<<優(yōu)秀經(jīng)紀人銷售技能教練技術(shù)訓練>>

----閔老師觀點1：房地產(chǎn)銷售技巧不是某一個動作，而是一系列系統(tǒng)的組合。閔老師觀點2：房地產(chǎn)銷售技能》房地產(chǎn)陽光心態(tài)》房地產(chǎn)專業(yè)知識。賽摩三足鼎立理論第一章置業(yè)顧問的自我修煉本章內(nèi)容綱要一、優(yōu)秀置業(yè)顧問的6大角色二、優(yōu)秀置業(yè)顧問的一個中心三、優(yōu)秀置業(yè)顧問兩個基本點612自我修煉模型以業(yè)績第一為目標自我修煉一個中心兩個基本點閔老師觀點：沒有目標的人永遠為有目標的人實現(xiàn)目標！1、房地產(chǎn)銷售到底“銷”的是什么？“售”的是什么？2：房地產(chǎn)買賣到底“買”的是什么？“賣”的是什么？銷售買賣自己標準好處感覺閔老師觀點3：房地產(chǎn)銷售就是感性、理性、互動的目標過程分組討論？？？客戶心理需求分析第二章客戶心理需求分析本章內(nèi)容綱要三、客戶購房心理活動分析二、挖掘客戶真實需求四大法輪四、客戶類型分類以及對策一、快速建立客戶信任感的5大春風客戶分析4大維度通道1：要發(fā)自內(nèi)心的真誠地去贊美客戶；贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面……通道2：贊美對方的閃光點（任何人身上都有閃光點）；如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風度、知識、見識、專業(yè)、職業(yè)等方面進行贊美通道3：贊美客戶某一個比較具體的地方；如對客戶的某一個決策或提出的某些問題進行贊美……通道4：使用間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）；如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力……通道5：借第三者贊美如：（1）我聽***經(jīng)常提起您，說您人特別好，又特別豪爽。（2）您朋友上次給我說，您陪他去買房子的時候，給他選的位置非常好，他說您特別專業(yè)，非常佩服您……真誠贊美的5大脈絡5種情景贊美訓練討論1：當對方名片是一個公司的負責人時，您如何贊美對方？

答案1：李總，這么年輕就當上一家公司的經(jīng)理（老板），實在不簡單，事業(yè)一定很順利吧！哪天有機會可否向您請教您事業(yè)成功的秘訣！

討論2：當公司知名度高的時候，您是如何贊美對方？

答案2：李先生您能在某某家公司服務，實在是不容易，聽說要想進入貴公司服務，必須有良好的知識技能且須經(jīng)過層層考試，可否請您指點一下，將來我弟弟若能來到貴公司上班，現(xiàn)在必須如何準備呢。貴公司的產(chǎn)品信譽良好，有口皆碑，不僅內(nèi)外銷均做得很成功，對了，所謂PE（提一下該公司的產(chǎn)品）是什么樣的東西呢？可否指點一下？等他回答后再適當贊美其豐富的專業(yè)知識，則效果更佳。討論3：當夫妻同來參觀或攜子女同行時，如何贊美？答案3：在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生，在夫妻面前贊美小孩。先生實在很有福氣，能取到這么賢慧的太太，還不到二十吧！什么，快三十且已經(jīng)是一個孩子的媽媽了，實在看不出來，真是駐顏有方，保養(yǎng)有術(shù)啊。太太您實在是有眼光嫁了這么體貼且又有責任感的先生，事業(yè)又做得這么大，真了不起，人稱成功的男人背后一定有一位賢淑的夫人，今天見您一面實在當之無愧。小妹妹（小弟弟），你今年幾歲了，好可愛，長得跟媽媽一樣漂亮，尤其是這對眼睛又大又漂亮。討論4：單身貴族來買房時，如何贊美？答案4：劉小姐，像您這么年輕就買得起這種高價位的房子，實在不簡單，尤其您這份豐厚的收入不是一般人能做到的，上蒼待人實在不公平，為什么把所有的好處都集中在您身上呢？

討論5：當對方全家福來參觀時，如何贊美？答案5：老太爺紅光滿面，身體又健康且又有一位杰出的公子和賢慧的媳婦，實在真是命中有福氣。5種情景贊美討論訓練贊美中最經(jīng)典的5句話表面需求客戶需求的冰山理論隱形需求真實需求行為期待渴望SPIN銷售法則S:狀況詢問P：問題詢問I：暗示詢問N：解決需求探聽需求四步法探聽需求的四步法提問傾聽互動確認提問的5大好處提問的5大好處1、了解客戶需求你想要多大的房子呢？2、全面滲透了解還有呢？然后呢？3、理清自我思路您對這套房子有什么看法嗎？4、緩和客戶情緒王小姐，您為什么對這個房東有意見呢？5、激發(fā)興趣注意你知道為什么這套房子這么便宜嗎？提問？閔老師觀點：頂尖的房地產(chǎn)銷售高手都是提問專家。七大提問法七大提問法提問？1、禮節(jié)性提問-------------------掌控氣氛例如：“請問先生/小姐您貴姓？”、“可以請教您一個問題嗎？”或“現(xiàn)在和您談話不打擾您吧？”。2、好奇性提問-------------------激發(fā)興趣如：“你知道為什么嗎？”。3、滲透性提問-------------------獲取信息客戶說“你們這個房子的價格太貴了”，他會說“為什么這樣說呢？”、“還有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”4、影響性提問-------------------促進成交例如：“在這樣的地段，您還能找到更便宜的嗎？”聽而不聞假裝在聽有選擇地聽全神貫注聽同理心聽在聽聽到聽懂聽的五個層次1、事實與想法常用句型：“你的意思是……”“換句話說，你認為……”2、情緒與感覺常用句型：“我覺得，你感到……”“你是不是覺得……”“你是否感到有點……”購買動力源泉購買心理的兩大動力源泉諺語：牛不喝水強按頭1、多運動出汗2、草料理放鹽饑渴感行為動機兩大比較法則F:\北京上課資料319\賣拐.avi北京上課資料319\賣拐.avi人類行為與動機的兩大比較法則群體心理的消極面

“從眾心理”引導法則案例:來這個區(qū)域買200萬以內(nèi)的，首先都是這個小區(qū)，這個小區(qū)一定不會錯的！群體心理的積極面

“與眾不同”引導法則

案例1：一般檔次的住宅太多了，只有這個小區(qū)的房子更顯示您的身份和地位，給人一種成就感。案例2：您看看，這套房的景觀真是獨一無二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要考眼光。客戶7個心理階段客戶購房的七個心理階段1、引起注意2、產(chǎn)生興趣3、利益聯(lián)想4、希望擁有5、進行比較6、最后確認7、決定購買

客戶內(nèi)心6大問句客戶類型分析老虎型無尾熊孔雀型貓頭鷹10種客戶類型房地產(chǎn)10大客戶類型分析一、理智穩(wěn)健型特點：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健不易被銷售人員說服，對疑點必詳細詢問。對策：說明本小區(qū)人群定位及獨特優(yōu)點、房屋質(zhì)量，本公司形象說明，一切介紹必須認真、專業(yè)、爭取消費者的理性認同。二、感性沖動型特點：天性激動，易受外界刺激，能很快作出決定，容易沖動，容易反悔。對策：盡量以溫和熱情的態(tài)度及談笑風生的語氣創(chuàng)造一個輕松愉快的氣氛來強調(diào)產(chǎn)品特色和實惠，并盡可能渲染商鋪賺錢和升值的場景,促其快速決定。

房地產(chǎn)10大客戶類型分析三、優(yōu)柔寡斷型

特征：猶豫不決，反復不斷，怯于作決定。如本來認為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。對策：應態(tài)度堅決而自信，邊談邊察顏觀色，不時準備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，有的放矢抓住其要害之處，曉之以利，誘發(fā)購買動機，并步步為營擴大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達成交易。四、借故拖延型特點：個性遲疑，借詞拖延,推三拖四。對策：追尋消費者不能決定的真正原因，捕捉內(nèi)心矛盾點設法解決，適當情況下，可直接問不購買的原因，免得受其拖延。

房地產(chǎn)10大客戶類型分析三、優(yōu)柔寡斷型

特征：猶豫不決，反復不斷，怯于作決定。如本來認為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。對策：應態(tài)度堅決而自信，邊談邊察顏觀色，不時準備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，有的放矢抓住其要害之處，曉之以利，誘發(fā)購買動機，并步步為營擴大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達成交易四、借故拖延型特點：個性遲疑，借詞拖延,推三拖四。對策：追尋消費者不能決定的真正原因，捕捉內(nèi)心矛盾點設法解決，適當情況下，可直接問不購買的原因，免得受其拖延。

房地產(chǎn)10大客戶類型分析七、喋喋不休型特點：因為過分小心，導致喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題很遠。對策：首先要取得客戶信任，加強其對房屋購買信心，離題甚遠時，適當時機，將其導入正題，從下定到簽約定時，須快馬斬亂麻。八、沉默寡言型特點：出言謹慎，反應冷漠，一問三不知，外表嚴肅。對策：介紹房屋還需以親切、誠懇的態(tài)度來聯(lián)絡感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，了解客戶真正的需求再對癥下藥。房地產(chǎn)10大客戶類型分析九、迷信風水型特點：缺乏自我主導意識，決定權(quán)交與神靈或風水。對策：盡力以現(xiàn)代觀點來配合風水觀，并說明我們的風水優(yōu)勢，重點強調(diào)房屋的內(nèi)在價值和好處。十、盛氣凌人型特點：趾高氣昂，以下馬威來嚇唬銷售人員，拒銷售人員以千里之外。對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，要恭維客戶，尊敬客戶，尋找其弱點進行溝通成交。第三章銷售技能提升訓練本章內(nèi)容綱要三、解除異議階段二、帶看房屋階段四、逼定談判階段一、接待客戶階段銷售四大階段4、作好鋪墊1、留下電話2、建立信任

3、了解需求

第一階段：接待階段的16字方針閔老師觀點：賣顧客想買的房子，不要賣你想賣的房子！現(xiàn)場模擬現(xiàn)場模擬演練模擬：當客戶來到店面看房源，接待動作分解？1、如何接待破冰？2、如何了解需求？3、如何建信任感？4、如何留下電話？5、如何介紹房源？5、如何現(xiàn)場帶看？6、如何鋪墊帶看？閔老師觀點：賣顧客想買的房子，不要賣你想賣的房子！帶看前的房源準備第二階段：帶看前的房源準備精準房源&所有房源閔老師觀點：寧可錯殺一萬，不可放過一個帶看前打預防針帶看前打預防針房東預防針客戶預防針帶看中路途破冰帶看中路途破冰客戶溝通的強效FORM公式F-family

(家庭)O-occupation(職業(yè))R-recreation(娛樂)M-money(金錢)帶看中FAB法則帶看中FAB法則房屋介紹：FAB法則1、FAB法則：特性、優(yōu)點、好處-------貓、魚、老婆2、特性：1、地段2、園林景觀3、智能化4、物業(yè)管理5、開發(fā)商品牌6、樓層7、健康、交通優(yōu)點：1、交通便利2、空氣清新3、安全便捷4、全方位生活服務好處：生錢節(jié)約時間身體健康、家庭幸福、教育、工作。3、標準語句：因為。。。所以。。。對您而言。。。帶看中的櫻花樹帶看中櫻花樹帶看的五覺法則帶看中體驗五覺法則視覺聽覺嗅覺觸覺味覺帶看中促銷帶看中促銷1、直接促銷2、同事促銷3、客戶促銷4、電話促銷逼定四銷法帶看后TDPPR法則帶看后TDPPR法則T-Time(時間）D-date（日期）P-place（地點）P-person（人物）r-reason（理由）客戶異議拒絕的7大原因第四章解除異議階段本節(jié)內(nèi)容綱要第一單元：異議拒絕的7大原因第二單元：提出假異議7大原因第三單元：辨明真假異議5步法第四單元：解除異議的6大技巧第五單元：解除異議的6大話術(shù)解除異議77566模型1、需要進一步了解房地產(chǎn)實際的情況；2、推托之詞，不想購買或無能力購買；3、怕上當受騙，被家人責備；4、有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠；5、發(fā)現(xiàn)房屋有一些令自己不滿意的地方；6、消費者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員；7、只是出于條件反射和習慣加以拒絕。閔老師觀點：喝彩的都是看客，挑剔的則是買家；銷售是解除異議，解決問題的過程。第三階段：異議拒絕的7大原因提出假異議的7大原因1、提出假異議的主要原因是信任不夠；2、為了壓低價格或得到相關(guān)的好處，以獲得較佳的買賣條件；3、為了探明實情，避免賣方有隱瞞或欺騙；4、有難言之隱，不便告之銷售人員；5、為了獲取更多的資料來證明自己的選擇是正確；6、用來掩飾真正的異議；7、顧客不接受銷售員而不是房子；閔老師觀點：辨析真假異議比解除異議更重要！提出假異議的7大原因辨明真假異議閔老師觀點：辨析真假異議比解除異議更重要。五步框式如果法步驟一：確認客戶所提問題步驟二：是否還有其他問題步驟三：如果解決這些問題步驟四：是否可以付意向金步驟五：加強確認客戶承諾辨明真假異議技巧解除異議的6大技巧技巧一：忽視法：---------------今天又和您學了一招。。技巧二：補償法：---------------相反有其他的好處。。。技巧三：回想法：---------------畢竟您之前說過。。。。技巧四：太極法：---------------這正是某某的理由。。。技巧五：詢問法：---------------多用為什么。。。。。。技巧六：間接否認法：-----------是的。。如果。。。。。

常見解除異議話術(shù)閔老師觀點：一個銷售高手就是喜歡客戶異議，并且是一個解除客戶異議的高手。解除異議6大技巧1、我回去考慮考慮......2、我回去商量商量......3、這個房價太貴了......4、我只隨便地看看......5、我朋友做房產(chǎn)的......6、我身上沒有帶錢....