可修改歡迎下載精品Word可修改歡迎下載精品Word可修改歡迎下載精品Word營(yíng)銷經(jīng)理MBA班學(xué)員用書教輔現(xiàn)代營(yíng)銷管理?企業(yè)新進(jìn)員工〔業(yè)務(wù)精英〕訓(xùn)練全書?目錄第一章客戶開發(fā)技能訓(xùn)練第二章營(yíng)銷籌劃技能訓(xùn)練第三章銷售策略選擇訓(xùn)練第四章營(yíng)銷談判技能訓(xùn)練第五章銷售效勞技能訓(xùn)練第六章跟蹤銷售技能訓(xùn)練前言著名的汽車大師喬.吉位德曾經(jīng)每天不斷地在鏡子面前練習(xí)微笑，目的是為了增強(qiáng)自己的親和力，更多成功的銷售員也都是通過不懈地訓(xùn)練和學(xué)習(xí)實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，我們的銷售人員也應(yīng)該如此。本訓(xùn)練手冊(cè)是對(duì)銷售人員在實(shí)際工作中需要掌握的職業(yè)技能進(jìn)行客觀、充分的系統(tǒng)化總結(jié)，為銷售人員系統(tǒng)學(xué)期工作總結(jié)習(xí)銷售技能指明了方向。第一章客戶開發(fā)技能主題1客戶群定位客戶群定位是銷售人員在進(jìn)行銷售之前應(yīng)當(dāng)進(jìn)行的一項(xiàng)準(zhǔn)備工作，其主要內(nèi)容是尋找什么樣的客戶進(jìn)行推銷，怎樣尋找自己的客戶，判斷尋找的客戶是否準(zhǔn)確等。掌握客戶群定位分析技巧要點(diǎn)：1、客戶群消費(fèi)能力分析。在銷售的過程中，打折是最有效的手段，這說明消費(fèi)者的行為日趨理性。銷售人員就可以采用理性分析的銷售方法。比方：在銷售過程中，銷售員針對(duì)這70%的客戶就應(yīng)該把自己的服裝產(chǎn)品以50~150元的價(jià)格推銷給他們，針對(duì)那些70%以上的客戶就應(yīng)該將100元以下的玩具產(chǎn)品對(duì)他們進(jìn)行推銷。2、客戶消費(fèi)心理預(yù)測(cè)。為了獲得準(zhǔn)確的客戶群體定位，嚴(yán)格對(duì)分析了客戶的消費(fèi)心理，一方面由于社會(huì)分工越來越細(xì)，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，另一方面，生存競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越大，更需要小主人具備獨(dú)立奮斗精神，在自己進(jìn)行產(chǎn)品推銷的時(shí)候，具有決定權(quán)的大多不是消費(fèi)者本身，而是與消費(fèi)者有關(guān)的重要人士，比方，兒童的父母在購(gòu)置商品時(shí)有重要的決定權(quán)。3、推銷的地點(diǎn)確定。4、客戶群的理性選擇。銷售員在進(jìn)行客戶群定位時(shí)，一定要根據(jù)自己推銷產(chǎn)品的具體特征進(jìn)行目標(biāo)客戶群選擇，同時(shí)在進(jìn)行客戶群定位的過程中，要把握好客戶群的分析和調(diào)查工作，因?yàn)檫@是銷售員進(jìn)行準(zhǔn)確客戶群定位的前提。測(cè)試訓(xùn)練一、測(cè)試分析根據(jù)以上的知識(shí)點(diǎn)評(píng)價(jià)客戶群定位的正確性，并指出為什么。某位銷售員的推銷的產(chǎn)品是男性化裝系列，每套化裝品價(jià)格在300—500元之間，化裝品的功能是防曬修復(fù)、美白。這位銷售員針對(duì)自己手中的產(chǎn)品向在校大學(xué)生進(jìn)行推銷，一周下來，業(yè)績(jī)平平。〔參考答案：銷售員根據(jù)自己的產(chǎn)品選擇的客戶群是錯(cuò)誤。因?yàn)樗漠a(chǎn)品價(jià)格在300—500元之間，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了普通大學(xué)生對(duì)非必需品的消費(fèi)水平，選擇的消費(fèi)對(duì)象不具有普遍性。同時(shí)大學(xué)生在教室學(xué)習(xí)的時(shí)間居多，幾乎沒有時(shí)間曬太陽(yáng)，這種防曬、美白的功能不能滿足大學(xué)生的需求。〕二、訓(xùn)練游戲：找地雷程序：第一步組織5人以上的銷售人員第二步將50個(gè)小球〔地雷〕安置在房間的任意隱蔽空間第三步讓這5個(gè)銷售人員尋找地雷，誰(shuí)找得多便獲勝討論：程序結(jié)束后討論自己打地雷的心得，并談?wù)勥@次游戲和客戶群定位之間的聯(lián)系，通過游戲探討客戶群定位和身邊小事之間的關(guān)聯(lián)。三、問題思考請(qǐng)思考：你如何理解作為銷售人員的客戶群定位的含義？四、行動(dòng)建議根據(jù)所學(xué)到的知識(shí)分析自己的客戶群定位方法的正確性，同時(shí)學(xué)習(xí)和比較單位的客戶群定位方法。五、請(qǐng)參考下表，結(jié)合本文所列知識(shí)點(diǎn)，列明你的提升方案。客戶群定位的方案表步驟內(nèi)容時(shí)間安排方案目標(biāo)檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)1、2、3、………主題二潛在客戶分析一個(gè)銷售員是追求優(yōu)秀的銷售業(yè)績(jī)。必須把握好潛在客戶的消費(fèi)行為和消費(fèi)需求，然而這些特質(zhì)不是顯露在外的，他們往往存在于消費(fèi)這的內(nèi)心世界里，同時(shí)很多時(shí)候這些特質(zhì)也在不斷地變化，這是銷售員銷售工作的一個(gè)難點(diǎn)。掌握潛在客戶分析技巧要點(diǎn)：1、分析潛在客戶的需求。銷售員為了推銷適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，特別進(jìn)行了消費(fèi)者創(chuàng)意測(cè)試，他們事先選定好目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研對(duì)象，讓每個(gè)被調(diào)研者觀看了一系列描述每種創(chuàng)意的黑白草圖，然后平定出他們對(duì)各種創(chuàng)意的興趣。在這樣的創(chuàng)意測(cè)試下，銷售員了解到目前對(duì)某特定產(chǎn)品存在很多的潛在客戶，在這樣的情況下，銷售員便針對(duì)這些消費(fèi)者開發(fā)出產(chǎn)品。2、將客戶的需求轉(zhuǎn)化為推銷語(yǔ)言。為了迎合客戶的需求，努力將顧客的需求翻譯成一連串的推銷語(yǔ)言。如：“你作為一名旅行者應(yīng)該對(duì)我們這種結(jié)實(shí)的產(chǎn)品是很需要的。〞“你大概不需要那種形式美觀卻易壞的產(chǎn)品吧？〞3、分析潛在客戶的消費(fèi)方式。在進(jìn)行潛在客戶分析時(shí)，更多的時(shí)候是把目光投向那些未曾購(gòu)置過該公司產(chǎn)品的客戶群，為了順利地進(jìn)行產(chǎn)品推銷，采用打折、銷售折讓、銷售折扣等方式，如：為了迎合那種對(duì)價(jià)格比較敏感的潛在客戶，往往以打折的方式對(duì)他們實(shí)施推銷，面對(duì)于那些潛在的大客戶以銷售折讓和銷售折扣的方式對(duì)他們實(shí)施銷售。測(cè)試訓(xùn)練一、不定項(xiàng)選擇及分析題下面哪些是關(guān)于潛在客戶分析的正確理解，正確的在其后面打√，錯(cuò)誤的打×。并解釋原因。A.潛在客戶分析就是分析沒有購(gòu)置企業(yè)產(chǎn)品的客戶的數(shù)量和性質(zhì)B.潛在客戶分析的方法很多，但無(wú)論哪一種方法，我們都必須注意一個(gè)原那么，就是要注意分析方式的客觀可行性及分析結(jié)果的精確性。C.潛在客戶分析的主要任務(wù)一般是進(jìn)行銷售前的可行性分析，挖掘現(xiàn)有的產(chǎn)品的潛在客戶參考答案：BC〔潛在客戶分析是客戶群定位的后續(xù)工作。〕二、訓(xùn)練游戲：第二張黑桃A程序：第一步組織4個(gè)銷售員第二步將一副撲克放在桌面，在這副撲克里放置一張另外一副撲克中的黑桃A，然后重復(fù)洗牌。第三步讓這4位銷售員估計(jì)還存在的第二張黑桃A在什么地方，用多少時(shí)間可以找到。第四步最后把撲克里的第二張黑桃A找出來，評(píng)價(jià)找第二張牌的難易程度。討論：潛在客戶和第二張黑桃A之間的聯(lián)系。三、思考問題中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)://EAUC.HK營(yíng)銷經(jīng)理MBA班學(xué)員用書教輔現(xiàn)代營(yíng)銷管理?企業(yè)新進(jìn)員工〔業(yè)務(wù)精英〕訓(xùn)練全書?請(qǐng)思考：作為一名銷售員應(yīng)該如何進(jìn)行潛在客戶分析？四、行動(dòng)建議學(xué)習(xí)其他銷售員的潛在客戶分析方法，并總結(jié)這些方法的合理性，同時(shí)自己制定一份潛在客戶分析方案書。五、提升方案請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明你的提升方案。潛在客戶分析提升方案表步驟內(nèi)容時(shí)間安排方案目標(biāo)檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)1、2、3、………主題3客戶開發(fā)方案銷售員在潛在客戶分析后制定的客戶開發(fā)方案，貫穿于銷售過程的始終，作為一名銷售員，必須嚴(yán)格要求自己的客戶開發(fā)方案，因?yàn)檫@項(xiàng)方案給自己規(guī)劃了完成銷售業(yè)績(jī)的具體目標(biāo)，它是實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀銷售業(yè)績(jī)的導(dǎo)航燈。掌握客戶開發(fā)的技巧要點(diǎn)：1、分析自己的目標(biāo)客戶。2、勸說自己的客戶。比方伊利銷售人員在勸說自己的客戶時(shí)，通常對(duì)那些不愿意接受自己產(chǎn)品的客戶采用利益比照法，用客觀的數(shù)據(jù)進(jìn)行說話。當(dāng)他們見到這樣的客戶時(shí)，他們說：“在這段時(shí)間里，我們的雪糕每天都為自己的客戶創(chuàng)造500元的利潤(rùn)，假設(shè)你不相信這個(gè)事實(shí)，你可以去調(diào)查一下。〞3、和客戶達(dá)成一致意見。比方：當(dāng)伊利銷售人員準(zhǔn)備對(duì)一位不愿意接受自己的產(chǎn)品的客戶進(jìn)行開發(fā)時(shí)，他們選擇的實(shí)際一般在下午五點(diǎn)鐘，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間剛好是客戶關(guān)門的時(shí)間，也是客戶進(jìn)行一天的工作后思考的時(shí)間，他們的勸說時(shí)間一般在五分鐘，然后留給這個(gè)客戶進(jìn)行思考，當(dāng)這個(gè)客戶思考后，在與客戶打商議或讓客戶自己決定、最終和客戶達(dá)成一致的意見。測(cè)試訓(xùn)練一、案例分析你如何理解客戶開發(fā)方案的定義？總結(jié)客戶開發(fā)方案對(duì)于提高銷售人員銷售業(yè)績(jī)的重要意義。二、判斷正誤：正確的在其后面的括號(hào)內(nèi)打√，錯(cuò)誤的打×。并解釋原因。客戶開發(fā)方案就是開發(fā)潛在的客戶。〔〕參考答案：錯(cuò)二、培訓(xùn)游戲：寫給自己的一封信程序：根據(jù)自己的生活經(jīng)歷，寫一封3000字左右的自我開展方案。討論；把這封信交給一個(gè)事業(yè)成功的人士看看，讓他評(píng)價(jià)你制定的方案的合理性和客觀性。三、問題思考請(qǐng)思考：客戶開發(fā)方案和客戶群定位之間的關(guān)系。四、行動(dòng)建議根據(jù)自己銷售的客觀情況制定一份客戶開發(fā)方案書，并提交公司銷售經(jīng)理，讓他比較你的方案書的可行性。五、提升方案請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明你的提升方案。客戶開發(fā)方案提升方案表步驟內(nèi)容時(shí)間安排方案目標(biāo)檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)123……主題四重點(diǎn)開發(fā)策略“80/20〞定律說明：銷售員80﹪銷售業(yè)績(jī)?cè)从?0﹪的客戶，開發(fā)這“20﹪〞的高價(jià)值放在這20﹪的高價(jià)值客戶可以使銷售員獲得優(yōu)異的業(yè)績(jī)。由此可見，銷售員如何把80﹪的精力放在這20﹪的客戶進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)呢？掌握重點(diǎn)開發(fā)策略技巧要點(diǎn)：1、關(guān)心重點(diǎn)客戶的作息時(shí)間。百威啤酒的銷售員根據(jù)日本男青年在一天工作后，晚間喜歡于朋友一起在外喝酒娛樂的習(xí)慣，選擇在這個(gè)時(shí)候于這些年輕人打交道，給他們介紹百威啤酒的成效和形象。這種推銷方式照顧了客戶的心情和作息時(shí)間，贏得了消費(fèi)者的信賴。2、向重點(diǎn)客戶傳遞信息。百威啤酒的銷售員在銷售過程中，首先攻占日本年輕人的文化陣地，并以獨(dú)特的扣人心弦的海報(bào)激發(fā)他們的視覺感官，先打進(jìn)“圈里〞，使之成為一種時(shí)尚和身份地位的象征。這些海報(bào)讓日本青年人非常敏感，使他們總愿意和百威啤酒的推銷員坐在一起聊天。談?wù)勱P(guān)于百威啤酒的知識(shí)。他們的這些做法為產(chǎn)品信息的傳播起到了巨大的促進(jìn)作用。3、關(guān)心重點(diǎn)客戶。在百威啤酒的銷售員中流傳著這樣一句話：“不要忘記自己的客戶，給自己的客戶道聲謝！〞他們表達(dá)這句話的具體做法是定時(shí)拜訪自己的客戶，他們?cè)诎菰L自己的客戶時(shí)總會(huì)說：“謝謝你們消費(fèi)我們的產(chǎn)品，請(qǐng)問你們喝后有什么不舒服嗎？如果有什么建議希望你們及時(shí)提出，我們將100%地滿足你們的愿望。〞這些做法為百威啤酒的銷售員贏得顧客的忠誠(chéng)奠定了情感根底。測(cè)試訓(xùn)練一、案例測(cè)試分析判斷正誤：正確的在其后面的括號(hào)內(nèi)打√，錯(cuò)誤的打×。并解釋原因。按照“80/20〞定律，銷售員的重點(diǎn)客戶是指所有產(chǎn)品客戶中的“80%〞客戶〔〕參考答案：錯(cuò)二、訓(xùn)練游戲：誰(shuí)是主犯程序：第一步組織6個(gè)銷售員第二步培訓(xùn)師讓4個(gè)人閉上眼，兩個(gè)人睜開眼，讓睜開眼的其中一個(gè)虛假殺死閉上眼的一個(gè)銷售員，然后讓這4個(gè)人睜開眼第三步讓這4個(gè)人尋找兇手，讓睜開眼的兩人進(jìn)行自我辨論，最后確定主犯。第四步培訓(xùn)師確定主犯的正確性。討論：通過這個(gè)游戲，對(duì)你的銷售工作有何啟發(fā)？三、問題思考思考：銷售員應(yīng)該怎樣處理重點(diǎn)客戶和一般客戶之間的關(guān)系，請(qǐng)至少列舉5種方法。四、行動(dòng)建議學(xué)習(xí)意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家維爾多帕雷托提出的帕雷托定理，也稱“八二開規(guī)那么〞。學(xué)習(xí)他分析事物的方法：事物80%的結(jié)果都是因?yàn)榱硗?0%的起因。五、提升方案請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明你的提升方案。重點(diǎn)開發(fā)策略提升方案表步驟內(nèi)容時(shí)間安排方案目標(biāo)檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)1、2、3、………第二章銷售籌劃技能主題一產(chǎn)品賣點(diǎn)籌劃賣點(diǎn)即主張，是吸引顧客注意力的消費(fèi)理念，它以產(chǎn)品的特性出發(fā)，以顧客的心理特征為依據(jù)，通過簡(jiǎn)單明了的概念，展示產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)特性。“賣點(diǎn)〞選擇定位得好，產(chǎn)品就能賣得出去，而且還能有理想的銷售量。這就需要銷售人員進(jìn)行艱苦細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查研究，了解和發(fā)現(xiàn)顧客的需求欲望，處處留心，著意搜尋，才能真正找到激發(fā)消費(fèi)者需求的賣點(diǎn)。掌握產(chǎn)品賣點(diǎn)籌劃的技巧：1、在銷售過程中進(jìn)行賣點(diǎn)闡述。比方銷售員在推銷小靈通時(shí)，可以這樣給顧客解釋產(chǎn)品的賣點(diǎn)：“小靈通采用和固話相當(dāng)?shù)馁Y費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，也就是根本月租費(fèi)25元/部。接聽免費(fèi)。呼出按前三分鐘呼出按前三分鐘0.22元，以后每分鐘0.11元的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。小靈通從一開始就比具有資費(fèi)更加廉價(jià)的優(yōu)勢(shì)。“一臺(tái)小靈通的功率更是只有10豪瓦,僅為無(wú)繩的三分之一，具有低輻射特點(diǎn)。〞“小靈通的效勞是一流的，比方：小靈通用戶可以登錄‘天天在線’，就可以和用戶一樣，下載和發(fā)送各種有趣的小靈通短信。“2、在銷售過程中贈(zèng)送禮品。銷售人員在銷售過程中，可以模仿小靈通的做法：比方小靈通從20**年1月17日起，UT702，UT618和UT718的小靈通用戶一次性交納40吞小時(shí)的小靈通無(wú)線上網(wǎng)使用費(fèi)261元〔包括上網(wǎng)通信費(fèi)和信息費(fèi)〕就可能獲得“小靈貓“一個(gè)。測(cè)試訓(xùn)練一、案例測(cè)試你如何理解產(chǎn)品賣點(diǎn)籌劃這一技能？它有哪些特性？請(qǐng)你闡述：作為一名銷售員應(yīng)該如何進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)籌劃？二、培訓(xùn)游戲：選美游戲程序：第一步：組織10人以上的銷售員，其中五名女性。第二步：讓每位男性評(píng)價(jià)女性五官的優(yōu)缺點(diǎn)，然后讓女性做自我評(píng)價(jià)。第三步：最后評(píng)定誰(shuí)是優(yōu)勝者。討論：每位女性參與者最吸引人的的地方在哪里？三、問題思考請(qǐng)思考：假設(shè)你是推銷小靈通業(yè)務(wù)的，根據(jù)小靈通的賣點(diǎn)籌劃，在銷售的過程中應(yīng)如何運(yùn)用？四、行動(dòng)建議根據(jù)你所學(xué)到的知識(shí)評(píng)價(jià)諾基亞的產(chǎn)品賣點(diǎn)籌劃，同時(shí)評(píng)價(jià)自己在銷售過程中所闡述產(chǎn)品賣點(diǎn)的優(yōu)缺點(diǎn)。五、提升方案請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明你的提升方案。產(chǎn)品賣點(diǎn)籌劃提升方案表步驟內(nèi)容時(shí)間安排方案目標(biāo)檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)1、2、3、………主題二開場(chǎng)白設(shè)計(jì)重視自己的開場(chǎng)白。不管以什么方式開場(chǎng)，銷售員都要精神飽滿。你要從內(nèi)心很想見到你的客戶，想與他認(rèn)識(shí)，更想與他交上朋友。你的態(tài)度以及專注力對(duì)開場(chǎng)也很重要，積極的態(tài)度會(huì)給客戶留下深刻的印象，而專注力那么能激發(fā)你的創(chuàng)造力，能積極帶動(dòng)和影響客戶的注意力和興趣。掌握開場(chǎng)白設(shè)計(jì)的技巧要點(diǎn)：1、說明自己的身份。在這個(gè)階段，柯菲·施密認(rèn)為銷售員需要提高自身對(duì)客戶的價(jià)值，而不是讓客戶知道自己推銷的產(chǎn)品是那么的知名，那么的優(yōu)質(zhì)。2、吸引客戶的注意力—稱述利益。這個(gè)階段是開場(chǎng)白設(shè)計(jì)的關(guān)鍵階段，銷售員需要抓住客戶的心理，使客戶直接感覺到你能給他帶來滿足其欲望的時(shí)機(jī)。比方能使他的事業(yè)獲得開展，能夠給他解決問題的方法方式，能夠幫助他實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想等等。3、快刀斬亂麻，迅速推進(jìn)。在這個(gè)時(shí)候，銷售員需要有目的了解客戶目前的狀況，為推出自己的產(chǎn)品做好鋪墊，在了解到客戶的根本情況之后，逐步透露自己提供的東西是怎樣的，他是怎樣改造客戶現(xiàn)有的工作方式，怎么提高效率的等等。測(cè)試訓(xùn)練一、案例測(cè)試1、為什么銷售員要重視自己的開場(chǎng)白？2、銷售員在進(jìn)行開場(chǎng)白設(shè)計(jì)時(shí)，需要注意什么具體的環(huán)節(jié)？請(qǐng)你根據(jù)自己的銷售經(jīng)驗(yàn)和案例中的具體步驟進(jìn)行比較，然后總結(jié)各自的優(yōu)缺點(diǎn)。3、在開場(chǎng)白設(shè)計(jì)的第一階段，當(dāng)銷售員在說明自己的身份時(shí)，需要注意的重點(diǎn)細(xì)節(jié)是什么？4、不定向選擇題一般而言，在進(jìn)行開場(chǎng)白設(shè)計(jì)時(shí)，越能較快地表達(dá)對(duì)客戶的利益，對(duì)自己的銷售越有利。下面哪些是較好的開場(chǎng)白：〔〕A﹒“我今天給你帶來一樣好東西……〞B﹒“對(duì)不起，打攪了！〞C﹒“我需要你幫我一些忙。〞D﹒“我想留下一份重要的、有關(guān)……的資料，你看……〞E﹒“我有一份可以讓你省錢的主意……〞參考答案：〔ADE〕二、角色演練按照案例的開場(chǎng)白設(shè)計(jì)程序進(jìn)行一次實(shí)戰(zhàn)演練，在演練的過程中，要用到案例學(xué)到的所有知識(shí)。三、問題思考請(qǐng)思考：開場(chǎng)白設(shè)計(jì)的中心環(huán)節(jié)是什么？四、行動(dòng)建議自己制定一份開場(chǎng)白設(shè)計(jì)程序和本卷須知，讓銷售經(jīng)理評(píng)價(jià)你制定的合理性。五、提升方案請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明你的提升方案。顧客需求預(yù)測(cè)提升方案表步驟內(nèi)容時(shí)間安排方案目標(biāo)檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)1、2、3、………主題三銷售形象設(shè)計(jì)俗話說：取人之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短，真才實(shí)學(xué)，勤奮努力，自然就會(huì)出成果。在銷售的過程中，銷售員的銷售形象設(shè)計(jì)主要是指銷售員為了塑造自己在顧客心中的獨(dú)特地位而進(jìn)行的自身魅力展現(xiàn)。比方自我形象包裝、自我性格展示等。掌握銷售形象設(shè)計(jì)的技巧要點(diǎn)：1、銷售形象設(shè)計(jì)要照顧消費(fèi)者的心理。就像萬(wàn)寶路那樣，假設(shè)銷售員在面對(duì)煩惱的顧客時(shí)，自己的形象應(yīng)該表達(dá)自由、獨(dú)立、浪漫等以迎合顧客的需要。2、注意更新自我形象。當(dāng)自我形象不適合顧客的消費(fèi)心理時(shí)，要及時(shí)更改和調(diào)整，以適合顧客的需求和形象認(rèn)知。比方，美國(guó)人將牛仔看作是英雄，但在香港人眼里，牛仔卻僅僅是一個(gè)騎馬放就的苦力。于是，萬(wàn)寶路將新的廣告畫面的中心集中到了馬的身上，因?yàn)樗麄冎溃袊?guó)人有愛馬贊馬的習(xí)俗。萬(wàn)寶路將牛仔形象進(jìn)行了略微改動(dòng)，終于在香港獲得了成功，銷售員在這個(gè)時(shí)候也應(yīng)該把形象作相應(yīng)的改動(dòng)。3、塑造獨(dú)特的自我形象。銷售員也可以借鑒萬(wàn)寶路獨(dú)特的產(chǎn)品個(gè)性塑造的過程，在每個(gè)顧客的心中形成一種獨(dú)特的形象。測(cè)試訓(xùn)練一、案例測(cè)試你怎樣理解銷售形象設(shè)計(jì)定義？根據(jù)案例和理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，你認(rèn)為作為一名銷售員應(yīng)該如何進(jìn)行銷售形象設(shè)計(jì)？二、培訓(xùn)游戲：給自己化裝程序：第一步：給自己買適合的化裝品。第二步：根據(jù)自己的形象設(shè)計(jì)社和自己的化裝方式，并著手進(jìn)行。第三步：讓別人評(píng)價(jià)自己化裝是否正確。討論：總結(jié)自己的化裝程序，然后體會(huì)銷售形象設(shè)計(jì)和化裝之間的關(guān)系。三、問題思考請(qǐng)思考：產(chǎn)品賣點(diǎn)籌劃和銷售形象設(shè)計(jì)之間的區(qū)別。四、行動(dòng)建議根據(jù)自己公司產(chǎn)品的實(shí)際情況，總結(jié)公司的銷售員應(yīng)該如何進(jìn)行銷售的形象設(shè)計(jì)。觀察公司產(chǎn)品的替代品，理解它們是如何進(jìn)行銷售形象設(shè)計(jì)的，并比較各自的優(yōu)劣。五、提升方案請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明你的提升方案。銷售形象設(shè)計(jì)提升方案表步驟內(nèi)容時(shí)間安排方案目標(biāo)檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)1、2、3、………主題四銷售團(tuán)隊(duì)籌劃一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)，你會(huì)很容易就感受到它如“狼〞似“虎〞的團(tuán)隊(duì)精神，既像“虎〞一樣有獨(dú)立的覓食能力，又像“狼〞群一樣有竭誠(chéng)合作的企業(yè)文化。在買方市場(chǎng)條件下，圍繞銷售開展的競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈，銷售再也不倡導(dǎo)“個(gè)人英雄主義〞了，而是尋求團(tuán)隊(duì)整體銷售。所以在新時(shí)期，銷售團(tuán)隊(duì)籌劃非常重要。掌握銷售團(tuán)隊(duì)籌劃技巧要點(diǎn)：1、蘊(yùn)含豐富內(nèi)涵的團(tuán)隊(duì)名稱是一個(gè)良好。在團(tuán)隊(duì)籌劃中，首先從團(tuán)隊(duì)命名著開端手，給團(tuán)隊(duì)開了個(gè)好頭，意味著這是一個(gè)生龍活虎、朝氣蓬勃的團(tuán)隊(duì)。2、團(tuán)隊(duì)文化是生命。在團(tuán)隊(duì)文化塑造方面，充分認(rèn)識(shí)到了團(tuán)隊(duì)的生命所在，制定出正確的團(tuán)隊(duì)文化。3、確定團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者。在實(shí)際的生活中，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)是天然形成的，這需要一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)文化熏陶，各個(gè)隊(duì)員共同塑造一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)者。俗語(yǔ)道“一頭獅子帶著一的群綿羊，能夠打敗一只綿羊帶著的一群獅子〞，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)團(tuán)隊(duì)的成敗至關(guān)重要。測(cè)試訓(xùn)練一、案例測(cè)試認(rèn)真體會(huì)下面這句話，簡(jiǎn)要說明團(tuán)隊(duì)一致性的重要性，并說明怎樣才能確保團(tuán)隊(duì)一致性。“每個(gè)人都有獨(dú)立的思想，往往很難得到統(tǒng)一，一旦將多種思維歸集在一起發(fā)揮作用時(shí)，其巨大的能量無(wú)可估量；在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中保持一致的思維，團(tuán)隊(duì)就不會(huì)出現(xiàn)導(dǎo)向性的錯(cuò)誤，更會(huì)魅力無(wú)窮。〞閱讀下面案例，用團(tuán)隊(duì)銷售相關(guān)知識(shí)揭示其寓意梭子魚、蝦和天鵝三個(gè)不知什么時(shí)候成了好朋友。一天，他們發(fā)現(xiàn)一輛車，車上有很多好吃的東西。于是他們就想把車子從路上拖下來。他們鉚足了狠勁，上青筋暴露，使出了全身的力氣，可是，無(wú)論他們?cè)鯓油涎健⒗健⑼蒲剑囎舆€是在老地方，一步也動(dòng)不了。原來，天鵝使的是往天上提的勁，蝦一步步向后倒拖，梭子魚又朝著池塘拉去，究竟誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)？反正，他們都使勁了。不定項(xiàng)選擇提煉與推行團(tuán)隊(duì)文化的主要步驟有哪些？〔〕A從公司的使命和價(jià)值觀中提煉團(tuán)隊(duì)還有。B對(duì)團(tuán)隊(duì)文化進(jìn)行廣泛宣傳。C將團(tuán)隊(duì)文化的重點(diǎn)提煉出來，將其行為準(zhǔn)那么結(jié)合到績(jī)效考評(píng)和人才選拔中。D加強(qiáng)管理人員對(duì)團(tuán)隊(duì)文化的理解。E加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理和整合。參考答案：ABCD應(yīng)用相關(guān)理論解釋下面這句話，并說明其寓意在銷售團(tuán)隊(duì)籌劃中的重要性。“一頭獅子帶著的一群綿羊，能夠打敗一只綿羊帶著的一群獅子。〞二、培訓(xùn)游戲：建橋程序：第一步：將學(xué)員分組，每12~14人一組。第二步：發(fā)給每個(gè)小組一套材料，并要求在每組25分鐘內(nèi)把橋建好展示在大家面前。第三步：每組派出一個(gè)代表來解說該組的建橋過程。第四步：最后由培訓(xùn)師評(píng)選出最正確大橋并發(fā)獎(jiǎng)。討論：通過建橋的步驟設(shè)計(jì)，你應(yīng)該如何理解銷售過程中的團(tuán)隊(duì)合作？三、問題思考團(tuán)隊(duì)銷售的重要性在哪里？你現(xiàn)在是團(tuán)隊(duì)銷售嗎？在日程運(yùn)營(yíng)中存在哪些問題，該如何解決呢？四、行動(dòng)建議自己所在公司有沒有實(shí)行團(tuán)隊(duì)銷售，如果有，請(qǐng)找出你認(rèn)為最優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行比較學(xué)習(xí)，并對(duì)照案例分析團(tuán)隊(duì)銷售應(yīng)該如何籌劃。五、提升方案請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明你的提升方案。銷售團(tuán)體籌劃提升方案表步驟內(nèi)容時(shí)間安排方案目標(biāo)檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)1、2、3、………第三章銷售策略選擇主題一比照銷售策略“比照銷售策略〞是指銷售人員在銷售過程中,通過比較自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品在功能、樣式、價(jià)格等各個(gè)方面的差異，進(jìn)行差異化銷售，促使顧客購(gòu)置產(chǎn)品的策略。掌握銷售策略選擇的技巧要點(diǎn)：1、充分了解競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的信息。2、尊重客戶的選擇——讓客戶在選擇產(chǎn)品時(shí)自己決定。3、注重以己之長(zhǎng)補(bǔ)己之短。4、切忌一味地靠貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來夸張地提升自己，要求實(shí)事求是。測(cè)試訓(xùn)練一、案例測(cè)試請(qǐng)根據(jù)自己所學(xué)到的知識(shí)評(píng)價(jià)下面的短文。東風(fēng)日產(chǎn)經(jīng)銷商在北京、深圳等地區(qū)的局部4S店拋出了“比照銷售〞活動(dòng)。這次“比照銷售〞，就是在推銷頤達(dá)轎車的同時(shí)，將自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的車型——?jiǎng)P越、伊蘭特、花冠等一一展示出來，供消費(fèi)者比照試乘試駕。然后，消費(fèi)者根據(jù)自己感受為各款車打分，選擇自己喜歡的車。買車須“貨比三家〞，東風(fēng)是產(chǎn)把“比照銷售〞搬到臺(tái)前，可以節(jié)省消費(fèi)者的時(shí)間，免除消費(fèi)者在各專賣店之間奔波之苦，又大力推銷自己的產(chǎn)品，可謂一箭雙雕。你如何理解比照銷售策略和利益解說策略的區(qū)別？在實(shí)施比照銷售策略和利益解說策略時(shí)，應(yīng)該注意哪些細(xì)節(jié)？請(qǐng)你根據(jù)自己的銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)平安中卡恩。斯密在運(yùn)用比照銷售策略的缺點(diǎn)，如果你認(rèn)為沒有缺點(diǎn)，請(qǐng)你總結(jié)他的優(yōu)點(diǎn)。判斷正誤：正確的在其后面的括號(hào)內(nèi)打√，錯(cuò)誤那么打×。并解釋原因。比照銷售就是惡性競(jìng)爭(zhēng)。〔〕參考答案：錯(cuò)誤參考答案：從?反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法?的法律條款來看，沒有界定“比照銷售〞就一定是不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)鍵是要掌握好一個(gè)“度〞。如果“比照銷售〞確實(shí)有其明確的傾向性，那對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言是極其不公平的，就像一桿發(fā)生傾斜的、失去平衡的天平成為誤導(dǎo)消費(fèi)的工具。同時(shí)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品擺進(jìn)自家專場(chǎng)進(jìn)行“比照銷售〞，其目的當(dāng)然是為了推銷自己產(chǎn)品，這就難逃“貶低別人、抬高自己〞的嫌疑。二、角色演練和你的同事討論如何運(yùn)用比照銷售策略，并討論在運(yùn)用的過程中如何防止中傷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的傾向。三、問題思考請(qǐng)思考：你如何收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息？至少列舉8種方式。四、行動(dòng)建議制定適合你自己工作銷售的比照策略，要點(diǎn)是你如何通過比照自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品來突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。五、提升方案請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明你的提升方案。比照銷售策略提升方案表步驟內(nèi)容時(shí)間安排方案目標(biāo)檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)1、2、3、………主題二利益解說策略銷售人員應(yīng)根據(jù)顧客的需要解說產(chǎn)品的某種或幾種特性和利益。這里的特性，是指產(chǎn)品或效勞的特有特征。比方，某產(chǎn)品的質(zhì)地、采用的技術(shù)等都是對(duì)產(chǎn)品的特性的描述。而利益，是指產(chǎn)品能給顧客帶來的益處，能夠滿足顧客哪些方面的需求。利益是產(chǎn)品特性的延伸，是產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)顧客的價(jià)值，能夠滿足顧客的需求，它對(duì)不同的人產(chǎn)生的效果是不一樣的。在利益解說過程中，銷售人員應(yīng)明確所有的特點(diǎn)都能衍生出來一個(gè)相應(yīng)的實(shí)際利益，甚至多個(gè)利益，并努力開掘產(chǎn)品的特點(diǎn)及其相對(duì)應(yīng)的利益，著重介紹顧客最關(guān)心的利益。掌握利益解說策略的技巧：1、客戶購(gòu)置行為的本質(zhì)是滿足自己的利益要求。2、銷售人員應(yīng)根據(jù)客戶需求，有的放矢地解說產(chǎn)品能滿足客戶需求的利益點(diǎn)。3、應(yīng)拿出可靠的證據(jù)證明所說的利益點(diǎn)均是存在的測(cè)試訓(xùn)練一、案例測(cè)試分析下面的利益解說，指出其需改正的地方。照相器材專賣店銷售數(shù)碼相機(jī)的場(chǎng)景。銷售人員：“這臺(tái)數(shù)碼相機(jī)具有很多特殊功能，它具有400萬(wàn)的像素，4倍的光學(xué)變焦和20倍的數(shù)碼變焦，自帶一個(gè)16K的MemoryStick優(yōu)卡，還配備有USB插口和4英寸的LCD取景器……〞顧客：“你就不要再啰唆了，爽快地直接告訴我到底能不能拍出清楚的照片。〞結(jié)合案例分析利益解說策略為什么要以客戶需求為基準(zhǔn)點(diǎn)？如何恰當(dāng)?shù)卣页隼娼庹f點(diǎn)？如何有效地向客戶證明你所說的利益點(diǎn)是存在的？二、角色演練分角色演練一個(gè)銷售數(shù)碼相機(jī)的場(chǎng)景，結(jié)合所學(xué)的知識(shí)靈活運(yùn)用利益解說策略，促成銷售完成。三、問題思考請(qǐng)思考：利益解說策略的根本技能點(diǎn)有哪些？四、行動(dòng)建議根據(jù)案例測(cè)試題的場(chǎng)景，重新進(jìn)行利益解說。同時(shí)按前面所陳述的利益解說策略在實(shí)際的銷售中加以練習(xí)。五、提升方案請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明你的提升方案。利益解說策略提升方案表步驟內(nèi)容時(shí)間安排方案目標(biāo)檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)1、2、3、………主題三欲望激發(fā)策略顧客的購(gòu)置行為有很大的選擇性。要想自己的產(chǎn)品在所有的同類產(chǎn)品中脫穎而出，被消費(fèi)者優(yōu)先采購(gòu)，銷售人員必須采取一定的策略。欲望激發(fā)就是一種好的策略，應(yīng)該被每一個(gè)銷售人員所掌握。掌握欲望激發(fā)策略技巧要點(diǎn)：1、欲望激發(fā)是銷售中的重要環(huán)節(jié)，也是銷售成敗的關(guān)鍵所在，應(yīng)注重欲望激發(fā)策略。2、欲望激發(fā)要靠銷售人員對(duì)其產(chǎn)品的良好掌握，以找出其優(yōu)勢(shì)所在并進(jìn)行推銷。3、銷售人員要積極主動(dòng)進(jìn)行顧客需求開發(fā)、充分挖掘顧客的需求潛力，這是欲望激發(fā)的首要目的。4、要掌握欲望激發(fā)的一些常用技巧。如用“如同〞取代“少買〞、運(yùn)用第三者的影響力、運(yùn)用比較表或比較演示、運(yùn)用人性的弱點(diǎn)。測(cè)試訓(xùn)練一、案例測(cè)試閱讀下面的電腦推銷案例。領(lǐng)會(huì)“如同〞取代“少買〞技巧的使用。如果沒有特殊的情況，一部電腦可以正常使用3年，所在地平均下來每月約為200元。如同方式：就如同每天去網(wǎng)吧消費(fèi)一樣，引發(fā)心理反響一小數(shù)目金錢引發(fā)購(gòu)置欲望。少買方式：只要少去幾次網(wǎng)吧，就可以了，引發(fā)心理反響——少去上網(wǎng)。閱讀分析下面關(guān)于汽車維修重要性的說法。領(lǐng)會(huì)“運(yùn)用第三者的影響力〞之情景來激發(fā)顧客欲望的技巧。銷售人員可以通過情景作為第三者來表述汽車維修的重要性。比方，銷售人員可以通過表達(dá)自己朋友的車在高速公路上拋錨的危險(xiǎn)故事。銷售人員可以告知顧客，曾經(jīng)勸朋友好好保養(yǎng)汽車，但朋友沒有采納，完全不重視維修，結(jié)果車子開到高速公路時(shí)輪胎壞了，險(xiǎn)些發(fā)生車禍。所以，要及時(shí)進(jìn)行汽車維修，千萬(wàn)不能拿自己的性命開玩笑。參考實(shí)際生活中的案例，簡(jiǎn)述如何運(yùn)用人性的弱點(diǎn)之“尊貴〞來激發(fā)顧客欲望。二、角色扮演結(jié)合欲望激發(fā)策略，與一個(gè)同事反復(fù)演練一臺(tái)電冰箱的銷售過程。這種電冰箱是新上市的，顧客不熟悉其品牌，有些抵觸情緒。試著用欲望激發(fā)策略克服這些問題，使顧客對(duì)此產(chǎn)品產(chǎn)生興趣并發(fā)生購(gòu)置演練中相互改正對(duì)方的不妥之處。三、問題思考請(qǐng)思考：如何靈活使用案例中的欲望激發(fā)策略？四、行動(dòng)建議及時(shí)搜集的總結(jié)自己在實(shí)際工作中要用到的欲望激發(fā)技巧，做成簡(jiǎn)表。五、提升方案請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明你的提升方案。欲望激發(fā)策略提升方案表步驟內(nèi)容時(shí)間安排方案目標(biāo)檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)1、2、3、………主題四體驗(yàn)銷售策略美國(guó)通用電氣前任總裁韋爾奇說,當(dāng)商品質(zhì)量、品種、價(jià)格等與顧客的“正式關(guān)系〞和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不相上下時(shí)，銷售活動(dòng)的重點(diǎn)就是在于建立與客戶之間的“非正式〞關(guān)系，即以十倍于追求情人的熱情，精確了解客戶希望的商品和個(gè)性，找準(zhǔn)顧客，精確的介入他購(gòu)置和更新產(chǎn)品的愿望。體驗(yàn)銷售正是基于此而產(chǎn)生的。體驗(yàn)銷售的銷售人員以滿足銷售者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，以效勞產(chǎn)品為舞臺(tái)，以有形產(chǎn)品為載體，推銷高質(zhì)量的體驗(yàn)產(chǎn)品的一切活動(dòng)。掌握體驗(yàn)銷售策略技巧要點(diǎn)：1、在銷售理念上，從滿足顧客需要向滿足顧客欲望和增加顧客分配比例轉(zhuǎn)變。2、在具體操作中，就是提供適合消費(fèi)者個(gè)性化需求的產(chǎn)品和效勞。3、體驗(yàn)銷售就是通過消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)和關(guān)聯(lián)五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式。測(cè)試訓(xùn)練一、案例分析迪斯尼樂園可以說是最早的體驗(yàn)銷售的經(jīng)典之作，其成功是因?yàn)橐罁?jù)其目標(biāo)顧客的需求將其規(guī)劃為“富有想象力的家庭娛樂場(chǎng)所〞。可以肯定的是，在迪斯尼樂園，如果沒有妙趣橫生的體驗(yàn)、沒有主題公園，沒有卡通、電影、電視節(jié)目，那么迪斯尼就沒有那么大的影響了。結(jié)合案例論述體驗(yàn)銷售在迪斯尼樂園經(jīng)營(yíng)中的重要意義。日本電通公司調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在20世紀(jì)60年代，10位顧客只有一種聲音，到70年代，10位顧客有幾種聲音，到90年代，1位顧客有十種聲音。結(jié)合以上的話，思考體驗(yàn)銷售的必要性。結(jié)合案例論述：體驗(yàn)銷售的核心是什么？不定選擇題〔〕A情感體驗(yàn)B文化體驗(yàn)C參與體驗(yàn)D．環(huán)境體驗(yàn)E。情景體驗(yàn)參考答案：ABE二、培訓(xùn)游戲：生日籌劃程序：第一步：組織5人以上的銷售人員。第二步：分配任務(wù)——集體為一好友生日Party第三步：共同籌劃生日Party的會(huì)場(chǎng)設(shè)計(jì)、步驟等，以滿那位好友的愛好，并給他驚喜。討論：在Party現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)、活動(dòng)內(nèi)容還有選送禮物方面如何盡可能讓那好友快樂且感到驚喜？結(jié)合游戲討論體驗(yàn)銷售籌劃的根本技能點(diǎn)。三、問題思考請(qǐng)仔細(xì)思考下面問題，并結(jié)合有體驗(yàn)銷售的觀點(diǎn)解釋：為什么人們不在自己家里喝咖啡，而是花錢去諸如星巴克之類的咖啡屋去享受？四、行動(dòng)建議再次閱讀并分析案例，總結(jié)其體驗(yàn)銷售的根本做法。搜集更多的關(guān)于體驗(yàn)銷售的案例，并體會(huì)其根本做法，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。五、提升方案請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明你的提升方案。體驗(yàn)銷售策略提升方案表步驟內(nèi)容時(shí)間安排方案目標(biāo)檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)1、2、3、………第四章銷售談判技能主題一談判節(jié)奏控制談判條件掌握是談判節(jié)奏控制的本質(zhì)反映，談判條件的松緊、適時(shí)進(jìn)退是最實(shí)質(zhì)的節(jié)奏控制內(nèi)容。對(duì)談判條件松緊的掌握，應(yīng)遵循階段節(jié)奏原那么和利益平衡原那么掌握談判節(jié)奏控制技巧要點(diǎn)：1、把握時(shí)間的主觀因素。在雙方長(zhǎng)期談判未果的背景下，通過施加壓力來加快談判的節(jié)奏，這是一種策略性的安排，是對(duì)時(shí)間主觀因素的把握。同時(shí)在重開談判時(shí)間的選擇上，也表達(dá)了雙方對(duì)時(shí)間的主觀因素的把握。2、善于把握時(shí)機(jī)。比方美方抓住WTO剛剛成立的時(shí)機(jī)，聲稱要提出申訴和貿(mào)易制裁。面對(duì)美方的壓力，日本也利用WTO的爭(zhēng)端解決機(jī)構(gòu)，同時(shí)并不示弱地提出要采取報(bào)復(fù)性措施。雙方都想借助WTO來解決問題，這是對(duì)談判過程中偶然出現(xiàn)的對(duì)已方有利時(shí)機(jī)的把握。美方宣布進(jìn)行制裁是想加快談怕節(jié)奏，而日方的報(bào)復(fù)性措施的提出是想緩解加快談判節(jié)奏的壓力。3、重視利益平衡原那么。重開談判的爭(zhēng)執(zhí)和最終確定也是一種對(duì)利益平衡原那么的強(qiáng)調(diào)。雙方相互的退讓反映了對(duì)利益平衡原那么中對(duì)等因素的把握。測(cè)試訓(xùn)練一、案例測(cè)試雙方對(duì)于哪些方面的利益爭(zhēng)取反映了對(duì)利益平衡原那么的重視？在現(xiàn)實(shí)中是否存在不重視利益平衡原那么的情況？如存在試舉例說明。判斷正誤：正確的在其后面的括號(hào)內(nèi)打√，錯(cuò)誤那么打×。并解釋原因。談判節(jié)奏控制從根本上說就是為了調(diào)節(jié)談判的時(shí)間。〔〕參考答案：錯(cuò)誤二、角色演練和你的銷售同時(shí)組織一個(gè)銷售談判的場(chǎng)景，所有人員分成人數(shù)相等的兩組，一組代表某日用品廠家的談判人員，一組代表零售商的談判人員，雙方重點(diǎn)圍繞產(chǎn)品的價(jià)格和進(jìn)貨數(shù)量進(jìn)行談判數(shù)量進(jìn)行談判演練，要注意假定產(chǎn)品的本錢他銷售利潤(rùn)因素。演練的目標(biāo)重點(diǎn)是運(yùn)用本主題提到的技能點(diǎn)對(duì)談判進(jìn)行把握。三、問題思考請(qǐng)思考：利益平衡原那么是銷售談判節(jié)奏控制的重要目標(biāo)嗎？四、行動(dòng)建議根據(jù)自己的工作情況，爭(zhēng)取或者充分利用進(jìn)行銷售染盤的時(shí)機(jī)，注重將談判節(jié)奏控制的技能點(diǎn)運(yùn)用到實(shí)際的銷售談判中來。五、提升方案請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明你的提升方案。談判節(jié)奏控制提升方案表步驟內(nèi)容時(shí)間安排方案目標(biāo)檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)1、2、3、………主題二談判引導(dǎo)策略談判引導(dǎo)策略是指在具體的談判過程中通過采取某些策略來引導(dǎo)談判議題，影響對(duì)方談判思路甚至控制談判時(shí)間來到達(dá)爭(zhēng)取己方有利，并不意味著要以損害對(duì)方利益為代價(jià)，而是指在談判中，銷售談判人員應(yīng)在不斷爭(zhēng)取己方利益的同時(shí)也兼顧對(duì)方的利益。掌握談判引導(dǎo)策略技要點(diǎn)：1、先苦后甜。2、最后期限。3、出其不意。測(cè)試訓(xùn)練一、案例測(cè)試不定項(xiàng)選擇題下面那些情況可能給對(duì)方造成出其不意的效果？〔〕令人驚奇的問題。如新的要求，出乎對(duì)方的意料的問話，提出己方所掌握的機(jī)密，揭露對(duì)方的內(nèi)幕等。令人驚奇的時(shí)間。截止日期，會(huì)談速度的突然改變，驚人的耐心表現(xiàn)等。令人驚奇的行動(dòng)，如退出商談，拖延的戰(zhàn)術(shù)，感情上的爆發(fā)，堅(jiān)決的還擊等。令人驚奇的人物。談判人員的更換，更高權(quán)威者的出現(xiàn)或技術(shù)專家，參謀，律師的到場(chǎng)等。參考答案ABCD判斷正誤：正確的在其后面的