收展215人一、黑分收展基本情況新單期繳指標(biāo)新單期繳3月18.6萬(wàn)2710月558萬(wàn)18黑分期交全年任務(wù)：必保任務(wù)300萬(wàn)任務(wù)345萬(wàn)奮斗任務(wù)435萬(wàn)目前完成558萬(wàn)，完成年度計(jì)劃的186%一、黑分收展基本情況新單規(guī)模指標(biāo)新單規(guī)模3月203萬(wàn)2410月3485萬(wàn)14黑分規(guī)模全年任務(wù)：必保任務(wù)3000萬(wàn)任務(wù)3090萬(wàn)奮斗任務(wù)3150萬(wàn)目前完成3485萬(wàn)，完成年度計(jì)劃的116%一、黑分收展基本情況續(xù)收指標(biāo)指標(biāo)13個(gè)月持續(xù)率25個(gè)月持續(xù)率3月85.82

%79.07

%10月86.27

%81.45

%續(xù)期收繳累計(jì)應(yīng)收目前實(shí)收29121353218二、黑分收展主要做法1、

重視是做好工作的前提2、整章建制

工作的基礎(chǔ)3、創(chuàng)造價(jià)值是贏得支持的王道4、增兵擴(kuò)軍是業(yè)務(wù)提升的保證5、關(guān)注指標(biāo)是凝聚人心的法寶6、文化建設(shè)是團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的二、黑分收展主要做法1、

重視是做好工作的前提到任黑龍江省后，在充分調(diào)研和分析行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)之后，

黑龍江省孤兒保單的巨大潛力的續(xù)展工作需要獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，重點(diǎn)開發(fā)！二、黑分收展主要做法2、整章建制

工作的基礎(chǔ)整章：《

》《續(xù)期

崗位職責(zé)》《特殊保單處理流程》《《離司排查要求》保單回訪不成功處理意見》續(xù)期保費(fèi)是壽險(xiǎn)公司保費(fèi)和利潤(rùn)的重要來(lái)源、是實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營(yíng)和提升客戶滿意度的關(guān)鍵渠道。續(xù)期保費(fèi)作為壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)價(jià)值和可持續(xù)發(fā)展能力的重要指標(biāo)，近幾年得到行業(yè)內(nèi)的普遍重視。繼平安之后，國(guó)壽、泰康、新華等公司都相繼把收展工作當(dāng)作一項(xiàng)新的來(lái)定位和布局。力度之大超乎想象！根據(jù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)確定每個(gè)收展員每年件數(shù)總量維持在200件時(shí)，服務(wù)質(zhì)量和收展員心態(tài)為最佳，以此確定每個(gè)收展員的孤單分配和二次開拓。二、黑分收展主要做法2、整章建制

工作的基礎(chǔ)制定黑龍江省續(xù)展試點(diǎn)方案機(jī)構(gòu)劃撥費(fèi)用新增人力期交保費(fèi)躉交保費(fèi)牡丹江2.51847184七臺(tái)河0.132.621大慶1.21847202事業(yè)部11148107.2哈爾濱113111383齊齊哈爾1.62244226雞西11315.143.1佳木斯5.710884303合計(jì)14.1219398.71585.3八家試點(diǎn)機(jī)構(gòu)基本情況正是這些制度的出臺(tái)和完善，初步具備了可以讓團(tuán)隊(duì)可以正常運(yùn)行的制度條件。二、黑分收展主要做法2、整章建制

工作的基礎(chǔ)組建300人的隊(duì)伍或許不是最難的事，但是在三級(jí)、四機(jī)構(gòu)迅速找到合適的續(xù)展

才是最不容易的!建制：300件以上孤單的三級(jí)機(jī)構(gòu)設(shè)立一名，現(xiàn)有100件以上的四級(jí)機(jī)構(gòu)設(shè)立一名專職續(xù)展

。條件：事業(yè)心強(qiáng)，肯吃苦，有一定

，會(huì)基本的電腦辦公操作，在30歲至45歲之間。有學(xué)歷者優(yōu)先，有銷售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先，女性優(yōu)先。二、黑分收展主要做法3、創(chuàng)造價(jià)值是贏得支持的王道打鐵還需自身硬，

收展必須自己爭(zhēng)氣，用漂亮的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)和實(shí)在的費(fèi)用收入來(lái)證明續(xù)展渠道的價(jià)值，讓處于猶豫狀態(tài)的機(jī)構(gòu)總堅(jiān)定發(fā)展續(xù)展的信心。這也是

工作動(dòng)力之源。事業(yè)部的飛躍！

事業(yè)部的續(xù)期都是來(lái)源于省公司銀保部，續(xù)收保費(fèi)量較大，全年續(xù)收任務(wù)目標(biāo)達(dá)2235萬(wàn)元，續(xù)期件數(shù)達(dá)5000多件，由于大部分保單來(lái)源于銀行客戶，因此在續(xù)收保單時(shí)出現(xiàn)很多問(wèn)題，當(dāng)時(shí)只收上序時(shí)的40%，大量的失效保單，再加上沒有收展

，只有內(nèi)勤

通知導(dǎo)致續(xù)收非常

。今年收展分離之初，事業(yè)部老總明確表示不打算單獨(dú)設(shè)立續(xù)展崗，經(jīng)過(guò)我與曉丹老師反復(fù)跟王總對(duì)銀保存量保單的價(jià)值分析和測(cè)算，如果成立一個(gè)部門，有專職續(xù)收能為客戶做專職服務(wù)，并能上門查找和追蹤復(fù)效情況，這樣提升續(xù)收和保費(fèi)繼續(xù)率，提升續(xù)收就會(huì)創(chuàng)費(fèi)并能做二次開發(fā)和長(zhǎng)期有序經(jīng)營(yíng)。尤其是我跟她一起分析了兩個(gè)同業(yè)的機(jī)構(gòu)續(xù)期保單存量變?cè)隽康陌咐螅绻茨壳肮聠未媪?000件就應(yīng)組建20人團(tuán)隊(duì)，如果13個(gè)月續(xù)收率提升到87%達(dá)標(biāo)，那就能多收回500-800萬(wàn)續(xù)期保費(fèi)，就能給機(jī)構(gòu)創(chuàng)費(fèi)10萬(wàn)多，這10萬(wàn)用于新人工資，新人新單考核又能創(chuàng)費(fèi)15萬(wàn)，這樣事業(yè)部還能，續(xù)收和新單都提升，團(tuán)隊(duì)又可以大發(fā)展起來(lái)。事業(yè)部從虧損機(jī)構(gòu)一躍成為機(jī)構(gòu)3月數(shù)據(jù)10月數(shù)據(jù)13個(gè)月繼續(xù)率83.26%90.54%25個(gè)月繼續(xù)率77.71%80.1%應(yīng)收進(jìn)度比40.10%119%新單期交054躉交保費(fèi)0137人力012期交人均保費(fèi)04躉交人均保費(fèi)09續(xù)收創(chuàng)費(fèi)1067新單創(chuàng)費(fèi)05事業(yè)部增長(zhǎng)對(duì)比表二、黑分續(xù)期主要做法4、增兵擴(kuò)軍是業(yè)務(wù)提升的保證2015年定位：續(xù)期發(fā)展年工作重點(diǎn)：拓隊(duì)伍、上期交、強(qiáng)基礎(chǔ)、爭(zhēng)位次；人力目標(biāo)：8家三級(jí)機(jī)構(gòu)62家四級(jí)機(jī)構(gòu)兩個(gè)月努力隊(duì)伍突破300人！培訓(xùn)產(chǎn)生生產(chǎn)力此次培訓(xùn)不僅讓大家看到了續(xù)展的發(fā)展空間。同時(shí)經(jīng)過(guò)這次培訓(xùn)，管理層掌握相關(guān)制度、明確了續(xù)展月度工作的指標(biāo)，大家更加堅(jiān)定了信心，個(gè)個(gè)摩拳擦掌，干勁十足！借助省公司對(duì)機(jī)構(gòu)的支持政策：凡二、三季度上崗且考核達(dá)標(biāo)的，底薪省公司承擔(dān)一半！各機(jī)構(gòu)的增員熱情一下子被點(diǎn)燃啦！大家立即投入到隊(duì)伍組建的大會(huì)戰(zhàn)當(dāng)中。在那段時(shí)間里，每天都有新增上崗的好消息傳來(lái)。同時(shí)也把各家機(jī)構(gòu)增員動(dòng)態(tài)及時(shí)發(fā)布到群里，形成你追我趕、互不相讓的比拼氛圍，隨時(shí)排名，天天比拼的狀態(tài)。結(jié)果五、六兩個(gè)月，

的上崗人數(shù)一舉突破了300人！在這期間

省公司組織召開三次百人以上培訓(xùn)班、兩次新人片區(qū)培訓(xùn)，四次

工作推動(dòng)會(huì)議，四次收展

現(xiàn)場(chǎng)工作會(huì)議、每晚召開微信會(huì)議。黑分收展的發(fā)展態(tài)勢(shì)初步形成。二、黑分收展主要做法5、關(guān)注指標(biāo)是凝聚人心的法寶目標(biāo)的力量-（持續(xù)的追蹤及目標(biāo)的不斷放大）隊(duì)伍有了，如何形成戰(zhàn)斗力，最簡(jiǎn)單有效的方法就是不斷地為團(tuán)隊(duì)樹立目標(biāo)，并帶動(dòng)大家一起實(shí)現(xiàn)目標(biāo)！?五月份，黑分期繳保費(fèi)僅完成38萬(wàn)元，新單全系統(tǒng) 第25位。六月份，在半年沖刺的關(guān)鍵時(shí)刻，

給

收展部下達(dá)的目標(biāo)是新單期繳保費(fèi)100萬(wàn)！這是黑分收展隊(duì)伍組建以來(lái)第一場(chǎng)硬仗，

別無(wú)選擇！必須保證完成這個(gè)目標(biāo)，來(lái)證明續(xù)展

存在的價(jià)值。圍繞這項(xiàng)指標(biāo)，5月30日

召開了全省續(xù)展

工作會(huì)議。面對(duì)大家的為難情緒，我重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了完成本次目標(biāo)對(duì)這個(gè)年輕的部門的重要性。也客觀地分析了這支新組建的隊(duì)伍的優(yōu)勢(shì)，并跟大家一起推演了達(dá)成目標(biāo)的方法和路徑。通過(guò)層層深入的分析和引導(dǎo)，讓大家看到了達(dá)成目標(biāo)的希望，也有了達(dá)成目標(biāo)的信心。趁著大家狀態(tài)正佳，我讓大家自報(bào)當(dāng)月工作目標(biāo)，匯總后發(fā)現(xiàn)大家居然報(bào)到了180萬(wàn)！我隨即讓大家圍繞目標(biāo)安排了說(shuō)明會(huì)的場(chǎng)次，并與老師分別到機(jī)構(gòu)進(jìn)行支援督導(dǎo)，到各家機(jī)構(gòu)召開

，傳授方法，根據(jù)到會(huì)客戶可能的貢獻(xiàn)度，再次引導(dǎo)大家確立本機(jī)構(gòu)需要做到的參會(huì)的客戶數(shù)量。然后再推算出每名業(yè)務(wù)員需要

的客戶數(shù)，最后倒推出業(yè)務(wù)員每天需要拜訪客戶的數(shù)量！目標(biāo)明確，方向清晰之后，對(duì)各機(jī)構(gòu)而言就是按既定的規(guī)劃去

，對(duì)省公收續(xù)展部而言就是隨時(shí)播報(bào)每天業(yè)績(jī)情況，隨時(shí)通報(bào)各家機(jī)構(gòu)完成情況，天天轉(zhuǎn)發(fā)總公司業(yè)績(jī)戰(zhàn)表，讓每家機(jī)構(gòu)都能看到

與兄弟公司的差距，并不斷通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)及會(huì)議糾偏來(lái)確保各機(jī)構(gòu)始終保持良好的沖刺狀態(tài)。同時(shí)親自講產(chǎn)說(shuō)會(huì)15場(chǎng)，在大家共同努力下，戮力同心，結(jié)果

最終完成了240萬(wàn)，超額達(dá)成了目標(biāo)。全系統(tǒng)新單期交

也沖到了第14位！首戰(zhàn)告捷，

大獲全勝！期繳100萬(wàn)沒有信心！完成240萬(wàn)！5、關(guān)注指標(biāo)是凝聚人心的法寶?收展 畢竟是一支既要新單，又要續(xù)期的隊(duì)伍，僅僅關(guān)注新單這一項(xiàng)指標(biāo)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。因?yàn)槔m(xù)期率指標(biāo)才是 這個(gè)部門的“分內(nèi)之事”。可能是因?yàn)檫^(guò)于關(guān)注增員和新單指標(biāo)，再加上黑分今年確實(shí)有一些大單事實(shí)上已經(jīng)退保，而且黑分和諧保費(fèi)銷售指標(biāo)在第一。這些因素致使的25個(gè)月續(xù)期率指標(biāo)一度下降到67%！遠(yuǎn)低于總公司要求的87%的標(biāo)準(zhǔn)。為此多次召開督導(dǎo)會(huì)議，強(qiáng)調(diào)續(xù)期保費(fèi)對(duì)客戶滿意度的影響，對(duì)公司價(jià)值的影響，尤其是對(duì)價(jià)值的影響！沒有理由讓公司多年來(lái)沉淀下來(lái)的存量資產(chǎn)在手中縮水。不斷強(qiáng)調(diào)讓大家有了，我們定期把總公司的續(xù)期率戰(zhàn)報(bào)都發(fā)到的工作群里，同時(shí)把各機(jī)構(gòu)的達(dá)成情況發(fā)到群里。天天晚上19:00準(zhǔn)時(shí)召開追蹤會(huì)議，樹立標(biāo)桿，表?yè)P(yáng)先進(jìn)，對(duì)后進(jìn)單位形成 鞭策效應(yīng)！各機(jī)構(gòu)把每一份保單分配到人，追蹤到戶，確保顆粒歸倉(cāng)。到目前 的13個(gè)月續(xù)期率已經(jīng)上升到86.45%。，25個(gè)月續(xù)期率已經(jīng)達(dá)到81.42%，終于接近了總公司的要求。?通過(guò)對(duì)目標(biāo)的持續(xù)關(guān)注和不斷

，讓整個(gè)續(xù)展團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)意識(shí)明顯增強(qiáng)，也更像一直隨時(shí)可以出征的有戰(zhàn)斗力的組織啦！這是我?guī)讉€(gè)月來(lái)比較滿意的地方。6、文化建設(shè)是團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的二、黑分收展主要做法多年團(tuán)隊(duì)管理的經(jīng)驗(yàn)告訴我，建一支團(tuán)隊(duì)難，瓦解一支團(tuán)隊(duì)卻很容易。或許只需要一個(gè)季度的時(shí)間，甚至一個(gè)月的時(shí)間就會(huì)讓一直朝氣蓬勃的團(tuán)隊(duì)斗志全無(wú)，人心盡失！因此，在團(tuán)隊(duì)組建之初我就特別注重團(tuán)隊(duì)的制度和文化建設(shè)。三、黑分收展2016年發(fā)展思路一個(gè)中心：全年經(jīng)營(yíng)以隊(duì)伍建設(shè)為中心。兩個(gè)平臺(tái)：

以服務(wù)、專業(yè)、發(fā)展為基本思路。拓展新單以總公司城市突破為契機(jī)，真抓實(shí)干，帶動(dòng)業(yè)務(wù)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。三個(gè)提升：三級(jí)機(jī)構(gòu)收展

管理能力提升主管自主經(jīng)營(yíng)能力提升收展員獨(dú)立展業(yè)能力提升四個(gè)加強(qiáng)：加強(qiáng)制度管理。加強(qiáng)《 》和《續(xù)期崗位職責(zé)》管理辦法，調(diào)動(dòng)內(nèi)外勤人員工作積極性，已收促展，已展養(yǎng)收，用制度促發(fā)展。加強(qiáng)勤培訓(xùn)管理逐漸。完善培訓(xùn)體系建設(shè)，加大培訓(xùn)投入力度，建立培訓(xùn)管理 ，內(nèi)外專業(yè)化。加強(qiáng)基礎(chǔ)管理。會(huì)議管理、差勤管理、客戶管理、活動(dòng)量管理等工作列入2016年基礎(chǔ)管理日程，不斷完善。加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管控。各層級(jí)開展風(fēng)險(xiǎn)管控培訓(xùn)，不斷加強(qiáng)內(nèi)外勤風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，合規(guī)經(jīng)營(yíng)。總之：通過(guò)持續(xù)增員，夯實(shí)續(xù)展隊(duì)伍基礎(chǔ)；通過(guò)業(yè)務(wù)優(yōu)化，逐步提升內(nèi)涵價(jià)值；通過(guò)教育訓(xùn)練，提高隊(duì)伍銷售產(chǎn)能；通過(guò)日常督導(dǎo)，促進(jìn)管理水平升級(jí)；通過(guò)健全制度，提高依法經(jīng)營(yíng)水平；通過(guò)文化建設(shè)，凝聚人心發(fā)展。三、黑分收展下步思路收展部目前年度新單規(guī)模保費(fèi)計(jì)劃2500萬(wàn)和期交保費(fèi)300萬(wàn)的計(jì)劃都已超額完成。但是繼續(xù)率還沒有達(dá)標(biāo)，對(duì)于一個(gè)剛剛組建的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該說(shuō)還是有一定難度的。但

目標(biāo)從來(lái)都是

樂趣所在，我有充分的信心在

的支持下，帶領(lǐng)收展團(tuán)隊(duì)如期完成目標(biāo)。以上是黒分這幾月做的一些工作，雖然有些粗淺，但我會(huì)在實(shí)際工作中不斷完