全國2014年4月高等教育自學考試國際商務談判試題課程代碼：00186一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應代碼涂黑。錯涂、多涂或未涂均無分。1．“只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進行談判”。該觀點的持有者是（A）1-4A．尼爾龍伯格 B.馬什C．邁耶 D.蓋芬2．與關系型對手談判的禁忌不包括（D）2-53A．讓步過多 B.不主動進攻C．對熱情態(tài)度掉以輕心 D.不聽取對手的建議3．談判者最適宜的年齡范圍是（D）3-64A．25~50 B.25~55C．30~50 D.30~554．在選擇談判桌時，最適宜創(chuàng)造和諧一致氣氛的是（B）3-116A．方形談判桌 B.圓形談判桌C．U形談判桌 D.不設談判桌5．在正式談判中，不可撤銷的開盤叫（C）4-140A．報盤 B.遞盤C．實盤 D.虛盤6．在談判過程中，精力趨于下降的時間約占整個時間的（C）5-198A．60％以上 B.70％以上C．80％以上 D.90％以上7．不喜歡在餐桌上或游玩時談生意的是（B）6-239A．美國人 B.法國人C．德國人 D.英國人8．以下各項中，不屬于銀行擔保的是（A）7-313A．套期保值 B.投標擔保書C．預付款擔保 D.履約保證書9．將買方更多地視為地位相等的人的賣方最有可能來自（D）6-242A．日本 B.韓國C．荷蘭 D.美國10．“有理、有利、有節(jié)”。這種做法集中體現(xiàn)了國際商務談判中的（D）1-14A．平等互利原則 B.靈活機動原則C．依法辦事原則 D.友好協(xié)商原則11．以下各項中，不屬于與阿拉伯人接觸時的禁忌的是（C）2-33A．不能贈送酒類禮品 B.不能單獨給女主人送禮C．不喜歡數(shù)字“13” D.不能贈送婦女形象的雕塑品12．篩選談判信息資料時，需要工作人員有扎實的市場學專業(yè)知識的篩選方法是（D）3-97A．時序法 B.類比法C．查重法 D.評估法13．“色拉米”香腸式談判讓步方式的做法是（A）4-149A．等額地讓出可讓利益 B.先高后低然后又拔高C．大幅度遞減然后反彈 D.最后階段一步讓出全部利益14．在談判中，體現(xiàn)談判雙方密切配合的理想發(fā)問方式是（B）5-205A．封閉式發(fā)問 B.澄清式發(fā)問C．強調(diào)式發(fā)問 D.探索式發(fā)問15．素有“契約之民”雅稱的是（C）6-257A．希臘人 B.瑞士人C．德國人 D.波蘭人16．原則型談判又稱（B）1-8A．讓步型談判 B.價值型談判C．立場型談判 D.軟式談判17．以下有關大陸法與英美法的說法中，正確的是（B）2-36A．大陸法強調(diào)判例的作用 B.日本采用的是大陸法C．英美法強調(diào)成文法的作用 D.蘇格蘭采用的是英美法18．被稱為談判者“堅守的最后防線”的是（C）3-104A．最高目標 B.可接受目標C．實際需求目標 D.最低接受目標19．表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張情緒的動作是（A）5-224A．拳頭緊握 B.兩手手-并攏C．吸手指或指甲 D.兩臂交叉于胸前20．認為若不經(jīng)營與女人有關的生意就做與“吃”有關的生意的是（A）6-293A．猶太人 B.非洲人C．澳洲人 D.南美人二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應代碼涂黑。錯涂、多涂、少涂或未涂均無分。21．商務談判中必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)包括（ACD）2-51A．信心不足 B.畏手畏腳C．熱情過度 D.不知所措E．期望過高22．在國際商務談判中，使用條件問句的優(yōu)點有（ABCD）5-194-195A．互做讓步 B.獲取信息C．尋求共同點 D.代替“NO”E．創(chuàng)造雙贏解決方案23．非固定價格也稱“活價”，其包括（ACE）7-320A．暫定價格 B.不規(guī)定價格C．具體價格待定 D.價格調(diào)整條款E．部分固定價格，部分非固定價格24．談判人員應具備的基本觀念有（ABE）3-61A．忠于職守 B.團隊精神C．謙虛謹慎 D.任勞任怨E．平等互惠25．下列有關報價先后的說法中，正確的有（ABCD）4-137A．預期談判會各不相讓，則己方應先報價B.若己方談判實力強于對方，則己方應先報價C．一般而言，發(fā)起談判的人應先報價D.按照慣例，應由賣方先報價E．若談判雙方都是行家，則己方應先報價三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）26．借助式發(fā)問5-205答:是一種借助第三者的意見來影響或改變對方意見的發(fā)問方式。27．合同風險7-307答：指在磋商簽訂有關合同時，由于各種不確定因素和信息缺乏的情況會導致合同條款的不完善，從而給合同執(zhí)行帶來的風險。28．投資談判1-11答：指談判的雙方就投資活動所涉及的有關投資的周期、投資的方向、投資的方式、投資的內(nèi)容與條件、投資項目的經(jīng)營及管理，以及投資者在投資活動中的權利、義務、責任和相互關系所進行的談判。29．仲裁協(xié)議2-41答：指合同當事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達成的將爭議提交仲裁的書面協(xié)議。四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）30．簡述談判方案制訂的主要內(nèi)容。3-109-110答：（1）確定談判目標（1分）（2）規(guī)定談判期限（1分）（3）擬定談判議程（1分）（4）安排談判人員（1分）（5）選擇談判地點（1分）（6）談判現(xiàn)場的布置與安排（1分）31．簡述應對利率風險的技術手段。7-319-320答：（1）利用利率期貨市場（2）利用遠期交易（3）利用期權交易（注：以上每點各2分，均須適當展開說明，僅有要點而缺少說明者酌情扣1-3分。）32．簡述國際商務談判PRAM模式的運轉(zhuǎn)流程。1-20-21答：（1）PRAM談判模式是指談判要依次經(jīng)歷制定計劃、建立關系、達成協(xié)議、履約及維持關系等四個步驟（4分）（2）PRAM談判模式將上述四個步驟看成是一個連續(xù)不斷的過程（1分）（3）PRAM談判模式認為本次交易的成功將會導致今后交易的不斷成功（1分）33．簡述讓步的基本原則。4-146答：（1）不要做無謂的讓步（2）在關鍵環(huán)節(jié)讓步（3）在次要問題上讓步（4）不作同等幅度的讓步（5）讓步時要三思而行（6）讓步后欠妥時應及時收回（7）使對方珍惜所得到的讓步（8）讓步幅度和節(jié)奏應適宜（注：以上每點各1分，回答其中任意6點即可。）34．簡述提問的要訣。5-208答：（1）預先準備好問題（2）避免提出可能會阻礙對方讓步的問題（3）不強行追問（4）不連續(xù)提問，也不以法官的態(tài)度詢問（5）問題后閉口不言，等待對方作答（6）以誠懇態(tài)度提問（7）提問語句盡量簡單（注：以上每點各1分，回答其中任意6點即可。）五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）35．聯(lián)系實際說明在制訂談判方案之前應分析的環(huán)境因素。2-25-34答：（1）政治狀況（1分）（2）宗教信仰（1分）（3）法律制度（1分）（4）商業(yè)習慣（1分）（5）社會習俗（1分）（6）財政金融狀況（1分）（7）基礎設施及后勤供應狀況（1分）（8）氣候狀況（1分）（注：以上每一點都必須聯(lián)系實際展開說明，缺少說明者酌情扣2-3分。）36．聯(lián)系實際說明潛在僵局的直接處理法。4-172-173答：（1）站在對方立場上說服對方（1分）（2）歸納概括法（1分）（3）反問勸導法（1分）（4）幽默方法（1分）（5）適當饋贈（1分）（6）場外溝通（1分）（注：聯(lián)系實際展開說明者酌情另給1-2分。）六、案例分析題（本大題共1小題，12分）37．背景材料某地區(qū)商人傾向于大規(guī)模投資于現(xiàn)代技術，出口商品往往是高質(zhì)量、高附加值的產(chǎn)品，進口商品多半是自己需要而國內(nèi)難以買到的高品質(zhì)產(chǎn)品。在談判中，對于高檔次、高質(zhì)量、款式新奇的消費品表現(xiàn)出很大興趣，千方百計想達成交易；而對一般商品則不屑一顧，常以種種苛刻條件讓對方知難而退。問題：（1）上述案例中的商人最有可能來自哪一地區(qū)？（2）該地區(qū)商人的主要談判風格有哪些？（3）我國商人在與該地區(qū)商人談判時應注意什么？6-269答：（1）上述案例中的商人最有可能來自哪一地區(qū)？6-269北歐（3分）（2）該地區(qū)商人的主要談判風格有哪些？6-268工作計劃性很強，凡事按部就班（1分）；沉著冷靜，善于把握最佳交易時機（1分）；態(tài)度謙恭，不易激動（1分）；風格坦誠，善于提出各種建設性方案（1分）；談判結束后喜歡蒸汽浴（1分）（3）